Managementul IMM-urilor

- note de curs

Lector univ.dr. Ana-Maria Grigore

2.2. Elaborarea planului de afaceri 2.2.1. Definirea i necesitatea planului de afaceri Unul dintre cele mai des utilizate instrumente intreprenorial-manageriale n perioada actual l reprezint planul de afaceri. Planul de afaceri este definit ca un instrument decizional dinamic, destinat pe de o parte, managerilor din cadrul firmei, n vederea creterii eficienei activitii acestora i pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil, industrial, comercial, social etc. crora le permite s ia cunotin de perspectivele afacerii. O alt definire frecvent ntlnit este aceea c planul de afaceri reprezint un document care descrie scopurile firmei i mijloacele de realizare a lor n urmtorii cinci ani. O abordare mult mai realist realizeaz cunoscutul specialist de la Universitatea Harvard, David Gumpert. Potrivit lui, planul de afaceri este un document ce demonstreaz de o manier convingtoare c afacerea preconizat poate s vnd suficiente produse i servicii pentru a produce un profit satisfctor i a o face atractiv potenialilor sprijinitori2. Planul de afaceri este o metod intreprenorial-managerial de proiectare i promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se dimensioneaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Deci, noi considerm c planul de afaceri este mai mult dect un document, este o metod cu finalitate, coninut i efecte precis structurate, ce trebuie s demonstreze dac afacerea este profitabil i dac merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Exist mai multe elemente care fac necesar elaborarea sa: a) Planul de afaceri reprezint, n primul rnd, un mijloc de autoedificare pentru cei ce comand i/sau realizeaz planul de afaceri asupra profitabilitii i viabilitii demersului intreprenorial de valorificare a

oportunitii economice. Practica demonstreaz c exist frecvent o mare diferen ntre fezabilitatea i profitabilitatea unei oportuniti economice, aa cum apare la prima vedere i ceea ce rezult dup realizarea planului de afaceri. Analiza sistematic a unui set cuprinztor de informaii, structurate riguros i utiliznd anumite metode i tehnici, asigur ntotdeauna o cunoatere mai profund a aspectelor implicate de valorificarea oportunitilor economice i pregtirea mai minuioas i eficace a acesteia. Altfel formulat, elaborarea planului de afaceri asigur un control al strii de sntate a demersului intreprenorial avut n vedere. Nu de puine ori elaborarea planului de afaceri
2

D. Gumpert, How to Create a Succesful Business Plan, Goldish Group, Boston, 1990, p.6

b)

c)

d)

e)

f)

