Sunteți pe pagina 1din 7

NEGOCIEREA CONTRACTULUI EXTERN Reusita negocierilor comerciale internationale o reprezinta respectarea unor principii bine conturate si anume: a.

Integrarea negocierilor in activitatea comerciala cotidiana b. Cunoasterea si respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala (legea concurentei, legea valorii, legea cererii si ofertei, legea competitivitatii, legea profitului si a riscului comercial) c. Cunoasterea si aplicarea normelor de drept ale comertului international si a particularitatilor legislative nationale in materie de comert exterior d. Respectareaa avantajului reciproc e. Cooperare, respect si intelegere f. Operativitate decizionala bazata pe analiza colectiva g. Compensarea obligatiilor reciproce h. Pastrarea demnitatii si integritatii morale

Premise ale reusite negocierilor comerciale internationale a. Cunoasterea situatiei economice si politice b. Cunoasterea legislatiei si uzantele comerciale, reglementarile in materie de politica comerciala si financiar-bancara c. Capacitatea de cunoastere a cutumelor nationale sau regioanale si mai ales de adaptare la acestea d. Analiza politicilor comerciale e. Determinarea capacitatii pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele ce urmeaza sa fie exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de plata, de transport si de asigurare f. Cunoasterea starii economice si financiare a partenerului, solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia, identificarea surselor lui de finantare g. O ampla documentare asupra concurentei potentiale, gasirea metodelor adecvate de a face fata unei asemenea concurente si a combate unele actiuni de concurenta neloiala h. Stapanirea informatiilor privind unele elemente concrete de detaliu Tipologia contractelor internationale: O prezentare sistematica a contractelor internationale presupune delimitarea acestora in doua mari categorii: A. Contractul de vanzare internationala de marfuri B. Contractele de cooperare economica internationala

Ghitu Anca-Elena

Negocierea contractului extern de vanzare-cumparare. Pregatirea negocierii contractului extern Pregatirea negocierii presupune cateva componente disticte, respectiv: Intocmirea unor studii macroecronomice si microeconomice Definirea si delimitarea cat mai exacta a obiectivelor proprii Identificarea cat mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere Alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri Intocmirea documentatiei necesare inceperii tratativelor

Necesitatea pregatirii negocierii contractului Potrivit celor mai multi teoreticieni in domeniu, motivatiile unei pregatiri temeinice a negocierilor in acest domeniu sunt, in principal, urmatoarele: a. b. c. d. e. Concurenta accentuata Folosirea unor instrumente si metode de negociere si contactere variate si complexe Politicile economice nationale si internationale Diversitatea culturala Diversificarea tehnicilor manageriale

Componentele pregatirii negocierii contractului Pregatirea negocierii difera in functii de diferiti factori , precum: Mizele ridicate din afaceri Instabilitatile si incertitudinile ce planeaza asupra pietei

Principalele componente ale pregatirii negocierilor sunt: a. b. c. d. Realizarea unor studii macro si microeconomice Stabilirea obiectivelor proprii Anticiparea obiectivelor partenerului Alegerea tehnicilor manageriale

Intocmirea documentelor aferente pregatirii negocierii Etapele intocmirii aferente pregatirii negocierii se refera la: a. b. c. d. Elaborarea unui plan de negociere Informatiile selectionate, prelucrate si analizate vor fi transpuse in dosarul negocierii Agenda de lucru Bugetul negocierii

Ghitu Anca-Elena

Contactele cu partenerii externi In cazul utilizarii metodei contactelor prin corespondenta, cel mai important rol il detin cererile de oferta si ofertele de marfuri. a. Cererea de oferta reprezinta manifestarea de vointa a unei organizatii de comert exterior de a cumpara o marfa sau un servicu. b. Oferta de marfuri reprezinta propunerea pentru incheierea unei operatiuni de export. In redactarea scrisorilor comerciale trebuie sa se aiba in vedere o serie de principii de genul: Politetii Promptitudinii Preciziei si caracterului complet al raspunsului Persistentei

Elaborarea proiectului de contract Proiectul de contract se va redacta intr-o limba accesibila partenerului si va contine toate clauzele necesare reglementarii raporturilor de vanzare-cumparare. In redactarea proiectului de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele, contracte-cadru, conditii generale sau contracte tip. Contractul cadru este un acord de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale, cu exceptia unora esentiale, de regula pretul. Conditiile generale sunt acele conditii prestabilite si destinare a fi inserate intr-un numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Contractul tip este un un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care partile fac referire. Negocirea conditiilor tehnice si de calitate Negocierea contractului extern de vanzare-cumparare implica analize si discutii intre specialisti in domeniul tehnicii si calitatii mai ales atunci cand se negociaza vanzarea sau punerea in functiune a unor instalatii industriale sau alte obiective tehnico economice de mare complexitate. Negocierea conditiilor comerciale Un element important al negocierii conditiilor comerciale il constituie problematica ambalajului si a marcajului acestuia. Din acest moditv in negocieri se va insista asupra acestei probleme astfel incat vanzatorul sa asigure un ambalaj care sa indeplineasca o serie de cerinte: Sa fie usor Sa fie rezistent Sa fie estetic

Ghitu Anca-Elena

In practica contractelor externe de vanzare- cumparare se recurge la una din urmatoarele trei modalitati de marcare: Marcaj special, pentru marfurile la care se cere o manipulare mai atenta Marcaj original, pentru marfa pusa in lazi sau saci, purtand marca originala a producatorului sau a primului intermediar Marcaj neutru, atunci cand ambalajul nu poarta niciun semn distinctiv care sa ateste tara de origine a marfii.

Negocierea pretului si a conditiilor de plata Elementele necesare fundamentarii preturilor in contractul extern de vanzare-cumparare sunt cele referitoare la: componetele costurilor, preturile internationale, raportul dintre cerere si oferta, conditiile de plata, prognoza evolutiei viitoare a conjuncturii economice, etc. In fundamentarea si negocierea preturilor, un rol de prima importanta il detine metoda comparatiei. In practica relatiilor comerciale- internationale, la negocierea si fundamentarea pretului se poate folosi o intreaga gama de metode: Metoda pretului specific, pentru materii prime si semifabricate Metoda proportionalitatii multiple, pentru produse cu numar relativ restrans de parametrii Metoda dimensiunilor sau a performantelor, pentru instalatiile complexe

Negocierea problemelor juridice Din echipa de negociere este absolut obligatoriu sa faca parte si juristi cu o temeinica pregatire in dreptul comercial international, care sa urmareasca inscrierea in contract a unor clauze menite sa asigure indeplinirea in cele mai bune conditii a obligatiilor reciproce si sa preintampine evntualele litigii. Negocirea altor aspecte privind contractul extern de vanzare-cumparare Negocierea trebuie sa cuprinda si alte elemente ce completeaza obiectul contractului de vanzarecumparare, urmand a fi cuprinse in clauzele acestuia. Astfel de clauze pot fi: Clauzele privind controlul tehnic de calitate si receptia marfurilor trebuie sa aiba in vedere incheierea documentelor care fac posibila remiterea marfurilor de la vanzator la cumparator. Clauzele de consolidare a preturilor si de asigurare a intereselor exportatorului, etc.

Ghitu Anca-Elena

OPERATIUNI PRECONTRACTUALE

Operatiunile precontactuale sunt: oferta, factura proforma, cererea de oferta si comanada. a. OFERTA este scrisoarea de initiativa sau de raspuns la o cerere de oferta, prin care ofertantul face cunoscut unor potentiali clienti ca pune la dispozitia acestora marfuri sau servicii in anumite conditii. Tipuri de oferta: Din punct de vedere comercial: - Oferta nesolicitata - Oferta solicitata - Oferta repetata - Oferta la contraoferta Din punct de vedere juridic: - Oferta ferma - Oferta fara clauze speciale - Oferta cu termen - Oferta neconditionata

Oferta trebuie sa contina: Elemente de identificare a ofertantului Denumirea exacta a produselor Descrierea detaliata a marfii, caracteristici calitatea produselor Cantitatea ce poate fi livrata, greutatea, volumul Pretul, cu mentiune deca cheltuielile de transport si ambalaj sunt incluse in pret

b. CEREREA DE OFERTA este propunerea facuta de cumparator prin care acesta isi manifesta vointa de a cumpara o anumita marfa in conditii determinate de calitate, pret, termen de livrare, plata. Mijloacele de informare pentru cererea de oferta sunt: Calea publicitara Calea discutiilor directe intre parteneri Calea comunicarilor telefonice Calea scrisorilor

Cererea de oferta poate fi: 1. Cererea de oferta circulara (in care beneficiarul se adreseaza mai multor ofertanti) 2. Cererea de oferta generala (beneficiarul se adreseaza unui singur destinatar, fara obiect precis) 3. Cererea de oferta speciala (se adreseaza unui singur destinatat cu obiect precis)

Ghitu Anca-Elena

c. FACTURA PRO FORMA insoteste uneori oferta sau chiar aceasta este substituita de factura proforma emisa de exportator. Factura pro forma este necesara in avans, inainte de expedierea marfii pentru: - Pentru ca importatorul sa poata obtine de la banca sa valuta necesara importului - Pentru ca importatorul sa poata obtine licenta de import - Banca importatorului cere o factura pro forma pentru a perfecta un credit documentar - Vamile din unele tari cer importatorului o factura pro forma consulara pentru certificarea originii d. COMANADA este documentul comercial emis de cumparator prin care acesta se angajeaza sa cumpere, in conditii determinate un bun material sau serviciu. CONTRACTUL DE VANZARE INTERNATIONALA DE BUNUTI MATERIALE. ROLUL CONTRACTELOR IN COMERTUL INTERNATIONAL Contractul extern de vanzare cumparare se situeaza intre cele mai importante intelegeri juridice utilizate in comertul international. Acesta este un acord de vointa bilateral prin care una din parti, denumita vanzator dintr-o anumita tara se angajeaza sa livreze celeilalte parti, denumita cumparator, dintr-o alta tara un bun material al sau, determinat cantitativ si calitativ, intr-un anumit loc si la o anumita data, in conditiile convenite, contra unui pret. ELEMENTELE CONTRACTULUI DE VANZARE INTERNATIONALA Titlul denumirea de contract, urmata de data intocmirii si de un numar de identificare Preambulul - o expunere, in care se precizeaza partile contractuale respectiv vanzatorul si cumparatorul, intre care se incheie contractul. Obiectul contractului este reprezentat de bunurile materiale sau serviciile solicitate de un cumparator si posibil de transferat de catre un vanzator acestuia cu indeplinirea unor conditii specificate. Cantitatea in contract marfa trebuie sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Contractul trebuie sa prevada: - unitatea de masura, - locul determinarii calitatii, - modul de stabilire al cantitatii, - documentele care atesta cantitatea marfii expediate. In practica internationala se utilizeaza mai multe metode de determinare a calitatii prin contract si anume: -metoda descrierii marfii

Ghitu Anca-Elena

-metoda mostrei -metoda standardelor -metoda vizionarii marfii -metoda tel-quel Ambalare, etichetare, marcare Ambalajul trebuie sa asigure integritatea marfii sa permita manipularea si depozitarea, sa satisfaca cerintele cumparatorului cu privire la modalitatea de prezentare a marfii. Marcarea si etichetarea, obligatii ale vanzatorului, trebuie sa fie clare si rezistente la transport, trebuie sa respecte cerintele cumparatorului, sa asigure o manipulare facila a coletelor si asigure publicitatea comerciala a cumparatorului. Clauzele contractuale generale au in vedere: Conditiile de livrare Pretul Conditii de plata Expeditie si transport Asigurarea marfii Receptia marfii Penalitati Forta majora Nulitatea, rezilierea Arbitrajul Valabilitatea contractului

Clauze contractuale specifice: Reclamatii Garantii Documente Obligatiile vanzatorului/cumparatorului Reclama Altele

Ghitu Anca-Elena