Sunteți pe pagina 1din 28

CUPRINS 1. Negocierea Definire, Caracteristici, Etape 1.1 Definiie 1.2. De ce negociem afacerile, cnd i cum 1.3.

. Caracteristici ale negocierilor n afaceri 1.4. Etapele negocierii n afaceri 2. Strategii si tehnici de negociere 2.1.Generalitati 2.2. Plasament pe echipe 2.3. Cele nou principii care pot asigura succesul n procesul negocierilor 2.4. Stiluri de negociere a poziiilor 2.5. Tehnici i tactici de negociere a poziiilor 3. Contractul 4. Bibliografie

ARGUMENT

Prin lucrarea de fa mi-am propus analiza negocieri i finalizarea ei in relaiile comerciale. Am ales aceasta tema pentru a demonstra cunostintele mele acumulate pe parcursul anilor de studiu i capacitatea de inelegere a materiei de studiu. Negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai muli parteneri, care i propun adaptarea progresiva a poziiilor lor in scopul realizrii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat prin contract. Pregtirea negocierilor comerciale presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care sa cuprind: stabilirea obiectivelor negocierii; cunoaterea partenerilor comerciali; documentarea i informarea; stabilirea strategiilor; elaborarea lucrarilor pregtitoare; analiza soluiilor posibile; negrarea operaiunii in cadrul general; studierea perspectivelor. Echipa de negociatori se stabilete in raport cu obiectivele propuse, n funcie de natura i complexitatea tranzaciei tinnd cont de condiiile generale n care urmeaz s aib loc tratativele. Pe parcursul lucrrii am tratat etapele negocierilor, am enunat strategiile, tacticile i tehnicile de negociere, am enunat stiluri de negociere. i pentru ca n orce negociere scopul urmrit este contractul am enunat modalitaile de ntocmire a unui contract, cea ce reprezint el i cuprinsul lui.

1. Negocierea Definire, Caracteristici, Etape


1.1 Definiie
Negocierea este un proces n care, din punct de vedere etic, toi cei implicai trebuie s fie ctigtori. Cteodat, o negociere aparent ncununat de succes, dac ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine i distruge poziii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul negocierii cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. Principalul scop n procesul negocierii este obinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie s transforme interesele divergente n scopuri comune, ajustndu-i cerinele n mod flexibil i avnd rezerve de unde s cedeze, nc de la nceput. Nu se pornete n nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea c "aa ar fi corect s fie" i cu sperana c partenerul va aprecia aceast poziie "realist". n realitate, o negociere nu este altceva dect cea mai elementar aplicare n practic a legii cererii i ofertei. Intrnd ntr-o negociere, oricine trebuie s fie pregtit s joace un rol specific economiei de pia. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe pia, avantajele i dezavantajele unei oferte fa de alta. Un aspect elementar este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile exist un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se nruie, anulnd tot efortul de comunicare de pn atunci. Un bun negociator va ti s se opreasc nainte de atingerea acestuia. Orice acord verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Talentul de a accepta compromisurile i de a te acomoda cu situaiile noi este un lucru important ntr-o negociere. Negocierile dau ctig de cauza celui care gndete mai bine i mai ales celui care gndete vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a aciona prompt i abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de negociere. Procesul de negociere trebuie s cuprind cel puin urmtoarele elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse negocierii; clasificarea problemelor de interes comun; subiectele aflate n dezacord."

Un rol aparte n comunicarea de negociere l au ntrebrile. Ele constituie un element foarte important pentru succesul negocierii, n primul rnd, prin aciunea lor indirect, aceea de a dirija gndirea. Putei obliga interlocutorul s se gndeasc la un anumit lucru prin aceea c i cerei s v rspund la o ntrebare n legtur cu acel lucru. De aceea, coninutul ntrebrii, formularea ei i momentul punerii ntrebrii sunt decizii strategice. Momentul punerii ntrebrilor trebuie s urmreasc evitarea blocrii negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului n situaia de a trebui s apere o anumit pozitie). ntrebrile pot servi i unor scopuri directe ca, de exemplu: deschiderea discuiei (exemplu: "ce mai este nou prin"; "l cunosc pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la"); obinerea de informaii (exemplu: "care este diferena ntre"; "ce condiii i constrngeri exist n legtura cu"); stimularea gndirii (exemplu: "v-ai pus i dvs. ntrebarea"; "care este prerea dvs. n legatura cu"); conducerea spre o concluzie, finalizare, ncheiere (exemplu: "putem s ne ntlnim pentru a continua discuia n legtura cumine?"; "nu este oare momentul s acionm deja?") transmiterea de informaie n mod mascat (exemplu: "ct este de scump" poate fi o ntrebare care s comunice c nu v putei permite extravangane financiare). Dac dorii un rspuns la o ntrebare anume, dar nu putei ntreba direct, punei un grup de ntrebri care s conduc spre ceea ce vrei s aflai. Dac nu este nevoie de aceast dirijare, punei ntrebri deschise care genereaz un volum mare de informaii. ntrebrile pot s fie neutre sau care s determine, voit sau nu, anumite emoii: jen, intimidare, satisfacie, team. ntrebrile retorice au ca scop nu un rspuns, ci un anume efect. O ntrebare pusa n mod neadecvat i perceput ca periculoas poate s "ngusteze" cile de comunicare. Dac atmosfera de colaborare nu a fost stabilit, ntrebrile cu adevrat importante trebuie lansate prin ntrebri banale, astfel nct s fie redus la maximum capacitatea de concentrare a interlocutorului, determinnd un rspuns mai sincer al acestuia. Cu excepia cazului n care folosii vreo tehnic de atac, dai adversarului timp de rspuns, nu ntrerupei i ascultai cu atenie, activ. Ascultnd i observnd, aflai mai multe i putei de multe ori convinge mai uor dect vorbind. Atunci cnd rspundei la ntrebri, inei cont de sugestiile de mai jos.

- nu rspundei nainte de a nelege bine ntrebarea i, cu orice pre, gndii-v nainte de a rspunde (nu rspundei sub primul impuls). - dac preferai s nu rspundei, putei alege, de exemplu, una din urmtoarele soluii: - rspundei doar parial; - cerei clarificri i reformularea ntrebrii, chiar dac de fapt ai neles (de obicei, cnd oamenii reformuleaz, neintenionat, pot aduce modificri la ntrebare); - cerei clarificri doar asupra unei pri a ntrebrii, distrgnd astfel atenia de la partea critic; - rspundei de fapt la o alt ntrebare care pare a fi att de apropiat de cea pus nct cel care ntreab ar putea fi satisfcut de rspuns; - rspundei pozitiv la o ntrebare negativ, rspundei imprecis; - acionai ca i cum nu cunoatei rspunsul.

