CAP. 6 Prospectarea pie]ei 6.

1 Definitie Este procedura prin care un agent de vanzari identifica in vederea contactarii clientii potentiali. 6.2 Clientii vizati Principala noastra tinta sunt ofertantii de produse si servicii de larg consum. Clientii Ghidului Comercial al Bucurestiului se impart in doua categorii: cei recomandati si cei despre care nu avem recomandari. 6.3 Surse si metode de prospectare a) Cum obtinem clientii recomandati? La sfarsitul intalnirii, dupa ce ne-am asigurat ca interlocutorul a inteles importanta politicii de recomandare, cerem acestuia sa ne furnizeze informatii despre potentiali clienti. Acestia constituie baza de plecare in procesul de prospectare a pietei (prima categorie). b) Cum procedam in situatia in care nu detinem recomandari?
-

consultam orice alta sursa de publicitate (cataloage, ghiduri, presa, outdoor, radio, TV, scrisori de ofertare, pliante);

participarea la targuri, expozitii, conferinte, alte actiuni mediatice;

consultarea bazei de date (instrument vital in activitatea noastra).