MARKETINGUL I PIAA BUNURILOR PRODUCTIVE

Curs 1

Bibliografie- Anghel, L- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucuresti, 2004

CE ESTE MARKETINGUL
Aparitie-

nceputul secolului XX in SUA

marketingul

nu a aprut brusc, ci a fost descoperit de firme Definiia AMA Marketingul este procesul de planificare i executare a activitilor de concepere (a produsului n.a.), stabilire a preului, promovare i distribuire a ideilor, bunurilor i serviciilor, n scopul realizrii unor schimburi care s satisfac obiective individuale i organizaionale

Definitii
Philip

Kotler

Marketingul

reprezint un proces social i managerial prin care grupurile sau indivizii obin ceea ce le trebuie sau i doresc prin crearea i schimbul de produse ori valori cu alte grupuri i indivizi.

Evoluia marketingului
Orientarea spre productie 1900 1930, Un produs bun se vinde singur Orientarea spre vanzari 1930-1950 o activitate promotionala bine gandita il va determina pe consumatorul potential sa cumpere produsul Orientarea spre client (noul concept de marketing) 1950-1990 Consumatorul este cel care decide Orientarea spre relatii Dupa 1990 relatiile pe termen lung cu clientii sunt cel care asigura succesul

APARIIA I DEZVOLTAREA MARKETINGULUI INDUSTRIAL

Dezvoltare
utilizarea

extensiv. intensiv.

marketingului n mai multe domenii

Dezvoltare

perfecionarea

i specializarea profund a marketingului acolo unde era deja prezent. dezvoltarea intensiv a marketingului a determinat specializarea sa pe diferite domenii

Specializri ale marketingului

Din

punct de vedere al profilului activitii economice putem vorbi n principal de:

Marketing industrial (numit i marketingul bunurilor productive sau business to business marketing) Marketingul bunurilor de consum Marketingul agricol Marketingul serviciilor

Business to business marketing

are

n vedere aciunile specifice marketingului (att bunuri materiale ct i servicii) din cadrul activitii desfurate de ctre ntreprinderile care i vnd produsele altor ntreprinderi sau organizaii, definindu-se mai puin prin natura produselor i mai mult prin specificul clienilor interesai de produsele respective.

B2B versus B2C

Rolul

marketingului industrial nu difer de cel al marketingului bunurilor de consum.

Identificarea pieei-int, studierea nevoilor consumatorilor satisfacerea acestora, obinerea de profit

Dei

rolul activitii de marketing este identic, exist deosebiri importante ntre marketingul b2b i marketingul b2c

caracterul deciziilor de cumprare, i n modul de operaionalizare a mixului de marketing.

PARTICULARITI ALE MARKETINGULUI INDUSTRIAL

Numrul

restrns de clieni Produse complexe Cumprtori profesioniti Decizie de cumprare complex (laborioas) Cerere derivat Importan diferit a componentelor mixului de marketing

Numrul restrns de clieni

n cazul pieei bunurilor productive, purttorii cererii sunt nu consumatorii individuali, ci organizaiile care acioneaz pe aceast pia. Acestea pot fi clasificate n trei mari categorii:

ntreprinderi comerciale Organizaii guvernamentale (locale sau naionale) Clieni instituionali sau organizaiineguvernamentale (instituii de nvmnt, instituii sanitare, fundaii, organizaii nonprofit etc.)

Numrul restrns de clieni, n cazul pieei bunurilor productive, are drept consecin posibilitatea nominalizrii clienilor poteniali, ntreprinderile avnd astfel posibilitatea s aib de-a face cu un public-int cunoscut i nu cu unul anonim precum n cazul pieei bunurilor de consum .

Produse complexe
Majoritatea

produselor comercializate pe aceast pia sunt mai complexe din punct de vedere tehnic, iar caracteristicile, forma, compoziia, prezentarea, calitatea, modul de utilizare i randamentul lor sunt la rndul lor clar definite din punct de vedere al specificaiei tehnice. Produsele sunt de regul nsoite de o serie ntreag de servicii care mresc valoarea lor i asigur clientului nu numai o simpl component ci o soluie pentru o anumit nevoie.

Cumprtori profesioniti
achizitorii

produselor industriale sunt reprezentai de specialiti cu nalt calificare, buni cunosctori ai produselor, bine informai cu privire la tot ceea ce exist pe pia n domeniul respectiv, fiind capabili s discearn ntre diversele variante disponibile pe baza unor norme (specificaii de produs) prestabilite.

Decizie de cumprare complex (laborioas)

Decizia de cumprare este mai ndelungat, necesitnd, pe lng analiza unor parametrii tehnologici, i anumite calcule de eficien. Acestea iau n calcul nu numai produsul, dar i termenele de livrare, modalitile de instalare i integrare n fluxul tehnologic, preul, servicii complementare etc. Negocierile pentru ncheierea contractelor sunt mai lungi dect la bunurile de consum individual, acestea avnd ca obiectiv principal armonizarea intereselor economice ale partenerilor ntregul proces decizional este rodul unei munci de echip a componenilor aa numitului centru de achiziie al ntreprinderii.

Cerere derivat
Cererea

pentru bunurile productive este determinat de cea pentru bunurile de consum

Importan diferit a componentelor mixului de marketing

Dei

structura mixului de marketing este aceiai ca i n cazul pieei bunurilor productive, rolul fiecrei politici este redimensionat n cazul ntreprinderilor care acioneaz pe piaa bunurilor productive.