1

10 caliti care fac diferena ntre un om bogat i unul obinuit

11 aprilie 2011, 14:24 | Autor: Ionut Bonoiu

n urm cu mai bine de 20 de ani, pe trotuarul din faa Central Park din New York, Gordon Gekko, investitorul lacom din filmul Wall-Street, i arta ucenicului su Bud Fox un homeless i un businessman: Vrei s mi spui c diferena dintre cei doi este o chestiune de noroc?.

ntrebarea celui care avea s lanseze ceea ce a devenit drept cea mai cunoscut descriere a sistemului financiar -bancar american, adulat i urt deopotriv, ncerca s surprind ceea ce muli consultani, scriitori i cercettori au ncercat s descopere de-a lungul timpului: care sunt diferenele dintre un om bogat sau de succes i unul obinuit? Exist acum studii care indic faptul c brbaii mai frumoi ctig cu 9% mai mult n medie dect cei uri, iar femeile mai frumoase cu 4%. Oamenii care erau populari n liceu ctig cu 10% mai mult dect cei care nu erau populari. La fel i oamenii mai nali, existnd chiar i o proporie: la fiecare 7-8 centimetri cresc i veniturile cu 5-8% la femei i 4-10% la brbai. Cei cu IQ peste medie au cu 20% mai multe anse s devin mai bogai ca cei cu IQ sub medie, iar lista studiilor poate continua cu orice altc eva var putea trece prin minte. Pe fondul crizei financiare din ultimii ani, determinat potrivit multor consultani de lipsa unor reglementri care s limiteze lcomia dus la extrem de care vorbea Gordon Gekko, dar n acelai timp de msurile populiste ale politicienilor de pretutind eni, bogia a devenit ntr-o anumit msur o povar. Mai ales prin contrast cu srcirea celor muli i, de cele mai multe ori, nevinovai. Magazinele de superlux din New York, Paris sau Milano i primeau clienii pe uile din spate, iar analitii vorbeau de un nou concept - hidden wealth -, pe care l detalia anul trecut unul dintre efii fabricii Bentley din Crewe, Marea Britanie. Unul dintre clienii notri, un avocat celebru din Londra, i schimb aproape n fiecare an maina. Numai c ntotdeauna la exterior maina arat la fel, pentru c are aceeai culoare. Pentru cei mai muli oameni, el are aceeai main de muli ani ncoace. ntre timp ns, dup doi ani de criz i de intervenii masive ale statelor din ntreaga lume, economiile cele mai puternice dau, cel puin aparent, semne de revenire (Romnia este din nou o excepie, dup cum ai putut vedea n pagina 24), iar bogia i poate relua, cred analitii, rolul motivaional. Un om bogat este un om liber. De-asta e bun n primul rnd bogia, pentru c i permite s ai idei, afirm sociologul Mircea Kivu. De altfel, definiia bogiei din Dicionarul Explicativ al limbii romne include, pe lng sensul clasic, cantitate abundent de bunuri materiale, de materii prime, de bani, de obiecte preioase i unul mai puin folosit Abunden i varietate de valor i spirituale. Adic este vorba i despre bogia de idei sau bogia de cuvinte, caracteristici fr de care bogia material ntrzie n cele mai multe cazuri. n plus, n ultima perioad, pe fondul frustrrilor acumulate de muli dintre romni, bogia a nceput s fie privit cu invidie, dar nu de genul celei care determin oamenii s aib o atitudine pozitiv, ci mai degrab ca pe un fel de s moar capra vecinului, exemplific Mircea Kivu. Numai c de pe urma unei astfel de atitudini nu ctig (aproape) nimeni. Economia se afl de doi ani n declin, companiile nu au lichiditi, disponibilizeaz angajai, iar cei mai bogai 500 de romni au srcit cu aproape 2%, averea lor total fiind de 28,2 miliarde de euro, conform TOP 500 Miliardari editat de Forbes Romnia, produ s aprut recent pe pia.

n Romnia, a existat o combinaie aparte care a determinat succesul n afaceri.

