4 Functiile marketingului turistic:

cercetarea pietei, a nevoilor care stau la baza consumului de servicii turistice; conectarea dinamica a firmei la mediul economico-social, adaptarea la

tendintele in inregistrate in evolutia acestuia, in vederea contracararii influentelor negative si,chiar, fructificarii oportunitatilor exterioare; satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum turistic; maximizarea profitului, printr-o alocare justa a resurselor si optimizarea desfasurarii intregului lant de procese economice. armonizarea si integrarea intereselor firmei cu interesul de ansamblu al societatii in ceea ce priveste conservarea parametrilor calitativi si cantitativi ai resurselor turistice naturale.

!!!!Mixul de marketing in domeniul turismului

Succesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing. Mixul de marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o importanta deosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta. Acestea sunt: politica de produs, politica de pret, politica de distributie, politica de promovare . Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei politici sau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera deficiente in intreg sistemul de marketing. Politica de produs -;produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , se materializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor turistice create, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot reprezenta puncte de atractie pentru turisti. Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turistice oferite, asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita obtinerea de profit, si sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice oricat de atractive ar fi, nu pot fi cumparate. Politica de promovare -;practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi inoformeaza turistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa cumpere produsul in cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe perfdormante se ating prin cosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu de existenta lui, nu se va bucura de succes. Din acest motiv o buna concepere a politicii de promovare este necesara pentru sucesul unei firme.

Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselor turistice oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distributie. Pentru ca bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai bune coditii este necesar ca fiecare firma sasi alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul de distributie

!!!Elemente constitutive ale pieei turistice

Ofertanii turistici propriu-zii i distribuitori Cererea de produse turistice Intermediarii turoperatori, agenii detaliiste, instituii financiarbancare i de marketing Concurenii Prescriptorii Legislaia n domeniul turismului Canalele de distribuie a produselor turistice Mijloacele de comunicare Mijloacele de transport

!!!Segmentarea pieei turistice

Piaa turistic pia fragmentat Criterii de segmentare: - sociologice: vrst, sex, origine, religie, profesie, venit, poz. social, stare civil, nivel cultural - de comportament turistic: tipul i destinaia, motivulscopul, dependena de destinaie, gradul de fidelitate pt. o destinaie, durata sejurului, structura cheltuielilor, forma de turism, modalitatea de finanare etc.

- Segmentare funcie de motivaiile, caracteristicile socio-profesionale ale turitilor i tipurile lor de comportament:
sedentar sedentar-mobil itinerant nomad funcie de stilul de via: turitii organizai; turitii economi; turitii familiali; turitii sociali; Turistul Turistul Turistul Turistul

- In
-

turitii turitii turitii turitii turitii turitii turitii turitii

nencreztori; intelectuali; n cutarea unui statut; sportivi; pasionai de istorie; culturali; ecologiti; nocturni.

!!!! Segmentarea pietei turistice

Datorita eterogenitatii pietei, ca urmare a exigentelor tot mai mari ale consumatorilor si diferentierii accelerate a nevoilor acestora a aparut necesitatea segmentarii pietei. Este foarte important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienti caruia i se adreseaza , pentru ca este practic imposibil sa astisfaci toti clientii cu acelasi produs. Segmentarea pietei reprezinta divizarea unei piete pe subgrupuri de consumatori cu cerinte si preferinte specifice, similare sau apropiate care reprezinta o cerere suficient de mare pentru a justifica strategii de marketing distincte din partea firmei. Pentru a identifica segmentele de consumatori ale unei firme se pot folosi mai multe criterii de segmentare. Aceste criterii apartin unei baze de segmentare. Ca baze de segmentare se pot folosi: baza demografica, baza geografica, baza psihologica, baza comportamenatala. Segmentarea pe baza de criterii demografice implica luarea in considerare a unor criterii precum: varsta, sexul , rasa, nationalitatea, venitul, nivelul de pregatire, religia, marimea familiei. Segmentarea pe baza unor criterii geografice -acestea sunt: clima, densitatea populatiei, marimea regiunii, marimea orasului. Segmentarea pe baza de criterii psihologice: clasa sociala, personalitatea, stilul de viata Segmentarea pe baza de criterii comporamentale: beneficiul utilizatorului, statutul utilizatorului, atitudinea fata de produs a9, Vol I, pag 112-121i. Nici in turism nu se face exceptie in ceea ce priveste segmentarea pietei, aceasta fiind la fel de necesara in turism ca in orice alt domeniu. Exista avanatje care sunt date de segmentarea pietei turstice si anume: ? Identificarea segmentelor cele mai rentabile si a celor unde concurenta este mai redusa . ? Identificarea unor nevoi inca nesatisfacute si care pot reprezenta o oprtunitate pentru firma ? Definirea programului de marketing ? Maximizarea eficientei alocarii resurselor de marketing

