P. 1
Tehnici de Negociere

Tehnici de Negociere

|Views: 21|Likes:
Published by Florin Leu
Tehnici de negociere
Tehnici de negociere

More info:

Published by: Florin Leu on Mar 01, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/14/2013

pdf

text

original

Tehnici de negociere, marketing

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale. Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica “Este important pentru mine!” Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica “Lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun - baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica “Asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat” Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!” Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

ofertele proprii. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. uneori chiar mai mult decat trebuie. destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul. nu va arata nimic prin expresie. Tactica “Primeste . . Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. sau chiar de situatia afacerilor personale. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament. Pe termen lung insa. propunerile. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. 15. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. tinuta sau gesturi. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. Aceasta tehnica. ton. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe.14. Tactica “Tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. utilizata de negociatori experimentati. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. de nepatruns. si va putea castiga teren in timpul negocierii. 17. in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. 16. O astfel de tactica. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii. fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. vulnerabile. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. de productia si serviciile de care este interesat.da” Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. apartenenta etnica etc. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener.

Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. negocierea constituie un proces obositor. chiar daca iti este oponent intr-o negociere. chiar si a celor ce ti se opun. . Negociatorul. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. “Ce semnificatie are aceasta?” 20. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. Este una din tacticile dure. angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. mai rau. “Este mai bun. deoarece partenerul este luat prin surprindere. partea adversa schimba negociatorul. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. pentru a inlatura de la inceput concurenta. asupra posibilitatii de a fi contactate. tactica ofertelor false. Astfel. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. de obicei se prefera stabilitatea. 19. “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”. un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare.18. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. Odata ce acest lucru s-a obtinut. Tactica schimbarii negociatorului Deseori. sa-l izoleze. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. se materializeaza. pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin. utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. 21. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia.

Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing. Astfel: • unii specialişti consideră că cele două noţiuni sunt sinonime. preţul. întreprinderea nu poate supravieţui fără comunicare. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. Scopul acestui capitol este acela de a clarifica această problemă şi de a prezenta instrumentele prin care întreprinderea comunică celorlalţi actori ai pieţei informaţii despre produsele sale. Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. plasarea şi promovarea. Astfel. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. încercând să construiască o imagine a acestora şi/sau a firmei. • alţi autori consideră că promovarea este un instrument al comunicării. locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul. .Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. • alţi specialişti consideră că promovarea produselor se face cu ajutorul comunicaţiilor de marketing. Nu de puţine ori. Elemente generale privind comunicarea cu consumatorul În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent. cu rezultate mai bune. In functie de personalitatea ta. Ele trebuie adaptate la context. Specialiştii de marketing au opinii diferite în legătură cu raportul care există între cele două noţiuni. noţiunea de comunicare se identifică cu cea de promovare. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Punctul de vedere al abordării noţiunilor de comunicare şi de promovare va fi acela al managementului funcţiei de marketing şi nu al competenţelor specifice agenţiilor de publicitate şi societăţilor care lucrează în acest domeniu. Spunem că întreprinderea “comunică” atunci când schimbă informaţii cu mediul său. caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). la mediul in care se poarta negocierea. Este adevărat că acestea din urmă sunt indispensabile pentru a realiza publicitatea şi promovarea eficientă a produselor agroalimentare. dar ele trebuie întotdeauna supuse obiectivelor strategice pe care şi le-a propus întreprinderea producătoare/distribuitoare.

în prima fază de comercializare. devine necesară comunicarea acestei acţiuni consumatorului. a costului ridicat al publicităţii. produsul poate fi pus în valoare prin argumente suplimentare: rabat de preţ. trebuie procedat astfel încât atenţia cumpărătorilor să fie atrasă asupra elementelor care constituie produsul. • mesajul primit de cumpărătorul potenţial trebuie să fie convingător. Este ceea ce numim promovarea vânzărilor. • mesajul va fi difuzat prin mijloace media pentru a realiza un contact cu cât mai mulţi cumpărători potenţiali. pe de o parte şi. are. • mesajul prezentat trebuie să fie cât mai atrăgător şi mai credibil pentru public. puţine posibilităţi de aplicare la nivelul întreprinderii agroalimentare urmare a inexistenţei. Schema generală a comunicării este prezentată în figura de mai jos: Sursa: Yon. B. Acest cost nu poate fi acoperit de preţuri mari. concursuri asociate cumpărării produselor etc. Publicitatea. . Pentru a stăpâni corect această succesiune de fenomene este necesar ca agentul de publicitate să fie un bun cunoscător al elementelor de natură psihologică ce influenţează comportamentul de cumpărare.De îndată ce producătorul a ataşat produsului său o anumită marcă. produsele agricole fiind produse de bază.. pe de altă parte. astfel încât dorinţa să se transforme în cerere efectivă. în general. relativ complex. iar strategia de preţ ce le caracterizează este cea a preţurilor scăzute. prime. a mărcilor comerciale. care permit diferenţierea produsului din oferta produselor asemănătoare. Alături de mecanismul complex al comunicării publicitare. Există şi excepţii de la această regulă în cazul produselor agroalimentare prelucrate. În acest mecanism. Marketing agro-alimentaire Acest tablou adaugă mecanismului de adoptare a unei mărci prezentat în capitolul precedent următoarele elemente: • marca este promovată cu ajutorul unui mesaj publicitar. ca de altfel şi alte tehnici de promovare.

În timp. Knorr Puiuţ. Însă. întreprinderile recurg. deseori. bunici şi nepoţi”.. Multe întreprinderi din industria alimentară îşi orientează acţiunile promoţionale către medici sau alţi specialişti în ocrotirea sănătăţii. Alegerea sursei mesajului este o decizie de management foarte importantă. . Folosirea copiilor în mesajul publicitar reprezintă o sursă garantată de succes. Sursa mesajului De regulă. multe întreprinderi apelează pentru publicitate la vedete de cinema sau la personalităţi din domeniul sportului. preparat din materii prime naturale. Astfel de mesaje se întâlnesc la ciocolata Poiana: “Poiana la toţi. în continuare. la margarina Delma: “Margarina care ne convine” şi altele. fie prin adăugarea unor avantaje produsului care ar putea determina cel puţin o cumpărare de încercare (cumpărarea unui produs nou pentru a-l încerca). În căutarea unei surse credibile. Consumatorii se vor lăsa convinşi de drăgălăşenia şi inocenţa copiilor din reclame (Sugus. şi la utilizarea unor celebrităţi în mesajul publicitar. Sursa mesajului trebuie să fie cât mai credibilă. câteva dintre elementele cel mai des întâlnite în mesajele publicitare ale produselor agroalimentare. cu scopul de a-i stimula să recomande pacienţilor produsele respective. specialiştii în marketing consideră că există două aspecte fundamentale care determină apropierea consumatorilor de produs:fie prin comunicare şi convingere (metoda subtilă). Kraft Foods etc. De exemplu vedetele Britney Spears şi Shakira au apărut în reclamele companiei Pepsi. Cu cât sursa este mai atractivă. Introducerea în cadrul cald al atmosferei familiale este un factor psihologic determinant în convingerea consumatorilor. Pudding etc. cu echilibru perfect între substanţele nutritive. după reţete care respectă modul de preparare tradiţional sau regional. Specialiştii sunt de acord cu faptul că există o linie de demarcaţie extrem de subţire între atragerea şi iritarea consumatorilor. superioritatea produsului va fi aceea care va determina fidelitatea consumatorului. convingerea consumatorului de a achiziţiona produsul. alături de menţinerea clientelei pe termen lung. Acţiunile de marketing au drept scop. nelipsit din regimul zilnic al unei anumite categorii de consumatori. cu atât va fi agreată mai mult de public. Danone. pot exista reacţii negative atunci când celebrităţile apar în reclame lipsite de gust. Folosirea celebrităţilor este eficientă atunci când acestea personifică o anumită caracteristică a produsului. Tedi.Concluzionând. periclitându-şi astfel credibilitatea şi stima de care se bucură din partea auditoriului. iar calitatea acestor produse nu a fost niciodată dezminţită. la brânza topită Hochland: “Ispita gustului”. Această condiţie este îndeplinită atunci când mesajul provine de la o firmă de renume: Nestle.). întreprinderea agroalimentară doreşte să transmită „ceva” adevărat şi valoros în legătură cu produsul său: produs foarte proaspăt. Vom prezenta. De aceea. O altă sursă ce garantează succesul este familia. Mesajele provenite din surse care se bucură de o mare credibilitate sunt mai convingătoare.