1.2. De ce negociem afacerile, cnd i cum


De cele mai mult ori, n via, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puin grave) i atunci suntem pui n situaia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaii conflictuale cnd trebuie s negociem: n materie de preuri, aciuni, termene de livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar ntre anumii oameni. Toate acestea nu apar numai cnd vrem noi, din contr, ele apar atunci cnd ne ateptm mai puin, de aceea trebuie s fim n permanen pregtii pentru asemenea cazuri. Cteodat nici nu ne dm seama ct de repede le rezolvm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul aciunilor pe care le ntreprindem fr a le contientiza. Alteori, tranzaciile devin mult mai complicate i atunci trebuie s solicitm la maximum capacitatea noastr de negociatori. Cnd dou persoane negociaz, ele urmresc gsirea acelei soluii care s poat fi acceptat de ambele pri. E puin probabil ca ea s fie identic dorinelor de la nceput, ns astfel ar nsemna cedarea din partea uneia din pri, iar atunci un s-ar mai putea vorbi de negociere. Negociem cnd vrem s obinem ceva, cnd vrem s ncheiem un contract, s cumprm sau s vindem, s ajungem la o nelegere sau s facem pe cineva s capituleze n faa noastr. Un factor important cnd dorim s negociem l reprezint locul pe care l alegem pentru desfurarea discuiilor. Locul ales situeaz persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspei), stabilete poziia de "comand", nlesnete accesul la alte informaii, documente sau

coechipieri. Locul impune i problema securitii ambelor pri. De exemplu, ncperile confortabile, asigurate i n cldiri cunoscute, cu ali oameni prin preajm, asigur lejeritate i confort, sunt odihnitoare, discrete, curate. Pe cnd o ntlnire ntr-un loc sinistru, pe timp de sear sau noapte, nepopulat i nerespectnd condiiile de igien nu avantajeaz prile negociatoare. Un alt factor important l reprezint i masa la care se duc tratativele. Acest obiect de mobilier ofer o protecie celor care se simt nesiguri sau ameninai, tiind c negocierile ncep de la starea de conflict i se ncheie prin cooperare. Masa are rolul de a alunga o parte din temerile instinctive. n cazul n care o persoan nu se simte confortabil, se poate renuna la mas. Negocierile au trei faze: Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare" Etapa definirii "formulei" adecvate Etapa detaliilor. Negociatorii trebuie s urmreasc cu atenie realitile prezentate de problema n cauz, s cunoasc anumite contexte i percepii specifice ale partidor n disput i modul n care ele i percep interesele. Pentru ca soluia gsit s nu declaneze alte probleme, negociatorii sunt obligai s cunoasc tehnicile cele mai folosite, dar i cele mai folositoare. Cea mai dorit metod de negociere este aceea n care ambii negociatori ctig (ctig - ctig), celelalte fiind de forma: "eu ctig, tu pierzi"; "eu pierd, tu ctigi"; "pierdem amndoi". Rezultatul ctig - ctig ofer celor dou pri un impuls pentru a realiza acordul, pentru a ncheia contractul. Pe baza experienei lor, ei vor fi dispui s fac afaceri i pe viitor, transmind i celorlali buna prere pe care o au unul fa de cellalt. Aceast form se bazeaz pe ncrederea ctigat ntre negociatori. Ea apare atunci cnd negociatorii i-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au fcut investiii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoan ctig ncrederea unui partener prin propriile sale caliti, prin faptele sale. ncrederea reciproc permite negociatorilor s mareasc spectrul relaiilor i afacerilor i s gseasc cu o mai mare uurin soluii la problemele dificile. Cel mai nedorit mod de negociere este acela n care amndoi partenerii pierd, consecinele fiind mai greu de suportat. Cealalt form, cnd unul ctig i cellalt pierde, implic cele mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide. Indiferent de rezultatele obinute prin

metodele prezentate mai sus, toate se realizeaz prin comunicare. Deci, avei grij la modul cum comunicai, avei grij la gesturi, ton i cuvinte! Sunt cele mai importante. n ceea ce privete motivul, scopul negocierilor, trebuie s tii c negociem pentru a gsi soluii acceptabile problemelor aprute. La nceput se stabilesc obiectivele, cu ct ele sunt mai bine pregtite, innd seama de numrul maxim de aspecte tratabile, cu att negociatorii vor fi mai siguri pe ei n abordarea tratativelor. Eficiena maxim obinut cu un pre minim este, de asemenea, un scop urmrit de negociatori. Are importan cine ctig mai multe. Scopurile sunt obinerea de ctiguri maxime de ambele pri, concentrarea asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei poziii din care se elimin confruntarea i judecata aprioric, aplicarea standardelor de "corectitudine", "bun-sim" i "raionalitate". Se consider c ceilali negociatori pot fi motivai s nlocuiasc egoismul cu interesul propriu moderat. n urma tuturor acestor realizri, negociatorii i mbuntesc capacitile de negociere. Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind nite derivate. Cu ct calificarea de negociator este mai mare, cu att succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, sunt cteva caracteristici care se aplic n general.

1.3. Caracteristici ale negocierilor n afaceri


1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existente unei comunicri ntre oameni, el purtnd amprenta distinct a comportamentului uman. Astfel, comportamentul uman reprezint elementul principal ce st la baza teoriei negocierii, el determinnd rezultatul negocierilor. 2. Negocierea este un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care persupune o permanen competiie. n orice caz, prile negociatoare trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului. 3. Negocierea este un proces cu afinitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimental c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus.

4. Negocierea presupune prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, realizarea unei judeci, pe ct posibil impariale, i n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de negociere. Practica negocierii arat c principala dificultate, principalul impas n atingerea scopului este c, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea c interesele celor dou pri trebuie transformate n scopuri comune. De aici rezult c este obligatoriu ca negociatorii s urmreasc un final gsit de comun acord. Mai mult chiar, n teoria negocierii exist o "lege", o regul care spune c niciodat nu trebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cldit pe o slbiciune conjunctural a partenerului. Aceasta, cu att mai puin cu ct negociatorii se cunosc i fac afaceri n mod direct. 5. Negocierea este prin excelen un proces competitiv ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. n ciuda faptului c procesul ca atare (negocierea) urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte puine cazurile n care negocierile se desfoar uor, fr probleme i n scurt timp. 6. Negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului pe care l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune.

1.4. Etapele negocierii n afaceri


n analiza procesului de negociere apar cteva etape distincte care pun n valoare principalele puncte de nelegere dintre prile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zis i postnegocierea. * Prenegocierea reprezint prima discuie, cnd prile las s se neleag faptul c ar fi interesate n soluionarea problemelor aprute. Aceast prima etap cuprinde: activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrarea informaiilor; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere; simularea negocierilor.

