1. Enumerati cele trei componente ale tehnologiei comerciale: a)fora de munc b)lucrtorii comerciali c)mrfurile i utilajele comerciale.

( pag 4) 2. Completati corect spatiile libere pentru afirmatia n proiectarea tehnologiei comerciale se urmrete: - stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea,depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare; - asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte, ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comercializate pe de alt parte. - alegerea celor mai raionale forme de depozitare i vnzare a mrfurilor; -determinarea necesarului de utilaje comerciale, n funcie de sortimentul
de mrfuri i formele de vnzare practicate;( pag 4)

3. Enumerati factorii de mediu care au implicatii asupra tehnilogiei comerciale:

Populaia (factor social) factori economici, factori tehnologici progresul tehnic (pag 6 )

4. Enumerati factorii economici din categoria factorilor de mediu care au implicatii asupra tehnilogiei comerciale: puterea de cumprarea, respectiv veniturile de care dispune populaia; extinderea creditului de consum (de exemplu plata mrfurilor n rate); creterea concurenei ntre comerciani (pag 6) 5. Definiti comertul cu amanuntul

Comerul cu amnuntul cuprinde totalitatea firmelor care cumpr produse pentru a le revinde consumatorului final. Formele de distribuie cu amnuntul sunt foarte variate i pot fi clasificate avnd n vedere mai multe criterii 3: tipul de mrfuri comercializate (alimentare sau nealimentare); forma de proprietate; diversificarea gestiunii (firme divizate sau nedivizate); varietatea sortimentului; nivelul preului; prezena punctelor de vnzare; tehnica de vnzare; nivelul serviciilor oferite;

 distana dintre magazin i consumator;

mrimea suprafeei de vnzare.

6. Enumerati cinci criterii de clasificare pentru comertul cu amanuntul. Cele cinci criterii de clasificare pentru comertul cu amanuntul sunt: superette si minimarket, supermarket-ul, hipermarket-ul, magazin tip discount, magazinul universal si popular. ( pag 8)

7. Enumerati si descrieti pe scurt cele doua tipuri de supermarketuri. Supermarket-ul este o form de distribuie american transferat dup cel de-al doilea rzboi mondial n Europa. Exist dou tipuri de supermarket-uri: supermarket de proximitate de dimensiuni mai reduse (600-1000mp), plasat n centre urbane i creat pentru a satisface nevoile cotidiene ale consumatorilor; supermarket integrat de dimensiuni mai mari (1000-1500mp) cu un mai mare sortiment non-food plasat n zonele extraurbane. Numrul supermarket-urilor i a dimensiunilor acestora este n plin cretere. 8. Prezentati pe scurt notiunile despre vanzarea de contact si vanzarea impersonala . Vanzarea de contact este clasificata dupa cum urmeaza: vanzare clasica,vanzare la domiciliu,vanzare prin telefon, vanzare la stand, vanzare prin comertul mobil, vanzare prin reprezentant. Vanzarile impersonale sunt caracterizate in principal prin absenta contactului personal dintre vanzator si client.Forme de vanzari impersonale: -Vanzarea vizuala(autoservirea, alegerea libera) -vanzarea prin automate comerciale -vanzarea la distanta 9. Enumerati principalele doua caracteristici ale vanzarii la domiciliu si precizati firme cunoscute din Romania care practica vanzarea la domiciliu. Principalele caracteristici ale vnzrii la domiciliu sunt: vnztorul trebuie s posede o personalitate puternic i s posede cunotine de psihologie; cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor ; prospectarea pieei de ctre vnztori. Vnzarea la domiciliu necesita pe lng pregtire, capacitate de convingere i mai ales seriozitate n prezentarea produselor i ncheierea afacerii. Aceast form de vnzare este tot mai des practicat i n ara noastr, existnd firme cu renume Oriflame, Avon, Zepter, Amway care au ptruns pe piaa romneasc.

10. Completati corect spatiile libere pentru afirmatia: Forme de vanzari impersonale sunt: 1. vnzarea vizual 2. vanzarea prin automate comerciale 3. vnzarea la distan 11. Completati afirmatia: In mod traditional merchandisingul este vazut ca un mijloc de maximizare a vnzrilor printr-o depozitare i aranjare eficient pe mobilierul de expunere

12. Descrieti pe scurt conceptul de merchandising. MERCHANDISING = reprezint un ansamblu de tehnici, directe sau indirecte, care favorizeaza naterea sau modificarea inteniei de cumprare a clientului, ajutnd produsul s se vnd mai repede, n condiii de eficien economic i social. Specialitii francezi consider c folosirea raional a fiecarui metru liniar de mobilier, a devenit problema major a comerciantului de care depinde tot mai mult eficiena activitii unui magazin. => scopul esenial al ntreprinderii Rol : 1. PENTRU CONSUMATOR: (optimizarea spaiului de vnzare i a ofertei de marfuri pentru minimizarea efortului psihic i fizic depus de acesta) prin: deplasarea ct mai uoar spre raioane; dispunerea estetic i funcional a raioanelor i a mrfurilor; asigurarea unei varieti sortimentale pe msura ateptrilor consumatorilor; disponibilitatea constant a fiecrui produs solicitat; facilitatea alegerii unui anumit produs printr-o ofert clar ; prezentarea produselor ntr-o manier ct mai atractiv ; informarea corect i complet a consumatorilor cu privire la marfurile existente n unitatea comercial. 2. PENTRU PRODUCATOR concurente. 3. PENTRU DISTRIBUITOR asigurarea exploatrii optime a suprafeei comerciale de care dispune pentru creterea volumului vnzrilor, a cifrei de afaceri, pentru maximizarea rentabilitii investiiilor sale, prin favorizarea produselor care au un aport important din punctul de vedere al marjei brute a profitului. Elemente fundamentale ce caracterizeaz merchandisingul: - interdependena dintre gestionarea liniarului de vnzare i politica de marketing a distribuitorului; maximizarea volumului vanzrilor proprii n raport cu cele ale firmelor

-exploatarea potenialului pe care l ofer noile tehnologii comerciale; -stabilirea unor relaii de bun calitate ntre cele trei categorii de ageni : productori, distribuitori i firmele care realizeaz pentru acetia cercetrile de marketing necesare. Importanta: peste 50% din deciziile de cumprare sunt luate n prezent n magazin. =>revine n sarcina expres a merchandiserului din comerul cu amnuntul s asigure, prin: modul de organizare a dispunerii mrfurilor n sala de vnzare, mobilierul de etalare, politica de pret frecvena promovarii, nlesnirea lurii deciziei de cumprare.

Eforturile de merchandising vor trebui concentrate pe: personalul unitii, stocurile, organizarea interioar a magazinului (astfel nct s maximizeze fluxul de cumprtori prin magazin), aciunile promoionale ale magazinului (prin publicitate n afar magazinului i aciuni promoionale variate n interiorul acestuia. 13. Enumerati cei trei M din literatura Americana specifici merchandisingului . Cei trei M din literatura Americana specifici marchandisingului sunt: MMM= Modern Merchandising Method Metod modern de vnzare MMM= Move More Merchandise A manipula mai multe mrfuri MMM= Make More Money A face muli bani

14. Planificarea spaiului unui magazin include: 1. designul exterior si interior al magazinului. 2.amenajarea suprafetei de vanzare 3.etalarea marfurilor pe mobilierul comercial. 15. Completati corect spatiile libere cu elemente specifice designului interior al magazinului: 1 Pardoseala 2 Plafonul 3 Iluminarea. 16. Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale designului exterior al magazinului:

a) planeele; b) faada;-rep. componenta a designului exterior al magazinului. c ) modalitile de acces. 17. Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului interior al magazinului a)semnalizarea; b)firma; c) vitrina. Nici una. 18. Completati spatiile libere pentru a exprimarea celor patru tipuri clasice ale amenajarii de ansamblu a unei suprafete de vanzare. dispunerea tip gril, (tip reea) n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficient i este folosit, de regula n supermagazine; dispunerea flux liber, unde asortimentul de mrfuri este grupat pe familii de produse, pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor;

dispunerea tip boutique, n care gruparea sortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu stil propriu i o ambian specific;

dispunerea tip bucl sau alee circular, acest tip de amenajare incit clienii s circule liber prin magazin i s efectueze cumprturile n mai multe raioane.

1 9 . C e t ip d e a men a j a re e s t e c ea n c ar e mr fu r i le s un t g ru pa te a s t fe l nc t fi ec ar e familie de produse constituie un raion bine individualizat: a) tip gril; b) tip flux liber; c)tip boutique d) tip bucl. 20. Explicati in ce consta regula 4-3-2-1 referitoare la valoarea difereniat sub aspectul aportului la vnzri a spaiului dintr-un magazin de la intrare ctre spate. Regula 4-3-2-1este referitoare la aloarea difereniat sub aspectul aportului la vnzri a spaiului dintr-un magazin de la intrare ctre spate. Conform acestei reguli prima zon, cea de la intrarea n magazine este cea mai valoroas sub aspectul participrii la vnzri i la profit putnd aduce 40% din vnzri, procentul scznd pe msura apropierii de partea din spate a magazinului la 10%. Pentru a contracara acest aspect mrfurile de strict necesitate si cu cerere curent, ca de exemplu pinea trebuie aezate

ct mai departe de intrerea n magazin, pentru ca vizitatorul s fie obligat ca pentru a le cumpra s parcurg o parte ct mai mare din magazin. 21. Ce reprezint linearul: a) lungimea de expunere a produselor dintr-un magazin; b) echipamentul longitudinal pe care se expun mrfurile; c) este similar cu gondola; d) se folosete numai n supermagazin i hipermagazin. 22. Completati corect oferta de mrfuri in cazul vanzarii en detail : convenience goods, viznd articole de uz curent, cu o frecven ridicat de cumprare, i care nu necesit eforturi deosebite din partea clienilor spre a fi alese i procurate, fiind disponibile la preuri accesibile, ntr-o reea larg de magazine. 1. shopping goods, genereaz cumprturi majore pentru uzul casnic sau personal, a unor bunuri de valoare ridicat, de folosin ndelungat 2. speciality goods articole de calitate deosebit, ce au una sau mai multe caracteristici unice pentru care consumatorii au format o scal de preferine 23. . Ce reprezinta spatiul linear: a) b) echipamentul longitudinal pe care se expun marfurile; c) este similar cu gondola; 24. Alegeti varianta/variantele corecte pentru afirmatia spaiul linear la sol reprezinta: a) lungimea de prezentare a unei piese de mobilier msurat la nivelul solului; b) numrul de etajere; 25. Prezentati strategia push. (pag 57) 26. Prezentati strategia pull 27. Completati afirmatia mixul promo ional este format din:
1. Reclama

2. Vnzarea personal: 3. Promovarea vnzrilor 4. Aciuni specifice relaiilor publice;

5. Marketingul direct

28. Enumerati si prezentati in ce constau cele doua forme de comunicare dintre personalului unei oranizatii si clientii acesteia. (pag 61)

29. Incercuiti elementele corecte specifice comunicarii nonverbale 1. Privirea 2. Gesturile 3. Vocea 4. Vocabularul 5. inuta vestimentar i corporal a personalului. 6. Aranjarea vitrinei 30. Completati spatiile libere pentru afirmatia : In general, pentru a lua n considerare marea majoritate a consumatorilor se folosesc trei tipuri de criterii de clasificare: pag ( 64) 1) factori ______________________: vrst, sex, ocupaie; 2) factori ______________________ : temperament, caracter; 3) factori conjuncturali: condiiile ambientale