Universitatea Academiei de tiine a Moldovei Facultatea tiine ale Naturii Specialitatea Biologie

Business Plaining
Liviu MORARU
(Student, anul III, sp.Biologie)

Ciinu, 2012
1

Cuprins: 1 . Ce este un plan de afacere. 4 1.1. 1.2. Ce este afacerea 4 Planul de afacere .. 4

2.Rolul planului de afacere ... 5 3.Scopul elaborrrii planului de afaceri .. 6 4.Caracteristicile unui plan de afacere . 6 4.1. Componentele planului de afacere .... 7 4.2. Plan de marketing .. 7 4.3. Etapele planului de afacere 7 4.4. Focalizarea ideilor . 8 5.Coninutul unui plan de afaceri . 8 5.1. Titlul 8 5.2. Cuprins/capitol 8 5.3. Sumarul ... 8 5.4. Sinteza.. 8 5.5. Date de identitate a agentului economic . 8 5.6. Echipa .. 8 5.7. Descrierea firme/ afacerii 9 5.8. Produsul, piaa i concurena .... 9 5.8.1.Produsul / serviciul tu . 9 5.9. Clienii, grupul int. 9 5.10. Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent? .. 9 5.11. Analiza pieii, segmentele de pia ....10 5.11.1. Definirea pieei .10 5.11.2. Caracteristici ale segmentului de pia ... . 10 5.12. Obiectivele .11 6. Strategia de marketing. Strategia afacerii .. 11 7. Politica de pre .................................................................................................................................... 13 8. Politica de produs ....13 9. Politica promoional .... 13 10. Analiza costurilor de operare . 13 10.1. Cheltueli de nfiinare a firmei . 14 10.2. Cheltueli curente .. 14
2

10.3. Cheltueli de spaiu ... 14 10. 4. Cheltueli de echipament .. ...14 10.5. Cheltueli legate de produsul de vnzare . 14 10.6. Cheltueli administrative .. 14 10.7. Costuri de investiie ............................................................................................................ 15 10.8. Alte costuri .......................................................................................................................... 15 11. Investiii necesare ............................................................................................................................. 15 12. Proecii financiare ............................................................................................................................ 15 13. Costuri de lansare estimate ............................................................................................................. 15 14. Estimarea veniturilor i a cheltuelilor pentru urmatorii trei ani ................................................ 16 15. Fluxuri de numerar (cash-flaw) ..................................................................................................... 16 16. Indicatori financiari ........................................................................................................................ 17 16.1. Indicatori de lichiditate ...................................................................................................... 17 16.2. Indicatori de solvabilitate ................................................................................................. . 17 16.3. Indicatori de gestiune ... . 18 16.4. Indicatori de rentabilitate .. 18 16.5. Indicatori de profitabilitate .. 18 16.6. Indicatori de sensibilitate-Pragul de rentabilitate .......................................................... . 18 17. Analiza economico financiar ... 18 18. Activitatea viitoare a firmei, estimri economico-financiare 19 19. Riscuri i oportuniti ale afacerii ... 19 20. Asigurarea calitii , 19 21. Factorii ce influeneaz calitatea produselor .. 19 22. Organizarea controlului calitii produciei i produselor ........................................................ 19 23. Calificarea personalului . 20 24. Organizarea activitii de control a calitii .20 25. Protecia muncii i mediului ambient ... 20 26. Revizuirea planului de afaceri ... 21 27. Preocupri permanente ale antreprenorului 21 28. Concluzie:.. 22

Structura unui plan de afacere

1. Ce este un plan de afacere P-u a putea da o definiie a lanului de afacere mai intii de toate trebuie s definim ce este o afacere. Afacerea este o activitate initiate de o persoan sau de mai multe,n scopul obinerii unui profit. Poate fi considerate o afacere: Activitatea unui instalator care vine la dv-stra acas p-u a v desfunde canalizarea Corporaii IBM Un distribuitor de produse cosmetice O gospodin care tricoteaz ciorapi de ln cu scopul dea-i vinde O agenie de brokeraj Proiectarea corect a unei afaceri este o etap crucial pentru succesul acesteia. La fel de importante sunt i modul n care managerul i concepe afacerea i nelege s o conduc, valorile i principiile pe care le pune n practic. Orice afacere se nate din voina unui om/unor oameni, apoi se dezvolt i funcioneaz, fiind condus de acest om/aceti oameni. Succesul afacerii depinde n mare msur de calitatea conducerii. Dat fiind faptul c n afacerile mici i mijlocii antreprenorul, de regul, ndeplinete i funcia de manager, acesta trebuie s-i pun ntrebri de genul: Este dispus s acorde afacerii timpul necesar? Are suficiente cunotine teoretice i practice? Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea? Cunotinele/experiena lui sau ale partenerului/partenerilor acoper domeniile cheie ale afacerii? Cum va arta noua structur organizatoric? Care este necesarul de angajai? Ce calificri trebuie s aib acetia? Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare? Inainte de a porni afacerea, este bine s v stabilii deja obiectivele pe care dorii s le ndeplinii ntr -un an sau mai muli. Aceste obiective trebuie s le menionai i n planul de afaceri. Este important ca obiectivele la care v-ai gndit s fie SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely), adic obiectivul trebuie s fie specific, msurabil, realizabil, realist i cu limit de timp, un model care se folosete des i n management. Planul de afaceri ntr-o prim faz planul de afaceri constituie un document intern al firmei, ulterior el putnd s devin, prin dezvoltri i actualizri, un document exterior de prezentare destinat potenialilor parteneri.
4

