Referat la Psihologie aplicata Succesul comunicarii in organizatia militara

însă interdependente. A conduce înseamnă a comunica. O bună comunicare conduce la crearea unui sistem de colaborare reciprocă care va favoriza dezvoltarea organizaţiei spre înfăptuirea obiectivelor propuse. Informarea pune persoanele în relaţii cu anumite informaţii. O cerinţă specială faţă de manager este aceea de a fi un bun comunicator.Introducere Într-o organizaţie comunicarea prezintă o importanţă capitală. prin intermediul unor canale şi mijloace de comunicare sub forma mesajelor simbolice ( codificate ) şi retransmiterea unui mesaj ( răspuns ) de la receptor către emiţător ( definiţie preluată din manualul Conducerea resurselor umane – Radu Emilian ). a unui proces de influenţare interpersonală exercitat într-o situaţie anumită şi îndreptat spre atingerea sau îndeplinirea unor obiective. a transmite idei. Misiunea comunicării în organizaţie este aceea de a o poziţiona. căci problema reală a comunicării organizaţionale nu este aceea a implicării sau nu a managerului. Informarea şi comunicarea sunt două noţiuni diferite. ascultat. În viaţa profesională. sentimente. putându-se crea astfel un climat uman generator de eficienţă şi satisfacţii. ci dacă el comunică bine sau nu. Dacă ar fi să ne referim numai la decizia managerială şi-ar fi suficientă sublinierea că o bună adoptare a acesteia şi o reuşită execuţie a ei sunt de neconceput fără o comunicare perfectă între membrii echipei manageriale şi între aceştia şi restul angajaţilor. Managementul constă. Ea este cea care se impune cu prioritate în cadrul politicii de comunicare a întreprinderii. Comunicarea internă este aceea care se dezvoltă în cadrul relaţiilor dintre resursele umane ale organizaţiei. de modul în care acesta transmite informaţiile şi de felul în care îi ascultă pe cei din jurul său . O organizaţie nu va putea să-şi creeze o imagine favorabilă pe piaţă sau în faţa partenerilor săi de afaceri atâta timp cât personalul său este insuficient informat. Astăzi. cu ajutorul comunicării. pentru că deosebit de . în realizarea. mai presus de orice. înainte de toate. De el depinde în mare măsură succesul organizaţiei. Activitatea managerială însăşi este un proces complex şi continuu de comunicare. iar comunicarea pune persoanele în relaţii cu alte persoane. comunicarea a devenit din ce în ce mai importantă şi mai nuanţată. de a-i conferi o personalitate recunoscută şi o identitate distinctă faţă de concurenţă. Ce înseamnă însă a comunica? Acest termen constă în transmiterea unor informaţii de către o sursă ( emiţător ) unuia sau mai multor destinatari (receptori). dar şi cu insuficienţa şi chiar absenţa comunicării. angajaţii se confruntă cu un exces de informaţii. decizii subordonaţilor şi posibilitatea de întoarcere a informaţiilor. înseamnă.

Experienţa a arătat că cele mai bine văzute organizaţii sunt cele în care personalul este motivat. Comunicarea este. să se contrazică şi să cadă de acord.Totodată.important pentru orice proces de comunicare este ascultarea. care le sunt sarcinile de îndeplinit. Comunicarea are o multime de intelesuri. legatura. Desi pare simplu intelesul comunicarii este mult mai complex si plin de substrat. Succesul comunicarii in organizatia militara depinde in mod decisiv. o necesitate în cadrul organizaţiei. au nevoie să fie ascultaţi. informat. să ia decizii împreună etc. relatie. ce se aşteaptă de la ei. stire. iar acest lucru presupune un efort continuu de acumulare a cunostintelor si de formare a deprinderilor in comunicarea organizationala si interpersonala. veste. să difuzeze succesul şi să-şi vândă meritele (Conducerea resurselor umane – Radu Emilian ). implicit. comunicarea inseamna transmiterea intentionata a datelor. . să converseze.o activitate. la locul de muncă.o provocare constanta pentru psihologia sociala. Specialiştii propun şi tehnici de succes în ceea ce priveşte ascultarea. Ce se intelege prin comunicare: . poate să răspundă la critici şi să explice dificultăţile. o comunicare eficientă îi va ajuta pe oameni să ştie ce urmăreşte organizaţia. o multime de scopuri si cam tot atatea metode de exprimare si manifestare. Angajaţii unei organizaţii trebuie să înţeleagă încotro se îndreaptă aceasta. astfel. Nu exista o definitie concreta a comunicarii insa se poate spune cel putin ca. de comandantul acesteia. O bună comunicare are un efect pozitiv asupra climatului intern şi. îmbogăţind conţinutul propriei personalităţi şi integrând informaţiile primite şi transmiţând noi informaţii. care trebuie sa fie un adevarat manager al sistemului comunicational al institutiei sale. Deficiente de comunicare in mediul militar Comunicare reprezinta instiintare. Comunicarea internă contribuie la construirea imaginii organizaţiei alături de comunicarea externă ( relaţiile organizaţiei cu piaţa şi cu partenerii de afaceri ). Comunicarea ajută întregul personal din organizaţie să se descopere. Ea este mijlocul prin care se conferă unitate întregii activităţi dintr-o întreprindere. ei au nevoie să le fie recunoscute competenţele. Imaginea organizaţiei depinde de imaginea difuzată de oamenii ce o alcătuiesc. a informatiei. I. . asupra imaginii globale a organizaţiei. raport. Cam acestea ar fi sinonimele pentru comunicare care ne sunt oferite de catre dictionarul explicativ.

