Sunteți pe pagina 1din 19

TEHNICI DE NEGOCIERE I CONTRACTARE

COMUNICAREA

Tipuri de comunicare

TRIUNGHIUL COMUNICRII

O comunicare (informaie sau mesaj) trebuie s fie astfel transmis nct receptorul s o neleag, s o poat recepiona, nregistra i accepta. Cci: Ceva exprimat (spus) nu nseamn neaprat deja ceva auzit. Auzit nu nseamn neaprat deja ceva neles. neles nu nseamn neaprat deja ceva cu care s fii de acord. A fi de acord nu nseamn deja ceva ce se va aplica. Aplicat nu nseamn nici pe departe meninut. De asemenea exist numeroase diferene ntre a spune i a comunica sau ntre a auzi i a asculta. A spune este un proces ntr-un singur sens, iar a comunica presupune transfer de informaie n ambele sensuri.

Funciile comunicrii n relaiile sociale

Cum comunicm?

n procesul de comunicare pot s intervin elemente perturbatoare, care poart denumirea generic de zgomot i care sunt rspunztoare de distorsionarea mesajului (zgomote, un miros, o stare fizic necorespunztoare, etc). Prin intermediul feedback-ului se msoar reuita procesului de comunicare.

Comunicarea non-verbal

Strategii pentru mbuntirea comunicrii verbale


1. Afirmaii clare, directe Scop: Cnd cerei ceva de la ceilali facei-o n mod clar, n aa fel nct ceilali s neleag ceea ce dorii. Exemple: A vrea s-i tiu prerea despre raportul meu. Nu sunt sigur c este potrivit. Aa nu:A vrea s m sprijinii mai mult (Vag: Ce fel de sprijin?) Mi-e frig. nchide te rog, fereastra. Aa nu: Uneori e aa de frig n clasa voastr. (manipulare)

2. Dorina de a negocia Scop: A rezolva o problem prin negocieri,respectnd poziia celuilalt. A distinge ntre a ordona i a cere, pstrnd ordinele pentru atunci cnd sunt necesare. Exemple: A vrea s inem edina cu o or mai devreme pentru c am probleme cu programul. Se poate la 10:00? Aa nu: Trebuie s inem edina la 10:00. Am vrut numai s v anun. Nu am timp s termin raportul acesta pn plec la edin. Poi face tu ultima parte? Te ncurc? (Daca da, discutati si negociati solutia.) Aa nu: Nu pot s termin raportul sta. Va trebui s-l termini tu (ordin) SAU Nu vd cum a putea s termin raportul sta i s i merg la edin n acelai timp. Ce propui ?( A-l face pe cellalt responsabil de problema ta.) 3. Verificarea percepiei Verificarea percepiei este operaiunea prin care cineva descrie ceea ce percepe a fi prerea celuilalt pentru a verifica dac ntradevr nelege ceea ce simte cealalt persoan.

Exemplu: Am impresia c te enervez, aa este? (Not: De ce eti aa de suprat pe mine? Aceasta este o presupunere, nu o verificare a percepiei) Este adevrat c eti dezamgit c nu ai fost invitat la petrecere? Nae, de cnd am deschis subiectul sta i tot trosneti degetele.(descriere de comportament) Pari suprat.(descriere a sentimentului) Te deranjeaz subiectul? (verificarea percepiei)

Comunicarea interpersonal
Comunicarea interpersonal este cea mai important form de comunicare i cel mai des folosit. Oamenii nu pot evita acest tip de comunicare; existena lor social depinde de abilitatea cu care pot angaja discuii cu alii. Viaa de familie, relaiile cu prietenii, activitatea profesional, toate depind de aceast calitate. Comunicarea interpersonal se refer la comunicarea fa n fa.

Imaginea despre sine


Psihanalitii susin c prima lege a vieii nu este autoconservarea biologic ci conservarea imaginii de sine, aceasta fiind o nevoie de baz strict uman. Imaginea, prerea de sine, provenind din organizarea experienelor, percepiilor, valorilor i obiectivelor noastre ine de realitatea noastr i ne determin comportamentul. Atunci cnd comunicm, ne adresm imaginii pe care noi o avem despre interlocutor, iar acesta va comunica cu noi conform versiunii sale despre noi i despre el nsui.

Versiuni ale imaginii de sine:


EU, CEL CARE CRED EU C SUNT (versiunea mea despre mine) EU, CEL CARE CRED C TU CREZI C SUNT (versiunea mea despre versiunea ta despre mine) EU, CEL PE CARE NICI EU NICI TU NU-L TIM (versiunea ascuns) EU, CEL CARE TU CREZI C SUNT (versiunea ta despre mine) EU, CEL CARE TU CREZI C EU CRED C SUNT (versiunea ta despre versiunea mea despre mine).

Bariere n comunicare
Comunicarea interpersonal este ngreunat de bariere umane. Barierele sunt: Fizice: deficiene verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din zi, durata ntlnirii, etc. Semantice: vocabular, gramatic, sintax, conotaii emoionale ale unor cuvinte. Determinate de factori interni: Implicare pozitiv: mi place Ion, deci ascult ceea ce are de spus. Implicare negativ: Mirela m-a brfit acum 10 ani, deci interpretez tot ceea ce spune ca fiind mpotriva mea.

Frica: sunt att de preocupat de ceea ce voi spune dup aceea nct nici nu pot s aud ceea ce spune Mihai. Presupuneri subiective: Ari exact ca unchiul meu pe care nu pot s-l sufr, aa c ori de cte ori vorbeti l aud pe el. Agenda ascuns: ndat ce termin edina m voi putea duce s joc baschet. Hai s discutm acest subiect n edina urmtoare. Lumi imaginare: Toi avem lumi imaginare interpretarea noastr personal a lucrurilor i ideilorpe care le protejm cu grij.

Alte bariere:
Diferenele de percepie: Modul n care privim noi lumea este influenat de experienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti, culturi, educaie, ocupaie, sex, temperamente,etc. vor avea alte percepii i vor recepta situaiile n mod diferit. Concluzii grbite: Adeseori vedem ceea ce dorim s vedem i auzim ceea ce dorim s auzim, evitnd s recunoatem realitatea n sine. Aceasta ne poate duce la ceea ce se spune face doi plus doi s dea cinci . Stereotipii: nvnd permanent din experienele proprii vom ntmpina riscul de a trata diferitele persoane ca i cum ar fi una singur: dac am cunoscut un inginer (sau student, maistru, vnztor, etc) i-am cunoscut pe toi. Lipsa de cunoatere: Este dificil s comunicm cu cineva care are o educaie diferit de a noastr, ale crui cunotine asupra unui subiect de discuie sunt mult mai reduse. Lipsa de interes: Una din cele mai mari bariere ce trebuiesc depite este lipsa de interes a interlocutorului fa de mesajul dumneavoastr. Emoii: Emotivitatea emitorilor i receptorilor de mesaje poate fi deasemenea o barier. Emoia puternic este rspunztoare de blocarea aproape complet a comunicrii.

Bibliografie:
http://www.ngorural.org/lib/comunicare.pdf http://alfalu.3x.ro/web/tipuridecomunicare.htm dr. Tudorel Niculae, drd. Ion Gherghi, masterand Diana Gherghi - Comunicarea organizaional i managementul situaiilor de criz.

Rostul comunicrii tale const n rspunsul pe care l obii Anthony Robbins

V mulumesc!