UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN FACULTATEA DE RELAII COMERCIALE I FINANCIAR BANCARE INTERNE I INTERNAIONALE PROGRAMUL DE STUDII UNIVERSITARE DE MASTERAT

Plan de marketing

S. C. Eva Plant S. R. L.

Masterand

BUCURETI 2011
1

CUPRINS

Cap. 1. Rezumat executiv pg. 3 Cap. 2. Analiza situaiei pg. 3 Cap. 3. Analiza SWOT pg. 5 Cap. 4. Ipoteze pg. 7 Cap. 5. Scopuri i obiective de marketing pg. 7 Cap. 6. Strategia de marketing pg. 7 Cap. 7. Implementarea planului de marketing pg. 9 Cap. 8. Evaluare i control pg. 10 Bibliografie pg. 11

Cap. 1. Rezumat executiv

S. C. Eva Plant S.R.L a fost nfiinat n anul 2005 de doamna Eva Nistor care a fost pasionat nc din copilrie de plantele medicinale. Dup terminarea liceului s-a hotrt s i cultive aceast pasiune, aa c a urmat o facultate cu profil agronomic i a acumulat cunotine solide n domeniu, iar n 2005 a reuit s demareze afacerea visat, amenajnd un mic magazin cu produse naturale ntr-un apartament din centrul Buzului. L-a numit "Eva Plant", nume sub care a dezvoltat apoi alte cteva afaceri nrudite, printre care i o ceainrie. Eva Plant vrea s fie ceva folositor, ceva care s vin n sprijinul omului din toate mediile i din toate categoriile sociale.A nceput cu vnzarea de ceaiuri medicinale, afacere care n primul an, a avut un rulaj de 18000 RON, o cifr foarte promitoare pentru un magazin aflat la nceput de drum. Punctul de plecare a afacerii a fost un apartament proprietate personal situat n zona central a oraului Buzu. Costurile amenajarii lui au fost de circa 50 de milioane de lei vechi, primul fond de marfa a costat 30 de milioane,in total a fost vorba de circa 100 milioane lei, bani pe care i-a imprumutat de la prieteni. A reuit ns s restituie aceast sum n primele dou luni de activitate. Succesul nu a venit de la sine, ci pentru c s-a muncit foarte mult i afacerea a fost atent i serios condus.

Cap. 2. Analiza situaiei

Activitatea de producere i comercializare a plantelor medicinale cultivate din flora spontan a devenit o activitate economic de amploare, fiind o surs de venituri pentru productori, comerciani, dar i pentru diverii procesatori. Resursele Romniei n acest domeniu sunt foarte diversificate. n flora spontan vegeteaz 3.700 specii recunoscute cu aciune fitoterapeutic, din care 800 specii au proprieti fitoterapeutice determinate, iar 370 specii au nsuiri recunoscute ca avnd efecte farmacodinamice. De aceea, este important ca aceast activitate s se desfoare conform principiilor liberei concurene, n condiiile respectrii normelor tehnice de producere i de comercializare. Gestionarea pieei plantelor medicinale, att a celor din cultur, dar i a celor recoltate din flora spontan, trebuie s se realizeze pe baza unor instrumente care s asigure implementarea unei politici agricole coerente de pia. 3

