Comunicarea direct, fundament conceptual al marketingului direct Vectorii dezvoltrii marketingului direct n plan conceptual comunicarea direct forma

a de comunicare n care informaiile sunt adresate direct i interactiv, la distan, sub forma unor mesaje specifice, avnd un caracter personalizat , unei audiene specifice, n vederea stimulrii unei reacii imediate din partea acesteia n plan operaional: utilizarea bazelor de date sisteme de gestiune a datelor ale cror componente sunt datele coninute i structurate, echipamentele i aplicaiile de gestiune, utilizatorii (intermediari sau finali) i procedurile de utilizare specifice Relaia: marketing direct- comunicare 1. marketingul direct inclus n ansamblul aciunilor promoionale ale organizaiei, considerndu-l un domeniu al conceptului de comunicare de marketing; susinut conceptual i operaional de mixul de marketing (definit nc n anii 50 de profesorul Neil Borden) 2. marketingul direct - o modalitate distinct de a face marketing fa de marketingul tradiional , punct de vedere acceptat de specialitii domeniului i de organizaiile care practic marketing direct. Modele de comunicare Modelul lui Lasswell Cine? Spune ce? Folosind ce canal?

Emitor ------- Canal -------- Receptor Modelul lui G. Gerbner 1. cineva 2. percepe un eveniment 3. reacioneaz 4. ntr-o anumit situaie 5. prin anumite mijloace 6. crend materiale disponibile 7. ntr-o anumit form 8. ntr-un anumit context 9. transmind coninutul 10. cu anumite consecine Etapele comunicrii stadiul comunicrii prin semne i semnale stadiul comunicrii orale i a folosirii limbajului articulat stadiul comunicrii scrise stadiul comunicrii tiprite stadiul comunicrii de mas stadiul comunicrii n cadrul societii informaionale Funciile comunicrii 1. funcia instrumental instrumentul prin care se ating de iniiatorul comunicrii anumite obiective sau dup natura i nr destinatarilor mesajului intrapersonal interpersonal intragrup intergrup de mas dup simbolurile utilizate Verbal nonverbal dup natura emitorului personal organizaional dup domeniu n raport cu funciile dup organizaiei obiective -cercetare-dezvoltare strategic -producie - tactic -comercial - financiar-contabil -resurse umane

3. funcia informaional permite obinerea de informaii despre un anumit aspect sau explicarea coninutului acestuia; 4. funcia de exprimare mijlocul prin care se exprim idei i sentimente unei entiti; 5. funcia social permite integrarea i participarea entitii n cadrul unei structuri sociale, ec., cult. sau politice; 6. funcia de reducere a temerilor uureaz gsirea modalitilor de intrare sau ieirea din diferite situaii problem; 7. funcia de stimulare permite obinerea unei atitudini favorabile concretizate ntr-o reacie rapid i consistent din partea audienei; 8. funcia de determinare de rol modalitatea de asumare a unei anumite reacii, n situaii date. Tipologia comunicrii

Sistemul de comunicare direct Componentele sistemului:Emitorul Receptorul Mediile de comunicare Mesajul Procesele sistemului: Codificarea Transmitere Decodificarea Feedback-ul Perturbaiile Caracteristici eseniale ale comunicrii directe Comunicarea direct:

politic econ. n afaceri tehnic social cultural sportiv

Cui? Cu ce scop? Mesaj

rezultate; 2. funcia de control mijlocul care permite iniiatorului s influeneze comportamentul destinatarului vizat; Mesaj

este... direct presupune o distan fizic ntre parteneri este personalizat

 este interactiv stimuleaz o reacie imediat din partea consumatorului Comunicarea mediat de calculator De ce a aprut? - dezvoltarea tehnologic a informaticii i a telecomunicaiilor Comunicarea direct nlocuit, n plan conceptual i operaional, de comunicarea mediat de calculator Proces prin care oamenii creeaz, schimb i percep informaia folosind sisteme de comunicare conectate n reea care faciliteaz codificarea, transmiterea i decodificarea mesajelor . Faciliti: stocarea datelor i mesajelor transmise Posibil succes n viitor: cnd liderii de opinie, inovatorii i o mare parte a acceptanilor timpurii vor utiliza constant instrumentele comunicrii mediate de calculator Socializarea online (social media-web 2.0) Componente: siteuri de relaionare online (online social networks), - permit membrilor s i creeze pagini proprii i apoi pot intra n legtur cu ali membri pentru a comunica i schimba coninut, bloguri - jurnale publicate online, cu cele mai noi intrri n capul listei enciclopedii online (wikis), - permit adugarea i editarea coninutului la o baz deja existent forumuri, - platforme speciale care permit discuiile online comuniti de coninut - grupuri de oameni organizai online n jurul unor interese comune Studiu privind socializarea online i tineri romni Un studiu realizat de EUKidsOnline pentru Comisia European (n 2011) a scos n eviden cteva aspecte: peste 63% din tinerii din Romnia, cu vrste cuprinse ntre 13 i 16 ani i 29% dintre cei ntre 9 i 12 ani au profil pe un site de socializare online; tinerii din Romnia nu sunt foarte atrai de Facebook, prefernd n majoritate covritoare platforma Hi5 unde sunt de altfel i pe primul loc la nivel european n ceea ce privete numrul de utilizatori. doar 25% dintre acetia au preferat s i creeze un profil pe Facebook. n ceea ce privete platforma Hi5, tinerii romni "stpnesc" 2% din totalul numrului de utilizatori europeni.

52% dintre prinii copiilor romni le permit acestora s utilizeze reele de socializare n orice moment", n timp ce 35% le interzic total aceast activitate, iar 13% le dau voie tinerilor s acceseze aceste reele numai n anumite momente sau sub supraveghere. Efecte pentru societile care administreaz reele de socializare - copiii se expun la diferite pericole, devenind vulnerabili la abuzuri: hruirea (cyberstalking) sau abuzul de ncredere (grooming) - msuri urgente pentru ca profilurile minorilor s nu poat fi accesate n mod automat dect de persoanele aflate in lista lor de contacte autorizate - profilurile minorilor s nu poat fi gsite cu ajutorul motoarelor de cutare. aderarea la acordul privind Principiile pentru reele de socializare mai sigure aplicabile in UE pentru a garanta sigurana copiilor Studiu privind socializarea online i companiile (Harvard Business Review ) 58% dintre companii folosesc blogurile sau site-urile pentru a ncrca diverse coninuturi video; 7 % dintre companii afirm c sunt capabile s integreze site-urile de socializare n strategia global de marketing ( n strategia de CRM i de Business intelligence); 23% folosesc instrumentele analitice puse la dispoziie de aceste reele de socializare online; 75% dintre companii nu cunosc locurile n care cei mai importani clieni discut despre produsele/serviciile lor 31% nu msoar eficiena activitii pe social media; 50% dintre companiile intervievate vd ca principal beneficiu oferit de reelele de socializare creterea gradului de notorietate a organizaiei, a produselor sau serviciilor printre clienii int; 9% apreciaz ca beneficiu msurarea frecvenei cu care se discut despre organizaia lor. Instrumentele marketingului direct Mailing-ul (Direct mail-ul) Vnzarea prin coresponden Telemarketingul Aplicaiile telematice Publicitatea cu rspuns direct Marketingul online Viitorul marketingului direct? Perspectiva tehnologic -utilizarea internetului ca mediu de comunicare (marketing online) i convieuirea acestuia n contextul dezvoltrii tehnologiilor de comunicaii Perspectiva operaional -tranziia database marketing marketing direct marketing relaional Marketingul relaional Concept formulat prima dat n 1983 de L. Berry Procesul continuu prin care o companie creeaz valoare plecnd de la nevoile individuale ale clienilor pe care decide s-i serveasc

Caracteristici: se concentreaz pe parteneri i pe clieni, mai mult dect asupra produselor pune accentul pe pstrarea clienilor existeni i pe creterea vnzrilor companiei ctre acetia mai degrab dect pe atragerea de noi clieni, depinde de modul n care coopereaz diversele echipe din cadrul companiei (munca n echipe interdepartamentale) i se bazeaz pe ascultat i nvat. Marketingul direct a fost i este considerat i n prezent ca: C o alt modalitate de distribuie a produselor i / sau serviciilor organizaiei C o alt form de comunicare de marketing a organizaiei C o manier interactiv de practicare a marketingului 1. O alt modalitate de distribuie viziune prezent mai ales pn la jumtatea anilor 80 reprezentani pe:W. Pride, O.C. Ferrell (1),Stan Rapp, Th. Collins (2) o serie de modaliti de comercializare a produselor n absena magazinuluireprezentnd utilizarea mediilor nonpersonale pentru a prezenta produse consumatorilor care, ulterior, le cumpr prin coresponden sau telefon. (1) tranzaciile dintre cumprtor i vnztor sunt realizate fr intervenia unui vnztor i n absena unei uniti comerciale (2) poziie semnificativ ocupat de vnzarea prin coresponden i, ulterior, comerul electronic n ansamblul instrumentelor de marketing direct importana distribuiei n cadrul mixului de marketing al organizaiilor 2. Alt form de comunicare viziune prezent mai ales ntre jumtatea anilor 80 i jumtatea anilor 90 prin reprezentani ca: Laurent Hermel, Jean-Paul Quioc, Chantal Desjardins element al politicii de comunicare a firmei care se caracterizeaz prin facilitarea crerii unei relaii individualizate, personalizate i interactive cu clientul potenial (L.Hermel, J.P. Quioc) poziie semnificativ ocupat de direct mail, telemarketing i teleservicii n gama instrumentelor de marketing direct importana comunicrii de marketing n cadrul mixului de marketing al organizaiilor 3. O manier interactiv de a practica marketingul viziune prezent mai ales dup jumtatea anilor 90 prin reprezentani ca: Pierre Gregory, Jean-Marc Lehu, Graeme McCorkell un demers de marketing care const n utilizarea unei baze de date pentru a stabili contacte personalizate, a transmite o ofert, a stimula un rspuns rapid i a pune la dispoziia clienilor interesai mijloace de a reaciona (P. Gregory, J.-M. Lehu) poziie semnificativ ocupat de aplicaiile / instrumentele de marketing online n gama instrumentelor de marketing direct importana interactivitii pentru succesul comunicrii de marketing i, n general, a marketingului la nivelul organizaiilor

