21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puin etice. De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susinut, totdeauna am avut o ntrebare de la cursani: Ce tehnic ar fi cel mai bine s folosim? Rspunsul l vei gsi n finalul prezentrii acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!

2. Tactica lipsa de mputernicire

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n disciuie au aparut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!

3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve. Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau) va trebui s o apere!

4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff; invers,s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema n discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversrii
Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent.

7. Tactica politeii exagerate

Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

8. Tactica apelului la simuri

Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal.

10. Tactica dominrii discuiilor

n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia.

n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.

11. Tactica asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

12. Tactica escaladrii

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice negociator, att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate. n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil ct i corect ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial. Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.

13. Tactica Ai putea mai mult dect att

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa. S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei ofertani:Trebuie s putei mai mult dect att!. Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tcerii

Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

15. Tactica ntrebrilor introductive

Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le Bundimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica primete-d

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa. O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

17. Tactica tinuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic, destul de ntlnit i practicat este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a inltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea. De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel ncat negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i se opun. Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

20. Tactica de obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tactica eludrii.

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate. Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.

Ce tehnic trebuie s folosim?

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm ns de un principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s ctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem s contracarm mai uor.