ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

-FACULTATEA DE MARKETING-

Negociere internationala Proiect : Stiluri de negociere la nivel mondial

-BUCURESTI 2011-

Negociatorii se deosebesc unii de altii dupa modul cum abordeaza negocierile, poarta tratativele si urmaresc obtinerea rezultatului; adica dupa stilul care-i caracterizeaza. In abordarile interculturale din literatura de marketing se evidentiaza o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi sau se schiteaza tipologii culturale ale negociatorului, ajungandu-se pana la prescriptii de comportament in raporturile cu negociatorii americani, japonezi, musulmani etc. Cunoasterea diferitelor stiluri este utila pentru negociator, in masura in care acestea dau o imagine a diferentelor culturale pe plan mondial si prezinta repere generale pentru intelegerea unei anumite culturi. Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleac de la deosebirile intre cultura occidental (monocronic, extravertit, slab contextual) i cultura oriental (policronic, introvertit, inalt contextual).Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, in cadrul stilurilor de mai sus, diferenieri regionale.La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naionale de negociere. n situaia n care suntem confruntai cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie care trebuie s in seama de obiectivele organizaiei pe care o reprezentm i s reflecte cultura creia i aparinem. Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. Stilurile de negociere intalnite la nivel mondial sunt : american, japonez, britanic, german, nord-european, francez, rus, chinez, latino-american, indian, al tarilor islamice.

Stilul american este determinat de specificul culturii de afaceri americane, o cultur monocronic, individualist, slab contextual, orientat spre aciune si asumarea riscului, care acord importan competenei profesionale i responsabilitii n relaiile contractuale.Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabil fa de schimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce trebuie ct mai bine gestionat.

Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri i n mod corespunztor stiluri de negociere. Europa s-a constituit istoric i rmne n continuare un spaiu

al naiunilor astfel nct dincolo de asemnrile dintre diferite culturi (nordic vs. sudic, occidental vs.oriental) exist caracteristici puternic determinate de specificul naional. Stilul britanic este marcat de o ndelungat tradiie diplomatic. Ca atare , o caracteristic o reprezint caracterul formal al raporturilor dintre pri n timpul negocierilor, importana acordat protocolului i etichetei, exprimarea ngrijit, politeea. n plus, cultura britanic fiind una nalt contextual, comunicarea este , n bun msur, indirect, aluziv , nuanele i subnelesurile avnd un rol important ( cf. umorul sec englezesc), ceea ce l deosebete de stilul american. Stilul francez este, de asemenea, influenat de tradiia diplomatic, dar i de nclinaia naional spre filosofie i art. Francezii folosesc, atunci cnd negociaz, logica proprie, cartezian, plecnd de la ceea ce este cunoscut i tratnd problemele punct cu punct pn se ajunge la un acord. n comunicare, negociatorii francezi folosesc un limbaj elaborat, o prezentare logic ; atitudinea este formal i conservatoare. Cultura de afaceri francez se caracterizeaz prin importana valorilor naionale (cunoaterea limbii franceze de ctre strini este apreciat). Stilul german se caracterizeaz prin extrem seriozitate i rigoare : ntlnirile de afaceri sunt programate din timp i pregtite cu atenie; punctualitatea este o condiie esenial; deciziile sunt ndelung pregtite i de aceea se iau relativ greu; respectarea obligaiilor asumate este un imperativ categoric. Protocolul i eticheta sunt foarte importante: mbrcmintea este conservatoare, inuta corect, atitudinea formal. Stilul rusesc poart puternic amprenta sistemului sovietic. Stilul negociatorilor rui este caracterizat de unii autori ca fiind dur i cu orientare distributiv : ei pleac n general de la cereri iniiale mari, consider concesiile ca dovezi de slbiciune, au tendina s nu respecte termenele. Stilul nord-european este mai puin agresiv spre deosebire de stlurile American si german. n timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar i cu calm i folosesc o exprimare clar, explicit. Dau dovad de creativitate n propunerile fcute i n adoptarea deciziilor. De asemenea, manifest preocupare pentru protejarea mediului i calitatea vieii.

Pe continentul asiatic, exist mai multe culturi bine conturate - japonez, chinez, indian dar i o serie de elemente comune care permit s se vorbeasc despre o cultur de afaceri asiatic. Aceste societi se caracterizeaz prin importana acordat valorilor morale, a mndriei i simului onoarei;

Stilul japonez este unul profesionalist: negociatorii si definesc clar interesele de baz si stiu s le apare cu ndrjire; negocierile sunt bine pregtite, japonezii dovedind o aprofundat cunoastere nu numai a cerintelor generale ale afacerii, ct si a culturii partenerilor lor. Fiind vorba de o cultur nalt contextual mesajele implicite sunt importante si tratativele tind s dureze perioade mai lungi de timp. O mbinare subtil a rationalittii cu afectivitatea, rigoare, formalism si etichet precum si importanta salvrii reputatiei sunt trsturi specifice stilului japonez. Stilul chinezesc se caracterizeaz prin profesionalism si perseverent. Chinezii pregtesc cu minutiozitate sedintele de negociere, consider strngerea de informatii o premisa de baz a reusitei. Atitudinea adoptat n negocieri este una mai degrab pasiv : nu si manifest entuziasmul sau deceptia, nu si descoper usor jocul si si observ cu atentie partenerul; sunt circumspecti n raporturile cu occidentalii; pot s se dovedeasc extrem de manipulatori. Stilul indian este conditionat de traditiile culturale, de religie ,de sistemul istoric al castelor ce influenteaz puternic si acum relatiile din societatea indian. Negocierile se poart n conditii formale, dar ntr-o atmosfer relaxat, orientarea primordial, din partea indian, fiind spre cultivarea raporturilor dintre prti. Negociatorii nu utilizeaz forme agresive de comportament, violent sau insulte, si controleaz tinuta si atitudinea. Stilul latino-american reflect caracteristicile acestui spatiu cultural: este o cultur policronic , importanta timpului depinznd de evenimente , nu de cronometru; negocierile au de obicei o durat mare. Raporturile interpersonale se caracterizeaz prin formalism , pe de o parte si o anumit expansivitate , manifestrile emotionale prnd a avea mai mult greutate dect atitudinea rational. Stilul tarilor islamice se caracterizeaz printr-o ospitalitate deosebit si o preocupare pentru relatiile sociale. Stabilirea relatiei dintre negociatori ocup o perioad important n timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie s reuseasc s le cstige ncrederea. Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor.

Intrebari

1. Care sunt deosebirile si asemanarile dintre partea vestica a stilurilor de negociere europene si cea estica? 2. Ce trebuie sa faca un manager global pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta? 3. Care sunt doua stiluri de negociere total diferite? Precizati diferentele dintre acestea. 4. In cazul in care suntem reprezentantii unei firme de cosmetice si avem de incheiat un contract cu un negociator japonez, in scopul promovarii si comercializarii produselor noastre pe piata asiatica, care sunt normele de conduita de care trebuie sa tinem cont? 5. Este cultura un factor determinant al formarii stilurilor de negociere?

1.Atunci cand vorbim despre timp, putem spune ca in vest accentul cade pe punctualitate si operativitate in afaceri, in timp ce in est timpului i se acorda o importanta moderata. Factorii emotionali au o importanta redusa in vest, unde atitudinea este rezervata, spre deosebire de est unde acestia sunt de o importanta majora. In vest, cererile initiale sunt moderate, iar in est sunt mari. Comunicarea este clara, riguroasa, subtila si formala in partea vestica a continentului european, pe cand in cea estica intalnim o comunicare persuasive,logica,formala,directa

O prima asemanare intre cele doua parti ale Europei consta in faptul ca ambele sunt culturi individualiste, accentul este pus pe initiativa si realizari, importanta statutului personal. O alta asemanare este legata de problemele care sunt abordate secvential, concesiile fiind mici.

2. Managerii trebuie s se alinieze tendintei de globalizare n sensul deschiderii fat de lume si n sensul transparentei, dar s evite mutilarea cultural care mai devreme sau mai trziu va duce la insuccese.

Managerul global, pentru a avea succes n negocierile pe care le poart, trebuie s ndeplineasc anumite conditii, printre care: S fie bine pregtit, s dea dovad de profesionalism; S fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice; S fie deschis; S aib capacitatea de a asculta, s fie receptiv; S aib abilitatea de a comunica; S cunoasc mai multe limbi strine; S evite stereotipul Toti oamenii negociaz la fel pentru c afacerile sunt afaceri oriunde n lume S fie constient c exist culturi diferite de a lui, care au un model de negociere si un sistem de valori diferite; S ncerce s nteleag cultura celeilalte prti; S respecte cultura celeilalte prti; S se adapteze stilului de negociere al prtii cu care negociaz, fr s renunte la propriile valori culturale; S evite stereotipurile de genul Reprezentantii culturii X negociaz toti la fel; S ia n considerare personalitatea celui cu care negociaz, educatia sa, relatiile sociale si organizatia din care face parte;

3. Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. n timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite confruntarea excesiv, iar n luarea deciziei se bazeaz mai ales pe intuiie. Americanii au o abordare directa sau impersonala a situatiei, fiind combativi atunci cand considera ca au sau nu dreptate, dar fara adresa personala.

Negociatorii japonezi apreciaza sensibilitatea emotionala in randul partenerilor de afaceri, in timp ce pentru americani aceasta nu este relevanta. O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen scurt, fa de orientarea pe termen lung a japonezilor. In timp ce japonezii considera salvarea reputatiei ca fiind cruciala ( multe decizii luate pentru a salva o persoana dintr-o situatie dificila), americanii nu acorda o importanta atat de mare acestui lucru, deciziile fiind luate dupa o analiza cost-beneficiu. Succesul grupului, al colectivitatii este scopul final al japonezilor, spre deosebire de americani unde profitul sau succesul individual este scopul final. Cultivarea relatiilor personale, inclusiv implicarea afectiva sunt particulare culturii asiatice, iar in America luarea deciziei este impersonala, se evita implicarea, conflictul de interese. 4.Reusita in negocieri depinde,in mare masura,de negociator,de calitatile si de trasaturile acestuia.La japonezi negocierea cere multa experienta si rabdare, deci vom selecta personal cu pregatire in acest domeniu pentru a ne reprezenta.Trebuie tinut cont de faptul ca partenerul japonez nu isi exprima opiniile imediat si direct;daca este intrebat va spune mai degraba ceea ce crede ca se asteapta de la el, decat ceea ce crede cu adevarat, deci va trebui sa avem rabdare, sa ii ascultam pe japonezi si sa nu ii intrerupem. Vom tine cont si de tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decent, fara extravagante. De asemenea vor fi evitate unele gesturi, de exemplu, gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare, stransul si scuturatul mainii ii dezgusta.In cazul in care nu suntem de accord cu una dintre propunerile lor trebuie sa evitam pe cat posibil confruntarea directa.

5.Cultura include norme si sisteme de valori care au implicatii directe sau indirecte asupra negocierilor, iar sistemele de valori nu se schimb usor. Va exista n continuare un mozaic cultural si deci, mai multe stiluri de negociere n context intercultural. Fiecare negociator si are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educatia primit, personalitate, experient, mediul familial, relatiile care l leag de societate, organizatia din care face parte. Cultura este unul dintre cei mai importanti factori care influenteaz comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i influenteaz pe negociatori n modul de abordare a negocierilor.