Scopul acestui document este de a evidenia afacerea , obiectivele pe care vi le propunei, actiivitile necesare atingerii acestor obiective precum i a elementelor interne i externe implicate n demararea i dezvoltarea afacerii existente. Este bine ca planul de afaceri s fie ntocmit de ctre ntreprinztor, omul de afaceri care i va asuma contient anumite riscuri. Pentru ca afacerea s prind via, este nevoie s se stabileasc foarte clar care sunt activitile consumatoare de resurse i care genereaz profit. Foarte important este i contextul n care se vor desfura aceste activiti mediul de afaceri. Prin planul de afaceri v fixati o int, un el spre care v ndreptai. Vedei daca v putei indeplini sau chiar depi planul nprimul an de activitate a firmei, cu alte cuvinte daca afacerea va are perspective de dezvoltare. Totodata planul de afacere arata celor din jur (clieni, furnizori, colaboratori) c v tratai firma cu seriozitate. Planul de afaceri trebuie s fie realist, fiabil, credibil, ambiios i s cuprind indicatori tehnici i economico-financiari care s poat fi realizai pe termen mediu i lung. Un plan de afaceri se bazeaza pe urmatoarele elemente: Un intreprinzator (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin un anumit profit. Mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (idea de afacere) Un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afceri). Planul de afacere este cerut n todeauna de ctre finanatori atunci cand solicitai un mprumut. 2.Rolul planului de afacere Planul de afaceri este practic un instrument prin care se poate conduce i controla procesul de demarare a activitii firmei proprii. El reprezint un dosar n care se concentreaz studiul analitic al tuturor aspectelor unui proiect. Totul incepe din momentul in care ideea prinde contur, urmat apoi de viziune, la care, pentru a ajunge, trebuie s te orientezi dup o strategie. Intocmirea unui plan de afaceri este cea mai bun metod de a testa dac afacerea la care te -ai gandit este viabil. Este o metod mult mai sigur decat s porneti in mod direct o afacere. Niciun plan de afaceri nu este credibil, fr o evaluare realista a produsului, a pieei int i a concurenei. Un plan de afaceri este util pentru c: Oblig intreprinztorul s-i defineasca ideile de afaceri; Oblig intreprinztorul s-i organizeze o gandire despre fezabilitatea propriei idei de afaceri; Motiveaz intreprinztorul s caute informaii pentru a deschide i derula o afacere; i arat intreprinztorului drumul prin pregtirea unui document scris, logic pentru a deschide i derula o afacere. Ajuta la identificare resurselor necesare pentru dezvoltare
5

 Este o componenta de baza in documentatia obtinerii unei finantari Este un instrument de lucru simplu si efficient Planul de afaceri nu se elaboreaza pentru a zace intr-un sertar. El trebuie studiat periodic si adaptat la conditiile existente la anumite perioade de timp. 3.Scopul elaborrrii planului de afaceri In cazul elaborrii unui plan de afaceri intern, scopul ar fi acela de a : Intelege poziia organizatiei pe pia in raport cu concurena; Identifica riscuurile i dificultile de funcionare; De a dimensiona i a aloca resurse financiare; De a monitoriza realizarea obiectivelor firmei. In cazul elaborrii unui plan de afaceri destinat poten ialilor parteneri, investitori, scopul ar fi acela de a : Dovedi capacitatea managementului superior al firmei; Dovedi abilitatea managerilor de a diagnostica corect mediul extern al firmei i de a-i fixa obiective raionale de dezvoltare; Pune in eviden rezultatele viitoare de rentabilitate. 4.Caracteristicile unui plan de afacere In realizarea unui plan de afaceri trebuie s se aibe in vedere anumite caracteristici: Un plan de afaceri trebuie s fie concis s se intind pe maxim 30-40 de pagini; Un plan de afaceri trebuie s fie clar, un stil de redactare simplu, direct fr a se face abuz de d ate tehnice i limbaj criptic; Un plan de afaceri trebuie s fie organizat, structurat, s poate fi parcurs cu uurin.

Componentele planului de afacere

Plan de marketing- repreyint un act ce arescopul planului de marketing este de a sintetiza masurile intentionate in vederea pregatirii pietei pentru serviciile sau produsele companiei. Planul de marketing este uneori folosit ca un document separat. Etapele planului de afacere: 1. Culegerea i analiza informaiei Pentru ntocmirea unui plan de afaceri sunt necesare informaii privind : Situaia extern Activitile ce se vor desfura Condiiile specific n care se vor desfura activitile

Atentie: Orce info. este important Identificati toate sursele informative 2. Sinteza informaiei Descrierea succint a afacerii, segm. de piata, a produsului 3. Organizarea i prezentarea datelor ntr-un format ct mai correct
7

Planul trebuie s fie concis i cuprinztor Limbajul trebuie sa fie simplu Planul trebuie organizat pe capitol distincte Textul trebuie s fie uor de urmarit Detaliile i materialele ajuttoare trebuie organizate n anexe Focalizarea ideilor Obiectivele trebuie s fie clare i convingatoare Determinai exact obiectivele Exprimati clar ceeia ce doriti Focalizaiv pe obiective 5.Coninutul unui plan de afaceri Titlul trebuie s sugereze la ce face referire planul de afaceri. Astfel, pe prima pagin a planului de afaceri se trece titlul, dar i datele de contact i de identificare ale firmei, logo, etc. Cuprins/capitole aceast seciune poate cuprinde un index cu titlurile capitolelor i cu numrul paginilor la care se gsesc titlurile i subtitlurile, i se poate regsi la nceputul sau la sfritul planului de afaceri. Sumarul planului de afaceri se refer la o scurt introducere care evideniaz punctele cheie ale planului de afaceri n modul cel mai simplu i concis. Se va prezenta in cel mult trei pagini ideea central a afacerii, precum i beneficiile aduse de serviciile sau produsele din portofoliul companiei. Sinteza : este o prezentare succinta a obiectivelor afacerii. Ea trebuie s conin informaii despre firm, produsul sau serviciul oferit i despre piaa acestuia, modul in care aceste produse sau servicii vor ajunge la utilizatori, precum i echipa care le-a creat. Sinteza va fi incheiat cu informaii despre necesarul de fonduri i sursele de finanare i se vor prezeenta rezultatele economico-financiare anterioare ale firmei. Date de identitate a agentului economic Agent economic-persoana sau grup de persoane indeplinind functii bine determinate in viata economica. 1. Nume companie 2. Unitate de nvaamnt 3. Obiectul de activitate 4. Capitalul social 5. Natura capitalului 6. Persoana de contact i funcia deinut 7. Adres, tel.,e-mail persoana de contact 8. Identitatea companiei, sigla etc. Echipa O scurt prezentare a persoanelor din departamentele din companie, poate chiar a modului de organizare i a echipei de management este, de asemenea, important. Este de preferat ca membrii echipei s aib
8

competene complementare, mai degrab dect similare. Se pot include CV-ul fiecrui membru al echipei i biografii ale membrilor din conducere. Echipa de conducere trebuie s aib competene specifice legate de domeniul afacerilor cum ar fi: vnzrile, planificarea strategic, managementul financiar. Managerii trebuie s creeze un plan de atragere i motivare a persoanelor care s aib abilitile potrivite pentru funcionarea optim a firmei. Descrierea firme/ afacerii Cuprinde informaii cu privire la firm/companie referitoare la istoricul companiei, parteneri, echipamente, faciliti, sedii, etc. Fiecare nou ntreprinztor are o viziune exprimat de vreau s..... Dac firma e nou nfiiinat se poate prezenta afacerea in locul firmei, explicand ce fel de afaceri vrei s promovezi i care este rolul tu n ea. Se vor descrie produsele sau serviciile ce urmeaz a fi produse, produse si servicii ce trebuie s se afle in concordan cu preferinele consumatorilor, se va prezenta o descriere a necesarului de utilaje i dotri, situaia actual a firmei i perspectivele de dezvoltare Viziunea-Ce va propuneti sa faceti in urmatorii ani. Misiunea-Ce v adduce nou afacerea pe care o propunei Obiectivele-Care sunt reyultatele pe care le asteptai Strategia- Cum vei obine rezultatele respective Produsul, piaa i concurena Care este produsul, serviciul tu? Descrierea produsului sau serviciul pe care intenionezi s l vinzi.Este de dorit ca planul s se focalizeze asupra prezentrii unei singure idei- nu a ctorva afaceri independente. Cum poate fi caracterizat produsul- serviciul tu: Cu un grad foarte mare de noutate, necunoscut, proaspt lansat, n plina dezvoltare. Matur n pragul saturaiei (ntr-un interval de tinmp relative scurt trebuie schimbat sau inovat n declin

n cazul produselor descriei aspectul fizic al produselor, caracteristicile tehnice, performane, utilitatea etc.n cazul serviciilor, descriei trsturile caracteristice ale acestora, astfel nct s se neleag care vor fi beneficiile viitoare ale clienilor i cum le vei furniza aceste beneficii. Menionai preul de vnzare. Comparai nivelul propus cu cel al produselor similar existente pe pia. Clienii, grupul int. Fii obiectiv n identificarea potenialilor client. Produsele, serviciile tale sunt dedicate anumitor personae. Produsul tu nu va fi cumprat de toat lumea. Descrie potenialii client: personae juridice,vrst, venit, profesie, sex, zon geografic, preferine, ponderea n totalul clienilor, sensibilitatea la publicitate, magazinele fregvente, mrcile preferate, emisiunile urmarite, ziarele , revistele etc. Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent?
9

Estimeaz att produsele oferite de competitorii direci (cei care comercializeaz produse identice cu cele comercializate de tine) ct i de cei indireci (care ofer posibile substituite). Orce produs are substitute. Caut s le identifici. Analiza pieii, segmentele de pia Definirea pieei : este una dintre cele mai importante componente ale planului de afaceri de soliditatea analizei depinzind succesul viitor al afacerii afacerii. Se vor trata in detaliu urmtoarele aspecte : Dimensiunea i structura cererii; Descrierea poteniialilor clieni; Rata de cretere a cererii; Prezentarea conncurenei; Estimarea segmentului de pia pe care firma intenioneaz s-l ocupe. Cine sunt competitorii tai i ce caracteristici i defines: calitile- deficienele produselor lor, preurile practicate, strategiile de distribuie, imagine ape care i-au creat-o etc. Ce cot de pia are fiecare concurrent? Ci angajai au? Ce for de vnzare? Ce strategii de comunicare,publicitate de promovare. E relevant s ntocmeti o analiz SWOT i s determini care sunt avantajele i dezavantajele, oportunitile i ameninrile cu privire la noua afacere, punctele tari i punctele slabe, descrierea caracteristicilor pieei. n mecanizmul de funcionare a unei economii moderne piaa ocup un loc esenial determinand intr-o proporie nsemnat deciziile i comportamentele agenilor economici. O analiz a pieei va avea n vedere att evoluia din trecut, ct i modul n care se anticipeaz pe viitor evoluia acesteia. Este important s putei identifica cum se poate segmenta piaa i s v construii un plan de aciune pentru atragerea clienilor. Piaa reprezint o structur intern deosebit de complex. Ea este format dintr-o mare diversitate de consumatori, cu obiceiuri, gusturi, nevoi. De aceea, apare necesitatea de segmentare a pieei, cu scopul de a ne adapta mai bine politica de marketing. Caracteristici ale segmentului de pia Segmentul de pia trebuie s fie msurabil, adic el poate fi identificat n baza informaiei accesibile i a metodelor de analiz accesibile Segmentul trebuie s se caracterizeze printr-o anumit stabilitate a indicatorilor. Segmentul de pia trebuie s ia n considerare dependena dintre unele caracteristici ale tradiiilor naionale ale cumprtorilor, ale pieelor naionale i comportamentul clienilor, particularitile cererii i a preferinelor. Segmentul de pia trebuie s contribuie la creterea volumului vanzrilor, la sporirea profitului, s stimuleze dezvoltarea ulterioar a fabricrii produselor. Reuita segmentrii pieei va depinde de o serie de cauze: de gradul de deosebire intre consumatori;
10

de asemnarea necesitilor consumatorilor grupai n unul i acelai segment; de posibilitile firmei de a identifica caracteristicile i exigenele consumatorilor la elaborarea politicii de produs; de dimensiunea segmentului care va permite s fie garantat comercializarea produselor i acoperirea cheltuielilor; Obiectivele obiectivul este scopul (indicatorii-int) pe care tinde s-l ating compania, o estimare realist a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt i lung. Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileasc obiective clare i modalitile de realizare a acestora. Deoarece obiectivele sunt cele mai importante mijloace de dirijare a companiei, este important ca ele s fie realiste, ca managerii i angajaii s fie siguri d e posibilitatea atingerii obiectivelor. Din aceste considerente, obiectivele trebuie s fie msurabile, definite n timp i prioritizate. O afacere care urmeaz un management performant i va defini obiectivele dup regula SMART adic orice obiectiv trebuie s fie specific, msurabil, posibil de realizat, relevant, determinat in timp. Obiectivele pe termen scurt (1 an) i cele pe termen mediu (1-3 ani) deriv din obiectivele strategice i vizeaz oferta de produse i servicii, piaa int, promovarea afacerii, clienii vizai, canalele de distribuie, amenajarea locaiei, echipamente etc). Obiectivele strategice sau obiectivele pe termen lung (3-5 ani) au in vedere: dimensiunea cifrei de afaceri, a profitului net, volumul de investiii materiale n resurse umane i n promovarea afacerii, structura de finanare. Pentru fiecare obiectiv trebuie s existe o strategie care s defineasc etapele de aciune. Strategia de marketing. Strategia afacerii Aceasta seciune descrie cu exactitate mixul de marketing al companiei: Ai o strategie de produs? Care sunt caracteristicile unice (atuurile) produsului tu? Ai o politic de pre i condiii de plat? Cum a fost stabilit preul? Cum este preul oferit n comparatie cu cele practicate de concuren? Care este structura preului? Care sunt facilitile financiare sau serviciile suplimentare acordate clienilor? Ai stabilit o politic de distribuie? Cum va fi produsul- serviciul vndut, cum va ajunge el n minele consumatorului? Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare de pia, la promovarea produsului-serviciului? Cum vor fi informai i stimulate consumatorii? Cum vei stabili preil?De ce este acesta cel mai potrivit, lund n considerare calitatea, costul de producie, valoarea pentru consummator, concurena.Strategia de preuri trebuie s fie corelat de strategia general a firmei. ncearc s determine preul care, n combinaie cu volumul de vnzri, maximizeaz profitul companiei. Care este structura preurilor, care este ponderea cheltuielilor variabile
11

Orice afacere va activa n cadrul i sub influena mediului din care face parte. Deoarece el apare ca o sum de ,,oportuniti i obstacole, nseamn c performanele firmei vor depinde, pe de o parte, de msura cunoaterii fizionomiei i mecanismului su de funcionare, iar pe de alt parte, de capacitatea i perceperea sa de a fructifica oportunitile i de a se adapta continuu funcionrii sale. Caracteristica esenial a mediului de marketing al ntreprinderii const n caracterul su deosebit de dinamic, de aceea, evaluarea ct mai corect a evoluiei lui determin ntreaga activitate de marketing i performanele firmei. Pentru a defini noiunea de strategie, este necesar s se rspund la urmtoarele ntrebri: Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit? Cum vor arta produsele/serviciile? Exist deja modele sau un prototip? Cine vor fi clienii? Exist oferte comparabile pe pia? Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii? O strategie constituie o declaraie de principiu care va ghida traseul activitilor n umtorii ani. Se definesc valorile, direcia, principiile dup care se conduce compania. Strategia prezint liniile directoare ale firmei, ce urmrete care este obiectul de activitate, care este misiunea, viziunea, obiectivele pe termen lung i mediu,. Misiunea trebuie s descrie cerinele mediului extern n aa fel, incat s rspund la intrebarea de ce suntem in business-ul acesta?. Ea relev direcia de baz a companiei. Coninutul ei trebuie s reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consumatorilor i chiar s atrag noi consumatori. Misiunea determin strategiile pentru activiti. Poate fi descris strategia de abordare i de marketing pentru produs/serviciu, precum i modaliti de punere n practic a acesteia. ntreaga activitate de marketing este strns legat de economia de pia i de mecanismul funcionrii pieei. Activitatea de marketing pe pia ncepe cu studierea coninutului acesteia, verificndu-se oportunitatea i eficiena tuturor activitilor legate de obiectul tranzaciei vnzare cumprare. Va trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie care vor atrage i pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei clienilor i s alegei mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va trebui s includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieei. Trebuie s convingei c exist o pia de desfacere a produselor sau serviciilor tale i c metodele de promovare alese sunt cele mai eficiente i v permit derularea activiti i c putei deveni viabil ntr -un mediu concurenial.

12

Rezultatele unei strategii se reflect n situaia firmei care poate fi analizat periodic, cu ajutorul unor indicatori relevani care s releve evoluia i structura cifrei de afaceri, nivelul profitului i al lichiditilor bneti, productivitatea muncii. Politica de marketing se refer la strategia i instrumentele de aciune prevzute pentru indeplinirea obiectivelor propuse. n funcie de segmentul cruia i se adreseaz, strategia de marketing poate mbrca forme concrete: strategia de pia, strategie de produs, strategie promoional. Politica de pre Stabilirea preului depinde de : factorii interni care sunt costul, marja de profit stabilit factorii externi - cererea, concurena, preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc. Scopul esenial n stabilirea preurilor l constituie descoperirea acelei combinaii de costuri privind preul de vnzare i volumul vnzrilor care va acoperi costurile variabile ale realizrii unui produs i va contribui la acoperirea costurilor fixe i la obinerea unui profit. Tehnica de determinare a preurilor va fi cea de determinare a preului de vnzare prin adugarea unei cote marginale fixe la costuri (adaos). Folosind aceast metod, ntreprinderea va stabili un pre format din costul materialelor directe, a muncii directe, cheltuielile de fabricaie, costurile administrative i de vnzare, plus o marj de profit dorit, innd cont i de preurile existente pe pia. Politica de produs In cadrul mixului de marketing, produsul ocup locul central, deoarece el este cel ce satisface direct cerinele de consum i prin vnzarea lui se realizeaz legtura cu piaa i eficiena economic a firmelor. Scopul esenial al politicii de produs l constituie crearea de bunuri care s corespund cerinelor, preferinelor consumatorilor i s asigure un profit pe toat durata de via a lor. Realizarea acestui obiectiv presupune abordarea produsului din perspectiva de marketing. Politica promoional Obiectivele stabilite de firm privind politica de promovare vor avea n vedere: stabilirea unei imagini a firmei creterea vnzrilor informarea clienilor asupra produselor i mbuntirilor aduse lor. Politica promoional are scopul de a urmri nu numai vnzarea mrfurilor, dar s-l conving i s-l indrume pe consumator spre satisfacerea nevoilor sale raionale. Aceast politic trebuie s stimuleze, s dezvolte i s orienteze nevoile consumatorilor. Analiza costurilor de operare Este bine s avem n vedere i s nu omitem cosnuri-cheltueli ca:

13

Cheltueli de nfiinare a firmei Autorizaii nscrierea n Registrul Comerului Cheltueli curente Materii prime Materii consumabile Costuri de personal(salarii, costuri sociale) Costuri de training i formare personal Impoyite i taxe locale Contabilitate Consultant fiscal Consultant juridical Consultan n management Consultant IT Alte servicii Cheltueli de spaiu Spaii de birouri Spaii de producie Spaiu de vnzri Spaiu de depozitare Cheltueli de nclzire, gaz, current, asigurri, apa Cheltueli de echipament Reparaii ntreinere nchiriere Celtueli legate de produsul de vnzare Materiale de prezentare Participri la training-uri Amenajarea spaiului de vnzare Cheltueli administrative Deplasare Material de birou Comunicaii:tel., fax, mobil, e-mail
14

 Multiplicare doc Abonamente (ex. Reviste,legislaie, ntreinere echipamente de birou) Literature de specialitate Cheltueli cu Impozite i taxe Costuri de investiie Cldiri Echipamente Maini Alte mijloace fizice Alte costuri Cheltueli de proiect Management Cheltueli pentru probe tehnologice Investiii necesare De multe ori planul de afacere este necesar la nceputul unei noi activiti, de cele mai multe ori o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest motiv, n acest capitol trebuie s fundamentm n mod pragmatic, onest i realist investiia. A diminua sau aignora aspecte anexe investiiei sau de o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare (justificate) n mintea acionarilor, partenerilor, finanatorilor. Proecii financiare Proeciile financiare nu sunt altceva dect anticipri,planificri pe viitor a situaiilor financiare ale afacerii. Proeciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale ilanului, contului de profit financiari calculai pe baza acestor prevziuni. Costuri de lansare estimate Amenajri spaiu Echipamente Instalare Servicii, consumabile Costul stocului iniial Cheltueli profesionale (avocat, contabil) Licen, autorizaii Telefon, utiliti Asigurri
15

i pierdere a

fluxurilor financiare viitoare (cash-flow). Eezabilitatea afacerii, evaluarea ei se va realiza prin indicatorii

Publicitate pentru inaugurare Cheltueli neprevzute Total cheltueli de lansare Estimarea veniturilor i a cheltuelilor pentru urmatorii trei ani An 1 1.Venituri (pre,, nr.produse vndute) An 2 An 3

Cheltueli directe (variabile) 2.Materii prime i materiale 3.Salarii directe i impozite aferente 4.Chirii, utilaje, producie 5.Cheltueli directe (furnizori) 6.Total cheltueli directe (variabile)

Cheltueli indirecte (fixe) 7.Salarii indirecte i impozite aferente 8.Servicii profesionale (avocat, contabil) 9.Birou (consumabile, tel, internet etc.) 10.Publicitate, promovare 11.Chirii spaiu, calculatoare etc. 12.Transport 13.Alte cheltueli indirecte 14.Total cheltueli indirecte (fixe) 15 Total cheltueli (fixe i variabile)

16.Profit brut 17.Impozit pe profit 18.Profit net

Fluxuri de numerar (cash-flaw) A.Intrari n numerar

16

ncasri de vnzri Creane ncasate mprumuturi Aport n numerar Vnzri de active imobilizate Altele

B.Ieiri de numerar Creane scadente Achiziii curente (materie prime, servicii etc) Chirii Utiliti (apa, energie, telefon etc) Salarii Publicitate Reparatii Dobnzi platite Rambursarea datoriilor pe termen lung i mediu Transport Altele C.Flux de numerar=total intrari+totatl ieiro D.Numerar la nceputul anului E.Numerar la sfritul anului

Indicatori financiari 1.Indicatori de lichiditate- reprezint capacitatea unei campanii de a face fa obligaiilor financiare n momentul ajungerii acestora la scaden. Lichiditatea general (Active curente) Lichiditate imediat (disponibiliti+creane) 2.Indicatori de Solvabilitate (ndatorire) reprezint procentul n care fondurile folosite de o companie sunt asigurate de proprieti sau de creditori.Dac ntreprinderea mprumut prea mult va trebui probabil s se orienteze spre majorarea capitalului social pentru a se finana.
17

Rata datoriilor (total datorii, total active) Gradul de ndatorire (total datorii/capital propriu) Rata de solvabilitate (datorii pe termen lung/capital propriu) 3.Indicatori de gestiune- msoar eficacitatea unei companii n administrarea resurselor stabilite i derularea activitilor. Viteza de rotaie a activelor circulante (active circulante/365 zile) Viteza de rotaie a stocurilor (costul bunurilor vndute per 365 zile) Viteza de rotaie a creanelor (per 365 zile) Viteza de rotaie a furnizorilor (per 365 zile) Cotrolul cheltuelilor administrative 4.Indicatori de rentabilitate repreint capacitatea unei companii de a realiza vnzri care depesc costurile. Maximizarea profitului constituie punctual de interes al majoritii analizelor financiare. Marja brut a profitului (costul bunurilor vndute) Marja profitului net (profit net) Ponderea Costurilor bunurilor vndute n cifra de afaceri Rentabilitatea capitolului propriu (Profit net/Capital propriu) 5.Indicatori de profitabilitate Rentabilitatea proectului de investiie crete pe msur ce RIR sau rata limit crete. Rata limiit reprezint rata de rentabilitate sub nivelul creia proectele nu sunt acceptate (Banca Mondial recomand o rat limit de 10% n termen real). Indicele de profitabilitate (IP) reprezint valoarea actualizat net obinut prin investirea unei uniti monetare n proiectul respectiv. IP=VAN(valoarea actualizat net) + Investitiia iniial=suma cash flow-ri actualizate Observaie: se recomand utilizare foilor de calcul EXCEL pentru determinarea RIR i VAN. 6.Indicatori de sensibilitate-Pragul de rentabilitate Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activitii unei companii ncepnd de la care aceasta obine profit.n acest punct (la prag) valoarea veniturilor i a costurilor sunt identice, profitul fiind zero. Analiza economico - financiar : Planul de afaceri trebuie s arate potenialilor creditori sau investitori de ce este profitabil s investeasc in afacere. Capitolul contine informatii referitoare la : a) Activitatea trecut a firmei : Situaia veniturilor i cheltuielilor pe ultimii 3 ani; Contul de profit i pierderi pe ultimii 3 ani; Situaia creditelor existente, daca este cazul.
18

Activitatea viitoare a firmei, estimri economico-financiare : - Veniturile estimate pe urmtorii ani; - Evoluia previzibil a costurilor i a profitului pe urmtorii 3 ani; - Plan de finanare pentru acoperirea cheltuielilor pe timpul realizrii produsului sau serviciului. Riscuri i oportuniti ale afacerii Orice proiect implic i riscuri, care pot fi interne, legate de operaiile i managementul companiei i externe, legate de inflaie, pia, furnizori etc. Cele externe sunt imposibil de evitat, pe cand cele interne pot fi evitate printr-o planificare riguroas pe termen scurt i lung. Pentru ca ele s nu afecteze viitoarea afacere, este bine ca ele s fie identificate i gndit un plan pentru prevenirea i reducerea efectului lor. n structura planului de afaceri trebuie s se regseasc aspecte legate de riscurile i problemele care pot aprea pe viitor, care ar putea fi legate de: tendina sectorului de activitate din care face parte firma, dificulti n legtur cu arovizionarea cu materii prime, modificri n cererea pieei, etc. Antreprenorul i echipa de management trebuie s fie bine informai i preocupai pentru accesul la informaii relevante pentru domeniul lui de activitate. Ei vor analiza astfel oportunitile i riscurile care provin din mediul extern al firmei i i vor stabili strategia de dezvoltare a afacerii. Asigurarea calitii Una din cerinele de baz ale creterii nivelului calitativ al produciei i produselor o constituie i organizarea corespunztoare a activitii de control a calitii. Calitatea nu poate fi considerata o categorie economic care planeaz n afara factorilor economici, ieit de sub aciunea acestora, ci trebuie neleas ca fiind intr-o continu modificare i n strns interaciune cu factorii economico-sociali. Scopul principal n orice afacere ar trebui s fie satisfacerea nevoilor clientului la cele mai nalte standarde i abia dup aceasta s fie obinerea profitului. Calitatea poate fi situat pe poziia de factor de influen asupra altor categorii economice i n special asupra rezultatelor economico-financiare ale firmei. Factorii ce influeneaz calitatea produselor Factori tehnico-creativi se refer la structura i starea utilajelor din dotare, de al cror randament depinde buna i eficienta desfurare a procesului tehnologic. Factorii de natur creativ au o deosebit importan in modificarea calitii i realizarea unor produse cu un inalt grad de competitivitate (design, mod, cerinele clientului). Factori materiali O importan deosebit o are att calitatea materiilor prime i auxiliarele utilizate, ct i calitatea operaiilor tehnologice executate de-a lungul fluxului tehnologic. Organizarea controlului calitii produciei i produselor De modul n care este organizat controlul calitii produciei i a produselor obinute, depinde n mod direct i nemijlocit creterea rentabilitii i valorificarea superioar a materiilor prime. In urma controlului,
19

se ierarhizeaz factorii de influen asupra calitii, se evalueaz cauzele care au determinat produse de calitate inferioar, astfel nct, in urma unor analize critice, s rezulte o ct mai obiectiv grupare a sortimentelor i grupelor de produse n vederea orientrii produciei ctre acele sortimente care s asigure o eficient sporit a activitii. Executarea unui control riguros pe fluxul de fabricaie care s nu permit promovarea de produse neconforme cu documentaia i tehnologia omologat, presupune o activitate susinut a controlorilor de calitate. Calificarea personalului Calitatea produselor nseamn nu numai materii prime i materiale de calitate, utilaje i metode, ci i profesionalismul celor ce le realizeaz. Profesionist e o persoana care ctiga satisfacie, mpliniri, nu doar salariu, dar i din munca prestat. Organizarea activitii de control a calitii O deosebit atenie se va acorda procedurilor de control al calitii intrrilor i ieirilor procesului tehnologic. Asigurarea unui nivel calitativ al produselor, n corelaie permanent cu nivelul maxim al cerinelor beneficiarilor i satisfacerea acestora ntr-un grad cat mai ridicat, face necesar organizarea strict a activitii de control. Procesul calitate se poate transforma utiliznd resursa cea mai preioasa: oamenii. Oamenii care lucreaz pentru ntreprindere au adeseori cele mai bune idei pentru imbuntairea calitii i productivitii. Protecia muncii i mediului ambiant Protecia muncii cuprinde ansamblul normelor i regulilor de tehnic a securitii i de igien a muncii. Acestea au ca scop asigurarea celor mai bune condiii de munc, prevenirea accidentelor i mbolnvirilor profesionale, reducerea efortului fizic, precum i asigurarea unor condiii speciale pentru persoanele care muncesc n condiii deosebite. Asigurarea msurilor privind protecia muncii se rsfrnge asupra ntregului proces de munc, ncepnd de la faza de cercetare-proiectare pn la executare i exploatare. Aciunea de protecie a muncii se desfoar n trei direcii principale: juridic, tehnic i igienico-sanitar. Prin protecia tehnic se impun regulile i mijloacele tehnice necesare pentru asigurarea integritii sntii i vieii angajailor n timpul efecturii diverselor procese de producie, precum i metodele de reducere a efortului fizic n timp ul desfurrii activitii de munc. Msurile igienico-sanitare urmresc scopul crerii unor condiii de munc sntoase i confortabile, precum i protecia angajailor de influena factorilor nocivi, capabili s produc boli profesionale, otrviri, intoxicaii profesionale acute etc. Prin lege este stabilit c protecia muncii face parte integrant din procesul de munc i c obligaia i rspunderea pentru realizarea deplin a msurilor de protecie a muncii o au potrivit atribuiilor ce le revin cei care organizeaz, controleaz i conduc procesul de munc, adic la locul de munc, efii seciilor, sectoarelor, atelierelor, depozitelor etc.
20

Conductorii i organizatorii proceselor de munc nu trebuie s considere msurile de protecie a muncii ca un accesoriu al organizrii produciei, ci ca o parte integrant a acesteia. Crearea condiiilor sntoase de munc trebuie s se afle n atenia conductorilor locurilor de munc de toate nivelele. Revizuirea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. In urma analizei SWOT, care a fost descris anterior, acesta va fi actualizat i ajustat necesitilor actuale. Un plan de afaceri bun trebuie s raspund unor intrebri fundamentale cum sunt: Este complet pachetul care prezinta noua afacere? Va fi atractiv afacerea propus? Ce anse de succes are afacerea propusa? Ce avantaje competitive prezint, pe termen lung, pentru intreprinztori afacerea propus? Dar pentru investitori? Are piaa de desfacere asigurate produsele i / sau serviciile create prin noua afacere? Pot fi recuperate, in timp relativ scurt (cand, cum, i in ce condiii), fondurile financiare investite in noua societate / noul produs / noul serviciu? Poate fi condus eficient afacerea viitoare a societii nou create (sau a celei deja existente)? Preocupri permanente ale antreprenorului cunoate, nelege i accept specificul mediului de business autohton gndete strategic i are o mare capacitate de adaptare tactic la schimbri este permanent bine informat cu privire la modificrile ce au loc n legislaie revizuiete periodic planul de afaceri nelege comportamentul consumatorului autohton, schimbrile radicale de mentalitate ce au avut loc intr un timp scurt, noul stil de via al acestuia produce/ comercializez ce se cere intr-adevr pe pia d dovad de rbdare, competen i foarte mult munc este intotdeauna deschis la nou. Concluzie: Realizarea unui plan de afaceri necesit cercetare, cunotine financiar-contabile, cunotine n realizarea acestuia. ntreprinztorilor le sunt necesare i cunotine i aptitudini specializate, care s le permit lansarea i dezvoltarea afacerii. Competenele sunt dintre cele mai diverse, ceea ce i motiveaz este rezolvarea de probleme. Nu trebuie ignorate riscurile, ele se dovedesc a fi principala cauz a insuccesului. O alt cauz este lipsa previziunii i planificrii. Toat atenia trebuie ndreptat spre minimizarea riscurilor i a incertitudinilor, fr a omite fructificarea oportunitilor identificate. Orice afacere, din punct de vedere al
21

dezvoltrii in timp, are o perioad de iniiere o perioad de maturizare, o perioad de dezvoltare, o perioad de stagnare i o perioad de scdere. O administrare eficienta n baza unui plan bine structurat i gndit n coninut este cheia succesului afacerii dorite.

22