Punerea n aplicare a Legii nr. 491/2003 a plantelor medicinale i aromatice se realizeaz prin ghiduri de bun practic privind cultivarea, achiziionarea i prelucrarea plantelor medicinale i aromatice care se aprob prin ordine ale ministrului agriculturii, pdurilor i dezvoltrii rurale i/sau ordine comune ale ministrului agriculturii, pdurilor i dezvoltrii rurale, ministrului economiei i comerului i ministrului sntii. Aceste ghiduri au n vedere normele tehnice de producere, prelucrare, procesare a plantelor medicinale i aromatice. Pentru stabilirea msurilor de gestionare a pieei i de punere n valoare a resurselor naionale din sector se nfiineaz un Comitet tehnic interministerial al plantelor medicinale i aromatice format din experi ai instituiilor centrale, cercettori i cadre didactice. Activitatea de elaborare a actelor normative din acest sector are la baz o strns legtur cu Asociaia productorilor, prelucrtorilor i procesatorilor de plante medicinale i aromatice i Patronatul Planta Romanica . n flora spontan a Romniei se regsesc o parte din speciile existente n flora spontan din Europa. Ca plant reprezentativ pentru Romnia este Arnica montana care crete n zonele nalte ale Munilor Carpai. Aceast specie a fost recoltat n mod neorganizat astfel c poate fi ncadrat n lista plantelor n pericol de dispariie. Din acest motiv, aceasta urmeaz a fi cultivat n zonele n care specia are condiiile optime de cretere i dezvoltare. Cele mai cultivate plante medicinale din Romnia sunt Coreandrul, Chimionul i Feniculul. Terapiile naturiste bazate pe miraculoasele plante medicinale ctig tot mai mult teren, fiind deci o afacere de perspectiv. S nu uitm c plantele medicinale reprezint de asemenea o important surs de materii prime pentru producerea unor medicamente i cosmetice naturale. Aplicarea unei idei de afaceri att de placut i foarte profitabil se poate face i mai uor n condiiile primirii de subvenii de la stat. n 2008 s-au acordat 7.200.000 lei pentru susinerea productiei de plante medicinale i aromatice, i se vor acorda pn n 2013. Exist o cerere permanent de sute de tone de plante medicinale (mueel i ment) pentru export n Germania. Firmele de profil din Europa de Vest se orienteaz spre rile cu grad redus de poluare, cum este Romnia, de unde i import materia prim (plantele medicinale). Bulgaria export mii de tone de ment nc din 1955, firme mari productoare de suplimente alimentare din SUA solicit cantiti foarte mari de plante medicinale i plante aromatice.

Firma noastr asigur serviciile unei numeroase clase de clieni reprezentnd piaa judeului Buzu n proporie de 90%, precum i n afara judeului. Pe piata din Romania sunt in acest moment cateva firme importante care au ca domeniu de activitate producerea de ceaiuri terapeutice, cum ar fi: Plafar Brasov, Larix Sovata, Kalpo, care sunt destul de puternice si care si-au format proprii clienti si un renume. Dar piata fiind in plina expansiune suntem siguri ca ne putem integra in aceasta afacere si ajunge lideri in scurt timp.

Cap. 3. Analiza SWOT

Factorii de succes ai afacerii sunt: Creativiate i inventivitate: aceste dou cuvinte trebuie s fie farul cluzitor pentru orice investitor i ele se aplic att n ceea ce privete activitatea de marketing, ct i cea de producie. Concret: intrnd ntr-o farmacie pentru a cumpra un pachet de ceai de mueel, fr ndoial c posibilul client i va arunca ochii asupra produsului care are cel mai frumos ambalaj i care inspir cea mai mare ncredere. O prezentare inteligent a produsului, identificarea lui cu un anumit mesaj sau o anumit imagine l pstreaz mai uor n contiina cumprtorului. n cazul produselor combinate, pentru fabricarea crora este nevoie de mai multe plante, trebuie gsit reeta care s mbine efectele tmduitoare cu plcerea gustului. Este foarte important s nu avem sincope n ceea ce privete prezena produselor noastre pe pia. Dispariia unui produs, din diverse motive, de pe pia, chiar i numai pentru o sptmn, poate determina cumprtorul s renune la el, de aceea este foarte important s avem cu distribuitorul o relaie de interdependen, astfel nct el s fie super motivat n a ne vinde produsele, spre exemplu, putem ncerca s-i facem distribuitorului o ofert n care procentul care reprezint ctigul su s creasc direct proporional cu cantitatea de marf vndut. Seriozitatea: ca n orice afacere, pentru a putea fi competitivi trebuie s fidelizm clienii. Putem spune c am devenit un juctor important pe piaa ceaiurilor medicinale doar n momentul n care oamenii va identifica produsele cu seriozitatea i calitatea. Factorii de risc ai afacerii ar putea fi: Lipsa materiei prime: n momentul n care identificm posibilii furnizori de materie prim (i nainte de a semna contracte ), trebuie s cercetm dac acetia pot onora comanzile n tot timpul anului. 5