eficienta. intre aceste categorii de baza dar chiar si in interiorul lor exista deosebiri de statut si rol. iar comunicarea este modalitatea prin care ei ajung sa detina in comun aceste lucruri. de tendinta lor de a-i atribui ordinului o forta magica. rece. dar este corect sa spunem ca ea exista in transmitere si in comunicare. Societatea continua sa existe prin transmitere. unitatii sa fie receptate si intelese corect. . cu rezultate pe cat posibil de bune. de nivel de pregatire. moduri similare de a raspunde la asteptari si cerinte. ca sunt greu abordabili si doar pe scara ierarhica. Mediul militar este caracterizat de: rigurozitate. Pentru a forma o comunitate sau o societate. exigenta ridicata. maistrii militari. prin care se poate realiza o legatura intre sefi si subordonati incat obiectivele. in plus personalul care compune organizatia militara este eterogen: ofiteri. austeritate. Autoritarismul comandantilor. cunostinte . cultura. de continua lor lipsa de timp pentru a discuta cu subordonatii. ei trebuie sa aiba in comun scopuri. comunicarea. Problemelor strict personale ale oamenilor li se acorda o atentie foarte mica ceea ce scade motivatia acestora pentru performanta. Este mai mult decat o legatura verbala intre cuvinte precum comun. comunitate. Prin comunicare se exercita. Cauzele sunt multiple dar o sa mentionez doar cateva dintre ele. mentalitate. acceptate si indeplinite cu raspundere. Din pacate in mediul militar ne lovim de clasica nerabdare a sefilor."acelasi spirit" cum spun sociologii. de fapt. repede si foarte bine. ca nu au timp pentru problemele subordonatilor si nu in ultimul rand existenta unor sefi care copiaza atitudinea comandantului ingreunand si ei schimbul de mesaje. sobrietate. valori morale inflexibile si reguli obligatorii de conduita definite cu precizie care ingreuneaza comunicarea. Comunicarea este cea care asigura dispozitii emotionale si intelectuale asemanatoare. comunicarea este cea care faciliteaza cunoasterea realitatii. experienta de viata. atitudinea lor distanta. formularea ordinelor.. rigiditate.satisfacerea nevoile personale. prin comunicare. de pretentia ca totul sa se faca fara intrebari si comentarii. Oamenii traiesc in comunitate in virtutea lucrurilor pe care le au in comun. actul de comanda in toate componentele sale. motivarea . Dar poate cea mai frecventa cauza consta in incapacitatea unui procent apreciabil de cadre de a realiza o comunicare autentica. comunicare. Realitatea ne demonstreaza ca in structurile militare comunicarea nu decurge intotdeauna asa cum ar fi necesar. convingeri aspiratii. etc. motivatii. reactiile alergice fata de orice fel de abatere de la norme.o intelegere comuna . lipsita de empatie. organizarea si planificarea activitatii pentru indeplinirea obiectivelor stabilite. aspiratii profesionale si sociale. faptul ca vad lumea exclusiv prin prisma calificativelor. militari angajati pe baza de contract si personal civil. luarea deciziilor.legatura intre oameni. subofiteri.

neacceptarea continutului mesajelor . cu institutiile civile. Deficientele de comunicare pot proveni din: . Editura Academiei de Inalte Studii Militare. prejudecatile. aprecierea muncii subordonatilor. mijlocul prin care se realizeaza raporturile interpersonale. tehnica depasita. cu mass-media.intarzierea mesajelor . convingerile politice sau religioase. preferintele. organizarea cooperarii intre participanti.interpretarea gresita a mesajelor receptionate . – Comunicarea in mediul militar.absenta mesajelor (refuzul comunicarii). insusirile temperamentale. se previn sau se detensioneaza situatiile conflictuale. manifestarile electromagnetice din atmosfera. frigul. deprinderile si obisnuintele. De aceste cauze cei implicati nu sunt intotdeauna direct vinovati. opiniile diferite.blocarea accidentala sau voita a mesajelor . cu cele de pe acelasi nivel ierarhic. c) Ambianta fizica disfunctionala: zgomotul. b) Incompetenta comunicationala datorata: nepriceperii emitentilor de a concepe un mesaj clar si concis. controlul si corectia abaterilor. Toate aceste deficiente au la baza una sau mai multe dintre urmatoarele cauze (Aradavoaice. se creeaza si se intretine atmosfera unei munci eficiente.neintelegerea mesajelor .executantilor.deteriorarea. Totodata prin comunicare se realizeaza relatiile cu esaloanele superioare. coordonarea activitatii dupa inceperea actiunilor. cu cele inferioare. Comunicarea este. . limitarea pana la interzicere a posturilor telefonice si a faxurilor. insuficienta tehnicii de calcul. sunt de regula.1997): a) Deficiente tehnice si organizatorice: retele de comunicatii supraincarcate. etc. vantul. nivelul de cultura. d) Factori perturbatori de natura psihologica: relatiile interumane sufera frecvent din cauza nepotrivirilor privind gusturile. a erorilor facute in codificarea sau cifrarea a situatiilor de transmitere a unui volum prea mare de informatii sau de informatii contradictorii. mai pe scurt tot ceea ce slabeste sau abate atentia si astfel diminueaza cantitatea de informatie receptata. circuite prost structurate. de natura umana atunci ele sunt imputabile altora.Bucuresti. in acelasi timp. aspiratiile. ploaia. Ghe. deformarea incidentala sau voita a mesajelor . dar cum cauzele perturbarii in comunicare.

piramidala a institutiei militare. In directie similara actioneaza raportul dintre exigenta si toleranta cultivat in grupul respectiv. feed-back-ul este o componenta vitala a efortului nostru comunicational.expunerea mesajului are un caracter neinteresant. climatul autoritar in care unul pune intrebari si formuleaza cerinte iar celalalt trebuie sa raspunda totdeauna respectuos. e) Climatul psihosocial neprielnic. Pentru organizatia militara. limbajul este prea sarac sau prea pretentios . adeziunea intima la obiectivele si valorile organizatiei. incadrate in reguli riguroase. monoton. mimicii si gesticii. Marea problema a comunicarii dintre sefi si subordonati este absenta dialogului real dintre ei. de raporturile de subordonare bine precizate.explicatiile sunt prea multe. etc) . nu se poate face abstractie de organizarea ierarhica. nivelul angajarii in situatiile de criza sau responsabilitatea fata de sarcini isi pun amprenta asupra climatului organizational. prea lung. Analizand mediul comunicational militar. Uneori nu se tine seama daca destinatarul mesajului este pregatit sa-l recepteze ( ex cand este nervos. Comunicarea interpersonala reprezinta un proces care se desfasoara intre doua persoane. Feed-back-ul reprezinta informatia care semnalizeaza daca ne- . al antecedentelor sale comportamentele (duritate.starea fizica a receptorului este neadecvata ( oboseala. al atitudinii fata de ascultatori. Pornind de la premisa ca nu intotdeauna dorim sa spunem ceea ce cuvintele noastre exprima sau nu intelegem ceea ce auzim sau citim. a vocii. Una din temele preferate ale literaturii militare este relatia de comunicare dintre comandanti si subordonati punandu-se accent pe intelegerea subordonatilor ca o conditie a comunicarii eficiente. de existenta unor norme de conduita. spiritul de ordine si disciplina. lipsa de sinceritate) . prea amanuntite. eficientizarea comunicarii interpersonale presupune existenta feedback-ului. prezentand urmatoarele etape distincte: stimulul. stresat) . ceea ce duce la utilizarea neadecvata a cuvintului. prea banale. pe cat posibil de monosilabic si sa execute ordinele.Comunicarea poate avea de suferit atunci cand: . atentia. brutalitate. de raportare prevazute in detaliu in regulamentele militare. filtrarea si completarea interactiunii. dar in acelasi timp il creeaza si il intretin. Atitudinea reciproca a oamenilor. pozitia fata de indatoriri.se ignora particularitatile individuale a persoanelor implicate. emotionat. a unui mod de adresare. corelatia intre interesele personale si cele generale deci intregul comportament al membrilor colectivului.emitentului ii lipseste carisma sau este antipatic datorita aspectului fizic.

in timpul activitatilor curente.evitarea raportarii aspectelor negative. de experienta. relatiile interpersonale se deterioreaza brusc. gradul se afla in fruntea listei obstacolelor. ei apeleaza la serviciile unor subalterni cu aptitudini de informatori care ii tin la curent cu noutatile in plan profesional sau personal ale subordonatilor. de fiecare. mai ales sefilor care reactioneaza violent in asemenea situatii.am facut intelesi. iar pe de alta parte cei cu grade mari sunt nerabdatori si pripiti in dialog cu cei cu grade mici. cauze . Conflictul: definire.concentrarea exagerata a atentiei asupra propriei persoane. preocuparea excesiva pentru apararea prestigiului propriu. avand ca sursa aprecieri legate de varsta. Acest obstacol al gradului se manifesta prin: . facand referiri exprese la afirmatii si atitudini manifestate doar in cercul restrans al microgrupului. . Deseori. Pentru raportul comunicational specific organizatiei militare. interpretat si inteles cealalta persoana din mesajul nostru si cat de eficienti am fost in rolul de emitatori/codificatori. etc. Subalternii au tendinta de a diminua partea negativa si de a compensa prin accentuarea laturilor agreate de sefi. El ne informeaza ce a receptionat. .desconsiderarea interlocutorului.obiceiul unor sefi de a nu urmari pana la capat si de a nu asculta si punctele de vedere ale subordonatilor intrerupandu-i brutal pe vorbitori. oamenii devin suspiciosi. facand generalizari pripite. Or atunci cind nu se acorda nici o atentie feed-back-ului. de vocabular. nu se impune nici o imbunatatire in comportamentul emitatorului sau in calitatea relatiilor dintre el si receptor. de aspectul fizic. intercomunicarea inceteaza de a mai fi un factor de coeziune. Acest lucru afecteaza negativ climatul psihomoral de grup. . Pe de o parte oamenii se simt blocati. II. iar altii cred ca nu au nevoie de el. se inchid in sine. insa. exprimandu-si prematur acordul sau dezacordul. exprimata prin cuvinte si gestica. f) Obstacolul grad functie. formuland concluzii fara temei. nu este generata nici o reactie si.perceperea si interpretarea anumitor informatii din prisma experientei proprii si a intereselor considerate. compartiment) unii sefi recurg la un alt tip de feed-back prin care in loc sa se sprijine in primul rand pe observarea personala a subordonatilor. . ca fiind prioritare. nu gasesc argumentele necesare atunci cind discuta cu superiorii in grad. In momentul in care seful utilizeaza cele aflate. din dorinta justificata de a se tine la curent cu ceea ce se petrece in unitate (subunitate. in consecinta. Dar unii conducatori militari evita situatia de a primi feed-back.

multidimensional. avand in vedere atat obiectivele organizatiei. poate stimula interesul si interactiunea. la nivelul organizatiei sau al mediului de functionare al organizatiei. cu efecte benefice asupra individului. Intercorelarea stransa intre conflict si comunicare este determinata de faptul ca procesul de comunicare in sine poate cauza conflicte. factorii contextuali sau umani sau orice combinatie a acestora. interpersonal. – Comunicare manageriala in organizatia militara – Curs de management al Academiei Fortelor Terestre). a unui grup. Sursele de conflict dintr-o organizatie nu pot fi eliminate. Astfel conflictul poate fi privit ca o trasatura normala si inevitabila a activitatii umane. sa poata actiona in vederea reducerii efectelor negative si a folosirii efectelor pozitive. fie urmaresc acelasi obiectiv. deci un instrument de interinfluentare (Telespan C-tin. Conflictele pot exista la nivel intrapersonal. Conflictul pozitiv poate testa ideile. Termenul de conflict evoca cel mai adesea imagini ale unor stari de lucruri nedorite. intergrup. au interese opuse sau divergente. sa inteleaga natura lor. Notiunea de conflict se refera atat la conflictul cu efecte negative (neproductiv). Tot ceea ce implica un conflict este destul de inofensiv – un dezacord sau o nepotrivire intre o anumita stare de lucruri si o alta ce este corelat cu sarcina. poate creste implicarea membrilor grupului. gandirea creativa si deci calitatea deciziilor si aderarea la implementarea lor. in activitatea profesionala. poate ridica nivelul de intelegere a problemelor. ceea ce nu inseamna insa ca dezastruoasele consecinte ce pot rezulta din abordarea necorespunzatoare a conflictului sunt inevitabile sau dezirabile. cat si ale individului. Ele pot sa aduca mari prejudicii productivitatii dar pot fi sinonime cu dinamismul si progresul. apara valori diferite. Orice comunicare este o interactiune. conflictele sunt inevitabile. poate fi un simptom al conflictelor sau poate conduce la rezolvarea conflictelor. cat si la conflictul pozitiv (productiv). in situatiile care au drept obiectiv concilierea unor puncte de vedere opuse. dar pe cai diferite sau in mod competitiv. grupului sau organizatiei. in viata unei organizatii. Orice comportament de comunicare este de fapt o forma de exteriorizare si orice comunicare afecteaza comportamentul. Pot aparea intre persoane sau grupuri care fie urmaresc obiective diferite. forma specifica de comunicare folosita este negocierea. Cauzele conflictului interpersonal .Conflictul este un concept complex. poate stimula generarea de alternative referitoare la o decizie si poate impiedica luarea pripita de decizii. pentru ca apoi. dar managerul trebuie sa fie in masura sa identifice aceste surse.

Managementul conflictelor . iar cei care nu au astfel de cunostinte vor dori sa invete. Atat timp cat acest lucru nu este indeplinit.Identificarea si disocierea de grup. iar acesta din urma va fi mereu nemultumit de acest lucru. O organizatie economica trebuie sa aiba. Aceasta incorectitudine in decizii poate fi un factor important al declansarii unui conflict. sau poate de asemenea fi un puternic accelerator al unui astfel de conflict. iar in cazul in care grupul esueaza intrun proiect persoana in cauza se va disocia gasindu-si mereu o scuza. Bineinteles ca un conflict apare atunci cand se decide cine are si cine nu are acces la respectivul calculator. pentru o buna functionare. un grup. managerului companiei ii este foarte greu sa aprecieze sau sa critice persoana responsabila de un succes sau de un esec. Ambiguitatea. Atunci cand puterea decizionala este unidirectionala in sensul ca numai una din parti are putere asupra celeilalte. Lipsa resurselor logistice. Resursele insuficiente. Diferentele de putere. Interdependenta. Nu toate grupurile din interiorul unei organizatii sunt compacte. Astfel pot apare conflicte pentru ca nimanui nu-i place sa fie certat pentru greselile altuia si nici sa-i fie furate laudele bine meritate. Statutul social poate fi considerat ca o problema numai atunci cand este invers proportional cu puterea unei persoane. Deci putem spune ca A are o putere diferita fata de B. fiecare organizatie dezvoltand o anumita politica. este pe scara sociala mai jos decat B si cu toate acesta la nivelul organizational al companiei are o putere mai mare. Mai trebuie amintit ca exista nenumarate culturi interioare. sau un departament are o putere decizionala asupra unei alte parti similare poate aparea un conflict interpersonal deoarece fiecare parte are puterea de a decide asupra celeilalte. este clar ca toti angajatii respectivului departament care stiu sa opereze cu un PC vor dori accesul la acel calculator. conflictul poate aparea daca partea cu puterea este injusta si nu ia decizii corecte. III. Daca acelasi detinator al puterii. A. atunci se pot naste conflicte. materiale dintr-o organizatie este de cele mai multe ori un factor declansator de conflicte. Este important sa existe o organigrama cat mai clara si explicita pentru a putea inlatura acest factor de risc in declansarea conflictelor. Bineinteles ca grupurile in care relatiile nu sunt bine legate va exista mereu cate un subiect care se va identifica cu grupul doar in cazul in care se va inregistra un succes. o structura interna clara. statut si cultura. si de obicei este bine ca aceste culturi sa nu se intersecteze. ele pot fi formate dupa principii care nu intotdeauna sunt obiective. Sa presupunem ca intr-o companie la biroul de marketing se aduce un calculator nou si performant. Cand o persoana.

respectiv incorectitudinea concluziei lui. Descrie o dorinta de a-si satisface propriile nevoi fara a lua in considerare impactul asupra celeilalte parti din conflict. este sigur de realitatea faptelor. Stilul competitiv. totusi poate constitui o politica buna in cazul in care este urmata de masuri practice de imbunatatire a situatiei. sau dintre doua parti se urmareste atat impunerea in cote mari a intereselor cat si maximizarea pe cat posibil a cooperarii.Cuvantul cheie al intregului sistem este compromisul. Este dorinta unei parti de a pune interesele celuilalt mai presus decat cele proprii. care are toate sansele sa continue. ne retragem in noi sau avem tendinta de a apela la ajutor extern. Cu alte cuvinte este cea mai indicata metoda de a castiga timp. ancercand sa-l faci pe celalalt sa accepte vina pentru o problema. in functie de masura in care managerul tinde sa fie preocupat de succesul organizatiei.Cu totii reactionam diferit la situatiile conflictuale suntem nervosi. Acceptarea obiectivelor celuilalt prin sacrificarea celor proprii. Se maximizeaza interesul propriu si se minimizeaza interesul celuilalt. cinci tipuri de comportament vis-à-vis de comportamentul persoanelor aflate in conflict si de strategiile de rezolvare: Stilul ocolitor. Unii apreciaza ca un astfel de management este un semn de slabiciune dar el poate fi considerat un bun model de cooperare. Presupune recunoasterea faptului ca un conflict exista si implica dorinta retragerii. adica a ascunderii capului in nisip. Prin aceasta metoda de management se impune interesul propriu si de asemenea reduce orice forma de cooperare. Un stil de management indatoritor presupune o minima realizare a intereselor personale si o maxima realizare a cooperarii. sprijinirea opiniei celuilalt chiar daca ai rezerve fata de ea. Stilul competitiv este promitator in cazurile in care dispune de multa putere. Este solutia „strutului”. se pot contura cinci moduri de abordare a conflictului. Cu alte cuvinte o parte este dispusa sa se auto-sacrifice. Stilul indatoritor. Astfel se pun bazele unei relatii de parteneriat. In concesia dintre doua companii care negociaza. situatia este in mod real de tip castig . sau de relatiile cu subordonatii. Stilul concesiv. de a amana conflictul. Cu toate ca nu este cea mai indicata strategie. daca se doreste. incercand sa-l convingi pe celalalt de corectitudinea concluziei tale. dar si un mod de indatorare. iertarea cuiva pentru o greseala si acceptarea unora viitoare. Cum puterea . iar compromisul nu este cea mai indicata solutie in cazul in care este vorba despre impartirea asimetrica a puterii. Se urmareste impunerea unui punct de vedere prin care sa se demonstreze ca trebuie sa-si atingi scopul prin sacrificarea scopurilor celuilalt. Literatura de specialitate precizeaza ca. Acest stil de management al conflictelor este caracterizat de capacitatea redusa de afirmare a intereselor proprii si pe de alta parte de o foarte redusa colaborare cu partenerul de negociere. cu conditia ca acest timp sa fie bine folosit.pierdere si nu mai are de-a face cu competitorul in viitor.

Se reuseste astfel sporirea realizarilor si marirea competitivitatii. Negocierea este un proces decizional intre doua sau mai multe parti care nu impartasesc aceleasi opinii. Astfel se presupune o fermitate fata de compromisuri. Este o solutie doar la conflictele izbucnite din insuficienta resurselor si o buna pozitie de retragere in momentul in care celelalte strategii esueaza. in care o suma clara de bunuri este impartita clar intre doua parti. Cele doua parti actioneaza impreuna pentru a reduce diferentele dintre ele. Editura Antet. Un bun negociator distributiv trebuie sa fie: simpatic. partile incearca sa-si rezolve problemele prin clarificarea diferentelor mai degraba decat prin compromisul asupra diferitelor puncte de vedere. Putem sa vorbim despre mai multe tehnici de negociere: Negocierea distributiva. Exista o mare diversitate de tehnici si sisteme de management al conflictelor dar cele mai importante forme de interventie in situatii de conflict sunt considerate: negocierea. mediere sau prin arbitrajul unui tert care decide daca o parte a avut dreptate si cealalta s-a inselat. Tehnici de management al conflictelor. Prin aceasta metoda de colaborare se poate spori productivitatea. medierea si arbitrajul. Hassan – Manipularea in negocieri. se fac amenintari si promisiuni. conflictele sunt incheiate permanent prin atingerea unui acord mutual satisfacator prin negociere. tehnici si tactici. IV. Acest stil functioneaza cel mai bine cand conflictul nu are o intensitate foarte mare si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte.intre doua companii. acest ultim stil de management al conflictelor este cel mai indicat pentru ca el presupune maximizarea atat a intereselor personale cat si a comunicarii. Bucuresti. in acest stil. Negocierea integrativa. Este o arta care permite celui care stie sa o puna in practica strategii. Acest tip de negociere este una de tipul castig/pierdere. 1998) Disputele. Stilul colaborativ. Astfel se pune problema acordului de catre ambele parti. nepartinitor si sa fie expert in problema negociata. Aceasta practica in negocieri este cea mai productiva deoarece ea presupune ca se pleaca de la ideea ca solutionarea unei probleme comune poate multiplica . Este procesul de comunicare care are ca scop atingerea unei intelegeri. sa reuseasca mai bine. Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este totodata o stiinta pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient in fiecare zi fara s-o fi studiat neaparat (Souni. Este stilul cel mai indicat intre doua companii care au in comun o problema. in final. acest stil de management al conflictelor este cel mai putin indicat. sau doua parti ale aceleiasi companii nu este aproape niciodata simetrica.

pot fi primite cu ostilitate sau chiar dusmanie. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa. Cand disputa ajunge intr-un impas major. a unui consens si nu a unei victorii. imbunatatirea comunicarii. negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Astfel se neaga ideea ca totul. Tot astfel se sporesc si resursele. Interventia tertilor poate fi dorita de parti sau poate fi impusa din afara prin reguli. legi. obiceiuri stabilite intr-o organizatie. pentru ca in final se va putea ajunge la impartirea tuturor resurselor. Negocierea prin implicarea celei dea treia parti. intr-o maniera constructiva. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi. bunul care urmeaza a fi impartit are o valoare fixa si determinata. nu este necesara interventia altora. deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Succesul unei astfel de negociere este asigurat printr-un flux informational: cele doua parti trebuie sa-si adreseze reciproc intrebari si apoi sa le raspunda. iar acestia sunt purtatorii factorilor individuali. Universitatea Bucuresti). Cata vreme partile reusesc sa-si rezolve disputele in mod direct. pentru ca astfel sa se poata initia un dialog. Atunci cand doua parti implicate intr-un conflict nu mai pot ajunge la nici un fel de intelegere. Sergiu – Negocierea si solutionarea conflictelor – Curs de Politici publice si administratie. controlarea numarului de probleme. sau care nu sunt intarite de expertiza. spre exemplu un agent imobiliar este un intermediar intr-o negociere dintr-un cumparator si vanzator. interventia celei de a treia parti ramane deseori singura solutie (Vintila. necesitati umane. prietenia sau autoritatea tertului. indiferent de motivatiile sau intentiile tertului. Dar nu trebuie uitat ca: interventiile care nu sunt acceptate de catre una sau ambele parti. iar comunicarea este blocata.Tertii pot contribui la solutionarea disputelor prin: reducerea tensiunii. relatia dintre scop si . stabilirea unor teme comune sau sublinierea anumitor optiuni de decizie pentru a le face mai atractive pentru parti. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. emotionali proprii. Deoarece acest proces este realizat de oameni. Metoda prin care se obtine o astfel de colaborare a ambelor parti este introducerea obiectivelor comune. Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. De aceea.valorile care ii revin fiecarei parti. Prin tratarea diferentelor ca oportunitati se pot reduce costurile de productie si astfel profitul poate creste. Negocierea prin intermediere este foarte des intalnita nu numai in conflicte ci si in viata de zi cu zi. este adusa o terta persoana care are avantajul de a fi potential mai obiectiva decat persoanele in conflict asupra metodelor care trebuiesc aplicate sau a stilului care trebuie folosit. etc. In negociere exista parteneri si nu adversari.

Ghe. sunt formulate pretentii si obiectii. astfel ca partile ce se afla in conflict prefera sa faca apel la alte forme de rezolvare. Cu toate acestea puterea unui mediator este destul de limitata pentru ca el nu poate dicta solutii ci poate doar indica punctele de vedere comune ale partilor. determina pe interlocutor sa simta. intalniri. cineva poate castiga totul iar altcineva poate sa piarda totul. care are doar rolul de a facilita ajungerea la un acord. In aceasta confruntare sunt aduse argumente. tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri (Mecu.mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anumit fel. 2001). mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale. pentru a fi intelese corect de ambele parti. nevoi sau atitudini ostile sau incompatibile. Diferenta majora dintre cele doua este ca prin mediere se cauta sa se ajunga la un acord cu implicarea partilor care vor si sustine apoi solutia. un complex de activitati. prin ea oamenii transfera energii. pentru ca astfel sa se ajunga la un consens. Ea are intotdeauna un scop. acela de a-l influenta. Medierea este forma de interventie prin care se promoveaza reconcilierea sau explicarea. consultari. Medierea este mult mai putin intruziva decat arbitrajul deoarece partile isi pastreaza controlul asupra rezultatelor. Negocierea poate fi definita ca fiind forma principala de comunicare. se poate recurge la arbitraj. desi vor ceda controlul asupra modului de solutionare a disputei. ea presupune implicarea unei a treia parti. De regula. ca si a unei relatii de . Bucuresti. sentimente si schimba semnificatii. Medierea ajuta astfel sa se pastreze un beneficiu important al negocierii: partile mentin controlul asupra solutiilor. Arbitrajul consta in audierea si definirea problemei conflictuale de catre o persoana de specialitate sau desemnata de o autoritate. hotararile sale fiind litera de lege. in aceasta situatie arbitrul conflictului are toata puterea.Comunicarea umana este de tip tranzactional. Daca nici medierea nu rezolva conflictul. Arbitrul actioneaza ca un judecator si are putere de decizie. Este de fapt negocierea unui compromis intre puncte de vedere. Mediatorul intr-o astfel de situatie este pozitionat intr-un rol foarte dificil deoarece el are o functie tampon intre cererile celor doua parti. neutra. interpretarea punctelor de vedere. Editura Genicod. Este cea mai drastica forma de interventie pentru ca odata ajunse la aceasta faza cele doua parti se supun politicii: “totul sau nimic”. in general. sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita ruperea relatiilor. fapt care le va ajuta semnificativ in dorinta lor de implementare a rezultatelor. Ca urmare a acestui fapt. Daca negocierea nu rezolva conflictul se recurge la mediere. Negocierea permite crearea. – Tehnica negocierii in afaceri. emotii. constand in contracte.

. de comandantul acesteia. intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza. de a se adapta noilor conditii de viata de a accepta ideea de nou. Nu este o conditie ca negocierile sa duca la o intelegere. Analiza solutionarii conflictelor arata ca exista mult mai multe rezultate comune posibile decat cele estimate de catre parti. are obligatia morala de a rezolva conflictul prin metode care nu vor afecta pe nimeni si al caror rezultat ideal este imbunatatirea conditiilor cat mai multor subordonati. care trebuie sa fie un adevarat manager al sistemului comunicational al institutiei sale.afaceri. Rezolvarea cu succes a conflictelor comunicationale depinde insa cel mai adesea de vointa oamenilor de a-si modifica atitudinile si opiniile. de fapt orice persoana situata intr-o pozitie de putere. Rezultatele posibile se limiteaza la o situatie de tipul castig-pierdere (castigul uneia dintre parti devine in mod automat pierderea celeilalte) sau compromis. Dar in conflictele violente aceasta ipoteza nu se mai aplica pentru ca ambele parti pot pierde. Uneori este prea tarziu cand partile realizeaza ca este in interesul propriu sa se aleaga alte alternative si sa conduca negocierea spre strategii de compromis sau de tipul castig-castig si atunci se apeleaza la mediere sau la arbitraj. iar acest lucru presupune un efort continuu de acumulare a cunostintelor si de formare a deprinderilor in comunicarea organizationala si interpersonala. Comandantul. ambele parti pot sa genereze costuri ale conflictului atat de mari. impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. cistigarea de timp. de munca . incat ambele ar avea de castigat daca ar fi fost aprobata o alta strategie. Succesul comunicarii in organizatia militara depinde in mod decisiv. In afara de acestea. de schimbare. Daca nici o parte nu este capabila sa impuna un rezultat sau sa propuna un compromis. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contactului. Partile care intra in conflict au de obicei tendinta sa-si evalueze interesele ca fiind diametral opuse.

Editura Antet. Editura Polirom. Aradavoaice. Iasi. Ghe. Editura Militara Bucuresti. – Tehnica negocierii in afaceri. (coord. Editura Genicod. 2001 5. 1974 .) – Psihologie rezolvarii conflictului. Ghe. Zamfir. Bucuresti. Ana. Bucuresti. 1998 8. Universitatea Bucuresti 10. Editura Militara. Iasi. – Comunicare manageriala in organizatia militara – Curs de management al Academiei Fortelor Terestre 9.) – Psihologia cooperarii si intrajutorarii umane. Bucuresti. – Psihologia organizarii si a conducerii. Vintila. A. 1982 2. 1996 6. S. C-tin. Neculau A. – Comanda militara . Mecu. Stoica – Constantin. Editura Academiei de inalte Studii Militare. Telespan. Chelcea. Editura Politica. – Manipularea in negocieri. Bucuresti. (coord.dimensiuni psihosociale. H. Ghe. – Comunicarea in mediul militar. 1998 7. S. Neculau.Bibliografie 1. Editura Polirom. 1997 3. – Negocierea si solutionarea conflictelor – Curs de Politici publice si administratie. Souni. C. Aradavoaice. (coord.) – Psihologie sociala. Bucuresti. 1990 4.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful