Importana i funciile comerului cu amnuntul

Din punctul meu de vedere reeaua comercial cu amnuntul reprezint cumprarea de mrfuri sau servicii n cantiti mici cu scopul de a le revinde consumatorilor finali, acestea fiind ntrebuinate pentru uz personal, casnic sau familial. Comerul cu amnuntul se deosebete de celelalte forme de comer prin urmtoarele caracteristici: Mrfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual; Vnzarea-cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti; Mrfurile sunt vndute n pri mici, corespunztor unei persoane sau unei familii ntr-o anumit perioad de timp; Prin vnzare mrfurile prsesc sfera circulaiei i intr n sfera consumului; Valoarea tranzaciei este relativ mic; Cumprtorul poate face obiecii la bunurile respective, obiecii care nu au putut fi prevzute; n multe cazuri vnztorul poate fi expus locaiei de gestiune.

Procesul de vnzare cu amnuntul

Acesta se desfoar ntr-o unitate comercial cu amnuntul fiind compus dintr-o serie de pai, sau etape, n care vnztorul mai nti abordeaz cumprtorul, apoi identific nevoile acestuia, dup care prezint caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului, soluioneaz eventualele obiecii ale clientului i n final ncheie vnzarea. Etapele sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare, cea mai familiar fiind formula AIDAS care cuprinde urmtoarele faze:

-2-

A Atenia: o etap foarte important prin care vnztorul trebuie sa fac o impresie bun potenialului cumprtor; I Interes: etap prin care vnztorul adreseaz ntrebri cumprtorului pentru a identifica nevoile acestuia i pentru a obine cea mai bun variant a produsului cutat; D Dorin: n aceast etap se stimuleaz dorinele potenialului client prin prezentarea unui produs, vnztorul cutnd s-l conving pe client c acesta rspunde n mod explicit nevoilor sale concrete; A Aciune: aceast etap reprezint finalizarea vnzrii; S Satisfacie: vanztorul trebuie s conving cumprtorul c alegerea produsului a fost optim, iar decizia luat a fost neleapt i eficient.

Evoluia formelor de distribuie cu amnuntul n Romnia

ntre butic i marile magazine n ultimii ani comerul cu amnuntul n ara noastr a suferit numeroase modificri att n privina tipurilor de operatori existeni ct i a gamei de produse oferite. Exist ns o diferen foarte mare ntre sectorul distribuiei din Romnia i cel din arile europene dezvoltate, n Romnia comerul cu amnuntul evolueaz n ritm mult mai lent n comparaie cu celelalte ri din Europa Centrala i de Est. Sistemul de comercializare cu amnuntul n ara noastr are ca principale caracteristici: Caracter fragmentat; Predomin comerul tradiional; Apariia noilor forme de comer cu amnuntul; Studiu incipient de evoluie a comerului electronic.

-3-

Caracterul fragmentat deriv pe de o parte din dimensiunea unitilor existente i pe de alt parte din gradul de concentrare al proprietii, existnd numeroase uniti de mici dimensiuni, cum ar fi: chiocuri, buticuri, mici magazine. n prezent gradul de concentrare este redus, numrul lanurilor de magazine de mari dimensiunii fiind destul de mic. Totui n ultimii ani au nceput s se dezvolte i la noi hypermarketurile, magazinele de tip discount, mallurile, ponderea acestora a nceput s creasc i s atrag din ce n ce mai muli consumatori. Piaa romneasc are un potenial de dezvoltare foarte mare. Comerul cu amnuntul se situeaz pe un stadiu evolutiv inferior. Comerul electronic n plin ascensiune i n Romnia Dezvoltarea comerului electronic conduce la procesul de globalizare prin depairea barierelor comerului tradiional. Un site de comer electronic poate di accesat de ctre firmele sau consumatorii finali interesai din orice ar a lumii unde exist un calculator conectat la internet. Comerul electronic are dou component principale: Comerul de tip Business-to-Business, unde tranzaciile se desfaoar ntre firme; Comerul de tip Business-to-Consumer, care se refer la relaiile dintre comercianii i consumatorii finali. n Romnia, nivelul vnzrilor i serviciilor on-line crete zilnic, chiar dac se afl sub media celui din U.E. Potenialul de dezvoltare al comerului electronic romnesc este foarte mare, fapt demonstrate de volumul i dimensiunea tranzaciilor. Faptul ca romnii au nceput s cumpere tot mai mult prin intermediul internetului se vede i din vnzrile realizate de magazinele on-line. Magazinele virtuale care se bucur de cel mai mare success sunt librriile, site-urile de calculatoare, electronice si electrocasnice.

