Tehnici de negociere, marketing

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale. Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica “Este important pentru mine!” Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica “Lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun - baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica “Asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat” Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!” Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

17.14. care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. de nepatruns. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. tinuta sau gesturi. in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. nu va arata nimic prin expresie. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. si va putea castiga teren in timpul negocierii. propunerile. uneori chiar mai mult decat trebuie. de productia si serviciile de care este interesat. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. sau chiar de situatia afacerilor personale. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. Pe termen lung insa. Aceasta tehnica. utilizata de negociatori experimentati. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Tactica “Tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. O astfel de tactica. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii. ton. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. ofertele proprii. . 16. 15. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. apartenenta etnica etc. vulnerabile. Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament. Tactica “Primeste . poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt.da” Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva.

angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. Odata ce acest lucru s-a obtinut. asupra posibilitatii de a fi contactate. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”. un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. Astfel. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. pentru a inlatura de la inceput concurenta. tactica ofertelor false. “Ce semnificatie are aceasta?” 20. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. Este una din tacticile dure. 21. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. 19. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. se materializeaza. pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin. astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. Negociatorul. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”. sa-l izoleze. deoarece partenerul este luat prin surprindere. . “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. chiar si a celor ce ti se opun. chiar daca iti este oponent intr-o negociere. de obicei se prefera stabilitatea. negocierea constituie un proces obositor. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. mai rau. utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. partea adversa schimba negociatorul. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Tactica schimbarii negociatorului Deseori. “Este mai bun. Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia.18. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma.

Ele trebuie adaptate la context. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul. Este adevărat că acestea din urmă sunt indispensabile pentru a realiza publicitatea şi promovarea eficientă a produselor agroalimentare. încercând să construiască o imagine a acestora şi/sau a firmei. întreprinderea nu poate supravieţui fără comunicare. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Astfel. noţiunea de comunicare se identifică cu cea de promovare. Scopul acestui capitol este acela de a clarifica această problemă şi de a prezenta instrumentele prin care întreprinderea comunică celorlalţi actori ai pieţei informaţii despre produsele sale. la mediul in care se poarta negocierea. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor. Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. preţul. Specialiştii de marketing au opinii diferite în legătură cu raportul care există între cele două noţiuni. Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing. caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă. • alţi specialişti consideră că promovarea produselor se face cu ajutorul comunicaţiilor de marketing. Astfel: • unii specialişti consideră că cele două noţiuni sunt sinonime. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. Spunem că întreprinderea “comunică” atunci când schimbă informaţii cu mediul său. cu rezultate mai bune. Nu de puţine ori. plasarea şi promovarea. • alţi autori consideră că promovarea este un instrument al comunicării. Elemente generale privind comunicarea cu consumatorul În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent. dar ele trebuie întotdeauna supuse obiectivelor strategice pe care şi le-a propus întreprinderea producătoare/distribuitoare. Punctul de vedere al abordării noţiunilor de comunicare şi de promovare va fi acela al managementului funcţiei de marketing şi nu al competenţelor specifice agenţiilor de publicitate şi societăţilor care lucrează în acest domeniu.Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. . Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). In functie de personalitatea ta.

devine necesară comunicarea acestei acţiuni consumatorului. trebuie procedat astfel încât atenţia cumpărătorilor să fie atrasă asupra elementelor care constituie produsul. ca de altfel şi alte tehnici de promovare. în prima fază de comercializare. a mărcilor comerciale. relativ complex. În acest mecanism. • mesajul prezentat trebuie să fie cât mai atrăgător şi mai credibil pentru public. a costului ridicat al publicităţii. pe de altă parte. puţine posibilităţi de aplicare la nivelul întreprinderii agroalimentare urmare a inexistenţei. iar strategia de preţ ce le caracterizează este cea a preţurilor scăzute. • mesajul va fi difuzat prin mijloace media pentru a realiza un contact cu cât mai mulţi cumpărători potenţiali. Schema generală a comunicării este prezentată în figura de mai jos: Sursa: Yon. Acest cost nu poate fi acoperit de preţuri mari. în general. concursuri asociate cumpărării produselor etc. produsul poate fi pus în valoare prin argumente suplimentare: rabat de preţ.De îndată ce producătorul a ataşat produsului său o anumită marcă. • mesajul primit de cumpărătorul potenţial trebuie să fie convingător. B. Pentru a stăpâni corect această succesiune de fenomene este necesar ca agentul de publicitate să fie un bun cunoscător al elementelor de natură psihologică ce influenţează comportamentul de cumpărare. astfel încât dorinţa să se transforme în cerere efectivă. Alături de mecanismul complex al comunicării publicitare. Există şi excepţii de la această regulă în cazul produselor agroalimentare prelucrate. are. Este ceea ce numim promovarea vânzărilor.. care permit diferenţierea produsului din oferta produselor asemănătoare. Marketing agro-alimentaire Acest tablou adaugă mecanismului de adoptare a unei mărci prezentat în capitolul precedent următoarele elemente: • marca este promovată cu ajutorul unui mesaj publicitar. produsele agricole fiind produse de bază. pe de o parte şi. prime. . Publicitatea.

câteva dintre elementele cel mai des întâlnite în mesajele publicitare ale produselor agroalimentare. bunici şi nepoţi”. Folosirea copiilor în mesajul publicitar reprezintă o sursă garantată de succes. Astfel de mesaje se întâlnesc la ciocolata Poiana: “Poiana la toţi. şi la utilizarea unor celebrităţi în mesajul publicitar. Alegerea sursei mesajului este o decizie de management foarte importantă. cu atât va fi agreată mai mult de public. Folosirea celebrităţilor este eficientă atunci când acestea personifică o anumită caracteristică a produsului. Danone. întreprinderile recurg. convingerea consumatorului de a achiziţiona produsul. În căutarea unei surse credibile. cu scopul de a-i stimula să recomande pacienţilor produsele respective. . superioritatea produsului va fi aceea care va determina fidelitatea consumatorului. Acţiunile de marketing au drept scop. Pudding etc. multe întreprinderi apelează pentru publicitate la vedete de cinema sau la personalităţi din domeniul sportului.Concluzionând. pot exista reacţii negative atunci când celebrităţile apar în reclame lipsite de gust.). Această condiţie este îndeplinită atunci când mesajul provine de la o firmă de renume: Nestle. Multe întreprinderi din industria alimentară îşi orientează acţiunile promoţionale către medici sau alţi specialişti în ocrotirea sănătăţii. Introducerea în cadrul cald al atmosferei familiale este un factor psihologic determinant în convingerea consumatorilor. preparat din materii prime naturale. specialiştii în marketing consideră că există două aspecte fundamentale care determină apropierea consumatorilor de produs:fie prin comunicare şi convingere (metoda subtilă). De exemplu vedetele Britney Spears şi Shakira au apărut în reclamele companiei Pepsi. Vom prezenta. În timp. Cu cât sursa este mai atractivă. Tedi. nelipsit din regimul zilnic al unei anumite categorii de consumatori. Kraft Foods etc. periclitându-şi astfel credibilitatea şi stima de care se bucură din partea auditoriului.. cu echilibru perfect între substanţele nutritive. O altă sursă ce garantează succesul este familia. Sursa mesajului De regulă. la brânza topită Hochland: “Ispita gustului”. Sursa mesajului trebuie să fie cât mai credibilă. Mesajele provenite din surse care se bucură de o mare credibilitate sunt mai convingătoare. alături de menţinerea clientelei pe termen lung. după reţete care respectă modul de preparare tradiţional sau regional. Consumatorii se vor lăsa convinşi de drăgălăşenia şi inocenţa copiilor din reclame (Sugus. Însă. Knorr Puiuţ. iar calitatea acestor produse nu a fost niciodată dezminţită. la margarina Delma: “Margarina care ne convine” şi altele. în continuare. Specialiştii sunt de acord cu faptul că există o linie de demarcaţie extrem de subţire între atragerea şi iritarea consumatorilor. fie prin adăugarea unor avantaje produsului care ar putea determina cel puţin o cumpărare de încercare (cumpărarea unui produs nou pentru a-l încerca). De aceea. întreprinderea agroalimentară doreşte să transmită „ceva” adevărat şi valoros în legătură cu produsul său: produs foarte proaspăt. deseori.

spoturi la televizor. Modelul A.I. se utilizează modelul A. simbolic sau prea multă emfază.D. În realitate. pentru crearea unui mesaj eficient. cea care va da forma finală a mesajului. mesajele par înşelătoare prin limbajul excesiv. Ascultând comentariile lor. ceea ce se doreşte a fi spus trebuie prezentat într-un context care să corespundă valorilor epocii. • conţinutul mesajului să corespundă cu ceea ce doreşte întreprinderea să transmită sau perceperea mesajului să corespundă cu ceea ce s-a dorit a fi transmis. deoarece cunoaşte cel mai bine plus produsul şi ştie ce caracteristici trebuie să evidenţieze pentru a atrage consumatorii. responsabilii de produs din firmă. Dar. sunt decepţionaţi de modul aproximativ şi stângaci prin care agenţiile de publicitate redactează şi exprimă. anunţuri radio. dar agenţia de publicitate are reputaţia unui maestru în comunicare şi ea va fi. la două cerinţe: • mesajul să fie perceptibil şi să atragă atenţia. prin imagini. aceasta este sarcina agenţiei. În plus. În practica economică. specialiştii în marketing relevă faptul că. mesajele. prezintă un decor. Este inutil să mai precizăm că nu agenţia de publicitate este cea care fixează conţinutul mesajului.A.. deseori. poate chiar artist. Crearea unui mesaj Agenţia de publicitate trebuie să răspundă. Anumite întreprinderi pot cunoaşte multe lucruri despre aceste elemente. Toate acestea anunţă un context. fiind obişnuiţi să descrie foarte exact plus produsul. în general. Codificarea şi decodificarea mesajului Mesajul – ceea ce doreşte întreprinderea să comunice – trebuie definit în primul rând de către aceasta. afişe etc. de la conştientizare la achiziţie. Vis-a-vis de această apreciere. există anunţuri publicitare. specialistul în marketing trebuie să ştie: .D.Mesajul. la fel de important este să recunoaştem că întreprinderea nu este specializată în comunicare şi că modul de a transmite mesajele este apanajul unui specialist. evocă motivaţiile care însoţesc rezentarea mărcii. desemnează mesajul ideal care: • captează atenţia • menţine treaz interesul • suscită dorinţa • şi determină acţiunea. Profesorul Kotler consideră că la crearea mesajului. ci managerul de produs al întreprinderii (sau componenţii compartimentului de marketing al acesteia). puţine mesaje îl determină pe consumator să parcurgă întregul proces. în cele din urmă.I.A. Tipuri de mesaje Mesajele sunt concepute diferit în funcţie de mijlocul de comunicare ce urmează a fi folosit. Astfel. pagini de publicitate în presă sau în reviste.

iaurt. Mesajele raţionale evidenţiază avantajele funcţionale pe care le oferă produsele agroalimentare: performanţe îmbunătăţite. în situaţia în care publicul vizat manifestă interes faţă de produs. “nou”. • Elementele de atracţie raţionale demonstrează faptul că produsul va aduce avantajele aşteptate. “Tu”. calitate superioară. să acopere întregul complex de vitamine şi minerale necesare zilnic) sau să nu facă ceea ce nu ar trebui (să nu fumeze. lăsându-i să formuleze singuri concluziile de rigoare. care să poată motiva achiziţia: frica. • să înceapă cu cuvintele “Cum să…?”. se atrage atenţia asupra importanţei titlului (în cazul mesajelor scrise). ar fi mai bine ca mesajul să conţină întrebări prin care să se stimuleze implicarea şi motivarea consumatorilor de a lua în considerare marca respectivă. crearea unui mediu mai curat). Exemplele includ mesaje care se referă la calitatea. De ce …?”. • să conţină o dată calendaristică şi preţul produsului.• ce să spună (conţinutul mesajului) • cum să spună în mod logic (structura mesajului) • cum să spună în mod simbolic (forma mesajului) Conţinutul mesajului Pentru a realiza un mesaj cu un conţinut logic. Un exemplu ce cuprinde un astfel de mesaj este cel transmis prin reclama la iaurtul Vitalinea „pentru o siluetă de invidiat”.. • Elementele morale de atracţie vizează ceea ce este corect şi bine. “urgent” etc. Există trei tipuri de elemente de atracţie:raţionale. Titlul trebuie: • să transmită o idee. conţinut ridicat în vitamine şi minerale etc. specialistul în marketing trebuie să identifice un element de atracţie care să ducă la obţinerea răspunsului dorit. să nu mănânce prea mult). Astfel de mesaje apar ca urmare a promovării unor programe educaţionale. vinovăţia. cereale pentru micul dejun etc. • să ofere o informaţie de valoare. se pune întrebarea cine va avea de spus ultimul cuvânt: specialistul sau publicul? Conform unui studiu recent efectuat. • să utilizeze cuvinte precum “anunţă”. • să fie adresat unui singur cititor. . “Cine…?”. În al doilea rând. valoarea sau performanţele unui produs. să nu bea în exces. Oamenii vor hotărî dacă să citească sau să ignore anunţul publicat într-un ziar sau într-o revistă în funcţie de titlul acestuia. Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale (de exemplu. ruşinea care-i determină pe oameni să facă ceea ce ar trebui (să mănânce raţional. Astfel de mesaje sunt cuprinse în reclamele la apă minerală. • Elementele de atracţie emoţională încearcă să stârnească sentimente pozitive sau negative. emoţionale şi morale. economicitatea. Structura mesajului În primul rând. chiar dacă anunţul va fi citit de mii de oameni.

