Referat la Psihologie aplicata Succesul comunicarii in organizatia militara

însă interdependente. Dacă ar fi să ne referim numai la decizia managerială şi-ar fi suficientă sublinierea că o bună adoptare a acesteia şi o reuşită execuţie a ei sunt de neconceput fără o comunicare perfectă între membrii echipei manageriale şi între aceştia şi restul angajaţilor. prin intermediul unor canale şi mijloace de comunicare sub forma mesajelor simbolice ( codificate ) şi retransmiterea unui mesaj ( răspuns ) de la receptor către emiţător ( definiţie preluată din manualul Conducerea resurselor umane – Radu Emilian ). A conduce înseamnă a comunica. Activitatea managerială însăşi este un proces complex şi continuu de comunicare. O bună comunicare conduce la crearea unui sistem de colaborare reciprocă care va favoriza dezvoltarea organizaţiei spre înfăptuirea obiectivelor propuse. dar şi cu insuficienţa şi chiar absenţa comunicării. căci problema reală a comunicării organizaţionale nu este aceea a implicării sau nu a managerului. Ce înseamnă însă a comunica? Acest termen constă în transmiterea unor informaţii de către o sursă ( emiţător ) unuia sau mai multor destinatari (receptori). O cerinţă specială faţă de manager este aceea de a fi un bun comunicator. ascultat. Informarea pune persoanele în relaţii cu anumite informaţii. Managementul constă. ci dacă el comunică bine sau nu. Astăzi. înseamnă. decizii subordonaţilor şi posibilitatea de întoarcere a informaţiilor. iar comunicarea pune persoanele în relaţii cu alte persoane.Introducere Într-o organizaţie comunicarea prezintă o importanţă capitală. de a-i conferi o personalitate recunoscută şi o identitate distinctă faţă de concurenţă. de modul în care acesta transmite informaţiile şi de felul în care îi ascultă pe cei din jurul său . pentru că deosebit de . comunicarea a devenit din ce în ce mai importantă şi mai nuanţată. Ea este cea care se impune cu prioritate în cadrul politicii de comunicare a întreprinderii. Comunicarea internă este aceea care se dezvoltă în cadrul relaţiilor dintre resursele umane ale organizaţiei. Informarea şi comunicarea sunt două noţiuni diferite. Misiunea comunicării în organizaţie este aceea de a o poziţiona. a transmite idei. putându-se crea astfel un climat uman generator de eficienţă şi satisfacţii. cu ajutorul comunicării. angajaţii se confruntă cu un exces de informaţii. sentimente. a unui proces de influenţare interpersonală exercitat într-o situaţie anumită şi îndreptat spre atingerea sau îndeplinirea unor obiective. În viaţa profesională. mai presus de orice. De el depinde în mare măsură succesul organizaţiei. înainte de toate. O organizaţie nu va putea să-şi creeze o imagine favorabilă pe piaţă sau în faţa partenerilor săi de afaceri atâta timp cât personalul său este insuficient informat. în realizarea.

Succesul comunicarii in organizatia militara depinde in mod decisiv. raport. ce se aşteaptă de la ei. o necesitate în cadrul organizaţiei.important pentru orice proces de comunicare este ascultarea. iar acest lucru presupune un efort continuu de acumulare a cunostintelor si de formare a deprinderilor in comunicarea organizationala si interpersonala. informat. Comunicarea ajută întregul personal din organizaţie să se descopere. la locul de muncă. să converseze. o comunicare eficientă îi va ajuta pe oameni să ştie ce urmăreşte organizaţia. Comunicarea este. Ce se intelege prin comunicare: . a informatiei. . Cam acestea ar fi sinonimele pentru comunicare care ne sunt oferite de catre dictionarul explicativ. Ea este mijlocul prin care se conferă unitate întregii activităţi dintr-o întreprindere. să difuzeze succesul şi să-şi vândă meritele (Conducerea resurselor umane – Radu Emilian ). să se contrazică şi să cadă de acord. Nu exista o definitie concreta a comunicarii insa se poate spune cel putin ca. au nevoie să fie ascultaţi. ei au nevoie să le fie recunoscute competenţele. Comunicarea are o multime de intelesuri.o provocare constanta pentru psihologia sociala. care le sunt sarcinile de îndeplinit. relatie. Desi pare simplu intelesul comunicarii este mult mai complex si plin de substrat.Totodată.o activitate. astfel. de comandantul acesteia. poate să răspundă la critici şi să explice dificultăţile. Angajaţii unei organizaţii trebuie să înţeleagă încotro se îndreaptă aceasta. o multime de scopuri si cam tot atatea metode de exprimare si manifestare. Deficiente de comunicare in mediul militar Comunicare reprezinta instiintare. legatura. I. Specialiştii propun şi tehnici de succes în ceea ce priveşte ascultarea. îmbogăţind conţinutul propriei personalităţi şi integrând informaţiile primite şi transmiţând noi informaţii. comunicarea inseamna transmiterea intentionata a datelor. care trebuie sa fie un adevarat manager al sistemului comunicational al institutiei sale. stire. Imaginea organizaţiei depinde de imaginea difuzată de oamenii ce o alcătuiesc. implicit. Comunicarea internă contribuie la construirea imaginii organizaţiei alături de comunicarea externă ( relaţiile organizaţiei cu piaţa şi cu partenerii de afaceri ). O bună comunicare are un efect pozitiv asupra climatului intern şi. veste. . Experienţa a arătat că cele mai bine văzute organizaţii sunt cele în care personalul este motivat. să ia decizii împreună etc. asupra imaginii globale a organizaţiei.

exigenta ridicata."acelasi spirit" cum spun sociologii. de fapt. militari angajati pe baza de contract si personal civil. dar este corect sa spunem ca ea exista in transmitere si in comunicare. Comunicarea este cea care asigura dispozitii emotionale si intelectuale asemanatoare. moduri similare de a raspunde la asteptari si cerinte. Realitatea ne demonstreaza ca in structurile militare comunicarea nu decurge intotdeauna asa cum ar fi necesar. Oamenii traiesc in comunitate in virtutea lucrurilor pe care le au in comun. valori morale inflexibile si reguli obligatorii de conduita definite cu precizie care ingreuneaza comunicarea. Cauzele sunt multiple dar o sa mentionez doar cateva dintre ele. prin care se poate realiza o legatura intre sefi si subordonati incat obiectivele. Din pacate in mediul militar ne lovim de clasica nerabdare a sefilor. ei trebuie sa aiba in comun scopuri. ca sunt greu abordabili si doar pe scara ierarhica. comunicarea este cea care faciliteaza cunoasterea realitatii. cultura. Societatea continua sa existe prin transmitere. intre aceste categorii de baza dar chiar si in interiorul lor exista deosebiri de statut si rol.o intelegere comuna . Este mai mult decat o legatura verbala intre cuvinte precum comun. atitudinea lor distanta. reactiile alergice fata de orice fel de abatere de la norme. de tendinta lor de a-i atribui ordinului o forta magica. comunitate. etc. rigiditate. eficienta. . luarea deciziilor. cunostinte . prin comunicare. Pentru a forma o comunitate sau o societate.legatura intre oameni. experienta de viata. cu rezultate pe cat posibil de bune. comunicare. Dar poate cea mai frecventa cauza consta in incapacitatea unui procent apreciabil de cadre de a realiza o comunicare autentica. aspiratii profesionale si sociale. motivarea . faptul ca vad lumea exclusiv prin prisma calificativelor. sobrietate. in plus personalul care compune organizatia militara este eterogen: ofiteri. Prin comunicare se exercita. austeritate. motivatii. lipsita de empatie. acceptate si indeplinite cu raspundere. repede si foarte bine. formularea ordinelor. iar comunicarea este modalitatea prin care ei ajung sa detina in comun aceste lucruri. Problemelor strict personale ale oamenilor li se acorda o atentie foarte mica ceea ce scade motivatia acestora pentru performanta. unitatii sa fie receptate si intelese corect. Autoritarismul comandantilor. de continua lor lipsa de timp pentru a discuta cu subordonatii. comunicarea. organizarea si planificarea activitatii pentru indeplinirea obiectivelor stabilite. Mediul militar este caracterizat de: rigurozitate. de pretentia ca totul sa se faca fara intrebari si comentarii. maistrii militari. de nivel de pregatire.satisfacerea nevoile personale. actul de comanda in toate componentele sale. rece.. ca nu au timp pentru problemele subordonatilor si nu in ultimul rand existenta unor sefi care copiaza atitudinea comandantului ingreunand si ei schimbul de mesaje. convingeri aspiratii. subofiteri. mentalitate.

controlul si corectia abaterilor. b) Incompetenta comunicationala datorata: nepriceperii emitentilor de a concepe un mesaj clar si concis. limitarea pana la interzicere a posturilor telefonice si a faxurilor. prejudecatile.blocarea accidentala sau voita a mesajelor . mai pe scurt tot ceea ce slabeste sau abate atentia si astfel diminueaza cantitatea de informatie receptata.intarzierea mesajelor . tehnica depasita.Bucuresti. ploaia. sunt de regula. cu mass-media. nivelul de cultura. mijlocul prin care se realizeaza raporturile interpersonale. . aprecierea muncii subordonatilor.interpretarea gresita a mesajelor receptionate . de natura umana atunci ele sunt imputabile altora. se previn sau se detensioneaza situatiile conflictuale. organizarea cooperarii intre participanti. Totodata prin comunicare se realizeaza relatiile cu esaloanele superioare. insuficienta tehnicii de calcul. coordonarea activitatii dupa inceperea actiunilor.absenta mesajelor (refuzul comunicarii). – Comunicarea in mediul militar. opiniile diferite. circuite prost structurate. etc. Ghe. manifestarile electromagnetice din atmosfera. a erorilor facute in codificarea sau cifrarea a situatiilor de transmitere a unui volum prea mare de informatii sau de informatii contradictorii. De aceste cauze cei implicati nu sunt intotdeauna direct vinovati. aspiratiile. cu cele inferioare. in acelasi timp. frigul.executantilor. Comunicarea este. cu cele de pe acelasi nivel ierarhic. deformarea incidentala sau voita a mesajelor .neacceptarea continutului mesajelor . vantul. dar cum cauzele perturbarii in comunicare. convingerile politice sau religioase. se creeaza si se intretine atmosfera unei munci eficiente. c) Ambianta fizica disfunctionala: zgomotul.deteriorarea. Editura Academiei de Inalte Studii Militare.neintelegerea mesajelor . insusirile temperamentale. Toate aceste deficiente au la baza una sau mai multe dintre urmatoarele cauze (Aradavoaice. Deficientele de comunicare pot proveni din: . d) Factori perturbatori de natura psihologica: relatiile interumane sufera frecvent din cauza nepotrivirilor privind gusturile. cu institutiile civile. deprinderile si obisnuintele. preferintele.1997): a) Deficiente tehnice si organizatorice: retele de comunicatii supraincarcate.

Analizand mediul comunicational militar. a vocii. prea banale. nivelul angajarii in situatiile de criza sau responsabilitatea fata de sarcini isi pun amprenta asupra climatului organizational. emotionat. prea amanuntite. eficientizarea comunicarii interpersonale presupune existenta feedback-ului.starea fizica a receptorului este neadecvata ( oboseala. nu se poate face abstractie de organizarea ierarhica. climatul autoritar in care unul pune intrebari si formuleaza cerinte iar celalalt trebuie sa raspunda totdeauna respectuos. de existenta unor norme de conduita. incadrate in reguli riguroase. pozitia fata de indatoriri.explicatiile sunt prea multe. adeziunea intima la obiectivele si valorile organizatiei. Feed-back-ul reprezinta informatia care semnalizeaza daca ne- . spiritul de ordine si disciplina. In directie similara actioneaza raportul dintre exigenta si toleranta cultivat in grupul respectiv. Comunicarea interpersonala reprezinta un proces care se desfasoara intre doua persoane. feed-back-ul este o componenta vitala a efortului nostru comunicational. al atitudinii fata de ascultatori. etc) . al antecedentelor sale comportamentele (duritate. ceea ce duce la utilizarea neadecvata a cuvintului. pe cat posibil de monosilabic si sa execute ordinele. Atitudinea reciproca a oamenilor. de raporturile de subordonare bine precizate. de raportare prevazute in detaliu in regulamentele militare.Comunicarea poate avea de suferit atunci cand: . prezentand urmatoarele etape distincte: stimulul. filtrarea si completarea interactiunii. Pornind de la premisa ca nu intotdeauna dorim sa spunem ceea ce cuvintele noastre exprima sau nu intelegem ceea ce auzim sau citim. piramidala a institutiei militare.se ignora particularitatile individuale a persoanelor implicate. brutalitate. dar in acelasi timp il creeaza si il intretin. atentia. a unui mod de adresare. prea lung. lipsa de sinceritate) . stresat) .expunerea mesajului are un caracter neinteresant. corelatia intre interesele personale si cele generale deci intregul comportament al membrilor colectivului. Uneori nu se tine seama daca destinatarul mesajului este pregatit sa-l recepteze ( ex cand este nervos.emitentului ii lipseste carisma sau este antipatic datorita aspectului fizic. Pentru organizatia militara. limbajul este prea sarac sau prea pretentios . Marea problema a comunicarii dintre sefi si subordonati este absenta dialogului real dintre ei. mimicii si gesticii. e) Climatul psihosocial neprielnic. monoton. Una din temele preferate ale literaturii militare este relatia de comunicare dintre comandanti si subordonati punandu-se accent pe intelegerea subordonatilor ca o conditie a comunicarii eficiente.