-4-

Situaia comerului romnesc cu amnuntul pe fundalul ncercrii de integrare European

Comerul romnesc cu amnuntul se afl ntr-o perioad de transformri, nu ntotdeauna pozitive, care i-au modificat trsturile. Printre cele pozitive se pot meniona: apariia i extinderea proprietii private; prezena unor firme strine; mbuntirea tehnologiilor comerciale; dezvoltarea unor metode moderne de vnzare etc.

ntre cele negative se pot include: lipsa unui cadru legislativ corespunztor i neaplicarea normelor existente; pregtirea deficitar a ntreprinztorilor din domeniu i a personalului angajat; dezvoltarea haotic a sectorului etc. Intrarea n ara noastr a unor mari grupuri comerciale dovedesc atractivitatea pieei romneti n plus, acestea au reprezentat modele pentru ntreprinztorii romni. Dei se menin numeroase aspecte negative n sectorul comerului cu amnuntul, exist sperana creterii competivitii sale, care va avea ca efect pregtirea sa pentru integrarea n Uniunea European. Comerul cu amnuntul a cunoscut, dup anul 1989, profunde mutaii care au dus la schimbri n ceea ce privete numrul i profilul unitilor comerciale, metodele de vnzare, metodele de management, design-ul magazinelor etc. Din pcate, nu toate aceste mutaii au fost benefice. ns, probabil cea mai important schimbare a fost introducerea proprietii private i n acest sector, fapt care a dat ntreprinztorilor posibilitatea unei iniiative lrgite. Design-ul unitilor comeriale n acest domeniu sunt de semnalat att aspecte negative, care predomin, ct i aspecte pozitive, care de multe ori reprezint doar excepia care ntrete regula.
-5-

Asistm la o tendin de nerespectare a celor mai elementare principii de urbanism comercial, desfaurate nsa cu acordul instituiilor competente. Exist cldiri comerciale care contrasteaz vizibil cu cele din mprejurimi ca stil arhitectural, ca sisteme i materiale de construcie, ca regim de nlime etc. Se primesc aprobri pentru construcii desfurate pe mari suprafee, dar care nu au proiectate spaii proprii de parcare. Se permite funcionarea unor uniti comerciale n spaii neadecvate: partere i subsoluri de blocuri, spaii verzi, parcuri, plaje, domeniul public, vecintatea instituiilor de invmnt etc. n ceea ce privete faadele se remarc tendina de a se utiliza materiale ct mai rezistente, dar i sticl. Culorile utilizate nu sunt ntotdeauna cel mai bine alese, fiind neadaptate cu specificul magazinului, dar nici cu cldirile nvecinate. Observm diminuarea rolului vitrinelor prin folosirea grilajelor i gratiilor, prin plasarea mobilierului comercial cu partea opus a mrfurilor expuse spre ferestre etc. Ambientul exterior al multor uniti comerciale las de multe ori de dorit prin depozitarea de deeuri n apropierea lor, prin lipsa de curenie etc. n ceea ce privete design-ul interior exist o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de "iniiativa" unor ntreprinztori de a desfiina perei sau a interveni asupra lor, dei acetia sunt de rezisten i fr nici un fel de autorizaie . Amenajarea i organizarea magazinelor Se poate afirma c n ceea ce privete acest subiect lucrurile au nceput s progreseze, ndreptndu-se spre o direcie corect. Acest progres se datoreaz n mare msur firmelor strine care activeaz n comerul cu amnuntul din Romnia, i care au adus cu ele soluii validate n rile lor de origine. Probleme mari nregistreaz nc micile firme aparinnd unor ntreprinztori romni. Din perspectiva amenajrii i organizrii asistm la o polarizare a firmelor, unele respectnd principiile de baz i semnnd cu magazinele occidentale, n timp ce altele se afl nc ntr-o