2
Sau mai degrab bogia, aa cum este reflectat n top 500, este de prere Miu Negrioiu, bancherul care conduce de mai bine de zece ani afacerile ING n Romnia. Miu Negrioiu identific patru caracteristici care se regsesc n anumite combinaii n portretul robot al celor mai muli d intre bogaii Romniei. n primul rnd, este vorba de oameni care aveau bani sau conexiuni importante i nainte de 1990, aa cum e ste cazul celor care lucrau n comerul exterior: Sunt oameni rezisteni, care au avut acces la active ieftine (n general prin privatizri), pe care le-au dobndit de cele mai multe ori n condiiile unui mediu necompetitiv, dar caracteristica cea mai important este de departe curajul. Sau ideea de risk-taking, cum i spune cu o uoar urm de invidie bancherul, care nu a intrat n afaceri dup Revoluie.Adic au fructificat oportunitile, conchide Negrioiu, unul dintre cei mai puternici bancheri din Romnia, fost politician i consilier al preedintelui Romniei. Fructificarea oportunitilor nu este nicidecum o chestiune romneasc, ns exist o prere unanim conform creia a face afaceri n Romnia este puin diferit fa de alte ri. Rzvan Olosu, fost CEO Nokia Germania timp de 12 ani, a achiziionat n 2007 o divizie a gigantului Nokia i a transformat-o n propriul su busines, Novero. n 2009, Olosu i-a adus primii zece oameni din echip (care conduc operaiunile Novero n diverse zone ale globului) la festivalul George Enescu din Bucureti pentru a le o feri o nou viziune asupra afacerii lor, care se bazeaz 99% pe creativitate. Cea mai interesant parte a acestei vizite a fost, ns, un experiment straniu, pus la cale de Rzvan Olosu. n fiecare zi (timp de o sptmn), n drum spre Ateneul Romn, cei zece de la Novero au trecut semaforul de pe strada Batitei pe culoarea roie. Am vrut s le dau o lecie romneasc: aici oamenii triesc cu riscul, nva s-l gestioneze, i creeaz mecanisme de aprare i se adapteaz, explic Rzvan Olosu de ce a fcut acest experiment aparent ciudat. Capacitatea de a-i asuma riscuri i spiritul de competiie sunt trsturile pe care le-a rostit pe nersuflate i sociologul Kivu, imediat ce a aflat subiectul articolului. Radu Georgescu, fondatorul grupului Gecad i cel care a vndut lui Bill Gates tehnologia din spatele antivirusului RAV, i-a fcut anul trecut un blog. Se numea Jurnal de antreprenor, iar n unul dintre primele posturi Georgescu a vorbit despre frumusee a antreprenoriatului, dar i despre ce a nvat n anii de cnd a intrat n afaceri: O s ncep prin a spune ct energie consum antreprenoriatul, ci dumani capei, ct munc i ct stres. Cte proiecte trebuie s ncepi pentru a avea ansa ca unele s ias. Ct putere i trebuie s te ridici dup ce ai euat i s nvei ceva din asta. Ct energie mental i trebuie pentru a nu aduce problemele de la serviciu acas, pentru c antreprenoriatul nu e doar un serviciu, eti tu nsui! E greu, e al naibii de greu i pentru asta trebuie s te gndeti de 100 de ori nainte s te apuci de un business. i dup ce va fi greu va veni o perioad i mai grea, iar cnd trece i aceasta totul va deveni infernal, dar pn la urm devii dependent de greuti. Dar fir-ar: tocmai de asta e att de frumos!. Cnd vorbesc despre nceputuri, toi oamenii de afaceri se refer la un moment cheie, care i-a lansat. Aa cum povestete Ion iriac, care spune c a intrat n afaceri imediat dup ce rezultatele din tenis l duseser pe prima pagin a ziarelor. Sau cum explic Radu Enache, proprietarul Continenal Hotels, de ce a intrat n businessul cu hoteluri cnd specializarea sa era energia, doar pentru c a vzut o oportunitate creia nu i-a putut rezista. Dup momentul cheie care i arunc n lumea afacerilor, cei mai muli antreprenori vorbesc despre ct de greu le este. Sau nu. Depinde de fiecare, de calitile i de defectele care l fac sau nu potrivit pentru aceast lume. Plecnd de la trsturile schiate de un bancher (Negrioiu) i un sociolog (Kivu), dar i de la modul n care s -au construit cele mai mari business-uri din Romnia, am ncercat s vedem care sunt cele mai importante zece diferene dintre un om bogat/de succes i un om obinuit, aa cum sunt ele vzute de cei mai importani manageri, consultani i oameni de afaceri, cei cu care redacto rii Forbes au avut ocazia s discute de-a lungul timpului. i, mai important, cum poate un om obinuit s se schimbe sau ce caliti i poate educa/dezvolta pentru a deveni bogat? Educat.Informat. Riguros. Cnd l ntrebi care sunt cele mai importante diferene dintre un om obinuit i unul care are potenialul de a ajunge bogat, Dinu Patriciu, cel mai bogat romn conform celei mai recente ediii a Forbes 500 Miliardari, rspunde foarte scurt: cultura. Dup un moment de pauz, i detaliaz ideea pe un ton calm, dar apsat. Asta trebuie s aib n primul rnd. O cultur ct mai vast, s citeasc mult. Chiar i Hegel sau Lenin, de exemplu.

Acelai ton calm, dar apsat l are i Dan Grigore Adamescu (cu o avere estimat la aproape un miliard de euro, conform Forbes 500 Miliardari), cnd vorbete (nu foarte uor) despre succesul lui n afaceri. Cntrindu -i fiecare cuvnt, Adamescu pune imperiul construit n Romnia n real-estate, comer, turism i sectorul financiar pe seama spiritu lui riguros, a detarii i a lipsei de implicare emoional n deciziile strategice: n afaceri trebuie s fii foarte riguros i...foarte cool. S nu fii sentimental, pentru c atunci ncepi s vezi caliti acolo unde nu sunt, ncepi s te mini pe tine nsui, i creezi o capcan n care cazi singur. n toat aceast diversificare, Dan Grigore Adamescu nu a abdicat de la un principiu de baz: independena. Am fost cam lup singuratic n business, nu am vrut s fiu dependent de ceva sau de cineva. Nimeni nu-mi poate spune mie ce s fac. Succesul lui Adamescu n afaceri nu poate fi ns conceput fcnd abstracie de valorificarea tuturor informaiilor financiar e sau de orice alt natur acumulate ntr-o via ntreag. Accesul la informaie de prim mn i mai ales interpretarea i valorificarea ei i-au fcut, de exemplu, pe Siminel Andrei, eful operaiunilor din Romnia ale companiei americane New Century Holdings, care administreaz mai multe fonduri de investiii, s fac tranzacii de sute de milioane de euro chiar nainte ca efectele crizei financiare s se simt i n Europa i n particular n Romnia. Acelai acces la informaie l-a determinat pe Shimon Galon, eful local al Globe Trade Center, unul dintre principalii dezvoltatori imobiliari din regiune, s vnd n 2007, pe vrful pieei imobiliare, cldirea de birouri America House cu o marj de profit record (yield sub 6% - cumprtorul urma s i recupereze investiia n aproape 17 ani), care cu greu ar mai putea fi atins n urmtorii ani. Tot accesul la informaii importante l fcuse i pe Radu Enache, unul dintre cei mai mari hotelieri din ar, s decid la nceputul anilor 90 s intre n acest business. Enache lucrase nainte de 1990 n energie i fcea n acel moment consultan pentru un investitor german care dorea s intre n procesul de privatizare a hotelurilor deinute atunci de stat. Datele pe care le -a gsit Enache i mai ales potenialul domeniului l-au convins ns mai degrab de romn s abandoneze consultana n favoarea hotelriei. Nu a renunat la domeniu chiar dac piaa s -a dovedit a fi foarte dificil i chiar dac a durat aproape zece ani pn a devenit acionar majoritar al ntregului lan Continental. Interpretarea corect a informaiilor existente are un impact important nu doar din punct de vedere strategic, aa cum s-a ntmplat n cazul lui Enache, ci i asupra portofoliului personal de investiii.

Gabriel Marin, CEO al companiei de tehnologie Omnilogic (cu afaceri estimate la circa 100 de milioane de euro n 2010), nu are investiii personale imobiliare pentru c nu a crezut niciodat n aceast industrie: n momentul n care vedeai rentabilitatea investiiilor imobiliare, era clar c ele nu erau sustenabile din punct de vedere economic. Ma rin a mizat pe obligaiuni, att corporative, ct i guvernamentale: A cumpra chiar i bonduri greceti - la 7% sunt o investiie bun, spune Marin, care nu se teme de falimentul rii. Pentru portofoliul personal, Marin a renunat la aciuni i a cumprat doar obligaiuni nc de la nceputul lui 2008. Nu am ieit ntmpltor, am tiut foarte bine ce fac. Cu alte cuvinte, dac informaiile provenite din varii surse se suprapun peste o curiozitate specific oamenilor de succes care nu se dau n lturi s intre n discuie cu un om simplu, pe strad sau n concediu, pentru a-i afla nevoile i aspiraiile - atunci reeta succesului pare asigurat. Iar informaie fr rigurozitate i curiozitate i viceversa nu se poate. Informaia nu n sensul de informaie secret, ci informaie n sensul de a fi mereu la curent cu tot ce se ntmpl: n lume, n business -ul tu, n alte business-uri, n alte industrii, n politic, n bnci. Te ajut s identifici tendine, nevoi, probleme, idei, nie de pia. A te informa trebuie s devin o rutin bine pus la punct, consider Ovidiu andor, proprietarul centrului de afaceri City Business Center din Timioara. Stomac. Fler. Intuiie Dac vine vorba despre cel mai bun mod de a lua o decizie strategic, Michael Schmidt, eful grupului Au tomobile Bavaria, unul dintre cei mai mari dealeri de maini de lux din Romnia, i trece inevitabil mna pe deasupra abdomenului.

4
M uit pe cifre, discut cu consultanii, dar pn la urm o simt aici, n stomac. E simplu i pn acum a funcionat. M -am apucat de business cu maini noi, de lux, cnd n Romnia aceast pia nsemna cteva zeci de buci pe an i treptat am ajuns s cumpr chiar i dealeri de maini n Germania, ceea ce mi va dubla business-ul n civa ani, spune Schmidt, care vinde prin companiile din grupul su 90% dintre mainile BMW din Romnia. Adic maini mici de peste 100 de milioane de euro anual. Tot stomacul lui Schmidt l-a convins s treac de la maini BMW la camioane, devenind i importator al grupului MAN, iar n urm cu doi ani a fost aproape de a convinge corporaia german s i deschid o fabric n Romnia. Ba, mai mult, omul de afaceri intete acum piee precum Kosovo sau Georgia, decizia asta nemaifiind luat doar pe baza stomacului: Sunt ri care cunosc acum un boom i acolo vor fi muli constructori.

