MARKETING TURISTIC Castelul Peles

Cuprins
MARKETING TURISTIC...................................................................................................1 Castelul Peles.......................................................................................................................1 Cuprins.................................................................................................................................2 Rezumat introductiv.............................................................................................................3 Capitolul 1 Prezentarea destinatiei.......................................................................................4 Prezentare generala..........................................................................................................4 1.2. Motivatii de alegere a destinatiei..............................................................................6 Capitolul 2. Analiza pietei...................................................................................................6 2.1. Identificarea pietei....................................................................................................6 2.2. Segmentarea pietei....................................................................................................7 2.3. Piata tinta..................................................................................................................7 2.4. Factori care influenteaza comportamentul consumatorului......................................7 Capitolul 3. Produsul turistic...............................................................................................8 3.1. Descriere detaliata.....................................................................................................8 3.2. Atributele produsului si analiza pe componente.......................................................9 Capitolul 4. Politica de pret...............................................................................................10 4.1. Factori care influenteaza pretul...............................................................................10 4.2. Strategia de pret......................................................................................................11 4.3. Nivelul pretului.......................................................................................................11 Capitolul 5. Politica de promovare....................................................................................12 5.1. Reclama/marketing direct.......................................................................................12 5.2. Promovarea vanzarilor............................................................................................12 5.3. Relatii publice.........................................................................................................13 ......................................................................................................................................13 ANEXA Analiza SWOT.................................................................................................14 Bibliografie........................................................................................................................15

Rezumat introductiv
Prin prezentul proiect doresc sa scot in evidenta posibilitatea promovarii turismului cultural - stiintific la Castelul Peles. Acesta este vizitat anual de peste 250.000 de turisti. Dintre acestia, maojritatea se afla in turism de agrement. Foarte putini vin in scop stiintifc, de potentialul acestuia este imens. Doresc sa prezint o metoda de a reliefa si informatiile de tip istoric pe care Castelul, prin tot ce inseamna, le detine. Voi face o segmentare a pietei bazata in special pe scopul calatoriei, piata tinta fiind formata din intelectuali, cu precadere istorici. Doresc sa transform informatiile istorice pe care acesta le detine intr-un produs turistic. Fiind vorba de un segment deosebit, pretul va fi o componenta poate mai putin relevanta. Cert e ca politica de promovare pe care o propun este in mod clar cel mai important factor in ceea ce priveste atingerea obiectivului.

Capitolul 1 Prezentarea destinatiei

Prezentare generala
Castelul Peles din Sinaia, cel mai impresionant castel din Romania, este un important reper turisic din zona Valea Prahovei. Initial resedinta regala de vara (pana in 1947), castelul a fost construit din lemn, piatra, caramida si marmura, pe malul stang al paraului Peles, intre anii 1873 - 1883 (etajul I) si intre 1896 si 1914 ( etajul II), de Carol I de Hohenzolleren - primul rege al Romaniei (1866 - 1914), in stilul renasterii germane, dupa planurile arhitectului vienez Wilhelm von Doderer si ale celui german Johann Schultz din Lemberg (Lovov), cu transformari si adaugiri gotice efectuate de arhitectul ceh Karel Liman in anii 1896 1914. Atat la sfarsitul secolului al XIX-lea cat si acum, Castelul Peles este considerat unul dintre cele mai frumoase din Europa, si primul electrificat in intregime de pe continent. Uzina electrica proprie era amplasata pe malul paraului Peles. De altfel, cladirea mai era dotata inca de atunci cu lift interior, aspirator si incalzire centrala. Castelul are 170 de incaperi, din care doar 10 sunt accesibile turistilor si adaposteste mai multe colectii valoroase de picturi, sculpturi, armuri, covoare, mobila, tapiserii, statuete, obiecte de ceramica, elemente de vesela din aur, argint si portelan, vitralii. Holul de la intrare este grandios, cu lambriuri din lemn de nuc, tapetate cu basoreliefuri si stauiete. Plafonul mobil din sticla, actionat cu ajutorul unui motor electric sau printr-un sistem manual, era un element de surpriza pentru vizitatorii regelui, care puteau sa admire seninul cerului in noptile de vara. Camerele din circuitul turistic poarta denumiri sugestive cum ar fi: Sala Maura, Salonul Florentin, Sala Coloanelor, Sala de Concerte si Sala Armelor. Biblioteca regala ii atrage in special pe cei pasionati de carti rare, avand coperti din piele si gravate cu litere de aur. Chiar si pentru cei mai putin familiarizati cu universul cartilor, exista un punct de atractie: usa secreta, o cale de acces in spatele unui raft cu carti, prin care regele se putea refugia in diverse incaperi ale Castelului. Salile de arme, amenajate in perioada anilor 1903 - 1906, adapostesc peste 4000 de piese europene si orientale din secolele XIV - XVII. Cele mai pretioase sunt considerate

armurile germane din secolele XVI - XVII si o armura completa pentru cal si cavaler, unica in Romania. Sala de muzica a devenit salon de serate muzicale la dorinta reginei Elisabeta. Mobilierul de aici a fost primit in dar de la maharajahul de Kapurtala. Sala Florentina, denumita si Marele Salon, impresioneaza prin plafonul sculptat in lemn de tei, aurit, cele doua mari candelabre, si decoratiunile in stilul neorenasterii italiene. Sala Maura este opera arhitectului Charles Lecompte du Nouy, avand elemente hispano-maure, cu o fantana din marmura de Carrara, copie dupa o piesa din Cairo. Sala de teatru are 60 de locuri si loja regala, fiind decorata in stilul Ludovic al XIV-lea. La etajul I se afla Sala de Concerte, amenajata in 1906, in care se gasesc un clavecin executat la Anvers in 1621, un pian cu coada verticala Bluthner si o orga Rieger cu doua claviaturi. Apartamentul Imperial a fost amenajat tot in 1906 cu ocazia vizitei imparatului Austro-Ungariei, Franz Josef, invitat la jubileul de 40 de ani de domnie a regelui Carol I. Alte sali care descopera turistilor nebanuite suprize, sunt Sala de Consilii, care seamana cu una dintre salile Primariei din Lucerna-Elvetia; Cabinetul de lucru unde se afla un birou impunator si un pupitru pentru audiente; Sufrageria, unde sunt expuse piese de argint de o mare valoare, este situata la etajul 1 si are un mobilier rustic breton din secolul al XVIII-lea; Salonul turcesc care adaposteste o colectie de vase turcesti si persane in alama; Dormitorul care este luminat de un candelabru din cristal de Boemia. Vitraliile Castelului Peles au fost cumparate si montate inter 1883 si 1914, cele mai multe fiind aduse din Elvetia si Germania, pise datand din secolele XV si XVII. De asemenea, Castelul are sapte terase decorate cu statui din piatra, fantani si vase ornamentale din marmura de Carrara. Dupa Castelul Bran, Pelesul este considerat al doilea muzeu din tara cautat de turisti. Numai in anul 2006 i-au trecut pragul peste 250.000 de vizitatori din tara dar si din USA, Australia, Japonia si Noua Zeelanda. Importanta Castelului este data si de masurile de securitate existente: paza militara, supraveghetori si camere video. In 2007, in luna martie, guvernul roman a restituit Casei Regale Castelele Peles si Pelisor, impreuna cu terenurile aferente. Apoi, potrivit unui memorandum semnat de

reprezentantii Casei Regale si ai guvernului, Pelesul si Palatului Foisor vor ramane in perpetuitate, ca muzeu, statului roman.

1.2. Motivatii de alegere a destinatiei

Am ales acest obiectiv, deoarece il consider de referinta pentru istoria si cultura romaneasca. Consider ca prin promovare, Castelul Peles ar deveni mult mai atractiv pentru turisti. In prezent, acesta nu este un obiectiv care prin simpla sa existenta sa atraga turisti. Majoritatea vizitatorilor straini ai acestuia il considera un obiectiv secundar, in sensul ca nu vin in Romania special pentru Castelul Peles, fiind pentru ei doar un alt obiectiv. Prin prezentarea de la subcapitolul anterior, am incercat sa evidentiez potentialul istoric al Castelului si voi incerca sa tratez subiectul intr-un mod nou.

Capitolul 2. Analiza pietei

2.1. Identificarea pietei
Momentan, Castelul Peles este vizitat anual de peste un sfert de million de turisti. Acestia formeaza piata internationala, piata cu abordare globala, formata din toate categoriile de turisti. Aceasta abordare a dus la crearea unei cereri in crestere pana la inceputul anului 2008. Din pacate, datorita faptului ca majoritatea turistilor sunt din clasa medie, cererea este foarte elastica in raport cu veniturile populatiei. Astfel, incepand cu 2009 se simte o usoare scadere a cererii. Noi vom propune o abordare individuala a cererii. De luat in considerare, ca Pelesul nu reprezinta un loc care sa aiba turisti fideli, majoritatea multumindu-se cu o singura vizita, sau sa viziteze castelul o data la cativa ani. Cererea este influentata puternic si de sezonalitate. Astfel, in perioadele de vara si iarna numarul vizitatorilor creste. Speram , ca cererea venita din partea segmentului vizat de noi sa nu fie atat de expusa sezonalitatii. 6

Prin produsul pe care dorim sa il propunem oferim perspective de dezvoltare la nivelul intregii tari. Astfel, informatia poate deveni un produs turistic si pentru alte obiective din tara (cetatea Sucevei, Castelul Bran etc) si de asemenea, pe baza acestui produs principal putem crea produse adiacente.. In momentul de fata putem spune ca in Romania nu exista concurenta, nicaieri nemaifiind prezentata informatia ca si produs turistic.

2.2. Segmentarea pietei

Majoritatea vizitatorilor Castelului Peles au ca principala motivatie agremetul. Foarte putini dintre turisti vin exclusiv pentru partea culturala. In ceea ce priveste varsta acestora, putem spune ca esre intre 20 si 55 de ani, adica o paleta foarte larga de vizitatori. Abordarea globala a obiectivului a dus ca turistii sa provina din aproape toate mediile sociale. Din punct de vedere al veniturilor, acestia intra in categoria celor cu venituri medii, cei cu venituri ridicate preferand destinatii exotice si in special din afara tarii. Din pacate in Romania exista trendul turismului extern, iar cei ce isi permit acest lucru, prefera strainatatea in defavoarea unui castel nepromovat si a carui vizitare nu ofera acelasi prestigiu. Exista si un mic segment care viziteaza castelul in scopuri de cercetare.

2.3. Piata tinta

Prin produsul pe care il vom prezenta, dorim sa ne adresam acelui segment de intelectuali care sa vada castelul ca un izvor de informatii. Acesta este format din intelectuali straini cu venituri peste medie, cu varsta de peste 30 ani si a caror motivatie este cercetarea.

2.4. Factori care influenteaza comportamentul consumatorului

Turistul inclus in segmentul principal de piata este influentat de numerosi factori, cum ar fi pretul, distanta, prestigiul oferit de obiectiv, promovarea acestuia dar si opiniile formatorilor de opinie. Inclusiv acesti turisti din clasa media sunt foarte influentati de ceea ce este la moda, de ceea ce cred ca ar considera altii ca interesant de mers in concediu. Pentru un muncitor necalificat spre exemplu, vizitarea castelului ii poate implini nevoia de prestigiu. Pentru acesta, vizitarea Pelesului poate fi un motiv de mandrie. Segmentul caruia ne adresam noi este insa influentat de cu totul alti factori. Pentru acest tip de turist, prezenta unor obiecte rare de tip istoric la castel poate fi un factor de atractie. Diverse descoperiri in alte regiuni ale lumii il poate determina sa aleaga alta destinatie. Turistul inclus in segmentul nostru nu va considera o realizare majora vizitarea acestui castel, un istoric vizitand multe astfel de obiective. Pretul nu este un factor decizional in cazul acestor turisti. O mare importanta o are insa ambianta din zona castelului. Un om venit pentru cercetare nu va reusi sa isi atinga obiectivele vizitei cu inca 100 de turisti in jur, cu atat mai putin daca ii va fi limitat accesul la unele zone ca si unui turist clasic. Pentru a fi atrasi de castel, istoricii, cu precadere cer straini trebuie sa constientizeze importanta istorica a castelului si a informatiilor pe care le poate regasi aici.

Capitolul 3. Produsul turistic

3.1. Descriere detaliata
Produsul pe care il tratam este poate cel mai complex posibil, si anume : informatia. Castelul, asa cum am evidentiat in mod voluntar la prezentarea destinatiei, detine numeroase obiecte istorice si de arta. Acestea reprezinta pentru istorici sau critici de arta spre exemplu, un nesecat izvor de informatie.

Obiectele si castelul in sine ofera informatii pretioase in ceea ce priveste cultura si civilizatia romaneasca din secolul 19. Elementele arhitecturale si decorative pot ajuta la conturarea mai exacta a imaginii secolului 19 si regalitatii romanesti. Tot Pelesul adaposteste si 4000 de arme atat europene cat si orientale. Aceste piese, impreuna cu multe altele, o parte prezentate in subcapitolul 1.1, sunt reale atractii pentru istorici. Nu putem s aignoram si colectia de carte a castelului, bun magnet pentru pasionatii de carte rara. Toate elementele prezentate mai sus reprezinta produsul nostru turistic. Pentru a beneficia de aceasta comoara este necesar sa cream programe de vizitare si studiere a acestora. In mod normal, analizarea acestor piese se poate face doar prin metode greoaie ce necesita numeroase aprobari. Noi propunem ca doritorii sa poata studia colectile de aici intr-un mod mult mai usor. Perioadele primava si toamna sunt ideale pentru acest lucru. Numarul redus de turisti clasici din aceste luni creaza mediul propice studiului. Istoricii, criticii de arta, expertii in carte, ar trebui sa beneficieze de program special. In acest sens acestia ar trebui sa poata cumpara permisiunea de a studia exponatele direct de la reprezentantii Castelului Peles. O varianta a produsului nostru, ca sa ne facem intelesi, ar fi : 15 zile de acces pentru studiu la toate armele din patrimoniul castelului, sub supravegherea unui istoric sau restaurator al Pelesului. Rolul acestuia nu ar fi numai sa vegheze la pastrarea exponatelor in stare intacta, dar si ghidarea turistului in obtinerea informatiilor dorite (spre exemplu originea unor exponate). O alta varianta este permiterea grupurilor de studiu. Studenti, masteranzi, tineri cercetatori ar putea veni la Peles pentru a intelege mai bine diverse aspecte ale regalitatii romanesti spre exemplu. In prezent astfel de grupuri nu beneficiaza de un grad mai ridicat de acces fata de ceilalti turisti.

3.2. Atributele produsului si analiza pe componente

Produsul nostru este atipic, si din acest motiv nu vom regasi elementele clasice ale unui produs turistic. Servicii de gen cazare, masa, transport raman in grija turistului.

Principalul atribut al produsului nostru este dat de unicitatea pieselor puse la dispozitie. Componentele produsului sunt din nou diferite fata de ale unui produs turistic obisnuit.. O componenta ar fi accesul la exponate. Dimensiunea acesteia depinde de natura exponatelor la care se doreste accesul dar si durata pentru care se opteaza. Aici poate fi inclusa si permisiunea unor teste cu substante chimice (verificare vechime, zona de provenienta, materialul din care este compus), desi in acest caz e clar ca testele pot fi facute doar pe anumite exponate si doar in anumite conditii. O alta componenta este data de asistenta ghidului/restauratorului. Acesta asigura turistului accesul rapid la informatii generale despre exponate dar si despre eventualele legaturi intre acestea. Tot ghidul ar fi responsabil si de punerea la dispozitia turistului a exponatelor ce il intereseaza, acestea aflandu-se uneori departe de vederea publicului larg. Consideram componenta secundara si ambianta in care se poate studia. Aceasta asigura succesul cercetarilor. Faptul ca turistul poate fi invitat sa isi desfasoare cercetarile in anumite perioade, sau in anumite locuri a castelului in functie de perioada si de numarul de turisti este un avantaj major, iar reprezentantii castelului trebuie sa faca un efort in vederea asigurarii de conditii optime. Degeaba asiguram accesul la exponate daca in camera alaturata 50 de turisti discuta depsre castel si asculta informatiile oferite cu privire la castel.

Capitolul 4. Politica de pret

4.1. Factori care influenteaza pretul
Daca in mod normal pretul unui produs turistic este influentat de elasticitatea cererii in functie de acesta, de etapa de viata a produsului, de sezonalitate, de calitatea serviciilor componente, de diversitatea serviciilor componente, de pretul de achizitie, concurenta si nu in ultimul rand de exclusivitatea si unicitatea produsului, ei bine, pretul produsului nostru este influentat de alti factori.

10

Pretul este influentat in special de durata pentru care se cumpara dreptul de cercetare a exponatelor, de tipul acestora si nu in ultimul rand de tipul de cercetare realizata (cu substante chimice). De asemenea, la stabilirea pretului trebuie sa se ia in calcul si cat de dificila este asigurarea unui climat propice cercetarii. Astfel, in plin sezon de vara, cu multi vizitatori obisnuiti, va fi greu sa se asigure climatul necesar si implicit mai scump.

4.2. Strategia de pret

Consideram ca pentru inceput ar trebui utilizata strategia de pret leader. Spre exemplu promovam un exponat de interes mediu la un pret care sa acopere doar strictul necesar (in cazul nostru cheltuielile facute ca exponatul sa isi pastreze valoarea si integritatea in timpul si dupa realizarea cercetarii, dar si salarul celui ce va supraveghea activitatea turistului), urmand ca in momentul venirii turistului acesta sa observe exponatele de interes ridicat. In mod natural, acesta va dori sa le studieze si pe acelea, iar in acest caz vom utiliza un pret mai ridicat. Aceasta strategie este ideala la inceputul vietii produsului, cand e necesar sa atragem cat mai multi turisti sa incerce serviciile pe care le oferim. La un alt stadiu, spre exemplu in momentul in care interesul cercetatorilor creste, vom putea schimba strategia de pret.

4.3. Nivelul pretului

Tariful incasat trebuie sa acopere cheltuielile cu mentinerea integritatii exponatelor. Totusi nu putem cere un pret ridicat de la lansarea produsului. In comparatie cu produse asemanatoare din lume, produsul nostru trebuie sa se afle la un nivel mediu, altfel riscand sa fim perceputi ca neavand nimic interesant de oferit. Desi nu putem lucra cu un tarif prea scazut, pretul nu poate fi nici unui ridicat pentru aceasta categorie. Am risca in acest caz ca cei interesati sa aleaga alte zone cu caracteristic istorice asemanatoare care ofera aceeasi posibilitate la un prt mai redus.

11

In ciuda faptului ca cererea este putin elastica la acest factor, nu trebuie s ail ignoram mai ales in prima parte de viata a produsului nostru. Din aceste considerente recomandam utilizarea unui pret mediu, desi in cazul unui produs atat de pretentios si exclusivist, pretul se stabileste prin negociere, direct cu turistul.

Capitolul 5. Politica de promovare

5.1. Reclama/marketing direct
Pentru a atrage tipul de turisti vizati este necesar sa ne adresam acestora pe canale specifice mediului stiintific. Un spot publicitar la ora de maxima audienta pe MTV sigur nu va avea efectul scontat. Lansarea produsului si promovarea acestuia se poate face doar prin canalele specifice segmentului. Astfel, recomandam anunturile din ziarele si revistele de specialitate. O ideea ar fi reclama pe coperta unei carti publicate in domeniu. Desi in mod curent marketingul direct este cel mai important pentru promovarea produsului, in acest caz, mai importante sunt relatiile publice. Despre acestea vom vorbi la momentul potrivit, dar trebuie sa intelegem ca pentru acest tip de produs canalele directe sunt mai putine. Important este sa nu ne limitam din punct de vedere geografic. Asta inseamna ca produsul nostru trebuie promovat in toate colturile lumii. Pe langa ziarele si revistele de specialitate de circulatie nationala si internationala, canalele TV cu specific documentar, recomandam utilizarea internetului ca mijloc de promovare. Anunturile de pe site-urile cu tema stiintifica vor avea cel mai mare impact datorita faptului ca vor fi accesabile din orice colt al lumii.

5.2. Promovarea vanzarilor

Fiind vorba de un produs exclusivist, posibilitatile de a utiliza tehnici promotionale clasice sunt reduse. Putem totusi sa oferim pachete cu reducere turistilor 12

interesati de mai multe categorii de exponate, sau spre exemplu universitatilor care trimit grupuri de studenti pentru cercetare. O ideea ar fi acordarea de beneficii universitatilor daca trimit in mod constant studenti pentru cercetare. In afara de reducerea de pret, putem acorda acesteia posibilitatea de a utiliza unul dintre saloanele bine conservate (cu risc scazut de deteriorare) pentru a organiza un simpozion. Aportul castelului ar fi in acest caz doar oferirea salii.

5.3. Relatii publice

In cazul produsului nostru, este cea mai importanta forma de promovare. Trimiterea de comunicate cu privire la produsul nostru catre universitatile si centrele de cercetare ale lumii este poate cea mai potrivita forma de promovare. O alta varianta este participarea la targuri din domeniu pentru prezentarea in amanunt a categoriilor de exponante puse la dispozitie. Cea mai importanta caracteristica a relatiilor publice este informarea potentialilor clienti cat mai prompt si corect. Acestia trebuie s afie mereu la curent cu noutatile aduse sau cu stadiul de restaurare a diferitelor lucrari. Comunicarea trebuie sa fie personalizata in functie de categoria de exponate de care turistul ar putea fi interesat. Utila ar fi si o brosura care sa contina informatiile idespre castel si carcateristicile sale. Exista posibilitatea sa atragem turisti care nu aveau nici cea mai mica intentie sa viziteze Pelesul.

13

ANEXA Analiza SWOT

Puncte tari - diversitatea exponatelor - starea buna a exponatelor - importanta istorica a Castelului - amplasarea Castelului - lipsa concurentei la nivel national Puncte slabe - concurenta puternica la nivel international - cost ridicat de mentinere a integritatii exponatelor - nu poate fi satisfacuta o cerere prea mare in acelsi timp Oportunitati - evidentierea castelului in presa internationala odata cu retrocedarea acestuia - interes ridicat pentru cultura est-europeana - apartenenta la Uniunea Europeana Temeri - impedimente legislative - afectarea unor exponate

14

Bibliografie
-

Economia turismului-teorie si practica Puiu Nistoreanu www.peles.ro www.romanianmonasteries.org/ro/romania/castelul-peles http://www.ttk.org.tr/data/2005/ri16-1,2.htm

15