UNIVERSITATEA TEHNIC GH.

ASACHI IAI
Centrul de Educaie i Formare Continu CETEX Master Managementul si Administrarea Afacerilor (MBA)

MANAGEMENT

STRATEGIC

Prof Univ Dr.Ing. Silvia Avasilci

masterand Raluca Cezar an II

2010

CUPRINS
CAPITOLUL 1 Prezentarea firmei i a problemei de analizat CAPITOLUL 2 Analiza strategic a mediului extern 2.1 Analiza PEST 2.2 Analiza structural a industriei din care face parte firma 2.3 Analiza grupurilor strategice i a concurenei CAPITOLUL 3 Analiza mediului intern pe fiecare funcie a firmei i prezentarea avantajelor fa de concuren CAPITOLUL 4 Analiza SWOT CAPITOLUL 5 Analiza opiunilor strategice 5.1 Strategii corporative (care pot fi aplicate pentru soluionarea problemei) 5.2 Strategii de afaceri CAPITOLUL 6 Recomandri pentru rezolvarea problemei , concluzii .

CAPITOLUL 1 Prezentarea firmei i a problemei de analizat

S.C. PANI PAT S.R.L. a fost infiinat n anul 2000, avnd ca obiect principal de activitate S.R.L. producerea i comercializarea produselor de brutrie i patiserie. Domeniul de activitate al fimei este :Fabricarea pinii; fabricarea produselor proaspete de patiserie-cod CAEN 1581. Forma de constituire: societate cu rspundere limitat, conform Legii nr.31/1990. Iniial, activitatea companiei consta n producerea i comercializarea a 3 sortimente de pine, firma dispunnd de un cuptor tip DAMPH din caramid cu o capacitate de 2,0to/24 ore i 5 angajai. Pe parcursul funcionrii, compania a nregistrat o evoluie pozitiv a activitii concretizat n : -creterea permanent a cifrei de afaceri anuale de la 540 Ron n 2001 la 5.080.643 Ron n 2009 ; -realizarea unor investiii semnificative n echipamente performante care au determinat creterea capacitii de producie i mbuntirea productivitii muncii; -n anul 2004: a fost nchiriat un spaiu comercial cartierul Dacia din mun.Vaslui care a fost amenajat ca i magazin de prezentare-desfacere ; capitalul social a fost majorat de la 200 Ron la 2.853 Ron; au fost achiziionate 2 cuptoare tip Monsum 6m; achiziionate compania a cumprat spaiul comercial din cartierul Traian (500 mp) i s-a amenajat laboratorul de patiserie; a fost ncheiat contractul exclusiv de distribuie pentru judeul Vaslui cu compania Dobrogea S.A. ; a fost achiziionat un cuptor tip Matador 10m, un cuptor rotativ pentru produse de patiserie i un autovehicul Iveco cu o capacitate de 20 to. -n anul 2006 : a fost achizi ionat un autocamion DAF XF 380 cu o capacitate de 20 to; ionat activitatea companiei s-a extins cu activitatea de transporturi interne i internationale; 3 -n anul 2007:

-n anul 2005 :

