Tehnici de negociere, marketing

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale. Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica “Este important pentru mine!” Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica “Lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun - baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica “Asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat” Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!” Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

ton. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii. Pe termen lung insa. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. ofertele proprii. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. de productia si serviciile de care este interesat. O astfel de tactica. si va putea castiga teren in timpul negocierii. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. 15. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu.14. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. Aceasta tehnica. Tactica “Primeste . . Tactica “Tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita. fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. sau chiar de situatia afacerilor personale. propunerile. destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul. uneori chiar mai mult decat trebuie. utilizata de negociatori experimentati. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. tinuta sau gesturi. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. nu va arata nimic prin expresie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. 16. in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. apartenenta etnica etc. 17. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica.da” Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. de nepatruns. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. vulnerabile.

de obicei se prefera stabilitatea. 21. pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin. 19. “Ce semnificatie are aceasta?” 20. utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Tactica schimbarii negociatorului Deseori.18. chiar daca iti este oponent intr-o negociere. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”. Odata ce acest lucru s-a obtinut. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. deoarece partenerul este luat prin surprindere. partea adversa schimba negociatorul. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. mai rau. pentru a inlatura de la inceput concurenta. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. chiar si a celor ce ti se opun. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”. Negociatorul. sa-l izoleze. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. se materializeaza. asupra posibilitatii de a fi contactate. astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. “Este mai bun. Astfel. . un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. tactica ofertelor false. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. negocierea constituie un proces obositor. Este una din tacticile dure.

Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing. dar ele trebuie întotdeauna supuse obiectivelor strategice pe care şi le-a propus întreprinderea producătoare/distribuitoare. întreprinderea nu poate supravieţui fără comunicare. locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul. • alţi specialişti consideră că promovarea produselor se face cu ajutorul comunicaţiilor de marketing. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. • alţi autori consideră că promovarea este un instrument al comunicării. . caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă. la mediul in care se poarta negocierea. noţiunea de comunicare se identifică cu cea de promovare. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. Punctul de vedere al abordării noţiunilor de comunicare şi de promovare va fi acela al managementului funcţiei de marketing şi nu al competenţelor specifice agenţiilor de publicitate şi societăţilor care lucrează în acest domeniu. Spunem că întreprinderea “comunică” atunci când schimbă informaţii cu mediul său. Elemente generale privind comunicarea cu consumatorul În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent. cu rezultate mai bune. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. Nu de puţine ori. Este adevărat că acestea din urmă sunt indispensabile pentru a realiza publicitatea şi promovarea eficientă a produselor agroalimentare. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor. Scopul acestui capitol este acela de a clarifica această problemă şi de a prezenta instrumentele prin care întreprinderea comunică celorlalţi actori ai pieţei informaţii despre produsele sale. plasarea şi promovarea. preţul. Astfel. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. In functie de personalitatea ta. încercând să construiască o imagine a acestora şi/sau a firmei. trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Astfel: • unii specialişti consideră că cele două noţiuni sunt sinonime. Ele trebuie adaptate la context. Specialiştii de marketing au opinii diferite în legătură cu raportul care există între cele două noţiuni.

• mesajul va fi difuzat prin mijloace media pentru a realiza un contact cu cât mai mulţi cumpărători potenţiali. ca de altfel şi alte tehnici de promovare. Publicitatea. pe de o parte şi. prime. Alături de mecanismul complex al comunicării publicitare. a mărcilor comerciale. iar strategia de preţ ce le caracterizează este cea a preţurilor scăzute.. Pentru a stăpâni corect această succesiune de fenomene este necesar ca agentul de publicitate să fie un bun cunoscător al elementelor de natură psihologică ce influenţează comportamentul de cumpărare. • mesajul prezentat trebuie să fie cât mai atrăgător şi mai credibil pentru public. produsul poate fi pus în valoare prin argumente suplimentare: rabat de preţ. Schema generală a comunicării este prezentată în figura de mai jos: Sursa: Yon. în prima fază de comercializare. . astfel încât dorinţa să se transforme în cerere efectivă. are. concursuri asociate cumpărării produselor etc. produsele agricole fiind produse de bază. Există şi excepţii de la această regulă în cazul produselor agroalimentare prelucrate. • mesajul primit de cumpărătorul potenţial trebuie să fie convingător. Acest cost nu poate fi acoperit de preţuri mari. pe de altă parte. trebuie procedat astfel încât atenţia cumpărătorilor să fie atrasă asupra elementelor care constituie produsul. B. În acest mecanism. în general. relativ complex. care permit diferenţierea produsului din oferta produselor asemănătoare. a costului ridicat al publicităţii. Marketing agro-alimentaire Acest tablou adaugă mecanismului de adoptare a unei mărci prezentat în capitolul precedent următoarele elemente: • marca este promovată cu ajutorul unui mesaj publicitar. puţine posibilităţi de aplicare la nivelul întreprinderii agroalimentare urmare a inexistenţei.De îndată ce producătorul a ataşat produsului său o anumită marcă. devine necesară comunicarea acestei acţiuni consumatorului. Este ceea ce numim promovarea vânzărilor.

În timp. cu atât va fi agreată mai mult de public. superioritatea produsului va fi aceea care va determina fidelitatea consumatorului. De exemplu vedetele Britney Spears şi Shakira au apărut în reclamele companiei Pepsi. bunici şi nepoţi”. deseori. după reţete care respectă modul de preparare tradiţional sau regional. Cu cât sursa este mai atractivă. În căutarea unei surse credibile. multe întreprinderi apelează pentru publicitate la vedete de cinema sau la personalităţi din domeniul sportului. pot exista reacţii negative atunci când celebrităţile apar în reclame lipsite de gust. alături de menţinerea clientelei pe termen lung. Tedi. întreprinderile recurg. cu echilibru perfect între substanţele nutritive. fie prin adăugarea unor avantaje produsului care ar putea determina cel puţin o cumpărare de încercare (cumpărarea unui produs nou pentru a-l încerca). Mesajele provenite din surse care se bucură de o mare credibilitate sunt mai convingătoare. şi la utilizarea unor celebrităţi în mesajul publicitar. Danone. Sursa mesajului trebuie să fie cât mai credibilă. Introducerea în cadrul cald al atmosferei familiale este un factor psihologic determinant în convingerea consumatorilor. Sursa mesajului De regulă.). Specialiştii sunt de acord cu faptul că există o linie de demarcaţie extrem de subţire între atragerea şi iritarea consumatorilor. Folosirea copiilor în mesajul publicitar reprezintă o sursă garantată de succes. Acţiunile de marketing au drept scop.Concluzionând. periclitându-şi astfel credibilitatea şi stima de care se bucură din partea auditoriului. în continuare. . nelipsit din regimul zilnic al unei anumite categorii de consumatori. întreprinderea agroalimentară doreşte să transmită „ceva” adevărat şi valoros în legătură cu produsul său: produs foarte proaspăt. O altă sursă ce garantează succesul este familia. Consumatorii se vor lăsa convinşi de drăgălăşenia şi inocenţa copiilor din reclame (Sugus. Kraft Foods etc. câteva dintre elementele cel mai des întâlnite în mesajele publicitare ale produselor agroalimentare. Folosirea celebrităţilor este eficientă atunci când acestea personifică o anumită caracteristică a produsului. Vom prezenta. cu scopul de a-i stimula să recomande pacienţilor produsele respective. specialiştii în marketing consideră că există două aspecte fundamentale care determină apropierea consumatorilor de produs:fie prin comunicare şi convingere (metoda subtilă). Însă. Pudding etc. Astfel de mesaje se întâlnesc la ciocolata Poiana: “Poiana la toţi. Multe întreprinderi din industria alimentară îşi orientează acţiunile promoţionale către medici sau alţi specialişti în ocrotirea sănătăţii.. preparat din materii prime naturale. Această condiţie este îndeplinită atunci când mesajul provine de la o firmă de renume: Nestle. convingerea consumatorului de a achiziţiona produsul. la margarina Delma: “Margarina care ne convine” şi altele. Knorr Puiuţ. iar calitatea acestor produse nu a fost niciodată dezminţită. Alegerea sursei mesajului este o decizie de management foarte importantă. De aceea. la brânza topită Hochland: “Ispita gustului”.

