Sunteți pe pagina 1din 2

Cum sa comunici cu oamenii dificili practic si eficient - cand este dificil sa iti prezinti punctul de vedere Exista in experienta

a ta oameni cu care iti este greu sa comunici? Probabil ca da! Un model foarte practic pentru ca tu sa castigi o intelegere superioara a relatiilor cu ceilalti (mai ales cu oamenii dificili) este modelul pozitiilor perceptuale. Cand stapanesti acest model, poti gasi mai multe variante de actiune si iti este mai usor sa ii convingi interlocutorii. Nu numai ca te vei simti mai sigur(a) si mai eficient(a)... ceilalti vor remarca schimbarea si te vor aprecia pentru charisma si inteligenta emotionala. Modelul pozitiilor perceptuale provine din terapia Gestalt, este un excelent instrument pentru constientizare si confera o viziune sistemica a relatiei interumane. Sunt trei pozitii perceptuale:

Pozitia unu implica a vedea, auzi si simti un anumit eveniment din perspectiva proprie. Pozitia a doua implica a vedea, auzi si simti un anumit eveniment din perspectiva celuilalt. Pozitia a treia implica a vedea, auzi si simti un anumit eveniment din perspectiva observatorului neutru.

De exemplu, daca iti imaginezi un biciclist, vei percepe realitatea din punctul de vedere al celui de pe margine - esti in prima pozitie perceptuala. Intrand in a doua pozitie perceptuala ai vedea din perspectiva biciclistului, fiind pe bicicleta, cu mainile pe ghidon, atent la drumul pe care il parcurgi. Abilitatea de a trece cu usurinta in a doua pozitie perceptuala (a te pune in pielea celuilalt) permite intelegerea motivelor si comportamentelor lui in mod autentic. A te lasa sa descoperi spontan cum cineva ar putea reactiona in anumite situatii este si o metoda de imbogatire a creativitatii. A treia pozitie perceptuala este un mod de a privi cu ochii observatorului neutru - un alt punct de vedere decit al celor implicati. In loc de a stimula empatia sau creativitatea, functia acestei a treia pozitii este de a evalua ce se intampla in primele doua pozitii. De exemplu, la o piesa de teatru punctul de vedere al publicului este o pozitie perceptuala 3. Publicul este la distanta de culise si nu este interesat de modul cum elementele povestii se combina . De asemenea, publicul este la distanta prea mare de actul creatiei pentru a putea fi prins de emotia proprie acestuia. Cand comunici cu oameni dificili, o idee foarte buna este sa folosesti pozitiile perceptuale inainte de intalnirea cu ei. Nu dureaza mult si este usor de aplicat. De exemplu, sa presupunem ca ai un client dificil, cu care nu ai ajuns inca la concluzii privind modul de desfasurare a relatiei. Poate fi un client reticent sau nehotarat. Stabileste trei locatii pe podea, pentru cele trei pozitii perceptuale (in forma de triunghi echilateral). Intra in pozitia perceptuala 1 (paseste in prima locatie) si raspunde la urmatoarele intrebari: 1. Cum anume este experienta ta in relatie cu ...? 2. Ce resurse poti folosi in aceasta situatie? 3. Care este interesul tau de fapt? Intra in pozitia perceptuala 2. Atentie: in acest moment ai devenit "clientul"! 1. Cum anume este experienta ta in relatie cu ... (tine) descrie perceptia relatiei cu cat mai multe detalii. 2. Ce resurse poti folosi in aceasta situatie ...? 3. Care este interesul tau de fapt ...? Intra in pozitia perceptuala 3. 1. Cum anume este experienta lui ...... si ...... 2. Ce resurse pot ei folosi in aceasta situatie? 3. Care este interesul lor de fapt? 4. Ce altceva ar putea sa mai faca cei doi? Ce alte optiuni mai au? Intra din nou in pozitia perceptuala 1. 1. Cum anume este experienta ta in relatie cu (clientul) ... acum? 2. Ce resurse poti folosi in aceasta situatie si cum? 3. Ce esti dispus(a) sa faci pentru a rezolva situatia? 4. Ce implicatii exista? Merita efortul?

Dupa ce ai parcurs aceste etape, de regula esti mult mai bogat(a) in informatii si idei atat la nivel cognitiv cat si la nivel intuitiv. Astfel, sansele tale de a obtine ceea ce vrei in relatia cu clientul dificil cresc vizibil. Experimentul acesta merita toata atentia ta. Metoda sta la baza fortei de convingere a unora dintre cei mai buni negociatori din lume. Pentru ilustrare si ca o concluzie, sa aruncam o privire la povestea industriasului american Andrew Carnegie, regele otelului, despre care se spune ca avea in echipa sa, ca angajati, 31 de milionari. Carnegie afirma ca regula sa era sa nu intre in negociere daca mai avea de negociat cu el insusi. Cand se intampla ca negocierea sa il surprinda intr-o astfel de situatie, Carnegie solicita partenerilor o pauza afirmand ca nu are suficiente informatii. Apoi se retragea intr-o camera alaturata salii de sedinte, unde se afla o masuta rotunda, replica a celei din sala de sedinte, inconjurata de scaune miniaturale. El se aseza pe rand pe fiecare scaun intrand "in pielea" interlocutorilor si analiza subiectul negocierii din perspectiva fiecaruia. De fapt purta o mininegociere cu sine insusi pentru a se asigura intelege punctele de vedere ale celorlalti. Acesta era modul de a "aduna informatii al lui Carnegie. (folosea pozitia perceptuala 2) Cand era multumit de rezultatul procesului sau mental, Carnegie se intorcea in sala de consiliu si continua negocierea, iar rezultatele erau de cele mai multe ori excelente. Un exemplu magistral de folosire a pozitiilor perceptuale.

<- inapoi la lista de articole