SALESMEN

extras curs de vanzari

FLANCO

partea 3 vanzarea in magazin

etapele vanzarii

intampinare si abordare aflarea nevoilor specifice acelui client prezentarea produsului (oferirea solutiilor) tratarea obiectiilor incheierea vanzarii

intampinare
salutul adresat clientului cu un zambet sincer - Buna ziua, bine ati venit.

se adreseaza cand clientul intra in magazin sau imediat ce l-am observat si am relizat contact vizual daca potentialul client nu se uita intrebator dupa un consultant de vanzari (sau dupa un produs), la intrarea in magazin, va trebui sa fie lasat maxim 2 minute sa se acomodeze cu magazinul si apoi va fi abordat

abordare
oferire asistenta - consiliere a te oferi sa il consiliezi arata clientului respect, atentie si disponibilitate de a trata orice solicitare a clientului, facandu-l astfel sa se simta important cand ne oferim serviciile formularea trebuie sa fie neutra pentru ca astfel: - clientul devine constient ca agentul este la dispozitia sa - clientul se simte in largul sau, confortabil, avand astfel dispozitia de a intreba sau cumpara - se evita raspunsul clientului -Multumesc, doar ma uit. (pierzand astfel controlul)

abordare
abordarea neutra inseamna sa ii oferim clientului o informatie care sa contina un beneficiu al produsului la care se uita

ex: clientul se uita la o masina de spalat:

-Masina la care va uitati are o turatie la stoarcere de 1300 rotatii pe minut. Astfel daca v-ati spalat o perece de blugi aproape ca ii puteti imbraca imediat ce i-ati scos din masina

Intampinare si abordare - continuare

abordari nefericite:
- Va pot ajuta cu ceva? - sugereaza faptul ca ai in fata un client neajutorat - Spuneti!

- Da, ce doriti!

aflarea si intelegerea nevoilor specifice

care este obiectivul vostru intr-o intalnire cu un client in magazin?

avand in vedere ca obiectivul este de a realiza o tranzactie castig-castig va trebui sa-i oferim clientului acel produs care corespunde nevoilor sale specifice

pentru a putea realiza acest lucru trebuie in primul rand

sa cunoastem
aceste nevoi

Ce avem de ctigat oferind produse conform nevoilor specifice fiecrui client il facem pe acel client s se simt tratat indiviual, ca o persoan important cunoscnd nevoile specifice eficientizm prezentarea produsului scond n eviden n prezentare modul n care produsul nostru satisface nevoile proprii ale clientului aflndu-i nevoile specifice reducem sau chiar eliminm obieciile, acestea fiind obstacole n calea realizrii vnzrii, deci mrim ansele de a vinde

investigarea nevoilor. Continuare

actiuni ce trebuie intreprinse pentru aflarea si intelegerea nevoilor specifice clientului respectiv:

adresarea de intrebari eficiente

ascultare

verificarea intelegerii nevoilor specifice exprimate

oferirea solutiilor prezentarea produselor

clientii doresc acele produse si servicii care le aduc maxim de beneficii (care le satisfac toate nevoile).

asta inseamna sa descrii un produs in termenii a ceea ce face pentru client (ce nevoi ii satisface) nu ce caracteristici are caracteristicile si detaliile tehnice ale unui produs trebuie intotdeauna traduse ca beneficii pentru client, astfel el poate evalua modul in care produsul ii satisface nevoile

 o greeal curent care este fcut n vnzarea unui produs este:

accentul care se pune pe caracteristicile acestuia

i nu pe necesitile pe care le satisface

Caracteristici
Are doua motoare

Atribute
Ceea ce nseamn c puteti opri independent frigiderul de congelator Ceea ce nseamn puteti receptiona foarte multe programe Ceea ce nseamn c nu poate fi deschisa prin lovire sau fortare cu ranga Ceea ce nseamn ca arata ca o usa obisnuita din lemn

Beneficii
Puteti sa economisiti energie electrica atunci cand plecati in concediu Veti putea viziona toate posturile favofite Puteti sta linistit ca nu poate intra nimeni daca nu are chei potrivite sau speraclu Usa nu atrage atentia si se incadreaza bine in casa potrivindu-se cu mobilierul de pe hol

Are hiperbanda

Usa este metalica

Usa este acoperita cu o folie de plastic ce imita lemnul

pentru o prezentare eficient conduceti clientul langa produsele pe care i le prezentati niciodata nu prezentati produsele de la distanta indicand cu degetul spre ele trebuie s prei captivat de ceea ce spunei i nerbdtor s v mprtii ideile

vocea i gesturile dvs. trebuie s fie foarte expresive - deseori, oricat de interesant ar fi subiectul discutiei pentru client si oricat de bine i-ar satisface produsul nostru nevoile, nu mai conteaza ce spunem daca stam nemiscati in fata clientilor si le vorbim cu o voce monotona

Pentru o prezentare eficient. Continuare

adresai-v direct celor care v ascult - se refer att la contactul vizual ct i la faptul de a vorbi despre ceea ce l intereseaz pe client

cnd ne prezentm soluia trebuie s ne asigurm c vorbim pe limba clientului

- nu va asteptati ca potentialii clienti sa inteleaga expresii tehnice sau cuvinte complicate (desigur unii vor intelege, dar oare vor intelege toti?)

Pentru o prezentare eficient. Continuare

exprimati-va concis si atacati subiectul direct - nu trebuie sa prezentam clientilor mai multe fapte certe de cat este necesar - subiectul trebuie sa fie bine conturat in mintea voastra - folositi cuvinte scurte si familiare - nu vorbiti prea repede
nu pierdei din vedere importana dovezilor recapitulai de mai multe ori ceea ce spunei dac se poate, implicai-l pe client n prezentarea soluiei

crearea dorintei de cumparare

trebuie sa aratati ca voua va place produsul pe care i-l oferiti invitati-l pe client sa atinga/manevreze produsele pentru a accentua starea placutade detinator al produselor

crearea dorintei de cumparare

evidentiati beneficiile pe care le-ar avea clientul nu dotarile produsului vostru demonstrati cunoasterea perfecta a produsului utilizati remarci de genul: Vi se potriveste! - Ati facut o alegere foarte buna!

sugestii
in limita bugetului unui client si conform nevoilor sale, putem mari valoarea tranzactiei: up sellig - oferindu-i un produs mai scump, dar care ii satisface toate nevoile (inclusiv pe cele neconstientizate dar pe care le-ati descoperit prin intrebari) cross selling oferindu-i si produse complementare produsului solicitat (ex: hota la achizitionarea unui aragaz, un sistem audio la achizitionarea unui calculator etc) pentru a folosi eficient aceste tehnici trebuie sa fi aflat toate nevoile specifice acelui client

tratarea obiectiilor
clienii au ntotdeauna obiecii, rezistena lor poate fi:
rezisten psihologic -preferina pentru anumite mrci -reticenele legate de renunarea la ceva -asocieri neplcute referitoare la persoana interlocutorului -idei preconcepute, etc... rezistena logic -obiecii legate de pre -anumite caracteristici ale produsului sau firmei -termenul de livrare, etc...

tratarea obiectiilor. Continuare

pentru a ne descurca cu aceste obiecii: ascultam obiectia in mod activ si pana la capat dam dreptate clientilor si le si spunem acest lucru tratam obiectia astfel: meninandu-ne n sfera unei abordri pozitive a situaiei rugndu-l pe cumprtor s-i clarifice obiecia chestionndu-l de o anume manier nct acesta s fie nevoit s-i rspund la propriile sale obiecii transformnd obiecia ntr-un motiv de cumprare

tehnici de rezolvare a obieciilor

Bumerang

- Acesta este exact motivul pentru care

Dezintegrare
Da/Si

- De ce credei asta?
- Da, avei dreptate s punei problema, si totusi daca s v gndii c - Dac am neles eu corect, ntrebarea pe care v-o punei este

ntrebare

incheierea vanzarii obtinerea angajamentului

pentru incheierea unei vanzari cu succes nu exista o formula magica.

secretul consta in a face bine toti pasii vanzarii si apoi de a avea curajul de a intreba care este decizia clientului

metode de obtinere a angajamentului

utilizarea unei intrebari directe -odata ce am starnit interesul, am prezentat solutia folosind motivul principal si cel dominant al cumpararii, cea mai potrivita cale de a obtine angajamentul este aceea de a-l solicita pur si simplu
oferiti o alternativa - ii cerem clientului sa aleaga intre doua variante, ambele fiind practic lipsite de importanta pentru noi dar care au importanta pentru client si induc deja ideea ca respectivul client a acceptat sa cumpere de la voi

metode de obtinere a angajamentului. Continuare

oferiti o ocazie favorabila - este folositoare mai ales in cazul in care clientul este pregatit sa cumpere dar taraganeaza acest lucru - in acest caz i se ofera clientului un interval destul de redus in care poate beneficia de o anumita posibilitate - atentie: ocazia chiar trebuie sa existe si sa fie benefica pentru client

comparati variantele existente (daca este in avantajul vostru chiar cu cele ale concurentei) - clientul va aprecia ca il ajutam sa-si clarifice situatia