Sunteți pe pagina 1din 43

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Managementul relatiilor publice

-Arta de a negocia-

- prof.dr. Vuza Stefan


- asis. Alexandrescu Raluca

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Modul I Fundamentele psihologiei si comunicarii in negocieri


Unitatea de curs I: Psihologia cognitiei. Legile ce guverneaza

lumea. Psihologia persuasiunii.

Unitatea de curs II: Dezvoltarea personala. Analiza tranzactionala Programarea neuroligvistica. Unitatea de curs III: Psihologia perceptiei. Introducere in comunicare.
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

A. Scop si obiective Scop Acest modul pleaca de la premisa ca negocierea este o forma particulara de interrelationare, iar cel ce stapaneste aceasta arta poate fi un excelent manager care poate mai departe atinge performanta in managemetul relatiilor publice. Se urmareste sa se aprofundeze principiile de functionare ale mintii umane.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Obiectivele urmarite : Cunoasterea procesului de decodificare al realitatii de catre minte; Intelegerea legaturilor intre deciziile ce le luam si perceptiile realitatii; Evidentierea importantei aplicarii corectiilor necesare; Identificarea formelor de manipulare si automanipulare; Analiza Tehnicilor de persuasiune;

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

B. Concepte de baza : Comunicare Negociere Psihilogie cognitiva Psihologia persuasiunii Psihologia perceptei

Analiza tranzactionala
Programarea neuroligvistica

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Unitatea I Psihologia cognitiva Legile ce guverneaza lumea.Psihologia persuasiunii.


Psihologia : este stiinta care se ocupa de trairile sufletesti si comportamentul omului atat ca individ in sine cat si in cadrul grupurilor. Ea studiaza scopurile, motivele si principiile care declaseaza comportamentul uman, incearca sa-l justifice, iar cand e posibil chiar sa-l prevada.

Psihologia comportamentala : studiaza reactiile de comportament ale oamenilor la diferiti stimuli, de exemplu la recompensa si pedeapsa.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Astfel, inca din anii 1930, scoala americana de psihologie a observat ca tipurile de reactie comportamentala sunt doar urmatoarele : la recompensa cu ascultare si docilitate ; la amenintare intr-unul din urmatoarele moduri : se face mort, o ia la fuga sau se lupta .

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Este uluitor cum societatea inca nu a inteles reactiile si comportamentul uman la diferite tipuri de stimuli, alegand in continuare a aplica stimulii negativi, precum pericolul, amenintarea sau stresul ce s-au dovedit ca nu au niciun efect benefic, ci doar pe termen scurt !

Acest tip de comportament il intalnim la toate animalele, dar si la specia umana incepand cu omul din epoca de piatra si mergand pana la Homo Laptop.

Exemplu : Angajatii sau masteranzii reactioneaza la managementul schimbarii prin fuga, atac sau stari de inertie. Toti tinerii din Romania ce sunt supusi unei schimbari (inevitabile data de criza actuala), daca sunt amenintati nu vor reactiona decat cu indiferenta, fuga sau atac ! Ori in societatile in care se aplica recompensa schimbarea se petrece cursiv !

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Psihologia cognitiva studiaza procesele informationale care ne guverneaza conduita ( cognition = cunoastere ). Astfel, oamenii nu reactioneaza automat la stimuli, ci sunt capabili sa-si orienteze in mod activ comportamentul. Asadar, psihologia cognitiva trece dincolo de principiul behaviourist al unei scheme simple stimul- reactie, comportamentul uman condus de motivatie poate astfel sa isi dirijeze constient reactiile.

Psihlogia persuasiunii :

Psihologia a descoperit existenta unor automatisme psihice la care suntem expusi inevitabil. Aceste legitati ce stau la baza programului de functionare a mintii sunt exploatate de maestri in arta influentarii. Cunoasterea lor costituie un prim pas catre a te cunoaste pe tine si a-ti putea realiza dorintele.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Sistemul limbic: Sistemul limbic are rolul de a filtra informatiile ajunse la creier si de a permite intrarea in memoria de lunga durata doar a acelor informatii pe care le considera importante sau plauzibile, restul informatiilor fiind stocate in memoria de scurta durata pentru maxim 30 de secunde. Memoria de lunga durata este arhiva spiritual-sufleteasca a amintirilor noastre. Deci, o informatie pe care sistemul limbic nu o lasa sa patrunda in memoria pe termen lung ramane fara efect.

