Tehnici de negociere, marketing

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale. Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica “Este important pentru mine!” Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica “Lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun - baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica “Asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat” Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!” Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

apartenenta etnica etc. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. O astfel de tactica. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. nu va arata nimic prin expresie. Pe termen lung insa. Tactica “Primeste . care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.da” Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Tactica “Tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita. si va putea castiga teren in timpul negocierii. 17. utilizata de negociatori experimentati. propunerile. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. vulnerabile. tinuta sau gesturi. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. uneori chiar mai mult decat trebuie. destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul. Aceasta tehnica.14. in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament. 16. . Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. ton. 15. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. de nepatruns. de productia si serviciile de care este interesat. fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. ofertele proprii. sau chiar de situatia afacerilor personale.

Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. Tactica schimbarii negociatorului Deseori. de obicei se prefera stabilitatea. mai rau. angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. Negociatorul.18. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin. pentru a inlatura de la inceput concurenta. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. partea adversa schimba negociatorul. sa-l izoleze. Astfel. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. chiar daca iti este oponent intr-o negociere. asupra posibilitatii de a fi contactate. tactica ofertelor false. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. “Ce semnificatie are aceasta?” 20. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. . un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. deoarece partenerul este luat prin surprindere. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. Este una din tacticile dure. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”. Odata ce acest lucru s-a obtinut. utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. 19. se materializeaza. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. chiar si a celor ce ti se opun. negocierea constituie un proces obositor. 21. “Este mai bun. astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis.

cu rezultate mai bune. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. Astfel: • unii specialişti consideră că cele două noţiuni sunt sinonime. locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul. Spunem că întreprinderea “comunică” atunci când schimbă informaţii cu mediul său. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. întreprinderea nu poate supravieţui fără comunicare.Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor. . Elemente generale privind comunicarea cu consumatorul În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent. preţul. noţiunea de comunicare se identifică cu cea de promovare. la mediul in care se poarta negocierea. In functie de personalitatea ta. dar ele trebuie întotdeauna supuse obiectivelor strategice pe care şi le-a propus întreprinderea producătoare/distribuitoare. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Este adevărat că acestea din urmă sunt indispensabile pentru a realiza publicitatea şi promovarea eficientă a produselor agroalimentare. Specialiştii de marketing au opinii diferite în legătură cu raportul care există între cele două noţiuni. Punctul de vedere al abordării noţiunilor de comunicare şi de promovare va fi acela al managementului funcţiei de marketing şi nu al competenţelor specifice agenţiilor de publicitate şi societăţilor care lucrează în acest domeniu. Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing. Ele trebuie adaptate la context. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. • alţi autori consideră că promovarea este un instrument al comunicării. • alţi specialişti consideră că promovarea produselor se face cu ajutorul comunicaţiilor de marketing. Scopul acestui capitol este acela de a clarifica această problemă şi de a prezenta instrumentele prin care întreprinderea comunică celorlalţi actori ai pieţei informaţii despre produsele sale. caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă. plasarea şi promovarea. Nu de puţine ori. încercând să construiască o imagine a acestora şi/sau a firmei. Astfel.

devine necesară comunicarea acestei acţiuni consumatorului. Marketing agro-alimentaire Acest tablou adaugă mecanismului de adoptare a unei mărci prezentat în capitolul precedent următoarele elemente: • marca este promovată cu ajutorul unui mesaj publicitar. în prima fază de comercializare. relativ complex. a costului ridicat al publicităţii. Publicitatea. Acest cost nu poate fi acoperit de preţuri mari. • mesajul va fi difuzat prin mijloace media pentru a realiza un contact cu cât mai mulţi cumpărători potenţiali. a mărcilor comerciale. Există şi excepţii de la această regulă în cazul produselor agroalimentare prelucrate. prime. B. are. astfel încât dorinţa să se transforme în cerere efectivă. care permit diferenţierea produsului din oferta produselor asemănătoare. produsele agricole fiind produse de bază. În acest mecanism. • mesajul prezentat trebuie să fie cât mai atrăgător şi mai credibil pentru public. puţine posibilităţi de aplicare la nivelul întreprinderii agroalimentare urmare a inexistenţei. • mesajul primit de cumpărătorul potenţial trebuie să fie convingător. iar strategia de preţ ce le caracterizează este cea a preţurilor scăzute. . Este ceea ce numim promovarea vânzărilor. produsul poate fi pus în valoare prin argumente suplimentare: rabat de preţ. pe de altă parte. pe de o parte şi. ca de altfel şi alte tehnici de promovare. Alături de mecanismul complex al comunicării publicitare. Schema generală a comunicării este prezentată în figura de mai jos: Sursa: Yon.De îndată ce producătorul a ataşat produsului său o anumită marcă. trebuie procedat astfel încât atenţia cumpărătorilor să fie atrasă asupra elementelor care constituie produsul. în general.. Pentru a stăpâni corect această succesiune de fenomene este necesar ca agentul de publicitate să fie un bun cunoscător al elementelor de natură psihologică ce influenţează comportamentul de cumpărare. concursuri asociate cumpărării produselor etc.

periclitându-şi astfel credibilitatea şi stima de care se bucură din partea auditoriului. cu echilibru perfect între substanţele nutritive. şi la utilizarea unor celebrităţi în mesajul publicitar. O altă sursă ce garantează succesul este familia. în continuare. Acţiunile de marketing au drept scop. Însă.Concluzionând. pot exista reacţii negative atunci când celebrităţile apar în reclame lipsite de gust. la brânza topită Hochland: “Ispita gustului”. superioritatea produsului va fi aceea care va determina fidelitatea consumatorului. Sursa mesajului trebuie să fie cât mai credibilă. multe întreprinderi apelează pentru publicitate la vedete de cinema sau la personalităţi din domeniul sportului. cu scopul de a-i stimula să recomande pacienţilor produsele respective. Knorr Puiuţ. Folosirea celebrităţilor este eficientă atunci când acestea personifică o anumită caracteristică a produsului. Tedi. Această condiţie este îndeplinită atunci când mesajul provine de la o firmă de renume: Nestle. fie prin adăugarea unor avantaje produsului care ar putea determina cel puţin o cumpărare de încercare (cumpărarea unui produs nou pentru a-l încerca). specialiştii în marketing consideră că există două aspecte fundamentale care determină apropierea consumatorilor de produs:fie prin comunicare şi convingere (metoda subtilă). la margarina Delma: “Margarina care ne convine” şi altele. De exemplu vedetele Britney Spears şi Shakira au apărut în reclamele companiei Pepsi.). Alegerea sursei mesajului este o decizie de management foarte importantă. Mesajele provenite din surse care se bucură de o mare credibilitate sunt mai convingătoare. bunici şi nepoţi”.. Kraft Foods etc. Cu cât sursa este mai atractivă. convingerea consumatorului de a achiziţiona produsul. nelipsit din regimul zilnic al unei anumite categorii de consumatori. De aceea. Pudding etc. Sursa mesajului De regulă. câteva dintre elementele cel mai des întâlnite în mesajele publicitare ale produselor agroalimentare. preparat din materii prime naturale. alături de menţinerea clientelei pe termen lung. întreprinderile recurg. Folosirea copiilor în mesajul publicitar reprezintă o sursă garantată de succes. după reţete care respectă modul de preparare tradiţional sau regional. Multe întreprinderi din industria alimentară îşi orientează acţiunile promoţionale către medici sau alţi specialişti în ocrotirea sănătăţii. . În căutarea unei surse credibile. Specialiştii sunt de acord cu faptul că există o linie de demarcaţie extrem de subţire între atragerea şi iritarea consumatorilor. Introducerea în cadrul cald al atmosferei familiale este un factor psihologic determinant în convingerea consumatorilor. întreprinderea agroalimentară doreşte să transmită „ceva” adevărat şi valoros în legătură cu produsul său: produs foarte proaspăt. deseori. În timp. iar calitatea acestor produse nu a fost niciodată dezminţită. Vom prezenta. Astfel de mesaje se întâlnesc la ciocolata Poiana: “Poiana la toţi. cu atât va fi agreată mai mult de public. Consumatorii se vor lăsa convinşi de drăgălăşenia şi inocenţa copiilor din reclame (Sugus. Danone.

anunţuri radio. în general.I. sunt decepţionaţi de modul aproximativ şi stângaci prin care agenţiile de publicitate redactează şi exprimă. În plus. mesajele. Toate acestea anunţă un context. Vis-a-vis de această apreciere. Dar. În practica economică. desemnează mesajul ideal care: • captează atenţia • menţine treaz interesul • suscită dorinţa • şi determină acţiunea. prezintă un decor.. cea care va da forma finală a mesajului.I. Codificarea şi decodificarea mesajului Mesajul – ceea ce doreşte întreprinderea să comunice – trebuie definit în primul rând de către aceasta.Mesajul. pentru crearea unui mesaj eficient. fiind obişnuiţi să descrie foarte exact plus produsul. prin imagini.A. Modelul A. • conţinutul mesajului să corespundă cu ceea ce doreşte întreprinderea să transmită sau perceperea mesajului să corespundă cu ceea ce s-a dorit a fi transmis. ci managerul de produs al întreprinderii (sau componenţii compartimentului de marketing al acesteia). dar agenţia de publicitate are reputaţia unui maestru în comunicare şi ea va fi. Crearea unui mesaj Agenţia de publicitate trebuie să răspundă. În realitate. puţine mesaje îl determină pe consumator să parcurgă întregul proces. specialiştii în marketing relevă faptul că.D. se utilizează modelul A. Profesorul Kotler consideră că la crearea mesajului. simbolic sau prea multă emfază. Astfel. Ascultând comentariile lor. afişe etc. Anumite întreprinderi pot cunoaşte multe lucruri despre aceste elemente. în cele din urmă. Tipuri de mesaje Mesajele sunt concepute diferit în funcţie de mijlocul de comunicare ce urmează a fi folosit. la două cerinţe: • mesajul să fie perceptibil şi să atragă atenţia. spoturi la televizor. deoarece cunoaşte cel mai bine plus produsul şi ştie ce caracteristici trebuie să evidenţieze pentru a atrage consumatorii. ceea ce se doreşte a fi spus trebuie prezentat într-un context care să corespundă valorilor epocii. la fel de important este să recunoaştem că întreprinderea nu este specializată în comunicare şi că modul de a transmite mesajele este apanajul unui specialist. evocă motivaţiile care însoţesc rezentarea mărcii. deseori.D. poate chiar artist. pagini de publicitate în presă sau în reviste. de la conştientizare la achiziţie. mesajele par înşelătoare prin limbajul excesiv. aceasta este sarcina agenţiei. specialistul în marketing trebuie să ştie: . există anunţuri publicitare. Este inutil să mai precizăm că nu agenţia de publicitate este cea care fixează conţinutul mesajului.A. responsabilii de produs din firmă.

Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale (de exemplu. Astfel de mesaje apar ca urmare a promovării unor programe educaţionale. valoarea sau performanţele unui produs. Un exemplu ce cuprinde un astfel de mesaj este cel transmis prin reclama la iaurtul Vitalinea „pentru o siluetă de invidiat”. care să poată motiva achiziţia: frica. . specialistul în marketing trebuie să identifice un element de atracţie care să ducă la obţinerea răspunsului dorit. • Elementele morale de atracţie vizează ceea ce este corect şi bine. cereale pentru micul dejun etc. vinovăţia. De ce …?”. iaurt. “Tu”. lăsându-i să formuleze singuri concluziile de rigoare.. “nou”. să nu mănânce prea mult). Titlul trebuie: • să transmită o idee. Astfel de mesaje sunt cuprinse în reclamele la apă minerală. Există trei tipuri de elemente de atracţie:raţionale. să nu bea în exces. emoţionale şi morale. • să înceapă cu cuvintele “Cum să…?”. se atrage atenţia asupra importanţei titlului (în cazul mesajelor scrise). ruşinea care-i determină pe oameni să facă ceea ce ar trebui (să mănânce raţional. să acopere întregul complex de vitamine şi minerale necesare zilnic) sau să nu facă ceea ce nu ar trebui (să nu fumeze. ar fi mai bine ca mesajul să conţină întrebări prin care să se stimuleze implicarea şi motivarea consumatorilor de a lua în considerare marca respectivă. • să utilizeze cuvinte precum “anunţă”. • Elementele de atracţie emoţională încearcă să stârnească sentimente pozitive sau negative. • să fie adresat unui singur cititor. “urgent” etc. chiar dacă anunţul va fi citit de mii de oameni. economicitatea. • Elementele de atracţie raţionale demonstrează faptul că produsul va aduce avantajele aşteptate. în situaţia în care publicul vizat manifestă interes faţă de produs. crearea unui mediu mai curat). În al doilea rând. Mesajele raţionale evidenţiază avantajele funcţionale pe care le oferă produsele agroalimentare: performanţe îmbunătăţite. se pune întrebarea cine va avea de spus ultimul cuvânt: specialistul sau publicul? Conform unui studiu recent efectuat. “Cine…?”. Oamenii vor hotărî dacă să citească sau să ignore anunţul publicat într-un ziar sau într-o revistă în funcţie de titlul acestuia. conţinut ridicat în vitamine şi minerale etc. Structura mesajului În primul rând. • să ofere o informaţie de valoare.• ce să spună (conţinutul mesajului) • cum să spună în mod logic (structura mesajului) • cum să spună în mod simbolic (forma mesajului) Conţinutul mesajului Pentru a realiza un mesaj cu un conţinut logic. calitate superioară. Exemplele includ mesaje care se referă la calitatea. • să conţină o dată calendaristică şi preţul produsului.