prin imagini. în general. aceasta este sarcina agenţiei.I. În practica economică. la fel de important este să recunoaştem că întreprinderea nu este specializată în comunicare şi că modul de a transmite mesajele este apanajul unui specialist. mesajele.. în cele din urmă. pagini de publicitate în presă sau în reviste. evocă motivaţiile care însoţesc rezentarea mărcii.A. În plus. Anumite întreprinderi pot cunoaşte multe lucruri despre aceste elemente. Este inutil să mai precizăm că nu agenţia de publicitate este cea care fixează conţinutul mesajului. responsabilii de produs din firmă. sunt decepţionaţi de modul aproximativ şi stângaci prin care agenţiile de publicitate redactează şi exprimă. pentru crearea unui mesaj eficient. Profesorul Kotler consideră că la crearea mesajului. Toate acestea anunţă un context. • conţinutul mesajului să corespundă cu ceea ce doreşte întreprinderea să transmită sau perceperea mesajului să corespundă cu ceea ce s-a dorit a fi transmis. deoarece cunoaşte cel mai bine plus produsul şi ştie ce caracteristici trebuie să evidenţieze pentru a atrage consumatorii. prezintă un decor.Mesajul. spoturi la televizor.D. Astfel.A. specialiştii în marketing relevă faptul că. Modelul A. ci managerul de produs al întreprinderii (sau componenţii compartimentului de marketing al acesteia).I. Ascultând comentariile lor. la două cerinţe: • mesajul să fie perceptibil şi să atragă atenţia. fiind obişnuiţi să descrie foarte exact plus produsul. de la conştientizare la achiziţie. mesajele par înşelătoare prin limbajul excesiv. dar agenţia de publicitate are reputaţia unui maestru în comunicare şi ea va fi. simbolic sau prea multă emfază. anunţuri radio. cea care va da forma finală a mesajului. deseori. Crearea unui mesaj Agenţia de publicitate trebuie să răspundă. Tipuri de mesaje Mesajele sunt concepute diferit în funcţie de mijlocul de comunicare ce urmează a fi folosit. există anunţuri publicitare. Codificarea şi decodificarea mesajului Mesajul – ceea ce doreşte întreprinderea să comunice – trebuie definit în primul rând de către aceasta. specialistul în marketing trebuie să ştie: . Vis-a-vis de această apreciere.D. se utilizează modelul A. poate chiar artist. afişe etc. puţine mesaje îl determină pe consumator să parcurgă întregul proces. desemnează mesajul ideal care: • captează atenţia • menţine treaz interesul • suscită dorinţa • şi determină acţiunea. ceea ce se doreşte a fi spus trebuie prezentat într-un context care să corespundă valorilor epocii. În realitate. Dar.

valoarea sau performanţele unui produs. lăsându-i să formuleze singuri concluziile de rigoare. chiar dacă anunţul va fi citit de mii de oameni. Mesajele raţionale evidenţiază avantajele funcţionale pe care le oferă produsele agroalimentare: performanţe îmbunătăţite. “nou”.. • să înceapă cu cuvintele “Cum să…?”. să nu bea în exces. În al doilea rând. Există trei tipuri de elemente de atracţie:raţionale. • Elementele de atracţie emoţională încearcă să stârnească sentimente pozitive sau negative. iaurt. calitate superioară. “Tu”. • Elementele de atracţie raţionale demonstrează faptul că produsul va aduce avantajele aşteptate. în situaţia în care publicul vizat manifestă interes faţă de produs.• ce să spună (conţinutul mesajului) • cum să spună în mod logic (structura mesajului) • cum să spună în mod simbolic (forma mesajului) Conţinutul mesajului Pentru a realiza un mesaj cu un conţinut logic. • să utilizeze cuvinte precum “anunţă”. să nu mănânce prea mult). “urgent” etc. cereale pentru micul dejun etc. conţinut ridicat în vitamine şi minerale etc. economicitatea. • să ofere o informaţie de valoare. Exemplele includ mesaje care se referă la calitatea. ruşinea care-i determină pe oameni să facă ceea ce ar trebui (să mănânce raţional. care să poată motiva achiziţia: frica. Oamenii vor hotărî dacă să citească sau să ignore anunţul publicat într-un ziar sau într-o revistă în funcţie de titlul acestuia. • să fie adresat unui singur cititor. Astfel de mesaje apar ca urmare a promovării unor programe educaţionale. se pune întrebarea cine va avea de spus ultimul cuvânt: specialistul sau publicul? Conform unui studiu recent efectuat. . specialistul în marketing trebuie să identifice un element de atracţie care să ducă la obţinerea răspunsului dorit. Structura mesajului În primul rând. se atrage atenţia asupra importanţei titlului (în cazul mesajelor scrise). să acopere întregul complex de vitamine şi minerale necesare zilnic) sau să nu facă ceea ce nu ar trebui (să nu fumeze. De ce …?”. • Elementele morale de atracţie vizează ceea ce este corect şi bine. Titlul trebuie: • să transmită o idee. “Cine…?”. vinovăţia. ar fi mai bine ca mesajul să conţină întrebări prin care să se stimuleze implicarea şi motivarea consumatorilor de a lua în considerare marca respectivă. emoţionale şi morale. Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale (de exemplu. Un exemplu ce cuprinde un astfel de mesaj este cel transmis prin reclama la iaurtul Vitalinea „pentru o siluetă de invidiat”. crearea unui mediu mai curat). • să conţină o dată calendaristică şi preţul produsului. Astfel de mesaje sunt cuprinse în reclamele la apă minerală.