* Negocierea propriu-zis ncepe odat cu declararea oficial a interesului negociatorilor n vederea realizrii unor interese comune. Ea reprezint adoptarea unei nelegeri (scrise) care conine msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea scopului. Aceasta este etapa dialogului dintre pri, fiecare cunoscndu-i interesele fa de obiectul negocierii. Se prezint cereri, oferte, argumente, presupuneri, se analizeaz posibilele variante de soluionare a procesului de negociere i se ajunge la adoptarea unei hotrri comune, adic ncheierea propriuzis a procesului de negociere. Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvene, cum sunt: prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; utilizarea unor tactici de contracarare; perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor. * Postnegocierea ia natere n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, referitoare la: greuti aprute n urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea unor reclamaii sau litigii (nenelegeri) pe cale amiabil sau n justiie. Se analizeaz rezultatele reale comparativ cu cele scontate. O alt etapa ar mai fi protonegocierea - care const n aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrul protonegocierii are un rol deosebit n finalizarea sau n blocarea discuiilor." Precizm c pe parcursul capitolelor urmtoare vor fi prezentate i alte opinii referitoare la etapele ce caracterizeaz derularea negocierilor

2. Strategii si tehnici de negociere


2.1.Generalitati
"La masa tratativelor, aezarea partenerului de negocieri cu ochii spre soare, cu spatele la o u sau la un hol prin care se circul, lng un calorifer dogoritor, pe un scaun prea scund sau pe un fotoliu luxos care scrie ngrozitor poate aduce avantaje reale, chiar dac nu tocmai principiale. Distana dintre parteneri, forma mesei, unghiurile de vizibilitate, nlimea i poziia scaunului fa de mas, mobilierul, decorul, lumina, culorile etc. Sunt factori care pot influena negocierea n plan psihologic, adesea doar la nivel subcontient. n tradiia japonez, de exemplu, locurile negociatorilor sunt astfel dispuse, nct interlocutorii principali s nu comunice direct, fa n fa. n tradiia european, dimpotriv, poziia clasic de negociere este chiar aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii principali (efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale, de o parte i de alta a mesei. (). Atunci cnd suntem aezai cu spatele la u, la geam sau la hol, tensiunea psihic crete. Cnd suntem cu spatele ctre un spaiu gol, n care se mic ali oameni, cresc pulsul i tensiunea arterial, iar respiraia devine precipitat. Oamenii se simt mai n siguran atunci cnd sunt aezai cu spatele ctre un perete i pot cuprinde ua i geamul n raza lor vizual. Mesele nalte i scaunele joase creeaz handicap. Cel care are un scaun nalt are o ans n plus s domine fizic negocierea. Cel care st n capul mesei ocup o poziie de autoritate i dominare a ntlnirii (de unde i banala regul: "cel din capul mesei pltete"). Oamenii nali, masivi, lai n umeri, obin dominana fizic prin simplul fapt c ocup mai mult spaiu. Uneori, poate fi suficient. Mai exist nc o larg palet de elemente tactice i organizatorice aparent minore, dar importante pentru eficacitatea negocierilor. Poate fi vorba de data i ora alese pentru ntlnire, de nivelul ierarhic la care se leag primul contact, de mrimea i alctuirea echipei de negociatori, de ordinea de intrare i aezare la mas, de ordinea de zi etc. n plus, alegerea formei mesei (ptrat, dreptunghiular, rotund, oval, nalt, joas) i alegerea schemei de plasament al scaunelor i al negociatorilor la masa tratativelor ocup un loc mai important dect se crede ndeobte. Poziia de aezare la masa negocierilor nu este un simplu 10

element de natur organizatoric i de protocol. Plasamentul are implicaii importante asupra relaiei, a ambianei i a puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri. Atunci cnd negociatorul este plasat la masa ntr-o poziie care nu i convine, el poate protesta, dar trebuie si justifice elegant i inteligent protestul. Poziia de competiie Varianta de plasament considerat clasic n negocieri este aceea n care partenerii sunt plasai fa n fa, la o distan politicoas, de o parte i de cealalt a mesei. Aceast variant prezint avantajul libertii n micare i al observrii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c doi parteneri aezai fa n fa, cu masa ntre ei, intr spontan n competiie. Psihologic vorbind, acest plasament stimuleaz agresivitatea sau defensiva, pentru c partenerii se afl de o parte i de cealalt a "baricadei" i lupta se angajeaz la nivel subcontient. Paradoxal, tocmai aceast poziie, considerat clasic, nu este recomandat pe parcursul negocierilor, pentru c poate conduce uor la situaia n care negociatorii rmn fermi pe poziii. Se poate ncepe cu ea, avnd grij s o schimbm ulterior. Plasamentul fa n fa se recomand atunci cnd partenerii sunt cu adevrat n competiie i tratativele se poart de pe poziii de for. n plus, acest tip de plasament ridic n cel mai nalt grad problema teritorialitii i a partajrii mesei ntre zonele intime ale partenerilor. Tactica hruirii prin invazia zonei intime poate fi extrem de eficace. Avantajele sau dezavantajele pentru una dintre pri pot fi create prin unghiul de iluminare, prin aezarea fa de perete, fereastr, u, sursa de cldur etc. Faptul c unul dintre parteneri primete lumina direct n fa, n timp ce faa celuilalt rmne slab iluminat, de exemplu, poate fi un important avantaj pentru cel de-al doilea. El primete mesaje mai clare pe seama fizionomiei, mimicii i a gesticii partenerului. n negocierile n care se urmrete evitarea conflictelor nu se recomand aceast varianta de plasament. Poziia de cooperare Varianta de plasament alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i aezarea "cot la cot" sau poziia de cooperare, este recomandat atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei dispute; oamenii aezai de aceeai parte a mesei se ceart mai rar. n plus, se poate ascunde mesajul non-verbal al privirii, fizionomiei i mimicii negociatorului. Varianta nu este tocmai accesibil n negocierea contractelor de import sau export, cu un partener strin. Plasamentul de acest tip semnific o anumit familiaritate i amiciie ntre parteneri. Este important s nu se creeze impresia c unul dintre parteneri invadeaz zona intim a celuilalt ().

