Grupul colar Economic Administrativ Piatra Neam

Domeniul: Comer Specializarea: Recepioner-Distribuitor

Indrumator: Candidat:

Sesiunea: Iunie-Iulie 2010

TEMA PROIECTULUI: Studiu de caz privind:

LA S.C. KAUFLAND S.R.L. PIATRA NEAM

Argument
Scurt istoric a societatii S.C. Kaufland S.R.L. I Nume Adresa Numar de telefon Fax Structura funcional a magazinului Kaufland 1.1 Amplasarea magazinului 1.2 Forme de vnzare 1.3 Implantarea raioanelor n suprafaa de vnzare a magazinului 1.4 Mobilier i utilaje comerciale II Structura activitii promoionale - formele publicitii - tehnici i mijloace de publicitate - promovarea vnzrilor - informarea consumatorului III Identificarea grupei de mrfuri Promovarea produselor din cereale - prezentarea sortimentului commercial - etalarea i expunerea produselor - etapele dialogului comercial - scenariul de comunicare - Problem - Concluzii i propuneri

- Bibliografie - Schie, Fotografi

Argument
n studiul de caz cu tema " Promovarea produselor din cereale" elevul Podaru Nicolae sub ndrumarea maistrului instructor Nistor Magdalena a studiat i observat n timpul practicii activitatea corespunzator temei din proiect la S.C. Kaufland S.R.L. Etapele urmrite pot fi organizate astfel: - Scurt istoric - Capitolul I Date despre structura functinala a magazinului - Capitolul II Structura activitii promoionale - Capitolul III Identificarea grupei de mrfuri

SCURT ISTORIC KAUFLAND

Cu peste 600 de filiale, Kaufland este pe plan intern i internaional una din cele mai dinamice companii din domeniul comerului cu amnuntul din Germania. Calitatea, gam diversificat de produse, mai ales preurile mici sunt, pentru client cele mai importante criterii de alegere. Sediul grupului este n Neckarsulm, Germania. Istoria firmei ncepe n anul 1930. Kaufland Romnia a creat pn n momentul actual aproximativ 1.650 de noi locuri de munc, la sediul central, n magazinele din Bucureti, Rmnicu Vlcea, Ploieti i Alb Iulia, precum i la noul depozit central situat n Parcul Industrial Ploieti. Grupul Kaufland ia parte regulat la competiii europene din domeniu i a fost deja de multe ori premiat pentru realizri deosebite i pentru calitatea foarte bun a produselor oferite. Primul magazin din Romnia a fost inaugurat n octombrie 2005, la Bucureti Pe data de 24 ianuarie 2006, s-a deschis primul hipermarket Kaufland din Piatra Neam. Magazinul de la Piatra Neam este cel de-al optsprezecelea hipermarket deschis de Kaufland n Romnia, iar deschiderea acestuia a facilitat crearea a 150 de noi locuri de munc. Pe un teren de 16.700 de metri ptrai, magazinul ocup 4.850 de metri ptrai, iar parcarea pentru clieni are 265 de locuri, Grupul Kaufland comercializeaz att articole food, non food, produse de menaj, sticlrie, porelan, textile, electrice, papetrie, jucrii i articole de sezon. Programul angajatilor: 8 ore zi + 30 minute pauza Program 3 schimburi: 05:00 - 13:00 : 13:00 - 22:00 : 16:00 - 00:30 Program cu publicul : Luni - Smbt : 07:00 - 22:00 : Duminic : 08:00 20:00 inut personal: halat rou cu alb + e.i.l.(echipament Individual de lucru); e.i.p.(echipament individual de protecie) geac, vest, pantaloni, cciul, mnui( depzit ).