Rbdare, dar mai ales fler i ncredere n ideea lui a avut i Virgil Mailat, cel care a vndut n urm cu doi ani afacerea B ere Mure olandezilor de la Heineken. Saltul Bere Mure s-a produs o dat ce Mailat i-a implementat ideea, aceea de a vinde bere la PET de 2 litri. n anii '90, Mailat se aproviziona cu mal din Slovacia i de fiecare dat cnd mergea la partenerii si slov aci le spunea c va face bere la PET. Partenerii rdeau de el i i spuneau c aceast nebunie nu va merge niciodat, dup cum povestete ori de cte ori are ocazia Mailat. El nu s-a lsat ns pn nu a fcut ca PET-ul la 2 litri s devin cel mai bine vndut ambalaj de bere. Dac ns instinctul nu este corelat i cu informaia, amestecul risc s se transforme ntr-o potenial capcan pe termen lung, crede Ovidiu andor: De multe ori, flerul este cel care i sugereaz o abordare, o afacere, o tranzacie. n Romnia, prea muli s-au bazat doar pe fler i nu e suficient. Flerul trebuie complementat de informaie, analiz, planificare strategic, implementare organizat, rbdare. Fr toate astea, mai devreme sau mai trziu, afacerile vor eua. Cercul de prieteni. Agenda de telefon. Brandul personal. O ieire la prnz la Casa di David, Uptown, Casa Doina, Osho sau oricare dintre restaurantele din nordul capitalei este pentru un ziarist n domeniul economic ceea ce pentru un copil este intrarea ntr-o cofetrie. Poi vedea oameni de afaceri cu averi de sute de milioane de euro (fiecare cu mas rezervat), manageri de top, consultani i aspirani deopotriv. Toat lumea pare c tie pe toat lumea. Sau, mai degrab, pe cei care conteaz i tie i i salut toat lumea. Prnzurile de afaceri reprezint, alturi de participarea la dineuri i evenimente exclusiviste, precum Gala Forbes 500 Miliardari, ceea ce americanii numesc networking. O component obligatorie pentru orice om de succes i, n acelai timp, un test eficient i imediat privind validarea sa de ctre mediul de afaceri. Eti n primul rnd numerele de telefon din agenda ta, rezum Radu Meric, preedintele Camerei de Comer Romno-Germane, fost ef al operaiunilor locale ale dezvoltatorului german ECE Projektmanagement i, mai nainte, ef al afacerilor locale a le lui Ion iriac. Nu pot fi un dezvoltator imobiliar de succes dac nu am n telefon i nu i cunosc pe cei mai mari proprietari de terenuri din Romnia, adaug el amuzat, n timp ce trece salutnd discret pe lng masa unde se afl Dan Petrescu, unul dintre cei ma i importani proprietari de terenuri i dezvoltator imobiliar din ar. Afacerile imobiliare mari au avut de cele mai multe ori n spate oameni foarte bine conectai, att n mediul de afaceri, ct i, de multe ori, din punct de vedere politic.

Cele mai multe terenuri bune din marile orae au fost n anii '90 n portofoliul primriilor, al Bisericii sau al Universitilor, spunea n anii trecui Iulian Dasclu, care a fcut primul su mall de la Iai pe un teren concesionat d e la Universitate. La fel a fost i terenul pe care Gabriel Popoviciu a dezvoltat proiectul Bneasa i lista ar putea continua. Ieind din sfera afacerilo r offline, unul dintre numele cele mai vehiculate pe internetul romnesc este fr ndoial cel al lui Marius Ghenea. Unul dint re fondatorii retailerului de produse IT Flamingo, iar mai apoi ef al retailerului de electronice i electrocasnice Flanco, Ghenea i-a dezvoltat un adevrat brand personal prin apariiile n media i a devenit un foarte activ investitor n afaceri mici sau a flate n faza de startup (angel investor).

5
Cele dou exemple diametral opuse de om de afaceri invizibil (Dan Petrescu) sau foarte vizibil (Marius Ghenea) las loc ntre ele unei mari mase de oameni bine conectai, aa cum a fost cazul celor aproximativ zece mii care lucrau nainte de revoluie n comerul exterior, potrivit unui estimri a bancherului Miu Negrioiu. Este vorba de cei care aveau acces i se pricepeau la ceea ce astzi este denumit plastic networking. Numai c, dei cei mai muli sunt i n prezent bine conectai, prea puini au fcut pasul spre prima linie a celor mai bogai romni. Explicaia este simpl i o ofer chiar Negrioiu, unul dintre cei 10.000: le -a lipsit atitudinea de risk-taker. Nu mi-e fric de faliment.

Plcerea de a risca. Curajul. Nebunie, neruinare, incontien, curaj, tupeu. n orice form ar fi exprimat, capacitatea de a -i asuma riscuri este, potrivit celor mai muli dintre interlocutorii Forbes, principala calitate a unui (viitor) om bogat sau de succes.

O discuie cu Florentin Banu, creatorul napolitanelor Joe sau Zoltan Prosszer, fondatorul Paneuro, dou exemple diametral opuse, este edificatoare n acest sens. Primul dintre ei, fost campion naional la badminton, era taximetrist n Austria la Revoluie. A decis s se ntoarc n ar, unde a creat de la zero, alturi de fratele su, brandul de napolitane Joe, pe care l-a vndut ctre gigantul elveian Nestl n anul 2000. A luat-o apoi din nou de la zero i a construit un lan de supermarketuri Artima pe care, dup multe momente grele, l-a vndut n anul. Acum, Banu a nceput un alt business consultan n management pentru tinerii care se viseaz antreprenori. Pentru c, dincolo de business -uri de succes, Banu poate vorbi i despre falimentele de la nceputul vieii sale de antreprenor sau despre alte afaceri pe care le deine n imobiliare i componente auto, care nu merg foarte bine. Un alt exemplu important este cel al omului de afaceri ieean Iulian Dasclu, care, pn la deschiderea primului ce ntru comercial Iulius Mall, fusese nevoit s nchid un magazin de pantofi i unul de haine poziionate n centrul oraului sau un minimarke t n complexul Hala Central din Iai, toate denumite Iulius. ntr-un interviu acordat n urm cu doi ani, Dasclu admitea c Afacerile mici nu mi s-au potrivit niciodat, dar fr ele nu a fi ajuns aici. Iar dac cineva poate oferi consultan despre cum poi eua la scar mare fr s te simi vinovat, atunci probabil c cele mai bune exemple ar fi retailerii Universall i Ultra Pro sau grupul Paneuro. Dincolo de situaiile specifice fiecrui caz n parte, care au mers de la lipsa sistemelor de control intern pn la transferare de active i introducere forat n faliment, exemplele sunt edi ficatoare pentru c fiecare dintre cele trei afaceri era, la un moment dat, pe cai mari. Important este, dup cum spune Zoltan Prosszer, proprietarul Paneuro, s ai puterea s o iei din nou de la zero. Prosszer a construit unul dintre primele mari holdinguri din Romnia, dar una dup cealalt, companiile din grupul de firme au intrat n faliment. Despre Prosszer se spun multe: c s-a extins prea repede i prea mult, c nu a vndut la timp atunci cnd a avut o ofert bun (cca. 20 de milioane de euro) de la fondul de investiii Advent, sau c nu i-a luat destule msuri de precauie n relaia cu creditorii. De multe ori, oamenilor le este ruine s vorbeasc despre eecuri. Dar ele sunt inevitabile n drumul unui om ctre succes. Dup cum spunea celebrul baschetbalist american Michael Jordan: Am ratat peste 9.000 de aruncri n carier. Am pierdut aproape 300 de jocuri. De peste 25 de ori am avut aruncarea decisiv i am ratat. Am ratat iar i iar. i de asta am ajuns s am succes. Puterea de a face impresie. inuta. Carte de vizit personal. De cele mai multe ori cnd povestete despre nceputurile sale n afaceri, Ion iriac se refer de fapt la sport. Prin tenis, la care specific de fiecare dat c nu era nici pe departe la fel de talentat precum colegul su de dublu Ilie Nstase, Ion iriac a cunoscut oameni i a fructificat momentele de glorie sportiv prin contracte profesionale ulterioare.

Marii sportivi trebuie s se fructifice n business atunci cnd sunt pe val, spunea Ion iriac ntr -un interviu acordat presei strine la debutul din 2010 a turneului de la Madrid. iriac povestete c el s -a lansat n business cnd nc succesele de pe teren erau vii n amintirea oamenilor. i a mai contat ceva, dup cum i amintea mai n glum, mai n serios -, omul de afaceri: statura sa. La circa doi metri nlime, Ion iriac este, la fel ca i Dinu Patriciu sau Dan Adamescu, o prezen aparte la evenimente i ntlnirile de afaceri, iar studiile care spun c oamenii nali ctig mai bine li se pot aplica. Impresia nu e doar o chestiune de anatomie, crede designerul Alexandru Ciucu, care croiete costume la comand pentru oameni de afaceri, politicieni sau vedete. Ciucu este de prere c modul n care un om de afaceri i ngrijete inuta este parte integrant a acelui tot care poate face pe cineva memorabil. Sau dimpotriv. Povetile ultimilor 20 de ani n care mii de romni au ncercat s fac afaceri cuprind de multe ori lecii n care modul de prezentare la o ntlnire cu un investitor, cu un bancher sau un potenial parten er a fost mai important dect afacerea n sine. Povestea lui Petre Berciu, eful BDG, cel mai mare importator de buturi alcoolice din ar, pare desprins dintr -un scenariu de film, dar este simptomatic pentru modul n care ncepeau cele mai multe dintre parteneriatele dintre antreprenorii romni i marile grupuri internaionale la nceputurile anilor 90. Ne-am ntlnit cu Brown Foreman (proprietarul unor mrci de buturi spirtoase precum Jack Daniels sau Finlandia n.r.) pentru o prim rund de negocieri. Am fost surprins s vd c ei veniser la sediul nostru cu o delegaie de 7 oameni; nici nu aveau loc pe u. Nu am vrut s lsm impresia c suntem o firm neprofesionist, aa c am mai chemat i noi civa angajai, s prem mai muli. Ajutat de planul de afaceri i implicarea lui Berciu, prima impresie i-a fcut pe americani s intre n afaceri cu BDG, companie ale crei afaceri au crescut permanent de atunci, ajungnd la 30 de milioane de euro n 2008. n anul 2010, managerii sau antreprenorii romni nu mai trebuie s recurg la artificiile despre care vorbea Berciu, cartea de vizit a multor oameni de afaceri romni ndeplinind cerinele investitorilor strini. Cu toate acestea, oamenii de afaceri romni trebuie acum s fac o altfel de impresi e sau, dup cum spunea Virgil Mailat, s fie sinceri, s nu nele, s arate c sunt pregtii i chiar s fie. Puterea de convingere. O discuie fa n fa cu oricare dintre dintre primii cinci sau zece cei mai bogai romni este cel mai bun argument c nu poi avea succes fr s fii convingtor. ns puterea de convingere trece dincolo de prima impresie. La jumtatea anilor 90, cnd gigantul german Metro se gndea la extindere, Romnia srea, invariabil, din schem. Niciun alt juctor din retail nu mizase nc pe aceast ar, mare, dar foarte srac. Cel puin din punct de vedere statistic. Cu toate acestea, Metro a deschis primul magazin n 1996, iar ulterior, n urma unei expansiuni susinute, a devenit de departe cel mai mare juctor din comerul romnesc. Nu mai este o noutate pentru nimeni c cel care a convins Metro s investeasc n Romnia este Ion iriac. Puini tiu ns c primul magazin, cel din Otopeni, unde s-a aflat mult vreme i sediul central al companiei, fusese deschis pe un teren deinut de omul de afaceri romn i n urma unei investiii fcute n totalitate de iriac. Practic, puterea de convingere a omului de afaceri romn a mers dincolo de prietenia cu eful Metro i a mizat propriii bani pentru a-l aduce pe comerciantul german n Romnia. Exemplul arat c, de multe ori, puterea de convingere necesar atragerii unui investitor trebuie s treac de o prezentare bun n Powerpoint sau de o prezen impecabil la negocieri.

Asocierea n afaceri este ntr-adevr principalul moment n care unui antreprenor i trebuie puterea de a convinge. n anii 2000, pe piaa din Romnia aprea un nou operator aerian, pe nume Carpatair. Nu era nicio surpriz, dat fiind c finalul anilor '90 a fost efervescent din acest punct de vedere, mai multe companii aeriene aprnd i disprnd n maxim un an. Ce avea ns n spate fondatorul Carpatair, Nicolae Petrov, nu mai avusese nimeni pn atunci n Romnia. Era vorba de Ingvar Kamprad, fondatorul Ikea, care a devenit acionar minoritar i Moritz Suter, fondatorul Crossair (actualmente Swiss Air, preluat de Lufthansa). Investiia lui Moritz Suter i a lui Ingvar Kamprad, dar mai ales sfaturile lor i faptul c au rmas nc parteneri n afaceri au fost pentru Petrov de mai mult folos dect banii. Creativitate. Agresivitate. Think Big. Cnd exist cultura necesar, vine i creativitatea, iar asta face diferena ntre o afacere i alta. Principiul enunat de Dinu Patriciu se vede cel mai bine prin cel mai recent proiect de anvergur n care este implicat - reeaua de magazine Mic.ro. Lansat anul acesta, afacerea ar trebui s ajung la finalul anului viitor la 1,5 mld. euro. Mai exact, reeaua Mic.ro ar putea ajunge la 1.000 de magazine i 2.000 de uniti mobile magazine instalate pe autovehicule cu un asiu de 3,5 tone. Mic.ro ar putea deveni astfel cel mai mare comerciant de pe piaa romneasc, fiind cel mai bun exemplu de extindere agresiv a unei afaceri romneti. Sau, dac vrei, ilustrarea unuia dintre conceptele folosite frecvent de consultanii de strategie, atunci cnd discut cu an treprenorii Think Big. Adic acel cel mai sau cea mai, care poate aduce cteva zeci de procente n plus la estimarea valorii unei afaceri. n corelaie direct cu curajul, agresivitatea trebuie s fie una dintre calitile obligatorii ale unui om de afaceri de suc ces, spun aceiai consultani, care apeleaz de fiecare dat la exemple din strintate. Numai c ultimii ani arat c i n Romnia se poate vorbi tot mai mult de think big, chiar dac nu la nivelul unui proiect precum Casa Poporului, de exemplu, a doua cldire administrativ ca dimensiuni din lume, dup Pentagon. Este cazul proiectului imobiliar gigant Bneasa, unul dintre cele mai mari din Europa Central. Realizat pe un teren de peste 220 de hectare n nordul Capitalei, Bneasa a implicat deja investiii de cteva sute de milioa ne de euro i este dezvoltat de un grup de firme deinut de omul de afaceri Gabriel Popoviciu.

ns nu tot ce e gndit la scar (mai) mare aduce succesul. Cel mai recent exemplu este cel al frailor Ionu i Robert Negoi. RIN Grand, hotelul de 1.500 de camere deschis n sudul oraului chiar nainte de summit-ul NATO din 2008 era cel mai mare din Europa i a avut un grad de ocupare de 100% pe durata summit -ului. Ulterior ns, pe fondul crizei economice, dar i din cauz c modelul de business nu a fost sustenabil, n ciuda discounturilor agresive practicate de proprietari, gradul de ocupare s-a redus dramatic; acum, proprietarii urmeaz s transforme jumtate din hotel n apartamente de locuit, mai ales c n imediata apropiere se afl un alt proiect rezidenial al grupului Confort. Agresivitatea nu nseamn doar extindere de amploare sau dezvoltare ci, n unele cazuri, i o lupt dus la extrem (i uneori dincolo de limite) cu competitorii. Siminel Andrei, eful operaiunilor din Romnia ale companiei americane New Century Holdin gs, este unul dintre unul dintre cei mai aprigi lupttori pentru drepturile acionarilor minoritari, rzboaiele sale cu marile companii strine active pe piaa romneasc, precum Renault, fiind de notorietate.

La fel de notorii (chiar dac nu au fost la fel de bine reflectate n pres) sunt luptele dintre cei mai bogai oameni din Romnia pentru diverse proiecte sau conflictele pe care acetia le-au avut cu grupuri internaionale; exemple din

8
aceast categorie sunt lupta dintre Ion iriac i Ioan Niculae p entru silozurile de la Zimnicea, transformarea pieei Obor n mall sau supremaia asupra terenurilor din imediata apropiere a aeroportului Bneasa. Hobby. Adrenalin Un om bogat este un om liber. Afirmaia sociologului Mircea Kivu, de la nceputul acestui articol, este exemplificat cum nu se poate mai bine de sumedenia de hobby-uri ale celor mai bogai dintre romni. De la sporturi extreme, generatoare de adrenalin, precum cursele de maini sau motociclete i pn la colecii de art sau hobby -uri de networking, precum vntoarea, yachtingul sau golf-ul. Dac n materie de competiii de yachting evenimentele organizate n Romnia nu fac parte din prima lig, atunci cnd vine vo rba de vntoare, lucrurile stau altfel. De la familia Porsche i pn la baronul cafelei Iulius Meinl sau prinii Max Emanuel von Thurn und Taxis i Dimitrie Sturdza, lista vntorilor cu care au avut ocazia s socializeze oamenii de afaceri romni este mult ma i cuprinztoare. Cele mai cunoscute vntori din Romnia au fost cele de la Balc, organizate de omul de afaceri Ion iriac. Fiul principelui Dimitrie Sturdza, prinul tefan Sturdza, care lucreaz cu tatl su, ca director de vnzri la compania de cosmetice a familiei, Deesse, recunoate c vntoarea are i un rol terapeutic. ,,Cnd am o divergen de opinii cu tata, l duc la vntoare, ca s -l mbunez. La rndul su, principele recunoate c munca i activitile pe care le ntreprinde alturi de tefan l in n form. ,,Dup o zi de vntoare i umblat prin pdure, eu s unt frnt de oboseal, iar el este plin de energie, recunoate Sturdza. Dincolo de networking, muli oameni de afaceri admit c rigorile unui sport practicat de performan sau mcar ca amator au fcut foarte bine afacerilor. Hobby-urile au rolul de a-i disciplina pe oamenii de afaceri, dup cum recunoate Enrico Perini, un italian stabilit n Romnia care ruleaz prin grupul Romstal afaceri de 350 de milioane de euro n acest an.