11

Poziia de col Colul mesei s-a dovedit o barier minimal atunci cnd oamenii converseaz sau negociaz aezai la mas (o persoan st n capul mesei, iar cealalt pe latura mare a mesei). Este poziia strategic i cel mai bun plasament la masa tratativelor, n ciuda faptului c este mai rar practicat. Ofer cele mai bune posibiliti pentru a susine privirea i a urmri gesturile. Stimuleaz deschiderea i instaureaz o atmosfer prietenoas, propice nelegerii i colaborrii, ntre altele i pentru c, n plan psihologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei mesei Combinaie tactic Partenerii, dei se afl de o parte i de alta a mesei, sunt plasai n afara poziiei de confruntare direct. Ei nu se afl fa n fa. Unul dintre ei este aezat uor lateral i are scaunul orientat pe un unghi de 45o fa de axa mesei. Poate fi un plasament potrivit pentru negocierile protocolare, care devin mai calme i amiabile. Este insistent recomandat n cazul interviurilor de recrutare a personalului. Plasamente cu trei negociatori Pentru cazurile n care negocierile sunt purtate n trei sau mai multe persoane, am ales, n cele ce urmeaz, variantele de negociere uzuale i cteva comentarii asupra lor. ine partea adversarului Este un plasament interesant pentru situaiile n care negociatorul, aflat n negocieri cu adversarul su, atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alt profesie. Negociatorul urmrete s-i pun adversarul n competiie cu expertul, sugernd c el rmne mai curnd de partea adversarului su. n aceast idee, el plaseaz expertul fa n fa cu avdersarul (poziie competitiv), avnd grij ca el nsui s ocupe un loc alturi de adversar (umr la umr, poziie de cooperare) sau un loc n poziie de col, dar n capul mesei (poziie de arbitru). Din acel loc, mimnd c ine partea adversarului su, care este i adversarul expertului, el va pune ntrebri acestuia din urma. Luat la mijloc De aceast dat, negociatorul este nsoit de un asistent, o secretar sau un consilier, care se afl de partea sa, din capul locului, indiferent de plasament. El i coechipierul su se vor plasa fa n fa, n capul mesei, iar adversarul singur, va fi plasat la mijloc, pe latura mare a biroului, ntr-o poziie de col dublu. Este schema de plasament cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur. El se simte pur i simplu "luat la mijloc" de ctre negociatorii coechipieri i, n fapt, chiar acesta este adevrul. Partenerul singur, n poziie de col dublu, are de urmrit dou surse de mesaje, plasate n direcii opuse. Asta l obosete i l irit, diminundu-i atenia i concentrarea. O variant mult mai "ndulcit" a acestui plasament este aceea n care

12

partenerul singur, ocup latura mai ngust a biroului, se afl n capul mesei, cu un mai bun control asupra celor doi adversari. Clasic, n trei Varianta clasic de plasament n trei la masa tratativelor, potrivit pentru situaia n care negociatorul particip la discuii nsoit de un consilier, asistent sau secretar, este aceea n care coechipierii ocup, umr la umr, aceeai latur mare a mesei dreptunghiulare. n acest caz, este important i favorabil pentru partenerul singur s gseasc poziia din care i poate urmri simultan pe cei doi coechipieri, fr a intra n competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit. Dac negociatorii vor ncerca s-l controleze, manipuleze i persuadeze prin schimburi de tafet, oapte, mimic, gestic etc., se vor afla sub controlul lui. Partenerul singur poate pstra n raza sa vizual pe ambii negociatori coechiperi, urmrindu-le reaciile i eventualele mesaje non-verbale. n condiiile date (raport de 2 la 1) este chiar varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur.

2.2. Plasament pe echipe


n cazurile n care negocierile se poart ntre dou echipe sau delegaii, negociatorul ef va fi nsoit de colaboratorii si, tot aa cum partenerul su va fi mpreun cu delegaia din care face parte i pe care o conduce. Pentru negocierea n echip, exist de asemenea cteva variante tipice de plasament la masa tratativelor. Competiie fa n fa Schema de plasament fa n fa, de o parte i de celalat parte a meses este cea uzual si, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de suspiciuni. Este singura recomandat pentru negocierea cu delegaii strine. Totui, cele spuse la plasamentul de doi, fa n fa, cu privire la stimularea agresivitii i crearea de avantaje pentru una din laturile mesei rmn valabile n totalitate. Discuiile se poart fa n fa, competitiv, de o parte i de cealalt a mesei tratativelor. Dispunerea membrilor delegaiei partenere pe locurile de pe latura ce le revine poate rmne la latitudinea lor. n orice caz, se recomand ca delegaia negociatorilor notri s se aeze, numai dup ce ultimul membru al delegaiei adverse s-a aezat deja. Aceasta, nu doar din raiuni care in de etichet, ct din nevoia de a obine cele mai bune "linii" de comunicare cu partenerii direci. Este ceva asemntor cu dispunerea fundailor de marcaj ai unei echipe de fotbal, pentru a-i lua n primire adversarii direci. n principiu, protocolul european aaz eful la

13

mijlocul mesei, cu oamenii si n stnga i dreapta, la o distan invers proporional cu rangul i importante lor n echip. La japonezi, eful delegaiei poate s se plaseze n capul coloanei. Plasament ad-hoc Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de "ad-hoc" precum pare la prima vedere. Poate fi ntlnit la reuniunile ntmpltoare sau n spaiile improvizate, aparent spontan, la trguri i expoziii. Aceast variant de plasament implic o frmiare a echipei i ncruciri ale liniilor de conversaie. Plasamentul i priveaz pe membrii fiecreia dintre echipe de avantajul consultrii discrete ntre ei. Toate acestea conduc la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat. Aceast variant de plasament poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negocieri, nu s-a ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. Au rmas n suspensie cteva detalii specifice, mai mult sau mai puin semnificative. n ideea depirii dificultilor, la tratative este invitat o persoan "neutr", recunoscut de ambele pri ca fiind o autoritate n domeniul discutat. Aceast persoan pretins "neutr" este aezat n capul mesei, pentru a cpta i mai mult greutate. Dubla competiie la masa dreptunghiular Cea mai conflictual schem de plasare a dou delegaii la o mas dreptunghiular este aceea n care efii delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar membrii delegaiilor stau fa n fa, pe cele dou laturi lungi ale mesei. n aceast schem de plasament se creeaz o dubl competiie: pe de o parte, ntre negociatorii efi, plasai la distan mare, n cele dou capete i, pe de alt parte, ntre membrii celor dou delegaii, plasate fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei. Plasamentul creeaz o ambian potrivit pentru negocieri extrem de dure i de tensionate, eventual, pentru o declaraie de rzboi sau pentru anunarea unui alt gen de represalii, denunri de tratate sau rezilieri de contracte. Este un plasament neprotocolar i ctui de puin amiabil, impropriu pentru negocierile deschise. Plasamentul n U Tensiunea creat de plasamentul anterior slbete mult n intensitate, atunci cnd negociatorii efi se aaz alturi, n poziie de cooperare, n capul mesei. De regul, aceasta presupune renunarea la masa dreptunghiular n favoarea celei n form de U. n numeroase ntreprinderi din Romnia, mesele din slile de consiliu sunt dispuse n aceast manier. Acest fapt simplu denot mentalitatea noastr autoritarist. Uneori, capul mesei este marcat psihologic de rangul i dominaia persoanei care l ocup. Astfel, capul mesei devine acela n care st eful.

14

Masa rotund O mas rotund sau de forma unei elipse creeaz o atmosfer mai relaxat i mai democratic. Ea ofer persoanelor din jurul su aproximativ acelai statut social, indiferent de poziia ierarhic, ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, zone intime i spaii de manevr egale. Masa rotund atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci i faciliteaz elocina, persuasiunea i convingerea interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi induse doar prin distana care-i separ pe comeseni de ef sau de efi. Totui, masa rotund rmne cea la care se ajunge cel mai uor la un acord, la o decizie favorabil.

