INTRODUCERE Negocierea este o form principal de comunicare n relaiile interumane i presupune transferul reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul

limbajului. n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a se ajunge la o nelegere. Dicionarul explicativ al limbii romne privete negocierea drept "o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc." sau "o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Negocierea se poate defini ca fiind o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii unei nelegeri. n desfurarea edinelor de negociere, o important deosebit revine comunicrii. Enciclopedia Britanica ofer urmtoarea definiie: comunicarea este schimbul de nelesuri ntre indivizi printr-un sistem comun de simboluri. Comunicarea direct se realizeaz atunci cnd emitorul i receptorul i transmit Mesaje n mod nemediat, fr c vreun ter s intervin n acest proces. Tipuri ale comunicrii directe: comunicarea verbal i comunicarea nonverbal. n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal (body language) prezint interes din cel puin dou motive:

rolul ei este adesea minimalizat; ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput i reinut prin
1

Intermediul limbajului nonverbal. nelegerea limbajului corpului ncepe prin observarea modurilor de comportare. Observarea presupune o nregistrare obiectiv a observaiei. Observatorul trebuie s aib o deplin disponibilitate din punctul de vedere al strii sufleteti deoarece cine este copleit de propriile emoii nu poate efectua, cu succes, aceste observaii. Emoiile ntunec raiunea, iar furia tulbur vederea spunea V. Hugo. Cine dorete s observe cu atenie trebuie s fie tolerant. Adesea, minimalizm rolul nonverbalului i, de fapt, nu percepem dect vrful iceberg-ului ntr-o conversaie n care ambii parteneri au propriile lor nevoi, dorine, ateptri, aspiraii. Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui comunicarea verbal. Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului i este cel cruia i se acord de ctre interlocutor atenia cea mai mare. Astfel, constatm adesea c, dei interlocutorul susine c spune adevrul, noi simim c el minte. Care este cel de-al aselea sim care recepioneaz informaia neexprimat verbal de emitent? Se consider c femeile au acest al aselea sim mai bine dezvoltat dect brbaii. O explicaie posibil ar fi aceea c femeile sunt mai abile n a interpreta limbajele nonverbale, avnd experiena creterii copiilor care, n primii ani de via, comunic predominant prin limbaje nonverbale. O alt explicaie posibil ar fi aceea a dezvoltrii acestei abiliti pentru compensarea lipsei lor de fora fizic. Specialitii n domeniu au stabilit urmtorul raport al percepiei informaiei de ctre receptor ntr-o comunicare oral:
2

7% - cuvinte 38%- para limbaj (n principal intonaia i inflexiunile vocii) 55%- limbaj nonverbal Comunicarea nonverbal are, datorit ponderii ei mari n cadrul

comunicrii realizate de un individ, un rol deosebit de important. Comunicarea nonverbal se refer la transmiterea de semnificaii prin nfiare, gesturi, mimica fetei, inuta, micare, inflexiunile vocii, intonaie, privire, mbrcminte etc. Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia feei, micarea corpului (gesturi), poziia corpului, aspectul general i prin comunicarea tactil. LIMBAJUL TRUPULUI Corpul uman "vorbete" i uneori spune mai mult. Unele gesturi sunt nnscute altele se nva. De exemplu: cnd oameni sunt fericii zmbesc, cnd sunt suprai au o figur trist. n literatura de specialitate au fost stabilite apte grupuri principale de expresii faciale, dei fiecare grup are multe variaii. Acestea sunt: fericirea, surpriza, teama, tristeea, furia, curiozitatea i dezgustul/dispreul. Aceste grupuri de expresii faciale par s reprezinte semnale recunoscute n toate societile umane; de aceea se crede c s-ar putea s fie nnscute. Putem spune c fiecare parte a feei noastre comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare, mnie, frustrare; nasul ncreit neplcere; zmbetul nseamn confirmarea disponibilitii de dialog.
3

