Sunteți pe pagina 1din 9

Arta negocierii 1. Pregtirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii. 2. Principiile negocierilor eficiente: politeea, delicateea, onestitatea, tactul.

3. Analiza rezultatelor obinute n cadrul negocierilor de afaceri. Negocierile au loc atunci cnd dou pri se ntlnesc pentru a conveni un acord. Acestea pot forma un proces convergent n care ambele pri in la fel de mult s realizeze un acord de tip ctigctig. Evident, dac se poate aa ceva i nu se ajunge la un deznodmnt ctig-pierdere, relaia dintre pri are anse mari s fie armonioas pe viitor. Dar unele negocieri pot fi carcaterizate ca fiind divergente, una dintre pri sau amndou urmresc s ctige ct mai mult pe seama celeilalte i s cedeze ct mai puin posibil. n aceste condiii, procesul de negociere capt aspectul unui joc de rzboi. Chiar este o lupt, n sensul c prile aflate la masa tratativelor i confrunt forele, aruncnd n lupt artileria grea, sub form de sanciuni i ameninri cu form de sanciuni. Ca n orice lupt, procesul de negociere poate sfri printr-o victorie, n care ambele pri, chiar i aparent nvingtor, se retag pentru a-i jeli pierderile i obloji rnile. Este un joc n care ambele pri ncearc s ctige. Exist ns diverse convenii i reguli pe care prile, dei le adopt formal sau le recunosc n mod tacit, n focul luptei este posibil s le ncalce. n mod obinuit, o negociere are patru etape: 1. Pregtirea negocierilor: fixarea obiectivelor, definirea strategiei i strngerea datelor; 2. Deschiderea; 3. Desfurarea de tratative; 4. ncheierea. Pregtirea negocierilor Negocierile au loc ntr-un climat de incertitudine. Nici una din pri nu tie ct de solid este poziia adversarului, ce urmrete n realitate i pn unde este dispus s mearg. Prile aflate n tratative nu tiu n ce msur ceilali sunt dispui la concesii sau ct de ferme le sunt convingerile. ntr-o negociere obinuit pentru salari, sindicatele sau organismele reprezentative care prezint pretenii, i definesc trei elemente: inta pe care o urmresc; Nivelul minim (de cretere a salariilor) acceptabil;

Nivelul de la care pornesc n formularea preteniilor s fie cel mai potrivit posibil pentru atingerea intei.

La rndul lor, angajatorii i definesc trei elemente nrudite: nelegerea pe care o vizeaz i la care vor s ajung; Nivelul maxim (de cretere a salariilor) pe care sunt dispui s-l accepte; Oferta de pornire n msur s ofere suficient teren de manevr pentru atingerea intei

Strategia Strategia pe care se bazeaz negocierea trebuie s fie clar, s conduc la realizarea soluiei int, iar nivelul maxim pe care negociatorul este dispus s-l accepte s fie poziia sa de repliere. Trebuie luate dou decizii: 1. n cazul sindicatului, care s fie etapele trecerii de la pretenia de pornire spre acordul final, iar n cazul angajatorului, de la oferta iniial la oferta de ncheiere. Acest lucru depinde de spaiul de manevr lsat de prile aflate n negociere; 2. Care s fie pachetul de negociere pe care angajatorul e dispus s-l utilizeze n negociere, ca rspuns la pachetul avansat de sindicate. Angajatorul trebuie s urmreasc asigurarea unor condiii care s faciliteze concesii reciproce pe parcursul negocierilor. Totodat, este foarte bine ca angajatorul s aib n rezerve anumite condiii pe care s le propun la un moment dat sindicatului n schimbul concesiilor pe care le-ar putea acorda. De exemplu, n schimbul majorrii ofertei, angajatorul poate cere ca intervalul de pn la intrarea n vigoare a deciziei convenite s fie mai lung. Msuri pregtitoare Negociatorii s se pregteasc cu toat grija pentru negocieri. Ei trebuie s parcurg urmtorii pai: s alctuiasc o list cu argumente care vin n sprijinul poziiei lor. S treac pe list contra-argumentele pe care le-ar putea nainta cealalt parte. S-i procure datele necesare pentru susinerea poziiei. S-i formeze echipa de negociere echipa nu trebuie niciodat s aib mai puin de doi membri; pentru negocierile cu miz mai mare este nevoie de trei sau chiar mai muli membri: unul care s conduc echipa i s susin cea mai mare parte a discuiilor, unul care s ia notie i s furnizeze negociatorului ef informaiile care i trebuie n susinerea argumentelor, iar ceilali s in sub observaie echipa advers i s ndeplineasc alte roluri specifice n negocieri, potrivit mandatului primit. 2

