Sunteți pe pagina 1din 35

1.

Rezumat executiv
Prezenta lucrare a fost ntocmit cu scopul de a demonstra capacitatea mea, ca i student al Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor, specializarea Afaceri Internaionale de a pune n practic cunotinele asimilate n primii doi ani de facultate n cadrul unei firme cu activitate internaional . Raportul de practic a fost constituit pe parcursul a trei sptmni de documentare, studiu i observare a activitii internaionale efectuate de ctre S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, avnd ca obiect de activitate transportul inter i internaional de persoane din Roman. Lucrarea este alcatuit din ase pri, fiecare foarte bine delimitat i cu informaii despre activitatea internaional a societi SEMPRE DRITTO TOUR i anexele de la sfritul lucrrii reprezentate de ctre documentele utilizate de ctre firma n activitatea de transport internaional de persoane. Prima parte a raportului de practic o constituie chiar acest rezumat, o prezentare succint a lucrrii n sine. A doua parte se intituleaz Prezentare general a organizaiei i cuprinde elemente referitoare la datele de identificare ale firmei, un scurt istoric, organigrama i managementul, la serviciile pe care le presteaz societatea, la partea de resurse umane n sensul evoluiei i dinamicii situaiei angajatilor, la situaia resurselor materiale ale firmei, la activitatea general a organizaiei, aici fiind identificate rezultatele financiare ale activitii de servicii i anume: veniturile i cheltuielile firmei, cifra de afaceri i productivitatea muncii pentru ultimii trei ani de funcionare. n finalul acestei pri sunt prezentate mediul apropiat de afaceri al societii, situaia pieei i competiia, furnizorii i intermediarii firmei dar i organizaiile ce i faciliteaz si administreaz activitatea, dup care urmeaz o prezentare a principalilor indicatori financiari ai firmei pentru ultimii trei ani. Urmtoarea parte a lucrrii, ce-a de a treia, Descrierea i analiza activitii internaionale, conine elemente legate strict de activitatea de transport internaional pe care SEMPRE DRITTO TOUR o desfoar pe piaa serviciilor. Sunt descrise elemente precum: evoluia activitii internaionale i tipul de operaiune efectuat, pieele externe cu elementele ce in de competitori, furnizori i clieni, canalele de marketing internaional la care firma apeleaz, cum este organizat activitatea internaional a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, ce atribuii are fiecare compartiment ce are legatur

cu activitatea internaional; documentarea operaiunilor, aici fiind descrise n linii generale documentele necesare activitii de transport internaional: documente comerciale, financiare, de transport, juridice etc. n final sunt prezentate performanele financiare obinute de ctre firm n ultimii trei ani, ncepand cu 2006 pn astzi, rezultatele financiare i nu numai obinute de ctre SEMPRE DRITTO TOUR n aceast perioad. Iar ultima prezentare a acestei pri este legat de mix-ul de marketing pentru care opteaz agenia de turism, combinarea util i eficient a celor 4P, instrumente legate de produs, pre, plasament i promovare, analiza strategiei pentru care firma opteaz i a mijloacelor promoionale pe care le prefer i care ii asigur eficiena campaniilor publicitare. In ce-a de a patra parte a raportului de practic, Perspectivele dezvoltarii internaionale, am prezentat aa cum spune i titlul, proiectele de viitor ale societii n legatur cu dezvoltarea activitii internaionale, a transportului internaional de persoane i de asemenea am sintetizat o serie de opinii ale angajailor i managerilor cu privire la planurile de viitor ale SEMPRE DRITTO TOUR. A cincea parte a lucrrii conine: Concluziile, trase de ctre mine n toat aceast perioad de practic, concluzii pe care mi-am luat permisiunea s le sintetizez sub forma unei analize SWOT, n care am prezentat punctele tari, cele slabe, oportunitile i ameninrile firmei. A sasea parte a lucrarii cuprinde referinele bibliografice pe care le-am utilizat n documentare, iar ultima parte dupa cum am precizat anterior, Anexele. Sper ca acest proiect s mi foloseasc pe viitor ca baz de documentare n alte lucrri.

2. Prezentare general
2.1Date de identificare
Stagiul de practic a fost efectuat n cadrul S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, societate destinat transportului intern i internaional de cltori. Societatea comercial SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L a fost nregistrat n Registrul Comerului sub nr. J27/778/03.06.2003 (conform Certificatului de nmatriculare emis de de Oficiul Registrului Comerului de pe lng Tribunalul Neam vezi copia anexat). Societatea este situat pe strada Griviei, Nr. 22, Roman, jud. Neam, avnd i un punct de lucru n Pietonal Stefan cel Mare, Bl.15, Parter, Roman, jud. Neam. 2.2 Scurt istoric S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L este o societate cu capital privat, nfiinat n iunie 2003, de domnul Eugen Pule, care este i administratorul firmei, i de domnul Daniel Pop, directorul economic al firmei. La nceput societatea era alctuit din nou angajai i un parc auto compus din dou microbuze i un autocar. La 29 ianuarie 2004, SEMPRE DRITTO TOUR s-a mutat n cas nou, inaugurnd sediul din Pietonal Stefan cel Mare. Graie serviciilor i confortului, la standarde tot mai ridicate , oferite clienilor a dus la ctigarea ncrederii acestora, fapt cea a datorat deschiderea de noi filiale att n ar ct i n Italia. Anul 2004 a adus SEMPRE DRITTO TOUR mai aproape de clieni inaugurnduse trei filiale ale ageniei, la Iai, Botoani i Braov; n 2005 agenia a mai deschis nc dou sedii, n Bucureti i Oneti. De asemenea n anul 2006 au mai fost deschise nc dou puncte de lucru, la Palermo, Italia i la Constana. Cu toate c titulatura SEMPRE DRITTO TOUR reprezint o agenie relative nou, experiena acesteia n acest domeniu se bazeaz pe o munc asidu de mai bine de 6 ani. SEMPRE DRITTO TOUR vine n ntmpinarea numeroaselor cereri ale pieei oferind servicii specializate n domeniul transportului intern i internaional de persoane precum i n domeniul turismului, oferind clienilor vacane de vis n locuri precum:Grecia, Turcia, Bulgaria, Croaia i Cipru. Urmare a efortului depus de ntreaga echip i a dorinei celor doi asociai de a fi

cei mai buni, SEMPRE DRITTO TOUR este, astzi, unul dintre cei mai mari transportatori romni de cltori. n present, agenia de transport SEMPRE DRITTO TOUR efectueaz curse de linie n Italia, Germania, Spania, Belgia, Irlanda i Anglia.

2.3Organigrama i managementul
Conducerea i administrarea societii SEMPRE DRITTO TOUR sunt asigurate de: - Adunarea general a Asociaiilor - Consiliul de administraie - Comitetul de direcie - Cei doi administratori Competenele Adunrii generale a asociailor Adunarea General a asociailor are urmtoarele atribuii principale: Hotrte cu privire la modificarea Actului Constitutiv; Examineaz, aprob i modific bilanul contabil, contul de profit i pierderi anual, dup audierea raportului administratorului; Se pronun asupra gestiunii administratorului; Numete i revoc, n condiiile legii, administratorul societii, stabilete comisioanele i indemnizaiile acestora i le d descrcare de activitate; Stabilete competenele i responsabilitile administratorului; Hotrte cu privire la dividente; Hotrte mutarea sediului; Hotrte completarea sau schimbarea obiectului de activitate a Societii; Hotrte majorarea capitalului social; Hotrte reducerea capitalului social; Hotrte schimbarea formei juridice a societii; Hotrte cu privire la nfiinarea sau desfiinarea filialelor, ageniilor ia punctelor de lucru; Aprob structura organizatoric a societii i numrul de costuri; Aprob i modific programul de activitate i bugetul societii; Hotrte asupra investiiilor societii.