De mai bine de o lun, Perini se antreneaz pentru maratonul de la New York, din 2011. M pregtesc fizic i psihic pentru 40 de kilometri la New York i un business mai organizat n Europa, spune Perini, aflat la primul su maraton, dar la aproape 20 de ani de cnd a venit s fac afaceri n Romnia. Iar dac vine vorba de maraton, probabil c cel mai n msur s vorbeasc este bancherul olandez Steven Van Groningen, pe care l putei vedea la aproape fiecare maraton organizat n Capital (att ca participant, ct i de multe ori ca sponsor, prin i ntermediul bncii pe care o conduce, Raiffeisen Bank) sau duminica dup-amiaza prin parcul Herstru alergnd alturi de soia sa, fosta canotoare romnc Valeria Rcil. Respectul. Corectitudinea. Win- win i gentlemens agreement ntr-o ar unde de multe ori contractele sunt fcute ca s fie nclcate, strngerile de mn pot fi singura garanie, spun de multe ori oamenii de afaceri recunoscui pentru corectitudinea lor. Astfel de exemple, precum Florin Talpe - fondatorul companiei Softwin i BitDefender, sau Radu Georgescu, fondatorul Gecad, sunt oameni care prin produsele create au reuit s i ias dincolo de graniele rii. Chiar dac unii oameni de afaceri locali ignor cteodat legea sau prin comportament opulent se ndeprteaz de exemplul pe care ar trebui s l dea n societate, au tendina de a respecta partenerii cu care fac afaceri i, mai ales, pe cei cu care vor s fac afaceri pe termen lung, crede sociologul Mircea Kivu. Win-win i gentlemens agreement sunt, probabil, printre cele mai uzitate formule n afaceri. Cel puin la nivel declarativ. Sintagmele desemneaz faptul c supravieuirea pe termen lung a unei afaceri trebuie s treac dincolo de ceea ce invoca rece nt Guvernatorul BNR, Mugur Isrescu, atunci cnd spunea c n Romnia ultimilor 20 de ani au fost mai muli tunari dect antreprenori. ,,O relaie de business reuit este una n care ambele pri sunt dornice s fac n continuare afaceri mpreun. Dac tu ai reuit un profit de 200%, iar partenerul unul de zero la sut, afacerea respectiv este, de fapt, un eec. Ai ctigat o sum enorm, dar este ultima oar cnd acel om va dori s lucreze cu tine, iar asta nu este, n niciun caz, o victorie, susine Principele Dimitri e Sturdza.

9
Perseverena Puini oameni de afaceri din Romnia au lucrat cu o strategie pe termen lung. Cei mai muli, spun c o astfel de strategie nu are rost pe o pia unde lucrurile se schimb fundamental cteodat i de la o zi la alta. i totui, exemplele celor care s -au inut de plan sunt concludente.

Fraii Drago i Adrian Pavl au nceput dezvoltarea reelei Dedeman n 2002. n toat regiunea Moldovei, grupul s-a dezvoltat att de bine i de eficient, nct termenul de magazin de bricolaj nici nu exista: toat lumea mer gea pentru vopsea, perdele sau parchet la Dedeman, care devenise substantiv comun. Cei doi frai au dezvoltat hipermagazine de tip DIY (do-it-yourself) n nord-estul rii i au amnat constant intrarea pe piaa din Bucureti (unde vnzrile de profil nregistrau creteri de dou cifre de la o lun la alta), motivnd prin costurile mari ale terenurilor, dar i prin faptul c pe piaa Capitalei se luptau deja reelele internaionale precum Bricostore, Hornbach, Obi sau Praktiker. n 2009 ns, cnd criza a ieftinit terenurile, dar a fcut ca i cumprtorii s caute magazinele mai ieftine, Drago i Adrian Pavl au nceput s deschid magazine n Bucureti. Acum, Dedeman este unul dintre cei mai mari juctori de pe piaa din Capital. Abilitatea unei persoane de a se ine de un plan, de o strategie, se poate i dezvolta, dup cum consider Dan Zara, unul dintre cei mai vechi investitori de pe burs (a intrat n 1996 cu aproximativ 100 de mii de dolari, care s -au transformat n cteva sute de mii de euro). ahist profesionist la mijlocul anilor 60 i campion naional de juniori n acele vremuri, a ajuns n 1967 s stea la aceeai mas cu Anatoli Karpov (cel care ulterior a devenit campion mondial), reuind s ncheie dou remize oficiale. ahul este singurul joc n care ai totul pe tabl. Restul depinde de strategia ta. n viziunea investitorului Dan Zara, jocul minii i bursa (iar prin extensie investiiile) sunt cei mai buni aliai. Pentru Pamela Danciu, care n 2007 a ajuns s dein milionul de euro n aciuni, perseverena este trstura forte. S-a aruncat brbtete n vltoarea bursei i nu de puine ori a fost privit cu dispre n adunrile generale ale acionarilor, mai ales la nceput, dar nu s-a intimidat. Cel puin cinci ore, zilnic, urmrete edinele bursiere i e atent la tot ce mic pe pieele internaionale, pentru c numai aa un investitor adevrat i menine simurile ascuite. Pamela Danciu consider c investiia pe burs nu trebuie privit ca pe un amestec n treburile brbailor: Dac v hotri s fii investitoare pe piaa de capital, aceast lume a brbailor nu mai exist. Este una a informaiei.