Or atunci cind nu se acorda nici o atentie feed-back-ului. Pentru raportul comunicational specific organizatiei militare. El ne informeaza ce a receptionat. Acest obstacol al gradului se manifesta prin: . din dorinta justificata de a se tine la curent cu ceea ce se petrece in unitate (subunitate. Subalternii au tendinta de a diminua partea negativa si de a compensa prin accentuarea laturilor agreate de sefi. Deseori. in consecinta. II. facand generalizari pripite. Dar unii conducatori militari evita situatia de a primi feed-back. Acest lucru afecteaza negativ climatul psihomoral de grup.obiceiul unor sefi de a nu urmari pana la capat si de a nu asculta si punctele de vedere ale subordonatilor intrerupandu-i brutal pe vorbitori. nu gasesc argumentele necesare atunci cind discuta cu superiorii in grad. iar altii cred ca nu au nevoie de el. . exprimandu-si prematur acordul sau dezacordul. de vocabular. de aspectul fizic. cauze . In momentul in care seful utilizeaza cele aflate. . mai ales sefilor care reactioneaza violent in asemenea situatii. nu este generata nici o reactie si.perceperea si interpretarea anumitor informatii din prisma experientei proprii si a intereselor considerate. compartiment) unii sefi recurg la un alt tip de feed-back prin care in loc sa se sprijine in primul rand pe observarea personala a subordonatilor. . Pe de o parte oamenii se simt blocati. etc. insa. avand ca sursa aprecieri legate de varsta. oamenii devin suspiciosi. in timpul activitatilor curente. exprimata prin cuvinte si gestica. relatiile interpersonale se deterioreaza brusc.am facut intelesi. de experienta. f) Obstacolul grad functie. intercomunicarea inceteaza de a mai fi un factor de coeziune. iar pe de alta parte cei cu grade mari sunt nerabdatori si pripiti in dialog cu cei cu grade mici. .desconsiderarea interlocutorului. preocuparea excesiva pentru apararea prestigiului propriu. formuland concluzii fara temei. Conflictul: definire. se inchid in sine. ei apeleaza la serviciile unor subalterni cu aptitudini de informatori care ii tin la curent cu noutatile in plan profesional sau personal ale subordonatilor.evitarea raportarii aspectelor negative. ca fiind prioritare. gradul se afla in fruntea listei obstacolelor. interpretat si inteles cealalta persoana din mesajul nostru si cat de eficienti am fost in rolul de emitatori/codificatori. facand referiri exprese la afirmatii si atitudini manifestate doar in cercul restrans al microgrupului. nu se impune nici o imbunatatire in comportamentul emitatorului sau in calitatea relatiilor dintre el si receptor. de fiecare.concentrarea exagerata a atentiei asupra propriei persoane.

cu efecte benefice asupra individului. avand in vedere atat obiectivele organizatiei. Orice comunicare este o interactiune. factorii contextuali sau umani sau orice combinatie a acestora. Sursele de conflict dintr-o organizatie nu pot fi eliminate. Cauzele conflictului interpersonal . sa poata actiona in vederea reducerii efectelor negative si a folosirii efectelor pozitive. Pot aparea intre persoane sau grupuri care fie urmaresc obiective diferite. apara valori diferite. poate ridica nivelul de intelegere a problemelor. Termenul de conflict evoca cel mai adesea imagini ale unor stari de lucruri nedorite. dar managerul trebuie sa fie in masura sa identifice aceste surse. Conflictul pozitiv poate testa ideile. cat si la conflictul pozitiv (productiv). cat si ale individului.Conflictul este un concept complex. forma specifica de comunicare folosita este negocierea. interpersonal. poate stimula generarea de alternative referitoare la o decizie si poate impiedica luarea pripita de decizii. conflictele sunt inevitabile. poate fi un simptom al conflictelor sau poate conduce la rezolvarea conflictelor. grupului sau organizatiei. intergrup. Ele pot sa aduca mari prejudicii productivitatii dar pot fi sinonime cu dinamismul si progresul. ceea ce nu inseamna insa ca dezastruoasele consecinte ce pot rezulta din abordarea necorespunzatoare a conflictului sunt inevitabile sau dezirabile. poate stimula interesul si interactiunea. in viata unei organizatii. Orice comportament de comunicare este de fapt o forma de exteriorizare si orice comunicare afecteaza comportamentul. poate creste implicarea membrilor grupului. Astfel conflictul poate fi privit ca o trasatura normala si inevitabila a activitatii umane. pentru ca apoi. a unui grup. in situatiile care au drept obiectiv concilierea unor puncte de vedere opuse. dar pe cai diferite sau in mod competitiv. au interese opuse sau divergente. sa inteleaga natura lor. gandirea creativa si deci calitatea deciziilor si aderarea la implementarea lor. – Comunicare manageriala in organizatia militara – Curs de management al Academiei Fortelor Terestre). deci un instrument de interinfluentare (Telespan C-tin. la nivelul organizatiei sau al mediului de functionare al organizatiei. multidimensional. Intercorelarea stransa intre conflict si comunicare este determinata de faptul ca procesul de comunicare in sine poate cauza conflicte. fie urmaresc acelasi obiectiv. Notiunea de conflict se refera atat la conflictul cu efecte negative (neproductiv). Conflictele pot exista la nivel intrapersonal. Tot ceea ce implica un conflict este destul de inofensiv – un dezacord sau o nepotrivire intre o anumita stare de lucruri si o alta ce este corelat cu sarcina. in activitatea profesionala.

este pe scara sociala mai jos decat B si cu toate acesta la nivelul organizational al companiei are o putere mai mare. si de obicei este bine ca aceste culturi sa nu se intersecteze. pentru o buna functionare. statut si cultura. III. Mai trebuie amintit ca exista nenumarate culturi interioare. Statutul social poate fi considerat ca o problema numai atunci cand este invers proportional cu puterea unei persoane. A. iar cei care nu au astfel de cunostinte vor dori sa invete. managerului companiei ii este foarte greu sa aprecieze sau sa critice persoana responsabila de un succes sau de un esec. Cand o persoana. Sa presupunem ca intr-o companie la biroul de marketing se aduce un calculator nou si performant. Diferentele de putere. fiecare organizatie dezvoltand o anumita politica. Managementul conflictelor . Ambiguitatea. Daca acelasi detinator al puterii. Lipsa resurselor logistice. sau poate de asemenea fi un puternic accelerator al unui astfel de conflict. un grup. Resursele insuficiente. iar in cazul in care grupul esueaza intrun proiect persoana in cauza se va disocia gasindu-si mereu o scuza. Atat timp cat acest lucru nu este indeplinit. Astfel pot apare conflicte pentru ca nimanui nu-i place sa fie certat pentru greselile altuia si nici sa-i fie furate laudele bine meritate. Nu toate grupurile din interiorul unei organizatii sunt compacte. Bineinteles ca grupurile in care relatiile nu sunt bine legate va exista mereu cate un subiect care se va identifica cu grupul doar in cazul in care se va inregistra un succes. Interdependenta. iar acesta din urma va fi mereu nemultumit de acest lucru. ele pot fi formate dupa principii care nu intotdeauna sunt obiective. materiale dintr-o organizatie este de cele mai multe ori un factor declansator de conflicte. Deci putem spune ca A are o putere diferita fata de B. atunci se pot naste conflicte. este clar ca toti angajatii respectivului departament care stiu sa opereze cu un PC vor dori accesul la acel calculator. Este important sa existe o organigrama cat mai clara si explicita pentru a putea inlatura acest factor de risc in declansarea conflictelor. o structura interna clara. sau un departament are o putere decizionala asupra unei alte parti similare poate aparea un conflict interpersonal deoarece fiecare parte are puterea de a decide asupra celeilalte. O organizatie economica trebuie sa aiba. conflictul poate aparea daca partea cu puterea este injusta si nu ia decizii corecte. Atunci cand puterea decizionala este unidirectionala in sensul ca numai una din parti are putere asupra celeilalte. Aceasta incorectitudine in decizii poate fi un factor important al declansarii unui conflict.Identificarea si disocierea de grup. Bineinteles ca un conflict apare atunci cand se decide cine are si cine nu are acces la respectivul calculator.

in functie de masura in care managerul tinde sa fie preocupat de succesul organizatiei. sau de relatiile cu subordonatii. este sigur de realitatea faptelor. Presupune recunoasterea faptului ca un conflict exista si implica dorinta retragerii. Cum puterea . situatia este in mod real de tip castig . Stilul concesiv. Acceptarea obiectivelor celuilalt prin sacrificarea celor proprii. Cu alte cuvinte este cea mai indicata metoda de a castiga timp. Literatura de specialitate precizeaza ca. Este dorinta unei parti de a pune interesele celuilalt mai presus decat cele proprii.Cuvantul cheie al intregului sistem este compromisul. Prin aceasta metoda de management se impune interesul propriu si de asemenea reduce orice forma de cooperare. dar si un mod de indatorare. Cu alte cuvinte o parte este dispusa sa se auto-sacrifice. iar compromisul nu este cea mai indicata solutie in cazul in care este vorba despre impartirea asimetrica a puterii. daca se doreste. incercand sa-l convingi pe celalalt de corectitudinea concluziei tale. adica a ascunderii capului in nisip. Descrie o dorinta de a-si satisface propriile nevoi fara a lua in considerare impactul asupra celeilalte parti din conflict. sau dintre doua parti se urmareste atat impunerea in cote mari a intereselor cat si maximizarea pe cat posibil a cooperarii. Astfel se pun bazele unei relatii de parteneriat. iertarea cuiva pentru o greseala si acceptarea unora viitoare.pierdere si nu mai are de-a face cu competitorul in viitor. de a amana conflictul. care are toate sansele sa continue. sprijinirea opiniei celuilalt chiar daca ai rezerve fata de ea. Stilul indatoritor. totusi poate constitui o politica buna in cazul in care este urmata de masuri practice de imbunatatire a situatiei. Unii apreciaza ca un astfel de management este un semn de slabiciune dar el poate fi considerat un bun model de cooperare. cu conditia ca acest timp sa fie bine folosit. Un stil de management indatoritor presupune o minima realizare a intereselor personale si o maxima realizare a cooperarii. Stilul competitiv este promitator in cazurile in care dispune de multa putere. Cu toate ca nu este cea mai indicata strategie. Este solutia „strutului”. Se maximizeaza interesul propriu si se minimizeaza interesul celuilalt. In concesia dintre doua companii care negociaza. Stilul competitiv. ne retragem in noi sau avem tendinta de a apela la ajutor extern. Se urmareste impunerea unui punct de vedere prin care sa se demonstreze ca trebuie sa-si atingi scopul prin sacrificarea scopurilor celuilalt.Cu totii reactionam diferit la situatiile conflictuale suntem nervosi. se pot contura cinci moduri de abordare a conflictului. Acest stil de management al conflictelor este caracterizat de capacitatea redusa de afirmare a intereselor proprii si pe de alta parte de o foarte redusa colaborare cu partenerul de negociere. respectiv incorectitudinea concluziei lui. cinci tipuri de comportament vis-à-vis de comportamentul persoanelor aflate in conflict si de strategiile de rezolvare: Stilul ocolitor. ancercand sa-l faci pe celalalt sa accepte vina pentru o problema.

Acest stil functioneaza cel mai bine cand conflictul nu are o intensitate foarte mare si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte. Stilul colaborativ. Un bun negociator distributiv trebuie sa fie: simpatic. sau doua parti ale aceleiasi companii nu este aproape niciodata simetrica. Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Astfel se pune problema acordului de catre ambele parti. IV. Putem sa vorbim despre mai multe tehnici de negociere: Negocierea distributiva. Cele doua parti actioneaza impreuna pentru a reduce diferentele dintre ele. se fac amenintari si promisiuni. Hassan – Manipularea in negocieri. Este procesul de comunicare care are ca scop atingerea unei intelegeri. sa reuseasca mai bine. conflictele sunt incheiate permanent prin atingerea unui acord mutual satisfacator prin negociere. Se reuseste astfel sporirea realizarilor si marirea competitivitatii. mediere sau prin arbitrajul unui tert care decide daca o parte a avut dreptate si cealalta s-a inselat. Negocierea este un proces decizional intre doua sau mai multe parti care nu impartasesc aceleasi opinii.intre doua companii. Acest tip de negociere este una de tipul castig/pierdere. in acest stil. acest ultim stil de management al conflictelor este cel mai indicat pentru ca el presupune maximizarea atat a intereselor personale cat si a comunicarii. Editura Antet. Negocierea integrativa. nepartinitor si sa fie expert in problema negociata. Este totodata o stiinta pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient in fiecare zi fara s-o fi studiat neaparat (Souni. acest stil de management al conflictelor este cel mai putin indicat. Exista o mare diversitate de tehnici si sisteme de management al conflictelor dar cele mai importante forme de interventie in situatii de conflict sunt considerate: negocierea. Este o arta care permite celui care stie sa o puna in practica strategii. Tehnici de management al conflictelor. Este o solutie doar la conflictele izbucnite din insuficienta resurselor si o buna pozitie de retragere in momentul in care celelalte strategii esueaza. Este stilul cel mai indicat intre doua companii care au in comun o problema. Aceasta practica in negocieri este cea mai productiva deoarece ea presupune ca se pleaca de la ideea ca solutionarea unei probleme comune poate multiplica . medierea si arbitrajul. in care o suma clara de bunuri este impartita clar intre doua parti. Prin aceasta metoda de colaborare se poate spori productivitatea. 1998) Disputele. Astfel se presupune o fermitate fata de compromisuri. tehnici si tactici. partile incearca sa-si rezolve problemele prin clarificarea diferentelor mai degraba decat prin compromisul asupra diferitelor puncte de vedere. in final. Bucuresti.

