UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE TABASCO

Administracin y Evaluacin de Proyectos. (Carrera) Thelma del Carmen Shirma Carrillo (Profesora) Consultora Empresarial.

(Materia)
Integrantes Erika Cristell Montejo Prez. Mara Isabel Snchez Lpez Rosario Snchez Lpez. Andrs Eduardo Snchez Martnez. Carlos Mario Mndez Palacio. (Tema) Organizacin y comercializacin de los servicios de consultoria

Concepto de estrategia
Una estrategia "es el patrn o plan que integra las principales metas y polticas de una organizacin y a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar". El diseo, desarrollo y ejecucin de estrategias, busca el crecimiento y mejora de la capacidad de innovacin en una consultora.

Posicin

Recursos

Capacidades del consultor

Metas y Objetivos.
Las estrategias en la consultora consisten en elegir una va que conduzca de una situacin (la presente) a otra diferente (el futuro). El punto de partida es conocido, o puede determinarse evaluando:

Margen competitivo

Un enfoque estratgico ayuda a lograr un margen competitivo sobre otros proveedores de servicios de consultora. Una pregunta fundamental es la siguiente. Cul es nuestra ventaja competitiva o porque se dirigir a nosotros un cliente en lugar de dirigirse a otros consultores?. La razn puede residir en unos conocimientos tcnicos especiales o en un producto excepcional de que no se dispone en otra parte.
Estrategias y Actividades.

Flexibilidad en la aplicacin.

Es un elemento fundamental de la estrategia de la consultora, determina la identidad y las caractersticas de la empresa.

Servicios y Productos

Sectores y funciones de la gestin Creacin mejoramiento sistemas y de

Problemas y retos que afronta la direccin de la empresa

Innovacin con respecto al producto Competencias esenciales de empresa

Estrategias investigacin

de

la

Los servicios de consultora y los productos siempre estn destinados a una base particular del cliente. La determinacin y el desarrollo de esta base es otro elemento fundamental de la formulacin de estrategias en la consultora.

LA BASE DEL CLIENTE

CRECIMIENTO Y EXPANSION
La clarividencia y el espritu empresarial del fundador o del socio, y un buen rendimiento en la comercializacin y en la prestacin de servicios han sido los principales factores del crecimiento, unidos a un clima empresarial favorable.

EXISTE UN TAMAO IDEAL DE LAEMPRESA? CRECIMIENT OY PROBLEMAS DE DOTACION DE PERSONAL

FUSIONES Y ADQUISICION ES

REDES Y ALIANZAS ESTRATEGIC AS

INTERNALIZACION
Es una opinin estratgica fundamental, con muchas persecuciones respeto a la estructura, competencias y funcionamiento de la empresa.

CARACTERISTICAS IMAGEN DE EMPRESA

E LA

Las opciones estratgicas examinadas en las secciones anteriores se refieren a las caractersticas principales de una empresa de consultora : sus principios generales, servicios, competencias, clientela , mercados, recursos, modalidad de crecimiento, extensin geogrfica, tamao, etc. Estas caractersticas determinan la identidad o el perfil nico de una empresa.

COHERENCIA ENTRE DIVERSAS OPCIONES

TIPOLOGIA DE LAS CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS

IMAGEN DE LA EMPRESA

LA GESTION ESTRATEGICA EN LA PRACTICA

La gestin estratgica es un enfoque , una forma de pensar. La estrategia es esencialmente sntesis y no anlisis. No debe ser un procedimiento pesado, con mucho papeleo y reuniones sin fin.

Autoevaluacin

Lecciones que podemos aprender de los clientes.

Anlisis del propio mercado Futuro.

Conocimiento de los competidores.

Comprensin del medio ambiente y clima empresarial. Participacin del personal en la formulacin de la estrategia. Vigilancia de la aplicacin de la estrategia.

Seguimiento de la evaluacin de la profesin.

Eleccin de estrategias coherentes.

Determinacin explicita de la estrategia.

Comercializacin de los servicios de consultora

 Delimitar su mercado, hallar clientes, determinar sus necesidades, venderles los servicios de consultora, prestar el servicio a plena satisfaccin de los clientes y asegurarse de que una vez que se han conseguido buenos clientes no se pierden.

Existen 2 razones para Comercializar sus servicios de consultora.

No obtienen clientes ni posicin en el mercado. Contacto con el cliente que le necesita.

Qu se va a comercializar?

El consultor vende una promesa al cliente pero no una garanta de un servicio que satisfar las necesidades y resolver sus problemas. Por qu compra un cliente potencial una simple promesa?

 Sera til la ayuda de un consultor. Muchos clientes compran sin tener ningn conocimiento de la empresa profesional, simplemente por causa de la imagen de la empresa por los crculos empresariales.

Punto de vista del Cliente

Los clientes darn preferencia a los consultores: Con quien estn dispuestos a trabajar y desean trabajar Que entiendan sus preocupaciones, intereses y preferencias personales Que den prueba de un autentico deseo de ayudar a su cliente En quienes pueden y estn dispuesto a confiar

Preocupaciones de algunos clientes.

Resistencia a admitir que se necesita un consultor Dudas acerca de la competencia e integridad del consultor

Temor de llegar a depender de un consultor

Tcnicas de comercializacin de una empresa de consultora

Los consultora disponen de una amplia gama de tcnicas para crear una fama e imagen profesional o acentuar su practica en la mente de los clientes. Su objetivo es conseguir q los clientes potenciales se informen acerca de la empresa consultiva.

Publicaciones profesionales

Libros para directores de empresas Artculos sobre temas empresariales e industriales. Documentos y panfletos.

 Relaciones con los medios de informacin pblica. Seminarios, talleres y reuniones de trabajos. Material publicitario enviado por correo. Nombre y emblema.

Tcnicas de comercializacin de los servicios de consultora

En Fro

indicaciones y recomendaciones

Invitaciones a presentar propuestas

Preseleccin - Entrar en contacto con el cliente. - Presentar un memorando tcnico: caracterstica y experiencia Seleccin Los consultores incluidos en la lista presentan propuestas tcnicas

Fase de determinacin de los hechos

El consultor debe pensar en el efecto de comercializacin en todo lo que dice y hace en las primeras reuniones con la organizacin cliente, en el estudio de diagnstico preliminar, en la formulacin y presentacin de la propuesta, en la indicacin de los precios, en la formulacin de contratos y en la sugerencia del personal para cumplir el cometido

Envo de carta Llamadas telefnicas Visitas en fro

El cliente solicita una reunin. El consultor es presentado al cliente virtual por un amigo mutuo o por un conocido. El consultor obtiene los nombres de clientes potenciales de sus clientes actuales

La comercializacin con los clientes existentes

Hay dos grupos de clientes existentes: Aquellos para quienes se est trabajando actualmente (clientes actuales). Aquellos para quienes se ha trabajado en el pasado (clientes anteriores)

Insatisfaccin del cliente Mantener informado al cliente de los progresos Examinar con el cliente los problemas y dificultades lo antes posible Resistiendo toda atencin de extender el cometido ms all de los limites necesarios para aumentar sus ganancias actuales.

Revalorizacin mxima de las relaciones con los clientes actuales. Posibilidad de reducir los costes para el cliente y para el consultor. El logro de una sinergia gracias a una mejor coordinacin de los diferentes servicios prestados a un cliente. Durante la ejecucin del cometido Actuales Venta cruzada

Clientes Anteriores Con antiguos clientes

Un cliente antiguo no es un cliente perdido , sino alguien para el que el consultor realiz algn trabajo en el pasado. Los ex clientes satisfechos a menudo vuelven a sus asesores profesionales: Si tiene un gran respeto por su competencia tcnica y sus constantes esfuerzos por mantenerse al da. Porque disfrutaron trabajando con una persona determinada y/o empresa. Porque se puede evitar o simplificar un proceso de seleccin y el trabajo se puede empezar a realizar rpidamente

Administracin del proceso de comercializacin

Auditora de la comercializacin Toda empresa de consultora asentada que desee mejorar su comercializacin debe comenzar por examinar y evaluar sus practicas actuales de comercializacin. Una auditora de comercializacin es un mtodo de diagnstico til a estos efectos. La auditora debera: Examinar las practicas comerciales anteriores y actuales y evaluar su contribucin a la expansin de la empresa. Sugerir medidas para que la funcin de comercializacin resulte ms eficaz. Descubrir como entienden y practican la comercializacin en la empresa diversas dependencias y grupos de asesoramiento. Comparar las conclusiones con el mtodo de comercializacin de los competidores directos y otros consultores. Examinar qu cambios en la comercializacin sern convenientes para atender las nuevas exigencias y aprovechar las nuevas oportunidades del mercado

Administracin del proceso de comercializacin

Programa de comercializacin Un programa de comercializacin define los objetivos y estrategias de comercializacin del consultor y determina qu medidas se han de adoptar para poner en prctica esa estrategia. Un programa escrito de comercializacin indica claramente qu se ha de hacer durante un perodo definido y qu contribucin al esfuerzo total de comercializacin cabe esperar de determinadas personas o dependencias de la empresa. Objetivos de la comercializacin Objetivos cuantitativos: pueden indicar la parte del mercado que se ha de conquistar y el volumen de nuevos trabajos que se ha de obtener de clientes existentes y nuevos. Objetivos cualitativos: guardan relacin, por ejemplo, con la posicin que ocupa la empresa consultiva en la consideracin de los clientes.

Combinacin de tcnicas de comercializacin La combinacin de tcnicas de comercializacin que se han de utilizar ha de ser compatible con la imagen profesional efectiva y deseada de la empresa y con la penetracin en el mercado, por un lado, y por sus recursos personales y financiero, por el otro. Suele ser preferible combinar diversas tcnicas de comercializacin directas e indirectas. No se deben utilizar tcnicas con las que el consultor no se siente cmodo o para las que carezca de recursos. Los recin incorporados en la actividad de consultora no pueden permitirse esperar que el mercado venga a ellos y tienen que dar prioridad a tcnicas que los coloquen rpidamente en contacto directo con clientes potenciales.

Administracin del proceso de comercializacin

Volumen de los esfuerzos de comercializacin

Planificacin de la carga de trabajo futura Regulacin del esfuerzo de comercializacin

Del 20 al 30% de su tiempo. Entre el 5 y el 25% de sus ingresos.

Tericamente, la carga de trabajo debe planearse al volumen medio de trabajo de la empresa de consultora. Depender de las caractersticas tcnicas de cada consultor que hay en la empresa. Control constante de la carga de trabajo. Control del la intensidad de la actividad. Depende del numero de consultores y de la capacidad de cada uno.

Sistemas de informacin sobre la comercializacin

Definicin del tipo de informacin que se ha de recopilar, almacenar y analizar. Determinacin de la forma y frecuencia con que se debe actualizar esta informacin. Designacin de responsabilidades por el acopio, la actualizacin y el anlisis de la informacin. Eleccin de una formula y un equipo conveniente para almacenar, procesar y recuperar la informacin