Această afirmaţie este întărită de rezultatul unui studiu interesant în care consumatorilor li s-a cerut să guste din patru ceşti de cafea aşezate lângă patru cutii colorate în maro. Un exemplu de mesaj eronat este acela în care o bancă a utilizat într-o campanie publicitară sloganul: “Sincer. Cafeaua din ceşti era aceeaşi. însă consumatorii nu ştiau acest lucru. roşu şi galben. Dacă sunt prezentate la sfârşit. Dacă sunt prezentate la început. Pot exista cazuri în care oferte ispititoare să nu fie cunoscute şi acceptate de publicul dispus să o facă. Codificarea şi decodificarea mesajului Managerul de marketing trebuie să acorde o atenţie specială codificării şi decodificării mesajului publicitar.. banii voştri ne . Titlurile plictisitoare şi indirecte marginalizează textul scris bine şi grafica strălucită. deoarece titlul nu a atras atenţia acestuia În al treilea rând. se va reuşi captarea atenţiei destinatarilor vizaţi. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie să aibă şi o formă convingătoare. pe cea din dreptul cutiei de culoare roşie ca fiind cea mai aromată. trebuie să se stabilească ordinea prezentării argumentelor celor mai solide: la început sau la sfârşit. Conform tabelului următor. mesajul nu atrage atenţia şi creşte tentaţia de a schimba canalul TV sau postul de radio. dar s-ar putea ajunge la un final nefavorabil. iar pe cea din dreptul cutiei de culoare galbenă ca fiind slabă.1999 Culoarea joacă un rol deosebit de important în privinţa preferinţelor pentru anumite produse alimentare. şi aşa mai departe. aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat.caracteristici urmărite Sursa: prelucrare după Kotler. albastru. ar trebui să folosească drept ambalaj o cutie de culoare roşie. Importanţa acestor acţiuni rezultă din riscul de a nu fi înţeles mesajul pe care întreprinderea agroalimentară doreşte să-l comunice. dacă o firmă producătoare de cafea doreşte să comunice faptul că produsul său este aromat. Astfel. Principiile marketingului. pe cea din dreptul cutiei de culoare albastră ca fiind moderată. Ph.• să anunţe cititorului un test etc. Forma mesajului publicitar . Editura Teora. Rezultatul testului a fost următorul: consumatorii au apreciat cafeaua din dreptul cutiei de culoare maro ca fiind cea mai tare.

afişe). atmosfera şi evenimentele. efectiv. astfel încât să transmită clienţilor încredere. cărţi poştale.interesează!”. Subliniind importanţa marketingului direct. pentru a comunica cu un anumit public. autorul enumeră mijloacele prin care acesta comunică mesajele către un auditoriu: corespondenţă directă. buletine informative distribuite pe bază de abonament. contactarea publicului ţintă la un cost rezonabil. slogan care a provocat rezistenţă în rândul publicului care se temea că banca nu le va restitui banii. Mijloacele de comunicare în masă Cunoaştem cu toţii care sunt mijloacele de comunicare în masă. În realitate. procesatorii au tendinţa de a diminua costurile publicităţii. Jay Conrad Levinson5 împarte mijloacele de comunicare în masă în mijloace directe şi mijloace indirecte. În această categorie sunt incluse principalele mijloace de comunicare. În acest caz. formate din mijloace care transmit mesaje fără a folosi contactul direct sau reacţia inversă personală. marea distribuţie ar trebui să negocieze chiar şi bugetul de publicitate pe care producătorii îl consacră mărcilor. Magazinele alimentare trebuie să fie foarte curate. cataloage. Este suficient să privim. În viziunea profesorului Kotler. iar personalul să poarte o uniformă adecvată. târguri şi expoziţii. emisiuni destinate vânzării la domiciliu etc. chiar pasiv. sigle. poate fi preferată utilizarea afişelor. în prealabil. o persoană către un auditoriu. Un alt exemplu de decodificare defectuoasă este acela al mesajului “O prejudecată care vă costă scump!” folosit de firma Unilever la lansarea unei margarine. mai presus de toate. Un mijloc de comunicare eficient este acela care permite. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare. costul difuzării unui mesaj este dificil de proiectat. un mesaj publicitar pentru a-l reţine. prin telefon sau prin poştă. pentru a ataca consumul de unt şi care a provocat repulsie unei categorii de public care nu considera ca fiind prejudecată preferinţa pentru unt. pentru a face reduceri de preţuri sau pentru a îmbunătăţi condiţiile generale de vânzare. reviste. a presei sau a radioului local. vizite şi alte evenimente. costul publicităţii este cumpărarea spaţiului de publicitate. un buget global. inaugurări oficiale. materiale publicitare expediate prin poştă). Comunicarea se poate face faţă în faţă. telemarketing. Atmosfera este special creată pentru a determina sau stimula tendinţa cumpărătorului de a cumpăra un produs. Din punctul de vedere al costului. Ţinând cont de negocierile foarte dificile pe care le au de realizat cu distribuitorii. de aceea este bine să se întocmească. Toate acestea . posturi de radio şi televiziune şi mijloace de expunere exterioară (panouri. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat. De exemplu. • canale de comunicare impersonale. O decodificare corectă este aceea care permite consumatorului să ştie de ce îl interesează produsul care este prezentat în mesajul publicitar. conferinţe de presă. De fapt. există două tipuri de canale de comunicare: • canalele de comunicare personale sunt acelea prin care doi sau mai mulţi oameni pot comunica direct unii cu alţii. dar trebuie să notăm că. compartimentele de relaţii publice ale întreprinderilor organizează. televizorul se adresează fiecăruia.

“aici!”. ia amploare. dar dacă acest lucru îi ajută pe potenţialii clienţi să ia o decizie de cumpărare. jocuri de cuvinte. • Anumite cuvinte sunt destinate auzului şi sunt foarte potrivite pentru radio.C. prin telefon. avantaje şi dezavantaje ale diferitelor mijloacelor de comunicare în masă. emoţionează. odată cu implementarea sistemului “video-on-demand” (video-la-cerere). Această primejdie ar putea fi înlăturată de posibilitatea. la redactarea unui anunţ publicitar trebuie respectate următoarele reguli: • Verbele activează anunţurile publicitare. Acest lucru oferă fluenţă textului şi face să fie citit până la sfârşit. Se recomandă utilizarea diatezei active. • Pot fi folosite rime. în viitor.treptat. În opinia lui J. câteva caracteristici. vom prezenta succint. schema de programe TV cu ore de maximă audienţă va cădea în desuetudine. în special în Statele Unite ale Americii.este permis un text mai lung. “cât ai bate din palme!”.În continuare. informează. bun. sistem care. îi implică pe potenţialii clienţi şi este întotdeauna privită ca mijloc de atingere a unui scop.funcţionează mai bine atunci când sunt combinate cu publicitatea (marketing indirect). greşit. cost. obligaţie.Levinson. • Fiecare propoziţie trebuie să conducă la propoziţia următoare. în vreme ce altele sunt destinate văzului şi nu sună bine când sunt auzite. • Textul lung nu este recomandabil pentru anunţurile publicitare. Precizia televiziunii prin cablu şi listele abonaţilor la compania de televiziune prin cablu vor face posibil acest lucru. Presa scrisă Anunţurile tipărite trebuie să aibă un punct focalizator. iar publicitatea funcţionează bine atunci când este combinată cu marketingul direct. dă viaţă cuvintelor. Videorecorderele au creat deja obiceiul consumatorului de a schimba programul conform gusturilor şi disponibilităţii în timp a celor ce privesc. nu a programatorilor. profită. succes. Levinson. iar zgomotul nu generează profit” consideră J. sănătos. În majoritatea cazurilor acesta este titlul. uşor. Dar. • Textul trebuie să fie legat de titlu şi de ideea principală. • Adverbele de timp. garantat. prin intermediul căruia se poate solicita. în continuare. pierdere. de interes vizual. • Folosirea adjectivelor clarifică. dar nu trebuie să exagereze (trebuie folosite cu moderaţie). dar poate fi şi o imagine sau o grafică neobişnuită. rău. • Cuvintele tragice pot strica un text bun. nou. “Fără marketing direct publicitatea face mult zgomot. economiseşte. subliniem. • Cuvintele magice au o forţă nebănuită: gratuit. valoare etc. pentru a evita asocierea produsului cu o abordare negativistă. Grafica vizualizează avantajele. căteleviziunea este cel mai mare şi de necontestat furnizor de audienţă massmedia. avantajos. dar arată excelent atunci când sunt citite. de a transmite reclame specifice direct în casele oamenilor. orice film sau emisiune TV pe care o doreşte telespectatorul.C. eşec etc. Deşi . de loc şi de mod dinamizează: “acum!”. comandă. Reluând o idee lansată anterior. • Atitudinea trebuie să fie întotdeauna pozitivă. deoarece sunt distractive pentru cel care le citeşte. deci pot afecta vânzarea: cumpără.

interesul cititorului scade dramatic după primele 50 de cuvinte. emoţionează. ele sunt considerate mult mai „apropiate”. televiziunea permite prezentarea produsului în acţiune. bătrâni. Dezavantajul acestui mijloc de comunicare este acela că majoritatea oamenilor. de cele mai multe ori. Se pot îmbina atât cuvintele. Astfel. Potenţialii clienţi depind de fiecare cuvânt. este ascultat doar ca fundal muzical. Rândurile de încheiere reiau principalul avantaj şi îndeamnă la acţiune. efortul este cu atât mai mare cu cât trebuie depăşită această inerţie negativă. care poate atrage 100% din atenţia unei persoane sau poate pierde acea persoană definitiv. totodată. datorită unor idei preconcepute. Radioul Principalul avantaj al utilizării acestui mijloc de comunicare în masă este acela că segmentează piaţa de o manieră foarte pronunţată. pentru a da viaţă avantajului competitiv. faţă de celelalte mijloace de comunicare în masă. microbişti. acestea pot fi ataşate unor acţiuni complementare. spre deosebire de televiziune sau de presa scrisă. sunetele şi muzica. interesaţi şi dacă rezolvă una din problemele lor. el nu mai scade deloc după 450 de cuvinte. Piaţa ascultătorilor de radio poate fi segmentată astfel:adolescenţi. spotul TV este un moment unic. sau margarina Rama în emisiunea “Europa. cât şi imaginile. amatori de glume. . nu acordă atenţie reclamelor. pur şi simplu delicioasă”). este acela că permite demonstrarea a ceea ce afirmă. populaţie rurală. în plus. femei. deoarece pătrund cu mare uşurinţă în gândul ascultătorilor. Televiziunea facilitează apelurile la logică şi. Deci.C. pasionaţi de ştiri. Muzica trebuie să scoată în evidenţă mesajul. nu să interfereze cu acesta Televiziunea Cel mai mare avantaj pe care îl are televiziunea. spunând cititorului ce să facă. în funcţie de specificul postului de radio (de ascultătorii acestuia). J. cum ar fi gătitul: există emisiuni care prezintă modalităţi de realizare a unor mâncăruri şi fac publicitate unui anumit produs (untdelemnul Bunica în emisiunea “Acasă la bunica”. fie are ceva de făcut prin casă în timp ce radioul funcţionează. dacă sunt. se transmit mesaje potrivite. acesta creând o anumită ambianţă deoarece. credincioşi. apăsând butonul telecomandei pentru a schimba canalul la apariţia publicităţii. Deşi studiile arată că spoturile radio au cel mai mic impact comparativ cu toate celelalte mijloace de comunicare în masă. Marketingul poate interveni cu strategii diferite pentru fiecare dintre aceste categorii. grupuri etnice etc. Ascultătorii vor “închide” mintal reclama dacă muzica nu este cea potrivită. • evoluează către o exprimare vizuală a acestei idei. Deoarece acţiunea nu este specifică produselor agroalimentare. Levinson consideră că secretul unei reclame TV este următorul: • începe cu o idee puternică (pentru a atrage atenţia încă de la început şi a rezista tentaţiei de a schimba canalul). Ascultătorul fie se află la volanul unei maşini. întradevăr.

întradevăr. Totuşi. la casele de marcat. Dintre cele patru variabile tradiţionale ale mixului de marketing: produsul. preţ. Scopurile afişelor la punctul de vânzare sunt de a-i îndruma pe clienţi: • fie către produsele pe care au venit să le cumpere. Un afiş trebuie să fie clar. neştiind niciodată cărui grup i se adresează. în patru domenii distincte: produs. grupurile ţintă fiind greu de definit din cauza eterogenităţii lor. combinare şi a fost folosită prima dată în marketing de către profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard din Statele Unite ale Americii. distribuţie şi promovare. în mod decisiv. distribuţia şi promovarea. rezultat al unei combinaţii unitare a diferitelor variabile de marketing. Mixul comunicării Mixul de marketing poate fi definit ca reprezentând un instrument de realizare a politicii de marketing a întreprinderii. mesajul însuşi. apoi. conduc la cumpărături impulsive. Sursa mesajului. Grupul ţintă În momentul în care întreprinderea agroalimentară doreşte să întocmească o strategie a comunicării. Se întâmplă deseori să observăm că determinarea grupului ţintă este artificială. mesajul: este cazul produselor agroalimentare a căror piaţă nu este clar segmentată. . între rafturi etc. Ele se amplasează în vitrine. îmbinare. grupul ţintă al comunicării este mai puţin sigur în practică atâta timp cât noţiunile de cumpărător potenţial şi de cumpărător fidel sunt abstracte şi ascunse în cotidian. preţul. Afişele la punctul de vânzare Afişele amplasate la punctul de vânzare pot genera reacţii impulsive care. în limba engleză are semnificaţia de amestec. pentru a nu induce în eroare şi trebuie să aibă legătură cu restul publicităţii. • se sfârşeşte cu o chemare la acţiune. Noţiunea de mix provine de la cuvântul mixture care. la realizarea unei campanii de comunicare. spunându-le telespectatorilor ceea ce ar trebui să facă pentru a cumpăra produsul. mijloacele de comunicare în masă şi grupul ţintă al comunicării sunt cele patru elemente care contribuie. Definiţia grupului ţintă se face respectând criteriile segmentării. este necesar să stabilească cui va adresa mesajul comunicat. din ce în ce mai puternică. cea de-a patra variabilă –promovarea – prezintă un interes deosebit din perspectiva subiectelor dezbătute în acest capitol. fiind însoţită de un text şi o demonstraţie. • devine. Afişele contribuie la creşterea numărului şi dimensiunilor multor tranzacţii. • fie către produsele aflate în stoc şi pe care nu intenţionau să le cumpere. la intrarea în magazin. Grupul ţintă reprezentă un ansamblu de persoane cu care întreprinderea doreşte să comunice: clienţii potenţiali sau cumpărătorii fideli actuali. din fericire.• se combină cu un slogan sau un sunet convingător.

