FORMAREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNATIONALE NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNATIONALE ACTIVITATE PRECONTRACTUALA COMPLEXA SI DE O DEOSEBITA IMPORTANTA Conceptul de negociere

in comertul international.Pozitia negocierii in activitatea de formare a contractului commercial international. Negocierea, deopotriva stiinta,tehnica si arta. Valentele negocierii.Compromisul. Principiile negocierii. Etapele activitatii de negociere. Negocierea propriu-zisa a contractului comercial international. Tactica si strategia negocierii precontractuale.. Sectiunea I-a Aspecte cu caracter introductiv Pana sa se ajunga la realizarea acordului de vointa al partilor care da nastere, dupa cum se stie oricarui contract si deci si contractului comercial international, care insumeaza drepturi si obligatii corelative, comerciantii desfasoara o serie de activitati premergatoare si pregatitoare cum ar fi prospectarea pietii, urmarira evolutii acesteia, participarea la targurile si expozitiile internationale care prezinta interesul dorit si altele asemenea. In momentul in care acest interes devine imediat comerciantul cauta sa il concretizeze prin incheierea unui contract, adica sa atinga scopul dorit prin intermediul instrumentului juridic prin care se deruleaza schimburile de marfuri, servicii, capitaluri, cooperarea economica internationala si tehnico-stiintifica. Incheierea unui astfel de contract este o activitate deosebit de complexa care presupune respectarea unui anumit proces, de o anumita durata, in cadrul caruia negocierea isi are locul bine stabilit chiar daca potrivit unor opinii doctrinare, prin natura sa, nu se inscrie in suita activitatilor precontractuale ce au loc, de regula, dupa lansarea ofertei ba uneori chiar si dupa ce partenerul si-a dat acceptarea care insa nu este pura si simpla ci pare o contraoferta. 1 ) Definitia negocierii Termenul negociere provine din latinescul negotiatio cu sensul de negustorie, comert in general iar termenul a negocia vine, de asemenea, din limba latina si semnifica a targui. In contextul Dreptului comertului international prin negociere se intelege o actiune verbala ori materializata pe un anumit suport desfasurata de doua ori mai multe persoane fizice sau juridice in vederea obtinerii unui interes comun In Le petit Larousse negocierea este definita eufemistic ca fiind arta duce la bun sfarsit marile afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea incheierii unui acord bilateral sau multilateral. 2 ) Negocierea contractuala: stiinta,tehnica si arta a ) Negocierera este o stiinta deoarece fiind o activitate laborioasa trebuie incredintata unei echipe de specialisti cu o solida pregatire de specialitate si cunostinte largi de marketing si cu o suficienta practica pe taramul acestei activitati soldata cu rezultate positive, buni cunoscatori a cel putin a uneia dintre limbile de circulatie internationala si care sa cunoasca in profunzime domeniul si sectorul de activitate care face obiectul activitatii de negociere. In acest este necesar sa se procedeze la constituirea unor dosare de studiu al negocierii avand in vedere ca principala preocupare tebuie sa fie pretul

afacerii iar dimensionarea acestuia nu se poate face decat prin cunoasterea nivelului tehnic si de calitate a marfii ori a serviciilor, a conditiilor concrete de plata,a garantiilor, efectuarea expeditiilor si a transportului etc.tinand cont, totodata si de intesele partenerului si de limitele compromisului. b ) Negocierea este o tehnica cu caracter aparte intrucat necesita o cunoastere si o apelare adecvata la metodele si instrumentele pretabile care sa conduca, cu success, la obtinerea dezideratelor urmarite. Sub aspectul tehnicitatii activitatii de negociere este de remarcat ca recurgerea la metodele si instrumentele stapanite correct trebuie sa se faca in raport de metodele si instrumentele la care recurge partenerul de negocire. c ) Negocierea este o arta ce presupune plierea, de indata, a propriei pozitii la cea adoptata de partener, la insusirea procedeelor si mijloacelor utilizate de acesta,ceea ce implica din partea negociatorului capacitate de adaptare la situatia data si priceperea de a ajunge la situatia dorita prin alegerea momentului potrivit de lansare a propunerii. 3 )Compromisul si valentele sale in cadrul negocierii contractuale Arta negocierii este, in acelasi timp si arta compromisului ceea ce nu trebuie sa semnifice, nicidecum, abdicarea de la propriile deziderate ci dimpotriva ,maiestria de care trebuie sa dea dovada negociatorul prin a cadea de accord, la momenul oportun, cu partenerul cu care trateaza incheierea contractului astfel incat acest instrument juridic sa fie in final sinteza intereselor ambelor parti. Din acest considerent compromisul poate fi definit, in mod succinct, drept stiinta si arta de a sti sa dai, cui sa dai si cand sa dai pentru a obtine ceea ce doresti, ori cu alte cuvinte spus, ajung la compromise doar acele parti care au interese de promovat si de aparat. 4 ) Principiile de baza ale negocierii contractuale Fiind o activitate milenara in domeniul comertului, si nu doar in acesta, dealungul timpului s-au cristalizat anumite principii care trebuie sa guverneze orice activitate de acest gen daca se doreste ca negocierea sa fie incununata de succes. a ) principiul reciprocitatii potrivit caruia orice negociere se desfasoara intre parteneri de afaceri care urmaresc obtinerea de avantaje iar acestea, este de dorit, sa fie reciproce. Acest deziderat presupune multa suplete din partea negociatorilor, prin necontenita straduinta de armonizare a pozitiilor pentru ca in final sa se obtina un compromis satisfacator pentru ambele parti.Orice negociere ramane nefinalizata daca numai una dinrtre parti este invitata sa cedeze din pretentii iar cealalta refuza sa faca acelasi lucru. Exista chiar si o sintagma in sfera comertului international,des citata, potrivit careia fara a face concesii partenerilor nu poti sa obtii nici un fel de concesie. b) principiul legalitatii impune partenerilor de negociere, avand in vedere ca, de regula, ei provin din sisteme juridice diferite, sa isi aleaga legea care va guverna un eventual viitor litigiu dintre ei; c ) principiul moralitatii cere respectarea bunei credinte, a partenerului de negociere, a intereselor acestuia, evitarea impunerii unor clauze discretionare si defavorizatoare pentru

