Sunteți pe pagina 1din 2

Portretul negociatorului ideal

Introducere in arta negocierii Termenul negociere , asa cum il cunoastem noi astazi apare consemnat in secolul al VI-lea .H., n Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite funcii publice. Ei insisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium activitate ce nu e nici desfatare, in deplinul inteles al cuvantului, desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul ei deplin. Rezultatele negocierii depind n mare msura de calitile negociatorilor. Ei pot sa perceap realitatea ntr-un mod diferit, datorita sistemelor de referina individuale cu care opereaz. Negociatorul n afara caracterului integru i a pregtirii profesionale, personalitatea unui bun negociator, trebuie s cuprind i o serie de alte caracteristici, printre care enumerm: o solid pregtire profesional ( economic, tehnic, juridic);capacitatea de a judeca problemele n spirit practic comercial i cunoatere a tehnicilor de negociere;s aib o cultur general bogat;s cunoasc ct mai multe despre ara gazd;s f ie corect, sincer i s aib imaginaie;s aib calitatea de a se integra ntr-o echip i disciplina de a fi colaborator;s asigure permanent partenerii de dialog de bunele lui intenii;s aib uurina n exprimare etc. Se contureaz astfel patru categorii principale de negociatori: Negociatorul cooperant- A fi un negociator cooperant presupune respectarea urmtoarelor reguli: transparena, loialitatea fa de partener, respectul pentru obiectivele sale, voina de a ajunge la un angajament pozitiv.Negociatorul conflictualEste o persoan care acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i emoiilor sale de moment.Negociatorul conflictual- Un negociator conflictual este o persoan care acord prioritate forei i nu diplomaiei. El folosete antajul sau ameninarea, renun cu uurin la dialog.Negociatorul demagogDin pcate, negocierea demagogic este o form destul de rspndit n lumea afacerilor. n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici i strategii, muli negociatori se refugiaz n spatele minciunilor, manipulrilor, simulrilor i duplicitii. Negociatorul barbat si negociatorul femeie Stefan Boncu sublinia in cartea sa, Negociere si mediere, ca un psiholog naiv ar considera ca exista anumite diferente intre modul de negociere al unui barbat si cel al unei femei. Si ca barbatii sunt mai independent, mai increzatori in ei insasi decat femeile, sunt de asemenea rezervati in dezvaluiri, inclinati sa isi mascheze emotiile. Pe de alta parte femeile sunt mai putin animate,spune Boncu, de dorinta de realizare, acestea evita sa se angajeze in dispute si sa ii contrazica pe cei din jur, dovedesc preocupari pentru mentinerea armoniei grupului din care fac parte.