1

ALLAN PEASE ALAN GARNER

LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversaiei Editura POLIMARK PSIHOLOGIA VIEII COTIDIENE Colecie coordonat de Alexandra Szabo Coperta: Silvia Muntenescu Traducere LANGUAGE de Ileana Busuioc, dup volumul for Profit TALK and CUPRINS Introducere 7 11 I Metalimbajul sau cum s citim printre rnduri II Cum se pot pune ntrebri care s ncurajeze conversaia 41 52 III Cum se poate ncepe o conversaie

- How to Use Conversation

IV Cum s-i ascultm pe alii i cum s ne croim, astfel, calea spre popularitate i succes 59 V Cum poate fi meninut o conversaie fluent 74 VI Cum se pot face complimente sincere i aprecieri oneste 83 VII Cum s-i facem pe ceilali s-i dea seama cine suntem 99 VIII Cum sa facem invitaii care sa aib cat mai multe anse de a fi acceptate X Cum sa rezistam manipulrilor 112 118 139 IX Cum s ne raportam la observaiile critice

Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989 Copyright Allan Pease, Alan Garner, 1985 Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit Conveniei de la Berna. Reproducerea neautorizat este interzis. Toate drepturile sunt rezervate. Pentru versiunea n limba roman: Editura POLIMARK, Bucureti, 1994 Tehnoredactare computerizat la Institutul de Teorie Sociala Sanda Stroescu ISBN 973-95969-7-5 Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei nr. 147 Fax/Tel. 623. 93. 22 Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei, cu mult, foarte mult dragoste, i prinilor mei.

INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem,

reflect o situaie real. Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatea oamenilor

probabil, mai multe contacte personale cu necunoscui, continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca, simple pe care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul dintre noi suntem n msur s realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem transforma simple cunotine n ntregii lor viei. Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung este ns aproape similar cu a lor practic, nul. De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem adunri i scderi. Deoarece ei ne corectau atunci durat. Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi

cnd greeam, am ajuns s stpnim aceste deprinderi. Alta specifice, care sunt de o importan vital pentru eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar. Mai mult, s-a este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fost descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm aceste cuvinte n propoziii, dar nimeni, niciodat, nu ne-a relativ scurt. Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali. Atunci cnd numai n publicaii academice, iar deprinderile respective fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici sunt predate de un numr limitat de profesori. Aceast mcar nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s n aceast privin. Drept urmare, muli dintre cei pe care i- umple acest gol i s formeze deprinderi de conversaie la am cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pe oricine, ntr-un mod simplu i accesibil, n Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S nvm s care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au cutat compania altora. In afaceri, clienii sau asociaii conversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite au preferat sa ncheie acorduri cu alte persoane, alturi de sociale, formnd o ntreag reea de instructori calificai, care, la rndul lor, nva azi zeci de mii de alte persoane. care se simeau mai bine. Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei

interesai cum s foloseasc n activitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no-verbale. Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unificate i astfel a luat natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui rstimp care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind participanilor nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriul fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum lectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui s fac din nimeni un schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce mari transformri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antrenm cu struin i hotrre. V sugerm s nu citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s aplicai fiecare deprindere, ndat ce ai nsuit-o. Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convini c i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale activitii sale de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI

Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord asupra faptului c 60 pn la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intuiia", "cel de-al aptelea sim", "presimirea" c vorbitorul nu spune ceea ce gndete. Dei metalimbajul constituie nc o zon neclar a comunicrii interpersonale, capitolul de fa ncearc s simplifice multe din cuvintele, locuiunile i expresiile de baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, n acelai timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att de complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm aici sunt cunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine

metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi adevratele lor semnificaii. Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul" Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns drept "un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural".

desfoar de obicei dup urmtoarea schem: nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard CTEVA CUVINTE CARE IRIT Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii:

n interiorul "tii dumneavoastr", "Cum s zic", "Un fel de". Aceste

limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai puin universal ateptnd s fim servii, i am fost ntmpinai cultivai ai societii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni doar cu un "Dorii ceva?" din partea vnztoarei, n radio n direct cu publicul. Foarte mic Situat undeva Departe de magazine i coli Proprietate i imobile folosesc adesea Metalimbaj Cumprai: ocazie unic Interesant Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu cu aspect obinuit metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare, cu adevrat nevoie s m deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care, subcontient, l avem. Reclamele metalimbajul de terenuri

pentru a prezenta

proprietatea

respectiv

ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva exemple, n paralel cu nelesul lor real.

Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii multiple posibiliti de dezvoltare Bine poziionat ntr-o sunt ndemnai s telefoneze i s discute cu realizatorul zon bun, linitit probleme personale sau de stringent actualitate. Proprietate unic pe care toi o doresc Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei

Programul, difuzat duminic seara, este animat de un binecunoscut preot. De multe ori, adolescente descoper c sunt nsrcinate i nu tiu cine este tatl copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun: "Sunt gravid, ce trebuie s fac?", conversaia se

care dormitoare i o buctrie modem dotat Transport la u Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu necesit mult ntreinere Multe trsturi originale

Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce mrunte dulapuri n perete i o buctrie proaspt zugrvit spune sau ezit, fapt ce-l determin adesea pe cel care "tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr ascult s arate c a neles utiliznd clieul "da -da". Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua de Ia un fel de a spune: "tiu c nu m exprim clar, dar suntei intrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n destul de inteligent ca s nelegei ce vreau s spun". curte, la fel i spltoria Repararea ei va costa o avere INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt... tii dumneavoastr ! PREOTUL: Nu, nu tiu. INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe dumneavoastr! PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt? INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... tii dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ce s fac. Interlocutoarea urctoare la i-a terminat "fac", fraza cu o cuvntul lsnd asculttorii s DE CE METALIMBAJUL? Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile obiect. i s-ar prea c suntem lipsii de maniere, Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul c vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.

urm m-a srutat i pe urm a... cum s zic... ei bine... tii cotidiene, ar rmne un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la nepoliticoi i nepstori unii fa de alii. Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm GT-I9100 reciproc, ne permite s manipulm, fr s se vad, s ne -------------------------------------------artm propriile virtui sau s exteriorizm
metalimbajul
D:20121021161102+03'00'21.10.2012 15:11:02

o serie de

intonaie emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre se doi necunoscui ncepe cu un schimb ritual de expresii,

gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie, sau ntrebri, cliee i afirmaii care le permit s ctige timpul dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De recunoatem c aceast form degenerat de conversaie obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine este o excepie, mai degrab dect o regul i pune n clieul "Bine", la care cel ce a ntrebat rspunde "M bucur" eviden expresia "tii dumneavoastr", care denot sau ceva similar. Acest ritual de nceput al conversaiei

ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un fel de" era o scuz pentru o eventual folosire greit a unui rspuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu "Mai bine zis", de des, de acelai "M bucur". Ritualurile de desprire sunt n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac similare, "Pe curnd", fiind cea mai folosit formul. "Mi-a cineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul, poate rspunde "De fapt, nu-mi pas". atunci cnd nu vrem s continum relaia n viitor. Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol trupului, o unealt Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XXlea, metalimbajul este tot mai mult folosit n afaceri. Acum

important n dezvoltarea unei relaii; el este, ca i limbajul o sut de ani, un patron l putea concedia pe unul din ce poate fi folosit pentru a afla angajaii si, spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau ceva asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate adevrata atitudine a unei persoane.

De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn i alte organizaii au ajutat la evitarea acestui gen de spune "Nu" la o anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi, cnd spune "Poate" vrea s zic "Da"; dar dac spune "Da" funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, nu este o doamn. Aceast glum veche de cnd lumea care gndul nostru real. cele vechi se uzeaz. In rile de limb englez, ntre anii ar suna cam aa: "Din cauza reorganizrii ample a demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna seciei exporturi a companiei, am fost nevoii s comasm funciile de lipitor-de-timbre i fctor-de-cafele n folosul general. Lipitorul-de-timbre ef, Joe Bloggs a hotrt s Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar tuturor angajailor i pentru bunul mers al companiei, n '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i expresii erau renune la aceast titulatur i s-i caute de lucru pe piaa "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a liber, acolo unde priceperea i experiena lui l pot face accentua cuvntul dorit, de exemplu "Avei desigur util". Aceasta nseamn, de fapt, tot "Afar, netrebnic dreptate". Aceast supraaccentuare poate genera bnuieli trndav ce eti!", dar metalimbajul exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un este mai uor de

privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia s acceptat de ctre ceilali angajai i ine sindicatele n fru.

NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL Cuvintele luate separat transmit puine mesaje

vreau s le aud n aceast cas. Unul este "ccat", iar cellalt "fute-l"! CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu

emoionale, dac transmit vreunul. Ca i cuvintele de pe cuvinte? ecranul unui calculator, ele nu transmit dect fapte i informaii, cuvintelor aternute n nu pe conversaiile depete hrtie, 7 directe, la sut. i efectul Atunci maxim cnd al vreau" i "n aceast cas", copilul a decodificat mesajul n lor cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu ajung la

sunt sensul c nu e nimic greit dac el va continua s utilizeze

cuvintele

pierd

coninutul

emoional; este uor de neles de ce procesul verbal al unei urechile bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc edine de tribunal poate trimite o persoan inocent la n orice alt loc, i chiar n prezena bunicii atunci cnd se nchisoare. Adevrul adevrat st n nelegerea contextului, aflau ntr-o cas strin. Acesta este un exemplu clasic a mprejurrilor i a modului n care sunt utilizate cuvintele. Drept urmare, intermediul asupra unei chestiuni relatate prin despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a cuvintelor pot duce la relaii ncordate. CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL Termenul "al meu" indic implicarea emoional a

unui ziar izbucnete

o dezbatere mult mai

ampl dect n cazul oricrui mijloc de informare n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal

cuvintele folosite. Ceea ce citete o anumit persoan nu vorbitorului fa de obiectul comunicrii. De exemplu, "soia este n mod necesar interpretat la fel de ctre o alt mea" arat uri ataament emoional, n vreme ce cuvntul persoan. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci cnd simplu "soia" neag orice implicare emoional i chiar fiul su, Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea denot un oarecare dispre sau ostilitate. "eful meu" arat vacana la bunica sa. Ca mai toi bieii de apte ani, o legtur emoional, n vreme ce doar "eful" indic o nvase cteva cuvinte "urte" la coal i le-a folosit n anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o criz prezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n prag. BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu financiar" arat o preocupare serioas pentru problema respectiv, spre deosebire de formularea "Australia se afl

ntr-o criz financiar", care sugereaz: "E problema lor, nu a mea". ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a spus: "Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndrgostii care se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pe partener asupra faptului c acel om se simea legat personal sau afectiv de el. Atunci i-a modificat i el poziia de pe care negocia: dintr-una financiar, impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate i, la ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc. ACCENTUAREA CUVINTELOR Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma complet nelesul propoziiei.

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (O dispreuiesc. ) Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa cum pot fi rstlmcite i cele citite n ziare. Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele subliniate, i observai rspunsul: "Cte animale din fiecare specie a luat Moise cu el n arc?". Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai mult rspund: "Dou!". Rspunsul este de fapt: "Nici unul". Moise nu a avut niciodat o arc, ci Noe. Atunci cnd accentuai "fiecare specie" primii un rspuns diferit de cel care ar fi fost furnizat dac ai fi accentuat "Moise", situaie n care pcleala devenea evident. Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a nceput este. "ntotdeauna".

Citii cu A i sfrit cu S?". Rspunsul

propoziiile de mai jos, punnd accentul pe cuvintele culese Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput cu A, iar cuvntul cursiv, i observai modificrile nelesului: "Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o accept eu mai degrab dect dumneavoastr) "Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt alegere. ) "Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o resping, ci s o accept. ) "Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. ) "sfrit" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul cade pe "Australia" interlocutorul este pclit i d un rspuns greit. Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un rspuns anume unei ntrebri, multe din conversaiile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare incontient. Vom examina n cele ce urmeaz cteva

moduri n care se realizeaz acest lucru. CLIEELE

bara de protecie ndoit este, de fapt, problema cea mai important. Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt, nucleul ntregii aseriuni. "John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest

Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi

care se tot repet i sunt deranjante, ei folosesc adesea i proiect, a fost o treab bun. Dar, fiindc veni vorba, expresii nvechite, tocite, numite cliee; acestea fie pun vacana ta de o sptmn trebuie s fie amnat pentru capt unei conversaii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s luna viitoare". vin i el cu un clieu propriu. Clieele sunt cuvinte sau expresii preambalate, folosite de oameni lipsii Ce putem face mpotriva clieelor dac si noi nine de suntem nclinai s le folosim? Cel mai bun lucru ar fi s le

imaginaie sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie o alungm din vocabularul nostru. Dac aceasta e greu de situaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile i realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate fi truismele sunt alte tipuri de cliee.) Clieele pot oferi chei chiar reconfortant pentru interlocutori. De pild, "Nu da utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului. De vrabia din mn, pe cioara de pe gard" poate fi transformat exemplu, expresia "oarecum" este un fel de scuz pentru o n "Nu da gardul din jurul tu, pe dou psri". Fraza afirmaie nerelevant i unul din cele mai des folosite cliee "Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie "poate n engleza modern. Poate aprea n mai multe variante, de deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este vorba pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m gndesc de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine bine" i "tocmai m ntrebam dac". Aceste expresii au conversaia deschis este s renunm total la cliee, drept scop s atenueze importana a ceea ce vorbitorul vrea truisme i platitudini i s abordm discuia cu imaginaie. s spun, de exemplu: "i mulumesc c mi-ai mprumutat La nceput nu e un lucru prea uor de realizat, dar va maina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la bara de contribui la ameliorarea calitii conversaiilor noastre. protecie o ai de mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a masca faptul c ntrebarea despre

10

METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT

relaie bazat pe ncredere cu dumneavoastr. Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s fie de

S examinm acum cteva dintre cele mai des folosite acord cu punctul de vedere al vorbitorului. "Vei fi de acord metacuvinte, care ne semnalizeaz c o persoan ncearc cu aa ceva, da?" Interlocutorul este forat s rspund cu s voaleze adevrul sau s ne induc n eroare. "Sincer", un "da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord "pe, cinstea mea", "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s cu punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" trezete fie mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii ndoial i n ceea ce privete capacitatea interlocutorului cu o percepie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au de a recepiona si nelege clar despre ce e vorba. "senzaia" c vorbitorul ncearc s-i pcleasc. De Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care minimaliza semnificaia a ceea ce urmeaz s fie spus. "V v-o pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert, voi rpi doar cinci minute din timpul dumneavoastr" este o dar poate m vei crede". "Te iubesc" este mai uor de formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te ndeamn de cei care vor s v ia pn la o or din timpul la ndoial, "Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te dumneavoastr; n schimb, "V voi rpi cinci minute din ndoieti. Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai credibil. Cuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina

acest tip. Adesea le folosesc pentru a ncepe o declaraie unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru sincer, ceea ce poate avea urmri n detrimentul lor, cci anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, o mam declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe prietenii, pe i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac cumprturi au observat vreunul din aceste cuvinte n ntr-un magazin universal din apropiere.

felul Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din nefericire,

dumneavoastr de a v exprima i dac aa stau lucrurile bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce interpelat de ziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai anumite persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o zece minute". Cuvntul "numai" o apra de multe dintre

11

acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fost putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar se plecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i ateapt la aa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ar fi fost poate sever pedepsit pentru lips de ndeplineasc o sarcin grea, ar putea spune "Voi ncerca"

responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute" nseamn sau echivalentul acestei formule: "O s fac tot ce-mi st n de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent. Traduse, aizeci de minute. ) "Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" aceste formule nseamn: "Am ndoieli asupra capacitii mele de a face aa ceva". Cnd, n sfrit, persoana

sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau respectiv nu reuete sau rateaz proiectul, va spune: "Ei cititorul c preul este nesemnificativ. "Nu sunt dect un bine, am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea puin om" este expresia uzual a cuiva care nu vrea s-i asume ncredere n capacitatea sa de a rezolva problema. "Am vrut rspunderea pentru gafele fcute; "Voiam numai s-i spun doar s ncerc s fiu de folos" este formula folosit de c te iubesc" l mascheaz pe ndrgostitul timid care ar bgreii i de brfitorii crora le place s se amestece n trebui s spun "Te iubesc". treburile altora, n context, "doar" ncearc s minimalizeze Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind "numai" sau implicarea voit, iar "s ncerc" arat c respectivul nu a "doar" va trebui s v gndii de ce ncearc acea persoan avut cu adevrat intenia s ajute la rezolvarea problemei. s minimalizeze importana spuselor sale. Fie pentru c, n Un brbat nerbdtor care face o propunere nepotrivit general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cu unei femei i se alege cu o palm, poate spune: "ncercam adevrat, fie pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau doar s fiu prietenos", pentru a muamaliza tactica sa s evite rspunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat nepotrivit. a cuvintelor "numai" i "doar", raportat la contextul n care apar, poate oferi rspunsul. "O s ne ocupm", "Nu vom precupei nici un efort" i "S vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale

Cuvntul "ncerc" este frecvent folosit de persoane care conductorilor de ntreprinderi i oficialilor guvernamentali nu prea duc lucrurile" pn la capt sau nu reuesc n ceea care vor s se spele pe mini. ce ntreprind, pentru a anuna de la bun nceput c s-ar Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea

12

expresii, s cerem persoanei respective s-i exprime cu mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea

a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu intenia de a da o Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul prea convingtor, dar, pe msur ce

claritate opiunea, nainte de a-i ncredina o sarcin. Este lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul. unei probleme, dect s "ncerce" i s nu reueasc. "Voi dumneavoastr eventual".

ncerca" este cam tot att de linititor ca i "n mod sigur, vorbea mai mult, v convingea tot mai puin? Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "credei-m", un alt exemplu contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. METALIMBAJUL N DOU CUVINTE "Credei-m, aceasta este oferta cea mai bun care vi se poate face" adesea nseamn: "Dac reuesc s v fac s "Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii, prin m credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt simularea unui acord. "Dar" n general contrazice cuvintele magazin". Dac o persoan minte, ea i d pe fa care l preced, sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer vicleugul prin metalimbaj. Cu ct mai convingtor va suna pn n acel punct. "Soia dumneavoastr este o doamn, "Credei-m", cu att mai mare este minciuna. Dac dar... " (dar nu este). "Da, dar" poate fi de asemenea vorbitorul simte c n-o s-l credei sau c ceea ce spune exprimat i prin "totui" sau "cu toate acestea". "Sunt de este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un "Credeiacord cu ceea ce ai spus, totui... " (Nu sunt de acord cu m". (Nu-mi place. ) "Vorbesc serios" sau "V-a mini eu pe ceea ce ai spus. ) "Pare drgu rochia, cu toate acestea... " dumneavoastr?" sunt alte versiuni pentru aceeai expresie. Minciuna final sun cam aa: "Credei-m, vorbesc (Acordai-mi "Cu respect", care poate aprea i sub forma "Cu tot serios. V-a mini eu pe dumneavoastr?" respectul cuvenit" nseamn, destul de clar, c vorbitorul numai prilejul!. ) are foarte puin preuire, sau deloc, pentru interlocutor, ba Una din cele este mai "Sigur des folosite ". Ea expresii are n orice sensuri chiar l dispreuiete. "Apreciez spusele dumneavoastr, conversaie de acord cu ele". Acesta este un mod foarte ntortocheat de c... trei

domnule, dar permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt rspndite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea ntrebri" (sarcastic); "Sunt aa de bine informat nct tiu

13

tot ce se poate ti despre asta" (plin de sine); "tiu c "Nu e oare adevrat c" cer drept rspuns de la asculttor suntei destul de inteligent ca s v dai seama de acest un "da" i-i permit vorbitorului s manipuleze. "Aa cum lucru, dar m voi referi totui la el" (politicos). Cel mai poate tii" i "Fr ndoial" sunt expresii utilizate n adesea este folosit pentru a introduce o idee pe care acelai scop i oarecum "l bat pe umeri" pe asculttor, vorbitorul vrea ca interlocutorul su s o accepte. "Sigur c sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag faptele atept s-mi oferii cele zece procente de reducere, ca de sau las s se presupun c interlocutorul le cunoate deja. obicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i "Din toat inima" este de-acum o veritabil curs, care propune opinia, precedat de "Sigur c", convins "Sigur c trebuie s ne pun n gard n privina unor posibile intenii c" ruvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru interlocutorul mprtete aceeai prere.

implic ideea c propoziiile practica obinuit. Adesea

care urmeaz vor reflecta a uura contiina vinovat a cuiva care d bani pentru servete ca o prghie n opere de caritate doar dup ce a fost hruit de un

promovarea propriului punct de vedere, dnd de neles c organizator insistent. "Trebuie "i "Ar trebui "se traduce toat lumea este de acord cu el. Atunci cnd un negociator prin "Dup prerea mea" i este una din expresiile cele mai afirm: "Sigur c n-o s v obligm s respectai aceste manipulative n limba englez. Dac cineva spune: "Fr clauze"; aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom ndoial, suntei contient c trebuie s facei ceea ce e face". S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le examina posibilele traduceri n metalimbaj. bine", aceasta nseamn: "Facei exact ceea ce vreau eu s facei". Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror principal raiune de a fi pare aceea de a rspndi i MANIPULRI I CURSE amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz. Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt nct, n mod subcontient, ei ncearc s o ascund sub de a ne mpinge ntr-o situaie dorit de el, sau de a obine formule de genul "N-o s credei, dar", "N-ar trebui s v ceea ce vrea. Expresiile: "Nu credei c", "Nu vi se pare c", spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce

14

v-am spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri" interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei dispute nseamn de obicei: "Ador s strnesc zvonuri "; "Nu vreau sau a unei certe sun cam aa: s aud nici o brf stupid" adesea vrea s spun "Treci nseamn: "Ia s vd dac mai pot nscoci ceva". "A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu furniza nici o opinie, cu toate c sun ca i cum persoana n spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi vor mai nseamn de fapt "n mprejurri normale", iar "spera" BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. ) BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar... Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe direct la aspectele mai picante"; "tiu c nu e treaba mea" (Face un compliment unei tere persoane. )

cauz i-ar exprima prerea. Un binecunoscut om politic a mpreun cu crligul). crete n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" (Urmeaz o brf picant despre Sue. ) trimite la o gndire dirijat de dorine, adic el nu se subiectul sau s ncheie conversaia. Sally a aruncat o ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast momeal din care el a mucat i este gata s fie prins i tras declaraie nseamn: "n mprejurri normale n-a vrea ca ca un pete. impozitele s creasc, dar, cu toate acestea, ele crete mai Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m nelegei mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acut aceast greit", care nseamn "N-o s v plac ceea ce o s v declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i vorba de bani, ci de personal. Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor s replice: "Ei bine, atunci EGOLATRIE Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli alte asemenea afirmaii ludroase. Chiar dac majoritatea principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani".

spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n dou feluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un "spunei" i de ndat ce a terminat de povestit, context nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul oameni s spun "Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s fac

15

oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibil lui este ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost, ter parte "ei", dorina de "toi a ceilali", spune "marele public "i desigur: "M aflu aici pentru a fi respectat, adorat i Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea mpiedic, "sunt valoros "devine idolatrizat".

evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent

n expresii de genul: "Dup umila mea prere", preferat de importani, chiar i atunci cnd nu fac nimic. Un egolatru egolatri mai btrni, n timp ce mai tinerii folosesc formula: maniac, care a fost rugat s contribuie la un fond pentru "Dac vrei s aflai prerea mea" pentru a-i arta propria ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e rspuns celui care fcea cheta: "Am fcut tot ceea ce am prerea. Alte variante: "Departe de mine gndul de a nu fi putut n felul meu", ceea ce suna misterios i impresionant de acord, dar... " sau "Poate nu sunt eu cel chemat s-o Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a spun, dar... ", folosite pentru a introduce gnduri artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a de impresionat de srcia pe care a vzut-o acolo, nct a ncearc s-i recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii din lumea treia. Adevratul su mesaj comunicat prin acest considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care oprit pentru un sfrit de sptmn n lndia i a fost att interlocutorul ar face bine s le aprecieze. n lumea afacerilor, muli manageri

mascheze propria importan afirmnd c "i-a trecut ceva a

prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea ca o propunere, metalimbaj era: "Sunt mai bun, mai detept, mai bogat, mai altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o ntreprinztor dect tine". (i-a ncheiat relatarea, spunnd: idee bun s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i "Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i permite persoanei respective s par un geniu, care poate fi despre dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu strlucitor "din mers". Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a III-a singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom numi Bob Brown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua Mercedes?")

16

TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA

punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia. "Ce credei despre" este de prerile personale ale vorbitorului despre

Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a urmat

menine n stare de desfurare o conversaie plictisitoare i subiectul respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab: "Ce sunt favoritele celor care nu se simt n siguran n ceea ce credei despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer traduce cu: "Eu sunt mpotriv" i i se poate rspunde de logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun! care nu au talentul de-a spune bancuri. El reclam tot un Dar care este prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite rspuns-clieu "Nu", i l someaz pe interlocutor s nu s evitm o disput. arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd la mai apreciate. Comicii profesioniti, Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea

poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult mai pozitiv gndire sunt: "De ce nu?" i "De ce n-am ca Dave Allen ori putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "De ce nu neam s caute "Asta-mi aduce incontient motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: "Hai s mergem la plaj!" ndeamn la aciune. "De ce nu pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s se

Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri. duce la plaj?" l determin pe interlocutor Muli oratori publici folosesc expresia: aminte de povestea cu", care are aceeai soart. "i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit

pentru a-l atrage pe asculttor atunci cnd conversaia gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua lncezete. Cere un rspuns de genul: "Nu, ce-a spus?" liber. "De ce nu?" este, de asemenea, un rspuns negativ "Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei la o judecat pozitiv. Cnd cineva ntreab: "Ai vrea s auzi proxima dat din nou aceste fraze, rspundei: "Nu i ieim undeva disear?" rspunsul "de ce nu?" vrea s spun nici nu m intereseaz" i ateptai reacia vorbitorului. Vei "da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care-l primete. fi surprini ct de muli vor ignora observaia "De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?" dumneavoastr i vor vorbi mai departe. Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu impune un rspuns pozitiv, dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. "O dat" n context nseamn

17

"sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un "Tocmai succes n cazul unor persoane pe care nu le prea avei la voiam s-i spun ct de splendid ari". inim. Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum art "Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o acum", spune, de fapt, "A vrea s vrei si tu s m mbrac atitudine de cooperare i de abinere de la orice ncercare frumos". Mai trziu, n apartamentul lui, cnd optete "Nu de a contrazice, n timp ce "Vreau s fie clar un lucru" arat pot s mai rmn", nseamn "Voi rmne". (Probabil, el a dispre clar. Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate fi nu numai folositoare, dar i foarte distractiv. fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de butur", inteligenei i capacitii acestuia de a nelege ceva n mod formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. ) "N-a vrea s las impresia c sunt un... " conine cuvntul care descrie ceea ce simte vorbitorul. "N-a vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn "Voi fi imediat METALIMBAJUL POPULAR Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile nepoliticos". Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne larg ascundem adevratele sentimente. "Ce se mai poate spune rspndite pe care le auzim zi de zi: "N-am ntrecut prea acum?" nseamn: "A prefera s nu vorbesc despre asta". mult msura, nu?" nseamn "tiu c, am ntrecut msura, "Dac v pot fi de folos vreodat cu ceva, apelai la mine" dar nu-mi pas", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i nseamn: "Nu m chemai dumneavoastr, o s v sun eu" aa?" nseamn "tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei i "A murit att de tnr" nseamn: "M simt ameninat la c n-a fost aa". Ele cer ca rspuns de la interlocutor un vrsta mea". "Mcar s fi... " este folosit pentru a arunca "Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?" recunoate: vina altundeva: "Mcar s fi venit salvarea mai repede". "Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c" n cazul acelui so care i ntrerupe soia, cnd aceasta voia ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te nseamn, de obicei: "Nu voiam deloc s spun aa ceva", ca amesteca!", "Las-o balt!", "Am ncheiat discuia", "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folosete" nseamn,

18

toate: "Nu mai pot suporta aceast situaie". METALIMBAJUL N AFACERI

Dup cum am artat deja, "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum se fac floricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru

Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, dumneavoastr s tii" arat c "Sunt mai detept, mai metalimbajul abund. "Nu spun c ar trebui s facei asta, inteligent i mai informat dect dumneavoastr". "Hai s dar" nseamn: "Facei ce v spun". "Afacerile sunt afaceri" privim lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune este o ncercare de a explica de ce o persoan a nelat-o pe distorsionat a faptelor". alta sau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp ce: "ntr-un mod specific lumii afacerilor" nseamn: "O i acum o scen tipic ntre ef i angajat. ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng

s v strng cu ua pn cnd o s obin tot ce pot obine". (m plng), dar (confirm contradicia), dup cum bine tii "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie (condescenden), salariul meu n-a mai fost majorat de doi introductiv care duce la: "Afacerile sunt afaceri", atunci ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect cnd o persoan are pretenii nerezonabile. permite unui cumprtor s scape de un comerciant prin pn la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai Folosirea propoziiilor de tipul "dac atunci "poate gndii i la mine. emiterea unei astfel de pretenii. "Dac putei livra totul detept) c m-am gndit (acum ine de domeniul trecutului) c i, n general (s nu intrm n detalii), munca pe care ai problema e pasat n terenul comerciantului. "Uite ce e" sau prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar "De ce n-am proceda aa?" sunt adesea folosite pentru a (contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v pregti un "Nu", ca rspuns la o propunere. "Uite ce e, John, spun) i vom vedea (amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O m mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul s m mai gndesc pn mine (problema nu c destul de spune: "Nu, mulumesc, nu m suna, o s sun eu". Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. important ca s iau acum o hotrre) i o s v ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s

19

desfurai

activitatea

pentru

ca

randamentul

SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. ) SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!) SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-

dumneavoastr s creasc (suntei incapabil). "Eu am ncercat" (nu m ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n... )

La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: ntrebarea principal. )

SCENE DE FAMILIE

ai fcut de cap?) SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru.

Copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i pe muli dintre bieii vechi i-am ntlnit la partidele de i limbajul trupului. Acei prini care ncearc s discute cu cri. (Rspuns defensiv. ) copiii lor folosind limbajul adulilor se vor simi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul Aceast situaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi rspunzi obraznic!", ca ultim cuvnt al adultului. Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape orice dialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un SOIA: Gata masa (Vino acum!) SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. ) SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!) SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se pe scar larg. tablou pe perete.

greu s cread c un adult a fost i el cndva copil. "Dac rcete mncarea! (Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c nu te potoleti o dat, o s... " i "De cte ori s-i spun s niciodat nu pot s fac o treab pn la capt n casa asta. nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure dou (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!) moduri de a "scoate din funciune" un puti. Metalimbajul dect cel al copiilor. Iat un exemplu tipic. (Deschidere ritual. ) SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea de acord s nu ntrzie la mas. adulilor este ns mai uor de neles dar m las rece. )

SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? l-ar fi ntrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost

20

posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul METALIMBAJUL POLITIC Dac metalimbajul Scopul metalimbajului acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e nevoie s spun (N-a vrea s se nu ar exista, nu ar exista nici ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au politic este de a crea un zid greit (nelegei-m greit!), dar (contradicie) se nelege politicieni, cci n-ar mai avea prea multe s ne spun. nclcat legea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei

impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fie de i de a da impresia, n acelai timp, c politicianul respectiv acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea are cel puin o inteligen medie. S analizm acest interviu mea) s stea deasupra oricrei bnuieli (exagerare pentru a cu politicianul Joe Brown. REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea membrilor guvernului dumneavoastr ? JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown n-ar permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui. REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o investigaie atotcuprinztoare? JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta. ) REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil, a fost deja avansat, dar de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit acest capitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le minitrilor dumneavoastr. detept), aceast idee N REZUMAT obine acordul). Sincer, aceasta este prerea mea despre problem! (n alte probleme nu am fost sincer. ) Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil) este s mulumim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj, cci altfel majoritatea politicienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul c pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg profesii juridice.

JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai iar metalimbajul este important n meninerea unor relaii

(contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea ce este

21

folosii nu au vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai dat seama (este meritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoane trebuie s devenii contient de frazele standard i de clieele pe care le folosii i s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care

Are aerul c e locuit! Te face s te simi ca acas! Ce palet de culori interesant! Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea TRADUCERE: E o cocin.

mpiedic realizarea unei comunicri eficiente. Ascultai s te liniteti. printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei putea dezvolta capacitatea cuvntrile de a detecta nelesurile publice care ascunse caut s din NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei METARSPUNSURI: Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am notat amnunit. Cum rezultate mai au bune decurs dect la alegerile! alegerile Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n faa tuturor celor interesai. Vreau s v asigur c aceast problem va fi numrul unu al preocuprilor mele. V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului nconjurtor. M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil. TRADUCERE: In nici un fel. ne urmri i rezolvarea problemelor pe care vi le-am prezentri comunicatele de pres, din vorbria mass-media sau din personalitilor

manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva fraze de uz comun ale metalimbajului, la care v recomandm s fii ateni. NTREBARE METARSPUNSURI: Am avut

precedente. Au votat pentru noi mai multe femei. Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd. Am luptat corect. TRADUCERE Am pierdut.

NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI:

NTREBARE: METARSPUNSURI:

Cum

gseti?

place?

22

Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut. E foarte bun la serviciu. E bine intenionat. E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu? Nu am nimic mpotriva lui. Femeile se dau n vnt dup el. TRADUCERE: Tipul e un ticlos. * METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr . METARSPUNSURI: 1. 2. 3. 4. E-n regul. S nu mai vorbim despre asta. Nu aveai cum s tii. S nu v simii jenat din cauza asta. Sunt sigur c el n-a auzit. n numele micrii sindicale

METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin. TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat. * METAPROPOZIIE: chinezeasc. TRADUCERE: Vei fi servit cu mncare chinezeasc, indiferent dac v place sau nu.* METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine. TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint obinuit s fiu tratat ca o crp. * METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast afacere. TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu reuim, iar dac reuim, eu voi fi acela care va primi onorurile. * METANTREBARE: locul? sindicale regretm TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult? * METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani. TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel Ai avut probleme pn ai gsit Sper c v place mncarea

TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.* METAPROPOZIIE: regretm neplcerile nedorite de noi, create dumneavoastr i marelui public de greva noastr . TRADUCERE: n numele micrii neplcerile nedorite de noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr, dar avem sentimentul c ea ne va ajuta s obinem ceea ce vrem.

23

nu s-a mbuntit deloc n ultimii zece ani. * METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred... TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i simplu, n-am ncredere n dumneavoastr. * METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez... place, fie c nu. METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta. TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate. * METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl. TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras. * METAPROPOZIIE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s neleg o glum. TRADUCERE O s-i art eu pentru asta! * METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntradevr bine, au fost abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de preri. TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme. *

METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier. TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de a-mi murdri covorul cu scrum, necioplitule! * METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici n-am tiut ce s mai cred. TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut

TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v exact ce trebuia s cred!

II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE CONVERSAIA

Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social este legat nemijlocit de priceperea de a pune ntrebri. eficiente i de a obine rspunsurile potrivite, n situaiile create de convieuirea social tocmai aceasta marcheaz diferena ntre a pierde sau a ctiga un prieten potenial, a gsi un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui contract, la finalizarea favorabil a unor negocieri sau poate determina succesul n ocuparea unui

24

nou post. Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat de incapacitatea de a formula ntrebarea potrivit, la

CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company. PETER: Service-ul lor este bun? CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul, PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i

momentul oportun. S lum cazul acelui brbat care, dup aa c n-am avut nevoie de service-ul lor. cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n vorb cu vecinii. "Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am depanare? pus o ntrebare, dar nu prea mi-au rspuns. Aa c le-am CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi pus alta. i apoi alta. Dup o vreme m simeam ca un frumoas, nu-i aa? CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu agent FBI care interogheaz nite suspeci i nici pe departe ieii puin s v bucurai de ea? ca cineva care ncearc s nchege o conversaie plcut cu persoanele cu care st u-n u". Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se strduiete s plaseze un nou sistem. PETER: De cnd avei acest sistem? CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni. PETER: i suntei mulumit? CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum. Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s fac, astfel, nct s ncurajeze eficient conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastre abia trezesc reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt favorabile. Greeala se poate afla i n tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm. Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune:

PETER: Face fa i programului dumneavoastr de ntrebri nchise i ntrebri deschise. coresponden publicitar? CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur. PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum ateptrile? CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun. PETER: De unde ai cumprat sistemul? NTREBRI NCHISE ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns DA/NU sau de cele cu mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau dou. De exemplu: "De unde suntei?", "Practicai jogging-ul?", "Ne ntlnim la

25

5, 30, la 6, 00 sau la 6, 30?", "Credei c toate centralele nucleare ar trebui oprite?" ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe ceilali s dezvluie lucruri precise relativ la persoana lor, care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nscut la ora, dar am fost crescut la ar"; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng s-i precizeze poziia: "Ora 6, 00 e cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru construirea altora". Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaie plicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o serie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unui interogatoriu. NTREBRI DESCHISE Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant i profund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebrile deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, ele pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii i prezentri detaliate i, spre satisfacia

partenerilor de conversaie, indic i faptul c suntem att de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct mai multe. De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama c acel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor cu una din aceste ntrebri deschise: "Cum de ai ales un sistem Apple?", "n ce fel a schimbat Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", "Ce planuri de viitor avei n legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?" Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aflat c e de la ar, i putei pune ntrebri deschise, de genul: "De ce v-ai mutat aici, de la ar?"; "Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; "Ce avantaje prezint faptul de a fi crescut la ar?". Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor nucleare existente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, putei pune ntrebri deschise: "Ce credei, cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c ar putea face ara pentru a asigura noile necesiti de energie?"

26

Putei observa, din aceste exemple, c att ntrebrile nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin cuvinte diferite. Listele urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de ntrebri. Cum? De ce? Sunt?/Este?? Spunei- mi n ce fel? Cine? Cnd? Unde? Care? Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise anumite persoane vor rspunde la fel ca i cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei acest lucru este adevrat, este de ateptat ca partenerii notri de conversaie s dea unor ntrebri deschise rspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci cnd punem ntrebri deschise, ceilali se simt relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s le ascultm prerile, exprimate ct mai amplu.

CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIA Punnd noi ntrebrile, controlm n mare msur subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversaii plicticoase. S presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am ntors din Frana", lat cteva din multele ntrebri pe care le-am putea alege pentru a primi rspunsuri n funcie de interesele noastre: "Cum mai e vremea pe acolo?" "Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l rncezii?" "Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat?" "Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la hotel?" "Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce avem noi aici?" Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea alege cteva din aceste ntrebri: " De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?" "Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru aceast meserie?" "Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care v consult cel mai des oamenii". "Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"

27

"Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie s ascultai attea necazuri n fiecare zi?" Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea ntrebare deschis: "Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de alii?" Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vedere dou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi, dac ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor. n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A avea o dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s aflm, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i nevoile celorlali. Cel mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere, adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Hai s vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format despre mine?" A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru

foarte important i n utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte. GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR ntrebri prea deschise Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas. De ce? "Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers azi afacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a fcut mai multe (greeli simple. Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi rspunsuri mai ample pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a rspunde, nct cei mai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru acest gen neplcut de ntrebri sunt: "Ce-ai mai fcut n ultima vreme?"; "Povestete-mi despre tine"; "Ce mai e nou?" n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o ntrebare-clieu pus n scopul deschiderii

28

comunicrii, dect ca o cerere adevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu, cum ar fi "Binior" sau "Nu prea ru". n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare zi. Prin aceasta, nu numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un clieu, dar pe Bob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare lipsit de imaginaie. Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare s-i pun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el era preocupat. n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi strine i l-a ntrebat care este prerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem?" suna ntrebarea deschis a Melissei. Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i ajut pe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile experiene i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nvat cndva la coal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat Melissei un pupic i i-a optit "Ah, Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien

ncununat de succes? S nu ncepem cu ntrebri dificile Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. "Cnd intr un client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebare prea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-a presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de cas locuiete acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea. Dup un timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l preocup ntr-adevr". Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este s ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe ceilali i cu care par familiarizai. ntrebri care sugereaz rspunsul ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat: "E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu seara asta?" "Doar nu crezi c au dreptate, nu?" "Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu crezi?"

29

Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli avocai au fost admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii.

Pregtirea din timp a ntrebrilor Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri, ne va fi, desigur, mai uor dect n cazul n are ne bazm numai pe priceperea de a gsi ntrebri la inspiraia momentului. Iat experiena unui director de companie: "Vineri l-am luat pe un tnr, Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru a-i srbtori pe proaspeii cercetai.

S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea, dar vrem s aflm n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul dect dup ce am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gndete n felul acesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i-a spus c sportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar i gndul de a vna, n loc s spun aa ceva i s dea impresia c ntrebrile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd merge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume gsete cel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclul ecologic. Alan, dei a rmas n dezacord cu mersul la vntoare, a putut nelege punctul de vedere al vntorului i, n urma acestei nelegeri, au rezultat o conversaie i o relaie interesante.

Dineul de anul trecut a fost un succes total cercetaul i cu mine doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul acesta mi-am fcut leciile din timp. M-am gndit la nite ntrebri care a fi vrut s-mi fie puse cnd eram cerceta cum am cucerit o insign de merit, ce glume am fcut sau am auzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit, cum a fost prima mea drumeie, n ce relaii eram cu cercetaele. i a mers! Am avut attea de vorbit, nct nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o situaie simpl, a fost i o lecie valoroas pentru activitatea de afaceri". Aa c pregtirea preliminar a fost cheia succesului. Lipsa uimitoare. de nelegere Cnd tratm n ceea ce privete utilitatea

pregtirii unor ntrebri n discuiile de afaceri este adesea nemijlocit cu o alt persoan, ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul c suntem sau nu agreai ca persoane fizice. Iar faptul cei

30

din jurul nostru ne plac sau nu este n legtur direct cu priceperea noastr de a pune ntrebri dinainte pregtite despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu

CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE "M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar Vrei puin gum de mestecat? prea prea

exist comerciant nnscut, negociator sau n de societate fi o simpl formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai nnscut, n aproape fiecare caz ne vom da seama c, de nti? fapt, sunt persoane care i-au nsuit tehnicile de primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru viitoarea

memorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac mea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne. sunt sau nu sunt contiente de aceasta. Se poate dovedi c este util i interesant i Vreau s fii mama copiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am mai spus nimic. Apoi., autobuzul a ajuns n

memorarea unor ntrebri pe care le putem folosi oricnd n staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritul stimularea unei conversaii. Iat cteva ntrebri infailibile povetii. pentru a declana un dialog: de ce?" "Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai alege i ce ai face acolo?" "Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?" Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o simple pe care le considerm utile. Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar fi de acord s intre n discuie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib prilejul de a "Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar fi ea i conversaie cu persoane necunoscute. Iat cteva strategii

Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este face cunotine noi i putem considera pe oricine este nevoie de un efort prealabil din partea noastr. Dup o singur i nu prea absorbit de vreo alt activitate drept o vreme ns, vom ajunge s acionm n mod automat, tot int bun. aa cum deprinderi. mergem, scriem i practicm toate celelalte Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul printr-un zmbet, ne vor privi de mai multe ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu braele i picioarele nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate spre

31

noi,

toate

constituind

manifestare

non-verbal

a inteligen sau s fie ceva ieit din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s profitm

interesului.

Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc arta interesul i n alte feluri, cum ar fi: pieptnndu-se, lucrurile. Dac cealalt persoan este interesat, ea ne va aranjndu-i hainele, mngindu-i o parte a corpului sau da probabil de bunvoie cteva informaii care ne vor ajuta vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori lsndu-ne pe amndoi s gsim subiecte comune de conversaie i s s le surprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o imprimm discuiei un ton mai personal. vreme, nainte de a-i muta privirea n alta parte. O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom ncepe s-i vorbim. Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului "perfect" cu care s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ ceea ce se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile negative, ns, nu-i ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil ntunec perspectivele relaiei. Odat, de ntr-un o bar a pot de noapte, un E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie dect s alegem ntre urmtoarele trei situaia dat, cealalt persoan, noi nine, i avem doar trei feluri de a ncepe: punnd o ntrebare, exprimndu-ne o prere, constatnd o stare de fapt. Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim

cunotin, vom trece la pasul urmtor: vom zmbi, vom teme privind:

brbat, interesul celuilalt sau s-l atragem n conversaie, aa c, de cu regul, cel mai bun mijloc este s ncepem printr-o asta ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia

apropiindu-se urmtoarele pleci?" Ceea ce

femeie "Nu

deschis suporta

conversaia muzica

cuvinte:

zgomotoas", la care ea a replicat: "Pi atunci de ce nu s nu punem prea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri, oricum mai curnd dect o simpl spunem nu trebuie s strluceasc de constatare a unei stri de fapt. Dac venim cu fapte de

32

genul: "Astzi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu vom reui s implicm i cealalt persoan, creia nu-i rmne dect s ncerce s ne implice ea pe noi, punnd o ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns puin probabil. A VORBI DESPRE SITUAIA DAT Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni pe care le putem face este, de regul, s ncepem o conversaie despre situaia n care ne aflm amndoi. O asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin nelinite dect o discuie despre cealalt persoan, i mai mult implicare din partea ei dect o discuie despre noi nine. Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s privim mprejur i s gsim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S utilizm o perspectiv. dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i cellalt ar discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai ales atunci cnd suntem mpreun, undeva, la un curs, la serviciu, la o asociaie sau un club sportiv etc. Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s cteva formule de deschidere, dar s nu uitm c acestea

nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le poate formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s tcem. La o curs de cai: "Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v bazai?" La o galerie de art: "Ce credei c a vrut s spun artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n faa unui tablou de Picasso i a fost implicat n attea discuii nct unei persoane care a revenit dup un timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a doua oar aceeai ntrebare. Al doilea rspuns a sunat astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de mprtit n ultimele douzeci i cinci de minute". Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit c ncearc aceast formul de pornire a unei discuii pentru o nou carte de a sa, aa c pn la urm au discutat despre carte. ) La coad la cinema: "Ce ai auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s venii s-l vedei?" La pia: "Vd c vrei s cumprai anghinare. ntotdeauna m-am ntrebat cum se pregtete?" n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din

ascultm cu atenie rspunsul. Redm, cu titlu de exemplu, lume". (Nu pare o formul de deschidere prea grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan e gata s fac

33

comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte aa nct situaia se preteaz la discuii. ) La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?", "Ct detergent ar trebui s pun n main?" (O femeie povestea amuzat c odat a pus prea mult

grdina zoologic". ) A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN

Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei

detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan nii i vor fi foarte ncntai s rspund la orice ntrebri de spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul sau s participe la comentarii despre propria lor persoan, c muli oameni consider c "mai mult" nseamn "mai nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart, bine", chiar i atunci cnd e vorba de vitamine, ajungnd la ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v un schimb de experien n aceast problem. ) "Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte, ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. ) ieri. Despre ce a vorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?" acest domeniu?" La o petrecere". "Cum ai ajuns la aceast petrecere?" asupra crui aspect ai vrea s avei mai multe informaii. La o petrecere: "Ce jachet interesant avei! SpuneiPe strad. "Prei dezorientat Cum v pot ajuta?" La o competiie sportiv: "Suntei cel mai bun juctor de Dup o ntrunire: "Ai avut o observaie interesant ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat?" Unui poliist "Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai

ce i s-a artat, femeia a adugat c acest detergent este mi, ce reprezint aceast insign?"

ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit aici. Cum v antrenai?" La deschiderea unui trg: "Cum ai nceput afacerile n adresat consiliului de conducere. Spunei-mi, ce credei, de

(Orice deschidere e mai bun dect "Nu v-am mai ntlnit ar trebui s procedez?" undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multe ori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o vzut-o: "Spunei-mi, nu v-am vzut oare la ultima edin acestei fundaii?"

formul att de plat. Rspunsul cel mai demn de a fi a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai ajuns membru al amintit, al unei tinere femei, suna aa: "Poate lucrez la

34

Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce subtile de apropiere; exist atia ali oameni i stimuli noi alergm pe alee sau de-a lungul rmului. "Ne lum la mprejur, nct impactul ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei, va rde. Putem vital. Chiar dac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura formul de nceput, dup care imediat putem pleca. ) La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purtai? De ce ai ales acest model?" Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor formulele Aa cum de deschidere reuesc observa care se refer la rar s Dale stimuleze Carnegie noastr persoan La restaurant: "V deranjeaz dac m aez la masa singuratice, dumneavoastr?" (Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia propria Imaginai-v cte sute de persoane a cunoscut masa singur, aa c folosea aceast formul de nceput. conversaia. A VORBI DESPRE NOI NINE Condiia rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o remarc. abordare este curajul. asupra altora este de importan acest tip de esenial pentru a folosi

o dat

astfel, persoanele strine sunt mult mai interesate s vorbeasc

oameni de a cror existen n-ar fi aflat niciodat, dac se despre ele nsele dect despre noi. S nu oferim niciodat aeza la o mas liber. Am observat, din proprie experien, informaii despre noi nine fr s ne fie pus o ntrebare c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s nu ne precis n acest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu-se c ateapt despre un prieten sau c au mult de lucru. ) rostite n deschidere care arat direct interesul pentru cealalt persoan. De exemplu: "Bun. Pari att de familie, despre profesiune, despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situaia noastr material, atunci

Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte acestea nici nu-i intereseaz.

interesant, a dori s fac cunotin cu dumneata" sau "Bun. Te-am vzut aici de mai multe ori i m-am gndit s vin i s m prezint". Ei susin c aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai

35

V CUM S-I ASCULTM PE ALII I CUM S NE CROIM, ASTFEL, CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES
"tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi se pare c am spus. Dar nu sunt sigur dac v dai seama c ceea ce ai auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun". Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult mai interesat de propria sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce i, deci, s-l ascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea noastr, trebuie s-i acordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are o dorin profund de a fi ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important. Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i facem un compliment celeilalte persoane, chiar fr s rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n timp ce vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o cucerim repede i topim gheaa care exist adesea n cazul unor prime ntlniri. A ASCULTA ACTIV Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona, pentru c l ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acelai timp, s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere cu eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se ntmpl cnd cineva ni se adreseaz. Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dorete s ne transmit acest mesaj, trebuie mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem nelege. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete s spun cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i de ali factori, cum ar fi vrsta, statutul social, educaia, mediul cultural i starea sa emoional. Procesul de

transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete codificare. S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu formaia Beatles pentru un prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i citim gndurile, aa c,

36

pentru a ne ntiina, i codific sentimentele i strig mai Perls, fondatorul micrii terapeutice gestaltiste, "imaginile tare dect casetofonul: "D-l mai ncet!" O dat ce a fost lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiv. Noi nu emis, mesajul trece printr-un canal, n mod normal prin vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canal vor toate sunetele din lume, ci ascultm". distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea zgomotoas a formaiei Beatles poate produce distorsiuni diferit de cel pe care-l crem noi din semnele care ne stau la considerabile i mesajul pe care-l surprind urechile noastre dispoziie. Impresia noastr este, de multe ori, departe de poate fi foarte diferit fa de ceea ce a fost transmis de intenia celeilalte persoane. prietenul nostru. Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect mesajul prietenului vom conchide c dorete doar ca muzica

mesajului, atunci cnd conferim neles semnelor verbale i s fie dat mai ncet. Dar dac-l interpretm ca nsemnnd non-verbale pe care le-am primit. Din cele 40 000 de "Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine s rspundem impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii, ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate minile noastre sau de tot restul corpului, nu putem capta incorect, fr ca nici una din pri s tie vreodat c a dect cteva, asupra crora ne focalizm atenia. Iar ce existat o nenelegere. anume va fi captat este mult influenat de factori cum sunt: ateptrile noastre, nevoile, credinele, Iat de ce este att de important ascultarea activ, n ca atare, avnd aceast deprindere vom fi interesele, loc s presupunem c impresiile noastre sunt corecte i s

atitudinile, experienele i cunotinele noastre. Dup cum rspundem

afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii crii capabili s ne asigurm c am decodificat corect intitulate "S conversm": "Se zice c auzim jumtate din Dac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: "Te"Nu, nu vreau dect s reduci ceea ce se spune, ascultm cu atenie jumtate din ce am ai suprat pe mine, nu-i aa?", atunci emitorul mesajului auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat". Cu alte ne va spune probabil: cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i sonorul". s vedem ceea ce vrem s vedem. Aa cum spunea Fritz A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce

37

nseamn pentru noi mesajul su. Acest lucru i permite si dea seama c-l ascultm, iar nou ne permite s ne confirmm sau s ne clarificm impresia Iat alte cteva exemple de ascultare activ: SUE: N-o s gsesc o alt slujb. MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ ) SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni. MARIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba. (Ascultare activ. ) SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun? * SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri. SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare activ. ) SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu tine n seara asta * JUDY: Vreau s merg acas. DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. ) JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai bine. DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber. JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.

* DONNA: Nu ieim niciodat nicieri. JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ. ) DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar, cnd vom iei la pensie. Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia dintre un brbat i prietena lui. Iat o asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se plimbau mn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi, cnd va veni iarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: "Cine tie, poate nici nu vom mai ti unul de altul pn la iarn". El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s-l ntlneasc. Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz n care ea ar fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea activ. "Vrei s spui c nu doreti s m mai vezi?" a ntrebat el. Rspunsul a fost un zmbet i o mbriare: "Nu, Jim. E numai felul meu de a-i spune pe ocolite c a vrea s petrec mai mult timp alturi de tine".

38

CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii: Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s spun cealalt persoan; Cnd ni se transmite un mesaj important sau cu un coninut emoional. Atunci concentrm cnd recurgem la ascultarea activ, s ne

ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor, dac ne-am afla n una din urmtoarele situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng. (a)"Nu te-ai tiat prea tare!" (b)"Nu mai plnge! Nu te doare aa de tare!" (c)"Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!" Un prieten apropiat ne mprtete: "eful meu spune

asupra sentimentelor

exprimate de ceilali,

asupra coninutului mesajului sau asupra amndurora, n c nu lucrez destul de repede i c m va concedia dac nu funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ce m adun". considerm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un rspuns, s ne punem ntrebarea: "Ce interlocutorul?", "Ce mesaj ncearc s ne transmit?" prin a ne adresa direct cu: "Dumneavoastr/Dumneata/Tu", ncheiere "Am dreptate?" n felul acesta vom putea afla fost, atunci emitorul mesajului ne va lmuri exact asupra a ceea ce a vrut s spun. (a)"Cred c ar fi mai bine s te trezeti i s te pui pe (b)"Nu trebuia s lai s te ia la rost. Oricnd poi s (c)"Sigur c slujba asta nseamn mult pentru tine i Un vecin se plnge: "Se pare c nu am alternativ. Va simte treab".

Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem gseti o alt slujb". determinnd astfel un rspuns la fel de direct, adugnd n n-ai vrea s o pierzi". imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a trebui s-o invit pe mama s se mute la noi". (a)"Gndii-v aa: mama dumneavoastr v-a crescut i acum o rspltii". (b)"Pun pariu c v face plcere s locuii din nou cu dnsa, dar nu vrei s-o spunei". (c)"V ngrijoreaz gndul la efectul pe care aceast

39

mutare o va avea asupra vieii dumneavoastr".

povestea astfel experiena. "Cnd fiul meu mi spunea c a

Primele dou rspunsuri la fiecare exemplu l nva pe luat o not proast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai cellalt cum ar trebui s se simt sau ce ar trebui s fac, bine? Cnd soia mi spunea c a ntrziat la serviciu, i ori exprim aprobare sau dezaprobare, simpatie sau rspundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas! linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac mi aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica mea pe cei care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i mi-a spus, cu lacrimi n ochi, c-i este fric de ntuneric. Idetermin s ajung la concluzia c nu vrem s ne implicm am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i fie fric. Era n problemele lor, c nu-i lum n serios sau c avem prea evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i puin ncredere n capacitatea lor de a-i rezolva moralizator n care o fceam i determina pe membrii problemele. Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult familiei mele s aib din ce n ce mai puin ncredere n mine. Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o

activ, ar avea cu totul alt rezultat, ncurajat s-i exprime discuie mai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de deplin i liber reaciile emoionale, cellalt se va simi mai genul: N-ai dect o sor, ar trebui s te mpaci mai bine cu relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i-am neles ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. i de fiecare problemele i reflectm asupra lor dar lsm rezolvarea dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ chiar pe seama lui arat c avem ncredere n posibilitile lui dac muream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi fost ascultat, fantastic! Mi-a mprtit gnduri i sentimente pe care nici neles i acceptat fr a fi criticat de noi, l va determina nu bnuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre o inevitabil s se simt mai bine, s aib sentimente mai bune persoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i fa de noi i s fie mai interesat s asculte i ceea ce avem verse amarul, fr s fie ntrerupt de vreun comentariu s-i spunem. Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale relaiilor lor cu ceilali din momentul n care au ncetat s-i mai judece i au nceput s-i asculte activ. Un brbat i sforitor de-al meu".

40

ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilali s ne vorbeasc. Interesul pe care-l artm i va determina adesea pe oameni s fie mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile i sentimentele i va face s se

este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.

GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV Maniere de papagal Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ, nu

simt mai bine i s se destinuie mai profund n legtur fac altceva dect s reformuleze, cu alte cuvinte, remarci cu mai multe probleme dect n alt situaie. Ascultarea activ ne ajut i la rezolvarea problemei, vechi de cnd lumea, ce s facem atunci cnd nu avem putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c de-ale altora. De exemplu: LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent. LARRY: S m dau n roata mare este marea mea TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY: Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia unei

nimic de spus. Dac ni se ntmpl n mod frecvent s nu plcere. ncercm s ne concentrm asupra a dou conversaii n Sper c nu trebuie s plecm acum. TED: Vrei s mai stai. acelai timp: cea pe care o purtm cu cealalt persoan i cea pe care o avem cu noi nine. Cea din urm este legat nelegeri. Adevrata ascultare activ presupune s tragem mai ales de nelinitile privind performana noastr, n mod concluzii i asupra sensului care se ascunde dincolo de ceea paradoxal, cu ct dm mai mult importan acestor griji, ce spune cealalt persoan. cu att mai sczute vor fi performanele noastre. Ascultarea dialog intern activ ne ajut s lsm deoparte acest perturbator, s participm la ceea Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai poveste SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul. * MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat ce cu copiii.

povestesc alii i s trim sentimentele lor. Vom constata cu surprindere c atunci cnd ne concentrm nu asupra noastr, ci asupra partenerilor de conversaie, ne vin n avnd n vedere c am artat atta atenie ascultndu-i,

minte mult mai uor lucruri despre care putem discuta. i, corbiile. n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor

41

sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i seam tocmai nite sentimente, invers. n Nelund vreme ce acestea n vor i disprea. realitatea Este

1. S-i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit 2. S-i spunem ce neles ni se pare c trebuie s 3. S-l ntrebm dac este corect concluzia noastr.

se vorbete. Este ca i cum ar crede c dac nu bag n i am vzut la el ne-a condus la concluziile noastre. considerare i atribuim aciunilor sale.

intensitatea emoiilor celorlali, ele vor avea tendina s se accentueze, artnd nelegere,

printr-o De exemplu: 1. "Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de macrame", ai spus ncet doar att: Pare nostim, apoi ai

ascultare activ, aceasta poate avea un efect catartic. S ne concentrm asupra vorbitorului

Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr-adevr s vii. Am minut, n schimb avem capacitatea de a asculta 400 de dreptate?" cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c ascultm de trei ori ascultrii active sunt uneori violate: o lum 2. "Adineauri ai spus c-i place munca ta, dar te-ai mai repede dect vorbim. Din aceast cauz, principiile ncruntat. Asta nseamn c exist n ceea ce faci i naintea lucruri bune i lucruri rele?" 3. "Cti ntr-una; m ntreb dac nu cumva ai vrea s Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s-i spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane vorbitorului, gndurile noastre se ndreapt n alt parte, cellalt. Este necesar, deci, s exersm, pentru a ne putea concentra exact asupra a ceea ce spune cellalt. ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect dect mesajele

ncepem s ne gndim la alte lucruri n loc s-l ascultm pe mergi acas. Am dreptate?"

explicaii. De exemplu: "De o lun de cnd neam cunoscut, nu vrei s m nsoeti dect la masa de prnz niciodat

verbale. Aceasta din la cin sau la un spectacol. Sunt tare curios de ce?"; "Cnd

cauz c una i aceeai expresie non-verbal, de exemplu am pomenit despre perspectiva de a merge la munte, la un zmbet sau braele ncruciate, pot indica sentimente schi, un mic zmbet i-a aprut pe fa. A vrea s tiu la ce foarte diferite. De aceea, interpretrile noastre se cuvin te gndeai?" verificate prin urmtoarele trei procedee: Dave se ntlnea n fiecare zi la serviciu, pe hol, cu o

42

fat, erau n relaii bune. ntr-o zi, fata nu i-a mai rspuns la din ceea ce i spunem i c majoritatea gndurilor ei devin salut. Dup aproape o sptmn, n care atitudinea ei a negative. De aceea, este de importan crucial ca n cursul rmas neschimbat, Dave i-a spus: "De cinci zile i zmbesc unei negocieri s nu ne mulumim doar cu interpretarea i te salut i tu nu-mi rspunzi deloc. Cred c am fcut ceva semnalelor non-verbale, ci i s acionm innd seama de care te-a suprat. Am dreptate?" "Vai, nu, deloc, Dave a acestea. rspuns fata. Bunicul meu a murit sptmna trecut i nO abordare verbal de genul: "Am observat c v-ai un rspuns ca acesta: "Da, nu agreez nici

am mai fost n stare s m gndesc la nimic altceva". Dac ncruciat minile. Am spus ceva ce nu v place?" poate Dave n-ar fi folosit tehnica ascultrii active a mesajelor declana oamenilor ar face n asemenea situaii s presupun n ea. non-verbale, poate c ar fi fcut ceea ce majoritatea propunerea dumitale i nici pe dumneata!" Deci, atunci cnd decodificm un mesaj negativ transmis abordare non-verbal pentru a rezolva problema. S-i mod tacit c ea nu-i place i s nceap s evite contactul cu prin limbajul trupului ntr-o situaie de afaceri, s folosim o oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o ASCULTAREA NON-VERBAL A MESAJELOR N AFACERI obliga s-l ia cu mna, ceea ce o va determina s-i desfac braele. Cercetrile asupra limbajului trupului arat c prin nlturarea unei poziii negative a trupului se elimin i Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine atitudinea negativ pe care ea o implic, ceea ce ne ofer o pe cale non-verbal, dect pe cale verbal. S presupunem, ans n plus de a ajunge la o soluie pozitiv. de exemplu, c, n timpul unei negocieri, n concluzie, n relaiile de fiecare zi (situaii familiare interlocutorul se reazem de scaun i i ncrucieaz etc. ) semnalele non-verbale pot fi abordate cel mai bine braele, semnaliznd prin aceasta c, potenial, respinge folosindu-ne de tehnici verbale; n schimb, n situaiile de propunerea noastr. tim, n urma cercetrilor fcute afaceri, cea mai bun strategie este s acionm non-verbal. asupra limbajului trupului c atunci cnd o persoan i ncrucieaz braele recepteaz i reine cu 40% mai puin

43

ALTE REGULI DE ASCULTARE N SITUAIILE DE AFACERI

Dar atunci cnd discutm probleme de afaceri, ntrerupem irul gndurilor celuilalt dac scoatem un stilou sau un pix s facem nsemnri. Nu numai c cealalt

n lumea afacerilor, obiectivul este de regul "s ne i ncepem

vindem pe noi" mai nti i apoi produsul, serviciile sau persoan va considera c suntem nepoliticoi, dar va putea propunerile noastre, n comer, de exemplu, prima etap a crede c notm ceva confidenial. Cel mai bine este s ne vnzrii este ceea ce se numete "treapta ascultrii". La facem nsemnrile dup ntlnirea de afaceri, cnd cealalt acest nivel, obiectivul nostru este s punem ntrebri persoan nu mai este de fa. relevante despre clientul potenial i despre nevoile lui, s-i ascultam rspunsurile i s ncercam s obinem informaii care ne vor ajuta s perfectm afacerea i s "ne vindem" Simularea ascultrii Deoarece putem asculta de trei ori mai repede dect

lui. Prin urmare, priceperea noastr de a asculta cu atenie putem vorbi, trebuie s facem exerciii pentru a deveni un este n relaie direct cu succesele noastre n domeniul asculttor contiincios, mai ales dac ascultm o persoan comerului i al negocierilor de afaceri; experiena noastr care vorbete mai rar dect noi. S ne aducem aminte, de arat clar c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei cte ori am stat fa-n fa cu cineva, uitndu-ne n ochii care tiu s asculte cel mai bine. Nu numai c trebuie s-l lui, zmbindu-i, dnd afirmativ din cap, n vreme ce ne ascultm cu atenie pe posibilul nostru partener, dar, de gndeam la cu totul altceva: la vacana care se apropia, la multe ori, trebuie chiar s renunm la unele deprinderi de- pata conversaii obinuite. de grsime de pe cmaa interlocutorului, la ale noastre, pe care n mod normal le-am fi folosit n petrecerea care urma s aib loc n seara aceea sau Ia urmtoarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a surprins interlocutorul, ntrebndu-ne: "Ei, ce credei despre asta?". S nu ascultm cu pixul n mn Ne-a prins simulnd ascultarea i singurul rspuns pe care puteam s-l dm era un ncurcat "Poftim?". Allan Pease a Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o ntrunire fost o dat surprins n aceast postur de un partener de sau conferin, oriunde se ateapt de la noi s lum note. negociere, care vorbea foarte rar i care i-a spus: "i-ar

44

plcea s repet ultimele idei, Allan?" "Care ultime idei?" - l s fim siguri c nelegem exact ceea ce spune fiecare dintre ntreb Allan. "Ideile care veneau dup Bun dimineaa, noi, v propun un experiment nou. Dup fiecare replic a Allan! Ce bine mi pare s te vd". dvs., nainte de a rspunde, am s v spun ce am reinut. n lumea afacerilor, dac suntem surprini pentru prima Dac n-am interpretat corect cuvintele dvs., repetai cele oar c simulm ascultarea, partenerul poate nu va crede spuse pn cnd voi nelege. i dvs. s procedai Ia fel cu nimic ru despre noi, dar a doua oar nu ne va mai ierta: i spusele mele. OK?" Apoi s ncepem discuia, ntrebndu-l va pierde ncrederea n noi. Un alt pericol al simulrii ascultrii este c putem pierde informaii importante care ne-ar putea ajuta s ajungem la soluii favorabile. CUM SE POATE NVA ASCULTAREA ACTIVA S ASCULTM CU TOAT ATENIA pe cellalt ce a neles din ceea ce i-am spus sau

interesndu-ne dac l-am neles cum trebuie.

n fine, s fim asculttori ateni atunci cnd vorbesc ceilali. Ascultarea cu toat atenia nseamn a asculta

Calea cea mai uoar pentru a nva arta ascultrii contiincios, cu ntreaga noastr capacitate de nelegere, active este s-i facem pe ceilali s ne parafrazeze cu ochii i urechile, cu mintea, cu ntreg trupul. S ne remarcile. Dac vrem s ne asigurm c cellalt nelege aplecm nainte fizic i psihic i s ascultm cu atenie pe mesajele noastre, s-l obligm s foloseasc ascultarea ntreaga durat conversaiei. S ne concentrm asupra activ, spunndu-i: "A dori s m ascultai i s-mi spunei fiecrui cuvnt spus i asupra felului cum e spus. Numai aa ce ai reinut. Nu att prerea dvs. m intereseaz acum, i nvm de la ceilali i vom deveni mai populari, vom avea nici modul n care vedei rezolvarea problemei. Vreau doar succese i satisfacii n via. s tiu dac am fost clar n ceea ce am spus". n atmosfera ncrcat a discuiilor este foarte uor s interpretm greit mesajele, aa c ascultarea activ este deosebit de valoroas. S-i spunem celeilalte persoane: "Ca

45

CUM POATE FI MENINUT O CONVERSAIE FLUENT

perioad scurt de timp: SAM: Dansezi ntr-adevr excelent, Gloria. Ai luat multe

FOLOSIREA INFORMAIILOR PE CARE NU LE-AM SOLICITAT

lecii de dans? GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui

"Obinuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe Arthur Murray, dar, pe cnd eram n Anglia, m duceam n sptmn sau vine ea s m vad. Vorbim despre munca fiecare sear la discotec. noastr, despre copii sau despre ultimele tiri. M * ALAN: Salut, Peter! Nu te-am vzut de-un car de ani. PETER: Da, cam aa e, copilul meu a fost bolnav i * JOHN: M bucur s aflu c nu sunt singurul care face cunotin cu tirile uitndu-se la principalele titluri din SHARON: Sunt mult prea * NICK: Bun, Margaret! Laurie e pe-acas? MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere * ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru aeroport? urmtoarele dialoguri (informaiile UN BRBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De obicei vine ia timp. (Not: Aceast ultim propoziie i mai ales cele necesare ocupat cu aciunile de strduiesc din rsputeri s urmresc firul conversaiei, dar, dup o vreme, parc ne-am fi spus tot ce era de spus parc am scormoni prin praf dup subiectul conversaie! Atunci ne zgim una la alta i rdem. Uneori e o situaie cam jenant, n cele din urm, una din noi pretexteaz ceva i pleac". exist nici un motiv serios pentru ca ea sau altcineva s nu conversaii, ceilali ne ofer ntotdeauna o serie de

la de trebuia s stau mai mult acas.

Experiena acestei femei e comun i de prisos. Nu ziarele expuse pe tarabe. gseasc cuvinte pentru o conversaie, n timpul unei binefacere, ca s mai citesc zilele astea. informaii i date pe care nu le-am cerut sau ateptat. Dac profitm de aceste informaii, punnd ntrebri sau ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza conversaia n direcii interesante. Citii cu atenie necerute sunt marcate cu litere cursive) purtate ntr-o

constatnd pur i simplu ceva n legtur cu ele, vom pentru tortul ce vreau s-l fac de ziua lui de natere.

46

sintagma

"de

obicei"

este

informaie

necerut,

dar bine rspunsuri detaliate. * GLEN: Te-ai bronzat frumos, Bill. BILL: Mulumesc, Glen. Am fost plecat cu cortul la sfritul sptmnii. GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. Ce te atrage cel mai

valoroas, pentru c arat c brbatul respectiv a luat de multe ori autobuzul n cauz i cltorete des cu avionul. ) BRIAN: E agitat oceanul azi.

AMY: Da, mi aduce aminte de lacul Titicaca n timpul mult ntr-o asemenea excursie? unei furtuni . CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA INFORMAIILOR NECERUTE Putem chiar s revenim i s aducem n discuie informaii necerute peste care am trecut mai nainte: "Ai spus mai devreme c tu i Sue ai fost n Insulele Fiji, vara trecut. De ce tocmai acolo?" Informaii necerute sunt i lucruri ca vestimentaia Cnd ascultm cu atenie, vom observa c oamenii las celeilalte persoane, trsturile sale fizice, comportamentul adesea s se strecoare informaii fr vreo legtur i locuina. Toate acestea pot fi folosite ca puncte de plecare ntr-o conversaie. "Am observat c ai un tricou cu nsemne de karate. Uneori informaia necerut este doar o impresie evident cu ceea ce se discut, ca n cazurile de mai sus. Dac vom considera c aceste informaii necerute pot fi s-l facem cu ajutorul lor. Nu numai c e bine s procedm schimba, din cnd n cnd, subiectul conversaiei, fr a ne condiii obinuite, foarte puine conversaii se cantoneaz la un singur subiect mai mult de cteva minute. Pentru a profita de o informaie pe care nu am cerut-o, va trebui s o comentm sau s punem ntrebri referitoare la ea. Ca de obicei, ntrebrile deschise vor asigura cel mai

stimulatoare sau folositoare, atunci pasul urmtor trebuie Practici acest sport?" aa, dar este i o metod utilizat, de regul, pentru a general. "Se pare c avei cunotine vaste despre Africa de Sud. "Prei mult mai mpcat cu soarta dect ultima dat. Ce s-a ntmplat?" "Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!" Ascultarea informaiilor necerute este o deprindere face griji c vom reveni la subiectul de la care am pornit. In Cum de tii att de multe?"

valoroas, poate face o conversaie mai interesant i mai

47

variat i, mai ales, o menine fluent. MICROTEHNICI

lege

cuvintele,

adic

vorbeasc.

"Podurile"

includ

formule ca "Vrei s spunei c... ", "De exemplu" "i ce-i cu asta?", "Aa nct?", "Ceea ce nseamn?". Fiecare "pod" trebuie s fie urmat de o tcere din partea noastr. S Este dezamgitor cnd ne gndim mult la o ntrebare relum, de exemplu, conversaia dintre John i Fred, n care deosebit care s deschid posibilitatea unei conversaii John folosete "poduri" ca s-l fac pe Fred s vorbeasc. ulterioare, dar dup ce o punem primim un rspuns lapidar. De exemplu: JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta? FRED: mi place mult clima n acest punct, nu avem nici informaii necerute, nici alte surse pentru continuarea conversaiei, aa c suntem JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta? FRED: mi place mult clima. JOHN: Mai mult dect... ? FRED: Mai mult dect aerul poluat din ora. JOHN: Vrei s spui c... FRED: Vreau s spun c m pot atepta Ia o stare general de sntate mai bun pentru mine i familia mea. De fapt, am citit zilele acestea un raport n care se spune c... n acest caz, nu numai c John a spart cu succes o nuc

nevoii s punem o alt ntrebare deschis. De exemplu: JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald. Din nou, rspunsul scurt ne oblig s ne gndim la o alt

ntrebare deschis, n ncercarea de a deschide aceast tare, dar a evitat i s par un anchetator. i nici nu a scoic att de ermetic nchis. Or, dac n asemenea cazuri acaparat discuia. persistm n a pune ntrebri deschise, bine formulate, dup Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s facem trei 1. S ne aplecm nainte, cu palmele deschise. 2. S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite care dau rspunsuri scurte la ntrebri drept "pod". 3. S ne lsm uor pe spate i s tcem. un timp conversaia va ncepe s sune a interogatoriu, n lucruri: care noi ocupm locul anchetatorului. PODURI Persoanele

deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le determine s

48

Aplecarea nainte cu palmele deschise are efect dublu.

stpnim dorina de a umple cu perle de nelepciune golul nesfrita Palmele tcere care poate urma ntinse nseamn c "poduri".

Mai nti, comunic pe cale non-verbal c nu avem produs de aparent intenii de ameninare, iar apoi spune interlocutorului c acestor

este rndul lui s vorbeasc, prin faptul c i "nmnm", n responsabilitatea de a vorbi n continuare a fost transmis mod non-verbal, controlul asupra conversaiei. Prelungirea interlocutorului, aa c lsai-l s se descurce singur cu ultimului sunet al "podului" transform "podul" ntr-o replica urmtoare. Dup ce i-ai transmis controlul, lsai-

ntrebare, pe cnd o pronunare obinuit ar putea lsa s v uor pe spate, cu mna la brbie, ntr-o poziie de se cread c este vorba de o afirmaie. De exemplu: FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. JOHN: Ceea ce nseamn c---... evaluare. Aceasta l determin pe interlocutor s continue s vorbeasc atta vreme ct rmnem rezemai. S studiem care acum exemplul unui comerciant pentru a de

computere,

folosete

"poduri"

obine

FRED: Ceea ce nseamn c ar trebui s respir mai uor. informaii de la un cumprtor potenial care d rspunsuri Unii spun c e din cauza polenului, dar eu cred... Acum s vedem cum ar suna aceeai conversaie fr prelungirea ultimului sunet. FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. JOHN: Ceea ce nseamn c? scurte la ntrebri deschise. CUMPRTORUL: Cred c computerul Apple este foarte bun. COMERCIANTUL: (Aplecndu-se n fa cu palmele deschise) Bun? Vrei s spunei c---... ? CUMPRTORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul COMERCIANTUL: Aa nc----t... ? CUMPRTORUL: Putem s facem treaba foarte bine la COMERCIANTUL: i toate astea nseamn----,.. ?

FRED: Ceea ce nseamn s-i vezi de treburile tale, necesar de informaii. (Rspuns scurt) bgciosule! Neprelungind ultimul sunet al "podului", spusele noastre provocare, aa cum au fost interpretate n ultimul exemplu. Dup ce am folosit "podul", s nu mai vorbim! S ne

pot prea ca o afirmaie sau o prere. Pot s sune chiar a un pre avantajos. CUMPRTORUL: nseamn c ne preocup eficacitatea

49

echipamentului din dotare, volumul de prelucrare i timpul micorarea umil a trupului i nseamn: "M aplec n lata pe care-l economisim, folosindu-l. Raportm totul la pre si ta, i sunt subordonat i voi face aa cum mi comanzi", apoi ne hotrm. (Rspuns mai lung) unsprezece cuvinte, comerciantul a sensibilizat un client nclinarea Exist capului dou este deci o form mai scurt ale sau Folosind aceste trei "poduri", care nu constau dect n incomplet a micrii de plecciune. aplicaii foarte folositoare tehnicii potenial foarte puin comunicativ i a aflat criteriile dup nclinrii capului. Limbajul care acesta va lua o hotrre. De fapt, "podurile" sunt versiuni mai scurte ale trupului este o manifestare

exterioar incontient a unor sentimente luntrice. Dac am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva, voi vorbesc. Dimpotriv, dac sentimentele mele sunt

ntrebrilor deschise. Pot fi folosite cu succes n cazul ncepe s fac aceast micare de nclinare a capului n timp persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau rspunsuri ce scurte unor ntrebri deschise. Cnd folosim "poduri" pentru neutre, dar ncep intenionat s dau din cap, voi ncerca prima dat, ni se poate prea ceva ciudat (mai ales dac nite sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele suferim de un debit verbal mare) din cauza linitii care pozitive obinuit s dea rspunsuri scurte, el este obinuit i cu conduc la nclinarea capului, dar si nclinarea urmeaz uneori dup un "pod", dar dac interlocutorul este capului determin sentimente pozitive. Acest gest este i foarte contagios. Dac nclinm capul perioade lungi de linite n timpul unei conversaii, aa nct ctre cineva, respectivul va proceda, de obicei, la fel chiar i se vor prea normale. Folosirea "podurilor" este amuzant, dac nu este de acord cu ceea ce i spunem. Muli prin ele conversaia devine mai productiv i obinem pe comerciani folosesc aceast tehnic pentru a-i determina neobservate i controlul asupra acesteia TEHNICA NCLINRII CAPULUI pe clieni s fie de acord cu ei. Cnd comerciantul ncheie fiecare fraz cu o afirmaie verbal, cum ar fi" "Nu-i aa?", "Nu credei?" "Nu-i adevrat c... ?", "Cinstit, nu?" i d din cap, clientul poate tri un sentiment pozitiv i aceasta nclinarea capului este un gest folosit n majoritatea creeaz anse mai mari ca afacerea s fie perfectat. Aa c rilor pentru a arta aprobarea. Originea lui st n obiceiul de a da din cap este recomandabil, att n

50

negocieri, ct i n activitatea de comer sau de convingere. Un alt avantaj al folosirii nclinrii capului este acela c menine conversaia fluent. Iat cum trebuie procedat. Dup ce am pus o ntrebare deschis sau am folosit un "pod" i interlocutorul rspunde, s nclinm capul n timp

VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE

"S-l laud? Ar trebui s-l felicit pe leneul sta c a

ce el vorbete. Cnd termin de vorbit, s continum a da trecut la educaie fizic i la englez? Dar istoria, fizica i din cap nc de vreo cinci ori, cam o dat pe secund. De matematica? La toate nesatisfctor; slab! slab! slab! Ar obicei, dup ce numrm pn Ia patru, interlocutorul va trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a ncepe din nou s vorbeasc i s ne furnizeze alte deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru Cei mai muli dintre noi credem c se cuvine ca cei din jurul nostru s se comporte aa cum ne place nou. Puini NCURAJRI MRUNTE n timp ce interlocutorul vorbete, prin prini i laud copiii fiindc mnnc frumos sau se joac ncurajri panic cu ceilali. Puini vecini i mulumesc unii altora Doar atunci acordm o atenie mai mare altora cnd nu informaii. i att timp ct stm rezemai pe spate, cu mna cu el. Asta-i problema!" la brbie, nu ne preseaz nimic s vorbim.

mrunte I putem stimula s continue. Asemenea ncurajri pentru c nu fac glgie seara. sunt printre altele: "neleg", "A, da", "Chiar aa?", "Mai spunei-mi ceva despre asta", ncurajrile mrunte pot acioneaz aa cum ne-ar conveni dar atunci o facem bun" comportarea lor sau de ce e greit ceea ce au fcut i

dubla lungimea afirmaiilor celeilalte persoane i spori repede! Atunci criticm i explicm amnunit de ce "nu e informaia pe care ne-o ofer. capului i cu "podurile", ncurajrile mrunte, n combinaie cu tehnica nclinrii ne grbim s le artm de ce ar fi trebuit s fac ceea ce sunt cteva dintre cele mai voiam noi s fac. Unii ip, amenin i chiar i bat pe eficiente instrumente cu ajutorul crora se menine o ceilali ca s obin obedien. conversaie fluent.

51

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI plac i a pedepsi comportamente care nu ne plac este un anume ateptm de la ei. Potrivit principal teoriei behavioriste de reaciile noastre cu privire Ia nvare,

Deci, pe scurt: S recompensm acele comportamente care vrem s se S evitm pedepsirea comportamentelor care nu ne plac.

A ne preface c nu observm comportamente care ne repete. mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilali s-i dea seama ce Muli oameni primesc pedepsele ca pe o recompens. S ignorm acele comportamente care nu vrem s se repete. Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o n ntrire a anumitor comportamente, n vreme ce ignorarea lor. lor Ie slbesc. Un student din Oregon al lui Alan Garner l cuta adesea

comportamentul

altora fa de noi este determinat Ia comportamentul

Aciunile pe care le recompensm au tendina s devin mai

frecvente, n vreme ce acelea pe care le ignorm, de regul, n pauzele dintre ore, cnd Alan mnca, rugndu-l s-i vor scdea n frecven. Aciunile care sunt pedepsite tind permit s-i in companie. Imediat dup ce schimbau s descreasc, cu excepia cazurilor n care persoanele formulele de politee, respectivul gsea de fiecare dat respective vor s atrag atenia asupra lor, situaie n care motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig, muli vor continua s se comporte ca i nainte, prefernd ba de ct de ru s-a purtat cu el fosta soie, ba ct de sanciunea n locul lipsei de atenie. Gndii-v, de exemplu, plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel la bucuria cu care muli copii njur ndat ce observ i fel de afirmaii negative care-i treceau prin minte, pentru puternica reacie negativ pe care o genereaz anumite a atrage atenia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea cuvinte din partea prinilor sau a altora. Cercettorii n domeniul comportamentelor nici o problem afectiv deosebit n acea vreme, aa c s-a numesc hotrt s-i modifice comportamentul, rspunznd numai la

aceasta teoria celor trei R: reaciile (re)ntrite revin. Ea rarele lui remarci vesele sau pozitive i ignorndu-le cu poate fi mai uor reinut cu ajutorul schemei urmtoare: desvrire Comportament -> Ignorare -> Frecven mai mic pe cele negative. Cnd studentul povestea Comportament -> Recompens -> Frecven mai mare despre vreun vecin care l-a ajutat s-i repare maina sau despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc n ora

52

sau cum s-a ntlnit din ntmplare cu un vechi prieten, Alan aveam unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile". zmbea, ddea din cap i i punea ntrebri deschise. Cnd (Rde) i ce am obinut prin toate astea nimic: m sun studentul devenea din nou nemulumit, Alan nu-i bga n mai rar dect oricnd. Cred c a venit timpul s schimb seam: se uita la cte un trector, ncepea s ciuguleasc placa. absent din sandvici sau citea ziarul. Dup puin timp, comportamentul studentului s-a ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fetie i destul de des facem excursii n mprejurimi. Fetele vin tot

schimbat complet i, n compania lui Alan, a devenit amabil timpul s-mi spun tot felul de poveti unele despre altele, i optimist. De fiecare dat cnd l ntlnea pe Alan, l saluta dar nu se duc si Ia ali aduli, ntotdeauna m-am ntrebat: i i zmbea i-i ddea vreo veste bun. nainte ca Alan s se de ce vin tocmai Ia mine? Hotrt lucru, nu-mi place s ntoarc n California, studentul i-a mrturisit c adesea ascult brfe. Acum mi dau seama c felul n care am fost acele discuii constituiau pentru el cele mai plcute atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c le-am pus ntrebri rsplat grozav pentru ele. De acum ncolo m gndesc c Este bine s facem aprecieri pozitive despre alii nu momente ale zilei. i era i de neles, pentru c rmsese i m-am strduit s aplanez conflictele dintre ele au fost o cu toi ceilali la fel de morocnos i negativist ca i nainte. Francisco, dup ce Alan a povestit aceast ntmplare i a La un seminar pe* teme de conversaie de la San ar fi mai bine s Ie spun s-i rezolve singure problemele. vorbit despre faptul c e mult mai eficient s rsplteti un numai pentru c n felul acesta i ncurajm s se comporte comportament pe care-l admiri, dect s pedepseti purtri aa cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula s nutreasc cu care nu eti de acord, dou participante au cerut imediat sentimente favorabile fa de noi. cuvntul. Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai MERLE: Asta explic ntr-adevr multe lucruri. Copiii mei profund principiu n natura omului este dorina de a fi nu m sun att de des ct a dori eu, aa nct, atunci cnd apreciat". Dac facem parte dintre puinii care satisfac mi dau telefon sunt rece i distant cu ei. Cam ca doamna aceast dorin a altora de a fi apreciai pozitiv, vom fi Portnoy din Plngerea familiei Portnoy de Philip Roth: probabil foarte stimai ca prieteni. Experiena arat c, dac "Alex? Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da, facem complimente altora, este mult mai probabil s fim

53

considerai

simpatici,

plini

de

nelegere

chiar

mai

Nenumrate dovezi psihologice arat c o asemenea duntoare. Cei care primesc numai feedback-uri

atractivi, n contrast cu aceasta, dup cum a rezultat n strategie "negativ" este rar ncununat de succes i adesea urma unor cercetri, acele cupluri ai cror membri nu-i mai e

aduc reciproc complimente, ncep s se considere mai puin negative, n Ioc s se strduiasc s obin i aprecieri atractivi. Atunci cnd alii i dau seama c exprimm pozitive tind, n general, s devin extrem de precaui i sentimente pozitive fa de ei, vor fi mai nclinai s fie i ei, inhibai i ncep s se considere necorespunztori. Puini la rndul lor, mai deschii fa de noi. Astfel, cu puin efort, sunt cei care au fost impulsionai de acest tip de strategie putem angaja schimburi pozitive de idei, care ne vor ajuta s obin mari realizri i chiar mai puini cei care s se fi s aducem noastre. Un ultim i foarte important motiv pentru a face o not de cldur i intimitate n relaiile bucurat de succesele lor. Majoritatea, ca un ecou Ia prerile critice din trecut, gsesc ntotdeauna ceva de care s se plng. O astfel de persoan, care ctiga 150 000 dolari pe

aprecieri pozitive este faptul c ele ajut la crearea unui an, lucrnd cte 16 ore pe zi, spunea recent c, la climat deschis i generator de ncredere, n cadrul cruia capacitatea intelectual de care se bucur, ar fi trebuit de persoanele din anturajul nostru se vor simi n largul lor. fapt s ctige 300 000 dolari. (Aceast declaraie negativ Multe persoane cred, n mod greit, c dac i arat avea i o latur pozitiv era pentru prima dat cnd admiraia fa de cei apropiai copii, prieteni, colegi de cineva se simea prost ctignd 150 000 de dolari pe an!) serviciu, soi sau soii acetia se vor delsa i vor ncepe s se culce pe lauri. Aa nct ncearc s-i 'ncurajeze" prin replici de genul "E Ioc ntotdeauna de mai bine". Sau ce am CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE Cel mai rspndit mod de a ne exprima admiraia este s

putea spune despre cazul acelui student care, dup ce a facem o apreciere pozitiv direct. Acest tip de compliment muncit din greu ani de-a rndul pentru a obine rezultate spune oamenilor, ntr-o manier deschis, ce anume bune, ar auzi din partea mamei sale urmtoarele cuvinte: apreciem n comportamentul, aspectul exterior i obiectele "tii, pn ce tu n-ai ajuns liceniat, eu credeam c e mare lor personale. Cnd, Ia un seminar despre conversaii, lucru s oblii acest titlu". introducem n discuie aceast deprindere, ncepem de

54

obicei prin a cerc participanilor s ne fac complimente poate deveni "Pantofii dumneavoastr sunt grozavi, pentru nou sau altcuiva din sal. Iat cteva complimente tipice c se potrivesc cu costumul" pentru fiecare categorie. COMPORTAMENT: Suntei un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Avei o tunsoare drgu. OBIECTE PERSONALE: mi plac pantofii dumneavoastr. Complimente ca acestea pot fi perfecionate cu ajutorul a dou tehnici. a) Tehnica ce/de ce Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu b) A spune persoanelor pe nume Se tie, nc de pe vremea !ui Socrate i Platon, c majoritatea oamenilor cred c numele lor sun cel mai frumos n lume i sunt mult mai ateni la propoziiile n care acesta apare, n plus, a spune pe nume cuiva este un mod de a arta c fiecare compliment adresat lui este construit anume pentru a i se potrivi. De exemplu: COMPORTAMENT: "Alan, suntei un profesor excelent

reuesc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane doar ce pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes pentru le place, nu i de ce le place. Puterea unui compliment fiecare n parte". depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, fr s adugm i de ce ne place. COMPORTAMENT: Afirmaia "Suntei un profesor ASPECT EXTERIOR: "Sue, mi place tunsoarea pentru c OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi la el, sun de obicei a linguire, ceea ce nu are efectul dorit. ntr-adevr v lumineaz privirea". pentru c se potrivesc cu costumul pe care-l purtai" Cercetrile au artat, n mod concludent, c, atunci cnd

excelent" poate fi perfecionat prin "Suntei un profesor cineva este menionat nominal, faptul strnete un interes excelent pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes mult mai mare din partea lui pentru conversaie i, lucru i pentru fiecare n parte". ASPECT EXTERIOR: "Avei o tunsoare drgu" perfecioneaz prin "mi place tunsoarea dumneavoastr pentru c v lumineaz privirea" OBIECTE PERSONALE: "mi plac pantofii dumneavoastr" mai important, va asculta n continuare cu atenie sporit se ceea ce se va spune referitor la el. nelegerea acestui aspect este de prim importan atunci cnd intenionm s-l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De fiecare dat

55

cnd

facem

afirmaie

important,

prealabil

s ele; n felul acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai Iat cteva rspunsuri negative tipice la cele trei

menionm numele interlocutorului, deoarece n felul acesta facem alte complimente. crete foarte mult atenia lui i va reine mult mai uor cele aminti de noi, precum i de ceea ce le-am spus. spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci i vor complimente de la care am pornit, COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria. ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea CUM S-I AJUTAM PE CEILALI SA ACCEPTE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Un cunoscut ziarist a primit odat urmtoarea scrisoare: "Drag Doris, scurt eu am fost coaforul. OBIECTE PERSONALE: i plac pantofii tia vechi? Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, cte ceva totui se poate face, pentru o mai mare uurin

Soia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele n formularea cu succes a complimentelor. Se recomand ca sincere. Dac-i spun: Ptiu, ce bine ari n rochia asta!, ea un compliment s fie urmat de ntrebri. Cele mai bune sunt probabil mi va rspunde; Chiar crezi asta? E doar o ntrebrile deschise. In acest fel, dup ce cellalt ascult zdrean pe care mi-a dat-o sor-mea iar dac-i spun c complimentul nostru, el nu mai trebuie s-i bat capul cu a lucrat din rsputeri fcnd curenie n cas, rspunsul un rspuns la acesta, spune doar un "mulumesc" poate fi: Ei, presupun c n-ai vzut camera copiilor, mi rspunde la ntrebri. este greu s neleg de ce nu poate accepta nevast-mea i doare puin. Cum putei explica una ca asta?" Iat cum vor arta complimentele folosite iniial, dup destinatarului i le-am completat cu ntrebri: COMPORTAMENT: Alan, suntei un profesor excelent nici un compliment fr s-i minimalizeze meritele. i m ce le-am aplicat tehnica ce/de ce, le-am adugat numele i

Un so rmas perplex

Cunoatem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes pentru care cu greu ne accept complimentele sincere. Fac aceasta fiecare n parte. Dup prerea dumneavoastr, care este cea fie din cauza modestiei, fie a unei proaste imagini despre mai frecvent greeal pe care o facem? propria persoan, fie pentru c nu tiu cum s rspund la ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c

56

ntr-adevr v lumineaz privirea. Cum ai ales linia asta?

un lucru care nu ne place, putem obine o schimbare a

OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru situaiei, ludndu-i acele manifestri care ne sunt pe plac c se potrivesc cu costumul. Ce v-a fcut s adoptai moda i ignornd acele elemente ale comportamentului su de asta? Aceast tehnic l elibereaz pe cel cruia ne adresm de care am dori s-l dezobinuim. Dac cineva nu acioneaz niciodat aa cum dorim,

presiunea de a rspunde la compliment, iar pe noi ne putem luda comportarea altora care se manifest n modul transform ntr-un interlocutor plcut i relaxant CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMAIILE NEGATIVE N AFIRMAII POZITIVE Dac ne folosim imaginaia putem gsi dorit. Putem, de asemenea, s-i i spunem ce dorim sau, uneori, chiar s-l ludm anticipat, aa cum a procedat Melissa pentru a schimba felul n care soul ei i fcea masaj pe spate. MELISSA: Cnd soul meu apsa prea tare sau m masa aproape cum nu trebuie (rde) vreau s spun cu prea mult for ct puteam Apoi i pe urm strigam am ncercat metoda furioas: pozitiv, ntotdeauna o modalitate de a transforma o observaie rezistam loc s-i criticm pe ceilali pentru eecurile lor, i putem toat ncercat cel puin s fac ceea ce s-a ncheiat cu un eec. S lum urmtoarele exemple: Am putea spune: In loc s spunem: Pcat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c obinut nimic. Ce crezi c poi face data viitoare ca s-l determini s se rzgndeasc? n cazul n care cineva face

critic ntr-o laud constructiv. Dac nu gsim altceva, n "Termin o dat!" El devenea ca gheaa i aceasta-i strica dispoziia. luda pentru vreun succes mai mic sau pentru c au spunndu-i lucruri de genul: "Tare bine ar fi s m masezi puin mai blnd" sau "Minunat! Acum f puin mai jos i mai la dreapta... Superb!" Nu numai c m simeam bine pentru c obineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a dreptul ridicol. i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost Hopa! Iar ai dat gre! Cred c va trebui s atepi din nou cteva luni, pn cnd vei putea s iei totul de la capt.

salariul. I-ai spus efului tu ce doreti, chiar dac n-ai motivul?

57

n loc s spunem:

pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la M bucur c m-ai ntrebat mele conteaz pentru tine. M impresioneaz felul n care te strduieti s recuunde vreau s mergem

Iar i-ai lsat bluza n baie. Cred c este pentru a care a fost trntit) unsprezecea oar, doar n sptmna aceasta, cnd i fac aceast observaie. Ce idiot! Cum ai putut s fii att de prost nct s pici Valerie, mi place paragraful n care Burt e obligat ori s disear, Don. Asta m face s simt c, ntr-adevr, prerile

se cstoreasc, ori s-i pun treangul de gt, pentru c perezi handicapul pe care-l ai fa de ceilali concureni. i adjectivele fac scena foarte real. De unde i-a venit ideea el a devenit mai ncreztor i mai spontan pentru c tia c acestei scene? Te-ai descurcat bine, Bill. Nu toat lumea ar fi putut face asta. Cum vrei s srbtoreti evenimentul? Felicitri, Sue! Ai fcut un pas nainte fa de ziua de ieri. Am putea spune: Mulumesc c i-ai pus ciorapii n coul de rufe murdare, Se recomand ca complimentele noastre sincere s fie Dac cealalt persoan bnuiete CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE mi face pe plac.

Laura. Lucruri din astea mrunte pe care le faci m ajut fcute cu onestitate.

foarte mult. Spune-mi ce-ai vrea s mnnci disear i o s- mcar c am fost nesinceri este puin probabil c n viitor ne i pregtesc. Sunt bucuros c-i- place engleza, Tony. va accepta complimentele. De asemenea, dac nu suntem Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi? cine pe care-l tragi dup tine, fr s m ntrebi ce vreau s fac. sinceri i nelm pe ceilali i din aceast cauz ei se vor Cu toate acestea, nu e de ajuns s fim oneti i sinceri. Dac vrem s facem complimente eficiente (i afectuoase), Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un comporta frecvent ntr-o manier negativ cu noi.

Biete, concurenii ti i-au luat-o mult nainte! mi cealalt persoan trebuie s cread c ele sunt sincere i spune ca" preferatul tu este Alexander Pope. mi ari i oneste. Folosirea tehnicii ce/de ce, a numelui persoanei mie o poezie de-a lui care-i place? (L-am putea luda i respective i a unui zmbet vor fi, cu siguran, de mare

58

ajutor, dar complimentele procedm n felul urmtor

devin i mai credibile dac

S nu rspundem niciodat cu acelai compliment. De exemplu: BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi place jacheta ta, Bob. Asemenea aprecieri par superficiale, ca i cum ar fi rostite doar ca s spunem ceva drgu, ca replic. S nu facem complimente n legtur cu lucruri evidente, pentru c n acest caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. S presupunem c purtm o cravat roie la serviciu. Putem fi siguri c n acea zi cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam aa1 "Ei, da! mi place cravata ta!", "Ce cravat frumoas ai!", "Da' bine mai arat cravata ta!" . a. m. d. Dei primim bucuroi aceast atenie ce ni se acord, dup un timp vom deveni imuni la orice alt compliment legat de cravat. Toat lumea face complimente despre ceea ce este evident noi s evitm acest lucru. Cnd cineva face complimente despre un lucru att de evident cum este o cravat roie, s o scoatem si s propunem un schimb de cravate. Acesta este ultimul test al unui compliment sincer. S comparm favorabil comportamentul, aspectul exterior i obiectele personale ale celui n cauz cu ale altora. De exemplu: "Anette, de dou luni consecutiv eti

La nceput vom face doar un singur compliment, la interval de cteva zile, fiecruia dintre prietenii notri, apoi mrim treptat frecvena laudelor; dup un timp, chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare atenie Primele noastre complimente s le formulm cu reinere. Exprimarea vulcanic a aprecierilor va trezi bnuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai bine ca, la nceput, noilor noastre cunotine s ne adresm pe nume doar din cnd n cnd. S formulm aprecieri pozitive numai atunci cnd nu vrem s-i cerem nimic celuilalt. Dac spunem unui coleg de serviciu ct de inteligent i inventiv ni se pare c este, iar apoi i cerem s ne mprumute 20 de dolari pn la leaf, nu e de ateptat ca lauda noastr s fie preuit. S nu fim tot timpul prea elogioi; n probleme neeseniale s fim obiectivi. Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. De exemplu: "Mulumesc pentru c mi-ai mprumutat calculatorul, Jim. N-a fost prea uor s-mi dau seama cum se lucreaz cu el, dar odat ce m-am lmurit, mi-a fost de mare ajutor ca smi fundamentez calculele. Spune-mi ce indic acest semn de pe butonul din dreapta?"

59

cea mai bun vnztoare a companiei. Care-i secretul tu?"; "Don, cred c ai cea mai bun condiie fizic din acest club. Ce faci ca s te menii n form?" S comparm impactul probabil al acestor complimente cu efectul acestuia: "V iubesc... iubesc pe toat lumea". Trebuie s avem n vedere, totodat, c unele comparaii

credibil i mai valoroas, dect ntr-un cerc restrns. Aprecieri pozitive indirecte n cazul acestui compliment, cuvintele sau aciunile noastre sugereaz admiraie, cu toate c ea nu este direct exprimat. De exemplu, cnd cerem unei femei un sfat, i

ale noastre pot da gre. Dac cineva intr n detalii prea spunem indirect c punem pre pe judecata ei. Cnd l mrunte atunci cnd ne spune de ce ne consider unici, ntrebm pe un brbat cum l cheam sau ne adresm lui ncepem s ne simim cam ciudat. folosindu-i numele, i artm indirect c acest lucru e Tensiunea scade, ceea ce ofer agentului o ans n plus semnificativ pentru noi. Dup Robert Saudek, psihologul de a fi ascultat De pild, la telefon: "Am auzit c suntei cel care a lucrat cu preedintele John F. Kennedy la serialul TV mai bun contabil din ora. V-am sunat s v ntreb dac este Chipuri ale curajului, felul de a fi al lui Kennedy impunea adevrat ce se spune". ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI Aprecieri pozitive despre o ter persoan Acestea sunt complimente adresate altei persoane dect celei n faa creia le formulm. Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci cnd Aprecieri pozitive prin intermediari Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci cnd indirect respect: "Te fcea s crezi c nu avea altceva mai important de fcut dect s pun ntrebri i s asculte extrem de concentrat rspunsurile care i se ddeau. Omul simea c, n acele momente, pentru el nu mai exista altceva".

aceasta se afl n preajma noastr. Sau o putem spune cineva arat c i plac comportamentul, aspectul exterior cuiva unui prieten bun al persoanei respective ori unui sau obiectele personale ale altcuiva, iar noi transmitem mai gur-spart tiut care o va transmite mai departe. O departe mesajul. Ca i n cazul aprecierilor directe, este bine laud fcut n public n aceast manier este chiar mai s adugm imediat o ntrebare. De exemplu: "John mi

60

spune c eti cel mai bun juctor din cadrul clubului pentru strns-o la piept i i-am zis: "M bucur c observi ct de c pn acum nimeni nu te-a nvins. Care e secretul tu?" mult m strduiesc. Tata nu-i petrecea niciodat prea mult Un agent comercial care telefoneaz unui posibil client timp cu mine, i acum eu fac tot ce pot ca s nu repet pentru a-i cere o ntlnire poate folosi linitit acest tip de greeala lui". compliment, care chiar dac este o exagerare, e totui compliment i l face pe client s rd. Prin aceasta * KARLA: O vecin mi-a spus: "Maina ta arat foarte bine", iar eu i-am rspuns: "Mulumesc, Ann. Am splat-o i CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE complimente, vom ncepe s primim i noi tot mai multe. Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s continue, este lustruit-o toat dimineaa i faptul c ai observat m face s * MARION: Sora mea mi-a spus: "mi place mult camera Atunci cnd ncepem s facem altora tot mai multe m simt mulumit".

foarte important s-l ajutm pe cel care ne complimenteaz ta. Mi se pare un loc unde te poi trezi vesel dimineaa". Iar s se simt bine vorbind deschis. Acest lucru probabil c nu eu i-am rspuns": Mulumesc, Jan. Chiar am aranjat-o cu se va ntmpla dac ne ntoarcem n alt parte, dac ideea asta n minte". respingem complimentele discuiei. probabil se va simi satisfcut. Dac i-a sau dac schimbm subiectul A nva s facem aprecieri oneste i complimente sincere are o mare nsemntate din punct de vedere social, populari, ncurajeaz bunele relaii cu ceilali, iar n afaceri Acceptnd cu plcere complimentele sincere, artm Respingerea unui compliment sincer este de regul

n schimb, dac l privim n ochi i rspundem pozitiv, pentru interesul nostru personal i de afaceri. Ne face continuat, ndemnatic, complimentul cu o ntrebare, aduce bani. tot ceea ce trebuie sa facem este s zmbim, s-i mulumiri noi acel compliment. Iat cteva rspunsuri model: mi petrec atta timp jucndu-m cu fiicele noastre, am i poate chiar s-i spunem ce sentimente plcute a trezit n celorlali c avem o bun imagine despre noi nine. NIGEL: Cnd soia mi-a spus ce tat bun sunt, pentru c- interpretat drept o respingere a persoanei care l-a fcut.

61

VII CUM S-I FACEM PE CEILALI S-I DEA SEAMA CINE SUNTEM DEZVLUIREA PROPRIEI PERSOANE
Dac punem ntrebri deschise, facem complimente i parafrazm afirmaiile altora toate acestea i vor ajuta pe ceilali s ne ndrgeasc i i vor ncuraja s ne permit s ptrundem n universul lor. Va trebui s ne cultivm ns i noi deprinderea de a ne autodezvlui, pentru a le permite i celorlali s vad cum arat lumea noastr luntric. Oamenii cu care facem cunotin vor s afle i ei cte ceva despre noi: cum vedem lumea, care ne este sfera de interese, ce valori sunt importante pentru noi; unde locuim; din ce trim; ce distracii preferm; pe unde am umblat i ncotro vom mai pleca; ct de disponibili suntem pentru ntlniri viitoare. Aceste informaii i ajut s decid mai uor ce tip de relaii vor avea cu noi. Dac descoperim c relaiile noastre se sting adesea nainte de a porni, faptul se datoreaz probabil i mprejurrii c nu am furnizat suficiente date despre noi nine. Nu este realist s ne ateptm de la persoane necunoscute s se preocupe de noi. Oamenii se preocup,

de

obicei,

numai

de

cei cu

care

au de-a.

face.

Iar

dezvluirea propriei persoane are un rol esenial n a-i ajuta s se intereseze de noi. Dac nu ne dezvluim propriul eu, partenerii notri de conversaie ne vor considera, n cel mai bun caz, pentru o perioad, enigmatici i vor deveni curioi, dar n scurt timp se vor simi frustrai datorit lipsei de reciprocitate i vor ajunge, fie la concluzia c pentru noi nu este important s-i cunoatem pe ei, fie c nu suntem sociabili sau avem unele complexe psihice. PROCESUL DE DEZVLUIRE Dezvluirea propriei persoane poate fi un proces

pasionant al cunoaterii reciproce. Primul care se dezvluie puin cte puin face aceasta n sperana c atunci cnd cealalt persoan va ncepe s-l vad aa cum este, va fi ncurajat s afle mai mult i, n acelai timp, s se alture acestei dezvluiri. Autodezvluirea este un proces simetric. Aceasta nseamn c partenerii notri n mod normal i dezvluie propria persoan n acelai ritm n care procedm i noi. Cu excepia edinelor de psihoterapie, sunt rare cazurile n care unul din parteneri dezvluie mai mult despre sine dect cellalt

62

n relaiile noastre putem stimula autodezvluirea prin obine cel mai sigur spunnd: "Apropo, numele meu este promovarea acestei simetrii. S punem ntrebri, s ne Allan. Al dumneavoastr?" (Dac vrem s-i aflm i numele manifestm interesul fa de rspunsurile pe care le primim de familie, ne vom spune numele n ntregime. ) La fel se i apoi s ncercm s legm aceste rspunsuri de propriile poate proceda pentru a afla adrese, numere de telefon i noastre cunotine i experiene. Presupunnd c cealalt orice alte informaii, precum i preri sau impresii. Dac noi persoan nu este prost crescut sau egocentric, n curnd suntem primii care dezvluim ceva, va deveni evident c nu va ncepe s pun i ea ntrebri privitoare la afirmaiile e vorba de a-l interoga pe cellalt, ci mai degrab de un noastre despre noi nine. Un exemplu va fi edificator. GARY: Salut! Spune-mi, nu-i aa c eti nou pe la clubul sta? JEAN: Da, e de-abia a doua oar cnd vin. M-am mutat de curnd n ora. meleaguri? vecin, eu sunt contabilul ef, schimb de informaii, comunicndu-i, totodat, exact la ce fel de rspunsuri ne ateptm. Oferind un model, i ajutm pe ceilali s se dezvluie mai uor. Deoarece procesul de autodezvluire se desfoar

simetric, pe msura creterii ncrederii dezvluirile devin tot i n decursul unei relaii, interaciunea devine, n mod Exist patru niveluri prin care trece, n general,

GARY: i eu sunt novice aici. Cum ai ajuns pe aceste mai profunde, n felul acesta, n timpul unei conversaii, ca JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul normal, mai semnificativ, mai plin de sensuri. GARY: Te admir c i poi asigura existena, avnd grij comunicarea: nivelul clieelor, al faptelor, al opiniilor i al de situaia financiara a unei companii. Eu sunt fotograf la sentimentelor. Daily Sun i de multe ori am probleme s in ordine n propriile mele nsemnri. JEAN: Fotograf, zici? Cum ai picat n meseria asta? Procesul de autodezvluire l putem ncuraja, de asemenea, oferind un model privind rspunsurile pe care le dorim. De pild, dac vrem s aflm prenumele cuiva, l vom Clieele verbale Cnd dou persoane se ntlnesc, ele ncep conversaia aproape ntotdeauna prin a schimba cliee. Acest ritual arat c am luat act de prezena celuilalt i uneori scoate n eviden i faptul c fiecare dintre pri este dispus s-i

63

deschid canalele de comunicare n vederea unor schimburi mai substaniale.

convorbire care are loc atunci cnd cineva i caut de lucru. Fiecare ncearc s afle dac exist suficiente puncte

Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun"; "Ce comune pe care ar merita s se fundamenteze o relaie. mai facei?"; "Salut. M bucur c te vd"; "Ce bine c v-am Acest motiv ascuns dintr-o conversaie de nceput devine ntlnit!" Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt evident n dialogul urmtor VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici civa

destinate schimbului de informaii, un simplu "Bun" sau "i care jucm n fiecare sptmn. eu m bucur c te vd" este tot ceea ce se ateapt ca rspuns. Dac ne ndreptm n aceeai direcie i nu avem de gnd s discutm nimic serios cu cellalt, putem s ne nceput, sau aducnd vorba despre ALLAN: Nu, nu prea m preocup, ca s fiu sincer. Tu faci jogging? VECINUL: Nu, dar exersez cu greuti. ALLAN: Da, mi-ar plcea si mie s fac aa ceva, dar mi-e

umplem timpul, rspunznd mai pe larg frazelor rituale de team c nu prea se potrivete cu artele mariale practicate subiecte-cliee de mine. Tu nu practici artele mariale, nu-i aa? VECINUL: Nu. i aa mai departe. Dup o vreme i-au zmbit i s-au seama c au att de puine lucruri de spus, nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai fcut vreun efort ca s intre n contact cu cellalt i altdat. Faptele Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n general la un foarte mult cu o acestea vor fi de obicei fapte din viaa de zi cu zi; n relaii nesemnificative, cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?"; "Cum merg treburile la serviciu?"; "Ce mai fac copiii?"; "Ia meciul de ieri?" "Sunt dulgher n ora". "Merg la surf n fiecare duminic". "A venit mtua i i art oraul". "Standard Oi] a hotrt s m trimit aici pentru dou sptmni la un curs de perfecionare". nceputul unei relaii noi seamn

spune, te mai duci la leciile de dans?"; "Ce prere ai despre desprit printr-un obinuit "Pe curnd" Dup ce i-au dat

Schimburile de informaii privind situaiile de fapt la schimb de informaii privind situaii de fapt, n relaii noi,

64

mai vechi, vor fi evenimente de dat recent. Opiniile

Sentimentele Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri, mergnd dincolo de descrierea a ceea ce s-a ntmplat i a modului n emoionale. Din acest motiv, dac ne vom exprima

"Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s-i cunosc care vedem cele ntmplate; ele exprim reaciile noastre pe toi". "Dac ntr-adevr v intereseaz ctigul bnesc, ar trebui s investii n argint" sentimentele, ceilali vor considera, n general, c n felul acesta le oferim cele mai importante informaii asupra

"Vreau s-mi triesc intens viaa, nainte de a m lega persoanei noastre. Exemplele urmtoare ne vor ajuta s serios de cineva". Opiniile ofer o imagine mai profund despre distingem clar aceast deosebire. FAPT: Femeile sunt supuse discriminrii n ceea ce OPINIE: Femeile ar trebui s fie angajate potrivit

personalitatea omului dect faptele sau clieele verbale. privete posturile-cheie. Dac cineva vrea s tie. cum suntem cu adevrat, va izbuti bani i dragoste, dect dac va ti numai c am crescut n Sydney si c practicm o anumit profesie. Dac ne exprimm deschis prerile, oferim celorlali un teniei pe care vor putea construi o conversaie interesant. Pe de alt parte, dac ne exprimm opiniile ca pe nite s afle mai multe cunoscndu-ne prerile despre politic, acelorai criterii ca i brbaii. SENTIMENT: Am fost furioas i m-am simit frustrat cnd John Roberts a fost angajat n locul meu. FAPT: Pun cel puin cinci ntrebri deschise pe zi. OPINIE: Formularea ntrebrilor deschise merit efortul. SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai

fapte categorice, nu vom lsa "nici o ndoial de care s se pozitiv fa de mine de cnd am nceput s pun ntrebri poat lega o posibil conversaie", aa cum spunea Will deschise. Rogers. Fiecare trateaz realitatea din perspective uor diferite, iar explorarea acestor diferene poate lmuritoare i incitant. Dezvluirea faptelor i prerilor este important, dar s cread c suntem reci i superficiali, neinteresai s-i cunoatem, n plus, dac vom persevera n a ne reine fi fr dezvluirea sentimentelor noastre oamenii vor ncepe

65

sentimentele, suntem expui n mai mare msur unor boli fizice i psihice. succesului, oboseala care se instaleaz dup strdania de a

simpl i, poate, se va vedea care este cauza. "Ce-ai fcut n timpul ultimei vacane?" l-a ntrebat

Fiecare a trit tristeea pierderii unui prieten, emoia Alan. "M-am dus cu soia la Las Vegas, am stat la hotelul rezolva o problem dificil, cldura calm a unei zile de Union Piaza, i am petrecut o zi ntreag la jocurile de var, spaima de a fi singur n mijlocul unei mulimi. Fiecare noroc. Am pierdut amndoi vreo cincizeci de dolari i ne-am sper s gseasc iubire, bucurii i nelegere n via. distrat foarte bine". Atunci cnd ne dezvluim asemenea sentimente altora, i rndul lor, propriile sentimente. Pe ' deasupra, Alan i-a artat c, dei a nirat fapte din cltoria lui, nA vorbit ncurajm s se identifice cu noi i s ne mprteasc, la a excelat n ceea ce privete autodezvluirea.

prin despre situaia de fapt, dar n-a vorbit despre el nsui n

autodezvluire evitm strategia frustrant i capitulard, acea situaie, ori tocmai de aici pornete contactul personal care const n a spera c alii vor aprecia sentimentele cu ceilali. Brbatul a ncercat din nou, de data aceasta n noastre, dei niciodat nu le-am spus care sunt acestea. scris, cu urmtorul rezultat: "Sue i cu mine am mers la Las Vegas, ca s simim CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZVLUIREA PROPRIULUI NOSTRU EU gustul jocurilor de noroc. Eu am nceput la mainile electronice de 10 ceni, gndindu-m c voi pierde doi sau trei dolari i dup aceea m voi opri. Dup cteva minute, am tras de manet i am devenit o vedet! Maina a nceput Faptul de a ne mprti celorlali ntr-un fel interesant s uiere, s-au aprins luminie roii i toat lumea se uita la cere nu numai s nirm fapte, dar i s artm care este mine i zmbea. Era emoionant! Ctigasem! E drept,

poziia noastr n legtur cu aceste fapte. Alan Garner i numai 7, 50 dolari, dar eram att de agitat de parc a fi amintete de un brbat care se plngea c nimeni nu pare a ctigat un milion! Mi-a plcut att de mult senzaia, nct da atenie la ceea ce spune despre el nsui. Atunci Alan i-a am continuat cinci ore i am cheltuit nc 32 de dolari, doarsugerat s ncerce mpreun un joc de roluri ntr-o situaie doar s-o mai ntmpla o dat!"

66

ntr-un alt caz, o femeie, de asemenea, avea dificulti cnd dorea s atrag atenia altora asupra a ceea ce spunea. Iniial i-a descris astfel sursa de trai: "Sunt

PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZVLUIRII Proiectarea unei false imagini Dac ne exagerm ascundem greelile calitile, sau ncercm s ne i s ne prezentm drept ceea ce

contabil la mai multe companii mici. Le in registrele n ordine i am grij s-i plteasc impozitele corect". Dup ce a fost instruit ea a prezentat urmtoarea descriere: "Sunt contabil la mai multe companii mici. Uneori, cnd gndesc la miile de dolari pe care le reprezint i ncep s

dorete o alt persoan s fim, ne micorm ansele de a avea succes n societate i ne crem singuri dificulti. Proiectarea unei imagini false despre noi nine poate 1. Cealalt persoan ne va respinge, pentru c nu se

pun pe hrtie cifrele fr s m concentrez prea mult, m avea urmtoarele dou rezultate: m ngrijorez: dar dac am comis vreo greeal? Cnd apare simte atras de persoana "perfect" pe care o portretizm. acest sentiment, revd nc o dat tot ce-am scris ca s m De aici concluzia c era mai bine dac ne-am fi prezentat asigur. Uneori registrele pe care le primesc sunt n mare aa cum suntem n realitate. 2. Cealalt persoan va fi atras de prefctoria noastr

dezordine peste tot numai mzglituri. Dei m cam amabil. Dac se ntmpl aa, nu vom simi nfurie, mi place provocarea asta de a ndrepta totul i de a cldura i acceptarea oferite, pentru c, de fapt, ele nu ne face n aa fel, nct sumele finale s se potriveasc". Dei ocupaii, avem prin aici o descriere aternerea amnunit pe hrtie sunt acordate nou, ci rolului jucat de noi. Mai mult, nu a nine, de team s nu fie descoperit prefctoria. mult prelungit a unei ne vom putea simi complet relaxai i cu adevrat noi

autodezvluirii, ne vom da seama de modul n care pot fi Aproape sigur c, n cele din urm, vom fi nevoii s exprimate sentimentele, n felul acesta rspunsurile pot fi retractm minciuna. mult scurtate, meninnd totodat treaz curiozitatea S lum urmtoarele dou situaii: VICKI: La puin timp dup ce l-am cunoscut pe Don, a venit vorba de copii. Mi-a spus c-i plac realmente copiii i interlocutorului.

67

c ar vrea s aib un trib ntreg. Am fost de acord cu acest conservator dect noi, sau cu unul pasionat de timbre ori de punct de vedere, cci m-am gndit c asta vroia el s aud, maini vechi, treaba lui. Noi nu suntem de vin c nu ne dar adevrul este c n nici un caz nu a dori s-mi petrec potrivim cu ateptrile sale. restul vieii n mijlocul unei cete de copii. Nu sunt deloc pn s m dezmeticesc, m-a cerut de nevast. S ne gndim la numeroii oameni pe care i admirm i Reagan, Joan Collins, Bob Hawke, Margaret tipul matern. Dup o vreme am devenit foarte apropiai i, cu care am vrea s stm de vorb dac am putea: de pild, Cum Ronald lucrurile ajunseser pn aici, trebuia s-l lmuresc cum st Thatcher, Muhammad Ali, Paul McCartney, John Travolta, treaba cu copiii! Din pcate, asta a pus capt legturii Bruce Springsteen sau Woody Allen. Ei fac parte dintre cele noastre. M-am simit ngrozitor dup toat ntmplarea asta mai populare personaliti i cu toate acestea nici unul nu i-mi pare si acum ru. l vd pe Don din cnd n cnd, dar el se bucur de o acceptare unanim. Deci, dac nici unul m evit. IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i dintre ei na izbutete aa ceva, nici noi nu trebuie s ne ateptm ca toat lumea s ne plac. Aa ceva e imposibil.

m-am prezentat drept avocat pare nasol s spui c-i Este mult mai nelept s spunem cinstit cine suntem i s-i ctigi existena adunnd banii din aparatele de jucat lsm pe cei care ne plac s ne devin prieteni. S nu fi crezut Autodezvluirea ne ajut de regul s realizm prietenii aductoare de satisfacii, dar numai dac pocher. Ne-am ntlnit i am jucat mai multe partide n urmtoarele sptmni. Chiar mi-a spus c voia s m prezinte unei secretare trznet de la el de la birou, ntr-o bun zi, George m-a sunat de la nchisoare s-mi spun c strnse,

are nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care-l voia. Ce persoanele crora ne destinuim sunt convinse c suntem puteam face? Cum se spune, pn-aici ne-a fost! N-am mai sinceri. Exist trei ci eficace pentru a ne spori ansele de a auzit niciodat de el. Cnd facem cunotin cu oameni noi, este nelept s s se mprieteneasc cu cineva mai bogat sau mai fi crezui. S fim precii. S adugm nume, date, locuri la ceea lucrat n Europa, n 1982", cealalt, mai concret: "Am

fim coreci i precii. Dac un brbat sau o femeie prefer ce spunem despre noi. De exemplu, fa de afirmaia "Am

68

predat engleza la Malmo, n Suedia, n vara lui 1982", va avea probabil mai multe anse de a fi crezut. n loc s ne descriem

ce oare trebuie s te speteti att, cnd tot ce ctigi e, de fapt, mai nimic?. Aa c, dup o vreme, i dai seama c nu intereseaz nimic. i atunci toi ncep s te

folosind termeni generali ca te mai

"obosit", "fericit" sau "trist", s ne artm sentimentele prin vorbeasc pe la spate". cuvinte-imagini. De exemplu: "mi tremurau minile"; "M Era greu s rspunzi la asemenea cuvinte. Prea s lsau genunchii"; "Am deschis gura s ip, dar n-am reuit vorbeasc despre el nsui, dar formulrile la persoana a IIs scot nici un sunet" sunt mult mai credibile (i mult mai a puteau s dea impresia c vorbete despre Allan. Totul ar interesante) dect "Mi-era fric" S dm la iveal i unele aspecte negative. Dac oferim o imagine echilibrat despre noi, probabilitatea de a fi crezui e mult mai mare dect dac ne nfim doar ntr-o lumin favorabil. Succesele profesionale sau cele obinute pe terenul de tenis, de exemplu, vor deveni mai plauzibile dac vom povesti i despre unele aspecte n legtur cu care ntmpinm greuti. S ne lsm convini. Dac nu ne exprimm imediat opinia, ci discutm cu cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem, concluziile la care vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre. Cnd nu ne asumm propriile afirmaii fi fost mult mai clar dac i-ar fi asumat propriile afirmaii, construind fiecare propoziie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc muncind, simindu-m mizerabil i m ntreb, de ce trebuie oare s m spetesc att, cnd tot ce ctig e, de fapt, mai nimic? Aa c dup o vreme mi dau seama c nu m intereseaz nimic. i atunci toi ncep s m vorbeasc pe la spate". Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai ales la femei i const n exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de ntrebri. Dac i deghizezi convingerile i sentimentele cu ntrebri de metalimbaj, cum ar fi: "Nu crezi c e puin cam trziu?" i "Nu e oare ngrozitor de scump?" este uor pentru ceilali s neglijeze aceste sentimente cu rspunsuri de genul: "Nu, nici mcar n-am Muli oameni i ascund propriile opinii. De exemplu, un nceput bine!" sau "Ne putem permite" Dac vrem s fim colaborator i-a spus o dat lui Allan Pease; "Zi de zi te tot luai n serios, s facem afirmaii directe i s artm c ni chinuieti muncind, simindu-te mizerabil i te ntrebi De le i asumm, folosind pronumele personal i forme verbale

69

la persoana I, cam aa: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau "Nu cred c ne putem permite s pltim att". A ne reine, de fric s nu plictisim cealalt persoan Dac cineva vrea doar s se amuze, un album Bill Cosby sau un monolog al lui Woody Allen e tot ce-i poate dori. Dac vrea doar suspans, un roman de Agatha Christie e tocmai bun. Dac vrea s asculte poveti care te ung la inim, cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile strlucitoare i frumoase" e tocmai potrivit. Dar oamenii doresc mai mult dect att i noi putem s le oferim ceva cu mult mai valoros dect le pot oferi Bill Cosby, Woody Allen, Agatha Christie sau James Herriot. Le putem oferi darul contactului personal. n societatea afectat de modern, aproape toat lumea este

VIII CUM S FACEM INVITAII CARE S AIB CT MAI MULTE ANSE DE A FI ACCEPTATE
PSIHIATRUL: Dac ar fi s v scriei povestea vieii, ce titlu i-ai da? PACIENTUL: Nu tiu... Ce-ar fi s-i zicem... c nu s-a ntmplat nimic"? PSIHIATRUL: V gndii la ceva asemntor cu cartea "Ceva s-a ntmplat"? PACIENTUL: Mda. Numai c "nu s-a ntmplat nimic". Mai tot timpul m simt asemenea paznicului unei bnci, atent la toi cei din jur, dar fr s fac parte dintre ei, fr s ajute cu ceva. Nu-i prea pas nimnui de mine. PSIHIATRUL: V simii ca un spectator care privete cum trece viaa? PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar cnd se ntmpl vreo minune i cunosc n fine pe cineva, parc nimic nu merge. PSIHIATRUL: Vrei s spunei c suntei adesea respins? PACIENTUL: Nu. Stm de vorb, apoi ne spunem "la revedere" i asta-i tot.

lipsa

contactului

personal.

Majoritatea

oamenilor au puini prieteni apropiai, muli n-au nici unul. Muli se simt ca i cum ar fi doar "procesai" de profesori sau de patroni, de cel de la pompa de benzin sau de vnztorul de la magazin adesea chiar i de cei alturi de care triesc. Dac, avnd n vedere toate acestea, ne vom strdui s stabilim un contact personal, de la egal la egal, cu cealalt persoan i s o nelegem cu adevrat, eforturile noastre vor fi primite cu bucurie.

70

PSIHIATRUL:, Nu invitai persoanele respective la o nou ntlnire? ar face ele invitaia

S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL Oameni diferii au interese diferite. Invitaiile noastre

PACIENTUL: Nu. Eu cred c dac ntr-adevr m-ar agrea, vor fi probabil mai bine primite, iar cealalt persoan se va simi probabil mai bine, dac ne gndim nu numai la ceea ce Cei mai muli oameni nu iniiaz, ci rspund. Ateapt ca ne-ar plcea nou s facem, ci i la preferinele celuilalt. cellalt s-l priveasc primul n ochi, s vorbeasc primul, Faptul c nou ne place s jucm cri, s privim la luptele s fac primul invitaii. i cum majoritatea celor cu care fac greco-romane sau s vizionm filme romantice din anii '40, cunotin ateapt i ei o invitaie, toat lumea se simte nu nseamn c i cellalt va mprti preferinele noastre. frustrat. Dac i ascultm pe aceti oameni, i vom auzi Perspectiva dubl e uor de realizat. S-l ntrebm pe mormind suprai n sinea lor, cum c "lucrurile parc cellalt ce activiti i plac. Apoi s o alegem pe aceea care niciodat nu se leag", dei ar fi mult mai potrivit s spun: ne distreaz si pe noi i s-l invitm s ne nsoeasc. "Nici mcar nu ncerc vreodat". Dac n planificarea activitilor noastre nu folosim Majoritatea brbailor i femeilor care dezvolt relaii perspectiva dubl, probabilitatea de a fi refuzai va fi mai ncununate de succes cu alii depun eforturi constante mare i, chiar dac obinem un "da", s-ar putea s regretm pentru a-i include pe acetia n viaa lor. Dou dintre cele dup aceea. Cu civa ani n urm, Alan Garner i-a invitat mai importante metode utilizate n acest sens sunt: 1) vecinul, pe Mrio, la pescuit. Alan era att de nerbdtor sIniierea unor conversaii cu cei cu care vor s fac l ia cu el, nct nu a inut seama de remarca Iui Mrio, dup cunotin i 2) Adresarea unor invitaii acelor parteneri pe care, copil fiind, i-a fost o dat foarte ru n barc, i a care vor s-i cunoasc mai bine. n capitolul 3 am prezentat ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis. cteva strategii pentru a ncepe o conversaie; n cele ce spori mult ansele ca invitaiile noastre s fie acceptate. Dup ce a prins primul pete, Mrio a devenit din ce n ce vomitat i asta l-a mai linitit, s-a prbuit pe fundul brcii lng un peste care se zbtea i a mrit: "Doar i-am spus c voi avea ru de mare!" urmeaz vom enumera cteva puncte de reper, care ne vor mai palid i a nceput s se plng de ameeli. Dei a

71

Aa pete omul cnd nu folosete perspectiva dubl. S FIM DIRECI E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri

Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a ptruns n viaa acestuia ncepnd cu lucruri mrunte. L-a sunat i i-a spus: "Alan, duminic vor veni la mine civa s prieteni, nainte de mas, la o gustare. Ne-ar face plcere s

obinem acordul ferm al celeilalte persoane n legtur cu te avem n mijlocul nostru". Dei Alan nu credea c are prea invitaia pe care i-o vom adresa. S-i spunem la ce program multe n comun cu acel grup, a acceptat invitaia pentru c ne gndim, ziua, ora i locul ntlnirii i, eventual, utiliznd nu i se prea c ar fi un angajament prea mare, se anuna perspectiva dubl, i de ce noi credem c i ea i va petrece ca ceva plcut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea plcut timpul. Apoi o vom ntreba dac e interesat. S nu ncepem cu ntrebarea: "Ai vreun program pentru smbt seara?" Cei mai muli se simt ncurcai mare efort. La un curs de perfecionare organizat pentru ageni

s comerciali din Anglia, un Casanova autodeclarat a mrturisit

rspund: "Nu, n-am absolut nimic". i, pornind de aici, unii cu ndrzneal c tehnica lui de a seduce femeile era s pot deveni refractari tocmai pentru c au fost pui n 'Vizeze ct mai mult" i s fie "frontal", aa c le ntreba situaia de a fi nevoii s accepte invitaia noastr, aa c direct "Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia vor face fie o alt propunere, fie ne vor spune pe leau c Iui era c legea numerelor mari lucra n cele din urm n prefer s nu fac nimic, dect s fie n compania noastr. S NCEPEM CU LUCRURI MRUNTE favoarea lui: "O noapte n pat cu o femeie merit o sut de palme de la altele". Folosind acest caz drept model, grupul de cursani a Nu-i aa c ne este mai uor s mprumutm cuiva 50 de considerat c o asemenea abordare direct cerea prea ceni dect 50 de dolari? Ei bine, acelai lucru e valabil i mult angajare din partea asculttorului i i-a sugerat s-i pentru alii. Cu ct cerem mai puin, cu att e mai sigur c reformuleze ntrebarea, cernd o angajare redus, care s-i vom obine. Aa c, dac de-abia am cunoscut pe cineva, e sporeasc ansele de succes. mult mai plauzibil c va accepta o invitaie la o cafea, dect la o cin chinezeasc cu apte feluri de mncruri. Noua ntrebare reformulat suna astfel: "nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?" Dac

72

femeia era de acord cu cina, decizia major era ca i luat. un ton degajat ne spune: "Mi-a fcut plcere adus succesul scontat. Iat de ce: EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?" EA: Da a vrea s cinez. EL: Colosali i n ct timp termini? S FIM DEGAJAI Nici nu ne dm seama ct de mult influenm noi nine rspunsurile pe care Ie primim. Dac invitaiile noastre smbt dimineaa. Ce zicei?"

s v

Dar, spre surprinderea total a clasei, noua tactic nu i-a cunosc. Poate am putea merge mpreun s jucm golf

Cercetrile au artat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta numai a doua invitaie; din celelalte dou procente, l % erau antreprenori de pompe funebre, iar 1% prea bei ca s poat rspunde. DAC NI SE RSPUNDE CU "NU" Dac cealalt persoan refuz invitaia noastr, nu

sun de parc ar fi vorba de o problem de via i de nseamn neaprat c pe noi ne respinge. S-ar putea s moarte, e mai puin plauzibil c vor fi acceptate, dect dac doreasc s ne petrecem timpul mpreun, dar poate c nu-i ar sugera, pur i simplu, o petrecere plcut a timpului. S ne gndim, pe care dintre urmtoarele dou invitaii am fi nclinai s o acceptm. 1. O expresie de ngrijorare se instaleaz pe faa celuilalt, privete n pmnt, i ncrucieaz minile pe piept i ne spune cu gravitate: "tiu ct suntei de ocupat, dar... mi-ar face plcere s petrecem ctva timp mpreun. Poate, dac am avea ocazia, am deveni buni prieteni. M ntreb, nu s-ar putea s jucm golf mpreun smbt dimineaa?" 2. Se uit drept n ochii notri, zmbete deschis i pe place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i ora respective. Dac aa stau lucrurile, de regul ne va spune motivul pentru care nu poate accepta invitaia i putem aranja o alt ntlnire. Dac suntem refuzai fr nici o explicaie, vom sugera oricum o alt zi i o alt or sau un alt program. Dac rspunsul este tot "nu" i nu suntem deloc ncurajai s continum, trebuie s conchidem c nu prezentm interes pentru cealalt persoan. S nu cerem niciodat vreo motivaie; e puin probabil c ni se va spune adevratul motiv i am accentua numai tensiunea deja existent. Mai

73

degrab s renunm elegant, folosind un clieu standard, cum ar fi: "mi pare ru c nu merge" sau "Bine, mi-a fcut sugernd s ne sune cnd va gsi momentul potrivit.

"O s rceti dac pleci fr jachet". "Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c nModul n care tratm astfel de observaii critice are un relaiilor noastre. De obicei,

plcere s v cunosc", sau i vom lsa numrul de telefon, o s fie alturi de noi pentru totdeauna". Dar putem i s insistm. Un avocat din Washington a rol major n determinarea

citit odat un interviu cu Alan Garner n ziarul San Francisco oamenii rspund n manier defensiv. Putem reine patru Chronicle i l-a sunat, spunndu-i c i-ar face o mare asemenea modaliti. Astfel, unii ncearc s evite critica, refuznd discuia, schimbnd subiectul sau bucurie dac Alan 1 ar vizita, pentru a mai discuta cte ignornd-o,

ceva. Alan nu era disponibil nici atunci i nici n urmtoarele plecnd. Iat cum a terminat Steve un dialog cu soia sa, trei ocazii cnd a venit la Washington i, de altfel, nici nu l-a dup o petrecere. prea ncurajat. Dar avocatul a insistat, i-a telefonat n luni, la San Diego. i, de atunci, au devenit buni prieteni. Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invitaiei noastre se va rspunde cu un "da", s ne bucurm BEVERLY: Steve, sunt tare suprat pe tine. STEVE: trebuie s se simt soul lui Mary! BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc. Vreau... STEVE: (ieind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate fi de data asta, dar hai s-o lsm pe mine. Am petrecut o sear plcut i nu vreau s stricm totul acum. BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s-i spun. M-ai (Scut s-mi fie ruine de tine. STEVE Vom discuta mine diminea, i promit. BEVERLY: (strignd n timp ce Steve pleac, nchiznd ua) Steve! Ceea ce-i dorete cel mai mult cineva care ne critic continuare, aa nct pn la urm s-au ntlnit, dup ase Dumnezeule, tu zici c eti suprat? Ia nchipuie-i cum

IX CUM S NE RAPORTM LA OBSERVAIILE CRITICE

Orict de bune ar fi relaiile noastre cu alii, vom. fi din cnd n cnd criticai. 'ntotdeauna ntrzii!" "Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni i mei!"

74

este ca obieciile i simmintele sale s fie ascultate i mult nainte, aa c n-o s m poat prinde prea uor. luate n serios. Dac nici mcar nu-i ascultm, pe de o parte lsm problema nerezolvat, iar pe de alt parte La captul acestui scenariu imaginat, Vicki spunea c io a dat seama de faptul c obieciile ei n-au fost deloc luate n

complicm prin nebgare n seam. Aceast strategie nu considerare i s-a simit att de frustrat i mnioas, nct duce la conciliere, violente ale ci, dimpotriv, acumulate la izbucniri i la o tot mai i venea s plng, doar-doar l va face pe Allan s o asculte. tensiunii ndeprtare Dac discuia ar fi avut loc n realitate, relaia lor ar fi avut

emoional sporit, aa cum s-a ntmplat cu Steve i probabil de suferit; Allan ar fi refuzat pe mai departe orice Beverly. A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a rspunde defensiv la observaiile critice. Negarea criticii, aa cum vom vedea din scenariul urmtor. re putem permite s-l cumprm. ALLAN: Pe naiba, nu putem s-l cumprm! Cnd tu i doreti ceva mult de tot, gseti ntotdeauna o soluie. atia bani. ALLAN: Ei, ar trebui doar s ne restrngem puin bugetul. VICKI: Pe lng toate astea, am citit c poliitilor nu le vor vna cu amenzile mereu... i ar fi o cheltuial n plus. ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le-o iau obiecie, dei unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi acceptate. O a treia modalitate ar consta n a ne scuza

poate fi tot att de frustrant i duntoare ca i evitarea comportarea, explicnd-o n detaliu i diminundu-i astfel importana. Cteva exemple destul de tipice furnizate de NANCY: Trebuia s m suni ieri. GRANT: Drace, mi pare ru! Civa funcionari de la centrala telefonic au fost n grev i a trebuit s le in plecat de la lucru eram mult prea obosit NANCY: Aa c m-ai lsat s stau ca n colivie acas i s tot atept un telefon, care nu mai venea. GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna aa de mult de lucru, nct de-a binelea! * VICKI. Allan, tiu c i-a rmas inima la acel RX7, dar nu studenii notri sunt elocvente.

VICKI: Dar rata lunar ar fi de 570 de dolari. Nu avem locul. Nu pot s-i spun ct de prins am fost! Iar cnd am

plac deloc mainile sport. Dac-i cumperi una din astea, te fac pariu c n-a fost ceva att de grav. Iar acum sunt furios

75

TATL: Ai fi n stare s dai 3 000 de dolari pentru pe care o vei ctiga va fi cea a necazurilor. vacan n Frana? de mult. i, pe lng asta, sunt deja la o vrst... Cutarea unor scuze ne pune ntr-o evident poziie de Criticul nici mcar nostru, dovada aflat c n superioritate, sau JUDY: Tat, 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar att inferioritate. neprimind

sentimentele

TATL: La o vrst cnd ar trebui s gndeti mai bine. observaiile lui au fost luate n seam, se nfurie de regul Banii tia i-ar ajunge s-i plteti cheltuielile la bcnie tot mai mult, n timp ce se strduiete s contracareze pe un an ntreg sau s termini facultatea. fiecare din scuzele noastre. Adesea, aceast tehnic JUDY: Tat, voi termina i facultatea! Nu mai am dect defensiv face ca nenelegeri mrunte s ia amploarea un an i tiu c am s-o termin. Nu e momentul s discutm unor adevrate certuri. despre asta. vei recurge. JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci zile, pn la salariu. i i i-am napoiat, nu? trieti n pragul srciei! Niciodat nu pui nimic de-o parte pentru zile negre. JUDY: (linitit) E greu de pus de-o parte. TATL: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe zece zile de plcere! i vei sta acolo singur! birou i nu vreau dect s-mi desfac puin aripile i s ctig ceva experien de via. TATL: Dup felul n care ai pornit, singura experien Un al patrulea mod de a ne apra este s replicm dur, aprare este atacul". Iat cteva exemple: GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav. CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat salopeta * TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme. O s ntrziem Ia spectacol. JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c nici nui mai aminteti de toate situaiile cnd eu te ateptam pe A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor, cel care ne critic nu e nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat, oferindu-ne totodat un motiv de a ndrepta mpotriva sa TATL: i cnd o s fie, vei fi prea srac. i tot la mine tot prin observaii critice, dup principiul "cea mai bun

TATL: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva: aia la petrecerea de sptmna trecut! Erai ridicol!

JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat nchis n tine!

76

tensiunea acumulat n noi. Dei pe moment poate fi solicitarea unor detalii. Cel mai adesea, criticile sunt fcute aductoare de satisfacii, replica dur aduce mari daune la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta"; "Nu-i pas unor relaii. Rareori conduce la o evaluare corect a de mine" Solicitnd amnunte, vom putea afla exact care problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. Mai mult. sunt obieciile fa de noi. Aceast deprindere nu e nici genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s-i piard arm ofensiv, nici scut defensiv, ci un mijloc de-a ajunge la respectul mutual ('ncerc s-l conving cu argumente, dar el nelegere. tot ce gsete de fcut este s urle. Nu cred c are ceva E uor s cerem detalii. Asemenea unui reporter, tot ce

materie cenuie n cap!") i respectul fa de ei nii ("De avem de fcut e s punem ntrebri menite s ne ajute s ce i-am spus asta? Acum chiar o s cread c nu-mi pas de aflm cine, ce, cnd, unde, de ce i cum. ea Ce neghiob am fost!*1). Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive de rspuns la critici nu reuesc s aduc nimic pozitiv, s lum n consideraie o alternativ onest i constructiv. Practicnd cu convingere aceast alternativ, vom ajunge s nelegem c nu trebuie s devenim defensivi, atunci cnd ceilali scot n eviden ceea ce ei consider a fi Pe cine am deranjat? Ce-am fcut de-mi spui c nu-mi pas? Cnd nu le-am bgat n seam? n ce mprejurri m-am fcut de rs? De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-acas? Cum m comport cnd te supr? Atunci cnd l ajutm pe cellalt detalii la se s-i clarifice face i vreo pe solicitarea posibile dac unor obiecii poate noastr el

greelile noastre. Mai mult, ea ne va permite s observm observaiile, felul n care gndesc, n fine, putem s-i mblnzim pe sugerndu-i criticii notri, artndu-le c lum n consideraie opiniile ntrebndu-l lor, chiar dac nu le mprtim. O ALTERNAI V CONSTRUCTIV Primul pas: S cerem detalii Aceast alternativ include dou etape, prima fiind problem.

adresa

acestea

constituie

pentru

i, deoarece

scopul este de a-l nelege

cellalt, din moment ce am aflat obieciile ce ni se aduc, putem chiar ntreba persoana respectiv dac nu mai are i alte observaii de fcut. Cum majoritatea oamenilor care ne critic se ateapt la un rspuns defensiv, s fim ateni ca n

77

vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm. Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum funcioneaz aceast deprindere. FIUL: Nu-i pas de mine. TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii. ) FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu mine. TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. ) FIUL: (Tace), TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat s-i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. ) FIUL: Nu. TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea de bomboane? (Cere detalii. ) FIUL: Da-a. Toi ceilali copii au primit ngheat i bomboane, numai eu nu. MANDY: Brbate, da' tare eti zgrcit! TOM: Ce-am fcut ru? Nu i-am dat osptriei destui baci? (Cere detalii. ) MANDY: Nu, nu de asta TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. ) MANDY: Pi, se cam profileaz o plimbare ngrozitor de lung. n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerciiu n timpul cruia participanilor li se cere s pun n eviden

o caren real sau imaginar de a noastr, n timp ce noi cerem detalii. Exerciiile se desfoar astfel: VAL: Sunt multe lucruri care nu-mi plac la dumneavoastr (Zmbete. ) ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. ) VAL: Vestimentaia, de pild. ALAN: E vorba de osete, de pantofi, de cma sau de pantaloni? (Cere detalii. ) VAL: Eu prefer la brbai pantalonii strmi. ALAN: Altceva? (Cere detalii. ) VAL: Nu, restul e-n regul. ALAN: detalii. ) VAL: Da, mi place. * MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care Dar culoarea pantalonilor e-n regul? (Cere

conducei acest seminar. ALAN: Ei! Ce anume nu-i place din ceea ce fac? (Cere detalii. ) MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor, dar avem prea mult de nvat. ALAN: Vrei s spui c ar trebui s reduc numrul de deprinderi pe care le predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. )

78

MICHAEL: Nu, nu vreau dect s imprimai un ritm puin mai lent, s mai adugai exemple i s lsai mai mult timp pentru partea practic. Promovarea participani s acestei rspund deprinderi mai n i-a ncurajat i pe profunzime

detalii. ) CHARLIE: Nimic, Bob. M-am gndit doar c ai putea veni s facem puin tenis. Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere lui Charlie de a-l

s-i detalii a pus capt rapid ncercrii

examineze propriul mod de gndire. Dei ntrebrile care au manipula, n loc s genereze o situaie jenant, printr-o urmat au artat c obieciile lui Val privind pantalonii erau disput despre meritele rugbiului sau plcerea de a te uita fcute n glum, critica Iui Michael era real. Numai datorit la televizor dup-amiaza, Bob a putut afla repede ceea ce-l faptului c a fost capabil s cear detalii, a putut Alan afla preocupa cu adevrat pe Charlie. Charlie a beneficiat i el aceast informaie valoroas. Dac ar fi schimbat subiectul, de pe urma acestei tehnici, pentru c astfel i-a fost mai uor dac i-ar fi explicat lui Michael de ce pred n clas aa cum s spun ceea ce voia de fapt. Totodat, a putut s-i pred, sau i-ar fi spus c adevrata lui problem e c verifice propria prere, dac e bine sau nu s-i petreac o progreseaz prea ncet, Alan n-ar fi profitat niciodat de dup amiaz de smbt n faa televizorului. observaia valoroas a acestuia. Este deosebit de folositor s cerem detalii, atunci cnd credem c cel care ne critic are intenii ascunse, cum se ntmpl n dialogul urmtor: BOB: Bun! CHARLIE: Bun, Bob! Ce mai faci? Uneori, cnd solicitm detalii, vom afla c ceea ce am considerat a fi o critic, nu era nici pe departe aa ceva. Alan Garner a inut odat o prelegere la Universitatea din Oregon, referitoare Ia concepia lui Platon despre natura realitii. Tot ceea ce a spus a fost bine primit, aa nct a fost surprins cnd, mai trziu, o prieten i-a spus: "De ce-i A fost tentat s rspund dur i s-i ntrebe prietena, o cum de avea tupeul s-l critice pentru c-l intereseaz filozofia lui Platon. n loc de aceasta, ns, a ntrebat: "De ce

BOB: Bun, Charlie! Tocmai urmream marea final, mai pierzi vremea cu Platon?" suntem pe la mijlocul partidei. Tigrii conduc cu dou goluri. uitndu-te la rugbi? BOB: Ce nu-i place n faptul c m uit la rugbi? (Cere CHARLIE: Chiar i pierzi dup-amiaza asta frumoas, profesoar de educaie fizic, mare amatoare de badminton,

79

crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre luat la ru. mirarea Iui, fata i-a rspuns: "Eu cred pur i simplu c nva pe oameni s dea tot ce au mai bun n ei" Al doilea pas: S acceptm observaiile critice Dup ce solicitm detalii i am aflat exact care simt obieciile celeilalte persoane, pasul urmtor l constituie acceptarea criticii. Exist dou tipuri de propoziii de acceptare i putem folosi fie una, fie alta dintre ele, meninndu-ne, n acelai timp, propria prere. Iat cele dou opiuni: a) S acceptm adevrul Dac i ascultm ntr-un mod nedefensiv pe cei ce ne SOUL: Ai dreptate. Data viitoare o s-l in ntr-o saco. m plimbi) * JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta. KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns. Data viitoare o s reduc viteza nainte de curb. (Am fcut tot ce * HOWARD: ntotdeauna vrei s mergi numai la cinema SUE: Aa e. mi place s merg la cinema cel puin o dat pe sptmn. (Iar tu vrei ntotdeauna sa joci crii) * HELEN: Nu cred c e bine s renuni Ia slujba asta. Tu ai adevratul tu talent se manifest n psihologie i n a-i (Data viitoare s nu-mi mai ceri s-l iau. i acum m duc s

Dar cum putem accepta o critic evident greit? Simplu. se putea cu maina asta veche!)

critic, ne vom afla deseori n situaia s recunoatem c acolo vechimea cea mai mare, dac afacerile o s mearg multe din cele ce ni se spun sunt ntemeiate, corecte, sau, prost, vei fi ultimul dat afar, n orice nou loc de munc ai fi probabil, se vor ntmpla n viitor. Atunci cnd lucrurile stau primul. n felul acesta, cel mai potrivit rspuns pe care-l putem da este s acceptm adevrul. persoana criticat accept adevrul. Posibilele rspunsuri defensive sunt transcrise cu litere cursive, n paranteze. SOIA: i-a intrat nisip n aparatul de filmat cnd I-ai KEN: E o idee. Poate c ar trebui s mai reflectez la asta. (Ce tii tu despre un loc de munc? N-ai avut niciodat o * MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o s fii obosit.

S urmrim aceste exemple, observnd modul n care slujb)

80

FIICA: Probabil c da, dar pentru mine merit oboseala (Nu m lai niciodat s m distrez puini)

acele dovezi pe care se bazeaz obieciile respective. (Atunci cnd acceptam critica, cel mai eficient mod de a ne acordul este s repetm cuvintele-cheie

KERRY: Apartamentul asta e frumos, nimic de zis, dar se face cunoscut

afl la treizeci de kilometri distan de locul tu de munc. folosite de cel care ne-a criticat: "O s ntrzii". "E-adevrat, Dac ne mutm aici, ne vom vedea mai puin i cred c o s se pare c-o s ntrzii"; "N-ai fcut curat n camera ta" "Ai aib de suferit csnicia noastr. MARK: Este posibil, dei mi-ar plcea s locuiesc Ia ar. (tii ce, sunt unii oameni crora le place doar s vorbeasc fi alii care trec la fapte. Hai s ne apucm de treab!) dreptate. M-am fcut curat n camera mea". Acestea l conving mult mai bine pe cel care ne-a criticat c i-am ascultat obieciile, dect un simplu "Da" sau "Aa e". ) n cazul n care intenionm s ne schimbm atitudinea

Vom observa c, dei toat lumea din aceste exemple a ca rspuns la critic, atunci, n condiii normale, armonia va acceptat adevrul, nici unul nu a cedat, n schimb, fa de fi restabilit dac vom accepta adevrul, i apoi vom arta cei care-i criticau toi au adoptat poziia numit de Thomas ce anume dorim s facem altfel dect pn atunci. Chiar Harris, "i eu sunt OK, i tu eti OK". Prin contrast, dac ar fi dac nu st n inteniile noastre s ne schimbm atitudinea, evitat discuia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor, ar fi dac acest fapt l vom enuna dup ce am acceptat adevrul ajuns n poziia "eu nu sunt OK, tu eti OK", iar dac ar fi i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem rspuns dur, adoptau poziia "eu sunt OK, tu nu eti OK". pentru ceilali, situaia se amelioreaz. Cel care ne-a criticat pentru c cel puin am recunoscut Dac vom exersa acest tip de rspuns, n curnd ne vom poate fi satisfcut ori noi, ori criticii notri ne-am enervat

simi mult mai confortabil n acele situaii n care, nainte, existena problemei i ne va respecta, probabil, pentru c am fost att de coreci cu el. Cu siguran c ne va agrea E simplu s nvm acceptarea adevrului. Primul pas mai mult dect dac ne-am fi declarat de acord cu el, am fi este s ne gndim, dac, dup opinia noastr, observaiile dat de neles c vom reflecta asupra problemei respective, critice care ni se adreseaz sunt corecte, sau dac se pot iar apoi ne-am fi purtat tot ca i nainte. adeveri. Dac am fost criticai n repetate rnduri pentru acelai lucru, probabil c vom dori s examinm mai atent Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni neprecii, pentru descrierea comportamentului nostru

81

folosindu-se "ntotdeauna

cuvinte ntrzii";

ca

'ntotdeauna"

sau

"niciodat":

DAVID: Ei bine, n acest caz ntr-adevr nu a mers, dar S notm c unele din aceste rspunsuri resping criticile

"Niciodat

nu-mi

ceri

prerea". am fcut cinci vnzri destul de bune sptmna trecut.

Altdat se utilizeaz etichetri: "Eti prost (un ratat, pap-

lapte, egoist)". Cnd ni se adreseaz o critic n mod aduse prin afirmaii care scot n relief propria persoan. evident prea general, putem fi de acord cu partea pe care o Sublinierea capacitilor noastre i a succeselor anterioare considerm ntemeiat i respinge restul. Dac aducem i ntrete ncrederea n sine i i ajut pe ceilali s vad c dovezi, vom putea fundamenta mult mai eficient ceea ce avem o imagine pozitiv despre noi nine. respingem. Schimburile urmtoare de replici au avut loc n cadrul unui seminar pe tema comunicrii: EDDIE: ntotdeauna ntrzii. am venit mai devreme n fiecare zi din luna asta. * CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile. suntem foarte punctuali. * HARRY: Ce ncet mnnci! nsemntatea afirmaiilor pozitive referitoare la persoana proprie este ilustrat n dialogul urmtor dintre doi brbai care fac jogging: BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. RAY: i ne descurcm binior. (S comparm acest ultim rspuns cu mesajul pe care Ray ar fi putut s-l trimit lui Bill: "Cred c cei cinci Cei ce ne critic vor invoca uneori adevruri generale pentru a ne determina s fim de acord cu ceea ce ne spun i s procedm cum vor ei. Chiar i n acest caz, acceptnd

ALLEN: Astzi, ntr-adevr, am ntrziat, dar pn acum aisprezece sunt mai muli dect trei; eu cred c amndoi

ROBERT: Am fost leni o vreme, e-adevrat, dar acum kilometri ai mei nu nseamn nimic pe lng ce faci tu")

SANDRA: n seara asta mnnc destul de ncet, dar adevrul general, putem respinge concluziile celui ce ne ultima dat cnd am ieit mpreun am terminat de mncat critic. naintea ta. * JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic eti! Putem fi de acord, de exemplu, cu acel adevr general dup care e important s pui bani de-o parte pentru

btrnee. Dar din asta nu rezult n mod necesar c nu ne

82

putem cumpra un lucru elegant, c nu putem lua masa n la cheta pentru Crucea Roie? Doar tii c fiecare trebuie s ora sau vedea un film n premier sau pleca undeva n participm dac vrem s-i ajutm pe cei nevoiai. timpul concediului. Putem foarte bine s fim de acord c e JAN: Sunt de acord c toi ar fi bine s participm, dar important s ne ajutm semenii, dar trebuie oare, drept nu m-a simi bine s cer bani pe la uile oamenilor. urmare, s dm bani asociaiei de caritate preferat de cel (Accepta adevrul i-i dezvluie propriile preri. ) care ne critic? E ridicol! Am duce o via absurd i nenorocit dac am ncerca de fiecare dat s ne * MAMA: Zu c ar trebui s renuni la vnzarea de maini

conformm tuturor adevrurilor generale n care credem. Pe vechi i s-i gseti o slujb cu un venit sigur. Eti supus deasupra, adevrurile generale de multe ori se contrazic: unei presiuni prea mari i asta nu e bine pentru tine. "Sprtura din gard pn e mic trebuie crpit" e opus aforismului: "Graba stric treaba". Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea mare nu e bun, mami. Dar mi place aceast munc i m gndesc s rmn la ea. (Accept adevrul i-i dezvluie propriile n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c accept adevrul general, dar i dezvluie i propriile preri. Ei nu n justificri lungi, cuprinztoare, privind

citeaz un adevr general, putem foarte bine s acceptm preri. ) adevrul, meninndu-ne n acelai timp opiniile. S privim urmtoarele dialoguri:

GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s intr sntos.

mergem s notm. Ai nevoie de micare ca s te menii comportamentul lor, dar gsesc calea pentru a-l explica. S ne imaginm ce s-ar putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i dezvlui propriile preri, iar BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu Gale, dac Bob nu i-ar

sntos, dar trebuie s apr un client la tribunal mine, aa dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc ntre ei frecvent. c nu pot merge la not azi. (Accept adevrul i i dezvluie motivul dezacordului. ) * RHONDA: Ce vrea s nsemne refuzul tu de a m ajuta GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s notm. Ai nevoie de micare ca s te menii sntos. BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu

83

sntos; dar nu, mulumesc. (Accept adevrul. ) GALE: Ce vrei s spui cu "Nu, mulumesc"? Eti ocupat? mi miroase gura? Sau ce? BOB: Pur i simplu, nu, mulumesc. Dac cealalt persoan ncearc s ne manipuleze, dac

Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefuii, c nu vom ajunge la azilul de sraci sau c nu ne vom ngra. Nimic nu e sigur n via i criticile se dovedesc adesea a fi corecte. Deoarece nu putem fi siguri c observaiile critice se vor

ntr-adevr n-avem chef s explicm motivele, sau dac dovedi ntotdeauna nentemeiate, chiar dac nu suntem de motivele noastre se bazeaz pe stri fizice sau emoionale, acord cu ele, putem accepta c cel ce critic are dreptul la s-ar putea eventual s urmm exemplul Iui Jan: s opinie. Aceasta ne va ajuta s meditm i asupra diferitelor acceptm ce ni se spune i s ne dezvluim sentimentele. puncte de vedere, dar i s ne meninem propria noastr Dezvluirea sentimentelor este o strategie excelent: nu-i prere. Nici prerile noastre i nici cele ale celui care ne las celuilalt prea mult loc pentru obiecii, cci sentimentele critic nu trebuie s fie etichetate drept "eronate" sau ca ofer o baz ngust pentru dispute. Rhonda putea s-i "nefiind n ordine". E vorba pur i simplu de faptul c doi spun lui Jan c n-ar trebui s simt ceea ce simea, dar i oameni vd diferit ceva. S analizm exemplele urmtoare: Jan ar fi putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate, dar eu tot aa simt". b) S acceptm dreptul la opinie al celui ce ne critic DOUG: Dac acum cumperi argint, o s-i pierzi i cmaa de pe tine. Se ateapt o cdere a preului la argint. LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s fie n

Se va ntmpla adesea s fim n dezacord cu ceea ce declin, dar folosirea lui la scar industrial e att de prevd criticii notri referitor la consecinele comportrii rspndit, nct pe termen lung preul lui va slta mult. noastre. (Accept dreptul celui ce critic la opinie i i dezvluie * JANE: Poate ar trebui s renuni la nunt. Cu rata de azi a divorurilor, aproape sigur c i csnicia ta este sortit eecului. "Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei fi propriile preri. ) probabil jefuit". "Dac vei cheltui n continuare atia bani pe haine, o s ajungi la azilul de sraci". "O s te ngrai dac mnnci attea macaroane".

84

MERLE: i respect prerea, Jane, dar cred c, dac m face cunoscute propriile preri. ) strduiesc, pot s fac n aa fel ca aceast cstorie s dureze. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic i i dezvluie propriile preri. ) Cei ce ne critic prezint de multe ori judecile lor de valoare ca i cum ar fi adevruri incontestabile, * DAN: Cum ai putut s-i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o main mult mai bun? SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un mic. Dar mie mi place mai mult un Datsun. n consum

asemenea situaii rspunsul cel mai constructiv pe care-l (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face putem da este, din nou, s acceptm dreptul la opinie al cunoscute propriile preri. ) celui ce critic. De pild De ce nu citeti Shakespeare, Dumas Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim s dm sau cel puin ca, ntr-un fel, s fim de acord, n timp ce ntrim afirmaia considerat de noi ca adevrat. PACIENTUL: Nu cred c suntei cu adevrat doctor. CAROL: Cum poi citi un magazin att de tmpit ca sta? glas i prerii noastre. Aici, din nou, putem s gsim o cale Steinbeck, pentru diversitate? JUDY: mi dau seama de ce consideri c aceast revist e dreptul la opinie al celui ce critic i-i dezvluie propriile preri. ) * SARAH: Cred c ar trebui s renuni la slujba asta. Cu studiile tale ai putea gsi ceva mult mai bun. REBECCA: Mulumesc pentru compliment. Nu prea multe osptrie de bar au diplome de nvmnt superior si nu mi-e greu s neleg de ce crezi c a putea gsi ceva mai bun. Dar mi place programul de aici i banii pe care i ctig. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i

cam grosolan, Carol, dar eu cred c e nostim. (Accept Prei att de tnr! DOCTORUL: Mulumesc. Nu suntei primul care spune asta i e adevrat c nu am deloc fire albe n pr sau riduri pe fa. Tot ce pot spune e c sunt medic. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i face cunoscut propria prere. ) * ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim. PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine! ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu am reuit i nu pot s te acuz c nici acum nu m iei n serios.

85

Dar de data asta am ajutorul unui dietetician i voi duce a vinde enciclopedii, nu reuesc. cura pn la capt! (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face cunoscut propria prere. ) SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURIMODEL Dialogul 1 MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba la banc pentru a vinde enciclopedii. PETER: De ce spui asta. Mrie? (Cere detalii. ) Dialogul 2 TATL: Steve, mama ta i cu mine nu am vrea s te mui. STEVE: De ce nu v place ideea mutrii mele? (Cere TATL: Apartamentul acela al tu... E mult mai mic dect casa noastr. Totul de acolo ar ncpea n camera ta de aici. STEVE: E-adevrat. Dar de ce v deranjeaz pe voi dimensiunile? (Accept adevrul i cere detalii. ) TATL: Pentru Dumnezeu, Steve, vei dormi n aceeai ncpere cu colegul tu, cum l cheam? STEVE: Doug. E-adevrat, dar de ce nu v convine faptul nu sunt "tipul PETER: Ai dreptate cnd spui c e o treab grea i c cei mai muli nu fac fa. Sunt ns bucuros s aparin grupului mai restrns al celor care reuesc. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i se dezvluie. )

MRIE Pi, n primul rnd, la banc primeti regulat un detalii. ) salariu. PETER: E adevrat (Accept adevrul. ) MRIE: i pe deasupra, tu nu eti tipul comerciantului. PETER: Ce-am fcut de crezi c comerciantului "? (Cere detalii. ) MRIE Nu eti destul de rzbttor. PETER: E de neles prerea ta, Mrie. Dar cred c faptul

de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al meu pentru a c vom mpri acelai dormitor? (Accept adevrul i cere face comer. (Accept dreptul la opinie al celui care criticai detalii. ) i face cunoscut propria prere. ) vei avea ce s mnnci! PETER: Aici ai dreptate. (Accept adevrul. ) MRIE i, oricum, majoritatea oamenilor care ncep prin TATL: Uite ce e, Steve. Eu tiu c tu nu eti homo i fi... ei bine, cam efeminat Ce-o s cread vecinii? STEVE: Nu tiu. Nici nu-mi prea pas. (Se dezvluie. ) TATL: Vor crede c eti homo, asta vor crede! MRIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o sptmn, nu maic-ta tie i ea aceasta, dar despre Doug se spune c ar

86

STEVE: S-ar putea s ai dreptate. (Accept dreptul la opinie al celui care critic). TATL: De ce vrei s locuieti acolo? STEVE: Cred c o s-mi plac s locuiesc lng ocean. i vreau s devin puin mai independent. (Se dezvluie. ) TATL: Steve, o superi pe maic-ta i-i bai joc de tot ce am realizat noi.

CLIENTUL: Am auzit c nu respectai termenul de livrare. AGENTUL: Da, e adevrat, am fost cam leni o vreme. Spunei-mi: dac ai fi managerul unei companii care primete asemenea observaii, dumneavoastr ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic i "ncal pantofii pe picioarele lui". ) CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile aa AGENTUL: Avei dreptate! Asta am i fcut! Agentul comercial nu numai c a acceptat adevrul, dar a precizat c firma lui a i aplicat sfatul clientului. Ce mai poate s zic clientul cu critica lui? Nimic. Deci, dup ce punem o asemenea ntrebare clientului i dup rspunsul dat de el, s afirmm imediat: "Asta am i fcut". Dac n

STEVE: Tat, mi dau seama cum vezi tu lucrurile. Muli, nct livrarea s se fac la timp. la vrsta mea, se revolt orbete mpotriva prinilor. Dar nu e cazul meu. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i se dezvluie. ) CUM SA MNUIM CRITICA N DOMENIUL AFACERILOR

Cnd un partener de afaceri sau un potenial client ne realitate compania nu a ntreprins msura respectiv, atunci critic sau formuleaz critici la adresa societii la care nici nu merit s se fac afaceri cu ea. lucrm, utilizarea tehnicii numite "nclarea pantofilor pe picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar Dialogul 2 CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania

vital. Cnd ni se face o critic, s-l ntrebm pe client ce ar dumneavoastr pentru c individul pe care ni l-ai trimis fi spus sau ce ar fi fcut el, dac era n locul nostru i ar fi ultima dat era un tip nepoliticos i arogant primit aceeai critic. Iat, drept exemplu, acest dialog ntre un client potenial i agentul comercial: Dialogul 1 REFERENTUL: Pot nelege perfect sentimentele dumneavoastr. Dar spunei-mi, dac ai fi directorul unei companii i un client v-ar spunea aa ceva, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic fi "ncal

87

pantofii pe picioarele lui. )

amuza!

Ca

orice

nou

deprindere,

aceasta

trebuie

CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni i I- exersat pn se transform ntr-un reflex condiionat i a transfera ntr-un alt post. REFERENTUL: Avei dreptate. Asta am i fcut. (Din nou, referentul accept dreptul la opinie al celui care critic i-i spune c sfatul lui a fost deja aplicat de companie. ) Aceast tehnic poate fi folosit ns i n mod greit. S lum urmtorul exemplu: CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar CUM SA REZISTAM MANIPULRILOR devine parte integrant a tehnicii noastre de conversaie.

necunoscui ncearc, din cnd n cnd, s ne determine s un facem diferite lucruri pe care nu am vrea s le facem, ne nenumrate motive atrgtoare i criticndu-ne dac

director comercial att de stupid ca al dumneavoastr, nu cerndu-ne aceasta n repetate rnduri, iar i iar, oferindumerit s fac afaceri cu mine! REFERENTUL: neleg de ce spunei asta. Spunei-mi, refuzm. Acetia cred c dac ncearc de mai multe ori i dac ai fi directorul general al unei companii i un client v- cu insisten ne vor obosi, i vom trece de partea lor. Dac ar spune aa ceva despre directorul dumneavoastr ns vom ceda, probabil ne vom supra pe ei si vom fi Din fericire, exist o tehnic uor de nvat care ne permite s stvilim pn i cea mai insistent ncercare de c ne oblig s tot repetm, asemenea unui disc defect, i filozofia care stau la baza mnuirii aceleai cuvinte. nainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat", comercial, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui dezgustai i de propria noastr persoan. care criticai "ncal pantofii pe picioarele lui". ) CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!

REFERENTUL: (fr a mai sta pe gnduri) Asta am i manipulare. Ea se numete tehnica "discului stricat", pentru fcut! Deprinderile constructive a criticii ne permit s abordm problemele i

oamenii atrgndu-l pe cel care ne critic de aceeai parte a va trebui s parcurgem cele trei etape pe care le strbatem biroului. Astfel, devine posibil evitarea scenelor tensionate i n cazul n care facem fa unor observaii critice. Mai i a confruntrilor obinuite i acest procedeu ne poate i nti, dac nu nelegem ce vrea s spun cellalt, s cerem

88

detalii, n al doilea rnd, de. ndat ce totul e clar, s acceptm adevrul i dreptul la opinie al celui care critic, ceea ce ni se cere. Dup aceea, dac cealalt persoan insist, s trecem la

GEN: Ce pcat, Stan! STAN: Ai putea foarte bine s m nlocuieti i m-ai locul meu. GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar fi bine dac

n al treilea rnd, s mrturisim faptul c nu vrem s facem scoate din ncurctur, dac ai face tu cheta pe la vecini n

folosirea tehnicii "discului stricat", continund s fim de te-a nlocui i c asta le-ar ajuta, dar a prefera s nu fac acord cu tot ce spune cellalt, dar repetnd mereu, cu cheta la vecini. (Accept adevrul i i face cunoscut aceleai cuvinte, faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se propria prere. ) cere. Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat", aa nct cel care vroia s ne manipuleze, de obicei va renuna. putem folosi aceast nepreuit deprindere. Dialogul 1 STAN: Oh... bun, Genevieve. GEN: Bun, Stan. Ce mai e nou? aproapele (Folosete un clieu, ) GEN: Chiar aa. Cum a putea-o face? (Cere detalii. ) STAN: Ei bine, dup cum tii, n fiecare an fac chet pentru Fundaia Umanitar . GEN: Stai puin, Stan, s-mi iau portofelul. STAN: Ai avea ocazia s pstrezi legtura cu Meg, cu Liz i Veronica, toate bune prietene cu tine. Pe lng asta, ans! GEN: Da, tiu, ar fi o ocazie s-mi revd prietenele i smi cunosc vecinii, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. Toi GEN: Drgu din partea ta s spui asta, dar prefer s nu fac chet la vecini ("Discul stricat". ) STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua dect o or pe zi. GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan, dar i folosete tehnica "discului stricat". )

Urmtoarele dialoguri-model ilustreaz modul n care spuneai c vrei s-i cunoti vecinii. Ei, Gen, ai acum o

STAN: Pi, am venit s-i ofer ocazia s-i poi ajuta vecinii te plac.

STAN: Genevieve, anul sta am nevoie de puin mai mult prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul ajutor. O s fiu n vacan n perioada chetei.

89

STAN: tii, Fundaia Umanitar face mult bine unor o veste bun! oameni care au avut de suferit, cum a fost cazul cu acela n Australia de Vest adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu neleg. GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul tu, BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar cunoscut propria prere), GARY: Pi, n-ai putea lua disear maina mea? BILL: Ba inundaiile acelea din Victoria, i chiar cnd s-a rupt barajul mam, ce impresie a face! GEN: Aa e, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul i-i face

GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai degrab, da, a putea face asta, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul nu. (Accept dreptul fa opinie al celui care critic i (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) GARY: Ascult, Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute folosete tehnica "discului stricat". ) Gen.

STAN: Nu prea dai impresia c-i pas de aproapele tu, s spun prietenii ar trebui s se ajute ntre ei. GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s nu fac ntre ei, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept chet la vecini. (Accept dreptul la opinie al celui care adevrul si folosete tehnica "discului stricat". ) GARY: critic i folosete, tehnica "discului stricat". ) STAN: Nu mai sper c-mi vei face aceast mic favoare. GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adevrul. ) Dialogul 2 GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual. ) BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual. ) GARY: Bine. i ce mai face Rolls-ul tu? (Zmbete. ) BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult, Bill, mi vin nite rude cu avionul disear din statul vecin. BILL: Este Unde mergi de e att de important? BILL: O duc pe Maggie la un film. (Se destinuie. ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar supra dac v-ai duce cu maina mea BILL: Da, e posibil, Gary, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i folosete tehnica "discului stricat". ) GARY: Bill, dar tu mi-ai mai mprumutat maina asta nainte. BILL: E-adevrat, dar... (Accept adevrul. ) GARY: i nu i-am restituit-o, ntotdeauna, n cea mai bun stare? Ultima

90

dat chiar am splat-o i am lustruit-o i i-am fcut plinul nainte de a o aduce. Ba am mai i aspirat covoraele i am golit scrumierele. BILL: (Rde) Sigur c ai fcut treab bun c ai avut grij de maina mea i eti binevenit s-o iei i altdat. Dar disear vreau s ies eu cu ea. (Accept adevrul, se destinuie, apoi urmeaz tehnica "discului stricat". ) GARY: Atunci, joi? Ce zici? O s-i duc la dineu i maina ta se potrivete cu momentul. BILL: Joi n-am nevoie de ea, Gary, aa c e a ta. (Se destinuie. ) Dialogul 3 ERICA: Ei, Bernie, unde mncm n seara asta? BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou, mexican. S-l ncercm? ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea mexican ngra prea tare i vreau s-mi respect dieta. (Se destinuie. ) BERNIE: Da, dar e att de bun! ERICA: E ntr-adevr bun, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i pune "discul stricat". ) Dar restaurantul japonez? BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te abai de la diet nu

mori. ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) De ce nu ncercm la un restaurant vegetarian? BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru tine, Erica, din punct de vedere psihologic, s-o lai mai moale cu dieta asta, ERICA: neleg de ce spui asta, Bernie, dar, realmente, vreau s slbesc i vreau s-mi respect dieta. (Accept dreptul la opinie al celui care critic, se destinuie i folosete tehnica "discului stricat". ) Mncarea japonez ar fi foarte bun. BERNIE: Erica, nimeni nu-i respect nici o diet. E numai o chestiune de timp, o s vezi, vei renuna. Aa c, de ce nu renuni acum? ERICA: Adevrat, muli renun, dar eu nu. Vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". BERNIE: Bine, bine. Vrei s tii adevrul? Uite, o s-i spun adevrul. Ani o invitaie avantajoas pentru restaurantul sta mexican suntem doi i pltim pentru o singur persoan i invitaia expir astzi! Dac nu o folosim acum, a putea tot att de bine s o arunc! ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie, i c

91

vei regreta aceast ocazie, dar eu vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru mari noaptea mnnci ct vrei i plteti doar 3 dolari! Ca i Genevieve, Bill i Erica, atunci cnd folosim tehnica "discului stricat" vom fi n stare s respingem chiar i cele mai insistente ncercri de manipulare.