Definiia DMA Marketingul direct este procesul realizat folosind mai multe canale de comunicare i avnd ca suport baze de date pentru crearea, dezvoltarea i cultivarea unor relaii reciproc avantajoase ntre marketeri i clienii, clienii poteniali i donatorii acestora ntr-o manier responsiv i msurabil. fondat n 1917 sub denumirea de Direct Mail Advertising Association- Asociaia de publicitate pe baz de comenzi prin pot, schimbndu-i denumirea n 1973 n Direct Mail/Marketing Association i devenind n 1983 Direct Marketing Association DMA este cea mai important asociaie profesional a firmelor i organizaiilor interesate n marketingul direct, interactiv i facilitat de bazele de date DMA are peste 5.200 de membri corporativi sau afiliai din SUA i alte 46 de ri ale lumii, printre care 54 de companii aflate n topul Fortune 100; editeaz DMA Yellow Pages Definiia FEDMA Marketingul direct este un ansamblu de metode folosite pentru a comunica un mesaj ctre consumatorii individuali n ideea de a obine un rspuns msurabil i eficient. Cele mai importante canale de comunicare folosite n marketingul direct sunt: direct mail-ul, vnzarea prin coresponden, vnzarea din u-n-u (door-to-door), SMS marketingul, teleserviciile i call center-ele, televiziunea cu rspuns direct, radioul i publicitatea exterioar. internetul. Federaia European de Marketing Direct i Interactiv a fost nfiinat n 1997 (prin fuziunea dintre EDMA i FEDIM) singura voce autorizat a industriei de marketing direct la nivel european include 250 membri din 30 de ri, asociaii naionale de marketing direct reprezentnd utilizatori, furnizori de servicii i operatori de marketing direct din Europa misiunea FEDMA: a proteja, promova i informa despre industria marketingului direct n Europa realizeaz anual ncepnd din 1994 studii referitoare la dezvoltarea marketingului direct Asociaia Romn de Marketing Direct ARMAD Romnia - (din 2003) Asociaia Romn de Marketing Direct (ARMAD) afiliat la FEDMA n septembrie 2004 Scopul a promova marketingul direct n Romnia, a apra interesele membrilor asociaiei pe plan naional i internaional fa de autoriti, organizaii economice i de stat. Membrii (selectiv):

CuponPro, Direct Marketing Group, D-Mail Direct, Editura Prietenii crii, Editura Readers Digest, Gradina Bakker Olanda, Hit Mail Romania, Leo Burnett&Target, Linea Directa Communication, Mailers, Mercury Promotions, Ogilvy One, One2One, Open Public Services, Procter and Gamble Marketing Romnia, Vodafone Romania, Vodanet Media, Xerox Marketingul direct este: C un ansamblu de concepte, tehnici i instrumente de marketing, C concretizat ntr-un demers orientat direct, personalizat i interactiv ctre consumator, C urmrind generarea unei reacii cuantificabile a acestuia cum ar fi: - cumprarea unui produs sau serviciu, - solicitarea unor informaii suplimentare din partea organizaiei, - furnizarea de informaii despre caracteristicile i comportamentul su de cumprare i consum, - interaciunea cu punctele tradiionale de marketing i/sau vnzri ale organizaiei) i crearea unei platforme relaionale de marketing pe termen lung. Marketingul direct NU este: Publicitate ansamblul tehnicilor de comunicare a organizaiei pentru a-i face cunoscute produsele/serviciile i pentru a-i motiva clienii poteniali (printr-o prezentare indirect, nepersonalizat, de grup/de mas) Promovarea vnzrilor Ansamblul tehnicilor utilizate cu titlu de excepie n viaa unui produs/serviciu, n scopul impulsionrii, creterii vnzrilor pe o perioad determinat, limitat de timp (eantioane gratuite, ncercri gratuite, demonstraii, cupoane, reduceri de pre, rambursri, vnzri grupate, cadouri, concursuri) Relaiile publice Ansamblul aciunilor desfurate de o organizaie n vederea stabilirii i meninerii unor relaii bune ntre membrii organizaiei i diferite sectoare ale opiniei publice (guvern, instituii financiare, alte firme, organizaii, mass media, marele public etc.) Marketingul direct se deosebete de: marketingul tranzacional marketingul relaional. Marketingul tranzacional vizeaz gestionarea relaiilor cu clienii, mbuntirea experienei clienilor, creterea randamentului personalului de contact i, prin acestea, stimularea tranzaciilor. Marketing relaional relativ recent, presupune: - pstrarea clienilor - baze de date de marketing - combinaie de marketing, servirea clienilor i managementul calitii - dezvoltarea loialitii clienilor i cretere volumului afacerilor acestora cu firma

Marketingul tranzacional- clientul intr n contact cu firma de la care cumpr, marketingul relaionalclientul interacioneaz mai mult cu firma, devenind ntr-o numit msur parte din respectiva firm. Domenii de utilizare a MD: Produse textile, Echipamente electrocasnice i de menaj, Aparatur de ntreinere, Cri, Reviste, Discuri, Bijuterii i accesorii personale, Produse cosmetice, Poete, geni de voiaj, curele, Asigurri, Turism, Furnituri de birou Trsturile marketingului direct aciunea - o reacie printr-o aciune imediat; msurabilitatea - eforturile ntreprinse se pot msura prin numrul de rspunsuri primite pn la cumprarea propriu-zis; flexibilitatea - complexitatea acestuia, permindu-i s fie folosit ca un sprijin n aciunile de publicitate/promovare a vnzrilor/mijloc independent; versatilitatea - punerea n practic a unei game variate de mesaje, scrisori, formate, imagini, n conformitate cu reglementrile legale; selectivitatea - o segmentare foarte precis, specific; personalizarea - individualizarea mesajelor trimise clienilor; confidenialitatea - coninutul mesajelor care sunt primite de segmente de clieni cunoscute doar de firma n cauz (nu i de concuren) i prin primirea personal a mesajelor; persuasivitatea i eficiena- reduce risipa de bani, timp i energie. Originile marketingului direct Exist referitor la originile MD puncte diferite de vedere: A) Europa Evului Mediu i a Renaterii prin cataloagele aprute dup descoperirea tipografului de ctre Gutenberg B) Secolul al XIX-lea, n SUA, practicat de fermierii izolai i de colonitii care apelau la comenzile prin pot De ce a crescut marketingul direct? Pentru c: reuete s acopere/elimine distana fizic dintre parteneri acoper mai bine teritoriile i/sau segmentele de pia creeaz i administreaz mai bine reaciile consumatorilor asigur un control ridicat asupra procesului de comunicare satisface mai bine a nevoia de difereniere a organizaiei ofer un control eficient asupra activitilor realizate Impactul crizei financiare asupra practicilor de marketing direct Studiu realizat de Linea Directa Communications(firm de marketing direct i call-center) n 2009

Companiile cu buget mic de marketing (bugete sub 250 000 euro) domin studiul, mai ales n Ungaria (89,4%), Rusia(88,6%), Romnia(85,4%) Reducerile cele mai mari n bugetele de marketing au fost fcute n Rusia(28,6%) i Romnia(22,7%) Cheltuielile (30-70%) se fac pentru promovare pe internet (bannere, bloguri, reele sociale), cataloage, marketing de mas(TV, ziare, radio), organizarea de evenimente i trguri Doar max.30% sunt alocate pentru trimiterea de SMS-uri&mobile marketing, telemarketing, direct mailing i e-mail. Scopul campaniilor de marketing direct: creterea numrului de clieni, amplificarea loialitii acestora, crearea unor baze de date folosite mai trziu.

Mediul de marketing direct romnesc Mediul economic dezvoltarea comerului romnesc dezvoltarea infrastructurii serviciilor potale Mediul social-cultural stilurile de via sectorul audiovizual Mediul tehnologic dezvoltarea infrastructurii serviciilor de telecomunicaii dezvoltarea Internetului mijloacele de plat moderne Mediul legislativ Comerul modern romnesc Comer cu amnuntul Forme de vnzare: comer stabil, comer mobil, comer n afara magazinelor Comer cu ridicata Tipuri de magazine

HG nr. 1454/2004 pentru aprobarea criteriilor de implantare a structurilor de vnzare cu amnuntul i definirea tipologiei structurilor de vnzare Mini autoservirea -suprafa comercial pn la 120 mp, cu produse exclusiv alimentare, nu depete 5 angajai. Supermagazin (supermarket) - suprafa pn la 2500 mp Hipermagazin (hypermarket) - o suprafa de peste 2500 mp, care comercializeaz un mare sortiment de mrfuri alimentare i nealimentare, are caracteristice prezena tuturor raioanelor, inclusiv a celor cu vnztori, case de marcat amplasate la ieirea din fluxul de autoservire, sector de alimentaie public, este construit pe un singur nivel n zonele periferice ale oraului sau n marile centre comerciale, un mare numr de locuri de parcare Magazine discount - o suprafa de vnzare pn la 6500 mp, comercializeaz produse alimentare i nealimentare, la preuri inferioare celor practicate pe pia, amplasate n centre comerciale Magazine de comoditate - o suprafa de 100-300 mp, comercializeaz 3500 articole curente, cu rotaie rapid, o parcare cu 5-15 locuri, funcioneaz cu program Hypermarketul, format de magazin A fost inventat ca termen n 1966 de ctre francezul Jacques Pictet, creatorul revistei Libre Service Actualites (LSA) o n accepiunea francez, hypermarket - un magazin cu o suprafa de vnzare de peste 2500 mp, din care 35% este dedicat produselor nealimentare. Este amplasat, de regul, n afara localitii i este construit pe un singur nivel sau maximum dou o n accepiunea anglofon, un hypermarket - tip de magazin cu foarte multe linii de produse alimentare i mrfuri generale. Suprafaa unui hypermarket este cuprins ntre 14 000 i 20 000 mp, locurile cele mai indicate de amplasare fiind cele de la periferia oraelor sau n imediata lor apropiere . o n Germania, un hypermarket - un magazin gigant cu amnuntul, cu o suprafa cuprins ntre 5000 i 15 000 mp, mrfurile vndute sunt preponderent alimentare, cele nealimentare avnd o pondere de 30-40%. Comerul n afara magazinelor vnzare directe sau la domiciliu (home-party): articole vestimentare, accesorii, produse cosmetice, produse alimentare, aparate electrocasnice, vase (Zepter, Oriflame, Avon, Amway); vnzare prin coresponden pe baz de catalog: produse alimentare de lux (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) i produse nealimentare (articole de mbrcminte, articole de pescuit): Sears&Roebuck, Singer, JC Peney, Quelle, Neckermann, Burda, Otto, La Redoute, 3 Suisse, Manufrance, Cabelas; vnzare electronic sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin videotext i a vnzrilor prin televiziune cablat.

