ntroducere Actualmente economia mondial evoluioneaz extrem de rapid, concuren avind reguli noi tot mai severe pe zi ce trece.

Chiar i unii specialiti destui de buni, n noile condiii economice nu i-au gsit o aplicare reuit a capacitilor lor. i aceasta din cauza faptului c a fi angajat i a fi antreprenor reprezint dou lucruri diferite, iar procesul de formare a antreprenorilor necesit noi cunotine i deprinderi. Acestea din urm pot fi acumulate sau n mod individual, n procesul confruntrilor cu realitatea ostil a economiei de pia, sau n procesul colaborrii cu ali parteneri, deja clii de practica afacerilor. Una din posibelele soluii a face fa concurenei, este contractul de Franchising. Acest fenomen a fost reglementat i n Republica Moldova prin Legea nr. 1335 din 01.10.97 cu privire la franchising //Monitorul Oficial 82-83/669, 11.12.1997. Potrivit art. 1 al legii nr. 1335 Franchisingul reprezint un sistem de raporturi contractuale ntre ntreprinderi n care partea denumit franchiser acord prii denumite franchisee dreptul de a produce i/sau a comercializa anumite produse (mrfuri), de a presta anumite servicii n numele i cu marca franchiserului, precum i dreptul de a beneficia de asistena tehnic i organizatoric a acestuia. Conceptul de franchising const anume n conlucrarea reciproc avantajoas ntre cei care ncep o afacere i cei care dispun deja de o asemenea afacere reuit i sunt gata s o transmit pentru o anumit plat. Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, businessservicii, saloane de frumusee. Practica de afaceri a unor aa firme cu renume mondial ca Coca-Cola, McDonalds, Xerox, Hilton i multe altele reprezint o dovad elocvent a viabilitii tehnicii de franchising.

Capitolul 1. Caracteristicile franchisingului Principalele caracteristici ale franchisingului sunt: 1. Existena unui contract (licen) de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii comerciale, a emblemei franchiserului pe o perioad de timp stabilit i pentru un teritoriu stabilit. 2. Obiectul franchisingului este conceptul afacerii, care: 2.1. a fost deja testat ca formul de operare; 2.2. a tercut controlul consumatorului i s-a adeverit c funcioneaz eficient; 2.3. este descris minuios, pas-cu-pas, n Manualul Operaional, respectarea cruia presupune obinerea garantat al beneficiului. 3. Franchiserul transmite franchisee-ului experiena sa de dirijare a afacerii n corespundere cu metodele i principiile expuse n Manualul Operaional, inclusiv: 3.1. asistena n demararea afacerii; 3.2. evaliarea potenialului real, n condiiile respectrii Manualului Operaional; 3.3. cercetri de marketing (evaluarea potenialului i preferinelor pieei i selectarea locului de amplasare a unitilor comerciale) 3.4. avantajele din publicitatea i promovarea numelui de marc; 3.5.Suportul n proiectarea, construirea, designul interiorului localului 3.6. asisten la negocierile cu furnizorii de echipamente, materii prime, mrfuri, etc. 3.7. Suport n stabilirea unui sistem eficient de contabilitate. 4. Franchisee-ul se oblig s achite pentru asisten i Manualul Operaional anumite pli, printre care: 4.1. O tax iniial fix (tax de aderare) 4.2. Taxa de redeven / royalty (plata periodic n funcie de cifra de afaceri) 4.3. Taxa de publicitate (pentru publicitate i msuri de promovare a mrcii).
2

5. Franchisee-ul se oblig, n unele cazuri, s achiziioneze produsele, materialele i echipamentele necesare pentru derularea afacerii de la furnizorii recomandai de franchiser. n aa cazuri franchiserul, de obicei, beneficiaz financiar de pe urma aranjamentelor menionate i, n schimb, efectueaz unele reduceri ale taxei de redeven. Franchisingul, n esena sa, reprezint o tehnic de afaceri. Ffranchisingul reprezint una din cele mai simple metode de a ncepe o afacere. Aaceasta se datoreat faptului c acest sitem presupune o colaborare permanent ntre franchiser i franchisee. Ca rezultat , riscul insuccesului este mult mai redus dect n condiiile demarrii businessului de sinestttor . Astfel n SUA doar 5% din operaiunile de franchising eueaz n primii 5 ani, n timp ce altor micro i mini afaceri pe parcursul aceliai perioade de timp alctuete 90% i mai mult. Statisticile rspndirii franchisingului pe plan internaional reprezint o dovad covingtoare a eficienii lui. A stfel n SUA ponderea franchisingului n totalul comerului cu amnuntul alctuete 34% , n rile Europene de 5-12%, iar numrul de reele de franciz este n cretere permanent. Franchisingul ca fenomen economic modern, dezvoltat cu precdere n a doua jumtate a sec. XX este pe cale de a deveni o thnic universal de afaceri. El reprezint mtoda care combin experiena, expertiza, reputaia i dorina de dezvoltare a unor oameni cu talentul antreprenorial, ambiia, pofta de munc i nevoia de dezvoltare a altor oameni. n prezent, se estimeaz c n Europa funcionez peste 4,5 mii de reele de franciz fiecreia revenindui n medie cte 37 de parteneri, n care se realizeaz peste 150 mlrd. de dolari SUA. Totui, nivelul de dezvoltare a afacerilor prin franciz n Europa este mult inferior fa de SUA, unde volumul acestora afaceri este trecut de 600 mlrd solari SUA.

Capitolul 2. Avantajele franchiserului i a franchasee-ului Printre avantajele eseniale ale franchiserului putem meniona: Extinderea afacerii cu investiii minime. Organizarea producerii i comercializrii produselor se efectueaz mult mai rapid deoarece, se utilizeaz capitalul i eforturile antreprenorilor franchisee din teritoriu. Uneori franchisingul ofer singura oportunitate de a ptrunde pe unele piee externe. Obinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee (taxa iniial royalty i taxa de publicitate) reprezint o recompens destul de convenabil pentru franchiser. Evitarea unor probleme legislative. Legislaia antimonopol prevede unele restricii legate de acordurile de distribuire a teritoriilor ntre firme i de coordonarea a preurilor. ns sistemul de franchising poate permite ocolirea acestor bariere. Economia de cheltuieli general-administrative. ntruct, franchiaserul are nevoie de un numr mai mic de manageri, se reduc i cheltuieli de personal i altele de ordin general -administrativ. Printre avantajele eseniale ale franchasee-ului putem meniona: Afacerea este una deja testat, astfel nct scad ansele de a da gre. n plus, se evit perioada de ncerc i teste pentru a face afacerea operaional. Aderarea la o afacere de succes. Afacerea are deja un brand. Lucrnd sub franiz, nu etse nevoie de o promovare att de activ i de viral ca pentru o afacere nou lansat de care nu a auzit nimeni. n plus, se va beneficia de orice form de promovare pe care o face proprietarul franizei. Deoarece, numele franchiserului i al ofertei/mrcii sale este bine cunoscut, succesul l nsoete pe franchisee chiar din start. Din aceleai motive riscul de faliment este mult mai redus, n comparaie cu businessul individual.

 Afacerea are riscuri financiare mai mici. Se poate profita de renumele franizei pentru mprumuturi bancare. Investiiile iniiale oricum vor fi comparative mai mici, iar profitul mai mare. Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre franchiser. Interesul n reuita afacerii se manifest din partea ambelor pri, de aceea franchiserul organizeaz instruirea managerial naintea i dup deschiderea afacerii. Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului. Franchasee-ul nu este lsat de unul singur cu problemele de afaceri. Experiena altor franchisee este generalizat i sistematizat de ctre franchiser i utilizat la elaborarea noilor soluii. Afacerea are deja furnizori. Avnd n vedere c se funcioneaz sub franiz, agentul economic va avea deja acces mai rapid la furnizori cu care brnadul preluat n franiz are un istoric, o relaie foarte bun, discounturi mari i alte elemente de fidelizare. Beneficierea de o gam larg de servicii din partea franchiserului. Aceste inclusiv i alte servicii dect cele menionate mai sus: utilizarea rezultatelor activitii de cercetare a franshiserului, beneficierea de pe urma programelor naionale de reclam, servicii de proiectare i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc. Finanarea parial din partea franchiserului . Aceasta poate obine forma unor mprumuturi directe (credite, participarea la capital), dar mai des indirecte (utilaje n leasing materiale i produse cu plata amnat i n rate, etc.) Avantaje bazate pe puterea de cumprare a franchiserului . Franchiserul, care are o reea dezvoltat de francheseee, achiziioneaz n cantiti mari totul ce este necesar pentru activitatea lor, de aceea are posibilitatea negocierii calitii necesare i a unor reduceri de preuri.

 Protecia teritorial bazat pe drepturile exclusive de distribuire. Dac aceast clauz este stabilit n contract, atunci franchiaserul nu va mai oferi drepturi similare altor franchisee n teritoriul vizat. Avantajele de care dispune franschisingul nu pot fi serios diminuate de unele dezavantaje aferente lui, cu att mai mult c ultimele pot fi nvinse prin elaborarea unor contracte adecvate de franchising i activitatea practic a franchisee-ului. De aceea prezentarea lor n continuare are scopul de a prentmpina unele situaii n care poate nimeri franchisee-ul n legtur cu practicile neloiale ale unor franchiseri mai puin serioi.

Capitolul 3. Dezavantajele franchiserului i a franchisee ului Printre dezavantajele eseniale ale franchiserului putem meniona: Nereuita evetual a unui franchisee se reflect asupra ntregului sistem. Franchiserul nu va putea n acest caz s ntreprind practic nimic. Principala asigurare de eec const n anticiparea tuturor riscurilor posibile nainte de semnarea contractului- pentru a le include n el. Iar n caz de extrem necesitate el va fi nevoit s rezilieze contractul sau s nu-l prelungeasc pentru o nou perioad. Astfel, franchiserul este dependent de dorina i abilitatea franchiseeului de a respecta regulile jocului. Contradicia poziiei franchisee-ului n sistemul de franchising. Franchise-ul este ncurajat s activeze ca o unitate de business independent i n acelai timp s respecte cu strictee standardele franciziei. Aceasta are uneori consecine negative cnd franchisee-ii ncep a profita de independena primit, de exemplu, s mai plteasc royalty, considernd succesul un merit exclusiv al su. Aa cazuri se ntmpl mai des atunci cnd franchiserul adopt o poziie pasiv i nui acord suport necesar. Pn la urm prile vor fi nevoite s fac ceea ce este prevzut n contract, dar conflictele i procesele judiciare pot consuma eforturi importante ale acestora, care ar putea fi utilizate la dezvoltarea afacerii. Franchisingul nu este o solutie miraculoasa care rezolva absolut perfect toate problemele. Pentru franchasee-ului genereaz i un ir de dezavantajele printre care putem meniona: Costul francizei. Taxa iniial royalty i taxa publicitar sunt uneori destul de mpovrtoare, n special cnd vnzrile merg nu prea bine. Profiturile sunt mprite cu franchiserul. Indiferent ct de mult poi ctiga, o parte din profit merge la cel care a avut aceast idee de afacere. Respectiv, la etapa avansat de succes al afacerii, dispare dorina a o dezvolta i a o perfectiona.

 Reglementrile franchiserului pot limita adaptarea la piaa local . Atunci cnd se procur o franiz, se cumpra automat i cultura organizaional cu reguli bine stabilite care au demonstrat c totul merge bine. De aceea, nu exsirt libertatea de a schimba prea multe elemente din afacere, deaorece cineva deine practice control asupra modului in care franchiserului deruleaza afacerile. Marja redusa de initiativa si creativitate Aderena strict la operaiuni standardizate. Dei este proprietarul afacerii, franchisee-ul nu este independent, ncadrearea n anumite standarde fiind obligatorie. n acest scop, franchiserul face verificri i solicit rapoarte scrise, care necesit consum excesiv de timp. Restricii asupra cumprrilor. Franchiserul deseori impune franchisee-lor cumprarea echipamentelor, produsleor, materialelor etc. de la depozitele sale sau de la anumii furnizori agreai de franchiser. Linie limit de produse. Potrivit contractului, franchise-ul poate vinde doar produse i servicii cuprinse n contractul de franchising. Programe de instruire necorespunztoare. Franchiserii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, uneori, ns acestea fiind puin relevante practicii de afaceri a franchisee-ului. Teritoriul franciziei este dificil de a fi impus pieii. Cumprtorul nu este obligat s cumpere doar n teritoriul n care locuiete uneori, achiziionnd produse de la franchisee-ii din teritoriile vecine. Franchisee-ul nu este liber s vnd franciza. Chiar dac, din anumite raionamente economice, aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumprtor i distribuirea sumei ntre franchisee aparine, de obicei franchiserului. Franchisee-ul are mult mai puine prghii de influen asupra

franchiserului. Iar n caz c produsul, serviciul sau ntreg sistemul capt o

8

imagine negativ pe pia, franchisee-ul va fi afectat, chiar dac, n calitate de antreprenor, el a activat n strict conformitate cu prevederile contractuale. Cu toate c se creaz o impresie de cumularea multor dezavantaje, este evident, c avantajele sunt mai superioare. Drept urmare constatm o gam larg de sectoare, unde fraiza este foarte rspndut. Printre acestea putem numi: Produse de larg consum (imbracaminte - Zara, Mango, Guess, Max Mara, Boss, incaltaminte - Pollini, Paciotti, produse alimentare - Coca-Cola, Pepsi,) Lanturi hoteliere (Intercontinental, Holiday Inn, Hilton) Alimentatie publica (McDonalds, Pizza Hut, KFC, Turabo, Gogoasa Infuriata) Servicii (statii de benzina - OMV, agentii imobiliare - HIRSH, spalatorii auto - Pronto Wash, servicii de consultanta - Price Waterhouse Coopers, servicii bancare - ING Self Bank, servicii de telefonie mobila - Germanos, managementul resurselor umane - Smartree) etc., etc., etc.

Capitolul 4. Factorii de succes n franchising Exist o serie de factori universali ai succesului n franchising, printre care sunt: 1. Credibilitatea. Coompania inspir ncredere. Credibilitatea este un factor care motiveaz un viitor francizat s apeleze la serviciile francizorului. Francizorul trebuie s arate c respectiva idee de afaceri are succes, iar acest succes l poate avea i francizatul. Credibilitatea unei companii se reflect n: anii de funcionare, mrimea organizaiei, numrul unitilor, aspectul unitii prototip, publicitate, renumele de pe pia recunoaterea mrcii de ctre consumatori i puterea management-ului 2. Transferabilitatea cunotinelor i a practicii. Viitorul francizor trebuie s aib abilitatea de a-i nva pe ceilali. Pentru a putea deveni o franciz, o afacere trebuie s fie capabil s educe un potenial francizat ntr-o perioad de timp relativ redus. Dificultatea transformrii unei afaceri ntr-o franciz cre te n funcie de gradul de complexitate al afacerii. Francizarea nu este recomandat proprietarilor de afaceri crora nu le place s i nve e pe alii sau s interacioneze 3. Adaptibilitatea la realitile cumprtorului . Agentul economic care vrea si transforme afacerea n franciz va msura gradul n care conceptul pe care vrea s-l procure este adaptabil la cerinele i condiiile din regiunea proprie. Unele concepte se pot adapta doar n anumite regiuni geografice, altele sunt limitate de diferite situaii, iar unele funcioneaz doar datorit abilitilor i talentelor individului din spatele conceptului. 4. Existzena sistemelor de documentare. Afacerile de succes au sisteme i instrumente de management personalizate. Pentru a fi francizabile, aceste sisteme trebuie s poat fi nelese cu uurin de viitorii francizai, iar n caz de dificultate managerial sau operaional s dispun de surse alternative de documentare. Un sistem informaional, indiferent de faptul dac este relativ simplu sau foarte sofisticat, conine trei elemente de baz: (1) sursele de
10

informaii (interne din ntreprindere, massmedia, literatura pe specialitate, expoziii, oficiile i magazinele concurenilor, etc.), (2) metodele de prelucrare i analiz a acestor informaii i (3) personalul implicat (cei cale colecteaz / prelucreaz informaiile i cei care iau decizii). Franchisee-ul care are un sistem informaional pus la punct (chiar i simplu, dar care funcioneaz sistematic i eficient) va evita multe erori i pierderi, inevitabile pentru cei care consider c i aa sunt la curent cu toate. 5. Existena tendinelor i condiiilor similar pe piaa nou . nainte de a demara aciunea de francizare, operatorul economic trebuie s fac o analiz a pie ei. Pentru aceasta el va cuta rspunsul la urmtoarele ntrebri: Care este tendina general a pieei? De cretere sau de consolidare? Care este impactul pieei asupra afacerii? Ce impact va avea Internetul? Vor rmne relevante produsele/serviciile francizei n anii urmtori? Cum se descurc ceilal i competitori? Ce influen va avea mediul competiional asupra probabilitii de succesul a francizei? 6. Realismul. Adic evaluarea obiectiv, nainte de demararea afacerii, a punctelor slabe i puternice ale franchisee-ului, scopurilor i abilitilor lui. Este oricum necesar o munc din greu, dedicaie total, nfruntarea barierelor i mult timp. Suportul din partea franchiserului este, bineneles, foarte important, dar afacerea aparine totui franchisee-ului i acesta urmeaz s activeze ca antreprenor i nu ca angajat. 7. Existena rezervelor suplimentare. n primul rnd, sunt necesare reserve financiare. Astfel, cifrele reale ale vnzrilor, profiturilor i ale fluxului de numerar pot devia substanial de la cele prognozate, iar ntreprinderea s-ar ntmpla s nu dispun de mijloace bneti pentru a-i onora obligaiile fa de furnizori, creditori i ali parteneri. Specialitii consider c nivelul optim al resurselor necesare pentru franchising trebuie s fie dublu fa de valoarea investiiilor menionate la nceput de ctre franchiser.
11

ncheiere Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii Moldova i, cu toate c prima afacere de acest fel a aprut nc n 1998 (restaurantele McDonalds), ponderea acestui tip de business n economia Moldovei este destul de mic. n prezent puini franchiseri au oferit francize pe piaa intern. Beneficiile pentru operare n Republica Moldova includ fora de munc ieftin i costurile sczute pentru publicitate. Totodat exist i un nivel sczut al puterii de cumprare, precum i calitatea joas a serviciilor pe pia. Deoarece o bun parte a bunurilor i serviciilor oferite de ntreprinderile ce reprezint companii strine sunt destinate clienilor cu venituri medii i mari, volumul de vnzri al acestora vor depinde n mare parte de situaia economic din ar i creterea puterii de cumprare a populaiei. Principalele domenii de activitate economic cu un potenial nalt de aplicare a sistemului de franchising n Moldova sunt: comerul cu amnuntul, alimentaia public, serviciile auto, serviciile medicale, serviciile menajere, sfera construciilor, educaia i cursurile de perfecionare, sfera turism sport - agrement, serviciile sociale i unele ramuri din sfera produciei. Cu toate c franchising-ul pare o soluie foarte raional pentru a iniia o afacere, este necesar s inem cont de regulile generale ale businesului. Multe persoane doresc s iniieze o afacere, dar decid n aceast directive foarte puini. Acest pas este blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa capitalului i de nesigurana n propriile capaciti. Pentru a iniia o afacere, inclusiv i n franchising este necesar existena unui set de motive ce ar stimula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la creterea afacerii. Decizia iniierii este direct legat de necesitile pieii. Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da preferin produsului lui, i nu al concurenilor.

12

Bibliografie recomandat 1. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octombrie 1997. 2. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002. 3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Universitar, 2003. 4. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Cahul, 2004. 7. Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002. 8. Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov, Maria Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu, Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi. Antreprenoriat: Iniierea afacerii. Universitatea Tehnic a Moldovei Chiinu, 2010

13