Conducerea, reprezentarea i administrarea societii Societatea este aministrat de domnul Eugen Pule, avnd drepturi depline. Drepturile i obligaiile administratorului Stabilete structura organizatoric a societii, numrul de posturi necesare desfurrii activitii, angajeaz i concediaz personalul, stabilete drepturile i obligaiile acestuia; Stabilete salarizarea personalului angajat, cu respectarea limitei minime de salarizare prevzute de lege; Hotrte cu privire la contractarea de mprumuturi bancare, acordarea de garanii, dobndirea, nstrinarea, nchirierea ori schimbul unor bunuri aflate n patrimoniul societii, precum i alte acte juridice aflate n competena sa prin efectul legii. Organigrama societii SEMPRE DRITTO TOUR se prezint astfel:

ADMINISTRATOR ASISTEN JURIDIC ASITEN CONTABIL

AGENI TRANSPORTURI EXTERNE

ASITENTI MANAGERI + RMQ

DIRECTOR IMAGINE

DIRECTOR ECONOMIC

DIRECTOR RESURSE UMANE

AGENII

CONTABIL

ECHIPE OFERI

MECANIC ATELIER EF GARAJ

2.4Oferta organizaie
Oferta SEMPRE DRITTO TOUR este foarte variat att n ceea ce privete vrsta i locaia dorit de cltori. Structura afacerilor pe produse i servicii are n vedere, n principal, pachete de produse personalizate pe clieni, care asigur o mai bun satisfacere a acestora i o acoperire i dispersie corespunztoare a riscului, concomitant cu obinerea de venituri substaniale. n funcie de vrst poi beneficia de reduceri substaniale de pre la drumurile naionale pentru excursiile de relaxare, dar i la drumurile spre Italia. List de preuri:

Preurile fiind valabile ncepnd cu data de 1 mai 2009. La mai mult de dou cltorii beneficiezi de un card care folosete la obinerea
Destinatia Udine Padova Verona Firenze Roma Bologna Cesena Rimini Ancona Pescara Pret bilet 90 100 110 100 130 150 135 125 150 140

reducerilor de pre la orice cltorie, indiferent de locaie. Preurile pe bagaj:


Greutate 0 - 30 Kg 30 - 50 Kg 50 - 100Kg peste 100 Kg Pret 0 0,5 /Kg 1 /Kg 1,5 /Kg

Firma SEMPRE DRITTO TOUR mai poate s vin n ntmpinarea clientului cu oferte la cltoriile cu avionul, avnd contract cu o companie aerian. Copiii sub 8 ani, nsoii de prini, nu pltesc biletul,iar studenii i elevii beneficiaz de o reducere de 25 % la transporturile naionale i internaionale. Rezervrile se pot face att din ar ct i din strintate nainte cu 48 de ore, iar confirmarea rezervrii se face cu 24 de ore nainte de data plecrii. Eficien firmei are ca scop satisfacerea nevoilor clieniilor, ndeplinind orice preferin a clientului, n ceea ce privete transportul intern i internaional. S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L mai organizeaz i excursii pentru elevii claselor I VIII, ct i pentru cei de liceu.

2.5 Resursele umane SEMPRE DRITTO TOUR se mndrete cu o echip de 50 de angajai profesioniti, a crei medie de vrst este de 35 de ani. De asemenea din echipa SEMPRE DRITTO TOUR mai fac parte 25 de oferi, care au fost selectai printr-un concurs riguros, criteriile de baz pentru alegerea acestora reprezentnd seriozitatea, eficien, experiena i caracterul. Toi oferii dein atestate profesionale pentru transportul de persoane, respectiv de marf i efectueaz anual testele psihologice i medicale conform legislaiei n vigoare. Evoluia personalului n ultimi 3 ani din punct de vedere al ocupaiilor:
Structura posturilor Directo r Sef agentie Agenti transport uri externe Contabil Consilier juridic Sofer Mecanic Director de imagine Secretar Femeie de serviciu

2006 2 2007 2 2008 2 2 4 1 1 25 6 1 5 3 2 4 1 1 14 3 1 3 2 1 2 1 1 11 2 1 2 1

2.6 Resursele materiale n present SEMPRE DRITTO TOUR dispune de un parc auto foarte bine organizat i ntreinut, compus din: - 3 buci Microbus VW transport persoane; - 5 buci Microbus Mercedes Sprinter transport persoane; - 1 bucat Microbus Mercedes Vario transport persoane; - 3 buci Autocar SETRA; - 1 bucat Autocar Mercedes TRAVEGO; - 3 buci Autocar MAN. Societatea mai deine : - 2 sedii n Roman;

- 1 sediu n:

- Iai - Braov - Bucureti - Botoani - Oneti - Constana

- Un teren de 5000 mp, n comuna Horia, la E85; - Un garaj de 500 mp; SEMPRE DRITTO TOUR mai deine: - Mobilier i aparatur de birotic; - Echipamente tehnologice( dvd-uri, pc-uri, cd-mp3, tv, camere de supravegheat,echipamente de garaj); - Materii prime i materiale (piese auto, ustensile pentru maini, ustensile pentru garaj, materiale necesareactivitii de dispecerati de management, papetrie, pixuri, dosare).

2.7Piaa i competiia
Descrierea pieei Piaa teoretic a clienilor societii SEMPRE DRITTO TOUR este piaa consumatorilor actuali i poteniali de servicii n domeniul transportului intern i internaional. Din punct de vedere al consumatorilor, studiile de piaa arat c criteriile generale ale acestora n alegerea serviciilor societii sunt: Autovehicolele din dotare s beneficieze de un confort adecvat Siguran Rapiditate Gradul de penetrare al firmei pe piaa de referin este msurat prin cota sa de pia. Acesta este calculate ca raport ntre volumul vnzrilor firmei i volumul vnzrilor totale pe piaa de referin. Totodat, cota de pia poate fi stabilit i ca raport ntre numrul de clieni. Cota de pia este un indicator important, iar in funcie de mrimea sa, este apreciat puterea firmei. Consumatorii i clienii

n contextul normelor metodologice, clienii firmei sunt persoane fizice i juridice, indifferent de forma de organizare i natura capitalului social. Categoriile de clieni ai firmei care pot beneficia de serviciile acesteia sunt: Persoane fizice Persoane juridice Copiii

Clienii sunt toate persoanele crora le place s cltoreasc, s se relaxeze i s aprofundeze cunotinele despre diverse naionaliti. Dimensiunea i structura pieei Pe plan naional

Roman Iasi Botosani Brasov Onesti Bucuresti

35 % 10 % 7% 13% 10 % 25%

Pe plan internaional

Italia spania
Dinamica pieei

70% 30%

35% din populaia total din zonele menionate apeleaz la serviciile oferite de SEMPRE DRITTO TOUR. Firma ii propune ca n urmtori ani s-i lrgeasc piaa de desfacere, ajungnd lider pe piaa transportatorilor de cltori. Concurena Concurena este foarte mare pe plan intern, lupta pentru supremaie dndu-se ntre mai multe societi de transport, cum ar fi: EUROTOUR EUROTRANS Transport internaional:Roman-Italia,Frana,Spania, Belgia Transport internaional:Roman-Frana,Italia 10

RVG DANNYTOUR TRANSDOR PRISCOM

Transport internaional:Botosani-Italia Transport internaional:Roman-Italia,Spania,Franta,Grecia Transport internaional:Roman Italia Transport internaional:Botosani-Italia,Spania

Chiar dac toate aceste firme concureaz cu SEMPRE DRITTO TOUR, lupta pentru titlul de lider pentru cel mai bun transportator de persoane se d ntre SEMPRE DRITTO TOUR i ATLASIB, acesta fiind din totdeauna un competitor de seam, de asemenea ATLASIB este i liderul actual pe piaa transportatorilor de cltori. 2.8 Performanel fianciare n acest subcapitol sunt prezentate i analizate evoluiile principalilor indicatori financiari i anume rentabilitate,profitabilitate,lichiditate si solvabilitate pentru ultimii 3 ani.Prezentarea o voi face sub form de tabel pe baza principalelor elemente ale bilanului. Formule: 1) rentabilitate: a) rentabilitate economica=profit brut/capital investit b)rentabilitatea activelor=cifra de afaceri/total active c)rentabilitate comerciala=profit net/cifra de afaceri d)rentabilitate financiara=profit net/capital propriu 2)profitabilitate: a)rentabilitate capital angajat=profit brut/capital angajat b)marja bruta=profit brut/cifra de afaceri x 100 3)lichiditate: a)lichiditate curenta=active curente/datorii curente b)lichiditate imediate=active curente-stocuri/datorii curente 4)solvabilitate:solvabilitate generala=active totale/datorii totale

Rentabilitate rentabilitate economic

2007 0,43

2008 0,53

2009 0,64

11

Profitabilitate 2007 Rentabilitatea Rentabilitate financiar rentabilitate comercial rentabilitatea activelor 1,02 2,24 2 0,10 0,15 0,18 0,32 0,45 0,69 capitalului angajat Marja bruta 0,12 0,38

2008 0,52

2009 1

0,16

0,17

Lichiditate Lichiditate curenta Lichiditate imediata

2007 1,1 1,2

2008 1,3 1,5

2009 1,6 1,8

Solvabilitate Solvabilitate generala

2007 2,03

2008 1,32

2009 1,47

Din datele ce rezult din tabele putem observa c evoluia indicatorilor financiari este favorabil fiind ndeplinite condiiile de interpretare a rezultatelor formulelor.Lichiditatea curent trebuie s fie supraunitar i aa cum se observ n tabel acest lucru se ntampla. Lichiditatea imediat trebuie s fie mai mare decat 1,3. Acest lucru nu se ntampla n 2006, dar situaia se redreseaz pe parcursul anului urmtor. Rentabilitatea trebuie sa fie un procent n crestere de la an la an i acest lucru se observ i n cazul SEMPRE DRITTO TOUR pentru fiecare categorie de rentabilitate iar rentabilitatea financiar trebuie sa acopere n fiecare an rata dobnzii. Solvabilitatea are condiia ca procentul sau s fie supraunitar i ct mai aproape de cifra 2. n anul 2007, este ndeprtat de cifra 2 dar totui supraunitar. Profitabilitatea trebuie s aib procentele n crestere continu de la an la an i acest lucru este evident.

3. Descrierea i analiza activitii internaionale


12

3.1 Evoluia activitii internaionale


n ultimii trei ani au intervenit o serie de modificri. Partea de transport internaional a evoluat foarte mult, asta i datorit faptului c s-a investit foarte mult n acest segment. Dac la nceput s-a pornit de la puin,o curs dou spre Italia cnd i cnd, odat cu investiiile au crescut i cererile din partea clienilor, au crescut i cursele dar i pieele strine de servicii n domeniul transportului de persoane. S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L a nceput de jos, cu puine maini n dotare pentru efectuarea serviciilor sale, cu resurse puine fie ele financiare, materiale dar i umane. La nceput era o societate fr nume n domeniul serviciilor internaionale de transport persoane, lucru care a fcut firma s lupte cu att mai mult i mai greu a-i ctiga renumele i experiena de astzi. nceputurile n transportul internaional s-a fcut cu 2 autocare de 48 de locuri i 2 microbuze de 16 locuri, toate acestea fiind achiziionate n sistem second-hand. De asemenea i personalul era ca numr de patru ori mai puin si tot de attea ori mai salb specializat. Dei s-a pstrat personalul vechi acesta a crescut n cadrul firmei i s-a pregtit temeinic astfel nct aceiai oameni de la nceput se bucur astzi de o pregtire profesional adecvatcare lipsea cu desvrire la nceput. Patrea de transport internaional a nceput cu Italia, prima ar in care SEMPRE DRITTO TOUR a nceput s efecueze curse regulate i ocazionale. Totul a nceput cu numrul mare de plecri n strintate de acum caiva ani, acestea datorndu-se nevoilor financiare i sociale ale oamenilor, fiind nevoii s-i prseasc locurile natale i s plece la munc n afar n vederea ctigurilor speculate care erau imense pe lng salariile din ar. Dup efecuarea unui sondaj de opinie firma a luat hotrrea de a efectua curse de transport internaional de cltori. Apoi au urmat cursele n Germania, Spania, Belgia, Irlanda i Anglia. Totul a pornit de la ceva actual, ceva ce se cerea pe pia, dar ntre timp plecrile n strintate nu mai sunt aa multe ca n aceea perioad, adr sunt suficiente cereri ca aceast tip de afacere s nu fie abandonat. Oamenii nc mai pleac la munc n strinatate,pleac n concediu n strainatate sau n vizit la rude sau din interes de serviciu.i interesul acestor oameni care solicit servicii de transport trebuie meninut viu pentru societate prin diverse metode.

13

Implicit prin investirea n transportul internaional i prin dezvoltarea acestei ramuri i veniturile firmei au crescut n ultimii ani, odata cu cheltuielile, dar att timp ct profitul exist afacerea ramane una profitabil. Ultimii 3 ani, 2006-2007-2008 au adus modificri n activitatea internaional a S.C. SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, modificri survenite din evoluia activitii i n toate privinele. i n partea de venituri, i n cea de resurse umane, materiale dar nu n ultimul rand, poate chiar cel mai important, modificri n privina clienilor, a cererilor din partea acestora i a renumelui firmei, a notorietii mrcii n plan local i chiar naional. Dac ar fi s descriem detaliat i pe segmente evoluia activitii internaionale a firmei ea arta asa: 1) s-a achiziionat un teren cu o construcie n care s-a amenajat un garaj pentru revizia i reparaiile necesare mainilor nainte i dup fiecare curs efectuat. 2) A crescut numrul mainilor. S-a pornit de la 2 autocare i 2 microbuze, s-a ajuns n 2007 la un numr de 4 autocare i 6 microbuze, acum parcul auto numrnd 7 autocare i 9 microbuze. 3) S-au contractat noi piee externe. Dac la nceput s-au efectuat transporturi doar ctre Italia, n 2006 i 2007 s-a extins zona la Germania, Spania, Belgia; pentru ca n 2008 s urmeze Anglia i Irlanda, iar n urmtorii ani se urmrete cucerirea i a altor piee din spaiul european. 4) S-a reglementat activitatea de transport internaional n conformitate cu normele europene, s-au modernizat autocarele existente i s-au achizitionat altele noi, toate aducndu-se la nivel de standard i fiind dotate cu utilitile necesare transportului de persoane de lung durat: dvd, tv, mp-3 playere, camere de supravegheat, limitatoare de vitez ,aer condiionat, scaune confortabile etc. 5) A crescut numrul angajailor, numarul soferilor dublandu-se din 2006 pn n 2007, i ajungnd la 50 n 2008. La nceputul anului 2006 erau angajate un numr de 24 de persoane din care 11 oferi, la sfrsitul anului 2007 numrul angajailor ajungea la 32, iar dintre acetia 14 erau oferi, n 2008 numrul angajailor ajungnd la 50 de persoane dintre care 25 de soferi. 6) A crescut numrul clienilor. S-au atras segmente noi de clieni, 14

att din rndul nonconsumatorilor relativi, acele persoane care nu solicit un serviciu pentru o anumit perioad i din anumite motive ct i din rndul consumatorilor concurenei. S-a constitui de asemenea un numr de clieni fideli ai societii considerabil fapt care demonstreaz faptul c firma efectueaz servicii impecabile i i satisface clienii pe ct posibil, punndu-i pe acetia pe primul loc. Datele arat faptul c la sfritul anului 2008 S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L efectuase un numr de 10.000 de curse regulate i ocazionale, deservind n urma acestora aproximativ 650.000 de clienti, aproape dublu fa de 2007, i aproape triplu fa de 2006. Cifrele dovedesc faptul c s-a ncercat lrgirea segmentului de clieni prin diferite metode, s-au acordat reduceri copiilor, elevilor, studentilor, persoanelor cu dezabilitati(acestora din urma acordndu-li-se i gratuiti n funcie de gravitatea bolii), pensionarilor dar i contractelor pentru excursii s-au acordat reduceri n funcie de numarul de persoane i de kilometri parcuri prevazui. S-a ncercat s se adapteze preul la posibilitatile fiecrui client pe ct posibil, astfel nct fiecare parte implicat s fie multumit: clieni de pre i de serviciile primite n schimb, firma de veniturile obinute care s i acopere cheltuielile aferente dar care s i aduc binenteles i profit. 7) Creterea numrului de clieni a adus i renume pentru firm. Involuntar fiecare client n parte a adus ali clieni efectund pentru firm un soi de publicitate gratuit vorbind despre serviciile primite n cadrul societii i cunoscuilor, i astfel numrul clienilor crete, dar i renumele n plan local al firmei. 8) Au crescut i veniturile i implicit cheltuielile. Dar fiecare an de la 2006 ncoace a nsemnat pentru SEMPRE DTITTO TOUR profit, acesta dublnduse de la an la an, o situaie mai mult dect satisfactoare pentru firma i binenteles pentru beneficiarii acestui profit.

Tabloul evolutiei cifrelor ar arata in felul urmator pentru cei trei ani:

15

200 6 Cifr de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut Profit Profit net 1 2.013.207 2 2.013.207 2 1.778.060 1 235.147 1 60.366 174.78 2

2007 2.310.37 2.310.37 1.932.30 378.07 61.229 316.84

2008 3.348.164 3.348.164 2.942.526 395.638 63.281 332.357

9) S-au implementat i dezvoltat noi strategii, s-a investit i dezvoltat partea de transport internaional de persoane, s-au iniiat noi proiecte internaionale: de atragere de investiii i de fonduri, de atragere de parteneri comerciali, de cucerire de noi piee pentru servicii, s-au ncheiat contracte de publicitate i cu noi furnizori etc. Cu alte cuvinte evoluia activitii internaionale a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L a fost una culminant ce a adus lucruri bune i n folosul tuturor. Conducerea sper c i n continuare, n urmatorii ani SEMPRE DRITTO TOUR s se descurce la fel de exemplar, binenteles avnd o evoluie i mai profitabil dect n aceti trei ani pentru toate parile implicate. 3.2 Tipurile de operaiuni efectuate nc de la nceput, de la nfiinarea ei, firma a desfurat aceleai activiti i a investit pe parcurs i n unele noi. Dar nc de la nfiinare obiectul principal de activitate al firmei l-a constituit transportul de persoane. Vorbind despre activitatea internaional a firmei facem referire la partea de transport internaional de persoane. Prin urmare operaiunile efectuate de ctre firm n domeniul internional sunt transportul internaional de persoane i transport de colete la solicitarea clienilor.

16

Firma efectueaz transport internaional att pe baz de bilete, cu foaia de parcurs, n sensul c fiecare persoan cltorete individual, ct i prin intermediul contractelor care implica un numr mai mare de cltori n acelai scop. Societatea efectueaz curse tur-retur pentru toate rile n care activeaz. Aceste curse se efectueaz pe baza de grafic, dup un anumit traseu stabilit i la ore stabilite, n funcie de rezultatele la licitaii. Ca orice societate SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L implic i operaiuni de finanare i refinanare, n momentele cnd balana nu este tocmai favorabil, sau dac se dorete implementarea unei noi strategii, noi achiziii, modernizri i lipsesc fondurile necesare. De asemenea necesit i operaiuni de asigurare i reasigurare, asigurarea sediilor, a mainilor, a personalului etc. Dar principala operaiune efectuat de ctre societate rmne transportul de persoane, n principal transportul internaional.

3.3 Piaa extern


La nceput ntr-adevar se putea vorbi pentru S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L despre o pia extern la singular, pentru c era una singur i foarte puternic ncercat de ctre toi prestanii de servicii din domeniul transportului internaional de persoane. La nfiinare era vorba doar de Italia, locul cel mai solicitat de ctre romni. Astfel romanii s-au orientat repede spre acest paradis de obinere a banilor muli n timp scurt, dar cu multa munc. De aici a nceput i transportul internaional pentru SEMPRE DRITTO TOUR, de la plecrile frecvente n Italia. S-a nceput de la o curs-dou de Italia pe lun, apoi pe saptaman, ajungandu-se la curse zilnice, ocazionale, excursii colare i de aduli, plecri n interes de serviciu etc. De la Italia, vznd c afacerea cu transportul internaional este una foarte profitabil firma a decis s se reorienteze, odat cu clienii si, care ncepeau s i aleag i alte destinaii pentru a pleca la munc dect Italia. Astfel s-a fcut prima extindere, incluzndu-se n oferta de servicii de transport o nou pia de desfacere a serviciilor, Spania. ntr-adevar pentru Spania cererea nu este la fel de mare ca i pentru Italia dar nu era o pia de lsat, pentru c numrul de romni plecai n strinatate la munc se mparte ntre aceste dou ri: Italia i Spania. i cum 17

acest numr nu este deloc mic, cele dou ri rmn n continuare preferatele prestanilor de servicii din domeniul transportului internaional de persoane. De-a lungul anilor romnii s-au mai orientat i ctre alte ri cum ar fi: Germania, Belgia, Anglia i Irlanda. ntr-adevr plecarile la munc sunt reduse n comparaie cu rile mentionate mai sus, dar ncasrile din aceste curse sunt convenabile pentru firm, dar i datorit faptului c firma urmrete ca ncetul cu ncetul s ating intreg continentul european i s ptrund i n exteriorul acestuia. Acestea ar fi pieele pe care SEMPRE DRITTO TOUR i desfoara serviciile de transport internaional de persoane momentan. Pentru viitor firma sper ca portofoliul ei de ofert s creasc considerabil i dac se poate spre alte zone. ntr-adevar baza va ramane ntotdeauna spatiul Uniunii Europene datorit faptului c aici circulaia este liber, iar barierele vamale sunt excluse sau cel puin restrictionate fa de alte zone. Implicit este vorba i de distan n kilometrii parcuri pn la destinaie pentru ca nici cheltuielile nu trebuie s fie exaggerate, astfel nct s acopere veniturile. i n mod special conteaz opinia clientilor; dac exist suficiente cereri pentru o anumit zon ea se va introduce n list de ofert, ns inundu-se cont i de licitaiile pentru zonele de transport, i de competiia pentru acea zon dar i de faptul dac merit investit sau nu n acea destinie. Investiiile pentru noi piee sunt destul de mari i implica multe documente, multe pli, mult publicitate, iar dac cererea nu este pe masura ofertei i se face o alegere proast n privina locaiei pierderile sunt semnificative, mai ales cnd e vorba de ri aflate in afara Uniunii Europene. Riscurile sunt destul de mari dar dac se face alegerea bine i se obine succes, se ctig clieni i exist cerere ctigurile sunt impresionant de mari, fapt care este urmarit de oricine. De aceea societatea nu se grbete n alegerile sale, gndind fiecare ofert de transport de dou ori nainte de a o alege. Piaa de desfacere a unui produs sau unui serviciu probabil este elementul esenial n orice afacere. Dac nu te orientezi pe o pia bun, care s i asigure clienii necesarii i prin urmare ctigul, riscul spre pierderi este foarte mare. Tocmai de aceea cred c SEMPRE DRITTO TOUR a reusit s obin succesul, pentru c a tiut s i aleag piaa de desfacere a serviciilor sale de transport foarte bine astfel nct s nu aib regrete i pierderi.

18

3.4 Competitorii, clienii i furnizorii


O problem esenial n alegerea pieelor de desfacere a serviciilor a constitiut-o situaia competitorilor, potenialilor clieni i a furnizorilor. nainte de a intra pe o pia nou fiecare firm n parte trebuie s cunoasc riscurile pe care i le asum. Exist posibilitatea ca o societate s nu fac fa pe o nou pia fie datorit competitorilor puternici, fie datorit cererii slabe pentru serviciile respective, fie pentru c nu are furnizorii necesari i astfel nu i poate desfura activitatea n condiii optime. Competitorii. Sunt principala problem a unei firme n desfasurarea activitii ei. n principal pentru ca acetia pot fi mai buni, mai numeroi i mult mai stabili pe o pia anume. Prin urmare nti de toate ar trebui studiat cu atenia situaia concurenei i acionat n funcie de aceasta i de serviciile oferite de ea. S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L i-a sondat foarte bine concurena astfel nct pot spune c deine o eviden clar a fiecarui concurent n parte n funcie de piaa pe care o mparte cu fiecare. Concurenii societii sunt locali i naionali i asemanatori ca i activitate. Sunt firme care practic transport intern i internaional de persoane, dar i firme exclusiviste n transport internaional. Firme mai bune decat SEMPTR DRITTO TOUR i mai puin bune, care au servicii mai bune dect SEMPRE DRITO TOUR sau mai slabe, cu mai muli sau mai puini clienti. Important este ca societatea s nu se piard ntre acetia. S tie c ntotdeauna este loc de mai bine i c ntotdeauna clientul este pe primul loc i el stabilete cine este lider pe pia. O list a principalilor concureni ai firmei a fost prezentat i anterior n cap. 22.8 i ea arat n felul urmtor, reprezentat sub form tabelar: EUROTOUR EUROTRANS RVG DANNYTOUR TRANSDOR PRISCOM Transport internaional:Roman-Italia,Frana,Spania, Belgia Transport internaional:Roman-Frana,Italia Transport internaional:Botosani-Italia Transport internaional:Roman-Italia,Spania,Franta,Grecia Transport internaional:Roman Italia Transport internaional:Botosani-Italia,Spania

Clientii

19

Sunt cei care influenteaz fiecare firm n parte n toate activitile i operaiunile pe care le efectueaz. Sunt regii pieelor, pionii principali, cei care fac legea i conduc o firma fie spre succes, fie spre faliment. Clienii sunt cei care aduc veniturile firmei dar tot pentru ei se fac i cheltuielile, sunt cei care fac regulile i stabilesc ce activitate s desfoare fiecare societate n parte. Orice firm i alege un obiect de activitate n funcie de clieni i de cererea acestora pentru anumite bunuri sau servicii. Cu rabdare firma a reuit s i construiasc treptat o reea de clieni fidel care apeleaz frecvent la serviciile firmei, dar nu a neglijat nici posibilii clieni, nici pe cei din rndul concurenei crora le-a oferit avantaje n plus fa de competiie n aa fel nct s i determine s se reorienteze, dar nu a uitat nici de nonconsumatorii relativi, crora ncearc s le ofere suficiente motive n alegerea ageniei SEMPRE DRITTO TOUR i nu a altor firme. Clienii firmei se constituite n mai multe segmente, fie persoane individuale care vor s cltoreasc din diferite motive, fie grupuri de persoane ce cltoresc pentru excursii organizate, fie societi, organizaii ce organizeaz plecri n interes de serviciudeplasri. Numai anul trecut pn la sfrit, societatea a reuit s efectueze un numr de 10.000 de curse regulate i ocazionale, reuind s satisfac cererea a aproximativ 650.000 de persoane, o cifra care i-a adus nu doar clieni noi sau satisfacerea celor deja existeni, ci i venituri considerabile. Printre clienii fideli ai firmei se numar oameni obisnuii, de zi cu zi cum se spune, care apeleaz la serviciile ageniei de turism din diverse motive. Sunt persoane care pleac frecvent la munc n strinatate i revin periodic n ar n concedii, sunt persoane care pleac n concedii n strinatate i apeleaz frecvent la SEMPRE DRITTO TOUR, i mai sunt cei care merg n vizit la rudele aflate n strinatate sau copii, adulti ce pleaca n afara rii n excursii organizate, fie scolare, fie religioase, sau din interes de serviciu. Oricum, general vorbind, clienii firmei sunt diveri i din ce n ce mai numeroi, lucru care nu poate dect s bucure administratorii SEMPRE DRITTO TOUR. Nimic nu este mai satisfactor dect s i ctigi renumele printre clieni care apoi efectueaz o publicitate gratuit esenial care aduce noi si noi clieni firmei. O succint listare a clienilor fideli i importani ai S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L o prezint n urmatoarele rnduri: S.C GRIGIOVERDE COMPANY S.R.L-societate italiana

20

AUTOTRANS CALATORI CAR TOURS S.R.L- Roman COLEGIUL NATIONAL Roman Vod - Roman COLEGIUL TEHNIC Miron Costin Roman GRUP COLAR CONSTRUCI DE MAINI - Roman SC.GENERALA GDINI SIMBOL TRAVEL S.R.L Att conducerea, ct i angajaii sunt n permanen preocupai de mbunatairea calitii serviciilor pentru a multumi un numr ct mai mare de clieni. Probabil acest lucru i asigur notorietate sigur n rndul populaiei locale. Faptul c nainte oarecarei aciuni firma situeaz clientul, ghidandu-se dup sloganul: Clientul nostru, stpnul nostru.. Furnizorii. Sunt cei care ajut o firma n mare masur pentru ca aceasta s i desfaoare activitatea n condiii optime i s i ndeplineasc obiectivele stabilite cu succes. i SEMPRE DRITTO TOUR, ca orice alta firm are nevoie de o serie de furnizori far de care activitatea ei de prestare servicii ar fi serios ngreunat. De asemenea furnizorii susin societatea pe pia, indiferent ca ei sunt diveri, sunt alei astfel nct s asigure firmei numai produse i servicii de nalt calitate care s contribuie la indeplinirea scopului S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L n legatur cu maximizarea satisfacerii clienilor. ntr-adevar SEMPRE DRITTO TOUR prezint avantaje din punct de vedere al furnizorilor comparativ cu o firma de producie de bunuri n sensul c necesit att de multi furnizori pentru att de multe materii prime i materiale. Necesitatile SEMPRE DRITTO TOUR n materie de furnizri sunt mai modeste lucru care ii faciliteaz enorm de mult desfasurarea activitii.

SEMPRE DRITTO TOUR apeleaz pentru activitatea ei la furnizori precum: Furnizori de masini: autocare, microbuze Furnizori utilitti sedii etc. Furnizori de piese auto Furnizori de aparatur birotic Furnizori materiale necesare activitatea de garaj Furnizori pentru igienizarea spatiilor Furnizori service auto Furnizori telecomunicaii pentru Furnizori de combustibili

21

Pentru fiecare necesitate n parte firma apeleaz la furnizori diveri, cu muli dintre acestia avnd contracte vechi ncheiate, astfel putnd conta ntotdeauna pe promptitudinea acestora i pe calitatea bunurilor sau serviciilor. Principalii furnizori cu care S.C SEMPRE DRITO TOUR S.R.L are contracte ncheiate de mult vreme sunt urmtorii: POLITRANS COM S.R.L QUICK AUTO OMV SANDRA TRANDING SODEXHO TOOLS SOLUTIONS ROMTELECOM PNEUS S.R.L Piese auto Service auto Combustibil Masini: autocare, microbuze Masini: autocare, microbuze Aparatur birotic Telecomunicaii Pneuri

Toate aceste categorii prezentate mai sus aduc anumite contribuii i beneficii sau nu n cadrul firmei, stimulnd-o, ajutnd-o s ajung ct mai sus ctre poziia de lider de pia n domeniul serviciilor de transport intern i internaional de persoane.

3.5 Canalele de marketing internaional


Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare-cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor sau serviciilor, are loc schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la producator pn la consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al bunurilor i serviciilor, denumit canal de distribuie. Cu peste dou decenii n urma, termenul "canal de distributie" a nceput sa fie nlocuit cu termenul "canal de marketing". n esen, canalul de marketing este definit ca un ansamblu de organizaii ndependente, implicate n procesul de asigurare a disponibilitii produsului sau serviciilor pentru consum ori utilizare. Un canal de marketing cuprinde productorul i consumatorul sau utilizatorul. Cei doi formeaz punctele extreme -de intrare si de iesire- al unui canal de distribuie, alcatuit dintr-un lan de verigi prin care mrfurile i serviciile trec succesiv. n poziia acestor verigi intermediare se afl firme (intreprinderi) specializate n activiti de distribuie. Canalele 22

de marketing sunt sisteme cu un comportament complex n care oamenii i firmele interacioneaz pentru a satisface obiective individuale ale companiilor sau canalelor. ntre participanii la procesul distribuiei, se stabilesc relaii ce reflect diferite grade de dependen. Cel mai scazut nivel de dependen este specific canalelor de tip convenional. Evoluia relaiilor de dependen dintre membrii canalelor de marketing a determinat apariia unei varieti de sisteme de marketing verticale si orizontale. Coordonarea dintre participani se realizeaz prin negociere, "prin intermediul preului i mecanismelor pietei". n privina negocierii, membrii canalelor se situeaz pe pozitii de adversitate. Principalul element de coeziune este preul de tranzacie. n consecin, canalele convenionale sunt instabile. Orice participant poate intrerupe relaiile cu ceilali membri atunci cnd le considera nesatisfacatoare din perspectiva propriilor obiective de profit. Ca rezultat al preocuparilor de mbunataire a eficienei canalelor, n practica internaional a aparut sistemele de marketing verticale. Ele au fost definite ca "reele raionalizate i capital-intensive, proiectate pentru realizarea de economii tehnologice, manageriale si promoionale prin integrarea, coordonarea si sincronizarea fluxurilor de marketing, de la punctele de producie la cele de utilizare final. Gradele diferite de independen i cooperare dintre firmele care acioneaz ca un sistem unificat conduc la delimitarea mai multor tipuri de sisteme de marketing verticale: a) Sistemul corporativ Acest sistem vertical rezulta din integrarea a dou sau mai multe niveluri succesive ale canalului de marketing pentru un anumit produs sau serviciu, sub proprietatea unei singure organizaii. Integrarea vertical se poate realiza fie n aval fie n amonte fa de nivelul din canalul de distribuie ocupat de firma iniiatoare. Un sistem de marketing de tip corporatist ofer ca avantaje controlul total asupra activitilor corespunzatoare funciilor asumate de organizatia iniiatoare a integrarii, precum i obinerea de economii de scal prin intermediul standardizarii, automatizarii i unei direcionari mai bune a operaiunilor desfurate n cadrul canalului. Printre dezavantaje se includ: nivelul nalt al investiiilor necesare integrarii; necesitatea diversificarii, n cazul in care firma este cea care creeaz un sistem corporativ; dificultatile ntmpinate n managementul operaiunilor din amonte sau aval, care nu se nscriu n activitatea de baza a organizaiei. 23

b)Sistemul contractual Sistemul de marketing vertical de tip contractual pune accentul pe legitimitatea conferit de contract pentru a asigura cooperarea i controlul n canalul de distribuie. b) Sistemul administrat Fr a recurge la contracte sau la dreptul de proprietate, un participant al canalului poate crea un sistem vertical mrimii sale si puterii pe care o deine n cadrul canalului de distribuie. Membrii unui astfel de sistem sunt firme independente, care recunosc poziia dominant a organizaiei lider. n afar de sistemele de tip corporativ, contractual i administrat se consider c alianele pot fi incluse n categoria sistemelor de marketing verticale. Din punctul de vedere al gradului de dependen dintre participani, aliantele verticale ocupa o poziie intermediar ntre sistemele contractuale si cele administrate.O alian se dezvolt ntre dou sau mai multe firme care stabilesc relaii stranse de cooperare. Parteneriatul este considerat cea mai elementar form de alian. n cadrul sau, participanii manifest o anumit loialitate unii fa de alii, urmresc ndeplinirea obiectivelor comune, iar gradul de implicare n alian este diminuat de individualitatea pe care si-o meine fiecare dintre membrii. La polul opus se situeaz alianele strategice, n cazul crora participanii de pe diferitele niveluri ale canalului de marketing accept s-i ajusteze modul de operare n vederea obinerii de avantaje reciproce i efecte sinergetice. Alturi de sistemele verticale,n canalele de distribuie s-au dezvoltat sisteme de marketing orizontale. Conceptul care descrie aceast tendin este cel de marketing simbiotic. Un sistem orizontal este rezultatul cooperarii a dou sau mai multe firme care urmaresc realizarea unui proiect comun, care ar fi prea costisitor sau riscant pentru a fi desfurat de fiecare organizatie n mod separat. Contribuia intreprinderilor participante poate consta n capital, experien n domeniul produciei sau marketingului. Aceasta relaie orizontal ntre firme independente nu trebuie confundat cu integrarea orizontal care const n extinderea activitii unei firme aflate la un anumit nivel al canalului, prin cuprinderea mai multor uniti de la acelai nivel. Frecvent, integrarea initiat de o organizaie la nivel orizontal, n canalul de marketing, se realizeaz prin fuziuni i achiziii de firme.

24

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L a ncercat pe ct posibil s evite canalele de marketing cu intermediari. Dintre cele trei tipuri de canale de marketing: scurte, cu puini intermediari i lungi SEMPRE DRITTO TOUR a preferat ntotdeauna canalele de marketing scurte deoarece acestea implica neintermedierea. n cazuri excepionale face apel la canalele de marketing internaional cu puini intermediari evitndu-le pe cele lungi. n cadrul sistemelor, firma a optat mai mult pentru cele orizontale datorit faptului c nu implic cedarea proprietii.

3.6 Organizrea activitii internaionale


Acest subcapitol al lucrrii necesit descrierea organizrii activitii internaionale i mai exact a compartimentelor, birourilor sau departamentelor cu sarcini internaionale, locul lor n organigram i managementul. n cadrul S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L organizarea activitii internaionale revine mai multor compartimente, n mare parte aceasta activitate revenind a putea spune chiar tuturor compartimentelor deoarece activitatea de transport internaional se regasete n fiecare ramur. Necesit operaiuni de planificare, de control, de contabilizare de resurse umane, de protecia muncii dar i de service auto etc. Prin urmare compartimentele care se regsesc n organizarea activitii internaionale a firmei sunt urmatoarele: administraie compartiment juridic agenie de turism Garaj contabilitate birou resurse umane service auto

Fiecrui departament din cele prezentate i revin atribuii n legatur cu organizarea i coordonarea activitii internaionale a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L. Departamentul de administraie Funcia de administrator a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L este mprit de cei doi fondatori ai societii. Biroul administrativ este cel nsarcinat cu: - Administrarea ntregii i internaionale. Ei se ocup de tot ceea ce ine

25

de transportul internaional de persoane, de la stabilirea traseelor, participarea la licitaii, organizarea celorlalte compartimente i supravegherea acestora. Aprob planuri de buget n cadrul firmei, decide noile achiziii i modernizri ale firmei, reprezint societatea n orice contract al sau i raspunde pentru nerespectarea clauzelor contractuale n faa legii, ncheie contractele n numele firmei, stabilete reeaua de clieni i furnizori. ncheie contracte i cu furnizorii n aceleai condiii ca i cu clienii, se asigur de regularitatea tuturor operaiunilor, i de acoperirea necesitilor firmei, indiferent dac e vorba de lipsa de materiale, de fonduri sau de resurse umane. De asemenea tot aici se stabilesc preurile, n funcie de ce anume i de asemenea reducerile ce se acord. Administratorul se afl pe prima poziie ierarhica avand n subordine toate celelalte compartimente existente n firm: contabilitate, resurse umane, compartiment juridic, agentie de turism etc. Biroul contabilitate - are ca i atribuii n transportul internaional: -evidena contabil a documentelor necesare transportului international rutier de persoane, asigurri, contracte de prestari servicii, declaraii vamale(cand e cazul), nregistrarea documentelor de plat i ncasare: ordine de plat, facturi, chitane, dispoziii de plat etc. -evidena contabil a ncasrilor din transportul internaional de persoane, inregistrarea ncasrilor dar i distribuirea bugetului aferent cheltuielilor. -depunerea documentelor necesare n cadrul organizaiilor facilitatoare i administraiei -efectuarea plilor n numele firmei: pli de furnizori, plata salariilor, plata ratelor i a contractelor de leasing ale firmei, returnarea mprumuturilor. -lucreaz cu intermediarii financiari ai firmei, cu bncile, cu societile de asigurri etc. Biroul contabil se afl n organigrama n subordinea administratorului i n legatur direct cu departamentul service auto,etc. Compartimentul juridic. n acest segment se reglementeaz partea juridic a plecrilor n strinatate, tot ce ine de reglementrile legale n vigoare. Acest compartiment asigur respectarea legilor la ieirea din ar dar i la intrarea intr-o ar strina, asigura legalitatea documentelor de transport dar i a contractelor i reprezinta firma n caz de proces. n organigram se regeste n subordinea Administratorului i n legatur direct cu cel de resurse umane. Biroul resurse umane are urmtoarele atribuii:

26

-asigur necesarul de resurse umane pentru activitatea internaional: soferi, ajutori de bagaje, etc. -raspunde de salariai i de problemele lor, avndu-i pe acetia n subordine In organigram se afla n subordinea Administratorului i n legatur direct cu compartimentul juridic. Agentia de turism - asigur stabileste coordonatele traseelor, care sunt cele mai interesante dar i cele mai solicitate, se ocup de clienii ce cltoresc n excursie, concediu, etc. Se afl n cadrul organigramei n subordinea direct a Administratorului. Garajul - se ocup de mainile ce urmeaz s plece n curs dar i de cele care se ntorc. Se afl n subordinea biroului de resurse umane. Sevice-ul auto - asigur mpreun cu garajul funcionalitatea mainilor, reparaiile i reviziile tehnice nainte de fiecare curs intern sau internaionala i la fiecare rentoarcere n ar. Compartimentul se afl n subordinea biroului de resurse umane i nu are n subordinea sa nici o alt ramur.

3.7 Documentarea operaiunilor


n acest subcapitol voi descrie n linii generale principalele documente utilizate de ctre firm n activitatea de transport intern i internaional de persoane. Orice activitate este reglementat de nite norme att din punct de vedere legal, juridic, economic, ct i financiar. Reglementarile acestea sunt impuse prin intermediul documentelor dovad tuturor aciunilor unei societi indiferent de obiectul ei de activitate. Aceste documente sunt impuse de ctre autoriti i de ctre stat pentru o eviden ct mai clar a situaiei firmei. n acelai timp aceste documente faciliteaz i munca n firm i desfasurarea n condiii optime a activitilor firmei i astfel facilitarea ndeplinirii obiectivelor stabilite de ctre firma nc de la nfiintarea ei. Documentele folosite de SEMPRE DRITTO TOUR sunt: - Certificat de nregistrare - facturile au rolul de evidenia fiecare operaiune efectuat de catre firm. Ele scot n fa fiecare plat sau ncasare a societii, fiecare prestare de servicii, fiecare respectare a conditiilor contractelor, fiecare plat de furnizori sau de servicii solicitate de ctre firm etc. Ele scot n eviden ncasrile i plile de la firm i catre firm preciznd suma i motivul. 27

- contracte de colaborare: acestea precizeaz colaborarea cu alte firme n vederea efecturii activitii de transport internaional rutier de persoane,colaborarea cu alte firme n vederea obinerii de capitaluri necesare sau de obinere a fondurilor necesare n activitatile curente ale firmei, sau pentru diverse proiecte internaionale care sunt greu de ndeplinit fr un sprijin cu anumite avantaje n plus. - Voucher de transport: prevd datele unei curse internaionale, destinaia, maina, oferii, traseul exact, plecrile, tipul cursei:ocazional sau regulat. - Licene de transport: sunt cele care atest dreptul firmei de a efectua transport internaional de persoane pe anumite rute. - Polia de asigurare de sntate: prin acest act , asiguratorul se oblig, ca n cazul producerii unui eveniment asigurat , s acorde despgubire pentru cheltuielile medicale de urgen i/sau de repatriere, ocazionate de: nbolnviri subite, care prezint pericol pentru viaa asiguratului; vtmare corporal ca urmare a unui accident; decesul asiguratului. - Biletele: sunt o form de document mai special. Ele oblig firma n prestarea unui serviciu ctre client odat ce acel bilet i-a fost acordat. Clientul pltete anumite servicii ale firmei i prin intermediul biletului pe care l primete oblignd firma s i asigure serviciile promise. n cadrul oricrei societi documentele utilizate ocup spaii ntregi de rafturi ale bibliotecilor i biblirafturi n numr impresionant. Dar orice firm are semnat un contract de confidenialitate a datelor, contract semnat de ctre toi angajai i care oblig pastrarea unor date i documente sub cheie n perspectiva furnizrii acestora doar autoritilor. Astfel mai exist o serie de documente la care eu nu am avut acces din motive ce tin de politica de management a firmei. Aceste documente pe care le voi anexa n caietul de practic mi-au fost furnizate i am avut acordul de a le fotocopia.

3.8 Performaele financiare


Acest subcapitol presupune evaluarea i analiza rezultatelor S.C SEMPRE

28

DRITTO TOUR S.R.L n ultimii ani, datorit activitilor internaionale efectuate. Consider c trebuie prezentate i evaluate rezultate precum venituri totale, cheltuieli totale, cifr de afaceri, productivitatea muncii, profit etc.

Principalele rezultate financiare le-am prezentat n mod tabelar ca i n subcapitolul 2.7 2005 2.013.207 2.013.207 1.778.060 235.147 60.366 174.781 55.403 2006 2.310.372 2.310.372 1.932.301 378.071 61.229 316.842 121.589 2007 3.348.164 3.348.164 2.942.526 395.638 63.281 332.357 192.203

Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut Profit Profit net Cheltuieli salarii

n ultimii trei ani firma a reuit s obin cel mai bun rezultat financiar al sau. A reuit sa i pstreze poziia ntre competitori, i-a ctigat un anumit renume local printre clieni i a reuit s le dea de furc concurenilor reuind s atrag din ce n ce mai muli clieni, att din rndul clienilor lor ct i din rndul nonconsumatorilor relativi.

29

De asemenea a obinut rezultate financiare mai mult dect satisfacatoare avnd pentru fiecare an o cifr de afaceri semnificativ n volum. A reuit s obin de la an la an venituri din ce n ce mai mari fapt care implicit a nsemnat i cheltuieli mai mari, dar a reuit s i asigure cifre ale veniturilor suficient de mari ca s acopere i partea de cheltuieli i sa i asigure un profit care dup cum se observ este considerabil. Societatea a reuit s obin rezultate impresionante n ultimii 3 ani, lucru care o motiveaz ca pe viitor s obin aceleai rezultate, dar triplate ca volum al veniturilor i profitului. De aceea s-a pus problema mplementarii unei noi strategii de dezvoltare a activitii internaionale, ctigarea de noi piee internaionale, atragerea unui numr ct mai mare de clieni noi i fidelizarea celor deja existeni. ntr-adevr pentru nivelul actual de desfurare al firmei lucrurile merg bine, iar cifrele obinute sunt ideale pentru ca sumele investite nu au fost exagerate. Aa nct situaia este omogen. Investiia facut la nceput s-a amortizat i au aprut profiturile, ns cnd este vorba de o investiie la nivel internaional apar problemele de ordin financiar, i de aceea asocierea cu un partener extern ar putea s ajute la ndeplinirea planurilor de viitor ale societii. Dac lucrurile nu vor merge i intrarea pe noi piee nu va fi posibil SEMPRE DRITTO TOUR va ramane la nivelul la care este momentan n legatur cu transportul intern i international de persoane.

3.9 Mix-ul de marketing


Mix-ul de marketing reprezint orientarea activitii de marketing a unei firme prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent a patru elemente, denumite cei 4P, pentru a-i atinge obiectivele stabilite n mod eficient, n condiiile de care dispune i cerinele pieei, la care trebuie s raspund. Elementele care constituie cei 4 P sunt urmtoarele: - instrumente ale politicii de produs - instrumente ale politicii de pre - instrumente ale politicii de plasament - instrmente ale politicii de promovare. Voi prezenta fiecare categorie a celor 4P, fiecare tip de instrument, dar voi insista mai mult n partea de analiza a strategiei i a mijloacelor promoionale. I. Instrumente ale politicii de produs.

30

S.C SEMPRE DRITTO TOUR

S.R.L este o firm prestatoare de servicii de

transport internaional de persoane. Ea asigur pentru clienii si transport de care acetia au nevoie pe baza solicitarilor clientelei. Asigur curse individuale pentru fiecare client n parte care solicita transport n una din destinaiile aflate n portofoliul de ofert al firmei, dar i curse n grupuri omogene solicitate de un organizator, n sensul excursiilor colare, de aduli, n interes de serviciu etc. n cadrul pachetului de servicii clienii se bucur de condiiile necesare cltoriilor pe distane lungi, autocare i microbuze moderne, adaptate la normele europene care s le asigure tot confortul clienilor, dar i dotri moderne: scaune confortabile, etajere, tv-uri, dvd-uri, mp3-playere, toalet n autocare etc. Prin urmare S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L v ofer servicii de transport intern i internaional de nalta calitate, seriozitate pentru ca dumneavoastr s v bucurai de fiecare plecare n strainatate dar i n ar, iar traseul petrecut pn la destinaie s fie o adevarat placere i odihn. II. Instrumente ale politicii de pret. n acest domeniu se ncearca din rsputeri practicarea unor tarife rezonabile, astfel nct ele s fie atractive pentru toate categoriile de clieni, dar mai ales s atrag segmentul de clieni cu venituri mici i medii care au nevoie de o plecare n strinatate dar nu i permit din cauza tarifelor de transport, acetia din urma vor fi atrai de posibilitatea economisirii unor bani i vor cauta ofertele cele mai convenabile din punct de vedere al preului. Tarifele practicate variaz de la 50 pn la 250 de euro de curs. Asta n funcie de destinaie, de serviciile ce le mai implica transportul, asigurri de drum,t axe vamale, comisioane de parcare etc. Momentan firma acord reduceri pentru biletele dus-ntors, reduceri care ajung n jur de 5-10 euro, pentru o cursa de Italia sau Spania. De asemenea beneficiaz de reduceri copii i elevii de gimnaziu. III. Instrumente ale politicii de plasament. Ct mai aproape de clieni i de locurile cele mai circulate, dar ntr-un mediu care totui s nu blocheze circulaia rutier i care s asigure locuri de parcare suficiente

31

mainilor firmei, spaii de parcare care trebuie s fie destul de mari datorit gabaritelor autocarelor care se manevreaz greu n spaii nguste. Asa ar arata descriptiv n cuvinte spaiul ideal pentru plasamentul unei autogri de transport internaional de persoane. Locul nu trebuie s fie aproape de centrul oraului cci acolo circulaia rutier este intens, iar strzile cam nguste i s-ar ngreuna circulaia autovehiculelor angajate n trafic. Sediul actual al autogrii este momentan ntr-un loc care nu ncurca aa tare circulaia rutier i nu d de cap agenilor de poliie, dar care se bucur i de circulaie intensiv de pietoni. Locurile de parcare pentru maini sunt cam nguste dar nu exagerat, n aa fel nct nu exist posibilitatea de accidente. IV. Instrumente ale politicii de promovare. Societatea are o form de promovare internaional concentrat pe existena fluturailor i pliantelor, calendarelor i cataloagelor(prezentate la anexe). Promovarea se realizeaz n mod special prin propagand direct pe care o asigur clienii firmei, acest tip de publicitate fiind cel mai rvnit, publicitatea de la om la om, de la client actual ctre potenial client. Acest tip de publicitate este mai favorabil pentru c oamenii ce au ncercat serviciile firmei au posibiliti de persuasiune mai desavrsite. Conving mai uor deoarece ei nsi au ncercat serviciile de transport internaional de persoane ale firmei i astfel tiu ce anume recomand cunotinelor. Alte modaliti de promovare: ziar local, un post de radio sau Tv local, spoturile publicitare de la radio sau TV avnd un impact destul de mare asculttor. asupra publicului

4. Perspectivele dezvoltrii internaionale


Dezvoltarea continu a ageniei SEMPRE DRITTO TOUR n piaa transportatorilor romni a dus-o la o medie a ncasrilor de peste 700.000 RON pe lun, fapt care le-a permis dar i impulsionat s efecueze noi investiii cu scopul ridicrii tachetei confortului oferit clienilor ageniei. Astfel, SEMPRE DRITTO TOUR va deschide filiale ale ageniei n urmtoarele orae: Cluj, Oradea, Galai i Vaslui. De asemenea, societatea a a concesionat un spaiu situat n spatele Banc Post Roman, unde se desfoar proiectul aprobat de construire a

32

celei mai moderne autogri din regiune: AUTOGARA INTERNAIONAL SEMPRE DRITTO TOUR Menionnd c n cadrul societii s-a desfurat, cu ajutorul unei firme de consultan, proiectul de implementare a standardului ISO 9001:2000, acesta fiind obinut de SEMPRE DRITTO TOUR , n luna martie 2006. Ca orice alt societate SEMPRE DRITOO TOUR are i obiective de dezvoltare, astfel, pe viitor societatea continu perfecionarea personalului propriu, astfel nc acesta s fac fa standardelor europene impuse prin politica firmei. Extinderea i modernizarea permanent a parcului auto prin achiziionarea de noi autocare n sistem leasing. Un alt obiectiv ar fi deschiderea de noi linii de transport prin finanare proprie, dar i de noi agenii att n ar ct i n strintate. Pe viitor cei de la SEMPRE DRITTO TOUR s-au gndit i la dezvoltarea de noi produse, care s vin n ntmpinarea necesitilor clienilor lor. Astfel, experiena, sigurana i eficiena n domeniul transportului a fcut ca agenia de turism s fie recunoscut i renumit att pe plan naional ct i internaional.

5. Concluzii
Am decis ca acest seciune s o prezint sub forma tabelar, considernd c o analiz SWOT a firmei ar fi mai mult dect reprezentativ din punct de vedere al concluziilor, pe care le voi prezenta prin urmare sub forma punctelor tari si punctelor slabe specifice firmei, oportunitilor i ameninrilor specifice mediului exterior al societii, n mod special internaional, n urmtorul tabel:

33

Analiza SWOT a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L

S
-existena unui numr de clienti fideli impresionant; -servicii de transport persoane adaptate la standarde europene -detinerea certificatului ISO 9001/2000 -personal specializat i calificat -autocare i microbuze suficiente ca numr i cu toate facilitile necesare transportului rutier de lunga distanta -contracte cu furnizori stabili proprii -preuri rezonabile i acordarea de reduceri.

W
-lipsa fondurilor necesare dezvoltrii internaionale -personal angajat insuficient -lipsa inovaiei n domeniu -transportul internaional de persoane doar n mediul european; exist foarte multe cereri i din partea unor persoane aflate n afara U.E.

O
-numrul mare de plecri n straintate, respectiv cererea mare pentru transportul internaional. -existena firmei pe piaa internaional, ceea ce nseamn c este necesar doar intrarea pe noi piee. -opinia mass media favorabil firmei, datorit implicarii acesteia prin contracte de sponsorizare a excursiilor pentru olimpici, copii cu dezabiliti etc. -mbunatairea infrastructurii n majoritatea rilor europene -eliminarea barierelor vamale i libera circulaie in spaiul european

T
-competiia acerb din domeniul transportului internaional de persoane; competitori stabili i puternici -lipsa unei promovri exterioare -lipsa unor parteneri/asociai externi care s asigure reprezentarea, consilierea i sprijinul financiar al societii n mediul internaional. -numrul mare de accidente rutiere, care poate conduce la scaderea cererii pentru transportul rutier.

6. Referine biblografice

1.IOAN POPA TRANZACTII DE COMERT EXTERIOR,EDIT.ECONOMICA,BUCURESTI,2002

34

2.ION STOIAN COMERT INTERNATIONAL,EDIT.CARAIMAN,BUCURESTI,2001

3.MANAGEMENT

4.MARKETING

5.ECONOMIE MONDIALA

6.Cursuri+ seminarii Managementul afacerilor internationale.

35