-6-

"tranzacie" nedefinit, fr o direcie clar. n ceea ce privete organizarea de ansamblu a suprafeei comerciale, nc se mai ntlnesc probleme specifice. Cele mai mari rmneri n urm se nregistreaz n ceea ce privete gestiunea sortimentului de mrfuri i etalarea acestora. nc descoperim n multe magazine etalri de genul: "nu conteaz unde, nuconteaz ce", "de toate pentru toi", etc. care nu au nici o logic estetic, merceologic i comercial. Nu se respect reguli elementare de vecintate, de asociere a produselor n consum sau n utilizare. Exist etalri de produse complet eterogene. Un numr nsemnat de uniti comerciale practic un orar de funcionare non-stop, fr nici o justificare econimic a acestui fapt. Un astfel de program genereaz mai multe costuri dect venituri. Cu toate aceste neajunsuri, apar tot mai multe firme n care se manifest tendine noi de tipul trade-marketing, category management, parteneriat n afaceri etc. n paralel, multe firme nu cunosc i nu aplic nici cele mai elementare metode de fidelizare aclienilor. Observm situaii n care productorii iniieaz aciuni de promovare a vnzrilor prin recomandarea unor preuri, care nu sunt respectate de detailiti. Sunt practicate politici anticomerciale, de genul scumpirii produselor n perioade n care acestea ar trebui s se ieftineasc. Tendine cu privire la evoluia comerului cu amnuntul Evoluia de ansamblu a activitii comerului cu amnuntul va fi marcat de ncercrile ntreprinderilor de a face fa unui mediu nconjurtor in continu transformare. Aceste ncercri se vor materializa n dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale, precum i n promovarea unor noi practici i tehnologii comerciale. Cea mai important tendin n evoluia practicilor comerciale cu amnuntul, care se va impune n viitor, ca rspuns al comerului la modificrile mediului economico-social, o va constitui crearea de noi concepte de distribuie. Acestea au aprut i vor aprea, n continuare, fie ca tipuri derivate din formele existente, fie ca noi creaii menite sa asigure noi modaliti de comunicare cu consumatorii poteniali. Vor fi create noi tipuri de magazine: magazine

-7-

specializate pe expoziii cu vnzare a articolelor casnice, magazine de uzin, magazine-depozit, drudstore, care s practice noile sisteme cat i noile forme de discount. O a doua tendina o va constitui n cadrul comerului cu amnuntul penetrarea i conturarea unor preocupri cu privire la organizarea diferitelor tipuri de vnzari aa-zise tehnicoinformatizate. n cadrul unor asemenea sisteme de comercializare a produselor, o serie de cumprturi vor putea fi efectuate de acasa, cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunii de specialitate, care va asigura gama informaiilor de rigoare cu privire la marc, pre, calitate, mod de utilizare, comparaii i, la cererea cumprtorului, i unele demonstraii. Prin intermediul tehnicilor informative se va asigura preluarea comenzilor, onorarea cu maxima promptitudine a comenzilor respective, precum i plata electronic a contravalorii mrfurilor prin intermediul moneticii. Cea de-a treia tendin se refer la promovarea unor metode de vnzare practice i rapide. Preocuprile vor consta n folosirea unor metode de vnzare care transform magazinele ntr-un fel de sli de expoziie, unde prezentarea produselor va fi cvasiunitar. Asemenea practici au n vedere c solicitantul, va introduce cartea de credit ntr-unul dintre lectorii magnetici instalai n dreptul produsului expus i dorit, iar la ieirea din fluxul de cumprare se va face plata prin introducerea aceleiai cari de credit ntr-un lector optic, bancar.

Concluzie

Remarc o mbuntire a comerului cu amnuntul comparativ cu anii anteriori, dei nca nu exist un cadru legislativ propriu al acestui sector. Comerul electronic business-to-consumer este i n Romnia n continu ascensiune, nivelul vnzrilor i serviciilor on-line crescnd zilnic, chiar dac se afl sub media celui din
-8-

U.E. Exist sperana orientrii activitii din acest sector ntr-o direcie bun. Tot mai multe grupuri strine sunt interesate de piaa romneasc i investesc foarte mult n ara noastr. Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comerului cu amanuntul ntr-unul competitiv.

BIBLIOGRAFIE
Comerul en-gros i cu amnuntul: tendine, mutaii, strategii, autor Costea Carmen, 2001, ed. Bucureti (curs) Bazele Comerului, autori Patriche Dumitru, Stanescu Ion, Grigorescu Mihai, Felea Mihai, Toma Sorin, Popescu Nela (curs) Dezvoltarea comerului electronic n condiiile globalizrii, autor Felea Mihai (articoldin Amfiteatrul Economic, 2005) Este comerul cu amnuntul pregtit pentru integrarea european?, autor Vasiliu Cristinel (articol din Amfiteatrul Economic, 2006)

-9-