In domeniul turismului o importanta deosebita o au criteriile psihologice precum stil de viata, personalitatea turistului, comportamentul. Este foarte dificil de efectuat o segmentare in functie de personalitatea turistului. Personalitatea se refera la trasaturile si comportamentele care fac o persoana sa fie unica -increderea in sine, ambitie, agresivitate, adaptabilitate, sociabilitate. Caracteristicile de personalitate ajuta atunci cand pe piata sunt mai multe produse similare, iar nevoile consumatorilor nu sunt influentate de alte criterii de segmentre. O segmentare pe baza de caracteristici de personalitate a fost realizata de oficiul de turism canadian. Vacanta-automobil Vacanta -; avion Vacanta-autocar Vacanta- tren Vacanta in interiorul tarii Vacanta in strainatate Activ, sociabil, incredere in sine, curios, direct Foarte activ, foarte increzator Dependent, agresiv, impulsiv, anxios Pasiv, distant, instabil emotional, dependent, anxios Direct, activ Incredere in sine si in altii, impulsiv Criteriile legate de stilurile de viata -aceasta presupune studierea activitatilor, preocuparilor, opiniilor . Stilul de viata reprezinta modul de a trai vazut prin prisma intereselor si opiniilor personale, activitatilor. Segmentarea pe baza acestui criteriu presupune gruparea indivizilor prin raportarea la modul cum isi petrec timpul, parerile si credintele lor despre ei, problemele societatii Clasa sociala reprezinta un grup distinct de persoane ce ocupa o pozitie sociala similara.Pentru gruparea indivizilor in clase pot fi luate in considerare mai multe criterii precum : averea, grupul etnic, proprietatile, nivelul de educatie. Clasa sociala influenteaza aspecte ale fiecarui individ si astfel este influentat comportamentul de cumparare Majoritatea cercetarilor si specialistilor sustin ca variabilele de stil de viata aduc un plus de informatii organizatorului de pachete turistice. In ceea ce priveste segmentarea in functie de comportament se pot utiliza doua moduri:

 fidelitatea fata de o destinatie gradul de utilizare al produsului turistic In functie de fidelitatea fata de o destinatie turistii se impart in : ? Turisti neconditionati care nu aleg o alta destinatie in afara destinatiei X ? Turisti cu fidelitati multiple-cei care schimba de la o perioada la alta destinatia de vacanta ? Turistii fara nici o fidelitate sunt cei care nu sunt fideli niciunei destinatii turistice .La ora actuala in turism este foarte importanta segmentarea pietei pentru a avea o imagine cat mai clara asupra pietei tinta si actiunile firmei vor fi astfel mai eficiente

!!!!Politica de distributie
-canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in distributia produsului turistic De procesul de distributie depinde accesul clientilor la produsele dorite, preturile care sunt platite de clienti fiind in mare masura influentate de procesul de distributie, cu cat canalul de distributie este mai lung cu atat pretul pe care trebuie sa il plateasca clientii este mai mare. Fiecare firma isi face un sistem de distributie care de obicei se realizeaza pe termen lung , fiind destul de dificil de schimbat. Distributia este procesul prin care bunurile si serviciile destinate consumului ajung la clientii vizati. Canalele de distributie indeplinesc cateva functii esentiale: 1. Informare care presupune culegerea si distribuirea de informatii spre/dinspre clienti si spre/dinspre producatori. 2. Promovarea -; o prezentare a ofertei pe care o distribuie pentru a stimula vanzarile 3. Contactarea -;comunicarea cu potentialii clienti 4. Afirmarea cererii -; transmiterea cererii catre producatori 5. Corelarea -;echilibrul intre cerere si oferta 6. Negocierea pretului cu producatorii 7. Distributia fizica transferul bunurilor catre clienti 8. Finantarea - au mijloacele necesare acoperirii cheltuielilor legate de activitatea canalului 9. Asumarea riscului- in momentul in care se contacteaza o oferta, un distribuitor isi asuma riscul de a nu putea sa comercializeze oferta respectiva 10. Facilitarea platilor a9, Vol II, pag 106-107 i

In domeniul turismului distributia trebuie sa asigure accesul turistilor la serviciile solicitate. Accesul presupune o serie de elemente similare cu cele prezentate anterior: Informarea -;presupune asigurarea catre turisti unor informatii suficiente adoptarii deciziei de cumparare de catre consumtori. Sistemul de rezervare si vanzare -; exsistenta unui sistem de rezervare este esentiala in domeniul turismului , deoarece astfel turistii pot sa rezerve din timp serviciile dorite cum este in cazul petrecerii vacantelor de vara sau Craciun. Sistemul de rezervare poate opera la mai multe niveluri (vanzare directa, turoperatori, agentii de turism). Transportul -;accesul turistilor la destinatiile turistice presupune deplasarea acestora la destinatie .Atractivitatea unui produs turistic depinde in mare masura de conditiile de transport: durata, comoditatea, costul. Cazarea -;este foarte importanta din punct de vedere al acesibilitatii turistilor. Un spatiu de cazare trebuie sa fie accesibil turistilor atat din punct de vedere calitativ cat si din punct de vedere cantitativ. Infrastructura locala conditioneaza acesibilitatea produsului turistic prin o serie de elemente precum: caile de acces, spatiile de stationare, transportul local, serviciile publice. Conditiile climatice -;influenteaza prin cateva elemente precum : sezonul ploilor, caldura excesiva, frigul a6, pag i. Un produs turistic poate fi vandut prin o multitudine de canale de distributie: propria forta de vanzare, prin oficii de turism, centrale de rezervare, cluburi sau asociatii, birou de reprezentare hoteliera, prin turoperator, agentie de turism. Dimensiunea unui canal de distributie este data de lungimea canalului, latimea si adancimea lui. Canalele de distributie au diferite lungimi. Lungimea canalului reprezinta numarul de intermediari prin care trece produsul pentru a ajunge la client. Canalele de distributie pot fi directe (nu exista intermediari) sau pot fi cu intermediari si aici se vorbeste de canale scurte sau lungi. Latimea canalului reprezinta numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze. Adancimea canalului exprima gradul de apropiere al distribuitorului de punctele de consum. In industria turistica intermediarii indeplinesc cateva functii: ? Functia de studiere a pietei si de previzionare ? Functia de identificare de noi produse