Rezultatul testului a fost următorul: consumatorii au apreciat cafeaua din dreptul cutiei de culoare maro ca fiind cea mai tare. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie să aibă şi o formă convingătoare. Dacă sunt prezentate la sfârşit. Importanţa acestor acţiuni rezultă din riscul de a nu fi înţeles mesajul pe care întreprinderea agroalimentară doreşte să-l comunice. Forma mesajului publicitar . Codificarea şi decodificarea mesajului Managerul de marketing trebuie să acorde o atenţie specială codificării şi decodificării mesajului publicitar.caracteristici urmărite Sursa: prelucrare după Kotler. Dacă sunt prezentate la început. Principiile marketingului. dacă o firmă producătoare de cafea doreşte să comunice faptul că produsul său este aromat. şi aşa mai departe. Pot exista cazuri în care oferte ispititoare să nu fie cunoscute şi acceptate de publicul dispus să o facă. pe cea din dreptul cutiei de culoare roşie ca fiind cea mai aromată. Titlurile plictisitoare şi indirecte marginalizează textul scris bine şi grafica strălucită. se va reuşi captarea atenţiei destinatarilor vizaţi. Această afirmaţie este întărită de rezultatul unui studiu interesant în care consumatorilor li s-a cerut să guste din patru ceşti de cafea aşezate lângă patru cutii colorate în maro.• să anunţe cititorului un test etc. Conform tabelului următor. roşu şi galben. trebuie să se stabilească ordinea prezentării argumentelor celor mai solide: la început sau la sfârşit.. iar pe cea din dreptul cutiei de culoare galbenă ca fiind slabă. ar trebui să folosească drept ambalaj o cutie de culoare roşie. deoarece titlul nu a atras atenţia acestuia În al treilea rând. dar s-ar putea ajunge la un final nefavorabil.1999 Culoarea joacă un rol deosebit de important în privinţa preferinţelor pentru anumite produse alimentare. Cafeaua din ceşti era aceeaşi. aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. însă consumatorii nu ştiau acest lucru. Astfel. Editura Teora. pe cea din dreptul cutiei de culoare albastră ca fiind moderată. Ph. Un exemplu de mesaj eronat este acela în care o bancă a utilizat într-o campanie publicitară sloganul: “Sincer. albastru. banii voştri ne . mesajul nu atrage atenţia şi creşte tentaţia de a schimba canalul TV sau postul de radio.

există două tipuri de canale de comunicare: • canalele de comunicare personale sunt acelea prin care doi sau mai mulţi oameni pot comunica direct unii cu alţii. costul difuzării unui mesaj este dificil de proiectat. Un mijloc de comunicare eficient este acela care permite. autorul enumeră mijloacele prin care acesta comunică mesajele către un auditoriu: corespondenţă directă. posturi de radio şi televiziune şi mijloace de expunere exterioară (panouri. Ţinând cont de negocierile foarte dificile pe care le au de realizat cu distribuitorii. vizite şi alte evenimente. marea distribuţie ar trebui să negocieze chiar şi bugetul de publicitate pe care producătorii îl consacră mărcilor. Jay Conrad Levinson5 împarte mijloacele de comunicare în masă în mijloace directe şi mijloace indirecte. inaugurări oficiale. În viziunea profesorului Kotler. materiale publicitare expediate prin poştă). formate din mijloace care transmit mesaje fără a folosi contactul direct sau reacţia inversă personală. Mijloacele de comunicare în masă Cunoaştem cu toţii care sunt mijloacele de comunicare în masă. Atmosfera este special creată pentru a determina sau stimula tendinţa cumpărătorului de a cumpăra un produs. De fapt. Magazinele alimentare trebuie să fie foarte curate. Toate acestea . mai presus de toate. În realitate. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat. emisiuni destinate vânzării la domiciliu etc. Din punctul de vedere al costului. pentru a ataca consumul de unt şi care a provocat repulsie unei categorii de public care nu considera ca fiind prejudecată preferinţa pentru unt. astfel încât să transmită clienţilor încredere. dar trebuie să notăm că. Comunicarea se poate face faţă în faţă. un mesaj publicitar pentru a-l reţine. procesatorii au tendinţa de a diminua costurile publicităţii. pentru a comunica cu un anumit public. târguri şi expoziţii.interesează!”. contactarea publicului ţintă la un cost rezonabil. televizorul se adresează fiecăruia. un buget global. afişe). a presei sau a radioului local. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare. prin telefon sau prin poştă. În această categorie sunt incluse principalele mijloace de comunicare. cărţi poştale. De exemplu. O decodificare corectă este aceea care permite consumatorului să ştie de ce îl interesează produsul care este prezentat în mesajul publicitar. atmosfera şi evenimentele. telemarketing. Subliniind importanţa marketingului direct. efectiv. buletine informative distribuite pe bază de abonament. în prealabil. poate fi preferată utilizarea afişelor. Un alt exemplu de decodificare defectuoasă este acela al mesajului “O prejudecată care vă costă scump!” folosit de firma Unilever la lansarea unei margarine. conferinţe de presă. o persoană către un auditoriu. cataloage. chiar pasiv. costul publicităţii este cumpărarea spaţiului de publicitate. slogan care a provocat rezistenţă în rândul publicului care se temea că banca nu le va restitui banii. sigle. În acest caz. reviste. iar personalul să poarte o uniformă adecvată. de aceea este bine să se întocmească. • canale de comunicare impersonale. compartimentele de relaţii publice ale întreprinderilor organizează. Este suficient să privim. pentru a face reduceri de preţuri sau pentru a îmbunătăţi condiţiile generale de vânzare.

În opinia lui J. comandă.treptat. • Folosirea adjectivelor clarifică. Levinson. Videorecorderele au creat deja obiceiul consumatorului de a schimba programul conform gusturilor şi disponibilităţii în timp a celor ce privesc. nou. căteleviziunea este cel mai mare şi de necontestat furnizor de audienţă massmedia. deoarece sunt distractive pentru cel care le citeşte. emoţionează.este permis un text mai lung. schema de programe TV cu ore de maximă audienţă va cădea în desuetudine. greşit. în continuare. profită.Levinson. uşor. prin telefon. de loc şi de mod dinamizează: “acum!”. jocuri de cuvinte. Această primejdie ar putea fi înlăturată de posibilitatea. în viitor. În majoritatea cazurilor acesta este titlul. • Textul trebuie să fie legat de titlu şi de ideea principală. • Cuvintele tragice pot strica un text bun. Se recomandă utilizarea diatezei active. avantajos. economiseşte. • Adverbele de timp. pierdere. de interes vizual. obligaţie. sistem care. Reluând o idee lansată anterior. Deşi . subliniem. • Pot fi folosite rime. iar zgomotul nu generează profit” consideră J.funcţionează mai bine atunci când sunt combinate cu publicitatea (marketing indirect). dar nu trebuie să exagereze (trebuie folosite cu moderaţie). câteva caracteristici. cost. pentru a evita asocierea produsului cu o abordare negativistă. • Fiecare propoziţie trebuie să conducă la propoziţia următoare. iar publicitatea funcţionează bine atunci când este combinată cu marketingul direct. informează. dar arată excelent atunci când sunt citite. la redactarea unui anunţ publicitar trebuie respectate următoarele reguli: • Verbele activează anunţurile publicitare. valoare etc. avantaje şi dezavantaje ale diferitelor mijloacelor de comunicare în masă. Precizia televiziunii prin cablu şi listele abonaţilor la compania de televiziune prin cablu vor face posibil acest lucru. nu a programatorilor. bun. dă viaţă cuvintelor. în vreme ce altele sunt destinate văzului şi nu sună bine când sunt auzite. sănătos. “cât ai bate din palme!”. Presa scrisă Anunţurile tipărite trebuie să aibă un punct focalizator. succes.C. dar poate fi şi o imagine sau o grafică neobişnuită. “aici!”. odată cu implementarea sistemului “video-on-demand” (video-la-cerere). dar dacă acest lucru îi ajută pe potenţialii clienţi să ia o decizie de cumpărare. prin intermediul căruia se poate solicita. Grafica vizualizează avantajele. garantat. “Fără marketing direct publicitatea face mult zgomot. • Cuvintele magice au o forţă nebănuită: gratuit. în special în Statele Unite ale Americii. rău.În continuare. orice film sau emisiune TV pe care o doreşte telespectatorul. Dar. Acest lucru oferă fluenţă textului şi face să fie citit până la sfârşit. • Textul lung nu este recomandabil pentru anunţurile publicitare. • Anumite cuvinte sunt destinate auzului şi sunt foarte potrivite pentru radio. ia amploare. deci pot afecta vânzarea: cumpără.C. • Atitudinea trebuie să fie întotdeauna pozitivă. de a transmite reclame specifice direct în casele oamenilor. îi implică pe potenţialii clienţi şi este întotdeauna privită ca mijloc de atingere a unui scop. eşec etc. vom prezenta succint.