Pentru c exist anumite plante care nu se cultiva dect cteva luni pe an, spre exemplu, la nceputul acestui an glbenelele au lipsit de pe pia nu mai puin de 60 de zile. Ca urmare a acestei situaii, produsele firmelor mici, care nu au avut fora financiar s achiziioneze glbenele din import la un pre aproape dublu, au disprut de pe pia, iar efectul a fost c muli clieni s-au orientat ctre produsele firmelor concurente. Lipsa de lichiditati: Este foarte important ca la nceputul fiecrui an s ne ntocmim un buget foarte strict, cu venituri i cheltuieli, dar care s in cont de specificul fiecrei luni. Spunem asta pentru c sezonul de vrf n ceea ce privete vnzrile de ceaiuri se ntinde pe durata a ase sau apte luni, din septembrie pn n martie, cel mult aprilie. Odat cu nclzirea vremii, se nregistreaz o scdere a vnzrilor. Un alt motiv al acestui fenomen l reprezint apariia fructelor i a legumelor, consumatorul prefernd aceste produse n locul suplimentelor nutriionale oferite de ceaiuri sau alte medicamente. Preferinele romnilor la capitolul ceaiuri s-au rafinat mult n ultima perioad. Preteniile consumatorilor au crescut, ateptrile fiind tot mai ridicate n ceea ce privete acea "value for money" a produsului. Publicul este tot mai exigent fa de beneficiile pentru sntate ateptate de la un produs, pe de o parte, iar pe de alta pentru calitatea ambalrii, de la grafica produsului i pn la modul de mpachetare al ceaiului. Puncte tari i puncte slabe Calitatea foarte bun a produselor noastre; Seriozitatea noastr n relaia cu clientul i cu furnizorii, respectarea contractelor i a termenelor limit. Cheltuieli reduse pentru reclam i promovare; Oportuniti i ameninri * Preocuparea pentru sntate a crescut interesul consumatorilor pentru ceaiurile medicinale. * Retailul modern impulsioneaza vnzrile de ceai de fructe n timp ce investiiile n farmacii, pe cel de ceai de plante. * Una din problemele cu care s-au confruntat firmele care vnd ceai a fost blocajul din reeaua farmaceutic, care a afectat indirect i industria ceaiului. * Pentru productorii de ceai vremea nefavorabil din var i inundaiile au redus recolta. * Piaa ceaiului este estimat la peste 8 milioane de euro pe an *Posibiliti de comand pe internet i distribuie rapid Concluziile analizei sunt: Firma trebuie s mreasc cheltuielile pentru reclam i promovare; Firma trebuie s revizuiasc strategia de pre. 6

Cap. 4. Ipoteze
Avnd ncredere c afacerea va avea succes, suntem pregtii ca n urmtorii ani s investim o parte din profitul nostru n extinderea firmei, prin urmare, vom amenaja un laborator propriu de fabricare a ceaiurilor cu o capacitate mai mare, care va asigura produsele pentru desfacere n magazinul nostru. Vom investi ntr-o main mai mare pentru livrarea produselor noastre la domiciliul clienilor care nu au posibilitatea de a se deplasa pn la firma noastr.

Cap. 5. Scopuri i obiective de marketing

Aproape un sfert din cheltuielile din firm trebuie ndreptate spre promovare. Exist posibilitatea de a crea un produs extraordinar de performant, dar care s nu aduc vnzrile scontate fiindc nu este cunoscut. Apoi trebuie s fim contieni c orice client se va ndrepta spre produsul care i va atrage atenia la prima vedere, de aceea modul n care arat ambalajul ceaiului este foarte important. Macheta unei cutii de ceai se poate realiza n cteva zile de o firm de grafic, n funcie de complexitatea desenelor. Este foarte important ca ilustraiile de pe cutie s produc un sentiment pozitiv. Am ales s ambalam produsele ntr-o pung de carton care d senzaia de noblee i seriozitate. Am cumprat spaiual publicitar n ziarele care au rubrici n care se trateaz subiecte legate de medicina naturist, cum ar fi: Formula As, Olivia , Farmacia ta. Deasemenea suntem prezeni n paginile ghidurilor TV i n suplimentele marilor cotidiene. Un aspect important al politicii promoionale l reprezint forele de vnzare, care cuprind un grup de reprezentani ai ntreprinderii (angajai sau delegai de ctre aceasta), investii cu multiple competente. Aceast component promotional este specifica ntreprinderilor din domeniul produselor industriale, a cror ofert se adreseaz unei clientele specializate, restrnse.