a fost achizi ionat un autocamion DAF XF 480 cu o capacitate de 20 to; ionat

-n anul 2008 a fost inchiriat un teren n suprafa de 16 mp pe care s-a construit un chioc alimentar ; -n -n anul 2006 compania a achiziionat o hal de producie n zona autogar a mun.Vaslui n suprafa de -n 1250 mp care va fi amenajat ca brutrie, laborator patiserie i sediu firm. In prezent , activitatea companiei este segmentat astfel: -producerea i comercializarea produselor de morrit i panificaie-90% din cifra de afaceri; -transport intern i international 10% din cifra de afaceri; Activitatea de producie i comercializare a produselor de morrit i panificatie este asigurat cu un numar de 25 de angajai specializai (din care 19 angajai direct productivi i 6 vnztori) , compania dispunnd de urmtoarele capaciti de producie: -cldire cu parter i mansard n suprafa de 188,46 mp (proprietatea firmei) compus din: brutrie dotat cu 2 malaxoare i cuptor tip Matador, depozite de materii prime i produse finite cu o capacitate de producie de 2.500 kg faina/zi; -spaiu comercial n suprafaa de 178,29 mp (proprietatea firmei) compus din: magazin de prezentare-spaiu desfacere, magazie , birou, 2 hale de producie pentru produse de patiserie, dotate cu malaxor, fermentator, main de modelat cornuri i cuptor electric tip Monsum Debag , magazie produse finite , cu o capacitate de productie de 400 kg fin/zi ; -spaiu comercial n suprafa de 144,84 mp (proprietatea firmei) compus din: -la parter: sala de servire, magazin de pine i produse de patiserie, buctrie dotat cu dospitor, cuv de framantare, main de divizat i modelat chifle i main de rulat cornuri, depozite , cu o capacitate de 300 kg faina/zi ; -magazin de prezentare-desfacere (inchiriat) in zona central a localitii Brlad ; -chioc de pine i produse de panificaie (contract de concesiune valabil pana la 01.01.2025) situat in zona centrala a mun.Vaslui . Activitatea de transport intern i internaional se desfaoar cu un numr de 12 angajai specializai n domeniu i cu 7 autoutilitare din care 6 autoutilitare proprietatea firmei (Mercedes Benz, Fiat, Dacia, Iveco, Peugeot) i o utilitar n leasing. Gama de produse oferite de companie s-a diversificat permanent, n prezent cuprinznd cca 40 de produse , respectiv: paine alb, neagr, semialb, graham, cornuri , cozonaci, fursecuri, foietaje, fain, paste finoase,etc. Capacitatea lunar de produse finite este de 110-120 to/lun. Piaa furnizorilor de materii prime i materiale este reprezentat cu preponderen de piaa intern, ns aprovizionarea cu fin de calitate superioar se realizeaz de la SC Dobrogea SA . 4

Piaa de desfacere este reprezentat de judeul Vaslui (prin magazinele proprii i firmele de comer) i localitile limitrofe, cota de pia deinut de companie fiind de 50% (la egalitate cu principalul concurent IRIS SA) avnd posibiliti de producie mai mare dar nu a reuit s patrund pe piaa judeelor din celelalte regiuni . Avnd n vedere faptul c unitatea are pe lng realizri i unele neajunsuri i faptul c producia este livrata 80% in interiorul judetului , sunt cutate unele msuri astfel nct s induc un impact direct i semnificativ n sociatate , prin largirea lantului de desfacere de la nivel judetean la nivel regional, astfel incit impactul crizei economice asupra reducerii cererii de piata sa fie acoperit prin acapararea de clienti din alte judete ale regiunii .

CAPITOLUL 2 Analiza strategic a mediului extern 2.1 Analiza PEST

Analiza aspectelor politice, economice, socio-culturale si tehnologice.
Table 1

POLITIC - Mediul politic poate influena politica agrar a rii i implicit acordarea de sub venii companiilor cu profil de activitate preponderent agricol. -Legislaia fiscal preconizeaz schimbri n sensul majorrii impozitelor i taxelor; referitor la dreptul muncii nu se prevd modificri importante; -Politicile guvernamentale, drepturile de proprietate ale guvernului n ramur i ati tudinea fa de monopoluri i concuren nu vor afecta bussiness-ul. SOCIAL - schimbarea stilului de via nu poate fi semnificativ i nu va influena compania deoarece n general, romnii sunt consu matori de produse de panificaie ; - mutaii n valori i n cultur;

ECONOMIC - PIB total i PIB/locuitor influenteaz consumul, deoarece odat cu creterea acestora i nivelul de trai este mai ridicat i clienii vor cheltui mai mult si mai selectiv pe produse destinate consumului propriu; - cheltuielile de consum i veniturile dispo nibile vor fi eficientizate ; - variaiile de curs valutar (riscul valutar) vor fi suportate de consumatorul final; idem i costurile energiei,a transportului, teleco municatiilor si materiilor prime, care se includ n pre . TECHNOLOGIC - viteza schimbrii i adoptarea de noi tehnologii este necesar deoarece n mare parte este un bussiness bazat pe performana echipamentelor, precum i calitatea produ selor ; prin investiiile realizate compania si-a implementat un sistem de siguran - avantajele certificrii HACCP pentru companie constau n cucerirea unor noi piee de desfacere; iden tificarea i controlul mai bun al riscurilor legate de securitatea alimentar; asigurarea oferit clienilor c produsele sunt fabricate intr-un sistem care nu le pune viaa sau sntatea n pericol; - reducerea consumului de energie, a consumului de ap, etc; - mbunttirea condiiilor de munc ale salariailor ; - mbuntirea continu a bunelor practici referitoare la sigurana alimentului; 5

- probleme de ecologie-protectia mediului. - eventuale evenimente majore -criza eco nomica - reclama si publicitate

- satisfacerea cerinelor actuale ale pieei privind realizarea de produse .