n ceea ce privete contactul vizual cu interlocutorul su cu privirea, este vorba despre felul n care privirea este ndreptat asupra subiectului. Cam 80% din timpul unei conversaii privirea noastr se plimb pe faa interlocutorului. Evitarea acestui contact este semn de timiditate, de culpabilitate sau de anxietate. n cadrul unei ntlniri oficiale, meninerea privirii ntr-un triunghi cuprins ntre cei doi ochi i centrul frunii transmite mesajul seriozitii i interesului. ntr-o ntlnire amical, privirea delimiteaz un triunghi cuprins ntre cei doi ochi i gur. n oricare dintre variante, este important contactul privirii. Dac acest contact fluctueaz, mesajul este defectuos. Susinerea privirii nseamn un contact nentrerupt timp de 30 de secunde. Privirea care se orienteaz mai degrab n sus denot c acel om este ntr-un proces mintal de vizualizare. Privirea n plan orizontal arat trirea unui proces mental de tip auditiv, iar privirea n jos descoper preocuparea fa de propriile stri interioare. Pentru 90% dintre dreptaci, alunecarea minii n trecut este nsoit de micarea ochilor spre stnga, iar imaginarea planurilor de viitor duce ochii spre dreapta. De aceea, fr a fi sigur de asta, cnd interlocutorul ne povestete ct de mult a lucrat cu o sear nainte, pn noaptea trziu, pentru a termina sarcinile de serviciu, dar privirea lui alunec permanent spre dreapta sus, ai ansa s asculi o variant fals a ceea ce s-a ntmplat de fapt. Comunicarea tactil se manifest prin frecvena atingerii, prin modul de a da mna, modul de mbriare, de luare de bra etc.

Majoritatea acestor gesturi denot o apropiere ntre interlocutori, familiarism. Braele i minile sunt uneltele negocierilor. n poziie de repaus, la persoana care st n picioare, ele atrn liber n jos. Atunci cnd se st pe scaun, braele i minile stau relaxate n poal sau pe braele scaunului. Mna este cel mai des folosit n limbajul corpului. Contactul minii este punctul culminant al preparativelor de deschidere a negocierii. Astfel sunt transmise date despre starea ta de aici i de acum. Dac oferi o mn moale i fr vlag, nu mai trebuie s te miri c persoana creia i-ai dat-o te va crede lipsit de voin, moale, fr vlag. Nici prinderea minii cu putere i zguduirea ei nu las o impresie mai plcut. Dac britanicii i germanii dau eventual mna la venirea i la plecarea la i de la negociere, francezii, ruii, italienii i spaniolii dau mna cu aceeai persoan de mai multe ori pe zi. Dac n Frana oamenii dau mna indiferent de sex, n Anglia acest gest este ntlnit mai mult ntre brbai i mai puin ntre femei sau ntre un brbat i o femeie. Cu persoane diferite dm mna diferit. Contactul minii, alturi de celelalte semnale, reprezint un indicator valoros al personalitii. Persoanele rigide, autoritare formeaz ntoarcerea minii interlocutorului cu faa n sus. Dimpotriv, cei ce ntind mna cu palma n sus au o fire defensiv, gata oricnd o capitulare necondiionat. Agresivii, mai ales aceia care n acest fel i acoper nesigurana, folosesc mna ca pe o menghin.

