MFCB_MGM_Anul_II_sem_1_optional_Comunicare_si_negociere MULTIPLE CHOICE 1. Comunicarea manageriala in cadrul organizatiei are la baza: a . b . c . 2.

Informarea Instruirea angajatilor Promovarea culturii organizationale

Esenta teoriei comunicarii cuprinde : a Fundamente de natura psihologica, sociologica si educationala . b Elemente specifice vanzarilor de marfuri . c Fundamente ale marketingului .

3. Functia principala in exprimarea gandirii o reprezinta: a Limbajul . b Limba . c Comportamentul . 4. a . b . c . Comunicarea prin limbaj articulat este specifica: Animalelor Pasarilor Omului

5. Formele lingvistice exprima : a gandirea . b un act cultural . c o actiune . 6. Teoria comunicarii diferentiaza limba de limbaj? a DA . b NU . 7. Procesul de comunicare se caracterizeaza prin:

a rea vointa . b reciprocitate, ireversibilitate si complexitate . c neglijenta . 8. Dialogul este o forma a comunicarii : a unilaterale sau univoce . b poli interactive sau multivoce . c bilaterale sau biunivoce . 9. Limbajul trupului face parte din : a limbajul verbal . b limbajul paraverbal . c limbajul nonverbal . 10.Obstacolele in calea derularii comunicarii eficiente sunt: a diferentele de personalitate si perceptie . b starea de sanatate precara . c dezinteresul interlocutorului . 11. Omul in situatie este condamnat sa comunice este un postulat al: a PNL programarii neurolingvistice a lui Badler si Grinder . b Scolii de gandire de la Palo Alto . c Teoriilor comunicarii ale lui Alex Mucchielli . 12. Comunicarea ascendenta si cea descendenta fac parte din: a comunicarea organizationala pe circuitul ierarhic . b comunicarea pe orizontala . c comunicarea virtuala . 13. Tactica de negociere: a stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi

folosite;

b constituie o strategie adecvata de negociere; . c reprezinta modul de combinare si dirijare a deciziilor .

14. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara: a mituirea, neglijenta, erorile deliberate; . b mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive; . c neglijenta, minciuna deliberata, evitarea partenerului de afaceri . 15. Stilurile de comunicare organizationala sunt :

a directiv si structurativ . b egalitarist si dinamic . c noncomformist . 16. Alegerea unei strategii adecvate de negociere are in vedere urmatorii factori: a conjunctura interna si internationala si resursele proprii . b lipsa de profesionalism a partenerului . c modul de a se imbraca al negociatorului . 17. Strategia de negociere cum are in vedere: a modul de incepere al negocierilor . b participarea si asocierea . c numarul de membri ai echipei . 18. Strategia de negociere undeare in vedere: a problemele complexe ale mandatului . b lipsa mijloacelor financiare . c locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei . 19. Strategia deciziei de asteptareeste specifica: a vanzatorului .

b unor terti . c cumparatorului . 20. Strategia deciziei rapideeste specifica: a vanzatorului . b unor terti . c cumparatorului . 21. Prin tacticile de negociere se stabilesc: a metodele, mijloacele si formele de actiune . b capacitatile financiare a negociatorului . c timpul negocierii . 22. Tehnicile de negociere reprezinta: a ordinea in care se abordeaza problemele . b totalitatea procedeelor ce vor fi utilizate in procesul de negociere . c modul de purtare a discutiilor . 23. Tehnica concesiilor legateface parte din: a tehnicile de finalizare a negocierilor . b tehnicile de incepere a negocierilor . c tehnici de influentare a partenerului . 24. Tehnica ultima ofertaface parte din: a tehnicile de finalizare a negocierilor . b tehnicile de incepere a negocierilor . c tehnici de influentare a partenerului . 25. Apelul la un mediatoreste o metoda de: a a culege informatii . b a presa partenerul . c a iesi din impas . 26. Apelul la destinderea atmosferei prin umor este o metoda de: a a culege informatii

. b a presa partenerul . c a iesi din impas . 27. Regula continuariica tehnica de negociere reprezinta: a aprofundarea problemelor pana la realizarea unui acord minim . b o metoda de compromis . c o metoda de refuz al negocierii . 28. Informatiile secrete referitoare la parteneri se obtin de regula: a pe cai corecte . b pe cai mai putin corecte . c prin forta . 29. Stilul de negociere german se caracterizeaza prin: a flexibilitate si eleganta . b umor si ironie . c rigurozitate, fermitate, claritate . 30. Stilul de negociere englez se caracterizeaza prin: a punctualitate,politete, respectarea protocolului . b aroganta si reticenta . c lipsa de pregatire . 31. Stilul de negociere asiatic este dominat de: a suspiciune si neincredere fata de vestici . b nerespectarea obligatiunilor asumate . c lipsa de ospitalitate . 32. La negocieri japonezii sunt: a deschisi si foarte prietenosi . b fara sentimentalisme, vagi si neclari in declaratii . c dispusi sa ofere imediat propuneri ferme .

33. Stilul de negociere arab este: a dezordonat, incalcit si in aparenta lipsit de o logica elementara . b foarte punctual . c simplu si foarte precis . 34. Pentru negociatorii arabi timpul reprezinta: a un factor de stres . b un factor dominant in negocieri . c un element flexibil si lipsit de importanta . 35. Tipul de negociator cooperant este: a rece si distant . b stapan pe situatia de negociator . c civilizat, placut, sociabil . 36. Negociatorul de tip creativ este : a un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient . b un sentimental . c un caracter rigid si distant . 37. Un bun negociator se caracterizeaza prin: a claritate in gandire, flexibilitate, o solida pregatire profesionala . b lipsa de integritate . c necunoasterea in detaliu a tematicii negocierii . 38. Factorii de care depinde puterea de negociere sunt: a modul de prezentare . b integritatea, credibilitatea . c indoiala si lipsa de fair play . 39. Mandatul de negociere este un document: a imperativ . b flexibil . c lipsit de importanta .

40. Mandatul de negociere este aprobat de: a conducatorul organizatiei . b negociatorul sef . c unul din negociatori . 41. Strategia de negociere cuprinde: a obiectivele si mijloacele utilizate pentru realizarea dezideratelor . b un set de valori . c o enumerare de situatii posibile . 42. Intrebarile utilizate in negociere sunt: a de testare, de atac, sau de tatonare . b simple . c lipsite de logica . 43. Pretul in negocierile comerciale reprezinta : a un deziderat . b o tinta ce trebuie atinsa . c un factor neimportant .

NUMERIC RESPONSE 1. Negocierea are la baza: A) principiul discordiei si dizarmoniei B) principiul avantajului reciproc C) principiul ilegalitatii D) principiul moralitatii si legalitatii a) A+ D

b)A+B+D c) B+D 2. Practic, negocierea propriu zisa cuprinde urmatoarele secvente: A) prezentarea ofertelor si contraofertelor B) prezentarea argumentelor si contraargumentelor C) perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, semnarea de documente D) perioada de pregatire pentru post- negociere, acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si semnarea de documente. a) A+B+C b) B+C+D c) A+C+D d) A+B+D 3.
Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale pe teritoriul Romaniei se refera la:

A) constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a deciziilor; influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii B)pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurare a negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate C) psihologic, atunci cand negociezi acasaesti mai sigur, mai degajat, esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp D) cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor a) A+C+D b) A+B+C c) B+C+D

4. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in strainatate se refera la : A) cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei B) posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului ( dotari, sediu, numar salariati) C) pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurare a negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate a) A+B b) A+C c) A+B+C

5. Din categoria tehnicilor de hartuire a partenerului fac parte si : A) tactica invinovatirii reciproce B) tactica schimbarii negociatorului C) neglijenta D) tactica ostatecului E) tactica baiat bun baiat rau a) A+B+C b) A+B+E c) A+B d) B+E e) C+D 6. Conceptul de concesie ne duce la ideea de: A) compromis B) impas C) tactica de negociere D) stil de negociere a) A+B+C b)A+C+D c) B+C+D d) A+B+C+D

7.

Daca omul cheie nu este de gasit in momentul finalizarii unei intelegeri, trebuie luate masuri precum : A) se renunta la negociere B) se plateste in avans C) se impune o limita de timp la oferta facuta D) se protesteaza E) se apeleaza la seful omului cheie a) A+B b) A+C

c) A+D d) C+E e) A+B+C 8. Functiile negocierii se refera la : A) Rezolvarea unor conflicte B) Realizarea unor schimburi economice C) Realizarea unor acorduri guvernamentale D) inceperea unui conflict armat a) A+B b) C+D c) A+B+C 9. Alternativele decizionale in negociere sunt: A) conflict versus cooperare B) ofensiva versus defensiva C) dictat versus adaptare D) pace versus razboi a) A+B b) B+D c) A+C+D d) A+B+C+D

10. Aratati daca enunturile urmatoare sunt adevarate (A) sau false(F) a) una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta F b) delegarea competentelor este o practica demodata, nepotrivita omului modern de afaceri, intrucat nui permite controlul total al afacerii. F c) cele mai multe dintre obiectiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neintemeiate si ele trebuie tratate ca atare. F d) tactica faptului implinit este o tactica imorala de negociere e) tactica ultima ofertaeste o tactica de hartuire a partenerului de negociere. COMPLETION

1.

Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de negociere de catre organizatia pe care aceasta o reprezinta, precum si limitele in cadrul carora negociatorul poate lua decizii, toate acestea trebuind sa se regaseasca in mandatul de negociere.

2. Negocierea este un proces competitiv ce permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.