Cap. 6. Strategia de marketing

Politica pieei se aplic partenerilor pieei plantelor medicinale, respectiv, productorilor agricoli de plante medicinale, culegtorilor de plante medicinale din flora spontan, prelucrtorilor i procesatorilor. 7

Relaiile comerciale dintre acetia se bazeaz pe contracte, acreditare de funcionare, declaraii de cultivare i livrare, certificare, ambalare, marcare. Calitile speciale ale plantelor medicinale trebuie cunoscute de consumatori. Pentru aceasta se impune aplicarea unei politici de informare i promovare care s permit deschiderea de noi debuee comerciale. Dezvoltarea acestor activiti la nivelul asigurrii cerinelor pieei se poate realiza prin diverse programe care, n funcie de importana lor, pot fi cofinanate de operatorii interesai i de la bugetul de stat. Politica comunitar n acest sens se realizeaz pe baza Reglementrii (CE) nr. 2702/1999 a Consiliului privind aciunile de informare i promovare a produselor agricole din ri tere i Reglementrii (CE) nr. 2826/2000 privind aciunile de informare i promovare a produselor agricole din cadrul comunitii. Conceptul de distribuie (V. Olteanu, Mk Serviciilor p. 236 237) se refer la: -reeaua de uniti n care urmeaz a se ntlni prestatorul i consumatorul i unde, n cele mai multe cazuri se vor realiza producia i consumul serviciilor. Aceast component se plaseaz n cadrul marketingului interactiv. -traseul pe care oferta potenial l parcurge pn ajunge la consumatorul final avnd drept finalitate vnzarea anticipat a prestaiei. Aceast component se plaseaz n cadrul marketingului extern. -deplasarea uneori a prestatorului la consumator, alteori a consumatorului la prestator ori se poate realiza fr prezena acestora, prin intermediul mijloacelor de comunicaie. Activitatea de distribuie aprut odat cu producia de mrfuri, a cunoscut o dezvoltare rapid odat cu revoluia industrial, devenind n prezent una dintre cele mai dinamice activiti. Chiar dac este adevrat c, pe anumite piee, cererea depete oferta, afirmaia se aplic, de regul, pieelor noi i produselor noi. Pe pieele mai tradiionale i cunoscute, capacitatea potenial depete cu mult cererea efectiv, ceea ce are ca rezultat concurena ntre firme pentru ctigarea favorurilor clientului. tiinele economice clasice ne-au fcut s credem c o asemenea concuren s-ar axa numai pe pre, realitatea demonstreaz ns ca fabricanii admit c cererea este neomogen i caut s-i diferenieze produsele pentru a se adapta mai bine cerinelor unor subgrupe specifice de clieni segmentelor de pia. Evident c este preferabil pentru un furnizor s exercite el un anumit control asupra unei piee dect s se lase controlat de ea, este mai bine s impui preul dect s-l accepi. 8

Din aceste motive, diferenierea produsului, serviciului, a devenit principala arm n concurena dintre furnizorii care i doresc o parte din pia, acest lucru explic importana acordat de majoritatea companiilor de astzi dezvoltrii produsului (serviciului).

