Tehnici de negociere, marketing

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale. Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica “Este important pentru mine!” Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica “Lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun - baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica “Asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat” Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!” Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa.da” Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Aceasta tehnica. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. 15. destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul. vulnerabile. si va putea castiga teren in timpul negocierii. Tactica “Primeste . poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. 17. utilizata de negociatori experimentati. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. O astfel de tactica. in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. de nepatruns. fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. uneori chiar mai mult decat trebuie. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament. care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. de productia si serviciile de care este interesat. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. nu va arata nimic prin expresie. sau chiar de situatia afacerilor personale. . ofertele proprii. propunerile. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. tinuta sau gesturi. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. Tactica “Tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita. apartenenta etnica etc. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii. Pe termen lung insa.14. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. 16. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. ton.

Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. Este una din tacticile dure. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. “Este mai bun. Astfel. tactica ofertelor false. partea adversa schimba negociatorul. angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. de obicei se prefera stabilitatea. pentru a inlatura de la inceput concurenta. sa-l izoleze. mai rau. Tactica schimbarii negociatorului Deseori. “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. negocierea constituie un proces obositor. “Ce semnificatie are aceasta?” 20. 21. chiar si a celor ce ti se opun. astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”. se materializeaza.18. Odata ce acest lucru s-a obtinut. deoarece partenerul este luat prin surprindere. Negociatorul. utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. . fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. chiar daca iti este oponent intr-o negociere. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin. 19. asupra posibilitatii de a fi contactate. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza.

Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. întreprinderea nu poate supravieţui fără comunicare. Elemente generale privind comunicarea cu consumatorul În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent. • alţi specialişti consideră că promovarea produselor se face cu ajutorul comunicaţiilor de marketing. locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul. trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Scopul acestui capitol este acela de a clarifica această problemă şi de a prezenta instrumentele prin care întreprinderea comunică celorlalţi actori ai pieţei informaţii despre produsele sale. In functie de personalitatea ta. plasarea şi promovarea. cu rezultate mai bune. Este adevărat că acestea din urmă sunt indispensabile pentru a realiza publicitatea şi promovarea eficientă a produselor agroalimentare. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. noţiunea de comunicare se identifică cu cea de promovare. dar ele trebuie întotdeauna supuse obiectivelor strategice pe care şi le-a propus întreprinderea producătoare/distribuitoare. la mediul in care se poarta negocierea. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Spunem că întreprinderea “comunică” atunci când schimbă informaţii cu mediul său. caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă. Ele trebuie adaptate la context. Nu de puţine ori. Specialiştii de marketing au opinii diferite în legătură cu raportul care există între cele două noţiuni. . Astfel: • unii specialişti consideră că cele două noţiuni sunt sinonime. preţul. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. încercând să construiască o imagine a acestora şi/sau a firmei. • alţi autori consideră că promovarea este un instrument al comunicării. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor. Punctul de vedere al abordării noţiunilor de comunicare şi de promovare va fi acela al managementului funcţiei de marketing şi nu al competenţelor specifice agenţiilor de publicitate şi societăţilor care lucrează în acest domeniu. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing. Astfel.

. produsele agricole fiind produse de bază. devine necesară comunicarea acestei acţiuni consumatorului. În acest mecanism. B. în prima fază de comercializare. concursuri asociate cumpărării produselor etc. Marketing agro-alimentaire Acest tablou adaugă mecanismului de adoptare a unei mărci prezentat în capitolul precedent următoarele elemente: • marca este promovată cu ajutorul unui mesaj publicitar. • mesajul primit de cumpărătorul potenţial trebuie să fie convingător. are. iar strategia de preţ ce le caracterizează este cea a preţurilor scăzute. Există şi excepţii de la această regulă în cazul produselor agroalimentare prelucrate. Pentru a stăpâni corect această succesiune de fenomene este necesar ca agentul de publicitate să fie un bun cunoscător al elementelor de natură psihologică ce influenţează comportamentul de cumpărare. pe de altă parte. • mesajul va fi difuzat prin mijloace media pentru a realiza un contact cu cât mai mulţi cumpărători potenţiali. astfel încât dorinţa să se transforme în cerere efectivă. prime. a costului ridicat al publicităţii. în general. pe de o parte şi.. Alături de mecanismul complex al comunicării publicitare. a mărcilor comerciale. Este ceea ce numim promovarea vânzărilor. Publicitatea.De îndată ce producătorul a ataşat produsului său o anumită marcă. trebuie procedat astfel încât atenţia cumpărătorilor să fie atrasă asupra elementelor care constituie produsul. care permit diferenţierea produsului din oferta produselor asemănătoare. relativ complex. produsul poate fi pus în valoare prin argumente suplimentare: rabat de preţ. ca de altfel şi alte tehnici de promovare. Acest cost nu poate fi acoperit de preţuri mari. • mesajul prezentat trebuie să fie cât mai atrăgător şi mai credibil pentru public. Schema generală a comunicării este prezentată în figura de mai jos: Sursa: Yon. puţine posibilităţi de aplicare la nivelul întreprinderii agroalimentare urmare a inexistenţei.

câteva dintre elementele cel mai des întâlnite în mesajele publicitare ale produselor agroalimentare. cu echilibru perfect între substanţele nutritive. specialiştii în marketing consideră că există două aspecte fundamentale care determină apropierea consumatorilor de produs:fie prin comunicare şi convingere (metoda subtilă). pot exista reacţii negative atunci când celebrităţile apar în reclame lipsite de gust. la margarina Delma: “Margarina care ne convine” şi altele. Vom prezenta. cu atât va fi agreată mai mult de public. De aceea. multe întreprinderi apelează pentru publicitate la vedete de cinema sau la personalităţi din domeniul sportului. şi la utilizarea unor celebrităţi în mesajul publicitar. Sursa mesajului De regulă. O altă sursă ce garantează succesul este familia. preparat din materii prime naturale. în continuare. În căutarea unei surse credibile. la brânza topită Hochland: “Ispita gustului”. Kraft Foods etc. superioritatea produsului va fi aceea care va determina fidelitatea consumatorului. Acţiunile de marketing au drept scop. Tedi. Folosirea copiilor în mesajul publicitar reprezintă o sursă garantată de succes. după reţete care respectă modul de preparare tradiţional sau regional. alături de menţinerea clientelei pe termen lung.Concluzionând. Consumatorii se vor lăsa convinşi de drăgălăşenia şi inocenţa copiilor din reclame (Sugus. întreprinderile recurg. fie prin adăugarea unor avantaje produsului care ar putea determina cel puţin o cumpărare de încercare (cumpărarea unui produs nou pentru a-l încerca). iar calitatea acestor produse nu a fost niciodată dezminţită. . Danone. Însă. deseori. Pudding etc. cu scopul de a-i stimula să recomande pacienţilor produsele respective. întreprinderea agroalimentară doreşte să transmită „ceva” adevărat şi valoros în legătură cu produsul său: produs foarte proaspăt. Astfel de mesaje se întâlnesc la ciocolata Poiana: “Poiana la toţi.. Mesajele provenite din surse care se bucură de o mare credibilitate sunt mai convingătoare. Multe întreprinderi din industria alimentară îşi orientează acţiunile promoţionale către medici sau alţi specialişti în ocrotirea sănătăţii. Specialiştii sunt de acord cu faptul că există o linie de demarcaţie extrem de subţire între atragerea şi iritarea consumatorilor. Knorr Puiuţ. periclitându-şi astfel credibilitatea şi stima de care se bucură din partea auditoriului. bunici şi nepoţi”. Această condiţie este îndeplinită atunci când mesajul provine de la o firmă de renume: Nestle. Sursa mesajului trebuie să fie cât mai credibilă. Introducerea în cadrul cald al atmosferei familiale este un factor psihologic determinant în convingerea consumatorilor. convingerea consumatorului de a achiziţiona produsul. Folosirea celebrităţilor este eficientă atunci când acestea personifică o anumită caracteristică a produsului.). În timp. nelipsit din regimul zilnic al unei anumite categorii de consumatori. Alegerea sursei mesajului este o decizie de management foarte importantă. Cu cât sursa este mai atractivă. De exemplu vedetele Britney Spears şi Shakira au apărut în reclamele companiei Pepsi.

A.A. pagini de publicitate în presă sau în reviste. Ascultând comentariile lor. cea care va da forma finală a mesajului. În realitate. Tipuri de mesaje Mesajele sunt concepute diferit în funcţie de mijlocul de comunicare ce urmează a fi folosit. deseori. se utilizează modelul A. • conţinutul mesajului să corespundă cu ceea ce doreşte întreprinderea să transmită sau perceperea mesajului să corespundă cu ceea ce s-a dorit a fi transmis. Codificarea şi decodificarea mesajului Mesajul – ceea ce doreşte întreprinderea să comunice – trebuie definit în primul rând de către aceasta. mesajele. există anunţuri publicitare. dar agenţia de publicitate are reputaţia unui maestru în comunicare şi ea va fi. prin imagini. evocă motivaţiile care însoţesc rezentarea mărcii. afişe etc. simbolic sau prea multă emfază. În plus.D. Vis-a-vis de această apreciere. specialistul în marketing trebuie să ştie: . de la conştientizare la achiziţie. puţine mesaje îl determină pe consumator să parcurgă întregul proces. ci managerul de produs al întreprinderii (sau componenţii compartimentului de marketing al acesteia). deoarece cunoaşte cel mai bine plus produsul şi ştie ce caracteristici trebuie să evidenţieze pentru a atrage consumatorii. desemnează mesajul ideal care: • captează atenţia • menţine treaz interesul • suscită dorinţa • şi determină acţiunea. Dar. la două cerinţe: • mesajul să fie perceptibil şi să atragă atenţia. În practica economică.I. mesajele par înşelătoare prin limbajul excesiv. poate chiar artist. Crearea unui mesaj Agenţia de publicitate trebuie să răspundă. Anumite întreprinderi pot cunoaşte multe lucruri despre aceste elemente. pentru crearea unui mesaj eficient.. în general. sunt decepţionaţi de modul aproximativ şi stângaci prin care agenţiile de publicitate redactează şi exprimă.Mesajul.I. Astfel. Modelul A. în cele din urmă. Profesorul Kotler consideră că la crearea mesajului. Toate acestea anunţă un context. responsabilii de produs din firmă.D. anunţuri radio. spoturi la televizor. fiind obişnuiţi să descrie foarte exact plus produsul. specialiştii în marketing relevă faptul că. aceasta este sarcina agenţiei. ceea ce se doreşte a fi spus trebuie prezentat într-un context care să corespundă valorilor epocii. prezintă un decor. Este inutil să mai precizăm că nu agenţia de publicitate este cea care fixează conţinutul mesajului. la fel de important este să recunoaştem că întreprinderea nu este specializată în comunicare şi că modul de a transmite mesajele este apanajul unui specialist.

se atrage atenţia asupra importanţei titlului (în cazul mesajelor scrise). Oamenii vor hotărî dacă să citească sau să ignore anunţul publicat într-un ziar sau într-o revistă în funcţie de titlul acestuia. Mesajele raţionale evidenţiază avantajele funcţionale pe care le oferă produsele agroalimentare: performanţe îmbunătăţite. valoarea sau performanţele unui produs. calitate superioară. “Tu”. Structura mesajului În primul rând. să nu mănânce prea mult). • să conţină o dată calendaristică şi preţul produsului. se pune întrebarea cine va avea de spus ultimul cuvânt: specialistul sau publicul? Conform unui studiu recent efectuat. În al doilea rând. • să ofere o informaţie de valoare. • să înceapă cu cuvintele “Cum să…?”. chiar dacă anunţul va fi citit de mii de oameni. . conţinut ridicat în vitamine şi minerale etc. • Elementele de atracţie raţionale demonstrează faptul că produsul va aduce avantajele aşteptate. • Elementele morale de atracţie vizează ceea ce este corect şi bine. care să poată motiva achiziţia: frica. • să fie adresat unui singur cititor. lăsându-i să formuleze singuri concluziile de rigoare. Există trei tipuri de elemente de atracţie:raţionale. • să utilizeze cuvinte precum “anunţă”. “nou”. în situaţia în care publicul vizat manifestă interes faţă de produs. “urgent” etc. Astfel de mesaje apar ca urmare a promovării unor programe educaţionale.• ce să spună (conţinutul mesajului) • cum să spună în mod logic (structura mesajului) • cum să spună în mod simbolic (forma mesajului) Conţinutul mesajului Pentru a realiza un mesaj cu un conţinut logic. cereale pentru micul dejun etc. vinovăţia. Titlul trebuie: • să transmită o idee. iaurt. Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale (de exemplu. De ce …?”. Un exemplu ce cuprinde un astfel de mesaj este cel transmis prin reclama la iaurtul Vitalinea „pentru o siluetă de invidiat”. emoţionale şi morale. ar fi mai bine ca mesajul să conţină întrebări prin care să se stimuleze implicarea şi motivarea consumatorilor de a lua în considerare marca respectivă.. să nu bea în exces. crearea unui mediu mai curat). economicitatea. “Cine…?”. • Elementele de atracţie emoţională încearcă să stârnească sentimente pozitive sau negative. ruşinea care-i determină pe oameni să facă ceea ce ar trebui (să mănânce raţional. Exemplele includ mesaje care se referă la calitatea. Astfel de mesaje sunt cuprinse în reclamele la apă minerală. specialistul în marketing trebuie să identifice un element de atracţie care să ducă la obţinerea răspunsului dorit. să acopere întregul complex de vitamine şi minerale necesare zilnic) sau să nu facă ceea ce nu ar trebui (să nu fumeze.

• să anunţe cititorului un test etc. aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. Astfel. Un exemplu de mesaj eronat este acela în care o bancă a utilizat într-o campanie publicitară sloganul: “Sincer. Ph. Importanţa acestor acţiuni rezultă din riscul de a nu fi înţeles mesajul pe care întreprinderea agroalimentară doreşte să-l comunice. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie să aibă şi o formă convingătoare. Dacă sunt prezentate la început. albastru. Codificarea şi decodificarea mesajului Managerul de marketing trebuie să acorde o atenţie specială codificării şi decodificării mesajului publicitar. banii voştri ne . Această afirmaţie este întărită de rezultatul unui studiu interesant în care consumatorilor li s-a cerut să guste din patru ceşti de cafea aşezate lângă patru cutii colorate în maro. Dacă sunt prezentate la sfârşit. mesajul nu atrage atenţia şi creşte tentaţia de a schimba canalul TV sau postul de radio.caracteristici urmărite Sursa: prelucrare după Kotler. Titlurile plictisitoare şi indirecte marginalizează textul scris bine şi grafica strălucită. se va reuşi captarea atenţiei destinatarilor vizaţi.1999 Culoarea joacă un rol deosebit de important în privinţa preferinţelor pentru anumite produse alimentare. trebuie să se stabilească ordinea prezentării argumentelor celor mai solide: la început sau la sfârşit.. pe cea din dreptul cutiei de culoare roşie ca fiind cea mai aromată. Editura Teora. ar trebui să folosească drept ambalaj o cutie de culoare roşie. roşu şi galben. Cafeaua din ceşti era aceeaşi. Forma mesajului publicitar . şi aşa mai departe. Rezultatul testului a fost următorul: consumatorii au apreciat cafeaua din dreptul cutiei de culoare maro ca fiind cea mai tare. însă consumatorii nu ştiau acest lucru. Conform tabelului următor. Principiile marketingului. dacă o firmă producătoare de cafea doreşte să comunice faptul că produsul său este aromat. iar pe cea din dreptul cutiei de culoare galbenă ca fiind slabă. deoarece titlul nu a atras atenţia acestuia În al treilea rând. dar s-ar putea ajunge la un final nefavorabil. Pot exista cazuri în care oferte ispititoare să nu fie cunoscute şi acceptate de publicul dispus să o facă. pe cea din dreptul cutiei de culoare albastră ca fiind moderată.

astfel încât să transmită clienţilor încredere. sigle. reviste. • canale de comunicare impersonale. pentru a comunica cu un anumit public. Magazinele alimentare trebuie să fie foarte curate. Toate acestea .interesează!”. cataloage. compartimentele de relaţii publice ale întreprinderilor organizează. prin telefon sau prin poştă. conferinţe de presă. atmosfera şi evenimentele. costul publicităţii este cumpărarea spaţiului de publicitate. în prealabil. În realitate. Un mijloc de comunicare eficient este acela care permite. afişe). contactarea publicului ţintă la un cost rezonabil. inaugurări oficiale. emisiuni destinate vânzării la domiciliu etc. posturi de radio şi televiziune şi mijloace de expunere exterioară (panouri. buletine informative distribuite pe bază de abonament. pentru a ataca consumul de unt şi care a provocat repulsie unei categorii de public care nu considera ca fiind prejudecată preferinţa pentru unt. materiale publicitare expediate prin poştă). dar trebuie să notăm că. În viziunea profesorului Kotler. De exemplu. a presei sau a radioului local. O decodificare corectă este aceea care permite consumatorului să ştie de ce îl interesează produsul care este prezentat în mesajul publicitar. Ţinând cont de negocierile foarte dificile pe care le au de realizat cu distribuitorii. telemarketing. marea distribuţie ar trebui să negocieze chiar şi bugetul de publicitate pe care producătorii îl consacră mărcilor. Un alt exemplu de decodificare defectuoasă este acela al mesajului “O prejudecată care vă costă scump!” folosit de firma Unilever la lansarea unei margarine. există două tipuri de canale de comunicare: • canalele de comunicare personale sunt acelea prin care doi sau mai mulţi oameni pot comunica direct unii cu alţii. Mijloacele de comunicare în masă Cunoaştem cu toţii care sunt mijloacele de comunicare în masă. Comunicarea se poate face faţă în faţă. chiar pasiv. mai presus de toate. Din punctul de vedere al costului. De fapt. un buget global. târguri şi expoziţii. Este suficient să privim. vizite şi alte evenimente. pentru a face reduceri de preţuri sau pentru a îmbunătăţi condiţiile generale de vânzare. slogan care a provocat rezistenţă în rândul publicului care se temea că banca nu le va restitui banii. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare. televizorul se adresează fiecăruia. formate din mijloace care transmit mesaje fără a folosi contactul direct sau reacţia inversă personală. procesatorii au tendinţa de a diminua costurile publicităţii. Subliniind importanţa marketingului direct. costul difuzării unui mesaj este dificil de proiectat. efectiv. Jay Conrad Levinson5 împarte mijloacele de comunicare în masă în mijloace directe şi mijloace indirecte. iar personalul să poarte o uniformă adecvată. În această categorie sunt incluse principalele mijloace de comunicare. autorul enumeră mijloacele prin care acesta comunică mesajele către un auditoriu: corespondenţă directă. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat. poate fi preferată utilizarea afişelor. Atmosfera este special creată pentru a determina sau stimula tendinţa cumpărătorului de a cumpăra un produs. În acest caz. cărţi poştale. un mesaj publicitar pentru a-l reţine. o persoană către un auditoriu. de aceea este bine să se întocmească.

în special în Statele Unite ale Americii. nu a programatorilor. Grafica vizualizează avantajele. • Pot fi folosite rime. în viitor. În opinia lui J. îi implică pe potenţialii clienţi şi este întotdeauna privită ca mijloc de atingere a unui scop. câteva caracteristici. • Folosirea adjectivelor clarifică. odată cu implementarea sistemului “video-on-demand” (video-la-cerere). Precizia televiziunii prin cablu şi listele abonaţilor la compania de televiziune prin cablu vor face posibil acest lucru. Dar. sănătos. deci pot afecta vânzarea: cumpără. • Fiecare propoziţie trebuie să conducă la propoziţia următoare. Videorecorderele au creat deja obiceiul consumatorului de a schimba programul conform gusturilor şi disponibilităţii în timp a celor ce privesc. În majoritatea cazurilor acesta este titlul. dar poate fi şi o imagine sau o grafică neobişnuită. sistem care. nou. dar nu trebuie să exagereze (trebuie folosite cu moderaţie). bun. dar arată excelent atunci când sunt citite. Reluând o idee lansată anterior. de loc şi de mod dinamizează: “acum!”. în vreme ce altele sunt destinate văzului şi nu sună bine când sunt auzite. avantajos. avantaje şi dezavantaje ale diferitelor mijloacelor de comunicare în masă. greşit. • Textul trebuie să fie legat de titlu şi de ideea principală. orice film sau emisiune TV pe care o doreşte telespectatorul. Se recomandă utilizarea diatezei active. prin intermediul căruia se poate solicita. Deşi . informează. garantat. “aici!”. succes. Levinson.Levinson. • Adverbele de timp.treptat. • Cuvintele magice au o forţă nebănuită: gratuit. • Anumite cuvinte sunt destinate auzului şi sunt foarte potrivite pentru radio. subliniem.C.este permis un text mai lung. vom prezenta succint.În continuare. jocuri de cuvinte. Presa scrisă Anunţurile tipărite trebuie să aibă un punct focalizator. la redactarea unui anunţ publicitar trebuie respectate următoarele reguli: • Verbele activează anunţurile publicitare. căteleviziunea este cel mai mare şi de necontestat furnizor de audienţă massmedia. iar zgomotul nu generează profit” consideră J. Această primejdie ar putea fi înlăturată de posibilitatea. eşec etc. dă viaţă cuvintelor. “Fără marketing direct publicitatea face mult zgomot. în continuare. deoarece sunt distractive pentru cel care le citeşte. profită. economiseşte. “cât ai bate din palme!”. prin telefon. pierdere. dar dacă acest lucru îi ajută pe potenţialii clienţi să ia o decizie de cumpărare. de a transmite reclame specifice direct în casele oamenilor. rău. • Cuvintele tragice pot strica un text bun. ia amploare. comandă.C. • Atitudinea trebuie să fie întotdeauna pozitivă. • Textul lung nu este recomandabil pentru anunţurile publicitare. obligaţie. uşor. emoţionează. schema de programe TV cu ore de maximă audienţă va cădea în desuetudine. valoare etc. Acest lucru oferă fluenţă textului şi face să fie citit până la sfârşit. de interes vizual. pentru a evita asocierea produsului cu o abordare negativistă. iar publicitatea funcţionează bine atunci când este combinată cu marketingul direct.funcţionează mai bine atunci când sunt combinate cu publicitatea (marketing indirect). cost.

cât şi imaginile. femei. amatori de glume. datorită unor idei preconcepute. se transmit mesaje potrivite. Deoarece acţiunea nu este specifică produselor agroalimentare. cum ar fi gătitul: există emisiuni care prezintă modalităţi de realizare a unor mâncăruri şi fac publicitate unui anumit produs (untdelemnul Bunica în emisiunea “Acasă la bunica”. pentru a da viaţă avantajului competitiv. Deşi studiile arată că spoturile radio au cel mai mic impact comparativ cu toate celelalte mijloace de comunicare în masă. J. pasionaţi de ştiri. efortul este cu atât mai mare cu cât trebuie depăşită această inerţie negativă. de cele mai multe ori. interesaţi şi dacă rezolvă una din problemele lor. Marketingul poate interveni cu strategii diferite pentru fiecare dintre aceste categorii. Levinson consideră că secretul unei reclame TV este următorul: • începe cu o idee puternică (pentru a atrage atenţia încă de la început şi a rezista tentaţiei de a schimba canalul). • evoluează către o exprimare vizuală a acestei idei. spunând cititorului ce să facă. Dezavantajul acestui mijloc de comunicare este acela că majoritatea oamenilor. spotul TV este un moment unic. deoarece pătrund cu mare uşurinţă în gândul ascultătorilor. Ascultătorii vor “închide” mintal reclama dacă muzica nu este cea potrivită. pur şi simplu delicioasă”). fie are ceva de făcut prin casă în timp ce radioul funcţionează. el nu mai scade deloc după 450 de cuvinte.C. credincioşi. acesta creând o anumită ambianţă deoarece. populaţie rurală. ele sunt considerate mult mai „apropiate”. Piaţa ascultătorilor de radio poate fi segmentată astfel:adolescenţi. nu să interfereze cu acesta Televiziunea Cel mai mare avantaj pe care îl are televiziunea. Deci. sunetele şi muzica. Televiziunea facilitează apelurile la logică şi. Rândurile de încheiere reiau principalul avantaj şi îndeamnă la acţiune.interesul cititorului scade dramatic după primele 50 de cuvinte. faţă de celelalte mijloace de comunicare în masă. întradevăr. Ascultătorul fie se află la volanul unei maşini. nu acordă atenţie reclamelor. bătrâni. microbişti. apăsând butonul telecomandei pentru a schimba canalul la apariţia publicităţii. televiziunea permite prezentarea produsului în acţiune. emoţionează. grupuri etnice etc. Astfel. dacă sunt. . care poate atrage 100% din atenţia unei persoane sau poate pierde acea persoană definitiv. sau margarina Rama în emisiunea “Europa. este ascultat doar ca fundal muzical. totodată. este acela că permite demonstrarea a ceea ce afirmă. Potenţialii clienţi depind de fiecare cuvânt. în plus. în funcţie de specificul postului de radio (de ascultătorii acestuia). acestea pot fi ataşate unor acţiuni complementare. Muzica trebuie să scoată în evidenţă mesajul. Radioul Principalul avantaj al utilizării acestui mijloc de comunicare în masă este acela că segmentează piaţa de o manieră foarte pronunţată. spre deosebire de televiziune sau de presa scrisă. Se pot îmbina atât cuvintele.

întradevăr. Scopurile afişelor la punctul de vânzare sunt de a-i îndruma pe clienţi: • fie către produsele pe care au venit să le cumpere. • se sfârşeşte cu o chemare la acţiune. Afişele la punctul de vânzare Afişele amplasate la punctul de vânzare pot genera reacţii impulsive care. Totuşi. distribuţie şi promovare. preţul. la realizarea unei campanii de comunicare. Grupul ţintă reprezentă un ansamblu de persoane cu care întreprinderea doreşte să comunice: clienţii potenţiali sau cumpărătorii fideli actuali. preţ. mesajul însuşi. cea de-a patra variabilă –promovarea – prezintă un interes deosebit din perspectiva subiectelor dezbătute în acest capitol. Ele se amplasează în vitrine. fiind însoţită de un text şi o demonstraţie. Mixul comunicării Mixul de marketing poate fi definit ca reprezentând un instrument de realizare a politicii de marketing a întreprinderii. în limba engleză are semnificaţia de amestec. îmbinare. combinare şi a fost folosită prima dată în marketing de către profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard din Statele Unite ale Americii. în mod decisiv. Definiţia grupului ţintă se face respectând criteriile segmentării. pentru a nu induce în eroare şi trebuie să aibă legătură cu restul publicităţii. la intrarea în magazin. • devine. . în patru domenii distincte: produs. mijloacele de comunicare în masă şi grupul ţintă al comunicării sunt cele patru elemente care contribuie. grupurile ţintă fiind greu de definit din cauza eterogenităţii lor. Sursa mesajului. neştiind niciodată cărui grup i se adresează. grupul ţintă al comunicării este mai puţin sigur în practică atâta timp cât noţiunile de cumpărător potenţial şi de cumpărător fidel sunt abstracte şi ascunse în cotidian. apoi. Un afiş trebuie să fie clar. este necesar să stabilească cui va adresa mesajul comunicat. spunându-le telespectatorilor ceea ce ar trebui să facă pentru a cumpăra produsul. conduc la cumpărături impulsive. din ce în ce mai puternică. rezultat al unei combinaţii unitare a diferitelor variabile de marketing. mesajul: este cazul produselor agroalimentare a căror piaţă nu este clar segmentată. la casele de marcat. Noţiunea de mix provine de la cuvântul mixture care. Se întâmplă deseori să observăm că determinarea grupului ţintă este artificială. Dintre cele patru variabile tradiţionale ale mixului de marketing: produsul. între rafturi etc. Afişele contribuie la creşterea numărului şi dimensiunilor multor tranzacţii. distribuţia şi promovarea.• se combină cu un slogan sau un sunet convingător. • fie către produsele aflate în stoc şi pe care nu intenţionau să le cumpere. Grupul ţintă În momentul în care întreprinderea agroalimentară doreşte să întocmească o strategie a comunicării. din fericire.