2.2 Analiza structural a industriei din care face parte firma

Activitatea de fabricare a pinii i a produselor de panificaie, conform listei riscurilor de mediu asoci ate activitilor firmelor se ncadreaz n categoria activitilor cu risc mediu. Activitatea de producie ce se desfoar la punctul de lucru din jud.Vaslui, este autorizat de Agenia de Protecie a Mediului Vaslui conform Ordinului MMDD 1978/2007 cu Autorizaia de mediu n valabi litate nr.137 /10.03.2007 valabil pn la 10.03.2012 . Activitatea de transport intern i internaional nu este evideniat cu risc de mediu n lista riscurilor asociate activitii firmelor, ns riscul de mediu asociat activitilor de transport este sczut . Principalii factori de risc generai de aceast activitate sunt: nerespectarea condiiilor de igien pot conduce la transmiterea de boli la consumatori si la populaie n general, prin alimentele i ustensilele contaminate sau lucrtorii infectai; depozitarea materiilor prime i a ambalajelor n condiii necorespunzatoare pot conduce la infestare i implicit la afectarea calitii produselor; manipularea inadecvat a deeurilor poate conduce la rspndire a de boli i poate genera mirosuri neplcute; Pentru diminuarea acestor riscuri, n cadrul S.C. PANI PAT SRL se aplic urmatoarele msuri: personalul implicat n producie este echipat corespunztor i este supus examenelor medicale periodice impuse; materiile prime sunt depozitate n depozite i camere frigorifice; ambalajele sunt depozitate n locuri special amenajate; apele uzate menajere sunt evacuate n reteaua de canalizare centralizat a oraului; deeurile refolosibile sunt predate la SC Compill SA Vaslui, iar deeurile menajere se ridic pe baz de contract vizat anual, de firmele de salubritate ale localitilor ; gazele de ardere de la centrala termic i vaporii de ap de la cuptorul electric sunt evacuai prin couri de fum dotate cu filtre .

2.3 Analiza grupurilor strategice i a concurenei

In domeniul principal de activitate al societii concurena este deosebit, n special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu arie de pia limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n zonele cu potenial comercial ce asigur o operare profitabil. Conform preedintelui patronatului Rompan , circa 15% din totalul de 8.320 de uniti de morrit i panificaie din Romnia nu respect noile norme de siguran alimentar i ar trebui nchise . Circa 70% dintre uniti se afl ntr-o perioada de tranziie, derulnd investiii, iar alte 15 procente respect 6

normele. Potrivit acestuia, investiiile strine n sectorul panificaiei vor crete odat cu integrarea Romniei n UE, n special n domeniul pastelor finoase i al biscuiilor . Principalii juctori n domeniul produciei i comercializrii de pine i produse de panificaie sunt: Vel Pitar, Boromir, Rompan, ns prezena acestora pe piaa judeului Vaslui era destul de redus la nivelul anului 2000 .

CAPITOLUL 3 Analiza mediului intern pe fiecare funcie a firmei i prezentarea avantajelor fa de concuren
Dreptul de proprietate este deinut de cei 2 asociati : Prisecariu D. -50% pri sociale Dreptul Abutoaiei M.- 50% pri sociale Conducerea societii este asigurat de cei doi asociai, cu reputaie local bun i relaii interpersonale de ncredere dobndite n decursul celor 10 ani de activitate n acest domeniu . Fiecare are respon sabiliti bine definite: Prisecariu D coordoneaz activitatea de transport i activitatea de marketing i vnzri pentru produsele de panificaie, Abutoaiei M coordoneaz activitatea de producie. In ceea ce privete piaa pe care activeaz compania , cei doi asociai, demonstreaza cunoaterea n detaliu att a activitii existente, ct i a schimbrilor reclamate de aderarea Romniei n Uniunea European. Concurenii principali ai S.C. PANI PAT SRL sunt companiile: IRIS SA (38% din piaa local), Comcereal SA, Fanion SRL . Avantajele companiei fa de ultimii 2 concureni constau n capacitate mai mare de producie, calitate superioar i mix de produse. Fa de primul concurent o capacitate mai mic, calitatea i preurile fiind comparabile .

CAPITOLUL 4 Analiza SWOT

Table 2

PUNCTE TARI - organizarea activfitii n cadrul grupului; - management performant i eficient; - relaii tradiionale cu clienii i furnizorii; - creterea an de an a cifrei de afaceri; - strategie de dezvoltare coerent i viabil; PUNCTE SLABE

OPORTUNITATI - dezvoltarea pieei - extinderea reelei de distribuie; - prin realizarea investiiei propuse, cota de pia va crete prin preluarea clienilor com paniilor ce vor fi nchise - risc de mediu diminuat prin realizarea investiiilor corespunztoare standardelor AMENINTARI 7

- concurena neloial diminuat ca urmare a intrarii in Uniunea Europeana; - piaa concurenial dezvoltat; - pre / valoare / calitate - necesitatea realizrii unor investiii sub staniale ; - criza economic mondial

- schimbri legislative dese - scaderea cererii pietei - adncirea crizei economice care duce la scaderea vnzrilor - risc valutar diminuat prin transferarea ctre consumatorul final;

CAPITOLUL 5 Analiza opiunilor strategice 5.1 Strategii corporative (care pot fi aplicate pentru soluionarea problemei)
Extinderea prin legturi comerului nfiinarea unei Echipe de Consultani Comerciali ceritificai ITC n Romnia prin parteneriat instituional ntre CCIRB i ITC i certificarea gradelor de competen pentru: experi comerciali, consultani comerciali, asociai n urmtoarele domenii pentru dezvoltarea competenelor: Analize diagnostic integrate Managementul de export Organizarea i tehnica comerului Comerul electronic Reele internaionale de aprovizionare-desfacere Servicii suport specializate pentru promovarea comerului Cunotine i abiliti dobndite care acoper urmtoarele cerine ale competenei pentru mbuntirea competitivitii: utilizarea de metode, concepte, procese i mecanisme de management al capacitatea de a elabora strategii clare, concentrate pe prioriti planificarea strategic i determinarea resurselor necesare elemente de baz n evaluarea afacerilor, care s includ: culegerea afacerilor ntr-un cadru structurat, cu abordri integratoare naionale a reelei pentru consultan specializat n dezvoltarea

structurat a informaiilor; utilizarea instrumentelor ITC pentru evaluare; intepretarea rezultatelor i redactarea rapoartelor diagnostic noiuni fundamentale privind evaluarea performanelor la export, colectarea i prelucrarea informaiei de evaluare, pregtirea studiului diagnostic 8

elemente de baz privind obinerea i onorarea comenzilor i a plilor identificarea potenialului tehnologiei informaiei i comunicaiilor (TIC) n integrarea TIC n procesele de management al afacerilor (dezvoltarea determinarea cerinelor strategice pentru instruire, perfecionare i

internaionale creterea eficienei afacerilor i a obstacolelor n utilizarea acestora competenei de comer electronic) consultan Creterea capacitii instituionale i administrative, adaptarea la forele pieei interne unice europene prin implementarea cadrului conceptual de analiz pe baza "lanului de valoare adugat" structurarea serviciilor specializate pentru dezvoltarea comerului i cooperarea orizontal n aglomerrile industriale pentru export promovarea sistemelor integrate de aprovizionare-desfacere i internaionalizarea comerului cu amnuntul pe baza reelelor internaionale de magazine i a lanurilor de aprovizionare-desfacere mbuntirea competitivitii internaionale a firmelor n cadrul unui mediu de afaceri mai favorabil prin: dezvoltarea cadrului instituional asociativ perfecionarea mecanismului de pia liber, concurenial implementarea standardelor privind managementul calitii ISO 9000 implementarea standardelor privind managementul mediului ISO 14000

5.2.

Strategii de afaceri
Astfel, analiznd situaia n care se afl SC PANI PAT SRL, pe baza punctelor forte i slabe,

comparativ cu situaia competitorilor, pentru obinerea unei cote bune pe pia unde actioneaz i notorietatea ridicat, se propun urmtoarele strategii de dezvoltare, derivate din strategia global pentru fiecare departament : In departamentul comercial: abordarea unei strategii de realizare a unor produse unice originale, care sa fie puternic promovate pe plan regional, care s corespund standardelor internaionale i care s atrag un numr important de clieni; 9