arat c afacerea dorit nu este profitabil, mpiedicndu-ne astfel s facem greeala foarte costisitoare de a demara activiti care nu vor fi profitabile i de a aloca resurse care nu se vor recupera, reprezentnd pierderi. Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin planul de afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata i succesiunea activitilor necesare, dimensiunea resurselor alocate i principalii parametri de marketing, financiari, tehnici, de personal i manageriali de considerat. Se jaloneaz astfel n mod riguros construcia afacerii pentru a fi profitabil. Planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri. Prin intermediul su se dimensioneaz resursele financiare necesare demarrii i finalizrii aciunii intreprenoriale. Concomitent, planul de afaceri, prin toate elementele ncorporate, ofer argumentele necesare convingerii furnizorilor de fonduri s se implice n operaionalizarea sa. Aceti furnizori de fonduri pot fi acionarii sau asociaii la afacere, bncile, fondurile de risc sau investitorii pe piaa de capital. Pentru a-i convinge, este necesar ca din analizele ncorporate s rezulte c veniturile generate sunt superioare cheltuielilor ocazionate, iar cashflow-ul satisface att cerinele finanrii activitilor curente, ct i returnrii fondurilor mprumutate n perioadele stabilite. Planul de afaceri reprezint o baz pentru organizarea, coordonarea i controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitii economice. Pornind de la obiectivele previzionate i de la activitile conturate, se stabilesc n primul rnd configuraia sistemului organizatoric, manualul organizrii (regulamentul de organizare i funcionare) i descrierile de funcii i de posturi. Ulterior, concomitent i dup operaionalizarea sistemului organizatoric, se utilizeaz elementele ncorporate n planul de afaceri i pentru a coordona deciziile i aciunile personalului implicat i a controla operaionalizarea lor. Este esenial ca toate modalitile de organizare, coordonare i control, cu rol determinant n asigurarea funcionalitii organizaiei, s fie organic subordonate ndeplinirii previziunilor cuprinse n planul de afaceri. Planul de afaceri reprezint i o foarte important modalitate educaional pentru personalul implicat, ncepnd cu ntreprinztorul. Participarea la elaborarea planului de afaceri cu informaii i apoi studierea acestuia contribuie la nvarea mai bun a afacerii, la nsuirea i utilizarea unor concepte i tehnici manageriale, de marketing, financiare etc. Ulterior, pe parcursul aplicrii planului de afaceri, prin compararea rezultatelor i proceselor efective, cu cele previzionate, se amplific capacitatea ntreprinztorului i a echipei sale de a analiza activitile economice i de a le perfeciona. Continua raportare i analiz a afacerii efective, comparativ cu prevederile planului de afaceri este generatoare de know-how. Sintetiznd, planul de afaceri n ansamblul su constituie unul dintre cele mai complete i eficace instrumente manageriale pentru ntreprinztori i manageri. El constituie un veritabil ghid decizional i acional n baza cruia se proiecteaz i implementeaz componentele principale ale mecanismelor manageriale aferente proceselor de valorificare a oportunitilor economice.

2.2.2. Scopurile elaborrii planului de afaceri Elaborarea unui plan de afaceri are n vedere ntotdeauna realizarea anumitor scopuri sau obiective, sintetizate n figura nr. 7.

Determinarea profitabilitii afacerii Finalizarea fuziunii sau cumprrii l fi Implicarea anumitor persoane cheie n realizarea f ii Obinerea de contracte de vnzare Fundamentarea perfectrii de aliane strategice Figura nr. 4. Scopurile elaborrii planului de afaceri Primul scop const n determinarea profitabilitii valorificrii oportunitii economice identificate. n fapt, aceasta reprezint scopul primar urmrit prin elaborarea planului de afaceri. Dac afacerea preconizat nu se contureaz a fi rentabil, atunci toate celelalte scopuri cad de la sine. Pentru ca acest scop s fie realizat este necesar o corect i riguroas concepere i realizare a analizelor, astfel nct ele s fie realiste. Tentaia de a nfrumusea planul de afaceri se dovedete ntotdeauna contraproductiv, genernd ulterior greuti apreciabile, care pot ajunge pn la falimentul firmei respective. Prin planul de afaceri se are n vedere i stabilirea principalelor elemente de natur economic, marketing, financiar, producie, management prin care se construiete de fapt afacerea. Absena sau superficiala cunoatere a unor elemente majore, cum ar fi cele de marketing sau personal, pot pune n pericol viabilitatea afacerii, cu toate c oportunitatea economic respectiv este profitabil. Trebuie evitat tendina, relativ frecvent ntlnit, de concentrare numai asupra elementelor Conturarea mecanismului de operaionalizare a afacerii

SCOPURI

Obinerea finanrii de la banc

Obinerea de fonduri de investiii

financiare, considernd c dup obinerea resurselor necesare se vor pune la punct i celelalte activiti majore implicate. Obinerea finanrii de la banc este poate cel mai cunoscut i considerat obiectiv prin elaborarea planului de afaceri. Ca regul, nici un ntreprinztor nu dispune de toi banii necesari pentru a derula o afacere atunci cnd aceasta nu se rezum la una sau 2-3 persoane implicate. n consecin, trebuie mprumutate fonduri de la banc. Apelarea bncii cu un plan de afaceri, chiar dac aceasta nu-i o condiie obligatorie pentru a acorda credit, face o bun impresie i amplific ansele de a obine condiii superioare de creditare. n cazul n care banca utilizeaz un model standard de plan de afaceri, acesta trebuie utilizat de la nceput, economisind timp i bani. Pentru a obine un credit de la banc, planul de afaceri este necesar s demonstreze c afacerea este profitabil, iar cash-flow-ul asigur returnarea ratelor de credit la termenele convenite. Esenial este prevederea n planul de afaceri de garanii acceptate de pia i n mrime suficient de mare, adic superioar n raport cu dimensiunea creditului. Prevederea prin plan a participrii ntreprinztorului cu bani lichizi la realizarea obiectului afacerii pentru care se solicit creditul este un element cheie. Cu ct aceast participare, care semnific o mprire a riscurilor afacerii ntre banc i ntreprinztor, reprezint o pondere mai ridicat n totalul fondurilor necesare, cu att sunt mai mari ansele de a primi creditul solicitat i cu o dobnd mai redus. Obinerea de fonduri de investiii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborrii planului de afaceri, n cazul n care nu se apeleaz la bnci pentru credite. n aceast ipostaz, planul de afaceri este destinat fondurilor de risc (venture capital) sau altor investitori poteniali. Elementele specifice care intervin n aceast situaie se refer la dezvoltarea prii referitoare la investiii, utiliznd mai muli indicatori specifici. De asemenea, dac adresantul este un fond de risc, se dezvolt un capital special referitor la viitoarea implicare a reprezentanilor fondurilor de risc n managementul afacerii. Planurile de afaceri concepute pentru acest obiectiv sunt utilizate cel mai frecvent n SUA, unde fondurile de risc sunt foarte frecvent folosite. Perfectarea de aliane strategice ntre firma respectiv i alte firme n vederea valorificrii superioare a unor oportuniti economice, de regul de mare amploare, poate reprezenta un alt scop al elaborrii planului de afaceri. Aa cum se tie, aliana strategic reprezint o combinare pe termen lung a activitilor de cercetare, producie, marketing etc. a dou sau mai multe firme, n anumite condiii, n vederea obinerii unui plus de performan economic. n astfel de situaii se recomand firmelor implicate s recurg la elaborarea unui plan de afaceri prin care s se stabileasc mecanismul de realizare a alianei strategice ce va diminua resursele, cheltuielile i veniturile implicate, amplificndu-se profitabilitatea alianei de ansamblu i pentru fiecare partener. n Romnia, elaborarea de planuri de afaceri direcionate asupra realizrii acestui obiectiv sunt foarte rare ntruct nu se prea apeleaz la aliane strategice, dei ele reprezint o important oportunitate economic.

Obinerea de contracte de cumprare, n special de ctre firmele mici de la firmele mari, poate fi facilitat de elaborarea unui plan de afaceri special. O atare necesitate apare, de regul, atunci cnd o firm mic abordeaz pentru prima dat o firm mare n vederea obinerii unui contract important. Pentru a se face cunoscut, ai demonstra potenialul i a ctiga ncrederea partenerului mai puternic, un plan de afaceri axat pe comercializarea contractelor avute n vedere poate fi foarte util firmei mici. Desigur, se elaboreaz un plan de afaceri specific prin care se demonstreaz capacitatea firmei mici de a prelua i valorifica cantitile de produse contractate, n condiii de siguran i profitabilitate pentru ambii parteneri implicai. Implicarea anumitor persoane n realizarea unei noi afaceri poate reprezenta scopul elaborrii unui plan de afaceri. Un asemenea scop se prefigureaz cnd o firm de dimensiuni mici identific o oportunitate economic cu potenial deosebit de profitabilitate, dar pentru care nu se dispune n posturile cheie de suficieni manageri i specialiti. n aceast situaie, planul de afaceri servete drept argument pentru a atrage manageri i/sau specialiti de mare valoare, ca urmare a demonstrrii viabilitii i profitabilitii sale deosebite. Frecvent, planurile de afaceri cu aceast destinaie prevd i o participare a managerilor i specialitilor cheie la mprirea profitului rezultat. n condiiile actuale, n care informaiile, tehnologiile i know-how-ul devin din ce n ce mai importante i impune necesitatea apelrii mai frecvente la planul de afaceri pentru a atrage specialitii valoroi. Practica intreprenorial-managerial din cele mai dezvoltate ri confirm din plin aceast afirmaie. n sfrit, un ultim element major ce poate fi avut n vedere prin elaborarea planului de afaceri este facilitarea de fuziuni ntre companii sau a cumprrii altei firme. ntocmirea unui plan de afaceri care s pun n eviden avantajele comparative ale firmelor respective i complementaritatea intereselor (n cazul fuziunii) este mai mult dect bine venit. Prin intermediul su se asigur o promovare i o protejare superioar a intereselor firmei. Posedarea respectivului plan de afaceri la nceperea negocierilor ofer din start un atu, un ascendent n derularea respectivelor operaii economice. 2.2.3. Principiile elaborrii planului de afaceri Pentru ca un plan de afaceri s conin ceea ce este necesar, contribuind plenar la atingerea scopurilor pe care le urmrete i s ia n considerare ateptrile realiste ale ntreprinztorilor i specificul demersului intreprenorial, este necesar s fie elaborat pe baza lurii n considerare a mai multor principii.