pentru a da viaţă avantajului competitiv. ele sunt considerate mult mai „apropiate”. sau margarina Rama în emisiunea “Europa. credincioşi. fie are ceva de făcut prin casă în timp ce radioul funcţionează. apăsând butonul telecomandei pentru a schimba canalul la apariţia publicităţii.interesul cititorului scade dramatic după primele 50 de cuvinte. el nu mai scade deloc după 450 de cuvinte. întradevăr. • evoluează către o exprimare vizuală a acestei idei. Astfel. J. Levinson consideră că secretul unei reclame TV este următorul: • începe cu o idee puternică (pentru a atrage atenţia încă de la început şi a rezista tentaţiei de a schimba canalul). efortul este cu atât mai mare cu cât trebuie depăşită această inerţie negativă. este acela că permite demonstrarea a ceea ce afirmă.C. cum ar fi gătitul: există emisiuni care prezintă modalităţi de realizare a unor mâncăruri şi fac publicitate unui anumit produs (untdelemnul Bunica în emisiunea “Acasă la bunica”. Potenţialii clienţi depind de fiecare cuvânt. televiziunea permite prezentarea produsului în acţiune. Radioul Principalul avantaj al utilizării acestui mijloc de comunicare în masă este acela că segmentează piaţa de o manieră foarte pronunţată. Ascultătorii vor “închide” mintal reclama dacă muzica nu este cea potrivită. amatori de glume. faţă de celelalte mijloace de comunicare în masă. nu acordă atenţie reclamelor. în plus. acesta creând o anumită ambianţă deoarece. grupuri etnice etc. Dezavantajul acestui mijloc de comunicare este acela că majoritatea oamenilor. nu să interfereze cu acesta Televiziunea Cel mai mare avantaj pe care îl are televiziunea. bătrâni. se transmit mesaje potrivite. este ascultat doar ca fundal muzical. Ascultătorul fie se află la volanul unei maşini. cât şi imaginile. sunetele şi muzica. Marketingul poate interveni cu strategii diferite pentru fiecare dintre aceste categorii. pasionaţi de ştiri. datorită unor idei preconcepute. Rândurile de încheiere reiau principalul avantaj şi îndeamnă la acţiune. deoarece pătrund cu mare uşurinţă în gândul ascultătorilor. femei. Se pot îmbina atât cuvintele. populaţie rurală. în funcţie de specificul postului de radio (de ascultătorii acestuia). care poate atrage 100% din atenţia unei persoane sau poate pierde acea persoană definitiv. interesaţi şi dacă rezolvă una din problemele lor. Muzica trebuie să scoată în evidenţă mesajul. spre deosebire de televiziune sau de presa scrisă. de cele mai multe ori. emoţionează. dacă sunt. microbişti. Deşi studiile arată că spoturile radio au cel mai mic impact comparativ cu toate celelalte mijloace de comunicare în masă. Televiziunea facilitează apelurile la logică şi. spunând cititorului ce să facă. totodată. Deci. pur şi simplu delicioasă”). acestea pot fi ataşate unor acţiuni complementare. Deoarece acţiunea nu este specifică produselor agroalimentare. . spotul TV este un moment unic. Piaţa ascultătorilor de radio poate fi segmentată astfel:adolescenţi.

• devine. la casele de marcat. la intrarea în magazin. mijloacele de comunicare în masă şi grupul ţintă al comunicării sunt cele patru elemente care contribuie. Totuşi. grupurile ţintă fiind greu de definit din cauza eterogenităţii lor. • fie către produsele aflate în stoc şi pe care nu intenţionau să le cumpere. distribuţia şi promovarea. Ele se amplasează în vitrine. Noţiunea de mix provine de la cuvântul mixture care. întradevăr. . Grupul ţintă reprezentă un ansamblu de persoane cu care întreprinderea doreşte să comunice: clienţii potenţiali sau cumpărătorii fideli actuali. preţul. din ce în ce mai puternică. în mod decisiv. mesajul însuşi. Grupul ţintă În momentul în care întreprinderea agroalimentară doreşte să întocmească o strategie a comunicării.• se combină cu un slogan sau un sunet convingător. mesajul: este cazul produselor agroalimentare a căror piaţă nu este clar segmentată. apoi. cea de-a patra variabilă –promovarea – prezintă un interes deosebit din perspectiva subiectelor dezbătute în acest capitol. îmbinare. Un afiş trebuie să fie clar. în patru domenii distincte: produs. rezultat al unei combinaţii unitare a diferitelor variabile de marketing. la realizarea unei campanii de comunicare. spunându-le telespectatorilor ceea ce ar trebui să facă pentru a cumpăra produsul. Sursa mesajului. Scopurile afişelor la punctul de vânzare sunt de a-i îndruma pe clienţi: • fie către produsele pe care au venit să le cumpere. pentru a nu induce în eroare şi trebuie să aibă legătură cu restul publicităţii. conduc la cumpărături impulsive. fiind însoţită de un text şi o demonstraţie. este necesar să stabilească cui va adresa mesajul comunicat. Afişele la punctul de vânzare Afişele amplasate la punctul de vânzare pot genera reacţii impulsive care. din fericire. Definiţia grupului ţintă se face respectând criteriile segmentării. Se întâmplă deseori să observăm că determinarea grupului ţintă este artificială. • se sfârşeşte cu o chemare la acţiune. neştiind niciodată cărui grup i se adresează. preţ. combinare şi a fost folosită prima dată în marketing de către profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard din Statele Unite ale Americii. între rafturi etc. în limba engleză are semnificaţia de amestec. grupul ţintă al comunicării este mai puţin sigur în practică atâta timp cât noţiunile de cumpărător potenţial şi de cumpărător fidel sunt abstracte şi ascunse în cotidian. Mixul comunicării Mixul de marketing poate fi definit ca reprezentând un instrument de realizare a politicii de marketing a întreprinderii. distribuţie şi promovare. Dintre cele patru variabile tradiţionale ale mixului de marketing: produsul. Afişele contribuie la creşterea numărului şi dimensiunilor multor tranzacţii.