De asemenea. importanţa unuia sau a altuia poate creşte pentru o anumită perioadă de timp. De asemenea. Ph. Este important ca în activitatea practică să se utilizeze toate componentele unui mix de comunicare. Editura Teora. Principiile marketingului.1999 Cele patru elemente ale tabelului: relaţiile publice. Acest aspect. • segmentul sau segmentele de piaţă vizate. în cadrul mixului de comunicare. relaţiile publice. Acest raţionament este pur teoretic. promovarea vânzărilor. mai ales în timpul emisiunilor de ştiri) la diferite posturi de televiziune variază între 4500 şi 5000 de dolari. pur teoretic. în anumite condiţii. este o decizie de management al funcţiei de marketing. Putem asista la încercări timide de a cumpăra produsul la începutul campaniei publicitare pentru ca. deoarece în practică intensitatea cumpărării nu creşte în aceeaşi proporţie cu frecvenţa de apariţie a spoturilor publicitare. ele să crească vertiginos. costul unui spot publicitar de 30 de secunde difuzat la o oră de vârf (între orele 19-21. Alcătuirea mixului promoţional presupune considerarea diverselor activităţi promoţionale. în funcţie de împrejurări. Proiectarea mixului promoţional depinde de : • natura produsului.. Nici un instrument de promovare nu este superior celuilalt.Sursa: prelucrare după Kotler. Pentru a justifica din punct de vedere economic această decizie. la sfârşitul acesteia. prin alocarea acestora pe obiective de promovare. Managerul trebuie să compare costurile fiecărui element al comunicării cu avantajele induse de folosirea sa. animarea la locul vânzării. o singură activitate neputând . este posibil ca. să se înregistreze economii importante dacă se utilizează mai mult unul sau altul din elementele mixului. A găsi proporţiile optime în care trebuie combinate elementele comunicării: publicitatea. aşadar nici unul nu trebuie ignorat. promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare sunt plasate într-o ordine progresivă: etajele superioare trebuie astfel concepute încât etajele inferioare să fie cât mai eficiente. forţa de vânzare. Să presupunem că spotul este repetat de 10 ori în decurs de o săptămână. deoarece fiecare instrument are atât avantaje. cât şi dezavantaje. De exemplu. • etapa ciclului de viaţă în care se găseşte produsul. trebuie transpus în practică şi trebuie adaptat la realitate. intensitatea maximă a vânzărilor se poate situa la mijlocul campaniei publicitare. trebuie ca vânzările săptămânale să crească cu o sumă cuprinsă între 45000 şi 50000 de dolari (costuri adiţionale de publicitate). publicitatea.

satisface toate obiectivele. Publicitatea. . În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii mult. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei. Relaţiile publice şi reclama tipărită sunt de mare ajutor în atragerea atenţiei şi identificarea existenţei pe piaţă a unei soluţii la o problemă dată. cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. acesta degenerând în limbaj de lemn. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia Spre deosebire de situaţia de la piaţă. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. însă îşi poate pierde componenta de convingere pe măsura trecerii timpului. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia. prin acoperirea de masă pe care o asigură. în timp ce promovarea vânzărilor are o mare eficienţă în atragerea consumatorului şi finalizarea actelor de vânzare cumpărare. c. b. nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia. în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. se modifică profilul încărcăturii afective (conotaţia anumitor cuvinte cheie) a mesajului. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. Exemple bune pot fi văzute la piaţă. Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată? Câteva noţiuni: a. Puţin câte puţin. impactul fiind maxim la punctele de vânzare. La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el. sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti. cumpărătorii fiind mult mai receptivi la unele instrumente de promovare comparativ cu altele . POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. cât şi conţinutul. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente Negocierile costă timp. Vânzările personale deţin o rată de contact mult mai redusă. deoarece poate apărea efectul de saturare: practic. dar sunt foarte eficiente în crearea dorinţelor şi generarea acţiunii. îşi ajustează uşor poziţia. trebuie gândită pentru a fi eficientă în atragerea atenţiei.

Mai multe interese. Vor căuta consensul. e. oameni. în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. negocierile devin foarte dificile. Să fii drăguţ nu e un răspuns Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele. Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard . ci împărţită către mai mulţi. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi.d. iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie. Dacă sunt mai multe părţi implicate. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii.

fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta. c) Opinii Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. să vorbeşti şi să . Aşadar. b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Dacă nu ţii cont de acest lucru. Emoţiile.SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. comunicarea non verbală. Ca şi în comunicarea cotidiană. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. primul pas este să îţi observi partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său. Este o fiinţă umană. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip. trişti. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. Acest comportament influenţează negocierea. doresc să fie răsplătiţi. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. trebuie să afli despre ele. fericiţi etc. Oamenii pot fi nervoşi. ameninţările. flămânzi. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare. Oamenii doresc să fie recunoscuţi.

şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Acestea sunt prejudecăţile.ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde. Faceţi o listă cu propriile opinii. Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. d) Emoţii Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme. Uneori fă ceva diferit / surprinzător Aşa cum ai temeri faţă de celălalt. Păstrează-ţi imaginea Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Pune-te în locul său. să ştii care este motivul emoţiei. 3. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. Una din metode este să gândiţi ca el / ea. Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. 2. 4. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele. emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. 1. 1. Uneori este folosită deliberat. prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi. Al doilea pas este să înţelegi emoţia. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. . 5. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor. iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere. Renunţaţi la ele. Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură.

Fii simbolic Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. contunua şi termina fără o bună comunicare. timp şi arătaţi înţelegere. Fă ceva neaşteptat.. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. de asta fereastra trebuie să fie închisă”. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe. vei deveni la rândul tău nervos. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. Nu reuşesc să ajungă la o soluţie.2. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere. de asta fereastra trebuie să fie deschisă”. Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile.Vorbeşte clar şi inteligibil .” . fie să le justifici. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt: . iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent. Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra.Vorbeşte cu un scop ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE “Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă. 4. e) Comunicare Comunicarea este combustibilul negocierii. cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide.Ascultare activă . Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. vezi şi auzi. alteori nu sunt decât un truc. Acordaţi spaţiu. Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt. iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă. închisă . La un moment dat. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc). Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. Aşteptaţi şi ascultaţi. Negocierea nu poate începe. Acordaţi spaţiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le Uneori emoţiile sunt sincere. Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi. 5. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii.Vorbeşte despre tine şi nu despre el . la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă.. aproape închisă. vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii. După o secundă. 3.

făcând un schimb de interese. Aceste motive. Credem că. pentru că vei putea să găseşti o bază comună. închisă etc. suntem foarte departe de o soluţie facilă. poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. somn. De asemenea. Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare. De exemplu. ci pot exista şi interese comune. dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). fiindcă ţintesc aceste poziţii. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv. În negociere lucrurile stau asemănător. dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există). 2. Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii. uită de alte soluţii. Fă o listă . de interesele lor. siguranţă. aşa că probabil vei ceda uşor. o dorinţă sau poate chiar o temere. atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite. poziţia îţi este definită de către acest lucru. începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare. 3. mai ales atunci când interesele sunt diferite. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele. Miza este mare. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă. veţi descoperi că aveţi şi interese comune. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor. dorinţe.a. Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult. 1. deschisă în întregime. şi a găsit o soluţie pentru amândoi. Toate acestea îţi definesc poziţia. Partenerul nu are doar cerinţe. Dar. Astfel.). Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut. Temerile. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes. 5. 4. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată. Este un set complex de interese. cu atât va fi mai uşoară soluţia. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale. Si. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult. temeri sunt numite interese. deoarece avem poziţii diferite. Interesele definesc problema Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie.