 Promovarea unei strategii de marketing, care s se bazeze pe forme de comunicaie de departamentul de marketing i care s fac cunoscut oferta societii i s colaboreze cu ct mai multe firme de distribuie a produselor, de pe piaa local i regional; Dezvoltarea unor strategii de penetrare, care s porneasc de la produsele i piaa existent, formulnd un set de aciuni care s amplifice procentul de pia deinut, fapt ce se poate realiza prin producia proprie care s elimine concurena; Adoptarea de strategii de dezvoltare a serviciilor prin promovarea i sporirea calitii serviciilor de distribuie i prezentare; mbuntirea i diversificarea serviciilor post-vnzare; Folosirea permanent a strategiei de diversificare a produselor, foarte necesar n relaiile cu concuren i pentru obinerea unei rentabiliti ridicate a activitii, strategie ce trebuie s cuprind: oferirea unor produse de calitate, care s poat fi percepute de clieni, care s includ cerinele i nevoile acestora. Trebuiesc adoptate mbuntiri calitative care pot fi percepute de clieni, adic de consumatorii permaneni, care, n general, sunt foarte pretenioi n ceea ce privete calitatea produselor proaspete de panificaie; meninerea unei rate nalte de nnoire a produselor oferite, cu caracteristici implicarea tuturor angajailor, ncepand cu departamentul de control i constructive i funcionale mereu mbuntite i diversificate; terminnd cu cel operaional, calitatea produselor realizndu-se doar dac acetia sunt pregtii i motivai corespunztor pentru a crea produse de calitate, deci, n acest sens, trebuie ca angajaii s fie stimulai i s fie ncurajat iniiativa proprie a fiecrui angajat; calitatea trebuie s fie cuvntul de ordine pentru fiecare angajat pentru ca abordarea i colaborarea cu parteneri de cea mai bun calitate; permanenta mbuntire a calitii serviciilor oferite, comparativ cu ale produsele oferite de companie s fie cele mai bune de pe pia; -

competitorilor pentru a le putea face fa, prin existena unor soluii noi, origi nale; participarea la expoziii, trguri i prezentri, pentru a face cunoscut oferta i pentru a atrage anumii clieni; 10

mrirea gamei de produse i oferirea unui raport bun calitate/pre;

utilizarea sinergic a diferitelor canale de distribuie disponibile; creterea volumului cererii n cadrul industriei de profil prin identificarea unor noi modaliti de utilizare a produselor vndute, atragerea unor noi cumprtori a acestor produse, intensificarea prin mijloace promoionale adecvate a utilizrii lor;

realizarea restructurrii organizatorice n scopul flexibilizrii tot mai accentuate a activitii firmei i al conectrii mai strnse a acesteia la cerinele pieei; mbuntirea managementului, a metodelor i instrumentelor manageriale folosite, a sistemului de gestiune a afacerilor.

Dup ncheierea strategiei de dezvoltare, care a cuprins i investiii n echipamente de produc ie (punct forte n raport cu concurena), trebuie adoptat o strategie de pre uri promo ionale, prin oferirea unor preuri mai mici la toate produsele ofertate i chiar introducerea unor promoii cu ocazia diverselor srbtori locale sau naionale (srbtorile pascale, rusaliile, Crciun, Zilele oraului, etc) pentru atragerea clienilor i pentru fidelizarea acestora; Formularea unei strategii de integrare, care s ajute la cunoaterea notorietii produselor i la promovarea i comercializarea acestora sub o anumit marc; Adoptarea i abordarea unor strategii de men inere ferm a clientelei i de stimulare a consumului, Oferirea de produse la cele mai mici preuri sau la cel mai nalt nivel calitativ va avea ca efect crearea unui segment viabil i suficient de mare de cumprtori care s fie interesat de achiziionarea produselor oferite de firma pentru ca le percep ca avand o valoare global superioar. Folosirea unor strategii par iale, care s vizeze domeniile slabe ale firmei, cum ar fi activi tile de marketing, care sunt necesare i foarte utile pentru crearea imaginii dorite de conducerea acesteia i activitile care urmresc activitatea, perfecionarea, stimularea i motivarea personalului, fra de care nu ar fi posibil atingerea niciunui obiectiv strategic; In departamentul resurselor umane: Adoptarea unor strategii de estompare a conflictelor din cadrul companiei prin pstrarea i stimularea personalului calificat, bine pregtit, generator de idei, prin schimbarea unor mentaliti invechite, prin promovarea unei comunicri permanente bazat pe ncredere reci proc; 11

 Este necesar abordarea unor strategii de diferen iere. Strategia de diferen iere care trebuie folosit continuu, este cea a personalului, astfel firma putnd s obin un puternic avantaj competitiv prin angajarea i pregtirea unui personal cu caliti superioare celor ale persona lului concurenilor. Criteriile impuse de aceasta strategie, pe care trebuie s le ndeplineasc angajaii sunt: competena (s posede cunotinele i aptitudinile necesare postului ocupat), amabilitate (angajaii trebuie s fie ateni, respectuoi i prietenoi), credibilitate (s fie demni de ncredere), sigurana (trebuie s-i ndeplineasc cu promptitudine i cu consecven obligaiile), spirit de rspundere (s acioneze i s rspund urgent la cererile i problemele clienilor) i comunicativitate (angajaii trebuie s-i inteleag pe clieni i s se exprime pe nelesul acestora). In departamentul tehnic: Formularea i abordarea unei strategii inova ionale, care s introduc tehnologia modern n permanen n activitatea i n gama produselor oferite; Strategii de men inere a avantajului competitiv prin folosirea unor mijloace tehnice i echipamente de ntreinere de calitate ridicat care s mreasc nivelul calitii produselor; In departamentul economico-financiar si de gestiune: Strategii financiare, care trebuiesc adoptate pentru imbuntirea indicatorilor de profita bilitate; Adoptarea unor strategii economice, care s vizeze creterea profitului i a cifrei de afaceri, prin lansarea pe pia a unor produse de calitate ridicat, cu care s fie atrai i meninui tot mai muli clieni.

CAPITOLUL 6 Recomandri pentru rezolvarea problemei , concluzii .

Diferenierea imaginii companiei, n rndul clienilor care acioneaz diferit la o anumit imagine, chiar i atunci cnd ofertele concurente sunt similare. O imagine de succes este rezultatul unei identiti pe care SC PANI PAT SRL trebuie s i-o creeze, acest lucru fiind posibil prin susinerea unor puternice campanii promoionale, att pe plan local cat i reginol i naional. Crearea propriei identiti se face cu scopul de a modela imaginea clienilor consumatori despre firm, trebuind s sugereze un mesaj unic referitor la poziia i calitatea produselor oferite pe pia, acest mesaj trebuie transmis ntr-un mod diferit pentru a nu fi confundat cu mesajele concurenilor.

12

Crearea unei imagini i a unei notorieti solide necesit mult munc i o creativitate pe msur, aceasta trebuie transmis permanent prin toate mijloacele posibile. Din acest punct de vedere, spaiile n care compania i comercializeaz produsele, devine un puternic element generator al imaginii acesteia. Elaborarea unor strategii de poziionare sau de diferentiere a produselor pentru ca nevoile clienilor difer, fiecare fiind atras de o anumit ofert. Trebuiesc alese bine modalitile de difereniere pentru a fi eficiente i semnificative, pentru c nu orice diferen reprezint un element de diferentiere. Modurile de difereniere fa de concureni trebuiesc alese cu grij, aceasta implicnd anumite costuri, dar i numite avantaje pentru clieni. Diferenierile pe care SC PANI PAT SRL va trebui s le fac, trebuie s ndeplineasc urmatoarele cerine pentru a fi eficiente: - s corespund unor avantaje bine apreciate de clieni; - s fie prezentate ntr-un mod aparte, caracteristic acesteia; - s fie superioare celor folosite n perioada precedent; - s poat fi aduse la cunotin clienilor; - s fie unice, caracteristice ei pentru a nu lsa posibilitatea concurenilor s le copieze; - s fie accesibile pentru ca s ofere clienilor posibilitatea de a le consuma i s fie profitabile pentru companie. Din acest punct de vedere trebuie s adopte o strategie de poziionare, care s proiecteze oferta i imaginea firmei astfel nct s ocupe un loc distinctiv i apreciabil n atenia clienilor pe care acesta i are n portofoliu. Astfel, se pot alege strategii de poziionare n funcie de clieni, de concuren, de calitate sau de pre, care trebuie s fie clar elaborate i s aib o comunicaie eficient. Adoptarea unei strategii care s vizeze ocuparea unei poziii mai bune pe pia, pentru aceasta fiind necesar o viziune clar i concis pe termen lung din partea conducerii compa niei, o nnoire a gamei de produse prin introducerea preparatelor de cofetrie i realizarea lor la o calitate superioar, s existe o promovare eficient i susinut i calitativ, s-i creeze o gam de produse care nu sunt oferite de concureni; Adoptarea unor strategii puternice de promovare i comunicare, care presupun elaborarea unui program de promovare a produselor care cuprinde: identificarea clienilor pe care-i vizeaz, definirea obiectivelor comunicrii i promovrii, stabilirea bugetului pentru aceste aciuni, urmrirea efectelor aciunii pentru a vedea n ce msur clienii au fost informai i dac aciunile au fost eficiente.

13