Evitarea implicrii n relaie se arat n rapiditatea retragerii minii din contact. Iat ce se recomand: cuprinde ntreaga palm i las-i, la rndul tu, palma s fie cuprins de mna celuilalt. Contactul este ferm, fr ns s fie dur, iar desprinderea minii se realizeaz n acelai timp cu partenerul. n mod normal o strngere de mn dureaz 3 secunde. inerea minilor n buzunare poate s semnifice ascunderea nesiguranei de sine. Cine i ine minile n buzunare arat un dezinteres pentru discuii sau negocieri iar n cazul unor discuii oficiale este perceput ca o lips de amabilitate. Atingerea dintre mn fa atrage atenia atunci cnd cineva minte sau ncearc s mint. Desigur, acest lucru trebuie interpretat n funcie de context. Cele mai multe micri ale celor care mint sunt: mngierea brbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mngierea prului, tragerea lobului urechii. Ducerea minii la gur este expresia tendinei de a ne stpni. n mod incontient trebuie ascuns ceva sau trebuie ascuns mimica femei, informaiile fiind astfel cenzurate iar cuvintele blocate. Capul sprijinit n palm denot plictiseal; dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriv, denot interes extrem. Cnd oamenii se simt speriai, deseori simt dorina de a avea ceva n gur, iar cele mai frecvente forme de linitire sunt fumatul i mestecatul gumei. Fumtorii folosesc deseori igrile pentru a se calma i a-i controla anxietatea. Postura (poziia) comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au sau vor s l aib.

O persoan dominant tinde s tin capul nclinat n sus, iar cea supus, n jos. n general, aplecarea corpului n fa semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelinite i preocupare. Poziia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau autoncrederea excesiv i aprare la cei care consider c au statut superior interlocutorului. Posturile pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei atunci cnd sunt mpreun, se pot clasifica n trei categorii:
1.

de includere ne includere - postur prin care se limiteaz accesul n cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot s se ntoarc spre centru, s-i ntind un bra sau un picior peste intervalul rmas liber, indicnd prin toate acestea c accesul la grup este limitat; de orientare corporal se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fa n fa sau alturi. Prima situaie comunic predispoziia pentru conversaii, iar a doua neutralitate. de congruent necongruient - postur care comunic intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intens conduce la postura congruent (similar cu a interlocutorului); schimbarea posturii interlocutorului declaneaz n acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat n comunicare. n cazul n care exist ntre comunicatori divergente de sttut, de puncte de vedere sau de opinii, apar posturile ne congruente: persoana nu privete spre interlocutor, nu interacioneaz sub nici o form.

2.

3.

ncruciarea braelor la piept semnific retragerea n noi. Deoarece ncruciarea braelor simbolizeaz i o anume incapacitate de aprare, ea reprezint i un anumit grad de subordonare fa de care cel n cauz exprim necesitatea de a se apra. La unele popoare acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau prin care se exprim veneraia fa de cineva sau de ceva. Cu braele i minile strnse lng corp stau soldaii n armat. Este o postur care arat supunere i cuminenie dar nu supunere pur i simplu, ci supunerea n rolul jucat, n situaia dat fa de un ef. Persoana care-i ine picioarele ntinse cnd st pe scaun se simte n siguran. Cel care st cu picioarele ndeprtate denot indiferent. Cu ct picioarele sunt ndeprtate mai mult, cu att mai mare este indiferent, dorina de a sta comod, lipsa de disciplin, uneori lipsa de educaie. Atunci cnd o persoan st picior peste picior ntre alte dou persoane vei constata c genunchiul piciorului acoperit este orientat n direcia persoanei perceput ca fiind mai simpatic. Mna pus n old, cu cotul scos n afar, are rolul de a amplifica forma i puterea pe care o emanm. n acelai timp minile sprijinite n olduri nu mai sunt apte de a fi folosite. Aceast inuta este afiat de cei trufai, arogani, n scopul de a produce impresia de dominare. Atunci cnd minile i braele sunt inute sub mas, persoana n cauz nu este pregtit s fac fa situaiei date, fiindu-i team s-i arate minile, s ia parte la discuii, sau crede c minile o s-i trdeze starea de nesiguran, emoia i nervozitatea.

Dac minile sunt pe mas, aceasta reflect capacitatea i dorina de a stabili un contact. Modul de comportament al unei persoane ntr-o comunicare, din punctul de vedere al modului de micare a corpului, poate fi:

Caracterizat de micri laterale, se consider buni comunicatori; Caracterizat de micri fa spate, se consider om de aciune; Caracterizat de micri verticale, se consider om cu putere de convingere.

EXPRESIA FEEI Comunicarea prin expresia fetei include mimic, zmbetul i privirea. Mimica este acea modificare a fizionomiei care comunic:

fruntea ncruntata semnifica preocupare, mnie, frustrare; sprncenele ridicate, ochii deschii mirare, surpriza; buze strnse nesigurana, ezitare, ascunderea unor informaii. Zmbetul este un gest foarte complex care poate exprima o gam

larg de informaii, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jena. Rsul este expresia valabila exclusiv oamenilor, fiind reacia limitat a unui comportament unic, care oglindete tririle interioare. Rsul elibereaz tensiunile interne. Analiza sonor a rsului a indicat faptul c rsul poate s conin una dintre urmtoarele vocale:

A un astfel de rs suna deschis, eliberator i este pornit din inim; este tipic

Persoanelor care nu i neal pe alii;

9

E acest rs suna urt, ca un behit; este expresia batjocoririi, are o expresie de

Rutate i de dispre;

I acest rs se observa la persoanele tinere sau care vor s par mai tinere; acest rs este cunoscut i sub numele de rsul n sine; este un rs ironic; O acest gen de rs corespunde unor reacii tensionate i de surpriz; acest rs este o reacie de aprare a individului cruia i s-a ntmplat ceva neplcut; n funcie de intensitatea sunetului, el poate exprima: suprare, protest, ura; U aa rde o persoan care este cuprins de groaz; acest rs indica respingerea unei persoane, a unui obiect sau a unei triri sau tinerea la distan. Privirea modul n care privim i suntem privii are legtur cu

nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Chiar i a privi sau a nu privi pe cineva are un neles. Privind pe cineva, confirmam c i recunoatem prezenta, c exista pentru noi; interceptarea privirii cuiva nseamn dorina de a comunica. O privire direct poate nsemna onestitate, intimitate, dar, n anumite situaii, comunica ameninare. n general, o privire insistent i continua deranjeaz. Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indica lipsa de prietenie. Privirea ntr-o parte sau a nu privi pe cineva poate denota lipsa de interes, rceal. Evitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovie.

10

Pupilele dilatate indica emoii puternice. Pupilele se lrgesc, n general, la vederea a ceva plcut, fata de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micoreaz ca manifestare a neplcerii. Clipirea frecventa denota anxietate. Fata este cea mai expresiv parte a corpului. Specialitii n domeniu au mprit fetele umane n 6 tipuri mari:

tipul ptrat - este considerat a fi energic, activ, are voina de a realiza, caracter autoritar, orgolios. rectangularul - are nevoie de activitate i de dominare, dar este mai teoretic i arta mai puin for n realizarea ideilor. cei cu faa lung - sunt hipersensibili, pesimiti, meditativi. triangularul - este cerebral, ndrznea, original, aventuros, imaginativ, instabil. tipul rotund - are un temperament cald, aerian, sanguin, vesel, optimist, cu suprri trectoare. ovalul - este plin de farmec, are nclinaii artistice i un caracter diplomatic, este mai curnd pasiv i are o rezisten fizic sczut. De sus n jos, fata prezint 3 diametre care exprim predominana

cerebrala (la tmple, limea frunii), predominant afectiv (zona pomeilor), predominant instinctiv (zona maxilarelor).

11

PREZENTA PERSONALA Prezena personal comunica, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a mbrcmintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor i a altor accesorii vestimentare. Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul exterior i personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:
1. 2. 3.

ectomorf (fragil, subire i nalt); endomorf (gras, rotund, scurt); mezomorf (musculos, atletic, nalt). Datorit condiionrilor sociale am nvat ce s ne ateptam

de la oamenii aparinnd diferitelor categorii. Astfel tindem s-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambiioi, suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi i percepem ca fiind btrnicioi, demodai, mai puin rezisteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de ncredere, prietenoi, dependeni de alii; pe mezomorfi i percepem ca fiind ncpnai, puternici, aventuroi, maturi n comportare, plini de ncredere n sine, venic nvingtori. mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale, oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest context, comunica informaii despre aceast. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general sau al celor din jur. mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol. mbrcmintea i accesoriile pot marca statutul social real sau pretins.
12

De exemplu, femeile care acced la o funcie manageriala nalta vor tinde s se mbrace ntr-un mod particular (costum sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (servieta diplomat). mbrcmintea nonconformista comunica faptul c purttorul este un original, rzvrtit social, posibil creator de probleme sau artist. Pentru situaii de afaceri este apreciat mbrcmintea eleganta i de calitate, dar nu sofisticat. LIMBAJUL SPATIULUI Limbajul spaiului trebuie interceptat simultan n funcie de 5 dimensiuni: mrime, grad de intimitate, nlime, apropiere - deprtare, nuntru - n afar. Fiecare din noi are preferine n legtur cu distana fa de cei cu care comunicm. n majoritatea culturilor europene, nu se apreciaz apropierea cu mai mult de 40-50 cm dect n cazul celor din familie sau a persoanelor iubite; aceasta definete spaiul intim. Invadarea acestui spaiu produce senzaia de disconfort. Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal; deprtarea excesiv poate comunica arogant, important, statut social superior. Cu ct o persoan este mai important, cu att va tinde s aleag o mas de birou mai mare, care impune o distan mai mare fa de interlocutor. Dac urmrim modul n care oamenii tind s-i aleag locul ntr-o ncpere (atunci cnd exist posibilitatea de a alege) i cum i

13

marcheaz spaiul personal prin mprtierea foilor, ntinderea picioarelor etc., devine evident ce vor acestea s ne comunice. Modul n care managerul folosete spaiul n timpul edinelor poate comunica ceva despre personalitatea sa, despre stilul de conducere i luare a deciziilor. Managerul ce st n spatele biroului indica lipsa dorinei de aciune. Probabil c acest tip de manager va lua deciziile singur i stilul su de conducere este mai degrab autocratic dect democratic. n general, spaiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase, calde i intime. Cele mari sunt asociate cu puterea, statutul i important. De aceea, adeseori suntem intimidai intrnd ntr-un spaiu mare, nalt i cu mobilier masiv. Proxemica este cea care studiaz toate aceste relaii spaiale ca mod de comunicare. Jocul teritoriilor, modul de a percepe spaiul n diferite culturi, efectele simbolice ale organizrii spaiale, distanele fizice ale comunicrii in de aceast disciplina. De aceast disciplina este legat i numele lui Edward Hall, (Limbajul tcut, Dimensiunea ascuns, Dincolo de cultur). El tinde s dea o definiie a culturii ca ansamblu de coduri i va aplica aceasta codificare n cea mai celebr lucrarea a sa, The Hidden Dimension -Dimensiunea ascuns, adevrata gramatica a spaiului. El pleac de la idea c animalele au un teritoriu adaptat nevoilor lor i c omul poseda i el aceast noiune de spaiu individual, de bula psihologic. Orice spaiu personal se organizeaz cu o parte interioar i cu una exterioar; el posed zone private, zone publice. Astfel, lumea nord
14

occidental comunica n funcie de patru distante: intim, personal, social, public. 1. Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46 cm. Este zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor apropiai emoional (ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis accesul n ea. 2. Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne protejeaz fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim. Interlocutorii i pot strnge mna, act care se face de regul pe un teren neutru ncheietura minii aflndu-se la limita zonei intime a interlocutorilor. 3. Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd intrm n relaii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n relaiile de serviciu, relaii fa de necunoscui (fa de vnztor, fa de factorul potal, de noul angajat), relaii din care elementul de intimitate este nlturat total. Distan prin care evitm contactul corporal este meninut prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte tampon ntre interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedr, ghieul, scaunul amplasat la civa metri distan. 4. Zon public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare atunci cnd ne adresm unui grup mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut aproape n totalitate caracterul interpersonal. Este totodat distana care se menine (n slile de tribunal) ntre politicieni i ziariti la conferinele de pres, ntre comandant i trupa.

15

Situaiile de aglomeraie din autobuz, lift, la cinema, cnd zonele intime ne sunt Invadate de necunoscui, ne creaz iritate i stnjeneal. Oamenii adopt n astfel de situaii un comportament impersonal, vorbind sau micndu-se ct mai puin cu putin. Allan Pease (1993) amintete cteva reguli pe care oamenii le aplic n astfel de situaii, reguli care prevd: 1. Nu ai voie s vorbeti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care i cunoti. 2. Trebuie s evii c privirea ta s se ntlneasc cu privirile altora. 3. S pstrezi o expresie de juctor de pocher, fr s afiezi vreo emoie. 4. Dac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c eti cufundat n citirea lor. 5. Cu ct aglomeraia e mai mare, cu att i poi permite mai puine micri ale trupului. 6. n lift s urmreti cifrele care indic etajele.

16

LIMBAJUL CULORILOR Culoarea, dincolo de perceptia si trairea ei afectiva, este si o oglinda a personalitatii noastre si deci influenteaza comunicarea. Gndirea creatoare are loc optim ntr-o ncapere cu mult rosu, iar cea de reflectare a ideilor ntr-o camera cu mult verde. Culorile stralucitoare sunt alese de oamenii de actiune comunicativi, extravertiti, iar cele pale de timizi, introvertiti. Semnificatia culorilor poate fi diferita n diverse culturi. De exemplu, rosu este asociat n China cu bucurie si festivitate, n Japonia cu lupta si mnie; n cultura indienilor americani semnifica masculinitate; n Europa dragoste, iar n SUA comunism. n tarile cu populatie africana, negru sugereaza binele, iar albul raul. Pentru europeni, negru este culoarea tristetii, n timp ce aceste stari sunt exprimate la japonezi si chinezi prin alb. Verdele semnifica la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar n anumite tari speranta n timp ce galbenul comunica la europeni lasitate, gelozie, la americani este culoarea intelectualitatii, iar la asiatici semnifica puritate. Culoarea afecteaza comunicarea sub urmatorul aspect: culorile calde stimuleaza comunicarea, n timp ce culorile reci inhiba comunicarea; monotonia, precum si varietatea excesiva de culoare, inhiba si-i distrag pe comunicatori.

17

CONCLUZII Pentru negociator cunoaterea regulilor comunicrii nonverbale este esenial, deoarece ea reprezint mai mult de jumtate din ponderea comunicrii directe. De regul, elementele comunicrii nonverbale se grupeaz, genernd tonul i atitudinea subiecilor comunicrii, elemente care mai sunt numite i comunicare paraverbal. Aceasta este foarte important n livrarea mesajului deoarece i influeneaz ansele de a fi receptat; astfel, dac emitorul va avea un ton i/sau o atitudine arogant, ostil, prea defensiv, negativ, tensionat (anxioas), imploratoare, mesajul va fi receptat n condiii proaste; n schimb, o atitudine modest, rezonabil, deschis, calm, prietenoas, pozitiv, plin de ncredere, va spori ansele de receptare corect a mesajului. Modul de folosire i interpretare a limbajelor nonverbale difer sub multe aspecte: de la individ la individ, de la profesie la profesie, de la colectivitate la colectivitate, de la cultur la cultur. Cel ce utilizeaz limbajul corpului nva s vad coninutul i semnificaia comportamentului. Limbajul corpului ne ajut s recunoatem cum se exprim adevratele stri ale unei persoane.

18