pe cea din dreptul cutiei de culoare roşie ca fiind cea mai aromată. Dacă sunt prezentate la început. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie să aibă şi o formă convingătoare. Dacă sunt prezentate la sfârşit. mesajul nu atrage atenţia şi creşte tentaţia de a schimba canalul TV sau postul de radio. banii voştri ne .. Ph.1999 Culoarea joacă un rol deosebit de important în privinţa preferinţelor pentru anumite produse alimentare. roşu şi galben. Astfel. dacă o firmă producătoare de cafea doreşte să comunice faptul că produsul său este aromat. Rezultatul testului a fost următorul: consumatorii au apreciat cafeaua din dreptul cutiei de culoare maro ca fiind cea mai tare. Principiile marketingului. aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. trebuie să se stabilească ordinea prezentării argumentelor celor mai solide: la început sau la sfârşit. Conform tabelului următor. dar s-ar putea ajunge la un final nefavorabil. Importanţa acestor acţiuni rezultă din riscul de a nu fi înţeles mesajul pe care întreprinderea agroalimentară doreşte să-l comunice. Cafeaua din ceşti era aceeaşi.• să anunţe cititorului un test etc. însă consumatorii nu ştiau acest lucru. deoarece titlul nu a atras atenţia acestuia În al treilea rând. albastru. Editura Teora. Codificarea şi decodificarea mesajului Managerul de marketing trebuie să acorde o atenţie specială codificării şi decodificării mesajului publicitar. Titlurile plictisitoare şi indirecte marginalizează textul scris bine şi grafica strălucită. se va reuşi captarea atenţiei destinatarilor vizaţi. şi aşa mai departe. ar trebui să folosească drept ambalaj o cutie de culoare roşie. iar pe cea din dreptul cutiei de culoare galbenă ca fiind slabă. Forma mesajului publicitar . pe cea din dreptul cutiei de culoare albastră ca fiind moderată.caracteristici urmărite Sursa: prelucrare după Kotler. Pot exista cazuri în care oferte ispititoare să nu fie cunoscute şi acceptate de publicul dispus să o facă. Un exemplu de mesaj eronat este acela în care o bancă a utilizat într-o campanie publicitară sloganul: “Sincer. Această afirmaţie este întărită de rezultatul unui studiu interesant în care consumatorilor li s-a cerut să guste din patru ceşti de cafea aşezate lângă patru cutii colorate în maro.

compartimentele de relaţii publice ale întreprinderilor organizează. • canale de comunicare impersonale. dar trebuie să notăm că. inaugurări oficiale. un mesaj publicitar pentru a-l reţine. contactarea publicului ţintă la un cost rezonabil. materiale publicitare expediate prin poştă). Comunicarea se poate face faţă în faţă. chiar pasiv. în prealabil. afişe). În această categorie sunt incluse principalele mijloace de comunicare. formate din mijloace care transmit mesaje fără a folosi contactul direct sau reacţia inversă personală. Este suficient să privim. pentru a comunica cu un anumit public. costul publicităţii este cumpărarea spaţiului de publicitate. poate fi preferată utilizarea afişelor. o persoană către un auditoriu. Din punctul de vedere al costului. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare. pentru a ataca consumul de unt şi care a provocat repulsie unei categorii de public care nu considera ca fiind prejudecată preferinţa pentru unt. În acest caz. Un mijloc de comunicare eficient este acela care permite. a presei sau a radioului local. de aceea este bine să se întocmească. Jay Conrad Levinson5 împarte mijloacele de comunicare în masă în mijloace directe şi mijloace indirecte. telemarketing. Magazinele alimentare trebuie să fie foarte curate. iar personalul să poarte o uniformă adecvată. De exemplu. Atmosfera este special creată pentru a determina sau stimula tendinţa cumpărătorului de a cumpăra un produs. În realitate. buletine informative distribuite pe bază de abonament. posturi de radio şi televiziune şi mijloace de expunere exterioară (panouri. emisiuni destinate vânzării la domiciliu etc. autorul enumeră mijloacele prin care acesta comunică mesajele către un auditoriu: corespondenţă directă. există două tipuri de canale de comunicare: • canalele de comunicare personale sunt acelea prin care doi sau mai mulţi oameni pot comunica direct unii cu alţii. Mijloacele de comunicare în masă Cunoaştem cu toţii care sunt mijloacele de comunicare în masă. efectiv. Ţinând cont de negocierile foarte dificile pe care le au de realizat cu distribuitorii. procesatorii au tendinţa de a diminua costurile publicităţii. televizorul se adresează fiecăruia. Subliniind importanţa marketingului direct. marea distribuţie ar trebui să negocieze chiar şi bugetul de publicitate pe care producătorii îl consacră mărcilor. sigle. astfel încât să transmită clienţilor încredere. costul difuzării unui mesaj este dificil de proiectat. cataloage. cărţi poştale. reviste. un buget global. În viziunea profesorului Kotler. De fapt. atmosfera şi evenimentele. Un alt exemplu de decodificare defectuoasă este acela al mesajului “O prejudecată care vă costă scump!” folosit de firma Unilever la lansarea unei margarine. vizite şi alte evenimente. Toate acestea . târguri şi expoziţii. O decodificare corectă este aceea care permite consumatorului să ştie de ce îl interesează produsul care este prezentat în mesajul publicitar. slogan care a provocat rezistenţă în rândul publicului care se temea că banca nu le va restitui banii. conferinţe de presă. pentru a face reduceri de preţuri sau pentru a îmbunătăţi condiţiile generale de vânzare.interesează!”. mai presus de toate. prin telefon sau prin poştă. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat.

succes. odată cu implementarea sistemului “video-on-demand” (video-la-cerere). obligaţie. prin telefon. Levinson. deoarece sunt distractive pentru cel care le citeşte. sănătos. bun. Deşi . câteva caracteristici. emoţionează. comandă. în vreme ce altele sunt destinate văzului şi nu sună bine când sunt auzite. la redactarea unui anunţ publicitar trebuie respectate următoarele reguli: • Verbele activează anunţurile publicitare. • Textul lung nu este recomandabil pentru anunţurile publicitare. pentru a evita asocierea produsului cu o abordare negativistă. în special în Statele Unite ale Americii.este permis un text mai lung. uşor. pierdere. valoare etc. deci pot afecta vânzarea: cumpără. nou.treptat. • Adverbele de timp. “cât ai bate din palme!”. Grafica vizualizează avantajele. subliniem. nu a programatorilor. • Cuvintele tragice pot strica un text bun. • Cuvintele magice au o forţă nebănuită: gratuit. • Pot fi folosite rime. în continuare. • Anumite cuvinte sunt destinate auzului şi sunt foarte potrivite pentru radio. avantaje şi dezavantaje ale diferitelor mijloacelor de comunicare în masă.Levinson. economiseşte. vom prezenta succint. În opinia lui J. • Atitudinea trebuie să fie întotdeauna pozitivă. dar arată excelent atunci când sunt citite. • Folosirea adjectivelor clarifică. în viitor. căteleviziunea este cel mai mare şi de necontestat furnizor de audienţă massmedia. de interes vizual. jocuri de cuvinte. prin intermediul căruia se poate solicita.funcţionează mai bine atunci când sunt combinate cu publicitatea (marketing indirect). îi implică pe potenţialii clienţi şi este întotdeauna privită ca mijloc de atingere a unui scop. greşit. avantajos. dar nu trebuie să exagereze (trebuie folosite cu moderaţie). iar zgomotul nu generează profit” consideră J. iar publicitatea funcţionează bine atunci când este combinată cu marketingul direct. informează. Acest lucru oferă fluenţă textului şi face să fie citit până la sfârşit. “Fără marketing direct publicitatea face mult zgomot. Această primejdie ar putea fi înlăturată de posibilitatea. • Fiecare propoziţie trebuie să conducă la propoziţia următoare. dar dacă acest lucru îi ajută pe potenţialii clienţi să ia o decizie de cumpărare. cost. sistem care. Se recomandă utilizarea diatezei active. ia amploare. de loc şi de mod dinamizează: “acum!”. “aici!”. profită. Precizia televiziunii prin cablu şi listele abonaţilor la compania de televiziune prin cablu vor face posibil acest lucru. dar poate fi şi o imagine sau o grafică neobişnuită. Presa scrisă Anunţurile tipărite trebuie să aibă un punct focalizator. dă viaţă cuvintelor. Videorecorderele au creat deja obiceiul consumatorului de a schimba programul conform gusturilor şi disponibilităţii în timp a celor ce privesc. orice film sau emisiune TV pe care o doreşte telespectatorul. de a transmite reclame specifice direct în casele oamenilor. schema de programe TV cu ore de maximă audienţă va cădea în desuetudine.În continuare. rău. • Textul trebuie să fie legat de titlu şi de ideea principală.C. garantat. eşec etc.C. Reluând o idee lansată anterior. În majoritatea cazurilor acesta este titlul. Dar.

fie are ceva de făcut prin casă în timp ce radioul funcţionează. se transmit mesaje potrivite. Deci. care poate atrage 100% din atenţia unei persoane sau poate pierde acea persoană definitiv. nu acordă atenţie reclamelor. Muzica trebuie să scoată în evidenţă mesajul. populaţie rurală. Ascultătorul fie se află la volanul unei maşini. sunetele şi muzica. femei. datorită unor idei preconcepute. este acela că permite demonstrarea a ceea ce afirmă. amatori de glume. credincioşi. sau margarina Rama în emisiunea “Europa. de cele mai multe ori. apăsând butonul telecomandei pentru a schimba canalul la apariţia publicităţii. ele sunt considerate mult mai „apropiate”. Rândurile de încheiere reiau principalul avantaj şi îndeamnă la acţiune. pur şi simplu delicioasă”). totodată. el nu mai scade deloc după 450 de cuvinte. Deşi studiile arată că spoturile radio au cel mai mic impact comparativ cu toate celelalte mijloace de comunicare în masă. Potenţialii clienţi depind de fiecare cuvânt. spotul TV este un moment unic. Deoarece acţiunea nu este specifică produselor agroalimentare. dacă sunt. bătrâni. cât şi imaginile. acestea pot fi ataşate unor acţiuni complementare. Ascultătorii vor “închide” mintal reclama dacă muzica nu este cea potrivită. Marketingul poate interveni cu strategii diferite pentru fiecare dintre aceste categorii. Se pot îmbina atât cuvintele. interesaţi şi dacă rezolvă una din problemele lor. Piaţa ascultătorilor de radio poate fi segmentată astfel:adolescenţi.C. Dezavantajul acestui mijloc de comunicare este acela că majoritatea oamenilor. efortul este cu atât mai mare cu cât trebuie depăşită această inerţie negativă. • evoluează către o exprimare vizuală a acestei idei. pentru a da viaţă avantajului competitiv. Televiziunea facilitează apelurile la logică şi. în plus. acesta creând o anumită ambianţă deoarece. . spre deosebire de televiziune sau de presa scrisă. nu să interfereze cu acesta Televiziunea Cel mai mare avantaj pe care îl are televiziunea. în funcţie de specificul postului de radio (de ascultătorii acestuia). Radioul Principalul avantaj al utilizării acestui mijloc de comunicare în masă este acela că segmentează piaţa de o manieră foarte pronunţată. cum ar fi gătitul: există emisiuni care prezintă modalităţi de realizare a unor mâncăruri şi fac publicitate unui anumit produs (untdelemnul Bunica în emisiunea “Acasă la bunica”. întradevăr. este ascultat doar ca fundal muzical. Astfel. grupuri etnice etc. microbişti. Levinson consideră că secretul unei reclame TV este următorul: • începe cu o idee puternică (pentru a atrage atenţia încă de la început şi a rezista tentaţiei de a schimba canalul). spunând cititorului ce să facă. deoarece pătrund cu mare uşurinţă în gândul ascultătorilor. emoţionează. televiziunea permite prezentarea produsului în acţiune.interesul cititorului scade dramatic după primele 50 de cuvinte. J. pasionaţi de ştiri. faţă de celelalte mijloace de comunicare în masă.

grupul ţintă al comunicării este mai puţin sigur în practică atâta timp cât noţiunile de cumpărător potenţial şi de cumpărător fidel sunt abstracte şi ascunse în cotidian. Scopurile afişelor la punctul de vânzare sunt de a-i îndruma pe clienţi: • fie către produsele pe care au venit să le cumpere. la casele de marcat. apoi. cea de-a patra variabilă –promovarea – prezintă un interes deosebit din perspectiva subiectelor dezbătute în acest capitol. la realizarea unei campanii de comunicare. preţ. • devine. din ce în ce mai puternică. la intrarea în magazin. rezultat al unei combinaţii unitare a diferitelor variabile de marketing. Noţiunea de mix provine de la cuvântul mixture care. • se sfârşeşte cu o chemare la acţiune. îmbinare. între rafturi etc. combinare şi a fost folosită prima dată în marketing de către profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard din Statele Unite ale Americii. neştiind niciodată cărui grup i se adresează. în patru domenii distincte: produs. • fie către produsele aflate în stoc şi pe care nu intenţionau să le cumpere. mesajul: este cazul produselor agroalimentare a căror piaţă nu este clar segmentată. spunându-le telespectatorilor ceea ce ar trebui să facă pentru a cumpăra produsul. pentru a nu induce în eroare şi trebuie să aibă legătură cu restul publicităţii. preţul. Grupul ţintă reprezentă un ansamblu de persoane cu care întreprinderea doreşte să comunice: clienţii potenţiali sau cumpărătorii fideli actuali. Grupul ţintă În momentul în care întreprinderea agroalimentară doreşte să întocmească o strategie a comunicării. distribuţia şi promovarea. Se întâmplă deseori să observăm că determinarea grupului ţintă este artificială. Afişele la punctul de vânzare Afişele amplasate la punctul de vânzare pot genera reacţii impulsive care. Afişele contribuie la creşterea numărului şi dimensiunilor multor tranzacţii. conduc la cumpărături impulsive. fiind însoţită de un text şi o demonstraţie. Totuşi. Ele se amplasează în vitrine. grupurile ţintă fiind greu de definit din cauza eterogenităţii lor. Mixul comunicării Mixul de marketing poate fi definit ca reprezentând un instrument de realizare a politicii de marketing a întreprinderii. mesajul însuşi. Sursa mesajului. . mijloacele de comunicare în masă şi grupul ţintă al comunicării sunt cele patru elemente care contribuie. Definiţia grupului ţintă se face respectând criteriile segmentării.• se combină cu un slogan sau un sunet convingător. în mod decisiv. Un afiş trebuie să fie clar. este necesar să stabilească cui va adresa mesajul comunicat. întradevăr. distribuţie şi promovare. din fericire. în limba engleză are semnificaţia de amestec. Dintre cele patru variabile tradiţionale ale mixului de marketing: produsul.

o singură activitate neputând . în funcţie de împrejurări. Alcătuirea mixului promoţional presupune considerarea diverselor activităţi promoţionale. • etapa ciclului de viaţă în care se găseşte produsul. deoarece în practică intensitatea cumpărării nu creşte în aceeaşi proporţie cu frecvenţa de apariţie a spoturilor publicitare. Proiectarea mixului promoţional depinde de : • natura produsului. cât şi dezavantaje. • segmentul sau segmentele de piaţă vizate. mai ales în timpul emisiunilor de ştiri) la diferite posturi de televiziune variază între 4500 şi 5000 de dolari. Putem asista la încercări timide de a cumpăra produsul la începutul campaniei publicitare pentru ca. Managerul trebuie să compare costurile fiecărui element al comunicării cu avantajele induse de folosirea sa. este posibil ca.. forţa de vânzare. A găsi proporţiile optime în care trebuie combinate elementele comunicării: publicitatea. importanţa unuia sau a altuia poate creşte pentru o anumită perioadă de timp. costul unui spot publicitar de 30 de secunde difuzat la o oră de vârf (între orele 19-21. Acest aspect. să se înregistreze economii importante dacă se utilizează mai mult unul sau altul din elementele mixului. Editura Teora. pur teoretic. promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare sunt plasate într-o ordine progresivă: etajele superioare trebuie astfel concepute încât etajele inferioare să fie cât mai eficiente. în anumite condiţii. Nici un instrument de promovare nu este superior celuilalt. aşadar nici unul nu trebuie ignorat. prin alocarea acestora pe obiective de promovare. publicitatea. promovarea vânzărilor. este o decizie de management al funcţiei de marketing. Acest raţionament este pur teoretic. De exemplu. trebuie ca vânzările săptămânale să crească cu o sumă cuprinsă între 45000 şi 50000 de dolari (costuri adiţionale de publicitate). ele să crească vertiginos. în cadrul mixului de comunicare. intensitatea maximă a vânzărilor se poate situa la mijlocul campaniei publicitare. la sfârşitul acesteia. Este important ca în activitatea practică să se utilizeze toate componentele unui mix de comunicare. De asemenea. deoarece fiecare instrument are atât avantaje. trebuie transpus în practică şi trebuie adaptat la realitate. De asemenea. animarea la locul vânzării. relaţiile publice. Pentru a justifica din punct de vedere economic această decizie.Sursa: prelucrare după Kotler. Principiile marketingului. Ph. Să presupunem că spotul este repetat de 10 ori în decurs de o săptămână.1999 Cele patru elemente ale tabelului: relaţiile publice.

c. Vânzările personale deţin o rată de contact mult mai redusă. se modifică profilul încărcăturii afective (conotaţia anumitor cuvinte cheie) a mesajului. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. Puţin câte puţin. POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia Spre deosebire de situaţia de la piaţă. deoarece poate apărea efectul de saturare: practic. trebuie gândită pentru a fi eficientă în atragerea atenţiei. cumpărătorii fiind mult mai receptivi la unele instrumente de promovare comparativ cu altele . Exemple bune pot fi văzute la piaţă. Publicitatea. unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei. sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente Negocierile costă timp. în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii mult.satisface toate obiectivele. îşi ajustează uşor poziţia. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor. La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el. impactul fiind maxim la punctele de vânzare. Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată? Câteva noţiuni: a. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia. b. . dar sunt foarte eficiente în crearea dorinţelor şi generarea acţiunii. cât şi conţinutul. Relaţiile publice şi reclama tipărită sunt de mare ajutor în atragerea atenţiei şi identificarea existenţei pe piaţă a unei soluţii la o problemă dată. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. prin acoperirea de masă pe care o asigură. acesta degenerând în limbaj de lemn. în timp ce promovarea vânzărilor are o mare eficienţă în atragerea consumatorului şi finalizarea actelor de vânzare cumpărare. însă îşi poate pierde componenta de convingere pe măsura trecerii timpului.

vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. Să fii drăguţ nu e un răspuns Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii. iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie. ci împărţită către mai mulţi. Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard . Mai multe interese.d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi. emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele. în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. negocierile devin foarte dificile. e. Dacă sunt mai multe părţi implicate. Vor căuta consensul. oameni.

c) Opinii Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. ameninţările. trebuie să afli despre ele. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta. doresc să fie răsplătiţi. ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor. primul pas este să îţi observi partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său. Oamenii doresc să fie recunoscuţi. Emoţiile. a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip. şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Dacă nu ţii cont de acest lucru. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. Aşadar. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare. flămânzi. Oamenii pot fi nervoşi. să vorbeşti şi să .SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. Este o fiinţă umană. fericiţi etc. trişti. comunicarea non verbală. Acest comportament influenţează negocierea. Ca şi în comunicarea cotidiană. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare.

Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor.ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Pune-te în locul său. Acestea sunt prejudecăţile. Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde. Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. 3. Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. d) Emoţii Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme. Una din metode este să gândiţi ca el / ea. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. 1. şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură. Faceţi o listă cu propriile opinii. dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. Renunţaţi la ele. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele. . 5. Păstrează-ţi imaginea Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Uneori este folosită deliberat. 1. Al doilea pas este să înţelegi emoţia. emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere. 4. 2. să ştii care este motivul emoţiei. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile. Uneori fă ceva diferit / surprinzător Aşa cum ai temeri faţă de celălalt.

vezi şi auzi.Vorbeşte clar şi inteligibil . Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc). Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile. închisă . de asta fereastra trebuie să fie închisă”.. alteori nu sunt decât un truc. 5. Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. timp şi arătaţi înţelegere. cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide. contunua şi termina fără o bună comunicare. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere. Acordaţi spaţiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Fă ceva neaşteptat. Fii simbolic Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. Acordaţi spaţiu. e) Comunicare Comunicarea este combustibilul negocierii. de asta fereastra trebuie să fie deschisă”. aproape închisă. la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă.. 3. Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. La un moment dat. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt: . iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent. Aşteptaţi şi ascultaţi. Nu reuşesc să ajungă la o soluţie.2. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra.Vorbeşte despre tine şi nu despre el . După o secundă. fie să le justifici. vei deveni la rândul tău nervos. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. 4. Negocierea nu poate începe.” .Ascultare activă . Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt. vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii.Vorbeşte cu un scop ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE “Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe. iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le Uneori emoţiile sunt sincere.

cu atât va fi mai uşoară soluţia. Temerile. Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult. începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare. siguranţă. poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. deoarece avem poziţii diferite. Toate acestea îţi definesc poziţia. fiindcă ţintesc aceste poziţii. 1. 4. De exemplu. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. de interesele lor. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite. 5. În negociere lucrurile stau asemănător. aşa că probabil vei ceda uşor. dorinţe. De asemenea. 2. Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă. Si. Fă o listă . Este un set complex de interese. Interesele definesc problema Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie. Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare. atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. Aceste motive. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor. dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există). Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale. Dar. dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult. o dorinţă sau poate chiar o temere. Miza este mare. deschisă în întregime. somn. suntem foarte departe de o soluţie facilă. Credem că. ci pot exista şi interese comune. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes. poziţia îţi este definită de către acest lucru. veţi descoperi că aveţi şi interese comune. mai ales atunci când interesele sunt diferite. Astfel. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv. şi a găsit o soluţie pentru amândoi.a. Partenerul nu are doar cerinţe. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). 3. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut. închisă etc. făcând un schimb de interese. dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. pentru că vei putea să găseşti o bază comună. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată.). uită de alte soluţii. temeri sunt numite interese.

Priveşte în faţă şi nu în urmă De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. Dacă eşti ferm şi concret. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte . Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. interesele cât mai grăitor. Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele. Vorbeşte despre interese Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. Ascultă-le. ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii. Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii. Faceţi o descriere grăitoare Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema. Apoi fă o listă! c. dar vă va justifca şi interesele. partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. Prezentaţi cât mai concret posibil. partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele. Fii concret.Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. nu veţi găsi o soluţie adecvată. 3. 1. 5. dar flexibil Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. Acest lucru nu este eficient. Folosiţi fapte! 2. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi. 6. ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia). 4. vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă. dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri). deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. În schimb. Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme.

ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale. fiind concret şi vorbind despre interese. Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. “Prejudecata” Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă. CAPCANE În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/ obstacole.persoana. Ajutându-i să găsească o soluţie comună. asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi . Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. eşti dur în ceea ce priveşte problema. au folosit negocierea de pe poziţii. a. Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. te fac slab în faţa oamenilor. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă. Încă o dată. se pierd multe. prin acesta. Pare o soluţie rezonabilă. Dar. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă. GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. Aceste patru capcane sunt: prejudecata. Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două. căutarea unui singur răspuns. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. eşti dur faţă de problemă. Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă: este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?! Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei.

Fii deschis către mai multe răspunsuri. De asemenea.Foloseste date concret . d.Hotaraste timpul si locul . nu doar unul! c. vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. ocupându-te / ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă. “Căutarea unui singur răspuns” În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb. Priveşte dincolo de poziţii. avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele. Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent.Stabileste regulile .Ce inseamna negocierea in afaceri . avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă. anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie. Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă). Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie. „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”.Termeni folositori . ABILITATI DE NEGOCIERE . b.Ce iti poate aduce o negociere de succes .Ce se poate negocia . Priveşte dincolo de numere. trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele. fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri. “Asumarea unei anumite cantităţi” Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere.Graba .Negocierea win-win .Lucruri importante in negociere . ne întoarcem la negocierea de pe poziţii. Psihologic.să reacţionăm la cealaltă parte. Făcând acest lucru. Oricât de ireal ar putea părea. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema” Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma. În schimb. De asemenea.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri .Pasi in negociere .Lucrul cu oamenii .

sa comunici si sa accepti compromisuri." raspunse el. "Bill. consultantul si-a primit onorariul." a explicat project managerul. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. si asta inseamna sa negociezi situatia. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. ori pierdem. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. stresanta si de evitat cu orice pret. Ce se poate negocia -Un conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. - Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes -O marire de salariu. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Dar in calitate de consultant independent. -Aprobare pentru un buget. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. Regula de trei simpla . "Nu o consider o problema. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. - Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti - Cel mai important in negociere este sa asculti. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. Intreaba-te. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. Ce inseamna negocierea in afaceri Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. dar fa concesii la punctele mici. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie." O saptamana mai tarziu. Ia victoriile mari. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Dar realitatea este ca. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Cand te asezi sa negociezi. -O pozitie mai buna. numai ca mainile mele sunt legate.Multi considera negocierea neplacuta.

o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. Dar daca creste cererea cu 25%. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. nu exista situatii de castig / esec total. -Nu accepta un "asa sau deloc". Daca propune unul de 50. cu 5. dar nu te decide pe loc. cere motive. -Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.000 si i se taie bugetul la jumatate. - Minimul – linia de jos. Nu te grabi. vei intalni o rezistenta foarte puternica. cere o pauza de 10 min. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. Foloseste orice motiv. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. sa ameninti ca renunti. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. Asculta atent.000. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. - Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: - Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. mergi pe scop. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. chiar daca nu spui “nu” direct. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. ramane cu o masina de 25. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. (vezi ultimul punct) -Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. Daca vrea . -Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde.000.000. Cand negociezi. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satosfacuta cu oferta ta. ofera o alternativa. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge.000 USD. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. Daca asa se intampla. sau ca pleci. - Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. - Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. la $60. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti.Ianinte sa te asezi sa negociezi. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. - Inainte sa incepi o negociere. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot.000 si 50. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural.

-Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. Discuta mijloacele. si subliniaza datele importante. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: - Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. -Repeta! Repeta ce ti-au zis. fa copii. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Organizeaza-ti informatiile. Cand negociezi . Celalat va fi de acord in mare. dar un scop poate fi atins in multe feluri. 5 Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. dar considera ceva tiparit adevarat. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Aduna statistici. ni oponentul tau. "Inainte de a incepe. mental si psihic. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile.cineva sa ia ceva cu forta de la tine. Pentru ati cobori garda. "Sunt intr-o intalnire acum.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Putini vor renunta la scop. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. trebuie sa fii pregatit fizic. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. Stabileste tu regulile. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului. celalalt va incerca o negociere surpriza. studii si articole. Va sun eu maine. Pentru a afec asta spune. Raspunde-i sefului. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Astfel. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. niciodata scopurile. cand incepi sa negociezi. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. . EX.

-Tine-ti calmul daca esti atacat. stresanta si de evitat cu orice pret. -Incearca sa evidentiezi. Ce inseamna negocierea in afaceri . si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin.Foloseste date concret .Stabileste regulile .Graba . pe cat posibil. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. In schimb. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. altfel.Daca 90% din problema este rezolvata.. de exemplu. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. scopurile comune si punctele de consens dintre voi.cand. cum ar fi "Da. Ce inseamna negocierea in afaceri . veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. Pe de alta parte. nu cu iesiri temperamentalel . dupa cateva zile de odihna si contenplatie. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. nu masini. Voi doi trebuie. nu argumentativa si ostila.. cere o pauza. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea.Negocierea win-win . -Managerii tehnici.Hotaraste timpul si locul . sa aveti in mare scopuri asemanatoare. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea.Lucruri importante in negociere . este o negociere. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara.Ce se poate negocia . si oamenii nu mai au rabdare. tine minte ca ai de-a face cu oameni.Lucrul cu oamenii . Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. -Cand raspunzi.Pasi in negociere .Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. doar felul in care le puteti atinge difera.Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta. foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane .Ce iti poate aduce o negociere de succes . Pana la urma. -Managerii. nu este un razboi.

Ce se poate negocia -n conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. -O pozitie mai buna. "Nu o consider o problema. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat." O saptamana mai tarziu. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea.Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. sa comunici si sa accepti compromisuri. Dar in calitate de consultant independent. -Aprobare pentru un buget. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze.Ia victoriile mari. Intreaba-te. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii.marire de salariu. "Bill. . "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. si asta inseamna sa negociezi situatia. -Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes ." raspunse el. numai ca mainile mele sunt legate. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. -Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti -Cel mai important in negociere este sa asculti. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. dar fa concesii la punctele mici. consultantul si-a primit onorariul. ori pierdem. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel." a explicat project managerul. Cand te asezi sa negociezi. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Dar realitatea este ca.

tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. cu 5. Foloseste orice motiv. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. Daca asa se intampla. Cand negociezi. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. chiar daca nu spui “nu” direct. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi.000. Un negociator bun trebuie sa aiba o  idee clara despre asta.Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii.sau ca pleci. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. Dar daca creste cererea cu 25%. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. vei intalni o rezistenta foarte puternica. - Minimul – linia de jos. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim.000 si 50. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort.000. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. mergi pe scop. la $60. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. dar nu te decide pe loc.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. nu exista situatii de castig / esec total. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul.Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi. Daca propune unul de 50.  Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de  secunde.000 si i se taie bugetul la jumatate.  Ianinte sa incepi o negociere. sa ameninti ca renunti. ramane cu o masina de 25. Nu te grabi. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. .  Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. cere o pauza de 10 min. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. de ce mai negociezi? In timpul negocierii:  Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. . - Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti.000 USD. ofera o  alternativa.000.

Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile.atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei. De obicei între 5 şi 8 persoane. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satisfacuta cu oferta ta. caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului.  Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi.Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming.Alege participanţii. oamenii pot să gândească liber. niciodata scopurile. înainte de brainstorming . cere  motive. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti  hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare.Schimbă mediul. . . dar un scop poate fi atins in multe feluri.Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. aceştia abordează problema împreună. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. 2. creativ şi fără să fie judecaţi.Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult. Asculta atent.Creează o atmosferă informală .  Nu accepta un "asa sau deloc". “Desparte procesul de gândire de cel de decizie” Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative. a. Lăsându-i să stea unul lângă altul. Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Adu mereu discutia inapoi la subiectul  discutiei. . (vezi ultimul punct) . sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect. Putini vor renunta la scop.Decide care este scopul. lărgeşte soluţiile posibile. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa.  Repeta! Repeta ce ti-au zis. 1.Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi.Alege un preşedinte . .  REŢETA Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine. . . O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi. În timpul sesiunii de brainstorming . . Discuta mijloacele.

. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile. De exemplu. b. După sesiunea de brainstorming . Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător. partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidat de atitudinea pe care o ai faţă de problemă.Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener.Scrie idea pe un flipchart 3. Începe cu o introducere. Astfel. Schimbă magnitudinea soluţiei Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere. Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta. 1.Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată Uneori. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi. pe o singură soluţie. te închizi pentru alte posibilităţi. Această practică se aplică şi în negociere. . Foloseşte perspectiva unui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist. Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanţial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) întreg versus parţial d) Definitiv versus în principiu e) Necondiţionat versus condiţionat f) Legare versus fără angajament g) Primar versus secundar 3.Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor.Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii. Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit. dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă. perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord. ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. În felul acesta. 4. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea. Lărgeşte posibilităţile Dacă te concentrezi pe un singur răspuns. . . 2. partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu.Foloseşte regulile brainstorming-ului. Totul este psihologic . printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”. Realizează brainstorming-ul.

Poate să aibă şi altfel de probleme. atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul. Concentrează-te pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. Punerea în comun a intereselor contradictorii Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig. Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere. De exemplu. prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând. la nivel . Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. în mod inconstient. important este felul în care îţi atingi scopul. intern versus extern. dacă nu sunt menţionate. 1. dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort.c. veţi găsi alte posibilităţi. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. Vorbind despre beneficiile comune. deoarece doriţi acelaşi lucru. celălalt câştigă puţin. vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. se va întreba acest lucru. un aspect la care acesta să mediteze. mijloacele sunt secundare. Caută beneficii comune Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră. Acestea pot fi Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Practic. etc.) b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru) c) Diferenţe de percepţie a timpului d) Aşteptări diferite e) Diferenţe în asumarea de riscuri d. Dar. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe: a) Variaţii de interese (economic versus politic. Uşurarea luării deciziilor Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii. acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele. dar în feluri diferite. Încă o dată. ambele părţi pot pierde chiar mai mult. în loc să vorbiţi despre interese contradictorii 2. Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie. Aşadar. Diferenţa poate fi cheia către soluţie. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord ” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. Dar. În mod automat. De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. pe termen scurt versus pe termen mediu. Unul pierde puţin. însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere.

”) .” „Tu probabil deja ştii că…” „Văd că tu crezi. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării.. se va gândi la ceea ce-i spui... atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație.. Alte exemple: „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut..”) ( „Cu cât asculţi mai atent. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”..” greu..... a relației de cauzalitate pe care o presupui. Mai jos aveți câteva exemple. Nu va nega.” să…” înşeli. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor.” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund..” „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept. „Şi „Este este bine bine rău să să important să te fii din să – întrebi…” atent.. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim.”) „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos. iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului. cu atât înveţi mai rapid.” EFECT „Este „Este „Este bine „Este mai bine 3 să - să înveţi dăruieşti decât CAUZĂ Tehnica Acest model este destul de puternic. Ex: „Este bine să fii atent la detalii. „Ştiu că acum te întrebi…” „Ştiu că tu crezi…” „Ştiu că ai venit aici cu un scop...” primeşti.” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine. partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte.inconștient.”) „Nu face X decât dacă vrei să Y.” „Văd că tu ştii…” Tehnica 2 Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit. Pleci de la judecăți care resupui că sunt acceptate de interlocutor.. tocmai pentru că în timp ce spui. întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. atunci vei reuşi să înveţi asta.

Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model.” -„Acum vezi lucrurile diferit. următoarea va fi mai uşoară. După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult. însă nu este exclus.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică. „Acum înțelegi perfect” etc. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult. De obicei când ai două opţiuni. fie mai curând. însă inconstientul o va precesa. „Poți să mă crezi”. foarte curând fie vă veţi gândi . Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică.„Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături. Mai multe exemple. Este o comandă. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură.Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune. „Ai încredere în mine”. - nu-i Falsa Tehnica Legătură Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. „Nu-i „Vrei mai aşa?” să…?” aşa?” alegere „Şi vei 6 - adăuga Dubla multe exemple. nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră. aveți mai jos: „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.„Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” . tendinţa este să te orientezi către una din ele. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim.” -„După ce vei trece clasa asta. fie peste câteva zile. de obicei fermă.” „Vrei să începem acum sau mai târziu?” . Exemple: „Poți să te decizi acum”. exprimată ca un adevăr.

Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie.„V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” . cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie.„V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?” Modelul 7Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da.” Modelul 8 Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări.automat la cel puţin una.„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare. ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” „Un scaun poate avea sentimente…” „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo. fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” „Simţi că putem continua?” „Poţi să-ţi imaginezi asta?” „Poţi să închizi uşa aceea?” „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” „Îţi dai seama că deja ştii asta?” „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” .„Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” . Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi . cea responsabilă cu imaginaţia. și implicit acordul interlocutorului. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului. „Dacă o roşie ar vorbi.” „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.” „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” . acest tipar evită autoritarismul.” Modelul 6 Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU.

Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Sau de exemplu. Sau „Nu trebuie să te decizi acum. unde. „Ţineţi „Vă „Aţi „Staţi picioarele pe scaun?” podea?” „Respiraţi?” întrebările astea?” setul de DA-uri?” pe negative întrebaţi ce înţeles cum 9 - e cu funcţionează Modelul Comenzile Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l. Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce. Şi lista poate continua. foloseşte Jiu-Jitsu. ce. adresându-i aceste întrebări. poţi să testezi mai întâi”. Două părţi încearcă să câştige. când. Acest lucru poate părea ca o ameninţare. „Nu „Nu „Nu „Nu te „Nu te gândiţi gândiţi la gândi că gândi că aceste gândi că poţi avea vă te vă la pinguini!” un om roşu!” poţi avea succes” tehnici sunt uşoare!” o viaţă mai bună!” NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocierea este uneori ca o luptă. c) Arată-i / spune-i consecinţele Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. nu folosi aceeaşi metode. utilizate mai ales în hipnoză. La fel însă. dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. trucuri . dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări! b) Priveşte dincolo de poziţia sa De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le adresezi. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările. Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale. îl faci să se gândească la propriul comportament. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei. te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. El se aşteaptă să îl ataci şi.permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple. a) Nu contraataca Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze. cum şi cine).

După ce se ajustează puteţi cădea de acord! Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. Astfel. vei controla situatia pentru ca ai definit-o.sau un alt comportament. cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. Dar. trebuie sa fii pregatit fizic. Pentru ati cobori garda. decât să gândească singuri. continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. În loc să reacţionezi la asta. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. f) Nu fi victima Nu te considera niciodată drept victimă. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. Raspunde-i sefului. în loc să te aperi. celalalt va incerca o negociere surpriza. cand incepi sa negociezi. Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici. "Inainte de a incepe. Va sun eu maine. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Stabileste tu regulile. d) Nu fi defensiv Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva.vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Cu alte cuvinte. Nu se va aştepta la asta. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. Pentru a afec asta spune. EX. sau blochează negocierea. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului. Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări! h) terţă parte Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide. îl inviţi să se pună în locul tău! e) Îndreaptă atenţia către problemă Toate trucurile sunt atacuri la persoană. este exact ce aşteaptă celălalt. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. Foloseste date concrete . Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău. cere-i sfatul şi/sau critica. încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine. g) Pune întrebări Niciodată nu poate fi spus totul. mental si psihic. ni oponentul tau. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Celalat va fi de acord in mare. "Sunt intr-o intalnire acum.

Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. studii si articole. In schimb. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. - Managerii tehnici. - Managerii.. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. Aduna statistici.. si subliniaza datele importante. altfel. Organizeaza-ti informatiile. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. fa copii. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent si inainte sa. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii.Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:  Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. si oamenii nu mai au rabdare. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. . Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. de exemplu. dar considera ceva tiparit adevarat. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. Daca 90% din problema este rezolvata. Pe de alta parte. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. Cand negociezi . Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. cere o pauza. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control.cand. nu masini. nu argumentativa si ostila. tine minte ca ai de-a face cu oameni.

" (Apropo de aceasta expresie tipica . doar felul in care le puteti atinge difera. Ganditi-va la ce vreti. mai bine cautati o formulare echivalenta. care arata lipsa de siguranta. la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica. daca spuneti "Nici o problema". "Va rog".. nu cu iesiri temperamentalel ..". Expresii din familia "negarea negativului". de . Lista cuvintelor interzise 1." Aceasta expresie. "Va rog" este o expresie servila si copilareasca. de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului").. se va intelege tocmai ca e grav. 3.nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2.-Tine-ti calmul daca esti atacat. Sper ca acum totul e clar. - Incearca sa evidentiezi. ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?.. dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata.. puteti sa formulati altfel. Ei. La nivelul subliminal. nu este un razboi. "Imi pare rau". este o negociere. scopurile comune si punctele de consens dintre voi.. dar pozitiva. subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme. sa aveti in mare scopuri asemanatoare. Voi doi trebuie." . foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane .. in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. va deveni mai rigid. daca spuneti "Nu-i grav". clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. dar. in loc de "Nu va suparati. Asadar. De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti. cum ar fi "Da. "Da. Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben."Nu va suparati. "Da. o critica la ceea ce a spus) si. este scump. pe cat posibil.. De exemplu. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si".. pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!". A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune. in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar". singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus. daca spunefi "Nu va ingrijorati". dar in nici un caz la un elefant galben... sensul expresiei nu se va modifica. se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect.. iar slabiciunea nu convinge niciodata. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte. 4. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. spuneti "Fiti amabil. -Cand raspunzi.. Pana la urma.

evident. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".. ascultata si inteleasa. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze. în patru domenii distincte: produs.").") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat. Consens nu inseamna uniformitate. iata ce veti spune: "Intrebarea dvs.." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul. La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. 6. Onoarea se demonstreaza cu fapte. Astfel. La fel. zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact". O combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing. specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. departe de a linisti clientul.. "Voi incerca". Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. distribuţie şi promovare.". dar. judecatile pripite. Dati-mi cateva minute (ore. grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . ea va mari neincrederea.exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este. "Nu sunt sigur". sentimentul ca toate lumea a fost adresata. A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna. dar nu a fost posibil". Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. "Vorbind serios. desigur. Daca sunt reduse competitia. declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie.. e foarte interesanta si. .. intr-adevar. • Mixul de marketing. este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri". "Ca sa fiu sincer. Mai degraba. Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotari printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari. a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat. 5. ceva foarte neplacut.. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. nu cu declaratii. MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor. 7. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia. preţ.

1998 Ministerul Administraţiei şi Internelor Unitatea pentru Reforma Administraţiei Publice Piaţa Revoluţiei nr. artelor şi ştiinţelor. Editura Colosseum. • Segmentul de stand. acţiune îndreptată către promovarea imaginii firmei sau a produsului. Porţiune dintr-un raft destinată vânzării unui singur produs. 1995 . 2003 .Herb Cohen: Orice se poate negocia. Udall: Arta negocierii. Bucureşti Tel. S. 1A. Bucureşti. • Merchandisingul. Ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării. etaj 7 Sectorul 1. • Publicitatea. 021 3105362 ucrap@mai. crearea unei “imagini de firmă” şi preîntâmpinarea sau dezminţirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile. Un instrument de promovare a produselor care constă în stabilirea unor relaţii bune cu diferitele organisme publice pentru obţinerea unei publicităţi favorabile din partea acestora. Protejare a literaturii.• Promovarea vânzărilor.Botezat Elena: Tehnici de negociere.mai.ro http://modernizare. în vederea promovării sau anulării anumitor acte legislative şi reglementări. Un instrument al comunicaţiilor de marketing şi sunt definite ca fiind avantajul ce însoţeşte produsul. Bucureşti. • Forţa de vânzare. Editura Teora.ro AIESEC . • Relaţiile publice. în scopul creşterii vânzărilor. Asocierea unui nume de firmă sau de produs unei echipe sportive. Bibliografie . 021 3037080 Fax. • Lobby-ul. Instrument al comunicaţiilor de marketing ce constă în acţiunea unei echipe de specialişti în domeniul marketingului. Arta de a convinge consumatorul. Editura Universitară din Oradea. Ponderea produselor care aparţin unei anumite firme în totalul produselor aflate în stand. • Sponsorizarea sportivă. Oradea. la vânzarea acestuia.Jean Hiltrop. • Facing-ul. • Mecenatul.gov.gov. Instrument de implementare a relaţiilor publice şi constă în stabilirea unor legături cu factorii decizionali importanţi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful