P. 1
Forta de Vanzare Si Rolul Acesteia in Promovare Si Stimularea Vanzarilor

Forta de Vanzare Si Rolul Acesteia in Promovare Si Stimularea Vanzarilor

|Views: 126|Likes:
Published by Popa Nicoleta
Forta de Vanzare Si Rolul Acesteia in Promovare Si Stimularea Vanzarilor
Forta de Vanzare Si Rolul Acesteia in Promovare Si Stimularea Vanzarilor

More info:

Published by: Popa Nicoleta on Apr 16, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/16/2015

pdf

text

original

Sections

  • 1.2. Rolul forei de vînzare în stimularea i promovarea dezvoltarea vînzărilor
  • 1.3. Dezvoltarea, evaluarea i aprecierea forei de vînzare ș ț a întreprinderii
  • 2.1. Prezentarea companiei “Fidesco” SRL
  • 2.2. Evaluarea i interprearea rezultatelor economice a forei de
  • 2.3. Analiza i prezentarea planului de marketing a ș companiei “Fidesco” SRL
  • 3.1 Analiza forei de vînzare a companiei “Fidesco” SRL
  • 3.3 Orientarea strategică a forei de vînzare

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA

Facultatea „Business şi Administrarea Afacerilor”

Catedra “Marketing şi Logistică”

Forţa de vînzare si rolul acesteia în promovare
şi stimularea vînzărilor
(pe exemplul “Fidesco” SRL SA)

Teză de licenţă

Specialitatea 273 MARKETING şi logistică

Conducător ştiinţific:
Conf.univ.,dr. Natalia Remişovschi

Chişinău, 2010

1

Plan:

Întroducere
Capitolul I: Repere teoretice privind conceptul i coninutul

ș ț

forei de

ț

vînzare.

1.1. Fora de vînzare, concept, coninut i organizare………………6

ț

ț ș

1.2. Rolul forei de vînzare în stimularea i promovarea vînzărilor în

ț

ș

cadrul companiilor..……………………………………………………12
1.3. Dezvoltarea, evaluarea i aprecierea forei de vînzari

ș

ț

a
întreprinderii………………………………………………………19

Capitolul II: Analiza activităii economice a forei de vînzare în compania

ț

ț

“Fidesco” SRL

2.1. Prezentarea companiei “Fidesco” SRL………………………..32
2.2. Evaluarea i interpretarea rezultatelor economice a forei de

ș

ț

vînzare…………..…………………………………………………………..35
2.3. Analiza i prezentarea planului de marketing a

ș

companiei
“Fidesco”SRL……………………………………………………………….42

Capitolul III: Evaluarea i direcionarea forei de vînzare

ș ț

ț

“Fidesco” SRL

spre stimularea i promovarea vînzărilor

ș

3.1. Analiza forei de vînzare a companiei “Fidesco” SRL ………48

ț

3.2. Interpertarea impactului “Fidesco” SRL asupra stimulării i

ș

promovării vînzărilor………………………………………………..58
3.3. Orientarea strategică a forei de vînzare

ț

a Companiei “Fidesco”
SRL………………………………………………………………..…60

Încheiere...................................................................................................66
Bibliografie...............................................................................................69

2

Întroducere

Fiecare dintre noi vindem mai mult sau mai puin cîte ceva în fiecare zi din

ț

viaa noastră. Contient sau nu, suntem pui deseori în ipostaza de a prezenta o

ț

ș

ș

anumită situaie, persoană sau lucru într-o lumină favorabilă pentru a obine un

ț

ț

avantaj. O astfel de situaie inglobează multe din atributele unei vînzari, chiar dacă

ț

nu este o vînzare propriu-zisă care să presupună o contraprestaie echivalentă

ț

cuantificabilă într-o unitate de masură unanim acceptată. Acest lucru ne duce cu
gîndul că fiecare dintre angajai are premise favorabile de a deveni un bun

ț

vînzator….de aici însă pînă la a deveni un vînzator bun este cale lungă i presupune

ș

mult efort atît fizic cît mai ales intelectual.
Referidu-mă la actualitatea temei voi vorbi în continuare nu despre un
proces de vînzare simplu, în care cineva stă într-un anumit spatiu comercial, lumea
trece vede produsul, întreabă preul după care cumpară sau nu. i aici vînzătorul

ț

Ș

are o influentă semnificativă în obinerea unui rezultat favorabil, numai că luată ca

ț

exemplu, o astfel de situaie nu va releva toate aspectele i implicaiile unui proces

ț

ș

ț

de vînzare complex. Prin urmare mă voi raporta la o piaa aflată la maturitate, o

ț

piaa cu concurenă semnificativă, cu produse i servicii între care nu exista

ț

ț

ș

diferene de calitate semnificative i în care diferena o poate face doar strategia de

ț

ș

ț

vînzare. Deci putem cu siguranţă să stabilim faptul că la momentul actual piaţa de
desfacere este supraîncărcată cu servicii, iar problema fidelizării clientelei precum
i îmbunătăirii imaginei prin intermediul forei de vînzare este una din problemele

ș

ț

ț

strigătoare. Într-o astfel de conjunctură procesul de vînzare este unul complex care
nu va duce la rezultate pozitive dacă nu este permanent controlat i readaptat în

ș

funcie de modificarile de pe piaa respectivă.

ț

ț

Am ales anume “Fidesco” SRL deoarece această companie este una dintre
cele mai prospere, capitalul căreia se măreşte pe parcursul întregii existenţe ale sale,
Iar industria alimnetară în momentul cirzei este o temă foarte actuală. Această
companie este mereu în dezvoltare, se deschid magazine noi i noi. “Fidesco” SRL

ș

reprezintă spre deosebire de concurenţii săi o întreprindere cu mai multe genuri de
activitate. În această lucrare am analizat compnia ”Fidesco” SRL din punctul de

3

vedere al atractivităii pentru clieni, care sunt punctele forte i punctele slabe, de

ț

ț

ș

ce depind ele i ce necesită a implimenta pentru mai mult succes, toatea acestea am

ș

încercat să le includ în această lucrare de licenă.

ț

În afară de faptul că ”Fidesco” SRL se ocupă de comercializare produselor
alimentare în magazine, această companie prezintă interes pentru mine i din

ș

motivul se ocupa i cu alte activităi i anume importul produselor alimentare, care

ș

ț ș

ulterior sunt vîndu-te prin intermediului reţelei proprii dar şi în alte reţele
concurente. Prezenţa secţiei de import în această companie dă posibilitate şi de a
vinde anumite mărfuri în exclusivitate prin intermediul reţelei proprii. Astfel alte
mărfuri după necesitate pot fi distribuite şi prin alte reţele. În afară de produse
alimentare se mai importă de către companie utilaj frigorific, utilaj tehnic
comercial, vitrine, maşini de casă etc. Deasemenea compania “Fidesco” SRL
prestează servicii şi suport tehnic la utilajele comerciale pe care le importă. Firma
beneficiază de mai multe depozite de dimensiuni limitate la magazinele sale, şi de
un depozit de dimensiuni mari la oficiul central, care este înzestrat cu cea mai
performantă sistemă de evidenţă a mărfurilor rămase în stoc. Atfel compania
”Fidesco” SRL reprezintă o companie ce se dezvoltă multilateral în business iar
fora de vînzare a acesteia este mult mai diversificată, ceea ce permite îndeplinirea

ț

sarcinilor propuse i anume de a analiza în temei i a compara rezultatele obinute

ș

ș

ț

cu modelul ideal din documetările tiinifice. Ca instrument de analiză a forei de

ș ț

ț

vînzare a folosit metoda de evaluare ”mistery shopping”, mai detailat descrisă în
ultimul capitol.

Din cele expuse mai sus putem spune cu siguranţă că firma “Fidesco” SRL se
deosebeşte considerabil de potenţialii săi concurenţi şi nu este prezentată ca un
simplu retailer, anume din acest punct de vedere şi apare interesul în priviinţa
organizării şi funcţionării forţei de vînzări în această întreprindere.
Ca în orice altă tiinta umană, există multe teorii i metode referitoare la

ș

ș

vînzare, fiecare dintre acestea cu adevărurile sale; nu trece nici măcar o zi, cel puin

ț

în Occident, fără să apară cărti cu "secrete" despre cum să vinzi mai mult i mai

ș

bine, despre tehnicile în domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie făcut.

4

Însă nu exista o metoda, extraordinară i miraculoasă, pentru a vinde orice,

ș

oricui, ci pur i simplu putem să încercăm să abordăm problema dintr-un alt punct

ș

de vedere, bazat pe experiena de vînzare i de negociere a unor specialisti. S-a

ț

ș

constatat că intotdeauna este mai eficient să te concentrezi asupra principiilor,
lasănd specificul să se formeze în mod natural, ca o consecinta a acestora. Dincolo
de orice metoda, teorie sau sintetizare esenta vînzării se poate rezuma într-o frază:
descoperă ce-i dorete clientul i ajuta-l să obina ceea ce-i dorete.

ș ș

ș

ț

ș ș

De ce ar fi acestă temă fora vînzărilor o temă atît de actuală? Cel mai

ț

puternic argument este acela că oamenii sunt, prin excelenă, fiine sociale, care

ț ț

comunică mult i leagă relaii între ele – deci, au nevoie de instrumente pentru a

ș

ț

comunica eficient si armonios. Mai mult, a cunoate “subtilităile” ce ţin de

ș

ț

comunicare îţi poate da un puternic imbold pentru atingerea performanei dorite în

ț

vînzari în marketing– reuseti să faci mai bine ineles, să devii mai convingător i

ș

ț

ș

influent în relaiile tale, să “îi vinzi imaginea” eficient i exemplele pot continua...

ț

ț

ș

Obiectivele temei alese sunt în primul rînd îndreptate spre măsurarea
eficienei interveniei forei de vînzare în crearea imaginii companiei. Vînzarea,

ț

ț ț

dacă studiem mai aprofundat acest subiect, este la fel o comunicare, între cel ce
vinde, şi cel ce cumpară. Arta oratorică era şi este apreciată de-a lungul secolelor de
către fiinţe umane. Depinde extreme de mult cum, în ce mod, modalitatea
vînzătorului de a se exprima prin diferite procedee şi scheme va ajunge la
cumpărator, care în fine va cumpăra produsul.

5

Capitolul I: Repere teoretice privind conceptul i coninutul

ș ț

forei de

ț

vînzare.
1.1. Fora de vînzări, concept, coninut i organizare

ț

ț ș

Specialiştii în marketing au ajuns la conluzia că nu poate fi negată
importanţa deosebită pe care o are forţa de vânzare din cadrul unei organizaţii. În
primul rând, indifirent de tipul organizaţiei (comercială sau nonprofit), aceasta va
urmări să-şi vândă cît mai bine produsele, serviciile sau ideile. Ca urmare, accentul
va fi pus puternic pe forţa de vânzare, pe abilitatea acesteia de a identifica piaţa
ţintă şi de a vinde consumatorilor. În al doilea rând, rolul forţei de vânzare nu se
opreşte aici. Pentru a stabili relaţii pe termen lung cu consumatorii este nevoie de o
comunicare eficientă cu aceştia. Construirea unei relaţii solide, bazate pe sinceritate
şi încredere reciprocă constituie apanajul forţei de vânzare.
De aceea, organizaţiile conştientizează tot mai mult necesitatea abordării
forţei de vânzare din perspectiva unei eficiente tehnici de comunicare promoţională
utilizate în scopuri organizaţionale.
Vînzarea personală este o parte a promovării marfurilor i serviciilor, care

ș

include imaginea orală în convorbirea cu unul sau mai muli cumpărători

ț

poteniali. Spre deosebire de reclamă această metoda de promovare depinde de

ț

contactul personal cu cumpărătorul, astfel fora de vînzare îi are cel mai important

ț

ț

rol. [12, p-289]

Pentru început putem să pornim de la idea că ansamblul personalului intern şi
extern avînd drept misiune principală comercializarea efectivă, prospectarea i

ș

impulsionarea vînzărilor firmei printr-un contact permanent i nemijlocit cu

ș

clientela potenţială. Eficiena forei de vînzare joacă un rol esenial în succesul sau

ț ț

ț

eecul comercial al firmei. Organizarea i gestionarea forei de vînzare trebuie să

ș

ș

ț

aiba în vedere aspecte privind selectarea i formarea vînzatorilor , mărimea,

ș

structura (specializare pe produse, pe clieni, geografică, mixtă), motivare

ț

(remunerare flexibilă, stimulare în raport de performanţe), controlul activităii etc.

ț

[21, Wikipedia]

Încă cu trei decenii urmă, Peter Drucker definea marketingul prin opoziţie cu
vînzările: „Obiectivul activităţii de marketing este acela de a face vînzarea de

6

prisos. Scopul este de a-l cunoaşte şi de a-l înţelege pe client atât de bine încît
produsul sau serviciul să se potrivească cu nevoile sale ... şi să se vândă singur.”[7,
p 64-65]

Tot odata putem atrage atenţia la faptul că, chiar dacă termenul de „forţe de
vînzare” s-a încetăţenit în sfera lucrativă, există alte forţe de vînzare şi în
organizaţii (care au un) cu caracter social sau politic. „Bisericile spre exemplu au
comitete speciale care se ocupă de atragerea noilor membri. Spitalele şi muzeele
deasemenea apelează la colectori de fonduri, care îi contactează pe donatori şi
adună banii necesari.” [8, p 906]
Persoana principală care asigură vînzările personale este agentul comercial,
care determină consumatorii poteniali, întră în contact cu ei, efectuează vînzările i

ț

ș

organizează deservirea, colecteza i analizează informaia curentă.

ș

ț

Pentru o relatare mai adecvata a termenului de forţă de vînzare şi a activităţii
acesteia, este necesară o grupare a componenţilor forţei de vînzare, pe care îi vom
numi în continuare vînzători.
În opinia profesorului Victor Manole [17, Cap.14, Biblioteca digitală ], în
organizarea modernă a activităţii comerciale se întâlnesc următoarele tipuri de
vînzători:
• vînzătorii propriu-zise sau reprezentanţii de vînzări, care prospectează zona de
activitate, argumentează, conving şi încheie acţiuni de vînzare cu clienţii;
• şeful de vînzări, care fixează obiectivele vînzătorilor, coordonează şi controlează
activitatea acestora;
• inspectorul de vînzări, care supervizează activitatea de vînzare şi se află sub
autoritatea şefului de vînzări;
• promotorii-comercianţi, care animează punctele de vînzare, au
contribuţii legate de merchandising (prezentarea produselor la locul vînzării);
• inginerul de afaceri, care trebuie să aibă pregătire economicofinanciară şi
comercială, să cunoască piaţa, concurenţa, să negocieze condiţiile generale de
vînzare etc.

În domeniul agroalimentar, vînzătorii îşi desfăşoară activitatea, de regulă, în:
•mari suprafeţe de vînzare cu amănuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.);

7

• restaurante (inclusiv fast-food);
• comerţul specializat;
• service-ul la domiciliu .

În cazul marilor suprafeţe de vînzare cu amănuntul, întâlnim următoarele

categorii de vînzători:
• promotorul de vînzări în magazine;
• animatorul de vînzări, care poate lucra, de asemenea, în afără magazinelor, la
manifestări comerciale exterioare;
• tehnicianul comercial, care asistă raioanele specializate: patiserie, măcelărie,
brutărie, lactate etc.;
• vînzătorul propriu-zis.

În practica economică, componenţii forţei de vînzare se regăsesc şi într-o altă
organizare structurală, sub alte denumiri şi având alte atribuţii:
• reprezentantul de vînzări, cu atribuţii în ceea ce priveşte promovarea produselor
pe teren;
• agentul de vînzări, care argumentează, convinge, încheie contracte şi, eventual,
încasează contravaloarea facturilor, dacă acestea nu se achită cu ordin de plată sau
prîntr-un alt instrument financiar;
• şeful de vînzări, care coordonează, controlează şi stabileşte obiectivele de vînzare
într-o zonă comercială;
• directorul de vînzări, care coordonează, controlează şi stabileşte obiectivele de
vînzare pentru toate zonele comerciale.
Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o
poziţie semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face pentru
a-şi atinge obiectivele sale generale. Forţa de vânzare este considerată ca fiind o
componentă a sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor
oferite şi anume, contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile
acestora, interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de
vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în
procesul vânzării etc. [4, p575]

8

Activitatea vînzătorului depinde de legătura care există între producător şi
distribuitor. Această legătura dintre forţele de vînzare şi marketingul întreprinderii
este foarte clar subliniată şi stabilită de Philip Kotler [7, p875-876]: „Pe măsură
ce firmele manifestă o tot mai puternică orientare către piaţă, forţele lor de
vînzare trebuie să se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei şi ale
clientului. Viziunea clasică are la bază ideea că agenţii de vînzări trebuie să se
preocupe doar de vînzare, de vînzare şi iar de vînzare, compartimentului de
marketing revenindu-i sarcina să se ocupe de rentabilitate şi de strategia de
marketing. Conform viziunii noi, însă, agenţii de vînzări trebuie să ştie cum să
producă atât satisfacerea clientului, cît şi profit pentru firmă. Ei trebuie să ştie să
analizeze datele referitoare la vînzări, să măsoare potenţialul pieţei, să adune
informaţii referitoare la piaţă şi să elaboreze strategii şi planuri de marketing.
Agenţii de vînzări trebuie să aibă capacitatea de a realiza analize de
marketing, iar această calitate a lor devine esenţială în cazul în care ei ocupă poziţii
mai înalte în cadrul conducerii compartimentului comercial. Specialiştii în
marketing cred că personalul de vînzări va deveni mai eficient pe termen lung dacă
va înţelege ştiinţa marketingului la fel de bine ca şi „arta vînzării”.
Modul de organizare/structura a forţelor de vîzare depinde de mărimea, atât
de profilul cât şi de obiectivele firmei:

•structurare geografică (teritorială) - pe regiuni, judeţe, pe unul sau mai multe

oraşe, sectoare şi localităţi (distincte). În fiecare teritoriu, reprezentanţii
comerciali au misiunea să vîndă clienţilor toată gama de produse ale firmei.
Este metoda cea mai simplă şi economică (reduce riscurile de conflict între
agenţi, minimizează costurile de deplasare ş.a.);

•structurare pe categorii/linii de produse - abordare care vizează o bună

cunoaştere a produselor de către agenţii de vînzare; este mai costisitoare şi
poate genera confuzie - dacă produsele sunt foarte numeroase şi se aseamănă
între ele;

•specializare pe tipuri de clienţi, în funcţie de mărime şi importanţă (criteriul

pieţei) - permite o bună cunoaştere a nevoilor clienţilor ;

9

•structurare complexă - o combinaţie între diferite criterii: teritoriu-produs,

teritoriu-piaţă, produs-piaţă ş.a.
Fora de vînzare poate fi considerată nu numai un mijloc de a vinde produse

ț

ci de asemenea ca mijloc de comunicare. În acest sens, putem mentiona că politica
dusă în domeniul forei de vînzare trebuie să fie complementară i coerentă cu aceea

ț

ș

care este dirijată pentru publicitate, promovarea vînzărilor i relaiile publice. Ca

ș ț

mijloc de comunicare, fora de vînzare transmite clientelei informaii asupra

ț

ț

întreprinderii, asupra produselor sale. În sens invers, ea colectează pentru
întreprindere informaţii asupra pieei acesteia i asupra concurenţei.

ț

ș

În acest sens, din cele sus menţionate putem cu siguranţă aprecia impactul
forei de vînzare în ansamblul mijloacelor de comunicare, ca o variabilă conform

ț

tipului de produs vîndut. Pe de altă parte fora de vînzare joacă şi un rol important

ț

pentru baza de larg consum decît pentru baza industriei pe motivul rolului
fundamental jucat în cazul acesteia din urma prin contactele personale i condiiile

ș ț

de vănzare.

Astfel, fora de vînzare desfaşoara o activitate

ț

de marketing directă. De aceea
ea este o parte integrantă a acestora i are atribuii sporite in domeniul comunicarii,

ș

ț

culegerii de informaii, identificării pieţelor potenţiale, definirea profilului clientului

ț

ca exponent al imaginii firmei pe care o reprezintă, precum şi verificarea efectelor
unor activităi promoionale.

ț ț

Diversitatea de forme de vînzare pe care le practică un agent de vînzare este
însoită de statute din punct de vedere juridice diferite, după cum vînzările sunt din

ț

interiorul întreprinderii sau extern acele care sunt (delegati de întreprindere).
În aşa mod vînzătorii externi sunt în general voiajori, reprezentani, plasatori

ț

plătii cu comision i ageni comerciali care

ț

ș ț

sunt intermediari stabili , acţionînd în
numele i interesul întreprinderii. Vînzătorii interni ai întreprinderii au adesea un

ș

statut de voiajor, reprezentant, sau cu alte cuvinte plasator exclusiv. Acesta din
urmă este un salariat al întreprinderii cu care aceasta are un contract.
Criza economica atît în Republica Moldova cît şi în majoritatea ţărilor lumii
a pus în evidenţă importanţa exporturilor pe de o parte, iar pe de altă parte a agravat

10

lupta vînzărilor pe plan mondial. Ea a subliniat în acest caz importanţă negocierilor
întreprinderii.

În ceea ce priveste mutaţiile tehnologice, acestea au avut profunde
repercursiuni asupra profesiunii de vînzator. Dezvoltarea telefoniei a dat nastere la
apariţia vînzărilor prin telefon sau telemarketingului. Dezvoltarea telematicii care
reprezintă(unirea simultăna a calculatorului,telefonului i a unui ecran de TV)

ș

permite prin intermediul Televizorului, consultarea diferitelor cataloage, de a
dialoga direct şi la domiciliu, atît cu cumpărătorii cît şi cu vînzătorii.
Avînd la bază această ordine de idei putem spune că evoluia mentalităii

ț

ț

accentuează o asemenea tendinţă. Reflectînd mai aprofundat asupra acestei teme,
putem preciza sensibilitatea la petrecerea timpului liber, la calitatea vînzării se
traduce mai ales prin profesii pentru cumpărător, astfel încât să nu fie prezentă
pierderea de timp.

Deci, la aceasta etapă putem concluziona că organizarea forei de vînzare

ț

este făcută de conducerea departamentului de marketing şi departamentului
comercial , împreună cu vînzatorii, avînd în vedere strategia de marketing a firmei.
Aceasta este o regulă fundamentală, de inţelegerea şi modul de aplicare a ei putînd
depinde succesul sau în alt caz eşecul poliicii comerciale.

ț

La următoarea etapă capătă o deosebită importanţă stabilirea obiectivelor
forţei de vînzare trebuie să se facă pornind de la pieţele ţintă ale firmei şi de la
poziţia dorită de firmă pe aceste pieţe. În aşa mod firma trebuie să analizeze rolul
unic pe care vînzarea personala îl poate juca în cadrul mixului de marketing astfel
încît să poată să satisfacă nevoile clienţilor într-un mod efficient şi competitiv.
Dacă reflectăm puţin mai adînc asupra acestei întrebări putem observa şi unele
neajunsuri ale vînzării personale. Pe de-o parte vînzarea personală este foarte
costisistoare, dar în acelaşi timp ea avînd acelea trăsături care o transformă în cea
mai eficientă în anumite stadii ale procesului de cumpărare cum ar fi educarea
cumpărătorului, de asemenea negocierea şi perfecţionarea vînzării. Este important
ca compania să analizeze cu multă grijă cînd şi cum să-şi utilizeze agenţii de
vînzare pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de marketing.

11

Dei la prima vedere preocuparea agenţilor forţei de vînzare o constituie actul

ș

de vînzare propriu-zis, în realitate atribuţiile acestora sunt mult mai largi: [4, p454]
• prospectarea pieţei;
• identificarea clienţilor potenţiali;
• definirea profilului clienţilor;
• consultanţă tehnico-comercială acordată clienţilor;
• negocierea ofertei şi încheierea contractelor;
• culegerea informaţiilor despre clienţi (în timpul vizitelor întreprinse la punctele de
vînzare, agenţii de vînzare urmăresc poziţionarea produselor concurente, preţurile
acestora etc.).

Repartizarea activitatilor între clienii actuali i clienii potentiali este dificil

ț

ș ț

de realizat, pe motivul tendintei vînzatorilor de a se interesa de clienii actuali. În

ț

plus, nu exista metode care permit o repartizare optima a timpului. Vînzătorii
trebuie să ii impartă eforturile între posibilii clieni, clieni actuali i întreprinderi.

ș

ț ț

ș

La fel se întamplă i cu organizarea repartiiei timpului între clieni. Trebuie evitată

ș

ț

ț

vizitarea unui client în mod inutil dar în acelai timp, dacă vînzatorul nu se

ș

deplasează suficient, el poate rata comenzi.Atunci cînd vînzatorul se
deplasează,trebuie să i se întocmească un plan de vizită pentru a se evita trasee
inutile. Mai multe criterii vor fi utilizate pentru elaborarea traseului.
În plus, trebuie să se ina cont de concentrarea geografică a clientelei,de

ț

dificultatea deplasării, de domiciliul reprezentantului.
La punctul marimea forei de vînzare putem spune că o

ț

dată ce firma i-a

ș

clarificat aspecte legate de strategii i structura forei sale de vînzare ea este aptă să

ș

ț

analizeze problemele mărimii forei de vînzare. Dimensiunile forei de vînzare

ț

ț

sunt stabilite în conformitate cu obiectivele urmărite i resursele disponibile, în aa

ș

ș

fel încît să asigure o cît mai bună acoperire ateritoriului de comercializare. [4, p453]
Agenii de vînzare se numără prîntre activele cele mai productive, totodata, cele

ț

mai costisitoare ale unei firme. Cresterea numarului lor va duce atît la vînzări mici
cît i la cresterea costurilor.

ș

Au fost elaborate diferite metode de calcul a mărimii optime a forei de

ț

vînzare. Aceasta variază în complexitatea lor, dar se sprijină uneori pe ipoteze care

12

nu sunt adaptate oricărei situaii. în general este vorba de a găsi

ț

o situaie de mijloc

ț

între avantaje i inconveniene, care să fie compatibilă cu rezultatele disponibile i

ș

ț

ș

cu obiectivele vizate.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->