NEGOCIERE Cadrul global este constituit din ansamblul de instrumente legate prin diferite mecanisme,articulatii de relatii umane. 1.

Obiectivul negocierii are drept obiectiv produsul,serviciul,un proiect,o inchiriere,oricare ar fii obiectul negocierii scopul consta in seducerea,influentarea,si convingerea partenerului. 2. Partenerii de negociere - se numesc ACTORI,si trebuie sa existe cel putin 2 actori pentru negociere,partenerii variaza ca functie si numar,exista parteneri care nu sunt intotdeauna prezenti(consilierii mei).Se pot organiza intalniri FORMALE (oficiala),sau INFORMALE (discutie neoficiala). 3. Obiectivele si mizele scopul oricarei negocieri consta in dorinta de a obtine de la cineva ceva mai mult sau mai putin important(o persoana sau un grup).Acest ceva ce trebuie obtinut se numeste OBIECTIV. Gradul de importanta se cheama MIZA. 4. Spatiul jocului -este spatial in care se negocieaza ,este un spatiu determinat,delimitat de 2 zone (zona convergenta si zona divergenta).In zona convergenta parerile sunt mult mai apropiate,iar zona divergenta trebuie parcursa ,zona de tatonare si lupta pentru teritoriu.In interiorul zonei divergente exista o zona interzisa tabu,lucruri pe care nu avem nevoie sa le discutam(parte religioasa). 5. Locul situatie similara ca la o echipa de fotbal,sanse mari pe teren propriu,deplasare,neutru. 6. Principalele instrumente ale negociatorului cheia negocierii este comunicarea,distingem comunicare verbala si comunicare nonverbala,ele se completeaza. -Comunicarea verbala are 3 componente importante : cuvintele,propozitiile,intrebarile (constituie material prima a oricarei strategii) -Comunicarea nonverbala corpul vorbeste mai bine decat cuvintele.Dispunem de o serie de instrumente care ne ajuta sa comunicam: -vocea ritm,volum,ton,timbru ,se adapteaza contextului si interlocutorului -privirea primul contact cu o persoana il constituie privirea,se interpreteaza in diverse moduri,ea transmite emotii,oboseala,neincredere teama. -buzele -gesturi si postura au un accent cultural puternic,retinem dintre gesture cele ale mainilor,bratele,corpul,umerii,picioarele,sprancenele.Postura-distanta, in functie de cultura si de individ exista un confort al fiintelor umane,apropierea,departarea.

7. Recomandari de cuvinte a se folosi cuvinte care nu evoca lucruri dezavantajoase sau egocentriste: eu dumneavoastra trebuie puteti sa obligatoriu este recomandabil eu nu vreau am reserve inacceptabil de revazut il puteti deranja va poate primii nu aveti de ales unica posibilitate sunteti singurul care spune asa ceva remarca dumneavoastra este interesanta

MANAGEMENTUL PREGATIRII NEGOCIERII Reusita unei negocieri este determinata de gradul de pregatire al acesteia. Pregatirea adduce numeroase avantaje negociatorului,cum ar fii : cunoasterea mediului,stabilirea mai clara a obiectivelor,evitarea unor confuzii si imprecizii de ordin tehnic,cum ar fii data si locul intalnirii. Exista numerosi factori ,obiectivi sau subiectivi,umani sau materiali,care influenteaza eforturilor pentru pregatirea negocierilor precum :experienta si valoarea negociatorului,gradul ridicat al mizelor,instabilitatea si incertitudinile pietei. 1. Informatii corecte si diversificate negociatorul trebuie sa fie pregatit in domeniile diverse de specialitate si deopotriva,trebuie sa aiba un grad ridicat de cultura. Pregatirea negocierii presupune: -cunoasterea informatiilor privind economia interna si international -studierea partenerilor -cunoasterea legislatieisi uzantelor in tara respective -reglementari de politica comerciala -reglementari financiar-valutare -cunoasterea cutumelor (obiceiuri) nationale sau regionale Subestimarea acestor probleme poate compromite negocierea. Pregatirea negocierii presupune informarea unor problem de detaliu cum ar fii:aspect climatice,politice,sociale,religioase,traditii,interdictii la anumite alimente. Informatia inseamna putere. 1. Etapele negocierii: a) Prenegocierea incepe in momentul angajarii afacerii,continua cu discutii preliminarii,de cunoastere,purtate direct sau prin mijloace de comunicare. Se termina cand incep tratativele.