2.3. Cele nou principii care pot asigura succesul n procesul negocierilor
A existat o epoc cnd o afacere putea fi negociat i ncheiat cu succes fr un "rzboi al concurenilor". Piaa era aproape mprit firete n funcie de criterii subiective, cum ar fi afinitatea pentru o marc, apropierea unei ntreprinderi, preferina pentru un anumit tip de produse, precum i plcerea de a cumpra ceea ce a cumprat i vecinul. n zilele noastre, comportamentele clienilor au evoluat, acetia devenind mai exigeni i mai raionali. Din ce n ce mai rar te mai gseti n faa unei cereri de ofert. Cu alte cuvinte, trebuie s integrm concurena n toate strategiile noastre de negociere. Negocierea ia deci o dimensiune complex pentru c trebuie nu numai s facem fa exigenelor clientului ci i agresivitii comerciale a concurenei, tot mai prezent. E necesar deci s fii bine pregtit. Cum s acionm? nelepciunea trebuie s ne duc la o judecat tactic i strategic. Cteva reguli v vor permite sa-l abordai mai bine pe clientul dumneavoastr solicitat i de concuren: - Cunoatei-v concurenii pentru a-i combate mai bine. n funcie de regiunea n care v exercitai activitatea, de poziionarea competitiv a produsului, de ponderea pe pia a ntreprinderii dumneavoastr i numrul total al concurenilor, trebuie s v selecionai concurenii direci. Este practic aproape imposibil s cunoatei toate produsele, serviciile, politicile i strategiile confrailor dumneavoastr. Trebuie s facei o opiune, s-i selecionai pe cei pe care i ntlnii cel mai des ct i produsele lor reprezentative. Aceasta v va permite s v concentrai asupra aspectelor eseniale ce definete produsul n funcie de piaa i clientela interesat de el. Nu vorbii niciodat de concuren nainte de a o face clientul - Concurena. Se poate ntmpla s lucrai singur la o afacere i clientul s fie grbit sau s nu aib chef s consulte i concurena din diverse reineri. mi amintesc de o afacere n care l

15

nsoeam pe un vnztor debutant care negociase bine pn la stadiul final. n momentul semnrii contractului, i-a menionat clientului c marca sa era cea mai bun i cea mai ieftin de pe pia. Poate surprinde i reacia clientului care n-a mai dorit s cumpere, prefernd din principiu s atepte i alte oferte. - Tehnica "avantajelor comparative". Adunai punctele dumneavoastr tari i punctele slabe ale concurentului i prezentai-le sub forma "argumentelor" n favoarea dumneavoastr. - Comparai produse echilibrate. - Criticai tehnologiile i serviciile i nu oamenii . Concurenii notri sunt brbai i femei care impun respect. Clienii notri sunt unicii judectori n meciurile noastre. Ca la judo sau tenis, trebuie s-i respeci adversarul i s-l salui, chiar cnd pierzi. S nu uitm c i clientul nostru are deopotriv concurenii si. i poate c i s-a ntmplat s fie criticat de unul dintre ei. - Comparai i argumentai pe baza unei oferte complete . Politicile tarifare ale ntreprinderilor variaz n funcie de strategia i politica lor general. Unele companii japoneze de automobile, prefer s includ n preul de vnzare o garanie de 5 ani i toate opiunile, n timp ce alte firme prefer s separe aceste elemente. Evident dac comparm la prima vedere mainile japoneze cu cele franuzeti sau germane, primele se vor dovedi mult mai ieftine la vnzare, dar dac inem cont de costurile de ntreinere, de cele pentru piesele ce vor fi nlocuite i de preul de revnzare, mainile franuzeti vor fi mult mai ieftine. Fii atent cu confraii care propun produse mai ieftine la vnzare, dar ale cror costuri de ntreinere i pentru consumabile sunt prohibitive. - Folosii referinele i contrareferinele. Referine sunt toate ntreprinderile-client care sunt satisfcute de produsele i serviciile dumneavoastr. Va fi suficient s selecionai cteva i s le solicitai punctul de vedere n privina produsului sau serviciului respectiv. Este recomandabil s v alegei referinele n funcie de importana i sectorul de activitate al clientului cruia trebuie s i le prezentai. Aceasta l va implica i mai mult. Contrareferinele sunt toate ntreprinderile poteniale care nu sunt deci clientele firmei dumneavoastr i care nu sunt deloc satisfcute de concurenii pe care i avei. Aceasta v-ar putea ajuta s-l facei pe clientul potenial s-i schimbe prerea dac ar verifica informaiile respective. - Trezii-i clientului ndoiala asupra convingerilor sale . Este inutil s ncercai s-l facei pe client s-i schimbe opinia n mod brutal sau dezlnuind un conflict. Asta n-ar servi la nimic i lar ndeprta. n schimb, i putei schimba prerile trezindu-i ndoieli. De exemplu, flatnd o marc concurent, ai putea meniona unul sau dou din defectele ei majore.

16

- Acionai mai repede, dar nu prea repede . n sectoarele de activitate concureniale, timpul joac un rol primordial. Scurtnd ciclul de vnzare, incitndu-l pe client s ia o decizie mai repede, putei ctiga cteva vnzri, pentru c timpul va aciona n favoarea dumneavoastr. Din contr, dac nu suntei activ n privina deciziilor de cumprare, riscai s pierdei multe afaceri. Pe de alt parte, trebuie s evitai s-i reabordai pe clieni prea des, deoarece riscai s v dezechilibrai raportul de fore i s pierdei afaceri."

2.4. Stiluri de negociere a poziiilor


Negocierea poziiilor se poate face n mai multe moduri (stiluri), fiind folosit un anumit mod sau altul n funcie de avantajele pe care le confer fiecare stil ntr-o anumit situaie. Se disting dou clase largi de stiluri n negocierea poziiilor: blnde i dure. Negocierea n stil "blnd" accentueaz importana relaiilor interumane, a construirii i pstrrii lor. Dac folosii acest stil s-ar putea s fii vulnerabil n faa unui negociator care aplic un stil mai dur (i urmrete obiectivul, fr s i pese de stricarea relaiei cu dvs.) i putei risca obinerea unui acord mai puin avantajos. n funcie de trsturile particulare ale celor care negociaz i ale problemei de negociat, putei adopta o varietate larg de stiluri situate ntre aceste dou extreme. Stilul "FLASH" - care const n impresionarea rapid a adversarului prin comportament plcut, zmbete, arm, menite s mascheze de fapt procesul de negociere. Negociatorul care adopt acest stil ntrerupe frecvent discuiile cu glume, folosete sarcasmul ntr-o manier ncnttoare, v face complimente. Pentru a nu pierde poziia n faa unui astfel de stil trebuie s adoptai o atitudine de seriozitate, s nu reacionai la extravagana, glumele sau armul adversarului; s meninei discuia la subiect. Rmnei pozitiv i plin de ncredere de sine, chiar dac adversarul vrea s v copleeasc cu propria lui autoncredere. Stilul DICTATORIAL - n care negociatorul ncearc s v domine prin intimidare i control i prin ncrederea de sine care rezult din faptul c este foarte bine organizat, pregtit, calm, total raional, profesionist. La aceasta el poate aduga o strategie de control al schimbului de informaie: pune multe ntrebri i rspunde n mod relevant la foarte puine. Opunei acestor negociatori o atitudine similar. Nu v lsai cu nici un pre subordonat, deoarece n acest caz ai pierdut poziia care va fi foarte greu sau imposibil de recucerit.

17

Stilul PRINTESC - n care negociatorul creeaz o atmosfer confortabil, de nelegere printeasc fa de dvs., ncearc s v conving c soluia propus este spre avantajul dvs. V ofer compasiunea i sprijinul su, obligndu-v astfel moral. Este un stil extrem de manipulativ. Ce putei face? Rezistai implicrii emoionale spre care vrea s v mping interlocutorul, cutnd s nelegei ce se afl n spatele acestei faade nduiotoare. Nu v pierdei din vedere interesele.

2.5. Tehnici i tactici de negociere a poziiilor


Trebuie stabilit de la bun nceput care este diferena ntre strategie, tactic i tehnic n comunicare. Strategia este un ansamblu de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite i care ine seama de un numr mare de factori interni i externi cu un nalt grad de complexitate i variabilitate (variabile strategice). Tactica se refer la mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite. Tehnica este totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor dintre interlocutori cu scopul de a se ajunge la ncheierea unei nelegeri. Chiar dac dvs. nclinai s adoptai negocierea principial, este util s fii n msur s identificai i tehnicile i tacticile, mai mult sau mai puin oneste, care se folosesc frecvent n negocierile de poziii. O dat recunoscute, puterea lor emoional asupra dvs. scade i putei aciona astfel nct s le contracarai. n continuare prezentm cteva dintre acestea: SURPRIZA - const n introducerea neateptat a unui obiectiv sau concesie cu scopul de a surprinde pe adversar i de a-i putea smulge acordul n acel moment de surpriz i confuzie. CACEALMAUA (bluful) - se refer la crearea de iluzie n legtur cu o situaie, pentru derutare sau intimidare. DIVERSIUNEA - const n prezentarea ca obiectiv principal al negocierii a ceva care nu se sper s se obin i apoi acceptarea a ceva mai puin (care constituia de fapt obiectivul real). Preteniile iniiale exagerate (pentru a rmne loc suficient pentru concesii) sau preteniile n cretere ("da, sunt de acord, dar ar mai fi o mic dorin" care poate de fapt s fie o concesie mai mare dect ceea ce ai fcut pn atunci) sunt tactici des folosite.

18

Tactica "PAILOR MRUNI" - urmrete obinerea de succese mici consecutive, ceea ce este mai uor de realizat n negocieri dect obinerea unui succes mare dintr-o dat; rezultatul cumulat este de fapt acelai. "FAPTUL MPLINIT" - const n acionarea pe baza presupunerii c o anumit oferta este deja acceptat; cnd cel care trebuia s fie de acord i d seama c s-a acionat pe baza unui acord pe care de fapt nu el l-a dat, poate fi dificil s se mai schimbe ceva. Tactica "DA SAU NU" - se refer la ameninarea c, dac adversarul nu accept propunerea fcut, nu vei continua negocierea. Folosirea "ECRANULUI" - const n folosirea unei a treia persoane (real sau nu) care, chipurile, are putere de decizie, aceasta dup ce negocierea s-a desfurat n mare parte. Tactica se folosete pentru a ctiga timp, a obine informaii i a exercita presiune asupra adversarului (nu acceptai aceast tactic, solicitai s discutai de la bun nceput direct cu cel care are putere de decizie) Tactica de BLOCARE - adversarul ntreprinde o aciune sau face o afirmaie fa de care, aparent, nu mai poate da napoi (exemplu: o afirmaie fa de martori sau n pres, un angajament sau o promisiune fcuta altora).

2.6. Tactica rzboiului psihologic


Este o tactic emoional i se refer la actul premeditat, menit s provoace o anumit reacie emoional, n scopul obinerii unui avantaj asupra adversarului; este un act de comunicare de manipulare. Limbajul neverbal i paralimbajul care redau suferina, mnia, ameninarea, suspinul, plnsul sunt caracteristice. Iat n continuare cteva elemente care pot fi folosite n cadrul acestei tactici: TCEREA (retragerea): fie ca "expresie" a faptului c interlocutorul are vreo vin sau a fcut ceva necorespunztor (deci ar trebui s se simt vinovat i s-i reconsidere poziia), fie ca mijloc de extragere de informaii (tcnd, l facei pe interlocutor s vorbeasc, deci s v spun, din stnjeneal, i ceea ce nu inteniona iniial); Inducerea sentimentului de VINOVIE: se folosete cu efect maxim n cazul n care exist relaii apropiate ntre interlocutori (mesajul este: "fa de suferinele i necazurile mele, problema ta este minor, deci este cazul s cedezi n favoarea mea");

19

GREVA FOAMEI: este un fel special de inducere a sentimentului de vinovie, care se folosete de sentimentul de compasiune (gestul exprim disperare, ultim mijloc, deoarece el determin autodistrugerea); RSUL: nu discutai nimic serios, rznd la orice spune interlocutorul (nu va ti cum s v ia, l punei n inferioritate, ctigai timp); rdei batjocoritor pentru a-l dezarma, indiferent de propunerea pe care o FACE (va fi derutat, nevoit s-i reconsidere planul iniial); PLNSUL: este extrem de dezarmant, deoarece ne face s ne simim vinovai (demonstreaz "slbiciunea" n faa adversarului, acesta simindu-se obligat s nu "loveasc" ntr-un adversar mai slab); FURIA: explozia de cuvinte rostite pe un ton amenintor, care l ia pe adversar prin surprindere i l face s dea inapoi; PRSIREA ncperii: are efect deosebit, mai ales dac ia prin surprindere (retragerea precipitat din procesul de negociere stnjenete pe cel care rmne, deoarece ridic probleme suplimentare legate fie de cauza incidentului, fie de viitorul negocierii); AMENINAREA VOALAT: sporete anxietatea interlocutorului deoarece face apel la imaginaia acestuia n legtur cu ceea ce "s-ar putea ntmpla dac" (aplicat cu miestrie, aceast tactic are un efect mult mai puternic dect dac i-ai comunica direct interlocutorului "ce se poate ntmpla dac"); folosirea ambiguitilor, generalitilor, privirilor cu un anumit "neles" sunt cteva mijloace de care se mai poate face uz; PERSONALIZAREA: solicitarea a ceva ca pe o favoare personal, pasnd rspunderea interlocutorului pentru a decide dac s v "fac ceva ru" cu bun tiin sau s cedeze ("v-a fi recunosctor dac ai face aceasta pentru mine", "totul este la latitudinea dvs.). n momentul n care reprezentai pentru interlocutor "un om n necaz" i nu doar un numr pe o fi sau ocupantul unui post, apelai la emoiile lui i aici se afl partea vulnerabil a oamenilor; INVESTIIA DE TIMP: dac negocierea are loc pe o durat mare de timp, interlocutorul ar putea dori s fie de acord cu dvs. numai s scape de perspectiva unei noi discuii. Rzboiul psihologic are ca scop punerea adversarului ntr-o situaie neplacut i generarea n subcontientul acestuia a dorinei de a termina negocierea ct mai repede posibil i cu orice pre. Se poate baza, n afar de cele discutate mai sus, pe atacurile la persoan, pe construirea unor situaii stresante i pe "jocul de-a cel cel bun i cel ru".