Nume - Kaufland Adresa - str. Obor Tel - 0372 092401 E-mail - customer.services@kaufland.ro Pagina web - http://www.kaufland.ro

Capitolul I Structura funcionala a magazinului Kaufland

1.1 Amplasarea magazinului
Problema amplasrii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat ntr-un loc care poate fi excelent sau mediocru, ci se pune comerciantului care vrea s creeze o nou afacere fie prin cumprarea unui spaiu deja existent, fie prin construcia altuia. Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum i remodelarea celor existente pentru a fi reutilizate, se sprijin pe cunoaterea viguroas a factorilor care condiioneaz volumul i structura cererii mrfurilor a populaiei din perimetrul ariei de atracie a magazinului respectiv. Aria comercial sau de atracie a unu magazin este acel spaiu delimitat geografic din care i atrage clienii i implicit i asigur cifra de afaceri sau vnzare. Deci, aria comercial sau zona de atracie este acea zon nconjurtoare din cadrul creia magazinul i asigur aproximativ nouzeci la sut din vnzrile de mrfuri alimentare. n ceea ce privete dimensionarea magazinelor de mari suprafee n practic comercial din ara noastr precum i din alte ri, se evideniaz tendina de fundamentare a unor norme orientative concretizate fie ntr-o pondere ce urmeaz s o dein tipul de magazin n volumul vnzrilor de mrfuri sau n suprafaa de vnzare determinat pe ansamblul comerului fie ntr-un numr de tipodimensiuni, stabilite n funcie de numrul populaiei de servit i implicit de volumul cererii de mrfuri a populaiei.

Atribuiile magazinului care contribuie la stilul su sunt:

-pentru design-ul exterior:

1. faada 2. firma 3. vitrina 4. accesul n magazin

- pentru design-ul interior:

1. pereii interior 2. pardoseal 3. plafonul 4. iluminarea Ambiana magazinului trebuie s fie n ntregime n concordan cu imaginea dorit a magazinului, astfel o ambian adecvat asigur inta pe care comerciantul dorete s o admire pe pia.

FAADA MAGAZINULUI Faada magazinului este o form major de promovare a vnzrilor pentru comerciantul en-detail. Ea funcioneaz ca interfa ntre imaginea magazinului i comunitatea uman pe care acesta o promoveaz. Ea trebuie s capteze atenia trectorilor sugerndu-le cu rapiditate profilul magazinului i elementele distincte fa de concurena din vecietate. Este de reinut faptul c aprecierea aspectului exterior al magazinului este dat nu numai de costul materialelor folosite n construirea faadei (crmid, marmur, metale) dar i de rezistena lor la condiiile de clim. Se cunosc trei configuraii de baz ale faadei:

- n linie dreapt, paralel cu axul strzii cu posibilitatea existenei unor mici vize pentru intrare - n unghi, creeaz atractivitate i interes conducndu-i pe clieni n magazine - n arcad, are la baz configuraia faadei n linie dreapt dar, cu cteva vize pentru intrri i pentru vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor arii de protecie n faa vitrinelor i creeaz o atmosfer atractiv i relevan.

ACCESUL N MAGAZINUL DE MRFURI ALIMENTARE

Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa incurajeze clientii sa intre in magazin Numrul i localitatea intrrilor sunt influenate de: mrimea magazinului, numrul de lifturi, scri, sisteme de securitate, fluxurile clienilor i de unele particulariti arhitectonice. Magazinele de mici dimensiuni au o singur intrare pentru clieni i eventual o intrare n spate pentru aprovizionare.

Magazinele cu autoservire au de regul, dou intrri. Marile magazine au mai multe intrri ce pot fi amplasate pe toate laturile. Construciile moderne sunt dotate cu ui rabatabile sau cu celul fotoelectric sau cu perdea de aer ce mpiedic intrarea prafului n magazin, menine temperatura constant i permite accesul liber al clienilor n magazin.

Amplasarea magazinului kaufland

Magazinul Kaufland este localizat n Piatra Neam,strada Obor,numrul 2A ,conform cod CAEN,activitatea principal este en-detail.

Kaufland este amplasat astfel nct poziia lui s fie comod pentru clieni i s le ofere gratuit locuri de parcare, rentabilitate i funcionalitate.