Priveşte în faţă şi nu în urmă De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale. Acest lucru nu este eficient. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele. Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă. 5. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. nu veţi găsi o soluţie adecvată. dar flexibil Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă. deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor. Folosiţi fapte! 2. Fii concret. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte . 6. ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii. 3. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia). Faceţi o descriere grăitoare Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema. interesele cât mai grăitor. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi. 1. În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. dar vă va justifca şi interesele. Apoi fă o listă! c. Prezentaţi cât mai concret posibil. Vorbeşte despre interese Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. În schimb. Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. 4.Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme. Dacă eşti ferm şi concret. partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele. dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri). Ascultă-le. Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii.

căutarea unui singur răspuns. Aceste patru capcane sunt: prejudecata. Pare o soluţie rezonabilă. Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. fiind concret şi vorbind despre interese. se pierd multe. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă. te fac slab în faţa oamenilor. Ajutându-i să găsească o soluţie comună. Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă. Încă o dată. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. Dar.persoana. GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. prin acesta. a. CAPCANE În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/ obstacole. “Prejudecata” Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. eşti dur în ceea ce priveşte problema. Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie. asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale. Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă: este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?! Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei. eşti dur faţă de problemă. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi . Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. au folosit negocierea de pe poziţii. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două.

Ce se poate negocia . avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă.Stabileste regulile .Ce iti poate aduce o negociere de succes . Oricât de ireal ar putea părea.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri.Pasi in negociere . „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”. trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele. Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă). d. ABILITATI DE NEGOCIERE .Foloseste date concret .Hotaraste timpul si locul .să reacţionăm la cealaltă parte. Priveşte dincolo de poziţii. vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. “Asumarea unei anumite cantităţi” Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere. Făcând acest lucru. b. În schimb. Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent.Ce inseamna negocierea in afaceri . ne întoarcem la negocierea de pe poziţii. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema” Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. Priveşte dincolo de numere. De asemenea. Psihologic.Termeni folositori . nu doar unul! c.Negocierea win-win . ocupându-te / ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă. Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie. anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie. Fii deschis către mai multe răspunsuri. De asemenea. avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele.Lucrul cu oamenii . “Căutarea unui singur răspuns” În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb.Lucruri importante in negociere . nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma.Graba .

Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. sa comunici si sa accepti compromisuri. Regula de trei simpla . Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. si asta inseamna sa negociezi situatia. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. -O pozitie mai buna." raspunse el." a explicat project managerul. Cand te asezi sa negociezi." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. Ce inseamna negocierea in afaceri Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. stresanta si de evitat cu orice pret.Multi considera negocierea neplacuta. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Dar in calitate de consultant independent. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica." O saptamana mai tarziu. - Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes -O marire de salariu. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. - Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti - Cel mai important in negociere este sa asculti. consultantul si-a primit onorariul. Ce se poate negocia -Un conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. ori pierdem. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. -Aprobare pentru un buget. Dar realitatea este ca. Intreaba-te. "Nu o consider o problema. Ia victoriile mari. "Bill. dar fa concesii la punctele mici. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. numai ca mainile mele sunt legate.

vei intalni o rezistenta foarte puternica. - Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti.Ianinte sa te asezi sa negociezi. Daca vrea . mergi pe scop. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot.000 USD.000 si i se taie bugetul la jumatate. chiar daca nu spui “nu” direct. Nu te grabi. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. -Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. Asculta atent. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. - Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. la $60. cere motive. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. (vezi ultimul punct) -Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. - Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. cere o pauza de 10 min. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. dar nu te decide pe loc. sa ameninti ca renunti. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. -Nu accepta un "asa sau deloc". Foloseste orice motiv. Dar daca creste cererea cu 25%. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. cu 5. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. Daca propune unul de 50. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. ramane cu o masina de 25. -Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. Cand negociezi. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. nu exista situatii de castig / esec total.000. - Minimul – linia de jos. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. ofera o alternativa. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort.000. sau ca pleci. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: - Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti.000. Daca asa se intampla. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. - Inainte sa incepi o negociere. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satosfacuta cu oferta ta.000 si 50.

-Repeta! Repeta ce ti-au zis. Cand negociezi . mental si psihic. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. celalalt va incerca o negociere surpriza. EX. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. dar un scop poate fi atins in multe feluri. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Aduna statistici. si subliniaza datele importante. Pentru a afec asta spune. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: - Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Discuta mijloacele. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. ni oponentul tau. niciodata scopurile. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. cand incepi sa negociezi. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Celalat va fi de acord in mare. 5 Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema.cineva sa ia ceva cu forta de la tine. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. "Inainte de a incepe. Organizeaza-ti informatiile. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. studii si articole. Va sun eu maine. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. fa copii.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. dar considera ceva tiparit adevarat. . vei controla situatia pentru ca ai definit-o. Putini vor renunta la scop. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. Astfel. trebuie sa fii pregatit fizic. "Sunt intr-o intalnire acum. Raspunde-i sefului. Pentru ati cobori garda. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului. Stabileste tu regulile. -Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi.

-Cand raspunzi. nu masini.Daca 90% din problema este rezolvata. foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. de exemplu. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi.Hotaraste timpul si locul .Lucrul cu oamenii . tine minte ca ai de-a face cu oameni. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. -Incearca sa evidentiezi. -Managerii. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat.Graba . nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa.Stabileste regulile . cum ar fi "Da. altfel. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. stresanta si de evitat cu orice pret. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. si oamenii nu mai au rabdare. Ce inseamna negocierea in afaceri . "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri.Negocierea win-win .cand. nu argumentativa si ostila. nu este un razboi. sa aveti in mare scopuri asemanatoare. -Tine-ti calmul daca esti atacat. cere o pauza.Pasi in negociere . -Managerii tehnici.. doar felul in care le puteti atinge difera. nu cu iesiri temperamentalel .Ce se poate negocia .Lucruri importante in negociere .. pe cat posibil.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . Ce inseamna negocierea in afaceri . Voi doi trebuie.Foloseste date concret . este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. Pana la urma. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. Pe de alta parte. scopurile comune si punctele de consens dintre voi. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura.Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa.Ce iti poate aduce o negociere de succes . Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. In schimb. este o negociere. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara.

-Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti -Cel mai important in negociere este sa asculti. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. . "Nu o consider o problema." raspunse el. Dar in calitate de consultant independent. -Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes . -Sptijin pentru un proiect sau un departament." O saptamana mai tarziu. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. -O pozitie mai buna. Ce se poate negocia -n conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. ori pierdem. numai ca mainile mele sunt legate. -Aprobare pentru un buget. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. si asta inseamna sa negociezi situatia. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans.marire de salariu. Cand te asezi sa negociezi. Dar realitatea este ca." a explicat project managerul.Ia victoriile mari. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. sa comunici si sa accepti compromisuri. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte.Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. consultantul si-a primit onorariul. dar fa concesii la punctele mici. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. Intreaba-te. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. "Bill.

Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim.000 si i se taie bugetul la jumatate. la $60. Un negociator bun trebuie sa aiba o  idee clara despre asta. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc.000 USD. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30.000.sau ca pleci. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. ramane cu o masina de 25.000.  Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. ofera o  alternativa. Daca asa se intampla. Dar daca creste cererea cu 25%. mergi pe scop. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. . In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. cu 5. Cand negociezi.  Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de  secunde. sa ameninti ca renunti. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul.000 si 50. cere o pauza de 10 min.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15.Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. . chiar daca nu spui “nu” direct. Daca propune unul de 50. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. de ce mai negociezi? In timpul negocierii:  Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Foloseste orice motiv. Nu te grabi.  Ianinte sa incepi o negociere. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. nu exista situatii de castig / esec total. dar nu te decide pe loc. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. - Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim.000. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. vei intalni o rezistenta foarte puternica. - Minimul – linia de jos. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim.

Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi. lărgeşte soluţiile posibile.Alege participanţii.Schimbă mediul.Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming.Decide care este scopul.Creează o atmosferă informală . prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti  hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. În timpul sesiunii de brainstorming . creativ şi fără să fie judecaţi. Adu mereu discutia inapoi la subiectul  discutiei. O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul.Alege un preşedinte . aceştia abordează problema împreună. . Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. . Lăsându-i să stea unul lângă altul.Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă.Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult. Putini vor renunta la scop.  Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect.  REŢETA Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie. dar un scop poate fi atins in multe feluri.atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei. oamenii pot să gândească liber. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi. a. caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. . (vezi ultimul punct) . niciodata scopurile. . “Desparte procesul de gândire de cel de decizie” Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative. 1. . cere  motive. . .  Repeta! Repeta ce ti-au zis. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine.Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. Discuta mijloacele. Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare. 2. înainte de brainstorming . nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile.  Nu accepta un "asa sau deloc". De obicei între 5 şi 8 persoane. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satisfacuta cu oferta ta. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. Asculta atent.

După sesiunea de brainstorming .Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. b. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”. când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi.Foloseşte regulile brainstorming-ului.Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor. 2. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată Uneori. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător. partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu. În felul acesta. Această practică se aplică şi în negociere. Foloseşte perspectiva unui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist.Scrie idea pe un flipchart 3. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere. Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanţial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) întreg versus parţial d) Definitiv versus în principiu e) Necondiţionat versus condiţionat f) Legare versus fără angajament g) Primar versus secundar 3. perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener. 4. Totul este psihologic . . partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidat de atitudinea pe care o ai faţă de problemă. Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit. Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord.Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii. Schimbă magnitudinea soluţiei Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea. 1. De exemplu.Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare. . pe o singură soluţie. dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă. Realizează brainstorming-ul. ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. Începe cu o introducere. Lărgeşte posibilităţile Dacă te concentrezi pe un singur răspuns. Astfel. te închizi pentru alte posibilităţi. . . spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile.

Încă o dată. celălalt câştigă puţin. Diferenţa poate fi cheia către soluţie. De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. Practic. la nivel . pe termen scurt versus pe termen mediu. Dar. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord ” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele. Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. Caută beneficii comune Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. Aşadar. Punerea în comun a intereselor contradictorii Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. Poate să aibă şi altfel de probleme. se va întreba acest lucru. Acestea pot fi Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul. Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră. Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie. dacă nu sunt menţionate. însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort. 1.c.) b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru) c) Diferenţe de percepţie a timpului d) Aşteptări diferite e) Diferenţe în asumarea de riscuri d. Dar. Vorbind despre beneficiile comune. Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate. În mod automat. mijloacele sunt secundare. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. Unul pierde puţin. veţi găsi alte posibilităţi. vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru. ambele părţi pot pierde chiar mai mult. Uşurarea luării deciziilor Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. în mod inconstient. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. Concentrează-te pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe: a) Variaţii de interese (economic versus politic. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig. acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. intern versus extern. în loc să vorbiţi despre interese contradictorii 2. etc. prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând. deoarece doriţi acelaşi lucru. important este felul în care îţi atingi scopul. un aspect la care acesta să mediteze. Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. dar în feluri diferite. De exemplu.

„Şi „Este este bine bine rău să să important să te fii din să – întrebi…” atent.. se va gândi la ceea ce-i spui. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit.” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”. Pleci de la judecăți care resupui că sunt acceptate de interlocutor. iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.” EFECT „Este „Este „Este bine „Este mai bine 3 să - să înveţi dăruieşti decât CAUZĂ Tehnica Acest model este destul de puternic..” „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.” să…” înşeli.. tocmai pentru că în timp ce spui.” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.inconștient. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. „Ştiu că acum te întrebi…” „Ştiu că tu crezi…” „Ştiu că ai venit aici cu un scop.. Mai jos aveți câteva exemple.. întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. Nu va nega.. Alte exemple: „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut..”) „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos..”) ( „Cu cât asculţi mai atent.” primeşti.. cu atât înveţi mai rapid. atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor..”) .. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege.” „Văd că tu ştii…” Tehnica 2 Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. atunci vei reuşi să înveţi asta.”) „Nu face X decât dacă vrei să Y..” greu.. partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. a relației de cauzalitate pe care o presupui.” „Tu probabil deja ştii că…” „Văd că tu crezi. Ex: „Este bine să fii atent la detalii.. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y).

„Acum înțelegi perfect” etc. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult. aveți mai jos: „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.” -„Acum vezi lucrurile diferit. Exemple: „Poți să te decizi acum”. exprimată ca un adevăr. „Nu-i „Vrei mai aşa?” să…?” aşa?” alegere „Şi vei 6 - adăuga Dubla multe exemple. nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră. fie mai curând. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură.” „Vrei să începem acum sau mai târziu?” .” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere. ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică. însă nu este exclus. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune. următoarea va fi mai uşoară. Mai multe exemple. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică. tendinţa este să te orientezi către una din ele.„Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine. „Ai încredere în mine”.” -„După ce vei trece clasa asta.Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. foarte curând fie vă veţi gândi . După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios. Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. - nu-i Falsa Tehnica Legătură Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. fie peste câteva zile.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit.„Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” . „Poți să mă crezi”. însă inconstientul o va precesa. Este o comandă. de obicei fermă. De obicei când ai două opţiuni.

cea responsabilă cu imaginaţia. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da.” „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului.” Modelul 6 Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. și implicit acordul interlocutorului. acest tipar evită autoritarismul. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” „Simţi că putem continua?” „Poţi să-ţi imaginezi asta?” „Poţi să închizi uşa aceea?” „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” „Îţi dai seama că deja ştii asta?” „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” . Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi. „Dacă o roşie ar vorbi.„Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” . cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie.” „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” . Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului.” Modelul 8 Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative.„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.automat la cel puţin una. ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” „Un scaun poate avea sentimente…” „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.„V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?” Modelul 7Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi .„V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” .

