De multe ori cand interactionam cu un client, incepem sa prezentam solutia sau produsul nostru, si chiar daca incepem cu cateva

intrebari pentru identificarea nevoii, nu neaparat reusim sa facem acest lucru. In etapa de verificare a nevoilor trebuie sa intelegeti cine este clientul, care este situatia curenta si care este situatia dorita a clientului, privind cauza, aspectul sau domeniul pentru care puteti oferi o solutie. La finalul acestei etape trebuie sa puteti rapsunde la uramtoarele 2 intrebari: 1. Ce nevoi, dorinte sau probleme are prospectul meu, la care pot sa ma adresez prin serviciile sau produsele mele? 2. Care este modalitatea cea mai buna pentru a prezenta serviciile sau produsele mele, pentru a convinge prospectul ca raspund la nevoile lui sau rezolv problema existenta. Pentru acest proces va recomandam modelul SPIN (Situatie, Problema, Impact, Nevoie sau Valoare). 1. Situatie Scopul acestei etape este aflarea situatiei prospectului. Este recomandat sa folosim intrebari situationale, prin care sa ne dam seama care sun obiectivele, procesele si rezultatele prospectului. Este important sa obtinem informatiile de care avem nevoie pentru a intelege prospectul, dar fara sa il deranjam cu prea multe intrebari. Sunt informatii pe care le putem obtine din alte surse (ex: internet). Exemple de intrebari: Cum se intampla in firma Dvs? Care sunt obiectivele Dvs pentru acest an? Cum masurati performanta si eficienta? Ce va motiveaza? Pentru ce lucrati? Care este cea mai importanta prioritate pentru Dvs? De ce? 2. Problema Scopul acestei etape este revelarea exacta si marirea problemei prospectului (pentru ca prospectul sa recunoasca si sa infrunte problema sa), confruntarea prospectului cu problemele existente si descoperirea temerilor pe care prospectul nu vrea sa le infrunte. Puneti intrebari prospectului, pana in momentul in care incepe sa vorbeasca despre problemele pe care le are. Cand puneti intrebari, atunci atentia lui ajunge in PREZENT (ajunge in situatia in care sa fie receptiv la solutia oferita). Puneti intrebari care sa directioneze prospectul sa vorbeasca despre probleme pe care solutia Dvs le poate rezolva. Exemple de intrebari: Ce ati vrea sa imbunatatiti in viitor? Ce provocari aveti in acest domeniu? In cat timp veti avea nevoie de acest tip de produs/serviciu? Care ar trebui sa fie termenul de livrare?

Care este bugetul pentru acest lucru? Cine mai este implicat in aceasta decizie? Ce ingrijorari aveti? Ce va impiedica sa rezolvati problemele sau barierele existente? Ati mai cumparat servicii/produse de ..? De ce?/De ce nu? 3. Impact In aceasta etapa vrem sa aflam care este impcatul problemelor asupra prospectului. Trebuie sa intelegem cum afecteaza problemele existente pe prospectul nostru si care sunt consecintele problemelor (ce pierde prospectul din cauza problemelor). Exemple de intrebari: Ce considerati foarte important in acest domeniu? Ce inseamna succes sau performanta pentru Dvs? Aceasta problema cum va afecteaza performanta si rezultatele? Ce impact are aceasta problema asupra afacerii? Ce pierdeti din cauza problemei? Cat va costa in fiecare luna aceasta problema? 4. Nevoie (Valoare) Scopul acestei etape este scoaterea la suprafata a obiectiilor si rezolvarea lor. Aceasta etapa face partea din analiza de nevoi, deoarece trebuie sa eliminam orice obiectie si bariera pentru care prospectul crede ca nu are nevoie de solutia noastra. De asemenea, vrem sa verificam daca prospectul intelege valoarea produsului sau serviciului nostru. Exemple de intrebari: Cat ar valora solutionarea problemei pentru Dvs? Daca am putea rezolva problema Dvs, ce venituri v-ar aduce / sau ce economisiri v-ar aduce? Ce parere aveti despre propunerea mea?

Know what the organization is trying to accomplish. Know the history of training within the organization. What "needs" will be addressed by the training? Any recent process or procedure changes? What resources are available for training? Who needs to be trained? Who can serve as subject matter experts? Are any staff going to do the training?

Which companies provide training materials? What are the Knowledge, Skills, and Abilities? Review Job Descriptions and Org Charts.