DIAGNOSTICO DE LA GESTIN DE MERCADOTECNIA

AQP
19/03/2013

Objetivo

Examen y Evaluacin de los Objetivos, polticas y programas de mercadotecnia, as como del marco ambiental que ha normado su estructura, forma y direccin.

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Contenido del Diagnstico

Anlisis del mercado en que se mueve la empresa (poblacin, ingresos, tendencias....) Revisin sistemtica crtica e imparcial de las funciones de mercadotecnia. (ventas, planeacin y desarrollo del producto, publicidad etc) Examen detallado y profundo de los planes objetivos, polticas y procedimientos del rea (territorios, cuotas, mecanismos de distribucin, cuotas de venta etc ) Evaluacin de la organizacin que conforma las relaciones tanto internas como externas asi como de las caractersticas del personal que labora en ella.

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Funciones a ser Analizadas

Funciones de Intercambio: a) Ventas: promocin de ventas, publicidad b) Planeacin y Desarrollo del Producto, diseo, marca, envase, empaque, precio, coordinacin con produccin c) Exportaciones

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Funciones a ser Analizadas

Funciones de Distribucin Fsica: a) Determinacin del canal de distribucin b) Almacenamiento c) Transporte

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Funciones a ser Analizadas

a)
b) c)

Funciones Auxiliares: Financiamiento del al mercadotecnia Administracin de riesgos Investigacin de mercados

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Auditora de los aspectos financieros de la Mercadotecnia

Obtener utilidades, es el objetivo fundamental de la mercadotecnia Por lo tanto se debe evaluar el comportamiento histrico de los factores que afectan a la funcin mercadotcnica coo generadora de utilidades Analizar la contribucin que aporta cada aspecto de la mercadotecnia a las utilidades

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Algunos Indicadores financieros

Utilidad neta a ventas netas: Utilidad Bruta a ventas Ventas netas a capital social Ventas netas a capital contable Ventas netas a existencias Periodo de cobranza Ventas netas a activo fijo

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Auditora del marco ambiental de la Mercadotecnia

Ya se estudio en el anlisis del entorno Mercado Producto Clientes Competencia Gobierno

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Auditora del Sistema Mercadotcnico

a) b)

c)

Medicin del mercado: estimacin cuantitativa de la demanda, en tres planos: Espacio: Demanda total del mercado, demanda de una zona especfica del mercado Producto: Demanda del mercado, de la empresa, de la lnea de productos, de los artculos. Tiempo: corto, medio y largo plazo

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Auditoria de la Mezcla de Mercadotecnia

a)
b) c)

Diferentes definiciones: Producto, Precio, Plaza Promocin. Mezcla de bienes y Servicios, Mezcla de distribucin, Mezcla de comunicacin. Mezcla general compuesta de cuatro sub mezclas: producto, distribucin, ventas y comunicacin.

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Productos

Desarrollo y diseo del producto: Diversificacin, simplificacin, estandarizacin. Servicios al producto: modificaciones, instalaciones, entrenamiento, garantas etc Marca: reconocimiento, preferencia, insistencia en la marca. Empaque: ayuda a la marca a cumplir con sus objetivos?, proteccin de riesgos, facilidad de manejo, sanidad, identificacin, durabilidad, reciclaje, factores medioambientales etc. Etiqueta. Cumple con los requisitos legales, fcil identificacin etc.
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Ventas
Precio: como se fija el precio, cuales son los criterios, por promocin, por introduccin, por presin de la competencia, basados en el tipo de producto, o en el cliente. Cambios de Precios: descuentos por pronto pago, por volumen, por temporada etc. Concesiones por publicidad, exhibiciones etc. Condiciones de Ventas: crdito, contado,

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Distribucin

Ya se analiz en la parte de logstica

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Comunicaciones

Publicidad: Mensaje relativo a la

a)

b)
c) d)

oferta. Tiene como principales objetivos: Establecer la buena voluntad del mercado hacia la empresa Informar sobre los artculos y sus caractersticas Estimular una respuesta Desarrollar el conocimiento y aceptacin de la marca
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Comunicaciones

Ventas: comunicaciones personales por

a) b) c) d)

e)

parte de individuos. Se debe considerar: Preparados para ofrecer el artculo? Son creativos? Tienen los conocimientos adecuados? Manejan correctamente la presentacin del producto? Desarrollan labor de post venta?

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Comunicaciones

a)

b)
c) d)

Promocin de Ventas: apoyan y unifican los anuncios y las presentaciones de ventas personales: Exhibiciones en el lugar de la venta Ayudas al canal de distribucin Incentivos al canal de distribucin Premios, concursos, ofertas etc

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Comunicaciones

a)

b)
c)

Actividades que se desarrollan para influir positivamente en los pblicos de la empresa. Alcanzar los objetivos de imagen establecidos Lograr que los mensajes de la empresa tengan mayor credibilidad Crear conciencia de los productos que vende la empresa.

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Auditora de Ventas

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La Direccin de Ventas
Sus funciones: planear, organizar, dirigir y controlar la labor de los agentes de ventas. La administracin de las ventas desempea funciones como reclutar, seleccionar, adiestrar y motivar al personal, fijar territorios de ventas, determinar cuotas y rutas equipos de ventas, etc Relaciones con las otras reas de la empresa.

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Consideraciones
Existe un plan de Marketing? Cmo est estructurado el plan? Definicin de objetivos a corto mediano y largo plazo Programas de ventas ? Evaluacin de mercado Polticas escritas de trato al cliente Condiciones de ventas

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Consideraciones
Topes de crdito a clientes Segmentos y territorios Descuentos Precios Ofertas Licitaciones Se dispone de fuerza de ventas?

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Consideraciones
Capacitacin de la fuerza de ventas Plan de contacto con nuevos clientes Licitaciones o ventas al gobierno Desarrollo de nuevos productos Determinacin de Precios Competencia , identificacin Quien Vende: comisionistas, representantes, concesionarios etc

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Consideraciones
Qu canales de ventas tenemos? Publicidad? En que canales Manuales, catlogos, listas de precios Muestrarios Supervisin de ventas Caractersticas del mercado Demanda insatisfecha Mercado meta

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Consideraciones
Competencia Factores de xito de la competencia Barreras de entrada al mercado Quienes son los principales compradores Productos sustitutos Oportunidades de mercado Puede exportarse Evaluacin de nuestros productos

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Consideraciones
Campaas de publicidad Quien las hace? Consumidores Decisin de compra de los consumidores Factores que influyen etc

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