Comer cu ridicata sistem cash&carry: rfurile se cumpr de comerciani cu amnuntul care pltesc n numerar, nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul: Metro, Selgros cash&carry Efectele implementrii marilor lanuri de magazine n Romnia Pozitive: apariia de noi locuri de munc; calificarea superioar a personalului angajat; salarii peste media naional avantaje productorilor locali de mrfuri; colectarea mai rapid i mai sigur a impozitelor Negative: formele tradiionale de comer romnesc pierd n continuare n faa formelor moderne de comer aduse din afar; apariia unei competiii la limita legii pentru firmele romneti; plasarea surplusului din rile de origine ale marilor lanuri comerciale n Romnia i dezavantajarea industriei i agriculturii romneti; generalizarea marilor concentrri comerciale transnaionale Piaa de retail n Romnia - rezultate studiu de pia GfK(ianuarie-iunie 2009) romnii au cheltuit mai puin pentru obiectele vestimentare Romnia se confrunt cu o inflaie ridicat Kaufland i Carrefour rmn leaderi n topul celor mai importani retaileri n ceea ce privete cheltuielile pentru bunuri de larg consum Coca Cola- Helenic este cea mai important companie de pe piaa bunurilor de larg consum (n funcie de venit) Locuitorii Capitalei pltesc cel mai mult pe coul de cumprturi, dar i fac cumprturile cel mai rar regiunea n care comerul tradiional este cel mai dezvoltat este Oltenia Bucureti i Transilvania sunt zonele cele mai bine reprezentate din ar n ceea ce privete numrul de magazine Rezultate Studiu Shopper Trends 2009 comerul modern i continu ascensiunea numeric i valoric, ns comerul tradiional pstreaz dou treimi din valoarea retailului bunurilor de larg consum, hipermarketurile atrag cel mai mult din bugetele gospodriilor (53% n 2009 fa de 38% n 2008) 2008 a nregistrat creteri de 18% pentru cheltuielile alocate gospodriei (produse alimentare i nealimentare), o parte dintre consumatori (39%) declar o atenie sporit fa de preuri, fapt ce va influena cheltuielile lunare n 2009

creterea preurilor va determina o reducere a consumului pentru produsele de impuls (rcoritoare, snacksuri, ciocolat, ngheat) se va nregistra n continuare o cretere a interesului consumatorilor fa de mrcile private preurile mici la majoritatea articolelor au rectigat poziii importante n loializarea cumprtorilor, n timp ce caracteristici ca sortimentaia, mrci premium i ambient spaios devin secundare n atractivitatea magazinelor. Studiul a fost realizat pe un eantion format din 1200 persoane, decideni n procesul de cumprare sau care l influeneaz. Eantionul a fost investigat prin metoda intervievrii fa n fa, cu ajutorul chestionarului. Respondenii au o vrst cuprins ntre 15 i 65 de ani, provin din orae mari (Bucureti, Timioara, Iai, Clujnapoca, Constana) i din orae medii (Arad, Trgu Mure, Rmnicu Vlcea, Piatra Neam. Trgovite). Serviciile potale romneti Pota Romn- operatorul naional n domeniul serviciilor potale , n 1998, devine societate pe aciuni sub denumirea de Compania Naional Pota Romn SA. Pota Romn are peste 36 mii angajai(31 decembrie 2010), peste 600 subuniti potale operaionale, 7,5 milioane adrese de distribuie, este organizat n zece direcii regionale, cinci sucursale specializate: - Direcia de Servicii Integrate Direcia de Servicii Financiare Muzeul Naional Filatelic,Fabrica de Timbre, Serviciile oferite de Pota Romn sunt grupate n: servicii tradiionale, servicii de marketing direct i servicii auxiliare. Servicii de marketing direct- Pota Romn Postmesager asigur distribuirea de imprimate publicitare fr adres, sub form de foi volante, brouri, pliante, cri, cataloage, ziare i reviste publicate n Romnia, probe sau eantioane de mrfuri fr valoare comercial, CD-uri, dischete, casete la orice adres din ar pe care expeditorul nu trebuie s o menioneze Postmesager Plu- expedierea acelorai categorii de imprimate ca la serviciul anterior, anumitor segmente de destinatari de ctre beneficiarul serviciului, utilizatorul serviciului dnd instruciuni specifice de distribuie a materialelor promoionale Infadres permite beneficiarului serviciului s expedieze trimiteri adresate, personalizate, cu precizarea numelui i adresei destinatarilor Coresponden Rspuns asigur expeditorilor primirea de rspunsuri la corespondena expediat de acetia, cu ncasarea taxelor la destinaie Coresponden Rspuns Internaional dezvoltare a serviciului Coresponden rspuns prin extinderea ariei la pieele internaionale. Promoplic -promovarea organizaiei, a produselor/serviciilor oferite de aceasta prin tiprirea unor imagini/elemente grafice, alese de ctre beneficiarul serviciului, pe plicuri sau cri potale

Postafi asigur efectuarea de reclam n incinta oficiilor potale prin expunere de afie publicitare sau panouri cu afiaj electronic.

Sondajul a fost realizat la comanda Tehnopol.ro pe un eantion de 1067 respondeni cu vrsta minim de 18 ani, n 41 localiti urbane, inclusiv Bucureti i 36 de localiti rurale la nivel naional. Marja de eroare a sondajului a fost de plus/minus 3%, nivelul de ncredere de 95%.

Serviciile de telecomunicaii Romtelecom, Cosmote Romnia, Vodafone (fost Connex-MobiFon), Orange Romnia, Pota Romn, Compania Naional de Radiocomunicaii (SNR), RCS&RDS (Romania Cable Systems and Romania Data Systems), Atlas Telecom Network Romania, Astral Telecom, Transelectrica, SNCFR Dezvoltarea Internetului Momentul debutului Internetului n Romnia a fost anul 1993, cnd existau doar 15 calculatoare conectate la Internet n Romnia, Internetul se afl n faza de lansare avnd un rat de penetrare de peste 33% fa de 87,8% din totalul populaiei (Olanda), Suedia (77, 3%), Portugalia (73,1%), Canada i SUA (70,9%) Un studiu realizat de CURS n perioada 8-16 aprilie 2009, 43% din romnii peste 18 ani folosesc Internetul, iar la nivel general procentul este ridicat considerabil de segmentul utilizatorilor n vrst de 12-18 ani. Din totalul utilizatorilor, peste 40% au o conexiune de internet acas, peste 33% au internet prin cablu, 11% prin modem/telefon, 1% folosesc o conexiune wireless, n timp ce 15% prefer s navigeze online dela serviciu, 5% de la coal, 3% de la Internet cafe, 8% de la prieteni i rude i doar 2% folosesc alte mprejurri. Internauii romni folosesc zilnic Internetul pentru Mesagerie Instant (26%), email (21%), hri online (7%), telefonie prin Internet (5%). Internetul n Romnia - rezultate sondaj CURS Un studiu realizat de CURS despre utilizatorii romni de Internet, n perioada 8-16 aprilie 2009, a evideniat aspectele: 43% din romnii peste 18 ani folosesc Internetul, iar la nivel general procentul este ridicat considerabil de segmentul utilizatorilor n vrst de 12-18 ani. Din totalul utilizatorilor, peste 40% au o conexiune de internet acas, peste 33% au internet prin cablu, 11% prin modem/telefon, 1% folosesc o conexiune wireless, n timp ce 15% prefer s navigeze online dela serviciu, 5% de la coal, 3% de la Internet cafe, 8% de la prieteni i rude i doar 2% folosesc alte mprejurri. Internauii romni folosesc zilnic Internetul pentru Mesagerie Instant (26%), email (21%), hri online (7%), telefonie prin Internet (5%).

