Argumentarea vnzrii

Obieciile i rspunsuri la obiecii

Informaii pe care trebuie s le cunoasc un vnztor

CONDIII DE VNZARE Identificarea articolului Caracteristicile produsului

PROMOII

COMPOZIIA

STOCURI LOCALIZARE N MAGAZIN

AVANTAJE FA DE ALTE PRODUSE

CONDIII DE UTILIZARE

OBIECIILE CLIENILOR
OBIECII

SINCERE

NESINCERE

Mrunirea obieciilor Argumentarea

Mrunirea obieciilor Amnarea

Obieciile clienilor
OBIECII

NEGATIVE

NEUTRE

Pretul si calitatea

Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra? Clientul iti va descrie ce i doreste el, care sunt nevoile lui.

OBIECII

FALSE

Cum l faci sa recunoasc adevarata obiectie? ntreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere; - asigur-te inca o data, reformuland intrebarea: Deci, dac n-ar fi existat..ai fi cumprat?

OBIECII: PREUL
E prea scump! Asta e cea mai urata obiectie. Inseamna ca : - nu are banii suficienti; - a gasit o oferta mai buna; - nu vrea sa cumpere de la tine. Iata cam ce trebuie sa faci aici: - afla ce inseamna pentru client prea scump; - afla situatia financiara a clientului; - ce pret isi permite.

Strategie: Daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care le oferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis, bonusuri, perioada de garantie mai mare..). Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul sa para sau sa fie mai mic! Sa para? Ce, sunt David Coperfield? Cam da! Cam asta trebuie sa faci! Si nu este deloc greu! De exemplu, aduni beneficiile oferite de firma ta, si calculezi un nou pret al produsului, in care incluzi si respectivele beneficii. Noi asiguram transport gratuit! Daca adunam benzina pe care o consumati cand mergeti si ridicati produsul ajungem la acelasi pret! Si daca adaugam si timpul pierdut de dumneavoastra pretul este mai mic! Conteaza foarte mult vocabularul pe care il folosesti! Foloseste termeni ca: noi, noua, echipa,ce putem face?, cand ne putem intalni toti?.