Sistemul limbic este acea parte a creierului ce face legatura intre creierul vechi (reptilian) si cel nou si este locul unde isi au sediu toate emotiile noastre. Numai memoria de lunga durata este capabila sa stocheze informatii timp de multi ani si sa le etaleze in caz de nevoie. Astfel, cine doreste sa fie convingator trebuie sa ancoreze informatiile pe care le trimite in memoria de lunga durata a persoanei-tinta.
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !


Criteriile dupa care sistemul limbic selecteaza informatiile ce pot fi trecute in memoria de lunga durata sunt : 1. logica individuala consta in compararea informatiilor noi cu cunostintele disponibile, respectiv cu tezaurul de experiente al logicii proprii ( astfel, nu pot trece informatii ilogice precum profesorul zboara catre mine sa imi dea un zece). Pe langa controlul informatiilor din punct de vedere al plauzabilitatii , se adauga controlul privind importanta acesteia; Ex: un consumator de bere nu va retine reclamele despre vin ; colegul nu face ceea ce l-ati rugat sa faca inseamna ca pt el nu este important si rugamintea nu a trecut de sistemul limbic, a uitat;

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

2. aspectul estetic o informatie frumoasa , adica legata de semtimente placute este mai usor acceptata. Acest fapt este utilizat de pilda in tehnicile sugestive prin care unui masterand i se creeaza o dispozitie placuta, cu ajutorul mizicii, al atmosferii destinse, cum ar fi de la barul Diesel din Cluj , unde vom sustine cursul al treilea!

Din motive asemanatoare ne lasam mai usor convinsi de oameni frumosi decat de ceilalti. ( Deci daca vreti sa reusiti a intra in memoria de lunga durata a celuilalt si ca urmare sa il influentati, ingrijiti-va de frumusetea informatiilor dumneavoastra, oferiti mici cadouri sau servicii, flori, ambient, cod de imbracare, zambete ;

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

3. farmecul informatiile magice ajung , de asemenea mai usor la memoria de lunga durata. Trebuie ca informatia sa te surprinda sau ca asteptarile sa te surprinda in mod placut , de preferat . 4. socul la fel de eficiente sunt si experientele de invatare desfasurate sub presiune puternica, stress sau chiar in stare de panica ( prima ardere a degetelor); 5. imaginile o imagine este mai sugestiva decat o mie de cuvinte. Imaginile faciliteaza memoria de lunga durata deorece pe parcursul memorarii s-a parasit nivelul pur abstract al cuvintelor, atentia indreptandu-se acum spre imagini .

Deci, daca intelegi acest mecanism , atunci vei comunica de acum inainte numai in imagini ! Si totusi cati fac asta ? Vorbiti in imagini ! Gesticulati , utilizati un limbaj plastic !

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Legile ce guverneaza lumea


O negociere este o confruntare dintre doua minti . Procesul de influentare reciproca se desfasoare pe doua planuri : - pe planul mintii care gandeste si aici avem inteligenta cognitiva care influenteaza prin manipularea informatiilor si ideilor ; - pe planul mintii care simte si aici avem inteligenta emotionala care influenteaza prin manipularea emotiilor si sentimentelor. Alegerea de catre adversar de a recurge la tactici de influentare face parte din strategia sa, iar pozitionarea ta in a poza in jicnit, inocent sau acuzator vehement este perdanta. Singura pozitie castigatoare este de a desconspira tactica adversarului si astfel de a-i destrama o parte din puterea sa. ( in mitologia Greaca, un spirit rau se destrama cand ii spui pe nume ) Indirect puterea ta de negociere creste !
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Pentru a avea o putere cat mai mare intr-o negociere trebuie mai intai sa stim, sa intelegem si sa aplicam principiile psihologice care care stau la baza functionarii mintii, deorece vei intelege reactiile celorlalti oameni, vei putea lucra cu ei in mod constient si ii vei putea determina sa reactioneze cum iti doresti.

Primele 12 legi sau principii psihologice ce stau la baza tuturor situatiilor de viata pe care le intalnim, tuturor evenimentelor la care suntem parte, tuturor interrelationarilor cu orice alta entitate, a negocierii de orice tip, in toate formele ei inclusiv in toate strategiile, tacticile si tehnicile de negociere sunt urmatoarele .

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

1. Legea coerentei sau Legea disonantei cognitive Este una din cele mai importante legi psihologice ale functionarii mintii si este prezenta in toate procesele acesteia ! A fost descoperita de psihologul Festinger in 1957, care a aratat ca niciun om nu actioneaza impotriva propriei imagini ! Astfel , daca cineva a etalat o anumita atitudine in fata propriei constiinte si apoi a sustinut-o sau a declarat-o in scris sau verbal, va avea tendinta sa o apere cu indarjire in continuare, chiar daca acel lucru a inceput sau nu sa creeze probleme . Este irelevanta pentru minte, valoarea de adevar a afirmatiei fata de care s-a atasat subiectul, deorece mult mai importanta este inlaturarea disconfortului psihic ce ar fi creat de lipsa coerentei (ex Franklin).

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

In plan personal, legea disonantei cognitive se aplica deorece omul simte nevoia interna de a minimaliza orice diferenta sau discordanta dintre Ceea ce gandeste , Ceea ce spune, si Ceea ce face (simte) ! (Cel care simte o placere cand fumeaza, dar gandeste ca este daunator va ajunge sa interzica copiilor sa fumeze); Daca reusiti sa va fidelizati prietenii sau iubita(ul) fata de obiectivul dumneavoastra, acestea vor deveni problemele lor personale, de care se vor ocupa in mod consecvent.

Un alt efect dat de aplicarea legii coerentei este ca, cel ce nu isi tine cuvantul nu va fi luat in serios niciodata ulterior ! Orice afirmatie devine un angajament, iar capcana angajamentului capata foarte multe forme ;
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

2. Legea reciprocitatii Mintea cauta mereu pozitia de echilibru si doreste sa nu ramana datoare, altfel ar fi in disonanta, situatie in care nu va sta mult . Legea psihologica a reciprociatatii spune ca daca cineva primeste o concesie sau o favoare de la altcineva, acesta ramane cu impresia ca trebuie sa faca la randul sau, o alta concesie sau favoare la schimb. (Multumesc in unele limbi ale pamantului se traduce prin obligat). Nimic nu este rau pana aici, daca favorurile puse pe schimb, ar fi de valoare egala, dar in toate cazurile, acestea sunt diferite ca valoare si in devafoarea celui ce nu intelege bine si la timp principiul de functionare a aceastei legi. Mai mult chiar cel care ti-a facut deja o favoare, este dispus sa-ti mai faca una, mai curand decat cel care iti este dator .
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Aceasta lege se aplica foarte des de expertii in arta persuasiunii. Astfel : pentru a determina pe adversar sa faca o concesie majora, ii ceri la inceput una minora ! Se exploateaza principiul angajamentului si atasamentul fata de consecventa, deoarece cineva care ti-a facut o favoare va tinde sa ramana consecventa.

In acest caz mintea nu distorsoneaza mesajul, ci ea alege sa te informeze ca ai fi in disonanta daca nu ai mai continua. Mintea nu face deosebirea intre piedere sau castig si nu o intereseaza rezultatul obtinut prin repetarea acordarii concesiei sau favorului, ea se limiteaza matricii de formula si nu rezultat.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Intr-adevar, Legea reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa ne consimtim la cereri pe care, in mod normal le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi platim datoria. Mai mult ne este extraordinar sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia este ca i se va da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitatea esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la Legea Reciprocitatii : probabilitatea ca beneficiarul sa cumpere produsul creste enorm.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

3. Legea contrastelor sau Legea alegerii celei mai simple (usoare sau comode) dintre variante Doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi. Combinatiile contrastante au un efect manipulator asupra perceptiilor, iar mintea se supune acestor perceptii eronate si transmite mai departe catre decident o informatie distorsionata !

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Intotdeauna cand a fost formulata mai intai o solicitare maximala, consintamantul pentru cea de-a doua varianta a fost mult mai mare decat atunci cand prima propusa a fost aceasta din urma. Cuvantul cheie , pe care va rog sa il retineti este : INTOTDEAUNA ! Exemplu : Doriti o cola mica sau una mare ? Intotdeauna mintea daca va avea de ales va alege varianta cea mai usoara, mai comoda sau cunoscuta dintre variante. Cunoasterea acestui principiu este de foarte mare ajutor atunci dorim a influenta o persoana in a se decide favorabil dorintelor noastre la cumpararea unui bun sau a unui seviciu, informatii, stari emotionale.

Astfel, intre a cumpara sau a nu cumpara un produs, mintea va alege in 78% din cazuri varianta NU. Rezulta de aici ca este o strategie gresita pentru un vanzator in actiunea lui de a influenta un cumparator, de a pune intrebarea de genul : Doriti sa cumparati sau nu ?
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !


Daca insa ii dam mintii de a alege intre doua variante : (Doriti o cola mare sau una mica ? ) atunci mintea nu va mai alege intre da sau nu, ci intre cele doua vatiante expuse ! Statistica arata ca 72 % dintre intervievati au ales o cola mica, chiar daca nu le era efectiv sete ! Mai departe , daca mintea are de ales intre trei variante, atunci, covarsitor ( 85% ) ea va alege varianta din mijloc (pentru ca aceasta devine mai evidenta, are doua grade de comparatie si este cea mai bine pozitionata), apoi pe cea mai mare ( 11% ) ( mai ales pentru cei ce doresc astfel a se diferentia mai mult decat media, care este in crestere in acesta situatie, totul este la dublu ) si doar pe ultimul loc pe cea mica (4%).

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Aceasta lege actioneaza imediat asupra mintii, iar persoanele neatente vor actiona precum le prezinta mintea a fi realitatea, repet chiar daca lor in fapt nu le este sete ( aplicatia cazului ) sau chiar daca nu isi doresc real acel produs, serviciu, parere, etc . Orice nativ poate fi foarte usor influentat in acest fel . Cunoscatorii aplica cu simplitate aceste tactici, iar singura aparare este a-ti lua un timp de judecata mai mare si de a-ti pune cat mai clar intrebarea de ce cumperi ceea ce cumperi ? De ce faci ceea ce faci ?

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

4. Legea cererii de mai mult, cresterii in spirala. Mintea vrea mereu sa fie prima

Principiul fundamental de functionare al mintii este ca ea isi doreste permanent mai mult decat ceea ce a obtinut pana la momentul noii decizii .

Graficul deciziilor pe care le urmareste mintea se aseamana cu cel al unei spirale.Viteza de deplasare a gandului, a dorintelor pe aceasta spirala difera de la un nativ la altul, in functie si de gradul de atasament fata de rezultatul actiunii pusa in analiza .

Mai mult decat atat, mintea doreste mereu sa fie prima, este intr-o permanenta stare competitionala si ca urmare influenteaza comportamentul decidentului in a actiona in acest sens !
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

5. Legea autoritatii Multor oameni le-a fost temeinic insuflata supunerea in fata autoritatilor mai ales daca poarta si o uniforma . Pe langa aceasta ne lasam impresionati de semnale destul de diferite. Probabil ca cele mai eficiente sunt titlurile academice (cine ar dori sa puna sub semnul intrebarii ce a spus sau a cercetat un doctor sau un profesor universitar ?); Legea autoritatii este utila in dialogurile cu clientii si angajatii. Insa ea poate fi folosita si in sensul influentarii prin a recomanda clientilor un produs mai ieftin (si astfel devii o autoritate in magazinul tau), devenind un sfatuitor apreciat caruia i se va incredinta cu placere decizia unei achizitii mai scumpe. Prin metode abile puteti chiar dumneavostra sa deveniti o autoritate. Dati-le colegilor sfaturi care sa le usureze munca sau copiatul la examene. Pentru aceasta nici macar nu trebuie sa va pricepeti la tot , ci doar sa-i indrumati spre locurile , persoanele sau institutiile care le pot oferi ajutor.
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

6. Legea atractivitatii si a simpatiei Studiile arata ca atractivitatea fizica transmite senzatia de competenta si capacitate de munca. Nici macar justitia nu se poate sustrage legii atractivitatii Exemplu : -daca cel judecat seamana cu tine sau intra in gratiile tale il judeci mai bland; -tanara bine imbracata ce ne acosteaza in fata garii pentru 5 lei ca sa-si cumpere un billet de tren este mult mai repede ajutata decat fumatorul prost imbracat ce ni se adreseaza cu acceasi intrebare; Totusi atractivitatea nu decurge numai din aspectul exterior. De nepretuit este capacitatea de a evidentia anumite asemanari intre partenerii de afaceri. Legea atractivitatii ascunde in subconstient dorinta de a prelua valoare de la cel pe care il consideri atractiv, de a te contamina cu valorile acestuia, datorita actiunii nevoii stimei de sine.
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Conform legeii simpatiei cei mai multi dintre oameni tind spontan sa raspunda afirmativ solicitarilor formulate de persone simpatice sau care trezesc incredere lege descoperita de specialistul in psihologie sociala Robert Cialdini De ce se intampla aceasta ? Pentru ca mintea vrea sa se simta in siguranta, dorind sa copieze din comportamentul celuilalt, daca il recunoaste mai simpatic sau de incredere !

Ca urmare mintea iti va trimite mesaje distorsionate fata de realitate, in favoarea celuilalt, iar tu trebuie sa reusesti a te detasa de subiectivismul indus astfel, pentru a lua decizia corecta !

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Exemplu : Armand Hammer, negociator al Occidental Petroleum a facut o oferta de concesionare a unor campuri petroliere in Libia. A prezentat oferta in scris pe un pergament de piele de oaie , facut sul si legat cu panglici in verde si negru, culorile nationale ale Libiei. Aceasta modalitate deloc occidentala si perfect araba de a deschide un canal de comunicare , dovada a respectului culturii arabe , l-a facut atat de simpatic, incat a fost preferat inaintea altor oferte . Practic el a indus un sentiment de asemanare si inrudire culturala temporara ! Nu mai conteaza faptul ca fiecare parte stia ca cealalta a facut un gest conjuntural, ci doar ca cei doi s-au apropiat (de retinut: important pentru a intelege cum functioneaza mintea ) ( Exemplu din Prutianu Tratat de comunicare)
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Atunci cand miza este mica, dar si ca urmare a obisnuintei ori a rutinei zilnice , cei mai multi oameni se lasa inevitabil influentati favorabil cand primesc un compliment un salut atent, un buchet de flori, ceea ce nu este gresit. Eroarea apare insa atunci cand in loc sa raspundem la acea favoare cu una simetrica, alegem sa oferim mult mai mult celui ce ne castiga astfel simpatia sau increderea ! Mai mult chiar, in mod spontan, tindem sa avem mai multa incredere in persoanele pe care le percepem ca fiind asemanatoare. Aici intervine o alta eroare de perceptie a mintii care din dorinta de a se simti in siguranta coboara garda mai jos si transmite mai departe mesaje catre corp, de mediu mai sigur, fara insa a avea efectiv informatii clare in acest sens. Negociatorii talentati , aleg sa afiseze, atitudini, convingeri, opinii, comportament sau preferinte si chiar stari sufletesti asemanatoare cu cele ale partenerului obtinand repede simpatia acestora si mai departe concesii pe masura !
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

7. Legea marturiei sociale si a maselor Legea marturiei sociale afirma ca orice subiect poate fi influentat in decizia sa daca i se prezinta sub forma dovezilor sociale, afirmatii ale altor subiecti in favoarea situatiei de viata in discutie. Astfel, sustinerea si declaratiile de sprijin venite din partea altora ne fac ca si noi sa ne angajam la acel ceva. Multi negociatori vor lasa impresia sau vor sustine ca fiind un fapt real ca alti oameni accepta termenul, asa ca ar trebui sa faceti si voi la fel! Insa dovada sociala chiar daca este buna pentru altii, este posbil ca sa nu fie in avantajul vostru personal.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Legea maselor Legea maselor ajuta si la dezorientarea criticilor (Sunteti primul care aveti rezerva ), dar este utila si in discutiile cu clientii, prietenul, parintii sau cu profesorul de tehnici de negociere Exemplu : ori de cate ori telespectatorii sunt intrebati daca agreeaza rasetele inregistrate de la emisiunile de divertisment, cei mai multi se declara in defavoarea acestora .Totusi analizand frecventa rasetelor la emisiuni cu sau fara rasete la conserva s-a constatat ca aceasta este simtitor mai mare la cea dintai categorie de emisiuni.De fapt telespectatorii stiu ca rasul auzit este artificial, dar omul reactioneaza inconstient la fenomenele de masa si se lasa cu placere antrenat .

Daca alearga un grup de oameni, alergam si noi; Daca mai multi masteranzi merg la acelasi club, automat vrem sa fim si noi acolo (nu intamplator se lasa a se forma cozi la intrarea in cluburi);
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

8. Legea deficitului sau a insuficientei Legea deficitului influenteaza decidentul, deoarece cu cat un lucru este disponibil intr-o cantitate mai mica, cu atat acesta este mai scump sau cu cat este mai atragator sa il ai sau sa-l faci, cu atat vei fi dipus sa faci concesii mai mari. Daca o resursa este insuficienta sau este prezentata ca a fi insuficienta, orice subiect va fi tentat sa ofere in compensare un pret mai mare. Se pot crea si deficite false, care astfel folosite influenteaza categoric orice jucator. Folosirea cu abilitate a acestei legi poate duce la un paradox: vanzarilor cresc, chiar daca preturile sunt duble. (Ex. cu martisoare in Iulius Mall ;) Lipsa de resurse ne afecteaza atitudinea fata de ele. Unii oameni sunt dispusi a plati mai mult pe unicate sau pe obiectele cu oferta limitata, cat si pe cele interzise.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

9. Legea interactiunii senzorilor


Aceasta lege arata ca, potrivit principiilor sinesteziei, sensibilitatea unui organ senzorial se modifica nu doar printr-o excitatie specifica acestuia, ci si prin excitarea unui alt organ de simt. Astfel, analizatorii senzoriali interactioneaza si se sprijina reciproc, pentru a produce senzatii mai tari si mai complexe (sunetul unui diapazon este auzit mai tare atunci cand se apride lumina si mai incet cand se stinge); (capacitatea vizuala creste cand udam cu apa rece sau cu parfum gatul si fata); (ardeiul iute, piperul i alcoolul induc o senzaie local de cald chiar daca tocmai le-am scos din congelator);(acidul citric determin o senzaie rcoritoare chiar daca este la nivelul tempreaturii ambientale); (la nivel olfactiv mirosul de ment induce o senzaie rcoritoare) ;

Exista si o forma de interactiune in care excitarea puternica a unui simt inhiba senzorul cu pricina si simultan alte organe de simt (la decolarea unui avion auzul este inhibat de zgomotul inconjurator, cat si vazul sau tactilul).
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

10. Legea pragurilor senzoriale Pentru fiecare dintre simturi exista praguri senzoriale minime si maxime, care daca sunt depasite stimulul nu este perceput, chiar daca el exista; Exemplu : mesajele subliminale care ne sunt transmise si care chiar daca nu le percepem ne influenteaza reactiile si dorintele (imaginile care raman expuse ochiului sub 1/25 sec nu ajung a fi constientizate); Legea pragurilor senzoriale face referire la raporturile ce se instituie ntre intensitatea unui stimul i intensitatea senzaiei determinate de acesta. Ea pornete de la premisa ca intensitatea stimulilor existenti n mediul natural acoper o plaja foarte vasta.

Nu toti acesti stimuli pot fi insa receptati adecvat de catre analizatori pentru a produce senzatii. Unii stimuli au o intensitate mult prea slaba pentru a fi capabili sa declanseze o senzatie, dar influenteaza categoric subiectul, in subconstient.
Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Nu exista protectie reala in fata acestui fenomen, dar poti alege cand simti ca se petrece o distorsionare a perceptiilor sa faci o pauza si sa analizezi situatia pornind de la intrebarile de baza (care este scopul evenimentului la care participi, care este tinta, cat poti ceda. Pragurile senzibilitatii umane sunt flexibile si influentabile, in sensul ca pot fi ajustate, dar pot fi si manipulate. (Pentru adaptare trecerea brusca de la lumina la intuneric, de la cald la rece, de la liniste la zgomot); (Pentru manipulare daca punem cate o mana in vase cu apa calda si rece si apoi ambele maini in alte vase cu o temperatura identica vom avea senzatii diferite);

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Capacitatea de adaptare senzoriala a organelor de simt scade treptat odata cu inaintarea in varsta. De asemenea ea este diferita de la barbat la femeie, iar negociatorii abili pot folosi aceste diferente. Astfel, femeile au o sensibilitate la nivelul pielei de 10 ori mai ridicata decat cea a barbatului (simtul tactil este foarte dezvoltat, la fel ca si cel olfactiv, insa acomodarea termica este mai greoaie);

Privirea femeii este de tip panoramic, iar a barbatului este de tip tunel, o privire de profuzime.
Femeia foloseste 12000 de cuvinte pe zi, deoarece ea interrelationeaza mai bine varbal, pe cand barbatul doar 2000, el alegand a folosi limbajul doar pentru a rezolva problema si nu pentru a cunoaste mediul sau diferitele situatii de viata.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

11. Legea semnificatiei Potrivit acestei legi , chiar daca suntem sau nu conditionati sau constienti , mintea noastra atribuie mereu sensuri si semnificatii diferitelor informatii din mediu inconjurator; (cand cineva fuge presupunem ca ii este frica, cand rade presupunem ca este fericita; cand plange ca sufera); Semnificatia este functia semnelor, iar semnul este un element perceptibil prin simturi. Legea semnificatiei ne determina sa atribuim sensuri si astfel pentru a simplifica sarcina atribuirii de semnificatii, mintea recurge la automatisme. Legea semnificatiei face ca sensibilitatea la un stimul sa creasca exponential, atunci cand avem un atasament fata de stimul (o mama receptioneaza mult mai repede scancetul unui copil decat un barbat, chiar daca semnalul este slab); (pentru un barbat priceput la masini, zgomotul diferit al motorului ii capteaza imediat atentia acestuia ); Negociatorii sau comerciantii abili vor sti a folosi legea semnificatiei in a influenta partenerul Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Negociatorii sau comerciantii abili vor sti a folosi legea semnificatiei in a influenta partenerul, deoarece ceea ce are semnificatie pentru un subiect se impun in campul sau perceptia mai pregnant decat restul stimulilor, contrazincand legea fizicii privind relatia dintre marimea cauzei si cea a efectului.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

12. Principiile negatiei ;Mintea cauta sa copieze, sa multiplice pentru ca influentarea (contaminarea) este permaneneta Mintea nu intelege negarea. In prima faza mintea genereaza imaginea solicitata si apoi atribuie negatia. Dupa ce ii atribuie negatia reactioneaza! Exemplu : Nu te gandi la zapada si frigul de afara ! Tarziu, deja te-ai gandit ! Dar de ce se intampla astfel ?

Pentru ca mintea isi creeaza imaginile in secvente : intai se gandeste la zapada de afara, la frigul de afara si apoi la cum sa nu se gandesca la acestea !
Negatia este o abstractie !

Mintea face fata cu greu formularilor negative !

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !

Astfel se explica de ce mintea reactioneaza mai curand pozitiv la formulari pozitive, si mai repede, si preponderant negativ la formulari negative ! ( deci cine solicita favoruri folosind negatia, va obtine, tot o negatie !!) De acesta pentru a-ti atinge tinta trebuie sa utilizezi formularile pozitive ! Mintea va copia si va cauta sa multiplice din ceea ce receptioneaza in mediul inconjurator (comportamente, judecati, reactii etc), daca le gaseste in armonie cu propriul sistem de valori. Mintea si mai departe decidentul sunt in permanenet contact cu evenimentele la care subiectul ia parte si ca urmare influentarea acestora este inevitabila .

Exemplu : verbal putem alege sa nu comunicam, dar nonverbal este imposibil.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !

In afaceri primesti ceea ce negociezi nu ceea ce meriti !


Daca in timpul unei pledoarii alegem sa argumentam si folosim mai multe exemple mintea va retine exemplul cel mai slab si nu o medie rezultata de puterea tuturor exemplelor. (Ex: O echipa de alpinisti va urca cu viteza celui mai slab alpinist si nu cu media lor); Deci, cand argumentezi foloseste un singur exemplu.

Ceea ce gandesti , ceea ce spui si ceea ce faci (simti) , sa fie una !