Sunteți pe pagina 1din 10

ORGANIZAIE DE SUCCES

SC EUROPEAN DRINK SA nfiinat n anul 1993 situat n vecintatea sub-carpatic a municipiului Oradea la poalele Munilor Apunseni beneficiind asfel e una din cele mai valoroase surse ap mineral din lume. Sediul societii se afl n judeul Bihor, municipiul Oradea. Principalul obiect de activitate al societii este conform codului CAEN 110 Fabricarea buturilor. Dezvoltndu-se n perfect acord cu cerinele pieei, European Drinks acoper astazi segmente ale buturilor racoritoare i a apelor minerale din Romnia si multe ri europene, aeznd produse premium pe mesele ale multor consumatori. European Drink deine urmtoarele mrci: Izvorul minunilor, Hera, Adria, Action Cola, Frutti Fresh, Fruttia, Fruttia Delicio, Vita Tonic. S.C. EUROPEAN DRINKS S.A firma cu cea mai cunoscut marc de comer, centrul celei mai mari producii i al celui mai complex sistem de distribuie din ar i mai ales din domeniul buturilor rcoritoare. Istoria societii Avnd sediul central n Bihor, European Food face parte din cel mai mare grup de companii alimentare est-europene i este una dintre cele mai mari investiii private din Romnia Sute de companii lucreaz pentru Grupul European Drinks i peste 60.000 de firme i sunt clieni Fraii Micula au fondat n 1993 Grupul European Drinks ca societate romno-suedez cu capital mixt n prezent, Grupul include companiile European Drinks, European Food i Scandic Distilleries Un studiu efectuat de institutul de cercetare a pieei AC Nielsen arat c, n vara anului 2003 , European Drinks deinea, pentru buturile rcoritoare carbogazoase, o cot de pia n volum de 55,1%, iar la apa mineral mbuteliata PET, de 50,7%. Un studiu GfK ajunge la

concluzia c European Drinks are o cot de pia de 31,7% (martie - aprilie 2001), pentru produsele Ketchup i de 36,1%, pentru pasta de tomate (mai - iunie 2001). Din acest an, imperiul Micula i-a lrgit aria de activitate ptrunznd n turism. Obiectul societatii

Societatea i-a dezvoltat activitatea n cadrul industriei alimentare precum i n cadrul industriei buturilor rcoritoare i alcoolice. Firma folosete materii prime de cea mai bun calitate att din punct de vedere chimic ct i microbiologic, testate n laboratoarele complexului industrial. Datorit calitii sale recunoscut pe plan naional ct i internaional a primit titulatura de First Class Mineral Water . Organizare si funcionare.

Holdingul European Drinks a nceput ca o afacere de familie. In momentul de fa, apte frai i veri - Micula si Popa - sunt principalii acionari care au transformat aceast platform industrial ntr-un colos. Cteva dintre secretele succesului n afaceri ale frailor Micula sunt (spun ei ): Etalonul nostru nu este banul ci afacerea Asumarea riscului i ceva fler S ai preuri atractive i un respect permanent pentru clieni

Obiective generale

Conducerea grupului European Drinks

i-a stabilit ca obiective generale sporirea

nivelului de dotare tehnic, pe cel de informatizare, dar i nivelul de competen al personalului angajat. Referitor la apa mineral Izvorul Minunilor (Stna de Vale) se va face o publicitate mai agresiv pentru a arat publicului consumator c singura ap pur, curat este apa mineral natural , determinant n sntatea omului.

