UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI FACULTATEA DE ZOOTEHNIE SPECIALIZAREA: INGINERIE I MANAGEMENT N ALIMENTAIE

IE PUBLIC I AGROTURISM

MARKETING N ALIMENTAIE PUBLIC I AGROTURISM

REFERAT

PROF: GNDU ELENA

STUDENT: SOFRONIE TEFAN IMAPA III, GRUPA 261

IAI 2012

TEMA REFERATULUI

MIXUL DE MARKETING N AGROTURISMUL DIN BUCOVINA

GENERALITI Conceptul i mixul de marketing n domeniul turismului

Termenul de marketing (de origine anglo-saxon )deriv din participiul trecut al verbului" to market" care nseamn a desfura o tranzacie pe piaa , a vinde. Marketingul este un proces social i managerial prin care grupurile i indivizii obin ceea ce le trebuie i ceea ce doresc prin crearea i schimbarea de produse sau valori cu alte grupuri i indivizi. n definirea marketingului s-au abordat dealungul timpului 2 viziuni : viziunea managerial asupra marketingului i viziunea relaional. Abordarea denumit "marketing management" are n vedere procesul de adoptare al deciziilor i de rezolvare a problemelor din perspectiva marketingului axat pe un suport analitic contient din teoria economic , sociologie i statistic. Abordarea managerial este legat de conceptul de mix -marketing i de o tratare analitic a conducerii de marketing ce presupune secvenele " analiza, planificare, implementare i control.Marketing management este procesul de planificare i realizare a concepiei, preului, promovarea i distribuirea ideilor , bunurilor i serviciilor , proces care creaz schimbrile ce satisfac obiectivele indivizilor i organizaiilor. Astfel aspectele eseniale ale viziunii de marketing sunt: marketingul este abordat dintr-o perspectiv managerial , fiind considerat o funcie specializat a firmei ce impune planificare i realizare de activiti care au n vedere satisfacerea cerinelor consumatorilor. Marketingul este un ansamblu de activiti specifice desfurate nu numai de productor dar i de ctre anumite categorii de intermediari i chiar de ctre cumprtori. Marketingul are n vedere bunuri, servicii, idei. Marketingul creaz i promoveaz relaia de schimb reciproc avantajoas. Marketingul poate fi promovat de ctre persoane i organizaii , indiferent dac urmresc sau nu s obin profit.

Mixul de marketing n domeniul turismului

Succesul unei firme depinde foarte mult de ct de bine este realizat mixul de marketing. Mixul de marketing presupune mbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avnd o importan deosebit pentru firm, i aflate n strns interdependenta una cu cealalt. Acestea sunt: politica de produs, politica de pre, politica de distribuie, politica de promovare . Fiecare politic este un element esenial n cadrul mixului de marketing , iar absena unei politici sau existena unor deficiene n realizarea i aplicarea acesteia va genera deficiene n ntreg sistemul de marketing. Politica de produs -;produsul turistic reprezint ansamblul de servicii i faciliti , se materializeaz n ambiana specific a factorilor naturali, de atracie, a amenajrilor turistice create, care reprezint elemente componente ale ofertei turistice, i pot reprezenta puncte de atracie pentru turiti. Politica de preuri i tarife- presupune s se stabilesca preurile pentru produsele turistice oferite, aa nct acesta s acopere toate cheltuielile ageniei de turism, s permit obinerea de profit, i s fie accesibil unei palete ct mai largi de poteniali turiti.Orict de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor dac aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice orict de atractive ar fi, nu pot fi cumprate. Politica de promovare -;practicnd aceste politici o firm de turism mai nti i inoformeaza turitii despre existena firmei i a produselor sale i apoi i determin s cumpere produsul n cauz. Politica de distribuie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distribuie a produselor turistice oferite de firm. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc

canale de distribuie.

MIXUL DE MARKETING N AGROTURISMUL DIN BUCOVINA

POTENIALUL TURISTIC AL BUCOVINEI n viziunea de marketing turistic, potenialul turistic face parte integrant din oferta turistic, una din cele dou laturi, alturi de cererea turistic, ale pieei turistice. Mai muli autori s-au ocupat, n lucrrile lor, de cercetarea coninutului i naturii ofertei turistice. Astfel, nc n 1959, elveianul W. Hunzincker, n manualul su de economia turismului, arta c "oferta turistic este o combinaie de elemente materiale i servicii", combinaie n care serviciile joac rolul principal. De asemenea, britanicul H. Medlik consider produsul turistic ca "un amalgam de elemente tangibile i intangibile, concentrate ntr-o activitate specific", iar profesorul elveian J. Krippendorf nelege prin oferta turistic "un mnunchi de elemente materiale i imateriale oferite consumului i care ar trebui s aduc unele foloase cumprtorului, adic s-l satisfac". El include n elementele politicii produsului turistic urmtorii factori: factori naturali (poziia n teritoriu, relieful, vegetaia, fauna, clima, peisajul); factori generali ai existenei i activitii umane (ospitalitate, obiceiuri, folclor, cultur, art, economie, politic etc.); infrastructura general (transpoturi i comunicaii, populaia i aezrile omeneti), ali factori ai infrastructurii (ap, canalize, telecomunicaii etc.); echipamentul turistic (cazare, alimentaie public, transport turistic etc.). E. Nicolaescu este de prere c "lista elementelor care concur la crearea produsului turistic" a trebuit s includ urmtoarele categorii principale de factori1: patrimoniul turistic, cu factorii naturali (aezarea geografic, clim, relief, peisaj etc.); diverse elemente naturale de atracie specific (cursuri de ape, izvoare, lacuri etc.), factorul uman (ospitalitatea, obiceiuri i datini, folclor, istorie, art, cultur etc.);

infrastructura general a zonei, incluznd dezvoltarea economic general (industrie, agricultur, transporturi, comer), dezvoltarea demografic (populaie i aezri omeneti), infrastructura general edilitar; POLITICA DE PRODUS I POLITICA DE PRE N TURISM II.1. Baza tehnico-material a turismului Alturi de volumul cererii turistice, baza tehnico-material a turismului determin volumul economic al activitii turistice la nivelul economiei naionale sau, n profil teritorial, la nivel de jude, zon, staiune turistic. Inseparabile funcionnd, analitic i statistic aceste dou componente ale activitii de turism trebuie tratate separat, att n dinamic ct i n structur, n scopul evidenierii punctelor de discontinuitate i gsirii soluiilor adecvate. Baza tehnico-material este gradul de dotare i echipare a teritoriului receptor de turiti, caracterizat prin ambiana general, confort, capaciti de cazare, alimentaie public i modul cum acestea satisfac cerinele unui anumit numr de vizitatori. Baza de cazare a Bucovinei nsumeaz, n 1999, 5277 locuri de cazare. Din totalul locurilor de cazare, 2579 (58,7 %) sunt concentrate n hoteluri, 281 (6,7 %) n vile, 381 (9,1 %) n campinguri i bungalow-uri, 332 (8 %) n cabane, n moteluri, restul n alte uniti. Analiza structurii capacitii de cazare, dup tipul de uniti, evideniaz urmtoarele aspecte: - din totalul locurilor de cazare, cea mai mare pondere o dein hotelurile, situaie existent i la nivel naional (media pe ar este de 45,1 %); - ponderea locurilor n cabane (10 %) se situeaz cu mult peste media pe ar (1,5 %); - locul al doilea, n totalul locurilor de cazare, este ocupat de vile; - pondere ridicat, de aproape 10 % dein campingurile i bungalow-urile, expresie a turismului itinerant, cultural i automobilistic. 6

Forme de turism n Bucovina Resursele turistice ale unui teritoriu sunt exploatate n cadrul unor forme de turism sau forme ale circulaiei turistice, generate de amploarea fluxurilor turistice intrai interregionale, aceste forme de turism au cunoscut o diversificare crescnd. Varietatea resurselor turistice ale Romniei i dispersia lor relativ uniformr n teritoriu, precum i diversitatea aciunilor turistice interne i internaionale au permis alctuirea unei clasificri a formelor de turism n funcie de mai multe criterii, cu elemente utilizate pe plan internaional, respectiv n clasificrile Organizaiei Mondiale a Turismului. Un prim criteriu, care s-a impus pe plan mondial nc de la nceputurile activitii turistice organizate, este cel al provenienei fluxurilor turistice. n funcie de acest criteriu s-au delimitat dou forme de turism: turismul intern i turismul internaional. Turismul intern este forma de turism la care particip populaia unei ri n interiorul granielor ei. Turismul internaional este forma de turism care include turitii ce depesc, n cadrul cltoriilor lor, graniele rii de reedin. Potenialul turistic al zonei Bucovina permite practicarea celor mai diverse forme de turism. n ultimii ani, turismul internaional a reprezentat 10-15% din circulaia turistic nregistrat n unitile de cazare ale zonei. n cadrul turismului internaional bucovinean se regsesc forme ale turismului de sejur (turism balnear, turism montan), ale turismului cultural (excursii la monumentele istorice i de art) i turism de tranzit. Turismul naional s-a dezvoltat n zona Bucovinei, att sub aspectul turismului de sejur (tratament balnear, odihn, minivacane), ct i al turismului de circulaie sau itinerant (excursii la monumente, drumeii montane) i ocazional (la manifestri folclorice, la sfrit de sptmn). Dup modul i momentul n care este angajat o aciune turistic, formele de turism pot fi urmtoarele: turism organizat, turism neorganizat (sau pe cont propriu) i turism semiorganizat sau mixt.

Cererea turistic n Bucovina Circulaia turistic Statisticile referitoare la fluxurile turistice n zona Bucovina nu evideniaz volumul real al fenomenului turistic ntruct, n general, nregistrrile efectuate nu au fost continue i nu s-au fcut dup o metodologie unic. Aceast situaie este caracteristic mai ales ultimilor ani, pentru care datele nu au mai fost urmrite de ctre organizatorii de turism locali i centrali, sub nici o form. Totui, o imagine asupra numrului de vizitatori ai mnstirilor bucovinene se poate realiza prin: - urmrirea numrului de turiti i a nnoptrilor nregistrate n unitile de cazare din orae i din lungul traseelor turistice, considerndu-se c, n mod sigur, fiecare turist a vizitat cel puin dou din aceste obiective; - urmrirea nregistrrilor la unele din obiectivele menionate, rezultate din numrul de bilete vndute la intrarea n incinta mnstirilor sau la muzee. Politica de pre Factori de fundamentare n condiiile concurenei perfecte, cnd pe pia exist un numr foarte mare de cumprtori i vnztori, firma individual nu are posibilitatea s influeneze n nici un fel preul pieei (chiar dac i-ar mri sau micora oferta), aceasta reieind din confruntarea cererii cu oferta global din produsul sau serviciul n care ea s-a specializat. Produsele sau serviciile fiind foarte omogene, a ncerca s vinzi la un pre mai mare dect preul pieei este imposibil, deoarece consumatorii se vor orienta imediat spre oferta concurenei. Iniiativa de a vinde mai ieftin este echivalent cu renunarea la o parte din veniturile i din profitul posibile. 8

Firmele de turism i fundamenteaz preurile innd seama de o serie de factori interni i externi. Factorii interni Din aceast categorie fac parte costurile de producie i obiectivele de marketing ale firmei de turism. Costurile de producie Pentru a nu se expune pericolului de faliment, preurile pe care firma de turism va fi n msur s le practice nu trebuie s se situeze sub nivelul costurilor (dect n cazuri speciale acceptate de ea), motiv pentru care se poate afirma c ele reprezint elementul cheie n fundamentarea deciziilor referitoare la preuri. Preurile trebuie s se situeze la nivelul care s asigure recuperarea cheltuielilor presupuse de producerea i comercializarea mrfurilor, precum i obinerea unui profit. Factorii externi Factorii care fac parte din aceast categorie sunt: utilitatea pe leu cheltuit de consumator, raportul cerer-ofert i veniturile disponibile ale clientelei, comportamentul consumatorului, concurena i alii. Modaliti de ajustare a preurilor Cele mai importante strategii de fixare a preurilor pentru serviciile i produsele turistice au fost prezentate n subcapitolele aterioare. n funcie de specificul unor consumatori i de particularitile pieei, acestea se impun a fi ajustate, apelndu-se la urmtoarele modaliti: 1. Strategia rabaturilor i bonificaiilor are ca obiectiv stimularea i compensarea clienilor care cumpr cantiti mari de servicii sau produse turistice, ori care-i manifest cererea n extrasezon. Ea se bazeaz pe: a) Rabaturi sau bonofocaii la plata n avans a facturilor, constnd n reduceri de pre acordate clienilor care achit preurile ntr-un interval de timp prestabilit, mai mic dect cel n care plata lor este obligatorie, astfel anulndu-se contractele de vnzarecumprare;

b) Rabaturi pentru grupuri de turiti, care au rolul de a stimula turismul de mas, grupurile asigurnd o mai bun folosire a capacitilor disponobile, precum i venituri mai mari firmelor de turism; Prime cantitative, care se acord de ctre firme turitilor care solicit durate mari ale sejururilor; Preuri difereniate pe categorii de turiti, cum se ntmpl n cazul elevilor, studenilor, care pltesc tarife de transport, de cazare mai mici dect ceilali clieni; Preuri difereniate pe tipuri de produse turistice, fr ca nivelurile costurilor acestora, ori condiiile de calitate, s fie sensibil diferite; Preuri difereniate n funcie de perioada din an sau din sptmn n care are loc satisfacerea cererii; Preuri difereniate n funcie de amplasament (ageniile de voiaj din zonele emitente practicnd, pentru aceleai produse turistice, alte tarife dect cele din zonele receptive). Strategia preurilor difereniate nu poate fi eficient dect atunci cnd sunt respectate anumite condiii: piaa turistic s poat fi clar segmentat n funcie de aceleai criterii de difereniere; cumprtorii de servicii la preuri reduse s nu aib posibilitatea revnzrii acestora la preuri normale. 2. Strategia preurilor pe criterii geografice pleac de la dilema n faa creia este pus firma de turism care are de-a face cu o clientel care provine de la mare distan. a) Preuri fr tarife de transport sunt o variant de tarifare a celorlalte servicii turistice separat de cele de transport. n felul acesta, turitii vor avea posibilitate s-i explice foarte uor de unde provin diferenele de pre pe care sunt obligai s le suporte; b) Preurile uniforme se situeaz la polul opus, n structura lor fiind incluse costurile medii de transport. Ele prezint avantajul c sunt atractive pentru turitii care provin de la distane mari, sunt uor de administrat, dnd firmelor posibilitatea s-i fac publicitate preurilor pe plan naional; c) Preurile zonale reprezint o soluie situat ntre cele dou, clienilor din zone diferite fiindu-le fixate preuri globale diferite ale produselor turistice.

10

3. Strategia modificrii preurilor. Chiar dac sunt foarte bine fundamentate, preurile practicate de firmele turistice se impun uneori modificate. Pentru aceasta este necesar s se in seama de reaciile posibile ale clienilor i concurenilor. a) Reducerile de pre se impun sub aciunea unor cauze multiple: surplus de capacitate, schimbri de preuri iniiate de concuren, scderea cotei de pia, realizarea unor nsemnate reduceri de costuri. Att timp ct acestea nu sunt asociate cu scderea calitii serviciilor, ele vor antrena reacii pozitive din partea turitilor i reacii negative din partea concurenei; b) Majorrile de preuri sunt, de asemenea, msuri impuse de factori cum ar fi: slbirea concurenei, cnd se mizeaz pe creterea profitului pe seama diferenei ntre preuri i costuri, aa ceva fiind posibil numai n cazurile n care coeficienii de elasticitate a cererii n raport cu preurile sunt subunitare; inflaia, care se manifest cel mai evident prin explozia preurilor; cererea excedentar, n felul acesta ndeprtndu-se de firm doar clienii mai sraci; creterea costurilor fr efecte negative asupra calitii; mbuntirea calitii serviciilor. Pentru a preveni efectele negative ale majorrilor de pre asupra cererii, firmele i ageniile de turism pot apela la: renunarea la unele caracteristici de calitate, dac ele sunt foarte costisitoare; excluderea unor servicii prea scumpe din structura produsului; tarifarea separat a serviciilor foarte scumpe, astfel devenind neatractiv, nu ntreg produsul, ci numai serviciul n cauz. POLITICA DE DISTRIBUIE I POLITICA DE PROMOVARE N INDUSTRIA OSPITALITII III.1. Distribuia produselor turistice Distribuia ca o component de baz a mix-ului de marketing se justific prin aceea c aceasta faciliteaz achiziionarea i consumarea serviciilor turistice de ctre clientel. Ea face posibil compararea i alegerea acelor combinaii de servicii turistice care convin cel mai mult clientelei din punct de vedere al destinaiilor, al mijloacelor de

11

transport folosite, al posibilitilor de substituire, al condiiilor de cazare i mas, al tipurilor de agrement posibile. Distribuitorii specializai sunt aceeia care efectueaz, n mod calificat, o preselecie a produselor turistice n baza unor aprecieri calitative, a unor vizite prealabile n zonele de destinaie turistic, ei devenind astfel un fel de avocai ai clientelei, lucru care o orienteaz pe aceasta, atunci cnd i formuleaz cererea, mai degrab ctre distribuitori dect spre prestatorii propriu-sii de servicii turistice. O astfel de orientare se justific i prin aceea a distribuitorii elibereaz pe clieni de o serie ntreag de activiti administrative pentru care ei nu dispun nici de timp, nici de competen. Este vorba despre operaiunile de cercetare i cunoatere a ofertei, de analiz a disponibilitilor i a contraofertelor, de sincronizare a tuturor serviciilor componente ale voiajului, de identificare i evaluare a celor mai convenabile tarife posibile, de realizare i control ale documentelor contractuale, de obinere a vizelor, de tratare a litigiilor postvnzare. Distribuia calificat se dovedete a fi util deoarece asigur valorificarea, n folosul firmelor prestatoare de servicii i al clienilor, a aa-numitului efect de reea, prin care se nelege capilaritatea sistemului comercial format din puncte de vnzare omniprezente n zonele emitente i receptive, lucru imposibil de realizat de firmele furnizoare de servicii turistice singulare. O prim funcie a distribuiei n turism ar fi aceea de adaptare a ofertei turistice la cerere, de aducere a structurii produsului i a caracteristicilor sale la nivelul ateptrilor clienilor, inndu-se seama de nivelul lor cultural i de instrucie, de stilul de via, de veniturile pe care le pot afecta turismului, de clasele sociale din care provin. Funcia principal a distribuiei n turism este aceea de a asigura, prin intermediul punctelor de vnzare i al cilor de acces, transferul serviciilor de la prestatori la beneficiari. Dat fiind faptul c un produs, cu ct este mai perisabil sau cu ct are cererea mai efemer, cu att trebuie vndut mai repede, rezult c o a treia funcie a distribuiei serviciilor turistice este aceea de a face posibil vnzarea lor n avans, intervalul care desparte vnzarea de producie fiind cuprins ntre ore sau zile i civa ani.

12

Un serviciu complet de distribuie n turism, antrennd agenii de voiaj, transportatori, hoteluri i companii hoteliere de rezervri, birouri de informaii turistice, trebuie s asigure: Puncte de vnzare, direct sau n avans, i ci de acces la acestea, precum i spaii pentru negocierea tranzaciilor; Punerea la dispoziia clientelei a produselor informaionale, a pliantelor, cataloagelor i brourelor, precum a le nlesni alegerea destinaiilor turistice; Asistarea i sftuirea clientelei n ceea ce privete alegerea itinerarelor, modalitilor de realizare a cltoriilor, variantelor de servit masa; Acordarea de inteligen turistic productorilor de servicii; ncasarea i transmiterea ctre prestatorii de servicii a veniturilor din vnzare; Furnizarea de informaii complementare ctre clientel, de nchiriere, de asigurare a accesului n anumite locuri; nregistrarea plngerilor, reclamaiilor i sugestiilor clientelei. Dintre obiectivele pe care i le propune distribuia n turism, cele mai importante se refer la: Acoperirea geografic integral a spaiului din care provine clientela turistic i n care opereaz firmele de turism; Asigurarea controlului ntregii reele de distribuie; Asigurarea flexibilitii numrului de distribuitori, n funcie de mrimea cererii i ofertei turistice; Stimularea intermediarilor; Reducerea cheltuielilor de distribuie. Canale de distribuie mbrcnd form nematerial i fiind inseparabile de procele de producie, serviciile turistice nu pot fi ambalate, manipulate i expediate consumatorilor, distribuia lor prezentnd unele elemente specifice, implicnd intermediari unici cu scopuri unice. Distribuia se poate realiza direct i indirect, fiecare din acestea fiind dictate de mediul de marketing al firmelor de turism.

13

La fel ca n celelalte sectoare de activitate, principalele dimensiuni ale unui canal de distribuie a serviciilor turistice sunt1: 1. Limea, definit de numrul unitilor care particip la distribuirea serviciilor n cadrul unei singure componente care dimensioneaz lungimea sa; 2. Adncimea, care reflect gradul de apropiere spaial a ultimului distribuitor de beneficiarul serviciilor. n funcie de gradul de control pe care l permit, canalele de distribuie din turism se mpart n: 1. Necontrolate, n cazul crora nici o organizaie de turism nu-i poate exercita controlul asupra ntregului sistem de distribuie, productorii i distribuitorii avnd tot interesul s realizeze o colaborare mutual; 2. 3. Integrate vertical, n care toate funciile angrositilor i detailitilor sunt Coordonate vertical, n care atribuiile de control ale angrositilor sunt controlate de ctre o singur organizaie, de regul de ctre un tour-operator; stabilite prin contractele sau nelegerile financiare ncheiate cu prestatorii de servicii i cu detailitii, ele fiind bazate pe sistemul de franchising. Promovarea vnzrilor produsului turistic Promovarea vnzrilor are rolul de a aduce produsul la ntlnirea cu consumatorul, susinnd vnzare acestuia. Aciunea promoional se adreseaz direct publicului, alegnd clientela potenial prin intermediul reelelor de vnzri. Succesul promovrii unui produs este condiionat de trei factori: continuitatea, convergena i coordonarea. Folosite izolat, sporadic sau succesiv, mijloacele de promovare i pierd o mare parte din impact. Promovarea vnzrilor acoper ansamblul de msuri care au ca obiect accelerarea fluxului produselor n direcia cumprtorului final. Promovarea se traduce prin dou tipuri de aciuni complementare avnd funcia de: 1. A stimula intermediarii; 2. A favoriza vnzarea produselor.

14

Prin promovare se urmrete atingerea a trei obiective: 1. Informarea intermediarilor; 2.nscrierea n cataloagele editate de tur-operatori; 3.Pregtirea vnzrilor i ncheierea de contracte. Programul de promovare 1. Cltorii pe pieele turistice Pe planul turismului receptor organizat, individual sau colectiv, aceste cltorii au ca scop vizitarea obiectivelor fixate i a mijloacelor avute la dispoziie de ctre prestatori. Intermediarii contactai pot fi: 1. Tour-operatorii; 2. Ageniile de voiaj i personalul lor; 3. Responsabilii departamentelor specializate din alte ntreprinderi implicate n turism; 4. Companiile aeriene i de ci ferate; 5. Organizatorii de congrese i seminarii ai marilor ntreprinderi.

15

BIBLIOGRAFIE
Barbu, G., 1981 Turismul n economia naional, Editura Sport Turism, Bucureti; Gherasim, T., Gherasim, D.,2000 Marketing turistic, Editura Econimic, Bucureti; Talab, I., 1991 Turism n Carpaii Orientali, Editura pentru Turism, Bucureti.

16