anunţuri radio.D. Vis-a-vis de această apreciere. mesajele par înşelătoare prin limbajul excesiv. puţine mesaje îl determină pe consumator să parcurgă întregul proces. responsabilii de produs din firmă. În plus. există anunţuri publicitare. evocă motivaţiile care însoţesc rezentarea mărcii. cea care va da forma finală a mesajului. Toate acestea anunţă un context. • conţinutul mesajului să corespundă cu ceea ce doreşte întreprinderea să transmită sau perceperea mesajului să corespundă cu ceea ce s-a dorit a fi transmis.A. mesajele.I. la fel de important este să recunoaştem că întreprinderea nu este specializată în comunicare şi că modul de a transmite mesajele este apanajul unui specialist. Dar. aceasta este sarcina agenţiei. În realitate. afişe etc. la două cerinţe: • mesajul să fie perceptibil şi să atragă atenţia. prin imagini. Modelul A. în general. Ascultând comentariile lor. fiind obişnuiţi să descrie foarte exact plus produsul.Mesajul. dar agenţia de publicitate are reputaţia unui maestru în comunicare şi ea va fi. Astfel. specialistul în marketing trebuie să ştie: . ceea ce se doreşte a fi spus trebuie prezentat într-un context care să corespundă valorilor epocii. poate chiar artist.A. desemnează mesajul ideal care: • captează atenţia • menţine treaz interesul • suscită dorinţa • şi determină acţiunea. prezintă un decor. Profesorul Kotler consideră că la crearea mesajului. deoarece cunoaşte cel mai bine plus produsul şi ştie ce caracteristici trebuie să evidenţieze pentru a atrage consumatorii. Crearea unui mesaj Agenţia de publicitate trebuie să răspundă. specialiştii în marketing relevă faptul că.D. pentru crearea unui mesaj eficient. Este inutil să mai precizăm că nu agenţia de publicitate este cea care fixează conţinutul mesajului..I. pagini de publicitate în presă sau în reviste. spoturi la televizor. Anumite întreprinderi pot cunoaşte multe lucruri despre aceste elemente. Tipuri de mesaje Mesajele sunt concepute diferit în funcţie de mijlocul de comunicare ce urmează a fi folosit. în cele din urmă. deseori. sunt decepţionaţi de modul aproximativ şi stângaci prin care agenţiile de publicitate redactează şi exprimă. se utilizează modelul A. simbolic sau prea multă emfază. ci managerul de produs al întreprinderii (sau componenţii compartimentului de marketing al acesteia). de la conştientizare la achiziţie. În practica economică. Codificarea şi decodificarea mesajului Mesajul – ceea ce doreşte întreprinderea să comunice – trebuie definit în primul rând de către aceasta.

în situaţia în care publicul vizat manifestă interes faţă de produs. Mesajele raţionale evidenţiază avantajele funcţionale pe care le oferă produsele agroalimentare: performanţe îmbunătăţite. Astfel de mesaje apar ca urmare a promovării unor programe educaţionale. Există trei tipuri de elemente de atracţie:raţionale. economicitatea. În al doilea rând.. ar fi mai bine ca mesajul să conţină întrebări prin care să se stimuleze implicarea şi motivarea consumatorilor de a lua în considerare marca respectivă. De ce …?”. iaurt. valoarea sau performanţele unui produs. Structura mesajului În primul rând. Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale (de exemplu. să nu bea în exces. emoţionale şi morale. cereale pentru micul dejun etc. • să înceapă cu cuvintele “Cum să…?”.• ce să spună (conţinutul mesajului) • cum să spună în mod logic (structura mesajului) • cum să spună în mod simbolic (forma mesajului) Conţinutul mesajului Pentru a realiza un mesaj cu un conţinut logic. Oamenii vor hotărî dacă să citească sau să ignore anunţul publicat într-un ziar sau într-o revistă în funcţie de titlul acestuia. Un exemplu ce cuprinde un astfel de mesaj este cel transmis prin reclama la iaurtul Vitalinea „pentru o siluetă de invidiat”. • să conţină o dată calendaristică şi preţul produsului. • Elementele morale de atracţie vizează ceea ce este corect şi bine. ruşinea care-i determină pe oameni să facă ceea ce ar trebui (să mănânce raţional. • Elementele de atracţie emoţională încearcă să stârnească sentimente pozitive sau negative. care să poată motiva achiziţia: frica. “Tu”. să acopere întregul complex de vitamine şi minerale necesare zilnic) sau să nu facă ceea ce nu ar trebui (să nu fumeze. vinovăţia. se atrage atenţia asupra importanţei titlului (în cazul mesajelor scrise). specialistul în marketing trebuie să identifice un element de atracţie care să ducă la obţinerea răspunsului dorit. Titlul trebuie: • să transmită o idee. să nu mănânce prea mult). Astfel de mesaje sunt cuprinse în reclamele la apă minerală. “Cine…?”. Exemplele includ mesaje care se referă la calitatea. lăsându-i să formuleze singuri concluziile de rigoare. • să utilizeze cuvinte precum “anunţă”. “nou”. • să fie adresat unui singur cititor. . • să ofere o informaţie de valoare. • Elementele de atracţie raţionale demonstrează faptul că produsul va aduce avantajele aşteptate. se pune întrebarea cine va avea de spus ultimul cuvânt: specialistul sau publicul? Conform unui studiu recent efectuat. chiar dacă anunţul va fi citit de mii de oameni. calitate superioară. crearea unui mediu mai curat). conţinut ridicat în vitamine şi minerale etc. “urgent” etc.

Dacă sunt prezentate la sfârşit. Rezultatul testului a fost următorul: consumatorii au apreciat cafeaua din dreptul cutiei de culoare maro ca fiind cea mai tare. pe cea din dreptul cutiei de culoare roşie ca fiind cea mai aromată. Dacă sunt prezentate la început. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie să aibă şi o formă convingătoare. iar pe cea din dreptul cutiei de culoare galbenă ca fiind slabă. trebuie să se stabilească ordinea prezentării argumentelor celor mai solide: la început sau la sfârşit. Astfel. pe cea din dreptul cutiei de culoare albastră ca fiind moderată.1999 Culoarea joacă un rol deosebit de important în privinţa preferinţelor pentru anumite produse alimentare. Codificarea şi decodificarea mesajului Managerul de marketing trebuie să acorde o atenţie specială codificării şi decodificării mesajului publicitar. Această afirmaţie este întărită de rezultatul unui studiu interesant în care consumatorilor li s-a cerut să guste din patru ceşti de cafea aşezate lângă patru cutii colorate în maro. albastru. Titlurile plictisitoare şi indirecte marginalizează textul scris bine şi grafica strălucită. aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. Conform tabelului următor. Cafeaua din ceşti era aceeaşi. însă consumatorii nu ştiau acest lucru. roşu şi galben.• să anunţe cititorului un test etc. Forma mesajului publicitar . dar s-ar putea ajunge la un final nefavorabil. se va reuşi captarea atenţiei destinatarilor vizaţi.caracteristici urmărite Sursa: prelucrare după Kotler. şi aşa mai departe. deoarece titlul nu a atras atenţia acestuia În al treilea rând.. Un exemplu de mesaj eronat este acela în care o bancă a utilizat într-o campanie publicitară sloganul: “Sincer. banii voştri ne . Importanţa acestor acţiuni rezultă din riscul de a nu fi înţeles mesajul pe care întreprinderea agroalimentară doreşte să-l comunice. ar trebui să folosească drept ambalaj o cutie de culoare roşie. Principiile marketingului. Pot exista cazuri în care oferte ispititoare să nu fie cunoscute şi acceptate de publicul dispus să o facă. Editura Teora. Ph. mesajul nu atrage atenţia şi creşte tentaţia de a schimba canalul TV sau postul de radio. dacă o firmă producătoare de cafea doreşte să comunice faptul că produsul său este aromat.

interesează!”. marea distribuţie ar trebui să negocieze chiar şi bugetul de publicitate pe care producătorii îl consacră mărcilor. Toate acestea . un buget global. pentru a ataca consumul de unt şi care a provocat repulsie unei categorii de public care nu considera ca fiind prejudecată preferinţa pentru unt. costul publicităţii este cumpărarea spaţiului de publicitate. telemarketing. afişe). O decodificare corectă este aceea care permite consumatorului să ştie de ce îl interesează produsul care este prezentat în mesajul publicitar. Atmosfera este special creată pentru a determina sau stimula tendinţa cumpărătorului de a cumpăra un produs. Un alt exemplu de decodificare defectuoasă este acela al mesajului “O prejudecată care vă costă scump!” folosit de firma Unilever la lansarea unei margarine. astfel încât să transmită clienţilor încredere. Subliniind importanţa marketingului direct. poate fi preferată utilizarea afişelor. sigle. Comunicarea se poate face faţă în faţă. formate din mijloace care transmit mesaje fără a folosi contactul direct sau reacţia inversă personală. materiale publicitare expediate prin poştă). costul difuzării unui mesaj este dificil de proiectat. Magazinele alimentare trebuie să fie foarte curate. conferinţe de presă. În realitate. a presei sau a radioului local. contactarea publicului ţintă la un cost rezonabil. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat. iar personalul să poarte o uniformă adecvată. autorul enumeră mijloacele prin care acesta comunică mesajele către un auditoriu: corespondenţă directă. un mesaj publicitar pentru a-l reţine. prin telefon sau prin poştă. o persoană către un auditoriu. pentru a face reduceri de preţuri sau pentru a îmbunătăţi condiţiile generale de vânzare. Este suficient să privim. există două tipuri de canale de comunicare: • canalele de comunicare personale sunt acelea prin care doi sau mai mulţi oameni pot comunica direct unii cu alţii. pentru a comunica cu un anumit public. mai presus de toate. vizite şi alte evenimente. De exemplu. buletine informative distribuite pe bază de abonament. Jay Conrad Levinson5 împarte mijloacele de comunicare în masă în mijloace directe şi mijloace indirecte. În viziunea profesorului Kotler. dar trebuie să notăm că. cărţi poştale. cataloage. În acest caz. Din punctul de vedere al costului. inaugurări oficiale. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare. compartimentele de relaţii publice ale întreprinderilor organizează. de aceea este bine să se întocmească. Un mijloc de comunicare eficient este acela care permite. De fapt. reviste. atmosfera şi evenimentele. chiar pasiv. Ţinând cont de negocierile foarte dificile pe care le au de realizat cu distribuitorii. efectiv. televizorul se adresează fiecăruia. în prealabil. procesatorii au tendinţa de a diminua costurile publicităţii. Mijloacele de comunicare în masă Cunoaştem cu toţii care sunt mijloacele de comunicare în masă. emisiuni destinate vânzării la domiciliu etc. • canale de comunicare impersonale. slogan care a provocat rezistenţă în rândul publicului care se temea că banca nu le va restitui banii. târguri şi expoziţii. posturi de radio şi televiziune şi mijloace de expunere exterioară (panouri. În această categorie sunt incluse principalele mijloace de comunicare.

În opinia lui J. economiseşte. Deşi . pierdere. căteleviziunea este cel mai mare şi de necontestat furnizor de audienţă massmedia. avantajos. în continuare. obligaţie. rău. succes. valoare etc. • Cuvintele tragice pot strica un text bun. • Cuvintele magice au o forţă nebănuită: gratuit. Acest lucru oferă fluenţă textului şi face să fie citit până la sfârşit.treptat. • Adverbele de timp. eşec etc. subliniem. iar publicitatea funcţionează bine atunci când este combinată cu marketingul direct. de interes vizual. la redactarea unui anunţ publicitar trebuie respectate următoarele reguli: • Verbele activează anunţurile publicitare. dă viaţă cuvintelor. vom prezenta succint. în special în Statele Unite ale Americii. uşor.C. Levinson. nu a programatorilor. cost. iar zgomotul nu generează profit” consideră J. în viitor. bun. • Folosirea adjectivelor clarifică. • Textul trebuie să fie legat de titlu şi de ideea principală. “aici!”. profită. de a transmite reclame specifice direct în casele oamenilor. avantaje şi dezavantaje ale diferitelor mijloacelor de comunicare în masă. ia amploare. Dar. odată cu implementarea sistemului “video-on-demand” (video-la-cerere). “cât ai bate din palme!”. dar dacă acest lucru îi ajută pe potenţialii clienţi să ia o decizie de cumpărare. informează. • Anumite cuvinte sunt destinate auzului şi sunt foarte potrivite pentru radio. Se recomandă utilizarea diatezei active.Levinson. • Fiecare propoziţie trebuie să conducă la propoziţia următoare. sistem care. • Pot fi folosite rime. jocuri de cuvinte. prin intermediul căruia se poate solicita. îi implică pe potenţialii clienţi şi este întotdeauna privită ca mijloc de atingere a unui scop. orice film sau emisiune TV pe care o doreşte telespectatorul. câteva caracteristici. de loc şi de mod dinamizează: “acum!”. greşit.funcţionează mai bine atunci când sunt combinate cu publicitatea (marketing indirect).C. Această primejdie ar putea fi înlăturată de posibilitatea. pentru a evita asocierea produsului cu o abordare negativistă. Presa scrisă Anunţurile tipărite trebuie să aibă un punct focalizator. prin telefon. “Fără marketing direct publicitatea face mult zgomot. Reluând o idee lansată anterior. emoţionează. deci pot afecta vânzarea: cumpără.În continuare. schema de programe TV cu ore de maximă audienţă va cădea în desuetudine. dar arată excelent atunci când sunt citite. dar poate fi şi o imagine sau o grafică neobişnuită. dar nu trebuie să exagereze (trebuie folosite cu moderaţie). în vreme ce altele sunt destinate văzului şi nu sună bine când sunt auzite. comandă. Grafica vizualizează avantajele. garantat. În majoritatea cazurilor acesta este titlul. sănătos. • Textul lung nu este recomandabil pentru anunţurile publicitare. Videorecorderele au creat deja obiceiul consumatorului de a schimba programul conform gusturilor şi disponibilităţii în timp a celor ce privesc. • Atitudinea trebuie să fie întotdeauna pozitivă. nou.este permis un text mai lung. deoarece sunt distractive pentru cel care le citeşte. Precizia televiziunii prin cablu şi listele abonaţilor la compania de televiziune prin cablu vor face posibil acest lucru.

cum ar fi gătitul: există emisiuni care prezintă modalităţi de realizare a unor mâncăruri şi fac publicitate unui anumit produs (untdelemnul Bunica în emisiunea “Acasă la bunica”. de cele mai multe ori. Ascultătorii vor “închide” mintal reclama dacă muzica nu este cea potrivită. deoarece pătrund cu mare uşurinţă în gândul ascultătorilor. Muzica trebuie să scoată în evidenţă mesajul. acesta creând o anumită ambianţă deoarece. Marketingul poate interveni cu strategii diferite pentru fiecare dintre aceste categorii. Dezavantajul acestui mijloc de comunicare este acela că majoritatea oamenilor. grupuri etnice etc. interesaţi şi dacă rezolvă una din problemele lor. efortul este cu atât mai mare cu cât trebuie depăşită această inerţie negativă. pasionaţi de ştiri. microbişti. care poate atrage 100% din atenţia unei persoane sau poate pierde acea persoană definitiv. bătrâni. este acela că permite demonstrarea a ceea ce afirmă. pentru a da viaţă avantajului competitiv. Rândurile de încheiere reiau principalul avantaj şi îndeamnă la acţiune. J. ele sunt considerate mult mai „apropiate”. Se pot îmbina atât cuvintele. televiziunea permite prezentarea produsului în acţiune. Astfel. amatori de glume. Deoarece acţiunea nu este specifică produselor agroalimentare. Deşi studiile arată că spoturile radio au cel mai mic impact comparativ cu toate celelalte mijloace de comunicare în masă. sau margarina Rama în emisiunea “Europa. emoţionează. în funcţie de specificul postului de radio (de ascultătorii acestuia). apăsând butonul telecomandei pentru a schimba canalul la apariţia publicităţii. Ascultătorul fie se află la volanul unei maşini. nu să interfereze cu acesta Televiziunea Cel mai mare avantaj pe care îl are televiziunea.interesul cititorului scade dramatic după primele 50 de cuvinte. • evoluează către o exprimare vizuală a acestei idei. Levinson consideră că secretul unei reclame TV este următorul: • începe cu o idee puternică (pentru a atrage atenţia încă de la început şi a rezista tentaţiei de a schimba canalul). sunetele şi muzica. nu acordă atenţie reclamelor. cât şi imaginile. Potenţialii clienţi depind de fiecare cuvânt. spre deosebire de televiziune sau de presa scrisă. Deci. în plus. faţă de celelalte mijloace de comunicare în masă. femei. întradevăr. spunând cititorului ce să facă. pur şi simplu delicioasă”). el nu mai scade deloc după 450 de cuvinte. . acestea pot fi ataşate unor acţiuni complementare. dacă sunt. Piaţa ascultătorilor de radio poate fi segmentată astfel:adolescenţi. se transmit mesaje potrivite. spotul TV este un moment unic. este ascultat doar ca fundal muzical. fie are ceva de făcut prin casă în timp ce radioul funcţionează. totodată.C. Radioul Principalul avantaj al utilizării acestui mijloc de comunicare în masă este acela că segmentează piaţa de o manieră foarte pronunţată. datorită unor idei preconcepute. Televiziunea facilitează apelurile la logică şi. credincioşi. populaţie rurală.

conduc la cumpărături impulsive. Grupul ţintă În momentul în care întreprinderea agroalimentară doreşte să întocmească o strategie a comunicării. • devine. din ce în ce mai puternică. cea de-a patra variabilă –promovarea – prezintă un interes deosebit din perspectiva subiectelor dezbătute în acest capitol. Scopurile afişelor la punctul de vânzare sunt de a-i îndruma pe clienţi: • fie către produsele pe care au venit să le cumpere. Un afiş trebuie să fie clar. Totuşi. este necesar să stabilească cui va adresa mesajul comunicat. mesajul însuşi. Dintre cele patru variabile tradiţionale ale mixului de marketing: produsul. . întradevăr. combinare şi a fost folosită prima dată în marketing de către profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard din Statele Unite ale Americii. Mixul comunicării Mixul de marketing poate fi definit ca reprezentând un instrument de realizare a politicii de marketing a întreprinderii. la intrarea în magazin. Ele se amplasează în vitrine. preţ. Noţiunea de mix provine de la cuvântul mixture care. în limba engleză are semnificaţia de amestec. • se sfârşeşte cu o chemare la acţiune. în mod decisiv. între rafturi etc. la realizarea unei campanii de comunicare. fiind însoţită de un text şi o demonstraţie. • fie către produsele aflate în stoc şi pe care nu intenţionau să le cumpere. neştiind niciodată cărui grup i se adresează. Afişele la punctul de vânzare Afişele amplasate la punctul de vânzare pot genera reacţii impulsive care.• se combină cu un slogan sau un sunet convingător. Sursa mesajului. Se întâmplă deseori să observăm că determinarea grupului ţintă este artificială. pentru a nu induce în eroare şi trebuie să aibă legătură cu restul publicităţii. grupul ţintă al comunicării este mai puţin sigur în practică atâta timp cât noţiunile de cumpărător potenţial şi de cumpărător fidel sunt abstracte şi ascunse în cotidian. Afişele contribuie la creşterea numărului şi dimensiunilor multor tranzacţii. grupurile ţintă fiind greu de definit din cauza eterogenităţii lor. Definiţia grupului ţintă se face respectând criteriile segmentării. la casele de marcat. spunându-le telespectatorilor ceea ce ar trebui să facă pentru a cumpăra produsul. apoi. distribuţie şi promovare. Grupul ţintă reprezentă un ansamblu de persoane cu care întreprinderea doreşte să comunice: clienţii potenţiali sau cumpărătorii fideli actuali. din fericire. îmbinare. în patru domenii distincte: produs. preţul. mesajul: este cazul produselor agroalimentare a căror piaţă nu este clar segmentată. rezultat al unei combinaţii unitare a diferitelor variabile de marketing. mijloacele de comunicare în masă şi grupul ţintă al comunicării sunt cele patru elemente care contribuie. distribuţia şi promovarea.

este posibil ca. în anumite condiţii. Să presupunem că spotul este repetat de 10 ori în decurs de o săptămână. relaţiile publice. deoarece fiecare instrument are atât avantaje. intensitatea maximă a vânzărilor se poate situa la mijlocul campaniei publicitare. forţa de vânzare. aşadar nici unul nu trebuie ignorat. prin alocarea acestora pe obiective de promovare. costul unui spot publicitar de 30 de secunde difuzat la o oră de vârf (între orele 19-21. De asemenea. Acest aspect. Principiile marketingului. mai ales în timpul emisiunilor de ştiri) la diferite posturi de televiziune variază între 4500 şi 5000 de dolari. în funcţie de împrejurări. Este important ca în activitatea practică să se utilizeze toate componentele unui mix de comunicare. Pentru a justifica din punct de vedere economic această decizie. promovarea vânzărilor. trebuie ca vânzările săptămânale să crească cu o sumă cuprinsă între 45000 şi 50000 de dolari (costuri adiţionale de publicitate). A găsi proporţiile optime în care trebuie combinate elementele comunicării: publicitatea. să se înregistreze economii importante dacă se utilizează mai mult unul sau altul din elementele mixului. o singură activitate neputând . promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare sunt plasate într-o ordine progresivă: etajele superioare trebuie astfel concepute încât etajele inferioare să fie cât mai eficiente.Sursa: prelucrare după Kotler. în cadrul mixului de comunicare. Proiectarea mixului promoţional depinde de : • natura produsului. De exemplu. trebuie transpus în practică şi trebuie adaptat la realitate.. animarea la locul vânzării. Ph. Editura Teora. Nici un instrument de promovare nu este superior celuilalt. • etapa ciclului de viaţă în care se găseşte produsul. cât şi dezavantaje. Acest raţionament este pur teoretic. ele să crească vertiginos. publicitatea.1999 Cele patru elemente ale tabelului: relaţiile publice. importanţa unuia sau a altuia poate creşte pentru o anumită perioadă de timp. De asemenea. Alcătuirea mixului promoţional presupune considerarea diverselor activităţi promoţionale. Putem asista la încercări timide de a cumpăra produsul la începutul campaniei publicitare pentru ca. • segmentul sau segmentele de piaţă vizate. pur teoretic. Managerul trebuie să compare costurile fiecărui element al comunicării cu avantajele induse de folosirea sa. este o decizie de management al funcţiei de marketing. deoarece în practică intensitatea cumpărării nu creşte în aceeaşi proporţie cu frecvenţa de apariţie a spoturilor publicitare. la sfârşitul acesteia.

În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii mult. Relaţiile publice şi reclama tipărită sunt de mare ajutor în atragerea atenţiei şi identificarea existenţei pe piaţă a unei soluţii la o problemă dată. . sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente Negocierile costă timp.satisface toate obiectivele. în timp ce promovarea vânzărilor are o mare eficienţă în atragerea consumatorului şi finalizarea actelor de vânzare cumpărare. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. însă îşi poate pierde componenta de convingere pe măsura trecerii timpului. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei. cumpărătorii fiind mult mai receptivi la unele instrumente de promovare comparativ cu altele . dar sunt foarte eficiente în crearea dorinţelor şi generarea acţiunii. îşi ajustează uşor poziţia. cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. deoarece poate apărea efectul de saturare: practic. Vânzările personale deţin o rată de contact mult mai redusă. Exemple bune pot fi văzute la piaţă. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor. La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el. Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată? Câteva noţiuni: a. prin acoperirea de masă pe care o asigură. b. Publicitatea. POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. se modifică profilul încărcăturii afective (conotaţia anumitor cuvinte cheie) a mesajului. c. în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. impactul fiind maxim la punctele de vânzare. trebuie gândită pentru a fi eficientă în atragerea atenţiei. cât şi conţinutul. unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti. acesta degenerând în limbaj de lemn. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia Spre deosebire de situaţia de la piaţă. Puţin câte puţin.

Să fii drăguţ nu e un răspuns Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. Vor căuta consensul. oameni. vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. ci împărţită către mai mulţi. negocierile devin foarte dificile. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii.d. Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard . iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie. Dacă sunt mai multe părţi implicate. în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi. Mai multe interese. e.

Acest comportament influenţează negocierea. şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Aşadar. Oamenii doresc să fie recunoscuţi. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. trişti. ameninţările. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare. Oamenii pot fi nervoşi. comunicarea non verbală. b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. fericiţi etc.SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare. primul pas este să îţi observi partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său. ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor. să vorbeşti şi să . poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. flămânzi. Ca şi în comunicarea cotidiană. Dacă nu ţii cont de acest lucru. Emoţiile. trebuie să afli despre ele. c) Opinii Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. doresc să fie răsplătiţi. Este o fiinţă umană.

Faceţi o listă cu propriile opinii. dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile. Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde. 4. 2. Păstrează-ţi imaginea Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. 1. şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele. Una din metode este să gândiţi ca el / ea. . prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi. emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. Acestea sunt prejudecăţile. 3. să ştii care este motivul emoţiei.ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Renunţaţi la ele. Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură. 5. Uneori este folosită deliberat. Pune-te în locul său. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor. Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. d) Emoţii Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme. 1. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere. Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. Al doilea pas este să înţelegi emoţia. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. Uneori fă ceva diferit / surprinzător Aşa cum ai temeri faţă de celălalt.

alteori nu sunt decât un truc.. de asta fereastra trebuie să fie deschisă”. Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi.Vorbeşte clar şi inteligibil . Acordaţi spaţiu. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. 3. Aşteptaţi şi ascultaţi. La un moment dat. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt: . timp şi arătaţi înţelegere. de asta fereastra trebuie să fie închisă”. vei deveni la rândul tău nervos. la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă. Negocierea nu poate începe. Acordaţi spaţiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. fie să le justifici. închisă . vezi şi auzi. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile.Ascultare activă .Vorbeşte despre tine şi nu despre el . iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent.Vorbeşte cu un scop ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE “Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă. e) Comunicare Comunicarea este combustibilul negocierii. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc). Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra. Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt. iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă.2. Fii simbolic Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le Uneori emoţiile sunt sincere. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe. 5. vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii.” . aproape închisă. cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide. Nu reuşesc să ajungă la o soluţie. 4. contunua şi termina fără o bună comunicare. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere.. După o secundă. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. Fă ceva neaşteptat. Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile.

poziţia îţi este definită de către acest lucru. şi a găsit o soluţie pentru amândoi. 3. Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă. Astfel. Fă o listă . Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare. De asemenea. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv. mai ales atunci când interesele sunt diferite. dorinţe.). 2. dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. deoarece avem poziţii diferite. dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult. veţi descoperi că aveţi şi interese comune. Este un set complex de interese. cu atât va fi mai uşoară soluţia. poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. 4. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite. făcând un schimb de interese. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). De exemplu. Toate acestea îţi definesc poziţia. 1. temeri sunt numite interese. Partenerul nu are doar cerinţe. începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare. fiindcă ţintesc aceste poziţii. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii. ci pot exista şi interese comune. Temerile. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată. somn. dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există). Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult. aşa că probabil vei ceda uşor. Credem că. deschisă în întregime. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut. siguranţă. uită de alte soluţii.a. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes. 5. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă. închisă etc. de interesele lor. atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. Si. pentru că vei putea să găseşti o bază comună. În negociere lucrurile stau asemănător. suntem foarte departe de o soluţie facilă. Miza este mare. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale. Interesele definesc problema Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie. Aceste motive. Dar. o dorinţă sau poate chiar o temere.

dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri).Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. Dacă eşti ferm şi concret. Priveşte în faţă şi nu în urmă De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. Folosiţi fapte! 2. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele. Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. 6. deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor. partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. Ascultă-le. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale. Apoi fă o listă! c. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă. 4. nu veţi găsi o soluţie adecvată. 3. 5. vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă. Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă. dar vă va justifca şi interesele. dar flexibil Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia). Vorbeşte despre interese Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte . Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii. Fii concret. 1. Acest lucru nu este eficient. partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. În schimb. Prezentaţi cât mai concret posibil. ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi. Faceţi o descriere grăitoare Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema. În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. interesele cât mai grăitor. Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme.

“Prejudecata” Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. eşti dur în ceea ce priveşte problema. Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele. a. prin acesta. Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă: este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?! Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei. Ajutându-i să găsească o soluţie comună. căutarea unui singur răspuns. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale. se pierd multe. CAPCANE În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/ obstacole. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. Dar. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă.persoana. asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema. Pare o soluţie rezonabilă. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două. au folosit negocierea de pe poziţii. GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi . ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. Încă o dată. te fac slab în faţa oamenilor. fiind concret şi vorbind despre interese. eşti dur faţă de problemă. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă. Aceste patru capcane sunt: prejudecata. Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie.

Lucrul cu oamenii . avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă. anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri .Lucruri importante in negociere .Graba .să reacţionăm la cealaltă parte. De asemenea. Făcând acest lucru. De asemenea. Priveşte dincolo de numere. ABILITATI DE NEGOCIERE . Oricât de ireal ar putea părea. fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri.Hotaraste timpul si locul . nu doar unul! c. vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema” Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. “Căutarea unui singur răspuns” În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb.Pasi in negociere . b.Stabileste regulile . Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent.Foloseste date concret . ocupându-te / ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă. Psihologic. avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele.Ce inseamna negocierea in afaceri . În schimb. nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma. ne întoarcem la negocierea de pe poziţii. Priveşte dincolo de poziţii.Termeni folositori . Fii deschis către mai multe răspunsuri. Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă). “Asumarea unei anumite cantităţi” Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere. trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele.Ce se poate negocia .Ce iti poate aduce o negociere de succes .Negocierea win-win . d. „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”.

stresanta si de evitat cu orice pret. Cand te asezi sa negociezi. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. Ia victoriile mari. Dar in calitate de consultant independent.Multi considera negocierea neplacuta. -O pozitie mai buna. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. -Aprobare pentru un buget." O saptamana mai tarziu. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. sa comunici si sa accepti compromisuri. ori pierdem. Ce inseamna negocierea in afaceri Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Intreaba-te. - Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti - Cel mai important in negociere este sa asculti. Ce se poate negocia -Un conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. numai ca mainile mele sunt legate. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. Regula de trei simpla . Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie." a explicat project managerul. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. si asta inseamna sa negociezi situatia. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. "Bill. - Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes -O marire de salariu. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Dar realitatea este ca. consultantul si-a primit onorariul. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. dar fa concesii la punctele mici. "Nu o consider o problema." raspunse el.

Cea mai mica cifra cu care te multumesti. la $60. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. Cand negociezi. cere o pauza de 10 min. - Inainte sa incepi o negociere. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satosfacuta cu oferta ta. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. sa ameninti ca renunti. - Minimul – linia de jos. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. -Nu accepta un "asa sau deloc". S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort.000. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. mergi pe scop. Foloseste orice motiv. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. nu exista situatii de castig / esec total. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. - Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. (vezi ultimul punct) -Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. -Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. Asculta atent. dar nu te decide pe loc. chiar daca nu spui “nu” direct.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. Daca asa se intampla. - Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: - Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Nu te grabi. -Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul.Ianinte sa te asezi sa negociezi. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. ofera o alternativa. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. ramane cu o masina de 25.000 si 50. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. sau ca pleci. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. cu 5. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.000 si i se taie bugetul la jumatate. vei intalni o rezistenta foarte puternica.000 USD. cere motive. Dar daca creste cererea cu 25%. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. Daca propune unul de 50. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. Daca vrea . - Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice.000.000.

cand incepi sa negociezi. Pentru ati cobori garda. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. -Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. studii si articole. trebuie sa fii pregatit fizic. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. 5 Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. ni oponentul tau.cineva sa ia ceva cu forta de la tine. fa copii. mental si psihic. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. si subliniaza datele importante. . niciodata scopurile. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. "Inainte de a incepe. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Raspunde-i sefului. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. -Repeta! Repeta ce ti-au zis. Va sun eu maine. dar considera ceva tiparit adevarat. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Putini vor renunta la scop. Aduna statistici. Discuta mijloacele. dar un scop poate fi atins in multe feluri." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. celalalt va incerca o negociere surpriza. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. Astfel. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: - Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. "Sunt intr-o intalnire acum. Organizeaza-ti informatiile. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Pentru a afec asta spune. vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. Stabileste tu regulile.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. EX. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Cand negociezi . Celalat va fi de acord in mare. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent.

Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. cum ar fi "Da. stresanta si de evitat cu orice pret. altfel.Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi.Graba . cere o pauza. In schimb. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. de exemplu.Negocierea win-win .Stabileste regulile . risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. Ce inseamna negocierea in afaceri .Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea.Lucruri importante in negociere . lasa restul de 10 & pe mai tarziu. nu argumentativa si ostila. -Incearca sa evidentiezi. Voi doi trebuie.Hotaraste timpul si locul . tine minte ca ai de-a face cu oameni. -Managerii tehnici. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. doar felul in care le puteti atinge difera. si oamenii nu mai au rabdare.Ce iti poate aduce o negociere de succes . "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. Pana la urma. Ce inseamna negocierea in afaceri . dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi.. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa. nu cu iesiri temperamentalel . sa aveti in mare scopuri asemanatoare. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. -Tine-ti calmul daca esti atacat.Foloseste date concret .Pasi in negociere . pe cat posibil. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. nu este un razboi.cand. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. este o negociere. nu masini. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul.. -Managerii.Ce se poate negocia . este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. scopurile comune si punctele de consens dintre voi. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct.Daca 90% din problema este rezolvata. -Cand raspunzi.Lucrul cu oamenii . Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. Pe de alta parte.

Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. -O pozitie mai buna. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. Cand te asezi sa negociezi. dar fa concesii la punctele mici. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel.Ia victoriile mari. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. "Bill. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. Intreaba-te. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. consultantul si-a primit onorariul. -Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes . -Aprobare pentru un buget. -Sptijin pentru un proiect sau un departament." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. Dar in calitate de consultant independent. sa comunici si sa accepti compromisuri." a explicat project managerul. "Nu o consider o problema. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera.marire de salariu. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. ori pierdem. si asta inseamna sa negociezi situatia. . Dar realitatea este ca. numai ca mainile mele sunt legate. -Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti -Cel mai important in negociere este sa asculti. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. Ce se poate negocia -n conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere." raspunse el. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot." O saptamana mai tarziu.

Un negociator bun trebuie sa aiba o  idee clara despre asta.  Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de  secunde. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc.  Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. - Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. nu exista situatii de castig / esec total. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. Cand negociezi. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. la $60. . pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. Nu te grabi. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. Dar daca creste cererea cu 25%. chiar daca nu spui “nu” direct.000 si 50. ramane cu o masina de 25. Daca asa se intampla. cere o pauza de 10 min. - Minimul – linia de jos.  Ianinte sa incepi o negociere.000 si i se taie bugetul la jumatate. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim.000. Foloseste orice motiv.000.sau ca pleci. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. de ce mai negociezi? In timpul negocierii:  Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. cu 5.000 USD. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. Daca propune unul de 50. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. vei intalni o rezistenta foarte puternica. ofera o  alternativa. sa ameninti ca renunti. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. mergi pe scop.000. .Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. dar nu te decide pe loc.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul.Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi.

caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului. De obicei între 5 şi 8 persoane. Adu mereu discutia inapoi la subiectul  discutiei. Asculta atent. dar un scop poate fi atins in multe feluri. creativ şi fără să fie judecaţi. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti.Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte.Creează o atmosferă informală .Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming.Decide care este scopul.  Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi.Alege participanţii. ofera o alternativa si explica motivele alternativei.  REŢETA Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie. (vezi ultimul punct) .Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi. cere  motive.Alege un preşedinte . aceştia abordează problema împreună. nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti  hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti.Schimbă mediul. cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi. Discuta mijloacele. Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect. .Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă. . inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. În timpul sesiunii de brainstorming . Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare.  Repeta! Repeta ce ti-au zis. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satisfacuta cu oferta ta. Putini vor renunta la scop. . înainte de brainstorming . oamenii pot să gândească liber.atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei. . Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine. a.  Nu accepta un "asa sau deloc". . lărgeşte soluţiile posibile. 2. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. “Desparte procesul de gândire de cel de decizie” Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative. . O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. niciodata scopurile. 1. Lăsându-i să stea unul lângă altul.Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult. . sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.

Foloseşte regulile brainstorming-ului. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. Realizează brainstorming-ul. După sesiunea de brainstorming . . spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă.Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor. De exemplu. te închizi pentru alte posibilităţi. dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea. Totul este psihologic . Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi. Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanţial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) întreg versus parţial d) Definitiv versus în principiu e) Necondiţionat versus condiţionat f) Legare versus fără angajament g) Primar versus secundar 3.Scrie idea pe un flipchart 3. .Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii. partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidat de atitudinea pe care o ai faţă de problemă. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord. Lărgeşte posibilităţile Dacă te concentrezi pe un singur răspuns. printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”.Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare. b. 4. pe o singură soluţie. când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine. partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu. Începe cu o introducere. Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile. În felul acesta. . Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată Uneori. ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. Astfel. 1. Această practică se aplică şi în negociere. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. 2. poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener. . Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere.Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. Schimbă magnitudinea soluţiei Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe. Foloseşte perspectiva unui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist.

Aşadar. Uşurarea luării deciziilor Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii. prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând.c. Poate să aibă şi altfel de probleme. veţi găsi alte posibilităţi. Caută beneficii comune Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. celălalt câştigă puţin. în loc să vorbiţi despre interese contradictorii 2. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord ” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. 1. mijloacele sunt secundare. Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. etc. important este felul în care îţi atingi scopul. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe: a) Variaţii de interese (economic versus politic. acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. pe termen scurt versus pe termen mediu. un aspect la care acesta să mediteze. Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. Dar. se va întreba acest lucru. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig. Concentrează-te pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. intern versus extern. Vorbind despre beneficiile comune. însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Acestea pot fi Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Dar. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. la nivel . De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. deoarece doriţi acelaşi lucru. Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră. ambele părţi pot pierde chiar mai mult. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru. Practic. Punerea în comun a intereselor contradictorii Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. De exemplu. Încă o dată. atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul. Diferenţa poate fi cheia către soluţie. dacă nu sunt menţionate.) b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru) c) Diferenţe de percepţie a timpului d) Aşteptări diferite e) Diferenţe în asumarea de riscuri d. în mod inconstient. Unul pierde puţin. Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere. În mod automat. Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie. dar în feluri diferite. Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate.

Mai jos aveți câteva exemple. „Şi „Este este bine bine rău să să important să te fii din să – întrebi…” atent.. întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. atunci vei reuşi să înveţi asta..inconștient. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y).” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.. „Ştiu că acum te întrebi…” „Ştiu că tu crezi…” „Ştiu că ai venit aici cu un scop..” să…” înşeli.. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit. Nu va nega.”) „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos. iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.” EFECT „Este „Este „Este bine „Este mai bine 3 să - să înveţi dăruieşti decât CAUZĂ Tehnica Acest model este destul de puternic.”) ( „Cu cât asculţi mai atent.. cu atât înveţi mai rapid.” greu..... Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”. a relației de cauzalitate pe care o presupui.” „Văd că tu ştii…” Tehnica 2 Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte.” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim.” „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor.” „Tu probabil deja ştii că…” „Văd că tu crezi. Pleci de la judecăți care resupui că sunt acceptate de interlocutor. tocmai pentru că în timp ce spui. se va gândi la ceea ce-i spui.”) „Nu face X decât dacă vrei să Y. atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație..”) .. Ex: „Este bine să fii atent la detalii....” primeşti. Alte exemple: „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut.

fie peste câteva zile. Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică. Exemple: „Poți să te decizi acum”. Mai multe exemple. însă nu este exclus. Este o comandă. aveți mai jos: „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică. nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră. următoarea va fi mai uşoară. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. „Nu-i „Vrei mai aşa?” să…?” aşa?” alegere „Şi vei 6 - adăuga Dubla multe exemple. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură.” -„Acum vezi lucrurile diferit. foarte curând fie vă veţi gândi . Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult. „Poți să mă crezi”. însă inconstientul o va precesa.„Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” . de obicei fermă.” „Vrei să începem acum sau mai târziu?” . exprimată ca un adevăr. „Ai încredere în mine”.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult. fie mai curând. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine. De obicei când ai două opţiuni.” -„După ce vei trece clasa asta.„Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături. După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios.Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. tendinţa este să te orientezi către una din ele. „Acum înțelegi perfect” etc. - nu-i Falsa Tehnica Legătură Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte.

Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da.„V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” . Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” „Simţi că putem continua?” „Poţi să-ţi imaginezi asta?” „Poţi să închizi uşa aceea?” „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” „Îţi dai seama că deja ştii asta?” „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” .” „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.„V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?” Modelul 7Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate.„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului. acest tipar evită autoritarismul.„Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” . cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie.automat la cel puţin una. „Dacă o roşie ar vorbi. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări.” Modelul 8 Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative.” Modelul 6 Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului. și implicit acordul interlocutorului. cea responsabilă cu imaginaţia. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi . Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” „Un scaun poate avea sentimente…” „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo. fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.” „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” .

Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l. îl faci să se gândească la propriul comportament. unde. Sau „Nu trebuie să te decizi acum. ce. a) Nu contraataca Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze. Acest lucru poate părea ca o ameninţare. poţi să testezi mai întâi”. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări! b) Priveşte dincolo de poziţia sa De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le adresezi. cum şi cine). c) Arată-i / spune-i consecinţele Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. foloseşte Jiu-Jitsu. dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat. Sau de exemplu. „Ţineţi „Vă „Aţi „Staţi picioarele pe scaun?” podea?” „Respiraţi?” întrebările astea?” setul de DA-uri?” pe negative întrebaţi ce înţeles cum 9 - e cu funcţionează Modelul Comenzile Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. când. dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. adresându-i aceste întrebări. Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale. Două părţi încearcă să câştige. nu folosi aceeaşi metode. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. trucuri . Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările. El se aşteaptă să îl ataci şi. Şi lista poate continua.permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce. Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele. La fel însă. utilizate mai ales în hipnoză. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. „Nu „Nu „Nu „Nu te „Nu te gândiţi gândiţi la gândi că gândi că aceste gândi că poţi avea vă te vă la pinguini!” un om roşu!” poţi avea succes” tehnici sunt uşoare!” o viaţă mai bună!” NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocierea este uneori ca o luptă.

Foloseste date concrete . g) Pune întrebări Niciodată nu poate fi spus totul. încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine. cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. Cu alte cuvinte. EX. îl inviţi să se pună în locul tău! e) Îndreaptă atenţia către problemă Toate trucurile sunt atacuri la persoană. Nu se va aştepta la asta. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă. trebuie sa fii pregatit fizic. f) Nu fi victima Nu te considera niciodată drept victimă. Dar. În loc să reacţionezi la asta. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. ni oponentul tau. cand incepi sa negociezi. După ce se ajustează puteţi cădea de acord! Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici. este exact ce aşteaptă celălalt. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. cere-i sfatul şi/sau critica. continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta. Astfel. Va sun eu maine. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. "Sunt intr-o intalnire acum. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. celalalt va incerca o negociere surpriza. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Stabileste tu regulile. Celalat va fi de acord in mare. d) Nu fi defensiv Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva. sau blochează negocierea. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Raspunde-i sefului.sau un alt comportament. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. decât să gândească singuri.vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Pentru a afec asta spune. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. mental si psihic. în loc să te aperi. "Inainte de a incepe. Pentru ati cobori garda. Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări! h) terţă parte Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide.

Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri.cand. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. - Managerii tehnici. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. si oamenii nu mai au rabdare.. Aduna statistici. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. dar considera ceva tiparit adevarat. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. altfel. si subliniaza datele importante. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. . nu masini. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. nu argumentativa si ostila. Daca 90% din problema este rezolvata.. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura.Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:  Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. - Managerii. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. tine minte ca ai de-a face cu oameni. cere o pauza. Cand negociezi . fa copii. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. Organizeaza-ti informatiile. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. de exemplu. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent si inainte sa. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. In schimb. Pe de alta parte. studii si articole.

pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!". Pana la urma. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze. foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane .. cum ar fi "Da. scopurile comune si punctele de consens dintre voi. de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului"). pe cat posibil. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. nu cu iesiri temperamentalel . la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica. Asadar. De exemplu. Ei. va deveni mai rigid. -Cand raspunzi.". Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect. se va intelege tocmai ca e grav. "Da. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. doar felul in care le puteti atinge difera. este o negociere. "Imi pare rau". si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin.. daca spuneti "Nu-i grav".. daca spuneti "Nici o problema". La nivelul subliminal. in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. de . "Va rog". mai bine cautati o formulare echivalenta.-Tine-ti calmul daca esti atacat. sensul expresiei nu se va modifica." (Apropo de aceasta expresie tipica . daca spunefi "Nu va ingrijorati"." ." Aceasta expresie.. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte. iar slabiciunea nu convinge niciodata.. - Incearca sa evidentiezi. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". sa aveti in mare scopuri asemanatoare. nu este un razboi. singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?. Expresii din familia "negarea negativului".. dar. o critica la ceea ce a spus) si.. clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui. dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata. in loc de "Nu va suparati. Lista cuvintelor interzise 1.. care arata lipsa de siguranta.."Nu va suparati. Sper ca acum totul e clar. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus. dar pozitiva. 3. puteti sa formulati altfel. subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme. "Va rog" este o expresie servila si copilareasca. Voi doi trebuie.. spuneti "Fiti amabil.nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2. De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti. 4. se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare.. "Da. Ganditi-va la ce vreti. in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar".. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. este scump. dar in nici un caz la un elefant galben..

. 6. Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie.. iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. Onoarea se demonstreaza cu fapte. intr-adevar. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. distribuţie şi promovare.. La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. "Vorbind serios. dar nu a fost posibil". Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze. specialistii nostri va pot explica totul in amanunt." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul. evident.. judecatile pripite. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup.exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este. A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna. a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat. La fel. Mai degraba. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. ascultata si inteleasa. e foarte interesanta si. departe de a linisti clientul. ceva foarte neplacut. sentimentul ca toate lumea a fost adresata. "Ca sa fiu sincer. Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. "Nu sunt sigur". zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact". O combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing. Astfel.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat. dar..". ea va mari neincrederea. desigur. declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotari printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari. 7. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare". Daca sunt reduse competitia. Dati-mi cateva minute (ore. este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri". nu cu declaratii."). grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . Consens nu inseamna uniformitate. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia. 5.. preţ. . MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor. "Voi incerca". în patru domenii distincte: produs. • Mixul de marketing.

Herb Cohen: Orice se poate negocia. • Lobby-ul. • Segmentul de stand. • Publicitatea. Editura Teora. Ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării. 1998 Ministerul Administraţiei şi Internelor Unitatea pentru Reforma Administraţiei Publice Piaţa Revoluţiei nr.gov.Jean Hiltrop. Oradea. 1A. Porţiune dintr-un raft destinată vânzării unui singur produs. crearea unei “imagini de firmă” şi preîntâmpinarea sau dezminţirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile. • Forţa de vânzare. Instrument al comunicaţiilor de marketing ce constă în acţiunea unei echipe de specialişti în domeniul marketingului. Ponderea produselor care aparţin unei anumite firme în totalul produselor aflate în stand. la vânzarea acestuia. Asocierea unui nume de firmă sau de produs unei echipe sportive. Un instrument de promovare a produselor care constă în stabilirea unor relaţii bune cu diferitele organisme publice pentru obţinerea unei publicităţi favorabile din partea acestora. Arta de a convinge consumatorul. Bucureşti. artelor şi ştiinţelor.ro http://modernizare.mai. acţiune îndreptată către promovarea imaginii firmei sau a produsului. • Facing-ul. 021 3037080 Fax. • Relaţiile publice. în vederea promovării sau anulării anumitor acte legislative şi reglementări.• Promovarea vânzărilor. Un instrument al comunicaţiilor de marketing şi sunt definite ca fiind avantajul ce însoţeşte produsul.Botezat Elena: Tehnici de negociere. Editura Colosseum. 021 3105362 ucrap@mai. Instrument de implementare a relaţiilor publice şi constă în stabilirea unor legături cu factorii decizionali importanţi. Editura Universitară din Oradea. Udall: Arta negocierii. • Merchandisingul. Bibliografie . S. Bucureşti. Protejare a literaturii.gov. 1995 . • Sponsorizarea sportivă. etaj 7 Sectorul 1. • Mecenatul. 2003 . Bucureşti Tel.ro AIESEC . în scopul creşterii vânzărilor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful