Introducere Termenul "logistica" a fost utilizat pentru prima data in domeniul militar.

La inceputul secolului XX, logistica era considerata acea ramura a artei razboiului, care se ocupa de miscarea si aprovizionarea armatelor. Treptat, utilizarea acestui termen s-a extins si in activitatea economica, precum si in alte domenii. Mutatiile care au avut loc in privinta abordarii teoretice si practice a fluxului fizic al materiilor prime, materialelor, produselor semifinite si finite au condus la aparitia unor noi termeni, printre care: distributia fizica, logistica , managementul materialelor, managementul logistic si managementul lantului de aprovizionarelivrare. Deseori, acesti termeni sunt considerati sinonimi, fiind utilizati pentru a descrie aproximativ acelasi domeniu-logistica. Tot mai multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o sursa reala de avantaj competitiv, o competenta cheie a organizatiei. Marketingul reprezinta una din marile "descoperiri" ale acestui secol, o stiinta ce a fost dezvoltata si este utilizata in scopul unei armonioase dezvoltari economicosociale a societatii omenesti. Marketingul este acea functie a organizatiei, care prin intermediul unor metode si tehnici stiintifice, permite identificarea si satisfacerea, in mod sistematic, a nevoilor, cerintelor si dorintelor publicului-tinta la nivelul dorit de acesta. Functia de marketing a organizatiei este foarte importanta, pentru ca permite optimizarea utilizarii resurselor necesare satisfacerii in cele mai bune conditii a nevoilor clientilor. Logistica avea in principal responsabilitatea pentru depozitarea, inventarierea si transportul produselor in cadrul multor companii, iar marketingul era responsabil pentru vanzarea, promovarea, pretul si distributia produselor. Pentru ca nici unul din departamente nu avea responsabilitatea pentru managementul intregului canal, au aparut conflicte , amplificate de structurile organizationale care incurajau atingerea scopurilor fiecarei functii, deseori in detrimentul scopurilor generale ale companiei. In prezent, logistica este un domeniu de studiu distinct, iar la nivelul multor organizatii un departament special, separat de cel de marketing, de cel comercial si de cel de productie. Exista, insa, numeroase relatii intre logistica si marketing, precum si intre logistica si componentele de baza ale mixului de marketing.

si posesie.Harris si J. 4. economiile potentiale de costuri in domeniul logisticii-relatiile dintre logistica si cererea pietei sau satisfacerea clientilor nu erau clar definite si erau considerate. indeplinirea obiectivelor de marketing impune existenta unui sistem logistic capabil sa ofere unitatile de timp.cit si din perspective profitabilitatii. loc.Trecerea de la productia manufacturiera la productia industriala a impus identificarea unor mijloace mai rapide si mai eficiente de deplasare a materiilor prime si a produselor finite. marketingul si logistica au fost definite si integrate din punct de vedere conceptual. perioada reintegrarii-incepind din ’80. aceasta relatie dintre logistica si marketing nu a fost insa permanenta. a distributiei. Perioada dezintegrarii(separarii)-treptat.integrarea logisticii si marketingului are deci un dublu efect.pe parcursul evolutiei lor.Obiectivele si deciziile din domeniul logistic sunt indisolubile legate de cele de marketing.Orientarea de marketing permite logisticii obtinerea unui avantaj competitiv in privinta satisfacerii cerintelor clientilor.focalizarea asupra consumatorului. se desfasoara un proces de reintegrare a marketingului si logisticii. Perioada integrarii-primele decenii ale secolului XX. b. d.finante.atit sub aspectul satisfacerii necesitatilor si asteptarilor clientilor. lao si posesie solicitate de clienti. La nivelul fiecarui organizatii este necesara corelarea obiectivelor. ca domeniu distinct. perioada conceptualizarii-a doua jumatate a secolului XIX. practicienii si teoreticienii au inceput sa considere ca marketingul si logistica sunt activitati si discipline distincte.Separarea logisticii de marketing ofera unitatile de timp.Aceasta stare de fapt este confirmata de spatiul tot mai amplu acordat logisticii in manualele de marketing.Pina in anii’50. . deciziilor si activitatilor din domeniul logisticii si marketingului. imaginea aplicativa a logisticii-orientare practica accentuata.consecinta a revolutiei industriale. de foarte putine firme.60.In plus. inter-relatiile dintre logistica si alte domenii decit marketingul(managementul.Domeniul logisticii a trezit interesul mediului universar.Principalii factori care au generat aceasta noua perspectiva au fost: 1. c.contabilitate). dorite de clienti.in anii’50 si .Evolutia istorica a relatiilor dintre logistica si marketing Proiectarea si functionarea oricarui sistem logistic are ca element de referinta un anumit nivel de servire a clientilor.Tot la acest moment are loc si conceptuarea marketingului si. 2. un subiect relevant. 3. dezvoltarea conceptului si orientarii de marketing.La prima vedere un fapt evident. odata cu aceasta. .Stock au realizat o periodizare interesanta a dezvoltarii istorice a marketingului si logisticii ce presupune patru etape de evolutie: a.

activitatile de interfata care pot fi conduse mai eficace prin corelarea lor cu activitatile de marketing sunt extrem de numeroase.selectarea tipurilor de intermediari(cu functii complete sau limitate)la care ca apela firma pentru vinzarea produselor sale.a volumul vinzarilor si nivelului de servire a clientilor.a gradului de acoperire teritoriala. deciziei care determina gradul de implicare a propriei firme in activitatile de distributie fizica.ca urmare a influientei sale asupra capacitatii firmei de a indeplini cerintele clientilor sub aspectul cantitatii si calitatii produselor. proiectarea campaniilor de promovare a vinzarilor-in special in privinta momentului de declansare.ca si a gradului de utilizare a acestora. precum si a periodicitatii livrarilor. ariei teritoriale si cantitatii de produse vizate. proiectarea produsului-datorita influientei sale asupra tipurilor de spatii de depozitare si mijloacelor de transport necesare. Din perspectiva logisticii.Influenta lor se exercita asupra nivelului serviciului oferit clientilor si asupra profitabilitatii organizatiei.Din aceasta categorie de activitati fac parte urmatoarele: aprovizionarea.care impun un anumit nivel al efortului logistic.obiective care determina amploarea si valoarea resurselor logistice(proprii si /sau atrase)necesare. .Interfata dintre logistica si marketing Exemple de activitati de marketing aflate la interfata cu logistica pot fi considerate urmatoarele: stabilirea obiectivelor de marketing-respectiv alegerea pietei/segmentului tinta. stabilirea preturilor-prin posibilitatile de recuperare a investitiilor din domeniul logistic si de asigurare a dezvoltarii infrastructurii logistice capabile sa asigure nivelul dorit de servire a clientilor. alegerea canalelor de marketing-mai precis.

.Totodata. se situeaza interactiunea activa si armonioasa dintre elementele mixului.Publicitatea intensa. Relatiile dintre logistica si mixul de marketing Conducerea eficienta si eficace a sistemului logistic presupune analiza interferentelor dintre logistica si mixul de marketing.pentru a evita reactia nefavorabila a clientilor potentiali. se constata existenta unor grade diferite de interactiune intre componentele mixului. raspuns rapid. De exemplu.localizarea depozitelor-fie amplasarea spatiilor de depozitare de tip traditional(pentru prestarea pe termen mai indelungat a produselor). reaprovizionare continuu si automata.Alternativele posibile sunt urmatoarele: * concordanta (compatibilitate). depilda. deoarece marja mare face posibile cheltuielile de promovare. managementul stocurilor-prin modalitatile de reducere la minim a stocurilor si costurilor de stocare.deoarece poate influienta capacitatea firmei de a oferi clientilor un serviciu logistic rapid.Pe o treapta superioara.de a asigura disponibilitatea produselor intr-un interval de timp scurt. onorarea comenzilor clientilor-sub aspectul intervalului mediu de timp de la primirea comenzilor de le client pina la livrarea produselor la client. care permite aplicarea aranjamentelor operationale de tip”just-in-time”. comercializat prin intermediul unui detailist care ofera produse de calitate scazuta. ambalarea de protectie a produselor. fie amplasarea centrelor de distributie.cu impact direct asupra imaginii produsului si firmei furnizare.precum si sub aspectul oferirii produselor comandate in cantitatea si sortimentul solicitate de client.ca urmare a revolutiei informationale.Acest grad de interactiune consta in corespondenta logica si utila dintre doua sau mai multe elemente ale mixului de marketing. de regula. transportul marfilor-datorita rolul sau in asigurarea utilitatilor de timp si de loc solicitate de clienti. de diferentierea marcii proprii in raport cu cele existente.precum si a costurilor totale.in mentinerea calitatii produselor in decursul circulatiei lor in canalele de marketing. pretul inalt este justificat de imaginea creata prin publicitate. * integrare. asigurarea nivelului “zero defecte”.In practica.un bun de consum de calitate ridicata nu va fi.care contribuie la inlaturarea deteriorarii marfurilor pe parcursul fluxurilor logistice.este asociata cu un nivel inalt al pretului de vanzare.

Costul ambalarii de protectie. Costurile de transport si depozitare corespunzatoare produsului finit. ci si cu alte variabile. De exemplu. . dintre variabilele externe mixului.In conditiile atingerii acestui nivel.Pe baza acestei reprezentari.pentru bunurile de consum. durata si conditiile de depozitate.Pentru fiecare varianta de produs. marketerii pot stabili nivelul investitiilor in publicitate a carui depasire nu conduce la cresterea suplimentara a vanzarilor.In cadrul firmei. Pe baza informatiilor oferite de specialistii in domeniul logisticii marfurililor colectivele de dezvoltare a produselor noi pot identifica variantele care au costurile logistice cele mai avantajoase.Cea mai sofisticata forma de interactiune este specific a situatiilor in care fiecare componenta este astfel utilizata incat sa sprijine intregul mix de marketing.Particularitatile produsului influenteaza.personalul logistic poate furniza urmatoarele tipuri de informatii: Disponibilitatea surselor de aprovizionare si costurile aferente materiilor prime. ca element al mixului de marketing. Costul service-ului post vanzare. modalitatile de manipulare etc.Caracteristicile produselor indica modul in care se varealiza distributia fizica a acestora. de pilda.Practica logistica demonstreaza existenta unor puncte suplimentare de interferenta cu produsul. materialelor si componentelor necesare fabricarii produsului. respectiv distributia. sporirea in continuare a vanzarilor poate fi sustinuta prin intermediul unei alte componente a mixului.putem enumera: investitiile de capital managementul personalului investitiile in domeniul cercetarii-dezvoltarii managementul calitatii etc Relatiile dintre logistica si produs Interconditionarea dintre produs si logistica se rezuma aparent la proiectarea sistemului logistic in functie de tipul produselor oferite de firma. Principalele aspecte ale relatiei dintre logistica si produs se refera la: Implicarea logisticienilor in proiectarea produsului. Componentele mixului de marketing nu interactioneaza numai intre ele.tipul mijloacelor de transport folosite. este necesara cunoasterea reprezentarii matematice a relatiei dintre cheltuielile publicitare si cantitatea de produse vandute.* sprijin tip parghie.