S-i instruiasc pe membrii echipei n legtur cu rolurile pe care le au, cu strategia i tactica aplicate n negocieri i, dac este cazul, s se formuleze i s le pun n circulaie declaraiile sau argumentele, pentru a le folosi conform cerinelor planului strategic. S fac o repetiie a rolurilor pe care trebuie s le ndeplineasc membrii echipei. Trebuie

s li se cear s susin n faa echipei aspectele pe care le vor aborda n tratative i s rspund la observaii; cineva poate s joace rolul atacatorului, provocndu-l pe eful echipei sau pe ceilali membri s combat argumentele incomode i s dejoace stratagemele folosite n negocieri n aceast faz, pot avea loc contacte neoficiale cu unul sau mai muli dintre membrii celeilalte tabere, pentru a le sonda poziiile, n timp ce i ei procedeaz la fel. Acest sistem de avertizare timpurie poate influena prile s-i modifice ntructva poziiile sau preteniile iniiale, convingnd o parte fie de fermitatea celeilalte, fie de tria argumentelor pe care le va folosi. Deschiderea Pe parcursul negocierilor se pot folosi urmtoarele tactici de deschidere: Deschidei discuii n mod realist i avansai cu pruden; Atacai prerea advers ct timp poziia ei se menine neschimbat; nu-i anulai toate

posibilitile de manevr; Analizai atitudinile, punei ntrebri, observai comportamentul i, nainte de toate,

ascultai cu toat atenia, pentru a evolua atuurile i slbiciunile celeilalte pri, tacticile folosite i msura n care ar putea s blufeze; Nu facei nici o concesie n aceast etap; Nu avansai propuneri sau explicaii care s v angajeze .

Desfurarea tratativelor Dup mutrile de deschidere, are loc faza principal a tratativelor, n care distana dintre poziiile iniiale se micoreaz, iar prile ncearc s se conving reciproc c se afl pe poziii suficient de solide pentru a-i determina pe adversari s ncheie ntr-un punct mai puin avantajos dect i propuse. Pot fi utilizate urmtoarele tactici: Formulai ntotdeauna propunerile la modul condiionat: dac facei acest lucru, atunci i

noi vom lua n considerare s... nu uitai deci s folosii alternaia: dac... Nu facei niciodat concesii unilaterale: ori de cte ori oferii ceva, asigurai-v c i

cealalt parte vine cu o concesie Dac suntem de acord cu x, atunci fii i dvs. De acord cu y.

dup avantaj.

Negociai ntregul pachet: nu lsai cealalt parte s profite de negocieri, smulgnd avantaj

Meninei problemele deschise, pentru a stoarce maximum de foloase din schimbul

reciproc de concesii. ncheierea Negociatorii trebuie s ncheie tratativele n momentul i n forma pe care le consider potrivite, n funcie de evaluarea pe care o fac soliditii argumentelor celorlali i hotrrii lor de a susine pn la capt. Tehnicile de ncheiere a negocierilor sunt mai multe: Oferii o concesie, de regul minor, privind pachetul de probleme, n schimbul ncheierii

nelegerii n acest caz, concesia poate avea o formulare mai ferm dect n faza de tratative: Dac suntei de acord s ne nelegem la nivelul x, atunci sunt de acord cu y; ncheiai trgul, propunnd mprirea pe din dou a diferenei care v desparte, introducnd

un element de noutate, de exemplu extinderea perioadei de aplicare a nelegerii, acceptarea efecturii de pli retroactive, ealonarea majorrii salariilor sau semnarea unei declaraii comune privind intenia de a ntreprinde un anumit lucru n viitor (de exemplu aplicarea unui plan de cretere a productivitii muncii); Facei un rezumat al evoluiei la zi a tratativelor, accentund concesiile reciproce i punctul

pn la care au avut loc modificri de poziie, susinnd c s-a ajuns la o situaie limit; Exercitai presiuni ameninnd cu consecinele negative dac nu se convine asupra unei

pretenii finale sau nu se accept o ofert final; Oferii celeilalte pri posibilitatea de a opta ntre dou modaliti de aciune. Angajatorul nu trebuie s fac oferte finale dect atunci cnd crede efectiv n ele. Dac, n realitate, nu este vorba de o ofert final i sindicatul o privete ca pe o cacealma, angajatorul este nevoit s mai fac i alte concesii, iar credibilitatea sa are de suferit. Firete, fiecare dintre pri trebuie s depun eforturi ca s-o determine pe cealalt s dezvluie n ce msur s-a apropiat de poziia final. ns negociatorii nu trebuie s cedeze presiunilor. Dac o parte evit un angajament clar, artnd astfel c nu pun pre pe un rezultat final, trebuie s se afirme ct mai ferm posibil c dorete s mearg mai departe de punctul n care s-a ajuns. Totui, n domeniul tratativelor, uzanele mai permit nc efectuarea unor manevre, pe baz dequid pro quo, chiar i dup atingerea poziiei finale. Aptitudini de negociere Principalele aptitudini necesare n negocieri sunt: Capacitatea de analiz capacitatea de a evalua factorii cheie care influeneaz poziia i

tacticile folosite n negociere de cele dou pri i folosirea acestei evaluri pentru valorificarea tuturor 4

elementelor i argumentelor ce pot fi aduse n sprijinul poziiei negociatorului sau pentru slbirea poziiei celeilalte pri; Empatia talentul de a intra n pielea celeilalte pri, pentru a-i deslui nu numai speranele, dar

i motivele pentru care le nutrete, precum i gradul n care este decis s le mplineasc; Capacitatea de a planifica presupune elaborarea i aplicarea unor strategii i tehnici de

negociere, ns cu flexibilitatea necesar n privina procedeelor tactice, dac evoluia procesului de negociere o impune; Aptitudini interactive - capacitatea de a intra n relaii adecvate cu ceilali oameni, de a fi

persuasiv fr a fi dominant, de a aduce contra-argumentele potrivite fr ca adversarul s se simt umilit, de a arta respect pentru argumentele i prerile opuse cnd sunt valabile, chiar dac avei rezerve, de a rspunde promt la schimbrile de comportament i la reacii, astfel nct s valorificai orice ocazie pentru a avansa n direcia realizrii consensului (acesta fiind de fapt elul final); Aptitudini de comunicare iscusina de a transmite informaii i argumente ntr-o menire clar,

pozitiv i logic, lund aminte le ce spune partea cealalt i reacionnd totdeauna corespunztor. Dobndirea aptitudinilor Aptitudinile pentru negociere se dobndesc odat cu experiena. Parial, ele pot fi nsuite la sala de clas, prin interpretarea de roluri i prin simulri, dar acestea nu pot s nlocuiasc niciodat participarea efectiv la masa de tratative a negociatorului, cnd, fa n fa cu partea advers, analizeaz pretenii i contra-oferte, exprim diverse puncte de vedere, se implic n confruntri, concepe i aplic tehnicile necesare pentru realizarea unei nelegeri satisfctoare. Este folositor ca omul s nvee despre necesitatea punerii n practic a aptitudinilor nsuite mai sus, dar ele capt un sens concret doar n cursul negocierilor reale. Pentru cineva, cel mai potrivit mod de a nva s negocieze este s nceap ca asistent ntr-o echip de negociere, cu misiunea de a observa i de a face comentarii n legtur cu tacticile, abordrile i aptitudinile etalate de pri i treptat, s fac unele intervenii bine gndite. Un bun conductor de echip trebuie s aib grij s-i instruiasc colegul nceptor n negocieri i s analizeze caracteristicile fiecrei edine de tratative pentru a desprinde ce a mers bine i ce nu, precum i cauzele respective. n conflicte negociatorii doresc s creeze o stabilitate a valorilor i principiilor ce guverneaz ntregul proces al negocierii conflictelor. De aceea negociatorii au nevoie de etic cel puin din urmtoarele motive: deciziile trebuie luate pe temeiul unor poziii de ncredere; cei care negociaz fac parte din grupuri sau organizaii a cror imagine poate fi afectat

n lipsa unor preocupri de natur etic; 5

profesionalismul n negocieri conduce la dobndirea unui statut recunoscut, iar

practicarea unui comportament etic i ntrete identitatea; conflictelor. 3. Principiile negocierilor eficiente: politeea, delicateea, onestitatea, tactul. Probabil c nu exist negocieri morale, dar cu certitudine exist o moral a negocierilor. Cutarea dimensiunilor morale ale activitii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale funcionaliti. Ca activitate social, negocierea este puternic integratoare i reglatoare. Ea ofer ocazii de ntlnire i oblig partenerii s se apropie, s se descopere n intenii pentru a putea negocia. Fiecare negociator este supus judecii altuia, cci a negocia nseamn a asculta argumentele altuia i a le pune n valoare pe cele proprii. Deci, negocierea ine de un dialog care incub experiena sociabilitii i a raporturilor umane. Ca funcie reglatoare, negocierea propune un sistem structurat de schimburi. Oferta i contra-oferta trebuie s fie proporionale sau s creeze arhetepul unui comportament de reciprocitate. Orice schimb nseamn o privaiune sau o renunare, iar un asemenea exerciiu este reglator n msur n care valorile i interesele schimbate capt un caracter obiectiv. Negocierea se bazeaz pe credibilitatea prilor i pe justeea intereselor pe care le urmresc. De aceea se spune c o negociere poate determina dar i salva, n situaii critice, imaginea participanilor la un asemenea proces. Negocierea nu este un sport care s aib parte de un regulament specific n care participanii s fie sancionai de un arbitru dac nu sunt respectate regulile. Pentru c procesul de negociere este deosebit de dinamic i nu are parte de regulamentul standard n domeniu, a aprut nevoia de a suplini asemenea neajunsuri. Regulile pe care le stabilesc prile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfurare a negocierilor le numim convenii. Conveniile n cadrul negocierilor au aprut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil tuturor participanilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord. Rolul acestor convenii este de a ncerca s uniformizeze cteva reguli de conduit care ar trebui urmate de toi participanii la un proces de negociere, dar i s asigure premisele pentru o comunicare eficient. O prim convenie pe care o putem ntlni n negocierea conflictelor este consecvena. A nu face abateri de la principiile de bun sim acceptate n domeniul relaiilor interumane creeaz ncredere i genereaz, ulterior, credibilitatea negocierilor. Consecvena presupune c pe ntreaga perioad a negocierilor punctul central s-l constituie nelegerile i acordurile acceptate ]n comun. Etic este c lucrurile deja acceptate s nu fie rstlmcite mai trziu. O alt convenie specific negocierii conflictelor privete informaiile utilizate. ntr-un proces de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul am auzit c... ntruct folosirea unor astfel de formulri denot fie lipsa de respect fa de interlocutor, fie amatorism n domeniul negocierii. Total neetic este i 6 etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru rezolvarea

preluarea unui zvon, ca aparinnd unei realiti primare. Este adevrat c zvonul apare pentru a suplini lipsa unei comunicri oficiale, dar nu poate constitui baza unor discuii negocieri. Credibilitatea negociatorilor este important n orice form de negociere. n negocierea distributiv, negociatorii credibili apar ca avnd o putere de convingere mare, fiind capabili s nainteze prin ameninri i promisiuni. n schimb negocierile integrative folosesc ca o surs cheie credibilitatea obinut prin prezentarea la masa tratativelor a unor informaii dense. Dac privim procesualitatea negocierii putem remarca unele probleme etice care apar nc de la nceput. A lsa loc pentru negociere nu exclude importana nceperii negocierilor cu o cerere sau o ofert plauzibil. n cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor crilor pe mas este o convenie de negociere eficient i, n acelai timp, etic. Ea comunic faptul c nu ne jucm i c respectm inteligena partenerului. De asemenea, ar putea ncuraja cealalt parte s nainteze cereri mai oneste, de vreme ce solicitrile lor deformate vor fi n contrast cu un set de solicitri mai oneste. De obicei, subiecii care s-au descurcat cel mai bine n negocieri au fost cei care au afirmat pur i simplu adevrul. Un motiv ar fi ca majoritatea persoanelor se ateapt ca negocierile s fie nsoite de comportament duplicitar. n consecin, ei sunt copleii de adevr. Reamintim c un mod de a fi sincer i corect este de a nu crede niciodat ceea ce nu-i doreti sau nu poi justifica. Urmnd aceast direcie, negociatorii estici i fac temele i justific ceea ce doresc n faa celeilalte pri. O alt convenie este eliminarea trucurilor pe parcursul i la sfritul negocierilor. Utilizarea trucurilor poate avea efecte regretabile. n viitor, este puin probabil ca aceleai trucuri vor putea fi utilizate i a doua oar, deoarece reputaia, credibilitatea i imaginea vor avea serios de suferit. Deci negocierea se ncheie sub forma unui acord, rolurile prilor nu se sfresc aici. Ele continu s-i exercite aciunea pentru c urmeaz punerea n practic a clauzelor contractuale. Practic, dac negociatorii observ disfunciuni n derularea acordului ncheiat, este o datorie moral s fie comunicat acest lucru. Acordul trebuie s fie implimentat n forma acceptat ceea ce este, nainte de toate, o problem de etic profesional. La sfritul negocierilor trebuie s-i fie permis nvinsului s fie demn. Oamenii prefer s nu-i afieze slbiciunea sau incompetena n timpul negocierilor, dar mai ales n finalul acestora. Cei care au experien n negocierea conflictelor tiu c menajarea orgoliului este o convenie de care este bine s inem seama. Moralmente, este bine ca disputa s nu fie personalizat, iar prile s fie nelegtoare i s nu adreseze jigniri gratuite. De asemenea, la final, dac nu i se d nvinsului ocazia de a se retrage demn, probabil acesta va deveni un duman pe termen lung. Cu toii am fost martori, cel puin o dat, martorii unui comportament lipsit de etic n cazul unei negocieri. Criteriile n funcie de care am ales s l lum n considerare consecinele spun multe chiar despre perspectiva noastr asupra eticii: succesul sau eecul tacticilor folosite, sau reacia prilor. 7

Indiferent de perspectiv, un lucru este cert: n msur n care utilizarea unor tactici lipsite de etic oferea unui negociator posibilitatea de a obine rezultate de neatins dac s-ar fi comportament etic, iar acest comportament rmnea nepedepsit, aprea nvarea. Att victima ct i agresorul deveneau predispuse n a folosi asemenea tactici n circumstane similare. Dei comportamentele neetice n negocieri pot conduce la succes pe termen scurt, ele pot crea adversari puternici care vor dori s-i ia revana. Pstrnd o perspectiv neutr, cea mai grav consecina a folosirii unor tactici neetice este generalizarea unei experiene negative la viitoarele contexte de negociere. Victima unei astfel de negocieri va raionaliza i va justifica, la rndul ei, un comportament neetic deformnd percepia asupra tuturor negociatorilor din ntlnirile viitoare. n ciuda faptului c se poart, formele viciate n negocieri constituie abateri de la principiile etice. Prima i cea mai grav dintre aceste forme este uzul iminent al forei, situaie cu totul contrar esenei negocierilor. Orice negociere sub iminena forei este, de la nceput, degenerat. O asemenea negociere este total neetic deoarece nu mai are ca fundament libera alegere sau evaluare a unei situaii. Un scenariu n care una din pri ncearc s obin o concesie major prin for este contrar bunului sim deoarece partenerul de negociere nu va avea dect o singur alternativ: fie va face tot posibilul pentru a ctiga timp, fie i va demonstra capacitatea de a face fa forei, probabil, tot prin for. Alte forme viciate n negociere sunt ameninarea i nelciunea. Ele sunt declanate cu scopul de a determina o schimbare de poziie a oponentului, prin manipularea alegerii pe care o va face. Prin ameninare se fac afirmaii prin care partenerul de negociere este asigurat c urmeaz a i se cauza o pagub sau un prejudiciu dac nu se va conforma. Cealalt practic neetic, nelciunea, este o aciune fr acoperire realizat n scopul de a obine avantaje dorite de la partenerul de negociere: promisiuni fr acoperire, informare fals, nerespectarea clauzelor negociate etc. O asemenea practic violeaz principiul de bun-credin acre ar trebui s guverneze negocierea conflictelor. Utilizarea unor asemenea forme de negociere este nociv pentru toate prile aflate n negociere, ele creeaz mai mult conflicte n loc s le rezolve i sunt surse de poteniale a unui climat de nesiguran i nencredere. Formalismul etic este mai mult dect necesar n negociere, cci se concentreaz asupra inteniilor asociate prilor care caut s-i rezolve un diferend i nu asupra persoanelor care negociaz. Regulile specifice pe care le dezvolt formalismul etc. determin principii pe care oamenii trebuie s le foloseasc pentru a avea un comportament corect n negocieri. Sunt multe viziuni etice asupra a ceea ce este corect dar, n ciuda elementelor care le difereniaz, nici una nu mpiedic negociatorii s practice o strategie proactiv n adoptarea unui comportament etic. Etica, trebuie s marcheze n profunzime negocierea conflictelor, cci, practic, raiunea oricrei negocieri trebuie s fie gsirea unei soluii echilibrate, corecte n avantajul reciproc al prilor. 8

Sistemul de relaii colective de munc este reglementat prin aciuni de negociere colectiv, definite de Flanders ca un proces social care transform permanent dezacordurile n acorduri, ntr-o manier ordonat. Negociere colectiv are ca el definirea, prin tratative i convorbiri, a unor reguli i dispoziii unanim acceptate n legtur cu probleme de interes reciproc pentru patroni i sindicate, precum i definirea de proceduri pentru reglementarea condiiilor de angajare. Prin urmare, negocierea colectiv asigur cadrul, adesea sub forma unui acord colectiv, n baza cruia sunt analizate punctele de vedere ale conducerii manageriale i ale sindicatelor n legtur cu aspectele care pot degenera n conflicte colective de munc, n scopul eliminrii cauzelor lor. Negocierile colective reprezint un proces de reglementare n comun a raporturilor de munc dintre conducere i angajai, precum i de stabilirea condiiilor de angajare. Acest procedeu are att o baz politic, ct i una economic ambele pri sunt interesate n mprirea puterii dintre ele, precum i repartizarea venitului. Negocierile colective pot fi considerate un raport de schimb, prin intermediul unui sindicat, n care se ajunge la nelegeri privind salarizarea i obligaiile de munc ntre patron i angajai. n mod tradiional, sindicatele, n calitate de ageni de negociere, sunt vzute ca avnd rolul s contrabalanseze pe piaa muncii inegalitile dintre puterea de negociere a angajatorilor i cea a angajailor. Totodat, negocierea colectiv poate fi privit ca o relaie de natur politic, n care sindicatele dein dup prerile lui Chamberlain i Kuhn, o parte din supremaia sau puterea economic asupra acelor guvernai, adic acelor angajai.