trebuie ca vânzările săptămânale să crească cu o sumă cuprinsă între 45000 şi 50000 de dolari (costuri adiţionale de publicitate). Pentru a justifica din punct de vedere economic această decizie. De asemenea. în funcţie de împrejurări. De asemenea. animarea la locul vânzării. A găsi proporţiile optime în care trebuie combinate elementele comunicării: publicitatea. pur teoretic.Sursa: prelucrare după Kotler. De exemplu. ele să crească vertiginos. forţa de vânzare. Alcătuirea mixului promoţional presupune considerarea diverselor activităţi promoţionale. Principiile marketingului. cât şi dezavantaje. Editura Teora. o singură activitate neputând . importanţa unuia sau a altuia poate creşte pentru o anumită perioadă de timp. Managerul trebuie să compare costurile fiecărui element al comunicării cu avantajele induse de folosirea sa. promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare sunt plasate într-o ordine progresivă: etajele superioare trebuie astfel concepute încât etajele inferioare să fie cât mai eficiente. publicitatea. mai ales în timpul emisiunilor de ştiri) la diferite posturi de televiziune variază între 4500 şi 5000 de dolari. relaţiile publice. trebuie transpus în practică şi trebuie adaptat la realitate. Este important ca în activitatea practică să se utilizeze toate componentele unui mix de comunicare. intensitatea maximă a vânzărilor se poate situa la mijlocul campaniei publicitare. deoarece în practică intensitatea cumpărării nu creşte în aceeaşi proporţie cu frecvenţa de apariţie a spoturilor publicitare. promovarea vânzărilor. costul unui spot publicitar de 30 de secunde difuzat la o oră de vârf (între orele 19-21. prin alocarea acestora pe obiective de promovare. este posibil ca. să se înregistreze economii importante dacă se utilizează mai mult unul sau altul din elementele mixului. Ph. • etapa ciclului de viaţă în care se găseşte produsul.1999 Cele patru elemente ale tabelului: relaţiile publice. Putem asista la încercări timide de a cumpăra produsul la începutul campaniei publicitare pentru ca. Nici un instrument de promovare nu este superior celuilalt. la sfârşitul acesteia. • segmentul sau segmentele de piaţă vizate. deoarece fiecare instrument are atât avantaje. în cadrul mixului de comunicare.. aşadar nici unul nu trebuie ignorat. Să presupunem că spotul este repetat de 10 ori în decurs de o săptămână. Acest aspect. Proiectarea mixului promoţional depinde de : • natura produsului. Acest raţionament este pur teoretic. este o decizie de management al funcţiei de marketing. în anumite condiţii.

deoarece poate apărea efectul de saturare: practic. cumpărătorii fiind mult mai receptivi la unele instrumente de promovare comparativ cu altele . Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată? Câteva noţiuni: a. Publicitatea. nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia. În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii mult. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente Negocierile costă timp. însă îşi poate pierde componenta de convingere pe măsura trecerii timpului. dar sunt foarte eficiente în crearea dorinţelor şi generarea acţiunii. se modifică profilul încărcăturii afective (conotaţia anumitor cuvinte cheie) a mesajului. în timp ce promovarea vânzărilor are o mare eficienţă în atragerea consumatorului şi finalizarea actelor de vânzare cumpărare. Vânzările personale deţin o rată de contact mult mai redusă. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia Spre deosebire de situaţia de la piaţă. La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el. îşi ajustează uşor poziţia. b. Exemple bune pot fi văzute la piaţă. cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. impactul fiind maxim la punctele de vânzare. sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor. cât şi conţinutul. c. . POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. trebuie gândită pentru a fi eficientă în atragerea atenţiei.satisface toate obiectivele. Puţin câte puţin. Relaţiile publice şi reclama tipărită sunt de mare ajutor în atragerea atenţiei şi identificarea existenţei pe piaţă a unei soluţii la o problemă dată. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti. acesta degenerând în limbaj de lemn. prin acoperirea de masă pe care o asigură. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia.

Mai multe interese.d. Vor căuta consensul. emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele. negocierile devin foarte dificile. e. în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii. Să fii drăguţ nu e un răspuns Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. Dacă sunt mai multe părţi implicate. oameni. vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard . Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi. ci împărţită către mai mulţi. iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie.

Dacă nu ţii cont de acest lucru. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. primul pas este să îţi observi partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip. doresc să fie răsplătiţi. Emoţiile. trebuie să afli despre ele. fericiţi etc. Oamenii pot fi nervoşi. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Aşadar.SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. comunicarea non verbală. fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Este o fiinţă umană. c) Opinii Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. Acest comportament influenţează negocierea. flămânzi. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare. să vorbeşti şi să . Oamenii doresc să fie recunoscuţi. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta. ameninţările. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare. trişti. b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Ca şi în comunicarea cotidiană. ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor.

Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură. să ştii care este motivul emoţiei. şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere. iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. 5. Al doilea pas este să înţelegi emoţia. . emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. Acestea sunt prejudecăţile. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor. Pune-te în locul său. 1. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile. 3. Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. d) Emoţii Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme. 1. 4. Renunţaţi la ele. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. Faceţi o listă cu propriile opinii. Una din metode este să gândiţi ca el / ea. Păstrează-ţi imaginea Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde. prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi. dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. Uneori este folosită deliberat.ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele. Uneori fă ceva diferit / surprinzător Aşa cum ai temeri faţă de celălalt. 2.

Fă ceva neaşteptat. Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi. la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă. iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă. 4. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. vei deveni la rândul tău nervos. Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. contunua şi termina fără o bună comunicare. Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile. vezi şi auzi. iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent. Acordaţi spaţiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. de asta fereastra trebuie să fie deschisă”. aproape închisă. vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii. fie să le justifici. Acordaţi spaţiu.” . 5. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le Uneori emoţiile sunt sincere. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere.Ascultare activă .Vorbeşte despre tine şi nu despre el . La un moment dat.Vorbeşte cu un scop ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE “Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. Fii simbolic Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa.. Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt. După o secundă. cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide. de asta fereastra trebuie să fie închisă”. Negocierea nu poate începe.2. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc).Vorbeşte clar şi inteligibil . Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra.. Nu reuşesc să ajungă la o soluţie. închisă . Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt: . alteori nu sunt decât un truc. Aşteptaţi şi ascultaţi. 3. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii. e) Comunicare Comunicarea este combustibilul negocierii. timp şi arătaţi înţelegere.

Este un set complex de interese. fiindcă ţintesc aceste poziţii. temeri sunt numite interese. 4. veţi descoperi că aveţi şi interese comune. Astfel. şi a găsit o soluţie pentru amândoi. dorinţe. Dar. dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult. închisă etc. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv. aşa că probabil vei ceda uşor. atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă. Aceste motive. 3. Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult. poziţia îţi este definită de către acest lucru. deschisă în întregime. Interesele definesc problema Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie. 1. Credem că. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale. ci pot exista şi interese comune. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă. 5. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată. începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii. siguranţă. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare. uită de alte soluţii. mai ales atunci când interesele sunt diferite.a. pentru că vei putea să găseşti o bază comună. somn. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. de interesele lor. deoarece avem poziţii diferite. Toate acestea îţi definesc poziţia. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor. De exemplu. 2. poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. o dorinţă sau poate chiar o temere. În negociere lucrurile stau asemănător. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes. Si. Temerile. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele. dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există). făcând un schimb de interese. cu atât va fi mai uşoară soluţia. De asemenea. suntem foarte departe de o soluţie facilă. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut.). Fă o listă . dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite. Partenerul nu are doar cerinţe. Miza este mare.

partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. Folosiţi fapte! 2. 4. În schimb. interesele cât mai grăitor. ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii. Priveşte în faţă şi nu în urmă De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele. Dacă eşti ferm şi concret. Fii concret. 3. ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia).Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă. nu veţi găsi o soluţie adecvată. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale. Faceţi o descriere grăitoare Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema. dar flexibil Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. Acest lucru nu este eficient. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte . vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă. Prezentaţi cât mai concret posibil. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi. partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele. Vorbeşte despre interese Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. dar vă va justifca şi interesele. Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme. Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. Ascultă-le. dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri). 1. Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă. 6. Apoi fă o listă! c. 5.

asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema. fiind concret şi vorbind despre interese. Aceste patru capcane sunt: prejudecata. GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă. eşti dur în ceea ce priveşte problema. eşti dur faţă de problemă. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. au folosit negocierea de pe poziţii. căutarea unui singur răspuns. “Prejudecata” Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. Ajutându-i să găsească o soluţie comună. a. ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele.persoana. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. Pare o soluţie rezonabilă. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale. prin acesta. te fac slab în faţa oamenilor. Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie. Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. Dar. CAPCANE În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/ obstacole. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi . Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă: este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?! Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei. se pierd multe. Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. Încă o dată.

Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie. ABILITATI DE NEGOCIERE . vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă. Psihologic.Lucruri importante in negociere . De asemenea. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema” Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. Făcând acest lucru.Foloseste date concret .Graba . nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma. fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri.Lucrul cu oamenii .Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri .Negocierea win-win . nu doar unul! c. ne întoarcem la negocierea de pe poziţii. b.Termeni folositori . Oricât de ireal ar putea părea. Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă). „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”. Priveşte dincolo de numere. “Căutarea unui singur răspuns” În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb.să reacţionăm la cealaltă parte. avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele.Ce inseamna negocierea in afaceri . De asemenea. “Asumarea unei anumite cantităţi” Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere. Priveşte dincolo de poziţii. trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele. ocupându-te / ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă.Hotaraste timpul si locul .Ce se poate negocia . Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent.Ce iti poate aduce o negociere de succes . anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie. d. Fii deschis către mai multe răspunsuri.Pasi in negociere . În schimb.Stabileste regulile .

Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect.Multi considera negocierea neplacuta. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. Cand te asezi sa negociezi." raspunse el. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Intreaba-te. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. stresanta si de evitat cu orice pret." a explicat project managerul. de multe ori se multumesc cu putin in descutii." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. - Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes -O marire de salariu. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. si asta inseamna sa negociezi situatia. - Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti - Cel mai important in negociere este sa asculti. dar fa concesii la punctele mici. sa comunici si sa accepti compromisuri. Dar in calitate de consultant independent. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. consultantul si-a primit onorariul. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Regula de trei simpla . ori pierdem. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. "Bill. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. Ce se poate negocia -Un conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. Dar realitatea este ca. Ce inseamna negocierea in afaceri Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Ia victoriile mari. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. "Nu o consider o problema. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia." O saptamana mai tarziu. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. -Aprobare pentru un buget. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. numai ca mainile mele sunt legate. -O pozitie mai buna. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata.

o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. - Minimul – linia de jos. cere motive. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. sau ca pleci. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. nu exista situatii de castig / esec total.000 si i se taie bugetul la jumatate. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. mergi pe scop. Daca asa se intampla. cere o pauza de 10 min. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. -Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. sa ameninti ca renunti. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. - Inainte sa incepi o negociere. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. dar nu te decide pe loc.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. ofera o alternativa.000 si 50. cu 5. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: - Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. (vezi ultimul punct) -Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte.000 USD. -Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15.000. ramane cu o masina de 25. Daca propune unul de 50. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. -Nu accepta un "asa sau deloc". chiar daca nu spui “nu” direct. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. vei intalni o rezistenta foarte puternica. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. la $60. Asculta atent. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satosfacuta cu oferta ta.000. - Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. Daca vrea . Cand negociezi. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. - Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. - Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii.000.Ianinte sa te asezi sa negociezi. Foloseste orice motiv. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Dar daca creste cererea cu 25%. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Nu te grabi.

Astfel. "Inainte de a incepe. Pentru a afec asta spune. Celalat va fi de acord in mare. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. dar considera ceva tiparit adevarat. mental si psihic. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. si subliniaza datele importante. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. Putini vor renunta la scop. -Repeta! Repeta ce ti-au zis. Cand negociezi . ni oponentul tau. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. 5 Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. vei controla situatia pentru ca ai definit-o." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. dar un scop poate fi atins in multe feluri. Raspunde-i sefului. cand incepi sa negociezi. Organizeaza-ti informatiile. . Aduna statistici. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: - Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. niciodata scopurile. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag.cineva sa ia ceva cu forta de la tine. Discuta mijloacele. EX. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. fa copii. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. trebuie sa fii pregatit fizic. Pentru ati cobori garda. Stabileste tu regulile. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. -Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. celalalt va incerca o negociere surpriza. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. studii si articole. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. Va sun eu maine. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. "Sunt intr-o intalnire acum.

"Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri.Daca 90% din problema este rezolvata. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. -Managerii. -Tine-ti calmul daca esti atacat. Ce inseamna negocierea in afaceri . nu este un razboi.Foloseste date concret . de multe ori se multumesc cu putin in descutii. sa aveti in mare scopuri asemanatoare.Negocierea win-win . Ce inseamna negocierea in afaceri . pe cat posibil. si oamenii nu mai au rabdare.Lucrul cu oamenii ." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. doar felul in care le puteti atinge difera.Stabileste regulile . vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze.Lucruri importante in negociere . Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. cere o pauza. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat.Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. scopurile comune si punctele de consens dintre voi. nu cu iesiri temperamentalel .. cum ar fi "Da. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. Voi doi trebuie. -Incearca sa evidentiezi. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. Pana la urma. nu argumentativa si ostila. este o negociere.Pasi in negociere . de exemplu. -Managerii tehnici. -Cand raspunzi. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi.Ce iti poate aduce o negociere de succes . In schimb.Graba . altfel. nu masini. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. Pe de alta parte..Ce se poate negocia . lasa restul de 10 & pe mai tarziu. tine minte ca ai de-a face cu oameni. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. dupa cateva zile de odihna si contenplatie.Hotaraste timpul si locul . vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. stresanta si de evitat cu orice pret.cand.

ori pierdem. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze." a explicat project managerul. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Intreaba-te. Cand te asezi sa negociezi. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata." O saptamana mai tarziu. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Ce se poate negocia -n conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. consultantul si-a primit onorariul. Dar in calitate de consultant independent. sa comunici si sa accepti compromisuri.marire de salariu. si asta inseamna sa negociezi situatia. -Aprobare pentru un buget. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. "Bill. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. -O pozitie mai buna. numai ca mainile mele sunt legate. dar fa concesii la punctele mici. . Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.Ia victoriile mari. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans.Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Dar realitatea este ca. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. "Nu o consider o problema." raspunse el." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. -Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes . Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. -Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti -Cel mai important in negociere este sa asculti.

Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara.000. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot.  Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. dar nu te decide pe loc.000 si i se taie bugetul la jumatate. Daca asa se intampla.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. Nu te grabi. sa ameninti ca renunti. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dar daca creste cererea cu 25%. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. vei intalni o rezistenta foarte puternica.  Ianinte sa incepi o negociere. cu 5. la $60. ramane cu o masina de 25. chiar daca nu spui “nu” direct. - Minimul – linia de jos. de ce mai negociezi? In timpul negocierii:  Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. Un negociator bun trebuie sa aiba o  idee clara despre asta.000 si 50. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural.Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Cand negociezi.000. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi.000 USD. . Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. - Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. cere o pauza de 10 min. . Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau.  Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de  secunde. Foloseste orice motiv. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge.sau ca pleci. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30.000. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. nu exista situatii de castig / esec total. ofera o  alternativa. Daca propune unul de 50. mergi pe scop. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort.

De obicei între 5 şi 8 persoane. a. niciodata scopurile.Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult.  Nu accepta un "asa sau deloc". declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti.Schimbă mediul. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. dar un scop poate fi atins in multe feluri. . Adu mereu discutia inapoi la subiectul  discutiei. cere  motive. Lăsându-i să stea unul lângă altul. cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi. 2. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza.atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei.Creează o atmosferă informală .  Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. . nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile.Alege participanţii. În timpul sesiunii de brainstorming . lărgeşte soluţiile posibile. Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare. înainte de brainstorming . Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. (vezi ultimul punct) . Asta nu e deloc negociere daclara ca esti  hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. .Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. oamenii pot să gândească liber. “Desparte procesul de gândire de cel de decizie” Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satisfacuta cu oferta ta. .Alege un preşedinte . ofera o alternativa si explica motivele alternativei.  Repeta! Repeta ce ti-au zis. Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa.Decide care este scopul. Discuta mijloacele.Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă. .Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi. Putini vor renunta la scop. 1. caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului. . Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine. aceştia abordează problema împreună. creativ şi fără să fie judecaţi. O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. .Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming.  REŢETA Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie. Asculta atent.

Foloseşte regulile brainstorming-ului. b.Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi.Scrie idea pe un flipchart 3. Schimbă magnitudinea soluţiei Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe. ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. După sesiunea de brainstorming . când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine. Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta. 2. poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener. De exemplu. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea. . Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit. pe o singură soluţie. printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”.Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii.Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. Începe cu o introducere. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord. Realizează brainstorming-ul. 4. dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă. Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanţial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) întreg versus parţial d) Definitiv versus în principiu e) Necondiţionat versus condiţionat f) Legare versus fără angajament g) Primar versus secundar 3. . Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. te închizi pentru alte posibilităţi. Astfel. perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. . Foloseşte perspectiva unui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată Uneori. partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidat de atitudinea pe care o ai faţă de problemă. Lărgeşte posibilităţile Dacă te concentrezi pe un singur răspuns. . Totul este psihologic . În felul acesta.Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare. partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu. spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă. Această practică se aplică şi în negociere. Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile. 1. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere.

celălalt câştigă puţin. atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul. se va întreba acest lucru. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. Dar. dacă nu sunt menţionate. Practic. prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând. Uşurarea luării deciziilor Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii. în mod inconstient. Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră. Vorbind despre beneficiile comune. Concentrează-te pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. Poate să aibă şi altfel de probleme. însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort. la nivel . Acestea pot fi Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. veţi găsi alte posibilităţi. ambele părţi pot pierde chiar mai mult. Punerea în comun a intereselor contradictorii Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele. Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. intern versus extern. Aşadar. important este felul în care îţi atingi scopul. dar în feluri diferite. Dar. Diferenţa poate fi cheia către soluţie. în loc să vorbiţi despre interese contradictorii 2. etc. Încă o dată. De exemplu. Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere. 1. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe: a) Variaţii de interese (economic versus politic. un aspect la care acesta să mediteze. deoarece doriţi acelaşi lucru. vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru. pe termen scurt versus pe termen mediu. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig. Caută beneficii comune Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. mijloacele sunt secundare.c. De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord ” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. Unul pierde puţin. În mod automat.) b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru) c) Diferenţe de percepţie a timpului d) Aşteptări diferite e) Diferenţe în asumarea de riscuri d. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate.

.. „Şi „Este este bine bine rău să să important să te fii din să – întrebi…” atent.”) ( „Cu cât asculţi mai atent.” „Văd că tu ştii…” Tehnica 2 Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp.. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor.” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine. Mai jos aveți câteva exemple.” „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.. Nu va nega. a relației de cauzalitate pe care o presupui..” greu. Ex: „Este bine să fii atent la detalii.”) „Nu face X decât dacă vrei să Y.. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple: „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut... tocmai pentru că în timp ce spui.” „Tu probabil deja ştii că…” „Văd că tu crezi. se va gândi la ceea ce-i spui. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării.. „Ştiu că acum te întrebi…” „Ştiu că tu crezi…” „Ştiu că ai venit aici cu un scop. Pleci de la judecăți care resupui că sunt acceptate de interlocutor. cu atât înveţi mai rapid..” EFECT „Este „Este „Este bine „Este mai bine 3 să - să înveţi dăruieşti decât CAUZĂ Tehnica Acest model este destul de puternic. partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte.” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund. întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație.”) „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.inconștient. iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit..” primeşti..” să…” înşeli. atunci vei reuşi să înveţi asta..”) .. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege.

- nu-i Falsa Tehnica Legătură Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. fie mai curând. aveți mai jos: „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA. Exemple: „Poți să te decizi acum”.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult. însă inconstientul o va precesa. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult. ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică. Este o comandă. exprimată ca un adevăr.” -„Acum vezi lucrurile diferit. de obicei fermă. Mai multe exemple. De obicei când ai două opţiuni. nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. fie peste câteva zile. Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. însă nu este exclus. tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune.” „Vrei să începem acum sau mai târziu?” . Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică. următoarea va fi mai uşoară. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură.” -„După ce vei trece clasa asta. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. „Ai încredere în mine”. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere. „Poți să mă crezi”.„Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” .„Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături. După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios. foarte curând fie vă veţi gândi . „Acum înțelegi perfect” etc.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine. „Nu-i „Vrei mai aşa?” să…?” aşa?” alegere „Şi vei 6 - adăuga Dubla multe exemple.

automat la cel puţin una. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da. ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” „Un scaun poate avea sentimente…” „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo. fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi. acest tipar evită autoritarismul.„Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” . „Dacă o roşie ar vorbi. cea responsabilă cu imaginaţia.„V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?” Modelul 7Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări.” „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.” Modelul 6 Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU.„V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” . De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi .„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” „Simţi că putem continua?” „Poţi să-ţi imaginezi asta?” „Poţi să închizi uşa aceea?” „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” „Îţi dai seama că deja ştii asta?” „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” . Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului. cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie.” „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” .” Modelul 8 Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative. și implicit acordul interlocutorului.

Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele. te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările. nu folosi aceeaşi metode. poţi să testezi mai întâi”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Şi lista poate continua. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări! b) Priveşte dincolo de poziţia sa De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le adresezi. El se aşteaptă să îl ataci şi. Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale. Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei.permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. cum şi cine). La fel însă. c) Arată-i / spune-i consecinţele Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. Două părţi încearcă să câştige. adresându-i aceste întrebări. îl faci să se gândească la propriul comportament. ce. unde. Sau „Nu trebuie să te decizi acum. trucuri . Acest lucru poate părea ca o ameninţare. utilizate mai ales în hipnoză. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. când. Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l. dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. Sau de exemplu. „Ţineţi „Vă „Aţi „Staţi picioarele pe scaun?” podea?” „Respiraţi?” întrebările astea?” setul de DA-uri?” pe negative întrebaţi ce înţeles cum 9 - e cu funcţionează Modelul Comenzile Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce. a) Nu contraataca Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze. dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat. „Nu „Nu „Nu „Nu te „Nu te gândiţi gândiţi la gândi că gândi că aceste gândi că poţi avea vă te vă la pinguini!” un om roşu!” poţi avea succes” tehnici sunt uşoare!” o viaţă mai bună!” NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocierea este uneori ca o luptă. foloseşte Jiu-Jitsu.

Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici. Cu alte cuvinte. "Inainte de a incepe. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă. Foloseste date concrete . cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. trebuie sa fii pregatit fizic. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului. continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta. În loc să reacţionezi la asta. Raspunde-i sefului. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. d) Nu fi defensiv Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva.vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. Astfel. Pentru ati cobori garda. "Sunt intr-o intalnire acum. Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări! h) terţă parte Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. După ce se ajustează puteţi cădea de acord! Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. Stabileste tu regulile. în loc să te aperi. cere-i sfatul şi/sau critica. sau blochează negocierea. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent.sau un alt comportament. încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine. Va sun eu maine. g) Pune întrebări Niciodată nu poate fi spus totul. Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Pentru a afec asta spune. decât să gândească singuri. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. Nu se va aştepta la asta. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. f) Nu fi victima Nu te considera niciodată drept victimă. este exact ce aşteaptă celălalt." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Dar. mental si psihic. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. ni oponentul tau. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. celalalt va incerca o negociere surpriza. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. Celalat va fi de acord in mare. îl inviţi să se pună în locul tău! e) Îndreaptă atenţia către problemă Toate trucurile sunt atacuri la persoană. EX. cand incepi sa negociezi.

Cand negociezi . dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat.. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie.Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:  Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. Aduna statistici. . tine minte ca ai de-a face cu oameni. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. studii si articole. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. cere o pauza. fa copii. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. In schimb. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. - Managerii tehnici. - Managerii. nu masini. Pe de alta parte. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. nu argumentativa si ostila. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. dar considera ceva tiparit adevarat. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. si subliniaza datele importante.cand. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent si inainte sa. Organizeaza-ti informatiile. de exemplu. altfel. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. si oamenii nu mai au rabdare. Daca 90% din problema este rezolvata.. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate.

.. daca spuneti "Nu-i grav".-Tine-ti calmul daca esti atacat. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. dar in nici un caz la un elefant galben. Asadar. ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze. Ganditi-va la ce vreti. o critica la ceea ce a spus) si. Ei. daca spunefi "Nu va ingrijorati". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. 4. daca spuneti "Nici o problema".. - Incearca sa evidentiezi. subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si"." (Apropo de aceasta expresie tipica . nu cu iesiri temperamentalel .. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea." . Sper ca acum totul e clar. -Cand raspunzi."Nu va suparati. scopurile comune si punctele de consens dintre voi. la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica. puteti sa formulati altfel. este scump.. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte. "Imi pare rau". sensul expresiei nu se va modifica. "Va rog". Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus. "Da. Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune. pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!". singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. mai bine cautati o formulare echivalenta." Aceasta expresie. doar felul in care le puteti atinge difera. La nivelul subliminal. in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. cum ar fi "Da.. de . Pana la urma. in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar". nu este un razboi. in loc de "Nu va suparati.. de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului").. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. dar.. De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti. Expresii din familia "negarea negativului". Voi doi trebuie. 3. "Da. iar slabiciunea nu convinge niciodata. dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata.nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2.. foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . "Va rog" este o expresie servila si copilareasca. este o negociere. va deveni mai rigid. spuneti "Fiti amabil. care arata lipsa de siguranta. se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare. pe cat posibil. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect. dar pozitiva..". Lista cuvintelor interzise 1. De exemplu. se va intelege tocmai ca e grav. clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui... sa aveti in mare scopuri asemanatoare.

zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact".. judecatile pripite. a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul. 5. Daca sunt reduse competitia. e foarte interesanta si. ea va mari neincrederea. • Mixul de marketing. este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri". Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotari printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari. "Nu sunt sigur". preţ. nu cu declaratii. "Vorbind serios. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. în patru domenii distincte: produs. .". Onoarea se demonstreaza cu fapte. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. Consens nu inseamna uniformitate. intr-adevar. iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. 7.. distribuţie şi promovare.. evident. Mai degraba. La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. "Voi incerca". Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. sentimentul ca toate lumea a fost adresata. 6. La fel. dar nu a fost posibil". departe de a linisti clientul. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup. O combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing... desigur. ceva foarte neplacut.exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este. A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. dar. Dati-mi cateva minute (ore.. "Ca sa fiu sincer. Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat. grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie. specialistii nostri va pot explica totul in amanunt."). ascultata si inteleasa. Astfel. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare". MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor.

021 3037080 Fax. • Forţa de vânzare. • Relaţiile publice. 1998 Ministerul Administraţiei şi Internelor Unitatea pentru Reforma Administraţiei Publice Piaţa Revoluţiei nr. Instrument al comunicaţiilor de marketing ce constă în acţiunea unei echipe de specialişti în domeniul marketingului. • Mecenatul. la vânzarea acestuia. 1A. Ponderea produselor care aparţin unei anumite firme în totalul produselor aflate în stand. Editura Universitară din Oradea. Ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării. crearea unei “imagini de firmă” şi preîntâmpinarea sau dezminţirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile. Asocierea unui nume de firmă sau de produs unei echipe sportive. • Publicitatea. S.Jean Hiltrop. acţiune îndreptată către promovarea imaginii firmei sau a produsului.Botezat Elena: Tehnici de negociere. Instrument de implementare a relaţiilor publice şi constă în stabilirea unor legături cu factorii decizionali importanţi.gov. Editura Colosseum.ro AIESEC . Editura Teora. Udall: Arta negocierii.ro http://modernizare. 2003 . etaj 7 Sectorul 1. Bucureşti Tel.mai. Bucureşti. • Facing-ul.• Promovarea vânzărilor. 021 3105362 ucrap@mai. Protejare a literaturii.Herb Cohen: Orice se poate negocia. Oradea. în vederea promovării sau anulării anumitor acte legislative şi reglementări. Bibliografie . • Sponsorizarea sportivă. în scopul creşterii vânzărilor. • Segmentul de stand. 1995 . Un instrument de promovare a produselor care constă în stabilirea unor relaţii bune cu diferitele organisme publice pentru obţinerea unei publicităţi favorabile din partea acestora. Arta de a convinge consumatorul.gov. Porţiune dintr-un raft destinată vânzării unui singur produs. • Lobby-ul. • Merchandisingul. Bucureşti. Un instrument al comunicaţiilor de marketing şi sunt definite ca fiind avantajul ce însoţeşte produsul. artelor şi ştiinţelor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful