Sunteți pe pagina 1din 11

Academia de Studii Economice Bucureti

Stilul de negociere scandinav/finlandez vs. stilul de negociere esteuropean/romnesc

Boiciuc Roxana
REI, Seria A, Grupa 902

Prof. coord. Ramona aravulea

Dimensiunea intercultural

Fa de negocierele care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti: rolul distanei, complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns: diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise i respectiv al executrii contractului, problema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional. Ca mod de gndire i aciune al unei comuniti umane determinate, cultura poate fi, n funcie de tipul de comunitate: cultur naional (valorile, credinele, opiunile, normele simbolurile etc. specifice unei naiuni), cultura (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, a comerciantului, a finanistului, a juristului etc.). Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunate mai sus, dar cultura naional de regul joac un rol determinat n concepia i comportamentul su. Cultura negociatorului reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii sale- este determinat de un complex de factori a cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri. Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt urmtorii: o Tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei naionale o Religia dominant o Nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obisnuinele de consum o Regimul social-politic (democraie vs. dictatur) o Cadrul juridic si instituional o Cadrul natural, geografic si climateric etc. Edward T. Hall, antropolog american, a analizat n lucrrile sale procesul de nvare, identificnd trei niveluri (informal, formal i tehnic) ale acestui proces, i a elaborat mai multe studii n domeniul antropologiei. n lucrrile sale The Silent Language, The Hidden Dimension, el identific dou dimensiuni clasice ale culturii:

dup modul de comunicare i dup coordonatele comunicrii (factorul timp) i a definit proxemica. 1. Modul de comunicare Comunicarea are loc ntr-un anumit context, care i pune amprenta asupra semnificaiilor mesajelor i a modului cum acestea sunt emise i receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflect, un anumit mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare, ele nsele, ale unei anumite culturi. Se disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i cele slab contextuale. Culturi slab contextuale Culturi nalt contextuale Mesajele sunt explicite, interpretate Mesajele sunt implicite, fiind interpretate literal, n afara contextului n cadrul contextului n care au fost emise Obiectul negocierii este abordat direct, n Negocierea este precedat de o perioad funcie de agenda zilei, n scopul de observare, fapt de permite ajungerii rapide la un rezultat participanilor s se cunoasc, s stabileasc o relatie de ncredere reciproc Comunicarea este direct, exprimnd, Comunicarea se bazeaz pe o mulime de far ambiguiti sau eufemisme, acordul formule de politee, expresii nuanate, sau dezacordul care depind de interlocutor i de contextul comunicrii Strategia de comunicare se Comunicarea favorizeaz demersul caracterizeaz prin: prezentare logic, intuitiv, limbajul complex, abordarea limbaj concis, demers tehnic i abordare calitativ cantitativ Relaiile dintre persoane sunt relativ Relaiile dintre persoane sunt durabile, puin durabile, indivizii neimplicndu-se indivizii implicndu-se emoional n mod profund din punct de vedere emoional profund ntr-o cultur cu complexitate ridicat (nalt contextual) de exemplu, n China, Japonia, America Latin, Orientul Mijlociu este nevoie de multe informaii pentru a nelege relaiile sociale. Cu ct complexitatea cultural este mai mare, cu att este mai greu pentru outsiders s interpreteze corect i s neleag faptele i situaiile din cultura respectiv. Culturile slab contextuale de exemplu, n SUA, Germania, Eleveia sunt mai clare i mai deschise n procesele si interaciune social. Comunicarea este explicit i direct. n schimb, n culturile nalt contextuale, interaciunea social este implicit i indirect, o mare parte din informaii fiind transmis prin mijloace nonverbale. Distincia dintre culturile nalt i slab contextuale esteimportant atunci cnd avem n raportul dintre modul de derulare i rezultatul negocierii i personalitatea negociatorilor, stilul acestora, msura n care ei valorizeaz imaginea lor public, onoarea, reputaia. 2. Modul de structurare a timpului

Timpul are un rol determinant n cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe o parte, alturi de spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, constituind o resurs economic specific. n ceea ce privete concepia despre timp, se disting dou tipuri de culturi: cele monocronice (sau secveniale), i cele policronice (sau sincronice). Culturi monocronice Culturi policronice Timpul este perceput ca fiind obiectiv, Timpul este perceput ca fiind subiectiv, curgnd inexorabil din trecut, prin depinznd de contextul evenimentelor prezent spre viitor Timpul este liniar, putnd fi segmentat Timpul curge pe mai multe planuri, n (etape) i ordonat (calendar) ritmuri i cu intensiti diferite Timpul este o resurs rar i trebuie Timpul este o resurs abundent i utilizat cu economicitate (time is money) folosirea lui este subordonat cerinelor meninerii i dezvoltrii relaiilor interpersonale. n culturile monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglo-saxone) sunt caracteristice: planificarea riguroas a activitilor, operativitatea n realizarea sarcinilor, punctualitatea n relaiile de afaceri, perseverena i consecvena n realizarea scopurilor. n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice: derularea n paralel a mai multor activiti, desfaurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale, mai degrab dect dup un plan riguros, abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal. Caracteristici ale negociatorilor: Cultur monocronic Cultur policronic o Prefer s nceap i s termine o Prefer pentru ntlniri un orar ntlnirea n mod operativ flexibil o Au pauze programate o Fac pauze cnd li se pare potrivit o Discut cte un punct de pe o Trateaz un flux important de agend n fiecare perioad de informaii n aceeasi perioad de timp timp o Se bazeaz pe comunicare la o Urmresc s se adreseze obiect, detaliat i explicat convingerii intime o Consider nepunctualitatea ca o Cteodat, probleme n discuie se lips de interes sau de respect suprapun o Nepunctualitatea nu este condamnat

3. Spaiul

Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existen. Astfel, n culturile slab contextuale, distana fizic i afectiv de comunicare tinde s fie relativ redus. n culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direci, n schimb, japonezii apar ca fiind mai rezervai i mai formali. Modele comportamentale Din perspectiv intercultural, exist patru modele de comportament n afacerile internaionale. 1. Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaii (deal focus vs. relationship focus) Aceasta este considerat marea separare dintre culture pe plan mondial. Tipul uman orientat spre afacere este animat de realizarea scopului propus, ncheierea unui contract, fa de cellalt tip, care este orientat spre personae, spre stabilirea i dezvoltarea relaiilor. Printre culturile din prima categorie sunt enumerate rile nordice, Germania, Marea Britanie, America de Nord, Australia, Noua Zeeland, Africa de Sud. n categoria culturilor orientate spre relaii intr rile arabe, cea mai mare parte a Africii, America Latin, cea mai mare parte din Asia. O categorie intermediar este aceea de culturi orientate spre afacere n mod moderat, i ea cuprinde ri ca Italia, Spania, ri din Europa, Europa de Est, Hong-Kong, Singapore. 2. Culturi informale vs. culture formale (informal vs. formal cultures) Culturile informale caracterizeaz societile egalitare, n care nu exist bariere legale sau cutumiare n relaiile dintre membrii colectivitii sau norme rigide de comportament , raporturile dintre indivizii fiind directe i deschise. n culturile formale exist ierarhii, norme i cutume, reguli de comportament stricte. Exemple de culture foarte informale ar fi Australia i SUA, moderat formale, Canada, Noua Zeeland, Danemarca, Norvegia. Culturi cu caracter mai formal sunt cele mai multe din Europa, regiunea mediteraneean, lumea arab, America Latin, cea mai mare parte din Asia. 3. Culturi cu raportare rigid vs. fluid la timp (rigid-time vs. fluid time) Aceast distincie este o reluare a abordrii culturi monocronice vs. culturi policronice, cu o scoatere special n eviden a modului de raportare a angajamentelor cu caracter temporal. Culturi foarte monocronice ar fi rile nordice i Germania, America de Nord, Japonia, culturi moderat monocronice sunt Australia i Noua Zeeland, Europa de Est i de Sud, Hong-Kong, Singapore, Taiwan, China, Coreea de Sud, culturi policronice ntlnim n lumea arab, Africa, America Latin, Asia de Sud si Sud-Est. 4. Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs. reserved cultures)

Culturile expresive utilizeaz mijloace de comunicare cu mare impact n registrul emoional, fie c este vorba de comunicare paraverbal sau de una nonverbal. n culturile rezervate, distana dintre persoanele care comunic este mai mare, indivizii i protejeaz spaiul personal, atitudinea este reinut, vorbirea sobr, la obiect. ntre culturile foarte expresive se numr regiunea mediteraneean, Europa Sudic, America Latin. Culturi moderat expresive sunt SUA i Canada, Australia i Noua Zeeland, Europa de Est, Asia de Sud. Culturi rezervate sunt cele din estul i sudul Asiei, din rile nordice i Germania.

STILUL DE NEGOCIERE NORD-EUROPEAN Spre deosebire de stilurile american i german, stilul rilor nord europene este mai puin agresiv. -Abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. -Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor. -Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz. -Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s obin informaii despre poaziia pe care o adopt. -Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative. -n timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar i cu calm i folosesc o exprimare clar, explicit. -Ofer ct mai multe informaii deaspre propria situaie i despre ofertele pe care le fac, ncercnd s i ajute pe ceilali negociatori s-i neleag. -Dau dovad de creativitate n propunerile fcute i n adoptarea deciziilor. -Manifest preocupare pentru protejarea mediului i calitatea vieii. -Managerii europeni sunt individualiti i gata s i asume unele riscuri. -Distana ierarhic n cadrul organizaiilor nord-europene este redus. Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedezii mai sunt influenai i de stilul american i birocraia suedez (Bill Scott, 1996). Danezii, n funcie de zona n care geografic unde se afl, manifest tendine de apropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic. Bill Scott arta c punctele tari ale nordicilor sunt: -Francheea; -Deschiderea pe care o manifest n fazele exploratorii, care creeaz posibiliti creative mari n urmtoarele etape. Oamenilor de afaceri care doresc s stabileasc relaii de afaceri cu rile nordice li se recomand ca n timpul negocierilor: - s exploreze situaia mpeun cu negociatorii nord-europeni; s fie flexibili; - s fie creativi.

Studiu de caz

Scandinavii vs. romnii: Cum a murit Nokia n Romnia n 4 ani i jumtate Bine cunoscuta firm finlandez, productoare de telefoane mobile, Nokia, se instaleaz in Romnia pe 26 martie 2007 cu intenia de a deschide o fabric de telefoane mobile i a unui centru de cercetare n Jucu, judeul Cluj. Agenia de pres Mediafax a realizat o cronologie referitoare la prezena companiei Nokia n Romnia. * 26 martie 2007 - La Guvern este semnat Memorandumul privind asocierea n participaiune ntre Consiliul Judeean Cluj i compania finlandez Nokia pentru deschiderea unei fabrici de telefoane mobile i a unui centru de cercetare, investiie estimat la 200 milioane euro. Nokia primea cu titlu gratuit 90 din cele 159 hectare ale Parcului Industrial Tetarom III. * 9 mai 2007 - Guvernul aloc 12 milioane lei pentru finanarea lucrrilor de infrastructur la Parcul industrial Tetarom III. * 29 iunie 2007 - AJOFM Cluj fabrica Nokia de la Jucu. Bursa pentru cei cu studii superioare 8200 de persoane.n aceeai zi, la fabrica din comuna Jucu, prin organizeaz o burs a locurilor de munc pentru viza 500 de locuri de munc oferite de Nokia, 100 i 400 pentru cei cu studii medii. S-au prezentat compania Nokia a marcat oficial nceperea lucrrilor ridicarea steagurilor Romniei i ale Nokia.

* 1 februarie 2008 - Compania precizeaz c la Jucu vor fi produse telefoane mobile personalizate pentru locuitorii zonei EMEA - Europa, Orientul Mijlociu si Africa. * 5 februarie 2008 - Managerul general Nokia Romania a solicitat mbuntirea legislaiei muncii n sensul flexibilizrii ei. * 11 februarie 2008 - Compania Nokia a nceput efectiv producia de telefoane mobile la fabrica din Jucu, judetul Cluj, urmnd a fi ansamblat modelul 1200 pentru pieele din Europa, Africa i Orientul Mijlociu. Directorul Nokia Romnia John Guerry a declarat c la Nokia lucreaz 350 de angajai. * 19 februarie 2008 - Preedintele Cartel Alfa, Bogdan Hossu, a acuzat compania finlandez Nokia c practic o "form nou de sclavagism", ncercnd s mreasc durata medie de lucru a salarailor de la 48 de ore la 60-70 de ore pe sptmn. * 20 februarie 2008 - Nokia respinge acuzaiile de "sclavagism" lansate de Cartel Alfa, dnd asigurri c respect "cele mai nalte standarde ale legislaiei muncii".

* 8 aprilie 2008 - Nokia anun c va oferi compensaii totale de 200 milioane de euro angajailor disponibilizai de la fabrica din Bochum, Germania, pe care o va nchide pn la 30 iunie. * 24 septembrie 2008 - Are loc deschiderea oficial a fabricii Nokia de la Jucu. Anssi Vanjoki, vicepreedinte executiv al Nokia, estima c pn n octombrie producia va ajunge la aproximativ zece milioane de telefoane mobile i c nu exist planuri pentru o eventual mutare "mai spre est" a fabricii din Jucu. Primarul comunei Jucu anun c Primria va beneficia de 1,2 milioane de lei anual din partea companiei Nokia, sub form de impozite i taxe pe cldiri, terenuri i salarii, banii urmnd s fie canalizai spre investiii. * 17 octombrie 2008 - Membrii Sindicatului Liber Nokia Romnia solicit majorarea salariilor cu 50 la sut. * 19 noiembrie 2008 - n urma negocerilor cu sindicatul, conducerea companiei Nokia Romnia a oferit angajailor de la fabrica din comuna Jucu o cretere salarial de 8,1% ncepnd cu 1 decembrie, iar din 1 aprilie 2009 nc 6,5 la sut. * 21 noiembrie 2008 - Preedintele Traian Bsescu viziteaz fabrica Nokia, iar la finalul discuiilor cu conducerea, anun c unitatea nu este afectat de criza economic mondial i c locurile de munc sunt sigure. La rndul su, directorul companiei, John Guerry, precizeaz c Nokia Romnia va trece la reducerea unor costuri aa cum face orice companie pentru a trece de efectele crizei economice, dar producia va continua conform planului i n trimestrul urmtor. * 25 noiembrie 2008 - Conducerea Nokia Romnia anun c a decis s opreasc producia la fabrica din comuna Jucu n perioada 22 decembrie 2008 - 5 ianuarie 2009 pentru a permite angajailor s se odihneasc i "s se pregteasc pentru a face fa provocrilor din 2009". * 13 februarie 2009 - Emil Boc viziteaz, din postura de premier, fabrica Nokia. * 24 februarie 2009 - Nokia anun c ofer un pachet de compensaii financiare primilor 1.000 de angajai la nivel mondial care prsesc voluntar grupul ncepnd cu 1 martie. * 1 iunie 2009 - n ultima sa zi de mandat, directorul Nokia Romnia, John Guerry, anun c fabrica a extins producia de asamblare a telefoanelor mobile i a trecut la asamblarea accesoriilor pentru telefoane, precum acelea pentru bluetooth, huse sau ncrctoare i c aceasta va fi singurul productor de accesorii pentru Nokia din Europa. Noua activitate va presupune i angajarea a 400 de persoane la Jucu, care se vor aduga celor 1.600 de angajai actuali, astfel nct se va ajunge la circa 2.000 de muncitori. * 27 octombrie 2009 - Fabrica Nokia de la Jucu devine prima cldire din Romnia aleas printre cele mai "verzi" din lume.

* 3 februarie 2010 - Angajaii companiei Nokia de la Jucu au primit o majorare salarial de 9% pentru acest an, aceasta fiind cuprins n contractul colectiv de munc. * 27 ianuarie 2011 - Profitul net al Nokia a crescut de la 891 de milioane de euro n 2009 la 1,85 de miliarde de euro n 2010, iar vnzrile au avansat cu 4%, la 42,4 miliarde de euro. * 12 aprilie 2011 - Angajaii grupului Nokia se pregtesc pentru cel mai amplu program de concedieri din ultimii 20 de ani, urmnd s anune desfiinarea a pn la 6.000 de locuri de munc, din totalul de 130.000 la nivel global. * 21 aprilie 2011 - Nokia anun c profitul net a sczut n primul trimestru cu 1,4%, comparativ cu perioada similar a anului trecut, la 344 milioane euro. * 27 aprilie 2011 - Nokia anun c va concedia circa 120 de angajai din centrul de Cercetare i Dezvoltare din Cluj, iar activitatea unitii va fi "diminuat complet" pn la finele trimestrului al treilea, ca parte a procesului de aliniere la noua strategie a grupului. * 5 iulie 2011 - Nokia reduce preurile aparatelor smartphone n Europa. * 21 iulie 2011 - Potrivit rezultatelor financiare, Nokia a nregistrat o pierdere net de 492 milioane euro n trimestrul al doilea, ns profitul operaional al activitilor de baz a depit toate estimrile, propulsnd aciunile companiei. Nokia a vndut 16,7 milioane de smartphone-uri n perioada analizat, pierznd prima poziie n topul productorilor de telefoane "inteligente" n favoarea Apple, care a vndut n acelai interval 20,3 milioane de iPhone-uri. * 29 septembrie 2011 - Nokia anun nchiderea fabricii de la Jucu, 2200 de angajai urmnd s i piard locurile de munc. Nokia mai este prezenta in Romania si printr-o divizie de cercetare - localizata in Cluj, si prin compania mixta Nokia Siemens Networks, care ofera echipamente si servicii pentru operatorii telecom. 29 octombrie 2011: Astzi se mplinete exact o lun de zile de la anunul Nokia privind nchiderea fabricii de la Jucu, judeul Cluj. Negocierile dintre sindicate i oficialii companiei Nokia n ceea ce privete acordarea salariilor compensatorii sunt nc departe de a fi ncheiate chiar dac discuiile au nceput n urm cu trei sptmni. n realitate, decizia respectiv nu reprezint altceva dect o msur de restructurare a activitii companiei finlandeze generat de o eroare strategic major comis n lupta concurenial de pe piaa telefoniei mobile. Motivele plecrii Nokia din Romnia sunt lipsa competitivitii i a dialogului dintre autoritile locale, guvernani i investitorul strin, a comentat Doru

Lionchescu, preedintele casei de investiii Capital Partners, invitat n studioul ZF TV. Nerespectarea autoritatilor romane a promisiunilor facute privind infrastructura si taxele mai scazute, a determinat ruperea contractului dintre cele doua parti avand ca urmare pierderea locurilor de munca a 2.200 de angajati si scaderea increderii a potentialilor investitori. Fr investiii serioase n infrastructur i o reducere a fiscalitii, Romnia risc s piard i ali mari investitori strini. Grupul finlandez Nokia a anunat joi c va nchide fabrica de la Jucu, judeul Cluj, n cadrul unui program de eficientizare i reducere a costurilor, iar 2.200 de angajai i vor pierde locurile de munc, deoarece unitile de producie de mare volum din Asia sunt mai eficiente pentru grupul finlandez. Procedurile de nchidere a fabricii vor fi derulate pn la sfritul anului. Liderii sindicali mpreun cu autoritile locale ncearc s obin pentru salariaii Nokia ct mai multe salarii compensatorii, ns conducerea fabricii nu este dispus s aprobe cererea acestora. Preedintele Consiliului Judeean Cluj, Alin Tie, a declarat, la Radio Romnia Actualiti, c reprezentanii companiei finanlandeze sunt totui dispui s gseasc soluii de protecie social. Noi negociem cu ei, undeva la 20-30 astfel de salarii compensatorii, avnd n vedere c nu exist, n Contractul Colectiv de Munc, aceast obligativitate. Nokia a avut deschiderea de a colabora cu noi i de a face asta. n paralel, sidicatele negociaz i ele tocmai aceste salarii compensatorii, a spus Alin Tie. La finele lunii septembrie, reprezentanii Nokia au anunat c cei 2.200 de angajai vor beneficia de salarii pn n luna martie 2012 dei fabrica se va nchide pn la finele acestei luni. Sindicatul Nokia de la Jucu cere acordarea a cte 20-30 de salarii compensatorii pentru fiecare disponibilizat de la fabrica de la Jucu. Cnd vor ajunge cele dou pri la un acord este greu de estimat. Valentin Ilca, preedintele sindicatului Nokia Metal, declara pentru Agerpres la nceputul acestei luni, dup o prim ntlnire preliminar cu oficialii Nokia, c negocierile vor dura circa o lun.

Bibliografie:

1. Popa Ioan, Negocierea commercial internaional, Editura Economic, Bucureti, 2006, pag 126-139 2. http://www.scribd.com/doc/33346963/Tehnici-de-negociere 3. http://www.e-referate.ro/referate/Negocierea_si_diferente_culturale200810-31.html 4. http://www.adevarul.ro/financiar/web-cronologie-nokia-jucu-romaniacriza_economica-faliment_0_563344144.html 5. http://www.romanialibera.ro/bani-afaceri/companii/nokia-romania-da-afaracercetatorii-dar-pastreaza-muncitorii-223670.html 6. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/cate-salarii-vor-primi-salariatiinokia-romania-ce-investitor-vine-la-jucu-155501.html 7. http://www.zf.ro/opinii/doru-lionachescu-plecarea-nokia-e-ultimul-lucru-decare-avea-nevoie-acum-romania-video-8817739 8. http://www.zf.ro/opinii/opinie-eduard-dinu-de-ce-a-plecat-nokia-dinromania-8835657