deoarece în practică intensitatea cumpărării nu creşte în aceeaşi proporţie cu frecvenţa de apariţie a spoturilor publicitare. Ph. forţa de vânzare. la sfârşitul acesteia.1999 Cele patru elemente ale tabelului: relaţiile publice. aşadar nici unul nu trebuie ignorat. în cadrul mixului de comunicare. De asemenea. Alcătuirea mixului promoţional presupune considerarea diverselor activităţi promoţionale. Nici un instrument de promovare nu este superior celuilalt. relaţiile publice. o singură activitate neputând . Să presupunem că spotul este repetat de 10 ori în decurs de o săptămână. Acest aspect. pur teoretic. Principiile marketingului. cât şi dezavantaje. • etapa ciclului de viaţă în care se găseşte produsul. De exemplu. animarea la locul vânzării. A găsi proporţiile optime în care trebuie combinate elementele comunicării: publicitatea. deoarece fiecare instrument are atât avantaje. ele să crească vertiginos. De asemenea. Pentru a justifica din punct de vedere economic această decizie. Putem asista la încercări timide de a cumpăra produsul la începutul campaniei publicitare pentru ca. • segmentul sau segmentele de piaţă vizate. promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare sunt plasate într-o ordine progresivă: etajele superioare trebuie astfel concepute încât etajele inferioare să fie cât mai eficiente. Proiectarea mixului promoţional depinde de : • natura produsului. în funcţie de împrejurări.Sursa: prelucrare după Kotler. este o decizie de management al funcţiei de marketing. importanţa unuia sau a altuia poate creşte pentru o anumită perioadă de timp. promovarea vânzărilor. Managerul trebuie să compare costurile fiecărui element al comunicării cu avantajele induse de folosirea sa. costul unui spot publicitar de 30 de secunde difuzat la o oră de vârf (între orele 19-21. prin alocarea acestora pe obiective de promovare. să se înregistreze economii importante dacă se utilizează mai mult unul sau altul din elementele mixului. în anumite condiţii. este posibil ca. mai ales în timpul emisiunilor de ştiri) la diferite posturi de televiziune variază între 4500 şi 5000 de dolari. trebuie ca vânzările săptămânale să crească cu o sumă cuprinsă între 45000 şi 50000 de dolari (costuri adiţionale de publicitate). intensitatea maximă a vânzărilor se poate situa la mijlocul campaniei publicitare. publicitatea. Este important ca în activitatea practică să se utilizeze toate componentele unui mix de comunicare. Editura Teora.. trebuie transpus în practică şi trebuie adaptat la realitate. Acest raţionament este pur teoretic.

în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. Exemple bune pot fi văzute la piaţă. Publicitatea. însă îşi poate pierde componenta de convingere pe măsura trecerii timpului. Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată? Câteva noţiuni: a. c. cumpărătorii fiind mult mai receptivi la unele instrumente de promovare comparativ cu altele . Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor. Vânzările personale deţin o rată de contact mult mai redusă. cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. dar sunt foarte eficiente în crearea dorinţelor şi generarea acţiunii. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente Negocierile costă timp. impactul fiind maxim la punctele de vânzare. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia. cât şi conţinutul. deoarece poate apărea efectul de saturare: practic. îşi ajustează uşor poziţia. se modifică profilul încărcăturii afective (conotaţia anumitor cuvinte cheie) a mesajului. în timp ce promovarea vânzărilor are o mare eficienţă în atragerea consumatorului şi finalizarea actelor de vânzare cumpărare. . POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. trebuie gândită pentru a fi eficientă în atragerea atenţiei. Puţin câte puţin. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia Spre deosebire de situaţia de la piaţă.satisface toate obiectivele. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. acesta degenerând în limbaj de lemn. Relaţiile publice şi reclama tipărită sunt de mare ajutor în atragerea atenţiei şi identificarea existenţei pe piaţă a unei soluţii la o problemă dată. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei. unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti. b. prin acoperirea de masă pe care o asigură. În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii mult. nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia.

Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi. emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele. Vor căuta consensul. în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii. Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard . oameni. Să fii drăguţ nu e un răspuns Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. Dacă sunt mai multe părţi implicate. ci împărţită către mai mulţi. e. vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. negocierile devin foarte dificile.d. Mai multe interese.

Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. flămânzi. Dacă nu ţii cont de acest lucru. să vorbeşti şi să . Emoţiile. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. ameninţările. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare. Este o fiinţă umană. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. doresc să fie răsplătiţi. comunicarea non verbală.SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. primul pas este să îţi observi partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său. Aşadar. şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. Ca şi în comunicarea cotidiană. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Oamenii doresc să fie recunoscuţi. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. Oamenii pot fi nervoşi. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. c) Opinii Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. trebuie să afli despre ele. fericiţi etc. ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor. trişti. Acest comportament influenţează negocierea. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare. a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip.

Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele. iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. 1. Faceţi o listă cu propriile opinii. 5. 1. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor. să ştii care este motivul emoţiei. şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. 4. Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. Renunţaţi la ele.ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile. Una din metode este să gândiţi ca el / ea. prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi. Uneori este folosită deliberat. Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură. Acestea sunt prejudecăţile. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere. . Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile. Uneori fă ceva diferit / surprinzător Aşa cum ai temeri faţă de celălalt. Păstrează-ţi imaginea Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Pune-te în locul său. Al doilea pas este să înţelegi emoţia. Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde. 2. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. d) Emoţii Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme. emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. 3.

Nu reuşesc să ajungă la o soluţie. 4. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe. e) Comunicare Comunicarea este combustibilul negocierii. Fii simbolic Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. Acordaţi spaţiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Aşteptaţi şi ascultaţi. vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii. 3.Vorbeşte despre tine şi nu despre el . Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt: . După o secundă. vezi şi auzi.. Negocierea nu poate începe.Vorbeşte clar şi inteligibil . Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. 5.. iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă. timp şi arătaţi înţelegere. la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc). iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent. La un moment dat. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le Uneori emoţiile sunt sincere. cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. Fă ceva neaşteptat. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii. Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile. contunua şi termina fără o bună comunicare. de asta fereastra trebuie să fie închisă”.” . Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. Acordaţi spaţiu. alteori nu sunt decât un truc.2. fie să le justifici. vei deveni la rândul tău nervos.Vorbeşte cu un scop ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE “Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă.Ascultare activă . Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. închisă . aproape închisă. de asta fereastra trebuie să fie deschisă”. Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra. Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi.

deschisă în întregime. Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă. pentru că vei putea să găseşti o bază comună. cu atât va fi mai uşoară soluţia. Si. ci pot exista şi interese comune. Astfel. dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult. începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare. poziţia îţi este definită de către acest lucru. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite. deoarece avem poziţii diferite. suntem foarte departe de o soluţie facilă.a. poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. Temerile. dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. uită de alte soluţii. făcând un schimb de interese. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). somn. fiindcă ţintesc aceste poziţii. Partenerul nu are doar cerinţe. închisă etc. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv. temeri sunt numite interese. 3. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă. Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare.). dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există). 1. Fă o listă . Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut. 2. Interesele definesc problema Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii. Aceste motive. 5. siguranţă. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată. Este un set complex de interese. În negociere lucrurile stau asemănător. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor. veţi descoperi că aveţi şi interese comune. Credem că. şi a găsit o soluţie pentru amândoi. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes. Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult. 4. De exemplu. Dar. Miza este mare. atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. aşa că probabil vei ceda uşor. o dorinţă sau poate chiar o temere. dorinţe. de interesele lor. De asemenea. mai ales atunci când interesele sunt diferite. Toate acestea îţi definesc poziţia. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale.

Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. interesele cât mai grăitor. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele. Apoi fă o listă! c. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale. Folosiţi fapte! 2. Priveşte în faţă şi nu în urmă De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. nu veţi găsi o soluţie adecvată. partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele. dar vă va justifca şi interesele. 3. 5. Vorbeşte despre interese Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă. 1. vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă. partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. În schimb. Dacă eşti ferm şi concret. deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor. Ascultă-le. 6. Fii concret. Acest lucru nu este eficient.Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. Prezentaţi cât mai concret posibil. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte . dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri). În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. 4. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme. Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii. ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia). Faceţi o descriere grăitoare Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema. Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi. dar flexibil Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile.

Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie. prin acesta. Dar. Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă: este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?! Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei. Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele. Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. te fac slab în faţa oamenilor. fiind concret şi vorbind despre interese. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă. CAPCANE În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/ obstacole. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă. Aceste patru capcane sunt: prejudecata. a.persoana. ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. au folosit negocierea de pe poziţii. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două. Încă o dată. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. eşti dur în ceea ce priveşte problema. Pare o soluţie rezonabilă. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi . se pierd multe. Ajutându-i să găsească o soluţie comună. GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. eşti dur faţă de problemă. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale. “Prejudecata” Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. căutarea unui singur răspuns. asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema.

să reacţionăm la cealaltă parte. ocupându-te / ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă. Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema” Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora.Lucruri importante in negociere .Ce se poate negocia . “Asumarea unei anumite cantităţi” Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere.Graba . fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri. Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie. Priveşte dincolo de numere.Termeni folositori . anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie. Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă). d.Stabileste regulile .Hotaraste timpul si locul . b. „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”. De asemenea. Oricât de ireal ar putea părea. De asemenea. ABILITATI DE NEGOCIERE . Priveşte dincolo de poziţii. Fii deschis către mai multe răspunsuri.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă.Pasi in negociere . În schimb.Negocierea win-win . trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele. ne întoarcem la negocierea de pe poziţii.Ce inseamna negocierea in afaceri .Ce iti poate aduce o negociere de succes . “Căutarea unui singur răspuns” În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb.Foloseste date concret . Făcând acest lucru. nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma. Psihologic.Lucrul cu oamenii . vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele. nu doar unul! c.

Ce se poate negocia -Un conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. -Aprobare pentru un buget. Ce inseamna negocierea in afaceri Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. -O pozitie mai buna. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. Cand te asezi sa negociezi. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Dar in calitate de consultant independent. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. "Bill. ori pierdem. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. Regula de trei simpla . credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. stresanta si de evitat cu orice pret. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Ia victoriile mari. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. - Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes -O marire de salariu.Multi considera negocierea neplacuta. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica." raspunse el. Intreaba-te. dar fa concesii la punctele mici. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. - Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti - Cel mai important in negociere este sa asculti. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie." O saptamana mai tarziu. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. sa comunici si sa accepti compromisuri. "Nu o consider o problema. si asta inseamna sa negociezi situatia. consultantul si-a primit onorariul. Dar realitatea este ca. numai ca mainile mele sunt legate." a explicat project managerul.

(vezi ultimul punct) -Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. - Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. Cand negociezi. cere o pauza de 10 min.000. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. Dar daca creste cererea cu 25%. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. Asculta atent. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. - Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. Nu te grabi. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satosfacuta cu oferta ta. cere motive. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. Foloseste orice motiv. Daca asa se intampla.000. -Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde.000 si 50.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. - Minimul – linia de jos. vei intalni o rezistenta foarte puternica. ramane cu o masina de 25. mergi pe scop.000 si i se taie bugetul la jumatate. Daca vrea . Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. -Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. - Inainte sa incepi o negociere. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. nu exista situatii de castig / esec total. la $60. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec.Ianinte sa te asezi sa negociezi. sa ameninti ca renunti. ofera o alternativa. sau ca pleci. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa.000. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. - Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. chiar daca nu spui “nu” direct. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. -Nu accepta un "asa sau deloc". dar nu te decide pe loc. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: - Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti.000 USD. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. Daca propune unul de 50. cu 5.

intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Putini vor renunta la scop. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. celalalt va incerca o negociere surpriza. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. Pentru ati cobori garda. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. mental si psihic. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Raspunde-i sefului. trebuie sa fii pregatit fizic. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. cand incepi sa negociezi. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Va sun eu maine. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. 5 Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. EX. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. "Inainte de a incepe. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. vei controla situatia pentru ca ai definit-o." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. Astfel. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. Discuta mijloacele. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Cand negociezi . studii si articole. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Pentru a afec asta spune. . vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. -Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. ni oponentul tau.cineva sa ia ceva cu forta de la tine. -Repeta! Repeta ce ti-au zis. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: - Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. niciodata scopurile. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. dar considera ceva tiparit adevarat. Celalat va fi de acord in mare. "Sunt intr-o intalnire acum. dar un scop poate fi atins in multe feluri. Stabileste tu regulile. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. fa copii. si subliniaza datele importante. Organizeaza-ti informatiile. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Aduna statistici. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza.

. lasa restul de 10 & pe mai tarziu.Ce iti poate aduce o negociere de succes . Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. -Cand raspunzi. -Managerii. -Incearca sa evidentiezi. -Managerii tehnici. pe cat posibil. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. sa aveti in mare scopuri asemanatoare. Voi doi trebuie. nu cu iesiri temperamentalel . este o negociere. si oamenii nu mai au rabdare. Ce inseamna negocierea in afaceri . foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. Pana la urma. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura.Foloseste date concret .Negocierea win-win . de exemplu.Hotaraste timpul si locul .Lucrul cu oamenii . Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. tine minte ca ai de-a face cu oameni.Daca 90% din problema este rezolvata. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea.Ce se poate negocia . nu este un razboi. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. altfel. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi.Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta. cum ar fi "Da. dupa cateva zile de odihna si contenplatie.cand. In schimb." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. nu masini. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . Pe de alta parte. nu argumentativa si ostila. scopurile comune si punctele de consens dintre voi. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. cere o pauza. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica.Pasi in negociere . Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. stresanta si de evitat cu orice pret. -Tine-ti calmul daca esti atacat.Lucruri importante in negociere . Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa.Stabileste regulile .Graba . vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. doar felul in care le puteti atinge difera. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. Ce inseamna negocierea in afaceri . "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri.. de multe ori se multumesc cu putin in descutii.

numai ca mainile mele sunt legate. Intreaba-te. Dar in calitate de consultant independent. Cand te asezi sa negociezi. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. -Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes . Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. -O pozitie mai buna.marire de salariu. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. dar fa concesii la punctele mici. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. . nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile.Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.Ia victoriile mari. sa comunici si sa accepti compromisuri. Dar realitatea este ca. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. Ce se poate negocia -n conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere." a explicat project managerul." O saptamana mai tarziu. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. "Bill. consultantul si-a primit onorariul." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. "Nu o consider o problema. si asta inseamna sa negociezi situatia. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. ori pierdem." raspunse el. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. -Aprobare pentru un buget. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. -Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti -Cel mai important in negociere este sa asculti.

Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. sa ameninti ca renunti.  Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”.000. dar nu te decide pe loc.000 si 50.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15.000 USD. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. ramane cu o masina de 25.  Ianinte sa incepi o negociere. mergi pe scop. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. nu exista situatii de castig / esec total. cere o pauza de 10 min. Un negociator bun trebuie sa aiba o  idee clara despre asta.000. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Cand negociezi. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. Dar daca creste cererea cu 25%. chiar daca nu spui “nu” direct. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau.Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. cu 5. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. la $60.000 si i se taie bugetul la jumatate. - Minimul – linia de jos. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. vei intalni o rezistenta foarte puternica. Daca asa se intampla.000. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra.Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Foloseste orice motiv. Nu te grabi. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. - Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. de ce mai negociezi? In timpul negocierii:  Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc.sau ca pleci. ofera o  alternativa. .000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort.  Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de  secunde. Daca propune unul de 50. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. . Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim.

lărgeşte soluţiile posibile. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti  hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. . O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. Adu mereu discutia inapoi la subiectul  discutiei.Alege participanţii.Alege un preşedinte .Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi.Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă. Lăsându-i să stea unul lângă altul. cere  motive. înainte de brainstorming . a.atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei. . de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Putini vor renunta la scop. Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare. De obicei între 5 şi 8 persoane. “Desparte procesul de gândire de cel de decizie” Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative. cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi.Decide care este scopul. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti.Creează o atmosferă informală . (vezi ultimul punct) .Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. . Discuta mijloacele. . sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.  REŢETA Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie. nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile. aceştia abordează problema împreună. Asculta atent. Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. 2.Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. În timpul sesiunii de brainstorming . 1.  Nu accepta un "asa sau deloc". Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect. caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului. . .Schimbă mediul. niciodata scopurile. oamenii pot să gândească liber.  Repeta! Repeta ce ti-au zis.  Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satisfacuta cu oferta ta.Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming. dar un scop poate fi atins in multe feluri. . creativ şi fără să fie judecaţi.

. 2.Scrie idea pe un flipchart 3. poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener. spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă. perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. Astfel. Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanţial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) întreg versus parţial d) Definitiv versus în principiu e) Necondiţionat versus condiţionat f) Legare versus fără angajament g) Primar versus secundar 3. . Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile.Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii. .Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor. După sesiunea de brainstorming . Lărgeşte posibilităţile Dacă te concentrezi pe un singur răspuns. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord.Foloseşte regulile brainstorming-ului. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi. partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidat de atitudinea pe care o ai faţă de problemă. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată Uneori. Realizează brainstorming-ul.Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare. Foloseşte perspectiva unui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist. Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta. Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit. b. pe o singură soluţie.Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere. . dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă. Începe cu o introducere. Această practică se aplică şi în negociere. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător. În felul acesta. partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu. De exemplu. când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine. 4. te închizi pentru alte posibilităţi. 1. Totul este psihologic . printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”. Schimbă magnitudinea soluţiei Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe.

c. acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. De exemplu. Poate să aibă şi altfel de probleme. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. Diferenţa poate fi cheia către soluţie. se va întreba acest lucru. important este felul în care îţi atingi scopul. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. un aspect la care acesta să mediteze. Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. dar în feluri diferite. pe termen scurt versus pe termen mediu. Vorbind despre beneficiile comune. însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând. veţi găsi alte posibilităţi. Practic. Punerea în comun a intereselor contradictorii Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. Dar. celălalt câştigă puţin. mijloacele sunt secundare. Caută beneficii comune Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. În mod automat. Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele. Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. deoarece doriţi acelaşi lucru. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe: a) Variaţii de interese (economic versus politic. 1. Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere. Dar. Încă o dată. la nivel . Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie. intern versus extern. vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru. atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul. în mod inconstient. De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. Aşadar. dacă nu sunt menţionate. Uşurarea luării deciziilor Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii. etc. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord ” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. Unul pierde puţin. Concentrează-te pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate. dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort. Acestea pot fi Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră.) b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru) c) Diferenţe de percepţie a timpului d) Aşteptări diferite e) Diferenţe în asumarea de riscuri d. ambele părţi pot pierde chiar mai mult. în loc să vorbiţi despre interese contradictorii 2. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig.

Nu va nega.”) ( „Cu cât asculţi mai atent. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit... Mai jos aveți câteva exemple.. cu atât înveţi mai rapid.” „Văd că tu ştii…” Tehnica 2 Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp.. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim.. Ex: „Este bine să fii atent la detalii.. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. tocmai pentru că în timp ce spui.”) „Nu face X decât dacă vrei să Y. atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație.” „Tu probabil deja ştii că…” „Văd că tu crezi.. „Şi „Este este bine bine rău să să important să te fii din să – întrebi…” atent.” „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept. Alte exemple: „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut... Pleci de la judecăți care resupui că sunt acceptate de interlocutor.” EFECT „Este „Este „Este bine „Este mai bine 3 să - să înveţi dăruieşti decât CAUZĂ Tehnica Acest model este destul de puternic. partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte.. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege.”) ..” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund. atunci vei reuşi să înveţi asta. „Ştiu că acum te întrebi…” „Ştiu că tu crezi…” „Ştiu că ai venit aici cu un scop.” să…” înşeli. iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului..inconștient.” greu.. a relației de cauzalitate pe care o presupui. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării.” primeşti...”) „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos. întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. se va gândi la ceea ce-i spui.

Exemple: „Poți să te decizi acum”. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică. însă inconstientul o va precesa. După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios. exprimată ca un adevăr. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere.„Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături. - nu-i Falsa Tehnica Legătură Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. fie peste câteva zile. foarte curând fie vă veţi gândi . nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult. „Ai încredere în mine”. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine. „Acum înțelegi perfect” etc. fie mai curând. aveți mai jos: „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA. Mai multe exemple. de obicei fermă. Este o comandă. „Poți să mă crezi”. ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune.„Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” . următoarea va fi mai uşoară.” „Vrei să începem acum sau mai târziu?” . tendinţa este să te orientezi către una din ele. Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model.Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. De obicei când ai două opţiuni. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. însă nu este exclus.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.” -„După ce vei trece clasa asta.” -„Acum vezi lucrurile diferit.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. „Nu-i „Vrei mai aşa?” să…?” aşa?” alegere „Şi vei 6 - adăuga Dubla multe exemple.

acest tipar evită autoritarismul. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului.” Modelul 6 Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU.„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.„Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” . ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” „Un scaun poate avea sentimente…” „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. și implicit acordul interlocutorului. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie.” „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.” Modelul 8 Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative. fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi. cea responsabilă cu imaginaţia.automat la cel puţin una. „Dacă o roşie ar vorbi. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da.” „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” . Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” „Simţi că putem continua?” „Poţi să-ţi imaginezi asta?” „Poţi să închizi uşa aceea?” „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” „Îţi dai seama că deja ştii asta?” „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” .„V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?” Modelul 7Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate.„V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” . De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi .

Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l. când. c) Arată-i / spune-i consecinţele Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. poţi să testezi mai întâi”. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce. Două părţi încearcă să câştige. dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat. El se aşteaptă să îl ataci şi. Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele. dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. „Nu „Nu „Nu „Nu te „Nu te gândiţi gândiţi la gândi că gândi că aceste gândi că poţi avea vă te vă la pinguini!” un om roşu!” poţi avea succes” tehnici sunt uşoare!” o viaţă mai bună!” NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocierea este uneori ca o luptă. Acest lucru poate părea ca o ameninţare. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări! b) Priveşte dincolo de poziţia sa De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le adresezi. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările. îl faci să se gândească la propriul comportament. dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. nu folosi aceeaşi metode. Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei. cum şi cine). De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. a) Nu contraataca Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze. ce. utilizate mai ales în hipnoză. adresându-i aceste întrebări. unde. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. La fel însă. Şi lista poate continua. trucuri . Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale. foloseşte Jiu-Jitsu.permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple. Sau „Nu trebuie să te decizi acum. „Ţineţi „Vă „Aţi „Staţi picioarele pe scaun?” podea?” „Respiraţi?” întrebările astea?” setul de DA-uri?” pe negative întrebaţi ce înţeles cum 9 - e cu funcţionează Modelul Comenzile Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Sau de exemplu.

sau un alt comportament. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. este exact ce aşteaptă celălalt. Cu alte cuvinte. Pentru a afec asta spune. Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. celalalt va incerca o negociere surpriza. cand incepi sa negociezi. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului. g) Pune întrebări Niciodată nu poate fi spus totul. în loc să te aperi. Nu se va aştepta la asta. încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine. Astfel. ni oponentul tau. Raspunde-i sefului. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. Va sun eu maine. Stabileste tu regulile. În loc să reacţionezi la asta. mental si psihic. Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări! h) terţă parte Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide. îl inviţi să se pună în locul tău! e) Îndreaptă atenţia către problemă Toate trucurile sunt atacuri la persoană. Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău. continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. trebuie sa fii pregatit fizic. Foloseste date concrete . "Inainte de a incepe. decât să gândească singuri. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă. Dar. sau blochează negocierea. EX. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. "Sunt intr-o intalnire acum. f) Nu fi victima Nu te considera niciodată drept victimă." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. cere-i sfatul şi/sau critica. Pentru ati cobori garda. Celalat va fi de acord in mare.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. d) Nu fi defensiv Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva. După ce se ajustează puteţi cădea de acord! Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu.vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem.

Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. si subliniaza datele importante. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. cere o pauza. dar considera ceva tiparit adevarat. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. - Managerii tehnici. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent si inainte sa. si oamenii nu mai au rabdare. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. Daca 90% din problema este rezolvata. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. nu masini. Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri.. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. Pe de alta parte. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. studii si articole. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. fa copii. tine minte ca ai de-a face cu oameni.cand. Cand negociezi . In schimb. nu argumentativa si ostila. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. Aduna statistici. - Managerii. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Organizeaza-ti informatiile. altfel. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. dupa cateva zile de odihna si contenplatie.Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:  Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. . dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara.. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. de exemplu. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor.

Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. "Da. - Incearca sa evidentiezi. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus. Ei.. este scump. dar in nici un caz la un elefant galben."Nu va suparati." Aceasta expresie." (Apropo de aceasta expresie tipica . scopurile comune si punctele de consens dintre voi. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. puteti sa formulati altfel. "Da. doar felul in care le puteti atinge difera. se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare. De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti.. mai bine cautati o formulare echivalenta. daca spuneti "Nici o problema". subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme.. sensul expresiei nu se va modifica. Voi doi trebuie. va deveni mai rigid." .. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte.. 4. in loc de "Nu va suparati. dar pozitiva. de . sa aveti in mare scopuri asemanatoare. singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!". Pana la urma. Ganditi-va la ce vreti. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect. Lista cuvintelor interzise 1.. "Imi pare rau". "Va rog" este o expresie servila si copilareasca. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". Expresii din familia "negarea negativului". cum ar fi "Da.-Tine-ti calmul daca esti atacat. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin.. Sper ca acum totul e clar. La nivelul subliminal. ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze.. nu este un razboi. 3. spuneti "Fiti amabil. de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului"). "Va rog". foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . daca spunefi "Nu va ingrijorati". o critica la ceea ce a spus) si. -Cand raspunzi. daca spuneti "Nu-i grav". A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune. care arata lipsa de siguranta. nu cu iesiri temperamentalel . clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui. iar slabiciunea nu convinge niciodata. De exemplu. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva.. dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata.". se va intelege tocmai ca e grav.. pe cat posibil. Asadar. este o negociere.nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2.... in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar". dar. in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica.

ea va mari neincrederea. iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. • Mixul de marketing. 7.exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este. 5. este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri". evident. A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna. zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact". (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia. MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor. ascultata si inteleasa. . La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. Onoarea se demonstreaza cu fapte. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. distribuţie şi promovare. La fel. în patru domenii distincte: produs. "Nu sunt sigur". desigur.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul. "Ca sa fiu sincer. Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotari printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari. 6. dar. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare". Astfel. intr-adevar."). ceva foarte neplacut.. departe de a linisti clientul.. sentimentul ca toate lumea a fost adresata. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. judecatile pripite. preţ. dar nu a fost posibil". "Voi incerca".. Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor.. Daca sunt reduse competitia. declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. nu cu declaratii. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup. Consens nu inseamna uniformitate.. e foarte interesanta si.". Mai degraba. Dati-mi cateva minute (ore. a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat. O combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing. "Vorbind serios. grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze..

Protejare a literaturii. 021 3037080 Fax.ro AIESEC . Oradea. Un instrument de promovare a produselor care constă în stabilirea unor relaţii bune cu diferitele organisme publice pentru obţinerea unei publicităţi favorabile din partea acestora. 1995 .mai. Editura Universitară din Oradea. Ponderea produselor care aparţin unei anumite firme în totalul produselor aflate în stand. în vederea promovării sau anulării anumitor acte legislative şi reglementări. în scopul creşterii vânzărilor. Porţiune dintr-un raft destinată vânzării unui singur produs. • Sponsorizarea sportivă.• Promovarea vânzărilor.gov. 2003 . Un instrument al comunicaţiilor de marketing şi sunt definite ca fiind avantajul ce însoţeşte produsul. • Lobby-ul.Jean Hiltrop. • Segmentul de stand. Instrument de implementare a relaţiilor publice şi constă în stabilirea unor legături cu factorii decizionali importanţi.Botezat Elena: Tehnici de negociere. • Mecenatul. Instrument al comunicaţiilor de marketing ce constă în acţiunea unei echipe de specialişti în domeniul marketingului. • Relaţiile publice. la vânzarea acestuia. Arta de a convinge consumatorul. 1A. • Publicitatea. artelor şi ştiinţelor. • Facing-ul. • Forţa de vânzare. • Merchandisingul. etaj 7 Sectorul 1. 021 3105362 ucrap@mai. Editura Colosseum. Bucureşti. crearea unei “imagini de firmă” şi preîntâmpinarea sau dezminţirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile. Bucureşti Tel. Bibliografie . Bucureşti. 1998 Ministerul Administraţiei şi Internelor Unitatea pentru Reforma Administraţiei Publice Piaţa Revoluţiei nr.Herb Cohen: Orice se poate negocia. Editura Teora. Asocierea unui nume de firmă sau de produs unei echipe sportive. acţiune îndreptată către promovarea imaginii firmei sau a produsului. S. Udall: Arta negocierii.gov. Ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării.ro http://modernizare.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful