ANALIZA UNEI PROBLEME MANAGERIALE 1.

Descrierea organizatiei: domeniul de activitate, dimensiune, misiune, obiective, valori, structura Compania elvetiana Nestle a fost nfiintata n 1866 si este liderul mondial al industriei alimentare. n prezent are 253.000 de angajati si 511 unitati operationale n aproape fiecare tara a lumii. Compania si propune sa devina lider in domeniul alimentatiei, bauturilor, nutritiei, sanatatii si bunastarii, printr-un proces continuu de cercetare si dezvoltare. n Romnia, Nestle este prezent 111d312b a din anul 1995. Compania detine o fabrica la Timisoara si are peste 650 de angajati. Filosofia companiei: Avnd o vasta experienta n medii economice pline de provocari, Nestle se angajeaza sa joace un rol important in dezvoltarea Romaniei, prin crearea de valori economice si conditii de imbunatatire a standardului de viata pentru noi toti. Prin fabricarea si introducerea pe piata a unor produse adaptate tendintelor preferate de consumatorii romni si prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, Nestle duce mai departe lunga traditie n a oferi consumatorilor produse cu un gust si o calitate superioara. Obiectivele firmei Nestle sunt:

Producerea si vnzarea produselor companiei astfel inct sa creeze valori ce pot fi sustinute pe termen lung pentru actionari, angajati, consumatori si parteneri de afaceri. Din punct de vedere calitatativ firma si propune lansarea unor produse de o calitate superioara la un pret accesibil; Informarea si educarea consumatorilor n ceea ce priveste calitatea si siguranta produselor alimentare; Marirea gradului de recunoastere a brandului pe piata romneasca, precum si generarea unei atitudini pozitive fata de acesta; Atragerea ct mai multor consumatori prin oferirea unui produs care sa satisfaca ct mai bine nevoile acestora;

si propune respectarea celor mai nalte standarde calitate si folosirea celor mai performante tehnologii productia de produse alimentare; Creearea unei imagini a profesionalismului, comportamentului si a atitudinii responsabile managementului si a angajatilor; Dezvoltarea cu succes a afacerilor pe termen lung defavoarea profitului pe termen scurt;

de n a a n

Valorile de baza ale Companiei De peste un secol, produsele Nestl asigura cel mai nalt nivel de satisfacere a cerintelor consumatorilor n ceea ce priveste calitatea, valoarea nutritiva, placerea si "valoarea banilor", acest lucru permitndu-ne sa devenim Compania Numarul Unu de nutritie, sanatate si bunastare. Suntem mndri de realizarile noastre si intentionam sa mentinem aceasta traditie. Astfel, noi nu uitam niciodata ca pentru noi consumatorul este esenta tuturor activitatilor noastre,deoarece actiunile de succes ale afacerilor depind de felul n care produsele si serviciile noastre sunt primite de catre consumatori. De asemenea, suntem constienti de faptul ca trebuie sa obtinem un profit echitabil pentru a putea asigura bunastarea angajatilor si retributia investitorilor nostri, ndeplinindu-ne datoriile si responsabilitatile ca un bun cetatean al Romniei. Pentru a facilita calea ambitiei companiei Nestl Romnia de a fi "Cea mai buna companie de pe piata produselor alimentare din Romnia", admitem faptul ca oamenii sunt cei care fac diferenta si reprezinta factorul constitutiv al avantajului nostru competitional. Consideram ca angajatii nostri constituie bunul nostru cel mai de pret si ca succesul companiei este o reflectie a profesionalismului, comportamentului si atitudinii lor responsabile. De asemenea, suntem ncrezatori ca acestia sunt cu adevarat preocupati de actiunile companiei si gata oricnd sa coopereze mobilizndu-si toate eforturile pentru asigurarea succesului ei dezvoltare solida pe termen lung si profitabilitate - si pentru aplicarea n totalitate a valorilor comune. La rndul ei, compania se preocupa de bunastarea si securitatea personalului sau. De la o companie de produse alimentare la o companie de nutritie, sanatate si bunastare

Nestl, de-a lungul dezvoltarii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pna la a fi liderul mondial pe piata produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se adapta la mediul extern ntr-o continua schimbare, fara a-si pierde nsa principiile fundamentale si valorile de baza, att de importante pentru succesul pe termen lung. Sub motto-ul "Good Food, Good Life", Nestl ofera consumatorilor din toata lumea:

Marci de calitate si produse nsotite de Sigiliul de Calitate Nestl, care este vizibil pe orice ambalaj si reprezinta un privilegiu foarte important al consumatorului - dreptul la cea mai buna calitate Hrana ce le satisface nevoia zilnica de a duce o viata sanatoasa si activa Inovatie la nivelul produselor alimentare, ce duce la o bunastare totala, gratie cercetarii si dezvoltarii Un excelent raport calitate - beneficiu - pret Prezenta produselor - wherever, whenever and however ("oriunde, oricnd, oricum"); Produse ce ne satisfac gusturile locale, dar care se ridica la standarde globale Beneficii sociale prin participarea la activitati si sponsorizari locale

Structura grupului Nestle

Grupul Nestle are o structura giranta (identitatea afacerilor multiple) deoarece ncadreaza companii ce formeaza un grup sau sunt percepute ca parti componente ale unui grup. Organizatia s-a format prin achizitii de concurenti , s-a dezvoltat pe mai multe sectoare dorind sa-si mentina puterea brand-urilor. Marele dezavantaj al acestui tip de structura este administrarea dificila, deoarece dezvoltarea unei imagini proprii a brand-urilor nou achizitionate, intra in concurs cu obiectivul crearii unei imagini unice si continue a companiei

2. Identificarea si definirea problemei

Distributia produselor companiei Nestle Romnia se realizeaza prin costuri mari si eficienta scazuta necesitnd mult timp si volum mare de munca. Acest fapt a determinat aparitia altor probleme n cadrul firmei printre care:

Costurile ridicate se reflecta n preturi ceea ce mpiedica realizarea obiectivului principal al firmei, de a oferi clientilor produse de o calitatate superioara la un pret scazut ; Activitatea departamentului de desfacere este ineficienta n ciuda volumului mare de munca ; Podusele companiei Nestle ajung greu la destinatie ; Pierderea unor contracte cauzate de ntrzierea livrarii produselor are ca efect scaderea vnzarilor si implicit a clientelei; Circulatia lenta a fluxurilor reale determina o recuperare greoaie a fluxurilor financiare ceea ce duce n ultima instanta la ntrzierea ciclului urmator de productie; 3. Cauzele/Oportunitatile care au condus la problema

Compania Nestle Romnia vinde doar catre distribuitori. Transmiterea comenzii se face prin intermediul faxului aparnd erori de scriere/citire. Starea comenzii este supravegheata prin intermediul telefonului. Aparitia unor piete de desfacere n zone greu accesibile. Interesul unor distribuitori de a comercializa produsele firmei ntr-o zona slab acoperita de concurenta. 4. Formularea obiectivelor ce vor fi atinse prin SMART

Obiectivele SMART S - specifice activitatii:

Cresterea volumului vnzarilor implicit a cifrei de afaceri; Cstigarea ncrederii distribuitorilor pentru mentinerea colaborarii cu acestia;

M -masurabile :

Scaderea nivelului preturilor cu un procent de 9% ;

A - adevarate :

mbunatatirea cailor de comunicare cu distribuitorii este realizabila deoarece firma detine tehnologii moderne;

R - relevante :

Scaderea costului de distributie; Cresterea eficientei departamentului de desfacere ; Daca distributia se realizeaza n timp util, resursele banesti sunt investite mai eficient;

T- timp:

Modernizarea tehnologica a retelelor de comunicare si distributie poate fi realizata n timp de un an suportnd cheltuieli de implementare si dezvoltare; 5. Analiza SWOT relativa la problema analizata

Puncte tari:

Lider mondial pe piata produselor alimentare ; Oferta destinanta att pietei interne ct si pietei externe; Diversitatea gamei de produse; Calitatea deosebita a produselor; Abilitati comerciale; Recrutarea distribuitorilor se realizeaza n conformitate cu standardele companiei; Detinerea de mijloace de transport performante pentru realizarea distributiei; Distribuirea produselor se realizeaza pe numeroase piete de desfacere; Loialitatea clientilor si a distribuitorilor;

Puncte slabe:

Transportul deficitar al produselor datorita circulatiei greoaie a informatiilor; Produsele nu se pot realiza "oriunde, oricnd si oricum" datorita cailor deficitare de distributie; Plasarea produselor genereaza costuri ridicate; Distributia se realizeaza ntr-un mod ineficient; Realizarea distributiei ntr-un timp ndelungat si cu volum mare de munca; Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori;

Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare;

Oportunitati:

Atragerea de noi distribuitori pentru extindere; Implementarea unei tehnologii avansate de distributie; Posibilitatea realizarii distributiei n mod direct ( producatoribeneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura veriga intermediara); Plasarea produselor prin intermediari specializati pe anumite categorii de produse; Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie ; Cererea de pe plan international; Aparitia tehnologiei BizzTalk si a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business;

Amenintari:

Cresterea taxelor de export; Cererea externa pentru produsele altor producatori interni; Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare n conditii de distributie mai eficiente; Existenta unor filiale ale competitorilor raspndite geografic; Concurenta si plaseaza produsele direct n supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) - fara intermediari; Pe piata interna dar si pe piata externa, preturile constituie un criteriu important de alegere; 6. Prezentarea solutiilor alternative pentru rezolvarea problemei

Ideea ce a stat la baza implementarii sistemului a fost aceea de a mbunatati relatiile dintre Nestle si distribuitori din mai multe puncte de vedere: a) Folosirea aplicatiilor Web pentru comunicarea business-to-business si implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de evidenta si logistica.

Avantaje: scaderea costurilor de comunicare cu distribuitorii;

automatizarea ciclului de facturare; cresterea vizibilitatii proceselor catre distribuitori; mbunatatirea consistentei datelor si eliminarea unora din erori; comunicarea mai usoara dintre firma si distribuitori cu privire la noutati si promotii; automatizarea fluxului de preluare a comenzilor de la distribuitori urmarindu-le pna n momentul cnd factura emisa este achitata; tehnologia este accesibila la nivel de cost;

Dezavantaje: tehnologiile BizzTalk si business sunt greu de utilizat; Microsoft business-to-

perioada de adaptare la noile soft-uri este variabila; investitii suplimentare n achizitia echipamentelor ;

Influenta elementelor din analiza SWOT

Produsele nu se pot realiza "oriunde, oricnd si oricum" datorita cailor deficitare de distributie ( punct slab);

Distributia se realizeaza ntr-un mod ineficient (punct slab); Realizarea distributiei ntr-un timp ndelungat si cu volum mare de munca (punct slab); Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori (punct slab) ;

Implementarea unei tehnologii avansate de distributie (oportunitate); Aparitia tehnologiei BizzTalk si a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business (oportunitate); Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare n conditii de distributie mai eficiente; Construirea unui Centru de Distributie cu o suprafata de 10.000 metri patrati care va fi sustinut de 15 parteneri de distributie.

b)

Avantaje:

Vnzarile se fac direct; Scaderea costurilor intermediare; prin eliminarea verigilor

Facilitarea colaborarii pe termen lung cu clientii; O mai buna acoperire nationala; Sistem de distributie efficient;

Dezavantaje: Cheltuieli pentru constructia centrului de distributie recuperabile ntr-un timp ndelungat; Necesitatea unei perioade mare de timp pentru punerea n aplicare a proiectului; Cheltuieli neprevazute datorita erorilor aparute din lipsa de experienta;

Influenta elementelor din analiza SWOT

 Gama diversa de produse (punct tare); Abilitati comerciale (punct tare); Transportul deficitar al produselor datorita circulatiei greoaie a informatiilor (punct slab); Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori (punct slab); Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare (punct slab); Posibilitatea realizarii distributiei n mod direct (producatori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura veriga intermediara) (oportunitate); Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie (oportunitate); Aparitia unor firme care produc si comerializeaza produse similare n conditii de distributie mai eficiente (amenintare); Pe piata interna dar si pe piata externa preturile constituie un criteriu important de alegere. c) Implica, pe de o parte, renuntarea definitiva la distribuitori n relatia cu cei mai importanti clienti si, pe de alta parte, multiplicarea numarului de distribuitori n relatiile cu restul clientilor.

Avantaje: Distributia produselor se face direct catre supermarketuri (principalele cinci lanturi de retail-Metro, Selgros, Cora, Carrefour si Billa). Produsele ajung mult mai repede la destinatie; Distributia geneaza costuri mai scazute datorita lipsei intermediarilor; Fluxurile financiare se recupereaza ntr-un timp mai scurt;

Nivelul preturilor scade;

Dezavantaje: Numarul redus de supermarket-uri care nu reusesc sa acopere ntreaga piata; Volumul productiei depaseste capacitatea de vnzare a supermarket-urilor; Fluxurile financiare se recupereaza mai greu datorita fluxurilor reale care ramn pe stoc; Plasarea produselor n supermarket nu garanteaza vnzarea integrala a produselor;

Influenta elementelor din analiza SWOT Plasarea produselor genereaza costuri ridicate (punct slab); Detine mijloace de transport performante pentru realizarea distribuitiei (punct forte); Plasarea produselor genereaza costuri ridicate (punct slab); Distributia se realizeaza ntr-un mod ineficient (punct slab); Realizarea distributiei ntr-un timp ndelungat si cu volum mare de munca (punct slab) ;

Posibilitatea realizarii distributiei n mod direct (producatori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura veriga intermediara) (oportunitate) ; Concurenta si plaseaza produsele direct n supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) fara intermediari (amenintare); 7. Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru alegerea solutiei optime

Solutiile alternative urmatoarele criterii:

sunt

evaluate

si

preferate

dupa

Cheltuielile firmei generate de implementarea noului sistem de distributie. Acestea se caracterizeaza prin costurile totale la care se ridica investitiile si necesita aducerea la un nivel minim. Timpul necesar plasarii produselor de la producator la beneficiari. Distributia trebuie sa se realizeze ntr-un timp ct mai scurt pentru a garanta eficienta circulatiei fluxurilor financiare. Pretul produselor rezultat n urma mbunatatirii sistemului de distributie. Pe de o parte pretul trebuie sa fie minim pentru a atrage clientela, iar pe de alta parte trebuie sa acopere cheltuielile de productie si sa genereze un profit. Diferenta dintre profitul obtinut anterior si cel inregistrat n urma dezvoltarii sitemului de distributie. Acesta diferenta trebuie sa fie favorabila si maxima.

8. Identificarea, argumentarea si prezentarea solutiei optime n urma analizei solutiilor alternative,pe baza criteriilor de decizie (cheltuieli, timp, pret, proft), s-a dedus ca solutia optima pentru rezolvarea problemei de comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este folosirea aplicatiilor Web pentru comunicarea business-to-business si implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de evidenta si logistica.

Este eficinta si optima deoarece:

Costurile nu sunt mari, toata platforma BizTalk fiind accesibila la nivel de cost. Evident, se adauga costurile de implementare si dezvoltare. Avantajele apar insa imediat dupa implementare; Tot ciclul de facturare este automatizat, de la comanda pna la factura, avnd n vedere si sistemul pentru eficienta. Exista o vizibilitate din partea distribuitorilor a starii comenzii, ceea ce ofera o transparena pna la nivel de facturare si ncasare. Procesul este mult mai eficient, elimina erorile din vechea modalitate de comunicare I asigura o transparena marita pe ntregul parcurs, de la comanda pna la livrare I facturare. Totodata, elimina greelile de operare, datorita faptului ca formatul comenzii pus la dispoziie de business-to-business este controlat de sistem, adica un distribuitor nu poate face modificari asupra denumirilor produselor. Clientul a neles ca platforma de integrare oferita de BizTalk ofera avantaje tehnologice mari, fluxurile pe care le implementam fiind mai sigure I mai uor de ntreinut I de modificat n timp, iar raportul performana-pre fiind de departe cel mai competitive

Pentu a ndeplini acest obiectiv, achizitionam licenta softurilor necesare si apelam la serviciile unor persoane specializate pentru a face training-ul personalului din departamentul de distributie. Astfel tehnologiile BizzTalk si Microsoft business-to-business vor deveni mai usor de utilizat ,iar angajatii se vor adapta noilor conditii. Firma va fi scutita de cheltuielile determinate de achizitia echipamentelor, acestea fiind aduse ca aport la capital de catre un actionar. 9. Modalitati de evaluare /verificare a atingerii obiectivelor Dupa o perioada de un an firma realizeaza o noua analiza SWOT n urma careia s-a constatat ca n urma implementarii noului sistem de distributie s-au atins obiectivele SMART. Astfel a crescut volumul vnzarilor si implicit cifra de afaceri, s-a cstigat

ncrederea distribuitorilor pentru mentinerea colaborarii cu acestia, pretul a scazut cu un procent de 9 %; s-au mbunatatit caile de comunicare cu distribuitorii, a scazut costul de distributie, a sporit eficienta departamentului de desfacere, distributia s-a realizat n timp util si astfel fondurile banesti au fost invetite eficient, s-a modernizat tehnologia retelelor de comunicare cu distribuitorii. 10.Concluzii n urma analizei SWOT s-a identificat o problema, n cadrul firmei (mecanismul de comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este deficitar) care pe termen lung ar fi adus o serie de prejudicii la nivel financiar, de imagine, de credibilitate n rndul clientilor si ineficienta n desfacerea produselor firmei. Decidentii au analizat o serie de solutii alternative dintre care a fost aleasa solutia optima care a dus la anularea efectelor negative si atingerea obiectivelor.