una din parti. O negociere corecta trebuie sa fie o confruntare de interese, mentalitati si inteligente care sa permita celui mai bun sa invinga iar cel care nu s-a ridicat la nivelul cerintelor sa recunoasca faptul ca a pierdut negocierea. Etapele negocierii in formarea contractelor comerciale internationale 1 ) Etapa preliminara Acest stadiu presupune o informare preliminara,cat mai completa, ce implica prospectarea pietii cu cerintele sale multiple, stabilirea oportunitatilor comerciale etc; 2 ) Etapa promovarii propriilor produse si servicii Aceasta activitate presupune intocmirea unui dosar tehnic cuprinzand toate aspectele de interes comercial, modalitatile de livrare, de ambalarea marfurilor, pretul minim, garantarea platilor in cazul operatiunilor desfasurate pe credit precum si alte aspecte contractuale care vor fi studiate atunci cand vom trata problematica clauzelor contractuale 3 ) Documentarea asupra bonitatii viitorilor parteneri de afaceri Este un alt stadiu necesar a fi parcurs pentru a stabili solvabilitatea viitorului partener, daca acesta este garantat si de catre cine, cum arata bilantul in care sunt evidentiate profitul,pierderile, valoarea patrimoniului sau etc. 4 ) Stabilirea concurentei existente pe piata pe care urmeaza sa o penetram dupa prospectarea efectuata precum si care este potentialul real al concurentei la momentul respective etc. Strategii si tactici utilizate in procesul negocierii contractelor comerciale internationale Dupa cum am mai afirmat scopul oricarei negocieri este incheierea unui contract comercial international in forma si conditiile dorite de catre parti ceea ce impune acestora apelarea la anumite tactici care vizeaza un scop strategic. Numim strategie un ansamblu sistematic ce vizeaza atingera unor anumite obiective prestabilite in timp ce tactica este acea componenta a strategiei prin care se optimizeaza mijloacele, formele de actiune si aspectele tehnice. Atat strategiile cat si tacticile nu sunt imuabile, ele se modifica in raport de obiectivele vizate,de parteneri, de particularitatile pietei de desfacere a marfurlior si serviciilor etc. a ) Strategiile negocierilor comerciale Din categoria strategiilor intalnite in procesul de negociere a unui viitor contract comercial international le enumeram pe urmatoarele: - lansarea de oferte ferme - prezentarea de decizii cu caracter ultimativ - acordarea si obtinerea de concesii - esalonarea concesiilor facute ori obtinute - acceptarea deciziilor partenerilor de afaceri

Astfel, daca se intampla ca piata de desfacere respectiva sa fie dominata de un anumit partener comercial acesta poate adopta o strategie ferma recurgand la vanzare rapida prin oferte ferme si preturi cu caracter ultimativ situatie in care clientii sai vor lua decizii influientate de aceasta pozitie dominanta.Daca insa pe piata respectivase manifesta o concurenta reala iar comerciantii care se infrunta sunt de valori apropiate unii de ceilalti se va opta pentr strategia acordarii si obtinerii de concesii reciproce avantajoase si exemplele pot continua. In cazul in care exista certitudinea desfacerii produsului ori a serviciului oferit cea mai indicata este strategia dse asteptare deoarece raportul cerereoferta este favorabil celui care stie sa astepte si procedeaza la negocieri multiple. b ) Tacticile negocierilor comerciale Trebuie sa se retina faptul ca nu exista retete infailibile in acest domeniu precum si faptul nici o negociere nu poate fi identica cu o alta negociere, ele fiind conditionate de mai multi factori si ca atare practia a statuat tactici ofensive,defensive si mixte alese in raport de obiectivele preconizate si de logistica de care dispunem la acel moment.Astfel, in procesul laborios al negocierii de factura comerciala se poate apela la tacticile urmatoare: - castigarea de timp pentru pregatirea sau dezvoltarea argumentarii - avansarea dialogului initiat catre obtinerea dezideratului urmarit - intarirea argumentatiei prin intrebari retorice - evitarea darii unui raspuns direct si angajant prin recurgerea la intrebari reciproce c ) Tehnicile negocierilor comerciale Acestea desemneaza mijloacele si procedeele menite sa asigure reusita tacticii alese, verificate in practica si care sunt pretabile inlaturarii obstacolelor si a netezirii drumului catre formarea contractului. Din multitudnea de tehnici cunoscute in activitatea de negociere a contractelor comerciale inernationale supunem atentiei pe cele care urmeaza: - contracarea tehnicilor ofensive la care recurge partenerul, prin scurtcircuitarea ori prin acordarea de false concesii; - inventarea de intentii false, de obstacole inexistente si renuntarea la acestea,rand pe rand, ca si cum se acorda concesii partenerului. Nu sunt recomandate abordarea de tehnici rigide care evita dialogul constructivcu partenerul de negociere ci manifestarea permanenta a dorintei armonizare a propriei pozitii cu cea a adversarului pentru a nu duce la blocarea negocierii .

Powered by http://www.referat.ro/ cel mai tare site cu referate