Sunteți pe pagina 1din 100

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 1 SISTEMUL BANCAR Coninut: 1. Structura, rolul i perticularitile sistemului bancar actual 2.

Rolul aparatului bancar n cadrul sistemului economic 3. Sfera produselor i serviciilor specific instituiilor de credit 4. Conducerea i administrarea instituiilor de credit Rezumat: n epoca contemporana locul i rolul bncilor n economie este foarte bine definit, acestea activnd ca intermediar principal in relatia economiiinvestitii, relatie hotaritoare pentru creterea economic . Pe bun dreptate monetariti contemporani precizeaz c sistemul bancar reprezint temelia sistemului economic al unui stat. n aceste condiii, n Romnia structura sistemului bancar actual este format din banca central a statului i instituii de credit ce se pot constitui i pot funciona ca bnci, organizaii cooperatiste de credit, instituii emitente de moned electronic i case de economii pentru domeniul locativ. Instituiile de credit din ara noastr desfoar o activitate bancar, ce const n atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public i acordarea de credite n cont propriu. Toate instituiile de credit funcioneaz ca bnci comerciale, neexistnd bnci specializate pe o anumit ramur a economiei. Exist totui dou de instituii de credit, bncile de economisire i creditare n domeniul locativ i bncile de credit ipotecar, care tind s se specializeze pe obiectul de activitate autorizat. Obiective: Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt informaii despre: - structura sistemului bancar; - rolul aparatului bancar n economie; - activiti bancare efectuate de instituiile de credit; - conducerea i administrarea bncilor 1. Structura, rolul i perticularitile sistemului bancar actual Sistemul bancar poate fi definit ca un ansamblu format din entiti economice, puternic informatizate, autorizate s efectueze operaiuni bancare n lucrrile de specialitate elaborate pentru domeniul bancar se utilizeaz mereu noiunile de sistem bancar i aparat bancar. Fa de acest aspect se poate spune c sistemul bancar face parte din sistemul economic general, iar activitatea bancar din cadrul acestui sistem se realizeaz cu ajutorul aparatului bancar. Sistemul bancar din ara noastr este organizat sub form piramidal. n centrul sistemului bancar i la primul nivel se afl banca central, a statului, care exercit i coordoneaz politica monetar, valutar i de credit a rii. Ca i n statele europene, care prezint sisteme ecomomice cu aceeai configuraie, la cel deal doilea nivel din structura sistemului bancar se afl instituiile de credit cum sunt cele comerciale, de afaceri, precum i instituii 3

Definiia sistemului bancar

PRODUSE I SERVICII BANCARE de credit specializate (bnci agricole, meteugreti, miniere, .a.) sau instituii specializate pe unele operaii apecifice (doneniu locativ, bnci financiare sau ipotecare). Bncile naionale centrale sunt, n general, de stat sau cu capital de stat, iar celelalte instituii ce constituie baza sistemului bancar sunt cu capital particular, de stat sau mixt, i sunt organizate, de regul, sub forma unor societi pe aciuni. Deci, n Romnia, pe lng BNR sistemul bancar mai cuprinde: bncile, persoane juridice romne; organizaiile cooperatiste de credit; instituiile emitente de moned electronic; bncile de economisire i creditare n domeniul locativ; bncile de credit ipotecar; sucursalele din Romnia ale instituiilor de credit strine, denumite n continuare instituii de credit. Sistemul bancar romnesc s-a schimbat i dezvoltat, permanent, mai ales prin patrunderea capitalului strain pe piaa monetar i de capital. Una din principalele particulariti ale sistemului bancar este supravegherea modului cum se desfoar activitatea bancar prin aparatul operativ al instituiilor de credit. n acest context, autoritatea competent responsabil cu verificarea respectrii normelor bancare i mai ales cu supravegherea pe baz consolidat a instituiilor de credit este Banca Naional a Romniei. Ca urmare a acestei supravegheri, n cazul apariiei unei situaii de criz la nivelul unui grup bancar, care ar putea pune n pericol stabilitatea sistemului financiar din oricare stat membru n care entitile din grup au fost autorizate, Banca Naional a Romniei n calitate de autoritate competent este responsabil de tot ceeace este bun sau ru privind dezvoltarea sistemului bancar. Supravegherea pe baz consolidat a unei instituii de credit, este exercitat de Banca Naional a Romniei n urmtoarele situaii: cnd instituia de credit autorizat de Banca Naional a Romniei este instituie de credit-mam la nivelul Romniei sau instituie de credit-mam la nivelul Uniunii Europene; cnd instituia de credit autorizat de Banca Naional a Romniei are ca societate-mam o societate financiar holding-mam la nivelul Romniei sau o societate financiar holding-mam la nivelul Uniunii Europene, fr ca, n acest din urm caz, societatea-mam s mai aib ca filiale alte instituii de credit n statele membre, .a Pentru aceasta, BNR alerteaz, atunci cnd este cazul, n cel mai scurt timp posibil, cu respectarea cerinelor referitoare la pstrarea secretului profesional, bncile centrale sau alte autoriti similare cu competene pe linia implementrii politicii monetare i structurile din cadrul administraiilor centrale din alte state membre, cu atribuii n domeniul legislaiei privind supravegherea instituiilor de credit, a instituiilor financiare, a firmelor de investiii i a societilor de asigurare. Pentru a pune bazele i a facilita o supraveghere eficient, Banca Naional a Romniei, n calitate de autoritate responsabil cu supravegherea pe baz consolidat, ncheie acorduri scrise de coordonare i cooperare cu autoritile competente de pe piaa de capital Astfel, Banca Naional a Romniei i Comisia Naional a Valorilor Mobiliare se consult reciproc, naintea lurii unei decizii care este important pentru exercitarea atribuiilor lor de supraveghere pe baz individual sau consolidat. Consultarea are n vedere urmtoarele direcii: 4

Componena sistemului bancar

PRODUSE I SERVICII BANCARE modificri n structura acionariatului, n structura organizatoric i de conducere a instituiilor de credit, respectiv a societilor de servicii de investiii financiare dintr-un grup, care necesit aprobare sau autorizare din partea Bncii Naionale a Romniei, respectiv a Comisiei Naionale a Valorilor Mobiliare; principalele sanciuni i msurile excepionale ce urmeaz a fi luate de Banca Naional a Romniei, respectiv de Comisia Naional a Valorilor Mobiliare, inclusiv cele constnd n impunerea a unei cerine suplimentare de capital, precum i a oricrei limitri n utilizarea abordrii avansate de evaluare pentru calculul cerinelor de capital pentru acoperirea riscului operaional. n cadrul sistemului bancar banca naional central este singura banca de emisiune i are un rol major pentru meninerea echilibrului monetar. Prin operaiunile ce le efectueaz, prin legturile multilaterale cu celelalte bnci i prin acestea cu toi agenii din economia naional, banca de emisiune reprezint temelia sistemului bancar, consolidndu-i pe deplin i cea de-a doua denumire sub care este cunoscut, ca banc central. n Romnia, Banca Naional sprijin politica economic general a statului, fr prejudicierea ndeplinirii obiectivului su fundamental privind asigurarea i meninerea stabilitii preurilor. Dintre principalele atribuii1 ale Bncii Naionale a Romniei se pot aminti : elaborarea i aplicarea politicii monetare i a politicii de curs de schimb; autorizarea, reglementarea i supravegherea prudenial a instituiilor de credit, promovarea i monitorizarea bunei funcionri a sistemelor de pli pentru asigurarea stabilitii financiare; emiterea bancnotelor i a monedelor ca mijloace legale de plat pe teritoriul Romniei; stabilirea regimului valutar i supravegherea respectrii acestuia; administrarea rezervelor internaionale ale Romniei. Pe lng politicile financiare i monetare de meninere a stabilitii preurilor, bncii centrale a statului i se pot atribui, n principal urmtoarele funcii: de emisiune; de creditare; de centru valutar; de banc a bncilor i de banc a statului. Specific bncii centrale este funcia de ultim creditor a aparatului bancar care decurge direct din funcia de emisiune monetar. Emisiunea monetar presupune creaia mijloacelor de plat prin activarea periodic a masei monetare. Bancnotele puse n circulaie prin intermediul instituiilor de credit mrete cantitatea de bani exitent n conturile de disponobiliti ai agenilor economici influennd ntr-un anumit sens putere de cumprare i capacitate de plat a acestora. Prin urmare o alt particularitate a sistemului bancar actual este faptul c oferta de produse bancare (n special sub forma creditelor) se deruleaz prin unitile operative (componente ale aparatului bancar) ale instituiilor de credit. Creditul fiind de fapt motorul dezvoltrii economice i un factor hotrtor n evoluia societii umane. Prin operaiunile de recreditare a instituilor de credit, banca de emisiune achiziiooneaz obligaiuni i bonuri de tezaur ale statului mrindu-i substanial veniturile proprii pe seama dobnzilor i a comisioanelor pe care le ncaseaz.
1

Atribuii ale BNR

OG nr. 99/2006 privind instituiile de credit i de adecvare a capitalului

PRODUSE I SERVICII BANCARE Rezumnd cele prezentate privind colaborarea dintre componentele sistemului bancar, se poate preciza c banca central a statului exercit operaiuni privind emisiunea monetar, operaiuni de concentrare a rezervelor bneti ale bancilor comerciale i acordarea de credite acestor bnci, influeneaz volumul i costul creditului, acord mprumuturi statului i pstreaz tezaurul public. Privind cel deal doilea nivel al sistemului bancar se observ c, n principal, instituiilor de credit efectueaz operaiuni de atragere a mijloacelor bneti temporar disponibile n conturi ale clienilor, persoane fizice sau juridice, acord credite pe termene diferite, efectueaz viramente ntre conturile clienilor, emit diferite instrumente de credite i efectueaz tranzacii cu acestea, vnd i cumpr valori i efectueaz alte operaiuni valutare, toate acestea fiind incluse n sfera produselor i serviciilor bancare. Astfel, sistemul bancar poate fi definit ca un sistem specific, integrat, deschis i dinamic format din totalitatea instituiilor de credit i a bncii centrale pentru care sunt caracteristice: cadrul legistlativ, metodele, tehnicile, instrumentele, procedeele, conceptele i regulile utilizate pentru derularea operaiunilor bancare. 2. Rolul aparatului bancar n cadrul sistemului economic

Definiia aparat bancar

Aparat bancar poate fi definit ca un ansamblu multifuncional compus din totalitatea instituiilor de credit (uniti operative) autorizate s efectueze operaiuni bancare pe teritoriul unei ri i care n calitate de intermediari moneatari rspunznd cerinelor unui anumit mod de producie i a unei anumite etape de dezvoltare social-economic. Locul si rolul instituiilor de credit n economie sunt determinate, n principal, i de creaia monetar, ceeace constituie o alt alt particularitate a funcionrii bancilor n cadrul sistemului economic. Bncile s-au afirmat esenial ca institutii monetare, ca intermediari monetari, a caror caracteristica esentiala este posibilitatea de a pune n circulatie creante asupra lor nsi care sporesc masa mijloacelor de plata i volumul circulaiei monetare. Caracteristica semnificativ a acestor intermediari este transformarea activelor nemateriale n moned i efectuarea de servicii bancare persoanelor. Trebuie menionat faptul c n cadrul aparatului bancar s-au inclus n timp i intermediari nemonetari a caror funcii principale sunt: colectarea de economii sau acordarea de credite pe termen lung sau scurt, direct catre beneficiari (pentru investitii, comer exterior ipoteca, consum) sau prin angajarea de capitaluri pentru recreditare. Economiile bneti provenite de la persoanele fizice s-au juridice determin instituiile de credit s promoveze noi produse bancare. Privite prin aceast perspectiv, casele de economii reprezint o verig important n cadrul aparatului bancar. Ele sunt fie instituii care au ca principale atribuii funcionale mobilizarea economiilor, dar i bnci ale autoritilor locale i ale instituiilor de prevederi, deintoarea fondurilor, constituite pentru pensii i asigurri sociale. Asemntoare prin menirea lor iniial, ct i prin transformrile ce le caracterizeaz, n rile dezvoltate, din punct de vedere economic, funcioneaz o serie de reele de case de economii cum sunt cooperativele de credit larg extinse n Germania i Frana.

PRODUSE I SERVICII BANCARE Rolul aparatului bancar din cadrul sistemului economic este dat de locul i rolul bancilor n economie care sunt strns legate de calitatea lor de intermediari n relaia economii-investiii, relaie hotrtoare pentru creterea economic. Prin urmare societile economice i gsesc resursele necesare realizrii investiiilor, fie prin propriile economii, fie recurgnd la credite ce le sunt acordate prin bnci, n procesul de reciclare i valorificare a capitalurilor monetare n economie. Prin serviciile bancare desfurate de apartul bancar se creeaz condiiile unei ample redistribuiri a capitalurilor n funcie de cerere i ofert vehiculate de o larg reea de intermediari care, n structura sistemului bancar o reprezint bncile comerciale i alte instituii de credit. n Romnia acestea fiind numite i bnci universale neexixtnd bnci specializate pe o anumit ramur economic. n statele europene, unde exist, bncile specializate sunt uniti bancare profilate unilateral, fie primordial pentru mobilizarea de resurse, fie preponderent pentru acordarea creditelor din resurse ce le sunt puse la dispoziie, de instituii financiare diferite, urmrind mpreun cu clienii tradiionali pe care i deservesc anumite programe de dezvoltare i efectund servicii bancare specifice unei ramuri economice. Dei structurile naionale ale sistemelor bancare sunt foarte diferite, totui pretutindeni n lume instituiile de credit, ca i componente ale sistemului economic, si-au clarificat, la un moment dat, statutul. Astfel, bncile de depozit efectueaz toate tipurile de operaiuni bancare. Deci, au o activitate diversificat (diferite servicii i produse bancare) ce se poate modifica liber n funcie de cerine, posibiliti i propria lor srategie. Totui, operaiunile de baz sunt reprezentate de constituirea de depozite i utilizarea lor n scopul acordrii de credite agenilor economici. Bncile specializate sunt incluse n sfera instituiilor de credit cu o gam larg de diferenieri i implicit, cu statute deosebite de la ar la ar. n ceeace privete bncile specializate un loc important ocup instituiile de credit specializate crora le-a fost ncredinat o misiune de interes public: crediterea pe termen mijlociu i lung a unor ramuri (frecvent agricultura) sprijinirea aciunilor de credit ipotecar imobiliar, crediterea colectivitilor locale, .a. O alt particularitate a aparatului bancar o constituie organizarea i funcionarea societilor financiare ca societi de credit care sunt prezene importante n activitile economice n toate rile dezvoltate. Sunt instituii de credit care, pe de o parte, nu sunt autorizate s primeasc depozite, iar pe de alt parte nu pot efectua dect operaii pentru care au fost abilitate prin lege. Principalele lor activiti sunt: leasing-ul, factoring-ul, acordarea i garantarea de credite pe termen mijlociu i lung pentru inteprinderi, creditarea mrfurilor cu plata n rate, creditarea locuinelor cu garanii, .a. Conceptele moderne privind dezvoltarea economic consider c un rezultat necesar al evolutiei societatii este obinerea de economii de la agenii economici sau persoane fizice, reprezentnd venituri neconsumate n perioada curent i destinate unei utilizari viitoare. n cadrul acestor concepte, investiiile sunt primordiale, reprezentnd achiziia de instalaii i echipament, structuri, maini i inventar, destinate dezvoltrii productiei i serviciilor. Aceasta, n contextul utilizrii fondurilor structurale primite de la Uniune European este o 7

PRODUSE I SERVICII BANCARE alta realitate a economiei i expansiunei ei, ce afecteaz dezvoltarea agenilor economici. 3. Sfera produselor i serviciilor specific instituiilor de credit

Produse i servicii oferite de instituiile de credit

Instituiile de credit din Romnia pot efectua o serie larg de servicii i pot oferii o gam larg de produse care decurg din urmtoarele activiti de: atragere de depozite i de alte fonduri rambursabile; acordare de credite, incluznd printre altele: credite de consum, credite ipotecare, factoring cu sau fr regres, finanarea tranzaciilor comerciale, inclusiv forfetare; leasing financiar; operaiuni de pli; emitere i administrare de mijloace de plat, cum ar fi: cri de credit, cecuri de cltorie i alte asemenea, inclusiv emitere de moned electronic; emitere de garanii i asumare de angajamente; tranzacionare n cont propriu i/sau pe contul clienilor, n condiiile legii, cu: instrumente ale pieei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit; valut; contracte futures i options financiare; instrumente avnd la baz cursul de schimb i rata dobnzii; valori mobiliare i alte instrumente financiare transferabile; participare la emisiunea de valori mobiliare i alte instrumente financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora ori prin plasament i prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni; servicii de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate de fuziuni i achiziii i prestarea altor servicii de consultan; administrare de portofolii i consultan legat de aceasta; custodie i administrare de instrumente financiare; intermediere pe piaa interbancar; prestare de servicii privind furnizarea de date i referine n domeniul creditrii; nchiriere de casete de siguran; operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea; dobndirea de participaii la capitalul altor entiti; orice alte activiti sau servicii, n msura n care acestea se circumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementeaz respectivele activiti, dac este cazul. Instituiile de credit pot desfura i alte activiti, permise potrivit autorizaiei acordate de Banca Naional a Romniei, dup cum urmeaz: a) operaiuni ne-financiare n mandat sau de comision, n special pe contul altor entiti din cadrul grupului din care face parte instituia de credit; b) operaiuni de administrare a patrimoniului constnd din bunuri mobile i/sau imobile aflate n proprietatea acestora, dar neafectate desfurrii activitilor financiare; 8

PRODUSE I SERVICII BANCARE c) prestarea de servicii clientelei proprii care, dei nu sunt conexe activitii desfurate, reprezint o prelungire a operaiunilor bancare. Instituiile de credit nu pot desfura operaiuni cum ar fi: gajarea propriilor aciuni pe contul datoriilor bncii; acordarea de credite garantate cu aciuni, alte titluri de capital sau cu obligaiuni emise de instituia de credit nsi sau de o alt entitate aparinnd grupului din care face parte instituia de credit; atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile, titluri sau alte valori, de la public, cnd instituia de credit se afl n stare de insolven. Instituiile de credit au scop lucrativ i pentru realizarea obiectului lor de activitate folosesc metode, tehnici, procedee i instrumente specifice domeniului bancar. n alctuirea sistemului bancar trebuie s avem n vedere c n componentele naionale se afirm i trsturi generale cu activitile menionate, dar i particulariti ale verigilor componente. n acest sens, obiectul de activitate al instituiilor emitente de moned electronic trebuie s fie limitat la desfurarea activitii de emitere de moned electronic i la prestarea urmtoarelor servicii: a) servicii financiare i ne-financiare strns legate de activitatea de emitere de moned electronic, cum ar fi: administrarea de moned electronic prin ndeplinirea unor funcii operaionale i a altor funcii conexe legate de emiterea de moned electronic, emiterea i administrarea altor mijloace de plat, fr ca prin aceasta s se acorde credit sub orice form; b) servicii de stocare a informaiilor pe un suport electronic n numele unor instituii publice sau al altor entiti. n perioada de valabilitate pentru care a fost emis moneda electronic, instituiile emitente de moned electronic sunt obligate s o rscumpere, la cererea deintorilor, la o valoarea egal cu valoarea acesteia existent n sold. Rscumprarea se realizeaz prin schimbarea valorii sale n numerar sau prin transfer n cont, fr reinerea altor taxe i comisioane n afara celor strict necesare efecturii operaiunii de rscumprare. Contractele ncheiate de instituiile emitente de moned electronic cu deintorii trebuie s prevad n mod clar condiiile de rscumprare a monedei electronice. Instituiile emitente de moned electronic trebuie s dispun de un capital iniial cel puin la nivelul prevzut de Banca Naional a Romniei prin reglementri, care nu poate fi mai mic dect echivalentul n lei a 1 milion euro. De asemenea instituiile emitente de moned electronic trebuie s dispun de un nivel al fondurilor proprii egal cu sau mai mare de 2% din cea mai mare sum sau din media sumelor ultimelor ase luni a obligaiilor lor financiare legate de emiterea de moned electronic. O alt component a sistemului bancar cooperativa de credit poate s atrag depozite sau alte fonduri rambursabile de la membrii acestora, precum i de la persoane fizice, juridice ori alte entiti, care domiciliaz, au reedina sau locul de munc, respectiv au sediul social i desfoar activitate, n raza teritorial de operare a cooperativei de credit. Organizaiile cooperatiste de credit, persoane juridice romne, sunt asociaii autonome, apolitice i neguvernamentale, care desfoar activiti specifice instituiilor de credit, n conformitate cu prevederile prezentei ordonane de urgen, n scopul ntr-ajutorrii membrilor acestora. Componente tradiionale ale sistemului bancar, cooperativele de credit pot s acorde credite cu prioritate membrilor acestora precum i persoanelor fizice, 9

Obiectul de activitate

Cooperativa de credit

PRODUSE I SERVICII BANCARE persoanelor juridice ori altor entiti fr personalitate juridic. Acestea trebuie s prezinte domiciliul respectiv sediul social i s desfoare activitate, n raza teritorial de operare a cooperativei de credit. Creditul se acord la un nivel care s nu poate depi 25% din activele cooperativei de credit. Cooperativele de credit nu pot emite obligaiuni. Acestea se pot finana din mprumuturi inter-cooperatiste sau de la alte instituii de credit, O alt particularitate a activitii instituiilor de credit o reprezint serviciile i produsele oferite de bncile de economisire i creditare din domeniul locativ. Aestea sunt persoane juridice organizate ca instituii de credit specializate n finanarea pe termen lung a domeniului locativ, al cror obiect principal de activitate const n economisirea i creditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ. Instituiile de credit de acest gen au n vedere servicii bancare pentru activiti din domeniul locativ ce reprezint: construirea, cumprarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie preponderent locativ; cumprarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea altor imobile dect cele cu destinaie preponderent locativ, cu condiia s fie folosite ca spaii locative; cumprarea de terenuri intravilane sau dobndirea drepturilor de concesiune pentru construirea de imobile cu destinaie preponderent locativ; cumprarea de terenuri intravilane sau dobndirea drepturilor de concesiune n scopul construirii altor imobile dect cele cu destinaie preponderent locativ, n limita cotei deinute de spaiile locative din totalul construciei poziionate pe teren; viabilizarea unor terenuri trecute n intravilan n scopul promovrii construciei cartierelor de locuine; preluarea unor creane legate de realizarea activitilor; construirea de spaii comerciale, industriale i social-culturale, dac acestea sunt legate de construcia de locuine sau dac ele contribuie, prin amplasarea lor n zonele de locuit, la aprovizionarea acestora sau la satisfacerea nevoilor de ordin social-cultural; lucrri n domeniul locativ angajate de chiria n scopul modernizrii locuinei; Dintre operaiunile bancare pe care bncile de economisire i creditare n domeniul locativ le pot desfura se pot meniona: o finanarea anticipat i finanarea intermediar, pe baza contractelor de economisire-creditare; o acordarea de credite pentru activiti n domeniul locativ; o administrarea de portofolii de credite i intermedierea de credite pe contul terilor, dac aceste credite sunt destinate finanrii unor activiti n domeniul locativ; o emiterea, de garanii pentru acele tipuri de credite obinute de o persoan, pe care bncile de economii pentru domeniul locativ le pot acorda; o efectuarea de plasamente n active cu grad de risc de credit sczut, potrivit reglementrilor Bncii Naionale a Romniei; o acordarea de credite societilor comerciale la care bncile de economii pentru domeniul locativ dein participaii ; o emiterea i gestiunea instrumentelor de plat i de credit; o operaiuni de pli; consultan financiar-bancar; o operaiuni de mandat cu specific financiar-bancar; 10

Bncile de economisire i creditare din domeniul locativ

PRODUSE I SERVICII BANCARE o alte activiti bancare, n msura n care acestea susin realizarea obiectului de activitate al acestor instituiide credit. Este important de tiut c bncile de economisire i creditare n domeniul locativ pot cesiona creanele decurgnd din finanri n baza contractului de economisire-creditare, inclusiv garaniile aferente, numai n condiiile n care sumele obinute din cesiune sunt utilizate pentru desfurarea activitii de economisire i creditare n sistem colectiv pentru domeniul locativ i pentru finanarea anticipat i intermediar. Bncile de credit ipotecar, sunt constituite ca instituii de credit specializate, al cror obiect principal de activitate este desfurarea cu titlu profesional a activitii de acordare de credite ipotecare pentru investiii imobiliare i atragerea de fonduri rambursabile de la public prin emisiune de obligaiuni ipotecare. Dispoziiile cu caracter general, din legislaia bancar atribuite instituiilor de credit privind efectuarea operaiunilor bancare se aplic n mod corespunztor bncilor de credit ipotecar. Prin urmare instituiile de credit i exercit rolul lor de intermediari nu numai ntre ageni din afara sistemului bancar, ci au un rol major n reciclarea i valorificarea capitalului, n mobilizarea de resurse i distribuirea de credite n sistemul bancar, deci intermediaz oeraiuni i ntre verigile bancare. n acest proces se afirm ca principale atribuii ale bncilor comerciale, cele dou laturi ale ofertei bancare: servici bancare i produse bancare privite prin prisma mobilizrii resurselor i distribuirii creditelor. n literatura de specialitate se menioneaz c dintre toate produsele bancare oferite de bnci (instituii de credit) clientelei bancare, creditul este cel mai important. Angajamentul de punere la dispoziie sau acordarea unei sume de bani ori prelungirea scadenei unei datorii, n schimbul obligaiei debitorului la rambursarea sumei respective, precum i la plata unei dobnzi sau alte cheltuieli legate de aceast sum sau orice angajament de achiziionare a unui titlu care ncorporeaz o crean ori a altui drept la ncasarea unei sume de bani, poart denumirea de credit. Creditul fiind ecuaia de baz a ntregii activiti a sistemului bancar. 4. Conducerea i administrarea bncilor n actuala perioad de formare a instituiilor economiei pia, cu excepia instituiilor emitente de moned electronic, instituiile de credit din ara noastr desfoar activitate bancar, ce const n atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public i acordarea de credite n cont propriu. Prin public se nelege orice persoan juridic ori entitate fr personalitate juridic, ce nu are capacitatea i experiena necesare pentru evaluarea riscului de nerambursare a sumelor depuse. n condiiile economice actuale din Romnia toate instituiile de credit funcioneaz ca bnci comerciale. n economia de pia toate bncile sunt organizate i funcioneaz sub forma societilor pe aciuni, deoarece necesit capitaluri mari i foarte mari, capitaluri care provin fie din sectorul privat (n marea lor majoritate), fie din sectorul mixt (de stat i privat), fie din sectorul de stat (n foarte mic msur). Capitalul bncilor mrete credibilitatea clientelei i contribuie la perfecionarea sistemul informaional bancar.

Bncile de credit ipotecar

11

PRODUSE I SERVICII BANCARE Pentru buna desfurare a operaiunilor bancare, la nivelul fiecrei bnci se stabilesc organe de conducere care s asigure procesul de coordonare, conducere si decizie n ntreaga sa activitate. De regul, conducerea i administrarea bancilor la nivel central este asigurat de: Adunarea general a acionarilor; - Consiliul de administraie; - Comitete (comitetul de credit de credit .a); - Preedinte i vicepreedini. n teritoriu procesul bancar se defoar, de regul, pe divizii, direcii de specialitate arii i departamente Adunarea general a acionarilor, este instana suprem Adunarea de general a acionarilor conducere a activitaii unei bnci, ce se poate ntruni n edine ordinare i extraordinare i reprezint totalitatea proprietarilor de aciuni. La edinele Adunrii generale a acionarilor pot participa, personal sau prin delegat - pe baza de procur scris -, acionarii care fac dovada acestei caliti cu propriile aciuni sau cu certificatul de atestare a proprietii asupra aciunilor. Norma de participare la edinele Adunrii generale a acionarilor va fi stabilit de Consiliul de administraie al bncii n funcie de valoarea aciunilor aflate n proprietatea unui acionar. Adunarea general ordinar se ntrunete anual, n locul, ziua i ora stabilite, care trebuie s fie fixate naintea datei de depunere a bilanului contabil i a contului de profit i pierderi. Adunarea general ordinar este ndreptit s ia hotrri cu privire la: a) aprobarea bilanului contabil anual al bncii i al contului de profit i pierderi, dup ascultarea i analizarea raportului Consiliului de administraie al bncii i al Comisiei de cenzori; b) stabilirea cuantumului dividendelor; c) alegerea i numirea Consiliului de administraie i a Comisiei de cenzori i stabilirea indemnizaiei membrilor acestora; d) numirea preedintelui, vicepreedinilor bncii, precum i a preedintelui Comisiei de cenzori; e) autorizarea transferului aciunilor; f) aprobarea bugetului de venituri i cheltuieli i a programului de activitate, pentru exerciiul urmtor; g) descrcarea gestiunii anului ncheiat. Adunarea general extraordinar poate fi convocat de Consiliul de administraie al bncii ori de cte ori se consider necesar. Convocarea extraordinar a Adunrii generale a acionarilor se poate face i de preedintele acesteia sau la cererea acionarilor proprietari care reprezint cel puin 25% din capitalul social al bncii. Adunarea general extraordinar adopt hotrri privind: a) majorarea, reducerea sau rentregirea capitalului social; b) emiterea de obligaiuni i titluri de credit; c) participarea cu capital la societi comerciale, financiare i bancare, afilierea sau fuzionarea cu alte instituii bancare, cu respectarea legii; d) modificarea statutului bncii; e) alte aspecte majore privind activitatea bncii. Convocarea edinelor Adunrii generale a acionarilor se public n Monitorul Oficial cu cel puin 15 zile nainte de inerea acestora i se afieaz totodat la sediul central i al unitilor teritoriale ale bncii.

Adunarea general a acionarilor

12

PRODUSE I SERVICII BANCARE Comunicarea prezenei la Adunarea general a acionarilor trebuie s ajung la sediul central al bncii cu cel puin 3 zile nainte de data stabilit pentru desfurarea acesteia. n perioada dintre data publicrii convocrii de participare i cea de nchidere a Adunrii generale a acionarilor nu este permis nici un transfer de proprietate a aciunilor. edinele Adunrii generale sunt conduse de preedintele Consiliului de administraie sau de persoana care i ine locul, ajutat de un secretar i 3 supraveghetori pentru numrarea voturilor i efectuarea lucrrilor de secretariat, alei prin majoritate simpl de voturi de ctre participanii la lucrri. Adunrile generale ale acionarilor se consider legal constituite, pentru a lua decizii, prin participarea unui numr de acionari care s reprezinte cel puin trei ptrimi din capitalul bncii. Hotrrile Adunrii generale a acionarilor vor fi adoptate cu majoritate absolut din capitalul social aferent acionarilor prezeni, n cazul adunrii ordinare, i cu cel puin jumtate din capitalul social al acionarilor prezeni n situaia adunrilor extraordinare. n cazul neconstituirii la prima edina a reprezentrii acionarilor Adunarea general se reconvoc pentru un nou termen. Hotrrile luate n a doua edin vor fi considerate valabile independent de numrul acionarilor prezeni i de valoarea capitalului reprezentat de acetia, cu majoritate simpl de voturi. Adoptarea hotrrilor se poate face prin apel nominal, ridicarea minii sau prin vot secret, modalitatea urmnd a fi stabilit la deschiderea edinelor. Consiliul de administraie Conducerea i administrarea curent a bncii se ncredineaz de ctre Adunarea general a acionarilor unui Consiliul de administraie, compus din 15 membri. Membrii Consiliului de administraie se desemneaz pe o perioad de 4 ani. Dup expirarea mandatului oricare dintre acetia pot fi realei, dar nu mai mult de 3 mandate consecutiv. Preedintele Consiliului de administraie este preedintele bncii. Din Consiliul de administraie fac parte i vicepreedinii bncii. Membrii Consiliului de administraie vor trebui s depun la casieria bncii o garanie care s reprezinte dublul remuneraiei lunare. Garania se depune nainte de intrarea n funcie, rmne n casa bncii i va putea fi restituit dup ce Adunarea general a acionarilor a aprobat ultimul bilan n exerciiul cruia acetia au funcionat i li s-a dat descrcare de gestiune. Semnturile membrilor Consiliului de administraie vor fi puse la registrul comerului, o dat cu certificatul eliberat de cenzori, din care rezult depunerea garaniei. edinele Consiliului de administraie al bncii au loc lunar i ori de cte ori este necesar i se consider valabile numai dac la acestea sunt prezeni cel puin 2/3 din membri. Deciziile Consiliului de administraie al bncii vor fi luate cu majoritate de voturi. Consiliul de administraie al bncii delibereaz asupra problemelor de baza ale activitii, cum sunt: a) bilanul contabil i contul de profit i pierderi, precum i propunerile ce urmeaz s fie prezentate Adunrii generale a acionarilor privind destinaia profitului; b) politica bncii privind creditele, resursele i dobnzile; 13

Consiliul de administraie

PRODUSE I SERVICII BANCARE c) propunerile ce urmeaz a fi prezentate Adunrii generale a acionarilor privind rezervele i eventuala utilizare a acestora; d) propunerile privind emiterea de aciuni, obligaiuni i titluri de credit i modul de distribuire a acestora; e) stabilirea veniturilor i cheltuielilor bncii, investiiilor proprii i reparaiilor capitale; f) regulamentul de ordine interioar al bncii, structura organizatoric, funciile, atribuiile, competenele i normele de funcionare; g) aprobarea nfiinrii, desfiinrii sau mutrii sucursalelor, filialelor, ageniilor sau reprezentanelor; h) stabilirea numrului de personal al bncii i nivelul de salarizare a acestuia att pentru administraia central, ct i pentru unitile sale; i) numirea directorilor, adjuncilor acestora i contabililor efi din centrala bncii i unitile teritoriale; j) numirea Comitetului de credit i stabilirea competenelor acestuia; k) aprobarea mputernicirii membrilor Consiliului de administraie de a semna pentru banc n lipsa preedintelui; l) aprobarea comisioanelor, taxelor i spezelor bancare; m) normele, instruciunile i cadrul de desfurare a operaiunilor bncii; n) alte aspecte ale activitii curente. Banca nu are dreptul s acorde credite sau alte faciliti pentru nici unul din membrii Consiliului de administraie al bncii sau s garanteze mprumuturi pe care acetia le-ar contracta cu alt instituie de credit. Membrii Consiliului de administraie al bncii sunt rspunztori de realitatea vrsmintelor efectuate de acionari, dividendele pltite, existenta i evidena corect a registrelor cerute de lege, ndeplinirea hotrrilor Adunrii generale a acionarilor i respectarea ndatoririlor legale. Membrii Consiliului de administraie al bncii nu pot ocupa, far autorizarea expres a acestuia, posturi de membri n consiliile de administraie sau de directori n alte societi bancare i nici s participe la asemenea firme ca asociai cu rspundere nelimitat. Preedintele angajeaz banca potrivit responsabilitilor, sarcinilor i mputernicirilor stabilite de Consiliul de administraie al bncii. Atribuiile i competenele vicepreedinilor se stabilesc de Consiliul de administraie al bncii, la propunerea preedintelui bncii. Comitetul de credit Pentru conducerea operativ a activitii, Consiliul de administraie al bncii poate delega o parte din competenele sale unui Comitet de credit, din care Comitetul de fac parte preedintele bncii, vicepreedinii i directorii executivi din credit administraia central. Comitetul de credit ndeplinete sarcinile sale, n cadrul limitelor mputernicirii ce i se d Consiliului de administraie al bncii, n deliberri sptmnale sau ori de cte ori este necesar. Comitetul de credit se consider legal constituit n prezena a cel puin 2/3 din totalul membrilor si, deciziile fiind luate cu majoritate de voturi. Comitetul de credit este obligat s prezinte la fiecare edin a Consiliului de administraie al bncii registrul su de deliberri. Comisia de cenzori Comisia de cenzori va fi compus din 5 cenzori i 2 supleani, numii de Comisia de Adunarea general a acionarilor. Cel puin unul dintre cenzori trebuie sa fie cenzori expert contabil. Cenzorii se numesc pe o perioad de 3 ani, putnd fi realei.

Comitetul de credit

Comisia de cenzori

14

PRODUSE I SERVICII BANCARE Preedintele Comisiei de cenzori particip la edinele Consiliului de administraie al bncii. n cazul un care are un punct de vedere diferit de hotrrea luat de Consiliul de administraie al bncii, l va prezenta n scris acestuia. Cenzorii sunt obligai, naintea nceperii mandatului, s depun drept garanie o sum care s reprezinte nivelul unei remuneraii lunare. Cenzorii sunt obligai s supravegheze gestiunea bncii, s verifice bilanul, contul de profit i pierderi i evaluarea corect a patrimoniului, despre care vor face un raport amnunit Consiliului de administraie i Adunrii generale a acionarilor. Cenzorii sunt obligai, de asemenea: a) s fac n fiecare lun i inopinat inspecia casei, s verifice existenta obligaiunilor i titlurilor de credit proprietatea bncii ce sunt primite n gaj, cauiune sau depozit; b) s verifice constituirea garaniilor membrilor Consiliului de administraie al bncii; c) s supravegheze ca prevederile statutului, precum i hotrrilor Adunrii generale a acionarilor i ale Consiliului de administraie, s fie aplicate ntocmai. n cazul n care se constat abateri, Comisia de cenzori sau fiecare cenzor n parte va aduce la cunotina preedintelui Consiliului de administraie al bncii cele constatate. Dac acesta nu ia de ndat msurile necesare de ndreptare, cenzorii vor aduce abaterile la cunotina primei adunri generale, iar dac neregulile sunt grave, Comisia de cenzori va convoca n cel mai scurt timp posibil Adunarea general extraordinar, pentru a delibera asupra acestor nereguli. Comisia de cenzori verific respectarea de ctre banc a principiului tratamentului egal al acionarilor privind toate drepturile i obligaiile ce le revin. Cenzorii au drept de control asupra operaiunilor bncii, putnd verifica la sediul central, la sucursale i filiale, reprezentante sau agenii orice acte, documente i registre. Privit ca sistem productiv o instituie de credit este organizat pe sistem vertical. Toate operaiunile unei zile operative effectuate de unitile operative (agenie, filial sau sucursal) sunt transmise prin sistemul informaional (integrat) centralei pentru nchiderea zilei operative I calculul zilnic a trezoreriei entitii bancare. n teritoriu unitile operative sun conduse de manageri care se subordoneaz centralei bncii. Preedintele unei instituii de credit are n subordine un corp de consilieri i vicepreedinii care coordoneaz diviziile i direciile de specialitate care rspund de buna desfurare a procesului bancar. Spre exemplu, n Romania, Raiffeisen Bank este organizata pe divizii si acestea la rndul lor pe direcii, arii si departamente de desfasurare a activitatii bancare, dupa cum urmeaza: Divizia Presedinte este structurata pe: - Directia Control Financiar si Contabilitate; - Directia Audit; - Directia Juridic si Conformintate; - Directia Secretariat General; - Directia Resurse Umane; - Directia Relatii Publice. Divizia Retail este structurata astfel: 15

PRODUSE I SERVICII BANCARE - Directia Marketing; - Aria Credite Persoane fizice; - Directia Management Pasive; - Directia IMM; - Directia Carduri; - Directia Vanzari; - Directia proiecte Speciale Retail; - Aria Managementului Retelei de Sucursale; Divizia Corporatii cu urmatoarea structura: - Aria Clienti Corporativi; - Directia Sector Public; - Directia Institutii Financiare; - Aria Produse pentru Corporatii si Management Know-How; Divizia Trezorerie si Piete de Capital care in componenta: - Aria Trezorerie si Arbitraj; - Directia Managementul Bilantului si Portofoliului; - Departamentul Middle Office. Divizia Operatiunu si IT impartita dupa cum urmeaza: - Aria Operatiuni; - Directia Informatica si Comunicatii; - Aria Organizare, Dezvoltare si Management Procese; - Directia Logistica; - Directia Securitate Bancara; - Directia Achizitii. Divizia Risc este formata din: - Directia Credit Risc-Corporatii si IMM; - Directia Administrare, Control, Garantii; - Directia Restructurare si Recuperare Credite; - Directia Consumer Risc; - Departamentul Analiza Financiara si Raiting; - Directia Grup Risc Control si Managementul Portofoliului. Toate acestea se reprezinta grafic in axexa 1 de la acest tem

16

PRODUSE I SERVICII BANCARE

An exa 1 Organigrama Raiffeisen Bank Romania

Divizia Presedint e Directia Control Financiar si Contabilitat e Directia Audit Directia Juridic & Conformitat e Directia Secretariat General Directia Resurse Umane Directia Relatii Publice Raiffeisen Leasing Romania Raiffeisen Banca pentru Locuinte

Divizia Retail

Divizia Corporat ii

Divizia Trezorerie si Piete de Capital

Divizia Operatiu ni si IT

Divizia Risc

Directia Marketing

Aria Clienti Aria Corporativi Trezorerie si Arbitraj Aria Credite Directia Persoane Sector Directia Fizice Public Management ul Bilantului Directia Directia si Management Institutii Financiare Portofoliului Pasive Departament Directia IMM Aria ul Middle Produse Directia Office pentru Carduri Corporatii Raiffeisen Directia Capital & si Vanzari Manageme Investment Directia RAM nt KnowProiecte How Speciale Retail Aria Management ul Retelei de Sucursale

Directia Aria Operatiuni Credit Risc Corporatii si Directia IMM Informatica Directia si Administrare, Comunicati Control, i Garantii Aria Directia Organizare Restructurare , & Recuperare Dezvoltare Credite si Directia Manageme Consumer nt Procese Risc Directia Departament Logistica ul Analiza Financiara si Directia Securitate Rating Bancara Directia Grup Risc Control Directia si Achizitii Management ul Portofoliului

17

PRODUSE I SERVICII BANCARE

TEST DE AUTOEVALUARE
Timp estimat: 15 min.

1.

Ce este un sistem bancar ?

2. Care este rolul aparatului bancar ? 3. Care sunt principalele atribuii ale BNR? __________________________________________________________________ 4. Care este diferena dintre o banc comercial i o Banc Naional? __________________________________________________________________ 5. Care sunt instituiile de credit din Romania?

6. Care este aparatul de conducere al unei bnci la nivel central ? _________________________________________________________________ 7. Exemplificai cum este organizat o unitate operativ n teritoriu

8. Enumerai principalele operaiuni efectuate de instituiile de credit __________________________________________________________________

TEME DE REFERAT Studiu privind sitemul bancar din Romania Perfecionarea sistemului informaional al unei instituii de credit; 1. Studiul privind funcia de suprveghere a sitemului bancar exercitat de Banca Naional a Romaniei 2. Operaiuni de leasing, factoring i alte activiti conexe exercitate de instituiile de credit din Romania

18

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 2 PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE Coninut: 1. 2. 3. 4. 5.

Definirea serviciilor bancar Principalele servicii bancare Definirea produselor bancare Costul serviciilor i produselor bancare Alte servicii bancare

Rezumat: Piaa serviciilor i produselor bancare este dominat att de deschiderea conturilor pentru toate persoanelor care fac acte de comer, pentru ncasarea creanelor i achitarea datoriilor, ct i de oferta produselor active i pasive ale instituiilor de credit, care sunt promovate prin metodele clasice sau pe cale electronic pe baza unor noi tehnologii informtionale. Direcia de dezvoltare a pieei de servicii i produse bancare este ndreptat spre afaceri bancare diversificate n zone geografice diferite. n cest context, piaa bancar va fi orientat spre amplificarea ofertei i cererii de moned. Procesul bancar se va informatiza pe managementul activelor i activitatea de investiii bancare, produse pentru corporaii, activitatea de retail, mobilizarea disponibilitilor latente din economie pentru rentregirea resurselor bancare i portofoliul de acionariat concentrat n tehnologie i sectoare cu potenial ridicat de dezvoltare. Prin urmare, creterea cea mai rapid de dezvoltare o va cunoate comerul electronic financiar prin internet i componentele sale internet banking i mobil internet banking. Dar, trebuie precizat faptul c piaa serviciilor i produselor bancare efectuat cu ajutorul internetului va trebui protejat de marile riscuri care o amenin. n acest sens costurile i investiiile directe vor cunoate un trend ridicat i deci, trebuie studiat care vor fi efectele pe linia veniturilor bancare, ca urmare a expansiunii activitilor bancare electronice. Dintre serviciile bancare deschiderea de conturi bancare sunt cele mai cunoscute servicii ce se ofer clientelei bancare. Mobilizarea disponibilitilor bneti i promovarea (livrarea) lor sub forma produselor bancare constituie o activitate tradiional care difer de la caz la caz n cadrul instituiilor de credit. Obiective : Temele propuse dezvolt cunotine despre: - servicii bancare - produse bancare - definirea preului produselor i serviciilor bancare - leasing i factoring 1. Definirea serviciilor bancare Instituiile de credit efectueaz pentru clieni si o gam larg de servicii care aduc venituri, de regul, din comisioanele, spezele i tarifele ncasate pe baza contractelor ncheiate. 19

PRODUSE I SERVICII BANCARE

Tipuri de credite

Instituiile de credit deschid pentru persoanele fizice i pentru cele juridice, urmtoarele tipuri de conturi: conturi curente (la vedere) n lei i valut, conturi prin care titularii pot efectua operaiuni de ncasari i plti curente; conturi de depozit (la termen) n lei i n valut, conturi n care depunerile se fac pentru un anumit termen, perioad, n care titularii nu pot efectua nici depuneri n cont, nici plati din aceste conturi; conturi blocate, n care sunt depuse sume n lei si valut, reprezentand capitalul social necesar constituirii unei societati comerciale. De asemenea o alt serie de servicii bancare cuprind dechiderea de alte conturi blocate cu destinatie special. Acestea sunt conturi n care disponibilitile titularului sunt temporar blocate, n raport de o anumit operaiune, ca masur de protectie pentru banc i pentru buna desfurare a unor obligatii de plat catre strainatate (acreditive, garantii etc.). O legtur solid ntre serviciile i produsele bancare o reprezint deschiderea de conturi pentru credite ce sunt destinate sa evidentieze creditele (in lei si valuta) acordate de banca clientilor i din care urmeaza ca acestia s dispun pli. Serviciile privind unele operaiuni valutare determin iniierea unor conturi n care se evideniaz sumele n lei sau valut dobandite prin participare la licitaiile valutare sau se nregistreaz sumele n lei sau valut rezultate din operatiunile de vanzare sau cumparare de pe piaa interbancara, ordonate de client si efectuate de banc n contul acestuia. O categorie a pieei serviciilor bancare o reprezint serviciile de afaceri (business service) adresat firmelor. n acest context instituiile de credit promoveaz metode noi de finanare prin care intermediaz pentru clienii lor, servicii de leasing, factoring sau le deschid accesul la casele de emisiuni de hrtii de valoare i de participare la capital. O mare parte a serviciilor bancare nu presupun angajarea bilanier; nu contribuie la majorarea resurselor i nu afecteaz activul bncilor. Dar aceste servicii angajeaz riscuri n activitatea bancar, aducnd concomitent i anumite venituri. Aceste operaiuni sunt evideniate de bnci i deci grupate, din punct de vedere patrimonial, ca operaiuni extrabilaniere. Serviciile bancare de acest gen sunt compuse din dou largi categorii: 1. operaiuni de comision 2. operaiuni privind obligaii anticipate sau condiionate. Deci, instituiile de credit acioneaz n numele i prin conturile clienilor si, din ordinul acestora, i pentru aceste operaiuni percepe un comision Printre cele mai frecvente operaiuni din prima categorie sunt cele legate de efectuarea plilor, ndeosebi cele de ncasare a creanelor. Privind serviciile bancare de natura obligatiile anticipate sau conditionate, ntr-o prim grup, acestea incadreaza obligatiile anticipate ale bancii privind acordarea de credite. i sunt, pe de o parte, de natura liniilor de credite, cind obligatia priveste suma creditului ntruct conditiile de acordare sunt ndeplinite de credibilitatea clientului. Pe de alt parte cnd banca acord credite reinnoibile (revolving loan agreament) din care se poate beneficia, de anumite sume, pe durata contractului n conditiile stabilite, i cnd pentru aceste avantaje clienii platesc bancii un anumit comision i o dobnd majorat. O a doua grupa a obligatiunilor anticipate bancare decurge din circuitul cambial si este cunoscuta sub denumirea de servicii pentru credite de semnatura. Prin semnatura sa, banca garanteaza angajamentul clientului sau catre terti. Prin acest serviciu, banca nu avanseaza fonduri, dar sustine prin propriul sau angajament increderea pe care o inspira clientului. Ea nu se angajeaza fara sa fi evaluat riscurile operatiunii care pot in cazuri extreme sa-i atraga intreaga

20

PRODUSE I SERVICII BANCARE raspundere. Expunerea la risc pe care si-o asuma implica ncasarea unor sume cu care beneficiarul garaniei remuneraz banca. A treia grupa de activitati de plasament cuprinde servicii bancare cu aceleasi caracteristici ca si cele anterioare. Printre aceste activitati mentionam: angajamente anticipate de a acorda credite (forward commitements), angajamente anticipate de a vinde sau a cumpara titluri, operatiuni bancare denumite optiuni (financial futures sau options), angajamente anticipate supra dobinzii (interest rate swaps), sau operaiuni privind cursuri de schimb (currency swaps) Prin serviciilor bancare, n alt ordine de idei, instituiile de credit, efectueaz i operaiuni de vnzare i cumprare de titluri (achiziie, plasament, investiii) pentru clienii lor. n acelai segment de pia sunt cuprinse i serviciile de mandat, operaiuni efectuate n numele bncii, dar pentru contul clienilor, care n general se refer la administrarea portofoliilor de hrtii de valoare i chiar la administrarea patrimoniilor (executori testamentari, a fondurilor de tutel sau a diverselor fundaii). Un serviciu operativ curent de pe urma cruia instituiile de credit ncaseaz anumite venituri sunt procurrile de valut pentru clieni. Oferta i cererea monetar privit prin prisma valutar, o dat cu punerea n circulaie a monedei euro, a schimbat structura pieei valutare. Instituiile de credit vnd moned strin (valut) la cursuri de schimb competitive i percep un comision, pentru serviciul prestat. Principalii concureni ai bncilor, n acest domeniu, sunt casele de schimb valutar i ageniile de turism, n special din zonele de destinaie ale cltoriilor de vacan. Aceste dou tipuri de organizaii trebuie s i procure, la rndul lor, monedele destinate schimbului valutar (de obicei acestea cumprnd valut de la bnci). 2. Principalele servicii bancare Rezumnd cele prezentate anterior se observ c principalele servicii bacare sunt legate de dechiderea conturilor curente i de depozit i acestea se pot grupa n funcie de multitudinea operaiunilor dispuse de clientela bancar privind plata datoriilor i ncasarea creanelor. ns, pe lng aceste servicii bancare n cadrul procesului bancar are loc i un comer cu instrumente de plat, titluri de credit. Din aceast sfer de instrumente, operaiunile cu cecurile de cltorie sunt nc, pe lng cele cu carduri, cele mai cunoscute servicii bancare oferite persoanelor care cltoresc n strintate. Cecurile pot fi folosite ca atare, pentru plata bunurilor i serviciilor, n toate rile lumii sau pot fi schimbate, oricnd, n numerar. Cecurile de cltorie se pot procura de la orice banc. Pn de curnd, majoritatea bncilor emiteau propriile cecuri de cltorie. In prezent, cele mai multe bnci au ncheiat acorduri de a emite cecurile uneia dintre cele mai mari companii internaionale de cecuri de cltorie. Din sfera serviciilor bancare se mai desprind urmtoarele ; ncasarea taxelor i a amenzilor Persoanele care trebuie s plteasc taxe sau amenzi pot folosi sistemul bancar, pentru plata sumelor datorate diferitelor instituii i tere persoane Servicii de executor testamentar Instituiile de credit ofer clienilor acest tip de serviciu specializat, legat de motenirile i proprietile clienilor decedai. Bncile trateaz rezolvarea acestor probleme cu autoritile administrative, n numele i la cererea urmailor sau a

Tipuri de servicii bancare

21

PRODUSE I SERVICII BANCARE beneficiarilor respectivei proprieti. Pentru aceste servicii, banca percepe un comision, n funcie de valoarea proprietii. Seifuiri i casete pentru pstrarea valorilor Pe baza acestui serviciu, care se numete casete pentru pstrarea valorilor bncile ncaseaz un comision. Astfel, clienii i pot lsa spre pstrare articole de valoare, cutii nchise, testamente sau alte documente importante. Instituiile de credit ntocmesc o serie de documente pentru bunurile lsate n pstrare, asumndu-i rspunderea asupra acestora. Casetele de valori se pstreaz , de regul, n tezaur. n cazul folosirii seifurilor, clientul depoziteaz, singur, bunurile, n seiful su. Accesul la seif poate avea loc oricnd n timpul orelor de program ale bncii, timp n care clientul poate retrage sau depune orice obiecte sau documente. An de an se dezvolt un alt serviciu numit banca la domiciliu Aceast denumire a serviciului respectiv reprezint un termen relativ nou, utilizat n practica bancar contemporan i se refer la posibilitatea instituiilor de credit de a oferi clienilor si un serviciu bancar acas sau prin telefon. Astfel, prin metode electronice, clienii au acces la conturile lor fr s-i prseasc domiciliul. Legat de acest serviciu acesta reprezint cererea din partea clientelei bancare de a efectua operaiuni bancare dupa programul normal de lucru, cum sunt depunerile pentru o noapte. Aceast facilitate este oferit acelor clieni care doresc s depoziteze fonduri, n timpul cnd banca este nchis. Cei care apeleaz cel mai des la acest serviciu sunt gestionarii i casierii marilor magazine (moluri, supermarcheturi, depozite, .a.), care doresc sa i depoziteze, pentru siguran, ncasrile zilnice la banc. Pentru aceasta n general, sunt dou metode de administrare a depozitului. Banca poate s deschid depozitul n absena clientului (dup verificarea sumelor aduse) i apoi s crediteze contul clientului, n a doua variant, clientul adun banii destinai depozitrii peste noapte, urmnd s-i verse, cu regularitate sau la anumite perioade de timp. Pentru astfel de operaiuni, bncile au spaii special amenajate i, bineneles, percep un comision. Un serviciu special oferit de marile bnci este legat de Eurocecuri Acest serviciu permite clientului s schimbe cecuri, n numerar, la bncile afiliate la sistemul Eurocec. din orice ar din Europa. Avantajul utilizrii eurocecurilor. comparativ cu folosirea cecurilor de cltorie este dat de faptul c, n limita unei anumite sume (de ex. 300 euro), clientul nu trebuie s achite n prealabil contravaloarea acestora. n momentul transmiterii lor la banca emitent, valoarea cecurilor este debitat n contul clientului. Crile de credit eurocec sunt folosite cu sisteme de identificare speciale. Piaa serviciilor unit trust Serviciu bancar unit trust se refer la operaiuni de investiii, de plasamente, care permite unui investitor s investeasc ntr-un portofoliu de aciuni, micornd marja de risc a investiiei. La astfel de servicii apeleaz clienii care au fonduri limitate de investit sau clieni care nu cunosc modul de funcionare a bursei. Comisionul perceput de bnci este n funcie de suma investit. Vnzarea i achiziionarea aciunilor sau a altor titluri de valoare Instituiile de credit pot oferi clientelei servicii de vnzare i cumprare de hrtii de valoare (aciuni, obligaiuni ,a.). Cnd un client dorete s fac astfel de afaceri, n primul rnd va solicita bncii cursul pe pia al hrtiilor de valoare pe care dorete s le cumpere sau, dup caz, s le vnd. Banca obine aceste informaii de la un broker care i va comunica ultimul curs nregistrat pe pia. In baza informaiei primite, clientul este cel care decide. Tranzacia este executat de ctre banc, potrivit ordinului clientului, iar executarea acesteia trebuie confirmat n scris. Pentru acest serviciu, banca primete un comision de la broker i nu de la client. 22

PRODUSE I SERVICII BANCARE serviciul de consultan Acest tip de serviciu este oferit de instituiile de credit, pentru afaceri financiare. Societatea bancar se comport ca un analist financiar i sftuiete clientul cum s i conduc afacerile financiare. O alta categorie de servicii s-au dezvoltat in sfera afacerilor internationale: incasarea operatiunilor de export, finantarea exportului prin institutiile internationale de garantare a creditului pentru export, negocierea si scontul cambiilor straine, facilitarea importului prin credite documentare, operarea in conturi de valuta, angajarea in optiuni in moneda straina. Servicii privind transferul fondurilor. Societile bancare furnizeaza si servicii privind platile prin transferul fondurilor (atit electronic, cit si prin instrumentele de plata), in numele si la cererea clientilor lor. Banca percepe un comision pentru acest serviciu, comision a carui marime variaza in functie de valoarea sumei si de tehnica de transfer a banilor. Plati privind derularea cheltuielilor guvernamentale. Societile bancare efectueaza plati si in numele guvernului, in special cele privind finantarea unor proiecte de investitii de stat. Spre exemplu, statul poate finanta constituirea unei noi scoli sau a unui spital. Companiile de constructie vor primi bani aferenti lucrarilor efectuate si finantate din fondurile statului, prin intermediul bancilor. Asigurarea de calatorie. Societile bancare ofera un pachet standart prin care asigura clientul impotriva principale riscuri de calatorie, contra platii unei prime de asigurare. Principalul risc, acoperit prin aceste asigurari, este cel privind asistenta medicala, in putine tari straine avind acces direct la un tratament de urgenta gratuit. Asigurarea de calatorie permite rambursarea sumelor cheltuite, desi poate exista o limita maxima a sumei recuperabile. Tarile din Uniunea Europeana au incheiat acorduri reciproce cu privire la asigurarea asistentei medicale.

3. Definirea produselor bancare Dezvoltarea gamei de produse bancare este strns legat de condiiile ce le ofer economia de pia, ocupnd un loc central n strategia fiecrei instituii de credit, n condiiile intensificrii concurenei i a luptei tot mai acerbe pentru pstrarea sau lrgirea segmentului de pia. Este foarte greu de delimitat serviciile de produsele bancare n sensul c au fost inovate noi produse bancare pe lng cele tradiionale cunoscute . Astfel, o dat cu modificarea reglementrilor bancare, au fost introduse n sistem noi produse bancare cum este leasingul. Implementarea prin lege a leasingului a condus la o modificare a structuri sferei creditelor bancare, care conduce la o scdere considerabil a creditelor pe termen mijlociu. Principala caracteristic a produselor bancare este faptul c nu fac obiectul uzurii fizice i morale i sunt purttoare de dobnd. De altfel, prin asta se deosebesc de serviciile bancare pure pentru care clienii bncilor pltesc diferite comisioane i speze bancare. Veniturile bncilor se rentregesc n mare msur pe seama produselor bancare . Acestea au suport de capital, iar preul lor (creanele ce se ncaseaz) este egal cu rata procentual efectiv aplicat n fiecare caz n parte. Produsele bancare sunt imateriale i sunt condiionate de reglementrile bancare i fiscale. Unitile operative ale societilor bancare livreaz direct clientelei produse i nu exist posibilitatea unor concesionari, redistribuiri sau revnzri a acestor bunuri imateriale, dect rambursarea lor. Beneficiarul lor trebuie s ntocmeasc o documentaie special, proprie (conform procedurilor bancare) i 23

PRODUSE I SERVICII BANCARE astfel se realizeaz o colaborarea de concepie, de creaie monetar controlat de creditor. Dintre produsele tradiionale oferite de bnci clientelei sale, i cel mai des uzitat, l constituie creditul. Creditele reprezint creane asupra clientelei bancare, persoane juridice i personae fizice, acordate pentru finantarea acestora. Clasificarea creditelor se poate face dup mai multe criterii printre care se pot mentiona: n functie de durata pe care sunt acordate: -pe termen scurt (pana la un an) -pe termen mediu (de la 1 la 5 ani) -pe termen lung (peste 5 ani) n functie de natura activitailor desfasurate de clientii beneficiari: -credite acordate clientelei nefinanciare, ocupand ponderea covarsitoare a creditelor acordate si a clientiilor beneficiari..aceasta clientele este formata din personae fizice si personae juridice care desfasoara activitati comerciale si necomerciale cu exceptia celor care desfasoara activitati de mobilizare a resurselor banesti, pe piata de capital. -credite acordate clientelei financiare, formata din cooperative de credit, societati de investitii financiare, ageniile de schimb valutar si intermedieri,societati de valori mobiliare si altele. Pentru analize in detaliu acestea au fost cuprinse intr-o categorie distincta. n funcie de destinatia sau scopul pentru care se acorda creditele clientelei nefinanciare vor remarca: -creantele comerciale; -creditele de trezorerie; -creditele pentru export; -credite pentru echipament; -creditele pentru bunuri imobiliare; -alte credite acordate clientelei. n functie de forma sub care se acorda creditele se clasifica astfel: -avansuri in cont (cont current autorizat sa aiba sold debitor); -credite acordate sub forma de lichiditati (creditarea contului clientului) -credite de plati (achitarea nemijlocita, din credite, a unor datorii ale clientilor); -cesiune de creante (scontare, factoring); -credite pe semnatura sauangajament de garantie. n functie de masurile asiguratorii luate de banci distingem: -credite cu garantii:cautiuni, gajare de titluri; -credite fara garantie, sau credite in alb. O a doua abordare a produselor bancare decurge din circuitul cambial i este cunoscut sub denumirea de credite prin semntur. Prin semntura sa, n diverse forme (acceptare, aval) banca garanteaz angajamentul clienilor si ctre teri. Banca nu avanseaz fonduri, dar susine, prin propriul su angajament, ncrederea pe care o inspir clientul. Banca nu se angajeaz fr s fi evaluat riscurile operaiunii, care pot n cazuri extreme s-i atrag ntreaga rspundere. Expunerea la risc pe care i-o asum, implic ncasarea unor sume cu care beneficiarul garaniei remunereaz banca. Dintre modalitile folosite de bnci privind mobilizarea resurselor bancare de la diverse persoane, cele mai folosite sunt: -certificatele de depozite;

Clasificarea creditelor

24

PRODUSE I SERVICII BANCARE - instrumente bancare pasive, ce au la baz contracte (convenii) de constituire a depozitelor n conturi n lei s-au valut, pe diferite termene, cu capitalizarea sau fr capitalizarea dobnzii; - depozite pentru pensii cu asigurri pe domenii - depozite colaterale pentru diverse garanii .a. Deciziile bancherilor de a diversifica gama de produse bancare este strict legat i orientat spre necesitile clienilor. Fa de produsele tradiionale apar noi mutaii si datorit folosirii sistemelor expert, a exploziei revoluiei informatic-informaionale din cadrul sistemului bancar. 4. Costul serviciilor i produselor bancare Fiecare instituie de credit, are o strategie proprie i este preocupat permanent de costul surselor i de condiiile de afaceri pe care le prezint clienilor nebancari i bancari. Potenialii clieni sunt preocupai pemanent de costul serviciilor bancare care este n strns legtur direct i cu modul n care se face consumul serviciilor respective. Diferenierea tarifelor i a comisioanelor bancare menionate n condiiile de afaceri bancare se face dup natura i felul serviciilor . Astfel costul creditului angajat este format din dobnd plus comisionul de administrare a creditului. Pentru serviciul de acordare a creditului, n funcie de negocierea efectuat, banca mai poate ncasa de la client un comision de risc de credit, un comision de neutilizare a sumelor puse la dispoziie sau un comision pentru plata nainte de termen a creditului primit. Preul, n sens general, n condiiile actuale, exprim o sum de bani pe care cumprtorul o pltete n schimbul unei uniti de bun economic (material sau serviciu). Preul este expresia bneasc a valorii de schimb pe care o ncaseaz vnztorul pentru o unitate din bunul tranzacionat. n sensul su restrns, preul are o varietate de nelesuri particularizate, i respectiv mai multe denumiri: pre pentru mrfurile material - palpabile; tarif n cazul serviciilor .a. n cazul produselor imateriale, cu condiia restituirii scestora ctre creditor, cum sunt produsele bancare, preul acstora l reprezinta dobnda care trebuie s acopere i riscul de nerambursare a sumelor plasate debitorilor. n strns legtur cu plata serviciilor, o alt noiune ar fi redevena care exprim contravaloarea serviciilor legate de achiziionarea de licene sau knowhow, plata fcndu-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri obinut cu licen achiziionat. Deci, tarifele sunt o categorie specific a preului n sensul su larg cuprinztor, adic a acelor preuri care se stabilesc i se aplic n domeniul prestrilor de servicii efectuate, att pentru agenii economici ct i pentru populaie. Natura economic a preului mrfurilor substaniale i tariful serviciilor este aceeai. Deosebirile care apar rezult din existena tarifului ca expresie concret a categoriei de pre ntr-un domeniu specific de activitate. Astfel, preul apare drept expresia bneasc a valorii unei mrfi n calitate de obiect, de bun material cu existen de sine stttoare, pe cnd tariful reprezint expresia bneasc a valorii unei mrfi n calitate de serviciu. Aceasta ntruct, consumul de servicii nu este separat de producia lor, serviciul neputnd circula ntre productor i consumator; producia i consumul de servicii au loc concomitent, att n timp ct i n spaiu. 25

Definiie

PRODUSE I SERVICII BANCARE Nu este lipsit de importan faptul c, deseori n limbajul practic i n vorbirea curent se produce o substituire reciproc a noiunilor de comision i tax. Aceasta datorit unor tradiii sau importuri de termeni strini, care include n sfera semnificaiilor lor i implicarea autoritilor administrative locale pentru organizarea unor servicii, precum i ca urmare a faptului c unele taxe au la baz ideea contraprestaiei. ntre comision i tax bancar se impune o delimitare din mai multe puncte de vedere. n primul rnd, sub aspectul destinaiei lor: taxele se vireaz la bugetul statului i au n general un caracter fiscal ( Exempu : TVA), pe cnd comisioanele se ncaseaz de unitile operative ale instituiilor de credit ca fiind echivalentul al valorii serviciilor prestate de acestea n favoarea clienilor. n al doilea rnd, n cazul comisioanelor bancare se determin, se evideniaz i se urmresc costurile prestaiilor, pe cnd n cazul taxelor nu se calculeaz i nu se evideniaz astfel de costuri. n al treilea rnd, delimitarea se mai poate realiza i prin prisma organelor care le stabilesc, i anume: stabilirea comisioanelor este de competena unitile operative ale instituiilor de credit, iar stabilirea taxelor intr n competena organelor financiare i se efectueaz pe baza actelor normative adoptate de ctre organele puterii sau administraiei de stat. Din punct de vedere al delimitrii sferei de cuprindere a preurilor i, respectiv, al comisioanelor apar i aici unele aspecte demne de interes teoreticopractic. Delimitarea se realizeaz, n general, dup natura rezultatului unei activiti, i anume: n cazul produsului cu existen fizic folosim noiunea de pre, iar n cazul serviciilor folosim noiunea de tarif sau comision. Dei natura economic a preului i comisionului este aceeai i se aplic aceleai principii i metode de fundamentare i negociere, apar totui unele particulariti determinate de specificul prestrilor de servicii. 5. Alte servicii bancare a. Activitatea de factoring O alt analiz a activitilor de plasament privete o serie de operaiuni bancare cu aceleai caracteristici ca i cele anterioare, dar care sunt dependete de o serie de fenomene financiare ce nu sunt cuprinse n procesul bancar. Pe de o parte, pentru asemenea activiti ce nu se reflect n bilan, banca se angajeaz s acioneze n viitor, i deci i asum riscul de a avea cheltuieli sau pierderi (implicit un posibil ctig suplimentar). Pe de alt parte, banca ncaseaz o remunerare sau beneficiaz de o modificare a poziiei imediate. Printre aceste activiti menionm : angajamente anticipate de a acorda credite(forward commitements), angajamente anticipate de a vinde sau de a cumpra titluri, operaiuni denumite opiuni (financial futures sau options), aranjamente anticiapte asupra dobnzilor (interest rate swaps)sau a cursului de schimb (currency swaps). Pe lng operaiunile menionate factoringul sau afacturajul ntruchipeaza o forma important de cesionare de creante. Factoringul reprezinta operatiunea prin care un client numit adherent trnsfera proprietatea creantelor (facturile) sale socitatii bancare denumita factor , care isi asuma obigatia de incasare a crentelor aderentului comform contractului incheiat.

Definiie

26

PRODUSE I SERVICII BANCARE n baza contractului ncheiat si a documentelor primite , societatea bancara platete valoarea nominala a creantelor , mai putin agio , fie imediat, fie la scadenta sau la ncasarea creantelor. Agio poate fii format din dobnda i un commission sau numai din comission , dupa mprejurari. Facturile preluate de banca se clasifica in doua grupe , astfel : facturi aprobate , care sunt disponibile imediat , sub form ade credit in contul clientului. Aprobarea este conditionata de prezentarea unor docomente asiguratorii ale incasarii , cum ar fii certificate de disponibil , depozite colaterale , depozite pentru cecuri, certificate sau de riscul pe care si-l asuma banca avand in vedere un debitor agreat , care reprezinta o oarecare garantie morala facturi neprobate sau indisponibile pana la incasarea creantelor , ori pana la scadenta lor contractuala Pentru creditul acordat banca poate sa pretinda aderentului , pe langa agio , constituire a, respective , retinerea , (din factorig) a unei garantii pentru riscul de rambursare care se inregistreaza intr-un cont de deposit al clientului (Alte depozite coolaterale ) Lucrarile contabile privind factoringul se efectueaza , de regula , in urmatoarea succesiune : primirea facturilor aderentului; gruparea facturilor in aprobate si neaprobate; finantarea facturilor aprobate ; retinerea garantiei de risc de incasare; incasarea comisioanelor de gestiune ; incasarea creantei ; restituirea garantiei ; incasarea agioului. Prezent n legislaia romneasc nc din 2002 (Legea nr.469), factoring-ul se prezint ca un contract ncheiat ntre o parte (denumita aderent), furnizoare de mrfuri sau prestatoare de servicii i o societate bancar sau o instituie financiara specializat (denumit factor), prin care aceasta din urm asigur finanarea, urmrirea creanelor i prezervarea contra riscurilor de credit, iar aderentul cedeaz factorului, cu titlu de vnzare, creanele nscute din vnzarea de bunuri sau prestarea de servicii pentru teri. Factorul preia de la creditor titlurile de crean asupra debitorului, devenind beneficiarul lor; el pltete vnztorului valoarea actual a creanelor, diminuat cu comisionul. Astfel, factorului sau societii de factoring i revin venituri sub form de: - dobnzi corespunztoare fiecrei creane i fiecrei scadene; - comisioane aferente operaiunilor i sume pentru acoperirea riscurilor i cheltuielilor suplimentare. Astfel, la prezentarea de ctre client a facturilor pentru produsele sau serviciile achiziionate, se achit imediat un procent de 85% din valoarea acestora. Dup recuperarea contravalorii facturilor, factorul va achita diferena de 15%, din care i reine contravaloarea comisionului i a dobnzii. Concret, factoring-ul este mecanismul de finanare prin care se obin rapid lichiditi prin vnzarea de facturi a cror scaden are termen scurt (cuprins de obicei ntre 180 i 360 de zile). ntruct factorul este cel care i asum riscul de neplat al debitorului, trebuie s aib n vedere seriozitatea partenerilor externi. n acest sens, banca (sau firma de factoring) va solicita situaii financiare i rapoarte despre creditele importatorilor, pentru a le putea verifica situaia. Factorul va lua n considerare i calitatea datoriei preluate. Daca unele creane se vor dovedi riscante din punctul de vedere al ncasrii, acestea nu vor fi preluate. Factoring-ul se aplic n special n operaiunile de import-export, unde nevoia rapid de lichiditi i recuperarea n timp relativ scurt a fondurilor 27

PRODUSE I SERVICII BANCARE investite sunt n echilibru. De aici rezult i succesul acestui mecanism de finanare. De asemenea, factoringul se practic n favoarea furnizorilor care efectueaz livrri n cantiti mari, care desfoar activiti sezoniere sau dein o clientel dispersat i care apelnd la instituii specializate pot ncasa sumele cuvenite n termene optime. Avantajele acestei operaiuni constau, n primul rnd n posibilitatea de a obine finanarea ntr-un termen foarte scurt. Astfel, bncile sau firmele de factoring acord finanarea n ziua prezentrii facturilor, desigur n urma semnrii acordului de factoring. Printre avantaje se regsete i o mbuntire a cash-flow-ului, datorat perioadei de obinere a lichiditilor mult mai scurte dect n cazul unui credit. n plus, spre deosebire de credit, fondurile obinute nu trebuie s respecte o anumit destinaie, putnd fi investite n funcie de necesitile imediate ale clientului. Pentru comercianii care apeleaz la factoring, facilitile sunt completate de faptul c numrul documentelor ce trebuie prezentate bncii sau firmei de factoring este mult mai redus dect n cazul solicitrii unui credit. n urma analizrii documentaiei, factorul poate refuza acordarea serviciilor numai n cazul existenei unor legturi de acionariat ntre aderent i debitor sau n cazul condiionrii plilor de vnzare, plata n avans ori la livrare. Prin factoring, firmele angrenate n tranzacii comerciale mai beneficiaz i de faptul c se pot concentra pe dezvoltarea afacerii prin extinderea produciei i a vnzrilor, n timp ce factorul se ocup de urmrirea ncasrii i evidena facturilor derulate prin factoring. Costul perceput pentru operaiunile de factoring se mparte n taxa pentru administrarea tranzaciei i o tax separat pentru finanarea propriu-zis a operaiunii. Astfel, exist un comision de factoring i unul de finanare. Comisionul de factoring se aplic la valoarea nominala a facturilor achitate. Comisionul de finanare se aplic la valoarea finanat, respectiv la 8090% din contravaloarea facturilor, pe perioada derulrii contractului. Acesta este comparabil cu dobnda aplicat la creditele pe termen scurt (n lei sau valut) i este negociabil n funcie de fiecare tranzacie. Lipsa ofertei bancare a constituit o frn n expansiunea factoring-ului n ara noastr, ns tendina actual este de cretere accentuat. Ritmul rapid de cretere a veniturilor obinute de bnci din operaiuni de factoring indic intensificarea schimburilor comerciale i a nevoii de lichiditi a agenilor economici, confruntai cu o concuren tot mai puternic. Activitatea de leasing financiar

Avantaje

Definiie

n Romnia, activitatea de leasing este reglementat prin Ordonana Nr.51/1997 privind operaiunile de leasing i societile de leasing, modificat i completat prin Legea nr.571/2003 - Codul Fiscal i Legea nr.533/2004. n conformitate cu prevederile acestui act normativ, operaiunile de leasing sunt acele operaiuni prin care o parte, denumit locator/finanator, transmite pentru o perioad determinat dreptul de folosin asupra unui bun al crui proprietar este celeilalte pri, denumit utilizator, la solicitarea acesteia, contra unei pli periodice, denumit rat de leasing, iar la sfritul perioadei de leasing locatorul/finanatorul se oblig s respecte dreptul de opiune al utilizatorului de a cumpra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a nceta raporturile contractuale.

28

PRODUSE I SERVICII BANCARE Utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului nainte de sfritul perioadei de leasing, dac prile convin astfel i dac utilizatorul achit toate obligaiile asumate prin contract. Operaiunile de leasing pot avea ca obiect bunuri imobile, precum i bunuri mobile de folosin ndelungat, aflate n circuitul civil, cu excepia nregistrrilor pe band audio i video, a pieselor de teatru, manuscriselor, brevetelor i a drepturilor de autor. Principalele dou forme de leasing sunt: financiar i operaional. O operaiune de leasing poate fi clasificat drept financiar dac: - riscurile i beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul ncheierii contractului de leasing; - prile au prevzut expres c la expirarea contractului de leasing se transfer utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului; - utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului, iar preul de cumprare va reprezenta cel mult 50% din valoarea de intrare (pia) pe care acesta o are la data la care opiunea poate fi exprimat; - perioada de folosire a bunului n sistem de leasing acoper cel puin 75% din durata normat de utilizare a bunului, chiar dac n final dreptul de proprietate nu este transferat. Trebuie remarcat, astfel, c n general o operaiune de leasing financiar este ndreptat ctre achiziia bunului finanat. Oricum, fie datorit duratei mari de utilizare, fie datorit sumelor mari achitate de utilizator se poate uor constata c utilizatorul, la finele contractului, poate considera practic proprietatea asupra bunului ca fiind asumat. Nu n ultimul rnd, valoarea de achiziie sczuta a bunului la data finalizrii contractului, face foarte probabil exercitarea opiunii de cumprare i transferarea dreptului de proprietate. Spre deosebire de leasing-ul financiar, leasing-ul operaional presupune, n adevratul sens al cuvntului, folosirea bunului finanat pe o perioada limitat de timp, fr asumarea unor riscuri i beneficii aferente proprietarului, n general, pentru rezolvarea punctual a unor activiti specifice. Astfel, utilizatorul este practic decis, nc de la semnarea contractului, asupra returnrii bunului finanat la finele perioadei de leasing, urmnd ca locatorul s preia riscul de realizare a valorii rmase neamortizate la finele contractului. Etapele procedurii de leasing n general, n derularea unui contract de leasing, sunt implicate, n diverse etape ale procesului de finanare, cel puin cinci pri: societatea de leasing, clientul sau utilizatorul final, furnizorul bunului achiziionat, banca finanatoare i, nu n ultimul rnd, societate de asigurare. Alegerea bunului i a furnizorului n funcie de necesitile clientului, acesta decide att asupra caracteristicilor bunului ct i asupra furnizorului. Toate detaliile legate de natura bunului (pre, caracteristici tehnice, amnunte privind livrarea, condiii de instalare i punere n funciune, n cazul echipamentelor) vor fi negociate de utilizator direct cu furnizorul ales, urmnd a respecta n contractul de vnzare cumprare i n contractul de leasing, toate aspectele negociate. Obinerea ofertei i solicitarea de leasing Pe baza preurilor negociate cu furnizorul ntocmete o ofert general de finanare, n care vor fi calculate, avansul, rata de leasing, valoarea asigurrii, etc. n urma transmiterii solicitrii de leasing, oferta transmis iniial poate suferi 29

Leasing financiar i operaional

Etapele procedurii de leasing

PRODUSE I SERVICII BANCARE modificri n funcie de clasa de risc n care se va ncadra clientul. Analiza riscului are la baz att documentele financiare puse la dispoziie de ctre client (bilan, balan, cont de profit i pierderi) ct i alte documente solicitate (chestionar de leasing, prezentarea activitii companiei, business-plan, etc.). Analiza i aprobarea solicitrii de leasing Evaluarea solicitrii de leasing se realizeaz de ctre specialiti ntr-un interval de timp ce nu depete 48 ore. n funcie de complexitatea proiectului supus finanrii, societatea de leasing (banca) poate solicita clientului informaii suplimentare referitoare la unele aspecte analizate, rspunsul final al evalurii urmnd a fi prelungit n funcie de furnizarea informaiilor solicitate. ncheierea contractului n cazul unui rspuns afirmativ, se va ncheia un contract de leasing, financiar sau operaional, ce va include att clauzele negociate de utilizator cu furnizorul bunului, ct i clauze specifice politicii societii de leasing privitoare la modalitatea de plata a ratelor, asigurarea efecturii plilor, etc. Asigurarea general a bunului Bunul ce urmeaz a fi achiziionat urmeaz a fi asigurat de ctre societatea de leasing, pe toat derularea contractului de leasing, n opiunea pentru toate riscurile, n condiiile stabilite cu societatea de asigurri i banca finanatoare, iar prima de asigurare va fi achitata de ctre utilizator. n cazul produselor provenite din import, prima de asigurare se va calcula la valoarea DDP a bunului. Livrarea bunurilor Obligaia livrrii bunurilor revine n ntregime furnizorului, operaiunea fiind asistat de specialitii societii de leasing. Condiiile i costurile finanrii Pot obine finanare pentru achiziionarea de bunuri n leasing att persoane juridice, nfiinate n baza Legii 31/1990 republicat, ct i persoane fizice sau persoane fizice autorizate. Bunurile finanate pot fi noi, din import sau achiziionate de pe piaa romneasc, sau second-hand, caz n care se va efectua o evaluare suplimentar de ctre specialitii societii de leasing. Documentele necesare analizei n funcie de personalitatea juridica a solicitantului (persoana juridica, persoana fizica autorizata, persoana fizica) sunt necesare diferite tipuri de documente menite s reliefeze bonitatea i capacitatea de plat a acestuia. n principal, documentele solicitate sunt: - Cererea de Finanare sau Formularul de Comanda, documente tipizate; - Documente financiare, care s prezinte situaia financiar din ultimii doi ani de activitate; - Documente legale (certificat de nregistrare, cod fiscal, certificat constatator, act constitutiv i acte adiionale, etc.) - Declaraie angajament a utilizatorului; - Factura proform, cu o descriere detaliat a bunului i a caracteristicilor tehnice, a modalitilor de plat i livrare, preul i moneda de plat; nainte de aderarea Romniei la Uniunea European, activitatea de leasing financiar putea fi prestat de ctre bnci numai prin intermediul unor societi separate, numite societi de leasing, nfiinate, de regul, ca filiale ale grupurilor bancare. Odat cu momentul aderrii, bncile pot desfura activitatea de leasing financiar n mod direct.

30

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce tipuri de conturi deschise de instituiile de credit cunoatei ? 2. Ce servicii ofer instituiile de credit? 3. Ce nelegei prin activitatea de factoring? __________________________________________________________________ 4. Care sunt avantajele oferite de operaiunea de factoring? __________________________________________________________________ 5. Ce nelegei prin operaiunea de leasing i care sunt etapele de desfurare a acesteia? 6. Cte feluri de leasing cunoatei?

Timp estimat: 15 min.

TEME DE REFERAT Studiu privind costul produselori serviciilor bancare. 1. Studiul privind oferta de produse i servicii instituiilor de credit.

31

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 3 SERVICIILE BANCARE ELECTRONICE Coninut: 1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor 2. Operaiuni bancare specifice crilor de plat 3. Caracteristici generale ale cardurilor 4. Serviciile bancare oferite de instituiile de credit, pe mobil i internet 5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare 6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT Rezumat: Introduse in sistemul bancar de marile banci internationale, serviciile bancare electronice au ajuns sa faca parte din ofertele majoritatii bancilor autohtone. La inceput a fost electronic-banking-ul, a urmat Internet-banking-ul, iar de curand, in Romania a fost introdus serviciul de mobile-banking. Toate cele trei servicii ofera clientului bancii, in principiu, cam aceleasi facilitati. Differentele dintre ele constau in libertatea de miscare oferita si in canalul folosit pentru a comunica cu banca. Electronic-banking-ul sau E-banking-ul este primul dintre aceste servicii care il scutesc pe omul de afaceri de drumurile zilnice la banca. E-banking-ul permite utilizatorului sa faca de acasa, din fata calculatorului, operatiuni in contul bancar. Astfel, omul de afaceri nu mai este obligat sa mearga la banca, sa stea la coada la ghiseu sa completeze formulare, sa le semneze, sa le stampileze, sa le inmaneze functionarului bancar, intr-un cuvant, sa piarda timp foarte pretios. Acest tip de serviciu nu este o noutate in mediul bancar.Citybank utilizeaza sisteme de E-banking de peste 20 de ani, iar in Romania se numara, alaturi de ING Barings si ABN Amro, printre pionierii introducerii acestui tip de servicii. Operatiunile care se pot efectua prin intermediul E-banking-ului pornesc de la vizualizarea soldurilor conturilor firmelor, ajungand pana la plati, transferuri si schimb valutar, creare depozite la termen .a.. Un mare avantaj pe care il au utilizatorii serviciului de Internet-banking il reprezinta faptul ca toate datele referitoare la firma catre care se face plata se completeaza automat. Firma care ordona plata prin internet este de ajuns sa scrie doar numele destinatarului banilor. n cazul in care catre acesta au mai fost facute transferuri in trecut, restul datelor sunt completate automat din memoria calculatorului. Practic, timpul de completare scade de mai multe ori. n momentul de fata, oamenii de afaceri romani pot beneficia chiar de libertate totala in contactul cu banca. Transferurile bancare, ordinele de plata, schimburile bancare, precum si consultarea istoricului operatiilor se pot realiza direct de pe telefonul mobil. Demirbank a introdus, in premiera in Romania, serviciul de Mobile-banking. Banca nu percepe nici o taxa pentru acest serviciu, clientul neavand nevoie decat de un telefon mobil cu WAP (Wireless Application Protocol) si de un abonament pentru acest serviciu, la retelele de telefonie mobila. Obiective: Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt informaii despre: - transferul electronic al fondurilor; - mijloacele de realizare a operaiunilor electronice; 32

PRODUSE I SERVICII BANCARE - carduri i modul de decontare a acestora; - servicii bancare efectuate prin telefonul mobil sau prin internet; - servicii bancare rapide pentru tranzacii internaionale 1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor Instituiile de credit sunt preocupate permanent de dezvoltarea i utilizarea monedei electronice (e-money) precum i a unor forme de servicii bancare electronice (e-banking). Lund n considerare gradul ridicat de incertitudine al viitorului tehnologic i al dezvoltrii pieelor pentru banca electronic i pentru bani electronici, bncile centrale care supravegheaz aceste activiti au recunoscut faptul c, pe lng beneficiile pe care le aduc aceste activiti, exist i multe riscuri pentru instituiile de credit. Transferul electronic al fondurilor este o metod electronic de plat foarte simpl dar rapida i eficienta prin care se realizeaz operaiunile bancare ale instituiilor de credit, acela al transferurilor bneti. Transferul electronic al fondurilor, practic, este un serviciu pus la dispoziia clienilor pentru efectuarea de pli, fr a apela la numerar sau cecuri. Sumele de bani sunt transferate electronic din contul clientului, debitor prin terminalul unui calculator, n contul vnztorului, creditorului. Pentru a nelege tehnica transferului electronic de bani trebuie sa descriem elementele care fac parte din sistemul de transferul electronic al fondurilor la locul vnzrii EFT-POS (Electronic Funds Transfer at the Point of Sale). Principalele componente sunt: - Cardurile - Distribuitoarele automate de numerar ATM (Automated Teller Machines); - Schimbul electronic de date EDI(Electronic Data Interchange) - Banca la domiciliu i serviciile bancare prin telefon (telephone banking); - Internetul. Deci, sistemul privind transferul electronic al fondurilor la locul vnzrii EFT-POS permite clientului s efectueze n mod electronic plata pentru mrfuri i servicii procurate la momentul i n locul n care acesta efectueaz cumprarea. Prin urmare, fondurile sunt transferate n mod electronic din contul clientului n cel al vnztorului prin intermediul computerului. Instrumentul prin care se realizeaz orice tranzacie de transfer electronic al fondurilor la locul vnzrii este cardul de plastic care mbrac mai multe forme, cum ar fi: cardul de credit (permite efectuarea de pli peste nivelul fondurilor disponibile n cont, creditnd contul clientului pn la o anumit limit stabilit), smart cardul (cardul inteligent), cardul de debit (presupune existena n contul clientului a fondurilor necesare acoperirii valorii tranzaciilor). Conexiuni de transfer al fondurilor prin sistemul POS: 1. Vnztorul comercial (prin intermediul terminalului); 2. Banca; 3. Cardurile de plastic ale clienilor. Informaiile despre client, numrul contului su, precum i alte detalii sunt incluse n format electronic n banda magnetic de pe spatele cardului. 4. Punctul central de control al EFT-POS care controleaz fluxul de mesaje electronice din cadrul sistemului i asigur decontarea centralizat a tuturor tranzaciilor. 5. O reea automat care transport mesajele i unete ntregul sistem. 33

Elemente

PRODUSE I SERVICII BANCARE Se poate meniona c termenul EFT-POS se compune din doi termeni separai: transferul electronic de fonduri EFT i punctele de vnzare Pos, cu alte cuvinte locul unde bunurile i serviciile pot fi cumprate. Distribuitorul automat de numerar ATM reprezint mijlocul prin care se presteaz mai multe servicii clientului, servicii care pot include: o Distribuirea numerarului (suma solicitat este verificat pentru a nu se depi plafonul zilei sau sptmnii); o Solicitarea soldului (solicitarea este transmis computerului central prin reeaua de comunicaii a bncii; este accesat discul care deine informaiile cu privire la cont; rspunsul este transmis napoi la ATM prin intermediul sistemului); o Solicitarea extrasului de cont; o Solicitarea carnetului de cec. 2. Operaiuni bancare specifice crilor de plat Activitatea de banc electronic este defit de Comitetul de Supraveghere Bancar (cu sediul la Basle) ca fiind activitatea de distribuire a serviciilor i produselor bancare de valori diferite prin intermediul canalelor electronice. Din categoria produselor i serviciilor oferite de instituiile de credit fac parte: - acordarea creditelor, - managementul contabil, - acordarea de consultan financiar, - furnizarea altor servicii i produse de plat electronic, precum moneda electronic. Procedeele prin care se face distribuia catre consumatori a produselor i serviciilor bancare electronice sunt: - terminalul POS (point of sale terminals), - ATM-urile (automatic teller machine), - telefoanele mobile, - calculatoarele personale, - terminalul la distan, - Video Kiosk, - Reea. Prin intermediul Internet-ului, o persoan poate avea acces 24 de ore/7 zile pe sptmn la conturile sale i poate realiza diferite tranzacii, de la consultarea soldurilor pn la efectuarea de pli. Moneda electronic reprezint banii depozitai prin mijloace electronice n vederea efecturii unor pli via terminalul POS, transferuri directe, sau reeaua calculatoarelor, aa cum este Internet-ul. Moneda electronic mbrac mai multe forme: 1. Carduri de debit prin intermediul lor, deintorul este mputernicit s cumpere mrfuri prin efectuarea unui transfer electronic al fondurilor din conturile lui personale de la banc n conturile comerciantului. 2. Cardurile de credit utiliznd acest card, deintorul lui poate efectua pli peste nivelul fondurilor disponibile din cont, iar datoria fa de banc se poate achita pn la o dat convenit. 3. Carduri cu valoare nmagazinat sunt carduri ce se aseamn cu cardurile de debit i de credit, dar se deosebesc prin faptul c trebuie s conin o sum fix de digital cash. Din aceast categorie face parte i cardul inteligent (smart card). 34

Definiie

Etapele procedurii de leasing

PRODUSE I SERVICII BANCARE 4. Numerar electronic reprezint un exemplu al sistemelor electronice de pli, care folosete pota electronic sau Web-ul. Numerarul electronic se utilizeaz pe Internet pentru cumprarea de bunuri i servicii. Un consumator poate obine numerar electronic prin deschiderea unui cont la o banc ce este racordat la Internet. Apoi, numerarul electronic este transferat pe calculatorul lui. Atunci cnd un client dorete s cumpere o marf cu numerar electronic, el navigheaz pe Internet, caut un magazin i selecteaz opiunea de cumprare a unui anumit articol, dup care numerarul electronic este transferat automat de pe calculatorul clientului pe cel al comerciantului. 3. Caracteristici generale ale cardurilor Cardul reprezint un instrument de plat bazat pe mijloace electronice. Societile bancare ofer mai multe tipuri de carduri ce se pot clasifica dup mai multe criterii astfel: A. n funcie de caracteristicile tehnologice,cardurile pot fii: - carduri magnetice - sunt confecionate din material plastic, pe faa cardului, se afl simbolul emitentului i denominarea, precum i o hologram tri-dimensional iar spatele cardului, se gsete banda magnetic i semntura; - carduri cu microprocesor - sunt cunoscute i sub denumirea de Carduri Smart B. Avnd n vedere funciile specifice pe care le ndeplinesc, cardurile se pot fii: - cardul de credit posesorul acestui instrument de plat poate deschide o linie de credit pe o anumit perioad i pe baza acesteia, el poate face pli i retrageri de numerar pn la un anumit plafon prestabilit. - cardul de debit acesta permite posesorului s obin bunuri sau servicii prin debitarea direct a contului personal. - cardul de garantare este un instrument ce garanteaz solvabilitatea deintorului. - cardul multifuncional; - cardul utilizat n locul vnzrii. C.n funcie de calitatea emitentului,cardurile se clasific n: - carduri private; - carduri emise de alte instituii sau organizaii. Cardul este un instrument de plata electronic, respectiv un suport de informaie standardizat, securizat i individualizat, care permite deintorului sau s utilizeze disponibilitile bneti proprii dintr-un cont deschis pe numele su la emitentul cardului ori s utilizeze o linie de credit, n limita unui plafon stabilit n prealabil, deschis de emitent n favoarea deintorului cardului (conform Regulamentului nr. 4/2002 al BNR), n vederea efecturii, cumulativ sau nu, a urmatoarelor operatiuni: retragerea de numerar, plata bunurilor sau a serviciilor achiziionate, transferurile de fonduri ntre conturi. Pentru a retrage numerar cu ajutorul cardurilor se folosesc echipamente electromecanice (ATM - Automated Teller Machine, CD - Cash Dispencer i automatele de schimb valutar), de transmisie (echipamente de tip modem) i softuri informatice ce asigur circulaia informaiei i eliberarea numerarului. 35

Clasificarea cardurilor

Definiie

PRODUSE I SERVICII BANCARE Automatul bancar ATM elibereaz numerar sub forma de bancnote, efectueaz transferuri de fonduri pentru pli de servicii, furnizeaz informaii de cont i consultan bancar. n momentul introducerii carii de plat n automat informaiile sunt transmise la centrul informatic al bancii de unde se primete rspuns, i in funcie de disponibilul din cont se elibereaz sau nu numerar. Esena cardurilor o reprezint ns, operaiunile de pli la comerciani. Prin intermediul crilor de plat se nlocuiete numerarul sau cecul cu operaiuni on-line i n acelai timp apare o relaie ntre comerciant, beneficiar si banca. In urma acestei relaii comercianii au asigurat plata prin confirmarea primit de la banc, indiferent dac este o banc local sau din strinatate, iar beneficiarii s-au achitat de obligaia de plat n cateva secunde. Comerciant deine un echipament de tip EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale). Pentru operatiunile cu carduri, comercianii trebuie s aib deschis cte un cont pentru fiecare tip de card, astfel n situaia efecturii unei tranzacii prin intermediul echipamentelor electronice, contravaloarea tranzaciei se va bloca n contul clientului la banca emitent n momentul autorizrii, iar debitarea se va realizeaza atunci cand banca emitent va primii de la banca acceptatoare (banca comerciantului) n fisierul de tip incoming mesajul electronic de debitare. Intre comerciant i banca acceptatoare trebuie s se ncheie un contract scris n care sunt specificai termenii i condiiile de acceptare (tipurile de carduri i bncile emitente, limita de autorizare, procedurile de lucru), drepturile, obligaiile i rspunderile prilor. Dup ce comerciantul introduce cartea de plat n maina de citit carduri (POS), precum i toate datele necesare efecturii tranzacie, informaiile sunt transmite centrului de autorizare ROMCARD precum i bncii acceptante, iar ROMCARD dupa o anumita verificare le retransmite sistemului VISA BASEL I. Mesajul de rspuns se transmite pe acelai circuit la comerciant. Societatea beneficiar (comerciantul) elibereaza o chitan care se semneaz de cumparator. Acest procedeu este folosit pentru tranzactiile de mic valoare care nu necesita autorizarea bancii emitente. n cazul plilor peste o anumit valoare (issuer limi) comerciantul trebuie s solicite autorizarea prin ROMCARD (via banca acceptanta) iar acesta o transmite bncii emitente prin sistemul de autorizare international (VISA International-BASEL I). n urma primirii mesajului prin intermediul sistemului informatic, banca emitent, verific n cteva secunde existena disponibilului n cont i alte date cu privire la deintorul cardului. Daca nu sunt probleme, emitentul transmite n sistem mesajul de autorizare (VISA BASEL I) care l retransmite ctre ROMCARD i n cele din urm comerciantul l va transmite bncii acceptant. Autorizarea acestor operaiuni se primete printr-un cod care se nscrie de comerciant pe documentele de decontare de la banca emitent n 10-15 secunde. Bncile trebuie s asigure non-stop linii de telecomunicaie direct att cu sistemul mondial de autorizare, ct i cu comerciantul pentru a uura conectarea clientului su cu banca emitenta. n cazul n care legatura nu poate fi stabilit debitatrea contului de card al cumpartorului nu poate fi efectuat, i n aceste condiii tranzacia nu are loc. Memoria POS se descarc n fisierul electronic al bncii acceptatoare la sfaritul fiecrei zile, urmnd apoi procesul de compensare la instituia internaional de carduri, iar n cele din urm se efectueaz decontarea finala. n procesul de compensare se stabilesc soldurile debitoare, iar bncile emitente transmit creditrile ctre bncile beneficiarilor iar acestea le crediteaz conturile. Daca comercianii depun zilnic la banc iierele cu tranzaciile din ziua 36

PRODUSE I SERVICII BANCARE precedent, decontarea unei operaiuni (din momentul autorizrii pn la creditarea contului comerciantului) de 2 zile. Explicaii privind aplicatiile crilor de plat sunt: o Circuitul informaiei privind decontarea operaiunilor cu cardurile 1 Persoana fizic (deintor al cardului) achiziioneaz bunuri/servicii de la Societatea X (acceptant a crii de plat) i efectueaz plata prin utilizarea cardului care se introduce n POS i se tasteaz codul PIN; 2 Societatea comercial verific integritatea i valabilitatea cardului (s conin hologram, s nu existe tersturi, modificri sau deteriorri, s fie n termenul de valabilitate i s nu figureze pe lista cardurilor pierdute/furate) i solicit autorizarea tranzaciei, adresandu-se centrului de autorizare (VISA BASEL I prin ROMCARD), automat se face conexiunea cu banca societii X (banca beneficiarului), iar centrul de autorizare retransmite mesajul bncii persoanei fizice (banca pltitorului); 3 Banca pltitorului verific dac exist disponibil n cont i trimite mesajul de raspuns DA (codul de autorizare) sau NU ctre centrul de autorizare (BASEL I prin ROMCARD) i dup procesare, acesta retransmite mesajul catre societatea X i banca acestuia; 4 Societatea X ntocmete documentul de vnzare-cumparare (chitana) pe care se imprim codul de autorizare, iar persoana fizic semneaz pe aceasta; societatea X verifica identitatea semnturii cu cea de pe card, restituie cardul i o copie de pe chitan i elibereaz marfa; 5 Are loc procesul de compensare i decontare interbancar n urma cruia banca pltitorului transfer fondurile ctre banca beneficiarului; 6 Bncile debiteaz respectiv crediteaz conturile clienilor. Compensarea ntre bnci, a operaiunilor ce se refera la decontari fara numerar, se realizeaz prin intermediul instituiei internaionale de carduri prin sistemul BASEL II. In fiecare zi, n cadrul sistemului se calculeaz poziiile debitoare/creditoare pentru fiecare membru. BASEL II transfer n fiecare zi bncilor de decontare i ROMCARD soldurile din compensare i lista tranzaciilor. o Operaiile ce presupun compensarea tranzaciilor cu carduri se desfoara astfel: 1 Bancile transmit tranzaciile electronic la ROMCARD (centrul de procesare naional) sub forma unui fiier; 2 ROMCARD transmite fisierul electronic la VISA INTERNATIONAL (prin sistemul BASEL II) din Anglia unde au loc compensarile ntre bnci i rezult situaia net debitoare sau creditoare; 3 VISA transmite BNR i bncilor participante poziia neta. 4 BNR transfe fondurilor din contul bancii emitente (banca pltitorului) n cel al bncii acceptante (banca beneficiarului), dup care au loc transferurile intrabancare din conturile centralei bncii n conturile subunitilor teritoriale deschise la sucursalele BNR. Odata sumele ajunse la unitatile operative, banca pltitorului debiteaza conturile titularului de card iar banca beneficiarului crediteaz contul societii X. Astfel se ncheie operaiunea de plat prin card.

Decontarea cardurilor

Compensarea tranzaciilor prin carduri

37

PRODUSE I SERVICII BANCARE

2. Serviciile bancare oferite de instituiile de credit, pe mobil i internet In urma cu apte ani, cand ING Bank Romania si lansa serviciul de home banking, denumit Multicash, evenimentul parea sa fie doar un capriciu al unei sucursale a unei banci straine, in tentativa de a se diferentia de bancile locale. Astazi, dupa nici un deceniu, lipsa unui serviciu bancar din gama celor la distanta ( home banking, phone banking, mobile banking sau internet banking) inseamna un handicap pentru bancile care vor sa-si atraga clienti corporativi, iar, in perspectiva, chiar si pentru cele care se vor axa pe dezvoltarea serviciilor de retail. Intr-o societate in care timpul devine o marfa tot mai scumpa iar aglomeratia urbana si de trafic reprezinta deja realitati cotidiene, clientii incep sa solicite bancilor canale de distributie mult mai usor accesibile, iar calea ideala pentru aceasta par a fi serviciile oferite prin intermediul calculatorului ( eventual al celui portabil) si al telefonului mobil. Tot mai multe banci au inteles aceasta realitate, motiv pentru care s-a declansat o adevarata competitie pentru implementarea celor mai moderne produse de acest gen. Tehnologia bancilor romanesti: In graba lor de a-si adapta oferta la cerintele clientilor, unele banci au uitat sa mai treaca pe la Directia de Reglementare si Autorizare din BNR pentru a solicita autorizarea produselor lansate pe piata. Serviciile autorizate, din gama instrumentelor de plata la distanta, practicate de bnci, n prezent, este urmtoarea: INSTITUIA DE CREDIT HVB Romania Citibank Romania Citibank Demirbank Libra Bank Piraeus Bank BCD Romextrra BCD Romextrra Volskbank Romania BTR CBG ABN AMRO Romania Banca Transilvania Banca Transilvania Eximbank Banc Post Banc Post ING Bank Romania BRD-GSG BCR Numele produsului Online Banking PayLink CitiDirect Internet Banking Libra Web Banking Express Bank Rextel Voice Teller Omilron Multicash BTR Net Internet Banking Multicash BT Ultra BT Net e-Bank e-Bank e-Bank Multicash Cash Management Multicash 38 Categoria Intrnet Banking Home Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Phone Banking Home Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Home Banking

PRODUSE I SERVICII BANCARE Banca Tiriac Egnatia Bank Office 2 office Multicash Home Banking Home Banking

Pe piata exista si alte produse care, chiar daca nu sunt autorizate de BNR sunt la fel de sigure si apreciate de clienti. Este vorba despre serviciile home banking ale Alpha Bank Aplhaline, BCR e-BCR ( un serviciu destinat intrprinderilor mici si mijlocii, cu volum mic de operatiune), RoBank HBS, Bancii Agricole Raiffeisen Multicash, serviciile Bacii Carpatica etc. Cu siguranta insa, pe fondul masurilor care vor conduce la implementarea, in viitor a componentelor sistemului electronic de plati, precum si prin campanii de imagine menite sa explice clientilor persoane fizice si companiilor mici si mijlocii avntajele operarii de la distanta, situatia se va schimba in curand si vom ajunge in Romania, la fel ca si in Occident, la cifre de zeci si chiar sute de mii de utilizatori ai acestui serviciu. 5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare Pentru a observa evolutia in timp a transferurilor valutare rapide din strainatate, este necesar sa ne amintim ca, pana in 1996, anul in care Western Union si-a facut intrarea in Romania prin Banca Romaneasca, acestea se puteau face exclusiv prin mecanismele bancare clasice sau prin intermediul romanilor care se intorceau cu plicuri trimise de rude sau de prieteni. In prima varianta, dezavantajul major il constituia durata transferului, care ajungea in anumite cazuri si la doua saptamani, iar in a doua, nesiguranta. Ambele dezavantaje au fost eliminate prin sistemele de transfer rapid de tip Western Union si MoneyGram. Transferuruile se fac, azi cu azi, in mai putin de 15 minute, din sau inspre orice colt al lumii, iar fiecare tranzactie este protejata electronic si asigurata printr-un numar de identificare . Western Union Financial Services, filiala a First Data Corporation, este liderul mondial al serviciilor de transfer de bani. De la fondarea sa, acum mai bine de 150 de ani, compania a lansat mai multe inventii si inovatii, incluzand telexul, primul charge card si primul transfer electronic. In prezent, principalul obiect de activitate al companiei il reprezinta transferul de bani, care se deruleaza print-una dintre cele mai vaste retele de distributie , care cuprinde peste 110.000 locatii apartinand la peste 360 agenti localizati in mai mult de 185 tari si teritorii. Prin agentiile cu care are semnate in prezent contracte, sistemul Western Union a adus in Romania cateva sute de milioane de dolari, valoare ce reprezinta cel mai mare volum de la inaugurarea acestui serviciu si peste doua treimi din totalul sumelor transferate prin sisteme rapide. 6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT Metodologia de transfer al fondurilor bneti i reeaua de distribuie a monedei efective reprezint factori importani n procesul de informatizare total a activitii bancare. Metodele cele mai cunoscute de transmitere a banilor de la pltitor la beneficiar, prin intermediul bncii, sunt: metoda transferului letric, telegrafic (prin modem) i prin sistemul SWIFT (pentru operaiuni cu valut). Apreciem eforturile care se fac n sistemul bancar pentru folosirea sistemului SWIFT, ca factor hotrtor n informatizarea activitii bancare i de servire foarte rapid a clientelei, n special n transferul internaional de fonduri. 39

Definiie

PRODUSE I SERVICII BANCARE SWIFT constituie o tehnic de transmitere computerizat a masajelor. ntr-o abordare simpl, este similar transferului telegrafic sau prin telex, cu particularitile determinate de sistemul computerizat integrat care l definete i de securitatea absolut a transmiterii informaiilor. Expresia SWIFT, utilizat n practic ca un termen n sine, reprezint de fapt abrevierea pentru Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications (Societatea pentru Telecomunicaii Finanaciare Interbancare Mondiale), societate constituit n 1973, prin asocierea a 239 de bnci din diferite ri, cu sediul la Bruxelles, i care a devenit operaional ncepnd cu 1977. Transmiterea mesajelor SWIFT se poate realiza: - cu prioritate normal sau ordinar, ceea ce nseamn c mesajele sunt transmise n ordinea introducerii lor n sistem; - cu prioritate urgent, un mesaj ce poart o astfel de meniune fiind ntotdeauna transmis naintea tuturor celor ce fac parte din grupa normale, sar i cele urgente, dac sunt mai multe i sunt transmise n ordinea introducerii lor. Ca procedur de ansamblu, mesajele cu prioritate urgent pot fi asemnate cu transferurile telegrafice; - cu prioritate sistem, sunt mesajele cu circuit limitat, fiind generate i transmise numai pe calculatoarele societii SWIFT pentru transmiterea unor informaii de importan major i care sunt recepionate de toate bncile ce au aderat la SWIFT. Dei nu toate bncile din spaiul financiar bancar internaional sunt conectate la reeaua SWIFT, inevitabil, ntr-un viitor relativ apropriat, acest sistem va deveni tehnica predominant a transferurilor i transmiterii mesajelor(tehnicooperative). Dar, acest transfer electronic modern, n ceea ce privete activitatea prezent a unei bnci comerciale, este valabil numai pentru devize convertibile. Astfel, decontrile interbancare n lei, pe teritoriul Romniei se efectueaz n continuare pe suport de hrtie, transferul electronic de fonduri n lei efectundu-se numai pentru sistemul intrabancar. n ara noastr, majoritatea bncilor mari au aderat la sistemele SWIFT. Aceast tendin este determinat, pe de o parte, de nsi priincipiile de funcionare a reelei, iar pe de alt parte de avantajele pe care le ofer. Astfel, reeaua SWIFT cuprinde patru centre de comutare, dintre care dou la Amsterdam i cte unul la Bruxelles i Culpepper ( localitate n S.U.A, statul Virginia) la care sunt conectate grupuri de ri. Ordinatoarele de la centrul de comutare comunic ntre ele, asigurnd transmiterea mesajelor numai prin intermediul lor. Este important de reinut c dou bnci nu pot dialoga direct, fiind interzis o astfel de dialogare. n afar de aceste patru centre de comutare, sistemul include n al doilea plan, aa-numitele concentratoare naionale al cror rol este de a aduna mesajele dintr-un spaiu geografic dat (figura 1.).

40

PRODUSE I SERVICII BANCARE

Figura 1.

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

ORDINATOR BANC ORDINATOR BANC EMITENT MESAJ EMITENT MESAJ

CONCENTRATOR CONCENTRATOR NAIONAL NAIONAL

CENTRU DE CENTRU DE COMUTARE COMUTARE

CENTRU DE CENTRU DE COMUTARE COMUTARE

CONCENTRATOR CONCENTRATOR NAIONAL NAIONAL

ORDINATOR BANC ORDINATOR BANC EMITENT MESAJ EMITENT MESAJ

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL

41 TERMINAL TERMINAL TERMINAL

PRODUSE I SERVICII BANCARE

Avantaje

Al treilea plan al reelei este format de ordinatoarele cu rol de supraveghere a terminalelor instalate n bncile ce au aderat la reeaua SWIFT. Pentru a se asigura securitate sistemului i a mesajelor fiecare legtur este dublat astfel: toate mesajele introduse pe un terminal de un operator din orice banc conectat la reea sunt standardizate ( pe ecran performant ) potrivit tipului de mesaj ( ordine de plat, configurare tranzacie valutar, deschidere acreditiv documentar etc.) i sunt plasate ntr-un fiier de ateptare; mesajul astfel introdus de operator este controlat de operatorverificator i apoi poate fi introdus n fiierul de plecare; mesajul afalat n fiierul de plecare este verificat de ordinatorul bncii emitente ( a mesajului ), din punc de vedere al normelor standard impuse de SWIFT, dup care este transmis la centrul de comutare prin intermediul concentratorului naional; mesajul este stocat n centrul de comutare pentru identificarea beneficiarului mesajului, care, de altfel, se realizeaz automat. Precizm faptul c transmiterea mesajelor n sine dureaz cteva secunde i se realizeaz automat, fr intervenie uman ( bineneles n afar de cele dou terminale de introducere i prelucrare a mesajelor). Dintre avantajele pe care le prezint sistemul SWIFT n deservirea transferurilor internaionale menionm: Siguran. Toate tehnicile i nsi sistemele computerizate privind introducerea, prelucrarea i transmiterea informaiei prin planurile prezentate n figur sunt echipate cu programe de detectare i corecie a erorilor; toate mesajele schimbate ntre concentratoarele naionale i centrele de comutare sunt codificate; toi emitenii de mesaje ( bnci conectate la reea ) sunt verificai printr-o cheie i standardizarea obligatorie a transmiterii mesajelor elimin nelegerea greit, astfel nct riscurile sunt excluse sau pot avea o pondere neglijabil. Rapiditate. Timpul de transmitere al unui mesaj dureaz cteva secunde, fiind mult mai rapid dect transmiterea prin telex i se poate aprecia c se realizeaz n timp real. Intervalele de timpi de ateptare sunt determinate, n primul rnd, de diferenele de fus orar al spaiului geografic n care sunt amplasate bncile corespondente. Fiabilitate. Sistemul este astfel conceput nct accesul i transmiterea mesajelor se pot realiza nentrerupt, 24 de ore din 24, 7 zile din 7 zile ale sptmnii. Prezint un singur mare dezavantaj, n special pentru bancile comerciale mici din Romnia, n sensul c dintre toate modalitile de transmitere a fondurilor este pn n prezent cea mai scump. Costurile transmiterii, stabilite n franci belgieni sunt difereniate n funcie de prioritatea transmiterii i dublrii acesteia prin confirmare.

42

PRODUSE I SERVICII BANCARE

TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce nelegei prin noiunea de transfer electronic de fonduri? __________________________________________________________________ 2. Ce procedee de distribuire a produselor i sreviciilor bancare electronice cunoatei? __________________________________________________________________ 3. Ce este cardul? __________________________________________________________________ 4. De cte feluri pot fii cardurile? __________________________________________________________________ 5 Cum se realizeaz plata i decontarea prin intermediul carii de plat? __________________________________________________________________ 6. Care sunt formele pe care le mbrac moneda electronic? __________________________________________________________________ 7. Ce sunt serviciile bancare la distan? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Cardul instrument de plat electronic 2. Utilizarea crilor de plat n tranzaciile internaionale 3. Mijloace moderne privind decontrile de plat electronice
Timp estimat: 15 min.

43

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 4 RISCURILE PRIVIND PLASAMENTELE PRODUSELOR BANCARE Coninut : 1. Factorii responsabili de apariia riscurilor bancare 2. Riscuri imediate ale activitii bancare 3. Evenimente ce determin expunerea la risc 4. Riscurilor bancare determinate de operaiunile bancare 5. Clasificarea riscurilor bancare n funcie de repartizarea lor n cadrul sistemului bancar 6. Clasificarea riscurilor bancare n funcie de piaa care determin apariia riscului 7. Etape privind gestiunea global a riscurilor Rezumat: Piaa serviciilor i produselor bancare sufer influena unui numr apreciabil de factori subiectivi i obiectivi, motiv pentru care ea devine deosebit de volatil i, n acest cadru, instituiile de credit sunt contiente c maximizarea profitului implic o expunere permanent la risc. Riscurile cu care se confrunt instituiile bancare n activitatea lor sunt determinate de particularitile specifice domeniului bancar, precum i de o serie de alte elemente ale economiei naionale i europene. Caracterul banilor, de instrument universal de schimb, de mijloc de msur a valorii i de tezaurizare, pe de o parte, iar pe de alt parte, volatilitatea banilor, precum i sensibilitatea acestora fa de fluctuaiile cu sens pozitiv sau negativ ce au loc n economie fac ca scopul activitii instituiilor bancare s fie acela de maximizare a profitului n condiii de minimizare a riscului. Schimbrile legate de reglementrile financiar-bancare, precum i de cele economice influeneaz eficiena i sigurana bancar. Modificrile impuse de reglementrile de politic monetar supun actele decizionale ale managerilor bancari unui risc de neconcordan, risc care trebuie avut n vedere atunci cnd comensureaz efectele unei decizii interne de politic bancar. Clienii instituiilor de credit i plaseaz disponibilitile la bnci. n acest moment ei i pun ntrebarea care banc s aleag, dat fiind faptul c numrul acestora este relativ mare, iar dobnzile practicate sunt diferite. La prima vedere, bncile cu dobnzile cele mai ridicate sunt cele mai atractive. n spatele acestor faciliti ns, se pot ascunde unele probleme cu care se confrunt aceste bnci legate n special de plasamentele riscante a creditelor bancare. Obiective : Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt cunotiine despre: - condiiile ce determin riscurile bancare - cunoaterea riscurilor i clasificarea acestora - gestiunea global a riscurilor

44

PRODUSE I SERVICII BANCARE 1. Factorii responsabili de apariia riscurilor bancare Activitatea bancar i contureaz individualitatea prin substana i particularitatea ei, aceasta rezultnd i din trsturile specifice ale banilor, care sunt n acelai timp materie prim i produs pentru instituiile de credit. Ca urmare a intermedierii, ntre cei care au bani i cei care doresc s se mprumute, instituiile de credit i asum toate riscurile specifice n acest proces de obinere de profit, dar n condiii de pruden, n care trebuie avui n vedere urmtorii factori: respectarea regulilor prudeniale impuse de autoritatea naional de reglementare; profitul scontat s justifice expunerea la riscul asumat; eventualele pierderi s nu deterioreze dramatic situaia financiar a anului respectiv, ele putnd fi acoperite din profit sau prin provizioane; riscul trebuie s fie astfel dimensionat nct pierderea produs prin materializarea acestuia s poat fi considerat ca normal pentru activitatea bncii, astfel nct imaginea ei, att extern, ct i intern, s nu fie deteriorat. Riscul bancar este o component important att a managementului, ct i a strategiei unei instituii de credit, orice activitate bancar comportnd i un risc. n procesul de acordare a creditelor, instituia de credit se confrunt cu mai multe tipuri de riscuri, determinate fie de calitatea celui care face mprumutul, fie de evoluia general a economiei, fie de structura financiar a instituiei de credit. n reducerea riscurilor bancare obiectivul principal al acestor politici este de minimizare a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare suportate de banc, iar obiectivul central al activitii bancare l reprezint obinerea unui profit ct mai mare pentru acionari. Din aceste considerente, este evident c o strategie bancar performant trebuie s conin att programe ct i proceduri de gestionarea riscurilor bancare care au ca obiectiv minimizarea probabilitii producerii acestor riscuri1. Gestionarea riscurilor bancare nu se rezum doar la minimizarea cheltuielilor. Minimizarea expunerii la risc are efecte pozitive i asupra comportamentului salariailor care devin mai riguroi i mai contiincioi n ndeplinirea sarcinilor de serviciu. Existena unor programe adecvate pentru prevenirea i controlul riscurilor bancare contribuie i la impunerea instituiei n cadrul comunitii bancare, existena unor astfel de programe condiionnd admiterea sau participarea bncii respective la asociaii interbancare sau obinerea unor calificative superioare din partea autoritii bancare. Totodat, o gestiune eficace a riscurilor bancare i va pune amprenta i asupra imaginii publice a bncii. Clienii doresc o banc sigur i acionarii la fel, iar soliditatea unei bnci i atrage pe deponeni n msura n care le sunt asigurate depozitele sau n funcie de rentabilitatea plasamentului. Activitatea de creditare, transformrile sistemului bancar din ultimii ani a artat c problemele principale cu care se confrunt bncile rezult din accentuarea riscurilor, deoarece nu pot fi prevzute cu exactitate viitoarea evoluie a activelor i nici costul pasivelor. Evoluiile viitoare depind de evenimentele viitoare cum ar fi: inflaia, politica monetar i schimbrile n produsul naional brut. Condiiile de apariie a riscurilor bancare sunt determinate de manifestarea unui complex de factori care depind de: evoluia general a economiei, schimbri
1

Factori

Ion Niu Managementul riscului bancar, Editura Expert, Bucureti, 2000

45

PRODUSE I SERVICII BANCARE legate de organizarea bncii, luarea unor decizii financiare, condiiile politice i economice Evoluia general a economiei determin schimbri ale indicatorilor macroeconomici, i anume: dinamica PIB pe ansamblu i pe elemente structurale, evoluia ratei inflaiei i stabilitatea monetar, etc. nstituiile de credit depind de starea economic a unei ri la un moment dat, datorit, pe de o parte, faptului c n amonte deciziile de politic monetar pe care le ia banca central sunt aplicate de ctre sau prin intermediul bncilor, iar pe de alt parte, n aval, bncile i atrag resursele i efectueaz plasamentele din i n mediul nebancar, generator de rezultate la nivel macroeconomic i, n acelai timp afectat de evoluia general a economiei. Produsul intern brut cuantific rezultatele activitii economice a unei ri n form valoric, fiind un indicator de baz luat n calcul de ageniile internaionale de rating. n general ratingul unei bnci nu poate depi pe cel naional, riscul de ar determinnd astfel riscul bancar din punctul de vedere al operaiunilor externe. Un alt factor care poate influena activitatea unei bnci i care poate determina apariia riscurilor bancare este inflaia, care reprezint cel mai sensibil manometru al strii de echilibru economic. O rat mare a inflaiei indic certe dezechilibre economice ce afecteaz acut rezultatele activitii bancare pe termen scurt i determin o majorare pe termen mediu i lung a tuturor categoriilor de risc bancar. Dependena ratelor reale ale dobnzii de rata inflaiei i implicaiile pe care dobnda le are att asupra nivelurilor resurselor i plasamentelor unei bnci ce opereaz ntr-un mediu concurenial, ct i asupra profiturilor bancare determin existena unei relaii de direct proporionalitate ntre nivelurile inflaiei i nivelul riscurilor bancare. 2. Riscuri imediate ale activitii bancare Riscurile cu care se confrunt insituiile bancare n plasarea produselor sub forma creditelor bancare sunt determinate de particularitile specifice domeniului bancar, precum i de o serie de alte considerente. Producerea riscurilor bancare, ca rezultat al unui management deficitar sau al impactului ocurilor reale monetare care perturb evoluiile macroeconomice anticipabile, determin reducerea profiturilor i a veniturilor acionarilor sau, n ultim instan, ieirea din afaceri a bncii fie prin preluarea ei de ctre o banc mai puternic, fie prin faliment. Tipologia riscurilor se difereniaz prin intensitatea de aciune i consecinele pe carea acestea le genereaz sunt determinate att de calitatea operaiunilor bancare ct mai ales de plasamentul defectuos al produselor bancare. Riscurile imediate sunt acelea care conduc banca aspre o lips acut de lichiditi i apoi spre o lipsa total de solvabilitate. Riscul de lichiditate este de natur structural; el nsui nu determin pierderi sau reduceri de capital. Lipsa de lichiditate poate rezulta din imprudena n constituirea sau utilizarea fondurilor. Retragerea masiv de depozite demonstreaz o pierdere a ncrederii deponenilor n banc. Riscul de credit s-a dovedit ca fiind cel mai periculos dintre toate, indiferent de regiune. Acesta este maxim n timpul i imediat dup perioadele de recesiune, care nu sunt reprezentative pentru ciclul economic n ansamblu. Riscul de operare are multe faete i este sursa major de nemulumiri ale clienilor, fcnd totodat obiectul aciunilor disciplinare din partea organismelor 46

Tipuri de riscuri

PRODUSE I SERVICII BANCARE de reglementare. Problemele, care variaz de la erori de sistem i cderi la jafuri armate i daune provocate de bombe, pot fi foarte costisitoare. Oricum, cea mai comun cauz a pierderilor din operare rmne frauda intern. Riscul de solvabilitate este riscul final (fundamental) care vizeaz viabilitatea afacerii. Prin definiie, insolvabilitatea nu reprezint cauza principal a falimentului bancar, ci o cauz secundar. Avnd n vedere funcia clasic a bncilor, de intermediere n sfera riscurilor financiare prin diviziunea acestora, se poate defini riscul bancar prin prisma unor pierderi neprevzute la activele bancare, pierderi cauzate de riscuri de pia, de credit sau de lichiditate. Riscul bancar se poate spune c este un fenomen care apare pe parcursul derulrii operaiunilor bancare i care provoac efecte negative asupra activitilor respective, prin deteriorarea calitii afacerilor, diminuarea profitului sau chiar nregistrarea de pierderi, afectarea funcionalitii bncii. Riscul bancar poate fi provocat n interiorul bncii de ctre clieni sau din cauza mediului concurenial extern. Se poate aminti c nivelul rezultatelor sperate i riscurile asumate ntresc interrelaia creat ntre profituri i riscuri. Din punct de vedere lingvistic, riscul reprezint probabilitatea de producere a unui eveniment cu consecine adverse pentru subiect. Totodat, prin expunere la risc se nelege valoarea actual a tututor pierderilor sau cheltuielilor suplimentare pe care le suport sau ar putea s le suporte instituia financiar n cauz. Prin urmare riscul bancar reprezint: un complex de evenimente cu consecine adverse pentru banc; un eveniment incert, posibil i viitor care poate afecta ntreaga activitate a unei societi bancare. De aceea gestionarea riscului bancar urmrete: minimizarea cheltuielilor, a pierderilor; modificarea comportamentului salariailor; modificarea imaginii publice a bncii. Faptul c instituiile de credit se preocup de minimizarea expunerii la risc, gestiunea riscului bancar are efecte benefice att asupra salariailor, prin creterea calitii muncii lor, dar i efect de descurajare a oricrei ncercri frauduloase. 3. Evenimente ce determin expunerea la risc Clasificarea riscurilor bancare n funcie de expunerea la risc poate fi privit ca expunere inerent (riscuri pure) i ca expunere suplimentar sau subiectiv (riscuri lucrative). n acest context, riscurile pure se caracterizeaz prin aceea c expunerea la risc este generat de activitile i procesele bancare cu potenial de a produce evenimente care s se soldeze cu pierderi, ca urmare a activitii bancare curente, de fiecare zi. n cadrul acestor evenimente pot fi incluse: - fraudele n efectuarea unor pli; - atragerea ntr-un conflict deschis a unui client ntr-una din unitile operative ale bncii, ceea ce d natere unei rspunderi civile a bncii; - degradarea mediului ambiant prin nclcarea normelor bancare. Riscurile pure se pot mpri astfel: a) Riscuri fizice - acest tip de riscuri se pot manifesta ca distrugere sau avariere a cldirilor, a liniilor de telecomunicaii, a utilajelor, instalaiilor, mainilor, distrugere a materialului n timpul transportului, accidente de circulaie. 47

Definiie

Clasificarea riscurilor

PRODUSE I SERVICII BANCARE b) Riscuri financiare - pot apare ca urmare a unor pierderi complete de date, pierderi de cecuri n curs de ncasare, distrugerea arhivelor, nerecuperarea pierderilor. c) Riscuri criminale i frauduloase - utilizarea frauduloas a mijloacelor de plat, ptrunderi n fiierele informatice, duplicarea i contrafacerea cecurilor i a crilor de credit, utilizarea frauduloas a unei operaiuni de ctre un salariat, utilizarea frauduloas a unei operaiuni de ctre teri, deturnri de fonduri, furt, bancnote false, atac narmat, rpiri de persoane, furt n urma lurii de ostatici la domiciliul unui salariat, tlhrii, cereri de rscumprare, furt de valori pe parcursul transportului, alte furturi de valori. d) Riscuri de rspundere - activiti proprii filialelor, pierderi de efecte n contul clienilor, nerespectarea normelor privind deschiderea de conturi, rspunderea cenzorilor, erori de gestiune a conturilor i serviciilor de fructificare a economiilor, erori de ordin bursier n operaiunile cu titluri, pierderi de cecuri returnate de ageni, acordri abuzive de credite, suspendri abuzive de credite, greeli de consultan n ingineria financiar. Pentru riscurile lucrative sau speculative, expunerea este generat de ncercarea de a obine un profit mai mare. Aceasta poate genera cheltuieli suplimentare i deci pierderi, ca urmare a unor credite nerambursate la scaden, pierderi la portofoliul de titluri sau o structur defectuoas a activelor bancare. 4. Riscurilor bancare determinate de operaiunile bancare Operaiunile bancare reprezint un criteriu esenial de apariie a riscurilor bancare, n funcie de care putem distinge urmtoarele grupe de riscuri: a) - riscuri financiare; b) - riscuri de prestare; c) - riscuri ambientale. Riscurile financiare sunt cele mai importante riscuri din aceast categorie. Ele sunt generate de operaiile bancare tradiionale i includ urmtoarele tipuri de riscuri: a) riscul de creditare sau de insolvabilitate a debitorilor - exprim probabilitatea nencasrii efective a creditelor acordate i este direct proporional cu creditele acordate; b) riscul de lichiditate sau riscul de finanare - incapacitatea de a finana operaiile bancare curente; c) riscul de pia sau de variaie a valorii activelor financiare - se manifest ca risc de variaie a ratei dobnzii, risc valutar i risc de variaie a cursului activelor financiare; d) riscul de faliment, riscul de capital sau riscul de ndatorare - exprim probabilitatea ca fondurile proprii ale bncii s fie insuficiente pentru a acoperi pierderile din activitatea curent, ceea ce ar afecta negativ plasamentele creditorilor bncii. Riscurile de prestare sunt cele care afecteaz sfera serviciilor bancare, cuprinznd urmtoarele tipuri de riscuri: a) riscul operaional sau riscul de sarcin - probabilitatea ca banca s i piard rentabilitatea din serviciile acordate clienilor; b) riscul tehnologic -provine din calitatea i structura ofertei de produse financiare n funcie de momentul introducerii sau scoaterii de pe pia a unui produs i care nu duce la o maximizare a profitului; c) riscul produsului nou - este asociat inovrilor n sfera produselor financiare; 48

Grupe de riscuri

PRODUSE I SERVICII BANCARE d) riscul strategic - exprim probabilitatea de a nu alege strategia optim n condiiile date de pia, zona geografic, etc. Riscurile ambientale cuprind acea clas a riscurilor care este considerat ca avnd un puternic impact asupra performanei bancare, dar asupra crora societatea bancar are un control limitat. Aceast grup de riscuri cuprinde urmtoarele tipuri de riscuri: a) riscul de fraud, care este de ordin intern i exprim probabilitatea comiterii unor furturi sau altor acte contrare intereselor bncii de ctre angajaii bncii; b) riscul economic, asociat evoluiei mediului economic n care acioneaz banca i clienii ei i exprim probabilitatea diminurii performanei bncii ca urmare a unei evoluii adverse a condiiilor de mediu. Sunt influenate astfel calitatea plasamentelor, volatilitatea resurselor i potenialul de risc; c) riscul concurenial, exprim probabilitatea reducerii profitului n condiiile modificrii raporturilor de pia n defavoarea bncii i provine din faptul c majoritatea bncilor ofer aceleai produse financiare; d) riscul legal, provine din faptul c bncile trebuie s-i desfoare activitatea n contextul legii chiar dac aceasta le creaz un dezavantaj competitiv fa de alte bnci. 5. Clasificarea riscurilor bancare n funcie de repartizarea lor n cadrul sistemului bancar n funcie de repartizarea lor, n cadrul sistemului bancar, riscurile se pot mpri n: - diversificabile; - nediversificabile. Riscurile diversificabile sunt riscurile care se diminueaz odat cu creterea numrului operaiilor i partenerilor susceptibili a genera acel risc. Clasificarea riscurilor, din acest punct de vedere, ne conduce la concluzia: cu ct banca are mai muli clieni, iar valoarea creditelor acordate este mai redus, cu att probabilitatea ca banca s aib probleme n caz de nerambursare este mai redus. Factorii care determin riscurile nediversificabile sunt: - rata dobnzii; - cursul valutar; - preul materiilor prime; - indicatorii macro-economici. O alt clasificarea a riscurilor bancare privete geneza acestora: risc de exploatare; risc financiar; risc de faliment. n funcie de natura lor riscurile bancare sunt: riscuri comerciale; riscuri provocate de cauze de for major; riscuri politice; riscuri valutare (de schimb valutar, de rat a dobnzii). Clasificarea riscurilor bancare n conformitate cu reglementele internaionale se refer la: a) Riscuri financiare: riscul ratei dobnzii (sensibilitatea rezultatelor financiare la variaia nivelului ratelor dobnzii); 49

Clasificare

PRODUSE I SERVICII BANCARE riscul cursului de schimb (diminuarea profitului net bancar i/sau modificarea marjei dobnzii bancare, datorit variaiei cursului valutar pe pia); riscul de lichiditate (incapacitatea societii bancare de a-i finana operaiunile curente, datorit necorelrii scadenelor operaiunilor de pasiv cu plasamentele sub forma creditelor); riscul titlurilor cu venit variabil (aprut n urma tranzacionrii titlurilor pe pieele financiar-bancare). b) Riscuri legate de parteneri: riscul clientelei (probabilitatea ca, n timp, clientul s devin insolvabil sau s nu-i poat onora obligaiile ctre banc); riscul aprut pe piaa interbancar (n operaiunile pe piaa monetar, ca urmare a variaiei ratelor dobnzilor); riscul de ar (posibilitatea ca un stat s nu doreasc sau s nu-i poat onora obligaiile financiare fa de un alt stat sau fa de instituiile financiarbancare internaionale); riscul de credit (furnizori, pia). c) Riscuri comerciale: riscul de produse (care poate aprea att din punctul de vedere al produciei, transportului, livrrii, dar i din cel al preului); riscul serviciilor (att din punctul de vedere al prestrii serviciului n cauz sau/i din cel al tarifelor); riscul de pia (riscul ratelor dobnzii, al preurilor, al cursului de schimb); riscul de imagine (care apare atunci cnd o societate bancar este implicat fie ntr-un scandal mass-media, fie se afl n criz de lichiditate sau este insolvabil). d) Riscuri legate de fora de munc (ca numr, structur ori ca pregtire profesional, eficien, imagine); e) Riscuri operaionale i tehnice, care cuprind: calitatea operaiunilor; nivelul de informatizare i telecomunicaii. f) Riscul gestiunii interne: riscul de reglementare (asemntor celui legal, dar cu inciden numai asupra reglementrilor interne proprii societii bancare n cauz); riscul de deontologie (al personalului); riscul de strategie (alegerea unei strategii inadecvate momentului); riscul de insuficien funcional; riscul resurselor umane (numr, componen, pregtire profesional, educaie, etc.); riscul de comunicare (comunicarea intern a societii bancare i comunicarea extern); riscul controlului intern total i financiar. 6. Clasificarea riscurilor bancare n funcie de piaa care determin apariia riscului

Clasifiacre

n funcie de piaa care determin apariia riscului se cunosc: - riscuri determinate de piaa produsului; - riscuri determinate de piaa capitalului. Riscurile de pe piaa produsului se refer la aspectele strategice i operaionale ale gestiunii veniturilor i cheltuielilor de exploatare. 50

PRODUSE I SERVICII BANCARE Riscurile de pe piaa produsului cuprind: - Riscul de creditare: este riscul cel mai important dintre cele de pe piaa produsului, el datorndu-se deprecierii valorii, ca o consecin a falimentului sau nerambursrii mprumutului; - Riscul de strategie (de afaceri): este riscul ca ntreaga linie de afaceri s sucombe datorit competiiei sau uzurii morale; - Riscul datorat reglementrilor bancare: instituiile financiare funcioneaz ca centre de profit n baza unor licene care pot fi revocate, ceea ce poate s duc la pierderea unor investiii importante; - Riscul de operare. Este un risc semnificativ pe piaa produsului, el neputnd fi ignorat de nici o instituie financiar, i const n riscul ca sistemele de calcul s nu funcioneze corect; - Riscul de marf. Preurile mrfurilor pot s afecteze uneori imprevizibil bncile, precum i ali creditori, avnd impact general att asupra economiilor, ct i asupra debitorilor; - Riscul resurselor umane. Reprezint forma de risc cea mai subtil, foarte dificil de msurat, care rezult din politica de personal: recrutarea, pregtirea, motivarea i meninerea specialitilor; - Riscul legal. Acest risc mbrac dou forme, i anume: a) - responsabilitatea creditorilor atunci cnd debitorii au pretenia c falimentul lor a fost cauzat de faptul c banca a promis c nu va retrage creditul sau c va acorda credite suplimentare; b) - litigii legate de deeuri toxice depozitate pe terenul deposedat, care iniial a stat la baza acordrii de credite cu garanie. - Riscul de produs. Acesta se refer la marele risc ca produsele oferite de ctre o instituie financiar s se uzeze i s devin necompetitive. Riscuri determinate de piaa de capital. n general, pieele de capital i riscurile lor afecteaz valoric toate companiile, semnificative fiind ns instituiile financiare, n cazul crora este greu de fcut o distincie clar ntre riscul pieei produsului i al pieei de capital. Din punct de vedere al pieei de capital, exist urmtoarele tipuri de risc: - Riscul ratei dobnzii este reprezentat de sensibilitatea fluxului de numerar la schimbrile ratelor dobnzii. Fluctuaia preului activelor financiare i pasivelor datorit schimbrii ratei dobnzii ntr-o perioad de timp poate transforma diversele riscuri (ex. riscul de creditare) ntr-o ameninare major la adresa unei bnci. - Riscul de lichiditate este cel mai important risc al pieei de capital i el const n aceea c o banc nu dispune de lichiditi corespunztoare pentru a acoperi obligaii financiare la un moment dat. Riscul lichiditii este cel mai ridicat cnd o banc nu poate s anticipeze cerearea de noi mprumuturi sau retragerile de depozite i cnd nu are acces la noi surse de numerar. - Riscul valutar sau riscul ratei de curs apare la orice cumprare sau vnzare de moned, alta dect cea n care se evideniaz n contabilitate. Riscul cursului de schimb afecteaz att piaa produselor, ct i piaa de capital. - Riscul de decontare este o form particular a riscului de eroare, care presupune implicarea competitorilor bncii. - Riscul de baz este o varietate a riscului ratei dobnzii. Pentru protecia mpotriva ratei dobnzii, se pot utiliza combinaii de tranzacii avnd diferite active de baz i urmrindu-se n mod special relaia existent i previzibil dintre activele de baz.

51

PRODUSE I SERVICII BANCARE 7. Etape privind gestiunea global a riscurilor Este evident c n orice activitate creterea gradului de rentabilitate, desfurarea unei activiti din ce n ce mai profitabil nu se poate obine fr o expunere minim la orice risc. Din acest motiv multe dintre instituiile de credit care doresc s obin o cretere economic rapid sunt tentate s-i asume o serie de riscuri mult prea mari i la care banca s nu poat face fa afectnd n final att starea economic a bncii, ct i ntreg sistemul bancar, prin pierderea ncrederii n faa populaiei. O gestiune eficient a riscurilor bancare creaz o imagine public pozitiv a instituiei de credit. n cadrul depozitelor neasigurate, clienii vor s vad o banc solid, cu un sistem de activitate riguros respectat, caz n care clienii s-ar putea s nu mai dea o aa mare importan dobnzii practicate de bnci. Diversitatea riscurilor bancare determin o abordare specific fiecrui tip de risc la nivelul bncii centrale. Gestionarea global a riscurilor este impus de relaiile de interdependen dintre diferitele operaiuni, tranzacii i activiti ale unei instituii de credit, dar i de legturile cauzale ntre diversele tipuri de riscuri. O gestionare global a riscurilor trebuie s asigure instituiei de credit posibilitatea de a identifica i aprecia riscurile, de a le controla, de a le diminua influena i nu n ultimul rnd de a le finana. Procesul de gestiune global a riscurilor trebuie s respecte urmtoarele etape: Identificarea i evaluarea riscurilor bancare Munca de identificare a riscurilor devine foarte important ntr-o instituie de credit, n sensul c aceasta trebuie s porneasc de la principalele sale linii de activitate, respectiv de la strategia pe care o va adopta. Identificarea riscurilor, precum i localizarea lor constituie prima etap de gestionare global a riscurilor. n cadrul acestei etape se pornete de la faptul c activitatea general a instituiei de credit se poate descompune n mai multe activiti cu grad din ce n ce mai redus de complexitate. Aceste activiti se desfoar pe baza produselor bancare oferite de banc. Aceast etap presupune identificarea i evaluarea riscurilor la nivelul fiecrui produs bancar n parte. Controlul riscurilor Controlul riscurilor reprezint a doua etap a metodei de conducere i supraveghere a riscurilor. Obiectivul acesteia este acela de a minimiza cheltuielie asociate riscurilor pentru toate expunerile care au fost identificate. n cadrul acestei etape managerii trebuie s identifice i s evalueze activitile de control a riscurilor existente din punct de vedere al expunerii i nivelurilor de risc identificate, pentru fiecare categorie de riscuri. n activitatea de control a riscurilor de pia, o instituie de credit poate avea n vedere mai multe tehnici de gestiune a bilanurilor sau de diversificare a portofoliului. Pentru gestionarea riscului de lichiditate se pot folosi titularizarea unor credite sau creterea frecvenei negocierilor, iar n cadrul riscului operaional instituia de credit poate mbunti controalele n domeniul calitii produselor bancare, pe lng gestiunea creditelor i analiza creditelor neperformante. Diminuarea sau evitarea riscurilor 52

Etape privind gestiunea riscurilor

PRODUSE I SERVICII BANCARE Riscul poate fi eliminat prin cunoaterea i ndeprtarea cauzei care-l produce. Aceasta se poate realiza fie prin reproiectarea activitilor asociate i a fluxului de operaiuni, fie prin eliminarea complet a gamelor de produse pe care le apreciaz ca extrem de riscante. Aceast etap poate avea ca efect: - fie reducerea costurilor totale ale bncii, costuri asociate riscurilor, dac banca a apreciat corect cheltuielile asociate riscurilor i veniturile ajustate n funcie de risc asociate fiecrei game de produse sau activiti; - fie eliminarea unor activiti care ar fi putut, n timp, s aduc venituri favorabile ajustate n funcie de risc. Finanarea riscurilor Aceast etap presupune att acoperirea riscurilor prin rezerve generale sau specifice, ct i transferul riscurilor prin asigurare sau operaii cu instrumente derivate. Acoperirea riscurilor funcioneaz cel mai bine n cazul riscurilor a cror frecven i amplitudine a expunerii sunt foarte previzibile sau cnd nu exist asigurri pe pia. Riscul poate fi acoperit att printr-un program de finanare elaborat pe baza prognozelor privind pierderile anticipate, ct i prin prelevri pentru fondurile de rezerv la pierderi din creditare. Reinerea riscurilor trebuie s se fac pe baza urmtoarelor dou criterii: - acoperirea unor familii de riscuri; - existena unei baze proprii de date statistice referitoare la frecvena i amploarea riscurilor. Fr ndeplinirea acestor condiii, riscurile nu pot fi finanate n mod corect. Transferul riscurilor este indicat atunci cnd expunerea nu este foarte previzibil sau atunci cnd gravitatea potenial a pagubelor este catastrofal. Transferul riscului este dificil dac nu exist piee de asigurri convenionale. Managementul riscurilor ntr-o instituie de credit este, n primul rnd, responsabilitatea conducerii sale superioare i a conducerii executive, care trebuie s ndeplineasc directivele conducerii de la vrf. Astfel, conducerea superioar a instituiei de credit are ca prim deziderat maximizarea valorii acionarilor, dar, n acelai timp, trebuie s aib n vedere cerinele clienilor, salariailor i societii n coordonarea managementului riscurilor. TEST DE AUTOEVALUARE: 1. Ce determin apariia riscului bnacar ? __________________________________________________________________ 2. Care sunt riscurile imediate ale activitii de creditare ? __________________________________________________________________ 3. Ce categorii de riscuri cumoatei ? __________________________________________________________________ 4. Care sunt etapele de gestionare a riscurilor ? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiul privind tipologia riscurilor bancare 2. Studiul privind geneza riscurilor bancare 53
Timp estimat: 15 min.

PRODUSE I SERVICII BANCARE 3. Studiul privind riscul individual de creditare TEMA 5 ACTIVELE I PASIVELE BANCARE Coninut: 1. Evidena n bilan a principalelor produse bancare 2. Operaiuni active privind nregistrarea produselor bancare 3. Trsturile operaiunilor pasive ale societilor bancare 4. Tehnologii bancare privind activitatea de creditare 5. Principiile generale ale activitii de creditare

Rezumat Activele bancare sunt o parte a bilanului contabil, care cuprinde elemente patrimoniale de activ, grupate dup criteriul lichiditatii in : active imobilizate, active circulante, conturi de regularizari si asimilate si prime privind rambursarea obligatiunilor. Pe de alta parte, activele exprima totalitatea mijloacelor economice exprimate valoric - a bunurilor si creantelor (drepturi de incasare) de care dispune o instituie de credit la un moment dat. n cazul unei bnci activele sunt formate din totalitatea plasamentelor acesteia in credite, in titluri de stat, in obligatiuni, pe piata interbancara, pe piata de capital, pe piata bursiera etc., la care se adauga cladiri, terenuri, echipamente si alte imobilizari (participari/ actiuni detinute la alte societati). Pasivele bancare sunt elemente patrimoniale care figureaz n pasivul patriminoal al bancilor. Din aceasta categorie fac parte : capitalul social, primele legate de capital, fondul de rezerva, rezerva generala pentru riscul de credit, rezultatul reportat, repartizarea profitului, fonduri, provizioane, disponibilitatile clientilor aflate in conturi, depozitele la termen atrase de la clienti, imprumuturi atrase de pe poata financiara, datorii, conturi de regularizare si asimilate. Obiective Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt informaii despre: - cum se regsesc n bilan produsele bancare - operaiuni pasive ce constituie sursa de formare a produselor bancare - tehnologii bancare - Exemple privind principiile de creditare 1. Evidena n bilan a principalelor produse bancare Principalele produse bancare sunt prezentate clientelei bancare n diferite forme i se evideniaz o dat cu operaiunile pasive i active ale instituiilor de credit (bnci comerciale). Informaii despre operaiunile pasive i active ale instituiilor de credit se regsesc n bilanul bancar. Acesta cuprinde, n pasiv, constituirea resurselor, respectiv datoriile

Structura bilanului

54

PRODUSE I SERVICII BANCARE bncii fa de tere persoane, iar n activ utiliz rile resurselor (plasamentele sub forma creditelor .a.). Structurarea elementelor n activ i pasiv se realizeaz n funcie de destinaie i grad de exigibilitate. La modul general, n structura bilanului unei bnci comerciale se regsesc urmtoarele elemente: ACTIVE Lichiditi imediate (numerarul n casierie, primite spre ncasare, disponibiliti la vedere la bnci, alte titluri de valoare lichjdabile imediat) Plasamente interbancare (depozite de trezorerie over night, tomorrow next, one week) Plasamentele n credite (pe termen scurt, scurt, mediu, lung) Active imobilizate, formate din: a) active corporale (amortizabile) specifice domeniului activitii bancare; b) active noncorporale (licene, soft); c) active financiare (titluri de participare) Creane din decontri inter i intrabancare Alte active: -valori materiale specifice -debitori litigioi -sume n curs de lmurire -alte valori, active PASIVE Capitalul propriu format din: a) capitalul social b) fondul de rezerv d) rezerva pentru riscul de credite e) alte fonduri proprii Datorii pe termen lung (subordonate sau obligatare) Disponibilitile clienilor: la termen sau cu destinaie special (resursele atrase) Obligaiile curente pe termen formate din: a) Obligaii faa de fisc i asigurrile sociale b) Obligaii fa de furnizorii creditorii bncii c) Obligaii fa de personalul propriu i acionariat d) Alte obligaii pe termen Decontri inter i intrabancare (obligaii) Profitul exerciiului curent (nerepartizat) TOTAL PASIV

1. 2. 3. 4.

1.

2. 3. 4.

5. 6.

5. 6. TOTAL ACTIVE

Analiza structurii bilanului evideniaz c ponderea predominant, o dein n totalul pasivelor, datoriile ctre tere persoane i depozitele clienilor care, la rndul lor, pot fi constituite la termen i la vedere. Depozitele de la alte bnci sunt, n general, depozite la termen, n structura acestora fiind incluse i sumele datorate bncilor i instituiilor financiare din strintate (n unele cazuri aceast poziie figureaz distinct n structura pasivelor bancare). Fondurile proprii constituie baza financiar n funcie de care bncile i stabilesc obiectivele activitii, nivelul performanei i modalitile de realizare a acestora. Pentru cazul bncilor romneti, o component important a capitalurilor proprii i a resurselor bancare o reprezint profitul nedistribuit. Dintre principalele componente ale activului bilanier, se remarc plasamentele, care au o pondere sporit, reprezentnd ntre 70 i 80% din totalul activelor. n structura plasamentelor, pe primul loc se situeaz creditele i avansurile acordate clienilor, care din punct de vedere al scadenei, pot fi pe termen scurt (sub 1 an) sau pe termene mai mari.

55

PRODUSE I SERVICII BANCARE Numerarul ca post bilanier cuprinde soldurile care au scaden sub 90 zile, respectiv numerarul i soldurile cu banca central. Bncile comerciale desfoar i activiti internaionale concretizate n relaiile cu bnci corespondente, cu organisme financiare internaionale, cu agenii de rating i cu agenii de garantare a creditelor de export. n cadrul acestor operaiuni se remarc serviciile de decontare pentru agenii economici care desfoar activiti de comer exterior. De asemenea, bncile comerciale efectueaz operaiuni de decontri externe n relaiile cu persoanele fizice, cu cele bugetare sau cu organizaiile nonprofit. n plus, fa de activele i pasivele enumerate, bncile comerciale ofer scrisori de garanie i acreditive clienilor si, respectiv efectueaz operaiuni extrabilaniere. Riscurile asociate acestor operaiuni sunt asemntoare celor care rezult din acordarea creditelor, mai cu seam riscul lipsei de lichiditi, atunci cnd banca este nevoit s efectueze o plat n numele unui client. n funcie de elementele din bilan, pot fi identificate operaiunile de activ i de pasiv ale bncilor. 2. Operaiuni active privind nregistrarea produselor bancare

Operaiuni active

Operaiunile active ale instituiilor de credit sunt: operaiuni de creditare operaiuni de plasament (pe baza depozitelor bancare constituite la alte instituii de credit). n cadrul operaiunilor de creditare, se difereniaz dou categorii distincte i anume: creditarea agenilor economici i creditarea persoanelor fizice. Creditele acordate agenilor economici pot fi analizate n funcie de destinaie: respectiv credite pentru constituirea unor active fixe i credite pentru activitatea de exploatare. Creditele pentru procurarea de active fixe (pentru procurarea de echipament) au o pondere redus i sunt acordate, n general, pe termen scurt. Creditarea activitilor de exploatare se realizeaz, sub forma creditrii creanelor i a creditelor de trezorerie. Din punct de vedere al creditrii creanelor, operaiune prin care bncile preiau n schimbul monedei creanele pe care ntreprinderile le au asupra clienilor lor, putem distinge: - scontarea - pensiunea - mprumuturi pe gaj de efecte comerciale - mprumuturi pe gaj de efecte publice. Tehnica scontrii const n cesiunea cambiei ctre un alt beneficiar, n schimbul valorii actuale a acesteia. Prin aceast 56

PRODUSE I SERVICII BANCARE operaiune, banca este angajat n raporturi cambiale specifice, respectiv banca i asum obligaia de a plti valoarea cambiei, dac debitorul nu pltete aceast sum. Datorit riscului ca banca s devin participant la procesul cambial, se efectueaz i alte operaiuni cambiale. Pensiunea reprezint, de asemenea, o operaiune cambial, prin care banca preia cambiile pe care le vinde beneficiarului, cu condiia rscumprrii la termenul stabilit. mprumutul pe gaj de efecte comerciale, reprezint credite acordate de bnci i garantate cu efecte comerciale (cambii). Valoarea mprumutului reprezint numai o parte din valoarea nominal a cambiilor depuse n gaj. mprumuturile pe gaj de efecte publice constau n credite acordate de bnci i garantate cu titluri de natura obligaiunilor i bonurilor de tezaur, certificatelor de trezorerie care sunt deinute de persoane fizice i juridice. Acestea sunt denumite operaiuni de lombard i au o pondere sporit n ri precum S.U.A., Anglia, Germania, unde emisiunile de titluri publice sunt frecvente. Datorit riscului de variaie a valorii de pia a titlurilor ce fac obiectul garaniei, valoarea mprumutului nu acoper dect o parte din valoarea titlurilor. Creditele de trezorerie (denumite i credite pentru capital de lucru) sunt acordate cu scopul satisfacerii nevoilor de finanare ale firmelor, generate de activitatea de producie i de comercializare. Formele pe care le mbrac aceste credite sunt: - avansul n cont curent i - creditele specializate. Prin avansurile n cont curent este creditat activitatea curent a agenilor economici, mecanismul constnd n efectuarea de pli n numele titularului de cont chiar i atunci cnd acesta i-a epuizat disponibilitile. Nivelul maxim al sumei care poate fi acordat de banc clientului constituie linia de credit sau plafonul de creditare. Creditele specializate cunoscute i sub denumirea de credite pe termen mijlociu mobilizabile, dei se acord pe termen scurt, acoper necesitile de finanare pe o durat mai mare de timp, fiind incluse creditele pentru constituirea de stocuri sezoniere (n agricultur) sau pentru finanarea produciei destinate exportului. Operaiunile de plasament constau n achiziia de efecte publice (titluri de stat) i aciuni, reprezentnd o modalitate de valorificare a resurselor bncilor n vederea obinerii de profit din activitatea bancar. Legile bancare din diferite ri limiteaz participarea bncilor la capitalul altor societi, pe de o parte, iar pe de alt parte, le oblig la deinerea unor titluri cu grad sporit de lichiditate precum titlurile de stat. Legislaia bancar2 stabilete pentru bncile comerciale din Romnia, ca valoarea total a investiiilor pe termen lung, n valori mobiliare emise de o societate comercial, s nu
2

OUG 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului

57

PRODUSE I SERVICII BANCARE depeasc: 20% din capitalul social al societii respective i 10% din fondurile proprii ale bncii. Se prevede totodat, ca valoarea total a investiiilor pe termen lung ale bncii, s nu treac de limita de 50% din fondurile proprii ale bncii, iar pe total volum al investiiilor efectuate n nume i pe cont propriu, este impus nivelul de maxim 100% din fondurile proprii. Aceast limitare nu se aplic pentru titlurile de stat. 3. Trsturile operaiunilor pasive ale societilor bancare Operaiunile pasive ale bncilor comerciale pot fi grupate n:

formarea fondurilor proprii Operaiuni pasive constituirea depozitelor operaiuni de refinanare. Formarea fondurilor proprii prezint importan prin modul de constituire a capitalului social, prin emisiunea i subscrierea de aciuni. Potrivit reglementrilor bancare, capitalul social al unei bnci trebuie vrsat integral i n form bneasc, la momentul subscrierii, fiind obligatorie meninerea unui nivel minim al capitalului social. Pentru majorarea capitalului social, bncilor le este permis, pe lng subscrierea de noi aporturi n form bneasc i utilizarea altor surse precum: - primele de emisiune sau de aport - dividendele din profitul net cuvenit acionarilor, dup plata impozitului pe dividende - rezervele constituite din profitul net i diferenele favorabile din reevaluarea patrimoniului. Fondul de rezerv, ca element al fondurilor proprii se constituie prin repartizarea de ctre bncile romneti a 20% din profitul brut, pn cnd fondul egaleaz capitalul social. Procentul de repartizare este de 10% pn cnd fondul a ajuns de dou ori mai mare dect capitalul social, pentru ca dup atingerea acestui nivel alocarea unei sume pentru fondul de rezerv s se realizeze din profitul net. Impunerea acestor proporii prin legislaie constituie o modalitate de prevenire a riscurilor antrenate de activitatea de creditare. Ponderea pe care o dein fondurile proprii n totalul resurselor este relativ limitat fiind cuprins ntre 8% i 10% indiferent de tendinele care s-au manifestat de-a lungul timpului n managementul bancar. Constituirea depozitelor reprezint cea mai important operaiune de pasiv a bncilor de depozit, fiind o principal modalitate de mobilizare a capitalurilor disponibile temporar n economie i de fructificare a acestora prin intermediul bncilor. Fr aceste resurse instituiile de credit nu ar nregistra nici un tip de produs bancar. Depozitele persoanelor fizice i juridice reprezint, cu adevrat principala surs de formare a produselor bancare. Ponderea depozitelor bancare n resursele bncii reflect att ncrederea deponenilor n instituia respectiv, respectiv gradul de siguran pentru fondurile depuse, precum i nivelul de 58

PRODUSE I SERVICII BANCARE remunerare corespunztor, sub forma ratei de dobnd bonificate. Astfel, n activitatea bancar practic, se disting: - depozitele la vedere, - depozitele cu preaviz, - depozitele la termen. Depozitele la vedere se concretizeaz prin elasticitate, ceea ce semnific faptul c depuntorii pot utiliza fondurile atunci cnd doresc. Depozitele cu preaviz, mai puin utilizate, presupun c deintorii pot retrage fondurile cu condiia ntiinrii bncii despre aceast intenie, ntr-un anumit termen, prevzut n contract n momentul ncheierii acestuia. Depozitele la termen, difereniate pe perioade fixe, care pot merge de la o lun pn la 5 ani, constituie pentru banc o modalitate sigur de valorificare a resurselor, prin acordarea de credite ale cror condiii sunt corelate cu durata i mrimea resurselor. Practica bncilor comerciale din rile dezvoltate evideniaz c principala form de atragere a depozitelor o constituie conturile de depozit de investiii i conturile de economii, care stimuleaz procesul de economisire. Operaiunile de refinanare intervin atunci cnd bncile i consum fondurile proprii i resursele atrase prin depozite i constau n procurarea resurselor de la banca central. Operaiunile concrete prin care se realizeaz refinanarea sunt rescontarea i lombardarea. Prin rescontare bncile comerciale cedeaz, nainte de scaden, bncii centrale portofoliul de efecte comerciale, acceptate de la agenii economici prin scontare, obinndu-se astfel disponibilitile care le sunt necesare. Suma mobilizat la banca central reprezint valoarea nominal a efectelor comerciale diminuat cu mrimea rescontului (Vn x rs% x nz/360), calculat ca dobnd perceput de banca central pentru operaiunea de rescontare. Rata de dobnd practicat de banca central n relaiile cu bncile de depozit reprezint taxa oficial a scontului, fiind, n general cea mai redus rat a dobnzii din economie. Bncile mai pot mobiliza resurse de la banca central i prin operaiunile de lombardare, care sunt credite pe gaj de efecte publice (obligaiuni i bonuri de tezaur). Referitor la efecte comerciale sau publice prin cedarea crora bncile de depozit pot obine resurse de la bncile de emisiune, trebuie remarcat faptul c numai o parte dintre aceste titluri sunt acceptate la scontare sau drept garanii, n funcie de calitatea lor i participanii la procesul cambial. Astfel, se poate stabili distincia ntre creanele negociabile i cele nenegociabile. n general, instituiile de credit efectueaz i o alt categorie de operaiuni, necuprinse n bilan, denumite operaiuni de comision, n cadrul crora sunt incluse: - operaiuni de remitere de sume bneti;

59

PRODUSE I SERVICII BANCARE - operaiuni de incasso, prin care bncile primesc i remit documente pentru ncasare de la diferii clieni; - operaiuni de acreditiv, prin care sunt transferate sume din contul unui client cumprtor ntr-un cont de depozit bancar la dispoziia bncii furnizorului; - operaiuni de mandat, prin care bncile comerciale efectueaz unele operaiuni (inerea de registre, realizarea unor pli) n numele clienilor lor. Pentru a nregistra profit bncile trebuie s utilizeze ct mai eficient resursele atrase, astfel nct plasarea lor s se efectueze la rate active de dobnd mai nalte dect cele pltite. La nivel agregat, eficiena este dat de o diferen pozitiv ntre plasamente i resurse, respectiv ntre dobnzile ncasate (venituri) i cele achitate (cheltuieli). Toate operaiunile bancare care sunt ofertate clientelei bancare genereaz o serie de servicii bancare. n urma realizrii serviciilor bancare instituiile de credit ncaseaz comisioane i taxe bancare care se constituie drept venituri din care se acoper cheltuielile de exploatare i se obine un profit ce se regsete n bilanul bancar. 4. Tehnologii bancare privind activitatea de creditare Tehnologia bancar puternic informatizat este hotrtoare pentru mbunatatirea activitatii de creditare, oferind posibilitati de diversificare si modernizare a modalitatilor de acordare, garantare i rambursare a creditelor plasate. n scopul corelarii ofertei de produse bancare sub forma creditului cu solicitarile si necesitatile clientilor este prioritar informatizarea la cel mai nalt nivel a tehnologiei bancare. Tehnologia bancar a instituilor de credit este centrat pe client, privete n primul rnd activitatea de creditare, i poate fi analizat astfel, pentru a contribui la ridicarea performanei produselor bancare. Privit prin prisma clientelei bancare, activitatea de creditare se adreseaz, n principal, persoanelor juridice pentru care nivelul creditelor este mai ridicat si riscul bancar este mai mare, si persoanelor fizice, pentru care imprumuturile sunt mai mici si riscurile mai reduse. Din punctul de vedere al necesitatii si capacitatii clientului privind obligatiile financiare, tehnologia activitii de creditare poate fi: pe termen scurt- pentru acoperirea necesitatilor curente, cu termen Clasificare de rambursare in limita unui an. Dezvoltarea tehnologiei bancare a permis conturarea a doua modalitati principale de creditare: -creditele de tip revolving (liniile de credit; liniile globale de exploatare), ofera agentilor economici o flexibilitate convenabila de finantare, sub raportul costurilor. -creditele pentru destinatii speciale (credite pentru finantarea stocurilor; creditele pentru export; credite de scont; creditele de factoring); n cazul activitatilor economice care presupun anumite stocuri, tehnologia bancara pune la dipozitia clientului un plafon de creditare, din care el efectueaza trageri esalonat, pe baza unui grafic si in limita unui interval de timp. Pentru activitatile economice de productie cu ciclu lung de frabricatie agentii economici apeleaza la tehnologia de creditare similara creditarii globale de exploatare, sau liniilor de credite, cu termene de rambursare mai mari de un an.

60

PRODUSE I SERVICII BANCARE pe termen mediu, cu termen de rambursare intre 1 si 5 ani; pe termen lung, pt. investitii de anvergura cu termene de rambursare negociate de peste 5 ani. Creditele pe termen mediu si lung se acorda: -pentru finantarea de investiti: Se acorda pt. completarea surselor de finantare proprii ale clientilor. -pentru cumpararea de actiuni sau active: Se acorda pt achizitionarea de active fixe de valori ridicate. -pentru activitatea de leasing. Se acorda in completarea resurselor proprii ale societatilor de leasing -pentru promotori imobiliari. Se acorda in scopul finantarii constructiilor de locuinte Pentru activitile de productie cu desfacere la export, bncile comerciale romanesti promoveaza tehnologii de creditare specifice: -credite pentru prefinantarea exportului au ca destinatie satisfacerea nevoilor curente sau exceptionale, fabricarea produselor destinate exportului. -credite pentru exportul de produse garantate cu creante asupra strainatatii se adreseaza exportatorilor, pentru desfasurarea activitatii curente, pe perioada de la livrarea produselor si pana la incasarea c/val. lor. Desfasurarea relatiilor de incasari si plati intre agentii econimici, prin utilizarea de efecte de comert, creaza posibilitatea, ca ei sa sconteze la banca aceste titluri obtinand un credit de scont in lei sau valuta. Procedura de acordare, presupune inregistrarea valorii titlului in debitul contului de credite de scont, si in creditul contului curent al clientului. n Romnia utilizarea instrumentelor de plata de tipul cambiei si biletului la ordin este mai restransa, mai frecvent fiind utilizate ordinul de plata si cecul. Bancile pot efectua la cererea clientilor sai operatiuni de factoring, la intern sau la extern in lei si in valuta. n funcie de perioada de rambursare produsele bancare adresate persoanelor fizice se acord : pe termen scurt, sub forma de credite de trezorerie (capital de lucru), credite de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale sau pentru plata unor forme de scolarizare, credite de trezorerie nenominalizate sau credite pentru cumparari de bunuri. Creditele de trezorerie nenominalizate sunt cele mai solicitate de populatie pentru ca se acorda in numerar, iar destinatia acestora ramine la latitudinea beneficiarului. Si creditele pentru cumparare de bunuri sunt foarte solicitate si pot fi acordate pe termen scurt si mediu. pe termen mediu creditele pt achizitionarea autoturismelor, si pot fi acordate pe termen de pina la 5 ani. Cele mai ridicate ca valoare sunt creditele pentru cumpararea de locuinte. Acestea se acorda prin virarea sumelor in contul vinzatorilor sau prestatorilor de servicii si se ramburseaza in termen de pina la 10 ani. Un rol important il are tehnologia bancara in creditarea in valuta a persoanelor fizice pe termen scurt sau mediu, pentru petrecerea sejururilor in strainatate , pentru cumpararea de produse tehnico-medicale pentru uz personal, pentru plata unor forme de scolarizare sau a unor tratamente medicale in strainatate. Folosirea tehnologiile informatice si-au demonstrat utilitatea, mai ales, in luarea deciziilor de creditare. Acesta noua orientare a institutiei bancare in activitatea de creditare reduce pe cit posibil riscurile specifice. Adaptarea si 61

PRODUSE I SERVICII BANCARE aplicarea tehnologiilor informatice in activitatea de creditare bancara presupune rezolvarea a doua probleme: - constituirea unor sisteme de cuantificare si ierarhizarea a criteriilor si premiselor de acordare a creditelor; - implementarea unui sistem informatic de prelucrare electronica a datelor pentru ierarhizarea obiectiva a fiecarei solicitari de imprumut. Prin credit-scoring se determina masura in care sunt indeplinite conditiile de acordare/respingere a creditului. Poate fi considerat un element modern al tehnologiei de creditare bancara , de apreciere si evaluare a caracteristicilor solicitantilor de credit. Folosirea sa presupune asigurarea unor premise: -stabilirea unui numr de variabile care sa dea o imagine de ansamblu a starii potentialului debitor; -stabilirea unui sistem de agregare care sa permita transpunerea variabilelor intr-un calificativ comun pt a exprima pozitia solicitantului in raport cu ceilalti potentiali debitori. Setul de variabile difera in functie de tipul solicitantului care poate fi persoan fizicsau juridic dup caz. Prin alinierea activitatii bancilor romnesti la tehnologia internationala, locul credit-scoting-ului a fost luat de ratingul bancar. Scopul determinarii ratingului de credite este acela de a stabili daca solicitantul poate fi creditat in conditiile asumarii de catre banca a unui risc limitat. La o persoan juridic determinarea ratingului presupune determinarea starii economico-financiare prezente si de perspectiva. O metoda de determinare prin tehnologie informatica a indicatorilor economico-financiari si a rating-ului unui client presupune utilizarea unor programe de preluare si prelucrare pe calculator a informatiei din documentele financiar contabile ale clientului. n acest scop se poate folosi sistemul expert care este o tehnologie mai avansata de analiza si diagnostic in luarea deciziilor de creditare. Sistemul expert care are la baz inteligenta artificial : -reprezinta un model superior de prelucrare a datelor exprimat prin programe speciale ; -realizeaza rapoarte specializate incluzind tabele si diagrame ale fluxurilor de fonduri. Analiza cererilor de credite cu sistemul expert este descompusa pe doua nivele: -analiza evolutiei anterioare a debitorului, situatia financiara, starea relatiilor cu furnizorii si clientii. -implementarea informatica a tehnicilor specifice bancii . Tehnologia bancara intemeiata pe programe informatice permite bancilor adaptarea politicilor de creditare la resursele disponibile. Pe baza unor algoritmi complei se stabilesc care sunt limitele de creditare admisibile in funcie de structura resurselor disponibile, de solicitarile de credite si de termenele de creditare. La solicitarea unui imprumut tip linie de credit de catre un agent economic, cu ajutorul unui program informatic specializat se va determina volumul maxim al creditului ce poate fi acordat unui client, astfel ncit acesta sa fie capabil sa-si plateasca la timp dobinzile si creditul. n cazul creditelor de investitii se realizeaza informatic o previziune privind proiectia resurselor de investitii care exprima modul in care va fi sustinuta investitia din resurse proprii. Acordarea creditelor este conditionata si de masura in care solicitantul poate asigura anumite garantii materiale acceptate de banca, ceea ce implica selectia si evaluarea lor. Programele utilizabile lucreaza in mod interactiv cu functionarul bancar, si printr-o prelucrare automata a informatiilor 62

PRODUSE I SERVICII BANCARE furnizeaza valoarea evaluata a garantiei. Tehnologia informatica este utilizata si in inregistrarea contractelor de garantie si a celor de credit. n domeniul creditelor destinate persoanelor fizice tehnologia informatica bancara, bazat pe sisteme expert ofer posibilitatea construirii unor baze de date cu elemente esentiale si a unor structuri de analiza. Tehnica bancar cuprinde urmatoarele etape: -functionarul bancar introduce elementele esentiale din documentele de credit, dupa care da comanda de executare automata a documentatiei. Astfel se emit automat toate documentele de creditare necesare. -procedura informatica bancara permite apoi crearea automata a graficelor de rambursare a creditelor si evidenierea dobinzilor aferente. Programele informatice pot asigura si determinarea dobinzilor lunare totale, iar periodic printr-o procedura similara celei de acordare de credite se efectueaza verificarea calitatii garantiilor materiale, monitorizarea datoriilor si inregistrarea eventualelor restante. De asemenea utilizarea tehnologiei sistemelor expert este foarte inportant n asistarea deciziei de acordare a creditelor. n acest context sistemul expert bazndu-se pe conceptul de inteligen artificial care presupune stimularea proceselor caracteristice unui raionament uman, este o aplicaie a calculatorului care realizeaz sarcini ndeplinite de ctre un expert uman. Sistemul expert asigura declansarea , derularea, interpretarea si multiplicarea unor rationamente prin intermediul unui generator de sistem expert. Problemele activitatii financiar-bancare se pot rezolva si prin sistemele interactive de asistare a deciziei (SIAD) sau prin sistemele executive (ESS). n acest scop informaticieni au elaborat un model de decizie n incertitudine, bazat pe urmatoarele premise: -deciziile se refera la un domeniu limitat; -viitorul este greu de anticipat; -cerintele unui anumit domeniu sunt in contradictie cu cele din alt domeniu; -sistemul expert este bazat pe modelul rationalitatii limitate. Din literature de specialitate se desprind urmtoarele tipuri de sisteme inteligente : SIAD sisteme interactive de asistare a deciziei care rezolva probleme nestructurate; SEG sisteme expert de gestiune care asigura diagnosticul decizional; ESS executiv support systems sau EIS executiv information systems, folosite pt luarea deciziilor in regim automat. Cele trei tipuri de sisteme inteligente interactioneaza prin intermediul unei sinergii. Avantajele implementarii unui sistem expert pentru analizarea oportunitatii acordarii de credite bancare sunt : Avantajele -reducerea timpului pentru luarea deciziei; sistemului expert -raspindirea competentelor catre persoane ce nu au calitatea de expert; folosit pentru analiza acordrii -uniformizarea documentatiei rezultate din prelucrarile cu sistemul expert; creditelor -dezvoltarea cercetarii in domeniu; -sprijinirea pregatirii profesionale a salariatilor. Trebuie avut n vedere c sistemul expert are i anumite limite din care se menioneaz: necesitatea obtinerii informatiilor privind activitatea clientului pe un interval de timp anterior intre 2 si 5 ani;

63

PRODUSE I SERVICII BANCARE crearea unei baze de cunostinte presupune o activitate de prelucrare a informatiilor manual sau automat; limitari legate de natura mediului economic cum ar fi : modificari ale cadrului legislativ, schimbarea raportului cerere-oferta, influente concurentiale. Prin urmare sistemul expert este beneficiarul cunostintelor insusite de la inspectorul de credite. Utilizarea lui necesita introducerea datelor referitoare la clientul analizat privind: tipul, volumul si valoarea creditului solicitat, solduri/rulaje din balantele de verificare si bilanturile anterioare, garantiile oferite. Procedura automata de stabilire a deciziei de creditare porneste printr-o comunicare intre analist si sistem. Sunt inregistrate date privind starea financiara curenta si previziunile financiare pentru client. Se verifica perfermantele economico financiare ale clientului, apoi sistemul urmareste determinarea deciziei de creditare pe baza scorului general obtinut prin calculul automat al indicatorilor financiari. Se determina si scorul nefinanciar prin evaluarea informatiilor privind garantiile, parametrii activitatii clientului, prin atribuirea de punctaje dintr-o lista de valori. Raspunsul sub forma deciziei pe care sistemul expert il furnizeaza utilizatorului poate fi de aprobare, daca scorul general depaseste pragul de admitere la creditare, sau de respingere a creditarii, daca scorul general nu atinge pragul de admitere la creditare. Tehnologia sistemelor expert poate contribui la imbunatatirea activitatii de creditare , furniznd decizii mai fundamentate ntr-un interval scurt de timp. 5. Principiile generale ale activitii de creditare Principala preocupare a instituiilor de credit o constituie promovarea creditului bancar menit s satisfac cererea de resurse a clienilor si, atunci cnd posibilitile acestora de finanare nu sunt n msur s asigure nevoile personale, la un moment dat, sau pentru o anumit perioad de timp . Din sfera produselor bancare, pentru instituiile de credit, creditul reprezint oferta de baz ctre clienii si , iar activitatea de creditare constituie o component fundamental a strategiei bancare generale. Deci, creditul este privit de ctre clientela bancar ca o surs de finanare necesar desfurrii , continurii , dezvoltrii sau restructurrii activitii acesteia. Pentru o instituie de credit acest produs reprezint un plasament cu un risc asumat n vederea obinerii unui profit calculat. Satisfacerea cerinelor clienilor st n centrul ateniei instituiei bancare i mai ales a unitilor sale teritoriale . Solicitrile clienilor sunt asigurate i prin stabilirea de competene de aprobare la diferite niveluri ale reelei bancare, precum i n cadrul fiecrei uniti. Aceasta va determina creterea flexibilitii n luarea deciziilor, precum i asigurarea unui plus de autoritate i responsabilitate la nivel operaional . Principiile generale ale activitii de creditare cuprind : - prudena bancar; - credibilitatea i cunoaterea clienilor ; Principiile activitii de - garantarea , rambursarea i controlul utilizrii creditelor; creditare - analiza economico-financiar a mprumutatului Acordarea de credite i emiterea de garanii bancare efectuate de banc au la baz prudena bancar, ca un principiu fundamental de strategie bancar ce caracterizeaz ntreaga sa activitate.

64

PRODUSE I SERVICII BANCARE Prudena bacar , care capt o importan special n procesul de aprobare a solicitrilor de credite. Credibilitatea reprezint suportul moral, elementul psihologic esenial fr de care creditul nu poate exista. Credibilitatea presupune cunoaterea clientului printr-o permanent activitate de informare i documentare pentru formarea convingerilor cu privire la calitile morale i profesionale ale conductorilor societii i ale principalilor colaboratori ai societii, reputaia privit prin calitatea produselor i serviciilor, relaiile cu partenerii, situaia patrimonial i financiar. Credibilitatea i cunoaterea clienilor decurge ca o cerin important a relaiei banc client . Aceasta oblig la analiza afacerilor clienilor , evoluia n perioada trecut i perspectiva pentru viitor , modul n care s-au concretizat relaiile anterioare cu banca , capacitatea managerial n general , perfomanele de ansamblu ale acestora . Garantarea creditelor acordate este o noiune complex care poate fi delimitat n timp din momentul acordrii creditului i pn n momentul restituirii integrale a acestuia, inclusiv a preului acestora, convenit prin contract (dobnd, comisioane i speze bancare). Creditarea economiei naionale constituie o preocupare constant a instituiilor de credit i un sprijin real pentru un numr mare de ageni economici . Prin creditele acordate n economie , bncile urmresc finanarea principalelor activiti ale clienilor si , ncepnd cu aprovizionarea tehnicomaterial i cu producia i continund cu investiiile i celelalte activiti ale acestora , servicii , comer .a De regul clientela bancar solicit n mod constant mprumuturi pentru capitalul de lucru. Necesitatea continu a bancilor de a mri volumul creditelor pentru capital de lucru a fost determinat de : decapitalizarea agenilor economici , prin imposibilitatea acestora de ai aloca fonduri din profitul obinut pentru creterea activelor circulante ; asigurarea unui ritm constant al produciei , prin acoperirea obligaiilor de plat pe termen scurt ; deficienele destul de frecvente ale decontrilor cu clienii , n condiiile blocajului financiar tot mai accentuat ; creterea , n general , a costurilor de producie , ca o rezultant a ratei ridicate a inflaiei din ultimii ani ; inexistena unor precizri legislative referitoare la contractele de vnzare cumprare ncheiate ntre parteneri , pentru a prentmpina cazurile de nerespectare a execuiei produselor contractate sau neplat a acestora . Funcia principal a creditului pentru capital de lucru , n condiiile actuale , este cea de finanare a activelor circulante . Dac am analiza modul de realizare a acestei funcii la nivelul celor doi parteneri (banc client) am constata c : agenii economici , indiferent de forma de proprietate sunt interesai n a contracta credite pentru capital de lucru. Aceste credite le asigur posibilitatea desfurrii procesului de producie , fr a fi influenai la un moment dat de blocajul existent n economie ; unitile bncilor sunt i vor fi interesate n acordarea de credite pentru completarea fondurilor proprii ale agenilor economici. Aceasta, n principal presupune acordarea creditului de trezorerie , pentru c este tipul de credit cel mai cunoscut , mai atractiv pentru potenialii clieni. De regul, creditele pentru capital de lucru se acord pe o perioad de 90 de zile cu posibilitatea de prelungire a acestora pe noi perioade de 90 de zile fiecare ,

65

PRODUSE I SERVICII BANCARE fr a depi 12 luni de la acordarea primului credit pe baza normelor de creditare n vigoare . n contractele de credite ntrunite de banc cu mprumutaii , se va prevedea o clauz distinct conform creia cu cel puin 3 zile de expirarea scadenei prile pot conveni , prin acte adiionale la contractul de credit , majorarea sau diminuarea mprumutului , precum i prelungirea scadenei pe o nou perioad de 90 de zile . naintea semnrii actelor adiionale , banca va urmri existena i meninerea valabilitii contractelor de garanie , sau va solicita majorarea i prelungirea acestora , dup caz . n mod concret , creditul pentru capitalul de lucru , denumit i de trezorerie , este definit ca diferena dintre ncasrile i plile generate de operaiunile curente de exploatare . Att practic , ct i teoretic , creditul pentru capital de lucru constituie esena analizei statistice a echilibrului financiar al societii prin ajustarea ntre lichiditatea activelor i exigibilitatea elementelor de pasiv , corelndu-se ciclurile financiare fundamentale . n acest concepie , creditul de trezorerie poate fi definit ca diferen dintre mijloacele de trezorerie i resursele de trezorerie . Societile comerciale , n marea lor majoritate decapitalizate , cu o capacitate de autofinanare aproape inexistent simt o nevoie acut de fonduri de lichiditi . Pentru diagnosticarea unei societi n vederea execedntului sau deficitului de trezorerie , se impune analizarea activelor circulante concomitent cu evaluarea ncasrilor i plilor necesare pentru realizarea produciei programate i contractate n perioada viitoare. Acordarea creditelor de trezorerie, respectiv, emiterea scrisorilor de garanie bancar n favoarea clienilor vor fi luate n consideraie de ctre banc numai dup ce se va proceda la efectuarea analizei economico-financiare de ansamblu, determinndu-se indicatorii ce caracterizeaz bonitatea clientului. Exemplu de analiz a bonitii unui client care solicit un credit pentru capital de lucru se prezint astfel o S.C. ALEXOR S.A. Trgu Jiu , cu un capital social subscris i vrsat la 31.03.2007 n valoare de 5340,6 mil. lei , solicit analiza posibilitii de acordare Exemplu a unui credit capital de lucru , pe trimestrul II , a.c. , n valoare de 500,0 mil. lei , pe cale l vor garanta cu bunuri aflate n patrimoniul unitii. Profilul de activitate l constituie producia i comercializarea produselor de sticlrie , menaj , oglinzi , glisante i ambalaje din sticl. Pentru perioada creditrii , societatea are programat un volum de producie de 12.500,0 mil. lei , pentru care a ncheiat contracte ferme integral , condiie esenial pentru acordarea creditului . n ceea ce privete indicatorii de apreciere a performanei economicofinanciare S.C. ALEXOR S.A se prezint astfel : Ap ts 33052 ,6 100 Lp = 100 = = 176,8 Pp ts 1725,7 unde Lp lichiditate patrimonial ; Apts active circulante pierderile imobilizrile ; Ppts obligaii + credite + mprumuturi . Se observ c unitatea prezint o lichiditate > 150 % care este considerat foarte bun . Cp 6671,1 S= 100 = 100 = 79 ,45 Tp 8396,8

66

PRODUSE I SERVICII BANCARE S solvabilitatea ; Cp capitalul propriu ; Tp total pasiv . Solvabilitatea , adic capacitatea general a societii de a transforma activele sale n cash pentru plata tuturor datoriilor este foarte bun . P 656,9 Rcp = 100 = 100 = 9 ,85 Cp 6671,1 unde Rcp rentabilitatea capitalurilor proprii ; P profitul nainte de plata impozitului pe profit ; Cp capitalul propriu . C 3417 ,6 Rac = ar = = 1,12 Ac 5051,4 unde Rac rotaia activelor circulante ; Ac active circulante ; Car cifra de afaceri realizat n perioada analizat . nsumnd numrul de puncte obinute pe fiecare indicator se obine un total de 19 puncte, ceea ce ncadreaz unitatea n categoria B (conform mormelor metodologice ale banci) . Analiznd criteriile necuantificabile, respectiv : calitatea organizrii (bun), poziia unitii n ramur i subramur (medie) , calitatea conducerii (foarte bun) , perspectiva unitii (activitate viabil) rezulta o credibilitate bun Astfel performana economico financiar final a mprumutului rezultat n urma colaborrii cuantificabile , de punctaj cu criteriile de analiz necuantificabile se va nscrie n categoria A , cu serviciul datoriei BUN , iar credite angajate la acest client sunt credite standard. Planul de trezorerie este ntocmit pe baza bugetului de venituri i cheltuieli , care st la baza desfurrii activitii economico-financiare a societii Cheltuielile necesare realizrii produciei programate sunt mai mari (8.496,0 mil. lei) dect ncasrile aferente acelei producii pentru care sunt fundamentate cheltuielile (7.900,0 mil. lei) . n acest caz , S.C. ALEXOR S.A, prin planul de trezorerie , nregistreaz deficit de trezorerie de 596,0 mil. lei . Planul de trezorerie prezentat , prin forma sa nu reuete s se concentreze asupra fluxurilor financiare viitoare a societii . Garantarea creditului de 500,0 mil. lei i a dobnzilor aferenta se face prin gaj propriu-zis constituit asupra bunurilor aflate n patrimoniul societii. Unitatea depune lista bunurilor propuse a fi luate n garanie , la valoarea rmas conform ultimei balane de 827.484.242 valoarea admis n garanie fiind de 661.987.390 lei , deoarece banca i-a luat o marj de risc Banca are dreptul s controleze respectarea de ctre client a condiiilor stipulate n contractul de mprumut, s verifice situaia economic i financiar a acestuia, s constate existena i buna conservare a garaniilor pe durata mprumutului. Principalele msuri care contribuie la nfptuirea acestui principiu sunt: determinarea real a capacitii mprumutatului de a realiza venituri, alegerea i convenirea garaniilor asiguratorii, precum i supravegherea permanent a modului de utilizare a creditului. Nerambursarea la termen a ratelor prevzute n contract de credit atrage dup sine plata de dobnzi penalizatoare, precum i declanarea procedurii de executare silit a debitorului. unde

67

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE : 1. Care este structura bilanului unei banci comerciale ? __________________________________________________________________ 2. Care sunt operaiunile active ale instituiilor de credit ? __________________________________________________________________ 3. Care sunt operaiunile pasive ale instituiilor de credit ? __________________________________________________________________ 4. Care sunt principalele modaliti de creditare? __________________________________________________________________ 5. Care sunt avantajele implementrii unui sistem expert pentru analiza oportumitii acordrii de credite bancare sunt? __________________________________________________________________ 6. Care sunt principiile activitii de creditare? __________________________________________________________________

Timp estimat: 15 min.

TEME DE REFERAT 1. Studiul privind lichiditile imediate ale instituiilor de credit 2. Studiul privind obligaiile curente i datoriile pe termen lung ale bncilor comerciale 3. Studiul privind noi plasamente de produse bancare

68

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 6 DECONTRILE INTERBANCARE Coninut: 1. Execuia operaiilor de decontare 2. Tehnica folosirii instrumentelor de plat compensabile 3. Operaiunile de pregatire a edinei de compensare 4. Desfurarea edinei de compensare 5. Obligaiile instituiilor de credit privind decontrile interbancare Rezumat Instituile de credit au rolul de intermediar de pli pentru participanii la activitatea economic, furniznd lichiditi ce permit sistemului de pli s funcioneze fr discontinuit. Totodat din dispoziia titularilor de conturi bncile transfer fonduri prin sistemul decontrilor interbancare Sfera operaiilor interbancare poate fi neleas n sensul larg al relaiilor dintre bnci diferite, fiind organizate pe principiul gestiunii financiare i avnd personalitate juridic, precum i n sensul restrns al relaiilor ntre unitile subordonate fiecrei bnci (relaii interbancare). Casa de Compensaii reprezint sediul central de procesare prin intermediul cruia instituiile de credit convin s schimbe instrumentele de plat. Pentru efectuarea operaiunilor de compensare, fiecare societate bancar va fi reprezentat de o singur unitate bancar i va avea deschis un singur cont n fiecare loc de desfurare a compensrii din cadrul Bncii Naionale a Romniei, conform principiului un cont o banc. Obiective: Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt informaii despre: - operaiunile de decontare - pregtirea edinei de compensare - desfurarea edinei de compensare - obligaiile instituiilor participante la sistemul de compensare 1. Execuia operaiilor de decontare Sistemul electronic de plati este ateptat cu interes de marea majoritate a bancilor comerciale, aflate sub o presiune n cretere din partea clientilor pentru a-si imbunatati calitatea serviciilor. Din acest punct de vedere, noul sistem de decontri a adus i va aduce imbunatatiri substantiale, realizand o restructurare profund a activitatii de plati interbancare. Bancile si mai ales consumatorii finali sunt interesati, in principal, de trei aspecte: durata decontarilor, pretul pe care trebuie sa-l plateasca si securitatea operatiunilor. n privirea duratei decontarilor aceasta va scadea considerabil. Pentru anumite categorii de plati durata decontarii se va putea masura in secunde. Cel putin pentru inceput, nu toate platile se vor procesa n timp real, de aceasta facilitate beneficiind doar participantii conectati in mod direct la sistem. Clientii trebuie sa stie nsa ca, n noul sistem, decontarea unui ordin de plata se va putea facea n aceeasi zi n care aceasta a fost transmis bancii, n

69

PRODUSE I SERVICII BANCARE functie de ndeplinirea anumitor conditii, intervalul de timp putand varia de la cateva minute la cateva ore. n prezent, serviciile actuale de decontri interbacare, pe suport de hrtie, sunt asigurate n general de casa de compensatie TRANSFOND S.A., sub stricta supraveghere a bncii centrale. Executarea operaiilor de decontare presupune transferul de fonduri bazat pe instruciunile de plat ale clienilor, fie brut (instruciune cu instruciune), fie net prin intermediul cambiilor bancare, ntre evidenele unor bnci aflate n relaie de corespondent. Decontrile ntre societile bancare sunt denumite decontri interbancare i reprezint pli fr numerar efectuate ntre unitile bancare care nu aparin aceleiai bnci. Unitatea bancar iniiatoare este cea care ordon o plat fr numerar pentru contul unui client al su, sau n numele i pe contul su propriu, avnd astfel iniiativa nceperii unei operaiuni de plat fr numerar. Unitatea bancar destinatar este cea care primete din partea unei uniti bancare iniiatoare o plat fr numerar (ordin de plat) sau care primete ordinul de a efectua o plat fr numerar (prin cec). n tehnica operativ, documentele bancare cele mai folosite pentru operaiunile de plat fr numerar, sunt: ordinul de plat; cecul (simplu sau barat); cambia; biletul la ordin; ordinul de plat pentru operaiuni cu bugetul de stat, bugetele locale i bugetul asigurrilor sociale; nota de contabilitate; foaia de vrsmnt cu chitana pentru transferurile de numerar ntre unitile bancare solicitate de clieni. Principalele modaliti de decontare a plilor interbancare cu sau fr intermedierea Casei de compensaie, sunt: Sistemul de decontare pe baz brut. n cadrul su decontarea Modaliti de decontare transferului de fonduri se face individual pentru fiecare instruciune (ordin de plat) n parte, stabilite de comun acord de ctre participani. Sistemul de pli din Romnia se bazeaz n cea mai mare parte pe aceast metod de decontare, fr a se face distincie ntre plile de mic valoare i plile de mare valoare sau urgente. Sistemul de decontare net bilateral este sistemul n care poziiile nete bilaterale (soldurile debitoare i creditoare) ale bncilor participante sunt calculate i decontate pentru fiecare combinaie bilateral de participani. Aceast metod are o pondere redus n sistemul de pli din Romnia, fiind folosit de unele societi bancare care i deconteaz plile interbancare prin conturi de corespondent deschise pe baza unor convenii bilaterale. Sistemul de decontare net multilateral - este sistemul de decontare n care fiecare banc participant deconteaz printr-o singur plat sau ncasare, poziia net multilateral rezultat din transferurile efectuate i primite de aceasta n relaiile sale cu ceilali participani, prin metoda compensrii multilaterale. Compensarea multilateral este un sistem de lichidare a creanelor prin concentrarea tuturor datoriilor pentru toi debitorii i a tuturor creanelor pentru toi creditorii, ctre un singur debitor i creditor care, efectund apoi diferena

70

PRODUSE I SERVICII BANCARE obine pentru fiecare din participani un singur sold debitor sau creditor, n funcie de natura operaiunilor care au fost compensate. Compensarea multilateral a obligaiilor de plat are loc n cadrul unui sistem de decontare net multilateral prin intermediul unei tere organizaii, n general Casa de Compensaii (TRANSFOND S.A.). Din punct de vedere al obligaiilor juridice create, principalele tipuri de instrumente utilizate n plile fr numerar sunt cele de debit i cele de credit. Acest criteriu juridic este cel mai puternic factor de influen asupra nivelului semantic de natur economic al mesajului de plat. Conform caracteristicilor Instrumente de plat legale, instruciunea de transfer de fonduri are ca semnificant central ordinul de transfer pe credit (credit transfer) sau ordinul de transfer pe debit (debit transfer). n prezent se folosete noiunea de instrument de plat de credit sau instrument de plat de debit sau respectiv transfer-credit i transfer-debit. Transferurile-credit presupun ca pltitorul s aib iniiativa de a da instruciuni direct unui intermediar s transfere fonduri beneficiarului. Pentru ca o astfel de instruciune s fie acceptat i s poat strbate mediul intermediarilor bancari, ea trebuie condiionat sub forma ordinului de plat, care are drept secven central de instruciune de nscriere n creditul contului beneficiarului la banca sa. Transferurile-credit se mai numesc i operaii de pli giro datorit faptului c segmentarea transferului presupune mandatare succesiv (gir succesiv). Transferul credit fie intra, fie interbancar, este materie prim pentru numeroase formule de plat, programat din diponibil, n cadrul unui angajament contractual, fie ntre pltitor i banca unde este titular de cont, ori un alt intermediar pe care l mandateaz s dispun pli din contul bancar al pltitorului (standing order), fie ntre beneficiar i banca unde pltitorul este titular de cont, pe baza cotractului ntre pltitor i beneficiari care cuprinde o clauz specific de plat din iniiativa beneficiarului (direct debit). Transferurile debit se deosebesc de transferurile credit prin aceea c iniierea decontrii se face de ctre beneficiar dup autorizarea prealabil de ctre pltitor. Ordinul de transfer-debit implic o instruciune de a debita (a preleva), din debitul contului debitorului deschis la banca pltitoare indicat de acesta. Raporturile de intens fiduciaritate pe care le presupun, n vederea acceptrii, instrumentele de debit, au fcut necesar uniformizarea principalelor tipuri cunoscute: cambia i biletul la ordin (deopotriv instrumente de mobilizare a creanelor, titluri de credit i de asemenea, instrumente de plat), precum i cecul. Transferurile-debit sunt mai puin riscante dect transferurile-credit ntr-un mediu suficient de echipat cu intermediari financiari (n primul rnd bncile) i acolo unde intervine o politic de limitare a tranzaciilor cu numerar. n cazul n care instrumentele de debit urmeaz s fie compensate printr-un sistem electronic de pli, obligaiile i rspunderile beneficiarilor, instituiilor de credit participante la sistem i ale administratorului sistemului care asigur compensarea electronic a acestor instrumente sunt reglementate de reglementri ale bancii centrale.3 Conform legislaiei bancare este bine s se cunoasc urmtoarele noiuni : - instrumentul de plat de debit este de tipul cecului, cambiei i biletului la ordin, care permite beneficiarului s ncaseze suma nscris direct de la Definiii tras/emitent sau prin iniierea unui transfer de fonduri n contul acestuia prin intermediul unei case de compensare;

Regulament nr. 11 din 11/12/2006 al BNR, stabilirea circuitului instrumentelor de plat de debit

71

PRODUSE I SERVICII BANCARE - beneficiar este persoana nscris n instrumentul de plat de debit i care are dreptul legal de a ncasa suma nscris pe instrument; - pltitor este persoana care, prin instrumentul de plat de debit, se oblig s plteasc suma nscris persoanei care are dreptul legal de a o ncasa, n conformitate cu prevederile legale; - instituia de credit a beneficiarului este banca la care beneficiarul sumei nscrise ntr-un instrument de plat de debit are deschis contul curent i care, la solicitarea beneficiarului, iniiaz procedura de ncasare a sumei nscrise pe instrument n condiiile prevzute de prezentul regulament i cu respectarea regulilor sistemului de compensare, dup caz; - instituia de credit a pltitorului este banca la care pltitorul sumei nscrise ntr-un instrument de plat de debit are deschis contul curent i la care beneficiarul sumei nscrise ntr-un instrument de plat de debit se poate prezenta direct pentru ncasare sau prin intermediul unei case de compensare, aceasta acceptnd sau refuznd plata sumei nscrise n instrument n condiiile prevzute de prezentul regulament i cu respectarea regulilor sistemului de compensare, dup caz; - ziua de compensare C este ziua n care are loc compensarea instruciunilor de plat aferente instrumentelor de plat de debit, n conformitate cu prevederile prezentului regulament i cu regulile sistemului de compensare; - sistemul electronic de compensare a instrumentelor de plat de debiteste sitemul ale crui reguli sunt emise de administratorul de sistem i sunt autorizate de Banca Naional a Romniei; - validitate este calitatea unui instrument de plat de debit de a ntruni toate cerinele de form i de coninut prin emiterea i completarea acestuia, n conformitate cu reglementrile n domeniu. 2. Tehnica folosirii instrumentelor de plat compensabile Practic, n fiecare zi lucrtoare instrumentele de plat sunt fizic (pachete de documente) schimbate ntre bnci, aa nct casa de compensaii este un punct nodal al acestei activiti. La sediul centralei TRANSFOND S.A. Bucureti se centralizeaz datele primite de la casele de compensaii judeene i de la cea a municipiului Bucureti pentru stabilirea soldului final zilnic al fiecrei societi bancare rezultat n urma compensrii multilateral. Aa cum s-a stabilit instituiile de credit pot introduce i accepta n compensarea multilateral urmtoarele instrumente de pli pe suport hrtie, denumite instrumente de plat compensabile: a) ordinul de plat; b) cecul barat; c) cambii i bilete la ordin. Formularul de ordin de plat pe suport hrtie acceptat n compensare poate fi: - completat manual sau prin dactilografiere; - editat i completat pe calculator; - transmis n original sau sub form de mesaj modem, telex sau telefax. Pentru a fi acceptate n compensare, este obligatoriu ca ordinele de plat s conin i s aib completate toate elementele obligatorii de pe faa i verso-ul al instrumentului ordin de plat prevzute de reglementrile n vigoare i s poarte

72

PRODUSE I SERVICII BANCARE semntura autorizat i tampila n original a unitii bancare iniiatoare sau prezentatoare. Pentru a fi acceptat n compensare, fiecare cec barat trebuie nsoit n mod obligatoriu de un borderou de ncasare a cecurilor care este completat de ctre Elementele beneficiarul cecurilor. Borderoul de ncasare trebuie s conin urmtoarele obligatorii ale elemente obligatorii: borderoului de a) numele sau denumirea beneficiarului; ncasare b) numrul contului beneficiarului; c) denumirea unitii bancare a beneficiarului; d) numrul i seria cecului; e) numele sau denumirea trgtorului; f) numrul contului trgtorului; g) denumirea unitii bancare trase; h) suma; i) semntura unitii bancare trase; j) data depunerii borderoului de ncasare a cecurilor la unitatea bancar a beneficiarului, confirmat prin tampila de ghieu a acesteia; k) data remiterii cecului de ctre unitatea bancar prezentatoare, unitii primitoare n cadrul edinei de verificare a cecurilor. Borderoul de ncasare a cecurilor se completeaz n trei exemplare care au urmtoarea destinaie: - un exemplar este pstrat de beneficiarul cecurilor; - un exemplar este pstrat de unitatea bancar iniiatoare; - un exemplar este prezentat de unitatea prezentatoare unitii bancare primitoare n cadrul edinei de compensare, urmnd a fi pstrat de banca prezentatoare dup nchiderea edinei. Cambiile acceptate i biletele la ordin depuse de posesorii (beneficiarii) acestora la unitile bancare pentru a fi ncasate n cont vor fi introduse n compensarea multilateral a plilor interbancare pe suport hrtie. Pentru a fi compensate, cambiile acceptate i biletele la ordin trebuie s fie nsoite de borderouri de ncasare completate de ctre posesorii (beneficiarii) acestora. Pot fi excluse din compensarea multilateral, ca urmare a verificrii lor, n edina de compensare de ctre inspectorii de compensare, instrumentele de plat al cror coninut i/sau form sunt contrare prevederilor legii i reglementrilor n vigoare i/sau care nu au completat toate rubricile.

3. Operaiunile de pregatire a edinei de compensare n fiecare zi lucrtoare se ine o edin obligatorie de compensare a plilor interbancare, n sucursalele i n centrala TRANSFON S.A., n sli special amenajate i echipate n acest scop. edina zilnic se ncheie prin obinerea unui rezultat unic privind poziia debitoare sau poziia creditoare a fiecrei uniti bancare care particip la compensare. Pregtirea edinei de compensare se realizeaz prin efectuarea a patru grupe de operaiuni4: n prima grup de operaiuni se efectueaz urmtoarele:
4

Etapele pregtirii edinei de compensare

Regulament nr. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hrtie 73

PRODUSE I SERVICII BANCARE a) Instrumentele de plat sunt grupate de ctre unitile bancare iniiatoare (prezentatoare), pe uniti bancare destinatare (primitoare) i n cadrul acestora pe instrumente de plat compensabile de debit i de credit. Instrumentele astfel grupate alctuiesc aa numitele pachete de instrumente compensabile. b) n vederea prezentrii la compensare se pregtesc plicuri n care se vor introduce pachetele de instrumente de plat compensabile. Plicurile cu formatul i datele de identificare urmeaz a fi sigilate dup finalizarea pregtirii edinei de compensare de ctre unitatea bancar; c) Fiecare pachet este nsoit, n mod obligatoriu, de o band de control totalizatoare a sumelor nscrise pe instrumentele de plat pe care acesta le conine. Totalul fiecrei benzi de control este preluat ntr-o dipoziie centralizatoare. d) Dispoziia centralizatoarea poate fi de dou tipuri: - dispoziie centralizatoare de ncasare care totalizeaz sumele nscrise pe cecuri; - dispoziie centralizatoare de plat care totalizeaz sumele nscrise pe ordinele de plat. e) Documentele componente ale unui plic remis unitii bancare primitoare (destinatare) sunt prezentate n mod obligatoriu n urmtoarea ordine: - dispoziia centralizatoare (de plat sau ncasare); - banda de control; - instrumentul de plat compensabil. A doua grup de operaiuni const n aceea c, pe baza dispoziiilor centralizatoare, unitatea bancar prezentatoare completeaz cte un borderou al dispoziiilor centralizatoare pentru fiecare unitate bancar primitoare. n cazul n care unitatea bancar iniiatoare ntocmete o singur dispoziie pentru o unitate bancar nu este necesar completarea borderoului. A treia grup de operaiuni cuprinde: a) Instrumentele de plat compensabile primite de la unitile bancare prezentatoare sunt analizate de ctre unitile bancare primitoare n vederea acceptrii sau refuzrii lor. Acceptarea unui cec poate fi parial. Acceptarea parial a unui cec de ctre o unitate bancar destinatar (trasul) poate fi fcut n limita disponibilului existent n contul pltitorului (trgtorului). Refuzul unui cec poate fi parial. Refuzul parial poate fi fcut de o unitate bancar destinatar numai din motivul inexistenei unui disponibil n contul pltitorului. b) Refuzul instrumentelor de plat compensabile se face n funcie de ziua compensrii (C) astfel: instrumentele de debit (cecurile) sunt refuzate, de ctre unitile bancare primitoare n ziua introducerii lor scriptice n compensare de ctre unitile iniiatoare, deoarece ele au fost prezentate anterior n vederea verificrii; instrumentele de credit (ordinele de plat) sunt refuzate n maximum 2 zile lucrtoare de la data compensrii lor (C+2). c) Refuzul unor instrumente de plat compensabile se consemneaz n formularele denumite refuz de plat i refuz la ncasare. Agentul de compensare al unitii prezentatoare are obligaia ca, la solicitarea agentului unitii primitoare s certifice prin semntur i tampil, aplicate att pe formularele de refuz ct i pe cec, suma acceptat la plat. d) Fiecare formular de refuz este nsoit de o band de control totalizatoare a sumelor nscrise pe instrumentele de plat compensabile refuzate. e) Refuzul se ntocmete n 3 exemplare avnd acelai coninut. f) Refuzurile se grupeaz pe uniti bancare primitoare (destinatare) i pe tipuri de refuz (la plat sau la ncasare). Refuzurile se introduc n plicuri identice cu cele utilizate pentru pachetele de instrumente compensabile i vor fi sigilate. 74

PRODUSE I SERVICII BANCARE g) Documentele componente ale unui astfel de plic trebuie prezentate n ordinea urmtoare: refuzul (la plat sau ncasare), banda de control, instrumentele refuzate, formularele de justificare a refuzurilor, lista instrumentelor de debit amnate la compensare. h) n cazul instrumentelor de debit unitatea primitoare are posibilitatea de amnare a compensrii acestora, atunci cnd nu dispune de datele necesare acceptrii sau refuzrii lor. Aceast operaiune se efectueaz prin completarea de ctre unitatea bancar primitoare a spaiului special alocat n partea de jos a formularului de refuz la plat. Completarea acestui spaiu semnific pentru unitatea primitoare amnarea compensrii de debit cu o zi lucrtoare. i) Pe baza refuzurilor, unitatea bancar iniiatoare completeaz cte un borderou al refuzurilor pentru fiecare unitate bancar primitoare (destinatar). n cazul n care unitatea ntocmete un singur refuz pentru o unitate primitoare nu este necesar completarea unui borderou. A patra grup de operaiuni, const n aceea c, dup pregtirea instrumentelor de plat compensabile i a refuzurilor, unitatea bancar prezentatoare (iniiatoare) completeaz formularul de compensare astfel: - pe baza borderourilor dispoziiilor centralizatoare, se completeaz rubricile Sume de ncasat i Sume de pltit; - pe baza refuzurilor, se completeaz rubricile Sume de ncasat refuzate. n cazul n care un formular de refuz la plat are completat spaiul special alocat pentru amnarea efecturii plii, suma refuzat i suma amnat la plat se preiau n formularul de compensare al unitii primitoare. 4. Desfurarea edinei de compensare5 n fiecare zi lucrtoare are loc edina de compensare, la sediul TRANSFOND S.A. (sucursale i centrala) i cuprinde dou pri. Prima parte se desfoar dup o anumit procedur ce cuprinde o serie de operaiuni. Prima parte a n primul rnd, agenii de compensare ai fiecrei instituii de credit se prezint n sala de compensare cu pachetele de instrumente compensabile, esinei de compensare borderourile, dispoziiile centralizatoare, refuzurile i formularul de compensare pregtite n conformitate cu cerinele. Apoi, inspectorul de compensare deschide edina de compensare prin anunarea datei compensrii (C) i face prezena unitilor bancare care particip la edina de compensare. n cazul n care constat lipsa reprezentantului uneia sau mai multor uniti bancare, amn nceperea edinei de compensare cu maximum 15 minute. Dac i dup trecerea acestui interval de timp contat lipsa reprezentantului uneia sau mai multor bnci inspectorul de compensare anun numele unitii(lor) bancare absent(e) i dispune refacerea formularelor de compensare ale unitilor bancare prezente prin eliminarea poziiilor aferente unitii(lor) bancare absent(e). ntre agenii de compensare ai tuturor instituiilor de credit care particip la edin se realizeaz schimbul reciproc de plicuri coninnd: a) pachetele de instrumente compensabile de credit (ordinele de plat);

Regulament nr. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hrtie

75

PRODUSE I SERVICII BANCARE b) dispoziiile centralizatoare de ncasare i borderourile acestora, aferente pachetelor de instrumente de plat compensabile de debit (cecurile) prezentate anterior. Dup primirea plicurilor cu pachetele de instrumente compensabile care sunt destinate instituiei de credit pe care o reprezint, fiecare agent de compensare le desigileaz i are urmtoarele obligaii: a) s verifice dac instituia de credit pe care o reprezint este primitoare a instrumentelor de plat compensabile: b) s numere instrumentele de plat compensabile de credit pe care trebuie s le conin fiecare pachet; c) s verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe benzile de control ale acestor pachete; d) s verifice cu maximum de operativitate sumele preluate n borderourile dispoziiilor centralizatoare de ncasare i de plat i totalurile acestora; e) n situaia n care sumele preluate n borderoul dispoziiilor centralizatoare de ncasare i totalurile acestora sunt corecte, agentul de compensare al unitii bancare primitoare are obligaia s certifice acest fapt, prin semntur i tampila unitii bancare pe care o reprezint agentului unitii iniiatoare; f) s certifice exactitatea datelor preluate n borderourile dispoziiilor centralizatoare de ncasare i de plat i totalurile acestora pe exemplarul 3 al acestor borderouri aparinnd unitii iniiatoare; g) dup primirea pachetelor de instrumente de plat compensabile, agenii de compensare sunt obligai s nscrie sumele existente pe borderourile dispoziiilor centralizatoare care le sunt destinate, n formularul de compensare al unitii bancare pe care o reprezint. n acest moment al edinei de compensare, inspectorul de compensare preia de la fiecare agent de compensare totalurile obinute prin adunarea sumelor de ncasat i sumelor de pltit, nscriindu-le n formularul de compensare centralizator. Inspectorul de compensare calculeaz totalul general al sumelor de pltit n compensare i totalul general al sumelor de ncasat n compensare. Pentru ca prima parte a edinei de compensare s se ncheie, este obligatoriu ca aceste dou totaluri generale s fie identice. n situaia n care cele dou totaluri generale difer inspectorul de compensare solicit fiecrui agent s refac operaiunile matematice efectuate pn n acest moment, umrrindu-se depistarea greelii i modificarea datelor eronat nscrise n formularele de compensare i n formularul de compensare centralizator. Partea a doua a edinei de compensare se desfoar, de asemenea, n mai multe etape dup cum urmeaz: n prima etap, ntre agenii de compensare ai instituiilor de credit A doua parte a participante se realizeaz schimbul reciproc de plicuri coninnd: esinei de compensare a) refuzurile aferente instrumentelor de plat compensabile de credit (ordinele de plat) care au fost compensate ntr-o compensare anterioar; b) refuzurile aferente instrumentelor de plat compensabile de debit (cecurile) care au fost prezentate anterior i care sunt compensate n respectiva edin de compensare (C). aceste formulare de refuz pot s conin i solicitri de amnare la compensare a unor instrumente de plat compensabile de debit (cecuri), n aceast situaie ele fiind nsoite de lista respectivelor instrumente. n etapa a doua, dup primirea plicurilor cu instrumente de plat compensabile refuzate care sunt destinate instituiei de credit pe care o reprezint, fiecare agent de compensare desigileaz plicurile i are urmtoarele obligaii:

76

PRODUSE I SERVICII BANCARE a) s verifice dac unitatea bancar pe care o reprezint este destinatara de drept a refuzurilor; b) s numere instrumentele de plat compensabile refuzate; c) s verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe benzile de control ale refuzurilor; d) dup primirea refuzurilor, agenii de compensare ai unitilor bancare primitoare (destinatare) sunt obligai s nscrie sumele existente pe acestea n formularele de compensare; e) agenii de compensare ai unitilor care primesc solicitri de amnare la compensare au obligaia s verifice: - dac data (C) nscris pe talonul de amnare la compensare este urmtoarea zi de compensare; - dac numrul cecurilor amnate la compensare nscrise n talor corespunde cu numrul cecurilor nscrise pe lista anexat refuzului la plat; - dac suma nscris pe talonul de amnare corespunde cu totalul sumelor cecurilor nscrise pe lista anexat refuzului. n a treia etap, inspectorul de compensare preia de la agenii de compensare totalurile sumelor de pltit refuzate, totalurile sumelor de ncasat refuzate i soldurile din formularele de compensare nsciindu-le n formularul de compensare centralizat. Inspectorul de compensare calculeaz totalul general al sumelor de pltit refuzate, totalul general al sumelor de ncasat refuzate, totalul soldurilor debitoare i totalul soldurilor creditoare obinute n urma compensrii. Pentru ca a doua parte a edinei de compensare s se ncheie, este obligatoriu ca, pe formularul de compensare centralizator, totalul general al sumelor de pltit refuzate s fie identic cu totalul general al sumelor de ncasat refuzate i totalul soldurilor debitoare s fie identic cu totalul soldurilor creditoare. n situaia n care una din cele dou egaliti nu este respectat, inspectorul de compensare solicit fiecrui agent de compensare s refac operaiunile matematice efectuate n a II-a parte a edinei, urmrindu-se depistarea i modificarea lor n formularele de compensare i cel centralizator. Dup stabilirea egalitii dintre totalul general al sumelor de pltit refuzate i totalul general al sumelor de ncasat refuzate i a egalitii dintre totalul soldurilor debitoare i cele creditoare, agenii de compensare completeaz rezultatele finale pe formularele de compensare ale unitilor pe care le reprezint. Fiecare instituie de credit participant prezint un sold unic ca urmare a compensrii, care reprezint suma total pe care o are de ncasat sau de pltit. Formularul de compensare al fiecrei instituii de credit participante este semnat pe ambele exemplare de ctre agentul de compensare i cerificat de inspectorul de compensare. Dup certificarea rezultatelor pe formularele de compensare ale instituiilor de credit inspectorul de compensare declar nchis edina de compensare. 5. Obligaiile instituiilor de credit privind decontrile interbancare Serviciile de decontare interbancare sunt efectuate pe baza unor comisioane pe care bancile le platesc administratorilor de sistem autorizai de banca central (BNR), n acest scop, cheltuieli ce sunt acoperite pe seama veniturilor (comisioanelor) pe care acestea le ncaseaz de la clienii lor, pe baza conveniilor (contractelor) ncheiate. Instituiile de credit, n special bncile comerciale care particip n sistemul de decontare, au urmtoarele obligaii: 77

PRODUSE I SERVICII BANCARE Instituia de credit a beneficiarului: - s colecteze prin sistemul propriu intrabancar instrumentele de plat de debit compensabile, al cror coninut i form sunt n conformitate cu prevederile legilor i reglementrilor n vigoare; Obligaiile instituiei - s grupeze instrumentele de plat de debit pe tip de instrument i beneficiarului instituii de credit ale pltitorilor, conform regulilor de sistem; - s transmit n sistem fiierele cu instruciunile de plat aferente instrumentelor de plat de debit n conformitate cu formularistica i regulile impuse de administratorul de sistem; - s realizeze schimbul fizic al instrumentelor de plat de debit cu instituia de credit a pltitorului; - s respecte termenele i intervalele de timp maximale stabilite prin prezentul regulament; - s respecte orarul, formularistica de compensare i procedurile stabilite de ctre administratorul de sistem. Instituia de credit a pltitorului: - s recepioneze instrumentele de plat de debit primite de la instituia de credit a beneficiarului n cadrul edinei de compensare; Obligaiile - s verifice dac este destinatara de drept a instrumentelor recepionate; instituiei - s verifice validitatea instrumentelor de plat de debit i s aplice pltitorului procedura de autenticitate; - s refuze plata n conformitate cu motivele de refuz prevzute n normele bancare; - s marcheze instrumentele de plat compensabile refuzate prin aplicarea pe versoul acestora a tampilei cu nscrisul "REFUZAT, ZIUA, LUNA, ANUL". Instituia de credit a pltitorului are posibilitatea de a amna justificat, maximum trei zile bancare, acceptarea la plat sau refuzul instrumentelor de plat de debit n situaia n care nu se poate aplica procedura de autenticitate n scopul stabilirii identitii persoanelor care au semnat instrumentul de plat de debit respectiv. De asemenea, obligaiile instituiei de credit a beneficiarului n relaia cu clienii sunt: - recepionarea instrumentelor de plat de debit n baza borderoului de ncasare, al crui standard de coninut trebuie s se refere cel puin la urmtoarele informaii: numele sau denumirea beneficiarului, IBAN-ul beneficiarului, denumirea instituiei de credit a beneficiarului, denumirea instituiei de credit a pltitorului, IBAN-ul pltitorului, n cazul cecurilor numrul i seria cecului, iar n cazul cambiilor i biletelor la ordin scadena, suma de plat, semntura autorizat a beneficiarului i data depunerii borderoului de ncasare a instrumentelor de plat de debit la instituia de credit a beneficiarului; - creditarea contului beneficiarului cu suma ncasat, pn cel trziu a doua zi bancar urmtoare zilei n care a fost creditat contul acesteia, sau, n cazul n care plata aferent unui instrument de plat de debit nu s-a efectuat, s comunice beneficiarului acest fapt, inclusiv motivele care au stat la baz; - n vederea respectrii art. 41 din Legea nr. 58/1934 asupra cambiei i biletului la ordin, cu modificrile ulterioare, instituiile de credit care urmeaz a ncasa cambii acceptate cu scaden la termen fix, la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la vedere, ori bilete la ordin cu scadena la termen fix, la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la vedere, vor urmri ca ziua compensrii acestora s fie o dat ulterioar datei scadenei;

78

PRODUSE I SERVICII BANCARE - n cazul n care depunerea la instituia de credit, n vederea ncasrii, a cambiilor acceptate care urmeaz s ajung la scaden sau a biletelor la ordin care urmeaz s ajung la scaden nu este fcut de ctre posesor/beneficiar n intervalul de timp necesar instituiei de credit respective pentru a putea respecta prevederile alineatului precedent, aceasta are urmtoarele posibiliti: - s accepte primirea instrumentelor de plat, dar s informeze pe loc posesorul/beneficiarul cu privire la aspectul menionat mai sus, n vederea asumrii de ctre acesta a riscului privind nencasarea sau ntrzierea ncasrii sumei fa de data scadenei; - n scopul protejrii dreptului de regres al posesorului/beneficiarului, s refuze primirea instrumentelor de plat, acesta urmnd a fi ndrumat s solicite plata direct trasului sau emitentului. La rndul ei, instituiei de credit a pltitorului, n relaia cu clieni are obligaiile urmtoare: - s aplice procedura de autenticitate n scopul verificrii semnturilor celor care se oblig, n scopul stabilirii identitii persoanelor care au semnat instrumentul de plat de debit respectiv; - s debiteze contul clientului pltitor cu suma nscris n instrumentul de plat de debit emis de acesta, n limita disponibilului existent, n intervalul (C-2) (C-1); - s remit instituiei de credit a beneficiarului instrumentul de plat refuzat parial sau total, mpreun cu motivul de refuz. n acest context obligaiile administratorului sistemului de compensare multilateral a plilor interbancare sunt: o s stabileasc regulile privind schimbul fizic n mod centralizat al instrumentelor de plat de debit de ctre participani, inclusiv orarul edinelor de schimb; o s stabileasc regulile de sistem pentru compensarea instrumentelor de plat de debit i s obin avizul Bncii Naionale a Romniei asupra acestora; o s asigure spaiul, logistica i personal specializat pentru realizarea schimbului fizic centralizat al instrumentelor de plat de debit ntre instituiile de credit ale beneficiarilor i instituiile de credit ale pltitorilor; o s asigure arhivarea formularisticii de compensare utilizate pentru schimbul fizic al instrumentelor de plat de debit. Pentru verificarea modului cum se respect disciplina decontrilor interbancare, precum i din alte motive legale, normele bancare prevd obligativitatea arhivrii tuturor documentelor utilizate n operaiunile de compensare (inclusiv arhivarea electronic) Arhivarea instrumentelor de plat de debit i a formularisticii utilizate n vederea compensrii se va realiza de ctre instituiile de credit i de ctre administratorul de sistem n conformitate cu prevederile legale n vigoare.

79

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Care este rolul TRANSFOND ? __________________________________________________________________
15 min. 2. Prezentai pregatirea edinei de compensare. __________________________________________________________________ Timp estimat:

3. Care sunt prile desfurrii edinei de compensare? __________________________________________________________________ 4. Care sunt obligaiile instituiei de credit a beneficiarului n ceea ce privete decontarea? __________________________________________________________________ 5. Care sunt obligaiile instituiei de credit a pltitorului n ceea ce privete decontarea? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiul privind circuitele instrumentelor de debit primite in compensarte 2. Studiul privind administrarea plailor electronice i noilor siteme de compensare electronic a instrumentelor de plat

80

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 7 COMUNICAREA FACTOR ESENIAL AL RELAIEI BANC - CLIENT Coninut: 1. 2. 3. 4. 5.

Semnificaia comunicrii Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancar Comunicarea intern i extern Metode de comunicare Oportunitatea meninerii clienilor i promovarea vnzrii unor noi produse i servicii. 6. Principiile ofertei de produse i servicii bancare

Rezumat Toate tipurile de relaii bancare graviteaz n jurul ofertei de servicii i produse, o problem bancar cu o necunoscut permanent numit clientel. Oricare ar fi problema fa de clientela bancar este necesar ca bancherul s defineasc regulile de baz i s stabileasc cerinele i obiectivele corespunztoare pentru ambele pri. Pentru ca o relaie s reziste n timp este necesar ca bancherul s se concentreze pe ctigarea implicrii clientului pentru un el comun, ceea ce necesit ncredere i respect reciproc. O nsuire esenial a personalului operativ este modul cum tie s gestioneze corect relaia cu clienii, cum tie s comunice, s efectueze cu profesionalism serviciile bancare i s promoveze, cu un risc calculat, produsele bancare. Vnzarea este mai ales un proces de comunicare n dublu sens: deciziile care produc satisfacii pe termen lung, att pentru clieni ct i pentru banc, pot fi luate numai prin schimbul gratuit de informaii i idei n legtur cu afacerile clientului i puterea bncii. Obiective: Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt o serie de informaii despre: -importana comunicrii n relaiile cu clientela bancar -comunicarea intern i extern instituiilor de credit -importana meninerii clientelei bancare 1. Semnificaia comunicrii Promovarea produselor i serviciilor bancare se realizeaz prin comunicare. Comunicarea este o relaie cu dublu sens, ntre cel ce exprim o informaie i cel cruia i se comunic aceast informaie, cheia acestei relaii fiind nelegerea mesajului. Definiie Comunicarea ntre instituiile de credit i clieni lor reprezint transferul unui mesaj de la o parte la cealalt n aa fel ca mesajul s fie recepionat, neles i s se i acioneze pentru contractarea produselor i serviciilor. Prin urmare, n relaia cu clientela bancar, comunicarea semnific faptul ca o instituie de credit ncearc s stabileasc cu alte persoane o

81

PRODUSE I SERVICII BANCARE comuniune prin care pot fi difuzate informaii, atitudini fa de serviciile i produsele bancare. Comunicarea bancar urmrete n principal urmtoarele scopuri: informaiile bancare s fie bine receptate; oferta bancar s fie neleas; serviciile i produsele bancare s fie acceptate de ctre clientel; prin strategia de comunicare banca s provoace o reacie (o schimbare de comportament sau de atitudine) a clientelei. n general comunicarea, n relaiile de pia, reprezint ansamblul semnalelor emise de o instituie de credit n direcia clientelei sale, a potenialilor cumprtori, a partenerilor bnci, liderilor de opinie, concurenilor, organismelor statului, dar i a personalului su, n scopul realizrii relaiilor comerciale ale bncii respective. n cadrul unei instituii cum este banca, comunicarea mai poate fi definit ca reprezentnd procesul prin care are loc schimbul de mesaje, informaii sau propuneri n vederea realizrii, pe de o parte, a obiectivelor individuale i comune ale membrilor instituii de credit, iar pe de alt parte, a clientelei sale. Pentru atingerea obiectivelor propuse, conform programelor strategice i operative ale instituiilor de credit comunicare se realizeaz pe dou direcii: n plan intern, cu personalul operativ i de gestiune proprie (comunicarea intern) i n plan extern respectiv cu clienii, concurenii, instituii publice .a. (comunicarea extern). 2. Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancar Instituiile de credit sunt preocupate pentru perfecionarea permanent a personalului bancar n vederea dezvoltrii unor aptitudini de comunicare care s corespund cerinelor actuale de concuren bancar european. Solicitrile operative ale clienilor pot fi recunoscute numai de un personal bine pregtit, ce are abilitatea de a stabili care sunt cele mai bune rspunsuri pentru a putea oferi serviciile i produsele ce le satisfac. O relaie solid cu clienii implic cteva nsuiri eseniale pentru un bancher profesionist. La primul contact, bancherul autentic, trebuie s-i ncurajeze clienii de a fi ct mai deschii. Acest lucru se realizeaz att prin dialogul direct ct i innd seama de o serie de elemente, prin care pe client: l asiguri de sprijinul tu moral i afectiv i transmii interesul tu real i ari respect pentru opiniile sale i furnizezi cele mai bune variante privind produsele bancare i ii promisiunile fa de condiiile negociate privind serviciile bancare i asiguri o ambian confortabil n relaiile cu banca n acest context personalul bancar trebuie s fie instruit pentru a face fa la dialogul imperativ (caracterizat ca o eroare) a clienilor si. n acest caz, eroarea este o stare psihologic n care o persoan sau un grup de persoane persist n meninerea unor informaii false n ciuda unor argumente puternice, a unor informaii corecte i a unei evidene serioase din partea bncii. Cele mai frecvente erori ale clientelei bancare , de acest gen, pe care acetia le fac sunt: de vorbire: aluzie la contacte la nivel nalt, la cunotine din 82

PRODUSE I SERVICII BANCARE conducerea bncii pentru a influena personalul bancar n negocierea condiiilor de afaceri bancare, de referin: tendina de a interpreta comentariile neutre ale altora ntr-un mod propriu negativ, mania grandorii: clientul i exagereaz statutul social, mania persecuiei: clientul are sentimentul exagerat de a fi ameninat sau persecutat de alii, .a n general, manifestrile de acest gen a clienilor constau, de fapt, n neconcordana dintre percepia acestora privind o anumit situaie i realitatea constatat de personalul bancar, dintre explicaiile actuale i cele anterioare ale unei anumite situaii sau dintre limbajul verbal i cel al corpului. Cel mai dificil dintre toate este s se depisteze lipsa de concordan dintre propria imagine a clientului i impresia bancherului. Pentru a rezolva astfel de situaii clientul trebuie ncurajat s accepte realitatea i s-i asume responsabilitatea pentru schimbarea necesar. n acest sens reflecia asupra rspunsului presupune reformularea frazelor clientului pentru a mbunti nelegerea reciproc a percepiilor i sentimentelor, dar i: verificarea nelegerii de ctre client a cerinelor bancherului sprijinirea clientului n rezolvarea dilemelor sau n luarea deciziei clarificarea punctelor de vedere discordante Pentru a rezolva situaiile conflictuale n mod constructiv este nevoie de o atitudine comportamental specific, astfel: clientul trebuie tratat cu respect - modul de a asculta, limbajul corpului, tonul vocii, cuvintele alese i modul de a argumenta, toate acestea sunt modaliti de transmitere a respectului sau a lipsei de respect; trebuie s se neleag pe de plin situaia clientului - nu este suficient s fie depistate emoiile celorlali, ele trebuie nelese i acceptate; trebuie efectuat o concentrare pe declararea concis a punctelor de vedere, evitnd cuvintele "ncrcate" dar care dezvluie sentimente justificate. Atunci cnd clienii simt c relaia lor cu banca este inechitabil, ei ncearc s restabileasc echilibrul fie prin aciuni corespunztoare (cum ar fi rambursarea ratei creditului la termen), fie cutnd s restabileasc echilibrul psihologic convingndu-se c relaia este una corect sau, n cel mai ru caz, renun la relaia actual cu banca. n acest caz clienilor le sunt acordate un anumit gen de recompense. Recompensele i costurile pot fi att economice ct i psihologice. Nivelul comparaiei reprezint situaia dorit sau ateptat a relaiei comparativ cu cea experimentat. Clienii, n general, sunt cu att mai satisfcui cu ct relaia cu banca le furnizeaz recompense mari la costuri sczute, iar ateptrile lor sunt depite. O modalitate de a crete "recompensele" n orice relaie bancar este aceea de a aduga valoare n percepia clientului, la un cost minim, prin concentrarea asupra cilor de "mbogire" a relaiei din punct de vedere psihologic. Dar numai satisfacia n sine nu poate susine o relaie, ci este nevoie i de implicarea clientului: Cu alte cuvinte, implicarea clientului n susinerea relaiei va fi cu att mai mare cu ct clienii sunt satisfcui de relaie, nu au alte alternative mai atractive i au "investit" n relaie nu numai n termeni financiari, dar i afectivi. De asemenea legtur psihologic dintre bancher i client este un proces ce trece de obicei prin patru faze: 83

PRODUSE I SERVICII BANCARE - formarea impresiilor - explorarea contactului - stabilirea de ntlniri regulate - crearea interdependeei n fiecare faz a procesului bancar n care este nevoie a se acorda atenie "ntreruperilor", care pot apare la ambele pri participante la relaie. Aceste ateptri se bazeaz pe evaluarea experienelor trecute. Dac ceea ce se ntmpl n cadrul relaiei corespunde ateptrilor noastre i nivelului de adaptare, procesul de creare a legturii devine static sau poate lua sfrit. Dac ceea ce se ntmpl depete ateptrile, procesul legturii va fi n progres, sau n caz contrar, procesul va fi n regres. Acest lucru depinde ntr-o foarte mare msur de nivelul aptitudinilor nterpersonale exercitate de bancher n gestionarea acestui proces, aplicnd toate aptitudinile tradiionale de la ascultare i pn la curtoazie Fiind ntr-o relaie de afaceri, bancherul i clientul vor cuta s se influeneze reciproc. Aceast influen ia forme, diferite, de la ncurajare i pn la manipulare, depinznd de interaciunea a patru factori: personalitate, rol, context i urgena solicitrii. Efectul influenei este determinat de puterea relativ a fiecrei pri, de gradul n care fiecare parte este dispus de a fi flexibil i cooperativ. Bancherii trebuie s neleag temerile clienilor. Att pentru bancher ct i pentru client exist o corelaie ntre natura obiectivului lor, urgena cerinelor, puterea acordului i nivelul temerii. Bancherii trebuie sa fie capabili s-i stpneasc propriile temeri, avnd n vedere n acelai timp i cele ale clientului. Cele mai multe temeri ale bancherilor sunt de natur "tehnic", care pot fi depite prin stabilirea unor proceduri i norme interne. Dar pot apare temeri legate i de natura interpersonal a relaiei, caz n care intervine stpnirea de sine a bancherului. A ajuta clienii s fac fa i, unde este posibil, s depeasc chiar temerile financiare este poate aspectul cel mai motivator al relaiilor bancare. Nici o relaie nu se poate dezvolta fr stres i efort de ambele pri. Pentru bancher pot apare situaii n care este necesar s critice sau chiar s "penalizeze" clientul. Atunci cnd cauza criticii este o nclcare a regulilor bncii, desigur se vor aplica sanciuni i penaliti. Critica folosit ca un "instrument" psihologic intind spre modificarea comportamentului clientului este perceput, de obicei, n mod negativ. Dar critica constructiv intenioneaz s ncurajeze reevaluarea i evidenierea opiniilor, stimularea ideilor noi. Ea va aduce schimbarea dorit, numai dac va fi perceput de client ca fiind n sprijinul acestuia. Pentru a realiza schimbarea dorit n comportamentul clientului fr a deteriora calitatea relaiei, orice critic fcut trebuie s ndeplineasc urmtoarele criterii: critica trebuie s fie important pentru cerinele i obiectivele clientului critica trebuie s fie ndreptat spre mbuntirea relaiei, clientul beneficiind ntr-un fel sau altul de rezultatul ei maniera n care este fcut critica trebuie s nu lezeze personalitatea clientului momentul ales pentru a critica este vital: o critic adus prea trziu 84

PRODUSE I SERVICII BANCARE poate fi un efort inutil, n timp ce o critic timpurie poate duce la frustrri critica constructiv trebuie vzut ca un proces de "educare" a relaiei banc-client. critica trebuie s transmit sentimentul preocuprii fa de client Relaia banc-client nu este una de egalitate n termeni economici, dar ea poate deveni una de parteneriat, din punct de vedere psihologic, o adevrat relaie simbiotic. Acest lucru se poate realiza avnd n vedere urmtoarele criterii psihologice: o "resursele" - reprezint n acest caz abilitatea bancherului de a asigura satisfacerea cerinelor clientului, nu numai n termeni financiari, dar i sub alte forme (de exemplu timpul poate fi o resurs vital: reducerea timpului de ateptare la ghieu, mrirea perioadei de graie la rambursarea creditului, .a.); o bancherul acioneaz n numele clientului, pentru c responsabilitatea decizional este a celui din urm. Comunicarea referinelor despre probitatea financiar a clientului reprezint o cheie esenial pentru deschiderea oportunitilor acestuia; o clienii percep banca nu numai ca o surs de finanare, dar i ca mijloc de extindere a reelei lor de afaceri sau chiar a contactelor sociale. Cu ct bancherul va fi mai eficient n utilizarea legturilor, cu att relaia va fi mai important pentru client; o acordarea de informaii - poate fi utilizat nu numai pentru crearea legturii ntr-o relaie, dar i pentru a aduga valoare acesteia; o acordarea de faciliti - bancherul l poate face pe client s beneficieze de eliminarea unor bariere procedurale reducnd astfel factorii perturbatori care nsoesc adesea afacerile financiare. ntr-o lume din ce n ce mai complex orice aciune care simplific oferta bancar, n sensul cumprrii produselor, este mult apreciat; o acordarea unui rspuns rapid i competent - pentru client are avantaje nu numai de ordin economic dar i psihologic. Rspunsul nu este o simpl problem de reacie rapid, ci reprezint abilitatea bancherului de a anticipa cerinele clienilor; o abilitile interpersonale - de valoarea lor depinde dezvoltarea relaiilor cu clienii, iar nelegerea explicaiilor bancherului este probabil atributul vital al acestora. 3. Comunicarea intern i extern Comunicarea intern este nainte de toate un instrument managerial, dar i un proces care susine n acelai timp dezvoltarea marketingului intern. Comunicarea intern reprezint acea funcie tehnic a bncii, care presupune existena i transmiterea unor informaiii i concepii ntre uniti operative, precum i n interiorul unei structuri. Scopul acesteia este acela de a stabili relaii eficiente de cooperare, att pe orizontal ct i pe vertical, relaie care s depeasc barierele existente n structura tradiional a unei bnci (mai ales formalismul i birocraia). Comunicarea intern vizeaz n primul rnd asigurarea unei bune circulaii a informaiei n interiorul bncii. Prin procesul comunicrii interne se fac cunoscute tuturor salariailor bncii, obiectivele generale, mijloacele de aciune pentru a atinge aceste obiective, punctele forte i slabe ale bncii. 85

PRODUSE I SERVICII BANCARE Personalul bncii, indiferent de nivelul ierarhic, trebuie informat despre strategia de dezvoltare, ntr-o manier clar i concis. Nu este suficient de a informa personalul, trebuie s-1 faci s i adere la obiectivele fixate privind creterea calitii serviciilor bancare. Fiecare salariat trebuie s aib sentimentul apartenenei la un grup, mprtind aceleai valori cu ceilali membri ai grupului. Astfel poate lua natere o veritabil cultur a organizaiei, care trebuie s ntreasc eficacitatea economic i coeziunea social a bncii. O bun comunicare intern reprezint cheia calitii decizionale, aceasta necesitnd implicarea i consultarea ntregului personal. Comunicarea intern poate fi privit prin mai multe aspecte: - prin consens al managementului; - prin informare i cunoatere; - prin motivare i spirit de echip; - prin posibilitatea exprimrii totale; - prin dezvoltarea mndriei de a aparine unui anumit sistem. Procesul comunicrii presupune existena urmtoarelor elemente: atenie n momentul comunicrii; ascultarea rspunsurilor; sens i formulare; vehicularea informaiilor; utilizarea unor tehnici pentru mbuntirea nivelului de nelegere al impactului mesajului. n ceea ce privete comunicarea extern aceasta are n vedere relaiile bncii cu mediul su nconjurtor, care este compus din mai multe grupuri, fiecare avnd comportamente, cerine i ateptri foarte diferite. Strategia de comunicare extern trebuie s cuprind toate aciunile bncii pentru a se face cunoscut i apreciat, att ea ct i produsele sale, avnd drept scop: informarea clienilor privind imaginea bncii (stabilitatea, soliditatea, puterea sa financiar) i poziia sa pe piaa bancar; trezirea interesului clienilor actuali i poteniali pentru produsele i serviciile bncii; contientizarea clienilor n ceea ce privete avantajele de care ar beneficia apelnd la banc; convingerea clienilor n luarea deciziei de cumprare pentru produsele i serviciile oferite de banc. n procesul comunicrii externe o banc trebuie s urmreasc permanent anumite principii: 1. cui se adreseaz? - respectiv alegerea segmentelor de pia int; Principii 2. ce dorete s comunice? - coninutul informaiilor trebuie s fie ct mai clar, concis, accesibil tuturor; 3. prin ce mijloace comunic? - canalele de comunicare trebuie s fie adecvate segmentelor int i mesajului ce trebuie transmis; 4. care este reacia din partea clienilor? - feed-back-ul. Comunicarea extern este n principal instituional i urmrete 2 obiective: - notorietatea, respectiv cunoaterea numelui bncii (utilizat de ctre bncile care caut un suport naional sau internaional ca de ex. n cadrul unei strategii de lider); - imaginea, respectiv modul n care clienii percep banca.

86

PRODUSE I SERVICII BANCARE Apoi, comunicarea extern este informativ, i se refer la aciunile de a face cunoscute produsele bncii. Obiectivul principal al activitii de relaii publice este de a instaura, n rndul unei ct mai mari pri a publicului, un climat de ncredere n banca respectiv, n capacitatea ei de a satisface cerinele i exigenele diferitelor categorii de clieni. 4. Metode de comunicare Cercetrile au artat ca atunci cnd cineva transmite un mesaj oral numai 7% din ceea ce nelege asculttorul provine din text, 38% din felul n care se vorbete (accent, ton, inflexiuni etc.) i 55% din limbajul non verbal (al corpului), respectiv inuta, expresia facial, contactul vizual etc. A. Comunicarea scris Se realizeaz prin intermediul: - scrisorii, faxului, telexului - utilizate att n cadrul comunicrii externe ct i interne; - rapoartelor, studiilor, analizelor, notelor interne, planurilor etc.- utilizate n comunicarea intern. Avantaje: ofer un timp mai mare de gndire i de argumentare; asigur o diversitate sporit a ideilor, concizie i claritate; se poate realiza fr perturbri din partea celorlali participani la comunicare; nu necesit prezena i disponibilitatea simultan a participanilor; constituie un mod prestigios de stabilire a relaiilor ntre diferite persoana compartimente, comportnd un anumit ascendent al emitorului fa de receptor; mesajele pot fi pstrate i reutilizate. Dezavantaje: se consum timp i este scump; poate avea un caracter formal, birocratic; poate fi interpretabil fr ca s existe un feedback imediat; nu permite schimbul de idei, puncte de vedere. B. Comunicarea verbal Este cea mai frecvent utilizat i se realizeaz prin intermediul telefonului, interviului, discursului, simpozionului, conferinelor, edinelor, prezentrilor publice etc. Cercettorii afirm ca 70% din comunicrile interne se realizeaz n mod verbal. Acest tip de comunicare se desfoar prin intermediul limbajului, fiind influenat ns de prerile personale, valorile, reperele la care se raporteaz indivizii atunci cnd transmit i recepteaz mesaje. n general, comunicarea verbal include: - relatri privind situaii, fapte, ntmplri ale existenei; - sentimente i reacii la anumite situaii; - prerile despre noi, alii, societate, cultur .a.; - opinii, atitudini care exprim poziia unui individ ntr-o situaie specific/puncte de vedere subiective. Avantaje: stabilete relaii directe, personalizate ntre manageri i executani, oferindu-le angajailor sentimentul de participare ia viaa organizaiei; permite flexibilitatea exprimrii oferind posibilitatea adaptrii 87

PRODUSE I SERVICII BANCARE mesajului la gradul de recepie prin urmrirea reaciilor participanilor la discuie; are o vitez ridicat de emisie i recepie. Studiile efectuate au relevat faptul c viteza relativ a activitilor intelectuale se prezint astfel: nelegerea n cazul vorbirii este de 3-4 ori mai rapid, iar n cazul lecturii este de 2 ori mai rapid, n condiiile n care pentru scris se consum de 4-5 ori mai mult timp. informarea poate fi mai nuanat i persuasiv; permite valorificarea rapid a unor situaii i aciunea imediat n cazul unor urgene; provoac reacii imediate (feedback); costurile sunt mai reduse cu 50% fa de cele ale comunicrii scrise. Dezavantaje: posibila lips de acuratee a mesajelor, ceea ce poate duce la nelegerea greit a semnificaiei acestora; lipsa timpului i a unor evidene scrise; dificultatea de a avea controlul, dac este implicat un mare numr de participani; posibilitatea unor dispute ulterioare asupra celor discutate. 5. Oportunitatea meninerii clienilor i promovarea vnzrii unor noi produse i servicii Pentru ca o banc s prospere trebuie ca relaiile cu clienii si s fe puternice, att din punct de vedere economic ct i psihologic. Este mult mai ieftin s-i menii clienii profitabili dect s atragi noi clieni. De asemenea practica bancar a demonstrat c 80% din profiturile unei bnci se poate realizeaz pe seama a 20% clieni importani. Ca urmare, pentru a obine avantaje competitive este necesar ca o banc s aplice msuri pentru: - mbuntirea condiiilor de meninere a clienilor; - mrirea ncrederii noilor clieni; - dezvoltarea unei culturi a relaiilor cu clienii; - creterea oportunitilor pentru vnzrile ncruciate. n activitatea de vnzare bancherii au tendina s scoat n eviden numai caracteristicile produselor ofertate, adic ceea ce reprezint produsul lor, fr se se raporteze i la alte produse bancare. Cei care economisesc bani i pstreaz n banc nu numai pentru dobnda pe care ei o primesc, ci i pentru siguran, pentru "zile negre" i pentru alte servicii bancare. Dac putem identifica cerinele clientului, atunci i putem sublinia avantajele produsului sau serviciului pe care l vindem, dar i beneficiul acestuia pentru el. Ceea ce cumpr oamenii sunt beneficiile. Toate in de imagine, la fel de mult ca i de cerinele umane de baz. Lucrul important este ca produsul s satisfac cerina. Cnd vinzi unui client ar trebui s cunoti urmtoarele: Ce este o caracteristic Ce este un beneficiu Cnd s insiti pe caracteristici i cnd s sublimezi beneficiile i n special, cum s prezini o caracteristic sub forma unui beneficiu. Punctul esenial al vnzrii l reprezint de fapt succesul sau insuccesul acesteia, determinat de ceea ce se ntmpl n mintea cumprtorului. Este adevrat c unele persoane pot fi, n unele ocazii, "terorizate" sau manipulate 88

PRODUSE I SERVICII BANCARE n luarea deciziei de cumprare, pe care ulterior o regret (uneori chiar imediat) sau nu o mai recunosc. Un astfel de proces poate fi calificat cu greu drept vnzare, ntruct rezultatul cel mai probabil este anularea acesteia, ceea ce duce la probleme la punctul de vnzare al organizaiei respective sau cel puin, la o permanent sursa de informaii negative despre produs sau serviciu. Fiecare client are libertatea de a alege. Astzi gama produselor i serviciilor alternative, n special pe piaa serviciilor financiare, este mai larg ca niciodat i se afl ntr-o continu dezvoltare. Clienii devin tot mai pricepui i exigeni n adoptarea deciziilor de cumprare. Reclama i promovarea devin permanent din ce n ce mai sofisticate i intensive, contribuind mult la influenarea clientului ctre un anumit curs al aciunii. Ins n aproape toate cazurile, decizia final de cumprare se realizeaz n urma contactului personal dintre vnztor i potenialul cumprtor. Abilitatea persoanei care vinde nu const deci numai n a influena sau convinge clientul, ci i n a-1 ajuta s cumpere "nelept". O vnzare bun este orientat spre client i ajut la furirea unor relaii puternice. Vnzarea este de asemenea un proces care ajut clienii s neleag cerinele financiare ale afacerii lor i s cunoasc gama de soluii disponibile pentru ei. Vnzarea este totodat un proces de influenare a gndirii clienilor lrgind perspectiva lor asupra a ce i ct este posibil s se realizeze cu ajutorul bncii. Vzut din acest punct de vedere, vnzarea nu este numai un element acceptabil al unei activiti profesionale, dar i unul care este necesar, aducnd beneficii att clientului ct i bncii. Clienii cumpr produse bancare deoarece i poate ajuta s-i conduc afacerea mai bine, prin reducerea costurilor, mbuntirea eficienei, creterea profiturilor sau pentru alte motive asemntoare. Cu alte cuvinte, oamenii cumpr produse deoarece ei le percep ca fiind soluii pentru rezolvarea problemelor lor, - pentru c ele satisfac cerine specifice. Totui, dup cum tim, clienii nu-i identific ntotdeauna clar propriile cerine i nici nu se gndesc la ele n totalitate dac nu sunt ajutai s o fac. Sprijinul nu nseamn pur i simplu ca presupusele lor cerine s fie identificate de ctre un vnztor. El nseamn ncurajarea spre o analiz a propriei situaii, astfel nct sa-i poat identifica i exprima singuri cerinele. Numai atunci ei vor fi motivai s caute soluii corespunztoare i s acioneze n consecin. Astfel, n adoptarea vnzrii pentru satisfacerea cerinelor vnztorul lucreaz mpreun cu clientul pentru identificarea cerinelor specifice afacerii i pentru a gsi soluii pe care clientul s le perceap ca fiind relevante i de cert valoare. Acest lucru se realizeaz printr-un proces de comunicare autentic n ambele sensuri, n care scopul vnztorului const n dorina real de a ajuta clientul mai degrab dect de a vinde doar produsul. Vnzarea pentru satisfacerea cerinelor este abordarea cea mai adecvat n vnzarea cu succes a produselor bncii, care sunt intangibile, deseori chiar complexe i cumprate de obicei numai dup un studiu atent din partea clientului.

89

PRODUSE I SERVICII BANCARE

TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce nelegei prin comunicare? _________________________________________________________________ Timp estimat:


15 min.

2. Care sunt metodele prin care se urmrete dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancar? _________________________________________________________________ 3. Care sunt fazele prin care trece legtura psihologic dintre bancher i client? _________________________________________________________________ 4. Care sunt criteriile psihologice ce trebuie avute n vedere la stabilirea unei adevrate relaii simbolistice ntre banc i client? ______________________________________________________________ 5. Ce nelegei prin comunicare intern? ______________________________________________________________ 6. Ce nelegei prin comunicare extern? ______________________________________________________________ 7. Ce metode de comunicare cunoatei? _________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiul privind comunicarea cu ajutorul mijloacelor informatice moderne din cadrul instituiilor de credit 2. Comunicarea un mijloc eficient de promovare a produselor i serviciilor bancare

90

PRODUSE I SERVICII BANCARE TEMA 8 MARKETINGULUI BANCAR PRIVIND PROMOVAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Coninut: 1. Etape ale marketingului bancar 2. Factorii care influeneaz promovarea produselor i serviciilor bancare 3. Studiul pieei privind cererea i oferta bancar 4. Principiile ofertei de produse i servicii bancare 5. Planul de marketing al instituiei de credit Rezumat: Odat cu integrarea rii noastre n uniunea european bncile comerciale romneti i-au ndreptat insistent atenia spre concurena bancar. n funcie de posibilitile tehnico-organizatorice si financiare instituiile de credit i-au extins ct mai larg posibil gama produselor i serviciilor livrate pieei, ceea ce a condus, ntr-un alt plan, spre conturarea i implementarea unor strategii de marketing din ce n ce mai agresive. Marketingul i, n consecin, vnzrile sunt bazate att pe cunoaterea amnunit a nevoilor clienilor bncii, ct i pe prezentarea avantajelor pe care consumatorul de produse i servicii bancare le poate obine prin cumprarea i folosirea acestora. In toate sectoarele de activitate, concurena crescnd a determinat productorii i distribuitorii de utiliti sa se orienteze spre satisfacerea ct mai deplin a nevoilor (cererii) formulate de clientela lor potenial, fenomen valabil i pentru sectorul bancar. Marketingul bancar se refer la aciunile ntreprinse de ctre bnci pentru a dobndi segmente de pia i a satisface nevoile clientelei lor. Marketingul bancar poate fi considerat un element component al marketingului general, ale crui obiective globale dei sunt identice, demersul i metodele folosite sunt specifice. Caracteristicile marketingului bancar rezult din complexitatea i natura conexiunilor existente ntre banca i elementele ce compun mediul sau, pe de o parte, din particularitile produsului bancar, pe de alt parte. Din practica bancar se poate constata ca marketingul promovat de unele bnci este orientat cu precdere ctre studiul resurselor de pe pia, spre atragerea depozitelor i ntr-o mai mic msur ctre studiul utilizrilor, respectiv a creditelor acordate. Segmentarea clientelei este necesar pentru a se pune n eviden, pentru fiecare segment al pieei, comportamentele bancare considerate relativ omogene. n funcie de clientel, banca i ofer acesteia produse i servicii adaptate nevoilor sale specifice, de unde i cuplul "produs-client" care este pus n centrul ntregii politici de produse i servicii bancare. Obiective: Parcurgerea temelor urmtoare dezvolt o serie de informaii despre: - marketingului bancar;

91

PRODUSE I SERVICII BANCARE - factorii care influeneaz promovarea produselor i serviciilor bancare; - studiul pieei privind cererea i oferta bancar; - principiile ofertei de produse i servicii bancare; 1. Etape ale marketingului bancar nainte de "era marketingului modern" (anii 1950), bancherii cunoteau puine lucruri despre marketing i manifestau un interes redus fa de acest domeniu, considernd c serviciile oferite clienilor lor nu aveau nevoie de reclam. Cldirile bncilor erau construite n stilul templelor greceti, menite s impresioneze publicul prin imaginea lor, care inspira soliditate i importan. Interiorul bncilor era auster, iar funcionarii de la ghiee nu zmbeau dect rareori. Marketingul a ptruns n domeniul bancar treptat, n mai multe etape. ntr-o prim etap marketingul a ptruns iniial n domeniul bancar sub forma "conceptului de reclam i promovare", datorit accenturii concurenei Etapele pentru serviciile bancare oferite populaiei. Astfel, unele bnci s-au lansat n marketingului n domeniul bancar activiti de reclam i publicitate, ceea ce a determinat concurenii s adopte msuri asemntoare, apelnd la agenii de publicitate i la specialiti n promovarea vnzrilor. ntr-o a doua etap bncile au neles treptat faptul c este uor s-i faci pe oameni s apeleze la o banc, dar c este mai greu s-i transformi n clieni fideli. Bancherii au nvat s zmbeasc, au fost eliminate barele din faa ghieelor, interiorul bncilor a fost reamenajat pentru a crea o atmosfer cald, prieteneasc. Concurenii au fost astfel obligai s recurg la programe similare, menite s satisfac clientela. A treia etap a nsemnat segmentare i noire. Bncile au descoperit un nou instrument competitiv n momentul n care au nceput s-i segmenteze pieele i s lanseze produse noi pentru fiecare segment de pia-int. Serviciile bancare sunt uor de copiat, avantajele specifice fiecrui serviciu avnd o durat de existen redus. Cu toate acestea, o banc poate fi n fruntea competitorilor si dac investete permanent n nnoirea produselor i serviciilor proprii. A patra etap nseamn poziionare pe pia . Bncile au nceput s contientizeze faptul ca ele nu sunt capabile s ofere toate produsele pentru toi clienii existeni pe pia. Ca urmare, ele au nceput s analizeze posibilitile de care dispuneau i s " ocupe o anumit poziie" pe pia. Poziionarea const n ncercarea unei bnci de a se deosebi de concurenii si nu numai prin formarea unei anumite imagini, ci i prin dimensiunile sale reale, cu scopul de a deveni banca preferat de anumite categorii de clieni, capabil s le satisfac cel mai bine cerinele. A cincea etap nseamn analiz, planificare i control . Aceasta este deja o viziune superioar asupra conceptului de marketing bancar, care presupune elaborarea unor sisteme eficiente pentru analiza, planificarea, implementarea i controlul activitilor de marketing. Bncile au neles de asemenea rolul cercetrii de marketing prin care se poate msura potenialul diferitelor piee.

92

PRODUSE I SERVICII BANCARE 2. Factorii care influeneaz promovarea produselor i serviciilor bancare Implementarea conceptului de marketing se realizeaz prin stabilirea unei strategii de marketing, care reprezint acel plan al unei instituii de credit ce permite acesteia s utilizeze ct mai bine resursele i avantajele pentru a-i ndeplini obiectivele. Aceast strategie presupune: - analiza ocaziilor ivite pe pia; - divizarea pieei n segmente de clieni, studierea i alegerea pieelor-int; - elaborarea programelor de marketing; - organizarea, implementarea i controlul efortului de marketing. Strategia de marketing se realizeaz prin intermediul marketingului mix, care reprezint setul de instrumente de marketing pe care banca le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa-int. Prin conceptul de marketing - mix se nelege combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a 5 factori controlai de organizaia Factoribancar, care pot influena decizia de cumprare a clienilor privind produsele i serviciile bncii: produs, pre, promovare, plasament (distribuie), personal, prin orientarea activitii de marketing n funcie de resursele interne i de condiiile pieei. Primii patru P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenarea cumprtorilor. Din punctul de vedere al cumprtorului, fiecare instrument de marketing este menit s-i ofere un avantaj n calitatea sa de consumator. Astfel, cei 4P corespund celor 4C ai clientului: 4P 4C Produsul Cerinele i nevoile clientului Preul Cheltuielile acestuia Plasamentul Comoditatea (n achiziionare) Promovarea Comunicarea In concluzie, bncile de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor cumprtorilor ntr-un mod economic i comod pentru acetia, n condiiile unei comunicri eficiente. Produsul - reprezint ceea ce se ofer pe pia spre vnzare, ca rezultat al studiului pieei i care poate satisface o dorin sau o nevoie (n domeniul bancar: serviciile bancare). ntre produsele privite ca bunuri i serviciile bancare exist cteva diferene fundamentale i anume: - standardizarea ~ standardele serviciilor sunt proiectate de obicei pentru satisfacerea unor cerine specifice unui client sau grup de clieni. Astfel, este imposibil a furniza exact acelai serviciu n fiecare unitate a unei bnci din ntreaga ar (de ex. un client are de ateptat ntr-o unitate 15 min. pentru a ncasa un cec, n timp ce la o alt unitate clientul are de ateptat numai 2 min.) Totui, produsele bancare sub forma instrumentelor de plat, titluri de credit sunt aceleai peste tot (ex. cecurile, cardurile); intangibilitatea - serviciile sunt intangibile (ele nu pot fi atinse, vzute sau simite); inseparabilitatea - serviciile nu pot fi separate de organizaia care le ofer spre vnzare, n timp ce bunurile pot fi separate de firma care le-a produs; perisabilitatea - serviciile nu pot fi "stocate sau salvate" (de ex.

93

PRODUSE I SERVICII BANCARE dac un ATM nu funcioneaz 3 ore ntr-o zi, acel timp s-a pierdut, el nu poate fi transferat ntr-o alt zi); - lipsa proprietii - n industria serviciilor bancare accesul la anumite faciliti nu nseamn i obinerea proprietii asupra lor (de ex. cardurile rmn n proprietatea bncii emitente, clienii avnd doar acces la utilizarea lor). n legtur cu produsul este necesar a se studia ciclul de via al produsului. Exist 5 stadii ale unui produs: crearea/dezvoltarea produsului- este stadiul n care costurile bncii Ciclul sunt de via al produsului mari, iar vnzrile nu genereaz nici un fel de venituri; lansarea produsului - n acest stadiu exist o oarecare cretere n vnzri, dar de obicei marja profitului este mic i se utilizeaz pentru acoperirea costurilor dezvoltrii. De asemenea, n aceast faz costurile pentru reclam sunt mari; creterea - n acest stadiu are loc o accelerare a vnzrilor produsului, ntruct oamenii devin contieni de existena lui, iar acest lucru conduce la o cretere a profitului; maturitatea acest stadiu se caracterizeaz printr-o cretere ncetinit a vnzrilor, ca rezultat al intrrii competitorilor pe pia, al creterii costurilor pentru reclam, ceea ce duce la o scdere a profitabilitii; declinul - vnzrile produsului respectiv ncep s scad, iar profiturile scad i ele n timp ce costurile rmn aceleai. Cnd o banca se afla n acest stadiu trebuie s ia o decizie important: fie s retrag produsul complet de pe pia, fie s-1 mbunteasc. Studierea ciclului de via al produsului este foarte important n special pentru dezvoltarea de noi produse, inclusiv n bnci. Bncile trebuie s aib produse n diferite stadii ale ciclului de via, deoarece dac toate serviciile lor s-ar afla n stadiul de declin profiturile s-ar reduce i ele nu ar mai avea venituri pentru a finana cercetarea pentru produse noi. Preul - reprezint suma de bani pe care consumatorii trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unui produs sau serviciu (n termeni bancari acesta nseamn dobnzile, taxele i comisioanele bncii). Dac preul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe pia. Preul trebuie s corespund valorii percepute de cumprtori, n caz contrar acetia se vor orienta ctre produsele firmelor concurente. Exist mai muli factori care pot afecta preul serviciilor bancare. Factoii ce Factori externi: influeneaz factori competitivi - respectiv preul competitorilor pentru preul serviciilor bancare un produs similar; mediul economic - dac ara se afl ntr-o perioad de recesiune sau de cretere economic (de ex. cnd ratele dobnzilor sunt mari, ele vor afecta costul creditelor pentru clieni i costul dobnzii la depozite pentru banc); reaciile clienilor - cum reacioneaz clienii la un anumit pre, ceea ce se poate descoperi prin cercetarea de pia; guvernul (sau autoritatea n domeniu) - respectiv dac exist sau nu restricii egale n privina stabilirii preurilor. Factori interni: factori financiari organizaia dorete s-i acopere costurile fixe i variabile i s rmn cu o anumit marj de profit pentru "producerea" i "vinderea" unui anumit produs;

94

PRODUSE I SERVICII BANCARE mixul de marketing - celelalte elemente ale mixului (produsul, distribuia, promovarea i personalul) pot afecta politica de pre; obiectivele organizaiei - de ex. dac banca dorete s-i maximizeze profiturile sau s devin lider pe pia, caz n care i va stabili preuri mai sczute pentru a atrage clienii concurenei. Promovarea - definete aciunile unei firme legate de comunicarea cu privire la produse/servicii i reprezint ansamblul metodelor tot mai sofisticate i agresive de a face reclam i publicitate, ceea ce se realizeaz prin Elementele intermediul mixului promoional. Acesta cuprinde: mixului reclama i publicitatea - n mas media (pres, radio, TV); promoional minimedia: anunuri publicitare n locuri publice, pe vehicule; publicitate exterioar: afiaje, postere, panouri; prin diverse tiprituri (brouri, cataloage, prospecte) sau alte materiale promoionale (agende, calendare .a.); promovarea vnzrilor - prin vnzri grupate, concursuri publicitare, publicitate la locul vnzrii, cadouri promoionale; relaiile publice: interviuri, conferine de pres, simpozioane, discursuri, comunicate de pres; vnzarea personal - contactul direct cu clientul la sediul acestuia, prin intermediul corespondenei personalizate i al telefoanelor; manifestrile promoionale - manifestrile cu caracter expoziional, sponsorizarea, mecenatul .a. n acest context publicitatea poate fi: o informativ - atunci cnd se transmit informaii clienilor privind un anumit produs/serviciu (este folosit de obicei n primele 3 etape ale ciclului de via); persuasiv - are scopul de a crea dorina pentru produsul respectiv i de convinge pe consumator s-1 cumpere; o pentru reamintire - este vorba de reamintirea consumatorului de existen produsului respectiv; Plasamentul sau distribuia - se refer la activitile pe care o instituie de credit trebuie s le desfoare astfel nct produsul sau serviciul s fie disponibil pentru categoriile de consumatori vizate (n domeniul bancar canalele de distribuie sunt sucursalele, ageniile, ATM-urile, Internetul). Personalul - este un element al mixului de marketing foarte important n domeniul bancar, deoarece de calitatea i de profesionalismul acestuia depinde o bun relaie cu clienii, acesta jucnd un rol major fax vnzarea produselor i serviciilor bncii. De asemenea, un personal bine pregtit va duce la maximizarea rezultatelor publicitii. De aceea personalul trebuie s fie permanent pregtit pentru a vinde eficient produsele i serviciile bncii. Cel mai important rmne ns faptul c ntreg personalul trebuie s fie implicat n realizarea strategiei de marketing a bncii.

95

PRODUSE I SERVICII BANCARE 3. Studiul pieei privind cererea i oferta bancar Marketingul reprezint procesul prin care o instituie de credit se "conecteaz" la pia ntr-un mod creativ, productiv i profitabil. Noiunea de pia bancar desemneaz sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii de produse i servicii bancare prin intermediul actelor de vnzare -cumprare. Definiie Cererea reprezint cantitatea dintr-un produs/serviciu pe care populaia o cumpr la un anumit moment pentru un pre dat. Oferta reprezint cantitatea dintr-un produs pe care productorii o furnizeaz la un moment dat la un anumit pre. Punctul de echilibru ntre preuri i cantiti se realizeaz atunci cnd cantitatea pe care clienii sunt dispui s o cumpere la un anumit pre corespunde cu cantitatea pe care productorii sunt dispui s o vnd la acelai pre. Cnd exist cerere n exces, preurile sunt forate s creasc, n timp ce o ofert excesiv va face ca preurile s scad pn cnd productorii vor prsi piaa sau vor reduce oferta pentru a se atinge un nou echilibru. Aceast teorie se bazeaz pe o serie de presupuneri ideale i anume: Concuren perfect: se furnizeaz o marf standard de ctre mai muli vnztori pentru mai muli cumprtori. - Informare perfect: toi cumprtorii i vnztorii au la dispoziia lor toate informaiile de care au nevoie pentru a judeca oferta celorlalte pri. - Acces uor la pia: cumprtorii i vnztorii pot intra pe pia la un cost mic i se pot retrage tot att de uor. - Spiritul practic al clientului: cumprtorii poteniali caut n mod activ s maximizeze "utilitatea" fiecrei cumprri. Investiiile masive de capital, priceperea i experiena cumprtorilor i vnztorilor, pieele consumului de mas i cerinele specializate ale anumitor cumprtori au creat piee complexe i difereniate, n contrast cu piaa simpl i nedifereniat a competiiei perfecte. Este n interesul att al clienilor, ct i al furnizorilor ca acetia (bancherii)s identifice clar cerinele clienilor i s utilizeze puterea pieei pentru a le ndeplini. Aceasta nseamn c banca respectiv trebuie s-i cunoasc clienii, situaia lor, comportamentul lor n procesul cumprrii. n mod frecvent bncile presupun c: 1. Toi clienii sunt la fel; 2. Sunt importani n mod egal; 3. Caut satisfacii similare pentru produsul sau serviciul oferit; 4. Cumprtorii i utilizatorii sunt aceiai. Adesea aceste presupuneri nu sunt adevrate. Acelai produs este cumprat de o serie de oameni care nu au nimic mai mult n comun dect aciunea de cumprare, ceea ce se reflect n nivelurile diferite de importan. Astfel, o gndire modern de marketing va aplica regula 80:20 sau efectul , care scoate n eviden diferenele n importana relativ dintre clieni: n mod frecvent, 80% din beneficiile unei bnci sunt furnizate de 20% din clieni foarte buni. Aceasta este temelia prosperitii unei bnci. Nucleul politicii de marketing l constituie deci politica de pia a oricrei bnci, care urmrete fructificarea oportunitilor pieei, avnd ca termeni de referin att factori endogeni (respectiv resursele materiale, financiare i umane), ct i factori exogeni (respectiv particularitile pieei n care organizaia i desfoar ori i propune s-i desfoare activitatea).

96

PRODUSE I SERVICII BANCARE ntr-o abordare practic de marketing, trebuie s se fac distincie ntre: piaa efectiv, care se refer la dimensiunile pieei atinse la un moment dat (respectiv tranzaciile de pia efectiv desfurate); piaa potenial, care exprim dimensiunile posibile ale pieei (limitele cele mai largi n cadrul crora urmeaz sa aib loc confruntarea cererii cu oferta). Dezvoltarea activitii de pia a unei bnci de orice tip se poate realiza, n esen, pe dou ci: extensiv - prin atragerea de noi clieni (cumprtori) pentru produsele i serviciile oferite; intensiv - prin creterea cumprrilor medii pe client. nainte ns de a elabora strategia de marketing, se impune cunoaterea i analiza pieelor de consum i a comportamentului de cumprare al clientului. n general comportamentul de cumprare este influenat de 4 categorii majore de factori: culturali (cultura, clasa social) Factorii ce sociali (familia, rolul i statutul ei social) influeneaz efectul de personali (vrsta i etapa din ciclul de via, ocupaia, situaia material, cumprare stilul de via, personalitatea i prerea despre sine) psihologici (motivaia, percepia, convingerile i atitudinile). Toi aceti factori ofer indicii asupra modului de abordare a pieei, a modului de contactare i servire mai eficient a cumprtorului. Dar pentru a elabora o strategie de marketing eficient, organizaia respectiv trebuie s studieze att cererea actual i potenial de produse i servicii, ct i concurena. Acest lucru este imperios necesar n special n cazul firmelor care opereaz pe piee cu o rat de cretere sczut, deoarece aici vnzrile nu pot crete dect prin atragerea clienilor concurenilor si. Concurenii direci ai unei firme sunt cei care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale acelorai clieni, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, s acorde atenie concurenei poteniale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorai cerine. Astfel, o companie trebuie s culeag informaii despre concureni privind: - strategiile lor, pentru a ti care sunt adversarii si direci i pentru a lua msurile corespunztoare; - obiectivele lor, pentru a anticipa micrile i reaciile viitoare ale acestora; - punctele tari i slabe ale concurenilor, ceea ce va permite firmei s-i perfecioneze strategia; - modul de reacie al concurenilor la atacurile mpotriva lor, ceea ce va ajuta firma s aleag la momentul oportun micrile cele mai potrivite. Totui, orict de important este astzi aceast orientare spre concuren, ea nu trebuie exagerat. Activitatea unei firme poate fi afectat mai degrab de o schimbare a nevoilor clienilor i de concurena potenial dect de concurenii ei direci. Companiile care realizeaz un echilibru ntre orientarea spre client i cea spre concuren practic o adevrat orientare spre pia. Concurena trebuie privit ca o provocare i nu ca o ameninare. Intreprinderile abordeaz piaa, n mod prioritar, ca loc de desfacere pentru produsele i serviciile lor, dar i ca un ansamblu de cumprtori efectivi i poteniali pentru produse/servicii. Din acest punct de vedere se impune necesitatea segmentrii pieei, ceea ce reprezint un proces de divizare a unei colectiviti n grupe omogene n

97

PRODUSE I SERVICII BANCARE cadrul unei piee eterogene, n funcie de unul sau mai multe criterii, grupe care au cerine similare i asupra crora banca poate aciona prin intermediul mix-ului de marketing. O banc n mod normal nu poate satisface toi cumprtorii de pe pia, deoarece acetia sunt prea numeroi, prea dispersai n spaiu i prea diferii n privina cerinelor. Ca urmare, banca va trebui s identifice cele mai atractive segmente ale pieei pe care ea le poate deservi cel mai bine. Strategiile de marketing urmate de instituiile de credit pn n prezent au parcurs 3 etape: marketingul de mas: ofertanii se implic n acest caz n producia de Etapele de mas, distribuia i promovarea de mas a unui singur produs pentru strategiilor toi marketing cumprtorii, nelund n considerare necesitile acestora. Se bazeaz pe argumentul c genereaz cele mai mici costuri i creeaz cea mai mare pia potenial. De ex. pn nu demult bncile ofereau 2 tipuri de baz de conturi: contul curent i de depozit. marketingul bazat pe varietatea produselor : vnztorul ofer mai multe produse i servicii similare, dar avnd caracteristici i caliti diferite. Se bazeaz pe argumentul c gusturile clienilor sunt diferite i c ele se schimb de-a lungul timpului, ei cutnd schimbarea i varietatea. marketingul- int sau strategic: n acest caz vnztorul identific principalele segmente ale pieei, alege unul sau mai multe din acestea i creeaz produse sau servicii i programe de marketing n concordan cu fiecare segment ales. Astzi instituiile de credit utilizeaz din ce n ce mai mult marketingulint. Acesta i ajut pe ofertani s identifice mai bine ocaziile de pia ivite. Vnztorii pot crea oferta adecvat pentru fiecare pia vizat. Ei pot modifica preurile, canalele de distribuie i promovare n scopul de a atrage n mod eficient categoriile de clieni vizate. Recent bncile s-au ndreptat i ele ctre acest marketing-int, ceea ce presupune: - identificarea clar a segmentelor de pia; - selectarea segmentelor pe care dorete s le serveasc cu produsele i serviciile sale; - dezvoltarea calitativ a produselor i serviciilor oferite; - proiectarea unui marketing mix care s vin n ntmpinarea cerinelor segmentelor selectate. Marketingul-int implic, de asemenea, parcurgerea a 3 etape principale: 1) segmentarea pieei, respectiv identificarea i definirea acelor categorii de clieni care ar putea solicita anumite produse i pentru care este necesar Etapele elaborarea unor mixuri de marketing distincte; marketingului2) alegerea pieei sau pieelor- int, pe care banca urmeaz s int ptrund prin evaluarea diferitelor segmente; 3) poziionarea pe pia, respectiv determinarea i deciderea poziiei pe care banca dorete s o ocupe n segmentele selectate. n procesul de segmentare a pieei clientul trebuie luat n calcul ca fiind o valoare deosebit. Acest proces este necesar pentru a nelege: - care clieni utilizeaz curent un anumit produs sau serviciu; - pentru a identifica costurile relative necesare servirii fiecrui segment; - pentru a proiecta i vinde produse/servicii care vin n ntmpinarea cerinelor fiecrui segment de pia selectat, ceea ce va duce la creterea satisfaciei clienilor i implicit a profitabilitii.

98

PRODUSE I SERVICII BANCARE Un segment de pia reprezint o grup omogen de clieni care solicit produse sau servicii similare sau distincte. Criteriile de segmentare a persoanelor fizice sunt: Segmentarea geografic - se refer la divizarea pieei dup uniti geografice (naiuni, state, orae, regiuni) sau variabile cum ar fi climatul Criteriile de i adensitatea populaiei, n funcie de care se studiaz variaiile segmentare i comportamentului consumatorilor. persoanelornecesitilor fizice Ex. In ara noastr cererea de valut (tipul valutei) difer n funcie de zona geografic (Ardeal - DM; Muntenia - USD). Segmentarea demografic - se refer la divizarea pieei dup variabile demografice: vrst, sex, ocupaie, venit, educaie, naionalitate, religie, mrimea familiei, ciclul de viaa al familiei. Ciclul de via al familiei prezint o serie de etape n evoluia unei familii date de combinaia ntre vrst, stare civil i prezena/absena copiilor. Cerinele pentru produsele bancare vor fi diferite n funcie de venituri i de etapa din ciclul de via n care se afl familia (ex. tinerii cstorii solicit credite pentru locuin i maina, cuplurile de vrst mijlocie sunt interesate de credite pentru reparaii sau pentru cltorii). Daca segmentarea se face nondemografic (de ex. dup personalitate) este important i raportarea la variabilele demografice pentru a putea defini mai uor piaa - int, precum i modalitile de a o cuceri n mod eficient. n general se folosesc combinaii de 2-3 variabile demografice. n funcie de profesiuni se ofer anumite servicii pentru persoane cu un grad nalt de cultur i venituri i alte servicii pentru cerinele persoanelor obinuite. Segmentarea psihografic - ia n considerare clasa social, stilul de viat i personalitatea. Segmentarea dup stilul de via se refer la modul distinctiv de trai adoptat de anumite subseciuni ale societii ("nie" - segmente de pia mici dar cu venituri mai mari, pe care banca este interesat s le atrag). Esena relaiei cu clientul este aceea de a-1 asigura c este perceput ca un serviciu personalizat. Aceasta necesit identificarea "nielor" pieei, care la rndul lor pot fi subdivizate. De exemplu, un astfel de segment de pia poate fi acela al "liber-profesionitilor". n cadrul acestui segment pot exista un numr de nie, care cuprind "Doctorii n medicin". Aceast ni la rndul ei poate conine alte subsegmente, cum ar fi: chirurgi, doctori stagiari etc. Desigur c cerinele pentru serviciile financiar-bancare vor fi diferite pentru fiecare ni. Segmentarea comportamental - se refer la: statutul de utilizator al unui produs/serviciu bancar (neutilizatori, foti utilizatori, utilizatori pentru prima dat, utilizatori poteniali); gradul de utilizare al produsului (utilizare medie, intens sau sczut); gradul de informare asupra produsului (sunt sau nu contieni de existena produsului, sunt dornici s cumpere produsul respectiv etc); avantajul pe care-l obin din utilizarea produsului (pre sczut, economicitate, prestigiu); atitudinea fa de produs (entuziati, indifereni, ostili etc.).

99

PRODUSE I SERVICII BANCARE 5. Principiile ofertei de produse i servicii bancare

Indiferent ce mijloace sau metode de comunicare se folosesc n activitatea de ofertare a serviciilor i produselor bancare trebuie: s se afle ce dorete clientul - aceasta nseamn cunoaterea, identificarea i chiar anticiparea cerinelor clienilor. s se ofere produsu lsau serviciul solicitat de client - aceasta nseamn ca oferta de produse i servicii s fie adecvat, la preuri corespunztoare (accesibile pentru client), de calitate, care s ntmpine i chiar s depeasc ateptrile clientului. Aceasta presupune ca ntre toate departamentele/unitile unei bnci s existe o comunicare eficient, cooperativ pentru transmiterea informaiilor, concepiilor i opiniilor. ntreg personalul trebuie s fie implicat i consultat, ntruct numai o bun comunicare este cheia unei bune caliti decizionale. s se studieze concurena - banca trebuie s cunoasc adevrata concuren, slbiciunile i punctele ei tari, prin analizarea i evaluarea periodic a informaiilor relevante despre competitori, n vederea contracarrii sau diminurii aciunilor acestora pe pia. s se stabileasc politica de pre a produselor noi, n vederea promovrii lor i ptrunderii pe pia. Politica de pre reprezentnd decizia luat de conducere bazat pe analiza prealabil a costurilor i a situaiei pe pia (respectiv intensitatea cererii, dimensiunea pieei, nivelul de pre al competiiei), are ca scop realizarea obiectivului propus prin planul de marketing. s se stabileasc ct de corect este perceput imaginea produsului de ctre clienii actuali i poteniali. Ceea ce nseamn c trebuie s se dezvolte o imagine real, care s corespund cu dezvoltarea activitilor i cu calitatea produselor oferite, imagine care s fie unic. s se utilizeze metode i tehnici de promovare a vnzrilor care cresc valoarea produselor sau serviciilor n ochii clientului, dar numai dac ele reflect exact calitatea acestora. s se reflecte permanent tendinele pieei - aceasta nseamn c trebuie s urmreasc schimbrile social-economice care pot influena comportamentul de cumprare al clienilor. 6. Planul de marketing al instituiei de credit

Cooperarea ntre conducerea unitilor operative de distribuie a serviciilor i produselor bancare - sucursale, filiale i agenii - i centrala bncii presupune n mod necesar stabilirea unui plan de marketing care, n principal, este caracterizat de urmtoarele: vizeaz o distribuie integrat a produselor i serviciilor bncii; prezint obiective de o importan strategic prin localizrile sale; vizeaz o clientel devenit mai mult sau mai puin atras de banc; presupune o anumita limitare legat de distribuia, ntr-o perioad data de timp, a serviciilor i produselor determinat fiind de natura i preul de vnzare a acestora; descrie o activitate viitoare n care se resimte evoluia conjuncturii economice i sociale. Planul de marketing conine n structura sa trei pri importante: - diagnosticul strategic (piaa); - diagnosticul tactic (mijloacele, oportunitile); Prile planului

de marketing

100

PRODUSE I SERVICII BANCARE - fixarea obiectivelor, ierarhizate ca importanta i ealonate n timp, ca execuie. Diagnosticul strategic presupune un studiu ce permite fiecrui conductor al unitii bancare s-i cunoasc piaa i s evalueze cteva elemente definitorii ale acesteia, dup cum urmeaz: - gruparea clientelei dup criteriile socio-demografice, opiune care se poate realiza cu precizie n momentul deschiderii unui cont bancar. Segmentarea pieei se face n funcie de preferinele manifestate ale clientelei pentru diferitele produse i servicii livrate de banc, de tipologia clientelei. Elaborarea tipologiei clientelei se poate face n funcie de activele deinute de ctre aceasta, n funcie de statul su profesional i juridic, de profilul activitii, de performanele financiare i de piaa. Acest studiu permite: - cunoaterea structurii clientelei ce intr n raza teritorial de activitate a unitii operative bancare; - ofer posibilitatea unor analize comparative ntre sediile bancare, ntre localiti i zone, la nivel regional sau naional; - permite segmentarea clientelei i, implicit, determinarea intelor pentru produsele - ofert; - chestionarea a 150 - 200 de persoane, alese prin sondaj ,cu scopul de a se obine concluzii pertinente cu privire la imaginea bncii. Aceasta poate constitui o gril de orientare n fundamentarea deciziei viitoare pentru lansare i vnzarea de produse i servicii bancare. nainte de fixarea definitiv a obiectivelor este necesar s se stabileasc mijloacele concrete de care dispune unitatea bancar pentru a aciona eficient pe pia, adic de a stabili diagnosticul tactic. Diagnosticul tactic nseamn s se evidenieze ansamblul de mijloace i procedee de care dispune banca pentru a comunica mesajele dorite acelora pe care i are n vedere drept clieni poteniali. Aceste mijloace, n principal, pot fi considerate urmtoarele: - punctul de "vnzare", ce va fixa n mare parte imaginea bncii la nivel local; - personalul de la ghieu (mod de prezentare, personal suficient pentru a evita aglomeraia din faa ghieelor, competen, politee, caliti cmunicative etc); - mijloace publicitare adecvate, care pot s fie interioare, la locul de "vnzare" (la sediul bncii), sau exterioare (publicitate prin pot, prin mass-media); i se manifest prin cadouri efectuate clienilor - alte mijloace promoionale, ce se pot concretiza n cadouri efectuate clienilor odat cu nmnarca mapelor de prezentare, n conferine, mese rotunde, concursuri, sponsorizri, premii etc. Aceste mijloace de comunicare cu clientela, odat stabilite, permit cunoaterea urmtoarelor date cu caracter cantitativ i calitativ, servind msurrii intensitii cu care se penetreaz piaa: - numrul mediu de clieni ce revine la un angajat; - numrul mediu de operaiuni pe angajat; - suportul informatic de care dispune sediu! bancar; - gradul n care sunt percepute si analizate demersurile fcute de banca de ctre diferitele categorii de clieni. Dup ce s-au conturat concluziile acestui studiu al pieei locale, au fost comparate cu orientrile generale ale bncii i dup ce s-au examinat evoluiile survenite n diferite domenii (produse, clientel), se trece la fixarea obiectivelor 101

PRODUSE I SERVICII BANCARE fiecrei aciuni n parte. Aceste obiective se pot descompune, urmrind trei direcii principale: - n funcie de factorul timp, se disting obiective anuale, semestriale, lunare, zilnice cu ntocmirea unui tablou de bord care s arate variaiile sezoniere i conjuncturale; - n funcie de structur, se disting obiective pe produs, pe segment; n funcie de mijloacele de promovare TEST DE AUTOEVALUARE 1. Care sunt etapele marketingului n domeniul bancar? _________________________________________________________________
Timp estimat: 15 min. 2. Ce nelegei prin marketing-mixt? _________________________________________________________________

3. Care sunt stadiile prin care trece un produs? _________________________________________________________________ 4. Care sunt factorii ce influeneaz preul serviciilor bancare? _________________________________________________________________ 5. Care sunt elementele mixului promoional? _________________________________________________________________ 6. Ce nelegei prin noiunea de pia bancar? _________________________________________________________________ 7. Care sunt factorii ce influeneaz efectul de cumprare? _________________________________________________________________ 8. Care sunt prile planului de marketing? _________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Studiu privind factorii ce influeneaz promovarea produselor i serviciilor bancare. 2. Realizarea planului de marketing la o instituie de credit.

102

S-ar putea să vă placă și