Cap. 7. Implementarea planului de marketing

Procurarea materiilor prime nu este o operaiune att de complicat , dar trebuie identificai cei mai buni furnizori de pe piaa autohton, i trebuie alese cu grij cele mai bune preuri. Fia de ctiguri de produs Pre produs (energy tea): 61000 Cheltuieli -materia prima i ambalarea 1,4 lei -sigiliu, punga, eticheta, cod de bare 0,7 lei -transport 0,1 lei -plata distribuitor (discount de 10-30%) 1,2 lei -publicitate 0,7 lei -total 4,1 lei Profit 2 lei Dezvoltarea afacerii este dat de succesul pe care l avem cu produsele lansate iniial, de aceea este important s nu ne grbim s facem investiii mari la nceput spernd s obinem un profit pe msur. Nu putem afirma c avem o poziie consolidat pe pia mai devreme de un an i jumtate, doi ani. Misiunea firmei Eva Plant este s devin cea mai important firm productoare i distribuitoare de ceaiuri pe piaa local, prin urmrirea i respectarea permanent a unui set de valori: Consumatorii. Satisfacerea cerinelor consumatorilor reprezint principala prioritate i obiectivul ntregii activiti. Produsele. Succesul companiei const n oferirea unei caliti superioare a produselor la preuri competitive. Preocuparea pentru membrii firmei. Angajaii reprezint cea mai important resurs a firmei. Preocuparea pentru imaginea public. Preocuparea permanent pentru mediul nconjurtor. Scopul ntreprinderii este satisfacerea necesitilor populaiei cu produse alimentare (ceaiuri). 9

Pentru realizarea scopurilor propuse ntreprinderea va practica urmtoarele genuri de activitate: colectarea plantelor medicinale producerea ceaiurilor n numeroase sortimente distribuia ceaiurilor pe piaa local Obiectivele generale ale ntreprinderii sunt: Obiective financiare Cifra de afaceri Profitul Dividentele Fluxul de numerar Obiective strategice Segmentul de pia Calitatea produselor Poziia n top Satisfacia clienilor Scopul proiectului este creterea vnzrilor iar principalele obiective pentru atingerea acestuia sunt urmtoarele: Testarea acceptabilitii unui nou tip de ambalaj Creterea numrului de clieni Creterea cantitii consumat de o persoan la o cumprare Dac ns vom respecta gustul consumatorilor, vom avea n patru ani, capacitatea de a colabora cu firme din strintate, de a ataca piaa occidental sau, dac ne convine aceast alternativ, s fuzionm cu o firm de profil cu renume din strintate.

Cap. 8. Evaluare i control

Evaluarea rezultatelor obinute n urma programului de marketing se va realiza intern, ca o retrospectiv, pentru a depista atuurile, dar i punctele slabe ale afacerii. Ne vom folosi de analiza diagnostic deoarece prezint urmtoarele avantaje : furnizeaz informaii valoroase asupra decalajelor firmei fa de competitori, determin orientarea aciunii manageriale asupra aspectelor majore ale afacerii, asigur informaiile necesare asupra termenilor propui prin strategia noastr de marketing. Pentru ca firma noastr s i ating obiectivele, respectm programul cu care au fost informai clienii, executm misiunea aa cum s-a prevzut n pliantele oferite clienilor, 10

angajatii notrii au pregtire, cursuri, cu privire la protecia mediului, mprim pliante despre ct de important este s trieti ntr-un mediu nepoluat, dar n primul rnd ne adaptm la cerinele clienilor.

Bibliografie
1. Gheorghe, Dan, Balaure, Virgil, cond.st. Sisteme de distribuie a bunurilor materiale, tez de doctorat, Bucureti: A.S.E., 2004; 2. Gattorna, John L.,coord, Managementul logisticii i distribuiei, Bucureti: Teora, 1999; 3. Ni, Constantin, Bazele marketingului, Bucureti: Editura Economic, 2003; 4. Olteanu, Valerica, Marketingul serviciilor: o abordare managerial, Bucureti, Ecomar, 2005; 5. Panda, Tapan K., Sahadev, Sunil, Sales and distribution management, Oxford, Oxford University Press, 2005; 6. Popovici, Veronica, Micu, Adrian. Strategia canalului de distribuie. n: Tribuna economica, v. 18, nr. 32, p. 59-60, 2007; 7. Ristea, Ana-Lucia, Ioan-Franc, Valeriu, Economia distribuiei: marketing, management, dezvoltare, Bucuresti, Expert, 2005; 8. Rosenbloom, Bert, Marketing channels: a management view, Chicago, Dryden Press, 1983; 9. Simchi-Levi, David, Kaminsky, Philip, Designing and managing the supply chain: concept, strategies, and case studies, Boston, McGraw-Hill, 2000.

11