Paidt Andreea Chiriac Cezara

Grupa 1125

1. Piaa vinului in Romania 2. Elementele specifice mediului de marketing 3. Cine vor fi cumprtorii ? 4. Criterii de segmentare a pieii 5. Segmentarea pieei pe avantaje 6. Piaa int 7. Concuren ii 8. Problema decizional 9. Obiectivele cercetrii 10. Metoda de cercetare 11. Operaionalizarea 12. Ipoteze pentru respondent(rezultatele cercetrii) 13. Bugetul 14. Mix de marketing 15. Configurarea Produsului 16. Configurarea Pre ului pag15 17. Configurarea Promovrii

pag 2 pag 2 pag 3 pag 3 pag 4 pag 4 pag 5 pag 6 pag 6 pag 7 pag 12 pag 13 pag 14 pag14 pag14

pag16

18. Configurarea distribu iei pag17

Piaa
Facem parte din departamentul de marketing al firmei SC PROMO.SA., firm ce se ocup cu producerea i comercializarea vinului. Piaa vinului in Romania Firma noastr SC. PROMO S.A are ca obiectiv satisfacerea nevoilor consumatorilor.

I. Elementele specifice mediului de marketing

n cadrul oricrei firme, responsabilitatea analizei mediului exterior i interior, precum i identificarea schimbrilor de mediu revine oamenilor din domeniul de marketing. Ei monitorizeaz mediului, iar prin nsui munci lor, i petrec o mare parte a timpului alturi de clieni i concureni. Mediu de marketing este unul complex, fiind alctuit din dou componente i anume: micromediul i macromediul unei ntreprinderi. Micromediul este reprezentat de persoanele care interacioneaz cu firma, respectiv: furnizorii, clienii, concurena, intermediarii i publicul. Clienii reprezint componenta principal a micromediului. n funcie de ei o firm poate supravieui sau nu pe pia. Furnizorii sunt acele firme care ne ofer materialele necesare pentru buna desfurare a activitii noastre, printre care putem enumera: energie, telefonie, marf etc. Ei trebuie s fie tratai cu o atenie sporit ntruct pot manifesta influene i presiuni asupra firmei noastre. Concurena este alctuit din firmele cu acelai obiect de activitate, care lupt pentru acapararea pieei, pentru nlturarea rivalilor, pentru clientel i pentru obinerea unor ctiguri ct mai mari.

Macromediul este mult mai cuprinztor dect micromediul i are mai multe componente: mediul tehnologic, mediul economic, mediul demografic, mediul socio-cultural, mediul politico-juridic i mediul natural. Mediul economic este componenta principal a macromediului firmei, influennd piaa prin costurile de producie, preuri de vnzare, rata dobnzii, conjunctura economic etc. Piaa vinului poate fi influenat de inflaie i criza economic, clienii orientndu-se spre produse mai ieftine sau renunnd total la cumpararea lor. Mediul tehnologic este reprezentat de totalitatea descoperirilor tinifice i a cunotinelor tehnice de care dispun oamenii. Mediul demografic analizeaz piaa pe categorii de vrsta i nu numai. Intervalul de vrst, cu ponderea cea mai mare n populaia Romniei este de 18 59 ani astfel nct cei mai muli cumprtori vor avea o vrst cuprins n acest interval.

Cine vor fi cumprtorii ?

Piaa total a produsului este alctuit din: Consumatorii Cererea vin rosu vine din partea tuturor persoanelor ce consuma acest fel de vin. Nonconsumatorii relativi Persoanele care prefer vinul alb Persoanele care nu dispun de banii necesari;

Nonconsumatorilor absolui
-

Persoanele cu probleme de sanatate Copiilor cu vrste ntre 0 18 ani;

II.1. Criterii de segmentare a pieii

Segmentarea pieei se face n funcie de numeroase criteriile ntre care amintim: criteriul social-demografic, criteriul pe stiluri de via, criteriul comportamental i atitudinal etc. Din punct de vedere social-demografic, produsul nostru se adreseaz persoanelor cu vrsta cuprins ntre 18 - 60 de ani, cu venitul mediu sau peste mediu. II.2. Analiza segmentelor - Vrsta 18 30 ani: n general acetia sunt tinerii care consuma deobicei vin rosu la petrecere - Vrsta 31 60ani: Persoanele care au o vrst cuprins n acest interval ncep s acorde o mai mult importan calitii vinului n ceea ce privete stilul de via, produsul nostru va fi cumprat de consumatorii ce sunt un pic mai exigenti in ceea ce priveste calitatea vinului.

II.3. Segmentarea pieei pe avantaje

Avantajele cutate de consumatori :

II.4. Piaa int public int: brbai intre 25 si 55 de ani, cu venituri medii si mari din mediul urban, adepi ai stilului modern de viat. Concuren ii Dobrogea:

Murfatlar Romania ,Karom Drinks, Vinvico Constanta, Fruvimed,Viticola Sarica Niculitel,Ovidius Mercado ;

Moldova : Bucium Iasi,Vinia,SCDVV Iasi,Vincon Vrancea,VeritasPanciu, Vinuri Nicoresti,Prowine International,SCDVVOdobesti,Ramex, Bachus ;

Banat : Cramele Recas ,SCDVVMinis ;

Transilvania : Jidvei ,CasaVinului Mures,Prescon Mures ;

Oltenia : Carl Reh Winery ,VieVin Vanju Mare ,Vinarte,SD Banu Maracine ;

Muntenia : ProvinumS.E.R.V.E.,Vinterra International,Cramele

Problema decizional Scopul cercetrii noastre este studiul comportamentului de cumparare pentru buturi alcoolice, mai exact vinul rou, in rndul populaiei din Iai cu vrsta cuprins ntre 18 si 50 de ani.

Obiectivele cercetrii Stabilirea obiectivelor cercetrii: Stabilirea obiectivelor cercetrii pentru observare:

Determinarea tipului de vin cumprat de respondeni in funcie de gust, miros i culoare Identificarea mrcilor cumprate de respondent Determinarea cantitii de vin cumprat de respondeni; Determinarea sortimentului de vin cumprat de respondeni Timpul petrecut in faa standului a persoanelor respondente pentru a alege vinul. Stabilirea frecvenei de consum a vinului cumprat in rndul respondenilor Stabilirea notorietii mrcii de vin in rndul respondenilor Identificarea locului din care respondenii prefera s-i achiziioneze vinul Identificarea perioadelor n care respondenii achiziioneaz o cantitate mai mare de vin Identificarea cumprtorilor :sex masculin sau feminin Identificm ct de important este vinul rou pentru respondeni Ce l atrage pe om s cumpere un produs

3 Metoda de cercetare Tipul anchetei este cel telefonic Interval orar 16-18
-

instrumentul cercetrii chestionarul;

CHESTIONAR

Buna ziua,suntem reprezentan ii firmei SC.PROMO.S.R.L. i ne ocupam cu produc ia i comercializarea unui nou sortiment de vin ro u.V rugam s ne acorda i 5 minute pentru realizarea unui chestionar cu privire la acest produs.

Consumati vin rou? o Da o Niciodata o Ocazional Daca raspunsul dumneavoastr la aceasta intrebare este niciodata chestionarul se ncheie aici! Mulumim pentru timpul acordat!

1)Ce sortiment de vin rou cumprai n mod regulat? o o o o Feteasc neagr Merlot Pinot noir Altele

2)Ce apreciai cel mai mult la vinul rou pe care l consumai? o Gustul o Tria o Culoarea o Aroma 3)Ce catitate de vin consumai sptmnal?
o O sticl de 0.75l o Mai putin de o sticl de 0.75l o Mai mult de o sticl de 0.75l

4)Timpul petrecut de dumneavoastr in faa standului pentru a alege vinul este? o 2 minute o 10 minute o Mai mult de 10 minute 5)De ce elemente ai tinut cont in alegerea serviciilor vinului rou potrivit? o o o o Calitate Pre Marc Etichet

6)De unde ai dori s achiziionai produsul nostru? o o o o Din magazine special amenajate supermarketuri Prin comanda online Altele

7)n ce perioad comparai o cantitate mai mare de vin?

o De srbtori o La sfaritul sptamnii o In cursul sptmnii

8)Cine cumpara vinul in familie?

o Soul o Soia

9)Crei categorii de vrst aparinei? o o o o 18-25 25-30 30-40 40-50

10)Care este venitul mediu lunar in familia dumneavoastr? o Pana la 400 lei o Intre 400-800 lei o Peste 800 lei

11) Apreciai pe o scal de la 1 la 5 importana pe care considerai c o are vinul rou pentru dumneavoastr (unde 1 este valoarea minim i 5 valoarea maxim) o o o o o 1 2 3 4 5

12) Suntei la restaurant i putei opta ntre noul nostru produs i un altul.Produsul nostru , vinul PROMO care este mai scump dar de calitate mai bun i alt vin mai ieftin dar de o calitate mai proast.Ce faceti? o Aleg promo o Aleg produsul mai ieftin o Prefer altceva 13)Ce v determin s cumparai vinul rou?
o Reclama 10

o Pre o Ambalaj o Marc 14)Ce coninut de zahr preferai n vin?

o o o

4g 12 g pe litru 12g 20 g pe litru 20g 25 g pe litru

15)Ce concentraie de alcool preferai in vinul consumat?

o o o

ntre 10% - 15%. ntre 13% - 16% ntre 16% - 20%.

Mul umim pentru timpul acordat!

Pe parcursul chestionarului am folosit mai multe tipuri de scale: nominal ex intrebrile 1,7,2 ordinal ex intrebarea 11, de interval ex intrebrile 9,10,14,15

Date ce duc la atingerea obiectivelor :

Determinarea tipului de vin cumprat de respondeni in funcie de gust, miros si culoare intrebrile 2 (scal non-comparativ)

11

Identificarea mrcilor cumparate de respondent Determinarea cantitaii de vin cumprat de respondeni;intrebarea 3 Determinarea sortimentului de vin cumprat de respondeni intrebarea 1(scal nominal) Timpul petrecut in faa standului a persoanelor respondente pentru a alege vinul.intrebarea 4 Stabilirea frecvenei de consum a vinului cumprat in rndul respondenilor Stabilirea notorietii mrcii de vin in rndul respondenilor intrebarea 5 Identificarea locului din care respondenii prefer s-i achiziioneze vinul ;intrebarea 6 Identificarea perioadelor in care respondenii achiziioneaz o cantitate mai mare vin ntrebarea 7(scal nominal) Identificarea cumprtorilor :sex masculin sau feminine ntrebarea 8 Identificam ct de important este vinul rou pentru respondeni intrebarea nr11(scala ordinal) Ce l atrage pe om s cumpere un produs intrebarea nr13

Operaionalizarea

Formularea ipotezelor conform obiectivelor stabilite - Tipul de vin Majoritatea persoanelor observate cumpara vin rou - Marca Peste 50 % din persoanele observate cumpar Pinot Noir. - Timpul petrecut in faa standului Majoritatea persoanelor petrec ntre 12 minute in faa standului de vinuri.

5. Ipoteze pentru respondent(rezultatele cercetrii) - Tipul de vin

12

Peste 60 % dintre respondeni consum vin rou cu o concentraie alcoolic ntre 13% - 16%. -Marc Majoritatea respondenilor consum Pinot Noir.70% 90% pun pr pe calitate - Sortiment Cele mai consumate vinuri sunt cele cu un coninut in zahr ntre 4g 12 g pe litru.85% - Timpul petrecut in faa standului Majoritatea persoanelor petrec ntre 1 2 minute in faa standului de vinuri.65% - Frecvena de consum Majoritatea responden ilor consum cel pu in 1 pe sptmna vin rou.65% - Locul de cumprare Majoritatea respondenilor cumpra vinul din supermarketuri 85% - Perioada de cumprare Peste 90 % din respondeni cumpra in cantiti mai mari de srbtori. Majoritatea cumpr vin la sfaritul sptamanii cnd se fac cumprturi. Am observat ca brbaii cumpra mai des vin rou decat femeile 65% Majoritatea apreciaz aroma vinului rou Ca o concluzie dupa aceasta cercetare ce cuprinde un eantion de 40 de persoane cuprinse intre vrsta de 18-50 de ani, firma noastr promopentru a acoperi toate nevoile i cerinele acestor persoane ar trebui sa ndeplineasc urmatoarele: -vinul sa fie de o calitate bun -se doreste a fi cu o concentraie alcoolic intre 13% - 16%. -s se poata achiziiona din supermaketuri - s aib un coninut de zahr intre 4g 12 g pe litru. -s investim cat mai mult in reclame pentru a ne promova produsul

13

6 Bugetul Financiare: in jur de 20 lei resurse umane:Psaidt Andreea Ioana Chiriac Cezara Joldescu Elena( din pacate decedata pe data de 4 aprilie) timp : 48 ore

14

Mix de marketing pentru produsul

VIN ROU

1. Configurarea Produsului

1.1 Atribute Primele i cele mai importante atribute ale vinului rou sunt:naturaleea i autenticitatea s.Consumat n anumite cantiti i n anumite condiii vinul rou sadisface cerinele generale ale unui aliment. Un litru de vin, cu o trie alcoolica de 9-10A, aduce n biAlantul energetic circa 600-700 calorii, ceea ce reprezint circa 25% din necesarul ziinic de calorii ai organismului omenesc. Din punct de vedere fiziologic vinul rou are influena n special prin alcoolul pe care l conine asupra aparatului digestiv, circulator i al sistemului nervos. Consumat n doze moderate, el activeaz secreiile salivare i gastrice, accelereaz circulaia sngelui i produce o senzaie de exAcitare nervoas care stimuleaz activitatea creierului. Utilizarea principal a vinului rou este consumul ,iar ca o utilizare secundar vinul rou este folosit la reete culinare.

1.2 Sistemu de sustinere Ambalajul : Cutie din lemn cu cptueala de mtase roie pentru dou sticle de vin. Cutia conine 5 accesorii metalice: inel, tirbuon, antipicurator, termometru i dop metalic. Diferen ierea mrcii: Diferenierea produselor din gam PROMO se face n funcie de atuurile pe care le are n comparaie cu mrcile concurente. Aceste diferenieri nu fac dect s atrag o parte ct mai mare din piaa produsului.

15

PROMO-reprezint o gam destinat tuturor consumatorilor peste 18 ani cu venituri medii sau mari.Ne difereniem de concurenii notri prin calitatea ,naturaleea i autenticitatea vinului nostru fcut printr-o reet unic.

2. Configurarea Pre ului Cel mai important factor este raportul pre/calitate. n stabilirea preului produselor din gama PROMO s-a inut cont de cerere i de costul suportat de ctre firm noastr pn n momentul vnzrii. Un rol esenial l are i calitatea deosebit a produselor,calitatea inferioar a concurenilor i bugetul alocat promovrii. 2.1 Strategia de pre Preul poate fi modificat n timp, innd cont de influientele pe termen lung sau scurt asupra activitii firmei. Firma PROMO a folosit n stabilirea preului strategia de stratificare ce const ntr-un pre iniial foarte mare i reducerea treptat n timp a acestuia. Aceast strategie a urmrit atragerea segmentului de pia insensibil la pre.Aceast strategie a firmei genereaz un maxim de profit iniial i va permite reducerea preului fr probleme atunci cnd condiiile concureniale o impun. 2.1 Nivelul pretului Dupa ce a fost aleasa strategia urmatorul pas a fost stabilirea pretului de baza a produselor

crt 1 2 3 Vin rosu sec Vin rosu demisec Vin rosu

Pret fara TVA 45.23 58.89 43.65

Pret cu TVA 56.09 73.02 54.13

16

dulce 4 Vin rosu demidulce 55.3 68.57

3. Configurarea Promovrii 3.1. Reclam Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaz importanei pe care o are promovarea n vnzarea produsului. Afirmaia c "Promovarea este 99% inspiraie i 1% munc", descrie cel mai bine promovarea n marketing. Deoarece produsul se afl n faz de lansare, vinul rou Promo va utiliza reclama, urmrind s construiasc cererea primar i s informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obine . Obiectivul campaniei de reclam este urmtorul:

mesajul reclamei se adreseaz pieii int care se suprapune cu auditoriul intpersoanele cu venit mediu, dar dornice de a consuma un vin de calitate cu proprieti deosebite.

Promovarea mrcii se va realiza prin urmtoarele forme: Anunuri n reviste publicitare dedicate tuturor consumatorilor. Afie A4 color - plasate n centrele de distribuie n dreptul rafturilor unde este amplasat vinul rou Promo .
Reclam televizat pe posturile: Romnia 1, Prima, Antena1 ,Pro Tv.

Bugetul promoional va fi de 500 mil. lei/an.

17

3.2. Promovarea vnzrilor Promovarea vnzrilor pentru produsul pe careail oferim se va realiza prin: pachetul ofert care va conine un pahar destinat consumului de vin rou la 2 sticle cumprate de vin ; vom organiza o tombol prin care consumatorii de vin rou vor trebui s trimit pn la data de 20 decembrie 2012 trei coduri de bare de la sticlele de vin rou prin sms pentru a beneficia de o excursie n Italia . 3.3. Vnzarea personal n ceea ce privete vnzarea personal a firmei Promo aceast are la baz un distribuitor .Acesta se va ocupa cu contractarea unitatilor de desfacere si asigurarea stocurilor necesare pentru fiecare. 3.4. Relaii publice Firma Promo i propune s-i informeze clienii cu privire la lansarea unui nou sortiment de vin prin reclama tv adresat n special consumatorilor de vin rou.

4. Configurarea distribu iei

4.1 Extinderea teritorial a distribu iei

Unul din obiectivele majore ale firmei SC PROMO SRL este ca produsele noastre sa fie vandute n toate segmentele de piata importante ale rii.n acest scop este necesar ca firm s aleag o strategie de acoperire a pieei,s identifice i s aleag distribuitorii potrivii,s-l conving s preia produsele,s negocieze condiiile relaiei comerciale,s le asigure suport promoional i s verifice calitatea prestaiei efectuate de distribuitori.

4.2 Intensitatea re elei de distribu ie i structur canalelor

18

Firm noastr colaboreaz cu firm de distribuitori ALMA TIM DISTRIBUTION S.R.L. Avnd o lung acoperire teritorial ocupand ntreag zon a rii. Structura canalelor Este reprezentat de numrul de etape intermediare pe care l parcurge un produs n micarea lui ctre utilizator:produsele noastre parcurg urmtoarele etape:

Productor

Firm distribuitoare ALMA TIM DISTRIBUTION S.R.L.

Unitati de desfacere

PROMO Iai

Utilizator (client final)

19

Vin rou sec

cu un coninut de zahr cuprins pn la 4,0 g/l inclusiv

Vin rou demisec

cu zahar intre 4,01 g/l si 12 g/l

20

Vin roul dulce

cu zaharuri peste 50 g/l.

Vin rou demidulce

cu un continut de zaharuri cuprins intre 12,01 g/l si 50 g/l

21