? Functia tehnica , de fabricare a produselor ? Functia economica legata de fixarea preturilor

Distributia directa prezinta avantajul unor preturi mici ale produsului deoarece nu exista intermediari care sa mareasca preturile, pretul este bazat in principal pe cheltuieli de productie. Exista riscul ca producatorul chiar daca realizeaza un produs foarte bun sa nu realizeze o politica de distributie corespunzatoare si produsul respectiv sa ajunga sa nu fie cunoscut de publicul vizat. Distributia prin intermediari. In turism principalul intermediar poate sa fie turoperatorul sau agentia de turism. In aceste cazuri cheltuielile de distributie sunt impartite intre parteneri. Chiar daca folosirea de intermediari necesita cheltuieli suplimentare activitatea de distributie desfasurata de acestia poate fi mult mai eficienta decat daca este realizata direct de producator. Alte avantaje pe care le prezinta folosirea unui sistem de intermediere sunt: asigurarea unui minim de investitii in domeniul publicitar, informarea populatiei locale pentru ca aceasta sa aiba o atitudine favorabila fata de activitatile turistice, pregatirea ofertei si stimularea intermediarilor, planificarea si gestionarea coerenta a activitatii turistice a6, pag i. Strategii de distributie utilizate in industria turistica Si in cadrul distributiei putem vorbi de strategii de distributie. Cel mai des intalnite sunt: 1. Distributie selectiva -;aceasta presupune selectarea unui numar mic de distribuitori care au dreptul sa distribuie serviciul pe piata, cand se practica acest tip de distributie scad foarte mult efectele comercializarii din partea producatorului. 2. Distributie exclusiva -;se utilizeaza un singur intermediar. Acest tip de distributie este utilizat cand se urmareste sa se pastreze de catre producator controlul asupra procesului de distributie si asupra rezultatelor obtinute de intermediari. 3. Distributie extensiva-presupune organizarea si utilizarea unui numar mare de intermediari. Cand producatorul urmareste o cat mai buna acoperire a pietei. In activitatea pe care o desfasoara fiecare firma acorda o atentie deosebita alegerii sistemului de distributie prin intermediul caruia se va realiza transferul produsului sau serviciului catre consumatorul final.pentru aceasta fiecare firma trebuie sa analizeze foarte rigros atat avantajele cat si dezavantajele fiecarui sistenm de distributie in parte . Sunt situatii in care poate fi preferat sistemul de distributie direct care implica mai multa implicare din partea producatorului -aceasta fiind preferata in cazul in care produsele turistice sunt puternic personalizate, se pune foarte mult accent pe caracteristicile serviciului

si pe oferirea unei satisfactii maxime clientului si mai putin pe pret. Clientii care achizitioneaza aceste servicii nu tin cont de pret daca vor obtine satisfactia dorita. Sunt firme care insa vor prefera sistemul de distributie indirect -specific turismului de masa. Avand in vedere faptul ca serviciile turistice nu se materializeaza inainte de momentul consumului, clientii sunt nevoiti sa ia decizia de a achizitiona serviciul numai pe baza imaginii pe care acestia si-au format-o despre serviciul in cauza, imaginea creata in functie de informatiile primite. Imaginea pe care clientii si-o formeza despre serviciile turistice depinde foarte mult de activitatea desfasurata in cadrul canalului de distributie a7, pag 671i.

!!!!Politica de pret
-; componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pret Pretul este o alta componenta esentiala din cadrul mixului de marketing care conduce la obtinerea profitului .Toate celelalte variabile generand numai cheltuieli si investitii. Pretul reprezinta ceeea ce oamenii platesc pentru obtinerea satisfactiei ce rezulta in urma consumului bunului sau serviciului ales, sau suma pe care o primeste producatorul bunurilor si serviciilor ca urmare a cedarii, respectiv a prestarii de servicii. In domeniul turismului fiecare element care concura la realizarea voiajului forfetar si transferul acestuia de la prestator la client influenteaza pretul la care produsul turistic va ajunge la consumatorul final. Pretul platit depinde foarte mult de veriga de la care clientul achizitioneaza pachetul de servicii turistice. Puterea de cumparare a touroperatorului este un element de care depinde in mod direct pretul la care acesta va obtine contingentul de servicii dorit de la prestator. Cu cat puterea touroperatorului este mai mare cu atat va putea beneficia de reduceri mai mari din partea prestatorului, reduceri care se resimt in pretul de vanzare al pachetelor de servicii turistice. Alaturi de cheltuielile implicate de fiecare componenta a voiajului forfetar in parte apar si cheltuieli generate de administrarea agentiei de turism la cere se adauga si cheltuielile de distributie si promovare. In stabilirea pretului managerii firmelor tin cont de o serie de factori: ? Obiective interne -; pot fi necesare reduceri de preturi generate de promovarea produsului in randul clientilor, pentru fiecare faza a ciclului de viata sunt necesare preturi diferite ? Obiectivele legate de concurenta- in situatii de concurenta stabilirea preturilor se face tinad cont de preturile care sunt practicate de concurenta.

? Obiectivele legate de consumator -;trebuie sa se tina cont in

stabilirea pretului ca sunt unii consumatori foarte sensibili la modificarile de pret dar sunt si alti consumatori foarte loiali produsului sau serviciului. ? Obiectivele comerciale -aceasta se refera la faptul ca datorita dezvoltarii sistemului de distributie si faptului ca un numar mare de firme folosesc intermediari pretul final se stabileste si in functie de costurile implicate de sistemul de distributie. ? Pretul este un element de informare asupra produsului atat pentru client cat si pentru producator. Preturile si tarifele sunt foarte importante in luarea deciziei de cumparare a consumatorilor. Un element important in structurarea pietei turistice il reprezinta marimea veniturilor, pentru ca degeaba exista o nevoie daca aceasta nu poate fi solvabila In functie de marimea veniturilor piata turistica poate fi impartita astfel: ? Piata turismului de lux- clientela cu venituri ridicate , dificil de satisfacut ? Piata claselor mijlocii -;turisti cu venituri medii care sunt mai usor de satisfacut ? Piata turismului de masa -;turisti cu venituri moderate sau modeste In functie de piata turistica pe care actioneaza , de categoria de turisti carora li se adreseaza se va stabili si gradul de specializare al voiajelor forfetare.Daca serviciile sunt destinate turistilor cu venituri ridicate se va urmari o puternica specializare a serviciilor turistice si in acelasi timp veniturile prestatorilor de servicii turistice sunt mult mai ridicate, pe cand specific serviciilor turistice de masa sunt incasarile mult mai reduse pentru serviciile prestate. In activitatea de turism intalnim mai multe categorii de preturi : 1. Pretul de cost net al prestatiei turistice-include costul net al prestatiei turistice(transport, cazare, masa, intrarile la muzee, spectacole, servicii de ghid). 2. Pretul de cost net al produsului turistic . Include pe langa elementele mentionate anterior si o mraja de siguranta. Aceasata se adauga la pret datorita imposibilitatii de a folosi baza turistica la intreaga sa capacitate. 3. Pretul de cost net comercial al produsului turistic include pe langa elementele de la punctul 1+2 si cheltuielile generale ale intreprinderii de turism. 4. Pretul de vanzare net al produsului turistic -;include pe langa elementele de la punctele anterioare si profitul agentiei 5. Pretul de vanzare cu ridicata al produsului turistic-include pe langa elementele de la punctul 4 si beneficiile si cheltuielile agentiei care comercializeaza produsul tuirstic a6, pag 203-204i.

Tinand cont de factorii care influenteaza in mod direct politica de pret, de tipurile de preturi specifice turismului se vor stabili obiectivele pe care o firma urmareste sa le obtina in momentul stabilirii unei politici de pret. Obiectivele politicii de pret sunt: Supravietuirea -;sunt practicate preturi care sa permita firmei sa existe pe piata ,avand de ales intre a imbunatati calitatea serviciilor ori iesirea de pe piata. Maximizarea profitului actual- prin aceasta se urmareste imbunatatirea cash-flow-ului. Maximizarea venitului actual-firmele moderne au ca obiectiv principal maximizarea cifrei de afaceri . Fructificarea la maxim a avantajului de piata-se practica preturi mari . Promovarea unui produs superior calitativ-specific in cazul firmelor care urmaresc sa devina lideri pe piata a9,Vol II, pag 90-91i. Maximizarea volumului vanzarilor (se practica preturi mai mici in cazul in care se urmareste patrunderea pe mai multe piete ) a7, pag 621i. Metode de stabilire a pretului in domeniul turismului. In stabilirea pretului sunt doua elemente foarte importante: ? Nivelulul pretului ? Modalitatea de plata In adoptarea decizieia asupra pretului se au in vedere 3 factori: Pretul si mix-ul de marketing-pretul este parte integranta a mixului de marketing. Pretul si volumul de activitate previzionat-aceasta presupune o buna cunoastere a pietei. Pretul si piata -;influenteaza pretul din perspectiva consumatorilor si a concurentei. Ca metode in calcularea pretului sunt: Metoda marjei adaugata la costuri-se calculeaza costurile unitare la care se adauga o marja procentuala de profit. La acest pret se aduga cota de T.V.A. corespunzatoare. In turism avand in vedere ca costurile fixe au o pondere de 90%, metoda cea mai buna de stabilire a pretului este cea a punctului mort -; pot fi variate preturile astfel incat sa se ajunga la un punct mort compatibil cu capacitatea unitatii de servire. Metoda venitului si costului marginal -;regula de baza in cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal. In decizia de stabilire a pretului se presupune ca in afara sumei de plata sa se stabileasca si momentul platii (inainte de prestatie sau la

sfarsitul acesteia), mijloacele de plata (numerar, cec, card, prelevarea automata din contul bancar) , organizarea platii a6, pag 204-207i. In turism in functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse se pot stabili strategiile de pret. Astfel putem vorbi despre trei orientari ale pretului: Orientarea in functie de costuri si de oferta de produse turisticeaceasta raspunde obiectivului de maximizare a venitului pentru a obtine un profit cat mai mare. Aceasta presupune mai intai stabilirea cu exactitate a costurilor pentru a se putea stabili nivelul minim al pretului din care sa se recupereze aceste cheltuieli si sa se obtina profit minim. Mai trebuie avute in vedere reactiile clientilor la diferitele niveluri ale pretului, anticiparea volumului vanzarilor, definirea unitatii de srvicii consumata. Orientarea pretului in functie de cerere prin aceasta se urmareste corelarea cererii cu oferta. Adaptarea cererii la oferta se poate realiza prin : 1. O politica tarifara diferentiata 2. Oferirea de avantaje in extrasezon 3. Crearea unor sisteme de rezervare care sa permita repartizarea cererii pe perioadele cu cerere redusa. 4. Realizarea de oferte specifice pentru turistii din extrasezon. 5. Mixul de marketing sa permita o mai buna gestionare a cererii turistice Orientarea in functie de concurenta-cand se urmareste atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori. Aceasta presupune alinierea preturilor cu ale concurentei, cand sunt servicii turistice asemanatoare iar cand sunt servicii diferite sa se fac diferentieri si la preturi a6 , pag 208-211i. Ca urmare a analizei celor trei orientari putem practica urmatoarele strategii de pret in domeniul turismului: ? Strategia tarifelor forfetare -;se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, pensiune completa). ? Strategia tarifului ridicat -;in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurential. ? Strategia tarifului scazut -;tarif de lansare sau tarif de impulsionare, in momentul patrunderii pe piata. ? Strategia tarifelor diferentiate-practicarea unor preturi si tariefe diferentiate in functie de criterii temporare.Tipuri de tarife diferentiate care se pot practica sunt: 1. Preturi adaptate la diferitele categorii de consumatori 2. Preturi adaptate la produs

3. Preturi adaptate la imaginea produsului 4. Preturi adaptate la locul vanzarii 5. Preturi adaptate la momentul cumpararii (in turism trebuie avut in vedere faptul ca pretul variaza foarte mult in functie de perioada de sezon sau de extrasezon ) a7, pag 645i. 6. Strategia tarifelor psihologice -;inscrierea tarifului sub pragul psihologic. Pretul actioneaza ca un indicator al calitatii serviciilor turistice in momentul in care alt indicator care sa indice acest lucru lipseste , de cele mai multe ori preturile mai mari sunt asociate cu servicii turistice de calitate ridicata a6, pag 212-214i. Modalitatile de plata sunt foarte variate , oferind clientilor multiple posibilitati de alegere. Ca modalitati de plata folosite in turism sunt: Cecul de calatorie -acesta se particularizeaza prin aceea ca beneficiarul lor le achita bancii emitente iar plata lor se face de catre orice banca din lume care cumpara asemenea cecuri. Cecurile pot fi clasificate stfel: eurocecuri (cecuri cu limita de suma dar care nu au inscrisa valoarea pe ele), cecurile Visa -sunt garantate de procesorul lor cu sumele acestuia existente in contul bancii care le-a eliberat, International Money Order -au acelasi regim de utilizare ca si Cecurile de calatori. Cardurile -este un instrument de plata fara numerar cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati , fie sa obtina lichiditati de la banca emitenta .Cardurile sunt de mai multe tipuri: credit card, store card, debit card, checue garanted card, carduri multifunctionale , smart card.

!!!!Politica de promovare
-;publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea vanzarilor Una din etapele cuprinse intre conceperea, realizarea si vanzarea unui serviciu sau produs este promovarea, care in cadrul marketingului indeplineste functia de comunicare .Comunicarea este privita ca un dialog interactiv intre firma si clientii sai , care se manifesta inainte de vanzare, in timpul vanzarii, in timpul consumului si dupa consum. O comunicare eficienta nu este chiar atat de usor de realizat. Intregul mix de marketing trebuie astfel integrat ca sa ofere un mesaj consistent despre firma si oferta sa. Promovarea cuprinde o gama larga de activitati care trebuie corelate cu celelalte elemente ale mixului de marketinga9,Vol II, pag144i. Comunicarea este cea care trebuie sa asigure informatii despre 1) cine?, 2)ce spune ?, 3) pe ce canal?, 4) cui ?, si 5) cu ce efect?. In cadrul procesului de comunicare sunt implicate 2 parti : emitatorul

-cel care emite si transmite mesajul si receptorul cel caruia i se adreseaza si primeste mesajul. Relatia stabilita intre cele doua parti este conditionata de existenta mesajului dar si de mijlocul de comunicare folosit. Pentru ca un proces de comunicare sa fie eficient si sa existe o reactie inversa este necesarea existenta unor procese de codificare si decodificare corelate intre ele. In transmiterea unui mesaj trebuie luat in calcul si zgomotul existent in mediu care poate denatura mesajul receptat de tinta a9, Vol II , pag 145i. Mixul promotional impune imbinarea armonioasa a urmatoarelor elemente: publicitatea, relatiile publice, promovarea vanzarilor , marketingul direct. Pentru a putea decide care sunt elementele mixului de marketing pe care o firma le va folosi mai mult si pe care mai putin trebuie stabilite mai intai obiectivele mixului promotional. Prin realizarea unui mix promotional se pot urmari: ? Atragerea de noi clienti pentru serviciile propuse, ? Atragerea de clienti care folosesc serviciile turistice ale firmelor concurente ? Cresterea fidelitatii clentilor a6, pag i Publicitatea in turism -;publicitatea este capul de afis in cadrul mixului promotional reprezentand cumpararea unui spatiu in cadrul unui suport promotional. Publicitatea poate imbraca doua forme : publicitatea platita si publicitatea gratuita. Pentru ca publicitatea ce urmeaza a fi realizata sa se concretizeze in rezultate favorabile pentru firma este necesar a se raspunde inca de la inceput la cateva intrebari : ce anuntam?(tema), cui?(tinta), unde?(suportul), cum? (anuntul), cand? (campania publicitara), cu ce efort?(bugetul). Tema -;mesajul pe care il ofera publicitatea trebuie sa fie cat mai simplu, sa dea impresia de unicitate, ca se promoveaza produsul turistic cel mai bun si daca il alege, turistul are satifactia ca a facut o alegere buna. Tinta-avand in vedere caracteristicile ofertei turistice si mai ales faptul ca pentru a consuma produsul turistic clientul este cel care trebuie sa se deplaseze la destinatia turistica , trebuie sa se realizeze o adaptare a turistului la produsul turistic. Suportul -;pentru publicitate trebuie ales un suport, in alegerea acestuia tinandu-se cont de mai multi factori:-marimea unitatii care face publicitate, raportul calitate -;pret al firmei de publicitate, publicul vizat.a i. In cadrul turismului de regula campaniile de reclama se realizeaza de doi agenti economici : 1. Agentiile din spatiul de destinatie 2. Agentiile de turism touroperatoare a12, pag 173i

Campania publicitara- in realizarea unei campanii publicitare trebuie sa se tina cont de timpul necesar conceperii campaniei, de alegerea suporturior, rezervarea spatiilor, obtinerea ilustratelor, pozelor, conceperea afiselor. Campania de reclama presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. Identificarea si analiza tintei reclamei 2. Definirea obiectivelor reclamei 3. Crearea platformei reclamei 4. Determinarea bugetului reclamei 5. Dezvoltarea planului de medii publicitare 6. Crearea anunturilor publicitare 7. Executarea campaniei 8. Evalurea eficientei a9,Vol II pag 153-154i 1.Identificarea si analiza tintei reclamei. Tinta reclamei o reprezinta grupul de persoane caruia ii este adresat mesajul, in campania promotionala identificarea si analiza tintei sunt doua procese decisive, pe care se bazeaza desfasurarea ulterioara a campaniei. Asa cum am precizat anterior deoarece piata turistica este campul de batalie , consumatorul va fi tinta spre care sunt indrepatae toate eforturile de marketing. In momentul conceperii campaniei de reclama emitatorul trebuie sa aiba foarte clar definit auditoriul vizat, dat fiind faptul ca particularitatile auditoriului sunt cele in functie de care decide emitatorul. Stabilirea pietei tinta nu presupune numai identificarea acesteia ci si stabilirea caracteristicilor, atitudinilor tintei fata de produsul sau serviciul emitatorului a7, pag 760i. 2.Definirea obiectivelor reclamei In functie de caracteristicile pietei tinta se vor stabili obiectivele , respectiv raspunsurile pe care emitatorul doreste sa le obtina ca urmare a desfasurarii campaniei .Actul de cumparare este rezultatul unui lung proces decizional alcatuit din mai multe etape si functii si in functie de etapa in care se gaseste tinta se vor stabili obiectivele campaniei. Aceste etape sunt: Constientizarea -tinta nu stie de existenta serviciului si campania are ca obiectiv sa-i faca pe clientii potentiali sa afle de serviciul in cauza. Cunoasterea -clientii potentiali au auzit de existenta serviciului in cauza dar nu cunosc prea multe despre acesta. Placerea-tinta are deja o atitudine deja formata legat de serviciul sau produsul in cauza Preferinta-tinta cunoaste serviciul dar nu il prefera fata de alte servicii Convingerea -tinta prefera serviciul dar nu este convinsa sa il cumpere Achizitionarea -tinta este convinsa dar nu s-a decis inca sa cumpere produsul respectiva7, pag 763-765i.

In cadrul acestei etape se stabilesc obiectivele in functie de care este orientata intreaga campanie de recalma. Ca obiective ale unei campanii promotionale pot fi: Imbunatatirea imaginii firmei Cresterea cotei de piata Sporirea gradului de cunoastere a serviciilor respective in randul consumatorilor Cresterea cifrei de afaceri Imbunatatirea calitatii serviciilor 3.Crearea platformei -se refera la definirea aspectelor esentiale pe care o firma isi propune sa le urmareasca in campania promotionala. Campania promotionala poate contine una sau mai multe teme. Aceste teme sunt de fapt idei care prezinta interes pentru consumatori a9, Vol II, pag 153-154i. 4.Determinarea bugetului promotional. Exista mai multe metode de stabilire a bugetului unei campanii promotionale : 1. metoda sumei disponibile- cat isi poate permite firma 2. metoda obiectivelor -in functie de obiectivele si sarcinile existente, pe care firma urmareste sa le atinga. 3. Metoda procentajului din vanzari -un procent din vanzari sau din profit, deci o cota fixa pentru realizarea campaniei de reclama. 4. Metoda paritatii competivitatii -isi stabilesc bugetul promotional in functie de bugetul stabilit de concurenta. De multe ori regula care sta la baza stabilirii bugetului promotional este relatia care exista intre marimea bugetului si eficienta lui. Exista un prag dincolo de care orice investitie in publicitate nu mai are nici o eficienta fiind considerata o cheltuiala in plus. a7, pag 776-777i 5.Determinarea planului de medii-planul de medii publicitare trebuie sa aiba in vedere mijloacele de comunicare in masa care se vor folosi dealungul campaniei promotionale. In alegerea mijloacelor care vor fi folosite se tine cont de costurile pe care le implica fiecare mijloc in parte dar si de publicul tinta, de frecventa de difuzare, de intervalul de timp destinat campaniei promotionale. Canalele de comunicare pot fi impartite in canale personale si canale nepersonale .Canalele personale implica existenta a doua sau mai multe persoane care comunica direct -discutii, discursuri, servicii postale, canalele nepersonale -mijloc de comunicare care nu presupune un contact personal -mijloace de informare , ambianta, manifestari organizate cu diverse ocazi a12, pag 772-773i. 6.Crearea anuntului publicitar. Formarea anuntului publicitar implica rezolvarea a patru probleme: Continutul (ceea ce trebuie transmis auditoriului pentru a se obtine raspunsul dorit)

 Structura mesajului Formatul mesajului (in functie de planul de medii se va stabili forma sub care mesajul va fi transmis publicului, punandu-se accent pe o componenta sau alta a mesajului ) Sursa acestuia (fiecare mesaj trebuie sa se bucure de o sursa cat mai credibila ) Mesajul are urmatoarele componente: Titlul, Subtitlul,Text , Imagini , Semnatura, Incheiere. 7.Executarea campaniei Persoanele insarcinate cu conceperea anuntului publicitar sunt angajatii agentiei responsabili de partea de marketing. Ei sunt cei care decid in privinta suportului publicitar, frecventei de difuzare, bugetului alocat , perioadei de executie. Realizarea efectiva a mesajului si aranjarea acestuia in pagina revine angajatilor revistei, specilizati in astfel de probleme. 8.Evaluarea eficientei- pentru aceasta se folosesc mai multe tehnici: evaluarea eficientei textului, a modului de organizare, a mediilor, a ilustratiei .La sfarsitul campaniei se vor determina rezultatele pe care aceasta le genereaza .De cele mai multe ori se fac prin compararea volumului anterior al vanzarilor cu volumul vanzarilor inregistrat la sfarsitul campaniei , sau se mai poate urmari evolutia perceptiei publicului asupra imaginii de marca a9,Vol II, pag 154-155i. Publicitatea poate fi realizata astfel :publicitate in presa scrisa, publicitatea radiofonica, publicitatea televizata, publicitatea prin cinematograf, publicitatea exterioara. Publicitatea gratuita. Aceasta forma de publiciatate nu este deloc costisitoare pentru firma dar poate fi atat pozitiva pentru firma cat si negativa. Publicitatea gratuita se bucura de credibilitate din partea publicului dar in acelasi timp exista riscuri deoarece nu exista control asupra mesajului. Relatiile publice -; au rolul de a stabili si intretine o imagine pozitiva a firmei si produselor sale .Relatiile publice se bazeaza pe o comunicare interactiva , ea cauta sa informeze clientii cei mai semnificativi dar sa ii si asculte. Prima etapa in cadrul relatiilor publice este reprezentata de identificarea publicului agentiei care poate fi public intern si public extern. Publicul intern este reprezentat de personalul agentiei iar publicul extern este reprezentat de mediul firmei. La ora actuala relatiile publice se dezvolta din ce in ce mai puternic , si tot mai multe firme incearca sa elaboreze un plan de relatii cu publicul cat mai eficient. Este foarte necesara o relatie cat mai cordiala intre angajatii firmei pentru ca de acesata depinde in mare masura productivitatea muncii.

La ora actuala in cea mai mare parte a timpului relatiile publice se ocupa de publicul intern a6, pag 782i. Elaborarea unui program de relatii publice -;se face in patru etape : cercetarea, actiunea, promovarea, evaluarea. Cercetarea are drept scop o mai buna cunoastere a intreprinderii si masurarea imaginii de care firma se bucura, Programul de actiuni -;depinde de imaginea pe care o are itreprinderea in randul publicului; Promovarea ne exista decat daca mesajul este receptionat in mod efectiv; Evaluarea relatiilor publice este o etapa foarte importanta -;se pote realiza prin masurarea schimbarii atitudinii publicului fata de firma noastra a6, pag 226i. Relatiile publice se bucura de avantaje si dezavantaje: Avantajele relatiilor publice sunt: Costuri mai mici decat ale reclamei, acoperirea mai mare, descriu activitatile pe termen lung ale firmelor, noi produse si servicii a9, Vol II, pag 159i. Dezavantajele relatiilor publice sunt: dificultatea controlului , evaluarea este dificil de realizat. Promovarea vanzarilor este in strinsa legatura cu politicile de pret practicate de firma. Avind in vedere ca promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt clientilor prin politicile de pret practicate de agentie se urmareste tocmai atingerea acestor obiective. Obiectivele decurg si din obiectivele generale ale politicii promotionale. Dupa ce s-au stabilit obiectivele se vor stabili tehnicile de promovare a vanzarilor care se diferentiaza in functie de destinatarul acestora. Prin promovarea vanzarilor se urmareste fie o mai buna cunoastere a produsului turistic, fie cresterea fidelitatii fata de marca, fie incitarea la cumpararea produsului turistic sau la efectuarea de rezervari. In cadrul tehnicilor de promovare a vanzarilor se numara acordarea de prime, reduceri de pret, organizarea de concursuri, organizarea de jocuri, publicitatea la locul vanzarii, loteria, organizarea de saloane profesionale, acordarea unui comision suplimentar, brosurile. Tehnicile de promovare sunt destinate la doua mari categorii : ? Promovari comerciale destinate cooperarii cu intermediarii angrosisti sau detailisti, ? Promovari catre consumatori -presupun acordarea de recompense consumatorilor care pot fi imediate (monstre gratuite, cupoane, demonstratii, pachete cu gratuitati, premii oferite), sau recompese intarziate (rambursari, rabaturi, premii de autolichidare, concursuri promotionale). In cadrul promovarii vanzarilor un loc aparte il ocupa promovarea la locul vanzarii -;care indeplineste 4 functii : 1. de informare a consumatorilor asupra serviciului oferit 2. de reamintire 3. de convingere a consumatorilor de a cumpara un anumit produs,

serviciu 4. de prezentare propriu-zisa a produsului , in mod cat mai atractiv si cat mai accesibil in cadrul spatiului de vanzare a6, pag 226-229i. Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt cele acre determina cresterea vanzarilor pe termen scurt, ele venind in sprijinul celorlalte componente ale mixului promotional. Marketingul direct Marketingul direct s-a dezvoltat foarte mult datorita dezvoltarii tehnologiei , astfel au aparut mijloace moderne de promovare care tind sa ia locul mijloacelor traditionale de promovare. Marketingul direct este cel care aduce piata in casa cumparatorului , dar in cazul serviciilor turistice i se acorda acestuia informatii , si poate avea loc actul de vanzare/cumparare dar nu poate avea loc consumul serviciilor cumparate datorita particularitatilor ofertei de servicii turistice. Mass media marketingului direct este reprezenatata de : ? Posta directa si raspunsul direct -;poate fi controlata, are in vedere consumatori alesi pe baza adreselor, mesajul poate fi schimbat in functie de cel caruia i se adreseaza, permite cea mai fina segmentare. Dispare concurenta anuntului cu alte anunturi, nu exista limitare in ceea ce priveste forma, spatiul ocupat. ? Televanzare -;se pun la dispozitia clientilor numere de telefon la care acestia pot suna pentru a face comenzi. ? Televiziunea -;existenta canalelor de cumparaturi la domiciliu ? Cumpararea prin mijloace electronice-se foloseste videotex-ul sau calculatorul personal, ? Comertul electronic -;care are doua tipuri de canale : canalele comerciale si Internetul

!!!!! Determinantii cererii se impart in: a).-determinanti

economico-sociali; b).-determinanti motivationali. a).-Determinantii economico-sociali: -factorul demografic (acesta este purtatorul cererii); -timpul liber; -urbanizarea; -nivelul veniturilor; -nivelul preturilor si tarifelor. b).-Determinantii motivationali: -motivatia turistica care indeplineste 3 functii: -functia de destindere; -functia de divertisment; -functia de dezvoltare. Tipuri de cerere turistica in functie de particularitatile individului: 1.-cererea psihocentrica: care prefera acele zone turistice ce include

amenajari cu grad ridicat de confort, cu servicii de calitate superioara care reproduc cat mai fidel, conditii de locuit de la locul de resedinta. 2.-cererea alocentrica: cea care prefera regiuni turistice putin cunoscute cu dotari materiale minimale, dar cu atractii naturale sau culturale deosebite (turisti exploratori). 3.-cererea cvasipsihocentrica: aceasta categorie prefera oferta turistica de calitate care sa reproduca conditiile de la locul de resedinta, dar care ofera satisfactia unui consum specific atat sub aspect material, cat si natural. Aceasta categorie prefera zonele departate, in tari dezvoltate sub aspect economic. 4.-cererea cvasialocentrica: cauta satisfactia turistica in marile contraste care exista intre culturi, civilizatii, pretentiile turistilor sunt legate in special de motivatia principala a calatoriei si mai putin de elementele functionale ale ofertei. 5.-cererea mezocentrica: care echivaleaza cu cea mai mare parte a consumatorilor ce au ca principala motivatie odihna in varianta de turism organizat. Consumul turistic: In turism volumul consumului trebuie sa fie echivalent cu volumul productiei. Volumul consumului este influentat in mod direct de nivelul preturilor si tarifelor si de venitul disponibil al consumatorului. Consumul turistic manifesta o puternica concentrare in timp intrucat coincide cu perioadele de timp liber, o concentrare in spatiu la nivelul destinatiei turistice, o concentrare in motivatie intrucat acesta este elementul fundamental care transforma cererea turistica in consum efectiv. Cosul de consum turistic este alcatuit din: -cazare; -restauratie (detine intre 40% si 50% din totalul consumului); -transport, agrement si alte consumuri specifice (30%-50%); -alte cheltuieli.