Scurtarea ciclului de viata al produsului are repercusiuni directe asupra intervalului de onorare a comenzii.In acest context. materialelor si sub ansamblelor. pentru a evita expirarea termenelor de garantie(valabilitate). Mutatiile inregistrate in domeniul tehnologic si la nivelul cererii clientilor au determinat reduceri semnificative ale ciclului de viata al produselor. sistemul logistic trebuie sa asigure disponibilitatea produselor solicitate. la nivelul de calitate si cu periodicitatea dorite de cumparatorii potentiali impune performante logistice caracterizate prin ritmicitatea aprovizionarilor cu inputuride calitate corespunzatoare.pe parcursul fluxurilor fizice. nu pot fi indeplinite obiectivele referitoare la crearea de valoare pentru utilizatori. In acest scop. pana la clienti.Pietele au devenit mai volatile si uzura morala intervine in cazul multor produse la scurt timp de la momentul lansarii lor. logisticienii treb uie sa asigure pastrarea caracteristicilor sale. in cazul exporturilor pe pietele externe.datorita dimensiunilor nefavorabile ale produselor ambalate.Un exemplu relevant este cazul companiei Apple Computer. care a constatat dupa ce a lansat produsul in fabricatie ca. Mentinerea calitatii produselor. prin reducerea cu ¼ inch a dimensiunilor unuia dintre produsele sale.Fara o aproviziona readecvata. respectiv a duratei dintre primirea comenzii de catre furnizor si primirea marfii de catre client.pentru a inlatura riscul depasirii duratei ciclului de viata al produsului finit.Este necesara considerarea intervalului de timp de la procurarea materiilor prime. materialele. organizatia obtine materiile prime. Un alt exemplu este cel a lunei firme producatoare de bunuri de uz indelungat.pana in momentul livrarii produsului la client. Asigurarea conditiilor de transport impuse de caracteristicile specifice ale produsului. componentele si/sau produsele finite necesare pentru a onora comenzile clientilor sai.Industria computerelor si cea a produselor electronice sunt exemple relevante. .000 USD in privinta cheltuielilor de livrare. ei se vor preocupa de aspecte cum sunt: Utilizarea unor ambalaje de protectie adecvate tipului de produs.Prin activitatile de aprovizionare. este propusa modificarea definitiei intervalului de onorare acomenzii.nu putem folosi integral capacitatea mijloacelor de transport. In functie de cererea exprimata de clientii pietei tinta. Urmarirea intrarilor si iesirilor din spatiile de depozitare. Respectarea vecinatatilor admise in spatiile de depozitare. Dupa ce produsul a fostl ansat in fabricatie. care a obtinut economii anuale de 100. Apelarea la procedee la manipulare. care sa mentinai ntegritatea marf urilor.Logisticienii trebuie sa diminueze intervalul de timp de la procurare la livrare.Oferirea de produse in cantitatile si structura sortimentala. Intervalul de onorare a comenzilor. Asigurarea inputurilor necesare.

Relatiile dintre logistica si distributie sunt reflectate de urmatoarele aspecte:  Relatia dintre distributia fizica si canalele de marketing. care faciliteaza ajungerea marfii la client. negociere.Succesul unei firme individuale depinde nu doar de cat de bine isi face ea treaba.Ansamblul activitatilor logistice influenteaza totodata imaginea produsului si a firmei. detailisti etc). in randul cumparatorilor actuali si potentiali.prin gradul de indelinire a asteptarilor clientilor.pret si promovare. angrosisti. .Distributia fizica se refera la fluxul fizic al produselor de la furnizor la client. ci si cat de bine concureaza intregul ei sistem de oferta-lantul de aprovizionare si canalul d e m a r k e t i n g .reprezentanti ai producatorului. referitoare la utilitatile de timp si loc. Canalele de marketing sunt constituite din ansamblul organizatiilor independente. Managementul canalului de marketing se refera la toate fluxurile majore din cadrul canalului (produs.proprietate. etc.c u canalele concurentilor firmei.informatie.Logistica nu este echivalenta cu domeniul distributiei si nici cu cel al distributiei fizice.promovare.Sub mixul distributiei este proiectat pe baza celor doua variabile de baza-canalele de marketing si distributia fizica. distributia este o componenta a mixului de marketing.). brokeri. care sunt implicate in procesul de asigurare a disponibilitatii produsului sau serviciului pentru utilizare sau consum (producator.Impactul logisticii asupra produsului nu se rezuma la caracteristicile tangibile ale acestuia. Relatiile dintre logistica si distributie Alaturi de produs. In plus. valoarea asociata produsului devine efectiva numai datorita serviciilor logistice.

Caterpillar si concesionarii sai se simt profund mandri de ceea ce reusesc sa realizeze impreuna.un flux constant de noi produse inovatoare. structura canalului de marketing trebuie sa fie functionala inainte de a considera strategia de distributie fizica. Multi factori contribuie la succesul de durata al Caterpillar : produse de inalta calitate. Totusi.Principalii indicatori de caracterizare a nivelului serviciului sunt urmatorii: ydimensiunea lotului-numarul de unitati de produs pe care le poate cumpara clientul. nu acestea sunt cele mai importante motive ale dominatiei exercitate de atata vreme : Caterpillar considera ca meritul principal revine concentrarii pe clienti si “armatei” compuse din 220 de distribuitori independenti din toata lumea care fac o treaba excelenta din a se ingriji de absolut orice nevoie a clientului.in timp ce distributia fizica-parte a logisticii-este focalizata asupra fluxului produselor. Cele doua componente ale distributiei sunt interdependente. vanzand peste 300 de produse in aproape 200 de tari. in cantitatea potrivita. Un bun exemplu de relatie bine proiectata il constituie Caterpillar.Totusi.Sistemul s-a cladit pe o temelie solida de incredere reciproca si de idealuri impartasite. obtineti firma”nu este doar o vorba goala. firma care de peste sapte decenii domina piata utilajelor pentru constructii. minerit si exploatatii forestiere. la momentul si in locul solicitat de clienti.In fapt.un sistem de productie flexibil si eficient. Performanta sistemului de distributie este evaluata in functie de nivelul de servire a clientilor.  Outputurile sistemului de distributie. nivelul serviciului sporind odata . Concesionarii sunt motivul pentru care moto-ul pe care l-au ales-“Cumparati fierul.un canal de marketing bine proiectat nu poate exista fara un flux eficient de produse catre membrii canalului si piata tinta. iar corelarea lor face posibila distributia eficienta si eficace a produselor.Superbul sistem de distributie al firmei Caterpillar serveste drept sursa majora de avantaj competitiv. cu ocazia unei comenzi.

nivelul de servire fiind mai inalt in cazul intervalelor mai mici. y descentralizarea pietei (comoditatea spatiala)-proximitatea produselor pentru cumparator si gradul de comoditate a cumpararii. detailistii.domeniului logistic.depozitare. In procesul de proiectare a canalelor de marketing. din perspectiva clientului.cu abilitatea de a pune la dispozitia clientilor cantitati mai mici de produse.Tipurile de servicii logistice solicitate de furnizor membrilor din avalul canalului de marketing depind de capacitatea .In acest context. yofertantii de servicii functionale-care desfasoara activitati de transport. in marea lor majoritate. firma poate considera urmatoarele categorii majore de participanti: yparticipantii primari-producatorii. servicii de comunicare.i n t e r va l ul de timp mediu in care clientul intra in posesia bunurilor comandate. Stabilirea tipurilor de canale de marketing.servicii de promovare. angrosistii.capacitatea sistemului de distributie de a onora comenzi de bunuri si servicii. yfurnizorii de servicii de sprijin-care ofera servicii financiare. este semnificativ faptul ca indicatorii care permit evaluarea nivelului de servire apartin. crearea sistemului de distributie presupune adoptarea unor decizii strategice. asamblare. de cercetari de marketing si consultanta. etc . in special. care consta in acordarea de credit.prelucrare si onorare a comenzilor. yvarietatea produselor-dimensiunea gamei sortimentale oferite de furnizor. sortare si servicii de merchandising. instalarea echipamentelor .logistice si de facilitare pe care trebuie sa le indeplineasca membrii canalelor. servicii de asigurare. in structura corespunzatoare cerintelor specifice ale clientilor. alegerea canalelor de marketing este determinata de tipurile de functii tranzactionale.Din perspectiva relatiei logistica-distributie. reparatii. in general si distributiei fizice. conform nevoilor acestora: ytimpul de astept a r e . y serviciile suplimentare-gama de servicii de valoare adaugata. Proiectarea oricarui sistem de distributie porneste de la nivelurile de servicii solicitate de segmentele de piata tinta. In functie de nivelul tinta de servire a clientilor.

In cazul bunurilor de larg consum. evaluarea si recrutarea membrilor potentiali ai canalului de marketing au o importanta critica pentru concretizarea strategiei de distributie intrun sistem de distributie viabil si eficient.performantele in domeniul vanzarilor. calitatea managementului.un set de criterii de importanta diferita printre care se inscriu: forta financiara. distributia devine variabila prioritara a mixului de marketing. de exemplu: ydisponibilitatea unor facilitati de depozitare adecvate pentru produsele furnizorului. yexistenta unui parc propriu de mijloace de transport. Identificarea. in prealabil .Totusi. ynivelul stocurilor pe care accepta sa il mentina din produsele furnizorului. interesul pentru a coopera in programe comune cu furnizorul. alaturi de orice alta firma. de exemplu.De exemplu.Pentru evaluare. ritmul de dezvoltare.Al aturi de aceste criterii se utilizeaza si criterii de natura logistica. Etapa de crestere a ciclului de viata al produsului. o firma care vinde prin posta este complet dependenta de agentul de facilitare a livrarii (servicii postale). yposibilitatea schimbului electronic de date etc. gradulde acoperire al pietei. Proiectarea sistemului de distributie al firmei este urmata de alegerea operatorilor intermediari la care se va apela.pentru a indeplini obiectivul strategic de maximizare a cotei de piata. In aceasta etapa. yistoricul comenzilor si platilor.proprie a firmei furnizoare de a indeplini ea insasi cerintele cheie din domeniul distributiei fizice.In cazul in care nu dispune de resursele necesare pentru a realiza anumite activitati logistice. se stabileste . reputatia pe piata. in timp ce un lant de magazine care dispune de mijloace de transport proprii este independent. furnizorul selecteaza tipuri de angrosisti si/sau detailisti capabili sa desfasoare activitatile respective. firma poate face apel la participanti primari cu functii limitate.Nu toti intermediarii de un anumit tip sunt capabili sau doresc sa faca parte dintr-uncanal de marketing. Selectia intermediarilor.dezvoltarea unui sistem de distributie intensiva urmareste valorificarea oportunitatilor pietei si cresterea .

Relatiile dintre logistica si promovare O alta componenta a mixului de marketing .Expansiunea sistemului de distributie impune nu numai identificarea de noi intermediari.ci si adaptarea distributiei fizice la exigentele etapei de crestere. logistica si promovarea sunt doua arii complet diferite ale activitatii firmei.Relatiile de colaborare trebuie sa aiba un caracter permanent.afective si comportamentale la nivelul clientilor actuali si potentiali.este promovarea.In timp ce una include totalitatea fluxurilor fizice ale prod uselor. astfel incat produsul sa acopere o parte tot mai mare a pietei si sa fie accesibil unei mase mai mari de clienti potentiali. crearea si dezvoltarea imaginii firmei si a produselor. cealalta vizeaza obiectivele cognitive.furnizorul trebuie sa dispuna de produsele necesare in cantitatea necesara. la momentul dorit si in locul potrivit.  La prima vedere. de la producator la consumator.pe parcursul ciclului de viata al produsului. care sa sporeasca prezenta teritoriala a produsului. care presupune colaborarea logisticienilor si marketerilor.vanzarilor. fie intermediar. Capacitatea firmei de a oferi cantitati tot mai mari din produsul respectiv este dependenta de functionalitatea sistemului de aprovizionare . stimularea cererii.Etapa de crestere implica intensificarea eforturilor logistice.  Exemple de situatii in care este absolut necesara corelarea logisticii si promovarii pot si considerate urmatoarele: . Relatia logistica-distributie nu se margineste insa la distributia fizica. Fie producator.