Cardul este un instrument de plat specific sistemului electronic de pli care permite deintorului lui s efectueze plata produselor sau serviciilor cumprate la diferite puncte de vnzare i, n acelai timp, s obin bani cash, pe baza soldului contului curent existent la banc, de la automatele bancare. n Romnia, nceputurile utilizrii cardurilor dateaz din 1994 cnd a fost constituit Asociaia emitorilor romni de carduri - Romcard, format din Banca Romn pentru Dezvoltare, Bancorex, Banca Comercial Romn, Banca Agricol, BancPost i Banca Ion iriac. emiteni de carduri : ABN AMRO Bank, Alpha Bank, Banca Comercial Carpatica, BCR, Banca Romexterra, Banca Romneasc, Banca iriac, Banc Post, BRD-GSG, Banca Transilvania, Citibank, Commercial Bank of Greece, HVB Austria, ING Bank Romania, Piraeus Bank, Raiffeisen Bank, Volksbank, Banca Italo Romena, FinansBank, Emporiki Bank, Unicredit, Euroline, ING Bank Stiluri de via stilul de via spre trecut: persoane care aparin generaiilor vrstnice care ntmpin greuti de adaptare la schimbrile curente, caracterizate de inerie i pasivitate, venituri mici i dificultatea de a supravieui ntr-o lume n care valorile legate de propaganda comunist par lipsite de sens, muli avnd nostalgia vremurilor socialismului. Are 2 segmente: supravieuitorii, tradiionalitii pasivi. stilul de via orientat spre prezent: persoane concentrate asupra prezentului, ncercnd rezolvarea problemelor lor imediate, au fcut fa pn acum schimbrilor n ciuda deprecierii stilului lor de via, familia i Dumnezeu sunt reperele lor pentru echilibrul interior, optimismul fiindu-le moderat de nelinitea fa de viitor. Cuprinde 3 segmente: atemporalii, familitii tradiionaliti, familitii sofisticai. stilul de via orientat spre viitor: persoane care privesc schimbarea ca pe o oportunitate de evoluie personal n plan social, sunt tinere, ncreztoare, optimiste, adaptabile, motivate n comportament fiind de bani, carier i succes, cuprinde 3 segmente: aspiranii, imitatorii, ambiioii. 1.Stilul de via spre trecut segmentul supravieuitorilor (19% din consumatori) include mai degrab brbai dect femei, cu venit i educaie sczute, din mediul urban sau rural, consider viaa ntunecat, plin de dezamgiri i eecuri, viitorul nu le rezerv nimic bun. Se gndesc la perioada comunist avnd nostalgia preurilor fixe, a locurilor de munc stabile, a unei viei linitite i a sprijinului statului. Sunt persoane interiorizate, nesociabile, ignor valorile morale, evit s munceasc mult, nu agreeaz o educaie nalt. Prefer produse indigene, fiind mai ieftine pentru ei.

segmentul tradiionalitilor pasivi ( 21% din consumatori) include mai mult brbai dect femei, cu un nivel de educaie i venituri sczute, locuind n mediul rural sau urban ca prim generaie, ancorai n valorile tradiionale, duc o via simpl, fr multe pretenii, respingnd educaia i rafinamentul, considernd cultura prea valoroas pentru propria lor via. Sunt modeti, familia le ocup locul principal n via, munca este o surs de stres i insatisfacii, locul de munc este privit cu nesiguran, nu ncearc s-i schimbe statutul, schimbarea reprezentnd un factor de stres, sunt nostalgici dup perioada comunist, n general sunt mulumii de viaa lor actual, dar privesc cu ngrijorare spre viitor. 2. Stilul de via spre prezent segmentul atemporalilor (12% ) include mai degrab brbai dect femei, cu nivel sczut al educaiei, locuind n mediul rural, preocupai de lucruri din realitatea imediat, viseaz la o via prosper i linitit, familia nu se afl n centrul preocuprilor lor, evit creativitatea i aventura, nu sunt persoane curioase, nu sunt tentai de realizri profesionale i funcii de conducere, se bazeaz n via pe valori ca sntate, siguran, linite, fericire. Muncesc pentru asigurarea bunstrii casei, viseaz la timpul cnd nu vor mai fi nevoii s lucreze. Prefer activitile n aer liber, n contact cu mediul natural. Au un optimism moderat, au reuit s fac fa cu succes schimbrilor rapide ignornd ce se petrece n jurul lor la scar mare i concentrndu-se asupra realitii de fiecare zi. Singurul punct de referin stabil pare a fi Dumnezeu. segmentul familitilor tradiionaliti (7%) cuprinde mai degrab femei dect brbai, persoane cstorite, locuind n mediul urban, cu venituri medii i mari, avnd educaie medie i superioar, familia este cea mai important surs de satisfacie fiind refugiul n faa problemelor de serviciu, creterii preurilor, srciei, problemelor sociale, familia este perceput n mod tradiional, cu soul i soia avnd roluri bine definite n cadrul acesteia. Apreciaz drept valori n via respectul pentru cei vrstnici, moralitatea, cinstea, scopul lor n via fiind s lase ceva n urma lor. Evit schimbrile n coordonatele majore ale vieii, munca este un aspect important al vieii, le place s fie la curent cu ceea ce se ntmpl n jurul lor, citesc cu regularitate presa, consider educaia important i de aceea acord importan educaiei copiilor lor. segmentul familitilor sofisticai (10% din consumatori) include mai degrab femei dect brbai, persoane cstorite, avnd o educaie superioar, venit mediu spre mare, locuind n mediul urban. Sunt persoane deschise, sensibile la nevoile celorlali, implicate n problemele sociale i interesate de politic, familia este o preocupare important, dedic timp i resurse activitilor de natur spiritual, le place s fie informai, citesc zilnic presa, urmresc televizorul, preocupai de sntate i de alimentaie. Apreciaz valorile morale i etice, consider c munca devotat le-a adus ce este mai bun n via, sunt angajai fideli, nu se gndesc la schimbarea locului de munc. 3. Stilul de via spre viitor segmentul aspiranilor (10%) include n egal msur femei i brbai, necstorii, cu educaie medie i superioar, venituri medii i mari, mulumii de viaa lor, ncreztori n viitor, loiali, ambiioi, muncitori, se bucur de poziii

profesionale confortabile i stabile, nu i neglijeaz viaa personal, apreciaz stabilitatea, n schimb nu agreeaz mutrile sau cltoriile. Apreciaz valori contradictorii: ncearc s fie creativi i organizai, se strduiesc s ofere familiei tot ceea ce este mai bun, ncearc s se concentreze i asupra propriei persoane, apreciaz stabilitatea, tnjesc dup aventur. Sunt mari consumatori media. segmentul imitatorilor ( 9%) cuprinde mai degrab brbai, tineri provenind din familii cu venituri mari, necstorii. Sunt persoane dinamice, independente, ignornd responsabilitile sociale sau familiale, filosofia lor de via este de a-i tri viaa la intensitate maxim, alturi de prieteni, participnd la evenimente sportive sau artistice, cltorind sau fcnd cumprturi. Doresc s studieze mai mult i s munceasc pentru a-i consolida cariera, sunt flexibili, gata de schimbare, vor s profite de aceasta, ignor moralitatea sau credina, baznduse pe forele proprii. Sunt optimiti i nu se ndoiesc de reuita lor n via. segmentul ambiioilor (12%) include n egal msur femei i brbai, necstorii, avnd educaie medie sau superioar, venituri medii. Sunt persoane ambiioase, au o atitudine relaxat fa de moralitate, i urmresc interesele cu perseveren, caut mereu noi oportuniti, sunt flexibili, adaptabili, investesc n propria lor imagine, fac eforturi pentru a-i mbunti performanele, sunt sensibili la problemele sociale, au un accentuat sentiment al apartenenei. i petrec timpul liber n mod diferit, uitndu-se la TV, cu prietenii sau pur i simplu relaxndu-se. i doresc s li se recunoasc deschiderea, creativitatea i inteligena. Sunt mulumii cu viaa lor actual, ncreztori n viitor, relativ critici fa de mediul social i profesional romnesc. segmentele cele mai interesante - cele ale familitilor tradiionaliti, ale familitilor sofisticai, ale aspiranilor, imitatorilor i ambiioilor , care nsumeaz un total de aproximativ jumtate din totalul consumatorilor (48%).

Mediul legislativ (instituional) al marketingului direct Legea nr. 455/2001 privind semntura electronic Legea 676/ 2001 privind prelucrarea datelor cu caracter personal i protecia vieii private n sectorul telecomunicaiilor Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal i libera circulaie a acestor date Legea nr. 365/2002 privind comerul electronic Leghea nr. 504/2002 privind sectorul audiovizual Legea nr. 527/2002 pentru aprobarea Ordonanei de Guvern nr. 34/2002 privind accesul la reelele de comunicaii electronice i la infrastructura asociat, precum i la interconectarea acestora Concluzii privind activitatea firmelor de marketing direct n Romnia cele mai multe firme de marketing direct au aprut n perioada 1996-1998 serviciile oferite de aceste firme sunt restrnse, n special campanii de direct mail i activiti de creare i gestionare a bazelor de date

portofoliul de clieni al firmelor de marketing direct cuprinde firme internaionale renumite: Coca ColaHBC, Philip Morris, Elite, Nissan, Porsche, Suzuki, Shell, Microsoft, Gillette, BAT, Tuborg, Kraft Foods Romania, Unilever, RomTelecom, GlaxoSmithKline, Graffitti BBDO, Sony, IBM, BCR, MonSanto, Bergenbier, McDonnalds, ING, Xerox etc. dimensiunea internaional a firmelor de marketing direct este slab reprezentat concurena cu ageniile de publicitate care ofer i ele servicii de marketing direct, cele mai multe agenii de publicitate din cele existente pe piaa romneasc ofer servicii de marketing direct. 1.Mixul tradiional vs. mixul de marketing direct Mixul tradiional de marketing 1. Produsul 1. Preul 2. Plasamentul (distribuia) 4. Promovarea Mixul de marketing direct 1. Baza de date 1. Oferta 2. Logistica 3. Comunicarea Mixul de marketing = 4 P sau 4 C Produs. Pre. Plasament (Distribuie). Promovare (N. Borden) Cerinele/nevoile consumatorului. Cheltuielile. Comoditate n achiziie. Comunicare (R. Lauterborn) Mixul de marketing direct conine: baza de date: ansamblul datelor structurate n raport cu diferite criterii referitoare la clienii efectivi i poteniali ai organizaiei oferta: sintez a tuturor componentelor mixului de marketing tradiional incluznd att elemente referitoare la produs i pre (semnificativ evideniate), ct i la distribuie i comunicare comunicarea: se difereniaz semnificativ de componenta specific mixului de marketing tradiional prin prisma manierei de implementare i n raport cu caracteristicile comunicrii directe logistica: vizeaz asigurarea suportului tranzacional al campaniilor de marketing direct i activitile asociate componentei relaionale a acestora (gestionarea reaciilor) Optimizarea mixului a) abordarea empiric: regula 40 - 40 - 20 (baza de date oferta comunicarea) versiunea upgradat a lui B. Stone: regula 40 35 15 10 (baza de date oferta mediile mesajul) b) abordare tiinific - modelul CobbDouglas Q = rezultatul specific generat n urma campaniei de marketing direct A =indicator specific bazei de date utilizate n cadrul campaniei evaluate

 a =coeficient de elasticitate asociat influenei bazei de date asupra rezultatului generat Q al campaniei B =indicator specific ofertei utilizate n cadrul campaniei evaluate b =coeficient de elasticitate asociat influenei ofertei asupra rezultatului generat Q al campaniei C =indicator specific comunicrii utilizate n cadrul campaniei evaluate c =coeficient de elasticitate asociat influenei comunicrii asupra rezultatului generat Q al campaniei D indicator specific logisticii utilizate n cadrul campaniei evaluate d =coeficient de elasticitate asociat influenei logisticii asupra rezultatului generat Q al campaniei k =constanta modelului 2. Bazele de date Avantajele utilizrii acestora: msurabilitatea, testabilitatea, selectivitatea, personalizarea, flexibilitatea Obiective urmrite:_orientarea adecvat a campaniilor de marketing direct _ identificarea clienilor strategici ai organizaiei _ crearea unei platforme relaionale pe termen lung _ asigurarea suportului pentru cercetrile de marketing _crearea unui mediu controlat i eficient de proiectare i implementare al campaniilor de marketing direct Premisele utilizrii bazelor de date existena unei structuri a pieei firmei/organizaiei incluznd segmente identificabile; ciclul de via relativ scurt al produselor firmei, frecvena de cumprare foarte ridicat; limitarea relativ a canalelor de distribuie tradiionale, accesul relativ dificil la acestea sau anumite caracteristici ale produsului care l fac potrivit pentru distribuirea sa direct la consumator/utilizator; utilizarea preponderent a mediilor tradiionale de comunicare , oferind oportunitatea organizaiei de a se diferenia comunicnd direct cu publicul su; tarifele relativ ridicate ale mediilor de comunicare tradiionale creterea gradului de penetrare i de accesibilitate al tehnologiei informatice n cadrul firmei/organizaiei. Bazele de date conin 5 categorii de date: _ date pentru identificarea consumatorulu _ date pentru construirea profilului consumatorului _ date tranzacionale _ date privind proiectarea campaniilor de marketing direc _ alte date Surse de informaii n marketingul direct pentru a crea baze de date: surse interne dosarele clienilor ntocmite de departamentele de vnzri sau comerciale, documentele de comand ale clienilor, rapoartele privind activitatea de service, documente n care s-au consemnat sugestiile i propunerile acestora, documentaia aferent produselor returnate ca nesatisfctoare, datele

culese de reprezentanii de vnzri ai organizaiei, documente completate de clienii efectivi sau poteniali ai organizaiei, documente specifice de nregistrare a reaciei favorabile a clienilor n urma campaniilor de marketing direct, solicitri de informaii din partea clienilor, certificate de garanie emise _ surse externe (provin din afara organizaiei) surse specializate (Kompass, editorii publicaiilor Pagini Galbene, Pagini Aurii, Pagini Naionale) i nespecializate (organizaii care au date despre clienii lor) surse gratuite i surse comerciale

12 puncte (dac a fost efectuat n urm cu 4-6 luni), 6 puncte (n urm cu 7-9 luni) i 3 puncte (n urm cu 10-12 luni); frecvena (numrul de cumprturi realizate n perioada analizat, de regul un an) b. pentru frecven se acord cte 4 puncte pentru fiecare cumprare efectuat n ultimele 12 luni; valoarea monetar (volumul, exprimat n uniti monetare, al cumprturilor efectuate) c. pentru valoarea monetar se acord un numr de puncte reprezentnd echivalentul a 10% din valoarea cumprrilor realizate n perioada analizat, dar nu mai mult de 9 puncte.

Modaliti de utilizare a bazei de date (tipuri de consumatori) a) utilizarea orientat ctre consumatorii poteniali ai firmei vizeaz dezvoltarea i testarea unor modele predictive cu care se identific consumatorii poteniali cu un profil identic sau similar clienilor organizaiei; b) utilizarea orientat ctre clienii noi ai firmei (cu o vechime mai mic de 4 luni) vizeaz asigurarea suportului necesar pentru a depi prima cumprare a produselor i a stimula repetarea cumprrii acestora; c) utilizarea orientat ctre clienii n cretere ai firmei ( avnd o vechime de 4 la 12 luni) vizeaz regularizarea comportamentului de cumprare al acestora prin stabilizarea frecvenei de cumprare, a momentelor cumprrii i crearea unui tipar comportamental caracterizat prin meninerea volumului vnzrilor ctre acetia n limite convenabile pentru firm); d) utilizarea orientat ctre clienii maturi ai firmei ( cu o vechime de cel puin 12 luni) vizeaz meninerea relaiilor cu acetia i dezvoltarea relaiilor urmrind latura intensiv, soluionarea problemelor de rutin, stimularea interesului i motivarea acestora spre cumprarea noilor produse oferite de firm/organizaie Bazele de date servesc la: dezvoltarea strategiei de contact (obiective, inte de comunicare, medii i mesaj) analiza portofoliului de consumatori ai organizaiei folosind metodele: RFM (Recency, Frequency, Money) FRAT (Frequency, Recency, Amount of money, Type of product) Scoring a) Metoda RFM recena (data ultimei cumprturi) a. pentru recen, n raport de data ultimei cumprturi, se acord: 24 de puncte (dac a fost efectuat n urm cu 3 luni),

b) Metoda FRAT Frequency- Recency- Amount (sum)- Type of product a fost creat de Robert Kestnbaum, un specialist consacrat pe plan internaional n domeniul bazelor de date specifice marketingului direct. Metoda folosete aceleai reguli (ca i metoda RFM) pentru determinarea unui punctaj pentru fiecare dintre variabilele de referin i calcularea unui punctaj cumulat la nivelul fiecrui consumator al organizaiei. Se introduce o variabil calitativ: tipul de produs cumprat, se pornete de la ipoteza c un client este dispus s cumpere n viitor ceea ce cumpr, de obicei, n prezent. punctaj: pn la 15 p, 16-30, 31-45 i 46-60 identificarea tipurilor de produse cele mai cumprate de consumatorii organizaiei i definirea profilului consumatorului pentru fiecare produs comercializat de organizaie c) Metoda Scoring o modalitate de evaluare a bazelor de date fundamentat pe acordarea unui punctaj specific fiecrui segment definit aflat n structura acesteia, n funcie de probabilitatea de reacie asociat consumatorilor care l compun. principiul metodei afirm c asemnarea dintre un consumator potenial i unul efectiv este cu att mai mare, cu ct primul are anse mai mari s devin, la rndul su, un consumator efectiv. Alte concepte ale bazei de date data mining, analiza i structurarea datelor n raport de diferite criterii n vederea obinerii unor informaii utile n procesul decizional de marketing; permite identificarea unor corelaii i a unor tipare comportamentale avnd ca suport datele coninute n cadrul bazelor relaionale

geo-marketingul, presupune folosirea informaiilor geografice n procesul planificrii i implementrii activitilor de marketing. Suportul informatic al implementrii geo-marketingului este reprezentat de aplicaiile Geographic Information Services, care localizeaz clienii organizaiei, vizualizeaz datele ntr-un context geografic prin reprezentarea acestora la nivelul unor hri digitale, localizeaz diferii clieni ai organizaiei pe hrile comerciale, determinarea unor informaii cantitative pentru diferite zone geografice de interes pentru organizaie, selecia clienilor aflai ntr-o anumit arie de interes pentru organizaie, amplasarea punctelor de vnzare ale organizaiei.

Furnizorii de baze de date Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC) cel mai important furnizor de informaii de afaceri la nivelul pieei romneti, pn la ieirea de sub tutela Camerei de Comer i Industrie i intrarea n subordinea Ministerului Justiiei (la sfritul anului 2002). Principalul serviciu de marketing direct oferit - serviciul Recom, - permite organizaiilor care intenioneaz s abordeze segmentul consumatorilor organizaionali s-i poat crea o baz de date constituit n raport cu un set de informaii de identificare Camera de Comer i Industrie a Romniei (CCIR) ofer un serviciu similar Roleg, - permite obinerea de aceeai natur cu cele accesibile prin serviciul Recom (informaii de identificare, informaii comerciale despre firm, informaii financiare (active totale, capitaluri proprii, datorii totale, cifra de afaceri, venituri din exploatare, cheltuieli pentru exploatare, profit brut, pierderi nainte de impozitare, profit net, numr de salariai, solvabilitate global, rentabilitate comercial, rentabilitate economic, rentabilitate financiar, rotaia activelor, obiect de activitate, clasa de mrime a firmei. Kompass Romnia este o firm cu capital integral privat romnesc, specializat n dezvoltarea de servicii de promovare i comunicare direct de tip Business to Business la scara intern i internaional, reprezentantul pe piaa romneasc a unui grup internaional specializat n activiti implicnd crearea de baze de date n 75 de ri. Casa de Editur Sedona din Timioara este un furnizor de baze de date care editeaz din 1991 Cartea Galben

3. Oferta Probleme-cheie: Exist produsele i/sau serviciile adecvate?

Este important ciclul de via al produsului? Are produsul/serviciul un caracter personal? Ofertele-standard (Bob Stone) specific: preul transportul i livrarea produselor ctre consumator numrul de uniti vndute unui client caracteristicile opionale ale produsului (serviciului) obligaiile ulterioare ale clienilor fa de organizaie opiunile de credit acordate utilizarea unor stimulente promoionale folosirea unei perioade limitate de valabilitate a ofertei practicarea unor limite cantitative acordarea de garanii la cumprare Evaluarea produselor organizaiei Caracteristicile fizice ale produsului se refer la dimensiunile privite din perspectiva transmiterii sale efective ctre consumator (form, volum, mas, s nu fie perisabil sau fragil) Caracteristicile financiare ale produsului se refer la preul (tariful) solicitat de organizaie pentru livrarea(prestarea) produsului (serviciului) ctre consumator Caracteristicile de marketing ale produsului se refer dup J.-L. Ferry la 3 aspecte: imaginea produsului, capacitatea de difereniere i adecvarea la pia ale acestuia Imaginea organizaiei Tipologia ofertei Principalele tipuri de ofert folosite n campaniile de marketing direct: oferirea de informaii gratuite sau a unor mostre gratuite (n marketingul direct trebuie s conin instrumente specifice de rspuns (trimiterea unui cupon-rspuns pentru a comanda produsul, un numr de telefon pus la dispoziie, adresa de e-mail oferirea unei perioade de prob (editura Readers Digest practic o astfel de ofert ) practicarea unei durate-limit de valabilitate a ofertei Clientul poate achiziiona un anumit produs beneficiind de avantaje suplimentare sau de anumite premii i cadouri pn la o limit precizat explicit n cadrul ofertei campaniei de marketing direct ofertele de tip da-nu Clientul potenial primete dou instrumente de rspuns: da, doresc s cumpr produsul i nu, nu doresc s cumpr produsulde ex., editurile care vnd cri prin pot oferta vino cu un prieten! (la asigurri)

oferta bazat pe reducerea preului de vnzare cnd clientul potenial are o imagine clar a preului de cumprare al produsului i cnd acest pre este unul destul de ridicat opiunea negativ - presupune desfurarea a 3 faze distincte: recrutarea aderenilor (consumatorii interesai de ofert sunt stimulai, prin prime sau a unor cadouri de recrutare consistente, s cumpere la intervale regulate un anumit produs), obligarea s cumpere ntr-o perioad determinat a unui anumit numr de produse, la expirarea perioadei, acetia au posibilitatea s opteze negativ pentru rezilierea contractului sau s continue trecnd n a treia etap i avnd parte astfel de avantaje suplimentare. opiunea pozitiv se aplic pe aceleai principii ca i opiunea negativ, inclusiv pe trei faze, ns pentru a primi (cumpra) produsul, consumatorul trebuie s-l comande n mod expres. oferta de participare la concursuri oferta de tip club (ex., Club Capital) oferta de tip load-up este o formul preferat de editorii seriilor continue, pentru vnzarea unui numr ct mai mare de serii complete. De ex., editura Prietenii crii. oferirea de cadouri clienilor organizaiei oferta de tip add-on (modalitate de ofertare folosit n situaia n care organizaia intenioneaz s promoveze i s comercializeze i alte produse n afara celui care a fcut deja obiectul campaniei de marketing direct ) oferta multiprodus asemntor vnzrii grupate 4. Comunicarea Cinci diferene semnificative n abordarea mediilor de comunicare n marketingul direct (Drayton Bird): mediile de comunicare au importan relativ diferit evaluarea eficienei mediilor de comunicare are n vedere i gradul de responsivitate activitile de testare (oportunitatea, frecvena, modul de utilizare i eficiena utilizrii) ocup o poziiecheie frecvena difuzrii mesajelor specifice i conceptul de repetiie sunt abordate n mod diferit relaia dintre suprafaa spaiului publicitareficiena utilizrii Mediile de comunicare folosite n campaniile de marketing direct sunt: medii specifice (pota, telefonul, mediile i suporturile telematice, internetul) medii tradiionale (presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioar) Crearea mesajelor utilizate n cadrul campaniilor de marketing direct respect regulile generale ale creaiei publicitare. Fiske i Hartley au definit factorii care determin efectele comunicrii: controlul emitorului asupra receptorului este semnificativ alinierea mesajului la opiniile i convingerile receptorului

 atingerea unor chestiuni nefamiliare sau periferice, n afara sistemului de valori sursei i sunt asociate experiena, inuta moral, obiectivitatea sau puterea de seducie contextul social, grupul de apartenen sau grupul de referin influeneaz acceptarea sau neacceptarea 5. Logistica Elemente specifice (Mary-Lou Roberts, Paul D. Berger): suportul comenzii modalitatea de recepionare a comenzii (pot, telefon, fax, e-mail etc.) tratamentul solicitrilor politica de stocare (managementul stocurilor) activitile de depozitare (selectare, dimensionare, configurare spaii specifice; recepie; amplasarea depozitelor i stocurilor; selectarea produselor; ambalarea; expedierea produselor) serviciile oferite clientului (customer service) planificarea i controlul activitilor logistice (colectarea datelor specifice, standarde de activitate, rapoarte de activitate, planificarea) Strategii de marketing direct Probleme n procesul integrrii marketingului direct Etape: nelegerea conceptului de marketing direct i diferenierea lui de alte activiti asemntoare folosirea parial sau n mod deformat a tehnicilor i instrumentelor specifice de marketing direct. desfurarea prin intermediul unor campanii de marketing direct a unor activiti de comunicare direct, la distan, personalizate, interactive, msurabile i care s vizeze obinerea unor reacii imediate din partea consumatorilor efectivi sau poteniali. Categorii de activiti de marketing direct obiective referitoare la crearea, meninerea i dezvoltarea unor relaii favorabile cu clienii organizaiei obiective referitoare la mbuntirea activitii reelei de distribuie a organizaiei obiective referitoare la maximizarea eficienei activitii de vnzri a organizaiei crearea unui climat intern favorabil la nivelul organizaiei Procesul integrrii marketingului direct n organizaie 1. Integrarea conceptual a marketingului direct n cadrul organizaiei presupune adoptarea unei atitudini deschise, favorabile a organizaiei fa de activitile de proiectare i implementare a campaniilor de marketing direct

2. Integrarea operaional a marketingului direct presupune analiza zonelor de activitate cu care organizaia vine n contact 3. Integrarea organizaional a marketingului direct -crearea unei structuri organizatorice care concentreaz toate activitile de marketing direct ntr-un compartiment specializat.

Strategii de marketing direct Criterii de delimitare a strategiilor de MD : obiectivele vizate publicul vizat segmentul major abordat poziionarea n raport cu concurena continuitatea desfurrii campaniilor de marketing direct natura suportului integrarea cu activitile tradiionale de marketing direct bazele de date utilizate mediile de comunicare utilizate ciclul de via al produselor sau serviciilor suportul logistic asigurat

Planul de marketing direct 1. analiza mediului de marketing al organizaiei obiectivele planului de marketing direct 2. inta vizat prin planul de marketing direct 3. strategia de marketing direct 4. strategia de contact 5. bugetul planului 6. elementele de coordonare, control i evaluare Analiza mediului de marketing a) analiza mediului extern de marketing identificarea modului de influenare a activitii organizaiei de ctre componentele micromediului i ale macromediului b) analiza mediului intern de marketing cunoaterea resurselor disponibile sau accesibile organizaiei: tehnice, financiare, umane, informaionale i a modului de alocare i utilizare a acestora Oportuniti oferite de mediul extern apariia unui segment nou de clieni pentru produsele sau serviciile organizaiei, apariia unui nou furnizor de servicii specializate, mbuntirea atitudinii publicului fa de aciunile de marketing direct,

creterea puterii de cumprare a clienilor poteniali ai organizaiei, creterea gradului de dotare al gospodriilor cu PC-uri, creterea gradului de penetrare al Internetului, adoptarea unei legislaii favorabile dezvoltrii marketingului direct, creterea gradului de cunoatere a limbilor strine. Puncte tari ale organizaiei - gradul ridicat de dotare cu tehnologie informatic - existena unui buget semnificativ alocat activitii de marketing direct - nivel superior de pregtire a personalului n domeniul marketingului direct - accesul organizaiei la baze de date de calitate Obiectivele planului de marketing direct 1. obiective de afaceri 2. obiective de marketing 3. obiective de comunicare: obiective de notorietate, obiective de atitudine , obiective de comportament 4. obiective de marketing direct Obiective de marketing direct(1) dup Drayton Bird cumprarea prin coresponden, telefon, televiziune solicitarea de cataloage, literatur comercial sau informaii suplimentare solicitarea unei demonstraii desfurate acas, la serviciu sau la sediul organizaiei vizitarea unui punct de vnzare, a unui punct de promovare, participarea la un eveniment al comunitii sau la unul politic integrarea sau participarea n cadrul unor aciuni social-politice Obiective de marketing direct(2) dup Grupul DRI-WEFA A) generarea de comenzi sau vnzri directe B) pregtirea vnzrilor organizaiei C) crearea de trafic la punctele de activitate ale organizaiei inta planului de marketing direct publicul care va fi atins prin campaniile de marketing direct ale organizaiei. inta poate fi format din consumatori individuali sau/i din consumatori organizaionali. Definirea intei se face n funcie de criterii geografice,

 demografice, psihografice comportamentale Strategia de marketing direct ansamblul strategiilor specifice alese de organizaie n raport cu fiecare dintre criteriile de referin obiective urmrite, public vizat, segment major abordat, poziionarea n raport cu concurenii, continuitatea desfurrii, natura suportului, integrarea cu activitile tradiionale de marketing, baze de date utilizate, medii de comunicare utilizate Strategia de contact permite atingerea obiectivelor specifice de marketing direct sau globale, de marketing, la nivelul unui/unor segment(e) identificat(e) de consumatori, folosind mediile de comunicare pentru a transmite mesaje adecvate caracteristicilor acestora. Bugetul planului de marketing direct identific i exprim toate costurile asociate operaionalizrii planului n vederea atingerii obiectivelor fixate. Elementele de coordonare, control i evaluare ale planului (1) Coordonarea planului de marketing direct implic: a. definirea unor atribuii specifice la nivelul structurii de marketing deja existente n cadrul organizaiei b. definirea unor atribuii specifice la nivelul structurilor responsabile de suportul tehnologic (informatic i de telecomunicaii) al organizaiei c. crearea unei structuri ad-hoc cuprinznd oameni, resurse i competene de marketing i marketing direct d. externalizarea unora dintre activitile implicate de implementarea planului de marketing direct i pstrarea i desfurarea restului activitilor specifice prin intermediul propriilor structuri Controlul planului de marketing direct are n vedere stabilirea unor mecanisme prin care obiectivele, inta vizat, strategia de marketing direct, strategia de contact sau bugetul planului s fie revizuite, actualizate n funcie de rezultatele obinute n perioada de evaluare i de noile realiti produse la nivelul pieei i la nivelul organizaiei. Este necesar ca activitatea de control s se desfoare cu o anumit periodicitate. Evaluarea se desfoar n dou perioade distincte: - nainte de implementarea aciunilor de marketing direct prin activiti de testare

- dup ncheierea operaionalizrii planului prin evaluarea eficienei aciunilor, campaniilor sau planului de marketing direct. Instrumentele marketingului direct Principalele instrumente ale marketingului direct sunt: Mailing-ul (Direct mail-ul) Vnzarea prin coresponden (VPC) Telemarketingul (marketingul telefonic) Aplicaiile telematice Publicitatea cu rspuns direct Marketingul online 1. Direct Mail-ul Instrument tradiional al marketingului direct Letterbox marketing sau Drop mailing: nu tot ce se gsete n cutia potal este mailing! Consumatorul primete un pachet care include, n mod obinuit: plicul purttor scrisoarea publicitar cu rspuns direct materialul promoional tiprit cu rspuns direct instrumentul de rspuns plicul pentru rspuns Avantajele direct mail-ului efort financiar convenabil grad nalt de orientare caracter msurabil comunicarea cu acuratee eficient flexibil Prin noi nine sau folosind serviciile altora? Campaniile de direct mail pot fi realizate prin eforturi proprii ale organizaiei pentru c ofer: o gestiune mai eficient a costurilor campaniei o gestiunea mai eficient a oportunitilor generate posibilitatea de a testa orice aspect utilizarea unor elemente creative mai simple, dar i mai eficiente Campaniile de direct mail

Campania de direct mail are un grad de complexitate variabil: varianta uzual (standard) de implementare implic crearea i transmiterea unui pachet coninnd: plicul purttor scrisoarea publicitar cu rspuns direct materialul publicitar tiprit cu rspuns direct cuponul-rspuns plicul-rspuns Coninutul pachetului folosit ntr-un mailing (1) 1. Plicul-purttor determin consumatorul s-l deschid i s-i exploreze coninutul (pe care l i protejeaz) conine, n mod obligatoriu, logo-ul expeditorului, teaser -ul adresa destinatarului 2. Scrisoarea publicitar cu rspuns direct componenta-cheie a pachetului utilizat n cadrul campaniei de direct mail Include: antetul teaser-ul formula de adresare coninutul (introducerea cuprinsul ncheierea) formula de salut post scriptum-ul Cerinele scrisorii publicitare cu rspuns direct folosirea unor caractere ca: Prestige, Times New Roman, Courier indentarea tuturor paragrafelor scrisorii cu dimensiunea a cinci caractere i separarea cu un rnd a acestora folosirea unor margini relativ late care s compactizeze textul i s sugereze o dimensiune rezonabil a volumului acestuia alinierea paragrafelor realizat doar la stnga, lungimea acestora nu va depi ase rnduri, paragrafele mai lungi vor fi sparte n dou sau mai multe paragrafe de dimensiune mai redus sloganul folosit - evideniat prin scrierea cu caractere ngroate sau amplasarea ntr-un spaiu distinct folosirea culorii negru pentru corpul scrisorii i folosirea unei a doua culori pentru evidenierea anumitor elemente importante n contextul mesajului transmis consumatorului utilizarea unei semnturi olografe inteligibile, realizat sau reprodus folosind culoarea albastr. Reete de concepere a unei scrisori eficiente de marketing direct a) formula celor 4 P creat de Henry Hoke: - Picture (formarea unei prime imagini a ceea ce se ofer pentru atragerea clientului) - Promise (descrierea avantajelor oferite clientului prin respectivul produs) - Prove (dovedirea celor anterior descrise prin mrturii, declaraii) - Push (mpingerea clientului spre aciune)

 reeta cu 9 puncte elaborat de Frank Egner: 1.crearea unei linii directoare care s atrag atenia, s trezeasc dorina potenialului client 2. adugarea unui paragraf de nceput inspirat, original 3. caracterizarea clar a produsului propus 4. inserarea unei poveti de succes referitoare la folosirea produsului 5. includerea de dovezi, mrturii ale clienilor satisfcui 6. enumerarea trsturilor speciale ale produsului 7. precizarea valorii oferite cumprtorului 8. includerea unui termen limit pentru urgentarea reaciei cititorului 9. ncheierea cu un post scriptum care s reia mesajul principal al scrisorii cei patru A ai lui Regis Hauser (care pot fi folosii separat sau n diferite combinaii ): A anecdote = anecdota (mesajul se bazeaz pe o glum) A argent = banii ( se pune accent pe dorina i posibilitatea de a ctiga / a economisi bani) A affectivite = afectivitatea (mesajul face apel la sentimente) A agression = agresiunea (mesajul ncearc s sperie, s ocheze pentru a se trece la aciune) Coninutul pachetului folosit ntr-un mailing 3. Materialul promoional tiprit cu rspuns direct uzual realizat ca pliant (4 pagini) sau brour (8, 12 sau 16 pagini) formatul depinde de tipul de consumator abordat, obiectul campaniei i obiectivele urmrite i bugetul campaniei conine informaii tehnice, financiare i comerciale referitoare la obiectul campaniei prezena elementelor de interactivitate este esenial! 4. Cuponul-rspuns instrumentul tradiional de preluare al reaciei consumatorilor vizai permite att nregistrarea solicitrii consumatorului, ct i preluarea unor informaii complexe referitoare la acesta ( vor forma coninutul bazei de date) pe faa exterioar acesta include, n mod obinuit: logo-ul organizaiei, o imagine (a obiectului promovat) i teaser-ul pe faa interioar acesta include opiunile acordate consumatorilor, meniunea legal, logo-ul specific serviciului CR, adresa destinatarului cuponului (organizaia) i adresa expeditorului cuponului (consumatorul) 5. Plicul-rspuns servete ca suport pentru circulaia cupoanelor-rspuns

prezena sa este, totui, facultativ i depinde de coninutul cuponului-rspuns i de bugetul de marketing direct include logo-ul organizaiei, teaser -ul, adresa destinatarului i logo-ul pentru serviciul CR

Ocazii de a trimite un mailing n Business to Consumer (B2C) srbtori (Ziua mamei, ziua de natere, Ziua ndrgostiilor.) crearea unui club de clieni, anchet de satisfacie reamenajarea unei suprafee de vnzare inaugurarea perioadei de reduceri (solduri) n Business to Business (B2B) oferirea unei demonstraii sau a unei ocazii de testare gratuit trimiterea de brouri gratuite pregtirea stabilirii ntlnirii cu un agent de vnzri trimiterea sau oferirea unui eantion oferirea unui cadou sau a unui serviciu adiional Eficientizarea campaniilor de direct mail Campaniile de direct mail genereaz, n mod tradiional, o rat de rspuns de 2 % (dar se poate mai mult) Rata medie de rspuns generat de campaniile de direct mail la nivelul pieei americane a fost de 1,88 %

Ratele de rspuns CRESC atunci cnd... formula de adresare este personalizat sunt folosite caractere ngroate (boldite) sunt folosite cuvinte, propoziii i fraze scurte caracterele folosite au dou culori apar cifre i diferite statistici n coninutul pachetului sunt folosite fotografii (inclusiv poza efului...) scrisoarea conine post scriptum clienilor li se trimite o mostr gratuit (eventual la cerere...) cuvintele ndeamn la aciune

sunt acordate bonusuri la cumprarea produsului apar meniuni olografe (semntura expeditorului, formula de adresare i cea de salut) avantajele oferite consumatorului sunt listate consumatorului i sunt oferite garanii consumatorul poate participa la un concurs plicul purttor are un format (aspect) profesional oferta promovat are o dat limit de valabilitate cu comanda onorat este transmis i un cadou gratuit este folosit un caracter (prea) ornamental sunt (prea) multe sau prea puine (eventual nu apar deloc...) imagini (fotografii) sunt utilizai termeni cu un coninut (prea) tehnic nu sunt oferite garanii la cumprarea produsului nu sunt prezentate testimoniale se fac afirmaii cu caracter (prea) general aspectul general al pachetului este prea stufos sunt expediate n cadrul pachetelor, concomitent cu materialele promoionale, i diferite chestionare Tendine n dezvoltarea direct mail-ului eficientizarea general a campaniei (dezvoltarea campaniilor de tip co-op mailing sau bus mailing) desfurarea campaniilor n mai multe faze diversificarea sau/i modernizarea (tehnologizarea ) coninutului pachetului orientarea ctre campaniile de direct e-mail Bus-mailing= pachete cu cri potale pretimbrate de format 15x10,5 cm trimise de diferite firme care i prezint produsele unor clieni cu profil bine definit Vnzarea prin coresponden (VPC) Instrument clasic al marketingului direct activitatea care a premers i a anticipat evoluia i dezvoltarea marketingului direct activitatea de marketing direct a fost confundat cu vnzarea prin coresponden pn n anii 60 ai sec. al XIX-lea, de cnd s-a stabilit c ea reprezint o tehnic de MD Definiia EMOTA European Mail Order and distance selling Trade Association (Association Europeenne de la Vente par Correspondence et a distance)

VPC sau vnzarea la distan presupune utilizarea unor metode i tehnici de marketing folosind medii interactive de comunicare i de transmitere a informaiei la distan pentru a-i oferi consumatorului diferite produse sau servicii sau a-i rspunde comenzilor sale. Campaniile specifice de VPC folosesc catalogul ca instrument de comunicare i urmresc vnzarea direct a produselor i serviciilor promovate Comerul electronic tinde s nlocuiasc vnzarea prin coresponden; comerul mobil este una dintre noile direcii de dezvoltare Vnzarea direct a devenit un obiectiv secundar n cadrul campaniilor de marketing direct desfurate Caracteristicile fundamentale ale VPC tranzaciile nu presupun existena fizic a prilor implicate n momentul realizrii tranzaciilor produsele i serviciile oferite sunt prezentate la distan consumatorului prin diferite medii de comunicare specifice marketingului direct (catalog, direct mail, telefon, audiotext, Internet) sau marketingului tradiional (pres, radio, televiziune) consumatorul are posibilitatea de a reaciona la oferta organizaiei prin mai multe canale de comunicare, disponibile concomitent on-line sau off-line Istoric al cataloagelor Primul catalog comercial n sensul adevrat al cuvntului a fost tiprit de un grdinar, W. Lucas (1667) n Anglia, Catalogul lui Aldus Manutius, Veneia, 1498 (1844) Orvis n SUA a scos primul su catalog care cuprindea articole de pescuit. (1845) Tiffany Company de pe Fith Avenue din New York City oferea ntr-un catalog lucruri utile i ciudate (produse importate din Europa i China). (1872) se creeaz n Chicago firma Montgomery Ward, de ctre un vnztor ambulant care cunotea nemulumirea fermierilor americani c produsele lor se vindeau cu ajutorul unui numr mare de intermediari. Catalogul Ward avea, la sfritul secolului al XIX-lea, un numr de 244 de pagini i coninea unul din cele mai vechi angajamente de protecie a consumatorului din partea unei companii de comenzi prin pot

1 000 000 (1904) catalogul de primvar 3 000 000 (1907)-catalogul toamn-iarn Alte firme americane de VPC: JC Penney, Spiegel, Eddie Bauer, Lands End n Europa: La Redoute(1922), Trois Suisses (1932), Neckermann, Otto, Bertelsmann Avantajele oferite consumatorilor de VPC Posibilitatea de a compara i a evalua ofertele primite de la organizaie fr presiuni sau restricii Posibilitatea de a se informa rapid i gratuit folosind mediile de comunicare interactive Posibilitatea de a opta ntre diferite variante de a comanda, a plti, a livra comanda Posibilitatea de a returna produsul sau a renuna la serviciul achiziionat n caz de insatisfacie Un catalog de succes = creeaz n mintea consumatorului patru percepii eseniale: percepia disponibilitii catalogul privit ca un instrument indispensabil pentru a gsi produsele sau serviciile de care consumatorul are nevoie, percepia competenei credibilitatea pe care trebuie s o inspire consumatorului organizaia, se aloc de aceea un spaiu semnificativ din mesaj pentru prezentarea firmei, n scopul dezvoltrii unei imagini de cunosctor, care s sugereze consumatorului ideea de competen i ncrederea n produsele prezentate n catalog; percepia valorii imaginea construit de organizaie pe pia i de imaginea produselor, serviciilor, mrcilor i evenimentelor asociate acesteia, valoarea pentru consumator rezultnd din valoarea firmei i din valoarea individual a produselor oferite; percepia satisfaciei modul n care organizaia rspunde la nevoile consumatorilor i de modalitile de satisfacere a acestora, crearea unui sentiment de satisfacere a acestora, aceasta se realizeaz prin garantarea satisfaciei consumatorului, a rambursrii banilor avansai n caz contrar

cataloage cu coninut general- create de firme specializate n marketing direct, de comerciani cu amnuntul sau cu ridicata (Quelle, Neckerman, La Redoute, Les 3 Suisses ) cataloage dedicare vnzrii B to B(business to business = B2B) vizeaz vnzrile ntre organizaii, urmresc pregtirea vnzrilor, generarea comenzilor directe pentru produsele firmei i se pot completa cu alte activiti de marketing direct (direct mail, marketing telefonic), de ex. Metro. cataloage specializate o expresie a segmentrii pieei B to B i a pieei, se adreseaz unor segmente nguste (catalogul Cabellas pentru pescari i vntori, catalogul lansat de IKEA Romnia).

1886, R. W. Sears, Minneapoliscatalogul Sears ajunge la tiraje de : 318 000 (1897)

Tipuri de cataloage (dup B. Stone) cataloage folosite de ctre comercianii cu amnuntul (distribuia tradiional) fidelizarea clienilor efectivi ai firmei i creterea vnzrilor prin diversificarea ofertei de produse i servicii ( Carrefour, Kaufland, Cora),

Realizarea catalogului Culorile contribuie la aplicarea psihologiei pentru studiul clientului i al motivaiilor de cumprare. culorile calde (rou, galben) - percepute cu un sentiment de confort, culorile reci (negru, gri, maro, albastru ) descurajeaz, nuanele agresive (roz aprins, vernil aprins) provoac reacii de respingere. galbenul favorizeaz citirea, pune mesajul n lumin; roul atrage atenia; bleul linitete, asigur cititorul, este folosit pentru titluri, semnturi, garanii sau n marketingul politic; verdele calmeaz, nu incit la aciune, este folosit pentru parcurgerea textelor; portocaliul este folosit pentru simboluri grafice sau subtitluri; rozul este utilizat mai ales la produsele cosmetice. Cerine avute n vedere la elaborarea cataloagelor Identificarea exact a organizaiei Principalele caracteristici ale produselor/serviciilor Condiiile de valabilitate a ofertei Angajamentele pe care i le asum organizaia i consumatorul Existena i condiiile specifice de exercitare a dreptului de retraagere Condiiile financiare asociate relaiilor existente ntre organizaie i consumator Condiiile de livrare ale produsului Garaniile i serviciile post-vnzare oferite Elementele privind preluarea sugestiilor i reclamaiilor consumatorilor Creativitatea n elaborarea catalogului 1. Poziionarea adecvat pe pia 2. Includerea unor produse/servicii adecvate 3. Structura intern adecvat a catalogului 4. Prezentarea grafic atractiv

5. 6. 7. 8. 9. 10.

Utilizarea adecvat a culorilor Alegerea unui format adecvat A4 cu 32 pagini sau multiplu de 32 sau A5 (nr de pagini mai mic de 24) Crearea unui text adecvat Utilizarea unor elemente de stimulare a reaciilor consumatorilor Folosirea unor canale i instrumente de rspuns eficiente Capacitatea de a facilita realizarea unor analize pertinente a vnzrilor

Elemente eseniale n campaniile de VPC Rolul comercial major Specializarea activitii de VPC Stimularea recumprrii Perseverena practicrii activitii de VPC Crearea unui portofoliu de cunotine specializate Buna cunoatere a produselor i serviciilor organizaiei Aplicaiile telematice Telematic = aplicaiile realizabile folosind ca suport tehnologiile de telecomunicaii i informatice Termenul de telematic a fost creat n 1978, de Simon Nora i Alain Minc ntr-un raport privind Informatizarea societii n sens larg, telematica = ansamblul serviciilor de telecomunicaii furnizate suplimentar serviciilor telefonice sau telegrafice care, folosind tehnici de teleprocesare, permit utilizatorului sp primeasc sau s transmit informaii cu carcater public sau privat sau s efectueze operaiuni cum sunt consultarea de fiiere, rezervri, tranzacii comerciale sau bancare...serviciile telematice nu includ difuzarea programelor radio sau TV . ITU = Uniunea Internaional a Telecomunicaiilor Cele mai cunoscute i utilizate aplicaii telematice cele mai cunoscute i utilizate sunt:teletext-ul, videotext-ul, audiotext-ul, minitel-ul aplicaiile de marketing mobil ( SMS-uri i MMS-uri). Pot fi folosite att ntr-o manier activ, ct i ntr-una pasiv Aplicaiile telematice sunt integrate cu alte instrumente de marketing direct sau tradiional Aplicaii de marketing mobil Create ca o component a sistemului GSM, utilizarea SMS i are nceputurile n 1992 (cnd a fost transmis primul mesaj SMS), sistemul n forma sa actual devenind operaional n 1994

Avantajele specifice de marketing ale SMS: interactivitatea Reactivitatea Credibilitatea Integrabilitatea Stimularea reaciei Susinerea marketingului viral Contactul direct Segmentarea Rspunsul direct Eficiena de cost Tipuri de aplicaii de marketing prin SMS 1. Mizeaz pe dorina consumatorilor de a reaciona la campaniile tradiionale de marketing sau MD folosind sistemul SMS- toi consumatorii interesai s reacioneze la o ofert a organizaiei, s participe la un concurs sau s i exprime o preferon anume, n general s interacioneze n contextul unei campanii specifice cu organizaia, s o poat face expediind un cod alfanumeric SMS-MO 2. posibilitatea ca o entitate interesat, din cadrul sistemului, s poat transmite un mesaj alfanumeric SMS-MT ctre ansamblul utilizatorilor sistemului sau o parte a acestora, prin intermediul platformei de servicii oferite de ctre operatorii specializai . Publicitatea cu rspuns direct Principalele instrumente sunt: publicitatea n pres cu rspuns direct publicitatea radio cu rspuns direct publicitatea TV cu rspuns direct publicitatea exterioar cu rspuns direct Pregtirea vnzrilor - scopul principal al campaniilor specifice Aceste instrumente mbin avantajele comunicrii de mas i ale comunicrii directe Marketingul online Principalele instrumente de marketing online sunt: e-mail marketingul comerul electronic publicitatea online utilizarea site-urilor web grupurile de discuii Marketingul online funcioneaz eficient la nivelul unor nie de pia sau n cadrul unor campanii integrate (multicanal) de marketing direct