La Funcin Comercial En La Empresa Es la que lleva a cabo la relacin de intercambio de la empresa con el mercado, constituye la ltima etapa del

circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento - produccin - venta) pero es tambin la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas para que el proceso productivo se adapte a ellas; conecta a la empresa con el mercado.

La ejecucin de la funcin comercial con un enfoque de marketing supone el desarrollo de un proceso secuencial, cuyas principales fases son:

1. Anlisis del sistema comercial (mercado, competidores, suministradores, pblico interesado y entorno). 2. Diseo de estrategias mediante la adecuada combinacin de los distintos instrumentos de marketing (producto, precio, distribucin y comunicacin). 3. Direccin, organizacin y control de la actividad comercial.

Para analizar las necesidades, la empresa dispone de los mtodos y tcnicas de la investigacin comercial, que permitirn desarrollar un sistema de informacin que facilite la determinacin de objetivos y la toma de decisiones. Para desarrollar estrategias, la empresa dispone de los instrumentos bsicos del marketing ya dichos, que se conocen por las "4P's" (product, price, place y promotion); estos cuatro instrumentos constituyen las variables controlables del sistema comercial. Por otra parte, la empresa debe enfrentarse, en el proceso de comercializacin con una competencia, unos suministradores y un comportamiento cambiante del mercado que se desenvuelve en un entorno (econmico, legal, social, cultural,..) constituyendo las variables no controlables del sistema comercial. Los elementos de un sistema comercial son los protagonistas del mismo, es decir: las empresas, los proveedores, los intermediarios, el mercado y el entorno.

El mercado existe cuando hay un grupo de personas que tienen una necesidad, poseen la capacidad de compra y estn dispuestas a comprar; dentro de l hemos de establecer cul es nuestro mercado objeto al que queremos llegar. Las necesidades del mercado, hemos se transforman en deseos, y stos en demandas que hemos de intentar prever con todas las dificultades que esto lleva consigo. Para un mejor estudio, comprensin y abordaje del mercado recurrimos a la segmentacin del mercado en grupos de acuerdo con caractersticas que son relevantes para el comportamiento de compra o consumo; la segmentacin permitir determinar los mercados objeto y orientar la composicin del marketing mix. La funcin Comercial es identificada en las organizaciones como Comercializacin o Marketing. Ha sido definida como: "Funcin empresaria que involucra la investigacin de mercados, desarrollados de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta y distribucin de productos y servicios" Comprende: Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promocin y la venta. Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin del mercado, consiste en mtodos de estudio y previsin que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores. Algunos autores definen al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio. Conceptualiza de la siguiente manera los trminos que le son conexos: Necesidad: Sentimiento de privacin que siente una persona con respecto de una satisfaccin general ligada a su condicin humana.

 Deseo: Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual. Producto: Cualquier cosa que se ofrece en un mercado parta la atencin, adquisicin uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo. Intercambio: Acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofrecindole a esta algo a cambio. Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Por supuesto que cuando el cliente es una organizacin el proceso de comercializacin tiende a hacerse mas profesional que lo que estas definiciones surgen. Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercializacin.

Estrategia Tctica

El marketing operacional es la clsica gestin comercial, centradas en la realizacin de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de producto, distribucin, precio y comunicacin. El marketing estratgico se apoya en el anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle. El Marketing tiene dos papeles fundamentales en la actividad econmica:

El intercambio de productos: Ya sean bienes o servicios, que implica el proceso desde las organizaciones que los producen o prestan hasta los compradores finales.

La comunicacin que se desarrolla a travs de flujos de informacin que preceden acompaar y siguen al intercambio, con el objeto de hacer posible la vinculacin entre la oferta y demanda.

La comercializacin ha sido concebida como un proceso configurado por crculos concntricos que rodean al blanco de mercado (consumidor), al que la organizacin accede a travs de variables controlables y no controlables.

Republica Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Educacin L.B Republica Argentina Cuman, Estado Sucre

Profesor: Isabel Lopez

Alumno (a): Roseudys Ortega N 04

Cuman, Noviembre de 2012