Acest document vorbete despre Wolverine Controller Company, un productor din Indianapolis pe baza de regulatoare de debit pentru industriile

de proces, cum ar fi produse chimice, hrtie i produse alimentare, care se confrunta cu o problema de profitabilitate in scadere. CEO-ul a convocat o ntlnire a tuturor vicepresedintilor - de marketing, producie, vnzri, finane i de cercetare & dezvoltare. La conclav au ajuns la concluzia c problema cu care se confrunt acestea au fost a fost cauzat de lipsa de cunotine despre consumatori i concureni. Ei au decis s mearg pentru o restructurare complet a strategiei lor cu responsabilitate de a ajunge sa recunoasca faptul ca toti consumatorii trebuie a fi partajati ntre toate departamente i a nu se limita doar la echipa de marketing. De exemplu, ei enumera 20 de clienti majori i decid c perechi de cte doi i-ar vizita. Aceste perechi ar fi formate din CEO, ase capete funcionale i trei manageri divizionali generali, iar fora de vnzri i-ar coordona. De asemenea, toate cele 10 de capete vor vizita trgul urmtor mpreun i vor vizita 10 potentiali consumatori. n cele din urm un grup de 7 a fost elaborat pentru care vicepresedintele de Marketing a adunat informaii de pia, vicepresedintele de finane a analizat performana lor financiar i vicepresedintele de cercetaredezvoltare a fcut comentarii tehnice.Restul a analizat punctele forte i punctele slabe ale fiecrui concurent. Pentru a aborda problema de coordonare inter funcionala, vicepresedintele de resurse umane a controlat comunicarea cross funcionala i a identificat modaliti de a o mbunti. MIS a fost identificat un instrument-cheie pentru a facilita comunicare inter-departamentala. De asemenea, planul bonus existent bazat pe obiective divizionare a fost desfiinat i n locul sau obiective corporative au fost introduse n planul revizuit, care a fost conceput de ctre vicepresedintele de resurse umane. Responsabilitatile s-au schimbat acum. Fiecare echipa avea acum membri din alte divizii. Socializarea informal a fost ncurajat. O idee pentru a mbunti reacia pentru client a fost dezvoltata de catre serviciul domeniului tehnic i de catre managerul serviciului client la o petrecere a unei ligi de bowling. Modificrile au nceput s se arate cu vnzrile i profiturile n cretere. Pe plan intern deciziile au devenit mai integratoare. Organizarea a devenit cu adevrat de orientata spre piata. Motivul cheie pentru acest lucru a fost subliniat de coordonarea inter-funcionala ca mijloc de realizare a unui scop comun. Ea a avut viziunea i angajamentul de la nivelul de sus, care este o necesitate de la orice companie orientata spre piata. Problema aici este c nu ar trebui s se uite la marketing ca si functie, ci mai degraba ar trebui sa se uite la ea ca o filosofie. Ca si concept, pentru ca marketingul s existe, ea trebuie s fie cross -funcionala. Implementarea marketingului ca o disciplina cross-funcionala este mai uor de zis dect de fcut. Un concept-cheie care trebuie s fie neles este faptul c angajaii unei organizaii trebuie s fie convinsi de obiectivele de orientare catre client. Cu alte cuvinte, organizaia trebuie s fie vnduta angajailor. Cu excepia cazului n care organizaia nu poate fi cu adevrat orientaa spre client. Un pas care poate ajuta acest proces de orientare interna spre client este ideea de marketing intern. Marketingul intern este filosofia de a trata angajaii ca i clieni, atragerea lor, este strategia de modelarea a produselor pentru a se potrivi nevoilor umane. Este foarte diferit de gestionarea resurselor umane i nu ar trebui s fie privit ca o funcie de resurse umane. Pentru ca orice funcie de marketing extern sa aiba succes, marketingul intern este o necesitate. Cu excepia cazului n angajaii sunt motivai suficient de faptul c nsi ideea unui sistem cross-funcional de marketing nu poate exista. Prin urmare, pentru ca marketingul sa reueasca trebuie neleasa o premis fundamental - satisfactia clientului este afectat de performana altor divizii. n interesul de a susine conceptul de marketing, acesta trebuie s influeneze i s fie implicat n alte departamente. Aceasta este calea spre viitor i, eventual, cea a succesului.