20

ATACUL LA PERSOAN este extrem de manipulativ i cu consecine poteniale dezastruoase, deoarece se bazeaz pe generarea de confuzie i slbirea puterii de autocontrol. Comentariile la adresa modului n care suntei mbrcat, refuzul de a v asculta sau de a v usine privirea, manifestarea atitudinii de dispre pot s aib un efect negativ asupra capacitii dvs. de a judeca raional. SITUAII STRESANTE pot fi create, de exemplu, prin: aezarea adversarului prea aproape sau prea departe, prea jos, cu faa la soare, temperatur prea mare sau prea mic n ncpere, zgomotul prea mare.

21

3. CONTRACTUL
. Contractul de vnzare-cumprare trebuie s fie rezultatul consimmntului reciproc al unor parteneri, care s aib capacitatea juridic de a se angaja. Ca atare, nu pot s ncheie contracte minorii i cei pui sub interdicie juridic. Fiind rezultat al consimmntului prilor angajate, se cere ca acest consimmnt s nu fie viciat de eroare* sau dol*. Contractul de vnzare-cumprare prezint urmtoarele caracteristici: este sinalagmatic (bilateral), deoarece genereaz obligaii pentru ambele pri contractante; obligatie de livrare a un bun material la un anumit termen pe deoparte, siobligatia de plt a preul convenit de cealanta parte ; - este un act cu tilu oneros, ntruct trecerea bunului vndut de la o persoan la cealalta se face pe baza unui pre pltit i nu n mod gratuit; - este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra cumparatorului din momentul n care acesta din urm a pltit preul convenit; - cuprinde elemente de extraneitate n condiiile n care parile contractante sunt din ri diferite, ncheierea contractului se poate realiza n alt ar dect ara de origine a prilor contractante, bunul care face obiectul contractului se afl depozitat n alt ar dect cea de origine a exportatorului etc. Contractului de vnzare-cumprare trebuie s cuprind urmtoatele clauze: a) Denumirea (titlul) nscrisului care permite recunoaterea naturii actului ncheiat, respectiv categoria de contracte n care se ncadreaz; b) Prile contractante, respectiv denumirea, datele de identificare i rolul pe care i-l asum acestea prin acest act;

Eroarea este reprezentarea fals asupra realitii perecepute de o persoan la ncheierea unui act juridic sau la svrirea unei aciuni) * Dolul desemneaz nelciunea, inducerea n eroare a unei persoane prin mijloace viclene, pentru a o determina s ncheie un contract sau s accepte o clauz la care, altfel, nu ar fi consimit).

22

c) Obiectul contractului ce prevede meniuni legate de prestaia la care se oblig prile (exportul sau importul de mrfuri, de servicii etc.), precum i determinarea unor elemente privind denumirea, cantitatea, calitatea mrfii, serviciului etc. Denumirea mrfii sau serviciului, care face obiectul contractului, trebuie stabilit astfel nct s nlture orice posibilitate de confuzie, de nelegere greit. Astfel, pentru mrfuri fungibile, trebuie precizat denumirea complet i tipul de marf, conform uzanelor comerciale internaionale, iar pentru mrfuri nefungibile i servicii elementele care contribuie la individualizarea produsului sau prestrii (descrierea exact a produsului sau prestaiei, tehnologia de fabricaie, caracteristicile tehnice, referire la catalog, prospect, mostr etc.). Cantitatea mrfii, n contract, se precizeaz fix sau cu anumite procente de toleran (environ, circa, about). De asemenea trebuie nscris unitatea de msur (n funcie de uzanele cu privire la msuri i greuti pe piaa clientului); locul de determinare a cantitii mrfii contractate (locul de producie, de depozit, de expediere i/sau de destinaie); modul n care se determin cantitatea (msurarea, cntrirea, numrarea ntregii cantiti sau prin sondaj); documentul care atest cantitatea mrfii (document de transport). n privina calitii mrfii n contract trebuie precizate: modalitile prin care acesata se determin (pe baza vizionrii mrfii; clauza vzut i plcut, clauza dup ncercare; pe baza de descriere; clauza tel quel; pe baza de mostre; pe baza de tipuri i denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea mrcii de fabric, de comer, de serviciu); - documentele care atest calitatea mrfurilor (cu excepia mostrelor), precum i cine le emite. Dac, emitentul este vnztorului, documentele mbrac forma certificatelor de calitate/de garanie, iar n cazul terilor (de exemplu, Romcontrol) documentele sunt certificatele de calitate sau buletinele de analiz. d) n legtur cu ambalajul mrfii, n contract trebuie precizat: - felul ambalajului i n proprietatea crei pri contractante va rmne acesta; - clauze referitoare la pre:, respectiv clauza clauza neto, caz n care costul ambalajului este cuprins n pre; clauza neto plus ambalaj, cnd se calculeaz separat costul ambalajului de ctre vnztor; clauza bruto per neto, situaia n care preul ambalajului va fi calculat la preul unitar al mrfii;

23

- termenul de returnare a ambalajului i partea care suport costul returnrii; - msuri de protejare a mrfurilor neambalate; - descrierea marcajelor (nr. de contract, nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, seria utilajului, Made in.., eventula marca de fabric sau de comer). e) Preul mrfii este, alturi de calitate, una din caluzele contrcatuale cele mai importante. n legtur cu preul mrfii, n contrcat, trebuie fcute urmtoarele precizri: - mrimea preului pe unitatea de produs i pentru ntreaga cantitate; - caracerul su determinat sau determinabil; - valuta de contract; - condiia de livrare. Preurile n contractele de vnzare-cumprare internaionale pot fi determinate i detreminabile. Preurile determinate sunt nscrise n contract n momentul ncheierii lui i nu se modific, n momentul plii, indiferent de modificrile intervenite la nivelul costului de producie. Sunt practicate, n general, pentru mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu termene scurte de livrare. Preurile determinabile sunt cele care se pot recalcula, n vederea determinrii lor precise, dac ntre momentul ncheierii contractului i momentul plii apar modificri importante la nivelul costurilor de producie (materii prime, materiale, enrgie, manoper), potrivit prevederilor contractuale. n acest sens, n contracat poate fi nscris o caluz de reviziure a preului dup urmtoarea formul: P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO), a + b + c + d = 100% unde: P1 - preul recalculat; PO- preul iniial prevzut n contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M1- preul materiilor prime avute n vedere la data revizuirii preului; Mopreul materiilor prime avute n vedere la data ncheierii contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preului; So- salariul mediu la data ncheierii contractului; E1 - preul energiei avut n vedere la data revizuirii preului; EO- preul energiei avut n vedere la data ncheierii contractului. n contract, n legtur cu preul mrii, trebuie nscrise clauze asiguratorii mpotriva riscului de depreciere/de apreciere a valutei de contract fa de alte valute liber converibile sau de moneda naional a exportatorului/importatorului O asemenea clauz contractual este clauza

24

DST (Drepturi Speciale de Tragere), prin care valuta de contract este legat de coul valutelor liber convertibile cele mai utilizate n tranzaciile comerciale internaionale (dolarul american, euro, yenul japonez, lira sterlin). Dac, valuta de contract se apreciaz/depreciaz cu un anumit procent fa de valutele din co, n intervalul dintre momentul ncheierii contractului i momentul plii, preul nscris n contract se va recalcula dup urmtoarea formul: P1 = P1 + P1 x k unde P1- preul recalculat; k coeficientul de abatere al valutei de contract fa de valutele liber convertibile din co. k = (c1 c0)/ c0 x 100 unde c1 - cursul valutei de contract n raport cu valutele din co n momentul plii; c0 - cursul valutei de contract n raport cu valutele din co n momentul ncheierii contractului. f) Termenul de livrare nscris n contract poate fi cert sau indicativ. n legtur cu livrarea mrfii, n contrcat mai trebuie nscris modalitatea n care marfa urmeaz a fi livrat (global sau pe trane). g) Recepia mrfurilor i controlul tehnic de calitate presupune nscrierea n contract a urmtoarelor elemente: - modul de efectuare a recepiei i a controlului de calitatea a mrfurilor (n totalitate sau prin sondaj); - data i locul de efecturii acestor operaiuni i de ctre cine anume; - documentele ntocmite (proces-verbal de recepie, certificat de calitate uzinal, CTC, certificat Romcontrol, buletin de analiz etc.). Controlul calitii se efectueaz la sediul unitii productoare, de specialitii productorului; de controlori neutrii din ara vnztorului sau din strintate. Este, de asemenea, posibil i un supracontrol efectuat de un organ specializat. n ceea ce privete recepia mrfii, aceasta poate fi efectuat: la locul de fabricaie sau/i la destinaie. n acest ultim caz se impune precizarea modalitii de soluionare a situaiilor n care marfa este respins de importator (acordarea de bonificaii, nlocuirea partizilor sau prilor neconforme etc.). h) Garaniile Pentru mrfurile cu termen de garanie (maini, utilaje, instalaii complexe etc.) n contract se precizeaz: - data de la care ncepe s curg i data la care expir termenul de garanie;

25

- obligaiile prilor n perioada de garanie; - modul de remediere a eventualelor abateri de la parametrii tehnico-calitativi n perioada de garanie; n cazul mrfurilor fr termen de garanie, n contract se nscrie obligaia emiterii de ctre exportator a documentelor care atest calitatea mrfii (certificatului de calitate, buletin de analiz etc.), precum i efectuarea de nlocuiri, remedieri, acordarea de bonificaii pentru eventualele abateri de la precizrile cuprinse n respectivele documente. i) Reclamaiile cantitative i calitative constituie o clauz contractual care prevede: - obiectul reclamaiei i termenul n care poate fi formulat; - forma scris a reclamaiei; - dovezile abaterilor reclamate; - modul i termenele de preluare i transmitere a mrfii reclamate; - modalitatea de stingere a reclamaiilor importatorului; - precizarea c, reclamaiile referitoare la un lot de marf nu trebuie s dea dreptul importatorului d refuze loturile de marf urmtoare sau s nu-i ndeplineasc obligaiile asumate, respectiv, fiecare lot de marf s fie considerat ca o vnzare-cumprare independent. j) Penaliti i daune includ condiiile de percepere i modalitatea de plat a penalitilor, despgubirilor, precum i criteriile de calculare a daunelor directe. k) Fora majora este o alt clauz necesar de nscris n contrcat. n acest sens se impune: - definirea forei majore; - exonerarea prii care invoc fora major de ndeplinire a obligaiilor contractuale pentru perioada n care ndeplinirea lor a devenit imposibil; - scutirea prii care este afectat de fora major de penalizti, dobnzi sau despgubiri care altfel ar fi fost pltite; - obligaia prii care invoc fora major de a notifica n scris, cealalt parte, ntr-un anumit interval de timp, precizat, despre nceperea i ncetarea evenimentelor extraordinare intervenite, trimind un act constatator eliberat de autoritatea competent din propria ar (Camera de Comer Internaional); - apariia unei situaii de for major nu exonereaz importatorul de obligaia de a plti, la datele convenite, a sumelor datorate pentru livrri efectuate anterior de exportator;

26

- dreptul prilor de a rezilia contractul, dac partea care invoc fora major nu-i ndeplinete obligaia ntr-un termen precizat n contract, cu stabilirea consecinelor ce decurg din aceast reziliere. l) Condiii de plat prevd: - data i locul de decontare; - modalitatea de plat; - documentele pe baza crora se face plata. m) Rezilierea contractului prevede condiiile n care se poate solicita acest lucru. n) Arbitrajul este o clauz contractual care precizarea c orice litigiu, aprut ntre pri n legtir cu ncheierea, executarea contractului ce nu se poate soluiona pe cale amiabil, va fi supus spre soluionare instanei de arbitraj convenit. o) Dispoziii finale prevd imposibilitatea modificrii clauzelor contractuale fr acordul scris al prilor; interdicia reexportului; corespondena, numrul de exemplare; semntura prilor, data i locul emiterii, limba de redactarea contractului etc.

27

4. Bibliografie

1. Caraiani.G, Georgescu.T. Negocierea interculturala n tranzactiile comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006. 2. Curry, J.E. Negocieri internationale de afaceri, Ed. Teora, Bucuresti, 2000, pag. 10 3. Silvia Savulescu, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti. 2004, 4. Prutianu Stefan, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagittarius, Iasi. 1996 5. Puiu Alexandru- Tehnici de negociere, contractare , Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997, pag. 63 6. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata n fata sinteza si aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti. 2000

28