Principii de redactare a unui plan de afaceri Tabelul nr. 1

Nr. crt.

Principii 1 Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri

Coninutul i modul de folosire a principiului - Primul punct de plecare n elaborarea oricrui plan de afaceri este determinarea precis a scopurilor pe care ntreprinztorul le are n vedere prin elaborarea planului de afaceri. - n funcie de scopuri, se stabilesc configuraia planului, elementele crora li se vor acorda prioritate i, implicit, informaiile specifice de cules, analizat i interpretat.

Cunoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului fa de afacerea avut n vedere

- Al doilea punct de plecare n elaborarea planului de afaceri este cunoaterea viziunii, ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului vizavi de afacerea proiectat, prin discuii aprofundate cu acesta i, eventual, prin formularea n scris a anumitor cerine de ctre ntreprinztor. - Elementele furnizate de ntreprinztor servesc drept baz pentru personalizarea planului de afaceri, fr a abdica ns de la elementele de esen care formeaz coninutul su. - Aceste elemente se refer n principal la pia, realizarea produsului/serviciului i vinderea produsului, fundamentul financiar i profitabilitatea afacerii. - Pentru fiecare din aceste elemente exist anumite informaii, tehnici, metode etc. obligatorii de utilizat.

Includerea obligatorie n planul de afaceri a anumitor elemente de esen privitoare la afacerea, ntreprinztorul, managerii i organizaia implicat n activitate i performanele lor precedente Luarea n considerare a existenei mai multor moduri de a concepe i scrie un bun plan de afaceri

- Conceperea, organizarea i redactarea planului de afaceri variaz ntre limite relativ largi, n funcie de mai muli factori, dintre care cei mai importani sunt: scopurile urmrite, ateptrile i cerinele specifice ale ntreprinztorului, concepia i know-how-ul consultanilor care elaboreaz planul, cerinele exprese ale destinatarului planului de afaceri, domeniul avut n vedere, resursele alocate, perioada avut la dispoziie,

Nr. crt.

Principii

Coninutul i modul de folosire a principiului posibilitile de informare i documentare efectiv existente, prevederile legislaiei care se aplic n ara respectiv.

Manifestarea de creativitate n asamblarea i modul de prezentare a planului de afaceri

- n vederea evidenierii aspectelor care contribuie la maximizarea atingerii scopurilor, se recomand folosirea unei game variate de elemente, mai ales de natur grafic, care s atrag atenia destinatarului planului de afaceri asupra lor. - Apelarea la calculatoare, inclusiv cele portabile, disktop, se dovedete deosebit de eficace, prin marea variaie a formelor, culorilor, sunetelor etc. ce pot fi asociate prezentrii planului de afaceri.

Realizarea unui plan de afaceri ct mai focalizat pe obiective i mai concis

- Prin structur, coninut i mod de prezentare, planul de afaceri trebuie integral subordonat realizrii scopurilor prestabilite. - Planul de afaceri, cu toat complexitatea aspectelor implicate, nu trebuie s fie prea mare, iar limbajul utilizat s faciliteze citirea i nelegerea coninutului su - Pentru a fi convingtor, planul de afaceri este necesar s ncorporeze elemente specifice firmei referitoare la cultura organizaional i personalul implicat, relevante din punct de vedere al scopurilor urmrite. - Individualizarea planului de afaceri trebuie s pun n eviden specificul misiunii i avantajele competitive ale viitoarei afaceri, comparativ cu concurenii actuali sau viitori, care s conving destinatarii de competitivitatea organizaiei. - n mod firesc, n orice plan de afaceri prioritate au aspectele pozitive, cele care susin major scopurile avute n vedere. - ntruct nu exist o afacere perfect, pentru a asigura realismul i credibilitatea planului de afaceri, se ncorporeaz n el i principalele elemente negative i dificulti ce vor trebui soluionate. - Pentru a putea culege numeroasele informaii necesare i a analiza n mod aprofundat multiplele aspecte implicate de un plan de afaceri, cteva sptmni sunt

Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitii organizaiei i oamenilor din cadrul su, a ataamentului i ncrederii lor n organizaie i avantajului su competitiv Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinznd att aspecte pozitive, ct i negative

Redactarea planului de afaceri este necesar s dureze cel

Nr. crt.

Principii puin 2-3 sptmni

Coninutul i modul de folosire a principiului absolut necesare. - Concentrarea asupra aspectelor majore implicate (marketing, financiare, tehnice, umane, producie, manageriale etc.), pe parcursul unei asemenea perioade faciliteaz fundamentarea mai solid a analizelor i concluziilor, precum i prezentarea lor ct mai atractiv i convingtoare. - Trenarea prea mult a procesului de elaborare a planului de afaceri este ns, de asemenea, contraindicat; practica arat c pentru o situaie intreprenorial obinuit, un bun plan de afaceri necesit, de regul, 4-7 sptmni.

Firete, aceste principii, ca orice alte principii de altfel, reprezint numai nite jaloane majore n elaborarea planului de afaceri. Ele trebuie s serveasc permanent drept ghid elaboratorilor planurilor de afaceri, care ns, se recomand s fie luate n considerare n mod flexibil, n funcie de condiiile concrete existente de fiecare dat, de specificul oportunitii economice i a situaiei intreprenoriale implicate. 2.2.4. Structura planului de afaceri Nu exist, aa cum am menionat deja, o structur standard a planului de afaceri. Se constat c profesori, consultani sau bancheri utilizeaz planuri de afaceri structurate parial diferit, dei, de regul, cuprind aceleai elemente eseniale. n tabelul nr. 6 prezentm o structur de plan de afaceri orientativ, care se regsete n proporie de 90% la autorii i firmele de consultan consacrate. Structura planului de afaceri Tabelul nr. 2 Nr. crt. 1 2 3 Componente Sinteza planului de afaceri Prezentarea ntreprinderii Produsele i serviciile firmei

Nr. crt. 4 5 6 7 8 9 10

Componente Programul de marketing i de vnzri Programul de dezvoltare a produselor i/sau serviciilor Programarea activitilor operaionale Managementul activitilor Planul financiar Oferta intreprenorial Anexele

n continuare vom puncta pentru fiecare capitol al planului de afaceri aspectele eseniale de avut n vedere. Sinteza planului de afaceri Acest capitol se mai numete frecvent i sinteza executivului i cuprinde, n principal, urmtoarele elemente: - descrierea succint a firmei - prezentarea produselor i/sau serviciilor - piaa potenial - proieciile cercetrii de pia - avantajul competitiv al produselor i/sau serviciilor - principalele aspecte financiare implicate - profitabilitatea firmei - echipa managerial - oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri. Sinteza se recomand s fie de 4-6 pagini. Prezentarea ntreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaz informaii referitoare la: - profilul firmei - scurt istoric al organizaiei - regimul juridic al firmei. Acest capitol trebuie s fie scurt, avnd drept obiectiv s faciliteze destinatarului extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei respective. Produsele i serviciile firmei. Principalele informaii cuprinse n acest capitol au drept coninut: prezentarea naturii i destinaiei lor descrierea proceselor de fabricaie implicate

evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor i serviciilor (cost, calitate, performane etc.) - indicarea licenelor i patentelor folosite - caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului - indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile - relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora - evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac concurenii i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu Programul de marketing i planul de vnzri. Elementele principale ncorporate n acest capitol se refer la: segmentul de pia intit concurenii firmei strategia de marketing situaia vnzrilor n trecut, prezent i n viitor politica de preuri politica de distribuie condiiile de vnzare ale produselor, n special de plat ale acestora programul de reclam i promovare a produselor alte elemente comerciale considerate eseniale n cazul fiecrei situaii; de exemplu, indicele de sezonalitate, reglementri comerciale speciale, programe guvernamentale de asisten la export, noi tendine de marketing pe alte piee etc. Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, ntruct vnzarea produselor este determinant pentru supravieuirea i dezvoltarea firmei. Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor. Informaiile cuprinse n acest capitol se refer la situaia actual i viitoare a produselor din urmtoarele puncte de vedere: preuri caracteristici tehnice i tehnologice viitoarea generaie de produse aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele prevzute pentru perioada urmtoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta - segmentul de pia pe care va fi marketat fiecare produs nou - anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n viitorii ani De remarcat dimensiunea pronunat prospectiv a abordrii, precum i accentul pe relaia activitii de cercetare-dezvoltare i cerinele pieii. Programul activitilor operaionale. Coninutul acestui capitol este axat predominant asupra activitilor de producie, abordnd cu prioritate urmtoarele aspecte: programarea produciei gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc. aferente fiecrui produs, innd cont de cerinele clienilor -

programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei i ealonarea fabricaiei - cheltuielile necesare pentru a satisface necesitile primelor trei programe - service-ul pentru produse - previziuni privind creterea capacitii de producie mpreun cu costurile i perioadele aferente - msurile de amplificare a eficienei activitilor de producie - relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare De remarcat viziunea integrat pe care se bazeaz elaborarea activitilor de producie i aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate. Managementul activitilor. Fr a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are n vedere ndeosebi urmtoarele elemente principale: prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea abilitilor care pot s contribuie la dezvoltarea organizaiei - descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate fa de comercianii cu ridicata, concureni, comunitatea local etc. - indicarea modalitilor de motivare a salariailor - relaiile cu sindicatul - structura propietii firmei i reglementarea sa juridic - serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training, la care firma apeleaz de regul Se consider c aceste elemente manageriale au cea mai mare relevan pentru demersul intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri. Planul financiar. Capitol cu o mare importan n economia de ansamblu a planului de afaceri, ce ncorporeaz, de regul, urmtoarele elemente: situaia costurilor i veniturilor proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare posibile - bilanul contabil - analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri. n realizarea analizelor ncorporate se apeleaz la un set de metode i tehnici bine formalizate. Calitatea proieciilor financiare depinde decisiv de exactitatea i realismul informaiilor de plecare. Avnd n vedere volatilitatea accentuat a unora dintre elementele monetare i financiare implicate, mai ales cele care in de contextul macroeconomic i cnd este cazul mondoeconomic, se recomand realizarea mai multor variante de proiecii financiare. Oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri. Precedentele componente ale planului de afaceri - dintre care o pondere deosebit o are planul financiar ofer fundamentele necesare stabilirii ofertei de afaceri. n mod firesc, coninutul su difer ntr-o anumit msur n funcie de scopurile prioritare avute n vedere. De regul, oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare la: -

mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri termenii financiari n care se solicit sumele respective destinaiile exacte ale sumelor solicitate condiiile de parteneriat Coninutul i modul de prezentare ale ofertei finale variaz n cea mai mare msur de la un plan de afaceri la altul, ntruct aceasta se adapteaz la particularitile i cerinele anticipate ale bncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute n vedere. Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea i performanele firmei, de natur s aduc un plus de informaii i argumente indirecte destinatarului planului de afaceri, n favoarea acceptrii ofertei sale finale. Cele mai frecvente documente, care se anexeaz, sunt urmtoarele: contracte proform, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra produsele sau serviciile care se vor furniza; oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente etc. oferte de pre pentru materiile prime, materiale utilizate n procesele tehnologice. 2.2.5. Erori frecvente n elaborarea i prezentarea planului de afaceri
**

Multiplele aspecte implicate de fundamentarea, elaborarea i prezentarea planului de afaceri reprezint un fundal favorizant pentru apariia de greeli. O modalitate major de contracarare a lor o reprezint cunoaterea celor mai frecvente dintre acestea, aa cum rezult din practica elaborrii i utilizrii planurilor de afaceri. Profesorul Dan Muzyka , unul din cei mai activi i cunoscui profesori de management intreprenorial n SUA i Europa, s-a preocupat n mod special de acest subiect. n tabelul nr. 7 prezentm un sinopsis cu greelile semnificative cele mai frecvente care se pot manifesta pe parcursul utilizrii planurilor de afaceri. Sinoptic cu greeli relevante i frecvente n realizarea planurilor de afaceri Tabelul nr. 3 Nr. crt. 1 2 Greeli Convingerea c planul de afaceri reprezint afacerea n sine Frica de a spune nu pe parcursul elaborrii i utilizrii planului de afaceri
1

**

Majoritatea sunt valabile i pentru studiul de fezabilitate D, Muzyka, Business Plan and Business Plan Course, EFER, INSEAD, Paris, 1992.

Nr. crt. 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2

Greeli Lsarea orgoliului i a suprancrederii n forele proprii s prevaleze n efectuarea analizelor i formularea concluziilor Tendina de a supracontrola procesele analizate, apelnd excesiv la utilizarea de cifre Teama de imperfeciune, ceea ce duce la prelungirea excesiv a procesului de realizare a planului de afaceri i la consumuri inutile de resurse Neidentificarea precis a riscurilor implicate de iniierea i derularea afacerii sau subestimarea lor Ignorarea vetilor i informaiilor negative n procesul realizrii planului de afaceri Neidentificarea beneficiilor, serviciilor i/sau avantajelor pe care le aduce consumatorilor folosirea produselor rezultate din afacere Absena unei strategii sau politici de ocupare a niei pieii avute n vedere Neluarea n considerare a vitezei de reacie i a capacitii de contracarare a concurenilor fa de produsele i serviciile rezultate din noua afacere Neluarea n considerare a ciclicitii vnzrilor Politica defectuoas a preurilor, bazat pe nivele reduse iniiale, care, ulterior vor fi amplificate ndrgostirea de produsul care va fi fabricat, ceea ce duce la supraevaluarea calitilor i la subevaluarea punctelor sale slabe Subestimarea costurilor de baz necesare derulrii afacerii Neglijarea armonizrii perioadelor de realizare a aciunilor juridice, comerciale, financiare, de producie, manageriale etc. implicate de implementarea planului de afaceri Declanarea prematur a aciunilor de obinere a fondurilor pentru noua afacere Producerea i ncorporarea n planul de afaceri de situaii contabile, financiare, tehnice etc. Elaborarea de planuri de afaceri prea lungi, dificil de citit, neles i luat n Considerare Elaborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu conin toate elementele importante i ca urmare nu sunt suficient de convingtoare Realizarea unei sinteze a planului de afaceri care nu reflect elementele sale

Nr. crt. 0 2 1 2 2 eseniale

Greeli

Prezentarea planului de afaceri n faa stakeholderilor de ctre persoane mediocre, care nu tiu s reliefeze elementele eseniale i s determine acceptarea i luarea n considerare a ofertei de afaceri Convingerea c planul de afaceri este mai important dect deciziile i aciunile care se vor derula n perioada urmtoare, prin care se asigur, de fapt, concretizarea sa 2.2.6. Avantajele i utilitatea planului de afaceri Principalii utilizatori ai planului de afaceri sunt:

ntreprinztorii din organizaie sunt interesai ca resursele proprii pe care intenioneaz s le aloce respectivei afaceri s genereze performan economic i, n primul rnd, profit. Managerii din cadrul organizaiei sunt interesai s dispun de un plan de afaceri realist i echilibrat, care s le faciliteze conducerea afacerii respective, n obinerea de performane pentru firm, ctiguri i prestigiu pentru ei. Principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri ntreprin ztorii proprietari Potenialii parteneri, salariai consultani Utilizatori ai planului de afaceri Managerii din cadrul organizaiei implicate

Potenialii investitori creditori

Figura nr. 7.

Potenialii investitori i creditori sunt interesai n planuri de afaceri care s proiecteze afaceri viabile, care s duc la o ct mai ridicat valorificare a sumelor acordate, concomitent cu diminuarea riscurilor pentru fondurile plasate n afacere. Potenialii parteneri, salariai i consultani sunt interesai ca planul de afaceri c conin o bun afacere, care s le permit o relaie aductoare de venituri i fr riscuri i dificulti personale majore. Utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii si Tabelul nr. 4 Nr. crt. 1 2 Utilitate i avantaje Cunoaterea i evaluarea aprofundat a oportunitii de afaceri considerat Stabilirea i luarea n considerare a factorilor cheie de care depinde valorificarea cu succes a planului de afaceri Dimensionarea realist a resurselor ce vor fi utilizate n cadrul afacerii Valorificarea diverselor oportuniti existente n mediu, conexe oportuniti de afaceri pe care se focalizeaz planul de afaceri Diminuarea impactului ameninrilor care se manifest n mediul respectiv asupra iniierii i derulrii afacerii respective Formarea unei viziuni globale, coerente i realiste asupra ansamblului aspectelor implicate de valorificarea oportunitii economice Facilitarea comunicrii ntre toate persoanele i organizaiile participante la iniierea i derularea afacerii Categoria de utilizatori interesai cu precdere - ntreprinztorii i proprietarii - potenialii investitori i creditori - ntreprinztorii i proprietarii - potenialii investitori i creditori - managerii din cadrul organizaiei - toi utilizatorii - ntreprinztorii i proprietarii

3 4

- toi utilizatorii

- ntreprinztorii i proprietarii - managerii din cadrul organizaiei respective - toi utilizatorii

Nr. crt. 8

Utilitate i avantaje Informarea i convingerea stakeholderilor s participe i s contribuie cu resurse la valorificarea oportunitii economice Promovarea unei abordri prospective, proactive afacerii, prevenind limitarea la comportamentele reactive, de tip pompieristic Diminuarea riscurilor aferente afacerii i creterea anselor de succes Asigurarea fundamentelor necesare pentru un management profesionist n continuare al afacerii Oferirea unor parametri riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii Obinerea unor performane economice ct mai ridicate ca urmare a valorificrii oprtunitii de afaceri Protejarea i creterea prestigiului iniiatorilor i promotorilor afacerii

Categoria de utilizatori interesai cu precdere - toi utilizatorii

- ntreprinztorii i proprietarii - managerii din cadrul organizaiei respective - toi utilizatorii

10

11

- managerii din cadrul organizaiei respective - ntreprinztorii i proprietarii - ntreprinztorii i proprietarii - investitorii i creditorii - investitorii i proprietarii

12

13

14

- ntreprinztorii - investitorii