1.2 Forme de vanzare

Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n activitatea comercial, indifferent de raporturile economice sau juridice n care s-ar afla cu productori, intermediari sau comerciani. Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare, inclusiv obinerea unui anumit profit. Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale l reprezint formele de vnzare practicate de ctre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vnzare au cunoscut o evoluie continu, fapt ce a condus la apariia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.). ntreprinderile folosesc o mare diversitate de soluii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vnzare. Clasificarea lor se face dup o multitudine de criterii considerate independent sau mpreun. Cele mai cunoscute sunt: - locul n care se deruleaz vnzarea; - natura produselor vndute; - tipul clientelei; - metodele folosite pentru realizarea vnzrii; - modalitile de plat; - modul n care produsul ajunge la client; - mrimea lotului de produse vndut; - modul i momentul stabilirii preului. Vnzare de contact (vnztorul i clientul se ntlnesc) - n magazin (tradiional / cu autoservire / cu alegere liber)

- la client (prin reprezentant care livreaz produsul / prin reprezentant care ia comanda) - vnzare la distan (vnztorul i clientul nu se ntlnesc) - prin telefon - televnzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) - prin coresponden (pe baza catalogului) - la burse de mrfuri - vnzarea prin automate comerciale - pentru igri - pentru ziare - pentru buturi, dulciuri i alte produse (mici) preambalate

Vnzarea prin autoservire Opus vnzrii tradiionale cu vnztori i libere alegeri, vnzarea cu autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de vnzare (ntmpinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vnzri complementare i chiar transportul mrfurilor la domiciliu) se realizeaz fr vnztor. - circulaia liber a clienilor n cadrul spaiului de vnzare ; - etalarea mrfurilor pe rafturi accesibile clienilor realizndu-se astfel o vnzare vizual - selectarea liber a mrfurilor fr s existe constrngeri din partea vnztorului, clienii avnd posibilitatea s compare nestingherii preurile i eventual s revin asupra deciziei de cumprare a articolelor selectate ; Vnzarea prin automate comerciale Caracteristicile acestei tehnici de vnzare aprute n S.U.A. la sfritul mileniului trecut, sunt urmtoarele : - absena interveniei umane cu excepia reaprovizionarilor periodice i ridicrii sumelor ncasate ;

- amplasarea n locuri cu trafic intens sau n locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum instituii de nvmnt, gri, cinematografe etc. ; - funcionarea non-stop a aparatului.

1.3 Implantarea raioanelor n suprafaa de vnzare a magazinului

Mobilierul dintr-un magazin trebuie s asigure : - cea mai bun expunere a mrfurilor din punct de vedere visual; - punerea n valuare a mrfurilor expuse - accesibilitate pentru consumatori - facilitatea servirii n cadrul slii de vnzare mobilierul trebuie aezat respectndu-se urmtoarele criterii: - gradul de ocupare a slii de vnzare cu mobilier s fie cuprins ntre 25-30% - aezarea mobilierului s permit folosirea optim a spaiului comercial - s se evite aglomerrile - s nu fie blocat circulaia clienilor n magazin - s se evite zonele ascunse, necontrolabile - nlimea mobilierului din mijlocul slii s nu depeasc 1,65 m - nlimea mobilierului aezat de-alungul pereilor poate ajunge la 220-240 m - lungimea rndurilor create s fie ntre 5-10m - s asigure orientarea uoar a clienilor, prin aranjarea n linie dreapt, circular sau semicircular a pieselor de mobilier Raioanele magazinului S.C.Kaufland sunt: - raionul legume-fructe;

- raionul alimente de baz; - raionul drogerie; - raionul dulciuri-buturi; - raion textile; - raion hawa (non-food); - raion brnzeturi; - raion carne-brutrie; - raion autoservire. Mobilierul comercial in S.C. Kaufland este: - raft de expunere; - vitrin; - vitrin frigorific; - mas de expunere cu supraetajari; - frigider fresco - "jitter boxuri"; - europaleti.

Capitoulul II, Structura activitii promoionale

a. Dup natura i rolul lor
- pubicitate

- promovarea vnzrii - relaii publice - utilizarea mrcilor - manifestri promoionale - fora de vnzare b. Dup natura i durata efecturii

- aciuni promoionale cu efect pe termen scurt i lung ( scurtepuizarea unui stoc) i ( lung - mbuntirea imaginii firmei). c. Dup modul care contribuie la realizarea obiectivelor promoionale - activiti de informare ( publicitate la locul vnzrii, relaii publice ) adic comunicarea direct- indirect ( publicitate ) - aciuni de simulare direct ( acordarea gratuit a unui produs pentru o cantitate cumprat indirect ( cadouri promoionale )

In Kaufland promotia produselor se face prin expozitii de marfuri in

magazine. Expozitiile sunt manifestate ocazional ce au drept scop informarea publicului comparator asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor . Prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un bogat sortiment de articole si cu material informative interesant.

2.1 Formele publicitii

3000

Sistemele economice i sociale din ntreaga lume se caracterizeaz printr-un puternic dinamism, efectele acestuia regsindu-se i la nivelul publicitii. Se constat, astfel, c n ultimii publicitatea mbrac forme din ce n ce mai variate, elementele noi alturndu-se altora recente sau incluzndu-le pe cele despre care nu fusese timp s se afirme c sunt clasice. n acest context de efervescent, se pot distinge, totui o serie de forme ale publictitatii , a cror cunoatere reprezint o mare imporanta n procesul decizional. Gruparea lor se realizeaz dup o serie de criterii:

n funcie de natura suportului distingem:

-publicitate media;
- publicitate direct ( specific marketingului direct ), la rndul ei cu 2 forme: publicitate prin cupon - raspuns, publicitate adresat direct ( prin pot, telefon ) n funcie de obiect publictitatea poate fi: - de produs; - de marc; instituional ( de ntreprindere ). n funcie de aria geografic de rspndire a mesajului, publicitatea poate fi: - local - regional - naional - internaional n funcie de susintorul financiar se disting: - publicitatea productorului; - publicitatea distribuitorului; - publicitatea realizat de ali intermediari; - unele variante mixte; Dup influena pe care o exercit asupra cererii, publicitatea poate fi orientate ctre: - cererea primar, stimulnd consumul unui produs n general - influenarea cererii selective, contribuind la deplasarea curbei cererii spre un anumit produs sau marc ( frecvent utilizat prin piee, puternic concureniale ). n S.C. Kaufland S.R.L. publicitatea se face prin ziar naional n reea intern de distribuie - firme contactante.

2.2 Tehnici i mijloace de publicitate

Publicitatea o putem defini ca fiind orice form pltit de promiovare i prezentare impersonal a ideeilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloacele de informare n mas ( ziare, reviste, programe de radio i tv ) de ctre un sponsor bine precizat. Multe organizaii folosesc publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele nele, la produsele i serviciile lor sau la modul lor de compormatemt, cu scopul de a determina un rspuns din partea acestuia. Rspunsul poate fi de natur perceptual: de exemplu, consumatorul i formeaz anumite preri n legtur de un produs sau o marc, ori acestea pot fi schimbate de ctre reclam. El poate fi de natur comportamental: de exemplu cosumatorul cumpr produsul sau sporete cantitatea cumprat.

Obiectivele publicitii
Decizii importante n elaborarea unui program de publicitate Decizii privind mesajul: - generarea mesajului; - evaluarea i alegerea mesajului; - execuia mesajului. Stabilirea obiectivelor - obiective privind comunicarea; - obiective privind desfacerile.

Decizii bugetare -metod posibilitilor; - procentajul de vnzri; - paritatea competitiv; - obiective i sarcini. Evaluarea companiei - impactul comunicrii;

- impactul aspura vnzrilor. Decizii privind mijlocul de comunicare - destinaia, frecven, impactul; - principalele tipuri de mijloace; - instrumente de comunicare specifice; - planificare n timp. Primul pas n elaborarea unui program de publicitate n S.C Kaufland l reprezint stabilirea obiectivelor publicitii. Aceste obiective trebuie s corespund deciziilor referitoare la pia-inta, poziionarea mrcii i mix-ul i marketing. Toate acestea definesc scopul final pe care Campania de publicitate, ca o component a programului de marketing, trebuie s-l ating. Mijloacele de publicitate n S.C. Kaufland S.R.L. se realizeaz prin ziar+ raft+ spot publicitar audio n magazin.

2.3 Promovarea vnzrilor

1. Promovarea prin marc
Pune pe primul plan informaia i argumentaia. Ea urmrete valorificarea reputaie unei ntreprinderi sau mrci de renume. La locul de vnzare se va organiza un stand separate cu bun iluminare pentru a scoate n eviden produsele respective, mobilier special i support de prezentare. Obligatoriu va fi prezentat emblema. Se mai amplaseaz un panou cu text aspura caracteristicilor.

2. Promovarea prin ambalaj Ambalajul modern nu are doar rol de protecie ci i de comunicare ntre produs i client. Va informa ct mai complet clientul asupra produselor respective. Rolul informativ va crete in comparaie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu ct este mai estetic cu att va atrage atenia i va favoriza luarea deciziei de cumprare a clienilor. Joac rolul de vnztor mut n autoservire. 3. Promovarea n etichetare

Eticheta constituie un element de:promovare ,informare, valorificare i de mare randament estetic i comercial. Se caracterizeaz prin: - forma dreptunghiular, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor vizibil, - material folosit: cartonul

2.4 Informarea
Cele mai utilizate medii de informare pentru client sunt cele ale comunicrii de mas: ( pres, TV, radio, afi, pliantul, prospectul, brour, fluturaul ) dar i transmiterea oral 1.Presa - asigur transmiterea rapid a mesajelor noi ctre un numr mare de consumatori; - asociaz caracterul de noutate a mesajelor pe care interprinderea o reprezint; - permite asocierea la mesaj a unor cupoane pe concurs , stimulnd interesuri - mesajul poate fi citit deoarece poate fi pstrat. 2.Televizorul - se adreseaz unei audiene de mas i este rapid; - poate oferi originalitate creaiei publicitare; - prin alegerea interviului al tipului de emisiune se segmenteaz piaa.

3.Radio - mijloc comod i ieftin de informaii ( este recomandat ca unul din cele mai bune suporturi ); se adreseaz unui public numerous, fidel; n S.C. Kaufland S.R.L. informarea consumatorului se face prin urmtoarele:

- ziar = distribuit gratuit sptmnal, n fiecare smbt, i citit de peste 6 160 000 de oameni din Romnia. - raft = etichet roie, promoii, oferte - spot publicitar audio n magazine

Capitolul III, Identificarea grupei de mrfuri, Promovarea produselor din cereale

Prezentarea sortimentului comercial Etalarea i expunerea produselor

1.Produse din cereale: a. Crupe - ( se obin prin prelucrarea special a boabelor de cereale ) - crupe normale - intregi (orez,arpaca,ovz) - fragmentate (mlai,gri) - crupe laminate - prjite (fulgi de porumb - crupe expandate - pufulei, snacks b. Fin - alb ( tip 650 ) - alb superioar ( tip 000 ) c. Paste finoase: - *dup form i dimensiuni: -lungi(spaghete,macaroane,tieei) - medii(fidea,lazane) - scurte(melci,spirale,stelue) *dup compoziie: -simple - cu adaos(ou,brnz,past de tomate, etc) d. Produse de panificaie: 1. a) Pine - simpl ( semialba,alb,neagr ) - dietetic ( fr sare,graham,cu tre ) - pine cu adaos de cartofi 2. b) produse de franzelrie - simple ( cornuri,chifle ) - cu adaosuri (covrigi,mpletituri) e. Produse de patiserie - *dup materia prim:-biscuii simpli,biscuii desert,biscuii dietetic; *dup form:-biscuii rotunzi,biscuii ptrai,biscuii figurine *dup compoziia cremei:-napolitane cu cacao,napolitane cu vanilie,napolitane cu ciocolat. Etalarea mrfurilor reprezint o component de baz a tehnologiei comerciale. Rolul etalrii mrfurilor: - punerea n valoare a articolului realiznd o legtur ntre mass media i locul de vnzare a articolului; - poate modifica dorina de cumprare a unui client; - furnizeaz anumite informaii inedite despre utilizarea produsului. Scopul etalrii:

- atenionarea clientului
- atragerea i oprirea clientului

- naterea cererii de impuls - materializarea impulsului

Etalarea mrfurilor n vitrine

Pentru a realiza o etalare esenial se pot combina diverse elemente pentru obinerea de efecte ct mai placute, cum ar fi: - Culoarea - culorile calde vin n fa - culorile reci se duc n spate -Decorul prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ.Acest efect specific, obinut prin diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre articolele etalate. - Spaiul - dispunerea produselor se face utilizndu-se diferite. forme de linii : - linia vertical -subliniaz fora i soliditatea

- linia orizontal - sinonim cu odihna, calmul, mobilitatea - linia oblic - antreneaza micarea, viaa, mobilitatea - linia frnt - simbolul dinamismului - linia curb - simbolul eleganei, rafinamentului, nobleei.

Cerine urmrite:
-selecionarea cu grij a produselor ce urmeaz a fi expuse; -fiecare produs etalat s conin un punct de atracie; -etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesaj publicitar uor perceptibil; -s formeze un punct de sprijin; -etalarea pe grupe de uniti, pe orizontal a produselor grele sau pe vertical; -produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate, -perfecta stare de curenie;

Modaliti de realizare tehnic a etalrii mrfurilor

Etalarea catalog se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate;

Etalarea tem const n realizarea unei vitrine plecand de la o ide; Etalarea documentar are ca scop mai buna cunoatere a produselor; Etalarea prezint particulariti deosebite, n funcie de grupa de mrfuri i de marimea vitrinelor; Decorul i elementele publicitare sunt destinate ntregii vitrine, avnd un caracter general. n S.C. Kaufland etalarea i expunerea se fac prin urmtoarele: - etalarea la raft cu polie tip oglind - vizibilitate optim pentru ntreg sortimentul de marf expus; - expunerea a ct mai multor articole i sortimente pentru o alegere diversificat; - expunerea mrfurilor dup criterii merceologice, tip de ambalare prentare; - expunerea pe vertical, orizontal, sau combinat n funcie de complexitatea sortimentului, cantitatea expus i viteza de circulaie; - expunerea alturat a mrfurilor nrudite; - expunerea mrfurilor complementare pe un singur capt al gondolei; - expunerea n vrac a mrfurilor mrunte n boxpalete, couri, crucioare.

Etapele dialogului comercial

1. 2. 3. 4. 5. 6. abordarea clientului determinarea nevoilor clientului prezentarea produsului argumentarea vnzrii sugerarea unor produse suplimentare ncheierea actului de vnzare-cumprare

3000

Abordarea clientului: Este primul pas fcut de vanztor prin care acesta trebuie s incerce s ctige atenia persoanelor,s creeze interes i apoi s continuie vnzarea.

Determinarea nevoilor clientului: Vnztorul trebuie s pun intrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru a intelege ce-i dorete clientul. Prezentarea produselor: Daca clientul este indecis sau se exprim greoi,trebuie s se pun intrebri scurte ( despre utilizare,genul articolului ),dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Argumentarea vnzrii: Acest pas este elementul esenial al realizrii actului de vn-zarecumprare,vnztorul cutnd s gseasc argumentele pentru a convinge clientul. Argumentarea este necesar pentru cumprarea produselor de consum periodic i a celor de consum general,i mai ales a celor de consum aprofundat. Sugerarea unor produse suplimentare: Dup ce cumprturile au fost fcute,clientul este de obicei receptiv la continuarea discuiilor,vnztorul putnd astfel s-i sugereze,cu chibzuin,un produs suplimentar celui achiziionat deja. ncheierea actului de vnzare-cumprare: Odat depait etapa de argumentare a vnzrii,se ajunge n punctul n care intregul proces implic luarea de ctre client a deciziei de a face cumprturi.

Scenariu de comunicare

Cumprtor: Bun ziua! Vnztor: Bun ziua, pot s va servesc cu ceva ? C: Mulumesc, chiar a-i avea nevoie de biscuii dietetici!, ce sortimente avei ? V: Va ofer biscuii din ovz, la preul de 8 lei kg sau preambalai la 500g 5 lei punga! Din gama fr zahr ( Not sugar ), avem biscuii dietetici din cereale la preul de 3 lei 300g sau 7 lei 500g. C: Ai dori biscuii Ovezano, sunt cu ovz? V: Da, sunt cei pe care vi i-am indicat primii i sunt foarte buni. C: Va rog s mi dai 5 pungi la 500g i ai vrea s ncerc i din gama "Not sugar" o pung de 300, ct m cost? V: Contravaloarea produselor este de 28 lei i v oferim gratuit noul catalog al produselor dietetice din gama "Not sugar ". C: Va mulumesc, o zi bun! V: La revedere.

Problema
n data de 18-05-2010 S.C. Kaufland S.R.L primete de la S.C. Pamgaz S.R.L cu factura nr. 610252, urmtoarele produse: 1. Pine alb ( buc ) 100, pre 1,20 2. Pine neagr ( buc ) 100, pre 1,70 3. Chifle ( buc ) 70, pre 0,80

Analiza Informaiilor
Concluzii:
Am ales magazinul Kaufland deoarece aici se comercializeaz att produse food ct i nonfood, iar pentru proiectul meu este foarte potrivit ca magazin. Personalul este bine pregtit i amabil cu clienii. Trebuie precizat c acetia sunt repartizai pe seciuni (legume i fructe, carne, lactate etc.) pentru a face fa cererilor clienilor (aranjare produse, oferirea de informaii diverse clienilor). Oferta magazinului Kaufland a avut intotdeaua o gam variat de produse, de la fructe pn la obiecte de mobilier. Kaufland a ofertat produse la preuri ct mai mici i a garantat pentru calitatea acestora. Pentru toate produsele electronice, Kaufland ofer 3 ani garanie, ceea ce reprezint un avantaj pentru client. n magazinele de specialitatea pentru anumite produse electronice garania este n general de un an (ex. usctor de pr). Kaufland ofer clientului posibilitatea de a produsul/produsele. Deasemenea ofer i posibilitatea produsului cu rambursarea acestuia. schimba napoierii

Propuneri:

Multe familii sunt nevoite s vin mpreun cu copiii la cumprturi deoarece nu au cum s i lase nesupravegheai acas, iar a face cumprturile mpreun cu copiii nu este uor. Cred c este mai mult dect necesar amenajarea unui spaiu de joac pentru copii. Spaiul alocat n acest moment se afl la intrarea n magazin, ns nu prezint prea multe faciliti. Este necesar un spaiu n care printele s i poat las copilul s se joace n grij personalului Kaufland n timp ce ei i fac linitii cumprturile. n magazin exist posibilitatea citirii codului de bare al produsului pentru aflarea preului, n cazul n care clientul nu este sigur de preul acestuia, ns uneori acestea sunt de negsit. Instalarea a nc 5-10 cititoare de coduri de bare ar veni n ajutorul clientului, sau semnalizarea cititoarelor existente prin indicatoare.

Bibliografie
Bibliografie: Site-ul oficial: www.Kaufland.ro Informaii date de ctre directorul i angajaii Kaufland Caietele din clasele anterioare Manuale: Tehnologia comercializarii marfurilor- Manual pentru licee economice, administrative i de servicii, clasele a- X- a i a- XI- a, i coli profesionale comerciale anii I i II. Emil Patrutescu- Manual clasa a- IX -a licee economice, profil comer i anul I, coli profesionale comerciale.Editura Didactica si Pedagogic R.A Bucureti.

Amplasarea magazinului S.C.Kaufland S.R.L.

Fotografii