Sau „Nu trebuie să te decizi acum. Acest lucru poate părea ca o ameninţare. La fel însă. te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale. când. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce. dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. „Ţineţi „Vă „Aţi „Staţi picioarele pe scaun?” podea?” „Respiraţi?” întrebările astea?” setul de DA-uri?” pe negative întrebaţi ce înţeles cum 9 - e cu funcţionează Modelul Comenzile Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. utilizate mai ales în hipnoză. Şi lista poate continua. Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l. adresându-i aceste întrebări. Două părţi încearcă să câştige. a) Nu contraataca Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze. cum şi cine). Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. trucuri . poţi să testezi mai întâi”. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări! b) Priveşte dincolo de poziţia sa De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le adresezi. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările.permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple. Sau de exemplu. îl faci să se gândească la propriul comportament. dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat. nu folosi aceeaşi metode. dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. „Nu „Nu „Nu „Nu te „Nu te gândiţi gândiţi la gândi că gândi că aceste gândi că poţi avea vă te vă la pinguini!” un om roşu!” poţi avea succes” tehnici sunt uşoare!” o viaţă mai bună!” NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocierea este uneori ca o luptă. unde. foloseşte Jiu-Jitsu. c) Arată-i / spune-i consecinţele Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. ce. Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei. El se aşteaptă să îl ataci şi. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”.

Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări! h) terţă parte Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide. Pentru ati cobori garda. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. celalalt va incerca o negociere surpriza. "Sunt intr-o intalnire acum. decât să gândească singuri. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. Nu se va aştepta la asta. cere-i sfatul şi/sau critica. În loc să reacţionezi la asta. Stabileste tu regulile. Va sun eu maine. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. f) Nu fi victima Nu te considera niciodată drept victimă. ni oponentul tau. După ce se ajustează puteţi cădea de acord! Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. Astfel. Raspunde-i sefului. continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta. îl inviţi să se pună în locul tău! e) Îndreaptă atenţia către problemă Toate trucurile sunt atacuri la persoană. Cu alte cuvinte." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău. în loc să te aperi. cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. d) Nu fi defensiv Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva. trebuie sa fii pregatit fizic. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere.vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. Foloseste date concrete .: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. g) Pune întrebări Niciodată nu poate fi spus totul. cand incepi sa negociezi. Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici. mental si psihic. Celalat va fi de acord in mare. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. sau blochează negocierea. "Inainte de a incepe. este exact ce aşteaptă celălalt. Dar. EX.sau un alt comportament. Pentru a afec asta spune. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine.

Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent si inainte sa." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. de exemplu. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. nu masini. Pe de alta parte. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. studii si articole. nu argumentativa si ostila. - Managerii tehnici. - Managerii. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. cere o pauza.. Daca 90% din problema este rezolvata. Organizeaza-ti informatiile.Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:  Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale.cand. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. Cand negociezi . Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. altfel. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. . dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. Aduna statistici. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara.. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. si subliniaza datele importante. tine minte ca ai de-a face cu oameni. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. dar considera ceva tiparit adevarat. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. si oamenii nu mai au rabdare. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. In schimb. fa copii.

daca spuneti "Nici o problema". De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti. pe cat posibil. cum ar fi "Da. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. De exemplu. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". "Da.. daca spuneti "Nu-i grav". se va intelege tocmai ca e grav. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. 4." (Apropo de aceasta expresie tipica . sensul expresiei nu se va modifica.nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2. este scump. Ei. iar slabiciunea nu convinge niciodata. daca spunefi "Nu va ingrijorati"." Aceasta expresie. -Cand raspunzi. nu cu iesiri temperamentalel .. mai bine cautati o formulare echivalenta. sa aveti in mare scopuri asemanatoare. scopurile comune si punctele de consens dintre voi.". o critica la ceea ce a spus) si. Asadar. Pana la urma. subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme. 3. ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?... puteti sa formulati altfel.. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte. "Va rog" este o expresie servila si copilareasca. dar. Lista cuvintelor interzise 1. pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!". Expresii din familia "negarea negativului".. "Imi pare rau". de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului").. este o negociere.. de . doar felul in care le puteti atinge difera.. se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare. Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. va deveni mai rigid.. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . "Da... "Va rog". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Voi doi trebuie. dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata. in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. Sper ca acum totul e clar. care arata lipsa de siguranta. in loc de "Nu va suparati. Ganditi-va la ce vreti. dar pozitiva. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze. la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune.-Tine-ti calmul daca esti atacat. spuneti "Fiti amabil. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect. La nivelul subliminal. singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului." . nu este un razboi. clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui. in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar". - Incearca sa evidentiezi. dar in nici un caz la un elefant galben."Nu va suparati..

Daca sunt reduse competitia.". 6. "Voi incerca". intr-adevar. iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. dar nu a fost posibil". . ceva foarte neplacut.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat. La fel. e foarte interesanta si. "Ca sa fiu sincer. Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. O combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing. Dati-mi cateva minute (ore. desigur. 7. La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. 5. Mai degraba. MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor. Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie. ea va mari neincrederea. Onoarea se demonstreaza cu fapte. • Mixul de marketing.exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".. Astfel.. este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri". grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotari printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup. A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. "Nu sunt sigur". a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat. distribuţie şi promovare. sentimentul ca toate lumea a fost adresata. ascultata si inteleasa.. în patru domenii distincte: produs. preţ. specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. dar.."). Consens nu inseamna uniformitate. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia. judecatile pripite. zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact". "Vorbind serios. departe de a linisti clientul. Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul.. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi.. nu cu declaratii. evident.

Editura Colosseum. Instrument de implementare a relaţiilor publice şi constă în stabilirea unor legături cu factorii decizionali importanţi. Bibliografie . • Forţa de vânzare. • Segmentul de stand. Protejare a literaturii. Un instrument al comunicaţiilor de marketing şi sunt definite ca fiind avantajul ce însoţeşte produsul. în scopul creşterii vânzărilor.gov.ro http://modernizare. Bucureşti. • Facing-ul. Bucureşti. în vederea promovării sau anulării anumitor acte legislative şi reglementări. Arta de a convinge consumatorul. 021 3037080 Fax.mai. • Relaţiile publice. 1A.Jean Hiltrop. Ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării. Instrument al comunicaţiilor de marketing ce constă în acţiunea unei echipe de specialişti în domeniul marketingului. Udall: Arta negocierii. Un instrument de promovare a produselor care constă în stabilirea unor relaţii bune cu diferitele organisme publice pentru obţinerea unei publicităţi favorabile din partea acestora. • Merchandisingul. etaj 7 Sectorul 1. S.Herb Cohen: Orice se poate negocia. 2003 . Bucureşti Tel. Editura Universitară din Oradea.Botezat Elena: Tehnici de negociere. Oradea. acţiune îndreptată către promovarea imaginii firmei sau a produsului. artelor şi ştiinţelor. • Lobby-ul. • Publicitatea.ro AIESEC . Editura Teora. la vânzarea acestuia. 021 3105362 ucrap@mai.gov. Ponderea produselor care aparţin unei anumite firme în totalul produselor aflate în stand. crearea unei “imagini de firmă” şi preîntâmpinarea sau dezminţirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile. • Sponsorizarea sportivă. • Mecenatul.• Promovarea vânzărilor. 1995 . Asocierea unui nume de firmă sau de produs unei echipe sportive. 1998 Ministerul Administraţiei şi Internelor Unitatea pentru Reforma Administraţiei Publice Piaţa Revoluţiei nr. Porţiune dintr-un raft destinată vânzării unui singur produs.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->