b) Negocierea propriu-zisa in aceasta etapa se fac expuneri,se aduc argumente,se combat obiectii. Se incheie odata cu luarea deciziei respective cu incheierea unui contract. c) Postnegocierea pentru aplicarea corecta a deciziilor,respective a clauzelor contractuale,se urmareste stadiul indeplinirii acestora si se identifica eventualele abateri/erori ,fata de cele convenite. d) Protonegocierea - activitate ce se desfasoara pe parcursul celorlalte 3 etape ; are rolul de a influenta partenerii in directia dorita; este practice o activitate de relatii publice, prin care se creeaza un climat favorabil tuturor acestor etape: se face prin mese rotunde(toti sunt egali),conferinte; asistam de fapt la o asa zisa furtuna a creierelor; prin conferinte se promoveaza ideile favorabile,se folosesc de asemenea mijloace traditionale de publicitate(presa,tv) 2. Documente elaborate in etapa de prenegociere a) Plan de negociere se aduna informatii,se prelucreaza,se analizeaza sip e baza lor se face un plan,care permite o mai buna orientare in teren,care ofera mai multe variante de negociere,de formulary,de argumente care limiteaza responsabilitatile echipei,dar precizeaza si posibilitatile de compromise. b) Dosarul tehnic cuprinde performante si caracteristici tehnice ale produsului,garantia,se redacteaza intr-o limba de circulatie internationala,e foarte important in cadrul lucrarilor ingineresti ample,se recomanda ca acest document sa fie trimis inaintea negocierii. c) Dosarul commercial cuprinde elemente ce caracterizeaza piata,conjuctura economica,contine conditii de livrare,mijloace de transport,ambalaje,taxe vamale,facilitate acordate de stat. d) Dosarul privind concurenta e) Dosarul privind bonitatea partenerului si surse de finantare f) Agenda de lucru g) Calendarul negocierii h) Bugetul STRATEGII,TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

Acestea se adopta prin urmarea faptului ca in procesul negocierii directe apar diverse situatii determinate in principal de dorinta fiecaruia dintre negociatori de a castiga mai mult. Strategii de negociere reprezinta un ansamblu de decizii conforme cu tacticile,obiectivele si propriile actiuni,care se afla intr-un mediu incert,aceasta incertitudine este generate de universul divergent,de la impactul politic,social. Strategia are caracter dynamic,distingem mai multe clasificari ale strategiilor dupa diverse criterii:

Dupa starea preponderenta(conflictuala sau cooperare) avem: Starea integrativa negociatorul recunoaste ca partea cealalalta isi apara interesele chiar daca acestea nu corespund cu ale noastre. Climatul este de incredere reciproca de gasire a unor solutii creative,de identificare a unor solutii reciproce avantajoase. Starea distributiva negociatorul distributiv cauta sa impuna o solutie de-a lui fara a tine cont de partener,practic tot ceea ce il imbogateste pe un partener il slabeste pe celalalt. Strategia cand consta in definirea timpului optim in care trebuie incheiata tranzactia,se folosesc urmatoarele categorii: a) OBTINEREA se aplica de catre negociatorii experimentati,dornici de castiguri,dar lipsiti de lacomie. b) LIMITA strategia celui puternic,cu posibilitati mari de vanzare-cumparare,urmareste exercitarea de presiuni psihologice,sau de alta natura. c) ULTIMATUM d) SIMULATUL (mincinosul)zice ca are multe oferte dar nu are de fapt nici una. e) FAPTUL IMPLINIT se trimite marfa suplimentara. f) RETRAGEREA este o strategie care se aplica in faza finala a negocierilor pentru a castiga. g) SURPRIZA se aplica de catre un negociator,bine informat care mizeaza pe lipsa de documentare a partenerului. Strategia cum si unde aceste tipuri de strategii urmaresc proiectarea MODULUI si LOCULUI care asigura maximum de profit. a) INTERSECTAREA are in vedere asigurarea conditiilor unui interes reciproc intre parti(profituri reciproce) b) PARTICIPAREA de regula se asigura sprijinirea tarilor slab dezvoltate prin participarea cu capital strain. Piata emergent este acea in curs de aparitie. Emergent piata proaspata,tarile slab dezvoltate c) PATURA este o strategie a negociatorului prudent care nu actioneaza niciodata descoperit,este folosita la burse. d) HAZARDAREA este strategia loteriei. Ori castigi tot ori pierzi tot,operatiuni speculative la termen. Inversul paturei. e) SALAMUL TAIAT este o metoda rationala,bazata pe rafinament si diplomatie,se negociaza cate putin,repetitive care nu il descurajeaza pe partener. f) ASOCIEREA de regula se foloseste in domeniul publicitatii unor personalitati celebre li se asociaza niste produse(ex cosmetice).

g) DISOCIEREA produsul este discreditat daca il leg de persoane nepopulare. h) TESTAREA RELATIEI se face in cadrul unor targuri si expozitii in baza unor mostre. Exista diverse metode si strategii,dar cel mai important lucru fiind alegerea uneia dintre acestea.

TACTICA IN NEGOCIERE Strategia vizeaza o caracteristica esentiala,o eroare tactica poate fii reparata,una strategica poate duce la o catastrofa. Tacticile privesc fazele,etapele,pasii,distingem 2 tactici esentiale: offensive si defensive. Orice tactica trebuie sa se integreze strategiei: - Sa fie flexibila - Sa fie adaptabila Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici,plini de initiative dar si cooperanti. In realitate si in practica,in functie de imprejurari si pozitie se apeleaza la o combinare de tactici. Fiecare parte vrea initiative in teren,in scopul maximizarii profitului,pentru acestea se folosesc mai multe tactici. - SUITA DE INTREBARI o prima intrebare care are drept scop identificarea punctelor slabe ale partenerului,odata descoperite,se apeleaza la intrebarea de atac. A doua intrebare (daca prima e fara rezultate) este o intrebare de testare pe profil de specialitate (performantele produsului,rabatul commercial,conditii de transport,modalitati de plata), in aceste conditii se trece la negocierea de fond. A treia intrebare urmeaza celelalte doua si este o intrebare de atac care depinde de cantitatea si calitatea informatiilor obtinute din documentare. - INTREBAREA DA sau NU sunt utilizate atunci cand partenerul este sovaielnic,nu e hotarat,cand e ambiguu sau cand este obosit. Intrebarile sunt ultimative. - SECRETUL LUI SOCRATE pentru inceput sunt subliniate aspectele asupra carora opiniile converg,se demonstreaza astfel interesele similar ale partilor,se continua discutiile din etapa in etapa, evidentiindu-se interesele commune. Socrate nu spunea niciodata nu. - PRESIUNI ASUPRA ECHIPEI OPONENTE coruptia si slabiciunile omenesti pot duce la compromiterea morala sau profesionala. - IRITAREA OPONENTULUI negociatorul neinformat,immoral,irita partenerul cu un character coleric astfel incat acesta sa se enerveze sis a divulge lucruri care nu le-ar fii spus altfel. - COMPORTAREA ARBITRARA specifica celui inganfat si vremelnic puternic. - PROPUNEREA CONTRARIULUI este o tactica de sicana de tatonare si iritare.

Tactici defensive - PRETINSA NEINTELEGERE scopul de a obtine mai multe informatii,prin vorbe multe se emit multe greseli (similara detectivului Colombo) - DA.DAR se amana un raspuns - PROBLEME DE PAIE se introduce pretentii de valoare indoielnica sub titlul unor lucruri importante. - CONTRA INTREBAREA in timpul dezbaterilor se intrerup discutiile cu o intrebare din afara celor discutate,se detensioneaza astfel. - INTRERUPEREA TACTICA se intrerup discutiile cu diverse scuze (cafea,racoritoare) - OBOSIREA ECHIPEI OPONENTE depinde de clima,locu desfasurarii negocierii,oboseala psihologica,fiziologica.