Politica de distributie in organizatiile agroalimentare

n domeniul produselor agroalimentare, distribuia se refer la:

traseul pe care produsele l parcurg de la poarta productorului agricol, pn cnd ajung la consumatorii finali sub form de aliment; participanii la deplasarea succesiv a mrfurilor (productori agricoli, intermediari, procesatori din industria alimentar), care alctuiesc canalul de distribuie; operaiunile prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor (vnzare, cumprare); totalitatea proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre cumprtor (transport, stocare, depozitare, manipulare, sortare, preambalare, condiionare, expedierea i recepia produselor, etc.) precum i aparatul tehnic constituit din reeaua de uniti, dotri, personalul implicat n realizarea acestor activiti.

Distribuia produselor agricole i alimentare este un domeniu deosebit de complex, datorit particularitilor produciei agricole: sezonalitatea i perisabilitatea produciei, dispersarea geografic i economic a productorilor agricoli, inelasticitatea cererii n raport cu preul produselor sau n raport cu veniturile populaiei, caracterul rigid al ofertei n raport de cererea manifestat pe pia.
Aceste caracteristici genereaz dificulti n operaiunea de colectare, transport, pstrare i conservare a produselor.

Canalele de marketing
Una din functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator.

Se considera ca "un canal se sfarseste si incepe altul, in momentul in care bunurile se modifica prin anumite prelucrari".

In toate cazurile, un canal de marketing cuprinde producatorul si consumatorul sau utilizatorul. Cei doi formeaza punctele extreme -de intrare si de iesire- ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv.

Referitor la canalele utilizate pentru asigurarea distribuiei produselor agroalimentare pe piaa intern, agenii economici au mai multe opiuni.
1.

Canalul de distribuie direct (fr intermediari) este specific produselor agricole comercializate n stare proaspt, direct ctre consumatorii finali, specific produselor agricole perisabile (legume, fructe, lapte, produse lactate proaspete,Productori agricoli carne). / ntreprinderi din Consumatori
industria alimentar

Canalul direct este utilizat i de firmele din industria alimentar care dispun de reea proprie de magazine sau depozite (ex: fabrici de pine cu magazine proprii de desfacere), ntreprinderi care dispun de personal specializat n vnzarea direct (restaurante ce dispun de personal care asigur servirea clientului la domiciliu).

Canalul scurt, este specific produselor agricole perisabile, care i modific ntr-un timp scurt compoziia chimic sau au rezisten mecanic redus. Acest canal presupune ca, ntre productor i consumator s se interpun un singur intermediar.
Productori agricoli ntreprinderi din industria alimentar

2.

Detailiti / Grositi care integreaz i funcia de detail

Consumatori

De asemenea, produsele prelucrate la nivel industrial, sunt distribuite printr-un canal scurt atunci cnd productorii contracteaz direct cu distribuitorii detailiti, sau grositi (cnd acetia din urm integreaz i funcia de detail).

3.

Canalul lung
Este specific distribuiei bunurilor de consum, o pondere nsemnat a produselor agroalimentare fiind distribuite prin intermediul acestui tip de canal.
Acesta presupune existena a cel puin doi intermediari care se interpun ntre productori i consumatori. Acest tip de canal asigur distribuia produselor agroalimentare la distane mari fa de locul de producie, intermediarii fiind cei care trebuie s asigure managementul stocurilor pentru evitarea rupturilor de

Canalele lungi se prezint sub mai multe variante, ca de exemplu:

Producatori agricoli / intreprinderi din insustria alimentara
Producatori agricoli / intreprinderi din insustria alimentara

Grosisti

Agenti ai producatorului

Grosisti

Detailisti

Detailisti

Consumatori
Consumatori

Existena unui numr mare de intermediari, prezint o serie de avantaje legate de: diminuarea unor cheltuieli (de exemplu, cele legate de promovare), dar, pe de alt parte, determin creterea preurilor de vnzare ale produselor datorit cotelor repetate de adaos aplicate asupra valorii mrfii.

Indiferent de unele dezavantaje, n anumite situaii (distan mare ntre locurile de producie i locurile de consum, piee cu potenial redus, a cror penetrare nu este oportun pentru intermediarii de dimensiuni mari, etc.), distribuia prin canale lungi este singura alternativ.

i n Romnia, mari companii productoare de produse agroalimentare (Danone, Kraft Foods, CocaCola, Pepsi-Cola, etc.), au optat pentru a ptrunde pe pia prin investiii directe. Aceast modalitate de ptrundere pe pia a permis companiilor strine un control sporit asupra distribuiei propriilor produse, diminuarea costurilor ocazionate de exportul de produse, adaptarea la specificul local.

La nivelul pieelor externe, opiunile firmelor n ceea ce privete tipurile de canale de distribuie sunt multiple, fiind relativ asemntoare cu cele specifice pieei interne.

Obiectivele politicii de distributie

Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atat dupa beneficiarul final, cat si dupa intreprinderile comerciale asociate. Ele costuri de trebuie fie impartite in trei distributie domenii:

fixarea nivelului de pret

1.

cifre de afaceri

cote de piata

cantitati ale desfacerii

Obiectivele de distributie orientate economic

contributii de acoperire

2. Obiective de distributie orientate spre aprovizionare atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului disponibil) disponibilitatea de livrare timp de livrare gradul de distributie (numeric, ponderat) seriozitatea livrarii

3. Obiective de distributie orientate psihologic: imaginea canalului de distributie; calificarea consilierii; disponibilitatea de cooperare a comertului.

Tipuri de intermediari
Intotdeauna va exista un numar de optiuni: firma vrea sa utilizeze metode directe de marketing, atunci ea trebuie sa opteze pentru vanzarea produselor prin intermediul unei campanii publicitare; firma poate utiliza propria forta de vanzare pentru a vinde direct catre clienti; firma poate sa utilizeze forta de vanzare a altei firme; poate fi angajat special, in contact, un personal de vanzare care sa desfaca respectivul produs.

n funcie de natura produselor, se disting: pieele agricole; pieele alimentare. Pe pieele alimentare acioneaz ntreprinderile productoare din industria alimentar, grositii, detailiii i consumatorii finali.

Pieele agricole, se mpart, de asemenea, n mai multe categorii n funcie de veriga circuitului de distribuie n care se afl produsul.

Pieele de producie crora vnztorii sunt reprezentai de productorii agricoli, iar cumprtorii sunt grositi, sau detailiti .

Pieele de gros pieele n care vnztorii sunt grositii, iar cumprtorii detailitii sau dup caz, organizaii (uniti de alimentaie public).

Piete agricole
Piee de detail asigur distribuia produselor agricole ctre consumatorii finali, vnztorii fiind reprezentai de detailiti sau productorii agricoli, iar cumprtorii sunt consumatorii finali. Ex: pieele rneti, amplasate, n general, n localiti urbane, i apreciate n general datorit prospeimii produselor.

Bursele de mrfuri agricole se tranzacioneaz, produse agricole standardizate, netransformate (cereale, cartofi, cafea, etc.) sau produse transformate (cacao, zahr, etc.) dar nu i produse alimentare finite.

Politica de distributie a Danone

Produsele lactate sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind: Productori / importatori - magazine consumator. n prezent, compania lucreaz cu 107 furnizori, selecia acestora avnd la baz un audit al fermei calitii laptelui produs, audit care cuprinde 42 de criterii. Un alt element care ncurajeaz respectarea standardelor este sistemul de plat utilizat de Danone n relaia cu furnizorii, sistem propriu carestimuleaz fermierii s livreze lapte de cea mai bun calitate. Danone are n dotare un laborator modern,care efectueaz analiza zilnic a probelor de lapte de la toi fermierii.

Laptele este constant verificat de experii Danone att la surs ct i pe intregul flux de colectare i procesare, specialitii Danone efectund anual peste 50.000 controale ale calitii. Pentru Danone Romnia calitatea produselor ncepe cu condiiile de via i potenialul animalelor din ferm i continua cu igiena mulsului, stocarea colectarea i ntregul proces defabricaie. Respectnd tradiia Grupului la nivel internaional, nc de la intrarea pe piaa romneasc, Danone trateaz furnizorii ca adevarai parteneri, oferindu-le programe i soluii prin care le sustine dezvoltarea.

Danone a introdus un sistem de bonusuri care ncurajeaz fermierii, rezultatele analizelor decalitate i igien mbuntindu-se n mod vizibil. Sistemul a oferit resurse financiare pentru fermieri, acetia investind mai departe n creterea calitii laptelui. Potrivit reprezentanilor firmei, toi furnizorii Danone sunt audiai, absolut toat cantitatea, fie c provine de la ferm, fie de la centrul de colectare fiind verificat.

Proiect realizat de: Branzea Sabrina Creanga Ion Madalin Oprescu Maria-Iuliana Zaharia Andreea-Maria