Stilul de negociere rus

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de-a lungul timpului de literatura de specialitate drept un stil bazat pe confruntarea direct ntre pri, negocierea fiind perceput de ctre rui de tip win-lose. Negociatorii rui sunt extrem de rbdtori, persisteni i foarte ncpnai. Obinerea de concesii din partea lor este foarte dificil, deoarece le privesc ca pe un semn de slbiciune. Tacticile neltoare sunt frecvente i se ateapt ca i partenerii s le foloseasc. Acestea pot include semnale non-verbale derutante, minciuni, pretind c sunt dezinteresai de afacere, fac cereri false i concesii neltoare. Se pot preface c nu neleg doar pentru a-i deruta partenerul, i pentru a obine avantaje competitive n procesul de negociere. Acetia nu i dezvluie adevratele motive i obiective ce stau n spatele negocierii. Autorizrile de care dispun negociatorii rui n timpul negocierilor sunt limitate, acest lucru fiind nc un impediment, deoarece daca nu sunt mputernicii s ia decizii trebuie s ntrebe mereu, iar dac de exemplu un lucru nu este menionat ca fiind permis, pentru ei, spre deosebire de americani, este interzis.1 Ruii sunt considerai foarte buni negociatori ai preurilor. De exemplu: preul cerut iniial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de ctre flota ruseasc a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la nceput doar 70 miioane USD/an, iar n urma unor mici concesii ale prii ruse, preul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.2 Dac negociatorii rui afl c pentru parteneri exist un termen limit care trebuie respectat atunci vor folosi acest lucru mpotriva lor, trgnd ct mai mult de timp, n acest fel partea advers este nevoit s fac concesii pe ultima sut de metri pentru a nu lsa afacerile neterminate. Este recomdat ca partea advers s stabileasc dinainte concesiile pe care este dispus s le fac pentru a nu fi dus n eroare. Negociatorii rui pot recurge la ameninri directe sau la avertismente, i pot pierde temperamental, pot chiar s ias din camer, toate aceste tactici fiind folosite pentru a-i intimida adversarul. Importana pe care partenerii rui de negociere o acord relaiilor dintre pri a fost studiat de literatura de specialitate i majoritatea autorilor, cu dou excepii [ Gorlin; Knight], sunt de prere c pentru rui relaiile bazate pe respectul i nelegerea reciproc au o importan crucial n succesul negocierilor. Eforturile de a construi aceast relaie sunt rspltite cu loialitate i ncredere. n timp ce unii autori [Dreyfus 1988; Knight 1987; Lipson 1978; Von Czege 1983] au speculat c sovieticii sunt interesai s fac afaceri doar cu firmele mari i cunoscute, datorit faptului c nu vor s-i asume riscuri, majoritatea au indicat preferina acestora spre continuitate n tranzaciile de afaceri, bazate pe ncredere.3 Cu toate c tacticile folosite sunt dure, dac au semnat contractul, obligaiile contractuale sunt respectate ntocmai i au pretenia ca partea advers s procedeze la fel.
1 2

Roger Dawson, Secretele negocierii Arta de a ctiga n orice situaie, Editura Polirom,2007, pag 264. Bill Scott, Arta negocierilor/ trad. Mihai Roman, Editura tehnic, Bucureti , 1996, pag 120. 3 John L. Graham, Leonid I. Evenko, Mahesh N. Rajan, Journal of International Business Studies, Vol. 23, No. 3 (3rd Qtr., 1992), pp. 387-418, http://www.jstor.org/stable/155089.

Stilul de negociere German

Germania este o ar de context sczut, nemii pun accent pe nelegerea n sine, i nu pe relaia dintre pri sau mediul n care se semneaz contractul. Germanii sunt printre puinele naiuni care cer contracte mai detaliate dect americanii. Ei sunt ntr-adevr, maetri ai afacerilor i, o dat ce au ncheiat un accord nu mai dau napoi4. La venire i la plecare strng ferm mna oponentului. Apreciaz foarte mult punctualitatea. n afaceri sunt mult mai formali dect americanii, att n stil, ct i n atitudine. Exist un limbaj formal i unul familiar. Folosirea limbajului familiar, i nu a celui formal cu un superior este o mare greeal. Stilul negociatorilor germani se caracterizeaz printr-o comunicare direct, nu le plac propoziiile vagi,mprtindu-i opiniile i grijile n mod clar, deschis. Limbajului trupului nu este expresiv, folosit rar, cu toate c expresia facial poate spune destul de mult, n special dac nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun de rezolvare a problemelor. Chiar dac cumprtorul deine o poziie superioar n negociere, ambele pri au datoria de a ajunge la o nelegere. Pun accentul att pe beneficiile pe termen scurt ct i pe cele pe termen lung. Privesc negocierea ca un proces de tip win-win i se ateapt ca partenerii s le rspund cu respect i ncredere. Cultura german este una monocronic avnd obiceiul de a rezolva fiecare problem pe rnd, nu le place s fie ntrerupi. Oamenii de afaceri care negociaz cu germanii trebuie s fie foarte bine pregtii, deoarece acetia vor pune foarte multe ntrebri tehnice referitoare la ofert, dorind s tie att prile pozitive ct i cele negative, pentru a cunoate riscurile pe care i le asum. La rndul lor ei vor fi la fel de pregtii, identificnd exact nelegerea pe care vor s o fac, pregtind o ofert rezonabil care acoper toate aspectele nelegerii. Nu le place s se tocmeasc i privesc negocierea ca pe un ru necesar, de aceea ntre oferta iniial i angajamentul final nu vor aprea modificri semnificative. Negocierile pot decurge greu datorit abordrii metodice i atent planificate, care necesit timp pentru colectarea informaiilor i punerea la punct a detaliilor unui acord.5 Este recomandat ca partenerii la negociere s-i prezinte oferta nainte de a o face negociatorii germane, deoarece n acest fel ei pot sa i enumere ateptrile.

Roger Dawson, Secretele negocierii Arta de a ctiga n orice situaie, Editura Polirom,2007, pag258. Lothar Katz Negotiating International Business - The Negotiators Reference Guide to 50 Countries Around the World , pag 203-210, Copyright 2006.
5

Stilul de negociere francez

Francezii sunt mndri de talentul lor n ceea ce privete limbile strine, de aceea un francez care cunoate o limb strin prefer s nu o vorbeasc dac nu pronun corect. n negocieri atunci cnd francezii spun da nseamn poate, iar cnd spun nu, nseamn s negociem6. Gndesc logic, de aceea atunci cnd negociaz se vor baza pe logic i argumente i vor acelai lucru i de la parteneri, fr a face apel la emoii. Acest lucru se poate transforma ntr-un dezavantaj, deoarece partenerii francezi pot aprea ca fiind intransigeni, bazndu-se pe logic, argumente i raionament, refuznd s cedeze pentru a ajunge la un acord. Concesiile, planificarea i managementul sunt privite diferit de ctre francezi. Datorit sistemului ierarhic foarte pronunat, francezii sunt de prere c n procesul de negociere una dintre pri deine toate crile (atuurile) iar cealalt trebuie s accepte acest lucru i s se conformeze. n timp ce britanicii sau americanii, vor intra n procesul de negociere pregtii, cu o ofert iniial, poziii intermediare i concesii pe care sunt dispui s le fac, francezii vor veni la masa de negocieri fr a se gndi la aceste aspecte. Lipsa de pregtire a poziiilor intermediare i fixarea concesiilor pe care sunt dispui s le fac, poate duce la un colaps total i la acorduri dezavantajoase, att pentru ei ct i pentru parteneri. ntrzierile sunt considerate o jignire, iar la ntlniri o scurt strngere de mn este considerat suficient, srutul pe obraz fiind doar pentru prieteni. La fel ca i englezii, francezii pun mai mare pre pe principiu dect pe rezultat. A face bani rapid nu este un motiv ndeajuns de puternic pentru nclcarea principiilor tradiionale de afaceri. Negociatorii francezi acord atenie factorului social, manifest umor i ironie, agreeaz momentele de destindere, i nu le place s discute afaceri n timpul mesei. Individualismul este o caracteristic foarte important a culturii franceze, realizarea fericirii i interesul pentru bunstarea personal fiind primordiale. n ceea ce privete distana fa de putere Frana devine mai moderat, totui ierarhia trebuie respectat, subalternii trebuie sa-i consulte efii nainte de a lua o decizie, acest lucru are o importan major n nelegerea modului cum funcioneaz organizaiile n Frana.7 Acest lucru poate fi un impediment n timpul negocierilor deoarece dac persoana cu care se negociaz nu are o poziie cheie n cadrul companiei, nu este n msur s ia decizii, trebuind s se consulte cu superiorii. Dau atenie regulilor i regulamentelor, deoarece nu le place ambiguitatea, ncearc s reduc riscurile i incertitudinile prin stabilirea de reguli formale. Francezii sunt naionaliti i ncearc mereu s gseasc o soluie pentru Frana. De cele mai multe ori dau impresia c se lupt pentru ara lor n timpul negocierilor, deoarece sunt mndri de ea, de istoria sa i de ceea ce reprezint astzi. Nu le place s vorbeasc despre viaa lor privat, ns le place atunci cnd alte persoane manifest interes n cultura francez. Pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare, ambele pri trebuie s dea dovad de o atitudine pozitiv i s fie obiectivi n propunerile pe care le fac. Un alt aspect important n cultura francez este reprezentat de faptul c rbdarea nu este considerat o virtute. Francezii gndesc repede, iau decizii repede i acioneaz repede.8 Pot vorbi mult, au propuneri i idei multe dar pot deveni agresivi i pot presa partenerii de negociere dac acetia nu au o atitudine conciliatoare.
6 7 8

Roger Dawson, Secretele negocierii Arta de a ctiga n orice situaie, Editura Polirom,2007, pag 257. Lisa Newson-Ball and Andrew Gottschalk , Negotiating with the French, MCB University Press

http://www.coverdale.de/cmbt/webat.nsf/files/Downloads/$file/Negotiation_Management_final.pdf