Principalele societi concurente Analiza concurenei implic identificarea principalilor rivali ai firmei, fcnd att un studiu al domeniului de activitate al acestora, ct i al pieei pe care i vor desface produsele. Firma trebuie s culeag informaii despre obiectivele, strategiile, atuurile i slbiciunile concurenilor i s descopere care este comportamentul lor de reacie. Avnd aceste informaii, ea poate s selecteze concurenii care trebuie atacai sau evitai. Informaiile legate de concureni, trebuie s fie culese, interpretate i distribuite continuu. Firma va adopta o strategie diferit n funcie de poziia ei: de lider al pieei, de chalanger, de urmritor sau de firm specializat n servirea nielor de pia. Producia romneasc de ap mineral este ntr-o cretere constant, iar consumul, aflat nc cu mult sub media din trile europene dezvoltate, sporete de la an la an. S-au ntmplat i lucruri ciudate: cel mai mare mbuteliator din lume (cu aproape 17% din producia mondial de ape minerale) - Grupul Nestle, prin Perrier Vitell, a fcut o investiie de 20 milioane de dolari ntr-o fabric ultramodern lng Miercurea Ciuc, care acum doi ani a fost nchis. Avem de-a face cu o pia atipic, n care preferitele romnilor se ndreapt, n principal, spre apa mineral natural carbogazoas i mai puin spre cea plat, preferat n trile dezvoltate. Marii juctori i mrcile lor sunt, dac lum drept surs ultima statistic a Societii Naionale a Apelor Minerale, Romaqua, European Drinks, Perla Harghitei, Biboreni (care, n ultim vreme, a devansat Dorna Apemin). n prezent exist n Romnia 31 de mrci de ap mineral natural romneasc mbuteliat, mrci recunoscute, cu o cot de pia cuprins ntre 17% i sub 1%.

n ultima vreme piaa romneasc se confrunt tot mai mult cu falsuri i produse neomologate, aprute pe pia. Sunt generate astfel grave disfuncii, cu implicaii directe asupra consumatorului. Multe dintre acestea sunt produse de firme-fantom i conin ape care nu sunt ape minerale naturale, dei n majoritatea cazurilor asta scrie pe sticl. n plus, nu au autorizaie din partea Ageniei Naionale a Resurselor Minerale, singura care poate atesta c o ap este una mineral natural. Astfel de produse se vnd ieftin (cci nu implic tot ceea ce productorii autorizai pltesc: impozite i taxe, contribuii pentru angajai s.a.). Avem de-a face cu produsepirat, declarate ntr-o anume categorie, dar fiind de fapt ap obinuit de la robinet. Falsurile au ajuns s aib o pondere nsemnat. Sunt circa 20 astfel de ape falsificate la ora actual pe pia, fa de cele 23 originale. Patronatul va face public o list cu astfel de ape minerale falsificate, unele fcute de firme pur i simplu inexistente, altele realizate cu eludarea taxelor (fr autorizaie). Mai exist o categorie cu autorizaie de la Compania Naional Apele Romne, instituie care nu are ns competene n domeniu. Conform ultimei statistici a Societii Naionale a Apelor Minerale, cota de pia a celor mai vndute mrci n Romnia este: 17,1% - Borsec, 15,2%- Izvorul Minunilor (Stna de Vale),11,6% - Izvorul Minunilor (Rieni), 11%- Perla Harghitei, 6,4% - Biboreni, 5,4% - Dorna, 5,2% - Harghita, 3,4% - Poiana Negri. Dou pn la trei procente din pia dein Carpatina, Buzia, Lipova, Bile Lipova i Tusnad.

DIMENSIUNILE PIEEI

Oamenii de afaceri folosesc cuvntul pia n contexte diverse referindu-se concomitent la diferite grupuri de consumatori. Termenul poate fi folosit pentru a desemna o pia a nevoii, o pia a produsului, o pia demografic sau o pia geografic. Piaa este alcatuit din consumatori i utilizatori diferii sub aspectul veniturilor, ocupaiei, vrstei, sexului, rasei, etniei, nivelului de educaie, religiei, gusturilor, tradiiilor i obiceiurilor, a stilurilor de via, a statutului social, al mrimii familiei, al ciclului de via, al gospodriei, al mediului de locuit, al

tipului de personalitate, al atitudinei fa de produs, al avantajelor cutate n consum i al multor alte variabile individuale sau de grup. Clieni diferii vor avea nevoi i pretenii diferite. a) Evoluie, structur i perspective de dezvoltare

Piaa romneasc a apelor minerale este una consolidat prin investiii de ordinul a sute de milioane de euro, n care concurena este acerb. Piaa romneasc are un mare potenial de cretere, dac lum n considerare consumul anual actual de 33,3 litri pe locuitor, comparativ cu media est-european de 55 litri sau cea occidental de 155 pn la 200 litri. Interesul investitorilor pentru extinderea afacerilor n domeniul apelor minerale n Romnia este n cretere, fapt dovedit de dorina acestora de a fi concesionari direci ai izvoarelor de ap mineral n exploatare, de interesul n cretere pentru licenele scoase la licitaie de Agenia National a Resurselor Minerale. Se fac noi investiii de anvergur cum e n cazul Borsec, cea de la Stnceni Mure, zon foarte greu accesibil pentru maini de mare tonaj i unde va fi montat o conduct de transport a apei minerale naturale de circa 3 km, spre a ajunge la fabrica de mbuteliere. Dincolo de investiii, Romnia are, dup cum se tie, o tradiie ndelungat n domeniu. E suficient s se aminteasc faptul c, n 2006, Borsec va face 200 de ani de mbuteliere industrial. Anul acesta cei 22 de mbuteliatori au realizat investiii de un sfert de miliard de dolari. Cea mai mare parte a produciei de ape minerale este absorbit de piaa intern. Exporturile nu dein o poziie de luat n seam i sunt, n cele mai multe cazuri, accidentale. Dorna Apemin face un export regulat n Grecia, reprezentnd ntre 5 i 10% din producia fabricii. Borsec export n tri precum Israel, Germania, Canada s.a. Exporturi accidentale nregistreaz i European Drinks n tri din zon. b) Segmentarea pieei n alegerea pieei int comercianii au parcurs de-a lungul timpului trei etape de gndire: Marketingul de mas. Ofertantul produce, distribuie i promoveaz n mas un produs pentru toi cumprtorii. Argumentul pentru marketingul de mas ar fi

acela c aceast metod conduce la cele mai mici costuri i preuri, crend cea mai mare pia potenial. Marketingul bazat pe varietatea produselor. Ofertantul produce dou sau mai multe bunuri care au caracteristici, stiluri, caliti i mrimi diferite. Argumentul pentru acest fel de marketing este acela c clientul are gusturi diferite care se schimb de-a lungul timpului. Consumatorii caut varietate i schimbare. Marketingul la int. Ofertantul identific segmentele pieei, selecteaz unul sau mai multe din aceste segmente i creaz produse i mixuri de marketing care s se potriveasc fiecrui segment. n cazul nostru firma promoveaza pentru produsul Izvorul Minunilor (Stna de Vale) un marketing la int. Figura nr.2 ne prezint cele trei etape principale ale marketingului la int. Prima etap este segmentarea pieei: mprirea pieei n grupuri distincte de cumprtori cu nevoi, caracteristici, comportamente diferite, care pot cere anumite produse sau mixuri de marketing. Firma identific modalitile de segmentare a pieei i definire a segmentelor de pia rezultate. Cea de-a doua etap este alegerea pieei-int: evaluarea activitii fiecrui segment de pia i selectarea unuia sau mai multor segmente de pia pentru a ptrunde pe ele. A treia etap este poziionarea pe pia: stabilirea poziiei concureniale a produsului i crearea unui mix de marketing detaliat.

Segmentarea pieei

Alegerea pieei-int 3. determinarea atractivitii segmentului 4. alegerea segmentelor-int

Poziionarea pe pia 5. determinarea poziiei fiecrui segment-int 6. elaborarea mixului de marketing pentru fiecare segment

1. identificarea Figur 1 criteriilor de segmentare a pieei 2. caracterizarea segmentelor rezultate

Piaa teoretic a clienilor a apei minerale Izvorul Minunilor (Stna de Vale) este cea a consumatorilor actuali i poteniali de buturi carbogazoase de o calitate ridicat i la preuri avantajoase . Oferta se adreseaz tuturor consumatorilor de buturi carbozificate prin numeroase tipuri de buturi cu diferite concentraii. Deoarece aceast pia a buturilor rcoritoare este foarte vast, firma a realizat o segmentare i a ales piaa-int. Variabilele de segmentare a pieei utilizate de European Drinks sunt: 1. zona geografic. Firma i propune ocuparea poziiei de lider pe ntreaga ar i obinerea unei cote de pia ct mai ridicate. De asemenea firma se adreseaz att populaiei din mediu urban ct i populaiei din mediul rural. 2. venitul consumatorilor. Oferta firmei se adreseaz n mod special persoanelor cu un venit care variaz ntre mijociu i mare, produsul fiind ambalat astfel nct s poat fi cumprat de oricine. 3. clasa sociala. n general, consumatorii crora le sunt adresate buturile firmei, fac parte din toate clasele sociale dar care dispun de o educaie i o cultur mai bogat. Avnd n vedere cele 3 variabile de segmentare firma i definete piaa-int ca fiind format din consumatori din ar i nu numai, cu venituri mijlocii i mari i aparinnd clasei sociale cu o educaie medie spre ridicat.