II.

Comerul cu amnuntul cu produse agroalimentare

Obiective

Abordare conceptual Relaii generate de comerul cu amnuntul Specificitatea comerului cu amnuntul Rolul economic al comerului cu amnuntul Funcii specifice ale comerului cu amnuntul Tipologia activitii comerciale cu amnuntul Tendine n evoluia comerului cu amnuntul

Abordare conceptual

comerul cu amnuntul prezint o problematic deosebit de complex

att sub aspectul activitilor economice desfurate ct i al sistemului de relaii generate

Philip Kotler conturare mai pragmatic

toate activitile implicate n vnzarea produselor/serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale, necomerciale

ntr-o form clasic, dicionarele de specialitate

form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n cumprarea de mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali,
n general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate

Economia modern:
vnzare propriu-zis + servicii
Servicii: consulting transport al mrfurilor la domiciliul garanii postcumprare

Relaii generate de comerul cu amnuntul

relaii economice de schimb relaii juridice relaii bancare prestri de servicii relaii de munc
8

Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul unor asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului de pia, fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale: piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei de munc. Comerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, asociaii etc.

Sub aspect logistic, comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese: aprovizionare stocare vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile constituie activitatea esenial.

10

Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori.

11

Specificitatea comerului cu amnuntul

-

mrfurile sunt destinate, n cea mai mare parte, consumului individual; vnzarea-cumprarea presupune relaii bneti; mrfurile se vnd n partizi mici, corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad de timp; prin vnzare, mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera consumului.
12

Categorii de operaiuni comerciale

-

vnzrile de mrfuri alimentare, alimentaie public realizate prin reeaua comercial cu plata n numerar sau pe credit; unele vnzri ocazionale efectuate de ctre diferitele tipuri de instituii i ntreprinderi publice sau private, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie de copii, spitale etc.)

13

Rolul economic al comerului cu amnuntul

14

Rolul economic al comerului cu amnuntul

-

vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei societi, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de cumprare ale acestora. Un asemenea rol rmne acelai, fie c este vorba de comerul tradiional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafa redus, fie c se au n vedere noile suprafee comerciale ale cror dimensiuni ating zeci de mii de metri ptrai.

15

Rolul economic al comerului cu amnuntul

Aspectele care nuaneaz rolul sunt date de:

- modul de aprovizionare al fiecrui tip de uniti - complexitatea sortimental - metodele de vnzare - facilitile acordate cumprtorilor i serviciile asigurate acestora

16

Funcii specifice ale comerului cu amnuntul

17

Funcii specifice ale comerului cu amnuntul

cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici asigur prezena unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate asigur un sortiment foarte larg i extrem de complex

18

Prima dintre cele trei funcii mai importante ale comerului cu amnuntul se refer la faptul c acesta cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. n virtutea acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr mrfuri n partizi care s corespund capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt descompuse, mrfurile respective fiind puse la dispoziia diferitelor categorii de clieni n cantiti mici i foarte mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare (de pild, vnzri comensurabile prin intermediul submultiplilor litrului sau kilogramului). O asemenea funcie genereaz, la rndul su, avantaje incontestabile pentru clientel care, pe de o parte, nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, iar, pe de alt parte, este ferit de grija depozitrii unor cantiti de produse care i-ar depi consumul curent.

19

Cea de-a doua funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate. Omniprezena unitilor comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces specifice localitilor sau zonelor geografice n care sunt amplasate, ct i deschiderea acestora n toate zilele anului, potrivit unui program corespunztor solicitrii segmentelor de consumatori aprovizionai. n consecin, asigurarea omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat de marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din unele sate izolate, ct i diferitele forme realizate prin intermediul comerului mobil sau prin coresponden.

20

Cea de-a treia funcie are n vedere asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex, punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. Aceast funcie specific comerului cu amnuntul are n vedere, pe de o parte, posibilitile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toi productorii sau de la toate ntreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator), iar, pe de alt parte, ia drept premis natura i scopul marilor suprafee de vnzare care au fost create tocmai pentru a forma i asigura universalitatea sortimentului de mrfuri ce urmeaz a fi pus la dispoziia populaiei sau de a asigura universalitatea sortimentului de mrfuri din sectorul comercial n care acioneaz. Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor att posibilitile maxime de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegere a produselor pe care le consider a fi cele mai adecvate satisfacerii nevoilor. n legtur cu aceast funcie mai trebuie subliniat c n analiz trebuie s se aib n vedere cteva elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare tehnico-tiinific a societii, punctele de referin, capacitatea de cumprare a populaiei din fiecare localitate i natura cerinelor din fiecare punct de consum care, mpreun, contureaz cmpul de formare a cererii i ofertei, ct i dimensiunile sferei de confruntare a acestora, fenomen ce i pune amprenta, n ultim instan, asupra universalitii trebuinelor.

21

Tipologia activitii comerciale cu amnuntul

22

Aa cum reiese din analiza coninutului i a funciilor comerului cu amnuntul, activitatea acestuia este dat de un complex de relaii organizate i desfurate de firme i uniti specializate n circulaia mrfurilor, care au drept scop aprovizionarea utilizatorilor i consumatorilor finali. Dat fiind marea varietate a mrfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionai, precum i diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate, structura acestui sector prezint o tipologie deosebit de complex, att sub aspectul formelor de comercializare, ct i sub aspectul realizrii procesului de vnzare a mrfurilor.

23

Factori care determin complexitatea formelor de comer cu amnuntul

universalitatea mrfurilor condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri mijloacele de realizare a relaiilor de schimb etc.

24

Fiecare dintre formele de desfurare a comerului cu amnuntul prezint o serie de particulariti n ceea ce privete: reeaua de uniti de desfacere utilajele comerciale folosite formele de organizare a muncii nivelul unor indicatori calitativi ai activitii economice, cum sunt:
-

viteza de circulaie a mrfurilor productivitatea muncii nivelul cheltuielilor de circulaie

25

Domenii distincte ale comerului cu amnuntul

comer alimentar alimentaie public i comer nealimentar

26

Comerul alimentar

27

Comerul cu mrfuri alimentare caracteristici

-

are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent n general, mrfurile se asociaz n consum majoritatea mrfurilor sunt uor alterabile sau implic existena unor termene de garanie exist, n teritoriu, o reea de mari uniti + mici uniti specializate vinde, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural, i mrfuri complementare sau produse prelucrate industrial

28

Forme de desfurare a comerului alimentar

-

comer alimentar general i comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare:
fie n ceea ce privete tehnologiile de comercializare fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie

29

Exemple de comer alimentar specializat:

-

vnzrile de pete, carne etc. necesit un lan frigorific complet vnzrile de produse alimentare dietetice cer, pe lng tehnica comercial adecvat i prezena unui personal calificat i specializat n probleme de nutriie sau alimentaie raional.

30

Modul de organizare a comerului alimentar i direcionarea activitii desfurate difer de la o ar la alta, ns predomin ideea potrivit creia activitatea acestuia ar trebui s rspund urmtoarelor cerine: ct mai descentralizat i mai segmentat, s integreze mai rapid noile tehnologii comerciale i s dea o mai mare importan informrii consumatorilor, publicitii i promovrii vnzrilor
31

Alimentaia public

32

Alimentaia public

form de activitate complex n cadrul comerului cu amnuntul, ce mbin procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii finali.

Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice:

activitate de producie activitate comercial clasic prestrile de servicii

33

Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice

n cadrul alimentaiei publice se desfoar o activitate de producie, care const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic este faptul c o parte din materiile prime transformate sunt, n acelai timp, i bunuri de consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin comestibile numai n urma respectivelor prelucrri. Procesele de producie ce se desfoar n cadrul alimentaiei publice cunosc i ele o mare diversitate. Astfel, pot fi ntlnite att procese artizanale, similare cu cele din gospodriile casnice, ct i procese de producie mecanizate sau chiar automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale.
34

n alimentaia public se desfoar o intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie precum i alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului prin intermediul actului de vnzare. Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face nici o deosebire ntre vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul alimentar i cele din cadrul unitilor de alimentaie public. De asemenea, caracterul comercial al activitii de alimentaie public poate fi argumentat, n plus, att prin structura activitii unor uniti de alimentaie public ce nu dispun de spaiu comercial pentru consumatori - chiocurile - care vnd i produse alimentare ce nu au trecut prin nici un proces de prelucrare prealabil, ct i prin aceea c frecvent apar cazuri cnd unitile comerciale alimentare vnd i unele preparate sau semipreparate de alimentaie public.

Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice

35

Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice Alimentaia public cuprinde i o important activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii. Activitatea respectiv este legat de vnzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a buturilor n vederea consumului pe loc al acestora. Prestrile de servicii din alimentaia public au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i a produselor complementare etc. De asemenea, n vederea asigurrii unei ambiane plcute, serviciile respective se completeaz cu aranjarea unor condiii deosebite de confort, muzic, divertisment etc.

36

Evoluia alimentaiei publice

industrializarea activitii de producie creterea i diversificarea serviciilor oferite promovarea unor noi metode de vnzare

37

Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul

38

Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul

Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale, orientndu-i ntreg procesul managerial. Dat fiind importana lor, ele se cer a fi studiate ca un element distinct al comerului cu amnuntul, urmrindu-se att locul pe care l ocup n ansamblul procesului de vnzare, tehnologiile utilizate i eforturile investiionale din partea ntreprinderilor, ct i rolul lor n cadrul procesului de dezvoltare a comerului ce se desfoar n fiecare ar. n scopul asigurrii unei ct mai bune nelegeri a problematicii tipologiei generate de procesul organizrilor din comerul cu amnuntul, diferitele forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii: tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele utilizate n procesul de vnzare.

39

Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, ntlnim:

comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitate

din punctul de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare;

comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte de

vnzare n continu micare;

comer fr magazine.
40

Comerul stabil poate fi realizat prin dou sisteme:

comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere

i

comerul prin automate.

41

Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere

42

Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere

forma cea mai obinuit de comer reprezint baza comerului cu amnuntul se realizeaz prin intermediul unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri prin unitile sale, asigur condiiile necesare pentru:
- o larg expunere a sortimentului, - o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, - prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare.

43

Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere

Vnzarea clasic Vnzarea prin sistemul de autoservire

44

Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare. Cu toat dezvoltarea puternic a unor forme moderne, ea deine nc o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Acest tip de vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:

se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs; ofer o mare varietate de posibiliti de materializare: - la vnztor, n magazinele sale; - la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii comerului cu amnuntul; - n locuri diverse, cum ar fi pieele, punctele comerciale, foaierele sau expoziiile; vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul. Aciunile vnztorului, n cadrul acestui tip de activiti comerciale, au un dublu efect: prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului; prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i impunndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de cumprare.

45

Vnzarea prin sistemul de autoservire reprezint o form de vnzare ce a cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele decenii, aplicndu-se unor grupe numeroase de mrfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri sunt urmtoarele:

absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau dup interesul care pe care l suscit mrfurile prezentate; accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine individualizat, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul vnzrii bine structurat i programat; promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a fluxului de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest scop sisteme adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor precum i tehnici de merchandising; n acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri de folosin ndelungat precum i o serie de combinaii produs-servicii care cer uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public.
46

Comercianii cu amnuntul practic sistemul de autoservire n magazine de toate mrimile i tipurile posibile:

Superete Supermagazine Hipermagazine Magazine discount Magazine de tip hard-discount Drugstore

47

Superete

uniti specializate n comercializarea produselor alimentare au, n general, o suprafa comercial ce nu depete 400 de mp i cinci raioane de mrfuri

48

Supermagazine

uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2 500 de mp asigur un sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare pot prezenta diverse tipuri, n funcie de obiectivele firmei comerciale de care aparin. Ele pot fi: - supermagazine tradiionale, definite ca magazine alimentare generale care practic autoservirea i care ofer un larg sortiment de produse de bcnie, produse congelate i articole de uz casnic; - supermagazine orientate pe o larg introducere n procesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale, genernd astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe comoditi n procesul de achiziionare a mrfurilor, fie pe practicarea unor preuri avantajoase sau pe anumite faciliti acordate cumprtorilor;
49

Hipermagazine
uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3 000 de mp predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre precum i alte metode de atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori

50

Magazine discount

uniti comerciale care propun o larg varietate de mrfuri nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia au o suprafa medie de circa 6 500 de mp

51

Magazine de tip hard-discount

uniti comerciale care, pstrnd tradiia magazinelor discount, i propun un set de noi principii: - nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o anumit cifr de afaceri i anumite costuri de exploatare; - satisfacerea strict a nevoilor consumatorilor; - ncercarea constant de modificare a motivaiilor de cumprare; - reorientarea i modificarea gusturilor noilor generaii.
52

Drugstore

create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri i produse de tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte etc., toate ntr-o gam sortimental redus din aceeai categorie mai fac parte o serie de snackuri, restaurante, discoteci etc. aceste magazine se disting de alte puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana i orarul lor de funcionare. Altfel spus, aceste uniti practic formula unei distribuii de mas pentru o serie de produse, iar pentru altele, formula unei distribuii selective. Cele ce practic distribuia de mas sunt organizate n stil bazar, iar cele cu distribuie selectiv promoveaz stilul boutique. Prima categorie este amplasat n centre comerciale sau n centrele micilor orae, cea de-a doua n zonele selecte ale oraelor, n pasaje etc.;

53

Comerul prin automate

54

Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul.

55

Caracteristici:

ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele de strict necesitate din categoria produselor de uz curent n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, referitoare att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea numerarului realizat are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine deosebite (gri i autogri, coli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.) poate asigura satisfacerea unor necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare, pine, sandviuri etc.) sau complementare, n situaii speciale

56

Avantaje

att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani

n ceea ce privete cumprtorii: - comoditatea i rapiditatea cu care i pot procura produsele dorite - posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or din zi i din noapte, ntruct nu exist restricii sau alte impedimente generate de orarele de funcionare pentru comerciani: - principalul avantaj const n uurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe msura diminurii stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare etc.) - eficiena ridicat a activitii comerciale respective (dac automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce la o rapid amortizare a automatelor respective i la o cretere considerabil a profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare)

57

Comerul mobil

58

comerul mobil reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul care are o larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme n ceea ce privete vechimea sa, el poate fi asemnat cu comerul stabil realizat prin intermediul reelei de magazine. A cunoscut ns o dezvoltare mai puin spectaculoas, chiar dac, de-a lungul timpului, i-a schimbat continuu mijloacele de realizare. n momentul de fa, peste tot n lume, deine o pondere extrem de mic, care reprezint n jur de 2% din volumul vnzrilor cu amnuntul ca baz material, pentru funcionarea punctelor sale de vnzare, poate folosi diverse mijloace i utilaje. ntre acestea, mai importante sunt: tonetele fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin etc.

59

Variante
de organizare i desfurare a comerului mobil

60

deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care ofer un sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri chiar un singur articol; prin aceast deplasare sunt satisfcute cerinele ntmpltoare ale unor persoane sau ale unor mici colectiviti; gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil. Procedeul are avantajul c prezint mrfurile la vedere, n calea trectorilor; de asemenea, restrngndu-se sortimentul, pot fi oferite mrfuri n stare proaspt i ntr-o prezentare deosebit sau articole de noutate;

concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localitile deservite. O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel o ofert la fel de variat ca i cea dintr-un magazin general sau hypermagazin; organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, bine adaptate i amenajate, avnd la baz programe stabile de deplasare, cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate de pe traseul convenit. O asemenea variant a comerului mobil poate fi folosit att n interiorul localitilor, pentru aprovizionarea populaiei cu mrfuri de cerere curent (pine, lapte, legume, fructe etc.), ct i pe o zon mai larg de localiti.

61

Trsturi
ale comerului mobil

62

poate fi folosit att ca o activitate de baz, ct i ca un comer de completare n diferitele zone n cadrul crora i desfoar activitatea; poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei dintr-o serie de mici localiti izolate, a turitilor din unele centre turistice n timpul sezoanelor de maxim solicitare, precum i a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de o suficient reea staionar;

are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa operativ partizi i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i ocazionale, contribuind astfel la creterea gradului de satisfacere a cerinelor pieei n profil teritorial;

63

asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat, pentru populaia concentrat n anumite zone, cu ocazia unor evenimente locale (diverse manifestri sportive, culturale, politice etc.) sau cu ocazia unor evenimente comerciale periodice (trguri, oboare, expoziii etc.); n ultimii ani, dispunnd de tehnici moderne de informare, transport, condiionare i prezentare a mrfurilor, a trecut la adoptarea unor tehnologii comerciale specifice, promovnd practici de vnzare care se interfereaz cu cele similare din comerul cu amnuntul realizate de ctre marile magazine din reeaua stabil sau de ctre comerul fr magazine: vnzarea pe baz de catalog, vnzarea pe baz de comand, televnzarea etc.
64

Comerul fr magazine

65

Comerul fr magazine reprezint o latur important a activitii comerciale cu amnuntul. Importana: - dat nu att de volumul vnzrilor, - ct de tehnologiile comerciale moderne pe care le promoveaz i - de ritmul de cretere, superior celui ce caracterizeaz evoluia de ansamblu a comerului cu amnuntul

Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare.
66

Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat, folosind diferite criterii de segmentare:

n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor : - vnzri prin curier, - vnzri prin telefon, - vnzri electronice, - vnzri realizate prin intermediul vnztorului clasic; n funcie de tipul cumprtorilor: - consumatori individuali i -ntreprinderi; n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: - ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine i - ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel.

67

innd seama de frecvena cu care sunt ntlnite n practica comercial diversele forme ale comerului fr magazine, avem n vedere dou tipuri predominante: - vnzrile tradiionale fr magazine * vnzrile la domiciliu * vnzrile prin coresponden i - vnzrile electronice (...)

68

Vnzrile tradiionale fr magazine

69

Vnzarea la domiciliu

- are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina particular a cumprtorilor poteniali preselectai - procesul comercial respectiv se deosebete de vnzrile realizate de comerul ambulant sub forma unei aa-zise glisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a unei localiti

70

Vnzarea la domiciliu

Avantaje: - personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general, mai motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n procesul de comercializare n magazinele clasice; - fora de vnzare, pltit esenialmente din comisioane, nu reprezint mpovrri financiare fixe importante; - sistemul ntlnirilor cu consumatorii la domiciliul acestora favorizeaz vnzrile piramidale (este vorba de acele procese care constau n a genera cumprri de mrfuri din stoc pentru a le revinde altora, atrai de noutatea sistemului serviciilor sau chiar a produselor).

71

Vnzarea la domiciliu
Limite:
-

dezvoltarea sentimentului de nesiguran al populaiei; creterea numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz numrul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial i, ca atare, lipsa partenerilor de tranzacii; dificulti n recrutarea, formarea i specializarea vnztorilor; existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii cu privire la aceast form de comer influenele negative generate de atitudinea consumatorilor, care, ntr-un numr destul de ridicat, consider c vnzarea la domiciliu prezint mai multe inconveniente dect avantaje se apreciaz c vnzarea la domiciliu nu respect legea concurenei comerciale

72

Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog

-

proces de comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct prezentarea i oferta mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc. - i care comport expedierea mrfurilor de ctre vnztor la cumprtor vnzarea prin coresponden, ca form a comerului cu amnuntul, poate fi realizat de: * ntreprinderi specializate n comer prin coresponden * ntreprinderi comerciale care gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate ce dispun n structurile lor de secii specializate n comer prin coresponden * ntreprinderi productoare

73

Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog

Factori care au generat succesul vnzrilor prin coresponden: factori socio-economici: * creterea populaiei active feminine, * mbtrnirea populaiei, * creterea veniturilor discreionare, * creterea numrului de reedine ale unei persoane; factori externi: * creterea costului carburanilor, * larga rspndire a crilor de credit, * descreterea costului informaiilor, * fiarea adreselor disponibile; factori concureniali: * orarele limitate de funcionare a magazinelor, * calitatea mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, * dificultile de acces i de staionare n centrele oraelor.
74

Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog

Avantaje: - creterea, fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numrului de cumprtori pe baz de catalog; - posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stocare fa de reeaua clasic de magazine. Inconveniente: - costurile ridicate necesitate de elaborarea i operaionalizarea fiierelor; - mic suplee n sortimentele propuse i n preurile practicate ntre dou publicaii de cataloage; - serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activitii altor prestri; - gradul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dect n comerul tradiional.
75

Tendine n evoluia comerului cu amnuntul

76

Evoluia de ansamblu a economiei mondiale scoate n eviden c, peste tot n lume, comerul n general i comerul cu amnuntul n special a devenit n mod progresiv un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscnd profunde mutaii pe toate planurile: metode de vnzare, forme de distribuie, repartiie geografic, managementul ntreprinderilor etc. De asemenea, se constat c respectiva activitate comerul cu amnuntul - ca ultim verig a lanului care duce pe productori spre consumatori este foarte sensibil i vulnerabil la evoluia mediului ambiant, dovedind ns o mare capacitate de a se adapta la noile condiii ale pieei

77

influenele care vin din partea cumprtorilor fenomenele generate de nsui sistemul de distribuie a mrfurilor dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale concentrarea activitii comerciale scderea numrului de uniti i creterea sensibil a suprafeei medii a acestora promovarea unor practici i tehnologii comerciale noi mbuntirea conceptelor de distribuie existente crearea de noi concepte de distribuie integrarea funcional a practicilor de marketing n activitatea comerului cu amnuntul internaionalizarea comerului cu amnuntul oferirea maximum de valoare adugat clientelei sau exact ceea ce aceasta i dorete magazine universale specializate etc.
78