pentru a genera notorietatea si imaginea dorita. Investitia intr-o campanie promotionala de lansare a noului produs nu este garantia succesului.componenta cea mai importanta a mixului de marketing este promovarea.pentru a stimula incercarea produsului. Aplicarea discounturilor cantitative . Motivul il constituie dezinteresul fata de utilitatile de timp si loc solicitate de client . cu materiile prime . cu atat mai mult. cererea generata de firma va fi valorificata de concurenti.suficiente pentru a cuceri rapid o cota de piata importanta. inainte ca un numar suficient din noile aparate foto pe care dorea sa le lanseze pe piata. din cadrul ciclului de viata al produsului.componentele si produsele necesare constituirii ofertei sale. Caracteristicile competitive ale produsului nou nu sunt . in randul clientilor potentiali. Companiile care se limiteaza la recunoasterea prioritatii promovarii se pot confrunta insa cu riscul unor pierderi semnificative in privinta vanzarilor si cu esecul noului produs.Lansarea noilor produse  In etapa de introducere pe piata .  Este bine cunoscut cazul firmei Kodak. care a facut greseala de a declansa o campanie publicitara la scara nationala.In plus. cand nu poate asigura aprovizionarea la momentulpotrivit.Imaginea firmei se poate deteriora in cazul in care noul produs intens promovat nu este disponibil pe piata.Este necesara sustinerea promotionala a produsului. sa fie disponibile pe piata. materialele. in conditiile in care firma nu este capabila sa asigure distributia fizica a produselor catre clienti si. de regula.

De asemenea.Reducerea de pret este valabila numai in cadrul perioadei anuntate si numai pentru produsele existente in stoc. in special in etapele de maturizare si declin ale ciclului de viata al produsului.Campania a fost un esec. este necesara identificarea la timp a disfunctionalitatilor logistice care pot fi generate de alegerea cantitatii “prag”  Utilitatea unei bune planificari este demonstrata de exemplul unei firme producatoare americane. specialistii firmei si-au dat seama ca volumul maxim care putea fi incarcat pe o paleta era de 24 de cutii.S-ar putea crede ca o simpla modificare de pret nu are interferente cu logistica. cu una mai putin decat in campania promotionala.Clientii beneficiaza intr-un interval limitat. logisticienii pot propune marketerilor o campanie de promovare a vanzarilor pe o anumita perioada de timp.  Diminuarea stocurilor existente In cazul produselor cu circulatie lenta.Organizatia respctiva conta pe obtinerea de economii din prelucrarea comenzilor de volum mare.Analizand pierderile.prin acordare a unui discount substantial pentru fiecare comanda de 25 de cutii dintr-un anumit produs.firma poate oferi produse gratuite acelor intermediari .pentru produse pe care nu le cumpara de obicei. care a initiat o campanie intensa de promovare a vanzarilor.Stabilirea cantitatii de la care se apeleaza la reduceri fata de pretul de lista presupune colaborarea dintre marketeri si logisiticieni.In realitate.Sporirea volumului de marfuri vandute poate fi realizata prin aplicarea unor discounturi cantitative. de reduceri ale valorii facturii sau de reduceri ale pretului de lista.Cauza cheltuielilor suplimentare au fost operatiunile de manipulare a unor loturi neeconomice. datorita cresterii excesive a costurilor.

care cumpara o anumita cantitate sau care comanda un anumit articol.Kotler Ph. editia a IV-a.Kotler Ph.Ed.Uranus 2001 . Ed. Colaborarea dintre logisticieni si marketeri in privinta actiunilor promotionale trebuie sa urmareasca oferirea unor avantaje semnificative pentru clienti. Logistica. Ed. in conditiile indeplinirii obiectivelor de profitabilitate ale firmei.Teora 2008 2.BalanCarmen.. Principiile marketingului.Teora 2008 3.. Bibliografie 1. editia a Va.Managementul marketingului.