Introducere

Pentru a exemplifica un proces decizional de cumprare, am ales s analizez ntregul drum parcurs de mine n momentul n care m-am hotart s-mi achizitionez un nou telefon mobil. Este vorba despre telefonul mobil Samsung Corby TXT. Samsung Corby TXT este un telefon mobil concentrat pe mesagerie destinat celor care folosesc foarte mult serviciile de SMS i Instant Messenger, care beneficiaz i de funcionaliti upload de coninut pentru site-urile de reele sociale. De asemenea, CorbyTXT ofer o tastatur complet QWERTY. Detalii tehnice Corby TXT: - ecran de 2,2 inch cu 262 de mii de culori i rezoluie 220x176 pixeli; - camer de 2 Megapixeli; - memorie intern de 40 Mb i slot pentru microSD carduri pan la 8 Gb - bluetooth, GPRS; - baterie de 800 mAh - greutate 94 grame; - ecran: TFT , 256K colori

Procesul decizional de cumprare

n conformitate cu teoria comportamentului consumatorului, procesul decizional de cumprare poate fi descompus n urmtoarele faze: apariia unei nevoi nesatisfcute, cutarea de informaii i identificarea alternativelor, evaluarea mental a alternativelor, rezultanta evalurii i evaluarea postcumprare.

1. APARIIA NEVOII NESATISFCUTE

Nevoia de a achiziiona un nou telefon mobil a aprut n momentul n care mi-am dat seama ca aveam un abonament la Vodafone pentru care plateam destul de mult, avnd o oferta de abonament foarte veche i intenionam s renun la abonament. Telefonul pe care l deineam la momentul respectiv era n stare perfect de funcionare, ns vroiam un telefon mai nou, mai performant de care sa fiu mulumit. n piramida lui Maslow, aceast nevoie se ncadreaz la Nivelul 3 Nevoi sociale, de apartenen la un grup: comuniune social, comunicare, implicare n rezolvarea problemelor sociale, participare la viaa comunitii al crei membru eti, participarea la evenimentele sociale, nevoia de iubire i afeciune n cuplu i din partea celor apropiai.

2. CUTAREA DE INFORMAII

2.1. Cutare intern

2.1.1.Cutare intern pasiv

nainte de a avea intenia de a-mi cumpra un telefon, un prieten i-a cumprat un telefon mobil marca Nokia, de care mi spunea c este foarte mulumit. De asemenea, o coleg, ce a avut un telefon marca LG, a fost foarte dezamgit i nu a fost singura persoan de la care am auzit aceast prere, fapt pe care mi l-am amintit n momentul n care am luat decizia de a mi cumpra un telefon.
2

2.1.2.Cutare intern activ

Fiind destul de pasionat de telefoanele mobile, sunt n permanen la curent cu noutile de pe pia, interesndu-m mai mult de pe internet sau din reviste specifice, pliante i materiale publicitare de specialitate. Dei nu aveam nc intenia de a-mi cumpra un alt telefon, am dorit s tiu care este oferta pe piaa telefoanelor mobile, informaie care mi-a folosit ulterior.

2.2. Cutare extern 2.2.1. Experiena personal

tiu c este foarte important s cumperi produsele de folosin ndelungat de la reprezentanele mrcilor respective, deoarece sunt mai bine informai n ceea ce privete produsele pe care le comercializeaz i n acelai timp i ofer o ncredere mai mare cu privire la originalitatea produselor. De asemenea, tiu c este mai bine, ca atunci cnd doresc s cumpr asemenea produse apelez la acele companii care ofer certificate de conformitate i o garanie mai mare, inclusiv servicii de service.

2.2.2. Sursele personale

Am apelat la unii prieteni despre care tiam c se pricep la aprecierea unui telefon mobil i care au unele cunotine mai aprofundate dect mine n acest domeniu.

2.2.3. Sursele de marketing

Am vizitat site-ul companiei Samsung, unde se gsete exclusiv gama complet de telefoane i accesorii Samsung, i sunt disponibile informaii complexe, de la cele privind elementele tehnice ale produselor disponibile pn la ultimele nouti n domeniu, propuse de Samsung. Am accesat site-ul www.emag.ro, unde ai posibilitatea de cumpra online i de a compara diferite telefoane din diferite branduri, dar de categorii asemntoare.

2.2.4. Alte surse

Nu am cutat informaii din alte surse.

SETUL DE ALTERNATIVE EVOCATE

3

LG GW300 RIM BlackBerry Curve 8520 Nokia E63 Samsung Corby TXT

3.EVALUAREA MENTAL A ALTERNATIVELOR DE CUMPRARE

a) Identificarea criteriilor (atributelor) folosite n evaluarea i compararea alternativelor considerate: - dimensiune - greutate (g) - durata n convorbire (h) - tastatura QWERTY - memorie -card slot - pre
b)

Structura de convingeri i valori asociate consumatorului: n evaluarea alternativelor considerate am avut n vedere caracteristicile intrinseci (funcionale) ale telefoanelor.

n rndurile ce vor urma, voi prezenta fiecare model de telefon mobil pentru a identifica cea mai bun opiune. a) LG GW300 - dimensiune: 115.5 x 61 x 12.8 mm - greutate (g): 95 g - durata n convorbire (h): 5h - tastatura QWERTY: Full QWERTY keyboard - memorie interna: 10 Mb - card slot: microSD (TransFlash), pana la 4GB - pre: 399 lei b) RIM BlackBerry Curve 8520
4

- dimensiune: 109 x 60 x 13.9 mm - greutate (g): 106 g - durata n convorbire (h): 4h30min - tastatura QWERTY: Tastatura QWERTY completa - memorie: 256 mb -card slot: microSD (TransFlash), pana la 32 GB - pre: 849 lei

c) Nokia E63 - dimensiune: 113 x 59 x 13 mm - greutate (g): 126 g - durata n convorbire (h): 4h40min - tastatura QWERTY: Tastatura QWERTY completa - memorie: 110 MB -card slot: microSD pana la 8 GB - pre: 720 lei d) Samsung Corby TXT - dimensiune: 112 x 59.6 x 12.9 mm - greutate (g): 94 g - durata n convorbire (h): 7h30min - tastatura QWERTY: Tastatura QWERTY completa - memorie: 40 Mb -card slot: microSD (TransFlash), pana la 8GB - pre: 429 lei

4.CUMPRAREA EFECTIV REZULTANTA EVALURII

n urma evalurii am luat decizia de a cumpra telefonul Samsung Corby TXT.

Intenia de cumprare a aprut n momentul n care m-am hotrt s renun la abonamentul de la Vodafone deoarece plateam prea mult pentru el i aveam o ofert foarte veche. Consider c a fost cea mai bun alegere dintre alternativele prezentate. Modelul ales este varianta care mi satisface cel mai bine nevoia, iar raportul calitate-pre este optim.

5.EVALUAREA POST-CUMPRARE n ceea ce privete telefonul mobil cumprat, Samsung Corby TXT, comparativ cu celelalte telefoane luate n consideraie n momentul evalurii, exist regretul c telefonul cumprat nu a obinut cel mai bun punctaj la o parte din criteriile folosite n evaluare. Din punctul meu de vedere, singura diferen ntre cele 4 modele de telefon prezentate mai sus este preul. Dup cumprarea telefonului m-am mai uitat i la alte telefoane, dar cele care mi-au plcut au aprut pe pia ulterior, deci nu pot spune c regret deoarece la momentul respectiv era urgent cumprarea telefonului, fapt pentru care consider c am fcut alegerea potrivit la momentul respectiv.