Tehnici de negociere, marketing

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale. Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica “Este important pentru mine!” Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica “Lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun - baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (”uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica “Asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat” Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!” Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. Tactica “Tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita. utilizata de negociatori experimentati. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. ofertele proprii. Aceasta tehnica. propunerile. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. uneori chiar mai mult decat trebuie. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. ton. 17. 16. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. . Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. tinuta sau gesturi. Pe termen lung insa. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. vulnerabile. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. O astfel de tactica. 15. de productia si serviciile de care este interesat. fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. sau chiar de situatia afacerilor personale. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii.da” Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva.14. nu va arata nimic prin expresie. si va putea castiga teren in timpul negocierii. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. apartenenta etnica etc. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. de nepatruns. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. Tactica “Primeste .

21. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. “Este mai bun. chiar daca iti este oponent intr-o negociere. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. pentru a inlatura de la inceput concurenta. Este una din tacticile dure. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. 19. negocierea constituie un proces obositor. angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. asupra posibilitatii de a fi contactate. . Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. Tactica schimbarii negociatorului Deseori. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”. sa-l izoleze. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Negociatorul. chiar si a celor ce ti se opun. deoarece partenerul este luat prin surprindere. astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. “Ce semnificatie are aceasta?” 20. se materializeaza. pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin. Odata ce acest lucru s-a obtinut. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. mai rau. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. Tactica de obosire a partenerului Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. partea adversa schimba negociatorul. “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. de obicei se prefera stabilitatea. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”. Astfel. tactica ofertelor false. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva.18. un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza.

• alţi autori consideră că promovarea este un instrument al comunicării. locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul. preţul. Ele trebuie adaptate la context. In functie de personalitatea ta. cu rezultate mai bune. Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Astfel. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor. Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). dar ele trebuie întotdeauna supuse obiectivelor strategice pe care şi le-a propus întreprinderea producătoare/distribuitoare. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. . Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă. noţiunea de comunicare se identifică cu cea de promovare. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor.Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. plasarea şi promovarea. Elemente generale privind comunicarea cu consumatorul În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent. • alţi specialişti consideră că promovarea produselor se face cu ajutorul comunicaţiilor de marketing. Spunem că întreprinderea “comunică” atunci când schimbă informaţii cu mediul său. la mediul in care se poarta negocierea. Punctul de vedere al abordării noţiunilor de comunicare şi de promovare va fi acela al managementului funcţiei de marketing şi nu al competenţelor specifice agenţiilor de publicitate şi societăţilor care lucrează în acest domeniu. încercând să construiască o imagine a acestora şi/sau a firmei. Astfel: • unii specialişti consideră că cele două noţiuni sunt sinonime. întreprinderea nu poate supravieţui fără comunicare. Scopul acestui capitol este acela de a clarifica această problemă şi de a prezenta instrumentele prin care întreprinderea comunică celorlalţi actori ai pieţei informaţii despre produsele sale. Nu de puţine ori. Specialiştii de marketing au opinii diferite în legătură cu raportul care există între cele două noţiuni. Este adevărat că acestea din urmă sunt indispensabile pentru a realiza publicitatea şi promovarea eficientă a produselor agroalimentare. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor.

• mesajul prezentat trebuie să fie cât mai atrăgător şi mai credibil pentru public. Este ceea ce numim promovarea vânzărilor. trebuie procedat astfel încât atenţia cumpărătorilor să fie atrasă asupra elementelor care constituie produsul. Marketing agro-alimentaire Acest tablou adaugă mecanismului de adoptare a unei mărci prezentat în capitolul precedent următoarele elemente: • marca este promovată cu ajutorul unui mesaj publicitar. pe de altă parte. Schema generală a comunicării este prezentată în figura de mai jos: Sursa: Yon. • mesajul va fi difuzat prin mijloace media pentru a realiza un contact cu cât mai mulţi cumpărători potenţiali. • mesajul primit de cumpărătorul potenţial trebuie să fie convingător. iar strategia de preţ ce le caracterizează este cea a preţurilor scăzute. în general. prime. Pentru a stăpâni corect această succesiune de fenomene este necesar ca agentul de publicitate să fie un bun cunoscător al elementelor de natură psihologică ce influenţează comportamentul de cumpărare. În acest mecanism. devine necesară comunicarea acestei acţiuni consumatorului. produsul poate fi pus în valoare prin argumente suplimentare: rabat de preţ. concursuri asociate cumpărării produselor etc. puţine posibilităţi de aplicare la nivelul întreprinderii agroalimentare urmare a inexistenţei. are. a costului ridicat al publicităţii.. a mărcilor comerciale.De îndată ce producătorul a ataşat produsului său o anumită marcă. Alături de mecanismul complex al comunicării publicitare. în prima fază de comercializare. pe de o parte şi. relativ complex. Există şi excepţii de la această regulă în cazul produselor agroalimentare prelucrate. astfel încât dorinţa să se transforme în cerere efectivă. ca de altfel şi alte tehnici de promovare. B. . Acest cost nu poate fi acoperit de preţuri mari. Publicitatea. care permit diferenţierea produsului din oferta produselor asemănătoare. produsele agricole fiind produse de bază.

preparat din materii prime naturale. Specialiştii sunt de acord cu faptul că există o linie de demarcaţie extrem de subţire între atragerea şi iritarea consumatorilor.. nelipsit din regimul zilnic al unei anumite categorii de consumatori. Însă. în continuare.Concluzionând. convingerea consumatorului de a achiziţiona produsul. la brânza topită Hochland: “Ispita gustului”. Cu cât sursa este mai atractivă. cu scopul de a-i stimula să recomande pacienţilor produsele respective. Consumatorii se vor lăsa convinşi de drăgălăşenia şi inocenţa copiilor din reclame (Sugus. deseori. şi la utilizarea unor celebrităţi în mesajul publicitar. Mesajele provenite din surse care se bucură de o mare credibilitate sunt mai convingătoare. multe întreprinderi apelează pentru publicitate la vedete de cinema sau la personalităţi din domeniul sportului. cu echilibru perfect între substanţele nutritive. Folosirea copiilor în mesajul publicitar reprezintă o sursă garantată de succes. De aceea. după reţete care respectă modul de preparare tradiţional sau regional. Kraft Foods etc. întreprinderile recurg. cu atât va fi agreată mai mult de public. superioritatea produsului va fi aceea care va determina fidelitatea consumatorului. specialiştii în marketing consideră că există două aspecte fundamentale care determină apropierea consumatorilor de produs:fie prin comunicare şi convingere (metoda subtilă). Această condiţie este îndeplinită atunci când mesajul provine de la o firmă de renume: Nestle. Knorr Puiuţ. periclitându-şi astfel credibilitatea şi stima de care se bucură din partea auditoriului.). iar calitatea acestor produse nu a fost niciodată dezminţită. Pudding etc. întreprinderea agroalimentară doreşte să transmită „ceva” adevărat şi valoros în legătură cu produsul său: produs foarte proaspăt. Astfel de mesaje se întâlnesc la ciocolata Poiana: “Poiana la toţi. Danone. pot exista reacţii negative atunci când celebrităţile apar în reclame lipsite de gust. Introducerea în cadrul cald al atmosferei familiale este un factor psihologic determinant în convingerea consumatorilor. . Sursa mesajului trebuie să fie cât mai credibilă. Sursa mesajului De regulă. O altă sursă ce garantează succesul este familia. Alegerea sursei mesajului este o decizie de management foarte importantă. la margarina Delma: “Margarina care ne convine” şi altele. Multe întreprinderi din industria alimentară îşi orientează acţiunile promoţionale către medici sau alţi specialişti în ocrotirea sănătăţii. De exemplu vedetele Britney Spears şi Shakira au apărut în reclamele companiei Pepsi. Vom prezenta. fie prin adăugarea unor avantaje produsului care ar putea determina cel puţin o cumpărare de încercare (cumpărarea unui produs nou pentru a-l încerca). câteva dintre elementele cel mai des întâlnite în mesajele publicitare ale produselor agroalimentare. Acţiunile de marketing au drept scop. Tedi. alături de menţinerea clientelei pe termen lung. Folosirea celebrităţilor este eficientă atunci când acestea personifică o anumită caracteristică a produsului. bunici şi nepoţi”. În căutarea unei surse credibile. În timp.

A. simbolic sau prea multă emfază. responsabilii de produs din firmă. ceea ce se doreşte a fi spus trebuie prezentat într-un context care să corespundă valorilor epocii. • conţinutul mesajului să corespundă cu ceea ce doreşte întreprinderea să transmită sau perceperea mesajului să corespundă cu ceea ce s-a dorit a fi transmis. Ascultând comentariile lor. În plus. prezintă un decor. anunţuri radio. puţine mesaje îl determină pe consumator să parcurgă întregul proces. la două cerinţe: • mesajul să fie perceptibil şi să atragă atenţia. la fel de important este să recunoaştem că întreprinderea nu este specializată în comunicare şi că modul de a transmite mesajele este apanajul unui specialist.I. Dar. Tipuri de mesaje Mesajele sunt concepute diferit în funcţie de mijlocul de comunicare ce urmează a fi folosit.I. Este inutil să mai precizăm că nu agenţia de publicitate este cea care fixează conţinutul mesajului. în cele din urmă. poate chiar artist. Modelul A. sunt decepţionaţi de modul aproximativ şi stângaci prin care agenţiile de publicitate redactează şi exprimă. de la conştientizare la achiziţie. Codificarea şi decodificarea mesajului Mesajul – ceea ce doreşte întreprinderea să comunice – trebuie definit în primul rând de către aceasta. Astfel. spoturi la televizor. Crearea unui mesaj Agenţia de publicitate trebuie să răspundă. cea care va da forma finală a mesajului. Vis-a-vis de această apreciere. Profesorul Kotler consideră că la crearea mesajului. Toate acestea anunţă un context. afişe etc.A. mesajele. dar agenţia de publicitate are reputaţia unui maestru în comunicare şi ea va fi. specialistul în marketing trebuie să ştie: . specialiştii în marketing relevă faptul că. În practica economică.D. deoarece cunoaşte cel mai bine plus produsul şi ştie ce caracteristici trebuie să evidenţieze pentru a atrage consumatorii.Mesajul.. pagini de publicitate în presă sau în reviste. prin imagini. aceasta este sarcina agenţiei.D. În realitate. în general. desemnează mesajul ideal care: • captează atenţia • menţine treaz interesul • suscită dorinţa • şi determină acţiunea. se utilizează modelul A. deseori. evocă motivaţiile care însoţesc rezentarea mărcii. există anunţuri publicitare. pentru crearea unui mesaj eficient. fiind obişnuiţi să descrie foarte exact plus produsul. ci managerul de produs al întreprinderii (sau componenţii compartimentului de marketing al acesteia). Anumite întreprinderi pot cunoaşte multe lucruri despre aceste elemente. mesajele par înşelătoare prin limbajul excesiv.

chiar dacă anunţul va fi citit de mii de oameni. Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale (de exemplu. specialistul în marketing trebuie să identifice un element de atracţie care să ducă la obţinerea răspunsului dorit. să acopere întregul complex de vitamine şi minerale necesare zilnic) sau să nu facă ceea ce nu ar trebui (să nu fumeze. Titlul trebuie: • să transmită o idee. Astfel de mesaje apar ca urmare a promovării unor programe educaţionale. • Elementele de atracţie raţionale demonstrează faptul că produsul va aduce avantajele aşteptate. “Cine…?”. . • să ofere o informaţie de valoare. Structura mesajului În primul rând. vinovăţia. Exemplele includ mesaje care se referă la calitatea. • să fie adresat unui singur cititor. ruşinea care-i determină pe oameni să facă ceea ce ar trebui (să mănânce raţional. conţinut ridicat în vitamine şi minerale etc.. calitate superioară. “Tu”. Există trei tipuri de elemente de atracţie:raţionale. Mesajele raţionale evidenţiază avantajele funcţionale pe care le oferă produsele agroalimentare: performanţe îmbunătăţite. lăsându-i să formuleze singuri concluziile de rigoare. • să conţină o dată calendaristică şi preţul produsului. De ce …?”. iaurt. “urgent” etc. valoarea sau performanţele unui produs. în situaţia în care publicul vizat manifestă interes faţă de produs. ar fi mai bine ca mesajul să conţină întrebări prin care să se stimuleze implicarea şi motivarea consumatorilor de a lua în considerare marca respectivă. cereale pentru micul dejun etc.• ce să spună (conţinutul mesajului) • cum să spună în mod logic (structura mesajului) • cum să spună în mod simbolic (forma mesajului) Conţinutul mesajului Pentru a realiza un mesaj cu un conţinut logic. Astfel de mesaje sunt cuprinse în reclamele la apă minerală. • Elementele de atracţie emoţională încearcă să stârnească sentimente pozitive sau negative. • Elementele morale de atracţie vizează ceea ce este corect şi bine. care să poată motiva achiziţia: frica. crearea unui mediu mai curat). emoţionale şi morale. să nu bea în exces. Oamenii vor hotărî dacă să citească sau să ignore anunţul publicat într-un ziar sau într-o revistă în funcţie de titlul acestuia. economicitatea. • să înceapă cu cuvintele “Cum să…?”. Un exemplu ce cuprinde un astfel de mesaj este cel transmis prin reclama la iaurtul Vitalinea „pentru o siluetă de invidiat”. • să utilizeze cuvinte precum “anunţă”. “nou”. se atrage atenţia asupra importanţei titlului (în cazul mesajelor scrise). se pune întrebarea cine va avea de spus ultimul cuvânt: specialistul sau publicul? Conform unui studiu recent efectuat. În al doilea rând. să nu mănânce prea mult).

ar trebui să folosească drept ambalaj o cutie de culoare roşie. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie să aibă şi o formă convingătoare. Ph. şi aşa mai departe. roşu şi galben. iar pe cea din dreptul cutiei de culoare galbenă ca fiind slabă. pe cea din dreptul cutiei de culoare albastră ca fiind moderată. dacă o firmă producătoare de cafea doreşte să comunice faptul că produsul său este aromat. Titlurile plictisitoare şi indirecte marginalizează textul scris bine şi grafica strălucită. se va reuşi captarea atenţiei destinatarilor vizaţi. Codificarea şi decodificarea mesajului Managerul de marketing trebuie să acorde o atenţie specială codificării şi decodificării mesajului publicitar. Cafeaua din ceşti era aceeaşi. trebuie să se stabilească ordinea prezentării argumentelor celor mai solide: la început sau la sfârşit. însă consumatorii nu ştiau acest lucru. deoarece titlul nu a atras atenţia acestuia În al treilea rând. albastru. Importanţa acestor acţiuni rezultă din riscul de a nu fi înţeles mesajul pe care întreprinderea agroalimentară doreşte să-l comunice. Conform tabelului următor.caracteristici urmărite Sursa: prelucrare după Kotler. Forma mesajului publicitar . Această afirmaţie este întărită de rezultatul unui studiu interesant în care consumatorilor li s-a cerut să guste din patru ceşti de cafea aşezate lângă patru cutii colorate în maro. mesajul nu atrage atenţia şi creşte tentaţia de a schimba canalul TV sau postul de radio. Astfel. Pot exista cazuri în care oferte ispititoare să nu fie cunoscute şi acceptate de publicul dispus să o facă. Rezultatul testului a fost următorul: consumatorii au apreciat cafeaua din dreptul cutiei de culoare maro ca fiind cea mai tare. Principiile marketingului. Un exemplu de mesaj eronat este acela în care o bancă a utilizat într-o campanie publicitară sloganul: “Sincer. pe cea din dreptul cutiei de culoare roşie ca fiind cea mai aromată.. dar s-ar putea ajunge la un final nefavorabil.1999 Culoarea joacă un rol deosebit de important în privinţa preferinţelor pentru anumite produse alimentare. aceasta depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat.• să anunţe cititorului un test etc. Dacă sunt prezentate la început. banii voştri ne . Editura Teora. Dacă sunt prezentate la sfârşit.

chiar pasiv. În acest caz. în prealabil. • canale de comunicare impersonale. În viziunea profesorului Kotler. pentru a comunica cu un anumit public. Comunicarea se poate face faţă în faţă. Un alt exemplu de decodificare defectuoasă este acela al mesajului “O prejudecată care vă costă scump!” folosit de firma Unilever la lansarea unei margarine. Este suficient să privim. pentru a face reduceri de preţuri sau pentru a îmbunătăţi condiţiile generale de vânzare. cataloage. telemarketing. atmosfera şi evenimentele. vizite şi alte evenimente. iar personalul să poarte o uniformă adecvată. mai presus de toate. buletine informative distribuite pe bază de abonament. târguri şi expoziţii. costul difuzării unui mesaj este dificil de proiectat. televizorul se adresează fiecăruia. contactarea publicului ţintă la un cost rezonabil. a presei sau a radioului local. pentru a ataca consumul de unt şi care a provocat repulsie unei categorii de public care nu considera ca fiind prejudecată preferinţa pentru unt. emisiuni destinate vânzării la domiciliu etc. Magazinele alimentare trebuie să fie foarte curate. materiale publicitare expediate prin poştă). poate fi preferată utilizarea afişelor. marea distribuţie ar trebui să negocieze chiar şi bugetul de publicitate pe care producătorii îl consacră mărcilor. conferinţe de presă. Ţinând cont de negocierile foarte dificile pe care le au de realizat cu distribuitorii. costul publicităţii este cumpărarea spaţiului de publicitate. În această categorie sunt incluse principalele mijloace de comunicare. procesatorii au tendinţa de a diminua costurile publicităţii. efectiv. astfel încât să transmită clienţilor încredere. formate din mijloace care transmit mesaje fără a folosi contactul direct sau reacţia inversă personală. În realitate. cărţi poştale. compartimentele de relaţii publice ale întreprinderilor organizează. Din punctul de vedere al costului. Atmosfera este special creată pentru a determina sau stimula tendinţa cumpărătorului de a cumpăra un produs. autorul enumeră mijloacele prin care acesta comunică mesajele către un auditoriu: corespondenţă directă.interesează!”. o persoană către un auditoriu. un buget global. dar trebuie să notăm că. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare. de aceea este bine să se întocmească. inaugurări oficiale. reviste. prin telefon sau prin poştă. Subliniind importanţa marketingului direct. Un mijloc de comunicare eficient este acela care permite. De fapt. un mesaj publicitar pentru a-l reţine. afişe). Mijloacele de comunicare în masă Cunoaştem cu toţii care sunt mijloacele de comunicare în masă. De exemplu. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat. există două tipuri de canale de comunicare: • canalele de comunicare personale sunt acelea prin care doi sau mai mulţi oameni pot comunica direct unii cu alţii. posturi de radio şi televiziune şi mijloace de expunere exterioară (panouri. slogan care a provocat rezistenţă în rândul publicului care se temea că banca nu le va restitui banii. Jay Conrad Levinson5 împarte mijloacele de comunicare în masă în mijloace directe şi mijloace indirecte. sigle. Toate acestea . O decodificare corectă este aceea care permite consumatorului să ştie de ce îl interesează produsul care este prezentat în mesajul publicitar.

obligaţie. îi implică pe potenţialii clienţi şi este întotdeauna privită ca mijloc de atingere a unui scop. “cât ai bate din palme!”. prin telefon. pentru a evita asocierea produsului cu o abordare negativistă. profită.funcţionează mai bine atunci când sunt combinate cu publicitatea (marketing indirect). Presa scrisă Anunţurile tipărite trebuie să aibă un punct focalizator. iar publicitatea funcţionează bine atunci când este combinată cu marketingul direct. În opinia lui J. dar arată excelent atunci când sunt citite. ia amploare. • Textul trebuie să fie legat de titlu şi de ideea principală. Precizia televiziunii prin cablu şi listele abonaţilor la compania de televiziune prin cablu vor face posibil acest lucru. • Anumite cuvinte sunt destinate auzului şi sunt foarte potrivite pentru radio. dă viaţă cuvintelor. de interes vizual. Se recomandă utilizarea diatezei active. dar dacă acest lucru îi ajută pe potenţialii clienţi să ia o decizie de cumpărare. în special în Statele Unite ale Americii. cost. Levinson. greşit. economiseşte. sănătos. • Pot fi folosite rime. valoare etc. în continuare. • Atitudinea trebuie să fie întotdeauna pozitivă. Această primejdie ar putea fi înlăturată de posibilitatea. Dar. “Fără marketing direct publicitatea face mult zgomot. nu a programatorilor. succes. dar nu trebuie să exagereze (trebuie folosite cu moderaţie). deoarece sunt distractive pentru cel care le citeşte. • Cuvintele tragice pot strica un text bun. comandă. informează. vom prezenta succint. avantajos.Levinson. odată cu implementarea sistemului “video-on-demand” (video-la-cerere). jocuri de cuvinte.treptat. Grafica vizualizează avantajele. eşec etc. dar poate fi şi o imagine sau o grafică neobişnuită. căteleviziunea este cel mai mare şi de necontestat furnizor de audienţă massmedia.C.C. nou. garantat. de loc şi de mod dinamizează: “acum!”. iar zgomotul nu generează profit” consideră J. uşor. avantaje şi dezavantaje ale diferitelor mijloacelor de comunicare în masă. sistem care. • Fiecare propoziţie trebuie să conducă la propoziţia următoare.este permis un text mai lung. rău. prin intermediul căruia se poate solicita. Acest lucru oferă fluenţă textului şi face să fie citit până la sfârşit. • Adverbele de timp. deci pot afecta vânzarea: cumpără. • Textul lung nu este recomandabil pentru anunţurile publicitare. în viitor. subliniem. la redactarea unui anunţ publicitar trebuie respectate următoarele reguli: • Verbele activează anunţurile publicitare. “aici!”. Deşi . în vreme ce altele sunt destinate văzului şi nu sună bine când sunt auzite. • Cuvintele magice au o forţă nebănuită: gratuit. de a transmite reclame specifice direct în casele oamenilor. Videorecorderele au creat deja obiceiul consumatorului de a schimba programul conform gusturilor şi disponibilităţii în timp a celor ce privesc. orice film sau emisiune TV pe care o doreşte telespectatorul. emoţionează. câteva caracteristici. În majoritatea cazurilor acesta este titlul. • Folosirea adjectivelor clarifică. schema de programe TV cu ore de maximă audienţă va cădea în desuetudine.În continuare. pierdere. Reluând o idee lansată anterior. bun.

dacă sunt. întradevăr. Dezavantajul acestui mijloc de comunicare este acela că majoritatea oamenilor. este acela că permite demonstrarea a ceea ce afirmă. credincioşi. deoarece pătrund cu mare uşurinţă în gândul ascultătorilor. Se pot îmbina atât cuvintele. Deşi studiile arată că spoturile radio au cel mai mic impact comparativ cu toate celelalte mijloace de comunicare în masă. efortul este cu atât mai mare cu cât trebuie depăşită această inerţie negativă. femei. datorită unor idei preconcepute. acestea pot fi ataşate unor acţiuni complementare. nu acordă atenţie reclamelor. sau margarina Rama în emisiunea “Europa. în plus. nu să interfereze cu acesta Televiziunea Cel mai mare avantaj pe care îl are televiziunea. cum ar fi gătitul: există emisiuni care prezintă modalităţi de realizare a unor mâncăruri şi fac publicitate unui anumit produs (untdelemnul Bunica în emisiunea “Acasă la bunica”. amatori de glume. . • evoluează către o exprimare vizuală a acestei idei. Potenţialii clienţi depind de fiecare cuvânt. grupuri etnice etc. spunând cititorului ce să facă. spotul TV este un moment unic. spre deosebire de televiziune sau de presa scrisă. Ascultătorul fie se află la volanul unei maşini. televiziunea permite prezentarea produsului în acţiune. de cele mai multe ori. pasionaţi de ştiri. Piaţa ascultătorilor de radio poate fi segmentată astfel:adolescenţi. J. Astfel. apăsând butonul telecomandei pentru a schimba canalul la apariţia publicităţii. se transmit mesaje potrivite. Televiziunea facilitează apelurile la logică şi.interesul cititorului scade dramatic după primele 50 de cuvinte.C. este ascultat doar ca fundal muzical. microbişti. interesaţi şi dacă rezolvă una din problemele lor. Muzica trebuie să scoată în evidenţă mesajul. el nu mai scade deloc după 450 de cuvinte. totodată. bătrâni. Ascultătorii vor “închide” mintal reclama dacă muzica nu este cea potrivită. Marketingul poate interveni cu strategii diferite pentru fiecare dintre aceste categorii. sunetele şi muzica. care poate atrage 100% din atenţia unei persoane sau poate pierde acea persoană definitiv. în funcţie de specificul postului de radio (de ascultătorii acestuia). ele sunt considerate mult mai „apropiate”. faţă de celelalte mijloace de comunicare în masă. Radioul Principalul avantaj al utilizării acestui mijloc de comunicare în masă este acela că segmentează piaţa de o manieră foarte pronunţată. Rândurile de încheiere reiau principalul avantaj şi îndeamnă la acţiune. fie are ceva de făcut prin casă în timp ce radioul funcţionează. pur şi simplu delicioasă”). Deci. emoţionează. acesta creând o anumită ambianţă deoarece. Deoarece acţiunea nu este specifică produselor agroalimentare. cât şi imaginile. populaţie rurală. pentru a da viaţă avantajului competitiv. Levinson consideră că secretul unei reclame TV este următorul: • începe cu o idee puternică (pentru a atrage atenţia încă de la început şi a rezista tentaţiei de a schimba canalul).

în limba engleză are semnificaţia de amestec. grupurile ţintă fiind greu de definit din cauza eterogenităţii lor. . • fie către produsele aflate în stoc şi pe care nu intenţionau să le cumpere. rezultat al unei combinaţii unitare a diferitelor variabile de marketing. • devine. Ele se amplasează în vitrine. Totuşi. grupul ţintă al comunicării este mai puţin sigur în practică atâta timp cât noţiunile de cumpărător potenţial şi de cumpărător fidel sunt abstracte şi ascunse în cotidian. între rafturi etc. Afişele la punctul de vânzare Afişele amplasate la punctul de vânzare pot genera reacţii impulsive care. fiind însoţită de un text şi o demonstraţie. preţul. la realizarea unei campanii de comunicare. Noţiunea de mix provine de la cuvântul mixture care. distribuţia şi promovarea. la intrarea în magazin. combinare şi a fost folosită prima dată în marketing de către profesorul Neil Borden de la Universitatea Harvard din Statele Unite ale Americii. cea de-a patra variabilă –promovarea – prezintă un interes deosebit din perspectiva subiectelor dezbătute în acest capitol. neştiind niciodată cărui grup i se adresează. distribuţie şi promovare. din fericire. în patru domenii distincte: produs. Definiţia grupului ţintă se face respectând criteriile segmentării. mijloacele de comunicare în masă şi grupul ţintă al comunicării sunt cele patru elemente care contribuie. îmbinare. Dintre cele patru variabile tradiţionale ale mixului de marketing: produsul. Afişele contribuie la creşterea numărului şi dimensiunilor multor tranzacţii. preţ. spunându-le telespectatorilor ceea ce ar trebui să facă pentru a cumpăra produsul. Grupul ţintă reprezentă un ansamblu de persoane cu care întreprinderea doreşte să comunice: clienţii potenţiali sau cumpărătorii fideli actuali.• se combină cu un slogan sau un sunet convingător. la casele de marcat. Mixul comunicării Mixul de marketing poate fi definit ca reprezentând un instrument de realizare a politicii de marketing a întreprinderii. Se întâmplă deseori să observăm că determinarea grupului ţintă este artificială. apoi. • se sfârşeşte cu o chemare la acţiune. întradevăr. Scopurile afişelor la punctul de vânzare sunt de a-i îndruma pe clienţi: • fie către produsele pe care au venit să le cumpere. mesajul: este cazul produselor agroalimentare a căror piaţă nu este clar segmentată. Grupul ţintă În momentul în care întreprinderea agroalimentară doreşte să întocmească o strategie a comunicării. Sursa mesajului. din ce în ce mai puternică. Un afiş trebuie să fie clar. este necesar să stabilească cui va adresa mesajul comunicat. mesajul însuşi. pentru a nu induce în eroare şi trebuie să aibă legătură cu restul publicităţii. conduc la cumpărături impulsive. în mod decisiv.

mai ales în timpul emisiunilor de ştiri) la diferite posturi de televiziune variază între 4500 şi 5000 de dolari. Principiile marketingului. Editura Teora. costul unui spot publicitar de 30 de secunde difuzat la o oră de vârf (între orele 19-21. Este important ca în activitatea practică să se utilizeze toate componentele unui mix de comunicare. Pentru a justifica din punct de vedere economic această decizie. cât şi dezavantaje. aşadar nici unul nu trebuie ignorat. o singură activitate neputând . • segmentul sau segmentele de piaţă vizate. ele să crească vertiginos. publicitatea. De exemplu. Nici un instrument de promovare nu este superior celuilalt. este o decizie de management al funcţiei de marketing.1999 Cele patru elemente ale tabelului: relaţiile publice. intensitatea maximă a vânzărilor se poate situa la mijlocul campaniei publicitare. trebuie transpus în practică şi trebuie adaptat la realitate. forţa de vânzare. relaţiile publice.. deoarece în practică intensitatea cumpărării nu creşte în aceeaşi proporţie cu frecvenţa de apariţie a spoturilor publicitare. trebuie ca vânzările săptămânale să crească cu o sumă cuprinsă între 45000 şi 50000 de dolari (costuri adiţionale de publicitate). prin alocarea acestora pe obiective de promovare. la sfârşitul acesteia. animarea la locul vânzării. să se înregistreze economii importante dacă se utilizează mai mult unul sau altul din elementele mixului. în cadrul mixului de comunicare. pur teoretic. Alcătuirea mixului promoţional presupune considerarea diverselor activităţi promoţionale. în funcţie de împrejurări. promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare sunt plasate într-o ordine progresivă: etajele superioare trebuie astfel concepute încât etajele inferioare să fie cât mai eficiente. este posibil ca. • etapa ciclului de viaţă în care se găseşte produsul. în anumite condiţii. Ph.Sursa: prelucrare după Kotler. deoarece fiecare instrument are atât avantaje. De asemenea. De asemenea. Să presupunem că spotul este repetat de 10 ori în decurs de o săptămână. importanţa unuia sau a altuia poate creşte pentru o anumită perioadă de timp. Managerul trebuie să compare costurile fiecărui element al comunicării cu avantajele induse de folosirea sa. A găsi proporţiile optime în care trebuie combinate elementele comunicării: publicitatea. Acest raţionament este pur teoretic. promovarea vânzărilor. Putem asista la încercări timide de a cumpăra produsul la începutul campaniei publicitare pentru ca. Proiectarea mixului promoţional depinde de : • natura produsului. Acest aspect.

acesta degenerând în limbaj de lemn. dar sunt foarte eficiente în crearea dorinţelor şi generarea acţiunii. deoarece poate apărea efectul de saturare: practic. trebuie gândită pentru a fi eficientă în atragerea atenţiei. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia Spre deosebire de situaţia de la piaţă. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia. Relaţiile publice şi reclama tipărită sunt de mare ajutor în atragerea atenţiei şi identificarea existenţei pe piaţă a unei soluţii la o problemă dată. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti. În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii mult. POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. b. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei. Vânzările personale deţin o rată de contact mult mai redusă. Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată? Câteva noţiuni: a. . sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. c. se modifică profilul încărcăturii afective (conotaţia anumitor cuvinte cheie) a mesajului. cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. prin acoperirea de masă pe care o asigură. La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el. în timp ce promovarea vânzărilor are o mare eficienţă în atragerea consumatorului şi finalizarea actelor de vânzare cumpărare.satisface toate obiectivele. îşi ajustează uşor poziţia. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. cumpărătorii fiind mult mai receptivi la unele instrumente de promovare comparativ cu altele . Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente Negocierile costă timp. cât şi conţinutul. nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor. Publicitatea. impactul fiind maxim la punctele de vânzare. Exemple bune pot fi văzute la piaţă. însă îşi poate pierde componenta de convingere pe măsura trecerii timpului. în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. Puţin câte puţin.

vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. ci împărţită către mai mulţi. Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard . Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii. Dacă sunt mai multe părţi implicate. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi. negocierile devin foarte dificile. în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Să fii drăguţ nu e un răspuns Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. e. Vor căuta consensul. Mai multe interese. iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie. emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele. oameni.d.

Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. doresc să fie răsplătiţi. Este o fiinţă umană. Oamenii pot fi nervoşi. ameninţările. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. Acest comportament influenţează negocierea. trebuie să afli despre ele. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta. trişti. să vorbeşti şi să . primul pas este să îţi observi partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său. Dacă nu ţii cont de acest lucru. c) Opinii Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip. Aşadar. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare. poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Ca şi în comunicarea cotidiană. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare. şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. flămânzi. ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor. Emoţiile.SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. fericiţi etc. comunicarea non verbală. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. Oamenii doresc să fie recunoscuţi.

Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. Una din metode este să gândiţi ca el / ea. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor. să ştii care este motivul emoţiei. emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele. dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. 2. Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. 5. Uneori fă ceva diferit / surprinzător Aşa cum ai temeri faţă de celălalt. Al doilea pas este să înţelegi emoţia. Renunţaţi la ele. Pune-te în locul său. . prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi. Păstrează-ţi imaginea Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. 3. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere. Acestea sunt prejudecăţile. 1. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde. 1. iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama.ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile. Uneori este folosită deliberat. Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură. 4. d) Emoţii Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme. Faceţi o listă cu propriile opinii.

Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc). timp şi arătaţi înţelegere. 3. contunua şi termina fără o bună comunicare.Vorbeşte clar şi inteligibil . aproape închisă. Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile. Negocierea nu poate începe. La un moment dat. vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii. alteori nu sunt decât un truc. Nu reuşesc să ajungă la o soluţie. închisă . Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt. 4. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. Aşteptaţi şi ascultaţi. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt: . Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra.Ascultare activă . iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent. După o secundă. Acordaţi spaţiu. vezi şi auzi. de asta fereastra trebuie să fie închisă”.Vorbeşte cu un scop ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE “Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă. de asta fereastra trebuie să fie deschisă”. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere. la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă. e) Comunicare Comunicarea este combustibilul negocierii.Vorbeşte despre tine şi nu despre el . 5. fie să le justifici. Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. Fă ceva neaşteptat. Fii simbolic Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa.” . Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le Uneori emoţiile sunt sincere. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide.. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii. Acordaţi spaţiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe. iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. vei deveni la rândul tău nervos..2.

Temerile. deoarece avem poziţii diferite. Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă. aşa că probabil vei ceda uşor. dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există). ci pot exista şi interese comune. mai ales atunci când interesele sunt diferite. 3. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv. temeri sunt numite interese. În negociere lucrurile stau asemănător. Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare. şi a găsit o soluţie pentru amândoi. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite. De asemenea. cu atât va fi mai uşoară soluţia. somn. De exemplu. dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut. Este un set complex de interese. dorinţe. făcând un schimb de interese. începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare. atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. Credem că. Fă o listă . Miza este mare. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). de interesele lor. veţi descoperi că aveţi şi interese comune. poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. 5. Si. 2. Dar. poziţia îţi este definită de către acest lucru. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor. fiindcă ţintesc aceste poziţii. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. Toate acestea îţi definesc poziţia. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii. Aceste motive. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată. uită de alte soluţii. Interesele definesc problema Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes.). 4. închisă etc. suntem foarte departe de o soluţie facilă. o dorinţă sau poate chiar o temere.a. Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult. Partenerul nu are doar cerinţe. dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. Astfel. pentru că vei putea să găseşti o bază comună. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele. deschisă în întregime. 1. siguranţă.

Acest lucru nu este eficient. Vorbeşte despre interese Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. Apoi fă o listă! c. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. Faceţi o descriere grăitoare Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema. 3. interesele cât mai grăitor. Dacă eşti ferm şi concret. ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii. 6. 1. Ascultă-le. Folosiţi fapte! 2. În schimb. Fii concret.Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor. ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia). Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte . vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă. Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă. nu veţi găsi o soluţie adecvată. dar flexibil Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale. dar vă va justifca şi interesele. dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri). 4. partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. Prezentaţi cât mai concret posibil. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă. 5. Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme. Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii. Priveşte în faţă şi nu în urmă De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele.

Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. Dar. Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema. au folosit negocierea de pe poziţii. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie. se pierd multe. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi . GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă: este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?! Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei. Pare o soluţie rezonabilă. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. Încă o dată. “Prejudecata” Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. eşti dur în ceea ce priveşte problema. te fac slab în faţa oamenilor. Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă.persoana. căutarea unui singur răspuns. ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. prin acesta. Aceste patru capcane sunt: prejudecata. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale. a. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două. CAPCANE În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/ obstacole. Ajutându-i să găsească o soluţie comună. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. fiind concret şi vorbind despre interese. eşti dur faţă de problemă.

De asemenea. De asemenea. Priveşte dincolo de poziţii. Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie.Lucrul cu oamenii . anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie.Ce se poate negocia .Lucruri importante in negociere .Termeni folositori .Graba . Fii deschis către mai multe răspunsuri. nu doar unul! c. În schimb.să reacţionăm la cealaltă parte. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema” Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. ocupându-te / ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă. avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă. vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. Făcând acest lucru. fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri.Hotaraste timpul si locul .Ce inseamna negocierea in afaceri .Ce iti poate aduce o negociere de succes . Priveşte dincolo de numere. Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent. trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele. Psihologic. “Asumarea unei anumite cantităţi” Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere. ABILITATI DE NEGOCIERE . avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele.Pasi in negociere . “Căutarea unui singur răspuns” În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb. nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma. b. ne întoarcem la negocierea de pe poziţii. Oricât de ireal ar putea părea.Stabileste regulile . Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă).Foloseste date concret . d. „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”.Negocierea win-win .Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri .

primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze." raspunse el. stresanta si de evitat cu orice pret. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. Intreaba-te." O saptamana mai tarziu. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera." a explicat project managerul. numai ca mainile mele sunt legate. Dar in calitate de consultant independent.Multi considera negocierea neplacuta. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. Ce se poate negocia -Un conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. dar fa concesii la punctele mici. - Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti - Cel mai important in negociere este sa asculti. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Regula de trei simpla . sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. Ia victoriile mari. Ce inseamna negocierea in afaceri Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. ori pierdem. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. sa comunici si sa accepti compromisuri. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. consultantul si-a primit onorariul. Cand te asezi sa negociezi. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. -Aprobare pentru un buget. "Nu o consider o problema. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. - Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes -O marire de salariu. Dar realitatea este ca. "Bill. -O pozitie mai buna. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. si asta inseamna sa negociezi situatia.

Cea mai mica cifra cu care te multumesti.000. mergi pe scop.000 si i se taie bugetul la jumatate. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. Daca asa se intampla. cu 5. Dar daca creste cererea cu 25%. - Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30.Ianinte sa te asezi sa negociezi. Foloseste orice motiv. chiar daca nu spui “nu” direct. cere o pauza de 10 min. ramane cu o masina de 25. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. -Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. - Inainte sa incepi o negociere. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. (vezi ultimul punct) -Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.000. sa ameninti ca renunti. cere motive. ofera o alternativa.000 si 50. -Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: - Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Daca propune unul de 50. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. Daca vrea . s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. -Nu accepta un "asa sau deloc". - Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX. la $60. Nu te grabi.000. sau ca pleci. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. Cand negociezi. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. dar nu te decide pe loc. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. vei intalni o rezistenta foarte puternica. Asculta atent. - Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. - Minimul – linia de jos. Si afla de ce cealalta parte nu a fost satosfacuta cu oferta ta. nu exista situatii de castig / esec total. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim.000 USD. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa.

Celalat va fi de acord in mare. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Discuta mijloacele. -Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Raspunde-i sefului. cand incepi sa negociezi. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. fa copii. Va sun eu maine. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. dar un scop poate fi atins in multe feluri. Putini vor renunta la scop. 5 Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. trebuie sa fii pregatit fizic. Pentru a afec asta spune. . studii si articole. -Repeta! Repeta ce ti-au zis. Cand negociezi . si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: - Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale. EX. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului. Astfel. celalalt va incerca o negociere surpriza. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. dar considera ceva tiparit adevarat. mental si psihic. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. si subliniaza datele importante.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. Aduna statistici. Organizeaza-ti informatiile. Pentru ati cobori garda. Stabileste tu regulile. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. ni oponentul tau. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.cineva sa ia ceva cu forta de la tine. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere. "Sunt intr-o intalnire acum. "Inainte de a incepe. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. niciodata scopurile.

Ce iti poate aduce o negociere de succes . -Tine-ti calmul daca esti atacat.Daca 90% din problema este rezolvata. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat.Lucruri importante in negociere .Graba . sa aveti in mare scopuri asemanatoare. nu masini.Lucrul cu oamenii . -Cand raspunzi. Pe de alta parte. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor.Ce se poate negocia . dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Pana la urma. cum ar fi "Da. altfel. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. Voi doi trebuie. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. de exemplu. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea.Hotaraste timpul si locul . pe cat posibil. foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . este o negociere. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. cere o pauza. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa. scopurile comune si punctele de consens dintre voi.Pasi in negociere .Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta. nu este un razboi.Negocierea win-win . este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri.Foloseste date concret . In schimb. Ce inseamna negocierea in afaceri .Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri . de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. doar felul in care le puteti atinge difera. nu argumentativa si ostila. -Managerii tehnici.cand. stresanta si de evitat cu orice pret.. -Incearca sa evidentiezi. si oamenii nu mai au rabdare.Stabileste regulile . vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. nu cu iesiri temperamentalel . Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura.. tine minte ca ai de-a face cu oameni. -Managerii." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. Ce inseamna negocierea in afaceri .

primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans. . sa comunici si sa accepti compromisuri. -O pozitie mai buna.Ia victoriile mari. Intreaba-te. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. -Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti -Cel mai important in negociere este sa asculti. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. ori pierdem. si asta inseamna sa negociezi situatia. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. Ce se poate negocia -n conflict -Negocieri de munca -Permise de a construi -Contracte -Conflicte de mediu Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii. numai ca mainile mele sunt legate." raspunse el. Dar realitatea este ca. -Aprobare pentru un buget." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte. -Sptijin pentru un proiect sau un departament. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. consultantul si-a primit onorariul. Dar in calitate de consultant independent. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. dar fa concesii la punctele mici. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie.Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele." O saptamana mai tarziu. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. "Bill. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. -Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes . Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect." a explicat project managerul. -Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. Cand te asezi sa negociezi. "Nu o consider o problema. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba.marire de salariu.

Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau.  Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de  secunde. . - Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. - Minimul – linia de jos. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural.sau ca pleci. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot.000.Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Cand negociezi.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15. cu 5. Dar daca creste cererea cu 25%.000. chiar daca nu spui “nu” direct. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. tine minte trei lucruri: - Maximul – cea mai mare cifra. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. vei intalni o rezistenta foarte puternica. Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. Daca asa se intampla. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30.000 si i se taie bugetul la jumatate. de ce mai negociezi? In timpul negocierii:  Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. ramane cu o masina de 25.000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. . Daca propune unul de 50. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul.  Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim. ofera o  alternativa. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum.  Ianinte sa incepi o negociere. la $60. sa ameninti ca renunti.000. dar nu te decide pe loc. mergi pe scop. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri EX.000 si 50.Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi. cere o pauza de 10 min. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi.000 USD. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. nu exista situatii de castig / esec total. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. Pasi in negociere Inainte - Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. Un negociator bun trebuie sa aiba o  idee clara despre asta. Foloseste orice motiv.

Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti  hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti. oamenii pot să gândească liber. Asculta atent. cere  motive. Discuta mijloacele. (vezi ultimul punct) .Schimbă mediul. .Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă.  Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. . Adu mereu discutia inapoi la subiectul  discutiei. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. . creativ şi fără să fie judecaţi. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine. “Desparte procesul de gândire de cel de decizie” Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative. Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect. Lăsându-i să stea unul lângă altul. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.  Repeta! Repeta ce ti-au zis. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. De obicei între 5 şi 8 persoane.  REŢETA Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie. 1. aceştia abordează problema împreună.Creează o atmosferă informală . Si afla de ce cealalta parte nu a fost satisfacuta cu oferta ta. cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi.Alege un preşedinte . dar un scop poate fi atins in multe feluri. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. 2. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. . Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare. . În timpul sesiunii de brainstorming . O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. . Putini vor renunta la scop. Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu.  Nu accepta un "asa sau deloc". lărgeşte soluţiile posibile.atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei. a.Decide care este scopul. caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului. înainte de brainstorming .Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming.Alege participanţii. nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. . niciodata scopurile.Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult.Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte.

. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea. dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă. perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu. Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanţial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) întreg versus parţial d) Definitiv versus în principiu e) Necondiţionat versus condiţionat f) Legare versus fără angajament g) Primar versus secundar 3. . 4. ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. După sesiunea de brainstorming . . b. De exemplu. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător. 2.Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor.Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. te închizi pentru alte posibilităţi. pe o singură soluţie. În felul acesta. spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă. Această practică se aplică şi în negociere. printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”. partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidat de atitudinea pe care o ai faţă de problemă. Începe cu o introducere. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord. Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta. Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit.Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare. 1. Foloseşte perspectiva unui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist. când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere.Scrie idea pe un flipchart 3. poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener. Schimbă magnitudinea soluţiei Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe.Foloseşte regulile brainstorming-ului. Astfel.Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. Lărgeşte posibilităţile Dacă te concentrezi pe un singur răspuns. Totul este psihologic . Realizează brainstorming-ul. Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată Uneori. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi. .

Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere. intern versus extern. Acestea pot fi Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Caută beneficii comune Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort. Practic. veţi găsi alte posibilităţi. Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră. dar în feluri diferite. Încă o dată. Concentrează-te pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig. la nivel . Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. Aşadar. În mod automat. acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord ” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru.c. Uşurarea luării deciziilor Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii. mijloacele sunt secundare. atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul. celălalt câştigă puţin. Unul pierde puţin. Poate să aibă şi altfel de probleme. 1. etc. un aspect la care acesta să mediteze. în loc să vorbiţi despre interese contradictorii 2. Dar. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe: a) Variaţii de interese (economic versus politic. De exemplu. Dar. Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie. deoarece doriţi acelaşi lucru.) b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru) c) Diferenţe de percepţie a timpului d) Aşteptări diferite e) Diferenţe în asumarea de riscuri d. Diferenţa poate fi cheia către soluţie. prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând. se va întreba acest lucru. ambele părţi pot pierde chiar mai mult. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. dacă nu sunt menţionate. important este felul în care îţi atingi scopul. Vorbind despre beneficiile comune. Punerea în comun a intereselor contradictorii Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gândurilor Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. în mod inconstient. Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele. pe termen scurt versus pe termen mediu. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul.

Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării.” „Ştiu că te poţi bucura atunci când…” -„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.inconștient.. a relației de cauzalitate pe care o presupui..” EFECT „Este „Este „Este bine „Este mai bine 3 să - să înveţi dăruieşti decât CAUZĂ Tehnica Acest model este destul de puternic.” primeşti. atunci vei reuşi să înveţi asta. întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. (X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y).. Alte exemple: „Dacă… atunci…” ( „Dacă te ajut. Mai jos aveți câteva exemple. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim..”) „În timp ce… poţi să…” ( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos..... „Ştiu că acum te întrebi…” „Ştiu că tu crezi…” „Ştiu că ai venit aici cu un scop.” greu.” ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.. Nu va nega.” „Văd că tu ştii…” Tehnica 2 Lost Performative În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. se va gândi la ceea ce-i spui.”) ( „Cu cât asculţi mai atent.” „Tu probabil deja ştii că…” „Văd că tu crezi.” să…” înşeli. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii. „Şi „Este este bine bine rău să să important să te fii din să – întrebi…” atent.... partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.. iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit. tocmai pentru că în timp ce spui.”) „Nu face X decât dacă vrei să Y.”) . Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege. cu atât înveţi mai rapid.. Pleci de la judecăți care resupui că sunt acceptate de interlocutor.

următoarea va fi mai uşoară. Este o comandă.„Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Întrebare de întărire Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. însă inconstientul o va precesa. însă nu este exclus. ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune.” -„Acum vezi lucrurile diferit. „Poți să mă crezi”. nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult. aveți mai jos: „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere. fie peste câteva zile. Exemple: „Poți să te decizi acum”.„Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” . După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. „Nu-i „Vrei mai aşa?” să…?” aşa?” alegere „Şi vei 6 - adăuga Dubla multe exemple. Alte exemple: -„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate) Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. tendinţa este să te orientezi către una din ele. - nu-i Falsa Tehnica Legătură Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. „Ai încredere în mine”. exprimată ca un adevăr. De obicei când ai două opţiuni.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.” „Vrei să începem acum sau mai târziu?” .” -„După ce vei trece clasa asta. foarte curând fie vă veţi gândi . Mai multe exemple. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică. „Acum înțelegi perfect” etc. fie mai curând. de obicei fermă. Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model.

ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?” „Un scaun poate avea sentimente…” „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo. cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da.„V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” .„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi . acest tipar evită autoritarismul.„V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?” Modelul 7Violarea Unei Restricţii Selective Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate.” „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul. „Dacă o roşie ar vorbi.” Modelul 8 Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative.„Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?” . Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului. și implicit acordul interlocutorului.” „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” . cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?” „Simţi că putem continua?” „Poţi să-ţi imaginezi asta?” „Poţi să închizi uşa aceea?” „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” „Îţi dai seama că deja ştii asta?” „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” . fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.” Modelul 6 Postulatul Conversaţional Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări.automat la cel puţin una.

te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Două părţi încearcă să câştige. Sau „Nu trebuie să te decizi acum. îl faci să se gândească la propriul comportament. ce. unde. trucuri . dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat. adresându-i aceste întrebări. utilizate mai ales în hipnoză. La fel însă. Şi lista poate continua. Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l. Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale. când. Sau de exemplu. nu folosi aceeaşi metode. cum şi cine). foloseşte Jiu-Jitsu. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările.permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple. a) Nu contraataca Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze. „Ţineţi „Vă „Aţi „Staţi picioarele pe scaun?” podea?” „Respiraţi?” întrebările astea?” setul de DA-uri?” pe negative întrebaţi ce înţeles cum 9 - e cu funcţionează Modelul Comenzile Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. poţi să testezi mai întâi”. El se aşteaptă să îl ataci şi. Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele. c) Arată-i / spune-i consecinţele Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări! b) Priveşte dincolo de poziţia sa De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le adresezi. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. „Nu „Nu „Nu „Nu te „Nu te gândiţi gândiţi la gândi că gândi că aceste gândi că poţi avea vă te vă la pinguini!” un om roşu!” poţi avea succes” tehnici sunt uşoare!” o viaţă mai bună!” NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocierea este uneori ca o luptă. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce. Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei. dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. Acest lucru poate părea ca o ameninţare.

Va sun eu maine. continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Raspunde-i sefului. Celalat va fi de acord in mare. sau blochează negocierea. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Cu alte cuvinte. Pentru ati cobori garda. Pentru a afec asta spune. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări! h) terţă parte Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide. Dar. mental si psihic. În loc să reacţionezi la asta. cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. Astfel. încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului. Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici. în loc să te aperi. Nu se va aştepta la asta. "Sunt intr-o intalnire acum. După ce se ajustează puteţi cădea de acord! Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. ni oponentul tau. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. trebuie sa fii pregatit fizic. f) Nu fi victima Nu te considera niciodată drept victimă. decât să gândească singuri. g) Pune întrebări Niciodată nu poate fi spus totul. îl inviţi să se pună în locul tău! e) Îndreaptă atenţia către problemă Toate trucurile sunt atacuri la persoană. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. d) Nu fi defensiv Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva. este exact ce aşteaptă celălalt. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. EX. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău. Foloseste date concrete . "Inainte de a incepe.vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. cere-i sfatul şi/sau critica. Stabileste tu regulile. celalalt va incerca o negociere surpriza.sau un alt comportament. cand incepi sa negociezi. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile.

nu argumentativa si ostila. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana.cand. studii si articole. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. tine minte ca ai de-a face cu oameni. . Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Cand negociezi . fa copii. dupa cateva zile de odihna si contenplatie. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. - Managerii. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalnire ulterioara. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. altfel. Vei avea un avantaj daca afli cat mai multe despre oponent si inainte sa. Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Daca 90% din problema este rezolvata. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. lasa restul de 10 & pe mai tarziu." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. Aduna statistici. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. nu masini. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. si subliniaza datele importante. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. de exemplu. - Managerii tehnici. cere o pauza. Pe de alta parte. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. In schimb. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze.Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:  Statistici - Precedente - Studii de caz - Documente si alte informatii aditionale.. Organizeaza-ti informatiile. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. si oamenii nu mai au rabdare.. trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. dar considera ceva tiparit adevarat.

este o negociere. Lista cuvintelor interzise 1. dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi. Asadar. nu cu iesiri temperamentalel .. "Va rog" este o expresie servila si copilareasca. va deveni mai rigid. dar pozitiva. sensul expresiei nu se va modifica. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Pana la urma.-Tine-ti calmul daca esti atacat. "Da. de . singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului.. subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme. Ganditi-va la ce vreti. daca spuneti "Nici o problema". foloseste fraze care arata empatie cu pozitia celeilalte persoane . cum ar fi "Da. scopurile comune si punctele de consens dintre voi.. 3. La nivelul subliminal. in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune." . doar felul in care le puteti atinge difera. daca spunefi "Nu va ingrijorati". in loc de "Nu va suparati.. este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea. clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui. Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. -Cand raspunzi. se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare. dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata.. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect. daca spuneti "Nu-i grav". puteti sa formulati altfel. si raspunde cu argumente clare si date concrete in sprijin. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze. pe cat posibil. care arata lipsa de siguranta. de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului").nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?) 2." Aceasta expresie.". "Va rog". iar slabiciunea nu convinge niciodata. De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti. la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica.. mai bine cautati o formulare echivalenta. Sper ca acum totul e clar. "Imi pare rau". o critica la ceea ce a spus) si... 4.. ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". Ei. nu este un razboi. spuneti "Fiti amabil. pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!".. Expresii din familia "negarea negativului"." (Apropo de aceasta expresie tipica . in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar". "Da. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus. - Incearca sa evidentiezi.. De exemplu. sa aveti in mare scopuri asemanatoare. dar in nici un caz la un elefant galben.. este scump."Nu va suparati. Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte.. dar. se va intelege tocmai ca e grav. Voi doi trebuie.

este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri". iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. departe de a linisti clientul. ceva foarte neplacut. dar nu a fost posibil". "Nu sunt sigur".") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat. Astfel. Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotari printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari. a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul.". (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia. intr-adevar. e foarte interesanta si.exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este. . ea va mari neincrederea. La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare". 7.. sentimentul ca toate lumea a fost adresata. judecatile pripite. La fel. ascultata si inteleasa.. în patru domenii distincte: produs. Daca sunt reduse competitia. evident. "Ca sa fiu sincer. declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni... dar. A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. nu cu declaratii. O combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. preţ. Consens nu inseamna uniformitate. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup. specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor.. Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. Dati-mi cateva minute (ore. desigur. Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze."). distribuţie şi promovare. Onoarea se demonstreaza cu fapte. "Voi incerca". 6.. zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact". • Mixul de marketing. "Vorbind serios. Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie. Mai degraba. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. 5.

1A. Bibliografie . 1998 Ministerul Administraţiei şi Internelor Unitatea pentru Reforma Administraţiei Publice Piaţa Revoluţiei nr. Oradea. 1995 . Ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării. Bucureşti Tel. • Segmentul de stand. Protejare a literaturii.Jean Hiltrop. • Forţa de vânzare. Un instrument de promovare a produselor care constă în stabilirea unor relaţii bune cu diferitele organisme publice pentru obţinerea unei publicităţi favorabile din partea acestora. Un instrument al comunicaţiilor de marketing şi sunt definite ca fiind avantajul ce însoţeşte produsul. Editura Universitară din Oradea.Botezat Elena: Tehnici de negociere. Asocierea unui nume de firmă sau de produs unei echipe sportive. Porţiune dintr-un raft destinată vânzării unui singur produs. în vederea promovării sau anulării anumitor acte legislative şi reglementări. Bucureşti. S. • Merchandisingul. • Publicitatea. Instrument al comunicaţiilor de marketing ce constă în acţiunea unei echipe de specialişti în domeniul marketingului. artelor şi ştiinţelor. Editura Teora. Bucureşti. la vânzarea acestuia.ro http://modernizare.• Promovarea vânzărilor. • Sponsorizarea sportivă.ro AIESEC . acţiune îndreptată către promovarea imaginii firmei sau a produsului.Herb Cohen: Orice se poate negocia. 021 3105362 ucrap@mai. în scopul creşterii vânzărilor.mai. Udall: Arta negocierii. crearea unei “imagini de firmă” şi preîntâmpinarea sau dezminţirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile. Editura Colosseum.gov. 021 3037080 Fax. Instrument de implementare a relaţiilor publice şi constă în stabilirea unor legături cu factorii decizionali importanţi. 2003 . • Relaţiile publice. • Mecenatul. • Facing-ul. etaj 7 Sectorul 1. Arta de a convinge consumatorul.gov. Ponderea produselor care aparţin unei anumite firme în totalul produselor aflate în stand. • Lobby-ul.