intr-o maniera constructiva. Negocierea prin intermediere este foarte des intalnita nu numai in conflicte ci si in viata de zi cu zi. indiferent de motivatiile sau intentiile tertului. necesitati umane. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. Negocierea prin implicarea celei dea treia parti.valorile care ii revin fiecarei parti. pentru ca astfel sa se poata initia un dialog. interventia celei de a treia parti ramane deseori singura solutie (Vintila. controlarea numarului de probleme. Deoarece acest proces este realizat de oameni. nu este necesara interventia altora. Universitatea Bucuresti). Astfel se neaga ideea ca totul. Sergiu – Negocierea si solutionarea conflictelor – Curs de Politici publice si administratie. Cata vreme partile reusesc sa-si rezolve disputele in mod direct. iar comunicarea este blocata. sau care nu sunt intarite de expertiza. Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. De aceea. Tot astfel se sporesc si resursele. relatia dintre scop si . deoarece este un proces realizat chiar de oameni. stabilirea unor teme comune sau sublinierea anumitor optiuni de decizie pentru a le face mai atractive pentru parti. Interventia tertilor poate fi dorita de parti sau poate fi impusa din afara prin reguli. pentru ca in final se va putea ajunge la impartirea tuturor resurselor. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa.Tertii pot contribui la solutionarea disputelor prin: reducerea tensiunii. Prin tratarea diferentelor ca oportunitati se pot reduce costurile de productie si astfel profitul poate creste. etc. este adusa o terta persoana care are avantajul de a fi potential mai obiectiva decat persoanele in conflict asupra metodelor care trebuiesc aplicate sau a stilului care trebuie folosit. obiceiuri stabilite intr-o organizatie. negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Dar nu trebuie uitat ca: interventiile care nu sunt acceptate de catre una sau ambele parti. Cand disputa ajunge intr-un impas major. prietenia sau autoritatea tertului. a unui consens si nu a unei victorii. Succesul unei astfel de negociere este asigurat printr-un flux informational: cele doua parti trebuie sa-si adreseze reciproc intrebari si apoi sa le raspunda. imbunatatirea comunicarii. Atunci cand doua parti implicate intr-un conflict nu mai pot ajunge la nici un fel de intelegere. legi. iar acestia sunt purtatorii factorilor individuali. spre exemplu un agent imobiliar este un intermediar intr-o negociere dintr-un cumparator si vanzator. pot fi primite cu ostilitate sau chiar dusmanie. Metoda prin care se obtine o astfel de colaborare a ambelor parti este introducerea obiectivelor comune. emotionali proprii. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi. bunul care urmeaza a fi impartit are o valoare fixa si determinata. In negociere exista parteneri si nu adversari.

Este de fapt negocierea unui compromis intre puncte de vedere. 2001). Bucuresti. un complex de activitati.mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. sentimente si schimba semnificatii. Medierea este mult mai putin intruziva decat arbitrajul deoarece partile isi pastreaza controlul asupra rezultatelor. Este cea mai drastica forma de interventie pentru ca odata ajunse la aceasta faza cele doua parti se supun politicii: “totul sau nimic”. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale. acela de a-l influenta. se poate recurge la arbitraj. Ea are intotdeauna un scop. pentru a fi intelese corect de ambele parti. Medierea este forma de interventie prin care se promoveaza reconcilierea sau explicarea. sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita ruperea relatiilor. neutra. determina pe interlocutor sa simta. prin ea oamenii transfera energii. Mediatorul intr-o astfel de situatie este pozitionat intr-un rol foarte dificil deoarece el are o functie tampon intre cererile celor doua parti. Negocierea poate fi definita ca fiind forma principala de comunicare. Ghe. In aceasta confruntare sunt aduse argumente. interpretarea punctelor de vedere. hotararile sale fiind litera de lege. constand in contracte. Negocierea permite crearea. fapt care le va ajuta semnificativ in dorinta lor de implementare a rezultatelor. Arbitrul actioneaza ca un judecator si are putere de decizie. sunt formulate pretentii si obiectii. ca si a unei relatii de . Daca negocierea nu rezolva conflictul se recurge la mediere. tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri (Mecu. cineva poate castiga totul iar altcineva poate sa piarda totul. desi vor ceda controlul asupra modului de solutionare a disputei. care are doar rolul de a facilita ajungerea la un acord. Cu toate acestea puterea unui mediator este destul de limitata pentru ca el nu poate dicta solutii ci poate doar indica punctele de vedere comune ale partilor.Comunicarea umana este de tip tranzactional. ea presupune implicarea unei a treia parti. pentru ca astfel sa se ajunga la un consens. Arbitrajul consta in audierea si definirea problemei conflictuale de catre o persoana de specialitate sau desemnata de o autoritate. in aceasta situatie arbitrul conflictului are toata puterea. Diferenta majora dintre cele doua este ca prin mediere se cauta sa se ajunga la un acord cu implicarea partilor care vor si sustine apoi solutia. De regula. intalniri. Medierea ajuta astfel sa se pastreze un beneficiu important al negocierii: partile mentin controlul asupra solutiilor. nevoi sau atitudini ostile sau incompatibile. in general. astfel ca partile ce se afla in conflict prefera sa faca apel la alte forme de rezolvare. Daca nici medierea nu rezolva conflictul. – Tehnica negocierii in afaceri. sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anumit fel. consultari. emotii. Ca urmare a acestui fapt. Editura Genicod.

Comandantul. Rezolvarea cu succes a conflictelor comunicationale depinde insa cel mai adesea de vointa oamenilor de a-si modifica atitudinile si opiniile. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contactului. incat ambele ar avea de castigat daca ar fi fost aprobata o alta strategie. Dar in conflictele violente aceasta ipoteza nu se mai aplica pentru ca ambele parti pot pierde. Rezultatele posibile se limiteaza la o situatie de tipul castig-pierdere (castigul uneia dintre parti devine in mod automat pierderea celeilalte) sau compromis. Succesul comunicarii in organizatia militara depinde in mod decisiv. iar acest lucru presupune un efort continuu de acumulare a cunostintelor si de formare a deprinderilor in comunicarea organizationala si interpersonala. de comandantul acesteia. care trebuie sa fie un adevarat manager al sistemului comunicational al institutiei sale. Partile care intra in conflict au de obicei tendinta sa-si evalueze interesele ca fiind diametral opuse. Uneori este prea tarziu cand partile realizeaza ca este in interesul propriu sa se aleaga alte alternative si sa conduca negocierea spre strategii de compromis sau de tipul castig-castig si atunci se apeleaza la mediere sau la arbitraj. de munca . cistigarea de timp. Nu este o conditie ca negocierile sa duca la o intelegere. are obligatia morala de a rezolva conflictul prin metode care nu vor afecta pe nimeni si al caror rezultat ideal este imbunatatirea conditiilor cat mai multor subordonati. Analiza solutionarii conflictelor arata ca exista mult mai multe rezultate comune posibile decat cele estimate de catre parti. de a se adapta noilor conditii de viata de a accepta ideea de nou.afaceri. de schimbare. . ambele parti pot sa genereze costuri ale conflictului atat de mari. impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza. de fapt orice persoana situata intr-o pozitie de putere. Daca nici o parte nu este capabila sa impuna un rezultat sau sa propuna un compromis. In afara de acestea.

Ghe.Bibliografie 1.) – Psihologie sociala. Bucuresti. Chelcea. (coord. Editura Academiei de inalte Studii Militare. H. Bucuresti. – Comanda militara .) – Psihologia cooperarii si intrajutorarii umane. Editura Militara. Iasi. 1998 8. Editura Antet. Aradavoaice. 1982 2. 1997 3. – Comunicare manageriala in organizatia militara – Curs de management al Academiei Fortelor Terestre 9. Neculau. Mecu. Stoica – Constantin. S. Zamfir. 1996 6. Editura Polirom.dimensiuni psihosociale. Souni. – Negocierea si solutionarea conflictelor – Curs de Politici publice si administratie. Editura Genicod. – Tehnica negocierii in afaceri. Vintila. – Comunicarea in mediul militar. Editura Polirom. Bucuresti. Ghe. (coord. Editura Politica. Iasi. Editura Militara Bucuresti. Bucuresti. Bucuresti. Telespan. S. 1974 . Neculau A. Ana.) – Psihologie rezolvarii conflictului. A. 1990 4. Universitatea Bucuresti 10. (coord. Aradavoaice. C-tin. 1998 7. – Psihologia organizarii si a conducerii. – Manipularea in negocieri. Ghe. 2001 5. C.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful